热门：快消品零售营销老板
附3：他山之石领导者的责任
建设高绩效团队的第一关键要素应该就是领导者的责任，它山之石可以攻玉，我们看看Thomas、Mr.Y、Mr.Z、三位管理者是怎么看待“领导者”以及如何做的。Thomas分享，采购部是怎么做到的？-2新任总经理ZAM最近百思不得其解，经常问同事一句话，“采购部是怎么做到的？”采购总监Thomas看起来都不干活，团队的人却可以死命干活？问采购总监一个事情，他总是找个下属来说。为什么采购部的员工都不来找我抱怨，也不来找我提要求？为什么其他部门离职率居高不下，采购部的人那么稳定？常规项目7个月能完成就不错了，他们为什么可以4.5个月做完？怎么觉得采购部完成工作跟淘宝购物一样简单？为什么采购部的人底气都那么足？他们好像不怎么理我？也不来找我？其实答案很简单，Thomas说，“在薪酬范围内找最好的人，充分授权，把团队成员视为我的真正客户，培养核心成员的领导力，关注每个人的未来。”Thomas关心每个人的未来，是在组织内还是组织外？横向还是纵向？在与供应商合作中，如何实现双方企业双赢的过程中，自身在行业的口碑和价值如何同步得到提升。采购部每个人都有明确的职业规划，他们知道他们做的每件事对自己的未来可能都有帮助。Thomas也不忌讳下属抛头露面，因为他很自信，优秀的下属之所有称得上优秀，是因为有个优秀的领导。让下属发光的同时，自身的价值也会得到体现。下属也很清楚自己的敌人不是领导，冲击新的职业高峰的关键是自己能不能快速成长去。Thomas会分享他成功的事情，更会分享自己失败的案例，以及在公司受挫的事情，以帮助下属了解实际状况和避免掉坑。在公司平均离职率近40%、有些部门甚至超过50%的情况下，采购部全年只有1个人离职，离职率只有7.69%。【解读】承认自己的不足与失败经验，培养心理安全的工作环境；以员工为核心，以个体未来驱动团队战斗力；关注人而不是事，成员强大了，团队强大了，事情就好办了。Mr.Z说，做个13点的领导我总结了自己多年的经验与教训，反思自己犯过的无数错误，我整理了我的团队合作13点经验，因为都是日常的做法，也没有多高深的理论，所以干脆命名为”做个13点的领导“吧。1.​ 付能付得起的最高的薪资，用最好的人。2.​ 你在你的领域一定比我牛！3.​ 我不知道你知道的，如果有必要，我可以很快学会。4.​ 你想怎么做？为什么？需要我做什么？5.​ 报告你来写，我帮你改，写你的名字。6.​ 这个事情你总结一下，写下来。7.​ 你行的，挑战一下更难的事，有锅我背。8.​ 把活干好了是你的责任，支持是我的责任。9.​ 超过我，然后取代我，这是你的目标。10.​ 下属之间要主动协作与互相支援，绝不允许互相拆台。11.​ 可能给不了你现在想要的，支持你努力为未来做准备。12.​ 你的加薪升职是我的责任，我的加薪升职是老板的心情。13.​ 感谢您为工作，为部门，为公司所作的努力。【解读】做好领导才能领导好。鼓励和支持员工完成工作，管理者也同时完成了自己的任务；为员工设置一个明确的成长标杆，画出成长路径；管理者勇于授权与背锅，创造心理安全的工作环境；有宏观的指引也有微观的具体工作指导；明确表示感谢。Y理斜说，Y总的八字真经我的一个朋友，Y，他一个70后80初，带着一帮70/80/90后在一家不算大的外企做事。他的人里面，每一个招聘进来的薪资放在市场上都不算拔尖，但团队凝聚力特别强。以至于Y基本上不怎么做事，下属做事都很卖命，Y基本上一个命令下去就不管了，团队就把事干的漂漂亮亮。以至于其他部门领导都觉得很奇怪。他在每家公司好像都是这样子的。我问他有什么诀窍？他说，“没什么，我就做好八个字就行了”：诚实，带人，平等，自由。诚实就是，我有什么，我就给你什么。我没有什么，我也不瞒着你。在我能力范围内，我一定会倾尽全力帮你向老板争取，因为这是你应得的利益。我也明白你的需求，大家都有需求。我不能许诺你一个光明的未来，但我会帮你指出工作中的关键错误，告诉你有哪些窍门能够解决当前的难题，在你需要帮助的时候不会不管不顾。虽然我给不了你很高的工资，但我可以把自己的工作经验和技巧倾囊相授。因为我知道，你学会了能帮我搞定很多事情。你有成就感，我也更轻松。虽然我给不了你更高的职位，但是我现在教你的知识和做事方法，这些可以帮你找到好工作。机会来了，我就推你上去。这是带人。和下属平等对话。这种平等，不是站在一个讲台上侃侃而谈，更不是爹味十足地教你如何成功。这种平等，是有一说一，是摒弃套路之后的真诚。这是平等。只要没有脱离公司的规则框架，下属可以自由对自己负责的区域做出决策，根据需要安排自己的工作时间，一句话，怎么做是你的事，结果你也负责。这是自由。【解读】朴素言语，基于人性洞察，构筑最有效的管理，真诚是最好的管理。Thomas的8/2/1原则我觉得最重要的是“人”，在采购团队人员配备上我一直坚持几个原则。原则一：把最合适的人放在最合适的位置上。核心岗位坚持“不将就”原则，必须找到最合适的人选，合适的人必须是有采购天赋的人。原则二：第一条如果不能满足，找最有潜力的人来培养成合适的人。原则三：8/2/1原则，团队80%的人要是人才，他们自己决定要怎么干；20%的人是支持角色，他们要有进入80%的潜力；我就是那个1，做一个大家的助理，负责支持。
践行圣道也有三种人
“或安而行之，或利而行之，或勉强而行之，及其成功一也。”前面说的是“知”，知属于认识论的范畴。这里说的是“行”，是属于实践论的部分，有了认识，再有实践，人生才是完全的。那么实践圣贤之道，这里也总结出了三种人。“安而行之”，那是很了不得的事情。在行仁义之道的时候，你能够心安理得，能够不附带任何其他的条件，那必须是天性非常纯然、德性非常纯粹的人才能做到。过去说“千金易得，心安难求”，的确如此啊！在禅宗里面，二祖去见达摩大师，立雪断臂，吃尽苦头，就是为了求一个安心啊！怎样才能安心？只有真正体会到无心，才能安心。只要有心，就不可能体会到真正的安心；即使能够一时安心，也不能持续稳定，只要卖儿卖女的事一来，就于心不安了。所以，真正得了安心的人，他是无事于心，无心于事。尽管他天天在做事，但是这个事并不鲠在心里，用佛教的话就是“随缘任运”，缘来了我拿起来就做，缘去了马上就放下，事来即应，事去不留，这就是真安心了。在孔夫子的学生们中，真正能够做到“安而行之”的人，也就颜回一人而已。“一箪食，一瓢饮，在陋巷。人不堪其忧，回也不改其乐。”别人都在替他担忧，但他自己成天乐乐呵呵的，该做什么做什么，照样学习，照样行道。其他的包括子贡、子路等人，比起颜回都要逊上一筹，也就是下面说的“利而行之”、“勉强而行之”的感觉。其实，真正能够做到“利而行之”也很不错了，已经很有智慧了，知道什么事情对自己真正有利，而且这个利是根本的、长远的，所以他会努力去做。我们学佛求道的人，绝大多数都是“利而行之”。佛教徒劝人布施，就说是明里去暗里来，不舍不会得，大舍才大得。大家考虑的，往往都是这个福报，舍是为了得，都是“利而行之”。当然，学佛学得好一点的，就有更高的追求了，不求人天福报，但求了生脱死。这当然了不起，可还是有惧生死、求解脱的意思，还是属于“利而行之”。解脱生死是最大的利嘛！人世之间，就是一个利来利往的世界，你面对圣贤之道能够“利而行之”，就已经很不错了。儒家说得平实一点，“君子爱财，取之有道”，只要不去做下三烂的事情，努力在仁义礼智信上去行，自然就能够得大利益，自然就会福泽绵延，惠及子孙。“勉强而行之”，你若能够勉强而行，说明你的运气还不错，你的命运还能够逼迫你去勉强做有利的事情，最终还能够得到利益，让自己安心。我当年学佛，就是勉强而行之。大学毕业分配到单位的时候，就已经有点玩世不恭的感觉了。当官赚太累，发财又觉得没那个财运，然后就想搞文学，为在身后留点名声。但文学搞了几年以后，发现这个名也是虚的，不靠谱，心里困惑到了极点，不知这一辈子该怎么过，一度连活着都觉得没意思了。后来，偶然发现佛教还不错，似乎能够解决这些困惑，就勉强走上了这条路，到现在也有十五六年了。说实话，刚开始的确很勉强，就像学打坐一样，刚开始坐个五分钟、十分钟，腿就又疼又胀又酸，就像一万个蚂蚁在咬一样；时间久了，多勉强自己几次，慢慢坐着就不难受了；接下来就很舒服自在了，甚至坐着都不想下来了。这就是由“勉强而行之”慢慢变成了“利而行之”。盘腿打坐的过程中找到这个舒服感觉了，就得利了，就是“利而行之”。如果进一步，真正得了佛教所说的无上三昧、无上菩提，那就变成“安而行之”，这就是最高境界了。当然，不管你是怎样开始学修的，只要你不断努力，最后成功了，得到的成果就是一样的，所以是“及其成功一也。”“子曰：好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。知斯三者，则知所以修身；知所以修身，则知所以治人；知所以治人，则知所以治天下国家矣。”这一段意思很简单，书上的白话翻译也很准确。孔夫子说，爱好学习就接近智慧了，努力行善就是接近仁爱了，知道廉耻就接近勇敢了。知道了这三点，就知道该如何修养自身的品德；知道如何修身了，就知道如何管理人了；知道如何管理人了，就知道如何治理天下国家了。总之，《大学》里说“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”，今天的内容，就是通过修身这一条，引出儒家学问中几组最重要的概念。第一组概念是“仁、义、礼”；第二组概念是“五伦”，即君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友；再就是刚才讲的“知、仁、勇”三德。
5.5 研发文档评审常见的问题
四、设计方案推荐形式
明确策略之后，我们就需要考虑应该用什么样的推荐形式。（一）方案推荐的三种形式第一种，最简单最基础的是应用现场的一些展示工具。比如牙模、片子、照片或者是拍的CT片。使用这些展示工具的好处在于，让患者知道他的病灶在哪里,目前是什么状况。在这种状况下，可以直接在现场做一个展示，我们可以用一些模具展示它的材质、结构等，用展示工具做直接展示是最简单最直接的推荐形式。第二种，如果复杂一点，可以用文字，或者用一个治疗的案例。这种方式是方案推荐中相对主力的方式，也是我们建议医生常用的方式。一般来说，涉及种牙或复杂治疗，都是用这种文字版的展示方式。第三种，如果非常复杂，我们建议可以用PPT课件展示。比如在二三线城市，一套方案价值已经超过3万元，我们可以考虑用一个完整的PPT给患者做诊疗展示。因为这样的方案未必会一次确定下来，中间有足够的时间去设定这样的方案推荐形式，通过这样的形式让患者感受到我们确实非常重视他，同时这个方案非常成体系，会极大地促进就诊的落地。三个级别的操作使用概率不一样。例如：最常见的堵牙可能用牙模或者一些基本的东西，如小片儿就可以解决，这个使用概率最高。（二）文字版方案推荐操作要点接下来，我们重点讲解的是文字版的方案推荐。首先明确一下，我们用这种形式做的时候，因为是文字版，它就会有一个内容的设定问题。在文字版方案内容设定上，要有四个方面的内容：第一，要有目标。一是患者牙齿诊疗的目标；二是患者生活状态的目标。从我们的角度来说，设立这个目标时，就是用文字版明确地给患者展示出来，他的牙齿经过这样的治疗之后会取得什么样的治疗效果。这个治疗效果出来后，我们还要设定一个非文字版的内容，就是在这种效果下，你的生活状态是什么样的，这是理想状态。所以，医生一定要把患者的牙齿现状和它的目标弄清楚。第二，要有治疗方式。可以定义为有两个方向：一是关于我们选择的治疗方案的原理；二是我们选择的技术标准。在用文字版展示治疗方式的时候，我们建议核心展示理想和基础两个方案，在文字版上一般不建议做应急方案。理想方案是第一方案，基础方案是第二方案。我们要把这个方案的原理、治疗方式，包括技术标准梳理清楚。第三，要有方案的要素。包括治疗的流程、周期、材质、服务内容和团队。目的是前面提到的在做方案推荐的时候会有三个层次的价值塑造过程。一是人员和团队的价值；二是方案的价值；三是材质和设备的价值。这三个方面的要素都要在文字版方案里有明确的设定。这样，就能让患者深刻地认识前面说的三个层次的价值。第四，要有价格组成。从价格组成上说，我们不要直接跟人家说种植一颗牙是9800元，而是说它包含的内容有植体、基台、牙冠，还有诊疗过程中产生的手术费等。这样就有了一个清晰的设定。在设定时有一个策略，就是尽量把材质的价格，尤其是一些敏感材质的价格设定低一点，透明化。让患者觉得我们其他方面的价格也是相对透明的，比较低。这是纸面方案推荐的形式。这里有一个过程，就是我们要给每一位医生准备一个模板，如图6-1所示。图6-1文字版方案展示模板这是给医生设计的文字版的方案模板。医生可以按照这个模板给患者梳理方案，用纸面的方式来做方案沟通。通过这个纸面的文字方案，患者会感受到我们非常正式、非常规范。可以提前把所需要的图片，需要的病理都打印上去，文字都填上去，医生在沟通的时候，逻辑会非常清晰。如果患者在现场医生没有充足的时间打印，也可以现场使用书写的方式向患者展示，这种方式会让患者极大地震撼，让患者感觉医生非常专业，这个团队是不一样的，是有差异化的。
一、买手色彩理论
色彩作为服装的三要素之一，是最早映入消费者眼帘的要素，也是最能够引起消费者注意的要素。专业买手需要具备丰富的色彩知识，善于进行色彩组合，才能够把握好整盘货的色调及不同款式之间的色彩搭配。1.色彩基础生活中，我们会看到不同色彩的物体，红色的毛衣、绿色的鞋子等，而这些色彩并不是物体本身所固有的，自然界中所有物体的颜色都是反射光波和吸收光波的结果。所有的颜色都由红黄蓝三种颜色组成，这三种颜色既相互独立又相互影响，互相混合能够产生不同的颜色，即红和黄混合得到间色橙色，黄和蓝混合形成间色绿色，红和蓝混合形成间色紫色，这些颜色再进行混合又能形成更多的颜色，因此红黄蓝三色也被称为色彩的三原色。如图8-1、图8-2所示。2.色彩的分类及要素（1）​ 色彩主要分为无彩色和有彩色两大类无彩色是指黑、白、灰；有彩色是指红、绿、黄等颜色。无彩色系是最好搭配的颜色，买手在做货品规划时，每个系列都需要按照一定比例将无彩色和有彩色进行搭配，这样既可以起到调和色彩的作用，又能够增强系列的节奏感，同时在货品上架时也能够让终端店铺的陈列看起来层次分明。（2）​ 色彩体系不同的地区使用不同的色彩体系，常见的色彩体系有奥斯瓦尔德色彩体系、瑞典自然色系NCS、孟赛尔色彩体系及日本色研所色彩体系PCCS，如图8-3所示。其中，奥斯瓦尔德色彩体系（奥氏色彩体系）是建立最久远的色彩体系，NCS是受奥氏色彩体系的启发，加以改良后的比较简单易懂的色彩体系，现在在欧洲应用比较广泛。孟赛尔（孟式）色彩体系是在美国常用的色彩体系。在我国和日本则通常使用日本的PCCS色彩体系。这些色彩体系采用色相、明度、饱和度的树形结构。（3）色彩三要素每种色彩都具备色相、明度、纯度三种基本属性，即色彩的三要素。色相：顾名思义，就是色彩的相貌，即色彩的外观特征。我们平时说的不同的颜色，如蓝色、粉色、绿色等就是不同的色相。如图8-4所示。明度：色彩的明度是色彩的明亮程度，色彩中含白越多，明度就越高，看起来也就越明亮。相反，色彩中含黑越多，看起来越暗，明度也就越低。根据孟赛尔色彩体系，按照由黑到白把明度等差分成九个色阶，即“明度九调”，如图8-5所示。无论无彩色系还是有彩色系，都可以按照此法分成九调，即1~3级为低调、4~6为中调、7~9为高调。高调色彩能够带给我们纯洁、明亮、柔软、轻盈的感觉，适合作为春夏季的色彩；中调色给人朴素、平静、中庸、沉着的感觉，低调色则带来厚重、凝重、严肃的感觉，常常被选为秋冬色彩。买手可以根据每季定好的主题基调来选择相应的色彩，如图8-6至图8-7所示。纯度：纯度也叫饱和度和彩度，指的是色彩的鲜艳程度，纯度越高，色彩越鲜艳，纯度越低，色彩越浑浊。最高纯度是没有其他色彩的纯色，随着纯度的降低，色彩就会越来越暗淡，最低纯度则是无彩色的灰色。高纯度的色彩给人华美、艳丽的视觉效果，能够使人兴奋；中纯度的色彩基调比较饱满、柔和，可以让人长时间的注视；而低纯度的色彩比较低调、耐看，可以使人产生更多的联想。不同纯度等级的服装搭配在一起，能够给人带来不同的视觉效果。纯度等级差小的颜色搭配时，如高纯度与高纯度的色彩相配鲜明，对比强烈，搭配时一定要注意技巧，比较适合运动装、童装等，如图8-9所示。中纯度与中纯度相配显得年轻，优雅如图8-10所示。而低纯度与低纯度搭配则显得淡雅、神秘，如图8-11所示。纯度等级差大的颜色搭配看起来清浊分明、对比鲜明、韵律感更强，如图8-12所示。色彩对比搭配：自然界中的颜色变化丰富，红黄蓝三原色是最基本的原色，原色是其他颜色调配不出来的。把原色互相混合，调配出间色，即橙、绿、紫三间色，也被称之为“二次色”。在调配时，由于原色在分量上有所不同，能够产生出丰富的间色变化。原色和间色相调，或者间色和间色相调即可以得到复色。如黄和橙调和得到橙黄，黄和绿调和得到黄绿，绿和蓝调和得到蓝绿，蓝和紫调和得到蓝紫，紫和红混合得到红紫，红和橙混合得到橙红。按照此法再次进行混合便可以得到图8-13的24色色环。图8-1324色色环（彩图见书尾插图）同类色：色环上相差15度的颜色为同类色，同类色的色相非常相似，例如红色和泛红的橙、紫色与泛蓝的紫等。同类色是对比最弱的色彩，搭配上给人温和、安静含蓄的美感，但不足之处是会显得单调乏味，因此搭配时往往通过明度或者纯度拉开，产生丰富的节奏感。如图8-14所示。图8-14同类似对比（彩图见书尾插图）类似色：色环上相差30度的颜色称为邻近色，如蓝色的类似色有泛绿的蓝、泛紫的蓝和蓝紫色，红色的类似色为泛紫的红、紫红、泛红的橙和橙红。类似色的色相对较弱，相互之间搭配比较安全，容易取得和谐理想的效果。由于类似色的色相之间有变化，相互搭配也能产生生动明快的层次感。如图8-15所示。图8-15类似色对比（彩图见书尾插图）临近色：色环上相差60度的颜色称为临近色，如蓝色的临近色为绿色、紫色，黄色的临近色为绿色和橙色，黄绿的临近色为蓝绿和橙黄。临近色的色相彼此近似，冷暖性质一致，色调统一和谐。选择临近色搭配时，一方面要把握好色彩两种色彩的和谐，使之相互融合；另一方面还要注意两个临近色在明度和纯度上要有一定的区别，才能相得益彰。如图8-16所示。图8-16邻近色（彩图见书尾插图）中差色：色环上相距90度左右的颜色成为中差色，如黄色和蓝绿色、红色和蓝紫色、蓝色和黄绿色等。中差色的色相区分鲜明，对比明显，搭配能产生明快、活泼之感。如图8-17所示。图8-17中差色对比（彩图见书尾插图）对比色：色环上相距120左右的颜色称之为对比色，如红色和黄色，蓝色为对比色；绿色和紫色，橙色为对比色。对比色搭配产生对立感，效果强烈，醒目，丰富，但在和谐度上稍显不足，搭配时应该加入一些调和手段进行调和。如图8-18所示。图8-18对比色对比（彩图见书尾插图）互补色：色环上相距180度的色彩为互补色，如红色和绿色、蓝色和橙色、黄色和紫色。互补色之间的对比最强烈，具有刺激、炫目的效果，搭配不好会显得生硬和粗俗，所以进行互补色搭配时，往往会运用一些方法进行调和。如图8-18所示。图8-19互补色对比（彩图见书尾插图）色彩调和方法：进行对比色或者互补色搭配时，由于色彩过于强烈，往往需要加入以下一些调和手段使得视觉效果和谐。增大面积差，增大或者减小其中一种颜色的面积，这样颜色变为辅色后，加大面积差后，视觉效果会趋于和谐。如图8-20所示，虽然是高纯度的红色和绿色搭配，少量的红色与绿色，形成强烈的面积差，使得整个画面看起来不仅不生硬，反而活泼生动。增加或者降低一种颜色的明度或者纯度，或者同时改变两个颜色的明度或者纯度，达到和谐统一的视觉效果。如图8-21所示，深红色大衣与墨绿袜子搭配，同时降低了红色和绿色的纯度，达到和谐统一的视觉效果。加入无彩色系进行调节，在互补色或者对比色中加入无彩色系黑、白、灰，可以起到调和色彩的作用，使原本生硬刺激的效果变得和谐，富有节奏感。如图8-22所示，面积相似的绿色和红色对比中加入黑色的背心和条纹元素，起到无彩色的调和作用，使整个画面鲜明富有冲击力的同时又不失流畅协调。图8-20增大面积差图8-21改变明度或者纯度图8-22加入无彩色系进行调节色彩的情绪：各种色彩都有独特的性格，这是因为色彩能够唤醒人们自然的、无意识的联想，从而使客观存在的色彩仿佛有了复杂的情绪，如红色的热情、绿色的清凉、金色的华丽等。买手需要掌握好色彩的性格才能为企业在不同的时节，根据消费者的性格偏好组织到热卖的货品系列。如万物复苏、生机勃勃的春季适合明亮、浅淡的暖色调；而浅淡混浊的冷色调与夏季人们期待的清凉的碧海蓝天相似，因此这些色彩在夏季大受欢迎；在秋季，浓郁、浑厚的暖色调与丰收成熟的景色相似，因此金黄、卡其、橘色等通常被用作秋季的色彩；鲜艳浓重的酒红、墨绿等色调与冬季的腊梅、松柏相似，因此这些色彩在冬天备受青睐。不同的色彩有不同的性格倾向，买手掌握好色彩的特性后能够利用色彩组织出不同情绪基调的货品。喜悦喜庆的货品基调：在每季的货品组合里都少不了红色的身影，并且买手通常需要在圣诞节、春节、情人节等特定的节日推出额外特定的红色系列。红色在传统中是富贵吉祥的颜色，代表着喜悦、热情、甜蜜与爱情。同时，红色又是富有攻击力的色彩，喜欢红色的人往往是性格乐观开朗、精力旺盛的行动派。买手在组合节日货品时，可以尝试用红色与金色相配。如图8-23，华丽的金色与喜庆的红色相互衬托，配合其他无彩色系，呈现出喜悦吉祥的货品基调。图8-23喜悦基调货品组合（彩图见书尾插图）生机与希望的货品基调：提到希望，脑海里大概能浮现出绿色，因为它与自然界中生命的颜色最接近，绿色的树木、绿色的小草，都是生命力的象征。春天迸发出的新绿，是生命在萌芽，希望在生长，因此绿色是最接近希望的颜色。黄色作为太阳的颜色其效果是明朗、乐观的，黄色能带给人们温暖与活力的感觉。如图8-24所示，绿色与黄色搭配，不同明度与纯度的黄绿交相呼应，营造出生机勃勃的氛围。图8-24希望与生机货品组合（彩图见书尾插图）甜美温柔的货品基调：说到甜美，我们一定能想到粉色，粉色是典型的的女性色彩，跟带有狂热感情的红色不同，粉色是弱化了的红色、美化了的白色，带有柔软与顺从的感觉。买手可尝试将粉色与白色组合在一起，粉色会显得更加清新娇嫩。如图8-25所示。图8-25甜美基调货品组合（彩图见书尾插图）深邃忧郁的货品基调：蓝色是最冷的颜色，也是天空和大海的色彩，也是永恒的象征。人们在凝视大海与天空的时候，心情通常是宁静的，宁静过后会带有一丝落寞与忧郁，因此蓝色的英文BLUE常代表忧郁的心情和状态。蓝色像是万鸟翱翔后的天空和千帆过尽后的大海，宁清、深邃、纯粹又遥远。如图8-26所示，冷色调的相互搭配增强了蓝色的忧郁感。图8-26深邃忧郁基调货品组合（彩图见书尾插图）浪漫优雅的货品基调：紫色被称为优雅和浪漫的之色，同时又是光波最短的颜色，在自然界中比较少见的颜色，因此紫色又被看作是稀有高贵的颜色。淡紫色的浪漫不同于粉色甜美式的浪漫，是带有高贵神秘之感。而深紫色则是魅力十足，带有难以探测的华丽之感。如图8-27所示。图8-27浪漫优雅基调货品组合（彩图见书尾插图）色彩除了以上的特点还具备其他的心理特性，如冷暖性、软硬性、膨胀与收缩、前进与后退性等。买手在选择货品时，并不是选择单独一款货品，需要将单品之间进行搭配，因此买手需要掌握并利用色彩的这些特性搭配出具有吸引力的货品。冷暖性：色彩的冷暖性是指色彩带给人们心理上的感觉，如红色、橙色、黄色，这些色彩容易让人联想到阳光与火焰，给人温暖的感觉，因此被称作暖色，暖色给人积极、兴奋、阳光的感觉；而蓝色、绿色、紫色，这些颜色容易使人联想到大海、森林、冰川等，给人凉爽的感觉，因此被称为冷色，冷色给人镇静、寒冷、压抑的感觉。冷暖色是相对而言的，如紫色相对于蓝色而言，是暖色，而紫色对红色而言则是冷色。冷暖倾向一致的色彩搭配在一起显得和谐统一，冷暖色倾向不同的色彩搭配则会对比强烈，有较强的视觉冲击力。图8-28同是暖色的搭配温馨和谐，给人温暖的感觉；图8-29中大衣虽然是皮草质感，但是冷色调的绿和灰紫给人清冷的视觉效果；图8-30中冷色的蓝在暖的黄中相互映衬，对比鲜明，显得格外跳跃，引人注目。图8-28暖色的搭配图8-29皮草质感图8-30蓝黄搭配柔软与坚硬性：柔软与坚硬不一定需要通过面料的质感来表现，利用色彩也可以表现出这些性质。明度高且纯度低的色彩给人柔软柔和的感觉，低明度、低纯度色彩则表现出坚硬感。如图8-31、图8-32所示，同样材质的服装，暖色调给人柔和、柔软的感觉，而冷色调的蓝绿比较之下增加了几分坚硬感。图8-31暖色调图8-32冷色调膨胀与收缩性：利用色彩能产生膨胀与收缩感，就如我们熟悉的法国国旗由红白蓝三色构成，视觉上红白蓝三色比例是相等的，但实际上各颜色的比例是有差异的。据说法国国旗的红、白、蓝三色条纹，开始设计宽度完全相等，但当升到空中后，感觉显得不等了，最后经过研究才知道这与色彩的膨胀感和收缩感有关，当三色比例调整到红35、白33、蓝37时，才感到宽度相等了。从上面的数字可以看出，蓝色的面积最大，因此蓝色的收缩感最强，其次是红色，因为收缩与膨胀与色彩的色相与明度都有关系，在视觉上暖色有膨胀感，冷色有收缩感，高明度的色彩有膨胀感，而低明度的色彩有收缩感。如图8-33、图8-34所示，同样是A形廓形，白色裙子具有扩张感，而低明度的紫色连衣裙使人看起来更纤细。因此买手挑选货品的时候，对于高明度的有膨胀感的货品，要看看设计上有没有一些细节的设计来中和扩张感，使穿着起来更加协调。图8-33白色裙子具有扩张感图8-34紫色连衣裙使人看起来更纤细前进与后退性：色彩位置相同的情况下，由于色相明度不同，造成远近不同的视觉差，形成前进感和后退感。明度高的色彩和暖色具有前进感，而低明度的色彩和冷色则是让人感觉后退。图8-35明度高的红色具有前进感，图8-36的低明度黑色仿佛离你更远。图8-35明度高的红色具有前进感图8-36低明度黑色具有后退感色彩学是一门专门的学科，买手虽然不用进行专业的色彩研究，但需要了解以上色彩的特性与搭配，才能在选择货品的适合对产品的色彩做出判断，为系列产品选择货品时可以根据色彩知识搭配出和谐的色调。
4员工为何不忠诚
只关注自己利益的人是自私的，但只关注公司和自己利益的人还是自私的。只有同时关注员工利益、公司利益和自己利益的人才是真正负责任的，也只有这样的人才是聪明的。因为关心员工的结果其实是关心自己。一个老总向我抱怨说，他公司的员工太不忠诚了，一年里总共走掉30%~40%，公司因此很难长大，就像在沙滩上盖房子，盖起来没过多久就塌了，又得从头再来。我建议他做一个员工满意度调查和员工离职原因。结果出来了：超过50%的员工对公司整体不满；近80%的离职员工说他们离开是因为在这个公司看不到成长和晋升的希望，超过70%的说他们的收入和市场比太低了，超过60%的离开是觉得自己部门工作氛围不好，顶头上司不值得跟随。这个案例中凸显的问题自然是整个公司的问题。但问题的另一个根源却来自公司的各级管理者：如果各级管理者关心员工，就会创造出比较好的工作氛围，这样即使员工收入普遍不高，他们通常也不会马上选择放弃；如果各级管理者关心员工，员工收入大大低于市场的问题就不会一再被回避，即使公司整体上没有实力普遍支付更高的工资，也可以通过设计合理的绩效管理的办法让能干的人得到更多的收入而留下，而有实力的公司只要正视这个问题就很容易解决；如果管理者关心员工，就会主动培养自己的员工并从公司争取资源帮助他们成长。这个案例中的管理者没有这么做。他们大部分人关心的只是自己的晋升，自己的晋升在他们看来掌握在公司的领导手中，员工的利益和员工的角度被系统地忽略了。但这样“只向上看不向下看”的后果其实对管理者自己很不利：对员工关心少导致员工的问题得不到解决。员工出于无奈选择离职，管理者不得不重新招聘新人，重新为新人做培训，同时不得不承受新人不到位给自己带来的巨大压力。更为可怕的是：因为担心新人像离开的人一样在公司待不久，管理者的策略是更少地投入为新人做事，以致让这个本来就已经很糟糕的恶性循环更加严重。最终的受害者当然还是用人者自己。管理者，尤其是管理新手很容易走两个极端：要么做老好人，只为自己舒服而处处迁就员工；要么只关心领导关心的事情，不关心员工的利益。其实两个极端最终都对我们自己不利。从上面的分析中我们可以看到，关心员工其实最终是在关心自己，不关心员工最终受害的是我们自己。管理者都应该关注三个维度的事情：公司的期望是什么？员工的期望是什么？自己的期望是什么？只有三个维度都关注到了，只有在这三个维度上找到平衡，才能把事情做好。只有公司和员工的关切都照顾到了，才会有第三个关切得到照顾，也就是我们自己的关切。只关注自己利益的人是自私的，但只关注公司和自己利益的人还是自私的。只有同时关注员工利益、公司利益和自己利益的人才是真正负责任的，也只有这样的人才是聪明的。因为关心员工的结果其实是关心自己。宋博士用人微博：◎最好的公司既有效率又有情感，次好的公司只有效率没有情感，不好的公司有情感没有效率，最差的公司既无效率也无情感。
（四）选好商家、终端就能成功50%
优质经销商一般具备网点覆盖率高、餐饮渠道资源优势明显、下辖的每个行政村都有自己的销售网点的特点。比如意向经销商有没有自己的销售渠道网络？有没有专门的送货员兼业务员？对产品的销售意愿是否强烈？这都是选择乡镇合作客户的关键点，如表1-8、表1-9所示。笔者认为，与乡镇经销商合作的内容主要包括：•​ 选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商；利润较薄，销售季节性明显；互补性高，渠道资源共享，降低进场难度。•​ 与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益。•​ 采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商开发市场的积极性，建议暂时不采用价差。•​ 安排固定的业务员跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场。•​ 也可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。表1-8不同商家运作策略特征销售对象运作策略乡镇二批商经营时间久，实力较强，人脉关系好，客户稳定，团购及批发生意都不错，有些甚至还代理白酒品牌政府、企事业单位、婚宴需要拓展型的店，是合作重点，做好有计划的投入、精心运作的准备B类名烟名酒店具有一定实力，没有固定主推产品，追求高利润政府、企事业单位、婚宴C类名烟名酒店实力较弱，以零售为主，勉强维持经营居民、散客、婚宴一般性合作、选择性合作，根据地理位置优势，老板思想可引导培育乡镇中型超市、零售副食店品类齐全，可满足日常生活所需，有二批商性质，向村级网点销售，常入驻宴席市场乡镇居民、附近村庄居民、村级批零店、婚宴以家庭经营为主，强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力。营造终端氛围，关注陈列、门头、堆码等村级批零店有固定的顾客，熟人生意，事宴为主要销售来源，没有固定主推产品乡镇居民、村庄居民、婚宴以家庭经营为主，强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力。营造终端氛围，关注陈列、门头表1-9不同终端运作策略分级营业面积特征销售对象运作策略AB类酒店500~1000㎡注重形象建设，主要承办乡镇中高档政商务消费与宴席消费政府、企事业单位、婚宴1.抓住酒店经营核心关键人群2.运作核心形象产品及市场主销产品，突出产品档次3.运作重点放在品牌宣传层面，全面提供酒水单、椅套、KT板、指示牌、橱窗贴等常规生动化物料4.重点运作促销推广CD类酒店200~500㎡常规宴请、家庭聚会消费为主居民、散客、婚宴1.​ 重点运作市场主流价位产品2.​ 做好终端氛围营造工作乡镇农家乐、特色餐饮100~200㎡以露天、家庭经营为主，主营烧烤、龙虾、海鲜、特色小吃等流动人群、居民、散客1.以家庭经营为主，以老板、老板娘的推荐形成销售和主推动力2.强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力3.后期逐步强化品种的唯一性
4. 信任圈(Trust circle)
过去，用广告、明星就可以把用户搞定；如今，话语权在消费者手里，要跟粉丝建立强关系，你就得在其周边建立社交“信任圈”，也就是将用户身边的影响者、联络人、推销员作为连接中介，通过他们与之建立“大连接”，利用群体的力量强化彼此之间的连接。这种变化为我们开启了新的篇章。营销大宗师菲利普·科特勒与人合著的《营销革命3.0》中提到：“通过对过往60年营销业发展变化的观察，我们发现过去的营销概念基本上都是垂直化的。现在，企业要想重新获得消费者的信任，就必须采用我们建议的‘新型消费者信任体系’，即水平化的信任体系。如今的消费者喜欢聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子……一旦他们发现具备这些特征的产品或服务，马上就会成为其重视的支持者和传播者”。磁力点、情感结、甜蜜区、信任圈，这四大要素像一颗四角钻石的四个顶点一样相互支撑、拱卫，构成1000铁杆女粉丝这一模式的策略体系。《大连接》一书中提到：“人类最初为什么要组成社会网络呢？通过大量的最新研究，我们找到了一个让人意想不到的答案：我们之所以希望形成连接关系，最根本的原因是我们的基因在起作用。”研究指出，社会链是我们快乐的源泉。人们之间的关系越深，他们会越快乐。高明的营销人士都希望与用户形成稳定而有力地连接关系。本书所提出的MEST法则，则是引导你在移动互联时代与粉丝建立深层次关系的行动指南。
索引
（本索引中的页码均为英文版原页码）AABDULGANI阿布杜尔·甘尼，161AbdulKadarBavazir阿卜杜勒·卡达尔·巴瓦兹，参见ImamSaheb伊曼大人AbdullaHajiAdamJhaveri,Sheth阿卜杜拉·哈吉·亚当·贾伟瑞先生，70AbdulRahman,Doctor阿卜杜·拉赫曼医生，26AbubakarAmad,Sheth阿布巴卡尔·阿玛德先生，41Accounts,theimportanceofkeepingproper,认真记账的重要性，191-193Adajania,SorabjiShapurji索拉布吉·沙普吉·阿达贾尼亚，322页起数页Adam,ShethHaji哈吉·亚当先生，72AdamjiMiyankhan亚当吉·米亚罕，80-81Agreements,goldenruleforinterpreting解读《弗里尼欣和约》的金科玉律，34Ahmedabad,Satyagrahaofthemill-handsin艾哈迈达巴德地区纺织工人非暴力抵抗斗争，4Aiyar,SirSubrahmanya苏布拉哈曼亚·阿亚尔爵士，84Albrecht阿尔布雷特，384Alexander,Mrs,helpstosavetheauthorfrombeinglynched亚历山大夫人帮助作者，使其免遭私刑，95Alexander,PoliceSuperintendent,contrivestosavetheauthorfrommobfury警察局长亚历山大设计从愤怒的暴民手中救下作者，95页起数页，28页Ali阿里，209Ali,H.O.,H.O.阿里，185页起数页Allahabad阿拉哈巴德，81AmadBhayat,Sheth阿玛德·巴亚特先生，468Ampthill,Lord安普菲尔勋爵，349页起数页，491Anandacharulu,P.潘·阿南达查鲁，84Andrews,C.F.查·弗·安德鲁斯，273，411，484页起数页，489，491，494，500，502-3AsiaticDepartmentcreated亚裔人管理局设立，131页起数页AsiaticLawAmendmentOrdinance《亚裔人员法案修正法令》，152页起数页AsiaticRegistrationAct《亚裔人员登记法》，197页起数页Avesta,the《阿维斯塔》，368BBadar,Shovpujan悉福普加·巴达瑞，427BadruddinTyabjl巴德鲁丁·偍阿庇吉，81Bagasra巴嘎斯拉地区，2Balfor巴尔福，467-9Banerji,Surendranath苏兰德拉纳特·班纳吉，84Basutos,the巴苏陀族，18Beauty,falsenotionsof狭隘片面的审美观，19,20Bechuanas,the贝专纳族，18Bhagavata,the《薄伽梵往世书》，21Bhandarkar,Professor班达卡教授，82页起数页BhavaniDayal,Mrs.巴娃妮·达亚夫人，422Bhownuggree,SirMuncherjee蒙切杰·鲍努格瑞爵士，105,107,185页起数页Bible,the《圣经》，22BiharilalMaharaj比哈瑞拉·马哈拉吉462Bloemfontein布隆方丹，14,279Bloemfonteinjail布隆方丹监狱，473-4Boers,the布尔人，26；compel ‘natives’totilllandforthem强迫“土著”为他们种地，27；comeintoconflictwiththeEnglishand‘trek’intotheinterior布尔人与英国人发生冲突，“长途跋涉”进入内陆，27-8；lovetheirownlanguage热爱自己的母语，28-9；theirlargefarms他们的大农场，29；theirloveofliberty布尔人对自由的热爱，29；theirwomenequallybrave同样勇敢的布尔女性，30；theirreligion布尔人的宗教，30,40BoerWar,the布尔战争，27-8,108页起数页；Indianambulancecorpsin印度医护队参战，119页起数页Bombay孟买，3,81-2,85,128Booth,Dr.布斯医生，121,BostonTeaParty波士顿茶党，314Botha,General博塔将军，29,30,32页起数页，171,204页起数页，242,280,349页起数页，406,408Briscoe,Dr.布里斯寇医生，447,454Buller,General布勒将军，121页起数页CCalcutta加尔各答，81,84,391CampbellBannerman,SirHenry亨利·坎佩尔-巴纳曼爵士，32,36CapeColony,the开普殖民地，14,15,26,35,44；Indiangrievancesin当地印侨的悲情，60页起数页CapeofGoodHope好望角，14CapeTown开普敦，14,16,18,26,60,398-9Cartwright,Albert阿尔伯特·卡特怀特，239页起数页，279,301Chamberlain,Mr.张伯伦先生，100页起数页，109-10,128页起数页，Chamney,Mr.切姆尼先生，259页起数页，466,468-9Champaran,Satyagrahain查姆帕兰地区非暴力抵抗运动，3,4,133Charlestown查尔斯镇，440,446页起数页，451页起数页Chelmsford,Lord,切姆斯福德勋爵，2,3Chesney,Mr.切斯尼先生，81Christ基督，24,30,180,265Christopher,A.阿尔伯特·克里斯多夫，448Clifford,Dr.克利福特博士，175Clothes,thephilosophyof着装的理念，21‘ColourBar’inlegislation“歧视有色人种”立法，50,138页起数页Co-educationonTolstoyFarm托尔斯泰农场的男女合班教育，371页起数页ConstitutionoftheUnionofSouthAfrica,howframed,《南非联邦宪法》制定过程，35页起数页Courland,s.s.,“科兰”号汽轮船，85页起数页Crewe,Lord克鲁勋爵，349Cronje,General科隆耶将军，27,127Cullinan,the,theworld’slargestdiamond,世界最大钻石“库里南”，13Curtis,Lionel莱昂内尔·柯蒂斯，147-8,151,172Curzon,Lord寇松勋爵，125DDadaAbdulla,IndianfirminDurban,德班市达达·阿卜杜拉印度公司，67-71,85页起数页DadabhaiNaoroji达达拜伊·瑙罗吉，104页起数页，185页起数页Dadibarjor,Dr.达蒂巴鸠博士，96DailyMail,The《每日邮报》，314DailyStar,The,《每日星报》239Damania,N.纳拉彦达斯·达马尼亚，362DaudMuhammad,Sheth达乌德·穆罕默德先生，284,330页起数页DeccanSabha德干大会，82页起数页DefenceofIndiaAct《印度安保法》，149DelagoaBay德拉瓜湾，12,63,275DeportationtoIndia,Satyagrahispunishedwith非暴力抵抗人士被判处遣返印度，338页起数页Desai,PragjiKhandubhai普拉格吉·坎杜巴伊·德赛，330,362,368DeWet,General德·威特将军，29Dharma-yuddha正义战争，5-6Dick,Miss迪克小姐，275DiepkloofPrison,hungerstrikein迪普克罗夫监狱，狱中绝食，345-6Doctor,Mrs.J.M.医生嘉雅坤瓦·曼尼拉尔夫人，427Doke,MissOlive奥丽芙·多克小姐，263Doke,Rev.J.,约瑟夫·多克牧师，221,259页起数页，276,279DoukhoborsofRussia俄国杜科波尔教派，180Drew,Rev.Dewdvey杜德尼·德鲁牧师，279DruglessHealingonTolstoyFarm托尔斯泰农场的水土疗法，337,387页起数页Dunca,Mr.邓肯先生，170Dundee敦提，467-70Durban德班市，12,16,18,67-8,71,87页起数页;authormobbedin作者在当地被围攻，129页起数页，220,270，272,283页起数页，441页起数页EEDWARD,KING爱德华国王，31Elgin,Lord埃尔金勋爵，48,185页起数页，189;hiscrookedpolicy其“曲线助欧”政策，194页起数页Ellis,Mr.埃利斯先生，400EmigrationAct,TheIndian《印度人移民法》，3Empire,theBritish大英帝国，35English,the,inSouthAfrica南非的英国人，27；defeatedbytheDutchatMajuba马朱巴战役败给荷兰人，27；inNatal纳塔尔地区的英国人，38Escombe,Mr.Harry,亨利·艾斯孔贝先生，40,74,88页起数页，119,487,495Esselen,Mr.埃森兰先生，487,495Europeans’argumentforexcludingIndianfromSouthAfrica欧洲人将印度人赶出南非的理由，142页起数页EuropeanTraders,thenrelationswithNegroes当时欧洲商人与黑人的关系，42页起数页FFarrar,sirGeorge乔治·法勒爵士，190FoodonTolstoyFarm托尔斯泰农场的伙食，375页起数页FourthResolution,thefamous著名的第四项决议，161Friend,The《知音》，279GGandhi,HarilalMohandas,哈里拉尔·莫罕达斯·甘地，330Gandhi,MohandasKaramchand,theauthor,leavesIndiaforSouthAfricainDadaAbdulla’scase,作者莫罕达斯·卡拉姆昌德·甘地离开印度，前往南非经办达达·阿卜杜拉公司案子，67；landsinDurban抵达德班，68；ispushedoutofthetrainatMaritzburgandinsultedinotherways在马里兹堡被推下火车，还受到其他羞辱，69-70；butseesthecasethrough但仍坚持办完案子，71；admittedasadvocateoftheSupremeCourtofNatal纳塔尔最高法院批准成为律师，74；helpstofoundtheNatalIndianCongress协助成立纳塔尔印度国大党，74页起数页；andtheNatalIndianEducationalAssociation协助成立纳塔尔印度教育协会，77；returnstoIndia返回印度，79；writespamphletonconditionofIndiansinSouthAfrica,撰写介绍南非印度侨民状况的小册，81；meetsLokamanya拜会伟大领袖提拉克，82；andGokhale拜会戈克利，83；addressesmeetingsinPoonaandMadras在浦那和马德拉斯会议上发言，84；recalledtoSouthAfrica被召回南非，84；mobbedinDurban在德班遭到围攻，91页起数页；butdeclinestoprosecuteassailants但拒绝起诉伤人者，100页起数页；servesupontheAmbulanceCorpsintheBoerWar布尔战争期间在医护队服务，121；returnstoIndiaandstartspracticeinBombay,butiscalledtoSouthAfricaagain返回印度，孟买律师事务所开业，但再度被召回南非，128；opensanattorney’sofficeinJohannesburg在约翰内斯堡开律师事务所，135；joinstheIndianStretcher-bearerCorpsintheZulu‘rebellion’祖鲁族“叛乱”期间参加印度担架队，152页起数页；hisspeechadumbratingSatyagraha发表演讲概况说明非暴力抵抗，164页起数页；servesondeputationtoEngland任代表团成员赴英，183页起数页；startsIndianOpinionandfoundsPhoenixSettlement创办《印度舆论》，创建凤凰村，220页起数页；getstwomonths’imprisonment被判入狱两个月，231；hisexperiencesinJohannesburgjail约翰内斯堡狱中经历，232页起数页；comestotermswiththeGovernmentonbehalfoftheIndians代表印侨与政府达成协议，239页起数页；butisopposedandassaulted但遭到反对，并被殴打，244页起数页；nursedbytheDorkes蒙多克一家看护照料，259页起数页；hisattempttocastoutfear试着抛开恐惧，286；chargedwithcunning被控为人奸猾，317；inprisonagain再度入狱，336；goestoEnglandonaseconddeputation再度作为代表团成员赴英，348页起数页；writesHindSwaraj写成《印度自治》，353；hisexperimentofco-education进行男女生同班教学实验，371页起数页；experimentsindruglesshealing进行水土疗法实验，377,387页起数页；rejectionofmilk放弃喝牛奶，391-2；insistenceuponspeakingthemothertongue坚持使用母语，403；requestsGokhaletospeakinMarathi请求戈克利用马拉塔语发言，403-5；meetsthemine-ownersinconnectionwithIndianlabourers’strike就印度劳工罢工与矿主会面，442页起数页；goeswiththestrikerstoCharlestown与罢工劳工一道向查尔斯镇行进，445页起数页；andwiththemcrossesoverintotheTransvaal与他们一道越境进入德兰士瓦，453页起数页；getsninemonths’imprisonmentatDundee在敦提被判入狱九个月，470；andthreemonths’atVolsrust在沃克斯鲁斯特被判入狱三个月，471；releasedaftersixweeks六周后获释，486；meetsGeneralSmuts与史沫兹将军会晤，494页起数页；negotiatesprovisionalagreement协商临时协议，498页起数页；hislettertoGeneralSmutsmarkingtheendofSatyagrahastruggle给史沫兹将军去信，标志着非暴力抵抗斗争结束，5.6页起数页；leavesSouthAfricaenroutetoIndia离开南非返回印度途中，509Gandhi,Mrs.C.K.,齐哈干拉尔·库萨仓德·甘地夫人，427Gandhi,Mrs.Kasturbai嘉斯杜白·甘地夫人，425-7Gandhi,Mrs.K.C.喀诗·仓干拉尔·甘地夫人，427Gandhi,Mrs.,S.M.桑陀可·马甘拉尔·甘地夫人，427Gandhi,R.M.拉姆达斯·莫罕达斯·甘地，427Germiston杰米斯通，174,214Ghelani,M.M.莫罕拉尔·曼吉·葛兰尼，335Ghorkhodu,RustomjiJivanji鲁斯通吉·基万吉·郭克杜，参见ParsiRustomji帕西·鲁斯通吉Gibson,J.C.,J.C.吉布森，259Gita,theBhagavad《薄伽梵歌》，371Godfrey,Mr.George乔治·戈德弗雷先生，133Gokhale,GopalKrishna戈帕·克里希纳·戈克利，62,82；theauthormeets作者与之会面，83,128,272页起数页，324；hisvisittoTolstoyFarm访问托尔斯泰农场，377页起数页；tourinSouthAfrica巡访南非，395页起数页，414页起数页，423,465,476,483-4,489-91，500,509Gokuldas,H.戈库达斯·汉斯拉吉，427Govindarajulu,V.V.古温达拉朱鲁，427Greylingstad格雷林城，466-7Griffin,SirLepel勒培尔·格里芬爵士，186Gujarat古吉拉特人，4,41Gujarati古吉拉特语，77,155,162,206,220-1,367,370,376,424HHabib,ShethHaji哈吉·哈比伯先生，162页起数页，170,348页起数页Harbatsinh哈巴沁，471Hardinge,Lord哈丁杰勋爵，411，477,489-91,494Heidelberg海德堡，,467Henry,onfingerprints亨利，关于指纹采集，158Hertzog,General赫茨佐格将军，29,348HindSwaraj(IndianHomeRule)《印度自治》，353-354Hindi印地语，162,221,376Hindu,the《印度教徒报》，84Hobhouse,Miss霍布豪斯小姐，280Hosken,Mr.霍斯肯先生，174页起数页，205页起数页，278,302Hungerstrikeinail狱中绝食，345-6Hunter,Sir,W.W.威廉·威尔逊·亨特爵士，39,105页起数页，186HusenDaud胡森·多德，331IIMAMSAHEB伊曼大人，334-5IndenturedIndianLabour,stoppingof废除契约劳工，3India,Governmentof英属印度政府，38页起数页，79IndianAmbulanceCorpsintheBoerWar布尔战争中印度救护队，117页起数页IndianImmigration,restrictedinNatal印度移民在纳塔尔地区受限，52IndianLabourers印度劳工，reachNatal抵达纳塔尔，38；theirconditionborderingonslavery几近奴隶的境况，39-40；Europeans’agitationagainstthem遭到欧洲人群起反对，45；poll-taximposeduponthemonexpiryofindenture契约期满后被强征人头税，48；strikework罢工，429,434页起数页；marchintotheTransvaal徒步行军进入德兰士瓦，445页起数页；sentbacktoNatalandcruellycompelledtowork被押解回纳塔尔，被残酷逼迫重新开工，475页起数页；butsecurearepealofthepoll-taxintheend但最终取缔人头税，505IndianOpinion《印度舆论》，153,155,170,172,220页起数页225,270,276-8,283,287,302,304,353,358,415,423,483IndianSettlers印度移民，theirhardshipsinNatal他们在纳塔尔的艰辛，45页起数页；intheTransvaal在德兰士瓦的艰辛，54页起数页；inOrangia在奥兰治自由邦的艰辛，59,60；intheCapeColony在开普殖民地的艰辛，60页起数页；dividedamongthemselves内部矛盾，64-66；theirresistancetoanattempttodisfranchisetheminNatal抵制纳塔尔政府剥夺印侨选举权的企图，71页起数页；formambulancecorpsintheBoerWar布尔战争期间组织救护队，117页起数页；undergovoluntaryregistration自愿登记，148；andgettheAsiaticOrdinanceasreward政府却通过《亚裔人法案》，151页起数页；raiseaStretcher-bearerCorpsintheZulu‘rebellion’祖鲁族“叛乱”期间组织担架队，152页起数页；declareSatyagrahaagainsttheAsiaticAct宣布针对《亚裔人法案》发起非暴力抵抗，161页起数页；sendadeputationtoEngland派代表团赴英，182页起数页；inaugurateafreshbodyforSatyagrahastruggle成立非暴力抵抗新组织,200页起数页；send150oftheirnumbertojail送150名抵抗成员入狱，237；reachwithGeneralSmutsasettlement与史沫兹将军达成和解，239页起数页；whichisrepudiate和解被拒，290页起数页；sendanultimatumtotheTransvaalGovernment向德兰士瓦政府下达最后通牒，304页起数页；makeabonfireofregistrationcertificates焚烧登记证，310页起数页；chargedwithforcingfreshissue被控另生事端，315页起数页；sendaseconddeputationtoEngland再度派代表团赴英，348页起数页Indians,‘free’“自由印度人”，41-42IndiansReliefBill《印度人救济法案》，505IndianStretcher-bearerCorpsintheZulu‘rebellion’祖鲁族“叛乱”期间印度担架队，152页起数页IndianTradersenterSouthAfrica印度商人进入南非，40；theirrelationswithNegroes他们与黑人的关系，42页起数页；disfranchisedinNatal纳塔尔地区印度商人被剥夺选举权，49页起数页；restrictionsimposeduponthem遭到政府强加限制，52Iyenger,Bhashyam,巴史彦·伊彦杰尔，84JJail,Johannesburg约翰内斯堡监狱，author’sexperiencesin作者的狱中经历，232页起数页；clothingin狱中着装，232,234；dietin狱中伙食，235页起数页Jameson,Dr.,hisraidonJohannesburg詹姆森医生突袭约翰内斯堡，108Java爪哇岛，26Johannesburg约翰内斯堡，11,12,13,35，，108页起数页，135,151,153,155,174,203,232,239,243页起数页，283,310,325页起数页，358,363-4,399页起数页John,KingofPortugal葡萄牙约翰国王，14Joshi,H.I.哈里山卡·伊斯瓦·卓斯，154Juhu珠瑚岛，6,7KKachhalia,A.M.艾哈迈德·穆罕默德·卡查理亚，206页起数页，229,267,276,295页起数页，325,468,483Kallenbach,H.赫尔曼·卡伦巴赫，274页起数页，358-60,366-8，378-9,388页起数页，391-2,397-8,400,409,448,453-4,457-9,461,470-1,473-4,486页起数页Kashmir喀什米，11KenilsworthCastle,s.s.“肯尼勒沃斯堡”号汽轮船，349Kheda,Satyagrahain凯达地区非暴力抵抗运动，4-5Khilafatwrong,Satyagrahaagainst针对基拉法特错误的非暴力抵抗，5KildonanCastle,s.s.“齐尔朵南堡”号汽轮船，353Kitchener,Lord齐屈纳勋爵，31,34,127,280Kitchin,Herbert赫伯特·基钦，221,278Klerksdorp克勒克斯多普，399Kohinoor,the光明之山钻石，13Koran,the《古兰经》，368Kotwal,P.K.,P.K.科特瓦尔，376,378Kruger,President克鲁格总统，29,56,108页起数页Krugersdorp克鲁格斯多普，399LLadysmith雷帝史密斯,112,122,124页起数页Lansdowne,Lord兰斯道恩勋爵，55,129Laughton,F.A.F.A.劳顿，89Lawley劳雷站,358,387Lawley,SirArthur亚瑟·罗雷爵士，133Lazarus,D.D.拉匝鲁斯,436,440Locations,Indianssegregatedin印度侨民隔离区，58Lukin,General鲁京将军，479Lutavan鲁塔万，388页起数页MMadanjitVyvaharik马丹吉特·维阿瓦哈瑞克，200,269-70Madeira马德拉群岛,189,194,197Madras马德拉斯，81-2,341-2,477MadrasStandard,the《马德拉斯旗帜报》，84MajubaHill马朱巴山，27,28Malays,the马来人，26,60Marathi,Gokhalerequestedtospeakin马拉塔语，作者要求戈克利用马拉塔语发言，403-5Mariannhill,Trappistmonasteryat马瑞安山上的特拉比斯特派僧侣，366Maritzburg=Pietermaritzburg马里茨堡，参见彼得马里茨堡Mauritius毛里求斯，40,41,228Meat,excludedfromTolstoyFarm托尔斯泰农场禁食肉类，360-1Meh,S.B.苏仁德拉·巴布海·麦德，154,330Mehta,Dr.PranjivanJagjivan普兰吉万·贾吉万达斯·梅赫塔博士，324Mehta,SirPherozeshahMerwanji费罗泽萨·麦万吉·梅赫塔爵士,81,429Mehtab,BaiFatma,法蒂玛·梅赫塔伯，451Merrima,Mr.梅里曼先生，61,62,349Milk,theproprietyofrejecting，拒饮牛奶的规矩，391-2Milner,Lord米尔纳勋爵，32页起数页，110,112,135,137,141,148,239,280MirAlam米尔·阿兰，257页起数页，288,313Mirabai米拉巴依，452Molteno,Miss莫尔蒂诺小姐,231Molteno,SirJohn约翰·莫尔蒂诺爵士，61Moodaley,Jack杰克·穆达雷，285-6Morley,Lord莫雷勋爵，54,185页起数页，349Moses摩西，31Motilal,theWadhwanworker瓦德万市裁缝莫提拉尔，1Mudaliar,K.M.库普斯瓦米·穆莱特·穆达利阿,427MudaliarmValliamma瓦丽雅玛·穆达利亚，430-2Mudalingam,Mrs.,R.A.R.A.穆达林根夫人，422NNADERI,s.s.“纳德利”号汽轮船，85页起数页Nagappan,Swami斯瓦米·纳噶潘，343-4Naidoo,Mrs.A.P.佩露玛·奈杜夫人，422Naidoo,Mrs.P.K.P.K.奈杜夫人，422Naidoo,Mrs.Thambi谭比·奈杜夫人，422Naidoo,Thambi谭比·奈杜，228页起数页，236,24,2,258,362NanbhaiHaridas,Mr.Justice法官纳纳拜·哈瑞达斯先生，89Narayanswami纳拉亚纳斯瓦米，344Natal纳塔尔，12,15,35,38页起数页；Indians’grievancesin当地印度人的悲情，45页起数页，63,84,85,139及多处NatalIndianCongress,the,founded纳塔尔印度国大党成立，74页起数页NatalIndianEducationalAssociation,founded纳塔尔印度教育协会成立，77NatalMercury,the《纳塔尔水星报》，71Natesan,G.A.戛纳帕提·阿格拉哈兰·奈特桑，341-2Navajivan《新生活》，83Nawabkhan纳瓦巴坎，238Nazar,M.H.曼苏克拉尔·希拉拉尔·纳扎尔，89,106,127,220-1Negroes,the,ofSouthAfrica南非的黑人，18；theirphysique他们的体质，19-20；theirhuts他们的小屋，20;theirclothing他们的衣着，20-22；theirfoodinnocentofspicesorcondiments他们既无香料亦无调味料的食物，22；theirlanguages他们的语言，22-23；theirreligions他们的宗教，23；theirtruthfulness他们为人真诚，23；theirtimidity他们天性胆小，23-4；‘civilization’leadsthemintoviceanddisease“文明”给他们带来的恶习与疾病，24-6；theirrelationswithIndianandEuropeantraders他们与印度商人和欧洲商人的关系，42页起数页Newcastle纽卡斯尔,424,429,434页起数页，444,44Norton,Mr.诺通先生，84OOrangeFreeState奥兰治自由邦，参见Orangia奥兰治亚Orangia奥兰治亚，14,28,44；Indiangrievancesin当地印度人的悲情，59页起数页Orloff,the奥洛夫钻石，13PPalmford帕福特，459Parbhusingh,anIndian,assignedmostresponsibleworkatthesiegeofLadysmith雷迪斯密斯被困之际，印度劳工帕布辛格担负责任最重大的工作，124页起数页ParsiRustomji帕西·鲁斯通吉，91页起数页，284-5,330,341,426-7‘PassiveResistance’,phrasefirstusedtodenotetheIndianstrugglebutsincegivenup“消极抵抗”，最早被用来标志印侨斗争，但后期弃而不用，172-3;distinguishedfromSatyagraha与“非暴力抵抗”的区别,174页起数页Patel,M.H.马甘拉尔·哈瑞巴依·帕提尔，427Patel,R.M.拉吉巴依·马尼拉尔·帕帖尔，427PeacePreservationOrdinance《维护和平条例》，149Pearson,Willie威利·皮尔森，273,411PermanentFunds,theimproprietyofmanagingpublicbodieswith以固定经费管理公益机构的不妥之处，202Petit,Mrs.Jaiji嘉吉·贝迪夫人，3Phillips,Rev.Charles查尔斯·菲利普斯牧师，279Phoenix凤凰村，153,155,220页起数页，272,283页起数页，334-5,358,417,422页起数页，477,483Phooka,thecruelpracticeof惨无人道的“普卡”挤奶法，391Pietermaritzburg彼得马里茨堡，12；authorpushedoutthetrainat作者在当地被推下火车，69-70Pietermaritzburgjail彼得马里茨堡监狱，430Pillay,MissB.M.白坤·姆拉噶撒·皮雷小姐，422Pillay,MissMinachi米娜琴·皮雷小姐，422Pillay,Mrs.K.C.K.琴娜斯瓦米·皮雷夫人,422Pillay,Mrs.K.MurugasaK.姆拉噶撒·皮雷夫人，422Pillay,Mrs.N.N.皮雷夫人，297Pillai,Parameshvaran帕拉姆西瓦蓝·皮莱，84Pioneer,the《先锋报》，81Polak,H.S.L.亨利·S.L.波拉克，221,273-4,465页起数页，486页起数页Poll-taxonIndianlabourers,seeunder“Indianlabourers”向印度劳工征收的人头税，见“印度劳工”Poona浦那，82页起数页Porbandar波尔班达，41,67,85Portugal葡萄牙，14Portuguese,the葡萄牙人，12Potchefstroom波切夫斯通姆，399Pretoria比勒陀利亚，13,67,69页起数页，129页起数页，203,230,243,332,398,406页起数页，411,494Pretoriajail比勒陀利亚监狱，336PretoriaNews,the《比勒陀利亚新闻》报，279Progression,lawof,applicabletoallrighteousmovements适用于所有正义运动的进步法则，319-21PunjabWrong,theSatyagrahaagainst为旁遮普惨案申冤的非暴力抵抗运动，5QQUINN,Mr.LEUNG梁金先生，226页起数页，242RRaghuNarasu拉格胡·纳拉苏，462Rahimkhan拉辛可汗，462Rajendraprasad,Babu拉金德拉·巴布,3Rajkot拉吉科特市,2,RajuGovindu拉竺·古温都，427RamaSundara,Pandit潘迪特·罗摩·桑德拉,215页起数页RamzanonTolstoyFarm拉姆赞在托尔斯泰农场，376Ranade,mahadevGovind马哈德夫·古德温·伦纳德，81RedmondMr.瑞德蒙先生，187Reuter,sendsexaggeratedsummaryoftheauthor’sspeechestoSouthAfrica路透社向南非致电，夸大其词地概括作者的演讲内容，85Rickshaw,theauthorsparedtheshameofaride作者幸免搭乘人力车的耻辱，93-4Ripon,Lord瑞本勋爵，50,72,76Ritch,L.W.罗·伍·瑞奇，187,189,194,27,395Roberts,Lord罗伯茨勋爵，27Robertson,SirBenjamin本杰明·罗伯森爵士，494,498,501,502-3Roosevelt,President罗斯福总统，146RowlattAct,theSatyagrahaagainst反对《罗拉特法案》的非暴力抵抗运动，3Rose,Innes,SirJames,詹姆斯·罗斯·伊恩斯爵士,487Royeppen,Joseph约瑟夫·罗耶鹏，335,363Royeppen,Solomon所罗门·罗耶鹏，427Rule,thegolden,fortheinterpretationofagreements解读《弗里尼欣和约》的金科玉律，34SSaiyadIbrahim萨亚德·易卜拉欣，434SandalsmadeonTolstoyFarm在托尔斯泰农场做的凉鞋，366SanitaryArrangementsonTolstoyFarm托尔斯泰农场的卫生安排，355-6SarvajanikSabha浦那人民协会，82页起数页Satyagraha,adventof非暴力抵抗运动问世，161页起数页；implicationsof运动的意义，5，32,146-7,288-9,319-21,433,464；inventionoftheterm运动名称的创造，172-3；distinguishedfrompassiveresistance其与消极抵抗的区别，174页起数页；freshassociationorganizedfor为此新成立的运动组织，200页起数页SatyagrahainIndia,inrespectofViramgamcustoms印度的非暴力抵抗运动，针对维拉穆甘姆地区习俗问题的运动，1,2；asregardsthestoppinfofindenturedlabour废除契约劳工的运动，3；inChamparan查姆帕兰地区的运动，3,4；bythemill-handsinAhmedabad艾哈迈达巴德地区纺织工人运动，4；inKheda凯达地区运动，4,5；againsttheRowlattAct反《罗拉特法》运动，5；againstKhilafatandPunjabwrongs修正基拉法特运动及为旁遮普惨案申冤的运动，5,6；forSwaraj争取印度自治运动，5,6Satyagrahiskeenuponkeepingpromises非暴力抵抗人士信守诺言，385页起数页；theirchivalry他们的侠义风范，491-3Saunders桑德斯,84Savage,Dr.萨维奇医生，153Schlesin,MissSonja索尼娅·施乐辛小姐,274页起数页，448,483Schreiner,Olive奥丽芙·施赖纳,61,280页起数页Schreiner,W.P.威·菲·施赖纳，61,62,399,487Searle,Mr.Justice大法官塞尔先生，419页起数页Selborne,Lord塞尔伯恩勋爵，55,129,135Servants,nodomestic,onTolstoyFarm托尔斯泰农场家务不请帮手，359Shelat,U.M.尤米山卡·曼察兰·舍拉特，154Shukadeva苏卡德瓦，21Sinha,Ramnarayan让纳拉彦·辛哈，462Smuts,General史沫兹将军，29,32,142,204页起数页，239页起数页；hisbreachoffaith(?)将军背信弃义（？），290页起数页，316页起数页，349页起数页，406,414,456,464,485页起数页SnakesonTolstoyFarm托尔斯泰农场的蛇，384-5Socrates苏格拉底，452Sodha,RatansiMulji拉坦斯·穆乐吉·索德哈，330Sodha,RevashankarR.瑞瓦桑卡尔·拉坦希·索德哈，427Solomon,SirRichard理查德·所罗门爵士，194页起数页SouthAfrica南非，climateof气候，11；geographyof地理，12页起数页；agriculturein农业，17；cereals,fruits,etc.of谷物、水果，等，12页起数页；cattlein牛，15；landscapein风景，16；riversin河流，16；seasonsandrainfallin季候与降雨，17；theNegroesof南非黑人，18页起数页；areaandpopulationof地区与人口，18；theDutchin南非的荷兰人，26页起数页；theMalaysin南非的马来人，26；Indiansin南非的印度人，38页起数页Standerton斯坦德顿,402Stead,Mr.W.T.威廉·托马斯·史提德先生，32,280Stent,Mr.Vere维尔·斯腾特先生,279Subrahmanyam,G.主编苏布拉姆曼彦，84Subrahmanyam,Indianlabourer,assaultedbyhismaster一个名叫苏布拉姆曼彦的印度劳工遭雇主毒打，86Surat苏拉特地区，41Swaraj,thefightfor争取印度自治运动，5,6Swazis,the斯威士族，18Symonds西蒙兹，190页起数页TTaal,theBoerlanguage塔尔语，布尔人的语言，28TableMountain桌山，16Tagore,MaharajaJ.M.王公吉优廷德拉·莫罕·泰戈尔，84TaibHajiKhanmamad,IndianfirminPretoria,比勒陀利亚印度公司，泰益布·哈吉·汗穆罕默德商行，67Tamil泰米尔，162,221,367,370,424Tata,SirRatanji拉坦吉·塔塔爵士，355TeachingChildrenonTolstoyFarm托尔斯泰农场少儿教育，366页起数页Teakworth提科沃斯,466Telugu泰卢固，162,367,370,424Testament,theNew《新约》，30Testament,theOld《旧约》，30,56Theatre,Empire(Johannesburg),IndiansdeclareSatyagrahaatmeetingin约翰内斯堡帝国剧院，印侨于此召开大会，宣布发动非暴力抵抗运动，161页起数页Thwarites,Dr.斯维茨医生，261Tibet西藏，11Tilak,Lokamanya伟大领袖提拉克，82页起数页Tolstoy托尔斯泰，180,289TolstoyFarm托尔斯泰农场，209,354页起数页，453Transvaal,the,goldanddiamondminesin德兰士瓦的金矿与钻石矿，13,28,44,Indiangrievancesin当地印侨的悲情，54页起数页，63,129，及多处TransvaalImmigrantsRestrictionAct《德兰士瓦移民限制法》，315TransvaalLeader,The《德兰士瓦社论》报，239,461Tulsidas杜尔西达斯,215，434UUnionofSouthAfrica,the南非联邦，34页起数页VVereeniging,thePeaceTreatyof《弗里尼欣和约》，32,33,422Vernon,PoliceSuperintendent警察局长弗农，242,327Verulam威鲁兰，477,479Victoria,Queen维多利亚女王，28Vihari维哈瑞，362ViramgamCustomsCordon,Satyagrahaasregards针对维拉穆甘姆地区习俗问题的非暴力抵抗运动，1,2,5Vilksrust沃克斯鲁斯特，326,333,440,451,455页起数页VilksrustJail沃克斯鲁斯特监狱，336,471WWadhwan瓦德万，1,2Washington,BookerT.布克·塔·华盛顿，145Weakness,thedutyofjudging–charitably弱点，宽以待人的义务，218-9,344Wedderburn,SirW.威廉姆·韦德伯恩爵士，104页起数页，186West,Albert艾伯特·韦斯特，268页起数页，483-4,486West,MissAda艾达·韦斯特小姐,272,483White,General怀特将军，122Wylie,Col.怀里上校，487,495YYajnik,Sr.Indulal印杜拉尔·亚基尼克先生,6YeravdaJail耶罗伐达监狱，6YoungIndia《青年印度》，83YusufMian=EssopMian尤瑟夫·伊斯麦·米安，即艾索普·米安，参见该索引ZZanzibar桑给巴尔岛，275,404,409Zulu‘Rebellion’,Indianstretcher-bearersin祖鲁族“叛乱”期间印度担架队，152页起数页Zulus,the祖鲁人，18页起数页，38
第4章因利而制权：绩效考核结果应用
【导读】某公司为了保证员工不断进步，采用了一套新的绩效评估程序：对同一层级的员工进行横向比较，按绩效考核结果将员工分为五个等级（优良中可差），以此决定员工的绩效奖金多少和职位晋升。结果事与愿违，形成了个人业绩重于团队合作的企业文化。一位老员工说:“如果我和某人是竞争对手的话，我为什么要去帮他呢？”后来，这种压力拉动型的绩效评估机制逐渐转化为拉帮结派的官僚系统，甚至出现管理者借机赶走那些自己看不顺眼的员工等异常情况。有些公司绩效管理方案规划得很好，但在实际运作过程中，没有想办法通过绩效管理牵引员工去争取更好的成绩，反而成了内部矛盾的爆发点或内耗的高集中点，要么流于形式，要么中途夭折，使管理者、员工都非常痛苦。这与公司绩效负责人的能力不足或不尽职责有非常大的关系，绩效负责人的主要工作职责包括：制定绩效计划、设定绩效目标、指导绩效实施、评估绩效、落实考评结果的应用、开展绩效改善等工作，这些工作环环相扣，只要其中一项工作没有做好就有可能导致绩效管理流于形式。“势者，因利而制权也”意思是所谓“势”，就是根据实际情况而采取相应的措施。绩效考评结果的应用作为绩效管理活动的终点，这是驱动员工提升绩效的推动力，也是保障绩效体系持续运行的基础，必须加以重视。
节拍时间与周期时间关系
如果生产的节拍不能满足客户节拍时间的要求，就可能导致过量生产或等待，这些都属于精益思想中所描述的七大浪费。等待会造成延交货，从而导致顾客不满意，最终直接影响整个企业的营收和发展。节拍时间对生产的指导作用首先体现在对生产资源的组织管理，通过节拍和作业周期的比较，可以明确需要改进的环节，从而采取针对性的措施来进行调整。如当作业周期时间小于节拍时间时（图3-3），生产能力相应过剩。如果按照实际生产能力安排生产就会造成生产过剩，导致大量中间产品积压，引起库存成本上升、场地使用紧张等问题。图3-3节拍时间图一当作业周期时间大于节拍时间的情况下（图3-4），生产能力不能满足生产需要，这时就会出现加班和无法及时交货等问题。因此，作业周期时间大于或小于节拍时间都会对生产造成不良影响。图3-4节拍时间图二生产管理改进的目的就是要尽可能地缩小作业周期时间和节拍时间的差距，通过二者的对比分析安排生产活动，从而保证均衡有序的生产。为了在竞争日益激烈的市场中胜出，制造型企业必须在成本、质量、按时交货和产品创新等方面不断精进。100%实现客户需求最为重要的一点就是按照客户需求节拍生产。按照客户需求决定生产节拍不仅有利于制造工厂，也会使顾客受益匪浅。
（一）没有调查就没有发言权——对合作方资信调查研判不足
主要表现（1）投标签约前，对建设单位、联合体成员资信、资质、履约能力和支付能力不进行翔实的调查与核实，尤其与民营资本合作前未开展尽职调查，轻信相关人员口头介绍和空头许诺。（2）投标签约前，急于拿到订单，对项目产生重大影响的下列要素风险评估不足，盲目投标、权利义务严重失衡，缴纳投标保证金、开具银行保函等实质工作投入，导致在源头埋下巨大风险隐患并发生严重经济损失：①项目是否真实、合法；②是否需要总包方垫资；③资金来源是否落实、可靠；④前期各种立项审批手续是否齐全；⑤商业模式是否存在资金“走账”、倒卖“路条”的违反法律强制性规定。法律后果（1）建设单位资信较差，资金来源不明确，签约后可能会导致总包方变相垫资、不能开工或者开工后中途停工，回款没有保障，还将引发对下游分包方、供货商承担违约责任。（2）联合体合作方资信、资质、履约能力不足，可能引发总包方对其违约行为向建设单位承担连带责任，被迫在履约过程中发生垫资或重大经营亏损难以追索。（3）项目信息不真实，总包方存在被欺诈、诈骗的风险，盲目投标、缴纳投标保证金、签约、开具银行保函可能导致总包方支付资金无法追回，若大额银行保函被恶意兑付，不仅损害公司的金融信誉，还可能引发国有资金流失。（4）项目商业模式存在合法合规风险，可能导致合同无效，合同预期利益缺乏法律保障，若被国家监管叫停则合同成本投入难以追回，还可能引发相关行政处罚，对公司投标将产生“一票否决”的长远影响。防范措施（1）项目投标、签约前，对合作方资信、资质、履约能力，以及项目信息应充分调查、了解，确保项目真实、合法、有效。（2）充分利用“国家企业信用信息公示系统”“天眼查”“企查查”“信用中国”及相关官方网站等信息平台，对建设单位、联合体合作方进行客观、全面、细致的资信调查，对重大的与民营资本合作项目应开展专项尽职调查，原则上应禁止与资信不佳的单位合作。（3）与资信不佳的单位应审慎合作，或要求提供有效的担保措施，包括但不限于项目公司股权质押、电站电费收益权质押、出具见索即付履约保函、房产抵押、实际控制人保证等。但需要注意，在合作方不具备履约资信能力的情况下，不能单纯依赖担保开展项目合作。（4）对项目招标条件、特殊合同条款应进行严格审查，对项目商业模式是否存在违反法律强制性禁止性规定，如涉嫌非正常资金“走账”、虚开增值税发票、倒卖“路条”等情况及引发的风险进行充分评估和论证，如有上述违规事项，应停止合作。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载