自由读 — （四）选好商家、终端就能成功50%

优质经销商一般具备网点覆盖率高、餐饮渠道资源优势明显、下辖的每个行政村都有自己的销售网点的特点。比如意向经销商有没有自己的销售渠道网络？有没有专门的送货员兼业务员？对产品的销售意愿是否强烈？这都是选择乡镇合作客户的关键点，如表1-8、表1-9所示。笔者认为，与乡镇经销商合作的内容主要包括：

• 选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商；利润较薄，销售季节性明显；互补性高，渠道资源共享，降低进场难度。

• 与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益。

• 采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商开发市场的积极性，建议暂时不采用价差。

• 安排固定的业务员跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场。

• 也可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。

表1-8不同商家运作策略

	特征	销售对象	运作策略
乡镇二批商	经营时间久，实力较强，人脉关系好，客户稳定，团购及批发生意都不错，有些甚至还代理白酒品牌	政府、企事业单位、婚宴	需要拓展型的店，是合作重点，做好有计划的投入、精心运作的准备
B类名烟名酒店	具有一定实力，没有固定主推产品，追求高利润	政府、企事业单位、婚宴
C类名烟名酒店	实力较弱，以零售为主，勉强维持经营	居民、散客、婚宴	一般性合作、选择性合作，根据地理位置优势，老板思想可引导培育
乡镇中型超市、零售副食店	品类齐全，可满足日常生活所需，有二批商性质，向村级网点销售，常入驻宴席市场	乡镇居民、附近村庄居民、村级批零店、婚宴	以家庭经营为主，强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力。营造终端氛围，关注陈列、门头、堆码等
村级批零店	有固定的顾客，熟人生意，事宴为主要销售来源，没有固定主推产品	乡镇居民、村庄居民、婚宴	以家庭经营为主，强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力。营造终端氛围，关注陈列、门头

表1-9不同终端运作策略

分级	营业面积	特征	销售对象	运作策略
AB类酒店	500~1000㎡	注重形象建设，主要承办乡镇中高档政商务消费与宴席消费	政府、企事业单位、婚宴	1.抓住酒店经营核心关键人群 2.运作核心形象产品及市场主销产品，突出产品档次 3.运作重点放在品牌宣传层面，全面提供酒水单、椅套、KT板、指示牌、橱窗贴等常规生动化物料 4.重点运作促销推广
CD类酒店	200~500㎡	常规宴请、家庭聚会消费为主	居民、散客、婚宴	1. 重点运作市场主流价位产品 2. 做好终端氛围营造工作
乡镇农家乐、特色餐饮	100~200㎡	以露天、家庭经营为主，主营烧烤、龙虾、海鲜、特色小吃等	流动人群、居民、散客	1.以家庭经营为主，以老板、老板娘的推荐形成销售和主推动力 2.强化与老板、老板娘的客情，提供较好的利润，形成第一推荐力 3.后期逐步强化品种的唯一性