热门：快消品零售营销老板
二、线上营销的逻辑
快消品线上销量的基本逻辑是=粉丝数（流量）×活跃度！ 在新世界的销量逻辑里面，粉丝数（流量）是第一位的！这种逻辑里面就没有终端（渠道）的位置。这种穿透绕过终端直奔消费者而去的打法吸走传统终端销量的同时，用青春卖萌时尚的传播手段区隔了旧世界品牌！很多喊着线上口号，做着线下渠道，用互联网的马甲与传统快消品品牌做了区分！两个世界会诞生三种类型的品牌，第一种是互联网原创品牌，特点是既在线上喊，又在线上卖！第二种是互联网复合品牌，特点是线上喊，线下做！第三种就是互联网门外品牌，线下喊，线下做！无论哪个世界，从销量贡献角度而言，线下终端依然是快消品销量贡献的主体！除非土著互联网品牌，传统企业如果没有强大的线下终端掌控能力，也会是线上有人气，线下没力气！
32.自律是如何养成的？
前言里面有提到，成为总助是一个偶然的机会。认真的想一想，能被老板看中，不是一时半会的事情。我觉得能让我成为总助，一个很大的条件是：自律。只有自律，大到人生计划、小到日程安排，都在我的安排中有条不紊的进行着。整个过程中，不仅知识见涨，自信心也倍增。其中包含的不仅仅是工作上的成就感，家庭运营的成就感也同时产生。自律实际上是反人性的，如果在这个过程中你觉得非常难受，那可能就不是真的自律。我的自律是如何形成的？说到底，自律的形成，靠的是强大的成就动机与自我管理能力。在我成为总助前，我曾担任过车间主任、品质部部长、HRBP、生产制造总监等工作岗位。对于这种跟制造相关的岗位，可以说都是在实践过程中不断探索适合的决策与管理方法。其中很多知道的来源都在书本上。因此，对于一向喜欢阅读并且深知“只有知识才能改变命运”道理的我，我更喜欢在接手每一个岗位甚至在我做人生、职业规划时，看不同种类的书籍。因此，我制作了自己的阅读清单（更贴切的是阅读计划），每个月至少完成2本岗位相关的知识与一本自己感兴趣的书。为了让自己看完的书有一次更深刻的理解，我要求自己在阅读后写一篇读后感或跟身边一起看书的同事做交流与分享。为了促使这个习惯，我还设立了自己的公众号，每天发布一篇文章，文章内容不限。坚持一年下来，我的“粉友”也超过了一万。几乎每发一篇文章都有人回应并评论，这种自律的习惯，让我不仅收获到了知识，也让我在这个过程中体会了很多以前觉得不可能实现的东西。慢慢的，这些读书已变成了我的习惯。这种自律，还深深地影响了身边的同事与家人。同事会让我分享读书清单、女儿（三年级）会跟我一起阅读，每周一篇800字文章（叙事、散文、看图说话等）对他来讲，毫无难度，这都归根于阅读的力量。除了在阅读上，我还根据岗位性质，给自己下达学习一些辅助性的课程。比如，心理学已成为四大学科之一，它的作用在职场上乃至社会上都起着重要的作用。因此，我报读了“心理学”，并且在一年之内以优秀的成绩拿到了“咨询心理师”的证书。在一次跟老板的谈话中，老板跟我说：“心理学不仅可以让管理者在职场上读“懂”员工的心，提升自身的领导力，还可以对一些事情预判，很多事情的解决会变得更容易。”其实，当时我已经报考了这门学科，只是还没考试。所以我当时没吭声，只是跟他讨论这个“心理学”的作用。当我拿到证书时，老板对我微微一笑，那一笑不仅仅是一种表扬，更是一种认可。作为一名总助，而且还是兼任很多部门的领导。影响身边的人，一起成长也能给公司带动更多的效益。鉴于是身份的特殊，在公司内部我一般不会与员工组成小团体，但对于运动一事除外。影响他人，首先是自己做到了。实践后真实感受：“运动不会让人上班更累，反而让人整个身心变得更轻松、变得更精神”。每天早上的短跑、晚上的瑜伽，就这样被我坚持下来了。这一切，都被同事默默地观察着。应同事要求，我们还成立了“梧桐树”组合，每周三中午休息一小时的办公室瑜伽，坚持了一年，这一年里大家收获的不仅仅是瑜伽带来的好处，还有知识的交流。“管住嘴、迈开腿”，是当前减肥喊得最响亮的口号。真正做的到的有几个？我在读书、学习、运动上我都是提前做好计划，完成一个勾一个来监管自己，陆续养成了“坚持”的好习惯。我认为这其中很多靠的是自律，因为出来社会后，没有人会监督你、没有人会提醒你、更没有人会管理你有没有饭吃。职场是一个“成年人”的世界，想要在职场上走的更高、更顺，靠的是你的自律——怎样把自己的管好、约束好，一要按你的规划办事。这些是没有人能帮到你的。唯靠自律！
第一节 招商团队的组建
企业要生存和发展就要生产新品，生产新品就需要招商合作。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，没有下游的经销商就很难保证销售渠道畅通。当前除了部分企业直营外，大部分节约资源的合作方式还是传统的经销商合作模式，省时、省心。招商是企业将产品推向市场的必由之路。任何产品要想走向市场，都必须通过网络渠道传递出去。而这个销售网络的每一个点都是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。谁来做这件事呢？这是一个非常专业的活，需要专业的人来策划市场、商务谈判、协助操作市场，甚至帮经销商赚钱，所以要想招商成功，一定要有一支专业的队伍来推进合作。　要先组建强有力的招商队伍，这是招商推进的地面基础。随着市场的膨胀，产品过剩，市场经销商选择余地增大，优秀的经销商是有数的，大家都在抢占优质资源，经销商背后就是渠道，是销售的保证。传统招商形式遇到巨大的挑战。大家都在玩三板斧，如果想取胜，你的招商团队就要优于竞争对手。作为生产厂家，依靠以往的经验，急功近利，随便推出一个产品就要招商，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路、没有系统的服务，期望一夜之间占领全国市场是痴人说梦。
三、企业计划管理制度的搭建
3.1制度核心：明确“谁来做、什么时候做”计划管理制度不用复杂，核心是明确两个关键：岗位权责：什么岗位负责制定计划（如主管定月度计划）、什么岗位负责考核计划（如人力资源部或总经理）。时间节点：必须在年末前完成下一年所有年度计划的制定，具体节奏参考：10月：老板/董事会定年度目标（从战略分解而来）；11月：各系统负责人分解年度计划，报总经理审核；12月：各级员工根据部门计划，制定个人年度计划，年末前全部定完。很多企业年后才定计划，还说“国家3月才批预算”——这是把企业和国家治理混为一谈，企业要灵活，年后定计划，上半年都在“瞎忙”，时间全浪费了。3.2制度参考：直接复用模板《管理：定计划，抓落实》书中21-22页有“企业工作计划管理办法”案例，23-27页附了完整的计划管理流程图，大家可以根据自己企业的部门、岗位设置，直接修改成自己的制度，不用从零开始写。比如流程图里明确了“年度计划制定流程”：老板定目标→部门分解→总经理审核资源→全员确认→发布，每个环节的责任人、时间节点都写得很清楚，照做就行。
第七章 如何管好驻外营销机构
随着企业经营规模与市场覆盖范围的扩大，为了在更广泛的地域上赢得竞争，建立驻外营销机构已成为企业的必然选择。由于中国市场的复杂性与多变性，以及企业自身的不成熟性与长期成长性，都对驻外机构的整体管理提出了极大的挑战。l 如何更加科学地设立与布局？l 如何更有力地培育与管控？l 如何更有效地处理各类棘手的现实问题？l 如何防范潜在风险、预防违规事件？无论是在核心原则上，还是实际操作的方法上，都需要营销管理者建立起兼顾短期与长期、局部与整体的思维方式。设立驻外机构，不仅需要投入大量的人力、物力等资源，更需要决策层在整体管控的原则上，清晰思路与方向，明确驻外机构的定位，坚守住管控的核心要点，逐步建立起科学且贴近现实的流程机制。通过有效的管理，使驻外营销机构既能出色地完成企业所赋予的业绩职责，搭建出综合效率较高的一线平台，又能培育出一支强有力的一线营销队伍，这应该是企业对于驻外营销机构的最高期望。
四、对报价和还价表示惊讶
不接受第一次还价的最好技巧是表示惊讶。在客户面前一脸惊讶或一脸嫌弃，再配以夸张的语言回应：“你疯了吗？”“不可能，哪都没这个价，要这么卖连本都赔了。”大多数相信他看到的而不是听到的，人们对视觉的冲击最敏感，即使你与对方不是面对面谈判，也要用夸张的语调回应。以此打击客户的信心，使其产生深深的怀疑：“我的还价是不是太过分了？”买主也许没指望得到他们所要求的价格，如果你不表示惊讶，就是说价格是有可能的。有一次我去家附近的汽车美容店洗车，洗完车顺便问了老板打蜡保养要花多少钱？他说500元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走。这时身后传来老板的声音“大哥给你八折”。我转过身，睁大眼睛、张大嘴、再连连摇头，装作很惊讶的样子。你猜我最后花了多少钱？300元还送5次洗车。最后也对本章做个总结：谈判的报价还价阶段，有四个谈判技巧：“开价一定要高于实价”“如果有可能，让对方先报价”“永远不要接受对方的第一次还价”“对报价和还价表示惊讶”。
四级文件××-04-019初始物料清单
初始物料清单
心平气和，各就各位
我们再来看下面一段，“在上位，不陵下，在下位，不援上。正己而不求于人，则无怨。上不怨天，下不尤人。故君子居易以俟命，小人行险以侥幸。”这一段仍然是紧紧围绕着这个“位”字来讲。我们在人群当中的位，或在上位，或在下位。在上位，就要按原则办事，按规章制度、考核办法行事，不能欺负下级；居下位，就要不攀附上级，而是做好自己的本职工作，做一个堂堂正正的人。阿谀奉迎之辈，谁也看不起，即使能够一时得志，但长久看来，也会栽跟头、被人唾弃。人的社会地位虽然有高有低，但是人格却是平等的。你虽居上位，却不能自以为高人一筹；虽处下位，也不要自卑自弃，自降身价去溜须拍马。古人说“天道好还”，你不平等待人，等时运改变时，别人也会不平等地对待你。人如果心态不平，不管处在什么位置上，都会产生怨气。居上位的人心态不平衡，往往就会陵下，耍威风欺负下人，但是陵下而不得，就会怨下；居下位的人心态不平衡，往往就容易援上，去巴结上级，如果巴结不上，也会产生抱怨。你居下位也怨，居上位也怨，成天生活在抱怨、怨恨之中，日子就很不好过。“正己而不求于人，则无怨。上不怨天，下不尤人”。你要想无怨，要想安心，就只有“正己”，保持自己的正心诚意，不要去强求别人，也不要拿自己的一套标准去要求别人。所谓“只见自己过，不见他人非”，只有这样，你的修养才上得去。孔夫子说“君子坦荡荡，小人长戚戚”，只有以“正己而不求人”之心去做事，才能“君子坦荡荡”，才不会怨天尤人。如果援上陵下，就是“小人长戚戚”，成天唉声叹气，看这也不顺眼，看那也不顺心，一辈子就活得太累了。“故君子居易以俟命，小人行险以侥幸。”总之，君子所居之位，一定是平易的、平常的，不会显示出与众不同的样子，是以一颗平常心，做平常事，安心于当下的时节因缘，随顺于命运的安排。小人就不行了，处富贵之时骄奢淫侈，处贫贱之时自暴自弃，老是想采用非常的手段、非法的手段，去铤而走险，改变自己的命运。但是结果呢？即使一时侥幸，偶尔得逞，但侥幸得之，也会侥幸失之，没有任何安全感。“子曰：射有似乎君子，失诸正鹄，反求诸其身。”孔夫子说了，做一个仁人君子，就跟射箭是一个道理。正，是指用布画的靶子；鹄，指用皮做的靶子。凡是射箭，都是“正己而不求于人”，谁都知道射不中靶心，只能怪自己的技术毛糙不过关，怪不着别人。这里引用孔夫子的话，是对“君子素其位而行，不愿乎其外”这一段的总结。

31.​ 山水相依方成景：论企业家的“智”与“仁”

智与仁的关系，实质是技术与价值的关系。二者缺一，社会肯定畸形。中国的古人经常把“智”与“仁”联系在一起，尤其是儒家，不乏这一方面的名言警句。比如，“智者乐水，仁者乐山；智者动，仁者静；智者乐，仁者寿。”（《论语·雍也》）有些企业家，是把这段话写成条幅挂在墙上的。然而，这究竟是一种信念，还是一种感悟，或者仅仅是一种装饰，差别很大。企业家肯定需要“智”，愚人当不了企业家。有些表面上看起来十分憨厚的企业家，内心的精明是平常人难以比拟的。没有几分精明而经营企业，就好像不会水却要跳进大海游泳。企业经营需要智慧，需要才干。智慧是商界高管赖以谋生的本钱，也是企业运营的前提。智者不惑，这是古人的至理名言。但是，仅仅有智慧，是不是就能当好企业家却不一定。更多的时候，我们看到的是精明过人的企业家一个个落马。《红楼梦》中的王熙凤，谁也不能说她不精明，但下场却令人惋惜。“机关算尽太聪明，反误了卿卿生命。”俗言云“瓦罐不离井上破”，智者往往最后吃的是过于精明的亏。于是，有人就把这种失败归咎于智慧。在现实生活中，比较糊涂、比较愚笨的人似乎不会受到智慧的牵累。当智者被自己的智慧所害时，往往会感叹自己用智过了头。就像当年风光一时的秦朝丞相李斯在被杀前对儿子感叹的那样：现在我们打算做一个平民在家乡上蔡出东门去打猎，还有可能吗！在这时，那些不知收敛的智者，就会悔不当初，恨不得自己本来就愚笨一些。由于有这样的教训，有人试图掩饰自己的智慧，大智若愚。或者试图用聪明的“糊涂”来中和智者的锋芒，韬光养晦。这种做法比只知进取不知退守的智者要高明得多。然而，刻意掩饰自己的智慧，不管是出于自保还是出于退让，都会留下表里不一的蛛丝马迹。弄不好，咄咄逼人的锋芒毕露虽然没有了，但却在不经意间孕育了阴损。不但没有变成忠厚长者，反而变成深藏不露的佞人。所以，中国道家的以弱胜强、知雄守雌，难免给人以权谋的印象。有人把《老子》看作兵书和谋略之道，就是这个缘故。实际上，智慧本身并没有错，把智慧隐藏起来也大可不必。如果我们总结一下前人的经验教训，不难发现，那些因为智慧出众而倒霉的政治家和企业家，毛病并不是出在聪明过人上，而是出在更为重要的其他因素上。在西方背景下，这种其他因素包括宗教式的终极关怀；在中国背景下，这种其他因素包括伦理式的仁爱之心。从孔子起，中国儒家建立了以“仁”为核心的价值理念。“仁者爱人”是最基本的做人信条。按照古人的说法，如果有“仁”确立价值准则，那么，再多的“智”也无妨于事。“仁”和“智”的关系，就构成了价值与工具的关系。所以，即使那些一本正经的学究，宅心仁厚，使用一点小小伎俩也无伤大雅，这就是“权”。正统儒学中，阳明学对这一点体悟最深。然而，如果没有仁，哪怕是绝顶之智，也有可能为虎作伥，最终会失去人心支持。所以，儒学强调企业家必须以“仁”作为坚守的本根。“智及之，仁不能守之，必失之。”按照朱熹的说法，是“智以明之，仁以守之，勇以行之”。对于智与仁之间的不匹配，儒学强调学以除弊。孔子对自己的爱徒子路说：“好仁不好学，其蔽也愚；好智不好学，其蔽也荡；好信不好学，其蔽也贼；好直不好学，其蔽也绞；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其蔽也狂。”（《论语·阳货》）这就是著名的“六言六蔽”。作为企业家，从中可以体会到一些道理。如果只有仁没有智，那就不具备经营的基本技能（愚）；如果只有智没有仁，那就会把这种能力用在邪门歪道上（荡）。“不仁者不可以久处约，不可以长处乐。仁者安仁，智者利仁。”（《论语·里仁》）只有仁者，才能长久，而没有底线的智者，则很有可能用自己的小聪明把仁当作牟利工具。离开了道义的智慧，是小聪明。山和水，动和静，乐和寿的内涵，确有深意。说到底，企业家的“智”和“仁”，须臾不可分离。无智不能下商海，无仁只好当奸商，仁智一体才能成为真正的企业家。有一些所谓企业家，总喜欢技巧谋略，读历史是想在皇家宫斗中找到成功秘籍，观现实是想在商海沉浮中窥知赚钱宝典，有意无意把“仁”搁置一边，或者仅仅把“仁”作为招牌幌子，甚至把“仁”当作“智”的技巧，比如把公益活动当作广告。这样做，有可能短暂得势，但终究不能有大气象。


18.​ 包装太难看了

情景再现：你拜访某终端，拿出样品给客户展示，结果，颜值控的客户说：你们的包装太LOW了，没个性，没档次。情景分析：1、现在的终端，对润滑油的包装也开始横挑鼻子竖挑眼了，动辄就是卖相，要高大上；2、作为宣传载体的包装，开始承担终端销售的任务；3、产品最终是否畅销，是由品质决定的，而不仅仅是包装。解决要点：1、为客户普及包装知识，告诉他，包装为什么这样设计；2、包装要体现卖点，而不是特立独行，更不是标新立异；3、买椟还珠是故事，品质才是畅销的基础。异议解答：1、看来老板你是颜值控，我给你说下，我们的包装为什么这样设计。你看，把手这里的条纹，是避免你的工人加油时，瓶子滑落摔坏；瓶口为什么这么粗，是我们加油时，机油粘稠，加起来咕噜咕噜的，很慢，我们的产品，比别的品牌要快一倍，提高你的效率……可以说，我们的每个设计，都是站在方便您的角度的，不是太LOW，而是你要打CALL了；2、每个人的审美观不同，所以，对包装的看法也不同，但还是有一定标准的，就是4个字“高、大、圆、宽”，个子高，面积大，边角圆，正面宽，这样，放在货架上站的稳，更醒目，不怕磕、有份量。您可以看看“壳多美”的包装，都是符合这4个标准的，我们，更是引领潮流；3、确实有的企业，做的产品包装很个性，有的像手雷，有的像火箭，有的像孕妇，还有的奇形怪状简直是艺术品，却没有考虑搬运、陈列、加注的环节，我们的包装，号称“十全十美好包装”，就拿很多企业不重视的桶底来说，我们就加了防滑条，免得放在货架上滑落，而且，还起到了加固桶底的效果，避免开裂漏油；还有桶身上的横纹，能加固机油桶的牢固性，别人的只能堆7件，我们的堆9件，甚至是10件都不会压坏……这些设计，完全考虑了各个环节的使用，不敢说漂亮，但一定很实用；4、包装确实很重要，古代就有买椟还珠，不过，再好的包装，如果质量不好，用户也不会买单，毕竟机油是买来用的，不是欣赏的。你也知道，现在很多私家车喜欢自驾游，所以，我们推出的“全路况”产品，一听名字，就知道什么意思：满足国内各种路况下的使用，利润空间也会让你满意。应对雷区：1、产品包装，我们更有发言权。文无第一，武无第二，每人审美观不同，没有权威的；2、产品好就行了，包装不重要。在这个看脸的时代，手机、电视、空调都要讲究漂亮的；3、我们的包装怎么就不漂亮了。不要指责客户的看法，说出自己的理由来就够了。
2.2 格瓦斯：液体面包
2013年，娃哈哈对创新研发的新品“格瓦斯”的推广预算广告费用高达5亿元，这款新品到底有什么魅力值得娃哈哈公司这么大手笔地投入？5亿元的广告启动后，这款新品在短短半年时间就为娃哈哈公司带来了十分可观的销售额。这个销售额让蜗居东北N年的老东家——秋林百般嫉妒，随后秋林精心策划掀起了一场不亚于加多宝与广药争夺谁是正宗凉茶的口水营销大战。后来娃哈哈企业又通过赞助湖南卫视的创新节目《我是歌手》，使其赞助品牌娃哈哈格瓦斯的市场认知度迅猛上升，也让大家知道了号称东北格瓦斯一哥的秋林，还有松雷、得莫利、华威等品牌，而且还向全国人民普及了一个词——格瓦斯，使格瓦斯迅速成为当时夏季饮料市场最受关注的一款产品。只要想起娃哈哈格瓦斯你就立马想到了液体面包，还有那棕黄色的液体、异域风情的包装、长发飘逸的性感俄罗斯美女……娃哈哈格瓦斯饮料自从2012年底上市后便给众多消费者留下了深刻的印象。但是才时隔一年，就在娃哈哈对格瓦斯轰轰烈烈的推广，以及与秋林格瓦斯谁正宗的口水战后，娃哈哈格瓦斯就在不知不觉中淡出了人们的视野，娃哈哈公司对格瓦斯营销动作也随之减少了，产品也慢慢地退市了。关于娃哈哈格瓦斯的淡出，有的说秋林赢了，娃哈哈输了，有的说是娃哈哈格瓦斯不如秋林格瓦斯好喝，还有的说是娃哈哈格瓦斯的定位模糊、理念不清，甚至于还有的说是娃哈哈的营销战略错误。总之，对娃哈哈格瓦斯失败的说法众说纷纭。那么娃哈哈格瓦斯没能畅销起来的真正原因是什么呢？我在这里以豫北郑州市场为例，讲述一下一线冲锋陷阵人员的真切体会，从全新的三维角度解说娃哈哈格瓦斯的推广活动，带你从多维的角度审视网络上的各种说法和观点。

5.​ 《野鹅敢死队》的管理困境——计划如何赶得上变化

《野鹅敢死队》（TheWildGeese）是英国于1978年拍摄的老电影，但直到现在看起来也没有过时感。尤其是片头的主题曲，风格独特。中国的歌坛大腕刘欢在出道不久时曾经唱过这首歌，但不知何故在他的专辑里都没有收录。歌中不断重复的唱词：“Thereissomuchtobedone--Tellmewhatmore,whatmore,canwedo?”肇示着人类的普遍困境——在急速变化的外界环境面前，我们已经付出了那么多的努力，为了绝处逢生，我们还能做什么？这部动作片的剧情并不复杂，但却充满了惊险。一个雇佣兵头子福克纳上校，受一个银行家雇佣，要从非洲某国的一座监狱里劫走被推翻下台的前总统林班尼，作为这个银行家从非洲某国取得铜矿开采权的交换条件。价钱谈妥后，福克纳找到了几个他的生死伙伴，招募了50人的队伍，进行了严酷的战前训练。趁着茫茫夜幕，敢死队空投到了目的地。计划十分周密，进行得也十分顺利。监狱的看守在熟睡中被喷雾毒剂干掉了，一枪未发就完成了劫出林班尼的任务。另一个行动小组也占领了机场，只要等接应的飞机降落就万事大吉。然而，计划赶不上变化，敢死队的雇主正在同这个非洲国家的独裁者恩多法谈判，新的交易达成了。银行家不再需要林班尼，他下令让接应飞机返航，把敢死队留在原地，让他们被当地恩多法的军队消灭掉，以便省下雇佣费用。看着已经在跑道上空滑翔准备降落的接应飞机拉起来呼啸离去，福克纳的敢死队陷入了绝境。他们被雇主抛弃了，求生的本能使他们迅速应变，制定出新的计划。敢死队凭借自己的战斗力，利用手中掌握的前黑人总统林班尼，开向林班尼的领地。按照军师雷弗的新计划，林班尼在他的人民中有崇高的威望，这支小小的敢死队完全可以组织起当地民众，同林班尼的敌人、独裁者恩多法开战。这是他们求生的惟一希望。敢死队从恩多法军队的围攻中突围而出，来到了林班尼的领地。然而，形势又发生了变化。当地传教的神父，痛骂这帮战争贩子，因为按照雷弗的计划，这个国家将会陷入全面内战。神父的和平信念使他承担起制止战争的重任。当地的民众为了救出林班尼，不惜牺牲一切也要打仗。而林班尼本人则不愿看到他的人民为他而牺牲，反对开战。敢死队同意让当地部落首领投票决定。最后，投票的结果是放弃战争，敢死队又陷入新的绝境。山重水复，神父给敢死队带来了新的希望，告诉他们附近的机场有一架飞机。于是，新的计划又出台了，占领这个机场抢到飞机，离开这个死亡之地。敢死队在恩多法军队的重重围攻中且战且走，如愿到了机场。但是，在激烈的交火中，不仅军师雷弗牺牲了生命，而且飞机的油箱也被打漏，必须找到地方迫降，否则就前功尽弃。这架国籍不明的飞机，载着十几名从死人堆里杀出来的战士请求迫降。最近的机场在罗得西亚，然而罗得西亚不许他们降落。这时，福克纳用林班尼的声望求救，当地在核实了林班尼的身份后同意降落，敢死队终于绝处逢生。不久，福克纳找到那个背信弃义的银行家，把他送上了西天。现实当然不如电影那么惊险，但是，这种“计划赶不上变化”的困境却处处可见。作为管理者，如何在不断的变化面前调整计划，改变策略，这是商业经营的必修课。我们必须明白，无论是主观条件还是客观形势，都是处在不断的变化之中。完全不变是没有的，只是变化的快慢和程度不同，电影只不过是把生活中的变化集中起来并加大强度以吸引眼球而已。如何应对变化，尤其是应对这种无法控制、突如其来且强大剧烈的变化，《野鹅敢死队》可以给我们提供相应的借鉴。首先，必须有一支能够应变的队伍。如果你的队伍只具备完成现有计划的能力，那么，你就不能对付未来情况的变化。电影中的敢死队，在那位粗暴而可爱的军士长率领下，进行了魔鬼式的超强度训练。这种能力训练，远远超出了原计划的需要。按照原定计划，敢死队根本用不着打硬仗。然而，战争的复杂多变使福克纳深知，他必须有一批能够以一当百的战士，否则就凶多吉少。因此，他的训练并不以执行现有计划为限。没有这种训练，就不能造就应变能力。这样，才能在任何情况下都应对自如。所谓“以不变应万变”，“不变”的是人员，“万变”的是形势。作为企业，不但要使员工能够胜任现有计划，而且要使员工具有应变技能。只有让员工不断“拓展”，掌握那些眼下看起来“无用”的本事，才不至于在变化了的形势面前束手无策。在企业的培训中，人们已经注意到了“拓展训练”，然而，多数都是经理在“拓展”而缺乏员工的“拓展”。这会使能力拓展不配套，经理即使能拿出超前的设想，员工也没有超前的本事。其次，经理能够充分利用手中的资源。不管什么应变方案，都需要相应的资源支持。管理者要认识到，形势是不断变化的，资源也是不断变化的。当敢死队被雇主抛弃时，他们除了自身的战斗力外，还掌握了一个重要的资源，这就是前总统林班尼。林班尼的领地和部落，他在民众中的威望和号召力，都变成了敢死队可资利用的力量，于是才有了利用这一资源打大仗的应对策略。在这里特别要注意的是，在许多时候，包袱也会变成资源。敢死队在突围时，林班尼身体虚弱，无法行走，加上心脏病发作，毫无疑问是突围作战的包袱。但是，一旦到了他的领地，这一包袱就转变为资源。这一点尤其值得经营者重视。例如，新教徒刚刚来到北美大陆时，马萨诸塞的冰雪和石头，成为开拓种植园的巨大障碍，但是，当他们从另一个角度看待这种严酷的自然条件时，就诞生了冰淇淋和建筑材料产业。这种在包袱中寻找资源的本事，是对经营者应变能力的考验。第三，领导人在应变中的道义选择。“得道多助，失道寡助”是众人皆知的道理，但往往被人看作空洞的口号。实际上，那种不顾道义投机取巧的应变策略，古往今来，都无法获得最后的成功。电影中的福克纳，在发动内战还是放弃内战的选择面前，接受了神父的教训，尊重部落首领的意愿，这使他反过来又得到了神父和当地居民的帮助。如果福克纳不顾道义，靠敢死队的武力强行胁迫民众作战，那么，站在道义高地上的神父和林班尼就会变成对立面。电影中，还有很多情节显示了福克纳的道义立场，比如，他为牺牲的战友在背信弃义的银行家那里讨回公道，承担抚养雷弗孩子的义务，等等。正是这种道义，是福克纳得到了他的战友的信赖。现实中的领导人，如果仅仅靠计谋厚黑行事，鲜有能成大事者。第四，幕僚对应变策略的设计。电影中的军师雷弗，是一位非常称职的参谋。他在严峻的现实面前，能够对每一变动的局势迅速提出对策。雷弗的多谋和福克纳的善断，构成了绝好的搭档。而这种配合，是多年的实战经验、互相的了解默契逐渐形成的。现实中的咨询幕僚，如果只有“一招鲜”，与服务对象不能形成长期稳定的合作关系，其应变策略往往会落入纸上谈兵的窠臼。总之，能力超强的员工，善于利用资源的经理，坚守道义的领导，经验丰富的参谋，是走出“计划赶不上变化”泥潭的基本要素。表面上这些都是老生常谈，然而，真正的力量，往往是这些老生常谈孕育出来的。还有几句题外话。在以往的教育中，我们总是对雇佣兵有一种莫名其妙的偏见。但这部电影告诉我们，雇佣兵是最能打仗的，不会打仗就没人雇；同理，好莱坞的商业片是最好看的，没人看就是失败。这就是市场的力量。电影片头曲《飞翔的野鹅》：Sadaretheeyes,yetnotears.Theflightofthewildgeesebringsanewhope--rescuefromallthis.Oldfriends,andthosethatwe'vefound.Whatchance,tomakeitlast?Whenthere'sfightingallaround,andreasonjustupsanddisappears.Timeisrunningout.Thereissomuchtobedone--Tellmewhatmore,whatmore,canwedo?Therearepromisesmade,plansfirmlylaid.Nowmadnessprevails,liveswillbeended!Whatmorecanwedo?Whatmore,canwedo?
  
    
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