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匿名
专家：
刘祖轲
中国系统营销理论的创始人
深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人
清华大学首届统招全脱产工商管理硕士
15年华为、东风商用车及三年国际市场工作经历
入围“中国管理咨询业十大名家”
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
湖北汽车工业学院客座教授（聘书）
清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师
工作经历：
曾在国外从事国际市场营销，先后任职于东风商用车车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。
专业领域：
擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。
著作成果：
著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。
24年时间带领南方略团队咨询服务过130家IPO上市公司。被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！
（一）上半年行业现状 时间：04:13
1.
特征一：价格与利润压力
与房地产相关企业下滑严重，如家电企业下滑至少20%，毛利率降低，应收账款多。
举例：智能控制器行业毛利率低于10%的业务占公司营收比重达到20%。
2.
特征二：增收不增利
AI相关服务器行业高速增长，今年上半年增长率达160%，但毛利率可能不到10%。
3.
特征三：行业周期低谷
光伏产业前几年有红利，大家都极速扩张，但是今年行业整体进入行业周期低谷，供过于求，整个行业亏本。
（二）下半年应对策略
时间：09:02
1. 差异化产品：通过差异化的产品和服务来应对市场变化。
2.大客户战略：专注于大客户，同时拓展中小客户，但要注意中小客户资金紧张、业务规模小的问题。
案例：上海运城制版利用3D建模技术替代传统开模，缩短客户样品周期，降低成本。
3.技术+营销双轮驱动赋能客户：利用3D技术、AI等新技术提升客户价值。
4.深度绑定客户：通过技术创新和深度服务，与客户形成共生关系，共同发展。
（三）新技术应用案例 时间：13:46
l 3D建模：利用3D技术进行产品设计和模拟，节省开模成本和时间。
l AI智脑系统：在农业生产中应用AI技术，通过数据采集和分析，实现精准施肥，提高化肥使用效率。
（四）B2B企业出海注意事项
时间;19:42
1.产品适应性：考虑不同国家和地区的环境差异，如温度、法律法规等。
案例：如出口俄罗斯的液压缸需耐零下45度材质，欧洲市场忌讳“超载”卖点。
2.文化差异：了解不同国家的文化和市场需求，避免踩坑。
案例：北欧国家100欧元即属行贿，需合规经营。
3.市场调研：做好市场调研，了解当地消费者和客户的具体需求。
(五）B2B企业品牌建设 时间：24:12
1.品牌定位：从产品供应商向解决方案专家转变，提升品牌定位。
案例：某缝纫机企业从“卖产品”转向“卖解决方案”，提供厂房设计、生产线规划等增值服务。
2.工业设计：注重产品的外观设计和工业设计，提升产品质感。
案例：西门子、施耐德的产品，采用工业设计用的材质，用涂料。零配件一摸，就感觉到很有质感。
3.品牌故事化：通过讲述品牌故事，增强品牌的记忆点和认同感。
案例：如铁匠通过讲故事最后转型并上市；设计具有记忆点的品牌仪式（如"比芯"动作）；开展"金点子"征集活动，收集用户对产品改进建议；举办"最美缝纫女工"等评选活动。
4.服务品牌：不仅要做产品品牌，还要做服务品牌，通过优质服务提升品牌价值。
案例：如杰克快，通过制定行业服务标准建立竞争优势，打造快速服务100%，满足客户需求。
