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第九讲 信仰及其产生
信仰是宗教文化的核心。何谓信仰？应如何界定信仰的意义？信仰如何产生？人类产生信仰的人性论根据是什么？人类信仰发展的衡量标志是什么？中国古人如何看待信仰？这些有关信仰的系列问题，是以下三讲要着重讨论的内容。改革开放以来，国内出现宗教文化热。部分原因，或源于一些人的信仰（或信念）危机。这些人希望寻找自己安身立命的精神家园，于是纷纷从宗教文化中寻找解决问题的答案，形成宗教文化热。在这种情况下，探讨信仰问题，无疑具有现实的积极意义。宗教的核心是信仰。信仰对象不同，是区分各大宗教的主要标志。当我们知道一个人信仰上帝或真主或佛等时，我们就知道他属于哪一种宗教。如果说学术（科学、哲学等）强调对真理的理性认知，道德强调善的实践，艺术强调美的欣赏，那么，宗教则强调对神圣之物的信仰。要真正了解宗教，必须了解其信仰；要对某宗教有同情的理解，则必须从信仰入手，才可能深刻理解其思想（教义等）背后的崇高神圣者。
三、栈台之谋：国家替贫民还债
经济学阐微：经济学是一个民族经世济民历史经验的总结，中华经济史源远流长，我们积累了极为宝贵的经济管理经验和理论。同时我们必须客观看待西方经济理论，因为生搬硬套这些理论，极有可能导致不良后果。此计中实事求是的调查研究精神，值得我们学习！中国古典经济理论对社会贫富分化现象极为关注。西方经济学用基尼系数(GiniCoefficient)定量测定收入分配的差异程度，基尼系数最大为“1”，最小为“0”。前者表示居民之间的收入分配绝对不平均，即全部收入被一个单位的人全部占有了；而后者则表示居民之间的收入分配绝对平均，即人与人之间收入完全平等；基尼系数在0.4以上表示绝对不平均。我们的基尼系数1996年已经达到0.424，2000年又增加到0.458，2005年已经近0.47。这样发展下去将是危险的，也与我们改革的初衷不相符合。原文：桓公曰：“寡人多务，令衡籍吾国之富商蓄贾称贷家，以利吾贫萌、农夫，不失其本事。反此有道乎？”管子对曰：“唯反之以号令为可耳。”桓公说：“行事奈何？”管子对曰：“请使宾须无驰而南，隰朋驰而北，宁戚驰而东，鲍叔驰而西。四子之行定，夷吾请号令谓四子曰：‘子皆为我君视四方称贷之间，其受息之氓几何千家，以报吾。’”鲍叔驰而西，反报曰：“西方之氓者，带济负河，菹泽之萌也。渔猎取薪蒸而为食。其称贷之家多者千钟，少者六、七百钟。其出之，钟也一钟。其受息之萌九百余家。”宾须无驰而南。反报曰：“南方之萌者，山居谷处，登降之萌也。上斫轮轴，下采杼栗，田猎而为食。其称贷之家多者千万，少者六、七百万。其出之，中伯伍也。其受息之萌八百余家。”宁戚驰而东，反报曰：“东方之萌，带山负海，若处，上断福，渔猎之萌也。治葛缕而为食。其称贷之家丁、惠、高、国，多者五千钟，少者三千钟。其出之，中钟五釜也。其受息之萌八、九百家。”隰朋驰而北，反报曰：“北方之萌者，衍处负海，煮泲水为盐，梁济取鱼之萌也。薪食。其称贷之家多者千万，少者六、七百万。其出之，中伯二十也。受息之萌九百余家。”凡称贷之家出泉三千万，出粟三数千万钟，受子息民三万（此有误，当为三千——笔者注）家。四子已报，管子曰：“不意我君之有萌中一国而五君之正也，然欲国之无贫，兵之无弱，安可得哉？”桓公曰：“为此有道乎？”管子曰：“惟反之以号令为可。请以令贺献者皆以鐻枝兰鼓，则必坐长什倍其本矣，君之栈台之织亦坐长什倍。请以令召称贷之家，君因酌之酒，太宰行觞。桓公举衣而问曰：‘寡人多务，令衡籍吾国。闻子之假贷吾贫萌，使有以终其上令。寡人有鐻枝兰鼓，其贾中纯万泉也。愿以为吾贫萌决其子息之数，使无券契之责。’称贷之家皆齐首而稽颡曰：‘君之忧萌至于此！请再拜以献堂下。’桓公曰：‘不可。子使吾萌春有以倳耜，夏有以决芸。寡人之德子无所宠，若此而不受，寡人不得于心。’故称贷之家曰皆：‘再拜受。’所出栈台之织未能三千纯也，而决四方子息之数，使无券契之责。四方之萌闻之，父教其子，兄教其弟曰：‘夫垦田发务，上之所急，可以无度乎？君之忧我至于此！’此之谓反准。”译文：桓公说：“我需要办理的事情很多，只好派官向富商蓄贾和高利贷者征收赋税，来帮助贫民和农夫维持农事。但若改变这种办法，还有别的出路吗？”管仲回答：“只有运用号令来改变这种办法才行。”桓公说：“具体做法如何？”管仲回答：“请把宾须无派到南方，隰朋派到北方，宁戚到东方，鲍叔到西方。四人的派遣一定下来，我就对他们宣布号令说：‘你们都去为国君调查四方各放贷地区的情况，调查那里负债的人有多少千家，回来向我报告。’”鲍叔驰到了西方，回来报告说：“西部的百姓，住在济水周围、大海附近草泽之地的百姓。他们以渔猎打柴为生。那里的高利贷者多的放债有千钟粮食，少的有六七百钟。他们放债，借出一钟粮食收利一钟。那里借债的贫民有九百多家。”宾须无驰车去了南方，回来报告说：“南方的百姓，是住在山上谷中、登山下谷的百姓。他们以砍伐木材，采摘橡栗，并从事狩猎为生。那里的高利贷者多的放债有一千万，少的有六七百万。他们放债，利息相当百分之五十。那里借债的贫民有八百多家。”宁戚驰车去了东方，回来报告说；“东方的百姓，是居山靠海，地处山谷，上山伐木，并从事渔猎的百姓。他们以纺织葛藤粗线为生。那里的高利贷者有丁、惠、高、国四家，多的放债有五千钟粮食，少的有三千钟。他们放债，借出一钟粮食，收利五釜。那里借债的贫民有八九百家。”隰朋驰车到了北方，回来报告说：“北方的百姓，是住在水泽一带和大海附近，从事煮盐或在济水捕鱼的百姓。他们也依靠打柴为生。那里的高利贷者，多的放债有一千万，少的有六七百万。他们放债，利息相当百分之二十。那里借债的贫民有九百多家。”上述所有高利贷者，共放债三千万钱，三千万钟左右的粮食。借债贫民三千多家。四位大臣报告完毕，管仲说：“不料我国的百姓等于一国而有五个国君的征敛，这样还想国家不穷，军队不弱，怎么可能呢？”桓公说：“有办法解决吗？”管仲说：“只有运用号令来改变这种情况才行。请命令前来朝拜贺献的，都须献来织有‘鐻枝兰鼓’花纹的美锦，美锦的价格就一定上涨十倍。君上在‘栈台’所藏的同类美锦，也会涨价十倍。再请下令召见高利贷者，由君上设宴招待。太宰敬酒后，桓公便提衣起立而问大家：‘我需要办理的事情很多，只好派官在国内收税。听说诸位曾把钱、粮借给贫民，使他们得以完成纳税任务。我藏有‘鐻枝兰鼓’花纹的美锦，每疋价值万钱，我想用它来为贫民们偿还本息，使他们免除债务负担。’高利贷者都俯首下拜说：‘君上如此关怀百姓，请允许我们把债券捐献于堂下就是了。’桓公再说：‘那可不行。诸位使我国贫民春得以耕，夏得以耘，我感谢你们，无所奖励，这点东西都不肯收，我心不安。’这样，高利贷者们都会说：‘我们再拜接受了。’国家拿出栈台的织锦还不到三千纯，便清偿了四方贫民的本息，免除了他们的债务。四方贫民听到后，一定会父告其子、兄告其弟说：‘种田除草，是君主的迫切要求，我们还可以不用心吗？国君对我们的关怀一至于此！’这套办法就叫作‘反准’的措施。”古今案例分析：损有余补不足是中国古典哲学实现阴阳平衡的方法，从中医到中国古典经济理论，我们都能看到这种动态平衡思想的重要性。在栈台之谋中，齐桓公通过卖高价美锦来为百姓还债，事实上也是一种“损有余补不足”。齐国的“鐻枝兰鼓”美锦的买方是高利贷者，且国家得到的钱是为了免除穷人的债务，整体上有利于社会经济系统的动态平衡。但如果在商业利益的驱动下非理性地推动某种商品的价格，其结果常常是灾难性的，从十七世纪荷兰的郁金香泡沫到十八世纪法国的密西西比泡沫，以及其后资本主义社会的金融泡沫都是这样。物以稀为贵，十六世纪末，荷兰引入了第一棵郁金香。从1634年开始，郁金香狂热像瘟疫一样在荷兰蔓延开来。由于价钱节节上升，你只需低买高卖，买高卖更高。得了甜头后，大家信心大增，倾家荡产地把更多的钱投入郁金香的买卖，希望赚取更多的金钱。原本旁观的人看到赚钱这么容易，也禁不住诱惑，加入疯狂抢购的队伍中。与此同时，欧洲各国的投机商云集荷兰，参与这一投机狂潮。无论是贵族、市民、农民，还是工匠、船夫、随从、伙计，都加入了郁金香的投机。到1636年，郁金香的价格已经涨到了骇人听闻的水平。以一种稀有品种“永远的奥古斯都”为例，这种郁金香在1623年时的价格为1000荷兰盾，到1636年已涨到5500荷兰盾。1637年2月，一枚“永远的奥古斯都”的售价曾高达6700荷兰盾。要知道，6700荷兰盾足以买下阿姆斯特丹运河边的一幢豪宅或者购买27吨奶酪。1637年2月4日，郁金香泡沫突然崩溃。一时间，卖方大量抛售，使得市场陷入了恐慌状态。往昔金子般的郁金香简直成了烫手的山芋，无人再敢接手。一星期后，郁金香的价格平均已经下跌了90%，那些普通品种的郁金香更是几乎一文不值。1637年4月27日，在稳定郁金香市场的努力失败后，荷兰政府决定终止所有合同，禁止投机式的郁金香交易。郁金香泡沫沉重打击了荷兰经济，成千上万的人在这个万劫不复的大崩溃中倾家荡产。从十七世纪中叶开始，欧洲繁荣的中心开始逐步转向英吉利海峡彼岸的英国。荷兰的郁金香泡沫是公众非理性经济行为的产物，是自由市场内部正反馈作用的必然结果。而80年后法国的密西西比泡沫则有完整的理论，且由政府直接推动。令人感到不可思议的是，密西西比泡沫的始作俑者约翰·劳（JohnLaw）的理论竟然成为当代供给学派和货币学派的先声，直接影响了当代世界经济。美国经济学家熊彼特（1883~1950）甚至赞扬说，约翰·劳的金融理论使他在任何时候都可以跻身于第一流货币理论家的行列之中——不过除了少数经济学家，更多的人将约翰·劳称为疯子或骗子。事实上，约翰·劳的思想直接违反中国古典经济理论资（商品）币（货币）平衡的原则，却构成了当代西方经济理论的核心组成部分。比如约翰·劳认为在就业不足的情况下，增加货币供给可以在不提高物价水平的前提下增加就业机会和国民产出。一旦产出增加后，对货币的需求也会相应提高。在实现了充分就业之后，货币扩张能够吸引外部资源，进一步增加产出。因此，他鼓吹纸币本位制较贵金属本位制具有更大的灵活性，因为前者给了发行货币的银行更多的运转空间和控制宏观经济的能力。约翰·劳忘了：市场上如果没有足够的商品做后盾，纸币早晚会贬值，单纯用纸币是无法创造稳固的国家信用的；进入二十一世纪，美国在强大军事机器和先进信息技术的支持下，仍在实行着约翰·劳的政策，二十世纪七十年代以后通过不负责任的大量印刷美元维持着经济的持续增长，同时在全世界制造着经济泡沫和通货膨胀。其程度比1720年的法国密西西比泡沫崩溃时的程度要小，但其规模却比十八世纪的法国大得多——连中国都是美国巨额国债的持有者。
2.前途无望，骑驴找马
“小张，工作几年了？在这个企业做了几年了？”“我毕业快3年了，在这2年多了吧”“大学学的什么专业？”“市场营销。”“很好啊，跟你现在从事的职业很吻合，趁着年轻好好干几年，很快就会发展得很好。”“您觉得咱们公司的市场做得怎么样，2年多自己有哪些成长？”“市场做得不好，一般，每个月都完不成任务。问题太多了，感觉无处下手，太累，也赚不了多少钱。2年多感觉也没学到什么东西，就是每天上班，谈客户、跑市场。”“你的收入够花吗？”“哪够啊，有时候还搭钱。”“你有什么打算，假如有一个收入比现在高一点的工作，你是否会考虑离开？”“看看吧，能做就做，不能做就不干了，收入高，我肯定要考虑了。”这是我在某企业做内部调研时，与员工做访谈时的对话。当一个员工连续数月完不成销售任务的时候，他已经失去了应有的斗志，销售任务对于他来说已无实际意义。长时间的业绩不佳，员工成了“混日子”的角色，不要再期望员工对企业忠诚，不要再期望员工工作努力。
第一节尽职调查概述
第一节保险新人要思考清楚四个问题
相信我，加入保险行业这个角色的改变绝对会让你以后的生活变得不一样，所以对于那些踏入保险行业的新人，应该先做什么？我的建议是：先停下来，认真思考四个问题。
第三章市值战略重视的三大周期
在一条主线和两个市场之下，对于上市企业来说，它作为这一时代产业市场和资本市场内的企业，需要面对很多周期变化。周期内一定会存在波峰和波谷。产业周期、企业周期、股市周期的波动都会引起一家上市公司的变化。企业如何去平抑周期波动，降低风险，又如何利用周期波动，抓住机会，成为关键课题。有一个企业只是做煤炭业务，煤炭产业有它的周期，这家企业会面临什么问题呢？当行业出现周期性下滑时，比如2011年煤炭形势不好，如果这家企业死守煤炭业务，经营业绩肯定会下滑，利润大幅缩水，影响市值表现。但是如果这家企业布局了其他业务，如收购相关电力资产，增加电力板块，因为煤便宜了之后电价会相对稳定，电的利润空间增长，可抵抗煤炭的下滑。通过介入关联产业平抑了周期波动带来的风险。还有一个问题是说当产业在最高峰或者市场集中度越来越高的时候，这家煤炭企业如果能利用资本市场快速开展并购和产业整合，挤进第一梯队，建立起行业地位，就能抓住市场的机会，进一步提升盈利水平，提升市值。这都是基于企业对产业周期、企业生命周期和股市周期的衡量，不断寻找生存空间，识别战略机遇，防范重大风险。

六、付出获得：施舍与乞讨

印度人价值观、人生观、行为方式和思维方式的一个显著特点是，付出与获得的不对等性和不平衡性。中国人非常讲究人与人之间的付出与获得的对等，讲究互惠关系，讲究礼尚往来。如果从别人手里得到好处，受到恩惠，中国人会非常感激，甚至心里不安，老觉得欠了一笔人情，时时刻刻想着报答和偿还。因此在万不得已的情况下，中国人不愿意舍着面子求人，不愿意接受恩惠，所谓“无功不受禄”“吃了别人的嘴软，拿了别人的手软”。而印度人不讲究人与人之间的付出与获得的对等，不讲究互惠关系，不讲究礼尚往来。印度人笃信神明，完全依赖于神明，相信神明的公正，一切都是神的安排，一切都遵循着“法”（达摩，Dharma）的规则在三世轮回中运行。对印度人来说，一个人的付出与获得最终是通过无所不包的超自然的“法”达到的，人与人之间付出与获得的不平衡是理所当然的，现在付出多一点，可能是在偿还前世的债，也可能是在为来世储蓄一笔款，付出与获得的平衡不是现世的事，而是在由前世、现世和来世组成的大轮回圈子中达到的。图8-10施舍与乞讨印度人与人之间的关系是一种“来而不往”或“有来无往”的单方面的非互惠关系。付出者不一定期望得到具体的回报，获得者也不认为得到恩惠就一定要回报。正如付出和获得是神所安排的一样，回报也是通过神而自然安排的。印度种姓之间的关系，贫穷者与富有者之间的关系，从现实观点看，是不合理的关系，但从印度教种姓“法”的观点看，又是合情合理的，每一高级或低级种姓、每一富人或穷人都是在履行自己的“法”，在遵循神的旨意和安排，同等地朝着终极超越的方向前行，其间没有对等回报一说。印度人与人之间的关系是一种地位高者庇护地位低者，地位低者依赖地位高者的关系。富有者向贫穷者施舍是出于神意和“法”，贫穷者向富有者乞食也同样出于神意和“法”的规定，两者都是合理的。印度社会中施舍和乞食并存，是印度人与人之间付出与获得不对等的非互惠关系的最典型最彻底的体现，一方是不希求任何报偿的付出，另一方是不打算做任何报偿的获得。施舍被印度人誉为最重要的美德，视为获得解脱的一种重要手段。在印度历史上，上到王侯将相，下至平民百姓，乐善好施的事例和记载不胜枚举。在印度经典和文学作品中，充满了宣传施舍美德的说教和题材。佛教就谆谆告诫人们要多多施舍，即使没有财产也要施舍，所谓“无财七施”：心施、身施、眼施、颜施、言施、座施、舍施。在印度现实社会中，施舍作为一种美德，确实受到特别强调，施舍行为举动随处可见。印度人不但富人施舍，穷人也施舍，印度人不但向人施舍，也向鸟兽施舍。印度人将施舍看成一种利他主义，上升为一种普遍的爱。与施舍一样，乞食也是一种美德，是达到解脱的一种手段，是一种普遍的受到鼓励的社会行为。因为施舍是“法”的规定，向人索取同样也是“法”的规定，二者都是一种美德和解脱的手段。既然提倡不求索取地向别人施舍，也就允许有人无偿地向别人索取。在印度历史上，乞丐是一种正当的职业，有专由乞丐组成的村庄。不仅穷苦人和失去劳动力的人出于生计乞讨，而且富有的婆罗门出于履行种姓之“法”也要乞讨。在印度今日现实生活中，乞丐形形色色，到处都有，成为一道独特的社会风景。据调查资料显示，印度大约有乞丐500多万，其中一半以上是有劳动力的人，印度每年为乞丐开支费用达1100万卢比以上。行乞不光出于经济上的贫困，更多的出自社会文化原因，出于求得精神上的安慰，许多乞丐以自己的行乞行为为荣。
三、白酒会销操作执行模板
白酒会议营销在近几年一直被酒水企业和白酒经销商广泛应用，也属于集中“收款订货”的直接形式。同时，充分展现了会议营销的具体优势。白酒会销，首先在陌生市场短期内使产品与消费者直接见面，促成消费者的现场认购，公司不通过中间环节，直接获得产品利润。其次，营销团队做白酒会议营销，对一个县级、一个市级或某一区域经过1次或3~4次会议营销，可在短期内迅速建立起一个庞大的营销网络渠道。最后，可对当地陌生市场的大客户、重点客户建立供销关系。为建立团购网络，对陌生的重点客户提供了接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会，使原消费其他酒品的重点客户，有机会开始消费本公司产品，为重点客户攻关，提供展示发挥营销技巧的机会。对于白酒的会销执行和基本操作流程，笔者结合曾经组织的一些白酒会销活动，以供分享。
写在后面的话
写这本书的过程是一个奇妙的旅程，本来只是在公众号上的连载文章，后来发现阅读和转载量都很高，经过发行方的不断鼓励，决定尝试再深度探索一下，把连载文章延展输出为一本书，能够帮助更多想了解财务BP，学习财务BP的人。想法很简单，实现起来却并不容易。从公众号文章变成一本书，需要重新梳理逻辑，需要重新延伸内容，需要不断添加具体工作方法，需要不断修改表达方式，因为并非是全职写作，既要工作，也要出差，还要做咨询项目并同时辅导学员成长，对我而言，每天需要从忙碌的工作中抽出时间来静心坐下来伏案创作，是件非常不容易的事。还好，在发行方和家人以及星友的支持和鼓励下总算坚持了下来。这中间离不开发行方的鼓励，总能用理性专业的视角帮我提出各种建议。离不开各位木易财眼成长陪伴星球星友们的支持，经常关注进度，不断给我语言鼓励，好多星友还表示要预定新书。离不开公公和婆婆的支持，他们没有过多的语言，只是用行动来尽可能减少我在家务上消耗的时间。更离不开我家秦先生的支持，主动承担照顾孩子的职责，尤其是儿子今年处于高考的关键阶段，他都默默扛下一切，尽自己最大的能力为我创造一切伏案创作的条件。当我每次遇到写作卡壳，想要中途放弃的时候，是秦先生在身边一直鼓励我无论如何都把它写完，哪怕它并不完美，但至少是自己的一次历练和输出表达。5月27日上午，当我坐在电脑前完成所有内容的时候，内心既有感慨也有感动。感慨的是终于又一次战胜了自己，坚持把这本书写完了，感动的是做为一个40+的财务老阿姨，能通过自己的经历、沉淀和所见所闻系统完整的把关于财务BP的内容表达了出来，完成了自己的一个心愿。人生就是不断攀登并挑战自我的过程，为又完成了一次挑战感到高兴。希望本书也能带给你一些思考，如果你在阅读此书的过程中有自己的想法和感受，欢迎一起交流，如果你有自己的建议和反馈，更是不胜感谢！2024.5.27日上午写于家中
二、恒大冰泉发展回顾
1.发展历程广州恒大首夺亚冠冠军，“恒大冰泉”亮相恒大冰泉全新上市，现面向全国诚邀经销商恒大冰泉获世界签证，中国矿泉水13个主要国家的43位经销商代表签订协议2013.1192015.6.9恒大冰泉天猫旗舰店正式开业运营2013.11.102015.5.4恒大冰泉全国高考期间狂赠960万瓶，助力考生“泉”2014.5.202014.12.26恒大冰泉百万奖励启动全国大学生五人制足球联赛恒大冰泉联手阿里巴巴正式启动“一瓶一码”力出击图5-7恒大冰泉发展历程2.战略定位战略目标：第一年100亿元，3年达到300亿元，未来打造千万吨级的矿泉水帝国。市场定位：都市白领、中高端人群。产品定位：来自长白山的高品质天然矿泉水。品牌定位：高端品质、亲民价格（黄金水源、世界品质、健康长寿）。分析：恒大冰泉的定位决定了其进入高端水市场，高端水市场需求虽然增长较快，但总体容量仍然偏小（目前100亿元左右），造成战略目标脱离需求增长和市场运作规律，实际表现操之过急（2014年目标100亿元，实际销售10亿元（9.68亿元），而2013年、2014年、2015年1-5月累计亏损达40亿元）。3.品牌定位健康：恒大冰泉长白山天然矿泉水作为恒大足球、恒大女排唯一指定饮用水，产自黄金水源带、源于世界三大矿泉水产地之一的健康好水。长寿：恒大冰泉pH值为7.25~7.8，属于天然弱碱性水，接近人体内环境的数值，更有助于维持正常的渗透压和酸碱平衡。据第六次全国人口普查数据，长白山脚下的靖宇县，百岁以上老人占比是全国平均水平的3.6倍。分析：恒大冰泉还是有一定的产品优势，长白山天然矿泉水的诉求还是颇-053-大单品时代具优势。做水饮品、产地资源尤为可贵，在人们的心理，优质的好地产好水，产地好就意味着溢价、价值。但主拼水源地的方式也陷入同质化竞争，消费者也很难辨识其与竞品真正的差异在哪里。4.产品策略产品概念：源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，是直接从深层火山岩中取水灌装而成，经过地下深层火山岩长期磨砺、循环、吸附、溶虑，属珍贵的火山岩冷泉。产品成分：恒大冰泉蕴含丰富且均衡的人体所需钼、硒、锶、锂等20多种微量元素，且偏硅酸含量较高。偏硅酸对人体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有医疗保健作用。设备工艺：恒大冰泉引进世界顶级的德国克朗斯生产设备，直接在源头引流，全程封闭灌装，避免二次污染，严格保证了水质不受外界因素影响。指标检测：国际品质，高于欧盟标准。经国际权威鉴定机构检测，恒大冰泉“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优”。产品定型：恒大冰泉如表5-5所示。表5-5恒大冰泉品名：恒大冰泉长白山天然矿泉水原料：天然矿泉水水源地：长白山pH值：7.25-7.80规格：350ml，500ml，1.25L，4L5.价格策略（1）传统渠道（初期价格体系）如表5-6所示。表5-6传统渠道（初期价格体系）-054-第五章　恒大冰泉（2）团购渠道（初期价格体系）如表5-7所示。表5-7团购渠道（初期价格体系）（3）KA渠道（初期价格体系）如表5-8所示。分析：从恒大冰泉品牌定位看，它的价格定位其实算不上高，但基于两点造成价格高不成低不就：一是如果要走中高端价位，那就要损失一大部分销量，无法完成业绩目标；如果走低端价位又不符合战略与品牌定位；二是在产品为王、体验为王的时代，恒大冰泉的产品不足以支撑品牌和价格，尤其是品牌需要积累和沉淀。（4）4价格调整。2015年9月，恒大冰泉召开发布会宣布旗下产品全线降价，主打产品500ml装从此前的4元调整为2.5元，350ml、1.25L、4L产品全国零售价也分别从此前的3.8元、6元、25元调整为2.5元、5元和12.5元，降幅最高达到50％。-055-表5-8KA渠道（初期价格体系）大单品时代2016年8月，主打的500ml装及350ml的小包装均从此前的2.5元调整为2元；1.25L和4L装的矿泉水则分别从5元、12.5元调整为4元和10元。分析：两次下调产品价格，可能会对业绩有一定帮助；但已经与初始的战略与定位背道而驰；未来的道路何去何从，我们拭目以待。6.渠道策略（1）全国招募销售商，力图扩大销售渠道。（2）恒大地产社区渗透。（3）一个月铺货全国20万个终端。恒大冰泉借助集团在地产领域全国布局的优势，在北上广深等一线城市直辖市省会城市等核心商圈地标性高端商场设置产品４Ｓ品牌展厅，在全国超过130个城市逾200个项目各地区恒大酒店、恒大影城、健康养生会所等设置产品展示零售店，建立起直销批发点；以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅，并设立全国客服热线定期客户满意度反馈机制等提升产品美誉度；产品渠道还将覆盖沃尔玛、华润万家、家乐福、卜蜂莲花、乐购等大型卖场及全国所有片区的快消品分销系统，并开通“恒大矿泉水”网上商城，在有恒大地产项目的城市提供送水上门服务。分析：渠道建设重数量、轻质量；铺货率、终端建设、客情关系、特渠开发还远未到位。7.推广策略（1）传播主题与导语。i.长白山深层火山矿泉、世界三大黄金水源之一。ii.一处水源供全球。iii.世界水日一瓶一码。iv.天天饮用益于健康。v.喝恒大冰泉美丽其实很简单。vi.喜欢我就喝恒大冰泉。分析：恒大冰泉变化频繁的传播主题与导语，乱花渐欲迷人眼，很难深入消费者心智，甚至会认知混乱。（2）品牌代言人众多。i.菲戈、耶罗。ii.里皮。-056-第五章　恒大冰泉iii.郎平。iv.成龙。v.范冰冰。vi.金秀贤。vii.金喜善。分析：恒大冰泉众多的品牌代言人多是体娱明星，体育营销、明星策略代表的运动和影视属于大众娱乐，与恒大冰泉的品牌定位并不一致；且粉丝的年龄集中在16~25岁，并不是恒大冰泉的核心消费群，粉丝经济难以支撑上量。另外，代言人并不能完全诠释恒大冰泉的品牌内涵和价值。（3）事件营销。i.广州恒大首夺亚冠冠军“恒大冰泉”亮相。ii.恒大冰泉获世界签证中国矿泉水13个主要国家的43位经销商代表签订协议。iii.恒大冰泉联手阿里巴巴正式启动“一瓶一码”。iv.恒大冰泉百万奖励启动全国大学生五人制足球联赛。v.恒大冰泉全国高考期间狂赠960万瓶，助力考生“泉”力出击。（4）媒体推广。i.CCTV、数十家省市级卫视。ii.24家主流媒体。iii.热门网站。iv.移动广告。分析：恒大冰泉近乎狂轰滥炸、野蛮粗暴的高举高打、强压式传播，缺乏体验、互动、情景等方式，虽然知晓度很高，但并不能体现品牌的“高大上”，某种程度上让目标消费群产生反感，难以深入消费者心智。品牌的传播需要“润物细无声”的方式。8.营销组织（1）组织能力：在恒大开始操作恒大冰泉的时候，主力的团队都来自于恒大地产，缺乏对行业竞争格局与方式的理解，缺乏快消品（尤其是水行业）运作模式的经验和能力。（2）高管心态：从恒大冰泉制定的3年业绩规划可以明显看出管理团队有很强的智商优越感，认为水行业、领域的企业操作水平都一般，自己一进去就能-057-大单品时代把他们打得落花流水。（3）组织与人事变动：2015年9月，恒大矿泉水集团、乳业集团、粮油集团合并为“恒大农牧集团”，由原乳业集团董事长徐文担任新农牧集团董事长、王忠明担任恒大冰泉董事长、原主管物流板块的副总杨华峰出任恒大冰泉总经理。分析：恒大冰泉跨界经营本身没有对错之说，关键是要掌握新领域的运作规律和运作模式，需要打造专业化的高管团队，及一支职业化的队伍。
（四）清欠
这个大家比较好理解。对于那些终端积压欠款要加大清欠力度，慎重对待赊销，不要贪图便宜，宁肯多送几次货、少做一点生意也不要轻易赊销。因为你可能讲信誉，但不代表那些终端老板都讲信誉，几个跑单就可能让你的整个旺季利润打了水漂。　　对商超的供货也要慎重，有那种不愿意占压仓库的商超，也有那种喜欢占压仓库以获取别人资金为己所用的商超，尤其是旺季。　　一些积压多年的欠条要想尽办法变现，哪怕因此损失百分之几十收不回来也要清欠，挂在那里时间越久越容易成为“死账”。　　我在清欠东北某经销商的一笔近30万元的陈年坏账时，公司当时是已经不抱任何希望。因为业务员收款去了很多次都是无功而返，这笔账对方也认，但就是不给，我这次去如果再要不回来，公司就打算做坏账处理了。我去收账时动了很多的心思，这里限于篇幅就不多讲了，但最终收回来的也只有50%，但公司已经很满意，因为本来是打算做坏账处理的，如果那样就一分钱也没有了。现在的终端有没有这种账，肯定有，对某些专业的酒水经销商而言可能还有很多，这就需要经销商有很强的清欠意识。　　当然，单纯的终端欠款经销商还要学会把厂家拖进来，因为一般的厂家都有跑单预算。如果这种跑单让厂家给你承担了，而你又能够在这种清欠中捞回一点，你就赚了。
四、师资队伍
内训师培养已经发生了可喜的变化，很多培训人都有个深入人心的认同，抓培训就先从自身师资开始，这是节约成本、快速出培训成果的捷径。有了师资才会有课程、品牌项目、培训文化等，师资对培训人来说就是“聚宝盆”。有了师资，才会有一切可能。（1）教员服务比（专兼职）指标定义：教员服务比（专兼职）。判断标准：理想状态1∶10；一般要求做到1∶40。建设指引：依据现有及未来业务发展需要合理配置和储备专兼职教员，当专职教员人数不足时，可发展兼职教员来弥补教员服务比的不足，积极采纳和使用教员管理制度进行选拔、培养、激励和使用，并完善的教员选拔、培养、激励和使用政策。涉及资源：业务发展的现状与趋势。（2）专职教员认证率指标定义：专职教员获得集团统一认证的比例。判断标准：现有专职教员100%获得集团统一的教员资质认证。建设指引：组织提供教员资质管理、各种激励数据，激励和引导教员参与各项培训教育活动，建立教员使用的良性机制，并提供认证资源的支持。涉及资源：充足的教员储备、组织相应的配套政策和制度、认证条件的各项保障、各项培训教育活动。
  
    
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