热门：快消品零售营销老板
3.“吐槽”和正能量的博弈妥协
众所周知，互联网带给传播环境最大的颠覆是，改变了过去单一的从上至下灌输式传播。前互联网时代，媒体官办，几乎所有信息都是新闻联播的衍生品，大众只有接受的份，基本没有发声的渠道。互联网来了，我们不但能够倾听也可以表达，我们不但是受众还能自己变成媒体。刚开始时，也就是互联网刚普及的时候，我们觉得新鲜刺激，但面对突如其来的话语权，我们不知道该如何表达如何使用。由于不知道该说什么，也就胡乱聊些什么，没什么特别明确的主题和指向。这个时期，“无聊”是其主要特征。总体乏善可陈，如果非要找个典型例子的话，“小胖PS秀”算一个，小胖应该是中国第一个网红吧。当时主要的沟通平台还是聊天室和早期的一些BBS。当人们“无聊”一段时间后，发现了互联网的乐趣，一些大大小小的论坛开始火爆。这个时候，很多人有了吸引大众关注的需求。于是各种反常规、不按套路出牌的人物和事件开始在网上流行，比如通过一张照片被炒红的天仙妹妹、用身体写作的木子美，当然登峰造极者还是芙蓉姐姐。同时也涌现了陈默、立二拆四等一批网络推手。“寻求出位”是这个阶段互联网的主要特征，用后面出现的网络流行词来说叫做“雷”。上面两个阶段都算是互联网传播的小插曲，真正彰显互联网传播力量的是最近几年“阶层意识”觉醒。人们知道的越多，交流越多，越能发现现实与理想的差距，越能看到社会不同人群之间的巨大差别，由此产生了巨大不平衡心理。这时候，一个叫做“屌丝”的名词在某贴吧里横空出世，随后席卷互联网，连边边角角都打扫的干干净净。它表达了人们对现状的不满、无奈和自嘲。同时这种把自己踩到尘埃里的做法，也是对传统的精英教育的一种反抗。把自己归为“屌丝”还获得一个巨大的话语优势，那就是嘲讽权或者说叫吐槽权，其话语逻辑就是“我都屌丝了，你也别给我装”。于是互联网开始了吐槽的狂欢，传统的精英、高端和宏大叙事，更是重点吐槽对象。于是专家成了“砖家”、替政府说话的叫五毛、传播“普世价值”的叫“美分”、“汉奸”。“暴走漫画”式的恶搞，李毅吧的火爆，都是该阶段的重要标志。而一些按照传统标准属于精英的人群，也愉快的把自己加入到“屌丝”阵营，以期获得更多共鸣。比如史玉柱、韩寒这些传统意义上的精英，也自称“屌丝”。按照史玉柱的说法，中国有5.26亿人口的屌丝。“得屌丝者得天下”，“屌丝文化”成了互联网最重要的亚文化。诚然，目前我们各个阶层不管是普通工薪、农民工、白领金领、企业主、公务员、教医律等等，面对现实，普遍都有无奈感和无力感，这种所谓“屌丝”化的表达，很解气很过瘾，有发泄的快感。但这种文化却有明显的副作用。一方面，他们传递出的是消极的无力、无奈感，同时这种文化不但热衷于对高高在上的威权进行嘲讽，更重要的是他们会对传统的励志、努力进行嘲讽。就像一群爬山的人，以前是爬到山顶的人在向下喊话，给大家加油，告诉人们经过爬山的艰辛就可以到达光明的顶点，山顶风光一片大好。现在，山顶上的人也喊话，但有更多的人是直接一屁股就坐下了，开始吐槽：“山顶上喊话的人好像一只狗哎”，“那个人爬的样子好丑”，“那女的怎么爬那么快，被潜规则了吧”。用现在的话来说，这是在传递负能量。一旦形成潮流，对当下整个社会心态的负面影响是很大的。还有一个方面则是更加危险的，一些本不属于大众阶层的人出于这样或那样的目的，在利用这种民众情绪，充当了意见领袖。比如某经济学家，号称站在底层人民立场，用抨击一些不合理现象赢得了广泛赞誉和热烈拥戴，几乎成了中国“第一”经济学家，虽然其对中国楼市股市整体经济预测准确度比抛硬币的准确度还低。此时一直被嘲弄的传统媒体开始发声了，他们提的解决之道是“释放正能量”，这迅速引起了民众中怀有积极心态人的共鸣（其实正能量一词最早也是来自网络）。有官媒做背书，提倡正能量也成为一股强大的力量。与屌丝文化交相互映，甚至相互融合，成了现在互联网新的主流力量。对于咱老百姓来说，看到不爽的畅快淋漓的骂一通，爽翻之后，还得继续上路，需要正能量激励，需要方法的引导，需要看到希望。2017年，《人民日报》微信端的“军装秀”、检察院出品的电视剧《人民的名义》、创下票房神话的主旋律电影《战狼2》，成了刷屏级的传播事件。倡导正能量和吐槽达到了平衡，大家开始一起愉快的玩耍了。
第二节变革沟通要素
摸清融资的门道
导读：融资不是谁占谁的便宜问题，而是一种交易，一种买卖。就其实质而言，它和我们去菜市场买一棵白菜，没有什么本质的区别。一、走出“关系融资”的误区融资，不一定是每个企业家的专长，但不妨碍他有一些朴素的认识。在不少企业家看来，融资就是搞钱。哪里有钱呢？当然是银行。如何才能搞到钱呢？得认识银行行长，得和银行行长搞好关系。换言之，有关系才能融资，融资要靠关系。这当然是一种错误的认识。那么，应该如何正确认识融资呢？1.融资也是一桩生意透过现象看本质，融资也只是一种商务行为。它和其他商务行为，有什么本质的区别吗？没有！为什么这么说呢？我们知道，最基本的融资方式其实只有两种，一种是债权融资，另一种是股权融资。什么叫债权融资？就是负债，就是借别人的钱。既然是借的钱，到了一定时间期限就得偿还，有时候还得附加一定的利息。所谓借债还钱，天经地义，不还肯定是不行的。什么叫股权融资？就是合伙。这个钱是不用偿还的。既然不用偿还，那又该如何补偿别人呢？难道这种钱就可以白用吗？当然不是！你赚了钱，别人要分吃一杯羹，并且赚的越多，分的越多。因此，不用偿还的钱，非但不是免费的午餐，反而是用资成本更高的资金。无论是债权融资，还是股权融资，企业都要付出一定的代价。债权融资风险大，但成本低。股权融资风险小，但成本高。融资过程中，风险既小成本又低的事情是不存在的。总之，无论用谁的钱，都要付出点什么。因此，融资不是谁占谁的便宜问题，而是一种交易，一种买卖。就其实质而言，它和我们去菜市场买一棵白菜，并没有什么本质的区别。2.成功的关键是双赢既然是一桩生意，一桩买卖，就得考虑到双赢，让双方都满意。李嘉诚先生说得好：“赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，成功的买卖是双方都满意的买卖。”为什么要强调双赢呢？因为一桩生意，若是损害到自己的利益，自己当然不会干。若是损害到别人利益，别人也不会干。不能实现双赢，这件事情就很难成立，更谈不上持续。如何才能实现双赢呢？双赢的第一步，就是要让别人先赢。为什么要让别人先赢呢？因为你只有满足对方的需要，对方才能满足你的需要。这既是人之常情，也是商道常理。接下来的问题是，如何才能让别人先赢呢？这就要学会换位思考，主动呼应对方关切。企业融资时，不妨换位思考一下：假如我是投资人，我最关心什么问题呢？他们最关心什么问题呢？他们会关心以下一些基本问题：借出去的钱，还不上怎么办？我投的钱，赔了怎么办？你说的是真的吗？你这个人靠不靠谱儿？站在他们的立场上思考问题，就不难理解他们决策的逻辑。银行会把钱借给什么人呢？只能是还得起钱的人。投资人会把钱投给什么企业呢？只能是能够赚到钱的企业。这难道需要经过很复杂的推理，才能知道吗？肯定不是！作为一种商业常识，它应该被企业家时刻铭记。假如企业的融资安排，能够符合资方的期待，融资成功就是大概率事件。3.信用要比关系可靠和其他商务活动一样，融资也有门道可以遵循。只要方向和方法正确，融资不一定非得靠所谓关系。同样道理，其他商务行为不能违背法律和道德，融资活动同样不能违背法律和道德。因此，关系融资，实际上是一个误区。反对“关系融资”，并不是说融资不需要关系。当然，这里说的关系，不是庸俗的商务关系，而是正当的商务关系。这种关系的核心是什么呢？是信任。道理很简单，别人相信你，对你有信心，才会借钱给你，让你用一用。因此，与其说融资需要关系，不如说融资需要信用。二、知己知彼，才能无往不利《孙子兵法》上讲，“知己知彼，百战不殆”。融资虽不同于打仗，但它也是一种博弈行为，也要知己知彼。为什么也要知己知彼？因为它是正确决策的基础和前提。企业融资过程中，至少要弄清楚以下三个方面的情况和事实：1.企业的定位和诉求企业情况千差万别，融资模式不可能千篇一律。企业融资，首先要明了自己的定位和诉求。企业发展阶段不同，性质、特点不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，初创期的企业，往往需要启动资金，一般经营规模比较小，可选择的融资模式非常有限，可能比较合适天使投资。再比如，成长和成熟期的企业，往往需要扩张资金，它的融资条件相对优越，可选择的融资方式就比较多。企业商业逻辑不同，产业性质不同，融资诉求和融资模式也会不同。比如，制造性企业，因为有抵押物，往往可以从银行抵押贷款。再比如，高科技企业，因为没有固定资产，很难拿到银行贷款，但如果它有好的商业模式，就可以拿到风险投资的资金。再比如，毛利率高的企业，债务性融资可以多一些；反之，债务性融资就应该少一些。现在资本市场细分化程度非常高，无论企业处于哪个成长阶段，都有专门的资金形式对接。企业完全不必要一棵树上吊死，可以根据自身的情况，选择合适的融资渠道和方式。2.资金的来源和性质融资固然是搞钱，但钱跟钱是不一样的。所谓的“钱跟钱不一样”，是指钱背后的东西不一样，也就是资金的来源和性质不一样。在华尔街，钱被区分为“聪明的钱（SmartMoney）”和“愚蠢的钱（DumbMoney）”两类。所谓的聪明和愚蠢，就是指资金的来源和性质来说的。“愚蠢的钱”，傻乎乎的，它几乎帮不上企业什么忙。而“聪明的钱”呢，则可以给企业提供各种增值服务。企业融资固然是融资金，但同时也是融资源。因此，企业融资不仅要看到钱，更要看到钱背后的东西。必要时，要勇于拒绝傻钱、坏钱和有毒的钱。3.投融双方的契合度作为资金的需求方，企业对资方都有自己的期待。企业对资方的期待是什么呢？不仅解决自己的资金需求，而且对方提供的增值服务刚好能弥补自身的短板。作为资金的供给方，资本对企业也有自己的期待。资本对企业的期待是什么呢？保持一定的发展速度和盈利水平，从而更快地实现资本自身更大幅度的增值。双方的期待能不能变成现实呢？一方面取决于双方对彼此的了解，另一方面也取决于双方的契合程度。三、掌握融资过程中的主动权《孙子兵法》上还讲，“致人而不致于人”。要调动敌人，而不被敌人所调动，才能立于不败之地。换言之，打仗一定得掌握战场主动权。作为一种博弈活动，融资同样需要掌握主动权。什么叫主动？备而不用，叫主动。用而不备，则叫被动。别人求我们，叫主动。我们求别人，则叫被动。我们说了算，叫主动。别人说了算，则叫被动。处于这种状态，就有了更多的话语权，融资就能无往而不利。反之，就会处处受制于人。为强化融资过程中的主动权，企业至少需要做到以下几点：1.明确经营的目的和逻辑企业融资，是为了做事。但有一个基本逻辑，往往被很多人忽略：做多大的事，才去找多少钱，而不是有多少钱，才肯做多大的事。因此，融资不是目的，做事才是目的。融资以前，一定要搞清楚，自己做的到底是一件什么事情。也就是说，得搞清楚自己的经营目的和商业逻辑。不然，就是盲目融资。2.把握融资的时机和节奏时机，是说不能太早，也不能太晚。太早、太晚，都容易陷入被动。什么是好的时机呢？至少不能在没有钱的时候再去找钱，因为那样会很被动。弹尽粮绝时去融资，还有话语权吗？！此时再去融资，只能任人宰割！因此，要在不太缺钱的时候，就要着手规划融资。节奏，是说不能太快，也不能太慢。太快、太慢，都容易陷入被动。经营是一盘下不完的棋，融资则是企业的必修课。融资伴随经营的始终，不可能一劳永逸、一步到位。因此，与其奢望一蹴而就，不如小步快跑来得实在一些。3.平衡融资的成本和风险作为一种经济行为，融资既有成本，也有风险。如果成本太高，风险太大，就会得不偿失。融资成本是个大话题，融资风险也包括很多方面。既有融资带来的风险，也有融资本身的风险。比如，尽管别人承诺得很好，万一融不到资怎么办呢？老百姓讲话，不怕一万，就怕万一。防范风险没有别的好办法，只有做好多手准备，才能做到有备无患。以下的错误观念和行为，则会弱化融资过程中的主动权：1.对资本抱不切实际的幻想一方面，不能对资本抱过高的幻想。因为资金不是经营的全部，不是有钱就能搞定一切。另一方面，也不能对投资人以及他的许诺抱过高的幻想。因为它不是慈善机构，所有的投资，都是为了获利退出。盈利并保证自身安全，永远是资本第一位的考虑。对于投资人金钱以外的许诺，永远不要抱太高的期望。2.低估融资的代价和成本天下没有免费的午餐，拿了人家的资金，就得尊重人家的意志。企业发展顺利还好，一旦盈利不如预期，就可能发生激烈的冲突。在西方，投资机构被称为“门口的野蛮人”，肯定不是没有道理的。海底捞的张勇，曾经拒绝别人的投资。有人不理解，问他为什么。他说：“如果用了投资银行的钱，就要按人家的计划开店。可是我觉得生意跟人一样，该干活就要干活，该吃饭就要吃饭，该睡觉就睡觉。不是每年你想开几个店，就能开几个店。”另外，融资过程也非常劳神费力，不是一件轻松事。因为开会讨论，研究法律，签订合同等，都要花费大量的时间和精力。而这些时间和精力，本来是可以安心搞经营的。这方面时间和精力花多了，也会耽搁企业正常经营。3.过早、过快地稀释公司股份股权是公司的命根子，是公司最宝贵的资源。绝不能把公司的股份，随便赠予与公司前途命运毫不相关的人。要把公司的前途命运牢牢抓在自己手中，而不能系在别人的腰带上。要有计划、有步骤地释出公司的股份，确保在必要的时间期限内保留公司的控制权。PS：企业融资要有多维视角融资，表面上只是一个资金问题，但实际上它的牵扯面还是比较广的。它不仅是一个财务问题，而且是一个金融问题、法律问题，不但是一个经济问题、政策问题，而且还是一个多方博弈问题。调剂资金余缺，控制成本、风险，通常属于财务部门的职责，所以它是个财务问题。解决资金不足，得熟悉资本市场，所以也是个金融问题。因为属于比较复杂的外部合作，所以得请律师介入，因而也是个法律问题。经济形势、国家政策对它影响比较大，所以也是个经济问题、政策问题。要获得成功，必须时刻关注各方动态，因而也是个多方博弈问题。融资问题本不复杂，但它所牵扯到的问题，所带来的问题却可能很复杂。如果我们运用多维视角审视它，整合多方面的知识和信息理解它，调动多方面的力量处理它，或许操作起来会变得更简单一些。《孟子•尽心上》：“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下，故观于海者难为水，游于圣人之门者难为言。”你姓不姓高不重要，你长得高不高也不重要，你站得高不高才重要！想与高手论道，可加作者微信shangdaoba01，或邀你入“鲁中论道企业家群”！2019-12-21
二、三四线市场是调味品企业的战略机会
业内通常把市场划分为5个级别：一线市场：经济发达的特大型城市，目前公认的有“北上广深”四个，同时还有成都、重庆、南京、武汉等备选的准一线城市。二线市场：大型的省会城市及发达的地级市，如杭州、苏州、无锡、东莞等。三线市场：偏远省会城市、普通地级市及发达的县级市，如西宁、银川、长春、邯郸、洛阳、徐州、江阴、常熟、晋江等。四线市场：偏远县级市、县及发达的镇。五线市场：普通的镇及乡村。在这五个级别的市场中，其所存在的机会对于不同的调味品企业来说是不同的。通常来说，一二线市场由于经济发达、人口众多、消费水平较高，形成了较大的市场容量，因此容易受到具有一定实力的企业的重视，往往会被作为重点拓展的市场。从另一个方面看，一二线市场聚焦了最多的领先企业和品牌，能够参与其中的企业和品牌并非多数。对于大多数的调味品企业来说，三四线市场反倒存在较多的发展机会，因此这些企业应该采取错位竞争战略，避开领导者的主流市场，到更广阔的三四线市场大展宏图，更容易实现业绩增长。
老板和员工的区别
大部分人会觉得：打工还不容易，拿多少钱干多少活呗，找个工作，合适就干，不合适就走，哪里给钱多就去哪，哪里职位高就去哪。理论上讲，以上想法都没错。由于从小受的教育，一般人习惯把老板和员工放到对立面，觉得老板是靠剥削员工剩余价值才发财的，凭什么一单生意挣10000元才给我提成3000元，老板啥也不干白得7000元。其实没有人天生就只能给别人打工，也没有人一辈子注定当老板，打工的条件成熟后随时可以自己当老板，亿万富翁也没准有一天会破产重新去给别人打工。如果你觉得一单生意挣10000元自己提成只有3000元不合理，那你离自己当老板距离还比较远，因为此时你站的位置不够高，眼界不够开阔，你看不见这10000元是如何挣的，看不见10000元背后的广告费、财务费用、税费、物流费、通讯费、房租水电费、后勤人员费用等等，这些费用当你自己做老板时一样也不会少。有些人打工时一点亏也不能吃，他们的口头禅就是：我就一打工的，拿多少钱干多少活，与我无关的别找我，让挣钱多的去干吧。这种想法对于打工者来说一点错也没有，但如果你不想一辈子只做最底层打工的，就应该改变这种想法，一点亏都不能吃的人很难晋升，因为你的老板和上级永远无法指望你为他分忧承担责任。换位想想：如果你当老板时遇到利益冲突，自己一点亏都不能吃，那只有手下员工吃亏了，每次都如此，你公司员工不跑光了也得郁闷死了。所以中国有句老话说：吃亏是福。职位越高，就越应让利吃亏，所谓做多大妥协办多大事。平常遇到挫折和坎坷时，一般人第一反应就是推卸责任，明哲保身。当然，趋利避害是人的第一反应，但如克服了这一自然反应，敢于承担责任，那么哪怕当不成老板，你也具备了从最底层员工向上晋升到管理人员的基本素质。前些年有次公司刚搬家不久，门市装修完毕后开张的当天，我正在打电话，外面进来一个壮汉，身高1米85以上，留着寸头，体重至少有200斤，一进门，他就大声嚷嚷：“这谁是老板？谁让你们开张的？”他一指店里的销售经理，高声问道：“你！你是老板吗？”销售经理吓得脸都变颜色了，结结巴巴地一指我说：“不，不是我，他，他是老板。”我看了眼来人，不紧不慢地放下电话回答道：“我是老板，什么事？”壮汉横眉立目：“我是派出所的片警高某某，这片归我管。你们开张备案了吗？”我说：“从没听说门市开张还要到派出所备案，我们又不是特种行业。”片警厉声呵斥：“我说备案就得备案，你们先马上关门，什么时候开门等备案后我再通知！”说完转身出了大门。公司里鸦雀无声，员工都大眼瞪小眼地看着我。我说：“没事，咱们又不违法，一个片警怕他干嘛，该干什么干什么。”一个星期后，我觉得时间差不多了，就让公司里一个办事比较老练的员工去趟派出所，看看是否需要补办手续。过了两个小时，员工回来了，他对我说：“经理，没事了，我去派出所登记了一个表格，吃了顿饭。片警一个劲抱怨说我们不给他面子，虽然我们有后台也不应看不起他。”我说：“咱没托关系，没后台。”员工说：“我也这么说，可他不信，他说没后台怎么不怕他不求他，还敢照常营业。”其实片警刚进来时我也发怵，我还以为黑社会呢，可员工能闪一边去老板能吗？旁边公司其他人都看着呢，再说，我也没地方退呀。当老板的基本素质应该就有绝不逃避责任这一条，当然这也是任何一个希望做大事希望不断提高的人所应具备的素质。老板很多情况下是公司最后一道关口，手下员工经理问题解决不了可以回避撂挑子，推卸责任，大不了辞职走人，老板不行，关键时刻老板不上谁上。公司里时常可听到这样的对话，经理：“小赵这项工作你做一下吧。”小赵：“我不做，这不该我做，再说我也不会。”经理：“不会可以学嘛，艺不压身呀。”小赵：“我可不学，学会后还不总要我干，我才不找这麻烦。”小赵就是典型的打工者心态，类似对话估计每家公司都能听到。每个员工都有自己的岗位，按岗位拿工资做分内的事天经地义，但公司分工再细，岗位与岗位之间有时也会有模糊地带，部门间也会有缝隙，这部分额外的工作谁来做呢？个人如果想要发展，向上升到更高的职位或将来干脆自己当老板就不能只局限于做分内的工作。假如你是经理或老板，面对一个主动完成一些没人愿意干的棘手工作、自觉帮助本部门及整个公司做事的员工和一个事不关己高高挂起不愿多出一分力气的员工，你会提拔谁呢？公道自在人心。再说一个人如果只干自己手头这点工作，对公司其他部门和岗位的工作既不愿意做也不愿意了解，那他永远只能在最底层，无论他换多少份工作，因为他不仅没有向上晋升的素质也不具备向上晋升的能力。经常有人对《没有任何借口》等书嗤之以鼻，大加批判，认为这都是巴结老板愚化员工的“无耻之作”。从一个一辈子只想在最底层打工人的角度来看，确实如此：凭什么老板让干啥就干啥，这不明摆着让员工吃亏受剥削吗？可一个人想要摆脱受制于人的命运并开创自己的事业，刚开始多干少说吃点小亏是不可避免的。无法想象一个只会抱怨不愿多学多干的人将来会飞黄腾达，西方谚语说得好：上帝只帮助那些自己努力的人。 宋博士观点：   做老板和员工不一样，老板有三大不易之处：一是老板没人管；二是老板没有人教；三是老板应该做的事情随时间变化而变化，但没有会提醒。做老板的最难之处，在于老板的角色是漂移不定的，是随着时间而不断变化的。但老板必须做别人不做的事和别人做不了的事，而不是抱着自己喜欢的事情不放。
（一）行业概况
2017年，社会消费品零售总额比上年增长10.2%，比2016年回落0.2个百分点，保持两位数较快增长。外资零售业巨头家乐福、沃尔玛等在华门店因优势弱化，频频关店。内资超市实现地区区域垄断，难以形成全国市场布局。互联网BAT三巨头纷纷布局线下零售，百度投资无人便利店；阿里巴巴2016年打造线下新零售盒马生鲜；腾讯联手京东，并入股永辉超市。目前新零售业态为未来零售业发展趋势，新零售定义为基于超市、百货等零售业态依托物联网、人工智能和移动互联网等新技术，以及不断完善的物流配送体系，与电商平台深度融合，涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等多功能于一体。
第五节区域公用品牌的两种模式
（四）深度动销之四：品类联想，连带购买，搭建消费者品类认知桥梁
方便面和火腿肠是消费者心中的绝配搭档，消费者购买其一时，无疑会本能的购买另一种，如果这个位置放置你的方便面或者你的火腿肠呢？这样的案例有很多，茶叶和奶粉的旁边是饮用水，白酒的旁边是苏打水等。
5.促销礼品展示
促销礼品也可以看作是物料的一种，在进行阶段促销活动时，可以将礼品整齐排好放在店面内入口处，让从店门口经过的顾客清楚地知道正在做促销活动，以此吸引一些喜欢“占小便宜”的顾客。必要时，这些促销礼品还可以放置装饰花、气球，加上拱形门，增加喜庆气氛。促销礼品可用堆头的形式做一些展示形状，并在周边设置安全缓冲带以维护好礼品。礼品的选购遵从实用、大气、精致三个原则。如餐具、床上用品等是常用的促销礼品，新房乔迁也实用，为了显示促销礼品的价值，促销品可标上价格。
促销管理的三阶段
促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：1.促销活动前期准备工作（1）促销方案的审定：促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。①审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等。②审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标。　　③审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。　（2）促销活动的具体安排：区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为：　　①人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员。　　②广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕。　　③促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量。　　④时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。　（3）确定各自权责范围和信息反馈体系：　　①明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围。②信息反馈表单的设计和准备，主要包括《销售表》、《经销商和客户反馈表》、《任务追踪落实情况表》等。2.促销活动中的监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：　（1）计划方案执行情况。　（2）人员执行情况。　（3）物资控制情况。　　（4）实施中的不良倾向。　　如果发现实施中同计划方案有偏差，或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。3.促销活动后的分析、评估和总结工作一项促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，完成了使命，然后就要对促销活动管理工作进行分析、总结：　（1）促销活动的分析、评估。　　①对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总。　　②对促销人员的业绩进行评估和奖罚。　（2）促销活动的总结：归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验。
第五节 产品卖点培训的要点
为什么导购员对卖点运用的理解出现这么大的误区，卖点运用的本质是什么呢？通过分析不难发现主要是以下四个原因。一、提高导购员对顾客需求点的把握能力有时候产品的特点很多，但哪一点最能打动顾客，让其动心购买呢？这是卖点运用的关键。顾客的需求点有哪些？如何才能对症下药呢？在实际销售工作中我们经常会运用到一种叫做“三位一体探问答”的方式来保证我们卖点运用的准确性。首先，判断顾客的品味。人的品味和文化修养密切相关，无非是高雅、通俗和低俗三类。其次，分析顾客的需求定位。看顾客的心理接受价位是哪一个档次，喜欢什么样的家装风格，喜欢什么样的产品风格。最后，了解顾客的方位，如家庭装修进度、家居位置布局等。通过“三位”的探问分析，我们才能发现顾客的隐性需求是一般性功能需求、感性的情感需求，还是理性的价格需求。人的需求就像大海上的冰山，看不见的需求都隐藏在水面之下，挖掘出顾客的需求，你的产品才能打动顾客，那么顾客的需求主要有哪些呢？一般性功能需求点:产品的款式风格，是否环保健康，是否有价格优惠，功能是否实用，材料工艺是否靠谱等。感性的情感需求点：品牌知名度高不高，品牌形象是不是时尚，品牌荣誉多不多，品牌口碑如何，设计理念是否独特等。理性的价格需求点:付款方式怎么样，退货是否方便，是否有完善的售后条款，质量是否可靠，电器是否安全等。二、提高导购员对卖点运用的认知所谓卖点，从导购员角度看，就是为所卖的产品寻找最强有力的消费理由。不少经销商认为现在产品同质化很严重，品质也差不多，卖点上所能作的文章也已经不多，作为终端制胜武器的作用不大。其实同质化卖点永远不会存在，问题不在于销售时要不要为产品寻找卖点，而在于怎样才能找到最佳的终端卖点。例如，维生素原B5是什么，很多人并不知道。不过，这并没有影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传，因为顾客认为维生素原B5肯定和某种新技术开发出来的元素有关，这就够了，就能够作为产品的技术卖点，不解释使其具有神秘感效果可能还更好一些。卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点并在上面做足了文章。金霸王电池经常宣传它的耐力第一，给人们造成品质最好的深刻印象，为人们不惜高价购买创造了极佳的消费理由。价格比国产的金火车电池贵４倍，那么它的耐力是金火车电池的４倍吗？不一定！据一份资料介绍，两者耐力的差别其实很小，可金霸王电池卖点的寻找与宣传确实高明，这一点不得不令人佩服。世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务。如果能够在终端销售中把握顾客服务这一趋势，就可以克服竞争者的价格优势，就有能力向大企业挑战，并且获胜，提高顾客忠诚度。一旦拥有这个服务卖点，你就比对手多拥有一项强大的竞争优势。三、加强导购对卖点演绎手段的运用卖点要打动消费者就要在消费者心中产生投影，才能留下深刻印象。现代整合营销强调要根据消费者购买诱因，在每一个消费者与品牌的接触点，为消费者提供一个具有竞争力的利益点，而且关键是“用同一个声音来说话”，以此强调品牌的个性。同样的道理，在产品与消费者接触的每一个接触点，每一个导购员都要用同一种声音来强调这个产品的核心卖点，以此给顾客留下深刻印象，所以产品终端卖点的演绎手段就需要多元化。在完成每一款核心产品的功能卖点提炼、支撑性卖点梳理和情感卖点策划后，就要为这些卖点创意制作在终端的运用工具。例如，我们层在服务某品牌时就为其终端卖点开发了六大落地工具，分别是：核心卖点牌，支撑卖点POP，情感卖点视频，多元化画册，体验看板和引导标贴。四、强化导购对卖点的系统运用有了好的卖点与演绎工具是不是终端的成交率就可以有效提升呢？其实这就好比士兵打仗，再好的武器如果让未经训练的士兵操作，也是浪费资源。卖点运用缺乏训练已经是终端的一大顽疾，死记硬背功能卖点固然能让导购员增加信心，但是，在实战中自言自语，“驴唇不对马嘴”的卖点背诵怎么能打动顾客呢？如今关于卖点运用的训练更强调情景模拟，将各种卖点话术、各类助销道具与实际情景有机联系，达到“学完就能用，用了就有效”的效果。
（二）什么是SQE
供应商质量管理工程师（SupplierQualityEngineer，简称SQE）。1.SQE在企业中扮演的角色SQE在企业中扮演以下角色：消防队员；工程人员；审核员；④辅导员；⑤协调员；⑥检验员；⑦项目工程师；⑧供应商开发人员。2.SQE的工作职责SQE工作职责说明图见图1-1所示。图1-1SQE工作职责说明图（1）推动供应商内部质量改善具体内容如下：推动供应商成立完善的质量保证小组。供应商过程变更及材质变更的确认管控动作。新材料及变更材料的管控。④推动厂商导入常用的质量工具，如SPC、六西格玛（6Sigma）等品管手法。⑤材料质量目标达成状况的改善及检讨。⑥不合格项目的改善确认动作。⑦材料异常的处理及成效的确认。⑧往来供应商的品质管控。⑨供应商风险评估（资深SQE）。（2）推行执行SQM的系统程序文件具体内容如下：供应商的评监，择优选择厂商。（不一定所有的SQE都能够做到）供应商的定期及特殊审核的执行。供应商的辅导，提升质量。④执行供应商的奖罚措施。（不一定所有的SQE都能够做到）⑤建立完善、规范的材料进料检验程序。⑥外协厂商的作业指导书、工程图的制定。（3）报表执行具体内容如下：每月的供应商等级评比。每年的供应商等级评比。供应商项目跟进会议的召开。④8DReport的发出与时效管控及改善效果的跟进。⑤供应商质量月报、报表、信赖性报表的跟催及确认。3.优秀SQE需要掌握的知识结构具体内容如下：QC七大手法。8DReport编写。辅导稽核技巧。④五大工具：测量系统分析（MSA）、产品质量先期策划（APQP）、统计过程控制（SPC）、失效模式及后果分析（FMEA）、生产件批准程序（PPAP）。⑤各类质量体系，如ISO9001、ISO/TS16949、ISO14001、ISO17025等。在新的环境下，供应商管理的角色越来越多地由专职人员来承担，一个标志性的职能就是供应商质量管理工程师（SQE）的诞生。SQE的应运而生已经有数年了，目前企业对这一职位的需求在不断增加。但是，对于这一职位往往是只有要求而没有规范，靠SQE的自主经验以及和采购人员、产品品质人员的共同协调，很多SQE的上岗是由以往的工作转行，没有接受过系统培训。
  
    
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