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4.营养素高手需要具备哪些知识
福瑞是F药店的店员，常看到店里的大姐轻轻松松搞定一笔又一笔营养素大单，福瑞甚是羡慕，心想要是自己也这么厉害该多好！下班的时候，福瑞私底下向大姐取经，问大姐是不是有什么秘籍，大姐说：“没啥秘籍，但最基本的知识你一定非常精通。”说完大姐就走了，福瑞愣在那，最基本的知识包括哪些呢？许多药店人员在大健康时代的背景下想成为一位营养素的营销高手，或者说希望自己卖保健品的能力更强，于是总是探询他人的捷径与秘密。然而，罗马不是一天建成的，各种销售技巧也只有建立在扎实的知识的基础上才能游刃有余。如果具备足够丰富的知识，在与顾客交流中，自然就会有极强的说服力。要成为一名营养素销售高手，需要精通哪些知识呢？又该怎样去获取？(1)产品知识。对产品的每个细节、每个侧面都非常熟悉时，对顾客提出的问题才能应对自如。这些知识点包括：具体作用、产品特点、适应人群、如何服用、每天的价格、既往顾客效果等。这些产品的知识点看资料是不够的，要从与顾客的接触中去体会才能深刻明白，同时，在与顾客交流中，总结出哪些知识点向顾客传递的效果是最好的。不同的顾客，在导购时，就算是同一种商品，推荐的侧重点都不一样，而且还要说得简单明了，通俗易懂。(2)疾病知识。疾病知识是与顾客交流的一个切入点，顾客为什么会来药店？是因为有健康需求。不同的顾客疾病不同，药店人员要懂得常见疾病的发生、发展与诊治过程。药学服务的核心是提供专业的咨询与适合的产品给顾客，这一切都需要专业基础，所以高手不是凭空说出来的，而是刻苦修炼的结果。疾病知识包括常见病因、症状、基本诊治原则等，相关知识包括中医养生、健康知识、饮食建议等。进入医药行业，要通过系统的在校学习或者自学来打好理论底子，工作后，仍应持续深造，彻底弄明白与工作相关的各项具体问题。公司的资料、曾经用过的课本、新购买的书籍、行业资讯与微信订阅号平台等，都是可以获取各个系统知识的工具。不过，笔者提醒，系统的教材仍是要去仔细阅读的范本，再结合各个点上获取的知识，就能使知识面不断扩大，使知识结构不断立体化，使经验、知识与视野不断丰富。(3)销售知识。多数人有技巧是因为他们懂得技巧的来源——销售知识，与销售相关的知识包括市场营销、有效沟通、推荐技巧、顾客心理、行业背景等。导购人员的内心理念，正是建立在知识结构与价值取向上，对“营销”的理解越深，就越能有效地与顾客交流，并充分利用好公司与门店的各种资源。而对顾客的消费心理愈加了解，推荐成交率就愈高。一位营养素销售高手并不是夸夸其谈者，也不是故弄玄虚者，而是一位实实在在用自己的知识去帮助顾客改变疾病走势、用营养干预改变顾客亚健康状态的专家。成为这样的高手不只是一个称号，而是一种荣誉，当然，也会收获相应的回报。
六、园区管控模式智慧化
智慧园区面世有六七年的时间了，如今智慧园区建设与发展得如何呢？业内人士都会有或多或少的感知。笔者向来鼓励发达城市中有实力、有应用基础的园区构建智慧园区，尤其是产业定位于电子信息、互联网+、大数据、5G等科技园区，以及政府主导的高新区中的园中园，借助智慧园区提升运营管理水准与能级，探索复合型、智慧化的园区经营。但目前客观来说，智慧园区在全国各地的应用推广与建设情况喜忧参半，在北上广深一线城市和以杭州为代表的信息化发展较好的二线城市，智慧园区势头正猛，但北方和中西部城市对智慧园区的接受程度和应用程度都还不理想。这次新冠疫情中，进入园区者须预先线上登记并扫码进入园区；园区管理终端信息化系统连接门禁处的人体红外测温仪，保障对园区进出者的随时监控和管理；人脸或语音识别开启门禁与电梯；园区各个位置的智慧园区安全监控系统随时监控人员密集情况并实施管控……所有这些疫情下特别敏感且具有安全性的设施服务都可以通过智慧园区系统实现有效管控，如图6-3所示。当然，智慧园区远不止这点内容。突发的新冠疫情为智慧园区开启了通往春天的一扇门，让原本有些扭捏的智慧园区粉墨登场，应着5G的蓬勃发展，智慧园区直挂云帆的时代来了。图7-3园区对各个位置进行人员聚集情况监控突发重大事件影响社会经济的正常运行发展，它一面带来苦楚，另一面带来机遇。新冠疫情及后疫情时代，给产业园区/产业地产经营同样带来了困难与新机遇，如何走向风雨后的彩虹，这就要看各自园区反应的灵敏度和应变能力了。疫情加速了我们的改变、调整与进步。其实，即使没有疫情，我们也应该主动求变！
补记
2012年5-6月发表的《加多宝痛宰王老吉》（第一营销网上的浏览量为218694次）、《什么是全国化铺货》《王老吉凭什么还能红》《渠道与品牌的永恒对决》等系列文章做出的预测，已经得到验证。持续关注这场营销战，是可以充分验证中国市场营销的成功因素究竟是什么，以及从难得一见的营销战中，总结企业战略、运营的成败经验与教训。引用《什么是渠道绞杀》一文的话：加多宝与王老吉正在上演从天上打到地下的“总体战”，这场史无前例的营销战，给了中国营销人一个宝贵的机会，去认识中国市场营销的真正制胜要素，以及这些要素之间的因果关系、先后（优先性）关系，纠正“品牌决定论”（包括心智论、定位论、品类论）的荒诞。
一、微×行动——终端执行系统
经过两年的努力，通过微×行动，马可×罗在终端形象、服务和价格体系等方面大有改观。微×行动坚持执行了三大系统，即终端形象检查维护执行系统、终端促销通关演练执行系统和分销商价格管控系统，使得现有的29家分销商和9家直营体系终端的管理水平不断提升，最终促使马可×罗后台服务体系不断升级和改进。
第九章项目的沟通技巧
第五节 应用参考
绩效优化的实际应用，要求公司结合已实际出台的《营销薪酬绩效管理办法》，进行目标分解，然后与相关人员签订《营销绩效目标责任书》。下面的模板，仅供参考。《营销薪酬绩效管理办法》（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际进行调整）适用范围：营销中心全体员工薪酬设计原则（1）岗位技能价值量化（任职资格和责任）（2）目标达成（结果目标和过程目标）（3）符合财务要求三、薪酬结构（一）区域经理（业务线）（1）年薪=∑月工资+年度绩效奖金（2）月工资=（岗位工资+专业能力工资）×月度绩效系数（3）年度绩效奖金=年度区域总回款额×a％（二）大区经理／营销总监／营销管理部经理（带有管理职能的岗位）（1）年薪=∑月工资+年度绩效（2）月工资=岗位工资+专业能力工资×绩效系数（3）年度绩效奖金=年终绩效奖金值×年度绩效系数四、专业能力职级与工资专业能力职级设置：初级营销管理师、中级营销管理师、高级营销管理师。职称、职级及任职标准：职级任职标准初级营销管理师1级刚入职的应届本科生2级1.有2-3年销售工作经验、刚入职的新进员工2.刚入职的应届研究生中级营销管理师1级一、级别晋升评议资格在区域市场完成销售目标的100%二、级别晋升评议项目1.知识（企业知识、行业知识、产品知识）2.能力（1）快速反应能力（2）数理分析能力（3）自我管理能力（4）处理异议能力（5）影响他人的能力3.其他：人员招聘与培养2级3级高级营销管理师1级2级专业能力职级评价指标及评价方式：维度指标评价方式考评人知识企业知识考试人力资源部营销管理部行业知识产品知识能力快速反应的能力面试/测评评审小组（总经理、营销总监、营销部经理、营销顾问）数理分析的能力自我管理的能力处理异议的能力影响他人的能力贡献指标完成目标达成率财务人员培养人力资源部、营销管理部专业能力职级调整：（1）各级营销管理师根据评价指标自行评估，可随时提出职级调整申请；（2）申请程序：本人填写《申请表》→主管签署意见→营销管理部经理审核→报人力资源部备案→营销管理部组织考试和评审→总经理批准。（根据职级逐级考核审批）职称及职级工资标准：职级职级工资标准初级营销管理师1级20002级3000中级营销管理师1级40002级50003级6000高级营销管理师1级80002级10000专业能力工资计算及发放：（1）专业能力工资计算：专业能力工资×月度绩效分数（2）专业能力工资按月考核发放（3）月度绩效得分低于85分给予1次警告，连续3个月低于85分降级或降职。五、岗位工资（1）岗位设置：见习经理、区域经理、部门经理、总监（2）岗位工资标准：岗位工资标准岗位工资标准见习经理1500部门经理6000区域经理3000总监8000六、工龄工资(可选择）工龄工资是公司为鼓励长期服务于公司的员工，按工龄和一定标准发放的工资。标准为每一年工龄50元/人/月，随工龄逐年递增，上限为6年工龄工资（即300元/月）。个人工龄工资在每年1月份统一调整，工龄计算以6月30日到公司正式上班为基准点计算。工龄工资根据出勤情况按月发放。七、绩效考核设计依据：对销售工作的绩效进行有效的衡量和肯定；强调各区的目标达成率，以确保公司整体经营目标的实现。绩效考核目标值的确定原则：（1）参考历史数据（2）在确定指标的过程中，上下级充分沟通，双方达成一致（3）指标值根据营销规划和策略，通过层层分解的方法进行确定（4）指标值要符合SMART原则KPI权重分配原则：（1）关键指标权重大，辅助指标权重小（2）重点有待加强的指标权重大（3）权重向量化指标倾斜（4）各指标的权重实行每年动态调整（5）权重的调整者是被考核者的直接领导关键岗位绩效考核对照表：岗位考核方法直接考核者结果运用考核频率区域经理KPI大区经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称岗位的升降挂钩月度或年度大区经理KPI营销总监总经理营销管理部经理KPI各岗位绩效考核KPI指标：（1）区域经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度过程管理营销管理部100%项目开发进度加分大区经理赋值（2）大区经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度大区月度市场开发重点工作达成率营销总监30%大区项目开发进展完成率40%过程管理营销管理部30%年度合同/回款目标达成率营销总监40%项目/客户开发目标完成率25%团队成长35%（3）营销管理部经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度月度市场开发重点工作达成率营销总监30%月度项目开发进展完成率40%过程管理营销管理部30%年度合同/回款目标达成率营销总监40%项目/客户目开发数完成率35%营销过程管理体系优化25%营销总监绩效考核KPI指标考核主体权重月度合同/回款计划完成率总经理营销管理部40%项目/客户开发进展完成率30%过程管理30%年度合同/回款目标达成率总经理营销管理部60%项目/客户目开发数完成率20%团队学习与成长20%年度绩效奖金值对应表岗位年度绩效奖金值备选区域经理（业务线）区域总回款额×a％大区经理大区年度绩效奖金平均值的1.5倍大区总回款额×b％营销管理部经理公司年度绩效奖金平均值的1.2倍公司总回款额×c％营销总监公司年度绩效奖金平均值公司总回款额×d％说明：如果采取的是年薪制，公司可从各岗位合同中约定的目标年薪中扣除按照月度发放的薪资，将余额部分作为年度绩效奖金。八、其他（1）本方案所涉及的薪酬均为税前工资。（2）本薪酬方案经公司薪酬委员会主要成员批准后自年月起正式执行。（3）本方案未尽事宜，由薪酬委员会主要成员酌情解决。《营销绩效目标责任书》（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际予以调整。）一、目标姓名部门大区岗位经理营销目标合同额回款额团队目标培养1名副经理关键事项营销过程管理体系优化二、月度绩效1.月度绩效目标值=月度基本工资×20%2.月度绩效KPI（总分100分）KPI指标分值衡量方法备注合同/回款计划完成率30实际值/计划值低于85%不得分，每少一个百分点扣3分。若有偏差，请提交说明。财务部重点工作计划完成率20重点工作完成质量由总监评定，完成率低于60%，此项不得分。若有偏差，请提交说明。营销总监评定过程管理30按照过程管理实施细则评价营销管理部学习成长20组织营销团队成员学习专业知识、演练营销工具的使用，每人一份学习报告。每少一份扣4分。营销总监评定3.考核细则（1）月度绩效实际值=目标值×KPI分数/100，当月考核，年底结算。（2）月度KPI得分低于80分，警告一次；连续2个月低于80分，提出整改措施；3个月低于80分，则不具评优资格；4个月低于80分，则基本工资降20%；5个月低于80分，则自动离职。（3）月度考核统计周期为自然月度周期，每月5日前被考核人须收齐各类考核依据，与分管领导进行绩效沟通并确定月度KPI分数，并将其交至人力资源部复核，逾期不交，当月绩效实际值为零。三、年度绩效１．年度绩效目标值=大区总回款额×b％２．年度绩效KPI（总分100分）KPI指标分值衡量方法备注合同额完成率40实际值/目标值×分值回款额完成率20实际值/目标值×分值费用控制率15实际费用占比（实际费用/回款额）与预算费用占比比较，每超出一个百分点，扣5分项目中标率15中标项目数/投标项目数低于70%，得0分70%-80%，得10分80%以上，得15分工程项目营销过程管理报告10分析营销过程管理的得失与过程管理要点，提出改进建议。综合评定３．考核细则（１）年度团队目标不达标，则KPI总分直接扣10分；（２）年度绩效实际值=目标值×KPI分数/100；（３）产值低于70%，则KPI清零。四、说明（1）目标责任书签署的目的是在公司的统筹安排下，充分发挥签署人的主观能动性和积极性，将目标分解、落实。（2）本着公平、公正的原则，在自愿、平等、互利的基础上，双方承诺依据责任书对签署人进行考核，签署人在承担责任的同时，也将获得相应的权利和收益。（3）签署人必须遵守公司制定的各项规章制度，积极开展工作，接受公司相关部门或人员的监督和考核，同时也拥有对公司内部各职能部门监督的权利。（4）本目标责任书的最终解释权归安徽省通源环境节能有限公司所有，公司有权根据经营情况与签署人协商调整内容。（5）本责任书自2014年3月1日起实施。（6）本目标责任书壹式叁份，人力资源部及财务部、本人各备案壹份。本人确认努力实现以上目标：本公司认可上述目标：签署人：公司代表：日期：年月日日期：年月日信任互动五：工业品营销过程管理营销组织的优化是一件严肃的事，它直接影响着营销战略、模式与策略的落地，也直接影响着企业的人员构成与资源分配，切不可随意调整。随意变动组织、随意任命岗位，是对营销组织“信任”的最大破坏。请参照相关内容检核您的组织并对其进行优化。营销绩效的管理是一个不可回避的难题。建议您组合运用三大绩效工具进行管理：用BSC导出公司经营主题与重大事件；用MBO进行目标管理与分解；用KPI细化与衡量月度与年度指标；依据营销进程来细化过程管理，在薪酬结构中设置专业能力工资；绩效考核必须在充分的绩效沟通下进行，以绩效提升与员工成长为目的。为了实现营销组织的优化与营销绩效的管理，我们可以先通过工业品营销过程管理来解决公司与营销人员之间的信任问题。我们提炼了工业品营销过程管理的“四个合一”“两类表单”“绩效沟通”等实施细则，以供参考。扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“营销组织与绩效”“营销过程管理”等相关话题，以及您所在公司面临的组织与绩效难题进行互动交流。同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。“信任空间，开门大吉”活动详情：信任空间开门大吉进入空间扫描二维码，加关注并成为好友本人获取：作者亲笔签名的《工业品营销》专著一本公司获取：团购《工业品营销》专著享五折优惠打开一扇门提交“信任互动”一个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会公司获取：2000元信任基金，可以用于企业内训打开两扇门提交“信任互动”两个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会，并有机会作为嘉宾发言公司获取：5000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营打开三扇门提交“信任互动”三个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销课程授权讲师训练班，并有机会成为课程授权讲师公司获取：10000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开四扇门提交“信任互动”四个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销咨询顾问培训班，并有机会成为签约咨询顾问公司获取：15000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开五扇门提交“信任互动”五个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参与专题研发与案例开发，并有机会署名参与《工业品营销》再版修订公司获取：20000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询工业品营销过程管理工业品营销的过程管理是大多数企业十分苦恼的问题。以下两种情景经常出现：一种是“圈养”，即密集监控，企业要求营销人员填写各种各样的报表。这样做带来的负面影响是：营销人员的精力有限，填表变成了一种形式，数据都是编出来的；报表填报后也无人跟踪反馈，它与营销人员的收入无多大的关联。于是企业中会出现两个极端：各种报表填得很好的营销人员业绩却很差，业绩好的人报表却填得很差。营销团队不能圈养，圈养让人唯唯诺诺。另一种是“放养”，企业干脆只管销售结果，其他任其自由。这样做的结果肯定也会很糟糕：要么营销人员压力太大无业绩而离职，公司浪费了人力、财力以及市场机会；要么营销人员业绩太好，把持业务资源，与公司摊牌，或者另起炉灶。营销团队不能放养，不能任其自生自灭。成绩是公司的，成长是自己的。填写相关信息表单、与公司及时互动，一方面可以提高业绩，另一方面，更可以促进自身营销能力的提升。只要对营销过程中我们所关注的重要信息进行抓取，对其加以分析并即时反馈，我们完全可以对营销过程进行很好的管理。这需要我们使用两类表单，做到“四个合一”，加强月度绩效考核和沟通。1.“四个合一”在工业品营销过程管理中，企业必须倡导通过“四个合一”来实现绩效落地。过程管理要有目标，只有这样，过程管理才会精准高效。如图12-11所示。图12-11四个合一人人头上有指标、指标头上有客户。计划月月明、任务日日清。过程有指导、工作有记录。（1）指标与目标的合一：让指标分解到个人、到区域、到用户，使指标与目标紧密结合起来，这样的指标才不会是一句空话，才能落到实处。（2）个人与时间的合一：个人的指标是多少？目标是什么？怎么实现目标？个人的精力和时间是怎么分配的？这些都需要界定清楚，关联起来。只有这样，销售人员才不会浪费时间和精力，公司也才能很好地管控销售人员的日常行为。（3）费用与信息的合一：销售费用的管控是工业企业管理的一大难题，管紧了没动力，不管又没效益。费用的管控应和信息的提供结合起来，这样既管住了费用，又获得了信息。（4）用户和项目的合一：光有用户没有用，工业品销售往往通过项目进行，所以企业在进行管控时，不但要管到用户，还要管到对应的项目上，这样才会出成果。2.两类表单做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做，做好了再想。信息及时报、费用不糊涂。最大的费用是“浪费”，最缺的资源是“时间”；最好的习惯是“多写”，最坏的习惯是“多说”。为了实现工业品营销过程管理的“四个合一”，我们归纳出了一个简单可行、高效互动的过程管理工具——两类表单，即过程管理表单和工作记录表单。这些表单都是围绕客户和项目展开的，内容包括制定策略、跟踪执行、记录信息等。（1）过程管理表单过程管理表单的作用是跟踪管理营销人员的工作计划、执行情况等。过程管理表单主要有月度工作计划表、销售日志和项目跟踪周报表。某公司营销人员分为客户经理、区域经理和行业总监三级，以此为例进行详细介绍。月度工作计划表客户经理月度工作计划表区域经理月度工作计划表总监月度工作计划表月度工作计划表填表说明：客户经理的月度工作计划表的内容，主要是结合上月的营销计划完成情况，依据客户/项目策划和营销进程，规划下月的客户、项目及重点工作。客户经理的工作侧重于学习成长，即学习产品、行业、营销等方面的知识，结合实际提高营销能力。区域经理月度工作计划表的填写内容是区域经理自身的月度工作，主要包括：区域内需要自己重点关注的客户及项目、客户经理工作计划里需要区域经理支持的事项、总监及公司安排的工作等。月度工作计划表中的客户及项目按重要性和紧急性顺序排列，“阶段”从其表格的下拉菜单中选择，“工作对象”要具体，“工作目标及成果”要符合SMART原则（明确性、可衡量性、可达成性、相关性、时限性），“工作内容及措施”要具体、可行，不能含糊其辞。只有立过项的项目才能放在“项目”栏；没有立项，不是为某个具体立项项目开展的工作，都放在客户栏。客户经理销售日志销售日志填表说明：客户经理要按照月度工作计划表展开每天的营销工作，并填写当天的销售日志。因此，销售日志的工作事项在原则上应与月度工作计划表相对应，如果有工作调整，客户经理需要提前向上级主管汇报申请，经上级同意后方能进行。“事项”栏的填写，请按照各行业的营销进程图从表格下拉菜单中选择；“内容”栏的填写，请对照“事项”，并结合自己的实际工作，用一句话高度概括，事项内容要清楚，方法与措施要明确；在“目的”栏填写你做这件事情的目的及预期结果；在“结果”栏填写做这件事后的实际结果；在“对象”栏填写做这件事所涉及的具体人员；在“地点”栏填写做这件事的地点，地点要具体（市-县）；在“方式”栏填写做这件事的途径与方式，如电话沟通、上门拜访等；在“费用记录”栏填写当天做这些事情所产生的各项费用，费用记录一定要具体、准确。项目跟踪周报表项目跟踪周报表填表说明：区域经理根据区域内所有项目的进展情况，汇总填写项目跟踪周报表。本表的填写重点是依据营销进程，确定每个项目的销售阶段，并制订推进计划；然后简要说明每一个项目下一阶段的推进措施、目标及成果。（2）工作记录表单工作记录表单的作用是记录营销过程中的相关事项和信息，比如：客户动态信息表一般用于动态记录客户的基础信息、“三者”信息、工作流程、已合作竞品信息、来往信息、项目信息等；客户开发策划书一般用于制定针对某个客户的开发策略并制订实施计划；项目备案登记表一般用来对项目进行登记备案管理；项目动态信息表一般用于动态记录项目的基础信息、决策信息、竞品信息、项目运作情况等；项目策划书用于策划制定某个项目的开发策略并制订实施计划；项目得失分析表一般在项目结束时用来对项目的得与失进行总结和反思。客户动态信息表客户开发策划书项目备案登记表项目动态信息表项目策划书项目得失分析表3.实施细则（1）过程管理原则我们要通过指标与目标、个人与时间、费用与信息、用户与项目的“管控四合一”来实现营销模式与策略的落地和绩效管理的实施，并提升过程管理的精准性和效率。（2）过程管理内容客户经理客户经理的过程管理表单为月度工作计划表和销售日志；工作表单有客户动态信息表、项目备案登记表、项目策划书或入围策划书、项目动态信息表和项目得失分析表。区域经理区域经理的过程表单为月度工作计划表和项目进展周报表。总监总监的过程表单为月度工作计划表。（3）表单填报要求及考核细则销售日志内容要求：以客户/项目为主线，记录下每一天的重点工作事项，确保信息充实与准确，注意与月度工作计划的对应关系。日志中涉及的客户方人员或项目要及时填入客户动态信息表或项目动态信息表。提交时间：每工作日21时前提交；因招待客户、路途中等特殊原因无法提交的，需提前电话与主管沟通，但需于次日10时前提交。提交方式：邮件。提交流程：客户经理（填报）——>区域经理（审核）——>绩效专员（备案/报总监）。反馈时效：区域经理收到后当日22时前审核反馈。考核细则：客户经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止；涉及客户或项目动态信息未更新的，每次扣5分。区域经理逾期未审核的，视为当日工作无效，当日差旅、商务费用不予报销，同时，区域经理过程管理总分每份扣3分。月度工作计划表内容要求：根据营销进程填写客户/项目等对应的内容，以及当月重点工作事项。提交时间：每月最后一个工作日的15时前提交。提交方式：邮件。提交流程：客户经理（填报）——>区域经理（审核）——>总监（审批）——>绩效专员（备案）；区域经理（填报）——>总监（审核）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）；总监（提报）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）。反馈时效：总监/总经理在收到后12小时内审核/审批反馈。考核细则：区域经理/总监逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为当月工作无效，当月差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。项目进展周报表内容要求：根据营销进程，按照项目进展周报表要求填写。提交时间：每周一8时前提交。提交方式：邮件。提交流程：区域经理（填报）——>总监（审核）——>绩效专员（备案/报总经理）。反馈时效：总监在收到后12小时内审核反馈。考核细则：区域经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为本周工作无效，本周差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。工作表单项目备案登记表：客户经理或代理商进行项目立项时需填写项目备案登记表。项目策划书：按照营销进程，在新项目进行开发前需制定项目策划书。入围策划书：按照营销进程，在供电局入围运作前需制定入围策划书。项目得失分析表：每个项目结束后2天内填写项目得失分析表。4.绩效沟通月度绩效考核除统计、考评外，重点是要做好营销绩效的沟通和反馈。绩效沟通可以通过月度绩效沟通表进行。客户经理月度绩效沟通表区域经理月度绩效沟通表
三、高效的厂商合作必须有机整合双方商业模式
解决厂商合作冲突的关键在于厂商之间商业模式的有效整合，即对接或重组。所谓商业模式的对接，是指企业和经销商双方的商业模式在总体上是匹配的，不需要改变，但是需要在规划、政策、流程、制度上将双方的商业模式连接在一起，从而实现整体性的运作；而商业模式的整合，则是指企业和经销商双方的商业模式存在较大差异，不匹配，需要企业或经销商的其中一方根据对方的商业模式进行改变，以此使双方的商业模式能够实现良好的对接。厂商双方商业模式的整合在商业合作的过程中始终存在，通过合作中的冲突与磨合，各方都在不断调整着自己的商业模式，从而推动彼此的共同发展，这里我们将着重阐述经销商商业模式的整体变迁。
开场白：笔杆子里出业绩
一、职场狂飙，从练好笔杆子开始欢迎打开本书。恭喜你，打开了一扇职场狂飙的大门。新时代的职场人，越来越离不开写作。身在职场或即将迈入职场，你应该知道（至少听过）这些部门：办公室，综合管理部，企宣部，策划部，公关部……如果更加细分，还有文案部，品牌部，公共关系科，董事长办公室……这些部门各司其职，但是有一项核心职能：告知与宣传。实现这项职能，核心能力就是写作。也许你会说，这些部门我都不沾边。别忘了，我们找工作要写简历，入职要写档案，年底要写总结，晋升要写报告，投标要写标书，给客户演示要写PPT，宣传企业要写新闻，拍短视频要写脚本，朋友圈发广告要写文案……身在职场，我们真的离不开“写”。我们常听到这样的案例，体制内的某某因为文笔突出，被领导发掘，安排到了新的岗位。某某又升职了，他的特长就是会写，公司新产品的推广、重大会议的宣传都离不开他。新媒体时代，也造就了一批靠写作逆袭人生的“网红”。体制内的传奇作家当代明月（原名石悦），以《明朝那些事儿》成名互联网，一本书3年的版税就高达4100万。李叫兽（原名李靖）凭一篇公众号文章《月薪3000和月薪30000的文案区别》吸粉无数，从默默无闻一跃成为营销文案导师，直至吸引到百度李彦宏的注意，抛出百度副总裁的橄榄枝，成为当年营销圈一段佳话。任何时候，会写肯定比不会写更有优势。同样是找工作，简历写得漂亮，就能大概率先入面试官“法眼”；同样是汇报工作，PPT做得好，汇报的逻辑清晰，更能获得领导肯定和欣赏；同样是销售产品，广告文案写得深入人心，就能抢先吸引客户取得市场先机。高质量写作，是新时代职场变现的主要途径。写作，除了给我们带来现实的职场利益，何尝不是一种人生情怀呢？日本知名教育学家斋藤孝说：“若能向全世界发表自己的文章，唤起其他人的共鸣，这不就是自己活着的证明吗？希望大家好好利用这个新时代，掌握足以表达自己的能力……通过‘读’‘写’‘说’和‘听’联动，你能体会到强烈的充实感，还能通过写作与对方建立起人际关系，而且写作也将由此变得不再辛苦。”二、速成是毒药，写好有诀窍先来做一个小测试。你接到一个写作任务（一个报告，一份简历，一个项目方案……）后，脑海中想的第一件事是什么？【凭直觉作答】1.​ 应该去哪找类似的模板？2.​ 怎么开头比较好？3.​ 好难啊，去哪找好的素材？4.​ 应该写多少字合适？做多少页PPT才好？5.​ 我的听众最关注什么？6.​ 怎么写，才能算好呢？我们多数人的答案在1～4这个区间，这是比较普遍的现象：直奔结果，追求速成。如果答案在5～6这个区间，说明你已经在深层次思考写作的逻辑。欲速则不达，职场写作也是如此。司马迁写《史记》，前后经历了14年，才得以完成；曹雪芹的《红楼梦》，一共写了大约10年；当代明月写《明朝那些事儿》，耗时8年，查阅了66部正史和野史。伟大的作品，都经历了千锤百炼，精雕细琢。互联网时代和信息化社会，为我们写作带来了巨大便利的同时，也带来了一种不好的心态，就是速成。我们可以随时获取想要的写作素材、资讯，短视频、文章、图书、付费专栏，各种形式都有。同时，我们也时刻在接受一个声音的催眠：别人都通过写作成功啦，你快来吧。于是，有些人想都不想，脑子一热，以为看了几本书，买了几个写作专栏，就可以像别人一样，靠写作实现财富自由。这种心态就是速成心态，完全忽略了过程，眼睛里只有别人的结果。真正实践下来，很多人发现，原来写作变现并没有这么简单。为什么说速成是毒药？速成心态打击了热情。理想很丰满，现实很骨感。人对一件事情期望值太高，却没有掌握好的方法和路径，导致结果不理想，往往会失去当初的热情。速成心态培养了思维惰性。领导布置了一个报告，规定7天内完成，你心里想，这样的报告以前做过，网上也可以查到大量素材，不急。于是，一拖再拖，等到临交稿前夕，临时抱佛脚，效果并不好。速成是毒药，写好有诀窍。三、写之前，先拒绝这三“套”（一）拒绝第一个套，套模板不管写简历，还是写报告，有人习惯先找几个模板看看。在写作的初级阶段，先找模板，对比下风格，启发一下思路，这无可厚非，对写作有一定帮助。但是，放眼写作的全部过程，立意、构思、结构、标题、序言、关键句、观点、论据……这些才是核心和内在。我们如果全程都在套模板，容易以模板为中心，而不是以内容为中心，这样就偏离了写作的方向，被模板牢牢“套”住。模板是为文章服务，不是文章为模板服务。（二）拒绝第二个套，俗套一句话，别人反复说过，你再说出来，就没有任何新意。一个观点，已经深入人心，你再煞有介事地三令五申，受众就会觉得厌烦。王小波在《沉默的大多数》中讲了一个故事。二战期间，有一位美国将军深入敌后，不幸被敌人堵在了地窖里，敌人在头上翻箱倒柜，他的一位随行人员却咳嗽起来。将军给了随从一块口香糖让他嚼，以此来压制咳嗽。但是该随从嚼了一会儿，又伸手来要，理由是：这一块太没味道。将军说：没味道不奇怪，我给你之前已经嚼了两个钟头了！写文章也要避免落入俗套，否则写出来的就是别人嚼过的口香糖。（三）拒绝第三个套，客套“您今儿起得早啊！”“起了！”“喝了吗您？”“喝了喝了，您呢？”……这是生活中的客套，亲切自然，这份客套少不得。职场写作截然相反，容不得客套，需要直入主题，抓住重点，否则容易偏离中心。历史上的名篇，无不以短见称，《爱莲说》119个字，《岳阳楼记》322个字，《出师表》1522个字。虽然短，但回忆起这些名篇，“出淤泥而不染”“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”“恢弘志士之气，不宜妄自菲薄”这些主旨名句我想各位是脱口而出。写文章拒绝客套，就是拒绝套话空话假话，聚焦内容，为主题服务。
附二：常用的一些股权协议（仅做参考）
四、看清楚问题的本质
当我们遇到问题时，由于机械式的思考习惯，使我们停止了对问题本身深入的思考，这就给我们解决问题带来了一个巨大的障碍：在我们的头脑中，只能看到问题的现象，而很少看到问题的本质。那么，我们怎样才能真正有效地解决问题呢？我们解决问题的效率怎样能高呢？这正是我们在此要讨论的重点。如果我们在平时只能看到问题的现象，而看不到问题的本质，久而久之，我们的头脑都有可能产生一种盲区，即沉浸在问题的现象中而不知道什么是问题的本质。这不是说这样的头脑不知道如何挖掘问题的本质，而是说这样的头脑根本就不知道问题本质的存在，所以也就想不起来要主动地去寻找问题的本质。也就是说，我们的头脑也许从来就分不清楚问题的现象和问题本质之间的区别，而且，也从来没有想起来要去区分两者之间的区别，这是最可怕的。因此，在面对问题之初时，我们的头脑也许不会马上想到：“这是问题的现象，还是问题的本质？“如果这是问题的现象，那么问题的本质是什么呢？“我如何才能看到问题的本质呢？”如果我们的头脑在解决问题的整个过程中，一直都想不到这些问题，那么，我们提供给问题的解决方案将会是什么呢？那只会是一些解决问题的现象的方法，所以可能根本无法解决这个问题本身。此时，在心中暗暗地问问自己：我们平时在面对问题之初，是否想到过这些问题呢？确实，在很多时候，问题的现象和问题本身是不易区分的，而对于那些极其简单的问题，也许现象就是问题的本质。这需要非常敏感的头脑。那就让我们带着敏感、安静的头脑，一起借助下面的这些例子看看到底它们之间的区别是什么。温度计指示出来的温度并不是问题本身，它只是现象，它只能表明现在的天气客观上的冷热程度。对于一个饿着肚子、穿着单薄的衣衫走在风雪交加的大街上的人来说，他在内心也许一直在责怪自己：为什么今天出门没有多穿几件衣服呢？另外一个有同样境遇的人也许一直在后悔：今天要是不出门就好了，本来这件事情不一定非要今天办的。还有一个超市的店长也许在内心暗自高兴，因为他昨天刚刚多订了一批保暖内衣和棉皮鞋。这些才是他们几个人真正关心的问题，而不是温度计上的温度。老师给一位家长说：“你们的孩子在这个学期的学习成绩下降了，你们要配合学校对孩子进行督促啊。”回家后，这位家长对孩子大发脾气，指责说：“如果下个学期你的学习成绩不能提高，你将受到严重的惩罚，再不允许你上网了。”显然，这位家长在对一个问题的现象在发火，他并没有发现问题的本身是什么。假设孩子学习下降的原因是由于他在上个学期开始早恋了，那么这才是问题本身，或者说是问题的本质。家长需要考虑的问题是：为什么孩子开始早恋了？如何劝导孩子停止早恋呢？如何将孩子的兴趣转移到学习上来呢？如果家长能够帮助孩子把这些问题解决好，那么，孩子的学习也就自然会提高。因此，如果这位家长要发火，应该冲着他的孩子吼道：“如果你不停止谈恋爱，将不再允许你上网了。”即便在这位家长的头脑中分不清楚问题的现象和本质的区别，也许他会追问孩子学习下降的原因，但是，我们仔细想想，如果他的头脑中没有明确的现象和问题本身的区分，他就很可能将孩子学习下降当作问题本身。也就是说，他的头脑中最关心的是孩子的学习下降这个问题，那么，这就导致他容易忽略对产生现象的问题本身的追查，他对问题本身追查所投入的信心、决心和精力就会少得多。那么，也许他一直都查不出孩子学习下降的真正原因，也许他会花费更多的时间才能查清楚原因，这怎么能真正地帮助孩子提高学习成绩呢？相反，假设在这位家长的头脑中，非常清楚地了解问题的现象与问题本身的区别，那么，他的思路不会过久地停留在指责孩子学习成绩下降这个现象上，而是将重点放在寻找导致学习成绩下降的真正问题所在。那么，他也就不会将主要精力放在训斥孩子上，而是放在追查问题本身上。即使这位家长没有专业的教育知识、心理学等知识，仅仅依靠他直指问题本质的思考方式，也能使他尽快地找到孩子学习成绩下降的真正原因，也就是问题的本质。虽然在这些例子中我们一直使用“假设”一词，但是这些例子其实都曾真实地发生过，只是为了避免让与例子有着类似经历的人们，感觉到就是在说他们的心理活动。当然，感觉到似曾相识是无法避免的，因此，“假设”仅仅是一种回避的说法。另外，我们也希望使用“假设”的说法，能使我们讨论的心理活动变得更加普遍化，也就是说，更加具有代表性，而不是一个特例。假设我是一位新上任的品类经理，品类管理和产品管理经验不是很丰富，有一次给一个新产品定价。这个新产品的任务主要是与竞争对手类似的产品竞争，同时在这个品类中还有3个已经在销售的产品，这些产品都满足于各自的消费群体的需求。在定价过程中，有位资深的同事提醒了我一个问题，他说这个新产品的定价过低了，从而显得这个分类中主打产品的价格就过高了，这必然会影响消费者对主打产品的看法，最终可能会使销量下滑。因此，定价时应该考虑到品类中各个产品之间的价格保护和协助。我非常欣赏他所说的价格保护的思想，并在我的头脑中留下了深刻的印象。半年后，由于原材料成本发生了比较大的变化，使我们获得了一次对这个品类中的所有产品重新调整价格的机会。在此次的调价过程中，我始终把各个产品之间的价格保护和协助作为首要考虑因素。但是，那个同事此次却提醒我，不要总是考虑价格保护问题，并说我忽略了各个产品的目标消费群体的消费水平和消费习惯。我真的被他搞糊涂了，他的两次建议是完全相反的观点。显然，在这两次的定价过程中，我犯了生搬硬套的错误，原因在于我的头脑中对问题的现象和本质没有区分的意识。价格保护和协助只是第一次定价过程中的一个现象。而这个新产品其实仅仅是扮演了一个“斗士”的角色，它可以在各个方面尽量贴近竞争对手，争夺他们的市场份额，同时它应该尽量远离自己原有的产品，这才是问题的本质。如果我很清楚这个新产品只是扮演一个“斗士”的角色，它的主要任务就是与竞争对手争夺市场，那么，我很可能不用同事提醒也能够考虑到对自己主打产品的价格保护问题。同时，我也许还会考虑到产品包装、销售渠道、陈列位置、促销形式等方面，也要尽量贴近竞争对手的产品，而远离自己原有的产品。现在我们静下心来，假设我们自己就是“我”，就是这位品类经理，我们正在思考这个新产品的定价问题。不管我们是从事什么职业的，是否具备专业的营销知识，我们是否感受到，如果一开始就抓住了问题的本质，我们是不是就会自动地想到对品类中其他产品的价格保护问题？当我们剥开了问题一层层的现象，最终看到了问题本身，或者说问题的本质，自己头脑中的知识，包括别人头脑中的知识，还有用吗？也许在面对问题时，我们应该暂时忘记头脑中的那些知识，因为它们正是解决问题中的障碍，难道不是吗？在第二次定价时，那位同事关于价格保护的建议不就成为知识障碍了吗？它在我的头脑中变成了理论，然后阻碍了我看到问题的本质。但是，是谁把别人的建议变成理论了呢？正是我们自己，正是我们随波逐流的思考习惯。真理就在我们每个人的心里，是我们自己的思想遮挡了真理之光。犹太人说：“人类一思考，上帝就发笑。”看来此言不虚。
14. 营销破冰从“五心”抓起
50%到80%的医药企业业绩滞涨或倒退的主要原因是模式落后，模式落后的直接表现是没有激情、队伍老化和手段落后。许多医药企业只会做加减法、做起来简单。他们不愿做、也不会做乘除法。加减法就是在指标、考核上折腾，而乘法则是针对性、个性化制定策略，倍数放大产品、品牌和市场，除法则是要从根本改变，拆除看去不重要，不必要的的条框，撤去路障。有些企业表面看是处方药、OTC、第三种终端分线操作，实际是落后简单的无管理渠道模式。“无产品管理、无市场管理、无客户管理、无人员管理”这四无的渠道模式实在太落后了。这种“只做销售人员管理，不做客户管理；只做销售管理，不做市场管理；只做政策管理，不做策略管理；只有考核发货和回款”的企业是长不大的。改变以上局面需要做营销突破，打破坚冰，要做出五个改变：首先，营销落后的企业要树立二次创业的决心。彻底思想变革，把业绩突破当作公司第一要务，增长不讲道理，策略多讲道理，先做区域老大，再做全国老大。营销破冰必须要有“五心”，这样企业的营销才可重生：行业称霸有要有雄心、想大事、抓大事、才能办大事；创新求变要下狠心，不能碰到困难就要变，稍微好转便心安；模式升级要有决心，放弃落后的，学习先进的；建设队伍要有耐心，一支一支队伍、一个一个地区的改变；营销专业化要有恒心，困难的时候，正是提高的时候。老板可以不懂业务，但必须懂管理、识大体、会用人。用心去找找一个懂业务的领导负责营销，这是解决营销困难的硬指标，要管的少、管得好。你看哪一个业绩突出的企业不是引进了优秀的营销老总，而且不是一个，也不止是一批。大脑强才能四肢强，大脑强就是决策层要强，四肢强就是市场要强。要加强颈部力量，就是营销的头，强化腰部力量就是区域与业务管理者，而且销售队伍不能生锈！做好产品首先是做好老产品，解救被淹没的产品、唤醒冬眠产品。释放老产品的产品力，根据产品张力有多大，决定是多子多福，还是优生优育。从一品不大，做到一品独大，再到多品齐大。围绕核心大产品创造出系列产品，找重点产品先做起来，起步后再不断强化。培育成1-5亿的大产品、5-10亿的重磅产品、10亿以上的超级重磅大产品。找一个适合自己的模式，可以大胆创新。采用“新产品、新模式、新市场、新策略、新队伍、新机制”，打破坛坛罐罐，建立一个新形象：以产品定模式，以模式定策略，以模式建队伍。广泛借鉴现在正流行的医药企业六大营销模式，即处方药专业化学术推广模式、品牌药广告拉动渠道分销模式、普药渠道分销+终端拉动模式、普药直供终端模式、专业化招商模式、终端招商模式，打造“适应市场、适合企业”的特色模式。建一支能打仗、会打仗、会打胜仗的销售队伍。要知道，给钱能赚钱是人才，不给钱能赚钱是天才，给钱不能赚钱是蠢材！有的企业能用最朴素的销售人员，把普药做好，就说明了这个道理。当产品同质化、市场同质化、营销模式同质化的时候，可以做到队伍差异化，最后取得胜利的就是能战斗的队伍，而不是产品好，战斗力差的队伍。我尤其敬佩和羡慕有这样销售队伍的企业，这是真实力。
第九讲：收集私密信息的路径
私密信息一般是从客户方内部的人那里获得的，这些人被称为线人。线人的范围很广泛，包括甲方基层、门卫、前台、设计师、长期合作的总包分包等。同时也可以从与甲方密切合作的供应商那里获得信息，例如：非竞争同行水泵和阀门、卫生洁具和瓷砖、电梯和中央空调。私密信息获取的原则是从低到高、从易到难，从容易相处的人开始切入。谁是提供消息的线人？第一次见面愿意为你搬个椅子或倒杯水，对你表示同情心、愿意倾听、面相和善的人。我记得以前大热天跑工地的时候，进工地前我一般会买一盒棒冰，门卫、业主、总包、监理，从楼上跑到楼下，反正看到一个我发一个。因为棒冰会化，对方一般都会收，因此一下子就拉近了距离，其实费用也不大。虽然说与线人沟通的难度系数不高，可能大家是年轻人、校友、同行、半个老乡，对你有好感有眼缘。陆老师本科是在同济大学读的工民建专业，这是我们学校的大专业，后来我又在设计院干了十年，因此在项目中找到校友、同行的概率很高。但是由于线人地位所限，提供的信息质量不高，可能是不确定的信息、过时的信息、带有其主观想象的信息，甚至是假的消息，所以信息最好有多渠道来源，多个线人交叉验证。另外，与线人的沟通必须是单向的，也就是说尽可能获得对方的信息，注意不要透露自己的信息，你不能确定对方是否会把你的消息告诉友商。说到此处，再加一条，与同事拜访客户时不要在客户办公场所商量项目的事情，尤其在电梯里，因为你根本不知道对面那个人是谁。投标的标书不要太早递交，晚交的好处除了有机会“暗箱”操作外，也可以避免信息泄露，被其他友商操作。通过线人获得客户内部的信息，再通过他引荐与客户中教练见面那是最理想的。所谓教练，是客户中不满意现有供应商或被忽略，或是新的供应商可以为其带来好处的人或者部门，他们处于业主的中高层，可以提供行动建议，对决策者有影响力，教练也可以是有影响力的设计师或设计院。教练提供的信息质量比线人要高，因为他们能参加一些高级别的会议，所以能提供有效和独特的信息。也有的读者说，陆老师，友商和客户关系上上下下都搞定了，我们没什么机会了。我说：要搞定客户所有的部门、所有的人，从资源上来说是不可能的，要搞定也一定是搞定他们认为比较重要的人，一定有人被忽略。另外，在客户内部人与人之间、部门与部门之间有天然的派别，他搞定的人一定有与其有矛盾的人，我们就是要找到这样的人。我有一个做药的朋友，他们每年都会邀请一些医生在风景点开学术会议。今年邀请的可能是这个科室，下一年就会邀请另外一个科室。但是，他又邀请一些他认为比较重要的人每年都参加，没有被邀请的人就会非常不高兴，感觉被忽略了，然后就成为了友商的支持者。前面说过获取信息的原则从低到高，从易到难，从容易相处的开始。那有没有反过来的呢？有些销售人员比较擅长高层销售，从高到低、从难到易，直接从高层切入获得支持。与销售从客户的最低层次开始接触相比，一开始就直接向高层销售，能缩短销售周期，提高拜访效率。而大部分销售人员只会致电自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，如果能抛弃这个舒适圈，你的业绩就比一般的销售人员高出一截。有一次我去拜访客户，那时比较年轻，初生牛犊不怕虎，正好看到局长的办公室门虚掩着，敲敲门直接闯了进去。我自我介绍后局长也没生气，只是非常和蔼地跟我讲：这件事情要找下面某某部门的某某处长。我说对不起打扰了，然后冒失地说：“您应该不会介绍我与处长认识吧？”但是这个局长非常有涵养，他真的把我从三楼带到二楼介绍给处长认识。处长见到我和局长走进房间的时候，眼睛瞪得很大。接下来我跟处长的沟通非常顺利，生意也做成了。最后处长问了我一句：“你跟我们局长到底什么关系啊？”我暧昧地嘿嘿一笑，说：“哎呀，没啥关系。”处长是死也不会相信。这种情况也是个例外，前提是这个公司上下级的沟通不是那么顺畅。总结：私密信息获取的原则是从低到高、从易到难。一般是从客户内部的线人或教练那里获得的，信息要多渠道交叉验证，如图3-2所示。图3-2收集私密信息的路径
  
    
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