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三、审核
上海证券交易所发行上市审核机构自受理之日起20个工作日内发出审核问询，发行人及保荐人应及时、逐项回复交易所问询。审核问询可多轮进行。发行人应根据交易所问询及证监会反馈提供补充材料，保荐人和相关证券服务机构应对相关问题进行尽职调查并补充出具专业意见。首轮问询发出前，发行人及其保荐人、证券服务机构及其相关人员不得与审核人员接触，不得以任何形式干扰审核工作。首轮问询发出后，发行人及其保荐人如确需当面沟通的，可通过发行上市审核系统预约。1.发行条件、上市条件的审核工作重点关注事项（1）发行人是否符合规定的条件；（2）保荐人和律师事务所等证券服务机构出具的保荐书、法律意见书等文件中是否就发行人符合发行条件、选定的上市标准逐项发表明确意见，且具备充分的理由和依据。2.信息披露的审核工作重点关注事项（1）发行人信息披露是否真实、准确、完整，符合招股说明书内容和格式准则的要求；（2）发行人上市申请文件和信息披露内容是否包括对投资决策有重大影响的信息，披露程度是否达到投资决策所必需的水平，如是否充分、全面披露发行人业务、技术、财务、公司治理、投资者保护等方面的信息，以及本次发行情况是否充分揭示可能对发行人经营状况、财务状况产生重大不利影响的所有因素。（3）发行人上市申请文件和信息披露内容是否一致、合理和具有内在逻辑性，包括但不限于财务数据是否钩稽合理，是否符合发行人实际情况，非财务信息与财务信息是否相互印证，保荐人、证券服务机构核查依据是否充分，能否对财务数据的变动或者与同行业公司存在的差异作出合理解释。（4）发行人上市申请披露文件内容是否简明易懂，是否便于一般投资者阅读和理解。交易所发行上市审核机构可以根据需要，就申请文件中与发行人业务及技术相关的问题向科技创新咨询委员会进行咨询，科技创新咨询委员会所提出的咨询意见可以供交易所审核问询参考。科技创新咨询委员会是交易所的专家咨询机构，负责向本所提供专业咨询、人员培训和政策建议。咨询委员会专家有40∽60名，由科技创新行业的权威专家、知名企业家、资深投资专家兼职组成。根据科技创新企业行业相关性，咨询委员会设立不同咨询组别，咨询委员会采取分行业咨询的模式。3.咨询委员会提供咨询意见(1)科创板的定位，以及发行人是否具备科技创新属性；(2)交易所《科创板企业上市推荐指引》等相关规则的制订；(3)发行上市申请文件中与发行人业务和技术相关的问题；(4)国内外科技创新及产业化应用的发展动态。交易所在发行上市审核中，可以根据需要约见问询发行人的董事、监事、高级管理人员、控股股东、实际控制人，以及保荐人、证券服务机构及其相关人员，调阅发行人、保荐人、证券服务机构与发行上市申请相关的资料。审核机构认为不需要进一步问询的，将出具审核报告提交上市委员会审议。上市委员会由30∽40名委员组成，每次审议会议由五名委员参加，法律、会计专家至少一名。上市委员会对上市申请文件及交易所审核报告进行审议，对审核机构的初步审核意见发表看法，通过合议形成同意或者不同意发行上市的审议意见，最终由交易所结合上市委员会的审议意见出具同意发行上市或者作出终止发行上市审核的决定。上海证券交易所审核时限为三个月，但如下时间不计算在内：（1）发行人及其保荐人、证券服务机构回复交易所审核问询的时间，该回复时间总计不得超过三个月；（2）发行人根据要求补充、修改注册申请文件的时间；（3）交易所对抽查到的一定比例的发行人或在发现上市申请文件中存在重大疑问且无合理解释的情形实施现场检查的时间；（4）保荐人、证券服务机构对有关事项按要求进行专项核查的时间。
（二）案例分析
对内容不熟悉导致内心恐慌很正常，在这样的情况下林A要么通过态度弥补，要么通过技术弥补，同时掌握一些原则和方法，相信一定能够有所改观。
第二节 百度广告开户应注意的问题
几乎每家企业都接到过百度公司的业务电话，百度能够快速成长，电话销售功不可没，而360就没有这么好运气了。当他们开始追赶百度时，智能手机已经有了标注和拦截骚扰电话的功能。就这样，我们仍能每天接到不同搜索引擎的业务电话，所以许多人认为，百度广告开户那是对百度业务员莫大的恩惠，很容易的事，只要在电话里松口，立刻就有业务员上门签合同，可是要注意这里面也有许多注意事项。首先，百度电话销售员与上门业务员不是同一个人，一般百度选择声音甜美的女孩做电话销售员，选外形干练的男孩做外勤业务员。所以，电话销售员为了拉客户，说得再好听也不算数，都要以上门业务员手里的合同为准。百度公司有统一的销售合同，虽然有部分霸王条款，但合同基本还算公平。企业老板第一次看到这样的合同会感觉不踏实，我也经常接到老板的求助电话，问我敢不敢签，能不能选别的公司？我的回答是，都一样，所以你也就闭着眼睛签吧。合同中唯一需要商量的是广告充值费用，这跟两位业务员的提成有关，充值越多提成越高，所以他们总是变着法地让客户多充值。百度推广的最低合同额是6000元，其中有1000元是技术服务费，600元是企业V认证费用，一旦开通广告账户，这1600元还是以优惠券的方式逐步返还到企业的广告费中。其次，一旦付了款，你的开户工作就由百度审核人员和客服接管了，他们跟提成没有关系，所以审核严格，做事规范。这时就有可能发现前期业务员工作疏忽（有时不是疏忽，而是太急于完成业绩）而漏掉的资质，导致客户充了钱而无法做广告。百度公司规定一个公司只能开通一个百度账户，分公司只要有独立的营业执照、公章和银行账户，照样可以开账户，但必须在总公司所在地开户。所以我们有时也能见到百度搜索结果的广告位全部被一家企业的多个分公司霸占，见第八章第三节。线下的各种企业经营许可证在线上也同样需要，如印刷厂的印刷许可证、食品厂的QS食品安全认证、医药企业的资格认证和药品经营许可证等。这些资质得到审核确认后，就可以进入下一个环节，验证企业银行账户是否真实存在，百度公司客户公司银行账户里打款，并要求企业告诉具体的金额，用来证明企业的银行账户真实存在而且没有被查封。我的一个客户做了两年的百度搜索推广，效果还不错，想再为上海分公司开个户，合同签了，款也打了，就是因为没有为上海分公司开通银行账户而无法完成百度的流程，只好作罢。在不同的地区，开户的成本也不一样。在北京、上海、广州、深圳、东莞、苏州几个城市，百度都设有分公司，企业可以直接和百度公司签合同，没有代理费之说。但在北上广（广东全境）、苏州以外的地区，都是由代理商负责开户和售后工作，各地区代理商会向客户收取一定的代理费，一年几百元到几千元不等。由于采用独家代理制，所以代理费完全由代理商说了算，无道理可讲。除了代理费外，百度公司还会拿出广告费的12%作为佣金返给代理商，这就意味着广告费花得越多，代理商的佣金也就越多，企业会面临被恶意点击的风险。我的建议是，如果可能，尽量在百度直营的那些城市开户，无代理费，风险小。上述流程如果都顺利通过，企业就可以拿到账户后台的用户名和密码。进入后台，第一件必须做的事就是花600元做V认证（全称：百度信誉V认证，也称百度信誉档案，是通过对企业网站及经营实体的资质、真实性认证、可信行为、消费承诺意愿、口碑评价等数据的集合，以信誉评级和信誉成长值等方式，把网站的综合信誉情况呈现给网民，作为网民决策的参考依据），该认证以后每年同一时间做一次，每次做V认证仍然需要提供最新的营业执照和有关经营许可证，也少不了银行账户验证。百度做V认证时，对网站也有要求：第一，网站域名所有者必须对应该企业，不能是个人或者其他企业；第二，网站必须通过公信部备案，备案主体也必须是该企业；第三，自2015年起，开户的网站除了有PC端，还必须拥移动端；第四，网站必须通过百度安全软件的扫描，确保网站安全性。不少采购商在百度上搜索供应商时，不愿意选择做广告的供应商，反而选择排名在广告位后面的企业网站，总担心做广告的供应商报价高，会把广告费算到报价的成本里。我不敢苟同，因为凡是做过百度推广的企业都通过了V认证，由百度帮着审核企业的资质，相对来说与他们合作更诚信、更安全。我写这段内容的时间点是2017年8月1日21点26分，我在百度搜索“网络营销公司”，搜索结果第一屏如图3-2所示。图3-2在百度上百度搜索“网络营销公司”的搜索结果首页图3-2第一个网站是付费的广告，有V认证标识；第二个网站没有做过百度广告，只是自然排名在第一位，所以没有V认证；第三家是添力公司的网站，也有V认证标识(注：由于我们只在白天做广告，所以晚上虽然看不到我们的广告，但仍能在自然排名结果里看到我们做了V认证)；第四个网站是我的个人博客，也是因为没有做过搜索推广，所以没有V认证。有人会注意到，在“网络营销公司”一词上，我公司的网站和我的个人博客分别自然排名在第二位和第三位，这也印证了我公司网站自然排名（SEO）的实力。如果你的网站也想有好的自然排名，请认真阅读第四章。如果点一下V₂小图标，就会出现图3-3的结果。图3-3在百度上搜索“上海添力网络科技有限公司@V”的结果图3-3反映的信息量很大，可以让采购员初步判定这家企业的真实可靠性。可以看到，添力公司与百度合作了58个月，经营范围完全是从企业的营业执照上抄过来的，企业通过了百度的实名认证，而且没有任何来自工商、司法、税务、财务方面的违法记录。近几年，我们在许多客户的网站访问数据里看到不少访客去看企业的V认证信息，他们要么是老道的采购，在选择优质的供应商；要么是老道的销售员，在选择优质的客户；甚至是老道的求职者，在选择正规的企业。V认证有信誉值等级：信誉值V1（0~40）：基础信誉积累，可放心访问。信誉值V2（40~90）：良好信誉积累，可安心交易。信誉值V3（91+）：充分信誉积累，可持续信赖。百度承诺：网民访问加V网站如果遭遇钓鱼欺诈，无论是商业推广结果还是自然搜索结果，一律可获全额先行赔付。我注意观察过大量的企业网站V信誉值，凡是资质完善、无不良记录、做百度广告时间比较长、广告预算充足（每月几万元到几十万元的广告费）的企业，都能拿到V₃信誉值。这也容易理解，真的需要百度先行赔付时，他可以扣下广告费来赔付。另外，由于每年每个企业用户都需要交600元的V认证费，以官方统计数据其有活跃的用户有40~50万，总计百度V认证业务收入一年就有2.4~3亿元，足可以应付一小批欺诈商家。V认证做好后，企业就可以安排人管理百度推广账户了，或者完全交给百度客服帮忙打理。为提高效率，百度公司一般会把同类的企业交给一个客服打理，这个客服能看到多个同行间的数据，新来的客户会使用老客户的广告创意和关键词。但由于百度客服没有义务学习企业的相关知识，所以广告词都是套话（质优价廉、发货及时、诚信至上……），关键词各家也都一样。更恐怖的是，一个客服要管理上百家企业的账户，每天平均到一个客户的时间只有几分钟，基本做不了什么事。如果有可能，企业应当自己管理百度推广账户，或者是外包给第三方来管理。
第二章获取足够全面的信息
图2-1获取足够全面的信息在本书的前言，我们介绍了本书的主要目的是让会议产出变得更有价值的4个关键1个能力，以及企业最关键的三个会如何开。其中，第1个关键就是我们要在会议上获取足够全面的信息，来保证我们对事实的全面性有清晰的认知。这部分也就是上一章中说的现象①-⑤：①彼此不熟悉，或者心里没有安全感，彼此不敢发言，维持表面和谐；②会议最高决策人习惯过早发言，长期抑制团队思考探讨的能力；③会议目标不是以解决问题为导向，而是被曲解为定功、定责等；④参会人员过多，或者关键参会人员不在，因为缺乏相关性，会议氛围常常容易遇冷；⑤会议上没有认真倾听并反馈，会议信息不通畅和全面。这里我们主要谈如何优化会议中出现的现象①-⑤。在探讨现象①之前，我们先来看一个常见的现象，并思考这是好事吗？德国学者诺埃勒·诺伊曼提出“沉默的螺旋”理论。人们在表达想法和观点的时候，如果看到自己赞同的观点受到欢迎，就会积极参与进来；而发觉某一观点无人理会或者遭到很多反对的时候，即使自己赞同这个观点，也会选择沉默。这样就会形成一方的声音越来越强大，另一方越来越沉默的螺旋发展过程。在团队会议中，这种“沉默的螺旋”现象则比比皆是。而在我过去深度陪伴的企业时，观察他们的会议现象发现，团队之间越是不够了解、不够开放，甚至可以说相互之间不清楚别人“小隐私”的团队之间，会议更容易坠入“沉默的螺旋”，通常是竭力维持表面的良好和谐。
一、直播基础信息与嘉宾背景
从采购升级为供应链管理供应链天天救火？断供风险、库存高企、成本黑洞难解？转型喊了多年，却陷在“集采执行难、技术落地虚、平台运营空”的泥潭？专家教你如何突破“头痛医头”困境，搭建韧性+敏捷的供应链体系？集采如何跳出价格战，成为总成本优化的战略支点？技术与金融工具如何融合落地，而非概念悬空？平台化浪潮下，央国企供应链平台如何避坑、创实效？拆解落地陷阱，把转型口号变成竞争力护城河!一、直播基础信息与嘉宾背景1.1直播核心主题与定位本次直播核心主题为“从采购升级为供应链管理”，定位“管理实践”，栏目名称为“总编替你问专家”。直播聚焦企业采购职能向供应链管理转型的核心问题，邀请嘉宾黄太阳老师结合实战经验与新书内容，解答观众在供应链管理领域的行业疑问、企业实操难题，同时覆盖供应链转型逻辑、体系搭建、案例分析等关键方向，旨在帮助企业与从业者理解供应链管理的价值与落地方法。直播面向实干家的观众朋友和读者群体，尤其关注房地产、建筑、制造等行业的供应链转型需求，填补了过往实干家直播在供应链主题上的内容空白。1.2嘉宾黄太阳老师履历与专业资质黄太阳老师是西安交通大学硕士，供应链管理与数字化转型领域权威专家，现任典藏商业咨询创始人，拥有世界500强企业与上市企业高管履历，具备建筑相关行业供应链服务经验及数字化、互联网平台操盘背景。 核心任职经历：曾担任广联达供应链研究院院长、中国房地产业协会（中房协）旗下中国房地产采购平台“优才云学院”（直播中曾误称“优彩云学院”，后更正为“优城学院”）院长、名媛云采购合伙人兼品牌市场总监，深耕供应链战略规划与运营十余年。专业成果与服务经验：对话百余位商业领袖，为200多家企业提供深度咨询服务，打造建筑采购与供应链垂直领域头部IP“黄太阳供应链笔记”（微信公众号）；操盘服务陕西建工集团云商平台、越秀集团朋业供应链公司、广东天润置业、小风设计、海利设计、pha澎湃设计、三棵树、友邦吊顶、羽化、宏宇集团、西卡兴泉管业等行业头部企业；受聘为多家企业/机构咨询顾问、特聘讲师，获评广联达明星专家讲师、商业新知十佳创作者。1.3直播关联书籍《从采购升级为供应链管理》介绍该书由黄太阳老师与韩思旭老师合作撰写，于2024年7月正式出版，核心主题为“供应链转型的五维法则”，是黄老师十余年行业经验、实战案例总结及对百余企业走访与标杆案例研究的成果。 核心内容框架：书中系统讲解从采购升级为供应链管理的逻辑，提出“供应链价值闭环三大体系”（适配体系、招财体系、应用体系），涵盖供应链分类、体系建设（两阶段、七环节）、集中采购（721原则、十大环节）、实操案例（如库存与在途呆滞问题解决）等内容，同时结合房地产、制造等行业痛点，提供转型路径与方法。重点章节与价值：第四章“打造供应链管理的三大体系”是供应链搭建的行动纲领，第五章“玩转集采”详细拆解集中采购的核心逻辑与实施步骤，第九章“实操案例”包含供应链库存优化、供应商管理等落地案例；该书旨在帮助企业构建供应链体系、提升供应链运营能力，同时为采购从业者提供向供应链管理者转型的能力提升框架。1.4直播互动与交流渠道（公众号、共度营）公众号互动：观众可关注黄太阳老师微信公众号“黄太阳供应链笔记”，通过留言方式交流供应链转型问题、获取行业解读（如2024年5-6月曾发布《保障中小企业促进法》相关政策解读文章），同时可了解黄老师的行业动态与咨询服务信息。共度营交流：黄老师为本书读者组建“供应链管理共度营”，观众购买书籍后点击嘉宾头像留言，可受邀加入共度营，与全国供应链从业者、转型需求者深度交流，实现“以书会友、共同精进”，针对供应链实操问题开展持续讨论。直播实时互动：直播过程中，观众可在评论区提出所在行业（如房地产、制造、零售）或工作中的供应链相关问题（如库存管理、供应商合作），由主持人优先向黄老师提问，确保互动针对性与实用性，及时解答企业与个人的困惑。
第六章优胜劣汰的产业地产，小弟如何对决大佬
东风夜放花千树，更吹落、星如雨。如今，地产商纷纷转型建产城，产业商纷纷拿地做园区，更别提政府开发区一区多园，大学科技园异地拓展，产业地产行业正可谓千企聚会、万商云集。产业地产这片海由蓝变红，大家拥挤在红海中谁能提早上岸，谁能在沙滩尽情享受海风阳光，这比拼的是战略眼光与综合实力。产业地产业内千亿帝国的地产大佬与差钱少人的园区小弟同场竞技，小体格的小弟对决大块头的大佬？这样的对决故事每天都在各地城市上演，它值得我们聚焦关注、深入研析。
第三节做好5个心态准备
只有调整好心态，销售技巧才能发挥最大的作用。销售心态是销售的第一关。1.像问路一样轻松，不要害怕拜访有学员说：“我不敢拜访客户，尤其是陌生拜访，怕客户拒绝，怕客户难缠不合作，怕客户打击我的产品和公司……”“不要再说了，我就问你一句话，你怕问路吗？问路也怕的话，我只好劝你早点离开销售行业，也许你真的不适合销售。”问路，我们都不怕，因为我们知道要么他知道路，要么他不知道路，知道路就按他的方案走，不知道就问下一个人，这就是我们不怕问路的心态。同样的道理，这个药店或者诊所不合作，我们就问下一个药店或者诊所，只要把内容传达给客户就好。在市场开发的初期，没有必要拔钉子，因为有太多的药店和诊所等待我们开发，万不可因为一棵树而放弃或者怠慢了一片树林。我们有时候把后果看得过于严重，最后难为自己。就像小学时考试不及格，站在家门口不敢敲门。其实门那边是热腾腾的饭菜和妈妈的一句：“没关系，努力了就好。”回过头，那些曾经让自己寝食难安的事大多败给了想象。2.比起面子，我们更害怕失败很多业务员有这样的想法，觉得和客户谈不成生意没面子，受打击多了，就害怕拜访。因为只有成功才能带来信心，失败是不会的。谈不成业务真的很没面子吗？客户拒绝你说的话，可能和很多人说过，跟你说只是一个拒绝的理由而已，客户根本就没有把你放在心上。你离开药店的那一刻，人家已经把你忘了了，而你却耿耿于怀。3.期望总是和能力不匹配你总是想一次把客户搞定，可你总是搞不定，就有了挫败感！很多销售人员总是想一次就和客户谈成业务，而自己的能力却又一次搞不定。有没有办法可以一次搞定客户？谁也不敢说有这样的办法。我认为，一次把业务谈成就是运气好，这个运气好是因为我们的产品知识和销售技巧，恰好碰到了一个志趣相投的客户，于是成功合作了。所以，一次谈不成业务是常态，切忌期望太高，两三次做成都是有方法、有技巧的。一次谈不成业务，不代表没有收获。我们第一次就不要带着谈成业务的心态去，但是要了解客户的基本情况，客户拒绝合作的原因、客户的爱好、药店的特色等，为下一次谈判提供依据。不要急，如果你知道，你谈三次就可以成功合作的话，我相信你就不怕拜访了。4.保持平等合作的心态有些销售人员有一些不成熟的想法，觉得做销售就是求着别人进货。记住一点，不平等的合作是不可能长久的，客户不会因为你可怜而进货，进货一定是有利可图。既然有利可图，大家就是平等的，不存在谁求谁做事。大方、客气、坦然才是我们工作的常态。5.不要挑客户客户再大，不卖你的货或者你的货卖得不好，都跟你没有太大的关系。有的业务员选择和大客户做生意，殊不知大客户在很多企业的眼中也是大客户，于是大家的资源都往那里砸，于是你的投入显得微不足道，结果总是和你想得相差甚远。有些不被重视的小客户，重视起来可能就是你的大客户。最好的合作是陪伴，如果我们跟随一个药店成长，我们在成长的同时，销量也增加，合作关系也更加牢固。所以，很多大客户最后做成小客户，我们主动抛弃了；很多小客户做大了，最后不离不弃了。调整好自己的心态是销售重要的一关，心态不好，永远是生活的弱者。
第八章企业能否消除能力结构短板
把握趋势就是弄清楚方向，不要走进死胡同；理清问题就是弄清楚自身状态，有什么、缺什么、需要什么？确定策略就是想清楚怎么活，怎么活得更轻松、更长久？定位价值就是想清楚依靠什么活得轻松、长久？这些经营性工作，仅仅是看看、想想、写写、画画的推敲确定；就是目标、路径、模式、方法的设计工作，生存发展的谋篇布局工作。目标能否达成、策略能否实施到位，最终还是要依靠组织价值创造能力！培育组织能力是价值创造行为过程，即在奋斗中成长、在战斗中锻炼。组织能力培育过程，伴随企业价值创造生存发展的时时刻刻。没有能力支撑，或战斗力不足，所有经营目标设定都毫无价值！经营为管理定位、管理为经营服务；经营确定目标管理达成目标；经营没有目标定位，价值创造管理就没有基础。价值创造管理规范、有序、高效，目标才能转变为现实。价值创造能力培育、发挥就是管理的核心内容。规模竞争优势，需要企业组织具备什么能力？强大的融资与资本运营、资产管理能力就是核心。技术与产品竞争力优势，需要企业组织具备什么能力？出色的技术研发、应用，产品设计、制造、检测、推广上市专业能力。企业有没有值钱的东西，或有多值钱的东西，是市场价值竞争力状态的表象；企业能否制造出值钱的东西，才是市场竞争力的核心；市场竞争力离不开组织竞争力的支撑，组织竞争力需要市场价值定位的引导！——企业为什么难以形成组织创造力？第一，有没有具体价值创造目标？影响企业组织价值创造能力的首要因素就是经营定位；没有梦想、目标含糊、行为不可控，或战略漂移、规划散乱、计划无序，或战略、规划、计划没有约束力，企业不可能培育出价值创造力或组织竞争力。要去哪里不确定，为谁创造价值不确定，要创造什么价值不确定，要具备什么能力也不确定，如何培育能力呢？培育什么能力呢？许多企业年复一年、日复一日的经营，就是循环往复的做业务赚钱，至于能力提升、价值创造大多处于顺其自然的状况。经营定位随意，战略、规划、计划管控不严谨，资源配置不聚焦的意识与习惯，是组织价值创造力、市场价值竞争力培育的首要障碍。第二，有没有工作价值创造基础？经营定位完善，战略定位目标稳定、能力发展规划目标明确、利润经营目标计划严谨，资源配置数量与质量有没有问题呢？人力经理只知道招聘、培训、考勤与薪酬核算，不具备制定与企业发展规划匹配的人力资源规划，不知道如何活化人力成本，不清楚如何管控组织效率。营销总监只知道销售产品，根据确定的销售目标督促团队完成销售任务；不清楚客户需求变化，不懂得引导产品调整，不善于推动服务模式的改善优化。产品、技术、供应、财务经理等，只会做一些专业业务和事务性管理工作；相关重要岗位人员配置的数量与质量存在明显局限性，企业组织的价值创造力培育基础则非常薄弱。人才、工具、资产，机制、制度、流程等的专业程度与水平，决定企业的组织能力或竞争力状态。管理的核心就是持续提升市场营销、产品制造、团队与组织、资金与资本的运行质量与效率，从而形成组织价值创造力竞争优势。第三，有没有工作价值创造团队？经营定位明确，资源配置充分，组织职能功能是否完整呢？市场营销能力不错，生产制造能力也不弱，但综合运营能力存在明显短板；或者制造能力不错，营销能力不足；或者制造能力不错，技术研发能力不足等。在这种状态下，企业组织的整体价值创造力将大打折扣。市场客户服务专业职能功能是否健全？没有客户、市场、订单、消费需求，有能力制造出值钱的东西，卖给谁？产品制造与服务提供专业职能功能是否完善？有订单、客户、市场、需求，谁来满足、谁来提供服务？价值整合与管控专业职能功能是否完整？营销、制造、资金与资产，目标、计划、制度、流程，人才、团队、组织等要素，如何围绕核心竞争力形成组织专业能力？资源配置调控专业职能功能是否强大？订单不足、产能不足、人力不足、品牌影响力不够，资产过剩、产能过剩等运营失衡问题如何调控平衡？组织结构和管理部门如何设置并不重要，重要的是这些专业职能功能必须配置齐全，并力求均衡。第四，有没有工作价值创造空间？经营定位、资源配置、组织功能结构都没有问题，影响组织价值创造能力的重要因素就是职能模块及岗位的自主工作空间问题。各层面岗位的自主工作空间有限，养成了没有指令不知道干什么的被动工作习惯。企业应该注重目标、指标与结果管理，而宽松过程与具体方式方法监管。没有自主工作空间就没有创造力发挥空间，这一点值得经营者高度关注。严谨目标设定、严格计划管控、严厉指标管理，宽松授权、及时追责，激励价值创造、公平分享利益，塑造梦想、激发热情，是企业组织竞争力培育与提升的根本路径。组织价值创造力的培育与发挥，远比价值经营定位涉及的因素更多、流程更复杂、过程更漫长。组织价值创造力与管理能力的培育，涉及几乎所有的岗位，牵涉几乎所有的工作制度与流程。
5、​ 地块的关联属性分析
在进行地块分析时，除了分析上述地块基本数据及周边情况外，还应该将地块和与之相关联的种种事物关系进行分析，主要包括地块与城市的关系、地块与市场的关系、地块与周边环境的关系三个方面。(1)​ 地块与城市的空间关系首先，地块与城市的空间关系，即地块位于城市的位置。是位于城市中心区域、远郊区域还是城市边缘区域，一般情况下，离市中心区域越近位置越好，地块的价值越高，当然，决定地块价值的除了距市中心的距离外，周边的山河湖海等自然资源也是决定地块价值的关键因素，如果该地块远离市中心，但是旁边有山河湖海资源，这块地便具备了稀缺自然资源的价值属性，比如在云南，大理和抚仙湖的房价都高于省会城市昆明，这便是资源稀缺带来的价值；除此外，影响地块价值的还包括周边的配套，如周边有学校或是其他共建配套，这些都直接影响着居民的生活便利度。其次，城市定位对地块的影响。在我国城市分为多个等级，一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市等，不同等级的城市有不同的定位及市场环境，因此地块所处的城市定位不同，价值也不同，同样处在市中心区域，一线城市和三线城市可能就有不同的价值，比如上海市中心的房价高达几十万，而普通三线城市的市中心可能才几千块。城市规划对地块的影响。地块所在区域是商业区、商务区、居住区还是大学城产业区等特色区域。在确定地块开发定位时，必须考虑地块的开发方向是否与地块最大价值取向一致。比如在重庆西部，很多开发商会围绕成渝都市圈开发项目，还有很多特定区域，比如大湾区，澳港粤大湾区、环渤海湾等。城市文化对地块的影响。俗话说，一方水土养一方人，一座城市一定是景观长期的发展积淀而成的，特定的自然、经济、政治环境以及发展过程决定了一个城市必然具有特定的历史文化，致使每个城市在思想、行为、爱好、消费上都有各自的特点。在我国比较典型的文化城市如海丝泉州，作为千年非遗城市，这座城市有着深厚的文化底蕴，因此，很多开发商在开发项目时，都会借助当地的非遗元素。(2)​ 地块与市场的关系地块的最终价值体现在市场的需求，地块开发的最终目的是将开发的产品销售出去，那么什么样的产品才能避免开发风险，成为市场所需呢，解决这个问题便需要分析清楚地块与市场的关系。一块地从政府手中拿过来的时候，是有很多限制条件的。比如规定了要建一定比例的商业，但是我们知道，商业是比较难卖的，要消化这些商业，就必须清楚的根据市场需求，将商业设计成迎合市场所需的产品，比如地块附近是商务区，工薪阶层比较多，那么就可以用一部分商业用地做公寓楼或者写字楼销售，如果附近有旅游区，那可以用一部分做酒店销售。除了商业用地限制，一般住宅地块还限制了容积率，大部分开发商为了追求高利润，一般都会最大限度的追求高容积率，但现实是，越高容积率建出的房子越小，品质越低，在当前，很多地块都处于城郊，在这些区域是否真的适合高容积率的房子呢，答案显而易见。(3)​ 地块与周边环境的关系我们在房产广告中，常常会听到两个词，一个叫“因地制宜”，另一个叫“归心”。简言之，在地块的开发中，根据周边的环境特征，打造出适宜的产品，让居者感到身心的归属。周边的环境对地块的影响，在前面讲过，一个是规划的影响，另一个是档次定位的影响，很多开发商在项目规划设计时，会尽可能让项目融入进周边的环境中，因此，在设计项目的景观小品、立面风格时，会考量周边的环境或城市的环境特征，特别是高端项目，比如北京龙湖璟宸原著，位于颐和园旁，其景观大多结合王室宫规建筑。
一、问题的提出
加拿大多伦多大学罗特曼管理学院教授乔舒亚·甘斯和迈克尔·赖尔(Gans&Ryall,2017)769在《战略管理杂志》2017年第一期发表了一篇综述，称为“价值获取理论”(Valuecapturetheory)。在这篇综述中，两位作者回顾了哈佛大学商学院战略管理教授亚当·布兰登伯格和纽约大学教授哈本·斯图尔特(BrandenburgerandStuart,1996)770的价值基础厂商战略(Value-basedBusinessStrategy)。两位作者认为，布兰登伯格和斯图尔特于1996年首次通过发展一个数学模型来解释竞争条件下的价值创造与价值获取理论(valuecapturetheory)，深入地解释了厂商绩效异质性的现象。但由于数学分析的原因，理论结果的获得依赖于对因变量与自变量的线性关系的共同作用，而竞争的微妙性被忽略了，因此需要重新思考竞争中价值获取的根本概念。乔舒亚·甘斯和迈克尔·赖尔(Gans&Ryall,2017)771综述的主线是利用合作博弈理论作为综合的、数学的基础来建立在市场背景下对厂商绩效的深入理解。这篇综述：(1)描述理论的主要元素。(2)突出重要的盲点，以解决有关的现有理论方法。(3)提醒对若干新视角的注意。(4)总结了近年来大量的使用价值获取理论的应用与实证研究。虽然这篇综述并没有告诉我们为什么要注重价值获取(valuecapture)，而非传统学术研究注重的价值创造(valuecreation)，但却使我们意识到学术研究的重心正在发生转移。厂商组织进行价值创造的主流经济学理论是亚当·斯密的“看不见的手”(invisiblehand)和约瑟夫·熊彼特的“创造性破坏”(creativedestruction)。完全竞争市场前提下的经济学(如一般均衡理论)较好地适合工业经济时代的现实，“看不见的手”牵引着厂商组织在更多的时候是适应市场，而不是创造市场或顾客；按熊彼特的“创造性破坏”行事，要求厂商组织在更多的时候是创造市场或创造顾客，而不是适应市场。但我们遇到的难题是，这两种经济学理论都强调的是“供给端”，而非“需求端”。我们认为，在互联网经济时代，在需求导向下，经济学理论似乎缺少解释供给之所以能获取经济价值是由于顾客购买的理论，我们认识到互联网经济的现实偏离了亚当·斯密和约瑟夫·熊彼特的理想，这就需要厂商更加注重“需求端”寻租行为过程的创新。在厂商组织的经营实践中，厂商商业模式追求的价值实现，不是厂商对价值进行独享，更不是建立在对顾客欺诈和对合作伙伴压榨的基础上的。这种长久价值的实现应当是以多赢为前提的。厂商商业模式的价值实现，首先表现为顾客的价值实现，即顾客认为购买产品或服务所得大于顾客支出的成本，顾客从厂商组织所提供的产品和服务中获得了超过预期的消费体验和效用。这是厂商组织价值得以实现的基础。其次，表现为合作伙伴的价值实现。厂商组织与合作伙伴共同通过优化价值网络，减少交易费用，提高协作或运作效率，共享增加的收益或附加价值。这是厂商组织价值得以实现的保障。最后，是厂商组织自身的价值实现，表现为厂商组织实现最终的盈利。当然，厂商组织盈利水平的高低既取决于自身经营水平的高低，也取决于顾客的购买、合作伙伴和竞争者的情况。如果说价值创造是价值的来源，那么价值获取就是厂商组织存在的理由。两者构成了厂商组织的商业模式，但是很少厂商组织能同时做好这两步。“几乎所有的危机根源并非经营不善……事实上，在大多数情况下，人们所作所为是正确的，但却又毫无所获。这一明显矛盾的根源何在？”(罗珉，2003)772我们认为，学术研究的重心要注重价值获取，其根本性原因在于时代的变迁。在传统工业时代难点是价值创造，在互联网时代难题是价值获取。很多大量的优质厂商一直解决不了的就是盈利问题。很多的互联网之所以长期以来依赖风险投资的输血，而无法实现自身的盈利，其原因在此。
5.利用流程手册开展文化松土
​ 背景我们经常发现，当新员工刚入职一家公司时，HR部门会对新员工发放一本类似于《员工服务指南》的小册子。它体积不大，携带方便，可以随身装进口袋，内容主要包含公司的使命、远景及价值观，公司介绍及文化，以及公司的一些日常人力政策、福利及周边设施服务等，对初来乍到的新员工迅速了解这家公司是一个非常不错的手段。由此启发，那我们是否也可以设计一种类似的流程小册子，给公司内部员工作为流程理念及文化松土的工具呢？为了在公司全员范围内普及流程理念及知识，我们决定着手策划《流程知识我知道》的小本本，当然也是可以随身携带，或摆放在办公桌前随时供查阅参考的。​ 策划内容（1）框架搭建流程管理部门需要根据实际调研情况及公司流程发展现状，充分了解目前企业员工对流程知识的需求范围，按照内部员工的诉求来设计策划《流程知识我知道》具体内容，这样做的目的是杜绝流程管理部门对内容设定的一厢情愿，而不考虑实际用户的需求，类似于精益思想五原则中的“拉动”原则（按用户的需求拉动，而不是强行推给用户）。关于流程手册的内容可从以下五个方面考虑：流程基础知识、公司流程架构简介、常用流程图符号使用、流程优化工具及方法、流程相关术语及专业书籍推荐。（2）具体内容①流程基础知识：此部分可以包含一些基础的流程基础和概念，如流程起源、流程相关概念、流程本质、端到端、流程与体系及流程与运营关系等内容，主要目的在于让没有接触过流程的人也能一看就懂，最好能借用一些生活中的案例作说明讲解，让人能更好地理解。②公司流程架构简介：主要是将公司的流程架构按照分类与分层的原则进行层层剖析，试图通过流程架构解读整个公司的运营模式，并清晰地理顺各领域流程架构之间的逻辑关系，让人不宜产生混淆。③常用流程图符号使用：通过运用一些流程符号使用过程中的正反面案例，来说明流程符号在流程图中的正确使用规则，避免乱用或错用流程符号，让流程执行人员看不懂，造成语言上的混乱，进一步规范统一流程图的画法。④流程优化工具与方法：在所有的流程管理环节中，最能直接产生价值的莫过于流程优化带来的效益，因此让全员具备一定的流程优化思维，并掌握一定的优化方法和工具，能够为公司产生实实在在的价值体现。在这个章节可以对一些流程优化思想、方法和工具及日常工作的真实案例等进行详细介绍，加深读者对流程优化的深入理解。⑤流程相关术语及专业书籍推荐：针对初入接触流程的人员可能对一些基本的概念和术语都不是很了解，如流程架构、流程视图、ESEIA法、端到端、流程Owner、BPM等，可以做一个基本的术语汇总；同时，针对想进一步深入了解流程专业的人员，我们可以进行一些书籍的推荐，如《企业再造》《企业行动纲领》《跟我们学建流程体系》《图说流程管理》《中国流程管理实践百问》《流程圣经》《流程优化跟我学》等，分别从不同侧面展示了流程管理专业的知识侧重点。（3）后续延伸通过前期策划与设计整理，我们就可以将《流程知识我知道》小册子进行装订印刷了。每个公司根据实际情况可以分发给新员工，或各部门流程管理专员，或各部门主管，或公司全员等，目的就是让尽可能多的员工了解流程，会用流程管理的思维解决业务工作当中的问题，为公司创造更大的效益。同时，为节省成本和扩大宣传，我们也可以利用微信等形式进行无纸化传播和宣传。​ 实施效果①宣传范围大幅提升：通过借用小册子的形式，可以极大地提升流程理念及知识在公司的普及度与认知度，弥补流程培训赋能中的范围受限问题；②宣传效果既好又容易：小册子的优势在于便捷性，使得每个人都可以随身带在身上，有不明白的日常流程问题可以随时查阅，同时满足了客户价值诉求中“容易”获得的特性；③降低了工作量：《流程知识我知道》的出版可以在一定程度上降低了各级流程管理部门反复回答员工的“低级”流程问题，可以将他们更多的精力投入到更高附加值的流程管理工作中。对其他企业的启发点/亮点：（1）充分借鉴其他业务中运用的比较好的管理手段，嫁接到流程管理的文化宣传中，无形中可以起到一种“移花接木”的效果；（2）编制一套供全员方便使用的流程知识小册子，既是一种流程文化的宣传手段，又是对流程知识的阶段性总结提炼。
都邑华夏，东西二京。

背邙面洛，浮渭据泾。宫殿盘郁，楼观飞惊。

  
    
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