热门：快消品零售营销老板
第一节了解农牧行业的本质
农牧业是最传统的行业，也是一个很特别的行业，这个行业有自己的本质。首先，农牧业不是下一个房地产行业，也不是下一个黄金十年的行业。2014年开始，到处都是“农业是下一个房地产行业”的煽动性口号，很多大的企业、互联网企业都进军农牧业了。这是因为人们不了解农牧业，以为有钱就可以盲目地投资和进军，怎么可能？农牧业是最需要依赖自然规律、生态平衡和周期性的行业，本身有以下几个特征：
（一）售电服务商
通过对国内外电力行业在售电侧商业模式的研究分析，我们认为主要有以下几种模式。1、供销合作社模式供销合作社模式是将售电公司将发电与售电相结合，合作社社员拥有发电资源，通过共享合作的方式将电力直接销售给其他社员，同时售电公司将获得的售电收入的一部分继续投入建设发电厂，以此达成发售双方共赢，其中的典型代表是法国Enercoop。供销社模式会将一部分收益分配给发电站，这能够吸引发电站运营商，进而在获得优质发电资源的同时节约售电公司的购电成本。对投资的发电站的选择会在很大程度上影响公司的收益。图2-8供销社模式2、综合能源服务模式综合能源服务有两层含义：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热等；二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。在这种模式下，相对单独签订某种用能合同，购买综合能源套餐可以得到更多优惠。通过综合的能源服务、捆绑销售吸引客户，提高客户忠诚度，同时利润来源也更为多样。风险是为了打造综合能源服务，公司往往需要经营其他一些利润很少甚至没有利润的公共基础服务，这会加重公司的财务负担。图2-9综合能源服务模式3、绿色售电模式绿色售电模式是可再生能源发展到一定阶段之后必然产生的一种售电模式。通常由独立售电商或者小型可再生能源发电商运营，通过销售经过绿色电力认证后的电力套餐获得价差收益。绿色电力售电商想要销售绿色电力，必须自己拥有可再生能源电站并通过认证，或者和可再生能源电站签订附带证书的长期合约，除此之外只能单独购买绿色电力证书。绿色售电模式能够促进可再生能源生产端的发展。但是存在绿色电力证书的认证成本和交易成本，这部分成本都会通过终端电价转移到对此已经做好准备的消费者身上；另外，为了提高消费者的接受度，营销成本也比较高。4、配售一体化模式配售一体化模式是指售电公司拥有配电网资产，可以同时从售电业务和配电业务中获得收益。图2-10配售一体化模式配售一体化模式有三个明显优势：第一，能够保证利润来源——客户如果直接与配售电公司签订用电合同，除了需要向输电网运营商支付输电费，剩下的收入都将归公司所有，公司将同时获得配电利润以及售电利润;如果用电客户与其他售电公司签订用电合同，公司还能收取配电费，也就只能获得配电利润；第二，拥有配电资源，更容易在售电市场上占据先机，成为保底售电公司，为公司获得更多用电客户打下了基础；第三，可以积极利用配网资源开展售电增值服务，如合同能源管理、需求侧响应，并且还可利用客户资源参与电力辅助市场。但是这种模式需要投入过多，建设或改造配电网以及配的电网日常运行和维护工作都需要更多的资金投入；政策风险，如输配电价的核定办法存在变动的可能，公司的收入不确定性增加，从而可能提高公司投资项目再融资的难度。5、虚拟电厂模式虚拟电厂主要由发电系统、储能设备和通信系统构成。“虚拟电厂”模式是分布式储能系统集成商基于能源软件管理平台，集成分散在用户侧的分布式储能系统，分析、控制并优化储能系统运行，参与电网服务获取应用收益的一种商业模式。如澳大利亚Sunverge与能源服务商AGLEnergy合作，使用Sunverge的云互联能量管理系统，构建虚拟电厂，实现用户侧储能电池的直接接入。图2-11虚拟电厂模式经过统一调度和管理的分布式储能系统不仅可以参与电力市场通过调频、备用容量等应用获取收益，而且对于输配电系统可以发挥电压支持、延缓输配电扩容升级、需求响应等方面的应用价值；加入电力共享池的终端用户能够便捷地互相交易电力，通过各自的分布式储能设备最大化地使用分布式可再生能源的电力，减少外购电，从而显著减低用电成本虚拟电厂模式的不足之处是，基于虚拟电厂的共享电力模式对设备、通讯、计量、算法的要求十分的高，而且必须建立在一定的用户基础上。
（一）私域流量人性化本质
人类的焦虑与孤独：焦虑和孤独一直都是人类生存过程中的症结，特别是我们这一代人，快速的工作节奏，强大的内卷压力，焦虑和孤独有时候尤为明显；社会化现象像蝴蝶效应，个例的发展总能快速发展为社会化普遍情况。聚群式的沟通环境，有共同点的人格属性都将会成为“社群”的信任关系链条。人类的贪婪：贪婪欲望追溯到远古时代君王体制，有了足够的权力、军队之后才是抢占地盘，以至于劳民伤财、损兵折将，最终是好是坏，只能交给历史来评判；简单的场景，拿在这里说私域流量我觉得再合适不过。基于流量红利的争夺战，从种子用户培养到核心用户，再从核心用户建立商业化用户行为，整个过程更像是私域流量的运营模型。不断压榨人类的剩余价值：圈地养羊的现实例子让我们看到羊身上的价值，各种形式的薅羊毛，总该是能从羊身上不断地压榨剩余价值。有非正常研究事务所给出过结论，现在的用户如果花10分钟在手机上，这时候获取到30%的新信息，而付出了70%的个人信息（包括个人隐私、个人数据、信息价值）等。私域流量要做的就是如何在这70%的比例中命中你的用户诉求！例如我今天需要买件上衣，即便很快速也很敏捷地5分钟完成整个订单，过程中的操作行为、品类偏好、用户信息都暴露无遗，被记录且被二次营销。
7.将消费者视为人
“这是因为阿伦茨有能力开拓潮流，同时保持品牌意识，这里的潮流不仅指时尚潮流，还指人们在生活中想要什么、正在谈论什么。”（摘自《科技与时尚结合，博柏利CEO加盟苹果》）关注“人们在生活中想要什么，正在谈论什么”，就是关注生活观念、生活方式、生活态度。人不是“消费者”“客户”这样的概念，也不仅是身体、性别、职业、收入、教育水平等外在特征，丰富的心灵活动才是人的生命的主题、本质。企业要抓住的是人的心灵活动。眼光应该不时地从自己的内部、产品上移开，抬头看“人们在生活中想要什么，正在谈论什么”。
第1节​ 经销商的未来在哪里
4.大团队打造流程
三、销售团队的变化趋势
新的趋势和技术对销售团队的影响是全面而深入的。销售的未来在于快速地判断和响应趋势，明智地使用技术，跟随客户行为和偏好的改变而改变。一些销售岗位将被淘汰，但新的趋势和技术也不断创造新的销售岗位，如直播带货等。销售管理层需要顺势而为，调整销售策略，重组团队构成，优化销售资源，吸引和培养更高质量的销售人才，以保持可持续的竞争优势。我们观察到了销售团队的一些主要变化趋势。1.​ 混合销售是新的方向结合面对面销售和远程虚拟销售的混合销售已经成为最主要的销售策略。客户已经习惯于同时通过网站、电话、应用程序和视频会议，以及面对面交流等不同方法与销售人员进行互动。新冠疫情更是将许多原来不使用在线购买的消费者和企业带进了虚拟世界，永久性地增加了在线时间，带来了新的数字用户。麦肯锡2021年的一项调研显示，只有20%受访客户表示他们希望回到传统的面对面销售。客户已经习惯在互联网上进行更多的前期研究和分析，并通过电话或视频会议的进行初始接触。如果有必要，他们才进入面对面交流。尽管面对面销售不太可能消失，但它们在销售过程中的占比正在不断降低。混合销售流程意味着适应客户想要的购买方式，提供更广泛、更深入、更愉快的客户体验，从而有助于最大限度地扩大区域覆盖率和实现销售业绩。销售人员需要转型为混合型销售人才，提升掌握赢得交易所需的正确节奏、流程、工具和技术的能力，无论客户身在何处，都可以与他们高效互动。2.​ 销售流程日益专业化为了带给客户更好的个性化体验，销售过程的每个阶段将更加专业化。根据销售的产品和服务，流程将不断细分，每个部分需要不同的技术、工具和方法，由专业人员负责。销售组织出现越来越多的新职位。例如，全渠道销售要求每个渠道都有自己的专业销售人员。同时，又需要能够管理和整合不同渠道的专业人才。一家著名的销售管理咨询机构追踪并确定了超过85种不同类型的销售岗位。随着商业世界的演进和创新，这个清单可能会不断变长。较大的企业需要培养多样化和专业化的销售团队，较小的企业将寻找适应性强的跨职能销售人才来履行多种销售职能。3.​ 销售技能升级销售流程专业化势必要求企业更有效地培训每个销售人员，帮助他们掌握与客户购买旅程相关的特定技能。随着数字化变革，技术技能在销售领域变得日益重要，销售人员比以往任何时候都更需要掌握最新的技术技能。例如，新冠疫情以来销售人员与客户之间面对面沟通下降了51%，通过视频会议和即时聊天工具沟通分别上升了41%和23%。大部分销售人员意识到虚拟销售将是主要的销售方法。近六成的销售人员认为虚拟销售要难于传统的面对面销售。只有约三成的销售人员接受过虚拟销售培训。2021年8月的调研显示，近半数企业将帮助销售团队升级技能，作为未来12个月最优先的事项。4.​ 团队销售日益重要过去，销售人员往往是独狼，通过个人的努力和人脉实现销售业绩。今天技术和大数据的普及使买方和卖方的信息都变得透明易得。客户从也从关注“谁”转移到关注“什么”，销售人员个人的影响力日益减弱。随着全渠道销售的应用和销售流程的专业化分工，销售人员之间以及销售人员与其他面向客户的团队之间的合作越来越多影响交易达成和客户体验。尽管优秀销售人员的个人作用依然不可忽视，企业的整体销售业绩将越来越是团队协作的结果。5.​ 销售人员的角色变化传统的销售人员关注达成交易。73%的销售人员认为自己的角色从达成交易转变为顾问咨询。数字时代的客户找到销售人员是为了解决问题或实现目标，而不是“购买”产品。客户希望销售人员不再是仅仅提供折扣价格或现成方案，而是敏锐地认识到客户面对的挑战或困境，提供客户自己可以获得的信息和资源之外的增加价值。所有客户都面对时间限制和压力。销售人员需要对客户展示同理心，理解他们需求，简化购买流程，缩短销售周期。此外，销售人员需要成为行业和产品专家，通过研究、经验和数据收集，与客户分享自己的见解，共担责任，挑战客户，针对客户的业务提出客户意料之外的建议和解决方案。这种从提供产品或解决方案转变提供洞见的趋势，要求销售人员具备强大的人际技能和创造性地解决复杂问题的能力。
三、保荐机构相关子公司跟投
科创板试行保荐机构相关子公司跟投制度。保荐机构相关子公司未能按承诺实施跟投的，发行人应当中止发行。发行人的保荐机构通过依法设立的另类投资子公司或者实际控制该保荐机构的证券公司依法设立的另类投资子公司利用自有资金参与发行人首次公开发行战略配售，并对获配股份设定限售期。发行人和主承销商应当在招股意向书和初步询价公告中披露向参与配售的保荐机构相关子公司配售的股票总量、认购数量、占本次发行股票数量的比例，以及持有期限等信息。参与配售的保荐机构相关子公司应当承诺获得本次配售的股票持有期限为自发行人首次公开发行并上市之日起24个月。如果发行人融资金额超过100亿元，则应当实行联合保荐，按规定分别实施保荐机构相关子公司跟投，并披露具体安排。参与配售的保荐机构相关子公司应当事先与发行人签署配售协议，承诺按照股票发行价格认购发行人首次公开发行股票数量2%至5%的股票，具体比例根据发行人首次公开发行股票的规模分档确定：（1）发行规模不足10亿元的，跟投比例为5%，但不超过人民币4000万元；（2）发行规模10亿元以上、不足20亿元的，跟投比例为4%，但不超过人民币6000万元；（3）发行规模20亿元以上、不足50亿元的，跟投比例为3%，但不超过人民币1亿元；（4）发行规模50亿元以上的，跟投比例为2%，但不超过人民币10亿元。参与配售的保荐机构相关子公司应当开立专用证券账户存放获配股票，并与其自营、资管等其他业务的证券有效隔离，分别管理，分别记账，不得与其他业务进行混合操作。该账户只能用于在限售期届满后卖出或者按照中国证监会及本所有关规定向证券金融公司借出和收回获配股票，不得买入股票或者其他证券。因上市公司实施配股、转增股本的除外。保荐机构不得向发行人、发行人控股股东及其关联方收取除按照行业规范履行保荐承销职责相关费用以外的其他费用，如佣金、财务顾问费等。参与配售的保荐机构相关子公司应当承诺不得利用获配股份取得的股东地位影响发行人正常生产经营，不得在获配股份限售期内谋求发行人控制权。
一、案例背景
XX轿车股份有限公司的主营业务为开发、制造、销售乘用车及其配件。公司业务快速发展，生产产量逐年大幅攀升，这在客观上要求公司秉持生产发展与人才发展并重的理念，抓好公司后备干部队伍培养，为未来公司发展源源不断提供人才。与此同时，公司内部正在展开数量和种类众多的项目，一些业务骨干得到较好的业务能力锻炼，年轻业务骨干的个人能力特别是管理能力得到一定提升。为了支持公司的进一步快速发展，公司将内部后备管理人才的评估和选拔作为构建企业可持续竞争力的重要工作。公司拟进行后备干部选拔，将内部人员的晋升和发展评估体系建设工作推向新的水平。
三、二线品牌如何抢位？
对于二线品牌，要做的就是通过抢位成为行业品牌。因为大多数的二线品牌，还没有完成全国渠道布局，当务之急还是扩大店面数量，进行渠道深耕。二线品牌现阶段做品牌的主要目的还是吸引优质经销商加盟，快速开店，完成全国网点布局。二线品牌重点关注的是招商的数量、招商的质量、重点KA渠道的布局和重点区域的布局。对于二线品牌，招商数量与质量并重，先数量后质量。对于红星·美凯龙、居然之家等全国连锁卖场，要加大店面数量和占有率，对于重点区域要实现区域优势，并快速全国复制。二线品牌的一切品牌工作的重心都是为了围绕招好商、招大商展开。
第一节 增长的接力棒——从营业收入拆解看商业模式
做投资研究，财务分析是一个路径，而且财务分析有自己固有的局限性。首先，三张财务报表记录的是企业的经营状况和财务成果。也就是说，财报是企业经营的结果而不是原因。我们通过财务数据和经济数据获取基本材料，套进财务模型里，可以得到一个貌似科学靠谱的结论，但是归根到底，这只是一个看图说话的行为。我们看过往几年的财务数据，会潜意识地把这个当作一个可持续的趋势，这是人的本能，这也是这么多人信奉技术分析的一个原因，但是这毫无道理。在感恩节之前，火鸡的主人天天喂养火鸡，火鸡认为，主人一定是上帝派来的天使。直到感恩节那天，火鸡连过感恩节的权利都没有。所以，单纯的归纳法得出的结论是不靠谱的。在这个意义上，纯粹的财务分析就跟技术分析一样，是一种并不十分科学的方法。另外，财务分析还有一个很大的问题在于货币计量的假设。财务报表仅仅体现单位为货币的数据，而其他维度的数据则无法反映。行业和企业，商业模式千差万别，千人一面的财务数据，仅仅只是企业运营经营成果和财务状态的体现，这是果不是因。看着过往业绩投资，只是看倒后镜开车。所谓趋势，不是两点一线地看过往财务数据，而是寻求会自我实现的正反馈机制。企业运行，企业盈利，本身有其内在逻辑，而这就是它的商业模式。而企业的商业模式，很大程度上会反映在其业务数据上，而不仅仅是记录于三张报表上。当然，在这里不是说财务分析不重要，否则投资者分分钟就会踩到业绩地雷。笔者想，仅根据三张报表上的纯粹财务分析是不够的。笔者想强调的是：投资分析不应该只有纯财务分析，还要有结合企业的核心业务数据，财务数据和商业模式，分析企业的收入和盈利来源。
4.汽车行业需要培养用户文化
观察员胡夏：小鹏汽车是否可以成为引领汽车行业的产品？靠什么去实现？赵谦：目前电动汽车如雨后春笋一般爆发出来，但是也有人指出在2020年之前会有90%的电动汽车企业死掉。我之所以选择加入小鹏汽车，就是因为看到小鹏是一个真正在认真造车的团队。我第一次到公司是在一个周六，大家完全是以战斗的状态在工作，而不是一种不情愿的加班状态，这让我印象深刻。跟更多的团队交流后发现，尽管大家抱着不同的想法，但是造出一款好车的决心却异常一致。而且小鹏汽车没有把精力放在公关、宣传上，而是选择低调踏实地打造产品，这一点也打动了我。除此之外，小鹏汽车新一轮的投资是由阿里巴巴领投，这些背后的资源和力量是小鹏汽车能够走下去的后盾。一个思维活跃的互联网的团队，可以和传统汽车人一起造车，这两种思维的碰撞使得这个集体非常有活力，必然能够产出更多高效的方案去推进汽车产品的迭代。观察员胡夏：当自动驾驶等技术逐渐成为潮流，汽车要如何在人工智能和驾驶乐趣之间找到平衡？赵谦：汽车将是结合人工智能技术并最先落地的产品，人工智能和驾驶乐趣两种技术并不矛盾，人工智能甚至可以更好地满足人们的驾驶乐趣，比如模拟不同的发动机声音，或是模拟不同的汽车加速度，等等，这就是软件灵活性带来的优点。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载