热门：快消品零售营销老板
第六章“方案评估”VS“影响决策”
通过与客户初步的接触和拜访，我们对于客户的需求以及需求背后所隐藏的问题有了一定的了解，这时候是不是要把自己的能力和盘托出，告诉客户“我有药专治你这个病”呢？不着急，我们要“先诊断，后开方”。
五、制订稽核计划与总结
第九节乐于助人的引导者
引导者小故事最近子公司财务部得到通知，近期集团审计部门会过来检查工作，为此全部门都在做迎接的准备。小应积极地参与其中，恰好另一个同事请病假，于是他主动承担了同事的工作。由于小应比较热情和愿意帮助他人，其他同事有任何财务相关问题，比如发票或是税务方面的事情，都喜欢找他咨询，经常会把他手头在做的事情打断，但他依然来者不拒。小应每次看到报表上可能有问题，都会找到相关同事去做澄清，有时争论不下时，又不会过分坚持自己的意见，而且经常说着说着就说到了无关紧要的问题上。临近检查，他每天加班加点还是很难完成任务，每次上级催促他都感到非常地难受，却又无可奈何，不知如何是好。内心独白事实上，我很乐意帮助他人，人家都说做财务的人不通情理，但我肯定不是这样。对于其他部门同事的问题，我如果能够帮忙解决为什么不呢？拒绝一两次之后，人家以后有什么事也不会找你了。我唯一苦恼的是，事情太多而时间总是不够。如果给我足够的时间，我一定可以把每件事都做好。至于每次和同事讨论，都是一次进步的机会，重点不在于结果谁对谁错，而在于大家的想法有没有相互启发，别人是否为此受益。性格特点详解引导者在宜人性、外向性上处于高分，在尽责性、进取性上处于低分区间，他们的性格主要特点是：引导者在人群是比较受欢迎的，他们的热情奔放会让人难以抵挡。他们性格外向，在团队里如鱼得水，与大部分人都能建立起良好的工作关系。他们会真正地关注别人的遭遇，发自内心关心别人的感受。他们维系人际关系的方式有时候也会显得比较辛苦，总是过多的考虑别人，过多地照顾别人的愿望，而且不敢对别人提出任何要求，生怕被别人拒绝。他们怀着一颗包容之心，理解和体谅其他人的难处，他们会把别人的利益放在自己之上，是大多数人眼里的“好兄弟”“好姐妹”。他们很害怕做“坏人”，倾向于与其避免冲突，避免处理纪律性的问题，在某些场合会显得太过于友善。思维方式引导者做任何决定之前非常喜欢广泛咨询周围的人，他们乐于鼓励大家提供各种可能的解决问题的办法，并且尝试找到一个广受欢迎的平衡点，与大家达成共识。难能可贵的是，引导者所做的决策有可能是根本性质的和创新的。他们容易陷入眼前的烦扰，不会预估未来，可能在问题出现时才会做出反应，不过他们能够快速调整自己以适应变化。他们还有一个毛病在于很难有自己独立的见解，也不会有很坚定的立场，容易太快的向别人妥协。沟通风格引导者喜欢创新，自己能够侃侃而谈，而且也能鼓励他人发言，有本事把看法迥异的人聚在一起讨论，通常他们不会挑战任何人，因此在他们面前大家不会感到压力。不同想法的碰撞可以激发更多的新理念，这是引导者最希望看到的。他们最大的问题在于容易偏题，经常口若悬河说个不停，以至于都没有真正地聆听别人说了什么。工作中的他作为团队的领导，他们对下属是热情而关怀的，而且能够让下属感知得到，这一点与辅导教练有所不同，辅导教练内心也关注下属感受，但通常因为他们过于冷静严肃而让人感受不到。他们对待下属的方式是鼓励为主、协助为辅，鼓励大家说出自己想法，不轻易挑战别人的观点，但讨论的过程有可能为了理解别人的想法而态度软弱。此外他们会帮助下属自己制定工作指导方针，极少监控任务的进程，不会越俎代庖、亲自操刀。作为团队成员，他们会踊跃参与各种活动，在别人眼里他们总是那么的激情洋溢、充满热忱。在工作中他们喜欢想各种点子，创意无限，但可能会因为参与太多的项目，分散了太多精力，导致很难从头到尾跟进好一件事，半途而废让他们显得不怎么可靠。工作环境偏好引导者不喜欢独立地完成一项任务，他们更依赖和团队共同完成一项任务，他们喜欢什么事情都参与一下，而且很享受被别人需要的感觉。根据引导者的偏好，激发他们的工作热情需要注意以下几个方面，一是工作方式，让他们在团队中工作，可以与同事保持密切的关系，而且能够有机会引导和帮助别人。二是关于工作内容，给他们设置多个有挑战的任务，这样他们才不会厌倦。如果你无法保证以上的激发要素，那么你至少要避免以下的情况出现，让引导者在一家业务非常专业化的公司或太过技术性的部门工作，需要和专家人物合作这一点会让他们非常不自在。最好不要让引导者来发号施令，更不要让他们传递坏消息，这是他们最不愿意做的事情，因为他们不忍心看到别人难过。而且尽量避免让他们处于一个不断争执和冲突的环境里，这会让他们感到非常孤立。管理建议引导者的团队意识很强，因此应该强调“通力合作”“整合资源”等的好处，而且肯定他们主张变革，有能力通过沟通协调获取他人信任和承诺的优点。引导者会很热情地拥抱变革，因此在向他塑造愿景时要配合他们对发展、变革和创新的兴趣，强调愿景中包含对于人类和社会有益处的方面，他们会因此感到很有使命感。与引导者共同讨论之后的目标会让他们更易接受，在这个过程中你需要确保他们是清楚你的期待。不要让他们承担太多的事项，给予他们决定如何实现目标的自由，但你需要帮助引导者确定事情的优先顺序，避免他们总是分不清主次平均用力。此外，要注意他们总喜欢把事情看得很复杂，而且还习惯乐于助人，担负过多责任，你要清楚告诉他们这样做的后果是什么。引导者期望自己的努力可以得到大家的认可，可以成为一个“被信赖的人”。不要错将他们轻松悠闲的作风看作是办事不专业或慢条斯理不在乎的表现。实际上，轻松友善和支持性的工作关系让他们更能发挥自己的优势。在监督绩效时，需要记住两点，第一，不让他们随便分心；第二，给予他们足够的自由。这一点做到并不容易。对于第一条，你一开始就得协助他们做好选择，在过程中一旦发现他们失去聚焦要及时地把他们拉回来。对于第二条，你不必事事跟紧，只需要在一开始的时候交代清楚关键时候及时介入即可。在提供反馈时，他们喜欢你亲自且直接的表扬，而且希望一完成就得到你的反馈。在表示认同时，他们喜欢自己是作为团队的一份子得到器重和肯定。引导者非常勤奋努力，对自己有较高的要求，因此尽量避免直接批评，但他们也能接受你指出的弱点，并及时地改进自己。只是他们犯的错误很多都是分心的结果，事情太多太复杂他们再有能耐也难免会犯错，所以避免让他们分心是你作为领导首要关注的点。在指导引导者选择职业前途时，尽量善用他们的适应能力。他们自己心中也许并没有想清楚自己的职业道路，比较倾向于“跟着潮流走”。但你仍然可以从他们的个性中找到值得引导的因素，比如鼓励他们选择一份能够运用自己社交能力的职业，再比如多样性的工作，也会让他们感觉更好，他们不会太在乎地位和声望。
第一节谈判不是“赢”而是“赢得”客户
谈判有负和谈判、零和谈判、正和谈判。负和谈判：就是两败俱伤，谁都没得好处，或虽有一方获胜但付出了惨重的代价，各方的收益和损失相加总和为小于“零”。例如你确信的薪金远远低于应该得到的报酬，然而你的老板对你的加薪请求采取冷漠无情的态度，你虽然郁闷但也无可奈何。看起来你输了，但内心郁闷出工不出力，期间还出了几次工作纰漏，被客户投诉索赔，公司损失不小。零和谈判：一方的收益必然意味着另一方的损失，各方的收益和损失相加总和永远为“零”。还是以前面的加薪为例，你要求加薪1000元，老板只同意加500元，你觉得还在你的心理承受范围内就同意了。但你的500元所得正是老板的所失，你的幸福是建立在他人的痛苦之上的。正和谈判：是双方的利益都有所增加结果为“双赢”，或者是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，各方的收益和损失相加总和大于“零”。你要求加薪1000元，不如去跟老板要更多的授权，更高一点的分成比例、谋求更高的职位或者要一个新的市场区域。例如老板说：“有个新的城市业务一直没有开拓，给你一个任务，如果年底你能开发十个新客户就同意你要求加薪1000元。”正好你的女朋友在那个城市生活，你们正在为异地恋苦恼，这下全解决了。年底你的业务进展顺利，不但加薪还升职了。哈佛大学教授罗杰·费希尔和威廉·尤瑞提出的原则谈判理论（哈佛谈判理论）认为：成功的谈判应该具备三个衡量标准：能达成明智的协议、有效率、增进或至少不损害双方的关系的双赢谈判。
导读
一般制造型企业的全面崛起，还要补哪些课？当下企业所面临的经营环境正发生着深刻变化、产业行业也不断被重新定义，但我国一般制造型企业仍然呈现明显地多而不精、大而不强的整体特征。本书是笔者服务世界一流制造型企业和从事咨询顾问实战20年的部分精华归纳与提炼，是管理科学在世界一流企业、国有企业、民营企业、港台企业反复实践后的“方法论”呈现，其目的在于解决当下一般制造型企业不精、不强的源头共性问题。书中对一般制造型企业的计划经营、设计开发、质量管理、现场制造、生产计划和管理会计提出了独到的底层实践见解，在原创近300幅模型、模板、图表的过程中，紧紧围绕Dowhat、Why和Howtodo提出了系统而行之有效的管理操作要求及建议，是一般制造型企业经营决策者及高管的随身工具书。第一关：计划经营，谋全局者胜。依据企业所处的内外部环境构建企业中长期发展蓝图，科学合理地设定年度经营目标、确定行之有效的年度经营计划、预备必要的投放资金是企业年复一年走向成功的开始，同时不断发展完善组织团队、优化改造管理制度、分享企业经营所得是企业走向成功的基本保证。第二关：设计驱动，从源头做提升。设计开发应精准抓取终端消费者的需求，通过全生产要素评估系统、联合设计开发模式、无浪费的制造过程设计技术，在同步工程和设计开发平台的支持下，实现企业决策者向设计开发要经营效益的目的。第三关：质量管理，管了就会优。经营决策者应从质量管理体系失效反省入手，重视供应商质量、回归过程控制伦理、深入问题本质、以质量成本的分析和改善为切入点，有序推进质量文化建设。第四关：现场制造，价值的源泉。通过打造可营销的制造现场、快速提高有效效率、大力革新生产方式、正确导入自働化以及卓越班组建设等行之有效的措施，建立一个低成本、快流通、准交付的现场生态系统。第五关：工厂运营，产销要均衡。经营决策者对工厂的运营管理应以生产计划为抓手，平衡产销矛盾、创建科学的工厂运营环境，让订单像高铁一样在工厂有序、高效运行，并持续缩短计划交付周期，推动工厂的管理、技术进步。第六关：管理会计，利润最大化。企业经营成功，首先应建立正确的经营姿态，经营决策者对企业经营业绩的体检和解读应有助于企业管理行为和规范的形成。借此不断提高企业经营的宽裕率、科学降本、平衡现金收支等，将助力企业和经营决策者走向成功。本书各章可自成一体，亦互相关联、递进，建议企业经营决策者及高管按章节次序研读、学习。
玄德就是让万物自由生长
“是谓玄德”这句话，在老子全书中出现三次，以“是谓”句式来看，对玄德的“定义”次数是最多的，这反映出老子思想对玄德的重视，也就是《老子·德篇》强调的，老子对德的阐述、老子对善的阐述，是老子体系的核心思想，而不是儒家的专利。老子的德论、善论，与儒家的德论、至善说，并不相同。儒家以才性论德，将至善作为个人修养的顶峰，老子不然，老子的玄德，核心是无争而能胜，落点是一个胜字；老子的善，不是个人的修养，而是社会与个人能达到的理想境界，善是玄德的落点。将本章对玄德的阐述与另两处“是谓玄德”的内容放在一起，就可以完整勾勒老子“玄德”的全部内涵，让我们在此对“玄德”做最后的“结案陈词”：什么是玄德？德篇第14章里出现了与本章基本相同的话：道生之，德畜之，物形之，而器成之。是以万物尊道而贵德。道之尊也，德之贵也，夫莫之爵也，而恒自然也。道：生之，畜之；长之，育之；成之，安之；养之，复之。生而弗有，为而弗恃，长而弗宰。是谓玄德。从德篇第14章内容可以看到，本章对玄德最后几句阐述，是其简化版：生之畜之，生而不有，为而不恃，长而不宰，是谓玄德。“生之畜之”，是“道：生之，畜之；长之，育之；成之，安之；养之，复之”的缩写版，生而不有，为而不恃，长而不宰，则完全一样。因此，对玄德解释也就不需要有变化。这三句话，是在说如何做家长，也是在说如何做领导者：虽然你创造某个物品或做成了事，但不要有占有欲；虽然你在掌控管理着一切，但不要把手上的权力当作资本；虽然你把孩子养大，把事情做大，但不要认为你是他人的主宰者。这是老子对德的认识：玄德，比上德的不德、下德的不失德都更积极。由此也可以看到，老子的德绝不是无为、无心，或者如后世某些注家所谓是冷漠。做老子的圣人是绝不容易的，不是嘴上挂两句“清净以为天下正”“无为而无不为”当漂亮话就能行的，还要有更强大的克制力：克制占有欲，克制权力欲，克制面子欲，这是多大的自我修炼才能达到的境界？其二，德篇第28章对玄德的内容有了新的定义：古之为道者，非以明民也，将以愚之也。夫民之难治也，以其知也。故以知治邦，邦之贼也；不以知治邦，邦之德也。恒知此两者，亦稽式也。恒知稽式，是谓玄德。玄德深矣远矣，与物反矣，乃至大顺。玄德在此处，被定义为理解执政正道（恒知稽式），即了解永恒不变的执政法则。什么是邦之贼？把别人的好东西偷到自己手里的人叫贼。邦之贼就是假治理邦国之机，却让邦国遭受损害的人。不是贪污，也不是出卖邦国（如勾结犬戎引狼入室灭了西周的申侯），而是不懂治国之道（稽式），却占据治国之位的“假聪明”。这种人比贪腐、卖国更可怕，危害更大。老子很严厉地说这些假聪明是邦之贼，他们那套以知治邦的说教、多举事是瞎忙活，想通过“明民”来实现“民之易治”，是完全不知何为“稽式”，更不要说具备玄德之用。
　　四、其 他
　李：我注意到近年来学术界关于身体问题的讨论和研究好像在逐渐地升温。就国外学术界来说，身体论域的展开，得益于尼采、梅洛—庞蒂、福柯、德勒兹等人。特别是福柯深入阐释了围绕在身体（肉体）周围的生命政治权力，把医学、精神病学、犯罪的惩罚等与身体有关的权力运作机制揭示得淋漓尽致，这样一个思路已辐射到了包括社会学、医学、美学、历史学等在内的思想领域的方方面面。就国内学界而言，像汪民安、谢有顺、葛红兵等人多从文艺理论的角度来对身体问题进行了研究。周瑾则从不同文化视域出发，对身体问题从事了一种梳理的尝试。哲学界对身体的关注，部分始于现象学身体观，诸如浙江大学庞学铨、杨大春，复旦大学张庆熊，中山大学陈立胜等人，侧重于从西方传统哲学、现象学、宗教学等角度阐述身体在哲学史中的发展轨迹。关于中国哲学身体问题的研究，日本学者汤浅泰雄等人最早触及，西方汉学家吴光明、安乐哲等分别从思维、权力话语多角度对中国哲学中的身体作了解读，台湾学者杨儒宾、黄俊杰、黄金麟对中国身体观从历史的角度进行了梳理。因此，请您谈谈对这种现象的看法以及您的身体哲学研究和其他学者对身体问题的研究之间的区别。　　张：是这样的。我认为．导致这种身体哲学热的现象的原因是复杂的，比如现代性危机、西风东渐以及学界对中国传统文化的自觉反省等。不过我想一个更为主要的原因可能也就是我在上面已经提及的，即当代人类哲学的研究范式正处于一种转型时期。大家都在试图寻找一种消泯思辨哲学困境的新的哲学视角和叙述语言，因此，身体性问题才逐渐地从“遮蔽”走向“澄明”，才成为当下人们关注的一个热点问题。在这里，我想简略谈一下，我的身体哲学研究和国内外其他学者对中国古代身体问题研究的区别。比如，西方汉学家吴光明在OnChineseBodyThinking：ACulturalHermeneutics一书中提出了“身体思维”概念，认为中国思想是一种异于西方抽象思维的具体性的“身体思维”；再比如黄俊杰在《东亚儒家思想传统中的四种“身体”：类型与议题》一文中，提出了中国儒家思想中四种身体：作为政治权力展现场所的身体、作为社会规范展现场所的身体、作为精神修养展现场所的身体及作为隐喻的身体；还有比如杨儒宾主编的《中国古代思想史中的气论与身体观》、陈立胜的《王阳明思想中的“身体隐喻”》等相关论著，应该说，这些论著对于我们重新认知中国古代哲学，无疑具有重要而积极的理论与现实意义。但是，我所进行的中国古代身体哲学研究，是从现象学视域出发，对中国古代哲学的身体进行了一种根本的和全方位的观照。如果需要一个哲学定位的话，我所体悟到的中国古代哲学中的身体，是一种作为哲学本体的身体，也是一种现象学意义上的身体。也就是说，在中国古代哲学中，身体体现了我与非我、灵魂与肉体、内在世界与外在世界的“混然中处”的原始统一。“身体”不仅是“七尺之躯”，而是作为“无我之我”而“形色天性”地与无限宇宙整体联系在一起。这样，身体不仅仅局限在形而下的“形—气—心”层面，而是作为一种现象学意义上的非实体化的“潜在的身体”，也即“可能活动的身体”，因而通过“下学上达”的途径，其可以展现出形而上的无限超越性。可以说，近年来我所公开发表的关于中国哲学身体性的几篇文章，事实上都是从不同维度来论述身体何以能成为“作为哲学本体的身体”这样一个问题。　　李：将身体作为一种“本体论意义”上的身体．或者正如您前面所讲，将身体哲学看作是当代哲学范式转型的一种表征，我想这应该是您所研究的身体哲学的最大特点吧!黄俊杰曾担心，所谓“身体观”，实源出于西学；其所提倡“具有中国文化特色之特殊议题”的身体观，可说仍是一种西方宰制下的“反射的东方主义”，因此，中国思想史中“身体观”研究的新视野，也许仍不能免于西方人文研究的“霸权”论述。您是怎么看待这一问题的?　　张：我认为，在研究中国古代身体哲学的时候，提倡一种“对话主义”是十分必要也是很有可能的。这种“对话主义”需要在中西身体视角之间进行对话、在中国身体性问题不同研究向度之间进行对话。也许这种“对话主义”还有着更深一层的意味，也即希望通过对中国古代文化思想中别具一格的思想资源的重新发现，与西方传统进行一种有效的对话，去进一步消解一种话语的独白与霸权，就目前而言，尤其是消解意识哲学话语的独白与霸权。以至于可以说，西方哲学与中国古代哲学的“对话”，不但揭示出了中西方哲学的相似之处，又澄明了中西方哲学的各自所具有的独特文化气质。在这样一种文化“对话”中，中西方哲学已不是服从于“此消彼长”、“非此即彼”的“论争逻辑”，而是体现为一种“你中有我，我中有你”的相融和认同。这里特别补充的一点，在中国古代哲学中，身体的男女之性是作为宇宙的“原发生命机制”而加以揭示的，这使其成为生命活动得以构成、得以发生的一种纯粹的“权能场有”，一种纯粹的“关系”。它是一种既相对而又相关的关系，既差异而又同一的关系。在这种“身体辩证法”里，不仅我与非我、主体与客体、能动与受动等区分已失去了其意义，而且随之一种父子型、权力型的“主谓逻辑”也已完全让位于一种伙伴型、交流型的“问答逻辑”。从这个意义上来说，身体哲学从一开始就是以一种消解“以一驭万”的独白话语的姿态而出现的。因此，实际上身体已成为连接中西哲学的桥梁与中介，通过身体解读中西哲学，不仅不会导致西学的话语霸权，而且还使中西哲学的互补互根成为真正的理论可能，也为我们步出当代人类哲学困境开拓了一条希望之径。　　李：确实正如您所说的，这种意识哲学话语的独白，或者说是一种形而上学的“独断论”，在当代依然大行其道。与此同时，它又不仅仅是一个理论问题，同时，也是目前一个最大、最真的现实问题。在我看来，身体以及围绕身体展开的各种话题之所以在现当代社会中不断被提及和讨论，与我们所面对的现实社会语境有着密不可分的关系，正像霍克海默、阿多诺在《启蒙辩证法》中讲：“对身体的爱憎，影响到了一切现代文化。”身体的各个部分都记录着历史发展的痕迹，身体就是“文本”、是文化符号、是象征语言，因此，透过身体，我们可以揭示出“现代性”的一切。正因为如此，身体（与之相联系的快感、性、欲望、健康等修辞）成了众多现当代哲学家用以透析现代社会的最主要理论武器，例如西方马克思主义者奇泽克、杰姆逊、鲍德里亚、布尔的厄，以及德勒兹、阿尔托等都把身体视为资本主义颠覆性的破坏力量之所在。那么，您所提出的身体哲学有类似的现实关照吗?　　张：这个问题也是我一直都在思考的问题。我想身体哲学的提出，将会从身体视域出发，为解决现代性危机提供一种新的可能性。在我看来，当今人类最深重的和原发性的危机，不是经济和政治的危机，而是日隆的男性权力话语和与之相伴的愈演愈烈的克隆自然所导致的生命学危机。事实上，这些危机的出现都与一种“以身为殉”价值取向、“以一驭万”的独白话语有着直接和根本的关联。　　正像你刚才所提到的那样，随着世界市场的彻底化、消费社会的普遍化，一种恰如《帝国——全球化的政治秩序》一书的作者所言的“资本主义逻辑全球化”的时代已经来临，从而这一切构成了我们每一个人都无法逃遁的最真、最大的现实社会语境。当这种看起来无往不胜的资本主义生产逻辑摧毁了我们曾经所拥有的一切纯真、美好、高贵和神圣的东西之后，作为人类生命、生活真正根基和开端的身体就成为其最后一个战胜的目标，正像萧武在《身体政治的乌托邦》一文中所言“工业产品作为资本的衍生物，它对身体的同质化、标准化的完成标志着资本对人类生活的侵略的最后完成”。在我看来，正是这种资本主义生产逻辑的全球化，导致了一种普遍主义的、工具理性的“独白”文化的产生，而身体则在此过程中不断被抽象化、工具化、对象化、符号化、商品化，以至于曾经充盈着鲜活生命意义的身体被压榨为一具毫无生气的行尸走肉。也正是在这个意义上，我认为这种不断“祛身化”的资本主义的生产逻辑将会最终蜕变成为一种彻底的“反生命”的毁灭性力量，同时也正是因为这种“反生命”的本质而注定其必将走向灭亡。因此，一种全新的身体哲学的出现不仅意味着从根本上改变现代人的致思取向，对德留兹所谓的资本主义生产逻辑得以成立的“生命学基础”进行反思，同时也是对以“以身为殉”为取向的现代主义发动的一场至为彻底的批判。并以此为基础，将对当代人类社会生活的安身立命之基从事历史性再建，为我们向一种更为彻底更为根本的“生活世界”的回归提供了坚实的铺垫。
3、区别对待 结合顾客利益点
针对不同的顾客，利用顾客的不同需求，灵活介绍产品。顾客有的喜欢车座软一点，有的喜欢车座硬一点。导购员在向顾客介绍时，要见机行事，灵活应对。顾客喜欢车座软一点就推荐软的，若是喜欢车座硬点的就推荐硬的。同样道理，顾客说车型小，导购员就推荐大一点的车型。顾客说车胎太宽，导购员就推荐车胎窄一点的。【案例1】河南驻马店，导购员接待了一位孕妇，她向这位顾客推荐的是一款车胎比较宽的车型，宽车胎的缺点就是耗电、阻力大、跑得慢。但是这位导购员就是根据这位顾客的情况——已经怀孕几个月，针对介绍宽车胎的车型虽然跑得不是很快，但是跑得很平稳、安全，以此来打动顾客。【案例2】前几年我购买了一辆1.8T的帕萨特汽车。为什么要购买这款车呢？因为它加速快、超车快、最高时速260公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上的我来说，这几个优点让我很受用。但对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益点，但加速快、最高时速260公里简直成了致命的缺点，用她的话说，开这辆车踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。于是我常“夸”她开车稳，从不超40码。她骄傲地告诉我，一次路上没人，她还开过60码呢！如果你是汽车导购员，你该如何说服我们夫妻呢？那就是见啥人说啥话。你可以给我说速度快，给我太太说刹车柔刹车稳。以上案例足以说明，对于不同的消费者，产品某些缺点正是其推崇的优点，某些优点正好是其讨厌的缺点。辩证地处理好产品的功能异议，需要导购员日常做足功课，两个人一起反复对练。
三、成本需求分析
（一）各维度的需求1.客户维度的需求不同的客户有不同的交期、产品规格、配方、原料产地、原料供应商等方面的要求，即便是同种产品，不同客户也有不同成本，需要分别核算。2.产品维度的需求在药品市场曾发生了毒胶囊事件和维C银翘片事件，影响很坏。毒胶囊事件，是厂家以工业明胶替换食用明胶；维C银翘片事件，是厂家以山银花枝叶替换山银花。这么做确实降低了产品成本，但也牺牲了产品质量，危害了群众健康。每种药品都有自己的配方，在不改变既定配方的前提下，应通过准确的成本计算以控制成本。由于资源限制或分工协作，产品是可以外包的。例如企业保留水丸的生产，而把十粒盒装水丸的包装生产外包出去。这需要准确地核算产品成本，才能与外包价格进行比较以做出产品外包决策。3.作业维度的需求产品相当于生产结果，产品生产各环节的工序相当于生产过程，只知道结果是不够的，还需要知道过程，即计算各工序的成本。否则，产品成本发生异动时，不知道是在具体哪个环节造成的。对于在制品，只知道整体数量和整体状态是不够的。例如，只知道有100个在制品，完工程度60%，这样的管理是粗放的，成本是不准确的。我们还需要知道分布在各工序的具体数量和具体状态，例如，100个在制品，分布在起模、成型、盖面、干燥等各工序的分别有20个、30个、10个、40个，工序完工程度分别为60%、70%，50%，65%，这样的管理才是精益的，成本才是准确的。由于资源限制或分工协作，作业是可以外包的。例如企业保留产品生产过程中的核心作业，而把非核心的普通作业外包出去。这需要准确地核算作业成本，才能与外包价格进行比较以做出作业外包决策。有的企业对产品实行主动报检，即如果班组对某批次某工序的生产质量不是很自信，主动向质检部门提出申请，质检部门才提供检验服务。好处是万一发现质量问题，只承担本工序造成的损失；坏处是需要承担检验成本。如果班组对某批次某工序的生产质量很自信，则可不报检，好处是不用承担检验成本；风险是如果在后续生产或经营过程中发现了问题，经分析认定是本班组造成的，则该班组需要承担全部成本，即本工序及受本工序影响的后续所有环节的成本。执行这样的政策，需要准确的作业成本的数据支持。4.部门维度的需求公司的劳保用品、低值易耗品等，各部门各车间随用随取，没有登记，或者登记了没有进行成本分摊或分摊标准不合理，造成不同部门不顾自己的实际需求争抢资源，浪费比较严重。各车间消耗的辅助生产部门提供的维修服务也是如此，没有登记，或者登记了没有进行成本分摊或分摊标准不合理，造成不同车间对资产的维护意识淡薄，共耗的维修费用偏高，机器设备的损耗比较严重。水电费、取暖费等制造费用也是如此。这要求将共耗费用向不同部门合理分摊，以增强各部门的成本意识。5.工作中心维度的需求工作中心是相近的不同工序的共同归属，可用于产能负荷计算、生产效率评估、成本数据的归集分摊。计算不同工作中心的成本，可从经济角度更全面地衡量其业务效果。6.成本中心维度的需求部门是基于行政隶属关系设置的，成本中心是基于成本核算关系设置的，两者口径不一致。一般来说，成本中心是独立收集成本的最小组织或责任单位，承担费用的流入流出和归集分配。计算不同成本中心的成本，仅仅顾名思义就知道是不可或缺的。（二）成本对象公司有多维成本管理需求，不同维度之间的关系如下：客户：与产品、作业、部门、工作中心、成本中心等维度，是多对多的关系。产品：与作业是多对多的关系，一种产品可能有多项作业，一项作业也可能服务多个产品。产品与部门、工作中心、成本中心等维度，是多对多的关系。作业：与部门、工作中心、成本中心等维度，是多对一的关系。例如，一项作业归属一个工作中心，一个工作中心有多项作业。因此，只要计算出不同作业的成本，就可以通过关联关系，自动计算出不同工作中心、不同成本中心的成本。部门：与工作中心、成本中心等维度，是一对多的关系。即一个部门可能有多个工作中心或成本中心，一个工作中心或成本中心归属于一个部门。工作中心：与成本中心是多对一的关系。即一个工作中心归属于一个成本中心，一个成本中心可能有多个工作中心。客户、产品和部门，都与批号关联，且为一对多的关系。即：一位客户对应多个批号，一个批号只对应一位客户；一种产品对应多个批号，一个批号只对应一种产品；一个部门对应多个批号，一个批号只对应一个部门。这里说的批号，是生产批号而不是库存批号。因此，只要计算出不同批号的成本，就可以通过关联关系，自动计算出不同客户、不同产品、不同部门的成本。批号是下达生产任务时指定的，其属性可以自由定义，例如交期等。这样，通过批号，也可以关联不同交期，从而计算不同交期的成本。由此，可以明确多维组合成本的成本对象，那就是：批号+作业。需要说明以下几点：（1）有的企业将多个客户的销售订单合并下达一个生产任务，这时一个批号就对应多个客户了。有的企业不是按销售订单生产，而是按市场预测生产，这时批号与客户就没有对应关系了。（2）工作中心是根据生产管理需要设置的，成本中心是根据成本管理需要设置的，部门是根据行政管理需要设置的。一般来说，生产管理是具体的，相应的，工作中心是最细的；行政管理是总体的，相应的，部门是最粗的；成本中心则介于两者之间。因此，工作中心是隶属于成本中心的，成本中心是隶属于部门的。当然，在具体企业可能有不同的设置，它们之间的关系因设置的不同而可能不同。
【销售案例】
第二节与经销商谈判的18个筹码（上）
与经销商谈判中，绝大部分经销商开口要价格要铺底，厂家的渠道经理很容易被带入对方的语境中，陷入价格谈判。而厂家喜欢拿价格、扣点诱惑经销商，似乎离开了这些条件渠道经理就寸步难行。正如前面谈到的渠道成员需求有多样性：即有挣钱的需求，也有提升自身形象、获得厂家支持、规范的市场、管理提升，以及做大做强的需求，不同类型渠道成员的个性需求也不同。为了说服渠道成员与厂家合作，除了付款条件，厂家还有哪些价值主张来满足他们多样化的需求？如表3-2所示。表3-2与经销商谈判的18个筹码
五、市场费用花的值不值，数字化帮你算
  
    
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