热门：快消品零售营销老板
毛施淑姿，工颦妍笑。

年矢每催，曦晖朗曜。璇玑悬斡，晦魄环照。

一、周计划种类与特点
（2）​ 周计划概述周计划只有一类：就是岗位个人周工作计划，有的专项计划只有一周时间，如“XX活动周”则纯属巧合，笔者仍然将其列入专项计划。周计划以岗位个人为主线，往往将岗位个人主管或参与的当周工作列入其中，也就是说周计划既包括月度计划中的内容，也可能包括专项计划中的内容。仍以人力资源经理为例，人力资源经理要拟订周计划，就要把其月度计划中包括诸如培训月度计划、招聘月度计划等计划中当周的内容列举出来，还可能需要把劳动竞赛月度计划、岗位测评月度计划等计划中当周的内容列举出来。因为周计划的重复性（重复月度计划和专项计划中的当周内容），故此，笔者建议每个企业根据自己企业的性质和不同岗位的工作特点进行二选一，即要求制订月度计划的岗位员工不必再要求其制订周工作计划，要求制订周工作计划的岗位员工也不要求其提交月度计划。当然员工个人愿意二者都制订计划则又当别论。笔者建议企业中高层管理岗位员工制订月度计划，基层主管和独立工作岗位员工制订周计划。制订月度工作计划的岗位，如总经理、各系统负责人（副总、总监）、各部门负责人（部长、厂长、处长、经理）等；制订周工作计划的岗位，如车间主任（小规模企业）、班组长、维修主管、车队长、保安队长等和业务人员、采供人员、研发人员、技术人员、监察人员、审计人员、法务人员等。工作由直接主管安排的岗位员工既不需要制订月度计划，也不需要制订周计划，如生产一线员工、门卫、司机等。（3）​ 周计划的特点1、​ 基层管理岗位周计划的特点1）​ 部门负责人月度计划的分解；1）​ 公司当月重点工作涉及本岗位的事项；1）​ 企业各专项计划中涉及本岗位的事项；1）​ 覆盖本岗位工作职责的部分内容；1）​ 需要下属分担、上级支持、同事配合；1）​ 如果制订过月度计划，则有本岗位月度计划中涉及的本周事项。2、​ 独立工作岗位周计划的特点1）​ 直接上级月度计划的分解；1）​ 覆盖本岗位工作职责的部分内容；1）​ 需要上级支持、内部配合、外部协作；1）​ 企业和个人专项计划中的当周工作事项；1）​ 或者只有唯一的专项计划，如本周就是进行市场调查、或专门进行供应商拜访、或专门回访客户、或专门开展商圈调查、或专门开展新产品宣传周活动等；1）​ 通常不需要制订月度计划。3、​ 高层管理岗位周计划的特点1）​ 管理型的高层岗位员工通常不需要制订周计划；2）​ 技术型的高层岗位员工即使制订周计划，也只需要罗列事项即可；3）​ 高层管理岗位的周计划可采用备忘录形式，或直接用桌面台历标注每日重点工作；4）​ 即使有秘书的高层岗位员工也需要认真筹划一周工作，然后告诉秘书按时提醒或特别交待不在某些重要时段安排接待来访者；5）​ 高层管理岗位员工的周计划形式也可采用与日计划相同形式。
第四节如何对营销新人进行工作安排
“铁打的营盘流水的兵”，营销岗位往往企业中人员流动率最大的岗位，这一方面是因为营销工作优胜劣汰的竞争机制所导致人员变动；另一方面是因为“水往高处走”人员心态。因此，招聘新的营销人员是每一个营销负责人的家常便饭。作为阿尔法食品有限责任公司的销售总监宋总，每年都会全程参与企业的营销新人的招聘。在招聘过程中，宋总始终坚持按照选人先选价值观一致的原则对营销人员进行筛选。在营销新人经过人力资源部门的培训后，全部都分配到阿尔法食品的销售部。面对十几号新的面孔，宋总非常高兴，新鲜血液的输入对整个团队来讲都是一件好事，不仅可以让队伍的人员进一步充实，同时也可以激活团队。不过，如何对这些营销新人进行工作安排，成了宋总当务之急。新人工作按排好了，对整个团队来讲可以起到促进作用，而安排不好，则可能成为团队今后发展的桎梏。究竟该如何对这些营销新人进行工作安排呢？快消品行业是一个市场覆盖面广、渠道层级复杂的行业，有着巨大的市场空间、最激烈的市场竞争环境和千变万化的市场操作手段。因此，每一位销售管理者都希望能够组建一支素质高、业务能力强的营销队伍。但是，组建一支这样的团队不仅需要时间，还需要团队人员在发挥出与各自岗位匹配的能力的同时，还能做好互相协作，形成合力。实现团队效应的最大化，需要对人员岗位进行有效分配。具体到快消品行业的人员分配，销售管理者可以采取策略是坚持一种基本方式、明确一个总导向和坚持四项基本原则。
7、同一款产品，规格不同的定价规律
——同一款产品，大包装要比小包装平均单价低，要控制在8-15%之间。现在，很多润滑油企业跟风推出1L、60L包装，然而实际效果似乎并不理想，抛开包装上的便利性不说，在价格体系上，企业的制定也有问题。在人们的脑海里，零卖价格贵，批发自然便宜，同理，小包装的单价要高，而大包装单价就要低，对企业来说，实际上也的确是包装越大，费用越少。比如说，4L的包装耗材一般是4.5块，加上瓶贴、瓶盖，不会超过5块，纸箱费用分摊下来每瓶1块，外包装费用总计是6块左右，每升机油分摊1.5的包装费用；18L桶单价一般是16，算上桶盖、桶帖，费用不到19块，每升机油分摊包装费用1块多点；60L的包装桶，价格是55左右，每升机油分摊不到1块；而1L包装采购费用为1.6左右，一箱装12瓶，每升分摊纸箱费用0.4，合计是2块。可以看出，包装规格越大，每升机油分摊的包装耗材费用就越低。不仅如此，大包装在生产灌装上还有好处，更便利快捷，节省人工；而18L包装，可以嵌套叠放，节省库房空间，无形中也节省了企业的运营费用。所以，大包装机油，获利空间更大，具备让利的基础。那么，同系列的产品，怎么定价才能引导用户购买呢？举例，如果1L装机油定价为40的话，那么，4L机油正常推算应该定价160，但为了让用户觉得更“划算”，我们建议单位价格要比1L装低10%左右，幅度不超过3%，也就是160-16=144，考虑到行业内很少出现尾数是“4”的价格，可以定价为135-145；同理，18L包装，要按4L产品的定价来推演，理论价格是630，同样优惠10%后是567，企业定价范畴是520-580之间。也就是说，定价，一定要参考规格最接近的产品，其单位成本控制在7-13%之间，测算时按10%来速算即可。在具体实施上，还要根据你的目的来调整。比如，壳牌机油在电商渠道上，蓝喜力HX75W-40机油店定价是48，4L产品推演的价格应该是：48×4=192，再按优惠10%速算，价格在170左右才合理，但实际上，4L装机油，壳牌却定价249，这是为什么呢？这其实是壳牌销售导向，在线下，4L机油销量大，1L装销量小，用价格倒挂的措施，会让车主自发购买1L装。从实际销量上我们也看到，壳牌1L装，在某东上评论是47万+，而4L装评论才800条，这个差距，不是一般的大。但在柴机油领域，壳牌知道，卡车司机很少使用4L装机油，所以，我们看到，劲霸R4的定价是128，18L的推演价格是：每升单价128÷4L=32，18L×32=576，按优惠10%速算，可以得出，18L产品的定价应该在518左右，而某东上的价格是500。如果你是用户，你会选择哪个？当然是18L装了。而壳牌R5，更是打破常规，4L装220，18L装680，优惠的不是一点点。定价并不神秘，我们要让它遵守人们的认知，也可以适当调整，改变用户选择。
四、6S查核表
制定及使用各种6S核查表，有助于员工快速准确地了解公司要求的要点，以便自己快速整改。案例1：某企业办公区查核表要点1、是否将不要的东西丢弃？（抽屉、橱、柜、架子、书籍、文件、档案、图表、文具用品、墙上标语、海报、看板）2、地面、桌子是否会显得零乱3、垃圾筒是否装得太满4、办公设备不会沾上污浊及灰尘5、桌子、文件架、通路是否以划线来隔开？6、下班时桌面整理清洁7、有无归档规则8、是否按归档规则加以归类9、文件等有无实施定位化（颜色、标记）10、需要之文件容易取出、归位文件柜是否明确管理责任者11、办公室墙角没有蜘蛛网12、桌面、柜子上没有灰尘13、公告栏没有过期的公告物品14、饮水机是否干净15、管路配线是否杂乱，电话线、电源线固定得当16、抽屉内是否杂乱17、下班垃圾均能清理18、私有品是否整齐地放置于一处19、报架上报纸整齐排放20、是否遵照规定著装21、中午及下班后，设备电源关好22、办公设备，随时保持正常状态，无故障物23、盆景摆放，没有枯死或干黄24、是否有人员动向登记栏25、有无文件传阅的规则26、当事人不在，接到电话时，是否以“留话备忘”来联络27、会议室物品的定位摆设28、工作态度是否良好（有无谈天、说笑、看小说、打磕睡、吃东西）29、接待宾客的礼仪等等案例2：某企业办公区查核表(表3-21)案例3：某企业生产现场6S查核表要点1、现场摆放物品（如原物料、成品、半成品、余料、垃圾等定时清理，区分要用与不要用的）2、物料架、模具架、工具架等之正确使用与清理3、桌面及抽屉定时清理4、材料或废料、余料等置放清楚5、模具、夹具、计测器、工具等之正确使用，摆放整齐6、机器上不摆放不必要的物品、工具或未摆放牢靠7、非立即需要或过期（如：三天以上）资料，物品入柜管理或废弃8、茶杯、私人用品及衣物等定位置摆放9、资料、保养卡、点检表定期记录，定位放置10、手推车、小拖车、置料车、架模车等定位放置11、塑料篮、铁箱、纸箱等搬运箱桶之摆放与定位12、润滑油、切削油、清洁剂等用品之定位、标示等等案例4：某企业生产现场查核表案例(表3-22)：
（三）职能部门业务化、数字化
还有一点特别跟大家强调，也是在多年实践的过程中发现的，即为什么总部对门店实行管理的过程中有很多的困难，一个重大的原因在于，很多总部的职能部门发挥的作用非常有限。总部很多职能部门的人高高在上，很多人员从来没有做过门店。这些人员原来就是从职能部门过来的，现在总部人力资源部、财务部，包括信息部待着，对整个门店的运行没有真切的感受，而且常年不学习。不学习的结果是，在指导门店的时候经常说外行话，办外行事，制订的很多文件门店无法执行。所以现在很多企业要求职能部门第一要业务化，第二要数字化。第一，从原则上讲，所有的人资选拔尽量先从业务部门调用，其他从营运部门调过来。第二，如果碰巧没有在一线工作的经验，建议到门店挂职培训，到门店当实习店长或者当实习店长助理，跟着门店店长全部走一圈，看看门店是怎么运作的。一定要走这一步，没有这一步，建设强大的总部会有很大的问题。第三，要不定期的在营采部门和市场部门进行轮岗培训，或交叉培训。否则，二线部门永远是瘸子，不可能发挥出总部的职能。第四，对所有的部门特别是二线部门进行绩效考核，要求所有的考核内容必须数据化。举一个最简单的例子，人力资源部所有的工作，我们的考核全部用数字来表示。人员招聘达成率、人员流失率、人工成本，还有人员招聘进来之后的成活率，包括人员的编制等，所有的这些东西全部编成手册。人力资源部对门店进行体检的时候，全部按照手册进行体检，全部拿数字进行说话。只有人力资源部和其他部门，都对门店了如指掌，否则这些职能部门发挥不了太多的作用。
第一节 认识拉动式生产
一、推进式控制系统与拉动式控制系统对于组装型生产，产品由许多零部件构成，往往每个零部件要经过多道工序加工。要组织这样的生产，可以采用以下两种不同的生产方式进行控制。1. 推进式（Push）控制系统计划部门根据市场需求，按产品构成清单对所需的零部件规格和数量进行计算，得出每种零部件的需要量和各生产阶段的生产前置时间（Lead time）确定每个零部件的投入产出计划，按计划发出生产和订货的指令。每一生产车间都按计划生产零部件，将实际完成情况反馈到生产计划部门，并将加工完的零部件送到下一道工序或下游生产车间，无视下道工序和下游生产车间当时是否需要。在此方式中物流和信息流基本上是分离的。整个过程相当于从前（前工序）向后（后工序）推动，故这种方式被称为推动式（Push）方法。实行推进式方法的生产称为推进式生产系统（图3-1）。图3-1 推进式生产系统  1. 拉动式（Pull）控制系统从市场需求出发，由市场需求信息决定产品组装，再由产品组装拉动零件加工。每道工序、每个车间都按照当时的需要向前一道工序、上游车间提出需求，发出工作指令，上游工序、车间完全按这些指令进行生产。物流和信息流是结合一起的。整个过程相当于从后（后工序）向前（前工序）拉动，故这种方式被称为拉动式（Pull）方法。简单地说就是生产计划部门只制定最终产品计划（称为主生产计划），其他车间及工序根据主生产计划，按下游工序、车间需求来制定生产计划。实行拉动式方法的生产系统称为拉动式生产系统。精益生产采用的就是拉动式生产系统。在传统的JIT生产系统中（例如20世纪80年代以前的丰田公司），其生产指令除主生产计划以外，对其他车间、仓库及供应商完全采用看板形式。但是随着20世纪80年代日本其他企业及欧美企业也广泛实施JIT生产系统，看板生产方式发生了很大的变化，特别是ERP（企业资源计划Enterprise Resource Planning）在企业的实施，大大简化了看板管理系统。  对于推进式系统，进行生产控制的目的就是要保证按生产计划的要求完成生产。但实际上，由于以下两个方面的原因，使得生产控制达不到预期的目的。（1）许多因素的干扰，经常不能做到每道工序都按时完成，其结果是生产控制达不到预期目的。例如，设备发生故障，品质不良、物料供应不及时造成停线等等。（2）一般产品通常都是由许多物料组成，而生产计划只能是某产品或某产品的某单元今天（或一段时间内）做多少，很难事前明确所有物料的精确交货期。例如，一个由几百种物料组成的产品，要将所有物料的精确交货期事前完全计划明确，必须要熟悉这些物料生产工艺（如换模具的准备时间、每一个单件生产时间等等），必须要进行庞大的计算，相当费时费力。即便是经过庞大的计算与编排制定了精确的计划，由于随机原因干扰，只要有少数物料出了生产问题，就要根据实际进度与生产计划的差异情况采取纠正措施。纠正措施可以是加快生产进度（如加班、临时增加人员），以保证生产计划的按时完成，也可以是调整生产计划，使之符合实际情况。但调整生产计划必须花大力气重新计算。在许多企业里，计划人员经常加班加点制定生产计划的情况司空见惯。原因是这些企业几乎都是推进式系统，读者对此可能也有深刻体会。采用拉动式系统可以真正实现按需生产。如果每道工序都按照下道工序的要求，在适当的时间，按需要的品种与数量生产，就不会发生不需要的零部件生产出来的情况。3、看板管理精益生产方式的生产系统采用拉动式的生产系统。在传统的JIT生产系统中（例如上世纪80年代以前的丰田公司），其生产指令除主生产计划以外，对其他车间、仓库及供应商完全采用看板形式。但是随着上世纪80年代在日本及欧美企业广泛实施JIT生产系统，看板生产方式发生了很大的变化，特别是ERP（企业资源计划Enterprise Resource Planning）在企业的实施，大大简化了看板管理系统。 二、精益生产中计划的特点精益生产计划中最独特之处是，只向最后一道工序以外的各个工序出示每月大致的生产品种和数量计划，作为其安排作业的一个参考基准，而真正作为生产指令的投产顺序计划只下达到最后一道工序（如总装线）。其余所有工序的作业现场，没有任何生产计划表，每个工序需要生产的品种与数量是由后工序在需要的时候顺次向前工序传递的“看板”来指定的。图3-3 前工序按看板生产由以上可以看出，在精益生产方式中，由于其独特的拉动式生产管理系统，生产指令是由最后一道工序开始，在需要的时候通过看板逐级向前工序传递，这就使得适时适量生产成为可能。第一，各工序只生产后工序所需要的产品，避免了生产不必要的或多余的产品。第二，因为只在后工序需要时才生产，避免和减少了不急需品的库存量。第三，因为生产指令只下达给最后一道工序，最后的成品数量与生产指令所指示的数量（市场需求）一致。 
第一部分 农业是条道
一个人解决问题的水平是由他定义问题的水平决定的（尼采）。任何一个问题的有效解决，都需要从该问题的更高层面清晰理解并寻求解决之道。农业的问题，说到底根源不在农业自身，而在于企业对农业的认知高度。作为企业来讲，时刻需要考虑两个问题：一是你的独特优势是什么？怎么用它来赚钱；二是你的基础建设施怎么建，这是为未来准备的。----------------------------------------------------------中国人对农业有情结。几千年的农耕文化早已根植于每个人的灵魂深处，即使在繁华都市之中，大多数人不是从城中村改造出来的村民，就是通过上学或务工从农村进城来的。即使当下不再务农，但是在他们的骨子里依然是农民，而且随着在城市生活的时间越长，他们内心对于土地、农村的眷恋也越深。正是这份情结作祟，很多人对农业一直心存向往，他们需要的只是一个机会，一旦机会来临，他们对农业热情就会爆发，投资也好、投机也好都无可厚非，本质还是有一份情结在。因为情结在，做好农业的心就在，剩下的就是路径和方法、时间早与晚的问题了。当农业的经营主体从农民变成了企业，农业也从原有的自给自足，走向市场、走向竞争，做农业也开始变得复杂起来，但是复杂的不是农业本身，而是企业想要做好农业、赢得市场竞争、获得更好利润回报的愿望。时至今日，很多人还在想着怎么进入农业领域，同时一部分人正在凝视着脚下的土地，思索着如何经营、如何创造价值。另一部分人正在办公室里为销路和市场发愁，当然也有一些人在想着怎么做大做强、怎么走向更广的市场。近些年农业确实很热，这一点连邻居的阿姨都看得出来。曾经在楼道里遇见阿姨，阿姨我讲：“小韩呀，你们搞农业策划可是搞对了，生意一定很不错，你看咱们小区门口这几年新开了多少农业品牌店呀，卖蔬菜的、卖水果的、卖猪肉的等，看起来都老好啦，你们是不是就给企业策划这些东西呀？”说真的，每次听到这样的话，我的心里都会多增加一份忐忑和不安。邻居阿姨虽然看到社区门口开了那么多家的农业品牌店，但是她并没有注意到这些开了关、关了开的店中间已经更换了多少次招牌。有人说：未来20年是品牌农业企业百年一遇的产业革命和财富浪潮，也是成就伟大品牌和伟大企业家的历史性时期。这种战略性机遇期的出现，既来自于国家政策上的利好，也来自于消费升级带来的现实需求，更来自于中国几千年饮食文化的积淀和厚积薄发。我相信这句话不是妄言，正所谓时势造英雄！未来几年在农业领域一定会有一批优秀的品牌和企业家脱颖而出，不过尽管前景光明，但过程会困难重重。这将是一个大浪淘沙的过程，有人会胜出也有人会落败，一批企业和品牌会成为被拍死在沙滩上的前浪，这是任何行业发展的必然过程。对刚刚起步不久的中国品牌农业来讲，我更相信这句话的激励价值：一群怀揣着财富梦想、内心痴缠着农业情怀的社会中流砥柱，在中华民族伟大复兴的时代洪流中，眼望着上一轮以房地产为引领的财富浪潮正在慢慢退去，品牌农业就像孕育着希望和梦想的沃野，等待着他们去开疆辟土、去建功立业、去实现生命的价值和人生的意义。当初，很多人就是一激动从事了农业，一批跟着一批，前未赴后又继。对于品牌农业，我们无须吹捧，也无须非议，最需要的是客观和冷静地面对。俗话说：思路决定出路，“认知”是“行动”的前提，只有更深刻、更系统的认识农业，才有可能把农业做得更好，让企业更有市场竞争力，否则可能企业的起点即是终点，所有的努力都是在加速死亡。所以，我们必须重新认识农业，尤其是对于那些立足于品牌化经营、正在着眼于全产业链运作的企业，那些刚刚进入农业领域时间不长的企业，那些过去依靠出口或为其他企业做原料供应的现在急需转型做市场的企业。
4.矩阵型
矩阵型组织架构，兼具职能型组织架构和事业部型组织架构的特点。它使员工的架构归属于各职能部门，当仓内需要针对某个项目、客户进行服务时，从各职能部门中抽调对应人手来组建团队，以便针对性地服务客户，提供更贴近客户的服务能力。当项目结束时，抽调的员工可以回归原部门，以便支持下一个项目。其优点是具备职能型的专业提升能力，也具备事业部型的灵活，对于较大型的仓库，可以考虑使用矩阵型组织架构。有优点就会有缺点，矩阵型组织架构的问题在于，抽调的员工归属于其原有职能部门，而实际工作则在项目组。项目团队的管理者很难对员工进行激励和管理，而且职能部门是常设的，但是项目组则是临时的，随项目变化而变化，项目在项目组在，项目不在则项目组解散，员工对于项目的归属感相对较弱。在实际的仓库架构中，单一的架构类型可能并不能满足业务需求。因此，在部分仓库将多种架构混合起来形成新的架构形式，也是常见的。
五、凸显模型
凸显模型与干系人有关。“凸显”是指突出、显著或被视为重要。这一模型是由RonaldK.Mitchell、BradleyR.Agle和DonnaJ.Wood提出的。这几位作者根据以下三个变量对干系人的身份进行表示：施加影响的权力、干系人与项目之间关系的合法性，以及干系人要求参与项目的紧急程度。在凸显模型中，也可以用邻近性取代合法性，以便考察干系人参与项目工作的程度。这种凸显模型适用于复杂的干系人大型社区，或在干系人社区内部存在复杂的关系网络。凸显模型可用于确定已识别干系人的相对重要性。如图6-13所示。图6-13凸显模型图例
四、精选时机
做空这门生意，时机选择非常重要。而浑水，更是深谙此道。除第一次发布报告做空东方纸业时，由于尚无经验是在盘后发布的外，浑水的所有报告都是选择在盘中发布。尤其是对新东方的做空，更是选在SEC的调查宣布之后的第二天，浑水适时地推出了自己的调查报告。而上百页的报告，显然是早有预谋和准备的。
第五篇 深度分销的最佳实践
  
    
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