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第6章人才地图：猎头顾问的“作战地图”
在激烈的“人才争夺战”中，猎头与企业HR都在抢占人才，谁先找到人才将获得“先手”，在人才寻访过程中，“快且准”是最重要的。很多企业关注自身产品和其他产品的竞争，但产品的背后，无论是渠道还是创新，其实都是人才在驱动，所以从根本上说，我们要从源头上把握人才，人才地图（talentmapping，以下简称mapping）就显得越来越重要了。《把招聘做到极致2：灰度招聘全攻略》专门有一个章节介绍绘制人才地图的方法与心得，但更多的是从企业（甲方）的视角，以企业战略为出发点。从猎头（乙方）的角度来说，mapping是指猎头顾问通过一定的手段找全“目标人群”，进而掌握其基本信息的过程。目标人群是指散布各个公司的特定人群，他们或者同属于一个细分领域，或者具有同一种职能（如研发），或者处于某一特定的level（如总经理）。
9、​ 内不量力
故曰：内不量力，外恃诸候者，则国削之患也。译：在国内不能按照自己的力量做事，在外依靠别国保护自己，这是国家疆域被削弱的祸患。不客观评价自身实力，在对外关系中做出不适合自己实力的举措，常常是聪明反被聪明误，成为外部力量博弈中的牺牲品。春秋战国时这种案例很多，小国经常犯这种错。二战时的波兰扮演了现代版是“内不量力”的典型标杆。历史上的波兰曾经很强大，但到了20世纪初，已经比较落后，军事思想和大部装备都比较弱后。二战前，波兰执行波兰执行“远交近攻”之政策，与苏德为敌，与英法结盟，看似高明，却忽视了一点：波兰不具备争霸的国力，相对于苏德只能算一个小国。可惜它没有意识到这一点，相反乐在其中，一直推行反苏政策，扛起反苏的大旗，为了反苏而反苏成了他的行事原则。1938年德国吞并捷克时，波兰竟然与德国合作，阻碍苏联对捷克的救援，后来干脆也派兵加入，占了捷克一小块土地。1939年9月，德军闪击波兰，短短十多天吞并了波兰，在这个过程中苏联趁火打劫，占领了波兰东部地区。在企业经营管理这个领域，能引以为戒的是在处理与大客户、大供应商关系方面，因为大客户和大客户之间，大供应商和大供应商之间是有博弈的关系的，企业不要为贪小利，“内不量力，外恃诸侯”，最后坑了自己。总言之，天下没有免费的午餐，自身实力不够，完全仰仗外部力量去做本来自己力不能及的事，风险很大，这等于把命运交给了别人。韩非子本人对何谓“内不量力”也举了个例子：秦国进攻韩国的宜阳，韩国危急。大臣公仲朋对韩君说："盟国是靠不住的，还不如通过张仪去和秦国江河，用一座名城贿赂秦国，和秦国一道向南征伐楚国，这样就接触了我国的危难，把祸害转移给楚国了。”韩君接受了这个建议。于是令公仲朋出使秦国办这个事。楚王听说后很害怕，楚国大夫陈轸给楚王出主意说："大王最好赶快派遣一个可靠的使臣，多带些车辆载上厚礼献给韩国，说：‘楚国虽然小，但士兵全都发动起来了，以助韩国。希望贵国向秦国申明不屈的意图。同时希望贵国派使者来观察楚国动员起来的士兵。’”韩国果然派使臣到了楚国，楚王便征法车骑排列在大路上，对韩国使者说："轻报告韩君，说我们的军队现在就要进入韩国境内了。“使者还报韩君，韩君大喜，中止了公仲去秦国讲和。此事秦国攻打宜阳越来越激烈，韩君派使者去楚国催救兵，使者往来不断，但楚军却一卒未到。结果宜阳果然被请过攻克，韩国成为了诸侯间的笑料。所以说：内不量力，外恃诸候者，则国削之患也。
四子快渠道4444工程
动作标准化、节奏化。1.柜子41工程：基础陈列氛围营造以县域市场为例，打造县城40个核心店专柜陈列（其中核心烟酒店30家，核心酒店10家）+100家常规进店陈列，如图7-2所示。（1）40家专柜陈列标准：①成熟市场：签订年度包量协议，打造联盟体，进行年度专柜陈列支持，陈列费用为本品、大坛、现金或者其他有议价空间的实物或产品。②导入期市场：根据进货数量签订3～6个月专柜陈列协议，支持柜子1个。（2）100家常规进店陈列标准：①成熟市场：陈列10个面以上，签订6个月陈列累计政策（含常规陈列+累计奖励）。陈列费用为本品、大坛、现金或者其他有议价空间的实物或者产品。②导入期市场：陈列6个面左右，一般进货3～6件，陈列3个月。图7-2柜子陈列2.桌子42工程：与消费者面对面沟通，实现随手喝以县域市场为例，陈列400张桌子（烟酒店吧台100家+30家核心餐饮），每桌摆2～4瓶（烟酒店可摆放品鉴酒）；其中30家核心餐饮店，每家平均摆10张桌子，合计300张桌子+100个烟酒店的吧台或者烟柜陈列。原则上餐饮摆放的桌子必须靠墙或者有倚靠的位置，每桌摆放2～4瓶空瓶，如图7-3所示。在执行的过程中可根据店内桌子数量及实际情况进行调整。成熟型市场尽量摆空瓶（摆台时间6个月，陈列奖励本品品鉴酒、矿泉水、饮料等），导入期市场摆成品（资源有限的情况下摆放3个月）。图7-3桌子陈列3.瓶子43工程：制造热销氛围以县域市场为例，摆放40家空瓶陈列（20家核心餐饮、20家核心烟酒店），3个摆放地方（窗台、吧台、货架顶部、包厢内、门外、户外等选择三个地方摆放）；成熟市场，直接摆放空瓶，具体费用需要根据市场竞争情况来定（陈列奖励本品品鉴酒、矿泉水、饮料等）。导入期市场一般摆空瓶，活动在产品上市3个月以后，也就是首轮陈列结束后执行，首轮陈列可以做回收空瓶活动，如图7-4所示。图7-4瓶子陈列4.嘴巴子44工程：口感培育，口碑传播如图7-5所示，以县域市场为例，搞40场一桌式店客互动品鉴会，支持400瓶品鉴酒（选择20家核心烟酒店，每家支持2场，每场10瓶品鉴酒）。店客互动品鉴会的两大核心功能：（1）打造口碑传播——店客互动品鉴会营销，通过核心终端店老板来邀请市场目标消费者，以目标消费者切身体验为基础，全面展示产品的品质特点和利益点，形成口碑传播，拉动二次消费。（2）核心终端压货——店客互动品鉴会营销的一个操作要点，是要结合终端铺市政策，在常规铺货政策的基础上增加客商互动品鉴会的支持，通过客商互动品鉴会的支持实现市场核心餐饮终端的压货工作。图7-5店客互动品鉴会
五、寻找消费者需求的痛点
召集市场部、研发部、销售团队开展头脑风暴，寻找消费者的痛点。将需求-产品属性QFD矩阵、消费者需求属性图、需求逆推产品属性图、产品属性图配合在一起，就是一整套可视化的工具。将涵盖了消费者的需求理想状态、哪些需求是各品牌已经满足的、哪些是还未满足的、满足的程度还有重大差距的，都鲜明、具体地反映在所有图表上。最关键的是，这套工具所体现的消费者需求、对应的产品属性及其权重信息就不仅仅存在于单独一人的头脑中，而是同时存在于一群人的头脑中，是进行头脑风暴的好工具。头脑风暴的其他工具：白板、白纸、铅笔、橡皮、磁性贴。将经过初步绘制的三图一表逐一用磁性贴固定好，周围同样固定上白纸进行延伸，将头脑风暴的每一个创意用铅笔写在白纸上，画上连接线。评判与选定的目标消费群体的需求结合程度，可以根据属性确定目标消费群体；可以根据目标消费群体需求的权重优先级，决定属性。选择相符合的属性，毫不留情地去掉不符合的部分。大家可以看着，不断碰撞思维，加入自己认为正确的要素，也可以讨论每个要素的必要性及重要度，决定增加、维持还是缩小、删减。可以在其中探讨消费者最关心的需求是什么，这个需求重要不重要？哪些能够直击其内心的需求痛点？有没有已经被竞争品牌满足的，值不值得开发？畅所欲言，不断修正，直到找到值得开发的需求痛点！这是结合第二篇的产品属性开发不断重复进行的过程。
第三节 相宜本草：由内在力到外在美
化妆品行业一贯热点不断，从美加净被雪藏到小护士、羽西归于欧莱雅，大宝外嫁强生，舒蕾进入拜尔斯道夫麾下，到丁家宜被科蒂收编、上海家化被平安娶走。有一个本土品牌相宜本草给出了一组数据，在2011年8月的基础上，9月在商超渠道护肤品市场中的市场份额为7.8%，连续两个月排名第二。这一排名在妮维雅、旁氏之前，仅次于玉兰油（13.3%）。那么，相宜本草茁壮成长的秘诀何在？
初出茅庐：从被劝退到完成100万元业绩
2.未来组织的发展变化
作为企业的领航人，一定要了解未来组织的发展趋势，公司是人力、资本、资源汇聚的组织，未来组织的发展将会有两个方向：一是在公司制下打造合伙制特点，二是在合伙制下打造公司制特点，由传统组织形式向合伙型组织转化，在强调人作为个体的作用和价值的同时，强调资源的合理配置与系统化作战能力。主要体现在以下五个方面。1.平台化：通过企业组织变革打造“平台化”企业和“生态系统”的模式，重新构造人才与组织的关系，二者共同承担责任。2.平等化：企业组织通过去中心化，构建开放平等的合伙人治理文化，重构人才与上司的关系，实现扁平化管理。3.高效率：建立产业生态和平台思维，将资本、技术、资源、管理等各方都组织起来，形成“共识、共担、共创、共享”的分工协同机制和合伙模式。4.长期性：基于企业未来的发展战略，通过长期激励机制（授予股权或分红权）来重构人才与资本之间的关系，最大限度地激发人才活力，发挥主人翁般的创业精神。5.动态化：通过合伙人动态管理机制（包含合伙人选拔机制、考核机制和退出机制），确保“创造者即分享者”，充分尊重人才，激发组织活力。科学创业时代，创业企业家也在迎接全面注册制的重大机遇，更需要我们高瞻远瞩，居安思危，提前建立科学分配的股权观念。
（三）PMC中心的口号和目标
能取得这样的效果，我们PMC中心发挥了不小的作用。PMC中心的口号是：服务生产，成就自我！PMC中心的目标是：订单准交率达到90%/月；仓库物账卡相符率达到90%/月；采购物料准交率达到90%/月；采购物料合格率达到90%/月。我们刚做这个攻关的时候就做了PMC中心的口号和目标，贴在我们PMC中心的墙上。每个采料员、仓管、计划员、物控员都在上面签了名。PMC中心的人每天一抬头就能看到我们的口号和目标。（四）变革感言（1）事前准备，频繁排查。（2）明确目标，不怕麻烦。三-8.2现场可视化辅导方案管代
（四）酒店主流的促销方式
1.免品活动产品铺市完成后，很多商家反映产品不动销。免费品鉴正是新产品上市和市场培育期重要的消费者培育方法，有助于培养产品和品牌的消费氛围、消费习惯，维护餐饮店的终端客情，并提高终端推荐的意愿和动力。2.直接买赠在酒店进行实物直接买赠活动，现场刺激消费者的购买欲望，从而有效动销。例如：从×月×日开始，由促销员负责，向现场消费××产品一瓶的消费者赠送××实物奖品。通过促销员的介绍和终端宣传单页的发放推介，突出消费××产品就赠实物奖品，现场买现场得、利益就在眼前。3.砸金蛋主题促销砸金蛋促销一直是比较流行的酒店促销形式，消费者在酒店购买某产品的同时，现场可在指定地点砸金蛋，从而获得奖品。通过趣味性很强的形式和消费者互动，达到品牌推广和产品销售的目的。4.置换代金券置换代金券属于和酒店联合开展促销的一种形式，前期和酒店负责人协商好。比如在酒店消费某白酒产品多少，赠送多少金额的代金券，可以进行二次消费。通过联合促销的形式带动酒店的消费，而不仅仅是产品自身的促销。5.现场抽奖、幸运转盘消费者只要在指定酒店由促销员推荐并消费一瓶××产品，就可获得由促销员发放的刮刮卡一张，现刮现得。此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者的关注度，加深消费者对产品的记忆。6.连环套督促服务人员促销服务人员集齐一定数量的某产品的瓶盖就可获赠一定价值的富有传播效应的礼品，刺激服务人员推荐本产品，带动酒店的整体消费。这种形式比较简单，效果较好。除此之外，还可以开展空瓶换酒、大奖引爆等消费者促销形式。
第六节 关于电子商务
1.电子商务有前景吗？当然有，电子商务解决了人们消费的几大问题。第一，信息收集的效率高。比如，你去逛实体店，一天逛三四个小时，走了几条街，看了十几家店，累个半死，还不如在网店上逛半个小时看到的东西多。第二，价格相对便宜。人们在实体店买的东西，价格中包含了大量的运费，以及大部分的店铺租金、装修、人员服务费用，网店直接省去了这些成本。第三，结算问题。网上支付不用现金，可以方便地使用电子支付系统。2.通过网店创业，成功率高吗？网店创业与线下创业的规律是一样的，只是载体不同。网店创业同样需要了解消费者需求，同样需要了解市场的流行趋势，同样需要进行品牌推广，同样需要注意诚信，同样需要优质的服务。不同的是，网店创业起点更低、投资门槛更低、风险更低。因此，网店创业的成功率在于创业者自身的经营能力。3.企业如何开展电子商务？一看行业的特性。如果是食品、医药等特殊商品，在消费者心智中，电子商务的安全系数就小一些，开展起来就难一些。二看产品的特性。如果在普通超市、便利店都能买得到，在网络上没有价格优势、流行优势，就很难开展电子商务。三要找到合适的经营模式。1号店、天猫等，实际上是实体店的变形而已，没有本质的区别。四要找到有效的推广模式。微信，无论是私人账号还是公共平台、服务号，粉丝有限，通过二维码发展粉丝的效果都不明显。微信只能定向输送给粉丝群体的信息，自从淘宝关闭了与微信的接口后，购物结算、物流也不方便。但是，一个以熟人圈子为存在价值的社交平台，每天一打开就是一连串的订单与广告，你还会用它作为自己的心灵港湾吗？这是商业伦理的战略问题。4.网络创业，如何做大？对众多普通青年来说，目前网络创业与其叫创业，不如叫作自我就业。我们从投入、产出、风险三个维度来看：网络创业门槛低、投资少、不需要租实体店、不需要装修、不需要请太多的帮手，也不必每天日出而作，日落而息。从产出来说，完全靠网上的随机购买，没有办法针对地理半径内的目标消费群进行宣传，往往开店半年一年、不温不火。风险就是货物的积压、周转，没有其他成本压力。所以，这样的创业只不过是换个方式上班罢了。真正的网络创业应该怎么做？一要选定品类，分析人们对某种产品的需求，这是基础。二要看这个产品在实体店购买有哪些不方便之处，或者不实惠的因素。三要自己策划好如何定价，如何设定交易条件及优惠措施，如何在网上推广，扩大网店的知名度、成交率、客单价、客单量。四要慢慢积累好评，形成网店品牌。五要看看如何与上下游合作，如成为某产品的区域专营商，与微信、微博、联通、移动等形成策略联盟，共同做大。
2.货物码垛的几种方式
托板选择好后，就可以开始货物码放了。货物码放依据货物的尺寸、外形、重量及要求的不同，可以分成五种常用的码垛方式。（1）重叠式重叠式，即将货物一一对应，一层一层地码上去，这种方式上下货物的边角相对应，纵向的承重能力较好，且码放方式简单，易操作。但纵向各层间缺乏咬合力，码高后稳定性很差，不利于长时间存放和移动。因此，对于底面积较大的货物，在一定层高内可采用重叠式码垛法。小件商品如果使用此种码垛方式，则必须配合固定方式使用。如码垛完成后，立刻使用缠绕膜缠绕固定。（2）同层交错式同层交错式，是指将同层货物人为地调整朝向。如第一排货物横向码放，第二排调转90°纵向码放，第三排再横向码放。依此类推，形成同层的交错码放。在进行第二层码放时，将顺序颠倒，第一排纵向码放，第二排横向码放，依此类推。这样，第一层和第二层的货物彼此压缝咬合，产生摩擦力，增强整托的强度。（3）异层交错式和同层交错式相仿，都是通过货物的异位码放，形成压缝咬合，增强摩擦力，加强整托的强度。区别在于，异层交错式不再要求同层的货物产生异位码放，而是要求在不同层之间形成异位码放。例如第一层全部按照横向码放，第二层开始按照纵向码放，如此一层一层地向上码垛，形成一个两层咬合的整体。（4）螺旋交错式螺旋交错式是同层交错式的进阶形式，在同层的货物码放中，每两件货物之间的码放方式是异位码放，形成一个螺旋循环的形态。在上一层，以前一层的反向螺旋的形式码放，使货物间形成压缝咬合，增强整体的强度。（5）通风式码垛个别品类要求货物要时刻保持一种通风的状态，因此常规的严密的码垛方式就不能支持了。要在码垛时，提前预留出通风通道，以确保能够满足货物存放要求。通风式码垛分为两种方式：第一种是隔层通风，也就是每两层有一层预留通风通道。通常是位于下面的一层作为通风层，上面一层压住下面一层的通道两侧，增强稳定性。第二种方式是异层交错式，也就是说，每层都需要预留出通风通道，只不过第一层是横向预留，第二层是纵向预留。上一层同样要压在下一层的通道两侧，形成咬合力。不管是哪种码垛方式，如果货物本身的体积较小，都很难通过压缝产生的摩擦力确保货物的稳定性。因此，如果需要离仓搬运，或长距离的运输，都需要辅助固定的手段进行整托固定，包括缠绕膜固定、包角包边支撑等。
第一节 IPD管理模式
IPD要培训、培训、再培训，让考试不合格者下岗。就IPD来说，学得明白就上岗，学不明白就撤掉，我们就坚持这个原则，否则无法整改。IPD关系公司未来的生存与发展，各级组织、各级部门都要充分认识到它的重要性。                          1999—2001年，华为总裁任正非 第一节IPD管理模式1992年，IBM遭受了巨大的经营挫折，年亏损额近80亿美元。为了摆脱经营困境，IBM实施了以系统性研发管理解决方案为核心的企业再造方案。在研发管理方面，IBM系统引进了产品及周期优化法（简称PACE，是美国PRTM公司提出的一套系统性的研发管理思想和方法），并获得了巨大的成功。1993—1998年，总共节省了120亿美元的费用，硬件开发时间从4年缩短为16个月，并总结出了一套行之有效的产品开发模式——集成产品开发（IPD）。产品开发管理系统包括很多要素或组成部分，IPD按照图3-1的框架对这些要素进行组合。 图3-1IPD框架图 IPD的框架可以概括为两个跨部门团队（投资决策评审委员会和PDT产品开发团队）、一大流程（IPD流程）和一系列的要素，这些要素可以归纳为跨部门团队、结构化流程、一流的子流程、考评、IPD工具。根据这个框架，IPD提供了一整套运作机制（如投资决策评审委员会决策机制、PDT组织运作机制），并展开为分层次的业务流程，直到细化为操作指南和模板。所以，IPD作为一种产品开发模式是非常完整的，具有很强的可操作性的。在美国，IPD作为业界最佳的产品开发模式已经得到广泛的认同。软件工程研究院（SoftwareEngineeringInstitute）对IPD做了标准的定义：IPD是一种面向客户需求，将贯穿产品生命周期的活动进行及时协同的产品开发系统方法。美国不少高校还专门开设了IPD的课程。IPD包含的思想、模式和方法是理论与实践相结合的产物，具有巨大的生命力。 IPD作为一套企业产品经营管理体系，包括以下核心思想。（1）新产品开发是投资行为。要从投资的角度看待新产品开发，强调用投资的理念和方法管理新产品开发工作，主要是对新产品开发进行投资组合分析和管理，以及在新产品开发过程中进行投资决策评审，做有价值的产品、投资市场目标成功的新产品。（2）基于市场的创新。在充分的市场分析及规划的基础上进行创新，在新产品进入开发流程之前，需要实施市场管理流程，充分开展需求分析、竞争分析、市场定位等市场管理活动。在新产品开发过程中，需要正确定义市场需求和产品概念，贯彻以客户为中心的设计。（3）技术研发与新产品开发相分离。技术研发与新产品开发分离，关键的技术和技术平台需要在新产品开发之前由专门的团队研发出来并实现技术转化，降低新产品开发的风险、缩短新产品开发周期、提高项目可控性，有利于技术的突破和进步。（4）跨部门团队。实施大项目经理负责制，在公司层面（而不仅仅是在技术中心层面）跨部门团队负责新产品开发的决策、规划和新产品开发实施工作，依据跨部门流程，通过协同的方式开展工作，确保沟通、协调和决策高效。（5）结构化的并行研发流程。建立结构合理、定义清楚、“端到端”跨部门的研发流程。新产品开发的各项技术活动和职能活动并行作业，各方面的人员在一开始就参与进来，缩短研发周期，保证实现新产品质量和新产品业务目标。（6）基于矩阵模式建立公司绩效管理机制。由原来职能模式下纵向的单一绩效管理模式，转向基于纵横网络状绩效管理。在IPD管理模式下，团队工作模式是完成业务工作的主要方式，这个团队是由团队经理领导、各部门人员组建而成的，团队经理具有绩效管理权利。
  
    
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