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三、随机需求
随机性是偶然性的一种形式，具有某一概率的事件集合中的各个事件所表现出来的不确定性。简单的例子就是硬币具有正反面，抛出去，出现正面和反面的概率是相等，都是50%，集合起来就是100%，正反面就是所有的集合。抛出去可能出现正面或反面的不确定性，出现什么面就是它的随机性。因此随机需求就有不同因子导致它出现不同概率的其中之一的情况。比如需求100，又或者需求50，都具有不确定性。安全库存公式简化理解就是一个安全系数（即z值）乘以标准差，意味着一个确立的安全方位覆盖了多少个标准差。而标准差是由方差开方得来的。那么经典安全库存公式实际上演化为：VAR就是代表方差（Variance）。X表示的是提前期T内，需求量D的和。因此公式演化为不过要最终得出熟知的安全库存计算公式，就需要知道方差的定义公式其推导过程如下：上述的E表示期望值（ExpectedValue）的意思。
一、个人从业背景与跨境电商转型原因
我之前在国内做抖音直播，大概五六年前正式进入跨境电商行业。最开始是做亚马逊、虾皮这类传统电商平台，后来结合国内做抖音的优势，重点转向TikTok平台。现在我们主要聚焦东南亚市场，每天订单量在2000到3000单；在墨西哥市场也有布局，每天订单300到500单，核心品类是美妆工具和健身器材。 当初从国内转向跨境电商，核心原因是国内市场太卷了。最开始我们做的是财经类知识付费直播，国内任何行业都有大量卖家涌入，竞争激烈，一个模式出来，两三天对手就学会了，根本没有迭代空间，而且知识付费的市场容量有上限，我们当时一年能做到1000多万销售额，再往上突破很难。 后来想从虚拟产品转向实体产品扩大营收，了解国内电商竞争后，发现压力依然很大。刚好当时TikTok在海外刚兴起，我们凭借对国内抖音的理解，决定做TikTok跨境电商。不过过程中踩了很多坑，后来发现跨境电商挣500万可能还不如国内挣100万，因为要压大量库存，货运周期长，新手甚至都算不明白利润。
四、建立有效的激励机制保证终端销售队伍的高效运行
据资料调查显示，按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%~30%的能力用于工作就足以保住饭碗。如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%~90%，效果将相当可观。那么如何才能做到呢？李胜利认为，好的激励往往都是物质激励和精神激励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判，落实终端管理的每一个细节。关于具体的激励方式，营销管理者可以尝试做以下的工作。第一，在人才使用上，需要在日常工作中注意观察员工，发现团队成员长处，多倾听下属的意见；给下属充分的发挥空间来自我发现，给予其选择所擅长工作的机会；多授权，“是骡子是马拉出来溜溜”。第二，在员工在发展上，通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清晰的个人职业发展通道，给予他们更多的成长机会，使其职业生涯能快速提升。比如，通过对企业岗位进行细分的办法来创造职业晋升通道；对潜质好的业务人员，建立总经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长。与此同时，要敢于起用新人，放置于重要区域，使他们感觉到被重视和支持。第三，在员工的考核结果执行方面，考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行。对那些绩效好、综合素质强的团队成员，除了提高其薪酬的外，还可以采用提供学习机会等其他方式加以奖励。总之，要做到多劳多得、少劳少得、不劳不得，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。小提示：你能创造奇迹，我必给你惊喜。第四，在团队人员积极性激发方面，可通过开展各种竞赛活动来激发团队的活性，比如设置阶段性营销竞赛、终端活化竞赛、分销竞赛等，这样既能促进队伍的建设，又可以提升了销售业绩。小提示：竞争出奇效。第五，在团队氛围的营造方面，销售经理在日常管理行为中需对努力奋斗员工给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售经理可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，以增强团队的归宿感和向心力。对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。小提示：好的团队氛围，可以使整个团队不是“你”“我”，而是“我们”。在“终端制胜”当下，如何建立起一支具有战斗力的高效终端营销队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；必要的系统化培训是根本；使营销人员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键；标准化的管理制度和考核制度是队伍建设的基石；有效的激励机制使终端营销队伍高效化的“加油站”。如果这几个方面都能做到，那么这支队伍在商海的博弈中必将赢得市场。
第二篇科创板上市辅导
第九章 新环境推动市场运作转型
什么是市场环境？从市场的角度上讲市场环境就是信息环境、消费环境、供应环境、商业环境的综合体。什么是新环境？从狭义上讲就是市场环境不断演化、不断发展的结果，从广义上讲就是现在的社会环境，与时不断发展变化的环境。一、信息环境的变化什么是信息环境呢？就社会而言，信息环境即社会信息环境或社会信息生态，是与社会信息交流活动有关的社会因素的集合，是影响整个社会信息交流活动的具体社会条件和社会基础的特征。那么什么是新的信息环境？即互联网。有了互联网世界确实变得很疯狂。前一阵子我看到一则新闻，标题是“两口子闹离婚理由很简单”。大致意思就是：老婆天天夜里起来不知道去哪里了，老公到半夜醒了找不到人，心里面很恐惧。结果一去找发现老婆在电脑上玩偷菜呢，天天如此。有一天夜里三四点，老公醒来推门到外屋找老婆，一不小心从楼上摔下去，摔骨折了，后来俩人为此事就闹了离婚。听上去的确很荒唐，其实不然，目前上着QQ走马路，开着汽车聊微信的人大有人在。有人这么说过，戒网瘾比戒毒瘾还难。其实网瘾和毒瘾是一个道理，毒瘾是生理上的，网瘾是心理上的。中国社科院做了一个测试，找五类人，分别是工人、学生、农民、商人、公务员，把他们集中在一个房间里，把手机都收上来。房间里有监控、有音响。当你把其中一个人的手机铃声打开，这时就会看到大家都在四处摸自己的口袋。第一个晚上就有三个人失眠，其中一个是公务员，为什么会失眠？他心里想：“电话到底谁拿着呢？该有人送礼来了，是不是故意交给我媳妇了？那“小秘密”要是被翻出来就惨了。”第四天晚上有10个人失眠，为什么呢？“QQ四天没有看了，微信上还有亲密留言！陌陌上的预约时间也到点了……”都是互联网惹的祸。等到第五天的时候，有一个人严重失眠快崩溃了，这个人是商人。商人天天忙于做生意、天天想着哪里能赚钱，今天该和谁签合同，明天要给谁送货等等。的确，互联网影响着人们的生活，正在试图改变人们的生活习惯。有一句话说得很恰当“世界上最远的距离是无网络，最近的距离是手机”。大家都知道最早的手机是傻瓜机，只能打电话，后来发展到即能发短信又能发彩信。记得我刚上班的时候，用的数字的BB机，滴滴滴一响，拿出小本查查，姓杨123，男士456，请你回家吃饭006，我在学校等你008等等，都是用数字代替的。后来发展到摩托罗拉中文寻呼机，能直接看到例如“李先生呼你，等你回去六点半吃饭，不见不散。”后来再就有配音的摩托罗拉手机，很大，像大砖头似的，有人打电话，赶紧接，很高兴地说：“你好啊。”有一个朋友最早拥有手机，特别激动，到什么程度呢？没开机就天天拿着电话准备接。有一天他拿着手机在那里说了半天，而其他人都不敢说话。说了半天，后来手机一声响才知道没开机呢！说实在的，当时拥有一部手机在那个时候是很有面子的一件事。目前信息环境好了，沟通更方便了，而心与心的距离似乎更远了。所以，有房子不代表有家，有钱不代表有健康，有电话不代表心与心相通。当今是互联网的时代，互联网的变化对人们生活影响甚大，人们离不开互联网、离不开手机，手机成了人体器官的一个部分。它不仅是通信需要，更是一种生活习惯常态化。二、消费环境的变化消费环境发生了什么变化呢？2009年流行的一本书，说一个美国人写的，叫《等待猫吠》。吠就是叫，等着猫叫。这本书描述了中国消费度过的三个时代：第一，改革开放初期20世纪90年代，中国的消费者就像是一头“猪”，不挑不拣没得吃，喂啥就吃啥，给啥就买啥。那是一个物质短缺、供不应求的时代，也是一个消费需求旺盛的时代。第二，到了20世纪20年代，物质丰富了，中国的消费者就像是一只“小狗”，比猪更挑剔了。这个时候物质基本供需平衡了，所以说消费者可以选择了，你再喂我点什么都不愿意吃了。第三，当今的时代消费者是一只“猫”，猫比狗更挑剔，因为猫是又聪明又懒又挑剔，所以说猫就更不好养了。这个观点提醒我们，如果消费者的购买习惯和市场环境变了，你还靠老一套是不行的。 大家想一想，过去我们老百姓的生活常态是什么样的？过年要过两个月，腊月开始出正月才过完。种田种两个月，收秋一个月，剩下八个月的时间都坐在那里看蚂蚁上树，晒着太阳看一上午，吃完饭回来继续看。过去打架、斗殴、闹事的多。现在有时间闹事吗？没有了吧。大初五的都走了，出去干活了。这说明什么？说明国家把人的积极性调动起来了。现在天天都有春运。生命在于运动、生活在于奔波；人挪活，树挪死，这头不行走那一头。 猫走不走直线取决于老鼠，货卖到哪儿去，取决于消费者。大家想想，现在我们消费者有个什么显著变化？众所周知，中国的家宴基本上消失了，现在农村待客都是给村头饭店打电话，让他们把饭菜做好送到家里。过年都在饭店吃年夜饭。我们对年夜饭十分不理解。为什么？过年嘛，一家人团团圆圆在自己家里吃多好啊！为什么要到饭店去吃年夜饭呢？因为消费转型了。据说中国的餐饮年消费额接近10万亿元，10万亿元是什么概念？2012年中国的国内生产总值（GDP)是50多万亿，餐饮占了20%。另外，你到农村里看看还有购买力吗？老弱病残，空心村很多。消费群体都集中到城区和城乡接合部了。所以说，我们的渠道往哪儿走？渠道就是修路，你要往哪儿走就往哪儿修。 记得1997年到香港的一个朋友家里，看到他家的户型结构觉得很奇怪，心里纳闷，我就问他：“为什么你家的客厅那么大卧室这么小，我还没见过这样的房子这种结构。”他说：“你算一算，我们一天在外边上班8个小时，晚上又泡吧，回到家干什么呀？倒头就睡觉，如果不睡，还可以在客厅跳舞，客厅那么大。卧室就是睡觉的地方，要那么大干什么？”刚开始我还不能接受，现在发现大多数房子都是大阳台，大客厅，小卧室。 综上所述，为什么我们的生意难做？表面上看是竞争激烈了，厂家多了，产品过剩了。其根本的问题是需求得到了极大的满足，吃什么都不香了。过去吃一块肉都高兴得想哭，吃一块糖，甜的八天都忘不掉，现在吃什么都不香不甜。 小时候在农村，姊妹比较多，弟兄3人还有1个妹妹，家里很穷。过年最最盼望煮肉的一天，煮肉可以啃骨头。一听说今天要煮肉我们姊妹几个就蹲在那儿等着抢骨头。闻见肉香味了，赶快回去，弟兄三个小老虎一样，端碗等着排队。我妈就拿勺子盛，一人给一块。我说，不行，他们俩的骨头太大，我的太小。大家都知道，老大娇，老小娇，老二是个受气包，所以我就是个受气包。每次我都特生气，就在那儿哭，闹着闹着骨头就掉地上了。我妈就把汤全部都盛出来了，敲敲盆说，真的没有了，孩子你们看看，真的没有了。所以当我一听说“锅里没肉勺子也盛不出来”这句话的时候，我就想到了小时候的那一幕，就一块小小的骨头，确实是觉得印象特别深。 所以，大池没水小池干，让消费者来消费才是根本啊。经销商必须让员工明白：锅里没有肉勺子也盛不出来。我们经销商普遍存在的问题是研究竞争，研究价值，研究谁家的促销。你忘了最根本的东西，研究需求和趋势，研究怎么样能够撬开消费者的嘴。不动销是为什么呢？不动销的核心原因是你的产品不能打动消费者，没有给消费者一个购买的理由。你可以说“不是我的错都是月亮惹的货”，是厂家的事、厂家制造的，可你既然是服务于消费者并有价值创造，你就有义务、有责任替顾客去选择好产品，要懂得“替顾客省钱就是在替自己赚钱”的道理。我们经销商一定要成为顾客的导购员和服务员，替顾客选最好的产品，不完全是从赚钱和竞争的角度去选。如果仅仅考虑自己的利益，看着利润去卖，你不会做成“百年老店”的。我们是消费者和厂家的中间纽带，是服务于消费者的，选择做好的产品，好的服务才是你追求的理念，你才有长远的发展。三、供应环境的变化供应环境就是市场环境的主体，即供需环境。我们最重要的是明白当下的市场环境是什么？当下的市场环境是消费需求的结构性升级，从生存型转向享受型。传统产品无法满足享受型需求，而且传统产品严重的供大于求，这才是生意难做的根本原因。所以，我们的厂商要看到，随着社会经济水平提高，人们的收入增加，消费者不缺少购买力，关键是找不到购买的理由，或者说，我们的产品缺少打动消费者的“买点”。在这里我要提醒大家，这里说的是“买点”而不是“卖点”。随着互联网的普及，移动互联网让PC互联网变成了传统行业。“卖点”时代已经结束，因为“卖点”是厂商总结出来的产品利益点，是以推销的方式卖给消费者的。而“买点”是厂商在通过走进顾客生活方式和成为顾客的基础上，深刻研究消费需求和依据消费需求开发出来的产品卖点，也就是逆向思维做出来的需求定制化产品，这个时候的产品一定能够接地气，能打动消费者，更能彰显产品的本质特征，更能说出消费者的需求与心声。四、商业环境的变化最新的商业环境系依托互联网盛行而崛起的。最近大家听到的比较多的一个词叫“众筹”，众筹是现在非常流行的一种模式。其实我们的商业联合体、商会、俱乐部等都是“众筹模式”，即“既是消费者、又是股东，既是顾客、又是股东”的一种商业模式。观峰咨询于2012年在白酒界创造了著名的“存售模式”理论，即变销售为存售的一种模式。让经销商或者分销商接货后卖了赚钱，卖不掉增值回购。假如说你是我们厂家的经销商，从厂家拉走30万元的货，并把货铺下去，如果6个月之后，产品不动销且你不愿意卖了，厂家就按照进货价的15%增值费用对你的货物进行收购。等于退货的时候你得到34.5万元，如果12个月之后，你还不能动销，造成滞销退货的，厂家就会按照进货价的30%增值费用对你进行收购，等于退货的时候你得到39万元的退货款。同时，观峰咨询通过2014年一年的实践又研究出一种新的商业模式，叫“股客”，即既是股东又是客户的一种商业模式，主要是通过“厂商一体化”来完成的。传统的厂商模式是“买卖模式”，没有深度的合作，结果就会出现钱钟书先生说的“围城效应”。厂家羡慕经销商既赚钱又没有投资风险，而经销商羡慕厂家很容易赚大钱，经销商总是认为自己是厂家的打工仔、搬运工，等等。相互怀疑、相互嫉妒，真是“有人辞官归故里，有人漏夜赶考场”。最近，好多企业自己做贸易实施直营战略，建立自己的专卖渠道。而经销商们也没有闲着，一旦做大赚钱就开始向上游发展，建自己的工厂打造自己的品牌。试想结果怎么样呢？上帝是公平的，给你开了这扇门，就会关上那扇窗。经销商向上游发展建工厂做品牌的几乎很少有做成功的，道理很简单，因为经销商的思维一直是“交易思维、买卖思想”。做贸易就是买进来卖出去，很容易操作。而做工厂打造品牌需要有前置性投入，经销商就会觉得处处是风险，没有抓手，很多钱投进去觉得都是打水漂。“交易思维”是经销商做工厂失败的根本原因。因为建工厂做品牌不仅需要前置投入，更需要持续跟进。 众筹品牌：人人众的崛起有一个刚毕业的大学生注册一个品牌，名字叫“人人众”，他想开一家属于自己的咖啡厅，可刚毕业没有资金怎么办呢？利用“众筹模式”，宣称“房子找好了，租金也有了，位置也选好了，你可以去实地考察”。于是他就在周边的一千米之内找住户、找商户、找圈子里的人。对他们说：“你给我2000块钱你就能成为股东，我装修好之后，你就可以来我这儿喝咖啡。我每年给你公布我的盈利状况，盈利之后我把钱返给你，你可以消费也可以把钱拿走。”他就用这种办法集齐了200万元，开起了自己的“人人众”咖啡店。 微信自媒体的领航者：管理智慧的众筹案例 著名学者、人民大学博士生导师包政先生的团队，于2012年做自媒体管理智慧，截至2014年11月拥有粉丝60多万个。因为文章的质量很高，被资本机构评为价值1个亿。当时有人愿意投780万元，占他20%的股份。他说：“我不卖、我不缺钱”。而后他就在中关村的一个大厦做了一个演示给我们看：楼下有一咖啡厅要转让，总转让费大概1600万。他就让团队在后台发了一条短信“中关村，我们楼下有一个原来的咖啡厅，现在我要把他接下来，总价值是1600万，我需要400个人，每个人4万”。结果怎么样？50分钟之内搞定，1600万众筹完毕。他做了什么？众筹，依托网络起来的这种“未来的商业模式”，你既可以成为我的顾客、也可以成为我的股东、同时可以成为我的分红者。 网上宠物店的崛起我有一个朋友在康师傅上班，一阵子之后我觉得他富了，很奇怪。有一次我们在上海不期而遇，我就问他“老兄，在哪儿发展啊！这么阔气”，他说：“我做生意了”。我说：“你做什么生意？”他说：“我卖宠物”。我说：“什么宠物？”他说：“卖小狗、小猫、小鸟、花虫等”。我说：“那你怎么上班啊？”他说：“没事，我能顾得过来”。我说：“先去你的商店看看吧”。他说：“不用，咱先吃饭”。吃饭我们俩就喝两口。喝两口之后，我说：“走吧，我要赶快看看你的生意。”他直接把手提电脑拿过来，说：“老大，你OUT了，现在谁还租门市开商店呢？现在都是网店。”他打开电脑，上去网让我看：“有一个店、两个店、三个店。”我十分惊讶：“这事你怎么干？”他说：“我雇了6个人，6点钟起来到宠物市场，拿着数码相机开始录视频和拍照，问：“你的小狗多少钱？”答：“80元。”记下来001小狗80元。问：“你这个小猫多少钱？”答：“100元”，记下来002小猫100元等等，回来后赶快上班时挂到网上。网上一挂，就有人点击询问：“我要买你这个小狗，多少钱？”答：“120元”。人家说：“送过来看看”。他就指派人去先交80块钱定金拿过来，送给客户看，行了就成交。怎么样？中介挣了40块钱，每天早上起来都是这样做。 新环境的到来也预示着消费者的需求在改变，消费者的购物环境在变化，所以说，新环境的不断变化，推动着市场的发展、推动着市场的升级转型。
三、二战后中东民族构建的发展
二战后中东民族构建的发展主要表现在三个层面：第一，政治层面。包括四个方面：（1）非殖民化浪潮最终结束了西方在中东的殖民体系，导致了中东民族国家体系的最终建立。其中包括两个方面。其一，殖民地的独立。叙利亚、黎巴嫩于40年代，塞浦路斯、科威特和南也门于60年代，特鲁西亚列国于70年代初独立。但是，巴勒斯坦因阿、犹对立而实行分治，成立了以色列国。其二，国家的联合。特鲁西亚列国在独立前的谈判中，曾就统一问题进行了协商，但未能成功。最后，其中7个酋长国联合成为阿联酋，卡塔尔和巴林各自建国。1990年，南北也门合并为一个国家。此前，埃及和叙利亚也一度合并，而以失败告终。令人惊奇的是，尽管委任统治时期的边界划分很不合理，而有关国家却顽强地生存下来了。目前，尚未完全独立的只有巴勒斯坦。尽管大批巴勒斯坦难民长期逗留海外，但近几十年来在巴难民和被占领土中也出现了民族意识强劲发展的势头。（2）意识形态与合法性基础的变动。随着民族国家的形成，民族主义已经成为中东的政治合法性基础，大体可分为以下类型：自由主义的共和制民族主义（土耳其、以色列），君主制民族主义（伊朗、阿富汗、约旦、海湾五国），阿拉伯地方民族主义（黎巴嫩、也门），伊斯兰改革主义与君主制民族主义的复合型（沙特），阿拉伯社会主义（埃及、叙利亚、伊拉克）。尽管制度不同，但各国都将巩固政治独立、发展国民经济、改善社会福利、缩小贫富差距、扩大政治参与、促进世俗化和社会融合作为重要的发展目标，而阿拉伯国家的一个共同目标是统一。从发展方向上看，20世纪60年代末以来的一个重要趋势，是意识形态的实用主义和保守主义倾向的发展，表现在阿拉伯世界实际放弃对统一的追求、谋求阿以问题的政治解决、阿拉伯社会主义的褪色、伊斯兰日益取代民族主义的地位和市场经济的盛行等。（3）国家机构的完善。表现为宪政和代议制的发展、内阁制的确立、官僚制的扩大和完善、文官和专家逐渐取代军人和王室政治、地方行政管理的完善等。因此，国家的资源和政治动员能力、治理能力空前加强。285这在向来政治发展滞后的海湾地区尤其明显。286（4）政治参与的扩大。战后初期，中东仅有以色列和黎巴嫩建立了代议制政府，以后土耳其步其后尘，埃及也恢复了多党制。科威特、卡塔尔、巴林、阿联酋和沙特阿拉伯也先后成立了议会或协商会议。由此，上述海湾国家在理论上成为二元君主制国家，即由君主及少数人掌握实际权力。此外，各国也有相当一部分议员由民选产生，如君主制时期阿富汗的长老院（2/3）和人民院（100%）、伊朗参议院（50%）和众议院（100%）及约旦众议院（70%）。除海湾地区以外的许多国家也授予妇女以选举权。值得注意的是，中东国家构建过程中保留了诸多传统因素。例如，阿拉伯国家均规定伊斯兰教为国教，伊斯兰法为主要的法源之一，国家元首一般均为穆斯林，黎巴嫩和现在的伊拉克均实行教派政治；在私法方面，继续按宗教和教派实施各自的教法（包括以色列）；海湾国家普遍保留了政教合一的制度和浓厚的伊斯兰文化传统；部落家族文化的普遍存留，如海湾地区的王室政治和裙带关系；政党带有浓重的部落家族和民族色彩；以托古改制的方法推进改革，如用协商原则阐释民主制的必要，以经训为依据进行法律改革。有人认为，随着民族运动的深入，穆斯林逐渐取代了基督徒在政治精英中的地位，前者为得到群众的支持，只有采纳他们所熟悉的话语，即伊斯兰话语。287这可能是导致上述情况的原因之一。此外，在政治民主化方面各国仍有很大空间。第二，社会经济和文化层面。也包括四个方面：（1）基于共同认同的民族文化和“公民神话”（civilmyth）的发展。各国高度注重发展民族语言（阿拉伯语、土耳其语、波斯语和普什图语），包括前伊斯兰时期在内的历史研究和考古发掘，以及博物馆建设。像土耳其官方甚至认为土耳其民族自古以来就与安纳托利亚半岛存在联系，而波斯、埃及、伊拉克和以色列也十分重视对古代史的研究，并将大量的古代符号运用于现实之中。288当然，伊斯兰教也适当地受到强调。在君主时代的伊拉克、约旦、沙特和科威特等国，王室都宣称自己为先知后裔。289所有这些旨在培养共同的民族认同。（2）从国家干预到市场导向的经济转型。在建国初期，许多国家均对经济进行了有力干预，例如推行国有化、土改和合作化，控制农产品的价格、收购和出口，控制金融机构和外贸，制订发展计划，控制物价、利率、汇率、税收等经济杠杆，大量投资发展基础设施和工业等。然而，70年代以来，各国普遍开展经济调整，促进市场经济的发展，减少国家干预。同时，石油收入的迅速增长对产油国的国家构建和民族构建产生了非同寻常的推动作用，并影响到其构建的方式。（3）社会融合的进展。许多国家采取了鼓励社会融合的政策，促进少数族群的社会经济发展，缩小贫富差距。例如，1948—1958年，伊拉克在部长以上的统治精英中，逊尼派占44%，什叶派33%，库尔德人19%，后两个集团受到了一定照顾，尽管什叶派的比例低于其在总人口中的比例。1958年革命后，伊拉克的新宪法宣称阿拉伯人和库尔德人同为伊的两大民族。1978年，什叶派各省的小学生占全体人口的20.8%，只稍低于逊尼派省份(21.8%)。两地区的医院和医生比例基本相当。290在政府的鼓励下，阿曼的俾路支人逐渐阿拉伯化，并与阿拉伯人通婚。（4）社会变迁。一系列社会变迁促进了社会融合。在海湾地区，各国普遍废除了奴隶制。由于政府的推动和经济因素的影响，各国游牧民纷纷定居。到1970年，游牧民仅占中东人口的1%。迅速的社会流动和城市化使传统的农民、市民和牧民的分野趋于消失。此外，在非产油国，传统的大地主和商人在土改和国有化运动中遭受沉重打击，农村和城市的财产分布更加平均。新兴的城市中产阶级、小资产阶级、工人和农民成为一些国家政权的重要支持者。在海湾地区，大批外籍劳动力的存在加强了本国人的国民意识。291第三，国际层面。这一层面的支持来自两个方面，本地区的国家、地区组织和地区外的国家、国际组织。在第一个方面，例如阿盟对科威特独立和巴勒斯坦的支持，以色列对黎巴嫩的支持。在第二个方面，如西方国家对保守的君主制国家和黎巴嫩的支持，国际社会对巴勒斯坦的支持。无庸置疑，中东国家在民族构建进程中也存在许多问题，主要表现如下：第一，领土争端。由于委任统治时期领土划分的任意性，以及历史遗留的问题，许多国家之间存在领土和河水争端。例如，阿联酋与伊朗的岛屿争端，海湾国家间的领土争端，两伊间的领土和河水争端，伊拉克与科威特之间的领土争端，阿富汗与伊朗间的河水争端等。这些争端导致了地区形势的紧张，甚至是引发战争的原因之一。第二，意识形态与国家属性的问题。首先是泛阿拉伯主义与阿拉伯国家民族主义的关系问题。如果说土耳其、伊朗和以色列已经明确了它们的民族国家属性，但阿拉伯国家尚未完全解决这一问题。阿拉伯国家自认为属于一个民族，因此并非“主权的民族国家”。1981年，黎巴嫩的《阿拉伯未来》杂志公布了一项对来自10个阿拉伯国家的6000名受访者的调查结果。调查显示，高达78%的受访者认为存在“阿拉伯祖国”，大部分人希望看到统一的实现。同时，87%的人认为未能实现统一的原因在“阿拉伯统治者”，而认为统一努力产生了积极作用的不超过42%，有51%的人甚至主张在国家应付挑战时应当接受来自非阿拉伯世界的帮助。杂志的编辑宣称：对统一的支持业已消失，而支持者更希望的是部分的统一。29280年代以来，埃及与以色列单独缔和，1993年甚至连一向作为泛阿拉伯主义标志的巴勒斯坦也走上“民族化”道路，与以色列单独签订了和平协议，而此后的海湾战争进一步打击了阿拉伯民族主义。293但统一观念对阿拉伯国家的政策和民众思想的影响仍未消失。另一个例子是以色列。以色列的建国原则是犹太国家与民主制，但二者相互矛盾，因为民主制要求承认阿拉伯人的完全平等地位。伊斯兰教也是一个涉及超民族思想的问题。尽管土耳其经历了几十年的世俗化，然而战后却出现向伊斯兰回归的潮流。1978年在土耳其伊兹密尔一家纺织厂进行的调查发现，28名工人自称“穆斯林”，58人自称“土耳其人”，其余68人游移不定，而自称“穆斯林”的与农村保持着密切联系。294这种身份的含混也证明了精英与草根之间的价值鸿沟。至于伊斯兰主义者，他们更是以伊斯兰的传统价值观完全否定民族国家的概念，试图恢复伊斯兰法，而其中的激进派更是以各种暴力活动挑战当局；在伊朗，乌里玛直接建立了一个伊斯兰共和国，出现了向传统国家回归的势头。当然，伊斯兰在某些场合也可以起到巩固民族国家的作用，像土耳其执政的伊斯兰政党所做的那样。第三，宗教、教派和民族纠纷。在新月地带尤其突出。尽管各国的政治精英主张社会平等，但实际情况则大不相同。首先，在意识形态方面，阿拉伯世界倡导的泛民族主义事实上产生了将少数族群边缘化的效果。如阿拉伯民族主义排斥非阿拉伯族群，泛伊斯兰主义排斥非穆斯林，从而在这些国家造成社会隔阂。295像在1958—1968年的伊拉克，同样在部长以上的统治精英中，逊尼派的比例超过君主时代，达54%，什叶派和库尔德人分别下降到30%和11%。296从实际情况看，一些国家（如叙利亚、伊拉克和巴林）执政的是人口居少数的集团（阿拉维派和逊尼派），而阿拉伯国家推行的国有化和土改往往沉重打击了政治上居劣势的少数族群的利益，如伊拉克什叶派大地主和商人和沙特的汉志商人。297而且，族群问题不仅仅是宗教或教派问题，往往与城乡差别、地区差别和部落问题等相互交织。此外，激进的阿拉伯国家采取无情的镇压手段对付少数族群，使矛盾更加激化。在土耳其、伊拉克和伊朗，当局与库尔德人之间均爆发了激烈的武装冲突。在黎巴嫩，由于穆斯林人口的增长而导致的政治诉求受挫，教派政治最终崩溃，国家陷入血腥内战。第四，经济社会发展中的矛盾。在中东各国致力于改善普通民众状况的同时，也出现了新的社会鸿沟。在非产油国，革命后上台的军人和其他势力成为新贵，大批农村移民造成城市的贫民窟。在产油国，王室成员及与其关系密切的商人在石油繁荣中迅速崛起，成为新兴的大资产阶级，而普通国民只能依靠政府的福利措施改善生活。另外，洪水般涌入产油国的外籍劳工构成当地的另类人群，遭受种种歧视，也成为社会不安定的根源之一，而且人数往往超过本国人口的外籍移民已经对一些海湾国家的国家属性造成威胁。此外，由于经济发展中存在的种种问题，多数国家未能形成发展健康的资产阶级，从而对公民社会的建立作出重大贡献。第五，政治发展的滞后。298在一些国家，议会缺乏真正的立法权，妇女和外籍人员没有选举权，少数族群处于边缘地位。不论是君主制还是共和制，中东政治在总体上仍然带有威权主义性质。这无疑削弱了统治精英的政治合法性基础。政治动员的扩大与现实的社会、政治和经济矛盾，促成伊斯兰主义和其他反对派的兴起。最后，地区形势、战争和外来势力的影响。在后冷战时期，世界经济的集团化和区域化发展加速，而在中东，业已存在的地区组织如阿盟、地区合作组织、中东北非经济首脑会议等无法发挥重大作用（海湾合作组织例外）。虽然70年代以来以石油涨价为契机，阿拉伯国家在金融、劳务、产业、交通运输、外援等方面形成了新的合作关系，但这种关系依然受到非经济因素的干扰。个别外国学者（以色列学者GabrielBen-Dor）认为，这正说明了中东民族国家的“成熟”，不过此种情况毕竟不利于各国经济的进一步发展。中东重要的战略地位和各种历史、现实原因，使本地区的国家频繁地受到外来势力的干预，或者主动干涉邻国，从而影响到民族构建的发展。其中最突出的是阿以冲突，由此先后爆发了五次中东战争，其他冲突还有两次阿富汗战争、两伊战争、海湾战争和伊拉克战争。而黎巴嫩内战也有外来势力的重要影响。所有这些冲突都对相关国家的经济、社会和政治发展产生了严重影响。近年来，美国在中东极力推进“民主”计划，对地区形势产生了新的微妙影响。2010年底的中东剧变对基于“赛克斯—皮科协定”的现代伊拉克、叙利亚以及利比亚和也门的国家体系构成严重冲击，成为二战以来对中东民族构建最大的威胁。总之，战后中东国家的民族构建取得了重大成就，民族国家体系已经较为稳固。不过必需看到，中东的民族国家依然带有传统伊斯兰体制的痕迹，传统的政治文化甚至在国际关系领域和民间也有影响。显然，在民族构建进程中各国也遭遇了重大挫折，极少数国家甚至陷入了长期战乱，有学者认为这些国家（伊拉克和北非的苏丹、索马里）已进入了国家解构阶段。299可以说，现代国家形成的晚近，从而国家构建与民族构建的同步进行，是造成上述情况的重要原因之一。300那么，完全回归伊斯兰能否解决问题，伊朗的例子证明情况不那么简单。显然，中东的民族构建之路仍然漫长而曲折。
一、两分钟电钻法
著名的推销员汤姆与客户首次见面时，通常会作如下陈述：“您可能很想知道我是谁，为什么在这儿，为什么您将会对这次面谈很感兴趣，难道说不是吗？”在多年做业务的生涯中，汤姆一直在观察当他作以上陈述时客户的反应，他们通常点头同意他的看法，即使客户不给出点头这一肢体语言，他们也同意他的看法，因为那正是他们所想的，他们想知道你究竟是谁，为什么在那儿，以及为什么他们应该很重视这次业务合作。初次见面，当微商团队长坐在客户面前的时候，客户都在问三个问题：你是谁？为什么在这儿？你能为我做什么？而客户最期待的是能够明确回答这三个问题的销售人员。就运用“两分钟电钻法”举个例子。微商团队长与客户初次见面，当微商团队长说出“你很可能想知道”这段开场白的时候，可以继续说下去：“耽误您几分钟时间，我想介绍一下我们公司的经营范围、我的职务，以及我们能为你们公司做什么。”如果微商团队长在寻找目标客户的过程中，对要拜访的客户及其公司有所了解，还可以继续和客户交流：“然后我再和您聊你们公司目前所处的形势，你们公司的需求，以及你们所关心的其他问题。如果您认为对你们公司有帮助，我们可以继续会谈。您看怎么样？”通常情况下，微商团队长使用上述话术接触新客户，效果会很好。
第12章​ 识奸知危
韩非子在不同篇中，从不同角度分类描述了各种危害君主和国家的人与事，我在尽量保留各篇原文切入角度和分类维度的基础上，进行了重新编排。本章共分为四节，第一节对应《爱臣篇》、《备内》篇，第二节对应《孤愤》篇，第三节对应《奸劫弑臣》篇，第四节对应《八奸》篇。
八、我买不起
（一）心理解读导购员向顾客推荐高价位或者高级珠宝时，有的顾客会以这句玩笑话来应对。有时是自嘲，有时是希望导购员不要再推荐高价位产品，可能你推荐的产品价格已经超出了顾客的购买预算。有时候，也是希望降价或离开的托词。（二）导购策略我们要注意观察顾客的谈吐、穿着，看看是不是话中有话。（三）话术话术1：如果您真喜欢这个款式，只需要缴一点定金就可以预订，过几天再来取也不晚。话术2：这样吧，你看还差多少，如果不多，我帮你请示一下经理，看看能不能多优惠一点。话术3：您有购买预算吗？我给您推荐，这样挑选起来快一点。注意：帮客户提供解决方式，不要放弃。
（二）战略自信来自领导力的超越
我认为，以特朗普为代表的美国高层领导团队，有企业家的敢于打破常规、不按牌理出牌的创新精神，有很强的战略执行能力，做事雷厉风行。特朗普上台后虽然攻势凌厉，出招很狠，但只要扛过这几招后，你会发现，特朗普其实没那么可怕。为什么？因为特朗普的思维方式与领导方式，是典型的二元对立的线性思维，是老旧的冷战思维，是恃强凌弱的霸王领导思维，是不符合智能文明时代全球共生合作思维的。而在中国，以习近平总书记为代表的国家领导团队倡导的是人类命运共同体的全球治理思维，以及开放、融合的生态领导力思维。换言之，在数字化与智能化时代，人类命运共同体全球治理思维与生态领导力一定会战胜二元对立的冷战思维与线性领导力。西方学者现在研究的悖论领导力、矛盾领导力，我们的理解，其实就是如何在驾驭错综复杂关系时把握好“度”的领导力，我称之为灰度领导力。这种领导力，中国比西方国家更强。未来，我认为是生态思维领导力、灰度领导力和二元线性领导力之争。我坚信，生态思维领导力、灰度领导力一定会战胜二元对立的权威型、霸王型领导力。
二、测评思路
四、沟通线：家庭日——模范之家评选
  
    
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