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第十一部分 第601-650句
请对照相应视频学习599.scalper–apersonwhobuysthingsattheregularrateandsellsitataprofit.票贩子，黄牛注解：scalping原意是北美土著和一些其他文化在胜仗之后会搜刮敌人的头皮作为杀敌的凭证，也有一些地方可以凭借敌人的头皮领赏。黄牛搜刮产品拿去谋取利益的行为很像所以称为scalper（黄牛）。例句：Thereweremanyscalperssellingticketsbeforethegame.比赛开始前那里有很多黄牛在卖票。600.scam–aplantocheatsomeone.诈骗，骗局注解：scamn.骗局，诡计。例句：Thewomanfinallygotintrouble,becauseitwasfoundoutthatshewasrunningascam.那女的终于罪有因得，她的骗局被发现了。601.scatteraround–carelesslyputindifferentplaces.散一地注解：scatter是“分散，散开”。字面理解“散在周围”，指的是东西被乱丢，乱放后的一种乱状。例句：Clotheswerescatteredaroundthemessyroom.房间里到处散布着衣服。602.scrapethebottomofthebarrel–takewhateverisleftafterbesthasbeentaken.退而求其次；捡剩注解：scrape是“刮”，barrel是“桶”，bottomofthebarrel就是“桶底”。这里用bottomofthebarrel形容低端货，源于存放葡萄酒的木桶，残留在底下的自然不是好葡萄酒，含有很多杂质。用于形容好的都被别人瓜分走了，只能退而求其次用差劲一点的来凑合。例句：Weneedtofindemployeesforthenewcompanybutallthetalentedonesarealreadyworking.Itlookslikeweneedtoscrapethebottomofthebarrelandhirepeoplewithlesstalent.我们需要为这个新公司招雇员，但是经营都已经有工作了，看来我们只能凑合了。603.scrapingby–livingonbarelyenoughmoney.勒紧裤腰带；勉强维持注解：scrape是“刮”的意思，每顿饭都得刮碗底吃干净才能勉强填饱肚子。例句：Icouldbarelyscrapebyafterpayingformyowntuitions.我交了自己的学费以后只能拉紧裤腰带过日子。604.scrapetogether–getmoneylittlebylittle.东拼西凑注解：形容容器里的食物已经见底，得拿勺子到处刮剩余的残渣凑成一堆的情况。后引申为“凑钱”。例句：I’llneedtoscrapetogethersomemoneysothatIcanbuyyourcar.我得凑凑钱好给你买辆车。605.scratchthesurface–merelybegintounderstandoraccomplishsomething.学习／研究只停留在（事物）表面；只做了肤浅的研究注解：scratch是“划破”，surface是“表面”。字面理解“划破表面”，指的是对某事物的研究只是浅尝辄止，未做深入研究，只停留在表面。仅仅划破表面和深入探索的对比如同中文里的九牛一毛。例句：Hehasbeenlookingthroughtheaccountingbookstofindalloftheerrors.Thereseemstobesomanythatheisonlybeginningtoscratchthesurface.他在翻看公司账单找错误。但是貌似他才刚刚开始。606.screwup–tocausesomethingtofailorbespoiled.搞砸；破坏注解：这个表达在口语中很常用。screw是动词“搞砸，破坏”的意思。是个不及物动词，后与up连用，后可直接加宾语。例句：Getout.Haven'tyouscrewedthingsupenoughalready,youidiot!滚出去！难道你把事情弄得还不够糟吗？你这个白痴！607.scroungearound–lookinalotofplacesforacertainitem.四处寻找注解：scrounge是“白要；讨要；蹭饭”等，scroungearound就像庙里的和尚去化缘，有到处寻找（施主）的意思。例句：Ineeda2-inchscrewthatwillholdaparttightinthelightfixture.I’vebeenscroungingaroundforanhour,butcan’tseemtofindone.我需要一根2英寸的螺丝来把这个零件固定在灯座里，我到处都找了一个小时还是没找到。608.secondhand–notnew,previouslyused.二手注解：字面理解“二手”。另外一种说法是Pre-owned。例句：Thelittlegirlhasbeenwearingsecondhandclothesfromheroldersisterforthepastyear.这个小女孩每天都穿她姐姐穿剩下的衣服。
　　三、周易史观——一种真正的系谱学理论的确立
上面，我们以历史的批判性为着眼点，对周易史观与福柯系谱学之间的相似之处做出了理论的分析。其实，对周易史观更为全面深入的分析将使我们发现，周易史观与福柯系谱学之间不仅存在着相似性的同，而且亦存在着非相似性的异。而唯有既把握到其与福柯系谱学的同，又注意到其与福柯系谱学的异，我们才能对周易史观给予真正入室操戈的分析，并最终彻悟到周易史观其“广大悉备”且“易其至矣乎”的要谛。　　概而言之，这种异表现为，同为历史的批判理论，同为对历史规范性思维的消解，然却与福柯的系谱学不同，周易不仅讲“破”而且同时讲“立”，不仅讲“解构”而且同时讲“建构”。也就是说，一方面，周易提出“为道屡迁”，“不可为典要”而坚持“天命靡常”；另一方面，周易又提出“旁行而不流”（《系辞传上》），提出“初率其辞，而揆其方，既有典常”（《系辞传下》）而坚持“天秩有序”。故易学乃是一种既尊“变易”又尚“不易”的学说，或正如王夫之在其《周易内传》里所言，易道虽“无可循之序”，但与此同时却为我们呈现出“有大成之序”。　　因此，周易之于“象其物宜”的形而下的象、器的强调，并不意味着其之于无可执为成象的形而上的辞、道的否定；周易之于事物之“兼两”的复杂性强调，并不意味着其无视天下“殊途而同归”，“百虑而一致”的同一性的存在；周易之于生命易逝的“感之速”强调，并不意味着其导致生命常青的“恒之久”在其视域中的阙失。这一切，不仅决定了周易史观始终在历史的史与经、分与统、断与续之间保持着一种辨证的张力，从而以一种更为完整的历史而使历史学说之成为真正的可能，而且决定了周易史观其实与福柯系谱学的历史观形似而神异、貌合而神离，以至于可以说，周易史观与其说是“福柯式的”，不如说足更像“德留兹式的”。恰如德留兹学说中核心概念“褶子”所喻明的那样，它体现了外在化与内在化、解域化与建域化以及断裂性与连续性之间的一种错落有致的统一。　　究其底里，这种更为辨证的历史观之所以可能，恰恰在于周易从一种更为自觉也更为彻底的现象学精神出发，通过向一种本体论化的身体、一种本体论化的身体的男女两性的回归，把历史看作是人类家族不断生成、孪乳、繁衍的历史，把历史的发生与人类家族的发生、把历史的史实分析与人类家族的生命血缘的分析彻底打并归一，从而使周易史观的推出，实际上标志着一种名副其实的真正的家系学也即系谱学的理论的确立。　　周易理论实为人类家族的生命血缘分析的家系学或系谱学的理论，这一点最明显的可见之于周易《说卦传》中的论述：　　乾天也，故称乎父；坤地也，故称乎母。震一索而得男，故谓之长男。巽一索而得女，故谓之长女。坎再索而得男，故谓之中男。离再索而得女，故谓之中女。艮三索而得男，故谓之少男。兑三索而得女，故谓之少女。　　在这里，作者对易经卦象象征的分析虽有削足适履、对号入座之嫌疑，然从根本精神上来说却深契周易的家系学思想之真谛。这种真谛即：周易以一种“近取诸身”的方式，不仅把世界的体系还原为经由男女婚配而联姻的家族体系，而且把世界的生成还原为经由男女婚配而繁衍的家族之树的生成。该家族始于男女（“乾坤”），终于“未济”，从而其表现为一种世代相生的和永远开放的历史过程。这样，周易中所描述的世界实际上乃是一种家族化的世界，周易中所展开的历史实际上乃是一种家族化的历史。家族的世界实对应于中国古代的宗法社会，家族的历史实对应于中国古代家族兴衰、易姓改朝的历史，故正如中国古代史与家族史须臾不可分离一样，作为中国古代经史高度统一的产物，被尊为中国古代群经之首的易经其实质是家系学的，也即系谱学的。　　作为一种尚未异化的原生态的生命形态，家无疑是人类社会自组织系统中的典范。这是由于，唯有在家的生命形态里，生命自身的规律才能真正取代威权君主颁布的规律；唯有在家的生命形态里，生命才能自己规定自己而非借助他律规定自己；从而也唯有在家的生命形态里，生命的自然与必然、解构与建构、个性与整体、正反馈与负反馈，也即“生”与“命”才能由其对立回归于其原初的互译的统一。故惟有家的秩序才是一种堪称“大序无序”的历史真正之序，惟有家系学的分析，才有可能从其根本和源头上为我们揭示似乎永难破解的人类历史生成演变图式之谜。无怪乎儒家返本追源地大讲“治国自齐家始”，也无怪乎老子振振有词地推出所谓的“无为而治”，因为无论儒家还是道家其治论都是以西周的家国合一的社会历史形态为其坚实依据。而福柯历史观的真正误区，恰恰在于其系谱学重蹈传统西方哲学“无家性”的覆辙，而最终错失了对系谱学所固有的家本质的洞悉。这不仅使福柯的系谱学与中国古代的系谱：学理论判若两途，并非一种名副其实的家系学（系谱学）理论，而且尤为不可原谅的是，使其所谓的系谱学实际上既无“系”又无“谱”，使其对历史规范性思维的非历史性的批判，最终顾此失彼地以流遁失守的历史虚无主义为其结局。故和其所批判的前辈一样，在历史哲学的思考上福柯依然没有摆脱“要么全部，要么全不”这一法国式思维的悲剧。　　因此，一旦我们把系谱学界定为一种之于家及家族的生命发生的学说，我们就会发现，不是福柯的学说而是中国古代周易的学说乃代表了系谱学真正的真理。这意味着，对传统历史哲学的批判不仅要求我们走向福柯，而且还要求我们进而从福柯回归到周易；这意味着，在人类呼唤着一种全新的历史哲学的后现代的今天，周易古老的系谱学思想将是这一全新的哲学再建的极其重要、不可或缺的思想资源。　　那么，什么是周易的系谱学?这种我们所谓的严格意义上的系谱学较之中西传统的历史哲学有哪些突出的特点?为了解决这一问题，下面，我们将再次从王夫之的历史哲学入手对此给予阐发和回答，因为王夫之的历史哲学实际上既精心治易又以史为归，其乃是对看似变幻莫测的周易系谱学真实面目的真正洞揭，并在中国哲学史上代表了周易史观理论研究的最高成果。按王夫之的解读，这种周易的系谱学史观可以被概括出以下几个特点。　　首先，以族类为本。以族类为历史的本体乃王夫之历史哲学最为突出的理论特色，而该理论特色实得益于周易的学说，是援易入史的必然结果。正如周易把历史视为是身体一两性一家族这一人类族类不断生成的历史一样，在王夫之的历史观里，这种家族化的族类亦被置于其无上的地位。故王夫之提出“仁莫切于笃其类”、“仁以厚其类而不私其权”（《尚书引义》卷五），提出“非我类者不入我伦，岂特其政之虐我哉”（《春秋世论卷五·昭公九》），“今族类之不能自固，而何他仁义之云云也哉”（《黄书·后序》），提出“人不自畛以绝物，则天维裂矣。华夏不自畛以绝夷，则地维裂矣”（《黄书·原极第一》）。同时，也正是从这种“自畛其类”的族类本体出发，王夫子说蚂蚁尚能保护族类而不受其他虫类的侵犯，人类的君主却为什么做不到这一点?他说一姓王朝的易替更换无足挂齿，而至为为祸惨烈的是整个族类的家和原则被他者所夷灭，此即王夫之为我们推出的所谓的“可禅可继可革而不可使夷类间之”之说。　　因此，王夫之所谓“依人以为则”、“依人而建极”中的“人”，实际上既非西方的那种原子式的个人，也非是后儒所鼓倡的先验论意义上的那种一成不变的“人”，而是大易生成论意义上的“人”，即基于家性和不断放大、绵延及生生不息的人之族类。这也意味着，被后人冠以偏激的“民族主义者”这一对王夫之的称谓颇值得商榷。这是因为，一种生成论的人类主义乃是一种王夫之所谓的“天亲合一”论的人类主义，而这种人类主义决定了其所谓的民族不失为一种普世主义的民族，故王夫之的学说与其说是鼓吹一种囿于一姓一族的民族主义，不如说其民族主义最终是以普遍的“民族问性”为指向。这是因为，一种生成论的人类主义乃是一种“以仁释人”的人类主义，而这种人类主义决定了那些迷恋武力、嗜血成性者既不人我伦亦非我类，故王夫之所谓的“华夷之辨”与其说是在强调“非我族类，其心必异”，不如说实际上是为了申明何为“人禽之辨”，并从形式上的民族向实质上的人性和“生人之道”的回归。因此，王夫之心目中的理想的族类，既不同于古印度婆罗门教流于“无记”的所谓纯血统的“种姓”，又不同于今日业已沦为政治意识工具和新型权力话语符号的原教旨化的“民族”，而是与种种“想象的共同体”迥异的，作为原生态的“生命共同体”的人的亲身和家性的大化生命本身，其日新而富有而不可以一姓一族执之。明乎此，我们就不难理解为什么王夫之不仅有“陋宋”还有“孤秦”之说，也即其认为秦以来华族大一统未必值得称道，原因在于它“胶胶然固天下揽握”而使轩辕所肇始的“家法沦坠”（《黄书·古仪第二》）。明乎此，我们就不难理解为什么王夫之坚持“华夷之辨”从来不是绝对而是相对的，原因在于“中国之文，乍明乍灭”，不仅夷可以出夷人华，而且华同样也可以出华入夷，乃至可以“蔑不兽矣”地退化为所谓的“植立之兽”（《思问录·外篇》）。　　其次，以生命对话为归。正如王夫之所说，“男女者，阴阳之成形、天地之具体，亦非二也，从其神理形质而别言之耳”（《周易内传卷六上·系辞下传第五章》），中国哲学的阴阳的概念不过是男女的别称，故周易所谓“阴阳合德”并非是抽象的阴阳两种元素的结合，而是身体语言的男女两性的结合，是生命本身的对话。正是经此对话，不仅使身体向家化的人类族类生成，而且同时以一种以其自然适成其必然的方式使该生成过程成为一种有机的自组织系统，其既无序又成一定之序，既动态发展又维持着一定的平衡，故阴阳男女相生之“几”也恰恰为族类生命生成机制之“制”，其虽生生不测但却有着自足自洽的依据。此即王夫之所谓的“循环无尽之理”，所谓的“盛为生，衰为杀。盛衰者偶也，生杀者互相养者也”，以及“类以相续为蕃衍。……其消谢、生育相值，而偿其登耗者适相均也”（《周易外传卷四·未济》）这一大易之道。也就是说，王夫之认为族类的生成和演变，恰如男女两性之阴阳互补、男女两性之相映成趣一样，实际上呈现出一种其盛衰、消长、增逝之间的“相偶”、“相值”、“相均”这一生命对话的态势和机理。这样，在王夫之的历史哲学里，由于援易入史，其不仅把历史视为是族类自身生命的发生史，而且坚持“类相似相续而成乎其章”，而使历史由上帝掷骰子的游戏而最终成为有章可循的东西，使历史学由“不识不知，顺帝之则”的神秘的启示一变为身体语言的真理，即以一种全新的说的方式为我们说出了历史中似乎不可说的东西。　　因此，也正是从生命对话的自组织性质出发，王夫之实际上为我们推出了一种具有循环论性质的历史观。故王夫之提出“治乱循环，一阴阳动静之几也”（《思问录·外篇》），提出“是故合极而乱，乱极而离，离极而又合，合而后圣人作焉”（《黄书·离合第七》），“故立国之道，匪见衰者无盛，匪见盛者无衰”（《春秋世论卷一·庄公》），“国政之因革，一张一弛而已。风俗之变迁，一质一文而已”（《读通鉴论卷十·三国》）。这实际上就决定了王夫之的历史观，其既不同于原儒所坚持的那种泥古不化的复古主义的历史观，又不同于今人的所解读的那种线性和积累式进步的渐进主义的历史观，也即绝对的进步主义的历史观。不同于前者是因为王夫之认为其有见于天（天理）而无见于人（人事），而不同于后者是因为王夫之认为其有见于人（人事）而无见于天（天理）：“夫人事之渐而后成，势也，非理也。天理之足，无其渐也。理盛而势亦莫之御也。易参天人而尽其理，变化不测，而固有本矣。奚待于渐以为本未也?如其渐，则泽渐变为火，山渐变为水乎”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》）。故在他看来，无论是复古主义还是进步主义都不失为对历史的误读，其都是对“参天人而尽其理”的大易之道的背离。我们看到，也正是基于这种循环论的历史观，使王夫之历史哲学极大地凸显了人类历史中往复和曲折的性质。故其一方面坚持人类历史“世愈降，物愈备”（《读通鉴论卷十九·隋文帝》）、“风教日趋于画一，而民生之困亦以少衰”（《读通鉴论卷二十·唐太宗》），另一方面又指出“春秋以降，中国日沦，如出一轨，悲夫”（《春秋世论·昭公》），遂有所谓的“孤秦陋宋”这一中国史判的推出。同时，也正是基于这种循环论的历史观，使王夫之的历史哲学对历史易穷则变、否极泰来的必然趋势充满信心，不是自怨自艾于“生于末世运偏消”，而是坚信历史“岂有积重难返之势”（《周易外传卷四·未济》），力辟释氏所谓：“劫之将坏，有水灾焉，有火灾焉”这一世纪末的在劫难逃。然而，必须指出的是，王夫之的这种循环论的历史观乃是一种生成论的循环论，而非诸如邹衍的“五德终始”、董仲舒的“三统往复”那种传统先验主义的轮回论。其区别在于，如果说后者是他组织的、闭系统的和前定的循环论的话，那么前者则是自组织的、开系统的和随机的循环论，作为一种“循环无尽之理”，其既坚持历史的周而复始的性质，又坚持历史之树常绿，历史不可以以完全复制的方式重演。其道理正如我们在一个家族的父子相继关系里看到的那样，一方面子代永远不能改变之于父代“家族相似”的宿命，另一方面，这种“家族相似”并不意味着子代是对父代的酷肖和重复，故在这里不仅子优于父的“进步”论可以休矣，而且父优于子的“复辟”说亦为不经之谈，取而代之的将是遗传与变异相统一的生命学的真理。无疑，这种生命学的真理既是对人类历史复古和进步二律背反之谜的真正破译，同时，又可以作为理解历史的常与变互译关系的坚实依据。这就为我们理所当然地推出了王夫之周易历史观的第三个特点。　　其三，于变求常，以常应变。注重历史的生成变易无疑是王夫之历史哲学的最为突出的特点。但是这不意味着王夫之由此忽视了恒常性在历史中的重要地位，而使其历史观流于一种近乎释氏的“无常”的历史观。相反，由于把历史视为是人类族类的生成史，由于把历史视为是一种真正的家世史，这使王夫之在中国哲学史上第一次洞若观火地既注意到历史的变异的新质，又注意到历史的遗传的基因，既注意到历史的以子易父的“革”。又注意到历史的世代相袭的“继”。由是王夫之提出，“万变之理，相类相续而成乎其章，于其始统其终，于其终如其始”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》），其认为历史的万变并不意味着否定始终一如的“相续”之常理的存在。然而，王夫之所坚持的这种“常”并非是一种不变之常而是变中之常，如果说前者是一种思执的独白话语之常的话，那么后者则为一种生命的对话话语之常。故对于王夫之来说，这种变中之常恰以家族谱系为原型，恰存在于以异求继的家族传承里，其谓“所谓肖子者，安能父步亦步，父趋亦趋哉!父与子异形离质，而所继者惟志。天与人异形离质，而所继者惟道也。天之聪明则无极矣，天之明威无常矣。从其无极而步趋之，是夸父之逐日，徒劳速敝也。从其无常而步趋之，是刻舷之求剑，帽不知其已移也”（《尚书引义·皋陶谟》）。在这里，他认为正如子继父志并非意味着子对父的亦步亦趋一样，我们对道的遵循亦不可刻舟以求剑，而应顺变为则，以变求其不变。　　因此，我们看到，也正是基于这种对常与变关系的深刻的理解，使王夫之学说的推出实际上代表着历史哲学中的变与常之坚执二元的真正和解。故王夫之提出“常一以变万，变万而常未改一”（《周易外传卷七·说卦传》），提出“时函变而道皆常，变而不失其常”（同上，杂卦传）提出“圣人于常治变，于变有常”（同上，卷六，系辞下传第七章）。同时，也正是基于这种对常与变关系的深刻的理解，一方面使王夫之在历史观中坚持于变求常，此即所谓的“天下亦变矣，所以变者亦常矣，相生相息而皆其常，相延相代而无有非变”（同上，卷四，震），所谓的“以死以生，以荣以贱，以今以古，以治以乱，无不可见之天心，无不可合之道符”（同上，卷七，杂卦传）；另一方面又使王夫之在历史观中坚持以常应变，此即所谓的防止有“非常之变”：“变而不失其常谓之常，变而失其常，非常矣”（同上，卷六，系辞下传第十章），所谓的“奉常以处变”原则的推出：“时亟变而道皆常，变而不失其常，而后大常贞，终古以协于一”（同上，卷七，杂卦传）。这一切，使王夫之既以“自当参变”、“锐而处先”为己任，又反对随波逐流于“非常之变”，而为“旦秦暮楚”、“蝇飞蝶惊”式的“无恒之人”；使王夫之既主张“时者，圣人所不能违也”的“与时偕行”，又强调“试天地之化，皆我时也”（同上），极大地突出了时的自身主体性而把“太上治时”提到了议事日程。而王夫之的一生，面对“天崩地裂”、“海徙山移”的中国历史的惊天巨变，以船山的“顽石”自励自勉，虽出入险阻但却处变不惊，虽不遑宁处但却不改初衷，虽抱穷独处却可以自淑，恰恰可看作是以自己的生命为“变万而常未改一”的易学精神所做出了的最好的注释和佐证。它也为我们表明，“苟非其人，道不虚行”，不仅王夫之为我们解读出周易的至为神圣的文本，而且与此同时周易也为我们解读出王夫之永远不朽的精神。换言之，真正的易道是“道不远人”的，它就即身而道在地体现在人类族类与大化同流的血缘血脉里，它就反求诸身地体现在我们每一个珍视和尊重自己的生命的人的锲而不舍的生命之中。　　综上所述，随着一种周易系谱学思想的引入，随着由之而使历史哲学中的本末、治乱、变常关系得以厘清，在王夫之的学说里，我们看到了一种中国古人“通古今之变”的历史学理想之实现的真正的可能。在王夫之所阐明的周易史观里，历史已不复为非理性的“乱哄哄你方唱罢我登场”的舞台，而成为所谓的“物无妄然，必有其理”的领域。然而，此处的“理”已并非那种历史因果论的或历史目的论的“理”，而是一种历史系谱学的也即家系学的“理”。这同时也决定了一种别具一格的中国式的历史哲学方法论的推出：如果说前者是从历史事件的趋同性出发，以分析或综合为其历史哲学方法论的不二法门的话，那么后者则从历史发生的“家族的类似性”出发，以家族族类的“类推”为其历史哲学的方法论指归。　　这种“类推”也即周易所谓的“族类辨物”，所谓的“取象比类”，所谓的“于稽其类”，所谓的“触类而长之”，也即王夫之所谓的“万变之理，相类相续而成乎其章”（《周易外传卷五·系辞上传第一章》）。正如王夫之此处所指出的那样，历史的发展由于其相类才成乎其相续，并最终成乎其可循之章。这意味着，“知则明通而类，愚则端悫而法”（《荀子·不苟》），对历史发展规律的把握不是要求我们从“绝对的同一”的本质法则出发，而是从“差异的会通”的族类类型出发。这意味着，维特根斯坦的“家族类似”的语用学方法对历史哲学同样成立。按维特根斯坦，这种“家族类似”即：首先，家族成员具有类似性（有体形上，有气质上，有步态上，有肤色上的等）；其次，其间没有一特性可称为本质，没有一种大家无一例外必须遵守的共同性；最终，只能举例，不能定义，即对家族成员的类似性只能以一种“要看而不能想”的方式，即通过直接而具体的类比性体验给予把握。同理，在家族化的人类历史中，其不同的历史事件亦具有类似性，这种类似性亦不能通过抽象的本质给予把握，亦只能诉诸这种直接而具体的类比性体验。这就导致了王夫之基于“人情有所必近”的所谓“情理”，主张“设身易地以求其实”这一中国特有的史学方法论的推出：　　设身于古之时势，为己之所躬逢；研虑于古之谋为，为己之所身任。取古人宗社之安危，代为之忧患，而己之去危以即安者在矣；取古昔民情之利病，代为之斟酌，而今之兴利以除害者在矣。得可资，失亦可资也；同可资，异亦可资也。故治之所资，惟在一心，而史特其鉴也。（《读通鉴论卷末·序论四》）　　对于王夫之来说，这种设身处地的类比性体验不仅可以使我们对千年雄史了然于胸，不仅可以使我们“断万世之大经”而对历史成败得失得以体认，而且它同时也是一种“以身任天下”、“参万岁而一成纯”而实现今人与古人的“一体之仁”的过程。在这里，历史之学已不再是“记载徒繁”的编纂述事之学，已不再是“闻见虽多，辨证虽详”却不失为程子所讥的“玩物丧志”的问闻伎俩，而是知行合一地成为参与人类族类历史性生成的一种伦理实践活动，其最终与能近取譬、由己推人的儒家的“恕道”完全一脉相通一气呵成了。在这里，对历史的解释已既不再是“我注六经”式的古人中心，也不再是“六经注我”式的今人中心，而是从古人今人的各自的思的独白走向二者之问的身体的生命的对话，并最终走向会通古今的所谓的“惟在一心”的“一心”。关于这种“一心”，王夫之曾以如诗般的语言写道：　　杜陵有句云：“吾宗秀孙子，质朴古人风。”世何有今古，此心一定，羲皇怀葛，凝目即在。明珠良玉，万年不改其光辉。民动如烟，我静如镜，空花夺目，惊波荡魄，一眼觑破，置身岂在三季下哉!（《薑斋文集卷四·尺牍十首》）　　这不正表明，一旦我们会通古今，我们的生命就会如同明珠良玉一样地发出万年不改的熠熠光辉?这不正表明，我们中国古人其精神慧命其终极关怀，最终不是以超历史的天国而是以充满了大易精神的历史为归吗?
第五节中途接管营销团队该如何做？
一纸调令，原在洽洽食品有限责任公司西南分公司任城市经理的周海被调任到西北分公司，接替因种种原因离职的西北分公司总经理李总的职位。在刚接到公司的调令和任命书时，周海有点小激动，有种总算熬出头的感觉，然而兴奋劲过去后，周海又陷入深深的思考之中。周海清楚地知道，有两大问题是自己到任后必须直接面对的。一是，自己即将面对一个新的市场，而新市场的情况如何，他自己心里一点底都没有；二是，作为一个由其他分公司调任的外来管理者，该如何管理团队，让自己融入团队，让团队成员能够配合工作。第一个问题是单纯的市场问题，周海凭借5年的工作实践经验，自信可以轻松应对，有效解决，第二个问题则不太好解决。对西北分公司的销售团队成员而言，他只不过是一个“外来的和尚”，相互间缺乏理解，更缺乏信任。如何能够开好局，尽快融入团队，他感觉欠缺这方面的经验。为此，周海在上任前专门去拜访了自己的老领导——西南分公司王总，向他取经。王总首先对周海的升迁表示祝贺，毕竟自己的部下能够走向一个更高的职位，作为老领导还是很有成就感的。对于周海在接管团队问题上的困惑，王总也是知无不言，言无不尽。王总认为，中途接管一支早已成立的团队，对任何一名营销管理者都是很大的考验和挑战。相比于组建一个新团队的管理者，中途接管团队的管理者没有足够的时间可以伴随团队一起成长，也缺乏足够的时间去逐步了解每个成员，因而很难与成员之间建立信任，更不利于建立个人威信。对于周海如何能够中途接管好西北分公司的营销团队，如何能够立即进入状态，开展好相关工作，王总结合自己的实践经验，给出了以下几个方面的建议。

四、热茶冷水：饮品各取所需

在印度，虽然汽水、咖啡、可乐等饮料充斥市场，然而，印度人依然以茶为主要饮料。印度人酷爱喝茶，与茶结下了不解之缘。印度人称茶为“贾”，系汉语茶的转音，因为茶是从中国传到印度的。中国茶叶在印度久负盛名，古时候中国茶叶传到斯里兰卡或波斯，而后传到印度。因此，印度人喝茶的历史也很悠久，并且盛产茶叶。印度东部阿萨姆邦的茶叶非常有名，笔者认识了一位来自阿萨姆邦的外教，他家就是经营茶叶的，生意兴隆，非常富有。印度人终日不可无茶，一天之中要喝好几次茶：起床后第一件事是喝茶，一日三餐之后要喝茶，上午10点左右和下午4点左右是固定的喝茶时间。印度人在许多场合都讲究喝茶：招待客人要用茶；朋友邂逅要去茶馆喝茶，边喝茶边聊天；学生课间休息时，三三两两一起席地而坐，一边喝茶，一边谈笑；各种聚会中间休息时，也要喝茶；车站和各种公共场所，到处都有茶摊，有各种年龄的卖茶人。印度人喝茶很有特点，不像中国人那样喝冲泡的纯茶，而是喜欢喝煮得浓浓的加入佐料的红茶。他们把茶叶放入铜制或铝制的茶壶中煮沸，加入适量牛奶和白糖，茶水较浓，呈稀糊状，味道香甜可口，富有营养。也有一些人在茶水中加入香叶或挤上柠檬汁，味道别致，消暑提神。这种饮茶方法对于身处炎热气候、体质消耗大的印度人来说，可谓裨益无穷。由于气候原因，印度人形成了一年到头喝冷水的习惯。印度法律条文也规定，不管什么人到什摩地方，只要说喝水，随便去什么地方找水，别人无权拒绝和阻止。图6-5打冷水的姑娘在印度，所到之处，热情的印度人都会首先用一杯冷水招待人：有客人来访，主人会先递给客人一杯冷水；去饭馆用餐，服务员会先端上一杯冷水；在机关食堂，炊事员会在桌上摆上好多杯冷水；去旅馆住宿，服务员会马上送来冷水；到医院住院，护士也会先送来冷水。印度人喝冷水的技巧无与伦比，天下无双。他们可以嘴不沾杯，将水杯举过头，仰脖喝完一杯水，就像中国小品演员潘长江表演的喝矿泉水一样。当然，用杯子喝要比用矿泉水瓶子喝难得多。几乎每个印度人都可以用这种方法喝水，因此，几个人、十几个人、甚至更多的人在一起时，往往只用一个杯子，仰脖轮流喝水。印度人有时也直接端起盛水的罐子，用同样的方法喝水。这种罐子状如葫芦，上面小下面大，上面有一个细口，装在里面的水冰冷透心。印度人家家都有这种水罐，里面盛满冷水，相当于冰箱。还有一种喝水方法，仰头张嘴，右手手指并拢，指尖向下插在嘴里作漏斗状，左手用勺子舀水倒在手上，水顺着手流进嘴里。外国人无不对印度人这种嘴既不触杯罐水又不外洒，既不呛鼻子又不呛嗓子的喝水技巧称奇叫绝。这种喝水方法既省时省杯又不影响他人饮用，对于不同宗教和不同种姓的印度人来说，非常实用。笔者在尼赫鲁大学学生食堂吃饭时看到，一张张大餐桌上，摆放着几个盛满水的不锈钢大杯子，学生们拿起杯仰头往嘴里倒。
二、3个优势
（一）产融双驱产融经营的企业，拥有两方面的驱动力量：一是产业；二是资本和金融。这两方面奇正相生、攻防相应，相当于企业的左右手。拥有两只手的企业，自然比只有一只手的企业更具有竞争优势。当然，企业要根据外部形势和自身情况，合理设定和调配两者之间的比例和关系。（二）产融协同产业为体、资本为用；产业为形，资本为势；产业是剑体，资本是剑气。经营产业需要资本，运作资本需要产业，两者本就是密不可分的一体两面。单独发展任何一方，都容易遇到制约和天花板。把两者结合在一起，协同发展、互相借力，就可以使两方面的优势得到发挥，企业就可以很容易做强做大。（三）稳健而快速经营好产业，可以保持足够的稳健；经营好资本，可以追求一定的速度。当然，要实现理想化的既快又稳很难，需要极高的技巧和极好的运气。但追求适度的稳健和快速，还是有可能实现的，因为产融经营毕竟提供了这种可能性。不像产业经营和资本经营，它们缺少一个维度，想实现平稳和速度的双重目的，不具备基础和条件。
二、形成合适的激励方式
从股权激励的角度来分析，有几个关键点是我们要着重考虑的：首先我们还是先定原则：人在股在，人走股灭。从虚到实，逐步考虑，考核指标，激励约束。1.方式可以先以虚拟股（干股）、分红权来考虑，如果有些行业前期不盈利或者达不到分红的预期，就不合适，需要重新根据项目来选择合适的方式。后期根据双方磨合和实际工作中职业经理人能力的展现，可以在一定周期内变成限制性股权，然后再变成实股，有周期，有限制，有考核，最终才能实现人才变合伙人的路径。2.数量根据行业和项目本身的盈利情况来定，结合对方往年的年薪收入，匹配股权分红的收入，做初步的测算，激励不能过度，也不能过低，不然效果体现不出来。3.是否出资虽然只是虚拟分红，但是为了避免短期风险，同时也要让对方的责任心更重一些，建议要出一部分资金作为保证金。根据分红对应比例的多少来确定保证金的一个数量，如果中间出现短期行为，可以从保证金中扣除，后期不参与分红或离职的时候，保证金可以退还。4.考核约束建议从销售额和利润两个指标和权重来进行考核，行业不一样，或者项目的发展周期不同，这个指标可以结合自己实际的情况进行调整。考核指标设定最低的完成率，完成才分红，完不成没有分红。5.分红方式可以考虑固定和动态化两种方式，固定就是对应分红比例一成不变，动态化是可以结合公司的目标或者利润的完成，进行阶段式、动态化的分红，干得越多分得越多。6.退出约定从正常和非正常两个方面去考虑，红线是不能碰的，原则无论是离职还是红线触碰，一定是一旦人离开，股权自动消失。7.契约任何不签协议的约定都是耍流氓，所以在前期规则制定的前提下，双方形成方案或者协议，然后进行签字确定。考虑到公司发展过程中的变化和其他不确定的因素，可以给这个方案或者协议设定一个期限，期限内按约定，期限后可以按约定也可以另行约定。
（四）地摊经济是私域流量运营的过程
线下的公域流量已经有足够丰富的用户，把这批用户高效地转为地摊商户的私有用户，这个过程需要私域流量运营策略。做新零售同样离不开私域流量，在确保种子用户被规划的前提下，提升用户黏性及复购转化效率。这里举一个发生在笔者周围的真实案例，小区楼下有一个水果摊，准备买单时，摊主大爷邀请扫码进群，并且会给用户优惠0.5元或者赠送2~3个沙糖桔。摊主大爷自己建立微信群，基本每天发送2~3条消息，包含出摊的时间和位置、水果品种、水果的优惠价格，朴实而纯粹，我们也乐于在群里搭话和购买。不知道此群何时建立的，目前已有295个人。我们不妨拆解摊主大爷的微信群运营，如图6-4所示。图6-4摊主大爷的微信群运营​ 商品信息分享：所有关于商品层面的内容分享，简陋一些直接拍商品图片，通过微信环境下的编辑适当注明价格和溯源信息。明确告知顾客，每天高峰时段发送1~2次，提高用户下单转化效果。​ 出摊信息分享：对于流动选点出摊最有效，提前在群内明确出摊地点和时间，给用户预期，每天1~2次信息分享。​ 促销信息分享：促销信息对于商户而言通常是丰富也是最能引导下单的环节，每天针对主推拳头商品或特产商品制定一档满减促销或者购物满赠促销活动，同时在微信群内分享，对于主推爆款的商品有较大转化提升。​ 预订预售活动：针对居家或CBD办公人群，需要订购批量商品，提前预订，商户快速整合供应链货源，预估到货时间，及时满足预订用户的需求。​ 售后信息反馈：对于微信群的沟通效率而言，售后信息反馈实时高效。商户可通过真实的用户反馈调整、优化品类结构和购物问题，也能快速响应用户售后，提高用户满意度和信任感。
案例：田园乳业大卖场的美味配餐免费品尝活动
活动目的（1）更新田园乳业终端活动形式与品牌形象；（2）利用体验营销拉近与顾客的距离；（3）营造田园乳业销售氛围、提高销量。活动主题田园乳业美味配餐免费品尝。活动地点华联大卖场（或其他大型卖场内）田园乳业端架前（人流主通道旁、冷风柜或堆头前）。活动时间10月27日至10月29日(先试点，看效果可以做常规活动或每周五、周六、周日长期做活动)。周五、周六、周日（上午9：00~12：00、下午4：30~8：30，周五仅下午）。制作准备（1）将香蕉、苹果、圣女果、猕猴桃洗净切成片或水果丁，任选两三种水果配成一道配餐分别盛放在花型盘碟中；（2）将酸奶倒入盘碟至浸泡果丁1/3量，再用勺子及木筷搅拌即可。人员安排共三人。一名厨师：主要负责水果削、切工作；甲促销员主要负责台前吆喝、邀请顾客免费品尝、引导顾客购买相应产品及适时打扫卫生；乙促销员主要负责台后配餐调制、舀盛配餐、介绍配餐营养及田园乳业牛奶优点。现场流程（1）当有消费者来到免费品尝地点时，促销员主动与消费者打招呼：“您好，欢迎您品尝新鲜的田园乳业酸奶水果配餐。”（2）当消费者近距离注意促销台及靠近促销台时，甲促销员向消费者介绍今天免费品尝的配餐种类，并询问消费者打算品尝什么产品。（3）乙促销员在确认消费者想品尝的配餐种类后，现场用小勺舀盛10~20ml带果粒的配餐放入品尝杯，将品尝杯和塑料勺同时递给顾客（顾客较多时可以先盛几杯备用，塑料勺可以让顾客自取）。（4）在消费者品尝产品时，乙促销员向消费者介绍其所品尝的产品的特点和营养。注意：在介绍产品特点时，重点加强对巴氏奶优点的介绍和突出田园乳业的企业实力。（5）消费者品尝完毕后，甲促销员询问消费者还需要品尝什么产品，询问消费者的品尝感受并向消费者致谢，并指引消费者购买田园乳业牛奶。过程要求及注意事项（1）上班前15分钟到促销台，做好准备工作；（2）盘碟、勺子每小时清洗一次，以免过脏影响形象；（3）下班时将盘、勺、刀、砧板等用具清洗好，工作区整理完毕再离开；（4）面带微笑、身体自然挺直、面朝顾客，对顾客要主动、热情、亲切；（5）穿着公司统一发放的促销服装，衣服要干净、整洁，休整指甲、不准涂指甲油；（6）促销台必须组件完整，面板要干净、整洁，张贴的广告宣传图必须完好，促销台放置在醒目处、正面朝向顾客；（7）应当少量多次制作配餐，以免引发质量问题；表6-1物料清单物料名数量备注品尝桌1个长1.5m以上桌布1个红色或蓝色促销服装2套高档、艳丽围裙3套 厨师褂、帽1套 牛奶5公斤/天桶酸玻璃器皿1个装水果、较大的花型盘碟6个盛放水果餐勺子2个大小各一个，舀水果及搅拌用品尝杯200个/天 塑料砧板1个长方形、较大的一次性塑料勺200个/天 一次性手套20双/天 餐巾纸100抽/天 水果刀2把大小各一个削皮刀1把 无线话筒2套 回收桶1个可用牛奶箱代替垃圾袋10只/天较大香蕉、苹果、梨、猕猴桃各5公斤/天可随时现场采购可选KT板或海报1~3张贴在柜台前及两侧（8）在桌面上玻璃器皿中放几个洗净的完整水果做样品，其余的水果放在桌柜里；（9）三人均有责任向顾客介绍产品并邀请消费者免费品尝，顾客多时三人均有责任接待顾客；（10）未用的品尝杯、勺必须用包装袋套好，杯子必须倒置安放；（11）注意保持桌面清洁、物料摆放整齐，及时清理垃圾。用过的杯、勺及水果皮等垃圾必须放在废物箱内，废物箱可用产品包装箱，包装箱四边的折盖必须向内折；（12）及时查看促销品的备货情况，及时与经理联系备足货源；促销结束后，负责人必须统计当日的赠饮产品、品尝杯使用数量并作好记录，如表6-1所示；（13）严禁与顾客发生争吵，在促销时间无故离开促销台，自己不得品尝产品。 其他准备场地谈判和人员培训。
5. 职位系列
自序
在汽车行业，整车的50%的零件是由供应商开发和制造的，包括各自的生产工艺。这就显示了供应商在整车生产中的巨大的影响力，同时也要求对供应商的产品质量的进行跟踪和监控，SQE的岗位就应运而生了。这个角色主要是从零部件开发的前期就代表主机厂，对供应商每个步骤的开发质量进行监控，以保证最终主机厂可以得到符合其要求的零部件，同时随时对产品的质量问题进行跟踪，并和供应商一起来解决问题。20年前误打误撞进了汽车行业，作为汽车行业的一员，经历了这个行业的潮起潮落。先后在国企，日企，美企，法企，德企的汽车的主机厂和零部件厂工作过，由于国情和企业文化的不一样，每个企业的质量体系也不尽相同。但是德企的供应商质量管理体系和企业文化，由于它的简单，直接和高效，关注现场，重视学习，标准化，和提前预防，还是给我留下了深刻的印象。中国现在虽然年产1000万辆车，但是70%的利润被外国企业拿走了，为什么呢？因为很多关键的技术还是被外国公司掌握，核心技术和质量标准的话语权始终不在我们自己手中。但也许现在就是我们很好的机会，我们在追求弯道超车的同时，也要做好自己的事，练好自己的内功。正是在这种时机下，我决定把我多年从事供应商质量管理的经验总结出来。本书首先讲述了供应商质量管理的流程包括：首先是项目立项阶段，主要包括项目风险评估，和供应商选择。然后在产品和过程开发阶段，主要包括质量计划的制定，产品和特殊特性的确认，产品和过程开发，启动能力的评估，过程审核的批准，初始样件检测报告。SOP批产，批产以后包括爬坡曲线的验证，生产阶段包括生产和过程的监控和再验证。在批量生产阶段，主要是对质量问题的解决的流程。另外我还介绍了一般汽车行业质量管理的工具，PPAP，APQP，VDA，8D，PDCA,FMEA,SPC,MSA.IATF16949,这些工具不仅可以用在工作中，也可以用在我们的生活中，可以帮助大家降低风险，不断持续改进我们的生活，让我们的生活更加美好。技术的书一般比较枯燥，而我也在同时加入了一些我自己的亲身体验，希望带您进入这个领域，对供应商质量管理的这个工作有基本的了解，和对您的工作有所帮助，我就很开心了。当然这项工作还是理论为辅，实践才是重要的，现场的经验是最重要的，然后是同时不断地学习和改进，才是做好这个工作的关键。制造业始终是一个国家强大的根本，供应商管理作为其中一个重要的环节，希望我们能够尽自己的努力，为建立一个更高效的制造质量管理体系尽我们的一份力量。我要感谢我以前一起工作的导师，朋友,同事和家人，我们一起度过了很多开心的时光，有眼泪，也有欢笑。也感谢本书的编辑，工作做得很认真和仔细。管理只能根据不同的公司的实际情况，因地制宜，由于本人水平有限，难免有不当的地方，欢迎指正。更多交流，敬请添加微信号：annajinan宋华2019/11/21
第三节社群活动节奏把控
社群活动具体执行部分主要分为四个阶段，即预热期、启动期、高潮期和收尾期。这一部分最核心的就是节奏上的把控，这也是最考验运营人的部分。
二、北京城建集团国际化全体系能力构建变革项目
百思特管理咨询有限公司陈玮1.项目背景：奋发思变，把握战略机遇期1.1北京城建国际部背景北京城建是大型综合性建筑企业集团，资产总额3398亿元，市场合同额首破2400亿元，营业收入首破1400亿元（2021年数据），集团综合实力跃升至中国企业500强第183位。据2022年度美国《工程新闻记录（ENR）》“全球最大250家承包商”榜单最新发布，北京城建集团排名由2021年的第14位上升至第13位，在中国企业中位列第10位，营业额及排名均创历史最好水平。在同期发布的“全球最大250家国际承包商”榜单中，北京城建集团排名由去年的第109位跃升到第98位，首次跻身国际百强，在79家上榜中国企业中位列第26位。北京城建集团于2010年3月份成立国际事业部，在开拓海外市场上摸索良久，从2016年开始响应国家一带一路的号召，积极进行海外业务布局。国际事业部作为集团国际业务板块的牵头单位，定位于“全球最具价值的建设综合服务商”，承担了集团在国际业务领域的“引领、组织、协调、创新”的职能与定位，在国际化的进程中探出一条新路，进一步提升城建集团国际化水平。图7-101.2建筑企业国际化的老大难众所周知，建筑产品绝大多数属于公共产品，具有功能性强、差异化大、空间固定、露天作业多、生产周期长、人机料流动性大、成本影响因素较多等特点。另外，受建筑业行业门槛低、劳动密集等因素影响，建筑市场项目规模大，毛利低，竞争激烈。这些决定了建筑企业的管理具有很大难度，必须要走出一条内涵集约化的高质量发展之路。摆在北京城建国际部面前的难题是：如何承接集团的战略发展要求，快速完成全球化布局的同时，快速匹配相应的组织体系能力，从过去依赖于援建项目走向市场化竞争的国际投标，从同质化竞争走向特色产品解决方案，从机会型项目拓展到价值区域的主动布局，战略深耕，从项目中获取管理效益和利润空间，充分利用“一带一路”倡议空间，实现自身的转型升级，变成了行业内企业管理需要突破的新焦点。1.3按图索骥，结缘百思特2017年7月25日，央视对中国海外工程建设领域进行了报道，并重点介绍了北京城建集团马尔代夫维拉纳机场项目。这个项目的成功承建一方面增加了国际部的信心和决心，另一方面走出去的过程中暴露的种种问题，也让国际部领导倍感压力。为加强境外资源整合能力，打造集团公司境外业务平台，做大做强国际业务，在外部机会爆发和内部发展重压之下，北京城建国际事业部想到了利用外脑导师，快速补齐能力短板，减少摸索试错的成本。因此，作为中国最成功的国际化企业之一，华为自然而然引起了北京城建领导层的高度关注，国际部领导定调：“要学就学最好的，找最好的老师，走最少的弯路！”在城建国际部下定决心引入外脑开展海外体系变革的决策期间，作为资深的华为系咨询公司百思特的管理层和城建国际部高层展开了充分的互动和交流碰撞，特别在深度把脉之后，提出六大变革理念以解决国际部变革管理中的迷茫，即：从机会主义的项目到基于解决方案产品化的主动市场拓展；从快速响应客户需求到引导客户需求并实现客户价值创造；从解决生存问题的灵活作战方式到力出一孔打大战的组织；从差异化业务模式到相对可复制标准组件式产品业务模式；从被动响应式业务流程模式向主动的规划和计划指挥转型；从综合能力要求高的人才需求到专业化人才组合作战方式。以上六点深深的打动了客户决策层，双方很快于2017年2月开启了全面而深入的战略升级和营销体系变革合作。2.项目历程：整体规划，步步为营2.1调研诊断在实地调研过程中，经过大量文档分析和多人多轮广泛而详细的访谈，归纳为以下六条：营销策略不清晰：集中表现在构建“一线”市场竞争策略，指挥市场开拓方面的功能缺失，资源配置缺失。没有顶层的策略统一，就很难决策是否该在当地进行深耕，不断进行资源投入，还是打一枪换一个地方，往往以短期有无项目接续作为判决标准；营销模式不稳定：市场主动拓展能力欠缺，营销团队在如何做市场分析，如何寻找项目机会点，如何摸清当地客户决策链，如何在市场化竞争的招投标项目中呼唤炮火拿下项目这些方面缺乏流程和能力指导。同时，缺乏拳头产品和解决方案项目管理不细化：建筑企业的规模和利润来自于工程项目叠加，由于市场本身的不确定性，导致了对市场目标、策略以及资源的统一规划工作的缺失，使得市场活动缺乏有效支撑，造成很多市场活动和销售工作无从下手。合同质量是工程项目风险的主要源头，也是售前销售和售后交付的交接关键点，但是过去依赖于关键项目经理的经验，往往项目质量参差不齐，可能留有巨大隐患；流程制度不完善：流程的本质即业务，由于缺乏基于营销全业务活动展开的流程化要求，导致过程管理严重依赖个人，缺少规定动作。压力往往集中于决策领导，随着企业规模扩大，各种挑战会越来越明显；组织设计不科学：营销组织功能不完善，营销决策机构和机制缺失，出现大量细节事项向上挤压，导致公司高层领导大量时间投入细节的沟通协调，占用了高层管理者的精力、降低了决策效率。同时组织分工仍然偏传统项目管理，往往一人身兼数职，大包大揽，缺乏专业化导向，容易顾此失彼，难以确保项目的标准和质量；人员能力不支撑：营销人员专业能力不足，缺少赋能机制。受国际工程承包市场和项目类型的差异性影响，在营销过程中缺乏营销人员可以学习使用的工具包，没有形成体系化的人员培养和培训机制，对工程专业性知识积累不够，进一步加剧了营销人员业务能力的差异，业务结果严重依赖个人能力，公司的年度业务结果存在很大的不确定性。2.2方案设计企业的发展过程中，始终是以战略为方向，营销为龙头，城建国际部调研中暴露的问题也充分的说明了这一点。经过双方项目组的充分研讨，最终制定了“战略梳理，组织调整，营销先行，流程规划，产品打造，交付集成”的分阶段逐次展开的项目方针，同时注重过程中的人才培养和IT固化，才能围绕业务发展不断的夯实组织能力（见下图）。图7-11变革路线设计顾问团队进一步细化了项目整体路线，从战略梳理，组织优化，延伸至市场、销售、供应链以及人力资源四大体系构建。2.3方案实施（以战略梳理及营销体系构建为重点说明）（1）走出去：从做项目上升到经营国家传统海外开拓市场的模式是做项目，项目结束了，人就回来了。中国大部分工程企业仍旧停留在依靠国家政策福利、融资能力等条件上，业务上缺乏足够的市场竞争力。当政治、资本因素掉链子，项目就面临垮掉。而一个项目如果有风险，整个企业在这个国家的投入就会打水漂。所以，一个项目的亏损极有可能引起连锁效应，甚至导致企业本部的颠覆式亏损。所以企业必须不断提升技术、盈利、管理能力，要从依赖政策、政府升级为具有市场竞争力的企业公民，要从经营项目上升到经营国家。北京城建国际事业部与百思特团队深度讨论后，确定了战略的总体定位：即从施工总承包商转型升级为世界一流的工程总承包商。提出要实现从经营项目向经营公司转变、从项目利润到公司利润转变、从区域拓展向国家转变、从项目运作到产品运作转变，战略性深度布局每一个国家。（2）学标杆：建立与国际接轨的管理运作体系尚未断奶的中国工程企业该如何破局成长？借助国际一流企业管理经验和工具，学习他们的国际化战略和策略。百思特顾问团队从国际化战略梳理、区域市场策略到营销能力升级三个维度，为北京城建国际事业部量身打造了一套组织变革和营销体系方案。百思特建立了一套适合城建国际部的MM管理流程，等于出海开拓先有了一份航海图。即结合行业分析报告，邓白氏风险评估报告以及一线信息收集，进行海外市场洞察和风险剖析，从政治、经济、文化、安全等多方面扫描，利用标杆企业的市场管理模型，“五看三定四配”筛选出适合北京城建国际事业部的价值区域和价值国家（见下图）。图7-12MM（MarketManagement）管理流程北京城建出海之初，就面临众多中字号建筑企业在海外深耕多时的局面，如何以弱胜强赢得生存空间，就必须进行差异化竞争。通过市场和竞品分析，百思特顾问团队提出提炼北京城建国际事业部的核心竞争力，打造拳头产品和解决方案，以事业部方式推进，在取得初步突破之后，再不断复制出其他几大产品线的思路。过往北京城建集团在机场建设领域具有明显优势，在国内承建过首都机场在内的一系列机场项目，而在海外，马尔代夫国际机场项目的“吹沙填海”技术更是闻名业界。因此，双方通过市场洞察、整体解决方案设计、营销策略制定、产业链整合、品牌拓展等手段，设计出一站式机场建设方案，并进行了机场产品线未来三年的拓展规划。仅仅在亚太区域便发掘出未来五年多达二十几处的扩建机会点、2000多亿的市场蓝海，为北京城建国际事业部未来的发展寻求了一条独具特色的战略路径（见下图）。图7-13机场建设内容分析预先善其事，必先利其器。通过跟专家的分析碰撞之后，可以看到机场建设链条非常复杂，面向国际客户如何以“机场建造解决方案专家”的形象出现，需要补齐作为整包商的价值链。因此，从集团抽调机场专家，从外部补齐合作伙伴，深度设计机场设计的价值锚点，组织形式和资源变成为机场产品型设计的重点。在解决了“在哪里打”的战略问题和“拿什么打”的产品问题之后，最后问题集中在了“怎么打”。北京城建国际事业部在百思特咨询团队的帮助下升级了整个营销体系，引入了标杆LTC（LeadtoCash）销售项目管理流程，实现销售对准交付，交付对准验收，验收对准回款，通过端到端的项目管理和铁三角（销售、技术、交付）协同，将项目各相关方很好的黏合在一起为项目开拓和经营质量负责。通过前端提升中标率，后端遏止“滴冒跑漏”，使项目利润和周转纳入可控范围，整体提升了项目运作水平和项目质量。3.项目收益：突飞猛进，内外兼修3.1业绩增长LTC流程提升了线索获取量，机会点转化量，中标率因为营销动作前置，也从最初的20%提升到2018年的33%，极大的增强了营销能力，有力的支撑了业务十倍的增长（2016年营收16亿到2020年150亿+）。2017年到2021年，北京城建国际部机场事业部了陆续获得了香港国际机场第三跑道客运大楼和站坪工程，马尔代夫维拉纳国际机场改扩建项目，巴基斯坦瓜达尔新国际机场项目，孟加拉希莱特奥斯玛尼国际机场等多个具有国际影响力的大型项目。3.2组织能力提升北京城建国际部变革项目中通过体系化，流程化组织的建设，通过大量实景化的训战，一批批的人才在变革项目中干中学，学中干，同时强化了战略思维，经营意识，流程化管理思维和对工具的掌握，最终走向一线领导岗位，及时的填补了业务增长所需的技术骨干和干部团队，有力的支撑了业绩和组织能力的跨越式提升，带来了显著的管理收益。3.3品牌影响北京城建国际部2017-2019年的变革，获得集团高度肯定，并为百思特管理咨询公司授予“优秀合作伙伴”荣誉牌匾。厦门大学管理学院刘院长曾对北京城建国际事业部战略营销变革项目评价道：“本案例是国内管理咨询机构辅导国企深化海外市场的成功探索。伴随着中国商品和劳务的国际化程度越来越高，我国国内优秀的管理能力也在不断向海外输出。”4.项目总结：琴瑟和鸣，共创共赢一个集团化公司的新业务、新组织变革项目，要取得最终的成功，难度很大，离不开项目组团队各级资源的高度信任和配合，北京城建国际部历时3年4期的战略、营销到全体系能力构建的变革项目，给到了企业方和咨询方一个经典的示例。4.1客户企业方首先是来自于一把手的变革决心，变革是一次思想洗脑，文化洗心，流程洗手的过程。其次，客户企业氛围及传统、优良的执行力，很好的保障了变革成果的推行；第三，心态上的开放，双向融入促进了项目组良好的氛围，业务上客户当老师，管理上顾问是老师，真正形成一个团队为结果负责。4.2咨询公司方咨询公司需具备战略高度的变革理念，方法论，需着眼未来从战略空间，实现策略上替客户进行整体谋划，同时更需要在各体系，组织能力上给与实际落地的方案以解决业务问题，还需要在整体变革项目管理上能够很好的控局，因势利导，努力推进，牢牢地掌控变革节奏和进展。北京城建国际事业部的成功，几乎是从最初几个项目组，成长为一个具有国际竞争力、专项竞争力、体系竞争力的知名大型企业。这种超高速增长，国企国际化变革的成功，也是华为20几年国际化经验在中国工程建筑行业的一次完美复制，对一带一路中国企业，尤其是项目型解决方案，工程建筑领域，有非常好的示范效应。在该项目中，百思特一体化交付的理念和实力，也得到了很好的验证和锤炼。
  
    
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