热门：快消品零售营销老板
二、项目启动与准备工作
（一）项目工作计划常规募投项目在客户现场的工作时间为1个月，首要工作任务是确定募投项目，我们在项目启动之前已经完成该任务；进场后我们开始收集企业提供的基础资料和行业资料，并对资料和数据进行深度分析研究；进场后第一周内完成对公司管理层及募投项目相关负责人进行访谈，了解公司对募投项目的规划和设想；最后是报告正文内容的撰写，包括经济效益测算的内容，大概三周内完成报告初稿；报告初稿提交给券商及公司后，会结合客户的修改意见，进一步完善及修改报告并完成定稿。项目工作计划安排见表3-1项目工作计划安排表。（二）项目资料清单我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定不同的项目资料清单，主要包括公司的基本资料、募投项目的资料、经济效益测算表（研发中心类项目无需做经济效益测算）所需的基础数据。为了客户更准确的理解我们的需求，我们一般会制作一系列的资料及数据的模板供客户参考。表3-9是一般研发类型项目的常规资料清单内容。表3-9研发类型项目资料清单表序号工作内容备注说明1募投项目建设方案2土建工程及装修费用明细详见excel表格3购置设备明细（型号/品牌/数量/单价）及选型依据详见excel表格4建设期募投项目的人员配置及薪酬详见excel表格5研发方向、研发课题介绍6研发中心的组织架构图、研发流程图及文字介绍7公司近三年财务报表8公司的荣誉、资质证书、参与制定的行业标准9公司核心技术介绍、获得的专利（发明、实用新型、外观）10公司的组织结构图及其职能职责描述11公司的内部工作制度及研发管理制度12公司近三年研发经费投入状况详见excel表格13公司的组织架构图及股权结构图（三）管理层访谈提纲我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定有针对性的管理层访谈提纲。可以说，没有一个项目的访谈提纲是一模一样的，都是定制化的访谈提纲，但访谈的对象基本是固定的，主要包括董事长或总经理、财务总监、技术总监、人力资源总监、市场总监，主要通过对董事长或总经理的访谈了解公司未来发展战略和各业务发展情况、市场竞争格局、募投项目的规划及设想；通过对财务总监的访谈了解公司经营情况、财务状况；通过对技术总监的访谈了解公司的技术实力、研发情况、自主创新能力等情况；通过对人力资源总监的访谈了解公司人员结构、人才储备、团队经验等情况；通过对市场总监的访谈了解公司所处的行业发展情况、市场竞争情况、下游客户情况、公司产品核心价值等情况。一般项目的常规管理层访谈大纲内容见表3-3管理层访谈大纲内容。通过管理层访谈后，我们一般对接的是募投项目的负责人，除了对他们做详细的访谈，还需要跟他们对接提供募投项目的所有资料和数据，以及反复论证基础数据的逻辑性和数据来源。表3-10是针对募投项目负责人的访谈提纲及讨论专题。表3-10项目负责人访谈大纲内容项目负责人沟通及讨论专题1公司研发中心的发展历程2研发中心的人员结构、技术专家储备情况3研发成果、专利情况、核心技术介绍4近三年研发经费投入情况5研发中心的发展目标和研究方向6目前研发课题和未来三年研发课题介绍7募投项目确定的研发课题有哪些8行业技术发展路径图9募投项目是否符合行业的技术研发趋势10募投项目的研发课题有哪些难度，成功率多少11每个研发课题的研发经费预算
四、生活中的韦伯
马克斯·韦伯是近代社会科学发展史上世界公认最有影响的人物之一，在社会学领域中与卡尔·马克思、埃米尔·迪尔凯姆并驾齐驱。作为一位跨世纪的伟大学者，他在生命的五十多年时间里为后世留下至今尚未全部出版的大量巨著。然而，这位社会学家作为一个活生生的人，在“学术”的思想背后，又有怎样的“生活”背景支撑呢？与父母终生隔阂的韦伯韦伯出生在德国的一个有广泛社会和政治联系的家庭。由于其父亲在政界的关系，造就了一种智识性刺激的氛围，对韦伯的成长起了重要作用。父亲老马克斯·韦伯出身西法利亚一个纺织业为主的工商业家族。到小韦伯出生时，父亲已经是一名法官。韦伯的母亲出身于教育世家，关注并研究宗教和社会问题，对下层社会有着深切的同情。老韦伯一直活跃于政界，在政治上倾向于立宪派，由于关心政治，他逐渐成为一个典型的德国资产阶级政治活动家，两度当选普鲁士国民议会议员，曾在德意志帝国议院任职，忙碌热衷于当代政治问题，“沉溺于上流社会的美食、自我满足式的自由放任主义”（沃尔夫冈·莫姆森语，转引自迪尔克·克斯勒《马克斯韦伯生平著述及影响》，郭锋译，法律出版社2000年版，第3页）。老韦伯虽然是新教徒，但具有享乐主义倾向，同富有宗教责任感和慈善理念的妻子有很大不同。这种精神境界的差异，使得夫妇之间经常发生冲突，家庭失去和睦。母亲在小韦伯心目中的地位重过父亲，所以逐渐对父亲产生抵触情绪。同时，老韦伯对子女的教育方式专制，纯粹用家长制的方式管理孩子，也使小韦伯反感。小韦伯则早熟、孱弱，除了阅读没有别的喜好，在内心深处很难与双亲沟通，“既远离父亲的庸俗，也推开了母亲的敬虔心态”（《韦伯小传》，《马克思韦伯作品集》第1卷第9页）。后来，老韦伯对妻子的独裁专制态度使韦伯忍无可忍，甚至认为母亲的人身安全也受到父亲的威胁。这些最终导致父子之间的关系彻底破裂。韦伯上大学后，既与父母疏离，又无形中被父母所型塑。在生活中，韦伯下意识地受到父亲现实态度的影响，表现为决斗和酗酒，并由此而挨了母亲的耳光；在学业上，韦伯有意识地接受母亲的宗教信仰熏陶，热衷于神学和哲学的研究，但拒绝对宗教的皈依。前者使他度过青春期走向成人，一扫幼年害羞、腼腆与缺乏安全感的气质；后者使他步入学术殿堂，成为最出色的无神论宗教学家。少年的家庭生活，拉开了韦伯与父亲的距离；大学的学生生活，又拉开了韦伯与母亲的距离。韦伯在心理上拒斥父亲，却又无形中继承了父亲对现实政治的热情。韦伯在心理上同情母亲，却又拒绝了母亲所期望的虔诚信仰。入伍后的军营生活，使他从内心中产生了对机械式服从命令的厌恶和抗拒，却又改变了自己的习性，并使自己成为一名有统驭能力的军官。了解这些背景，可以恰当解释韦伯一生的诸多矛盾现象。精神分裂的韦伯韦伯在《新教伦理与资本主义精神》末章写下了那经久传诵的段落：“没有人知道将来会是谁在这铁笼里生活；没有人知道在这惊人的大发展的终点会不会又有全新的先知出现；没人知道会不会有一个老观念和旧思想的伟大再生；如果不会，那么会不会在某种骤发的妄自尊大情绪掩饰下产生一种机械的麻木僵化呢，也没人知道。因为完全可以，而且是不无道理地，这样来评说这个文化发展的最后阶段：‘专家没有灵魂，纵欲者没有心肝；这个废物幻想着它自己已达到了前所未有的文明程度。’”（《新教伦理与资本主义精神》，于晓、陈维纲等译，三联书店1987年版，第143页）在后人的分析中，这段话充分显示了一种精神分裂的风格，消沉而痛切，同时又像是睿智而癫狂的预言。智力往往与焦虑有关。早年时，韦伯曾经患过脑膜炎，这有可能对他产生了无形的生理影响。成长期间与父亲长期的争吵与价值观的冲突，像大山一样压迫着韦伯，让他久久难以释放。1897年其父亲的突然去世，使韦伯失去与父亲和解的机会，让他抱憾并自责终生。而对母亲的敬重却在学业上不按母亲的教诲自行其是，也给他造成内心的隐性歉疚。在父亲去世后不久，韦伯就出现了多种不适症状：疲惫、失眠、内心紧张、自责、间歇性焦虑，有时几乎不能做任何事情。精神上的抑郁与超强度工作、旅游交错进行，加剧了他的身体问题。另外，韦伯的家庭生活屡屡坎坷。起初，韦伯在海德堡大学上学时，喜欢上了姑表妹埃玛·鲍姆加滕，但后来埃玛却患了精神病，不得不中断了这段恋情。但在韦伯与他的姨表妹玛丽安娜订婚后，埃玛却康复了。按照传记作家的记载，韦伯把自己与埃玛的关系及时调整为纯粹的友谊关系，而且始终没有忘记自己给这位纤弱女孩造成的痛苦。而韦伯与玛丽安娜的恋爱过程一波三折，两人婚后的无性生活，恐怕也给他造成了思想负担。“韦伯与玛丽安娜的结合主要是建立在知识和精神志同道合的基础上的，他们婚后性生活并不成功，韦伯直到第一次世界大战前夕才发觉这一点。这是一个极端的婚姻关系，他们婚后一直没有孩子。”（迪尔克·克斯勒《马克斯·韦伯的生平、著述及影响》，郭锋译，法律出版社2000年版，第11页）在这些因素的综合作用下，韦伯于1897年到1903年之间经历了精神分裂病症的折磨。为病痛纠缠的韦伯只得辞离教授一职，去美国休养兼考察。而这次出行，促成了他的名作《新教伦理与资本主义精神》的诞生。有句俗语说：所有的天才都是神经病。也许，韦伯这种精神分裂与他对事物的敏感、观察角度的与众不同、分析论证的独辟蹊径都有关系。迪尔克·克斯勒说：“总之，韦伯的病不是那种真正的‘精神病疾病’。复杂的原因和多样的环境因素导致了神经打击的出现。一个自我分析的作品——这部作品现在已不存在——或许会对这些背景原因提供一个有意义的剖析。由于神经症状对韦伯的思考思维有无直接影响无迹可寻，其疾病方面的影响被忽视了。一个事实是，自1889年到1920年（除1901年），韦伯每年都有东西出版。”（同上，第15页）在音乐中寻找意义的韦伯韦伯对音乐很感兴趣，常常沉浸在音乐中平息自己的情绪。也许，学者同音乐有某种冥冥之中的联系，爱因斯坦对小提琴的演奏就要比对物理学更着迷。据说，爱因斯坦认为，他的音乐天赋要远远高于研究相对论的天赋。韦伯喜好音乐，但他在音乐上的造诣如何我们已经不得而知，不过，他从音乐里悟出了更为深刻的道理。他有一篇未完成的大作《音乐的理性基础和社会基础》，这篇文章竟然创立了一个学科——音乐社会学。他的这篇文章不是谈音乐欣赏，而是从理性主义出发，根据文化传承、技术发展、经济状况和社会关系等各种因素来探讨音乐，文章涉及音阶、旋律、律制、乐器、复调、和声、调性等方面的内容。现在的学者一旦谈到音乐社会学，非要把韦伯请出来不可。更有甚者，后来的德国社会学家阿多诺干脆用12卷的巨著来谈音乐，这显然同韦伯的影响有关。在阿多诺笔下，黑格尔之后的资本主义社会就是一个奏鸣曲式的社会。当我们听取不同的音乐时，韦伯就有可能在耳边提醒我们。例如，中国的二胡琵琶，同西方的提琴黑管之类相比，似乎确实有社会性的差别。而中国的钟磬丝竹之声，则与西方的奏鸣曲交响曲完全不一样。所以，我们要真正理解韦伯所说的加尔文教和中国儒教的差别，最好是到维也纳金色大厅听《茉莉花》，再到紫禁城内听贝多芬，感受就会比读书深得多。（初稿撰写：王艺）
第5节积分制推动绩效改进
柳州有一家制造型企业采用计件方式计算员工的工资。只要发生产品质量欠佳的问题，管理者喜欢用批评的方式教育员工。虽然这种方式在很多时候是管用的，但有时候会出现一些员工在接受批评之后，容易会产生紧张感、焦虑感、挫折感，甚至产生逆反心理而消极怠工的情况。为了改善这种情况，公司每月采用相互认可的全方位绩效改进的积分制，即“计件制+积分制”循环考评模式，鼓励员工在生产的同时也要加强产品质量意识。这是在计件考核的基础上，对产品质量的合格率按等级奖励积分：产品质量被评为A级奖励积分1分/件；产品被评为B级奖励0.5分/件；产品被评为C级没有积分。在每月结束后，公司拿出当期净利润的2%作为质量改善积分奖，80%奖励给员工个人，20%奖励给上级管理者，按考核周期循环进行。通过大家的共同努力，既提高了产品质量，又降低了产品成本，团队氛围也得到不断改善。随着90后、00后员工开始登上组织舞台，逐步成为职场的主力军，很多传统的管理模式、尤其是那种生硬、刻板的管理方式难以激励员工，脱颖而出的是“有趣、有益、公正、透明、关注日常过程”的管理方式，从过去管控式转向相互理解与认可、赏识型绩效管理方式转变。在此背景下，具有娱乐性、便捷性、易操作性、通用性的积分制管理模式，越来越被管理者推崇10。一、积分制的概念积分制管理是指把积分制度用于对员工的管理，以积分来衡量员工的自我价值，反映和考核员工的综合表现，然后再把各种物资待遇、福利与积分挂钩，并向高分员工倾斜，从而达到全方位激励员工的积极性之目的。二、员工获得积分的来源员工通过努力获得积分的项目，包括经济贡献、能力提升、人才培养、业绩奖励、遵章守纪等内容。（一）经济贡献加分1在财务、采购、物流、成本管理控制，缴纳税收、税收优惠政策、项目资金的争取等方面为公司直接超额创造额外的经济效益的，按创造效益总额进行奖励。创造效益以1万元为单位，每万元奖分；非本职岗位的干部或员工的奖励加倍。2员工为公司“开源节流”提出合理化建议并被公司采纳。比如房租、水电气的节约；物品采购、设施设备的使用、维修、更新公车的保养使用；电话通信费用节省等。对于不可量化但直接产生的经济效益，一经采纳，奖分。3非从事营销工作的员工积极利用自己的社会关系资源和渠道为公司拿到合同或订单的，在享受公司的奖励政策的同时，创造效益以1万元为单位，每万元奖分。4员工提出合理化或金点子建议，为公司节约人财物、管理费用效益明显的，不可量化的一次奖励分，可量化的按创造效益以1万元为单位，每万元奖分，累计计算。5其他经济贡献或成果，酌情奖励。（二）能力水平提升加分1在公司内部组织各种比赛中获得表彰的，奖分；参加政府以及社会各界组织的各种比赛中获得表彰的，奖分。2接受公司领导交办的突发性工作，属于非职责范围内的奖分，重大事情另议重奖。3取得公司认可的国内外专业技术职称各级证书，一次性奖励分；专业技术职称证书和公司的工作有关联的一次性奖分。4学历水平提升方面，高升专一次性奖分；专升本一次性奖分；本升硕一次性奖分；硕升博一次性奖分。5其他应奖项目，酌情奖励。（三）人才培养加分1员工为公司推荐人才，被推荐人被公司录取工作时间满一年以后的当月，根据被推荐人定级，按以下规定加分：普通员工奖分，基层主管奖分，经理级奖分，总监级奖分，副总经理级奖分，总经理奖分。2相关主管的直接下属得到晋升，按以下规定加分：员工晋升为主管其直接上级加分；主管为晋升经理其直接上级加分；经理晋升为总监其直接上级加分；总监晋升为副总其直接上级加分；副总晋升为总经理其直接上级加分。3员工推荐培训资源的，经公司采纳奖分。推荐免费培训资源，经公司采纳奖分。4其他有关应奖项目，酌情奖励。（四）业绩奖励加分1嘉奖：员工有下列事件之一者给予嘉奖并通报全公司，每次奖分。1对顾客服务热情，服务品质高，被客户书面表扬的。2创造出优异成绩者。3团队合作意识强，帮助其他部门完成工作，得到其他部门的称许。4其他各单位主要领导认为足以奖励的。2员工有下列事件之一者予以通报表扬，每次奖分。1检举揭发侵害公司利益的行为，为公司挽回形象和损失者。2维护公司安全，积极采取措施排除险情，确有实效者。3在公司的重大活动过程中表现突出者。4获评年度优秀员工。3员工有下列事件之一者予以记功一次，每次奖分。1遇有灾变或意外事故，奋不顾身，不避危难，极力抢救并减少公司损失者。2创建特殊功绩，在社会上产生良好影响的。4员工有下列事件之一者予以记大功，每次奖分。1承担巨大风险，挽救公司财产，表现更为突出者。2因见义勇为或其它原因受到外部机构或个人电话、电邮、书面、锦旗表扬。3对扩大公司荣誉、塑造企业形象方面有重大贡献的。4合理化建议在应用中取得重大效果者。5其他应奖项目，酌情奖励。（五）遵章守纪加分1员工推陈出新提出关于岗位职责、激励政策、工作流程、工作纪律规定等合理化建议，行之有效的，对现行制度或政策每修改一条奖分；每出台一项新制度或政策奖分。2下级举报非直接上级的违规违纪行为被查实后，每次奖分；除此以外，公司另对违规违纪者的处罚分数奖励给举报者。3其他应奖项目，酌情奖励。三、积分信息化管理由于在每个月都要定期计算与及时公布所有员工的积分。这属于说起来容易，做起来烦杂的工作，需要借助信息化平台来解决这类问题，可以采用二种方式：①直接在外部引进商业智能软件，比如微认可、群艺积分、点赞积分、天天云积分、掌上e积分、花蜜积分等；②在公司内部由积分负责人与信息技术部门合作自行开发积分信息化平台，替代Excel手工操作。由人力资源部负责公司所有员工的积分账号管理，员工可以根据管理权限，登陆积分信息化平台，查看和领取奖励。四、积分制奖金预算与运用（一）积分制奖金预算积分奖金总额预算：一是奖金池总额预算中预留一定比例的奖金，二是本年度净利润同比增长额中提取一定比例的奖金。比如本年度公司净利润比去年增长了10,000万元，提取5%作为积分制奖金，即总奖金预算为500万元。在本年度净利润高于预期的情况下，可以调高奖金总额或向有积分的员工提供团队活动基金等。（二）积分制奖金分配如果本年度所有员工的总积分为100万分，积分制预算总奖金预算为500万元，则每个积分基准点数就是5元/分（=500万元÷100万分积分），某员工总积分为200分，得到的积分奖金为1000元（=200分×5元/分）。（三）积分制在其他方面的运用积分制在其他方面的运用包括带薪旅游、参与分红、兑换办公用品，日常用品等。五、案例：激励员工持续取得高绩效的积分制G公司是一家快速消费品制造型企业，奉行“胸怀凌云志、力创高绩效”运动健将精神。为了鼓励员工发扬积极向上、敢于拼搏的运动员精神，公司把积分制作为激励员工持续取得高绩效的一种重要手段，鼓励大家在工作中不断取得优秀成绩，获取更多积分、得到更多奖励，走向更高更广的职业发展平台。（一）积分奖励项目的设置公司从绩效考核、指标竞赛、经验交流、荣誉嘉奖、专案改善等方面设立了员工的积分奖励项目。表6-12员工的积分奖励项目表（示例）序号项目积分奖励备注第一名第二名第三名其他1绩效考核月度绩效考核321.511.获得积分人数：员工排名为前30%。2.员工的积分提报：由部门最高负责人确定员工的排名，签字确认后提报。3.同一时间段考核，积分不重复计算，但积分从高办理。2季度考核3.532.523半年度考核4.543.534年度考核65.554.55指标竞赛季度竞赛4321参加公司级竞赛排名者，均可以获得积分。6半年度竞赛54327年度竞赛65438经验交流教授方组织者321.51组织经验交流与员工帮扶活动，采用问卷调查法进行评价，分梯次计算。得分在95分以上，参考第一名办理；90~95分，参考第二名办理；85~90分，参考第三名办理。9教授方参与者2.51.510.510学习方组织者321.5111学习方参与者2.51.510.512人事评估年度综合考评10531根据公司制度办理13人事奖励公司特别嘉奖10531大功：10分，小功：5分，嘉奖：3分14荣誉嘉奖外部奖励或荣誉3020105国家级奖项：30分；省级奖项：20分；市级奖项：10分；其他：5分，相关奖项根据公司制度办理。15提案奖励依贡献度计算财务效益每10万元积分非量化贡献，按根据公司相关管理制度执行。16专案改善依贡献度计算财务效益每10万元积分17创新积分依贡献度计算财务效益每10万元积分（二）积分奖励的时间段公司每半年实施一次员工积分奖励，由人力资源部的积分管理员统计本阶段所有员工的总积分数，上报总经理办公会审核，经总经理审批后，公布每个员工的积分数，举办员工积分表彰大会予以奖励，总积分排名在10%以内的副经理级（含）以下的基层管理者与员工薪资直接上浮一级。（三）积分奖金的计算公司上半年所有员工的总积分为200,000分；奖金预算总额为2,000,000元，则单位积分的基准奖金额为10元/分（=2,000,000元÷200,000分）。员工张某在上半年的总积分为200分，则积分总奖金为2,000元（=200分×10元/分）。积分制管理是回归人性化管理的一种手段，能够帮助公司完善激励制度，提升员工的绩效水平，提高整体核心竞争力。
（二）第4天至第7天：学习能力培养与考核
第二阶段开始进行产品知识培训，同时考核员工的学习能力。时间安排如表5-2所示。表5-2产品知识培训和考核课程表课节时间第4天第5天第6天第7天18：30-10:00产品知识销售流程考核实习总结210:15-11:15竞品知识工具应用店面实习讲解修保知识11:15-13:00午休313:00-14:00复习与考核复习考核店面实习售后实习414:15-15:15515:30-16:30自我管理616：45-18:00逻辑游戏考核淘汰本阶段企业可根据自己行业的不同，规划出员工必须掌握的基础知识，排出自己的产品知识培训和考核课程表，准备出相应的课程进行培训。需要特别注意的是，培训教材要按照前面讲过的培训课程制作的方法来做，不能直接讲产品知识，比如钢材都有什么规格、多少号的、多宽多厚，太死板没有意思。要把知识点做活，让学员感兴趣并愿意听也易于背诵。这要基于痛点教学的模式，先挖客户痛点，客户分为几类，每一类的痛点是什么，然后挖掘客户需求，每一类的客户需要的是什么样的产品、我们能够给他的解决方案是什么、我们的产品是什么、有哪些特点和优势，此时一定要塑造自身的品牌价值，把自己的核心优势讲出来并不断强化。还是以钢材为例，按照用途分类，做板房，什么样的钢材做板房最好、原因是什么、其他型号的钢材不适合的原因是什么等。因此，产品知识的授课原则就是先分析客户特质和需求、客户需要什么样的产品，然后再讲产品知识。我们的产品是如何满足客户需求的、产品特质是什么、品牌核心价值有哪些，在挖客户痛点时要注意强化企业自身的核心优势，前后的对应关系很重要，这样就可以在下一步将顾问式销售时直接做模拟训练。经过上述培训与考核后，筛选出迟迟不能通过考核的学员进行淘汰。
1.2 发起市场进攻
区域市场营销战争的胜利需要清晰的市场定位、合理的市场布局，更需要精准与独特的区域市场具体进攻的策略方法，否则，企业就会陷入拉锯式的消耗战中。攻克一座城池，最聪明的打法是，先聚焦力量打开一个缺口；拿下一个市场，必须找到进攻市场的突破口或成熟机会点，单点突破。我们看看营销战最常见的区域市场进攻的三种策略与方法，但这里主要强调侧翼进攻的策略。因为侧翼战是最有创新的进攻形式，但凡以弱胜强式的重大营销战都有侧翼战的影子。一、侧翼进攻的策略侧翼战的本质是四两拨千斤的进攻，寻找并抢占市场机会与时机，创造差异化路径，避免直接对抗领先者，采取迂回战术，抢占新的制高点。下面，我们具体阐述一下区域市场侧翼进攻的四大策略。（一）细分区域侧翼进攻策略，巧妙避开众品牌的挤压在区域市场进攻战中，众多企业都是处在前有狙击，后有追兵的状态。如果与对手直接竞争就是资源、资本的直接对抗，而且胜负难料。如何回避围攻品牌，从目前竞争相对薄弱区域或对手的渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱成熟品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力才有机会突围。湖北稻花香集团旗下的关公坊品牌，在运作武汉市场之初，品牌力和产品力都不太强势，没有选择在武汉市场与枝江、黄鹤楼、白云边等成熟品牌直接对抗，而是选择了武汉周边的郊区市场，以“农村包围城市”的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟品牌关注度相对不高，关公坊牢牢抓住这个机会，在郊区市场全面成熟后渗透武汉城区市场，短短几年的时间就从名不见经传的小品牌成长为湖北区域市场重量级的白酒品牌。山东菏泽的花冠酒业进攻一个市场，会选择餐饮店集中的区域，集中资源打造样板街，以此带动整个市场的发展。以梁山县为例，2009年，其市场几乎被当地的酒厂垄断。花冠酒业进入后，选择了20个餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入优势资源，通过精细化终端操作和动销活动形成品牌优势，从而带动整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业的样板市场。（二）细分价格带侧翼进攻策略，在无人之境中竞争中国白酒的竞争是区域市场的争夺战，更是细分价格带的抢夺战。对进攻性品牌来说，一定要研究竞争对手留下的价格空隙，如果这个价格带又有很大的消费需求，就是千载难逢的进攻机会与突破口。安徽金种子酒业是一家上市公司，可谓财大气粗，但面对徽酒竞争（徽酒主要聚焦60元以上的政商务价格带），也不得不避开直接竞争，采取侧翼进攻策略，依托中低端主流价格带（当年，祥和产品35元、柔和产品50元；现在，随着消费升级而涨价），聚焦二三级市场策略，取得了众多二、三级市场绝对垄断地位，曾在安徽18个县取得超过1亿元的销售额。安徽金裕皖酒还是一个新生企业、新生品牌时，同样采取了细分价格带侧翼进攻策略，快速创造了企业黑马的传奇，创造企业从0到3亿多元的传奇。金裕皖酒给自己找到一个适合现状的侧翼进攻的策略，做大企业不愿意做、小企业做不了的中低端产品（10~30元的价格带产品）。因为在这个价格带，徽酒品牌没有强势品牌，外来品牌还没有深入安徽市场，是一个很好的价格空档与市场机会点。然后，结合灵活创新的营销战术，如独特的包装设计，花样繁多的促销方式，一地一策、一店一策的营销打法，金裕皖酒很快成为徽酒中的一颗耀眼的明珠，销售额一度超过3亿元。（三）细分核心渠道的侧翼进攻策略，发挥单一渠道操作模式的最大效能对进攻性品牌来说，如果企业本身可提供的自有资源不多，可以借助的市场资源也不多，就只能选择以退为进的市场策略了。固化渠道模式、占领单一渠道、有效地集中资源，在该渠道做到最好，形成自己独特的品牌竞争力。合肥市场的迎驾贡酒来自安徽霍山，当年来合肥市场，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，迎驾进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源聚焦，配合其在多个市场操作后，在相对成熟的酒店采用盘中盘渠道模式进行细化管理操作，牢牢封锁酒店渠道，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店愿意做。在此期间，迎驾遭遇了口子窖、种子酒、古井、文王等徽酒品牌的打压，一路上过关斩将，在短短几年的时间里，迎驾就跃升为销量第一的徽酒品牌。皖酒旗下的百年皖酒天青产品被蚌埠某经销商买断，虽然皖酒品牌在当地有强大的品牌背景，但受资金限制，在渠道推进方面，该经销商并没有全面铺开，而是选择自身资源相对丰富的某个区域市场，通过渠道细分，集中精力进入公关团购渠道，成为接待用酒，并选择对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作。经过一段时间的精耕细作，天青已在意见领袖群中建立起口碑，普通消费者主动消费产品。2010年，在春节来临之际，天青向二级批发商、名烟名酒店等常规渠道渗透，最后大获成功。（四）品牌公关式侧翼进攻策略，打造品牌势能成熟品牌因为强大，注重销量，却忽略了形象。在品牌突围中，进取性品牌恰当地运用品牌形象攻关，可以达到品牌造势的目的，从而跻身强势品牌之列，获得消费者的好感。宣酒于2009年进入合肥市场，总销量虽然不大，但品牌传播的方式却很明显。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其开发合肥市场面临品牌知名度不高的问题，为了改变并树立宣酒在消费者心中的形象，先是聘请了李幼斌为品牌形象代言人，同时开展渠道传播和品牌传播活动进行品牌公关。虽然宣酒在合肥市场的销量并不大，但宣酒的品牌美誉度相当高，足以证明，其品牌形象的侧翼进攻策略是成功的，为后期宣酒在合肥市场创造数亿元销售额打开了一扇门。二、发起直接进攻通过侧翼进攻，你的品牌在某个区域市场处于第二或第三，为了进一步提高市场占有率与销售额，运用一定的市场策略，可以对市场领导者（第一品牌）发起一场持续性攻击战。但要清楚一点，你的强敌比你更强大，如果全面出击，很有可能，敌人受了伤而你却阵亡了。（1）把握“三四率”，提高市场竞争力。认真研究如何减少领导者的市场份额，降低“三四率（最小的竞争者的市场份额不能小于最大的竞争者的1/4，否则就不能有效地参与直接竞争）”，减少竞争对手的市场占有率。（2）找到薄弱处，集中资源，狠狠攻击。就像飞在空中的雄鹰，要看准地面目标的弱势（如一只狼），要对准它的一条后腿，不停地持续攻击，直到其变成“三条腿”，然后对准另一条后腿持续攻击，直到其变成“两条腿”，这时，狼肉就全部归雄鹰享用了。（3）尽可能在一条较窄的战线上发起攻击。如第一领导品牌主导产品的终端消费价是每瓶40元左右的三星，而四星和五星是其薄弱产品。你不妨用终端消费价每瓶50元左右的四星彻底占领目标市场的四星价位产品的消费界面，成为这个产品界面的领导者，从而带动三星的销量，夹击领导者。也就是说，你必须巧妙地运用拥有的一切，在某个决定性的点上创造出相对的领导优势。（4）力量强大，可以直接对抗。如果你的力量足够强、资源足够多，足以打败领导者，就加大投入力度，直接与领导者展开“肉搏战”。三、局部游击战游击战的核心策略是找到一个细分市场，要小的足以守得住，比如，在区域选择县城或乡镇市场，或者在产品细分上锁定团购、婚庆市场。游击战的目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，做“小池塘里的大鱼”，比如，乡镇市场为王、某个细分渠道为王。游击战是生存中求发展的战争策略，要灵活敏捷、决断迅速、兵力集中、抵制分散兵力的诱惑，否则就是灾难。我们在为安徽的一家酒厂提供服务时，发觉四川的小角楼在某个县的一些乡镇市场做得非常好，几乎处于垄断地位。调研发现，做小角楼酒的经销商由于实力不强，厂家支持力度也不大，很难直接从县城开始操作市场，也很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作需要投入很多资源。小角楼酒的经销商，只选择一个人脉关系丰富的乡镇市场，从中低端酒着手。由于产品没有知名度，缺少资金做广告，小角楼酒的经销商采取先赊销、卖完付款的策略，而且在操作过程中，频繁举办免费品鉴活动，以及根据酒店终端老板的心思，给予独家经销产品的资格，大大提高了客户主推的积极性。不出6个月，小角楼的产品在这个乡镇市场的销售势头很旺。然后，这个经销商就选择一个比较大的镇，在当地找了一个分销商，借助分销商的网络和资源，着手操作第二个乡镇市场。由于乡镇市场的辐射和影响，许多终端主动找小角楼酒的经销商合作。如果能凭借游击战在局部小区域成就王者地位，积蓄实力，提炼模式，就有机会与能力转换为侧翼进攻战，逐步蚕食对手的市场。
第一节培训讲义案例——动员大会培训PPT
以下为动员大会培训时使用的PPT模板，比较简略，可以直接使用。第一讲，动员大会培训，如图3-1至图3-16所示。图3-1动员大会培训PPT模板图3-2SA8000：2014启动大会流程图3-3SA8000：2014社会责任管理体系推行动员大会图3-4宣誓图3-5公司高阶主管承诺图3-6辅导阶段1图3-7辅导阶段2图3-8辅导阶段3图3-9辅导阶段4图3-10辅导阶段5图3-11辅导推行计划1图3-12辅导推行计划2图3-13辅导推行计划3图3-14辅导前期确认事项图3-15推行小组图3-16PPT结束
第六节利益共享，实现捆绑
墨子《商之道》：“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客有利，我无利，皮之不存，毛将安附？客我利相当，则客久存，我则久利！”从上面这段话可以了解到，利益共享在我们和客户的合作中多么重要。所以，我们既要和客户有客情，也要和客户有利益上的往来。我想，大家都有这种感触，如果我们和客户的接触，仅仅停留在客情层面，比如一起吃饭、馈赠礼物等；如果没有利益的关联和牵扯，总是感觉不够深入，黏性不强。对于“利益共享”我想表达的是，希望产品再从厂家到消费者的手上，整个利益链上，大家都有利益享受，整个销售经手人才会全力把事情做好，最后你才能有大的收获。给大家分享一个“拦截”的案例，我们在做OTC销售的工作中，其实绝大多数的工作指向是“店员拦截”。其实，这已经是竞争白热化的时候，如果“陈列拦截”让你的竞品没有办法让店员看到，让消费者买到，就是高明一点的手段了。最高明的是“采购拦截”，做好关键人的客情，让你的竞品连进入终端的机会都没有，还担心竞争吗？
（二）前、后端联动奠定成功转型基础
与煤炭、油气时代的能源转型不同，以电力为核心的新一轮能源革命，行业格局的变化更为复杂深刻，能源供应必须保证安全、可负担、可持续。城市能源互联网正是基于这一愿景而诞生。未来，随着客户对于用能服务的需求逐渐提升，电力公司应致力于搭建产业共生平台，重构商业模式，实现在全球能源互联网进程中的华丽转型。1、打造新型“数字化平台”首先，从战略上要考虑自身的数字化，建设“数字化能力”，将自身业务流程数字化，从内部着手提高运营效率，进而在外部业务领域充分应用移动互联网等数字化智能设施。在其他城市，很多城市公司还缺少这种数字化平台，这就为电力公司转型抢占了先机。其次，要注重培养引进新型人才，在转型过程当中，既有人才曾经擅长的技能可能遭到淘汰，数字化与能源服务相结合的复合行为需求会日渐增多，未来竞争优质能源用户入口的企业将体现出“比特管理瓦特”的人才特征，并分布于需求侧响应、分布式能源、储能等技术领域。同时，商业模式、生产系统也至关重要。公司管理层更需拓宽视野，提前谋划创新的商业模式——由全新的商业伙伴组成的生态系统，来改变传统的盈利模式。可资参考的就是其他行业已经发生了的共享经济模式，改变过去收取固定服务费，或者是卖产品的思维模式，比如说交通运输行业的Uber，酒店业的Airbnb。从能源商业模式来看，让消费者这一侧能够体会到更加个性化、更加便利的服务，同时在能源供给端，又能找到众多比较稳定的供应，而不是仅由一家来集中式提供能源，就能实现共享经济的模式。在欧洲、美国，已经有很多公司瞄准分布式能源的巨大商机开发新的商业模式，比如在德国的一些风电场和光伏电站，通过众筹模式，让能源消费者同时也变成投资者和生产者，以这样的模式拓宽了传统电力公司的融资和盈利渠道。2、构建开放平台满足用户体验电力将成为未来能源的核心，比特化的智能电网，必将给电力用户带来更美好的生活。城市能源互联网如何体现清洁绿色的特色，需要电力公司在提升消费者体验方面做出努力。对电力公司而言，过去提倡的以客户为中心理念，只需要能够保证客户接入电网，以及稳定可靠供电。现在，消费者的预期已经高出很多：一是很高的用电经济性诉求，需要保证消费者以最实惠的价格买到同样质量的电，这就会催生相关的比价平台。二是消费者体验，消费者需要极简风格的应用界面，相关服务使用起来毫不费力、轻松随意。一项全球研究显示，电力公司转型成功的方案至少应包括两个方面：在前端，电力公司成为一个输配电平台的集成服务商、优化商，由电网来统筹所有的输配售电服务，提供一站式服务，让用户能够以极简的消费体验，得到更优质的能源服务。这种平台化将导致传统线性的能源产业链重组为多边关系的价值网络，供应商与用户往往同时具有生产、消费、销售多重角色。在后台，电力公司可以通过与生态圈伙伴合作，利用大数据分析技术，通过研究用户用能的消费习惯，为细分客户提供优质服务进行开放式开发。在具体操作上，电力公司一定不能闭门造车，而应该提供开放式接口，以方便用户在需要时，与互联网公司、电信公司、智能家居公司、插电式电动汽车网络、屋顶光伏网络等系统无缝链接。否则，如果让其他领域的公司为用户提供了很好的、替代性的互联用能体验，也会对电力公司形成潜在的威胁。
十、谋篇第十：谋略贵在出奇与隐秘
【阐微】谋，考虑、谋划。本篇是《鬼谷子》论谋略的专篇。许富宏指出其由四个部分组成：第一，阐释计谋产生的前提，即“审得其情”“度材量能，揣情者，亦事之司南”。第二，阐明计谋应因人而生、因事制宜，从微小处着手，积累渐进，并详解面对形形色色的各式人物（仁人、勇士、智者、愚者、不肖者、贪者）应如何应付。第三，昭示“恪守常理不如突施奇计”（正不如奇）等用计要则。第四，陈述计谋成功的关键，必须隐匿于阴，不露声色，做到“无为而贵智”，以达到制人而不制于人的目的。《太平御览》卷四百六十二引用本篇时，称本篇为《谋虑》篇。【经文】凡谋有道，必得其所因，以求其情【1】。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上、曰中、曰下，参以立焉，以生奇。奇不知其所壅，始于古之所从【2】。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也【3】。【译文】凡谋划策略，都有一定的规律。首先要追寻当前问题产生的原因和它发生的经过，特别是当下处境等实情。了解这些以后，设计上、中、下三种计策，然后将它们相互参验，细加斟酌而定出奇妙的谋略。奇妙的谋略顺从事理，没有阻塞，可以办好各种事情。奇计良方并不是凭空臆想出来的，而是始于古人的实践。所以，郑国人进山采玉的一定要驾上司南车，是为了不迷失方向。那么，度量别人的才干、能力，揣摩真情等了解对方的做法就是做事的司南车。【注释】【1】陶弘景注：“得其所因，则其情可求；见情而谋，则事无不济。”所因，依靠的东西。情，真实情况与真实思想。【2】陶弘景注：“言审情之术，必立上智、中才、下愚。三者参以验之，然后奇计可得而生。奇计既生，莫不通达，故不知其所壅蔽，然此奇计，非自今也，乃始于古之顺道而动者，盖从于顺也。”仪，标准，等级。参以立焉，经过参验而确立。【3】司南之车：装有指南针一类仪器以测定方位的车子。【经文】故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也【1】；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也【2】。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分也【3】。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也【4】。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制。因以制于事，故百事一道，而百度一数也【5】。【译文】凡是思想欲望相同而互相亲近的人，是因为双方都能获得效益；凡是思想欲望相同而互相疏远的人，是因为只有一方获得效益。凡是同时被人憎恶而互相亲近的人，是因为双方都受到了损害，才惺惺相惜；凡同时被人憎恶而互相疏远的人，是因为只有一方受到损害。所以，相互有利就亲近，相互损害就疏远，这是经常发生的事，是审察同异分界的根本办法。因此，墙从有裂缝处崩塌，树木从有节的地方折断，缝隙与节疤，便是墙和树木的分界之处。新的事物、新的情况都是旧事物发展变化才产生出来的，为解决新的问题才需要谋略；需要谋略，才需要计划考虑；计划考虑，就必须商讨议论；商讨议论就产生了游说的言辞；游说是为了进取；有进取，就有退却；退却，就要有节制。因而要使用节制的办法来处理事情。可见，百种事情，其内在大道完全一致；百种考量，其规律尽皆相同。【注释】【1】陶弘景注：“同情，谓欲共谋立事，事若俱成，后必相亲。若乃一成一害，后必相疏，理之常也。”相疏，互相疏远。偏成，只对一方有利。【2】陶弘景注：“同恶，谓同为彼所恶。后若俱害，情必相亲，若乃一全一害，后必相疏，亦理之常也。”同恶，共同被人憎恶。俱害，双方都受到损害。偏害，只有一方受到损害。【3】陶弘景注：“同异之分，用此而察。”数行，屡次发生，经常发生。【4】陶弘景注：“墙、木坏毁，由于隙、节，况人事之变生于异同。故曰斯盖其分。”节，枝干交接处。分，分界。【5】陶弘景注：“言事有本根，各有从来。譬之卉木，因根而有枝条花叶。故因变隙，然后生于事业；生事业者，必须计谋；成计谋者，必须议说；议说者，必有当否，故须进退之。既有黜陟，须别事以为法，而百事百度，何莫由斯而至。故其道数一也。”【经文】夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功，是三才也【1】。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之【2】。故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也。此其道术行也【3】。【译文】品德高贵的人轻视财物，不可能用利益诱惑他，却可以叫他付出财物；勇敢的人不怕危难，不可能用祸患吓住他，却可叫他守卫险要；智慧的人通达事理，不可用诡计欺骗他，可向他讲明道理，使他建立功业。这是驾驭三种人才的方法。愚蠢的人容易蒙蔽，不成才的懦弱者容易被吓住，贪婪的人容易被诱惑。我们要因人而异，采用不同的处理方法。强大是从弱小循序渐进成长起来的，平直是靠锯、刨等工具逐步削去弯曲的部分积累起来的，有余也是从不足积累起来的。懂得这个道理，道术就得以实行了。【注释】【1】陶弘景注：“使轻货者出费，则费可全；使轻难者据危，则危可安；使达数者立功，则功可成。总三才而用之，可光耀千里，岂独十二乘而已。”轻货，轻视财物。据危，扼守险要地方。【2】陶弘景注：“以此三术驭彼三短，可以立事立功也。谋者因事兴虑，宜知之而裁之。故曰因事而裁之。”蔽，蒙蔽。惧，使之恐惧。裁，裁处，处理。【3】陶弘景注：“柔弱胜于刚强，故积弱可以胜强；大直若曲，故积曲可以为直；少则得众，故积不足可以为有余。然则，以弱为强，以曲为直，以不足为有余，斯道术之所行。故曰道术行也。”积，积累。【经文】故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外【1】。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之【2】；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之。擁而塞之，乱而惑之，是谓计谋【3】。【译文】对外表亲热而内心疏远的人，要从对方的内心着手去游说；对于那些内心愿意亲近我们，外表没有表现出来的人，要从外表着手去游说，让他表现出来。所以对方有怀疑，要顺着他的怀疑而变更策略，使他不怀疑。对方看见了，要顺着对方所看见的东西来肯定他。对方说话了，要顺着对方的观点来应和他；对方已经形成有利态势，要顺着对方的形势来成全他。顺着对方厌恶的东西为他谋划对付办法，顺着对方遇到的祸患设法为他消灾解难。相互切摩，使他感到戒惧害怕；捧高他，让他处于不安之中；微妙地引用先例，然后用事实验证，使他相信自己。这些方法都不能使对方觉悟，就要蒙蔽他，使他处于混乱迷惑之中，分不清是非，然后为我所用。这些都是计谋。【注释】【1】陶弘景注：“外阳相亲，而内实疏者，说内以除其内疏；内实相亲，而外阳疏者，说外以除其外疏也。”说内，通过游说改变其内在想法。说外，通过游说改变其表面态度。【2】陶弘景注：“若内外无亲而怀疑者，则因其疑以变化之；彼或因变而有所见，则因其所见以然之。既然见彼或有可否之说，则因其说以要结之；可否既形，便有去就之势，则因其势以成就之。去就既成，或有恶患，则因其恶也，为权量之；因其患也，为斥除之。”因，顺应。变之，使对方改变态度、消除怀疑。然之，使对方的看法得到证实。要之，意即取得对方的信任。权之，为对方谋划，以对付他厌恶的东西。【3】陶弘景注：“患恶既除，或恃胜而骄者，便切摩以恐惧之，高危以感动之。虽恐动之，尚不知变者，则微有所引，据以证之，为设符验以应之也。虽为设引据符验，尚不知变者，此则惑深不可救也。使擁而塞之，乱而惑之，因抵而得之，如此者，可以计谋之用也。”擁，通“壅”，堵塞。【经文】计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者也【1】。正不如奇，奇流而不止者也【2】。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私【3】。其身内，其言外者疏；其身外，其言深者危【4】。无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人【5】。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也【6】。【译文】在谋略时，公开商讨，不如私下密谋；私下密谋，不如结成同盟；结成同盟，便不会被泄漏出去。正常的谋略，不如出人意料的奇特谋略，因为出人意料的奇谋是变化不定的。所以游说君王，一定要跟他讲奇特的谋略；游说大臣，一定要跟他讲私人的利害。自身处于亲近地位，但说话不贴心，便会被疏远；自身处于疏远地位，但说话太重，深入内情，便会招来危险。不要把别人不情愿的事强加给他；也不要把别人无法了解的知识强行灌输。别人有什么爱好，要学习仿效，加以顺从；别人有什么厌恶，要有意回避，讳莫如深。这叫作暗中揣摩别人的内心而行动，从而取得他的公开赞同合作。【注释】【1】陶弘景注：“公者扬于王庭，名为聚讼，莫执其咎，其事难成；私者，不出门庭，慎密无失，其功可立。故公不如私。虽复潜谋，不如与彼要结。二人同心，物莫之间，欲求其隙，其可得乎？”结，结成盟党，建立特殊关系。【2】陶弘景注：“正者，循理守常，难以速进；奇者，反经合义，因事机发。故正不如奇，奇计一行，则流通而不知止，故曰奇流而不止也。”【3】陶弘景注：“与人主言奇，则非常之功可立；与人臣言私，则保身之道可全。”【4】陶弘景注：“身在内而言外泄者，必见疏也；身居外而言深切者，必见危也。”内，亲近。外，疏远。【5】陶弘景注：“谓其事虽近，彼所不欲，莫强与之，将生恨怒也。教人当以所知，今反以人所不知教之，犹以暗除暗，岂为益哉！”无，通“毋”，不要。【6】陶弘景注：“学顺人之所好，避讳人之所恶。但阴自为之，非彼所逆，彼必感悦，明言以报之。故曰阴道而阳取之也。”讳，忌讳，隐藏不说。【经文】故去之者纵之，纵之者乘之【1】。貌者，不美又不恶，故至情讬焉【2】。可知者，可用也，不可知者，谋者所不用也【3】。故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也【4】。故圣人之道阴，愚人之道阳【5】。智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安。然而无为而贵智矣【6】。【译文】所以，将要除掉某人，先要放纵其人；放纵他是为了乘机制服他。如果某人不随便表示喜悦，也不随便表示厌恶，那便说明他思想深刻。可以开导的人，便可以使用他；不可以开导的人，是智谋之士不能使用的人。所以，办事以能控制别人为贵，而不以被别人控制为贵。所谓控制别人，便是自己掌握权柄；所谓被别人控制，便是被别人掌握命运。所以，圣人的谋略隐蔽，不露声色；愚人的谋略公开，大肆张扬。跟聪明的人办事容易，跟不聪明的人办事困难。由此看来，面临灭亡者是不能使其生存的，面临危险者是不能使其安定的。这样看来，更要顺应自然而推崇智谋。【注释】【1】陶弘景注：“将欲去之，必先听纵，令极其过恶。过恶既极，便可以法乘之。故曰从之者乘之也。”去，去掉，除掉。纵，放纵，听任。乘，利用。【2】陶弘景注：“貌者，谓察人之貌，以知其情也；谓其人中和平淡，见善不美，见恶不非，如此者可以至情讬之。故曰至情讬焉。”讬，同“托”。【3】陶弘景注：“谓彼情宽，密可令知者，可为用谋。故曰可知者，可用也。其人不宽，密不可令知者，谋者不为用谋也。故曰不可知者，谋者所不用也。”可知，使动用法，即可以使之明白。【4】陶弘景注：“制命者，言命为人所制也。”制，控制。见，被。【5】陶弘景注：“圣人之道，内阳而外阴；愚人之道，内阴而外阳。”阳，公开，完全表露。阴，隐蔽，不露声色。【6】陶弘景注：“智者宽恕，故易事；愚者猜忌，故难事。然而不智者，必有危亡之祸。以其难事，故贤者莫得申其计划。则亡者遂亡，危者遂危。欲求安存，不亦难乎？今欲存其亡，安其危，则他莫能为，惟智者可矣。故曰无为而贵智矣。”事易，即易事，容易侍奉。无为而贵智，顺应自然而推崇智谋。【经文】智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见【1】。既用，见可否，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也【2】。故先王之道阴，言有之曰：“天地之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿。”非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。【3】道理达于此义者，则可与语【4】。由能得此，则可以谷远近之诱【5】。【译文】智慧要用在众人无法察知的地方，才能要用在众人看不见的地方。智慧和才能的使用贵在隐秘，若要在使用过程中能够做到隐秘，那么就选择不宜公开做的事来实施，这是为了实现自己的目的。如果在使用过程中，智慧、才能不能够做到隐秘，那么索性公开自己的谋略主张，用之来做事，向对方显示自己这样做是为了对方。所以，先王处世的法则是讲究隐秘。俗话说：“天地的造化在于高深莫测，圣人治世的法则在于隐藏不露。”运用智慧、才能虽讲究隐秘，但在施用之际，不能空讲忠信、仁义，更要中道而行。懂得在中庸、合宜前提下运用谋略的人，才能与他共商大计。能够懂得这些道理的人，就能够悦近来远，四海宾服。【注释】【1】陶弘景注：“众人所不能知，众人所不能见，智独能用之，所以贵于智矣。”【2】陶弘景注：“亦既用智，先己而后人。所见可否，择事为之，将此自为；所见不可，择事而为之，将此为人。亦犹伯乐教所亲相驽骀，教所憎相千里也。”【3】陶弘景注：“言先王之道贵于阴，密寻古遗言，证有此理，曰：‘天地之化，唯在高深；圣人之制道，唯在隐匿。’所隐者中正，自然合道，非专在仁义忠信也。故曰非独忠信仁义也。”《庄子·在宥》曰：“匿而不可不为者，事也；粗而不可不陈者，法也；远而不可不居者，义也；亲而不可不广者，仁也；节而不可不积者，礼也；中而不可不高者，德也；一而不可不易者，道也；神而不可不为者，天也。”可与此相参。【4】陶弘景注：“言谋者晓达道理，能于此义，达畅则可与语，至而言极也。”【5】陶弘景注：“谷，养也。若能得此道之义，则可与居大宝之位，养远近之人，诱于仁寿之域也。”可以，可与，以通“与”。【谈古论今】因事而裁，出奇制胜计谋和智慧，前几篇也有言及。譬如谋划策略，要先“审得其情”；或针对事物的运动产生的矛盾去筹划运作，纵而乘之等。但本篇也不乏独超众类之处，值得一说。本篇蕴含着“因事而裁”的智慧，即因人制宜地使用谋略。正如文中所述：“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功，是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也。”《战国策·楚策三·张仪之楚》中张仪用计于贪色的楚怀王，就是典型“愚者易蔽，不肖者易惧，贪者易诱”的例子。张仪来到楚国，处境贫困，登殿面君，却不受重用。于是佯装辞行，说要到郑、周两地给楚王找一个美女，楚王马上一改前态，不假思索，重金相赠。其间，楚王的宠妃南后、郑袖知道这个消息，二人怕失去宠爱，纷纷给张仪送来重礼。在送别宴会上，张仪故作惊讶地对楚王说：“我真是该死，我以为能够给大王找到天下最美的人，哪里知道天下最美的美人就是您的南后、郑袖呢？”其实，以张仪之明智敏锐，早就掌握了楚怀王的嗜好，所以抛下钓语“王徒不好色耳？”以动其意，令他对张仪心有所求，最后又以“仪行天下遍矣，未尝见人如此其美也”的话，既颂扬了楚国后宫的佳丽，间接满足了楚王的虚荣心，又迎合了南后、郑袖的意愿，巩固了二人的地位，可谓一箭双雕。所以楚王虽然稍感失意，却也只好说：“您就不必挂心了。我本来就认为天下的美女谁也比不上她们两人。”文章说：“张子见楚王，楚王不说。张子曰：‘王无所用臣。臣请北见晋君。’楚王曰：‘诺。’张子曰：‘王无求于晋国乎？’王曰：‘黄金珠玑犀象出于楚，寡人无求于晋国。’张子曰：‘王徒不好色耳？’王曰：‘何也？’张子曰：‘彼郑、周之女，粉白墨黑，立于衢闾，非知而见之者，以为神。’楚王曰：‘楚，僻陋之国也，未尝见中国之女如此其美也。寡人之独何为不好色也？’乃资之以珠玉。“南后、郑袖闻之大恐，令人谓张子曰：‘妾闻将军之晋国，偶有金千斤，进之左右，以供刍秣。’郑袖亦以金五百斤。“张子辞楚王曰：‘天下关闭不通，未知见日也，愿王赐之觞。’王曰：‘诺。’乃觞之。张子中饮，再拜而请曰：‘非有他人于此也，愿王召所便习而觞之。’王曰：‘诺。’乃召南后、郑袖而觞之。张子再拜而请曰：‘仪有死罪于大王。’王曰：‘何也？’曰：‘仪行天下遍矣，未尝见人如此其美也。而仪言得美人，是欺王也。’王曰：‘子释之。吾固以为天下莫若是两人也。’”
四级文件××-04-049汽车供应商基本资料
汽车供应商基本资料
一、业务扩大
企业业务规模扩大，员工人数增加，这本来是一件好事，但是随着规模扩大所带来的一系列管理问题，往往令老板头疼不已。业务规模扩大，就需要升级合伙制。业务扩大，就需要进行业务组织结构裂变，通过阿米巴+合伙制，把舞台交给年轻的合伙人。小米一直在建设生态链，不断扩大业态和增加产品。如何调整这一个个庞杂的业务？细分业务部门。小米将原有的电视、生态链、MIUI、互娱四大业务分拆成了十个部门，其中四个互联网业务部、四个硬件产品部、一个技术平台部和一个消费升级的电商部。部门改组之后，小米部分高管也将转任，带领重要新业务长远发展，也有更多的管理者成为合伙人，合伙范围不断扩大。借助组织架构调整，把一线业务做大做强，赋予一级业务部门更多的权益，让它获得更多的资源加持。公司业务规模扩大，生产效率将有所提升，经营效益逐步提高。更重要的是，合伙制会培养和引进更多的高级人才。
附5：提升客单值方法参考
提升客单值18招销售单价销售面积1产品组合1产品组合2产品标价2非出样产品展示3价格底线设定3多应用情景展示4价格谈判4应用实景图5销售激励机制5消费者证言6客户消费能力判断6销售让利政策7客户说服7销售说辞8差异化利益设置8设计师合作9设计师合作9推荐新顾客
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载