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第3章提案改善的方法
四、流通也是生产力
1.忽视流通：汉武帝的遗憾强汉盛唐，一直被国人津津乐道，汉武帝的却匈奴千里，封狼居胥的功绩到今天一直使国人兴奋不已，然而汉武帝晚年却因为穷兵黩武造成的国力疲敝下了罪己诏，也就是否认了自己开疆扩土的业绩，原因为何？大家都明白：兵马未动、粮草先行，汉武帝北击匈奴需要建立在强大后勤的基础上。据史实记载，在当初的生产力条件下，每向军队供应一担粮食，其后勤运输需要消耗十倍甚至二十倍的粮食，虽然汉武帝取得了骄人的战绩，但是其后勤供应的成本却是处于农业社会的汉王朝无法承受的，因为需要支付巨大战争成本，弄得民生凋零，国家疲敝，险些重蹈秦王朝穷兵黩武的覆辙，所以汉武帝本人也因此下罪己诏向国家和人民道歉，并警告后世子孙不要再做此等傻事。后来史学家翦伯赞有诗评价：“汉武帝雄图载史篇，长城万里遍烽烟，何如一曲琵琶好，鸣镝无声五十年”。当然我们不能要求祖先们能在二千年前的汉朝就对物流和流通有着先见之明，但是有一点可以明确的就是：汉武帝时代的汉王朝，国力不可谓不强盛、军队不可谓不精锐、将领不可谓不优秀、功绩不可谓不辉煌，然而最后却在流通上栽了跟头，也就是说按照商业规律，汉朝伐匈奴在商业成本效益的角度上是得不偿失的。还好汉武帝能够适时悬崖勒马，纠正了政策。汉武帝虽然没有上过什么MBA管理和营销的课程，但是他能及时发现问题的根源，并具有前瞻性地改正了错误，也还算一位伟大皇帝。汉武帝通过强大的国家机器，置市场规律于不顾的北伐，在物流运输的商业价值层面是不成功的。虽然他看到了当时汉王朝强大的国力，却没有认识到这个国力在当时的生产力条件下，在经历流通环节的价值链操作以后的衰减程度。如果我们将为大汉军队供应粮食的后勤人员比喻为经销商的话，那么他们为北伐军队的供应在商业规律下的商流、物流、财流均是不划算的，也是不能长久的，后继乏力是必然的。汉武帝给我们当代企业经营者一个非常有价值的启示就是：流通也是生产力的一部分，这一环节的缺陷不仅不能增强企业的实力，反而会对生产和营销起副作用，从而抵消企业既有的优势。换个角度说：无论你的工厂有多么先进、产品有多么精湛、营销有多么优秀，如果你的流通无法让商品高效、顺畅地到达消费者手里，一些都等于零。2.生产和需求之间的价值实现商界有一句格言：“古有陶朱公，今有胡雪岩。”这二位均是中国商业的先贤。这里来看看他们的成功经验能为我们提供什么借鉴。陶朱公，就是范蠡，越王勾践的丞相、西施的老公、中国商人的祖先。他晚年总结自己的成功之道如下：“夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车，以待乏也。”说白了这就是“囤积居奇”，自古以来一直被我们所不齿的行为，因为他不事生产，只是将产品转移一个时空后再高价出售来获利，多少有些趁火打劫的嫌疑。作为红顶商人的胡雪岩，事业的第一桶金是贩卖粮食。他所处的正是清王朝处于太平天国战乱的时代，粮食成了第一稀缺资源。这倒不是当时的粮食数量不够吃，而是因为战乱阻断了的粮食流通的渠道，造成战场局部的军粮匮乏。胡雪岩就是看中了这个时机贩运粮食，他通过与官府勾结打通流通渠道，将产粮区的粮食贩运到前线获利，而且他的客户不仅仅是清朝军队，还包括天平军的队伍。在战争这一特殊的条件下，他的利润率绝对是让所有人垂涎的。以上二位先贤的成功均是在流通层面做的文章：陶朱公在中国农业社会前期就认识到流通也产生价值，并在时间层面上对商品进行了配置；胡雪岩洞察到战争对交通的阻隔，在空间上对商品进行了转移。他们都拥有一个共同的思想，就是：商品配置的价值有时候会大于商品本身，而商品和合理配置一定是通过增值流通来完成的。这里面流通的定义绝对不是商品的销售、运输这么简单，还包括生产、库存、结算、信息、推广等一系列的商业行为。按照商业规律，企业生产的产品一定要通过满足市场需求才能实现其价值，这中间的各个环节都可被归为流通的领域。所以静态的商品和需求都是没有意义的，它们只有在流通渠道中动起来才是实现真正的价值。我们也可以称其为商业流通的基本规律。这让笔者想起来了2003年的伊拉克战争，当时萨达姆的百万大军在一个月内就被多国部队消灭，但是人员的死亡也就1万人左右，多国部队也就几千人。请注意，这可是灭国级的战争，仅仅用了一个月，几万人的伤亡就完成了，这可是从二战时期直至冷兵器时代无法想象的。按照我们的记忆，几百万军队之间的决战应该是旷日持久、血流漂杵才是正常的。另外，伊拉克军队百万大军死亡率仅仅是1%，剩下的99%的军队哪去了？这就是战争意识上的变化，多国部队一开始的设计就不是通过杀伤敌方人员作为赢得战争的手段。他们打击的是伊拉克军队的通讯、后勤、交通和指挥系统而不是军队本身。当伊拉克军队的信息、运动系统被摧毁以后，即使是百万大军也只是原地不动、一盘散沙似的待宰的羔羊，也就是说多国部队打击的是伊拉克军队的流通系统，而不是其战争资源和军队本身，然而这也就足够了。引用这个战争的例子对比商业行为可能不是十分恰当，不过这里只想借用它揭示一下，流通环节的重要意义，应该给我们商业企业在新时期的运作模式提供非常好的启发。
五、预留股权
有的老板有长远意识，会在企业设立时就先预留出一定量的股权，用作后续的融资或股权激励。这些股权在释放之前，一般会先放在老板的名下，由老板代持。
6.2质量目标及其实施的策划
6.2.1组织应对质量管理体系所需的相关职能、层次和过程设定质量目标制定质量目标应做到以下几点：a）与质量方针保持一致；b）可测量；c）考虑到适用的要求；d）与提供合格产品和服务及增强顾客满意度相关；e）予以监视；f）予以沟通；g）适时更新。组织应保留有关质量目标形成文件的信息。6.2.2策划如何实现质量目标组织应确定以下几点：a）采取的措施；b）需要的资源；c）由谁负责；d）何时完成；e）如何评价结果。6.2.2.1质量目标及其策划的补充最高管理者应确保为整个组织内的相关职能、过程和级别确认、建立并保持符合顾客要求的质量目标。组织在建立其年度（至少每年一次）质量目标的相关性能指标（包括内部和外部指标）时，应考虑组织对相关方及其有关要求的评审结果。【理解】（1）相关过程：MP5目标与经营计划过程，涉及IATF16949标准中4.1、4.2、6.1、9.3几项条款。（2）制定目标的要求有以下几点：①与质量方针保持一致。②可测量。③考虑到适用的要求。④与提供合格产品和服务及增强顾客满意度相关。⑤予以监视。⑥予以沟通。⑦适时更新。（3）此条款需要提供的证据：年度目标及目标实现方案、方案实施评审表、目标统计推移图、经营计划、经营目标统计表。（4）目标实现方案的内容至少包括以下五个内容：①采取的措施。②需要的资源。③由谁负责。④何时完成。⑤如何评价结果。【作用】（1）要为员工设立具体的工作目标，如果没有工作目标，员工做事就没有方向，没有干劲。公司要形成一种有目标的氛围，年度、季度、月度、每周、每日都要有目标，有目标才有方向，才有压力。没有目标，工作没有效率，浪费时间，资源利用率低，公司在市场上没有竞争力。（2）一个企业的成功要靠内部进行优势与劣势分析，外部把握机会，规避风险。企业要做经营计划，要分析外部环境的风险、机遇及内部环境的优劣势，把风险转化为机遇，利用优势，改善劣势，形成自己的特色。不要只求做大企业，要做强企业，企业要为市场创造价值，为终端客户幸福生活贡献最大力量，得到客户认可。（3）目标不是喊口号，所以不管是经营计划，还是管理目标，都要有行动方案，还要有资源，并狠抓落实。工作计划不一定多，但落实是第一位的，没有落实，再漂亮的计划都是浪费时间，影响公司风气，带坏一帮人。【落地】（1）每年年底要制定下个年度预算、经营计划。预算的流程包括“两上两下”。一上：第一步：高管层预算准备和启动安排；第二步：高管层确定战略，讨论战略，定出计划，设立目标；第三步：高管层完成预算安排后，下放到各职能部门进行总结，做出粗略的预算；第四步：职能部门将做好的预算上报；第五步：高管层针对部门预算进行讨论；一下：第六步：高管层再次下达讨论过的预算指标；第七步：各职能部门根据下达的预算指标编制详细的流程；二上：第八步：各部门上报详细的工作计划和预算；第九步：由财务部汇总，编制预算报告；二下：第十步：财务部审批下发预算报告。（2）确定年度部门目标和各过程KPI目标，讨论出目标值，高层领导审核后发行。（3）每个月对经营计划、预算、部门目标、各过程KPI目标进行评审，不切实际的目标要及时调整。如果不评审，目标过高，调动不了员工的工作积极性，就会导致员工做假数据。（4）每个月的目标达成数据必须在公司APP、公告栏、内部网站上公示。如果不公示目标，员工看不到，就无法形成竞争氛围，单靠培训出不了人才，优秀员工是在实践中产生的。（5）没有达成的目标要写入改善计划，安排专人核查执行情况，改善计划也要公示。没有执行的方案就像一盏没有电的灯，好看不中用。【模板】（1）程序文件××-02-13目标与经营计划控制程序【参见本书第二篇管代统筹二级文件】（2）三级文件××-03-39目标实现方案【参见本书第二篇管代统筹三级文件】（3）三级文件××-03-36年度经营计划【参见本书第二篇管代统筹三级文件】（4）四级文件××-04-002目标统计汇总表【参见本书第二篇管代统筹四级文件】（5）四级文件××-04-003目标推移图【参见本书第二篇管代统筹四级文件】
3.商超导入期商圈消费者培育周期及方式
（1）时间及频率设定图4-15时间及频率设定（2）活动方式第一阶段：（店内）试吃+买赠促销活动（捆绑异质赠品）。间隔期：买赠促销。导入期促销的第一阶段是试用（试吃），可以配合异质赠品的买赠促销、抽奖促销等，最忌讳特价、同质赠品买赠等价格减免类促销。第一阶段的目的是着重培养消费者对产品力的认可和接受，以及对于定价的认同。第二阶段：（店内）试吃+人员抽奖，以及其他店内促销方式。此阶段是用试吃，加上买赠促销、抽奖促销、有奖包装、再来一瓶、集包装送、互动游戏促销等来培养消费者的进一步使用习惯和加深情感联系。如果有较强的竞品攻击，则加大买赠力度。备注：A．周五下午至晚上8：00左右应为步行10~15分钟内商圈下班后消费者，或周末有安排的消费者购物高峰期。B．每周之内进行周五、周六、周日三日的接触应为此商超商圈内消费者的绝大多数。C．可以调整为一个商超连续举办两个周末，但间隔周期也相应加长。无人员促销的中间阶段以捆绑作为常规刺激诱因，维系购买习惯。D．活动方式为多种方式交叉举办，对消费者进行刺激，但初始为试吃为主。4.商超成长期商圈消费者培育：培育品牌理解、喜爱度（1）时间及频率设定原则同导入期，但结合各种具体因素，比如中大型活动需要场地，时间周期较长，时间与频率要求根据具体环境设定。（2）活动方式A．成长期多以建立消费者的喜爱度与维系购买习惯为主。试吃不再是主流，只是作为一种配合手段。因此，可以组织中型、大型户外路演活动+常规买赠、抽奖、游戏等第二章讲过的消费者促销方式为主。B．可以适当加入特价，来攻击或防御竞品。C．人员现场促销与无人员促销活动（比如系统特价、单店捆绑买赠）有机结合，穿插进行。5.商超成熟期期商圈消费者促销成熟期的促销主要以维系消费者的重复购买和攻击、防御竞争品牌为主。特价、买赠、优惠券、第二件半价等价格减免式促销为主，配合以抽奖、刮卡、有奖包装、游戏等促销。
6．北锋公司任职资格等级认证办法
第一章总则第1条​ 目的为规范公司员工任职资格等级认证（以下简称认证）与任职资格等级日常管理，明确组织权责，帮助各级管理者牵引员工发展，保证认证有序、客观、公正，特制定本办法。第2条​ 适用范围本办法适用于北京北锋公司科技有限公司全体员工。第3条​ 术语解释认证是对人才能力成长的内部认定与激励，也是对人才培养效果的检验，其根本目的在于通过任职资格标准牵引人才任职能力的成长，实现“人岗匹配”。第4条​ 认证原则（1）​ 文化导向：模范践行北锋公司核心价值观是员工提出认证申请的前提条件。（2）​ 绩效导向：绩效优秀是提出认证申请的基本前提。鼓励员工突破性成长，只要绩效足够优秀或者为公司做出突出贡献，就可以按照规则提出破格申报。（3）​ 结果导向：员工列举自己工作成果（证据）来证明自己的任职能力。（4）​ 能上能下原则：打破任职资格等级终身制，坚持任职资格等级复核制，绩效低下的员工坚决降级。第二章任职资格等级获取方式第五条任职资格等级获取的三种方式：（一）入职：新员工入职，由人力资源部门统筹，结合招聘的具体职位与任职资格标准，确定员工的任职资格等级。（2）​ 认证：员工符合申报条件，参加认证，获得任职资格等级。（3）​ 评定：无法通过认证方式获取任职资格等级的员工，经人力资源部门核准，通过评定的方式确定员工的任职资格等级（具体规则另订）。第三章认证时间与认证流程第六条　认证时间认证每年进行一次，在年度绩效考核结束之后启动。第七条认证流程学习考试→员工自评→认证申请→述职答辩→结果统计与审批→结果反馈与申诉注：一级不需要参加认证流程，由人力资源部与员工直接上级决定。第八条　学习考试员工通过自学、面授、实践等学习方式，掌握相关业务知识与基础技能，并在认证申报前通过考试进行验证。通过相应的考试是员工提出二级、三级认证申请的前提条件，申请四级认证不需参加考试。第九条　认证申请（1）​ 提出认证申请的前提条件1.​ 非试用期，并且模范践行公司核心价值观的正式员工。2.​ 满足任职资格标准中的基本条件要求（对于申报前连续二次绩效等级为“A”，并且对公司产品研发、营销、工程技术或管理创新等做出重大贡献者，经公司决策层批准，可以提出破格申请，但不允许跨级申请）。3.​ 原则上，认证申请必须在同一职业通道内进行，如涉及跨职业通道申请，则申请认证的任职资格等级不高于当前职业通道的任职资格等级（跨职业通道申请不允许破格认证申请）。4.​ 其他要求：详见《任职资格标准》与《年度认证启动通知》。（2）​ 认证申请资料认证申请人需完整填写《认证申请表》，并整理相关证据，根据认证申请流程在规定的时间内提出认证申请，逾期视同弃权。（3）​ 认证申请流程（1）正常认证（二级）申请流程员工自评→员工提出认证申请→直接上级出具意见→人力资源部审批（2）正常认证（三级、四级）、破格申请流程员工自评→员工提出认证申请→直接上级出具意见→人力资源部审核→公司领导审批第十条　述职答辩述职答辩是申请人现场向评委会进行述职与答辩。参加述职答辩的申请人需在参加述职答辩前2个工作日完成《述职答辩报告PPT》，整理相关证据，并报直接上级进行证据真实性审查通过之后（具体要求参见附件《认证证据整理指南》），提交给认证组织人员。在述职答辩前2个工作日，由专业委员会从评委资源池相关通道评委中抽取5名评委组成评委会，评委的任职资格等级须高于员工申请认证的任职资格等级，并且员工的直接上级与辅导员应该回避。述职答辩阶段与时间分配如下表：序号阶段时长1评委阅读申请人资料与证据——2申请人讲解述职答辩报告PPT并展示证据30分钟3评委提问，申请人答辩15分钟4评委讨论，独立评价10分钟评委根据任职资格标准，逐项评审，并给出具体评估意见。述职答辩评审规则如下：序号评审结果符号评价标准1符合√表现出来的能力与对应能力标准符合，能按照能力标准行事，达到了预期效果2不符合×表现出来的能力与对应能力标准不符合，效果不明显3无法评价？获取信息不足，无法做出评价述职答辩采取“二票否决制”，也就是至少四位评委对某一评审项的评价都为“符合”，该评审项才能为“通过”，如果其中有二位评委对某一评审项的评分为“不符合”或者“无法评价”，该评审项为“不通过”。第十一条结果统计与审批人力资源部在收集评委评价表之后，应在1个工作日内进行认证结果统计。根据全部评审项的通过率决定认证等级：序号认证等级累计全部评审项的通过率1一等≥95%2二等≥70%3三等≥40%4不达标低于40%（一）二级认证HR部门负责人审核→公司主管领导审批确认生效（二）三级、四级认证、破格认证HR部门负责人审核→公司主管领导审核→公司决策会议审批确认生效第十二条结果反馈与申诉（一）结果反馈认证结果反馈由直接上级与员工采取面对面沟通的方式进行，直接上级应该详细告知员工任职能力的优势与不足，并共同制订针对性的员工能力发展计划，输出《认证结果反馈与改进计划表》（见附件）。（二）申诉认证结果反馈后，如员工认为认证结果显失公正，可在人力资源部门公布认证结果后的5个工作日内填写《认证申诉表》，直接向人力资源部门提起申诉。人力资源部门应该在3个工作日内出具是否受理意见。如果不予受理，应该出具意见并告知申诉员工。对于同意受理的申诉，人力资源部门应该在10个工作日之内成立调查小组，并进行调查处置，出具处理意见。如员工对初次处理意见不满，可在2个工作日之内继续向人力资源部门提出再次申诉，人力资源部门应当移交公司专业委员会，由专业委员会在10个工作日之内进行复议。专业委员会的复议结果为员工当次认证的最终结果。第十三条认证证书三四级认证通过人员，由公司统一颁发认定证书。第四章认证结果的应用第十四条任职资格等级生效时间（1）​ 员工入职获得的任职资格等级，生效时间为入职时间。（2）​ 员工参加认证获得的任职资格等级，生效时间为次年1月1日。第十五条任职资格等级有效期员工任职资格等级有效期为2年，任职资格等级获得满2年时，正常情况下有效期顺延1年。如出现以下情况，经员工直接上级确认，人力资源部门需组织进行“员工任职能力与当前任职资格等级标准匹配评估”：1．员工绩效考核等级为“C”或者“D”。2．人力资源部门收到有关员工任职能力与任职资格等级不符的投诉。人力资源部门应该在“员工任职能力与当前任职资格等级标准匹配评估”之后，按照如下原则进行任职资格等级处置：1．匹配评估一致，员工任职资格等级有效期顺延1年。2．匹配评估不一致，员工必须在当年认证申报中选择不高于当前任职资格等级的级别进行认证，如未在当年通过认证，则员工任职资格等级下调一个等级。员工任职资格等级有效期满，并且没有获得新的任职资格等级，则其任职资格等级自动下调一级。第十六条　任职资格等级信息查看与维护员工有权查看本人任职资格等级信息，部门经理有权查看下属员工的任职资格等级信息。第十七条　认证结果的应用任职资格等级反映了员工的能力水平，是选、育、用、留的重要参考依据，主要应用在以下方面：（一）公司人才结构及相关分析：在公司人才结构分析中，通过任职资格等级，可综合反映公司人员能力分布情况，为人才战略规划以及培养发展方案提供决策支持。（二）选拔晋升：员工任职资格等级代表员工在对应职业通道上的能力水平，反映员工职位晋升的专业准备度。（三）发展及培训：认证能有效识别员工任职能力的优势与不足，是员工制订个人发展计划的重要依据。（四）绩效管理：员工任职资格等级是确定其绩效考核标准的参考依据（具体详见公司绩效管理相关制度）。（五）薪酬福利：员工任职资格等级是确定薪酬福利标准的参考依据（具体详见公司薪酬福利管理相关制度）。第五章认证总结和改进第十八条　认证总结认证结束后的1个月内，人力资源部门应该组织进行认证工作总结：（一）总结取得的成绩与经验，对认证实施过程中出现的问题加以归纳与总结。（二）针对认证存在的问题，结合公司现状，制定优化与改善措施。第十九条　认证改进（一）对任职资格标准出现过高或过低现象进行修订，使之适合公司现状和未来发展的需要。（二）对认证流程、认证方法进行优化与完善，使之更有良好的操作性，体现出方便、高效、客观、公平。（三）改善认证辅导工作方法，使员工掌握正确的证据收集方法，使认证结果更接近实际，减少偏差。（四）不断提高认证组织者、评委认证经验及对任职资格标准与认证技能的掌握，提高认证质量。第六章认证组织第二十条认证组织序号部门具体职责1人力资源部门﹒​ 新入职员工任职资格等级的确定﹒​ 公司认证体系的设计和维护﹒​ 统筹组织公司员工认证﹒​ 审核认证结果，对认证过程的公正性负责﹒​ 统一受理公司认证申诉，并组织认证申诉的调查，出具处理意见﹒​ 协助专业委员会进行评委的培训、认证与评委资源池的日常管理2专业委员会﹒​ 对任职资格标准提出专业意见﹒​ 评委的培训、认证与评委资源池的日常管理﹒​ 负责评委会的组建，对评审结果的公正性负责﹒​ 组织员工认证二次申诉的复议，并出具最终复议意见3评委﹒​ 负责认证评审，对评审结果的公正性负责4各级管理者﹒​ 审核直接下级的认证的申请资格与提交证据的真实性，对申请资格与证据的真实性负责，并出具直接下级任职能力评价意见﹒​ 负责直接下级认证结果反馈，并为员工制定针对性的任职能力培养提升方案并协助实施5员工﹒​ 对照任职资格标准，进行自评﹒​ 提出认证申请，并提交相关申请材料与证据﹒​ 根据HR的安排，参加认证评审﹒​ 根据认证反馈结果，制定针对性的任职能力培养提升方案并实施第七章　附则第二十一条　罚则（一）认证组织管理人员如有利用个人职权，私自更改员工任职资格等级信息，或在员工认证过程中违背公正原则等行为，经查实，提交公司处理。（二）员工参加认证，如有提供虚假信息或者虚假证据，一经查实，取消当次参评资格以及认证结果，并提交公司处理。（三）为保证评委评审结果的独立性和保密性，员工在参加认证过程中，不得通过任何途径打听评委及其评委给出的独立评审意见，一经发现，取消当次参评资格及认证结果，并在随后3年内不得申请认证。（四）评委如在认证中以公徇私，违背评定的公正性原则，遇申请人投诉，经专业委员会查实，取消评委资格。情节严重者，提交公司处理。第二十二条人力资源部门应该妥善保存员工提交的全部证据、认证过程的全部文档，保存期限至少3年。第二十三条本办法的最终决定、修改和废除权归人力资源部；解释权归人力资源部。第二十四条本办法经公司决策层会议审批后，自颁布之日起实施。本办法实施后，原有认证相关办法自行终止，与本办法有抵触的规定一律以本办法为准。附件1：认证申请表认证申请人基本信息姓名　工号性别　所在部门　是否破格认证申请　现通道名称　现任职资格等级级等申请通道名称　申请任职资格等级级等在公司的任职资格等级认证历史（从低到高）任职资格等级获得时间认证地点间隔年限(年）级等　　级等　　级等　　级等　　最近两年绩效考评等级与获得公司表彰起止时间部门岗位绩效考评等级获得公司表彰　　　　任职资格标准自评——关键能力关键能力项自评级别典型实例（请列举取得现有任职资格等级后，最能突出表现的实例）任职资格标准自评——关键责任关键责任项自评级别典型实例（请列举取得现有任职资格等级后，最能突出表现的实例）　　　　　　　　　　　任职资格标准自评——专业贡献专业贡献项自评级别典型实例（请列举取得现有任职资格等级后，最能突出表现的实例）　　　　　　　　　　　　其他补充信息(跨级特殊认证申请人请补充有关对公司产品、营销、技术或管理创新等做出重大贡献的相应证据)　　　审核直线经理意见满意之处不足之处申请资格审核意见本人已审阅此申请表，证明该申请人满足全部申报资格，同意其申报签名　时间　间接上级意见申请资格审核意见签名　时间　人力资源部负责人意见申请资格审核意见　签名　时间　公司领导意见（三四级、破格认证申请需填写）申请资格审核意见　签名　时间　附件2：认证证据整理指南公司的任职资格等级认证（以下简称认证）强调员工做了什么，而不是员工知道什么、会什么。因此，在整个认证过程中，员工应该列举自己在日常工作中实际发生的证据来证明自己以前做过什么，做到了什么程度，从而来间接证明自己的任职能力。任何等级认证的申请人都需要整理并提交认证证据。第一条证据的作用证据是员工在典型工作活动中的行为轨迹。整理证据是员工遵循任职资格标准，系统地回顾自己工作的过程。系统、完整的证据有助于员工全面、准确地展示自己的工作过程与工作成果，证明自己的任职能力。第二条证据的类型证据通常分成三类：（1）​ 工作文档工作文档是根据公司相关要求，员工在工作过程中产生的规范书面资料。工作文档包括：1.​ 各类报告，如产品策划报告、市场规划报告、项目结项评审报告等。2.​ 各种业务文本，如管理制度或办法、流程说明书、标书、技术交流方案、项目评审表、合同、培训课程等。3.​ 工作计划与总结，如项目计划、预算等。4.​ 会议纪要。5.​ 工作记录，如内部分享或授课的相片（视频、记录）、签单记录、培训记录等。6.​ 其他，如发表的文章、出版的专著等。（2）​ 关键事件关键事件是一些曾经发生的事情，是一些客观事实或数据，而不是个人主观感受或判断；它反映了员工是如何成功地工作或活动的，如成功的客户高层沟通、有效的危机处置、成功的人才培养、团队建设等。编写关键事件的基本原则：1.​ 给关键事件取一个名称。2.​ 以第一人称“我”来描述整个事件。3.​ 集中描述工作上的行为，尽量使用行为动词，如主持、参与、协助、检查、回答、撰写、主讲、介绍等；也应描述行为构成的原因及其所造成的后果。4.​ 必须紧扣任职资格标准来描述，任职资格标准中进行了量化定义的，必须量化描述，任职资格标准中进行了定性说明的，要便于定性评价。5.​ 尽量避免感觉及判断等主观的描述，如主动性强、为人诚恳、没有耐性、不够成熟稳重等。（3）​ 第三方意见由员工的直接上级、同事、客户、合作伙伴等对员工在日常工作行为是否符合任职资格标准要求做出的评价，如客户感谢信、客户评价、同事评价、直接上级评价、社会媒体评论、合作伙伴邮件等。第三条合格的证据应该具备以下条件（一）典型：反映员工典型的业务活动。（二）真实：是员工在取得上一任职资格等级之后履行岗位职责的真实输出。（三）有效：可以证明员工申请认证的某一项能力或者贡献是否达标。（四）规范：符合公司对文档的规范要求。第四条证据的整理与公示（一）证据整理的原则1.​ 证据与任职资格标准的关系：紧扣任职资格标准，立意明确（证据要证明什么能力，说明什么贡献）。2.​ 证据与证据的关系：力求证据之间的逻辑性和系统性，以关键事件为核心，使工作文档、关键事件、第三方意见等证据形成有机体。3.​ 是整理证据，而不是编造证据。（二）证据整理格式1.​ 工作文档：任职资格标准中有明确证据要求的，则按证据要求整理，任职资格标准中没有明确证据要求的，员工按照任职资格标准自主进行整理。2.​ 关键事件：事先准备好书面的关键事件描述文档。3.​ 第三方意见：让第三方提供书面说明。证据文件命名规则为“评审项-证据编号-证据名称”。员工应该制作一份详细的《认证证据清单》（见附件2），详细列明证据名称与对应的评审项。（三）证据的公示条件具备时，员工应该将认证的相关证据上传公司知识管理系统进行公示，供其他员工查询与阅读。其他员工如果发现证据造假，应该直接向人力资源部门举报。第五条证据的真实性审查员工的直接上级应该在3个工作日之内对员工提交的全部证据的真实性进行审查，对证据的真实性负责。附件2：认证证据清单任职资格标准评审项证据编号对应证据名称（列明1-3项关键证据的名称，请增加链接，方便评委评审）证据证明人备注关键能力123123专业贡献123123关键责任123123证据的真实性承诺本人提供的全部证据真实可靠。本人郑重承诺：如有提供虚假证据，无条件接受公司处理决定。员工签名：年月日证据的真实性审查我已详尽审阅该员工提交的全部证据，全部证据真实有效。直接上级签名：年月日附件3：述职答辩报告PPT附件4：认证评审表（评委用）评委姓名：评定时间：年月日填表说明：请评委根据《任职资格标准》相关要求对申请人进行评价，“评委评审意见”栏请填写：符合(√)、不符合(×)、无法评价（?），并在具体评价意见栏填写你的具体意见申请人　申请通道　申请任职资格级别级等类别评价项评委评审意见具体评价意见关键能力项××能力　　　　　　　　　关键责任项　　　　　　　　　　专业贡献项　　　　　　　　　附件5：认证评审结果统计表（HR统计用）认证HR姓名：统计时间：年月日申请人　　申请通道　申请级别级等类别评价项评委意见评价项评审结果评委1评委2评委3评委4评委5关键能力项××能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　关键责任项　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　专业贡献项　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　全部评价项符合率　最终评审结果（根据全部评审项的通过率决定是否评审结果）　HR负责人审核意见（过程公正性）　公司领导审核意见（结果公正性）　附件6：认证结果反馈与改进计划表反馈时间反馈地点反馈内容记录员工：直接上级：任职资格标准改进计划改进措施/内容具体时间安排衡量标准改进总结（由申请人对改进计划的实施情况进行总结）申请人签字：日期：改进沟通与复核（由直接上级对申请人改进情况进行检查沟通复核）直接上级签字：日期：附件7：认证申诉表申诉人所在部门申报认证的通道申报认证的任职资格等级级等申诉原因及补充说明员工签名：年月日人力资源部意见（根据实际情况给出是否受理申诉的意见）初次复议结果（人力资源部门同意受理后，应该组织进行复议并给出复议结果）复议结果（如员工不接受初次复议结果，提出再次申诉，则由专业委员会进行复议）说明：该表由申诉人填写后直接提交人力资源部，由人力资源部跟进完成后续申诉处理流程。
导读
这是我写的第一本书，想好好介绍一下，但介绍它之前，我想先介绍自己。我叫李越，毕业于北京理工大学，性格内向，很多时候又很感性。2017年年底加入明亚保险经纪，因为没资源没背景，并且因为个性原因，不管是家人还是朋友，包括多家保险公司的团队长都不看好我。甚至，当时我也不太好看自己。但我用自己的方式，第一年就达成了TOT，业绩做到了全国第二。第二年、第三年我连续达成了这个将近2万人的公司的全国业绩第一。后来，我又把这些方式与方法赋能给我的团队，我又连续三年拿了最佳伯乐奖，培养了几十个MDRT。本书就是我这几年从小白变成销冠的精华与干货。我用了近一年时间写作，因为我认真对待自己的第一本作品。我希望不仅有理论也要有方法，希望既能体现专业又通俗易懂，希望它是真实的、有感情的、可被学习与应用的。开心的是，当我把本书的初稿给一些同业看的时候，当我得到他们的反馈的时候，我发现自己做到了。我觉得本书适合各个阶段的保险人。如果你正考虑做保险，会提前了解这个行业的特点，知道是否适合自己，以及有助于你选择合适的平台与团队，更快更好地开启这个行业。如果你是保险新人，会在本书找到适合你成长的方式方法，避免走弯路错路，也能从中得到一些思维上的启迪及心态上的抚慰。如果你是保险精英，会在本书发现更多的思路，让你变得更优秀，让你持续成功。如果你是保险团队长，会在本书得到共鸣，知道如何更好地做团队及帮助新人，知道如何走好未来的保险之路。所以，不管你是谁，遇见我，遇见这本书，都会让你有收获。我相信保险的未来是美好的，我也相信每一个从业者都能成为更好的自己，我更相信所有的付出都会值得，所有的努力都会被看见，希望每一个人都能走好这条路。感谢你们选择本书，爱你们每个人。
末后一着的功夫
我们看凡是在传统文化上面，不管是儒家、道家还是佛家，只要心性修养好的人，就不会出现这种状态。前几天才去世的文化大师季羡林、任继愈两位先生，年近一百岁的老人，在同一天去世。但是在去世之前，他们的神志都是非常之清明，一切都清清楚楚、明明白白。国家领导人去看望他们，他们也一清二楚，一点都不犯迷糊。为什么？这就是在传统文化上有修养的人才能够表现得出来的。我们一般的人，在座的年轻人居多，如果年龄稍大一点的，经历过家中有老人过世的情形，你去体会一下临终的过程试一试。说实话，能够在临终之时保持清醒状态的人是非常少的，往往临终之前很多天，就已经处于昏迷状态、痴呆状态，然后一口气上不来，就没了。在传统文化上真正修养很高的人，那就大不一样了。禅宗里面经常说要看“末后一着”，不看你嘴上说得怎么样，不看你平时讲经说法怎么样，你的真实功夫，就看这个“末后一着”。什么叫末后一着？就是看你临死的状态是不是很潇洒、很自在。你的修养究竟有多高？平常怎么道貌岸然，都不算数，就看你末后一着，面临生死时的状态，这才显现你真实功夫的高低。冯老师的师父，也就是我们的师公啦，以前成都昭觉寺的本光法师，平常你看这个老和尚也没什么了不起之处，还经常发脾气，不对时还要打人、骂人。有些人看不懂，说您老学佛几十年，又是一个僧人，这点脾气都管不住啊？很多人还很怕他。但是，老和尚临终一着表现出来的境界，那就是稀有难得，非常人可比。1991年的一天，一群徒弟们跟老和尚一起喝茶聊天。老和尚很高兴，和大家一起说说笑笑，很开心。大家聊了一会，老和尚半开玩笑地说：“八月十五月儿圆，本光法师上西天”。大家也没在意，以为是老和尚随便说说。古代禅门就有个传统，这么一说，就算是个预言，预言自己什么时候离开。但大家看老和尚身体也很好，精神也很好，神智也很清明，所以也没当回事。很快中秋节到了，大家仍然到昭觉寺跟老和尚一起过节。到了寺里，在院子里把老和尚请出来，一块儿赏月、吃月饼、聊天。结果，就在月亮刚升起，升到院子屋顶上的时候，老和尚一看，哦，月亮升起来了！只见他把头一仰，人就不动了。大家好久才发现老和尚没声音了，凑拢一看，老和尚已经没气了，走人了！大家看，老和尚提前就预言了这个事情，不是得道高僧，谁有这样的本事啊？现在也有很多佛学大师啊，但看他们临终的状态，就很难做到预知时至，来去自如。这个就是“明心见性”上的功夫！末后一着，非常漂亮，说走就走，绝不拖泥带水。这是真功夫啊！这个功夫是怎么练出来的？就是你心神常在。人家一辈子都处在“心常在焉”的状态，人家的心神是从来就没有缺过位的，这样功夫就到家了。如果你经常是心神缺位，那你就不堪一击，理论水平再高也没用。这里说“此谓修身在正其心”，正其心就是要随时保持“心在位”的这样一种状态。
从千万级企业成长为百亿级企业的秘诀
“就企业规模而言，我们面对的并非古典物理学的渐进过程，而是量子现象。……企业如果要成功地成长，先决条件是管理层必须能够大幅改变基本态度和行为。”先解释一下量子现象和古典物理学。古典物理学认为一切都是连续的，比如说温度，气温从25度升到29度，那么中间一定是经过了26度、27度和28度（以及中间任何一个你能写得出来的度数），这种连续性的假设是牛顿力学、麦克斯韦物理学的基础。而量子力学的基本假设是能量在发射和吸收的时候，不是连续不断的，而是分成一份一份的。换句话说，企业的规模也不是连续的，而是跳跃式的，从小企业跳到中型企业，再从中型企业跳到大型企业——在不同规模的企业之间有鸿沟存在。跨越鸿沟的秘诀就是管理层改变“态度”和“行为”。俚语云，世界上有两件事最难：1、从客户的口袋中拿出钱；2、改变自己脑中的想法。与第二条相比，第一条似乎还容易得多。不少企业的企业家喜欢谈论新的经营之道、新的组织结构，认为自己已经在发生“蜕变”等。可是不管企业家怎么说，你会发现真正的改变往往非常之少，即使企业调整了组织结构和一些制度，但企业家脑子里的观念却兜兜转转，数年过去几乎没有变化。这种情况所在多有。这也不能怪企业家，要知道普通人观念就很难转变，而企业家在人群之中往往属于“信念坚强”的人，在他（她）取得了初步成功之后，一些观念被加固了，过去的成功反而变成了成长路途上的阻碍。观念决定态度、态度决定行为——即使企业家本人直觉感到这样做不对，同时又有足够的激情也无济于事——德鲁克告诉我们：“善意、直觉和热情无法取代态度、愿景和能力上的改变。”除了企业家之外，企业的高层和中层同样难以改变，在跨越鸿沟的同时，有一批老的企业功臣会跟不上企业发展，一定会掉队，他们会严重压抑企业的成长进程，如何处理这个问题对于中小企业至关重要。究竟应该怎么做？德鲁克在西尔斯公司的大案例中曾给出过一个好例子（在现实中我们极难看到这样不同寻常的魄力）。朱利叶斯罗森沃尔德(JuliusRosenwald)从理查德·西尔斯（RichardSears）手中接管理了西尔斯公司（参看第十三讲），然后用10年的时间把西尔斯公司从濒临破产的小企业经营成为全国性的优秀企业。20世纪20年代中期，罗森沃尔德意识到西尔斯公司及其管理模式需要有一次飞跃，而且他也清醒地意识到，这次飞跃的带头人不可能是他自己。于是，他开始寻找继任者，最终找到罗伯特伍德（RobertWood）将军。伍德在一战期间曾任美国陆军的军需局长，退役后成为西尔斯公司最大对手华德公司的销售副总经理。在仔细观察之后，罗森沃尔德决定聘请伍德做西尔斯的总裁。不过接下来的故事有点不同寻常——罗森沃尔德带着一批原来西尔斯的管理团队集体引退！再接下来，西尔斯建立了新的分权制的组织结构、向零售商店拓展并创新商场选址……直到1954年春季卸任西尔斯公司董事长，伍德将军率领西尔斯开创了一个新的零售时代。集体引退不是一个常见的做法，也不是本书的提议，但它充分说明了成长的难度，如果企业家和高层不能从根本上想清楚这个问题，那么一切的理想、美好的愿望、坚持的努力都没有太大的用处。最后，成长并不是企业的目标！真正的目标是取得更高的绩效、变成更好的企业，成长只是过程中的副产品。投资公司喜欢投高速成长的企业其实是一个误区，如果是随时会有接盘侠出现的短期投资也许没有问题，稍长期的投资就需要谨慎。按照惠普公司管理之道的理念，一家企业最佳成长速度是在年增长20%以内，这样的话大概4年时间销售规模翻倍，而4年时间恰恰是一个人成长晋级所需的时间。所以，凡是超过此速度成长的企业，都在“流血奔跑”，企业组织会变得脆弱而难以管理，如果外界环境一旦意外变化，就可能有重大风险出现。这方面的例子举不胜举。在国内的市场环境和较为浮躁的投资心态驱使下，“风口上的猪”成为资本趋之若鹜的对象。不过就像阿里巴巴集团创始人马云所说：“风过去了，摔死的都是猪”。在比速度的赛道上，极难判断哪些企业会成为最终的领先者。真正起作用的因素都是看不见的，其中一个最重要的因素是“企业管理当局对企业成长进行管理的能力以及制定出在淘汰过程中能够占有领先地位的战略的能力。”
文化如何给组织带来效率
对企业组织来说，文化在劳动分工、市场协同、组织协同过程中都会产生积极或消极的影响。文化是通过作用于分工与协同，进而作用于经济发展和组织绩效的。凡是有利于促进劳动分工、有助于促进市场协同和组织协同的习惯，都会促进组织绩效的提升。相反，凡是阻碍劳动分工、市场协同和组织协同的习惯，都会阻碍组织绩效的提升。比如，市场协同。拥有宗教信仰的社会比较容易进行市场协同，而一直以来就比较重视契约观念的基督教社会更加有利于市场协同。拥有宗教信仰，容易使人产生敬畏心，容易使人具有牢固的道德底线，从而更容易让人相信。比如，在清真餐馆里用餐，它们的食品就让人放心。《古兰经》以“佳美”和“洁净”作为可食食物的标准，所谓“诵真主之名而宰”，是说宰杀牲畜的人必须是穆斯林，而且牲畜必须是在念完“奉安拉之名”之后宰杀的，并且牲畜必须是活的，穆斯林不吃“自死物”和“动物的血液”。由此可知，清真餐馆里的牛羊肉是让人放心的。对比市场上出现的地沟油、毒奶粉、假鸡蛋、猪皮胶等层出不穷的假冒伪劣产品，正从反面印证着这一结论。经济总量第二的中国生产不出让人放心的奶粉，人们为孩子的健康争先恐后地在全世界买质量有保障的奶粉，把中国人的面子彻底撕破了，这种危机与我们当前“信仰”缺失、缺少敬畏感有很大的关系。西方社会中的平等观念比较容易形成组织协同，而中国传统文化中的伦理等级观念则无助于形成组织协同，使得中国人很难组织起来。两个人能不能在一起合作，能不能长期稳定地合作，无法通过强制来实现，完全取决于双方各自的意愿。而双方各自的合作意愿取决于各自对于组织是否公平、相互之间是否平等的感觉。如果感觉组织是公平的、相互之间是平等的，就会愿意继续合作，相反，如果有人感觉到组织对自己不公平、组织成员之间存在着不平等，合作的意愿就会降低，久而久之，合作就会终止。但这只是现象，更深层次原因是中国人根深蒂固的等级观念和不平等观念。透过分工协同的框架，我们可以轻松看到文化与组织、效率与财富的密码，为组织成长、个人幸福找到一条前行道路。
三、中国为什么不对美国大豆征收报复性关税
2009年9月11日，美国总统奥巴马通过发言人宣布，同意对中国输美轮胎采取特保措施，在未来3年内征收25%~35%的特别关税。9月15日，中国商务部新闻发言人表示，中国对美部分汽车、肉鸡产品发起贸易救济立案审查程序，估计将对美国汽车和肉鸡加征的关税金额与中国轮胎被加征的关税金额一致。有报道评论，中国并不想与美国发生贸易战，否则，中国就应该对美国大豆征收报复性关税。众所周知，大豆才是美国对中国影响最大的出口产品。可是，中国为什么不对美国大豆征收报复性关税呢？美国大豆汹涌而来，东北大豆节节败退。2009年国储收购了几百万吨东北大豆，结果却面临着多方面的问题：仓储与资金压力巨大、东北本地油厂停产、进口大豆抢占东北大豆退出的市场……要知道，东北大豆困局的由来正是自WTO放开关税而始。如果能对美国大豆加征关税，一切问题都可迎刃而解。而奥巴马宣布要对中国轮胎加税，给中国政府一个极好的加征大豆关税的机会。中国政府为什么不利用这个机会呢？我认为，在物价与东北大豆两者上，中国政府更看重物价。豆油占中国食用油消费40%以上的份额。东北大豆大概只占中国榨油大豆总量的10%左右。如果中国政府对美国大豆加征关税，东北大豆远远不能弥补进口大豆缺口，这势必导致豆油和豆粕的价格大幅上涨，带动其他食用油品种及猪肉的价格上涨，食用油和猪肉价格上涨将直接提升中国的物价指数。从这件事上可以清楚地看出中国政府的矛盾心理。这也是为什么三农问题、粮食安全问题喊得轰天响，中国从国外进口的大豆却连年增加的原因。许多人对此忧心忡忡，认为中国的粮食安全堪忧，中国应该采取措施减少大豆进口，殊不知，大洋彼岸也在发出类似的声音。近年来，来自中国的农产品的竞争压力越来越大，已经使美国的果菜农户不堪重负。生存压力终于促使他们破天荒地联合起来，游说国会，以求联邦政府提供补贴。少为国人所知的是，中国的农产品出口变得越来越强大。2004年，美国《远东经济评论》称中国农民撼动了世界市场。在中国的大片沿海地区，传统的粮食种植地逐渐让位给果园和蔬菜大棚。中国的耕地只占全球的7%，但是在保证粮食自给的前提下，中国的瓜菜产量现在已经占到全球的一半，是印度的6倍、美国的12倍。和1995年相比，中国的粮食耕种面积减少了10%，但是蔬菜种植面积激增了89%，水果种植面积增长了16%。美国人厨房里的支柱食品，如大蒜、西兰花、生菜、草莓等，都是由中国农民提供的。其实，中国的大豆问题和美国的果蔬问题都由于一个根源：国际化的农业分工。中国在需要大量耕地、大量投资、机械化作业的传统粮食作物上不占优势，除了大豆，中国的小麦进口也在大幅增长，大米和玉米的出口持续下降。但中国在劳动密集型、高附加值的果蔬和水产品上则有很强的竞争力。农产品市场的地球板块发生了剧烈移动，变成以劳动力为导向，而不是以耕地为导向，发达国家的果蔬业如果没有国家补贴，根本不可能与发展中国家竞争。2009年，中国的大豆进口虽然仍在大量增加，进口总额大概是400多亿美元。但是中国农产品的贸易逆差却只有130亿美元，而且和2008年相比还下降了29%。也就是说，中国的农产品出口足以弥补75%的进口。而且，国际化的农业分工整体上来说对中国是有利的，中国可以节约耕地，赚取更高的附加值。所以说，从国际化分工的角度来看，中国也不应该限制大豆进口。
7、一对一会议
并非只有三人以上议事才是会议，一对一也可以开会。一对一会议的目的是通过上下级之间深层次的对话，了解下属工作中的真实信息，及时发现问题和风险因素，提高下属的绩效水平和成长潜力。通过一对一会议，管理者能达成多项组织目标，包括深入了解工作实情、给下属赋能、满足下属在团队中被认可、被尊重的需求等等。对该会议多次实践后，你会发现它是你和世界加深联系的重要管道。
  
    
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