热门：快消品零售营销老板
三、模式与节奏
对比京东、唯品会等电商发展成长的路径，我们会发现，许多缺乏“电商思维”的传统企业“触电之路”之所以失败，是因为他们的一开始就选择了“全品类经营”模式，与现有平台进行竞争与对抗。显然，这完全没有优势可言。他们想当然地认为，只要我把线下商品全盘搬到线上，就是全渠道营销了，就可以实现业绩提升了。殊不知，与现有电商平台相比，实体百货的电商平台，不管是在商品齐全性、价格优势、持续流量方面，还是在基础的网页版面设计、顾客体验上，都不具备竞争优势。因此，陷入“流量不佳——导致商品难以为继——流量持续不佳”的恶性循环在所难免。对百货实体店而言，要想进行全渠道经营，其经营模式与运作节奏都还需要有更为清晰的路径。以银泰集团的银泰网为例，如果银泰网在2010年上线伊始即以第三方独立平台的形式出现，以银泰集团的综合实力，或许仍有生机。但是，银泰在是做“线上线下融合”还是构建第三方独立平台的定位选择上，进行了很长时间的战略纠结与摇摆，结果使得银泰网既错过作为独立第三方平台的窗口期，又在线上线下的融合及自营的尝试上浪费了大量时间。后续章节还将对银泰网多次战略摇摆背后的商业逻辑做更为详尽分析。
1.提高员工士气的6个锦囊妙计
工业品市场部也是一个需要创造力和激情驱动的团队，因此，市场部负责人如何在公司资源允许的情况下，和团队成员一起，营造一个相互帮助、相互理解、相互激励、相互关心的工作氛围，以稳定员工情绪，激发员工工作热情，形成一个共同的工作价值观就显得至关重要。对一般中小型工业品企业市场部来讲，有6个锦囊妙计可供参考：（1）工作环境布置如果公司没有特别的禁止规定，工业品市场部在工作位置和办公室内动些心思还是比较容易实现的。例如：可以在办公室最醒目的位置，设置成员签字墙（上述GOOGLE做的就很棒）；可以在办公位置放置员工自己喜欢的绿色植物，健康又温馨；当然有人更喜欢把家人照片放在身旁，很体贴的安排。（2）贴心小礼物“心里的好要表达出来才能被知道！”，团队成员一起走过那么久，总有许多感激和关爱在心头，那就鼓励他们勇敢地说出来吧：某个成员生日，你可以与其他成员一起，为他送上精心准备的小礼物，并为他合唱《生日快乐歌》，等等，只要有心，生活中的感动一直在。（3）安排集体出游闭上眼睛想象一下你和你的团队欢呼在高山之巅，雀跃在长河之畔，迎着清爽的风面向大海……还有什么样的烦恼不能抛下，有什么样的心结不能解开？出游可以是在春暖花开的季节，也可以是在秋高气爽时分。人生并不永久，与你的团队一起，记录下更多的温馨和美好，让工作的人不感到工作枯燥。或许太远的距离让团队齐聚的机会不是那么多，那只要有心，身边也处处有美好，例如：爬山、滑雪、游园、看电影等。（4）定期组织体育活动工业品市场部的工作大多在电脑前完成，天天面对显示器，腰酸背痛颈椎疼，如果能组织恰当的体育锻炼活动，大家一定都乐于参加.例如，乒乓球、羽毛球、保龄球、游泳、踢毽子、下象棋、打扑克等。在欢声笑语中增进了了解，融洽了同事关系，还提高了团队成员身体素质，不失为“一石多鸟”的好办法。（5）策划组织小比赛等工业品市场部的好多工作都可以策划成小比赛的形式，例如，可以组织业务人员进行客户企业和现场摄影比赛，也可以结合市场部工作需要，进行案例撰写、网络信息发布等等一些小比赛，并给优胜者颁发获奖证书和给予小额奖金，在娱乐中高质量地完成工作，何乐而不为呢？（6）团队聚会一个“不可能完成的任务”在团队成员的通力协作下顺利完成了，是不是该庆祝一下？通过庆祝大家共同所取得的成就和对部门发展具有里程碑意义的项目，无疑会大大增强团队凝聚力和自豪感，激发团队成员工作潜能和工作热情。当然，能够用来活跃部门气氛，融洽部门关系的方法远远不止这么几个，中小型工业品企业市场部可以根据企业自身资源状况，不断创新方法，比如以公司名义参加志愿者活动等更多又好玩，又可以调动团队积极性，又有意义，又可以推广公司形象和参加社会公益事业的活动形式。
1、​ 企业追求的层次
凡事皆有缘由，经营企业一定要知道企业的追求是什么。对此，笔者认为需要从两个角度看：从“目标”的角度看，是指“企业要实现的状态”，一般通过利润、营收规模、市场地位等指标来表达。从“目的”的角度看，是指“目标背后的价值”，即企业是为了追求客户的价值、员工的价值、社会的价值、股东的价值。通过对国内外企业发展路径的观察，笔者总结了企业追求的五个层次：第一层次：以生存为目标，以股东价值为首要目的。第二层次：以做大为目标，以客户价值为首要目的。第三层次：以做强为目标，更加关注员工价值，员工价值成为客户价值之后的第二目的。第四层次：以做广为目标，在关注客户价值、员工价值、股东价值的同时，重视社会价值。第五层次：以做久为目标，努力实现客户、员工、股东、社会等利益主体价值协调持续发展。综合分析五个层次的追求，我们发现，有一组追求始终贯穿企业发展的各个阶段——生存的目标和创造价值的目的。这个追求不因企业的规模、发展阶段而不同，也不因组织成员的意志而改变，是作为企业存在于其底层的、一致的、永恒的追求。
第三章 研发物料及BOM管理
四、怎样识别与发掘上级的想法与目标
情况一：从你的上司下达任务中识别其想法与达成目标。当你的上司给你下达任务时，先要弄清楚任务的内容及是否能按期完成，最重要的是问清上司期望达成的目标是什么状态的。如果这两项都满足，下一步需不断优化任务，争取超越其所达成的愿望。有的朋友会不断地问如何优化，有时优化不一定要花很多时间去绞尽脑汁把事情做得更好，我认为注意细节结果就不一样了。例如：我们在做报告中基本上都可以用到图表，同一个图表可以做出不同的效果，给人的感觉也不一样。下面是用EXCEL做的直方图，从现状到优化后的效果，我们可以看到所用的时间与精力少之有少，甚至微不可计，但给上司或其他人员的感觉就不一样了。优化前的直方图，如图14-2所示。图14-2优化前的直方图优化后的直方图，如图14-3所示。图14-3优化后的直方图综上所述，我们可以看到两个一样的图形，但感觉是不一样的。工作中有很多类似的案例，例如：做表格的整体格式等，我看到过有的职员做的表格打印出来后一边宽一边窄、上下不匀称，这种报表在企业屡见不鲜。其实我们注意细节不一定要花很多时间去优化，优化前与优化后所花的时间两三分钟足够了，但有的职员为什么没有想到多花两三分钟将会给上司留下好印象呢？情况二：出现问题，你的上司无计可施，如果你已知道该事情，可以征求到上司同意在部门会议或召开CFT小组用头脑风暴法共同解决问题。我们很多人都知道下面的改善案例，难道解决问题一定要有很高的知识水平与技能吗？答案：不一定。有一家做肥皂的公司，在包装成品肥皂的时候有时会发生漏装不良，遭到客户投诉，此事件引起公司各层的高度关注。当时也有很多人提案来改善这个问题点，有的提案用自动称重，设置标准上下限的重量，如果超出规格之产品用机械手取出放到不合格品箱中，有的提案用X光来检查，如影像残缺的直接被机械手拿到不合格品箱中等。我们深知目的是可以达到的，但还需考虑投入，上面所谈到的设备投入比较大，中小企业目前的成本越来越高，所以我们使用了一个投入与收益的矩阵表来筛选最优改善方案。这家企业采纳了一名员工的提案，这名员工提案很简单，就是在肥皂被包装完成后经过传输线时，用一台电风扇将漏包装的产品吹出，达成了所期望的目标，而且投资非常少。我们在现实的工作经常会碰到类似的问题点，有时只需调节一下工作方式就可达成目标。所以，尽量使用一题多解的思维方式来解决实际问题点。如果你抱着此思维模式来帮助你的上司，你的上司将会以你为荣。
第1篇​ 古为今用


11.​ 旅游不还是花自己的钱

情景再现：公司为加强和终端客情，推出了港澳游活动，你给客户介绍后，客户看了你们的参团标准，说：参加旅游标准挺高的，要么每月完成20件，要么要订8万的货，这和花自己的钱有区别吗？情景分析：1、羊毛出在羊身上，经销商不可能凭空掏出白花花的银两做公益；2、很多大城市的人出去旅游很方便，但中小城市的人，由于环境、节奏、习惯，出去玩过的人不多；3、组织港澳游，如果是纯粹的旅游团，费用并不低，给终端一定的任务量是应该的。解决要点：1、旅游活动，费用不菲，是公司给与了补贴，比个人旅游实惠多了；2、同行一起活动，还可以相互交流，互通有无；3、全家出游，是对孩子、家人的一个回馈。异议解答：1、您说的有道理，我们组织的这次旅游路线，是纯粹的旅游，不是购物游，同样的线路，你上途牛网，找旅行社，没有五六千是不可能的，这次活动，我们还专门向厂家申请了补贴，才拿到了30个名额，机会难得，所以，我赶快给你介绍，您要是没时间的话，我就给别人安排了；2、今年的十一放长假，很多人都出门旅游探亲的，您店里也不忙，正好趁着个机会，带上老婆孩子，一块去开开心。平常，你也难得有空，再说，香港有免税商场，看到心仪的东西，就带回来，能省很多钱的；3、这次是我们好不容易向厂家申请政策，才拿到了30个旅游名额，一起去的都是同行，大家虽然熟悉，但平常难道在一起交流，这次6天5夜，可以彼此畅谈，像某连锁的赵总，某修理厂的石总都过去，正好您和他们聊聊生意上的事情，一举多得，何乐不为？4、（对熟稔的客户）当然有区别了，一个是你自己掏腰包，一个是正常订货的情况下，我们来掏腰包。你可以打听下，纯粹的6天5夜港澳游，至少要3500-4000之间，两个人就是七八千，某老板，你自己掏钱的话，是不是就有点舍不得了？这就是区别了。应对雷区：1、让你自己掏钱，你就舍不得了。如果关系不是太熟，不要这样说，容易伤客户自尊；2、8万块钱的货，我也赚不出旅游费用。事实虽然如此，但这样说，客户会觉得你斤斤计较；3、我们名额有限，爱去不去。别让客户尴尬，要长期合作的。
（一）现金流量表
现金流量表主要由经营、投资及筹资三大活动构成：
二、“道”的信念占主导地位
中国古代宗教文化之所以具有上述特点，和中国古代的宗教思想有特别关系。中国古代宗教思想本身也具有不同于西方基督宗教神学的特点。西方的宗教思想是以神为中心建立起来的观念系统，宗教活动如人信仰神，祈求神，认识神，追求神等等，都是人以神为中心进行的活动。中国古代宗教思想的特点是，它也承认神（如殷人的“上帝”、周人的“天”、道教的神仙、佛教的佛等）有至高无上的地位，承认神有主宰世界的能力，但并不因此就断定人在神面前无能为力，甚至一无是处。中国古代的宗教家并不鼓励、引导大众去探索“神”本身的性质和意义，并根据这些探索成果建立系统的神学思想体系。他们不去证明神的存在，分析神的结构，描述神的性质，他们没有建立起中国古代的神学，甚至没有这样的意图。在他们那里，神的存在、权能等，似乎没有成为问题。比起西方宗教来，中国古代的宗教在神学理论上有朴素性，中国古人的所谓“天命”被孔子、孟子等纳入理性认识的“知天命”和道德实践的“正命”“立命”范围，若人认识实践范围之外的天命，则尽皆承认之、敬畏之，但又“罕言”、“不语”，敬而远之；而死亡问题，则被纳入“未知……焉知……”的框架中，实际上被悬置起来，不进行正面探讨。但在神与人的关系方面，又强调人性与“天”或佛性的内在联系，甚至认为二者是等同的，十分突出人在神面前的地位，体现出宗教思想的人文特色。儒家的人可以成圣，道教的人可以修炼成仙贤，达到“天人合一”境界，佛教的人则可以修养成佛，达到佛人合一境界。但西方基督宗教的人却决不能修养成神，“天人合一”的说法对他们来说，太理想化了。586用历史眼光看，中国古代宗教文化的一般特点、中国古代宗教思想特点的形成，都经历了一个长期的历史过程。先秦诸子学、两汉经学、宋明理学、明末清初实学由于在古代中国思想史上的重要地位，它们在中国古代宗教思想特点的形成过程中，都发挥过重要作用。从思想内容看，中国古代宗教思想的特点和儒家关于“天”与“人”关系的看法，有最为密切的联系。儒家“天人关系”思想，在占据中国古代宗教思想的主导地位的同时，又深刻地影响着佛教的佛性论、道教的“内丹”说，充分地体现出中国古代宗教思维方式的特点。这个特点，在学术思想方面就表现为，探讨神（“天”或“天命”本身）的神学不发达，而理性地探讨“天”与“人”联系的中介——这个中介，被儒家断定为是人的本性，即“德”性，也被中国佛学断定人人都有的佛性，也被道家道教断定为人人都有的“道”（“玄德”）——的学术思想一直十分发达，连绵不绝。在儒学思想里，“天”作为人性的来源，比人性的地位高，但儒学探讨的重心在人性，而不在天性。儒学主要的是人学，而不是探讨天性的天学或神学。比如，儒家经典《中庸》明确提出“天之道”这个概念来，努力从“道”的角度，理性地理解“天”。《中庸》还引用这样的诗句描述“天”：“维天之命，於穆不已”，“上天之载，无声无臭”587。这样的“天”，人格色彩很淡薄，只是抽象的、无穷变化的神奇实体罢了。虽然董仲舒一度提出了“天命鬼神”这样人格色彩强的“天”概念，但很快遭到王充元气自然论的驳斥。后来的宋明理学家又不约而同，将儒家的“天”理解为世界的根源和材料（“气”学家所理解的“气”）、根据和性质、规律（理学家理解的“理”）和主体（心学家所理解的“心”），理解为理性可以把握的“道”。儒家天人关系的探讨，终于被拉回到理性探讨的道路上来，定格在理性的人学画面上。儒家“道”的信仰，对佛教、道教的宗教信仰也产生了重大影响。即使有人格色彩的各种佛、菩萨等，即使有人格色彩的各种神仙、鬼神等，也只是佛性或“道”的人格化。神就是“道”的人格化，“道”就是神的本质。在世俗的人们看来，神不比“道”高，反而“道”比神更重要，是“道”统一、主宰着这个世界，而不是神灵。与儒家将“天”进行“道”的理性化理解相应，在完成中国化以后的中国佛教思想里，“佛”只是觉悟的人，而不是神，中国佛学思想的核心概念也是人人都有的佛性，而不是佛本身。在这个意义上，中国佛学也不是神学，而是人学。道家是强调人的自然天性的人学，更不是神学。道教虽然大讲神仙，但所谓神仙，也都是平凡的人得“道”以后所达到的理想境界，这样的境界平凡人都可以修养达到，所以，道教思想也主要的不是神学，而是人学。在古代中国思想史上，占主导地位的看法是，“道”才是将世界统一起来的唯一者，而不是人格神。即使存在着鬼神，人们依靠自己对“道”的修养，也可以对付。刘向《新序》借用晋文公的口说：“夫神不胜道，而妖亦不胜德，祸、福未发，犹可化也。”所以，现实中有些人“无究理而应天”，是不对的，只要自己在学习中不断提高自己的修养，“应之以德”588就足够了。在儒家学者看来，天、命、性、道、教，以及气、理、心等，是完全统一的，都是“天人合一”的中介环节。王阳明说：“道即是教。”589他这句话，正好揭示出中国古代儒家宗教思想的理性秘密。中国古代儒家关于“道”的信仰或信念，是古代中国理性信仰的典型代表。在古代儒家学者看来，“道”作为信仰的对象，主要指“气”“理”“心”等理性的思想范畴，修道方法主要是学习、克己等理性的认识、实践方法，修道所达到的与“道”为一的境界，也是现实的人都能够通过理性努力达到的理想人生境界。在古代中国儒家学者那里，“道”作为理性的思想范畴，主要是指“气”（主要指生命、动力、材料）、“理”（主要指形式、真理、规范）、“心”（主要指精神、主体、自由）。由于“心”的因素，“道”没有很浓的人格色彩，但有一定的人格。比如，“道”有一定的目的性。理学大家朱熹根据《易传·系辞传下》所谓“天地之大德曰生”，和《二程遗书》卷二上所谓“天只是以生为道”的说法，强调“天地之心”的目的性因素，说：“天地以生物为心者也，虽气有阖辟，物有盈虚，而天地之心则亘古亘今，未始有毫厘之间断也。故阳极于外而复生于内，圣人以为于此可以见天地之心焉。盖其复者气也，其所以复者，则有自来矣。向非天地之心生生不息，则阳之极也一绝而不复续矣，尚何以复生于内而为阖辟之无穷乎？”590在朱熹看来，万事万物生生不已，就是“天地之心”的表现，也是“道”目的性的表现；作为世界的目的，“天地之心”当然就是万事万物生生不已的永恒动力之一。同时，因为“天地之心”的存在，作为“天命”或命运的“道”，它也主宰世界，但其主宰权能有限，似乎只在事业最终结局时，才起类似于命运的作用。“道”有微弱的人格，有有限的主宰权能，这就在理论思维上，确定了“道”至高无上的地位，没有为“上帝”等神灵创造、主宰、拯救世界留下足够的可解释空间。《中庸》：“修道之谓教。”现实的人以“道”为信仰，人生就是“修道”的人生，信道与修道统一。孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”591人生的意义和价值就在忧道、谋道、求道（志于道、担心道之不行、追求道），闻道、明道（认识道、觉悟道），行道（遵循道，实践道），传道、弘道（传播道，弘扬道），不仅让自己人生有道，而且推己及人，仁爱天下，博施济众，让天下有道，总之，人始终、时刻与“道”为一。朱熹将儒家的“道”理解为“天理”。他注解说：“道者，事物当然之理。苟得闻之，则生顺死安，无复遗恨矣。”592将“道”当作自己终身以之的追求目标，将认识、觉悟到的“道”当作自己认识、实践、生产、生活的出发点、准则和理想，当作自己一生安身立命的精神家园，是以“道”为最高信仰的集中表现。至于修道方法，儒家“四书”之一的《大学》提供了“明明德”、“亲民”、“止于至善”三纲领，是儒家最基本的修道方法。它主张通过内圣（“明明德”）外王（“亲民”，朱熹解释为新民。我以为民，不能理解为民众，而应理解为人，即他人。亲民即新人。明明德是使自己不断明明德而更新，由内而外，明体达用，亲民是帮助他人不断更新而明明德，自外而内，从用到体593），最终达到终极理想的高度（圣人和理想社会）。三纲领具体展开，就是“格物”、“致知”、“诚意”、“正心”、“修身”、“齐家”、“治国”、“平天下”八条目。八条目中，修身是关键。内在修养的提高，主要依靠“格物”、“致知”、“诚意”、“正心”，其极至便是圣人；内在修养表现在外，推己及人，就是“修身”、“齐家”、“治国”、“平天下”，其极至便是人人均以天下为公的大同社会。关于儒家的修道方法，如果说《大学》所强调的是内圣与外王、现实与理想的辩证统一，那么，儒家“四书”之一的《中庸》则在天人合一的思路下，从形而上学角度展开了儒家修道方法的全貌。比起《大学》来，《中庸》更加重视内省，更加重视人的内在修养，它将人修养提高的这个问题，分析成为互相不同、但又有内在联系的几个人学问题。《中庸》开宗明义指出：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。道也者，不可须臾离也，可离非道也。是故君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也。喜、怒、哀、乐之未发，谓之中；发而皆中节，谓之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。”594在这里，《中庸》明确地将“天”、“命”、“性”（“天命”之物）、“道”（“率性”之谓）、“教”（“修道”之谓）、“隐微”、“中和”等孔子思想中已经有或逻辑上可能有的几个核心范畴，联系、统一起来谈论，第一次和盘托出了孔子儒家的“一贯”思路，即天人合一（“天命”与人之“率性”、“修道”合一，“诚者”与“诚之者”合一，“诚明”与“明诚”合一）、内外合一（人性、人道与现实人的活动合一）、体用合一（“道”与人合一、“隐微”与“显见”合一、“大本”之中与“达道”之和合一）、主客合一（“天命”之人性与“天地”、“万物”及其运动变化、生生不已、井然有序等合一）的朴素人学辩证法思路。根据这个思路，孔子提出的关于人的问题，即现实的人通过学习而提高自己的修养，成为真正的、理想的人的问题，获得了明确而清晰的、“一以贯之”的解决。具体说来，“天命”是现实的人之所以必须如此的本体论根据，四个合一则是人事实上可以如此的方法论原则或辩证法根据，从“天”经过人性、修道、教化，达到“中和”境界，则是现实的人成为理想的人，现实的社会成为理想社会的几个必经环节和修养阶段，“中和”则是现实的人修养实现的理想人格的基本特征。而且，人们通过以上的努力，事实上达到的收获，也就是现实的人与自己的真我统一了起来，或者说，现实的人不仅寻找到了自己的真我，而且完全实现了自己的真我。《中庸》的这一段概括性言论，使孔子人学思想的本体论、方法论、主体论思想都清晰起来，《中庸》由此也成为孔孟儒学形而上学的代表性著作。它提出的许多对立性范畴，如天道与人道、未发与已发、隐微与显见、中与和、诚与明等，都成为后来宋明理学家们反复讨论和发挥的概念。《中庸》第一次将孔孟儒学可能有的本体论提示出来，有力地显示了孔孟儒学理论思维水平可能达到的高度。在形而上学的支持下，儒家修道方法从此就具有了非常明确的根据、出发点、准则、阶段、理想和主体。关于内在修养提高的方法，孔子提出了“学而时习”、“克己复礼”方法，“学而时习”从认识上解决“格物”、“致知”问题，“克己复礼”则在实践上主要解决“诚意”、“正心”问题。两种方法结合起来，共同推动人的修养的提高和社会的改进。孔子的方法，为后来儒家修道方法提供了大致框架。关于“学而时习”、“克己复礼”，孟子站在个体人成长的立场，将它们统一起来，描述为读其书，知其人的方法，描述为“求其放心”，养浩然之气，尽心知性知天、存心养性事天（正面的方法）和“寡欲”（反面的方法）两个方面；荀子则从社会政治角度，将孔子的方法进一步展开为“虚壹而静”地“诵经”“读礼”方法、在有真正学习心得基础上的循序渐进方法，以及“礼”（社会道德规范）“法”（社会政治制度）的制约。先秦孔、孟、荀三大儒，和《大学》《中庸》一起，将儒家关于现实的人内在修养如何提高的修道方法框架明白揭示出来。后来儒者只能在修道方法的某些具体环节、领域、层次、阶段等方面深化或丰富而已。在古代儒家学者看来，理性地“志于道”，追求“道”，学习、觉悟“道”，获得、运用“道”，甚至与“道”合一，乃是现实的人成为理想的人的必由之路。在这样的修道方法原则下，宗教性很强的信神灵、信经典等以“信”为主的祈祷、祷告、跪拜等天人联系方式，在中国古代儒家那里只能成为辅助的、次要的方面，在大部分儒家学者眼里甚至可有可无。比如，张载就将“道”理解为“性”与“天”，并明确说：“知性知天，则阴阳、鬼神，皆吾分内尔。”595又说：“舍真际而谈鬼神，妄也。”596张载所说的“真际”，即儒家所谓“道”。经过张载等的讨论，中国古代儒家宗教思想进入一个新阶段：“道”论已经将鬼神观包含在内。不离开“道”谈鬼神，谈“道”即意味着谈了谈鬼神，鬼神观包含在“道”论中，可谓儒家鬼神观的原则。古代儒家关于修道所达到的理想精神境界，也以理性的现实生活为特征。现实的人具备“道”的信仰以后，其实际的精神状态，恰如张载《西铭》（原名《订顽》）所形象描述的那样：“乾称父，坤称母。予兹藐焉，乃混然中处。故天地之塞，吾其体；天地之帅，吾其性。民吾同胞，物吾与也。大君者，吾父母宗子；其大臣，宗子之家相也。尊高年，所以长其长；慈孤弱，所以幼其幼。圣其合德，贤其秀也。凡天下疲癃残疾，惸独鳏寡，皆吾兄弟之颠连而无告者也。于时保之，子之翼也。乐且不忧，纯乎孝者也。违曰悖德，害仁曰贼。济恶者不才，其践形唯肖者也597。知化则善述其事，穷神则善继其志。不愧屋漏为无忝598，存心养性为匪懈599。恶旨酒，崇伯子之顾养600。育英才，颍封人之赐类601。不弛劳而底豫，舜其功也602。无所逃而待烹，申生其恭也603。体其受而归全者，参乎604！勇于从而顺令者，伯奇也605！富贵福泽，将厚吾之生也；贫贱忧戚，庸玉汝于成也。存，吾顺事，没，吾宁也。”606根据张载上述描述，信仰儒家“道”的人，以乾坤为父母，以百姓为同胞、兄弟，以万物为与自己有内在关系者。不要小看自己的身体，它乃是“天地之塞”；不要小看自己的人性，它乃是“天地之帅”。“存心养性”是自己一生中最重要的事情，富贵乃是支持我“存心养性”的材料，贫贱则是对我“存心养性”的考验，“知化”、“穷神”，乃是我“存心养性”取得成绩的标志，“存吾顺事，没吾宁”，则是我“存心养性”应该具有和将会具有的生活态度。《西铭》正是张载“尽人道则可以事天”607的形象描述。张载的《西铭》后来受到理学家一致推崇，与它对儒家“天人合一”之“道”信仰的准确生动描述息息相关。二程认为，《西铭》“言极纯无杂，秦、汉以来学者所未到”608，又说：“《订顽》一篇，意极完备，乃仁之体也。学者其体此意，令有诸己，其地位已高。”609朱熹自己承认对《西铭》“信之不疑”，并证明、阐发《西铭》的意思说：“人之一身，固是父母所生，然父母之所以为父母者，即是乾坤。若以父母而言，则一物各一父母。若以乾坤而言，则万物同一父母矣。万物既同一父母，则吾体之所以为体者，岂非天地之塞，吾性之所以为性者，岂非天地之帅哉？古之君子惟其见得道理真实如此，所以亲亲而仁民，仁民而爱物，推其所为，以至于能以天下为一家，中国为一人，而非意之也。”610“《西铭》之言，指吾体性之所自来，以明父乾母坤之实，极乐天践形、穷神知化之妙，以至于无一行之不慊而没身焉。故伊川先生以为‘充得尽时，便是圣人’。”611“以天下为一家，中国为一人”，本出于儒家经典《礼记》的《礼运》篇，指圣人能够做到这一点，达到这样高的境界。朱熹也用这个说法，表示《西铭》所描述的“天人合一”理想境界。在朱熹看来，这样的理想境界，既根源于“天人合一”的天命流行，也仰赖现实的人对天命流行的“道”的觉悟和实践。“慊”，满足。在“道”的支持下，人“无一行之不慊而没身”，无一事不满足，甚至未留下任何一件令人遗憾的事情。这样的人生，当然是很美满、幸福的人生。明代大儒王阳明提出“致良知”命题，将古代儒家心学发展到高峰。他特别发掘了“道”的主体特征，突出了主体在修道以解决信念问题上的地位和作用。王阳明从“良知”角度看《西铭》所述“天人合一”境界，说：“夫人者，天地之心也。天地万物，本吾一体者也，生民之困苦荼毒，孰非疾痛之切于吾身者乎？不知吾身之疾痛，无是非之心者也。是非之心，不虑而知，不学而能，所谓良知也。良知之在人心，无间于圣愚，天下古今之所同也。世之君子惟务致其良知，则自能公是非，同好恶，视人犹己，视国犹家，而以天地万物为一体，求天下无治，不可得矣。古之人所以能见善不啻若己出，见恶不啻若己入，视民之饥溺犹己之饥溺，而一夫不获，若己推而纳诸沟中者，非故为是而以蕲天下之信己也，务致其良知，求自慊而已矣。”612《西铭》所谓天人合一，万物一体境界，被王阳明看成是“致良知”所达到的理想境界。到这时，人人“公是非，同好恶，视人犹己，视国犹家，而以天地万物为一体”。“良知”表现在人际关系上，就是仁爱关怀；表现在国家治理上，就是实行仁政；表现在认识上，就是同情的理解；表现在人格境界上，就是“视人犹己，视国犹家，而以天地万物为一体”。朱熹用诗句表示人性具有“天人合一”的意境如下：“半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠那得清如许？为有源头活水来。昨夜江边春水生，蒙冲巨舰一毛轻。向来枉费推移力，此日中流自在行。”613“半亩方塘”可谓“人心”的意象，水中“天光云影”可谓“天命之谓性”的意象，“清”为“善”的意象，“源头活水”可谓人“本性”的意象，“春水生”可谓人性自觉的意象，“蒙冲巨舰”可谓各种现实诱惑、私心杂念的意象。儒家理性的人性修养中所蕴涵的天人关系意义，在这首诗中有很生动的表现。朱熹明确主张“性即理”。这个命题在宗教思想上的意义，用朱熹的话说，就是“性之为德，无所不该，而天之为天，不外是矣”614。天不外于人性，“率性之谓道”，“道”也不外于人性。所以，儒家所看重的理性的人性修养，不仅是理性的追求真理的活动，也是寻找自己人生“安宅”的信仰求证活动，其实就是现实的人成为真正的、理想的人的过程。于是，从宗教思想角度看，“道”是人们信仰的对象，也特别是人们求证自己信仰必须遵循的辩证法则。朱熹的上述观点，充分体现了古代中国宗教思想以“道”为最高信仰，为人们安身立命之精神家园的特点。
第一节 促销之刀多钝刃
前几年，有项针对促销效果检验的专项调研表明，仅有25%的促销活动，能够在活动期间收回成本及赢利。也就是说，其中75%的促销活动不是利刃，而是一把钝刀。为什么会这样呢？如果我们换个角度来看这个问题，不难发现，当“4P”中的促销来到中国，并被奉为“圣经”的时候，它却在中国市场悄然发生了深刻的变化。因为，促销对我们的绝大多数企业来讲，通常指的就是降价、买赠等一些物质的、刺激消费者选购自己产品的活动。大多数人所谈的促销是个狭义的概念，它已被我们从包含广告、公共关系、人员推销、营业推广、新闻报道等范畴的“促销”中，生生剥离了出来。在这样的剥离中，促销在不自觉中失去了与广告、公关等联成体系、形成互动和效果促进的可能，直接导致许多企业的促销活动，得不到来自其他关联行为的足够支持。如广告对促销活动的传播力度不够，受众认知度不足；如活动中的公共关系处理不好，使促销效果大受影响。另外，凡营销都讲究通路推力和消费者购买支持上的消费拉力。既是讲，有专门刺激消费意在形成消费拉力的促销，自然就有从总经销商到二批商再到终端商的通路促销，以方便消费者看得到、买得到某项产品的，重在形成市场推力的。只不过，促销中的通路推力、消费拉力，这本是一体的、符合中国市场实情的，却又在实际中，被多数企业给分割开来对待和执行了。就如图6-1所示，在促销失去了来自广告、公关等的和谐配合之后，又进一步造成了：当针对消费者的大规模促销活动，已经使许多消费者有了购买欲时候，却因为通路促销乏力，造成了终端铺货上架率的不足，使消费者找不到你的产品可买；或者当通路促销已形成了必要的市场推力，使自己的产品在各目标网点随处可见，反过来又因为没能得到来自消费者促销的市场拉力的足够支持，营销受阻，通路也逐渐不通无法形成流畅地循环。图6-1促销推拉示意图推拉之力只能在某个点、线上形成合力，许多力道处于平行、不对接状态。弱势品牌没有多少本钱能够玩这种入不敷出的促销。可不这样玩又能怎样玩呢？首先就应该抛弃消费者促销与其他环节平行运作的传统。让消费者促销与广告、公关等形成和谐配合；让消费者促销与通路促销形成体系与互动；让消费者促销真正与消费者、与通路成员形成体系，彼此带来益处，并都乐于消费和积极推进销售。这也是A-MCR全营销方法论在促销上所强调的。具体又该怎样做？为更好地探讨这个问题，就先让我们结合前述，来更详细地谈谈促销病因。
二、利润率核算设计
公司要严格关注任何促销活动的净利润率，毛利减去费用才是净利。促销活动一般由不同毛利率的产品组成，有些产品毛利较高，有些产品毛利较低，关键是很多企业的主力产品（走量产品）毛利率不高，新产品销量较低却毛利率高。所以，单纯按照费用率，很难估算出净利率，很容易出现较大偏差。很多公司对于产品的毛利率是保密的，不可随意公开。因此，一般会给销售部费用率限制，只要在合理限制之内（有时会根据市场竞争程度大幅超出），就可向上申报。到了市场部，就必须核算出整体的净利率，附在促销申请后面，报公司副总经理级别以上做出准确判断。
正向的经营哲学特征表现
经营企业就是经营人心，把企业建成上下同欲、价值观统一的团队才是企业的经营目标，只有这样的团队才具有战斗力。正向的经营哲学会给企业带来很多正能量，企业的管理也会变得简单。日本京瓷公司是从经营哲学入手来经营人心的。2011年盛和塾世界年会在日本召开，当稻盛和夫被问及拯救日航的秘诀是什么时，很多人期望的“管理秘诀”就是稻盛和夫所说的“我只是将京瓷的经营哲学引入日航”，其他经营举措一点没谈。当时大部分听众不理解稻盛先生的意思，甚至有部分企业家还以为稻盛和夫不愿谈“管理秘诀”。而今天，很多企业家理解并深度认同稻盛先生的观点，如果有其他秘诀的话，也只是“术”，真正的“道”就是引入经营哲学。图4-1员工自主经营模式导入过程员工自主经营管理模式的导入首先是明确企业的经营哲学，然后划分经营单元，再将经营权下放给经营长，通过单位时间核算体系进行PDCA管控循环。经营哲学是员工自主经营导入的起点与核心，经营哲学以经营人心为基础。员工的人心就是一种价值观和价值取向，企业也有一种价值取向，这种价值取向就是企业的经营哲学。企业的经营哲学就是指企业的核心经营理念，即企业文化，是一种对待事物的态度，是一种价值观表现。当企业员工价值观和企业价值观相同时，企业就具备强大的凝聚力，员工的工作热情高涨，员工之间沟通就比较简单，员工之间相互信任。只有企业的价值观倡导的是正面积极的，影响企业的行为才会产生正能量。一般来说，正向的经营哲学具有以下几个特征：（一）客户导向企业的生存是为客户创造价值，为客户提供良好的产品与服务，客户才是企业生存的根本。（二）竞争导向就是能够在市场上独树一帜，具有差异化，能体现一家企业的个性和竞争力所在，那些适用于任何企业的陈词滥调正是同质化的根源。（三）以人为本对内能把员工凝聚起来，形成共同的志向和精神动力。对外则能赢取顾客之心，得道多助，实现企业的繁荣和可持续发展。（四）社会导向企业要敢于承担社会责任，为社会创造价值并且回报社会，让企业与社会和谐发展。（五）伦理导向企业倡导的经营哲学要符合当地社会的价值观和道德观，要符合当地的风俗习惯。（六）真善美导向企业倡导的经营哲学一定要符合社会规律，崇尚真善美。
  
    
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