热门：快消品零售营销老板
相关多元化战略
相关多元化战略，是指消费和经营特性不同，但在某些方面存在相关性的业务领域内发展。比如调味品、食用油、速冻食品、调味品、酱卤食品、餐饮等所属行业不同，但在消费场景上都与餐桌厨房相关，故此在这些行业内都同时发展业务的企业，采取的就是相关多元化战略。加加、厨邦等调味品企业进入食用油行业；安徽必斐艾同时拓展调味品和冷冻食品行业；金龙鱼、福临门、鲁花、长寿花等食用油企业拓展调味品业务，以及德庄、海底捞、小肥羊、呷哺呷哺等餐饮企业也同时拓展调味品业务。相关多元化战略的优势就是可以同时抓住多个行业的发展机会，同时又能够在某一相似的方面积累经验和核心能力，不过其劣势则在于这些行业之间的差异性仍然很大，企业要在多个行业领域都非常专业很难。这几家企业中，也只有海底捞发展调味品业务较为成功外，其他几家的相关多元化战略成效并不明显。
5.4.7售后

4、​ 博急效应

博急效应指对于需要多部门联合参与处理的工作任务或问题，各方都不愿牵头或不愿过多投入，形成搁置性的僵持局面，直到问题持续或变紧急、变重要，或更高级别管理人员进行干预，有一方憋不住了，才会被动站出来解决问题。这就像比赛在水中憋气一样，谁先憋不住了，谁就先露头。在供应链领域，来料、产线环节的质量异常处理经常出现这种情况；呆滞物料处理、物料报废也经常遇到这种情况。比较有意思的是，有时是这个事件的非直接相关方憋不住了，于是站出来组织统筹，以解决问题。比如我在多个企业见过产线上的质量问题陷入博急状态，最后是对应订单的销售人员站出来组织解决问题。博急效应的实质是权责不清，特别在非常规事件处理、异常事件处理、逆向流程处理等领域，这些领域或因企业对应的管理流程不完善、不清晰，或因事件复杂多因，不易确定到明确的责任部门，导致事件级的权责不清，各相关部门趋利避劳，或不愿多事，或不愿冒风险，从而采取静观其变的策略。应对博急效应的办法是完善管理流程覆盖薄弱领域的业务处理机制，对于复杂多因事件，比如产线质量异常（问题原因可能在来料、生产线、工艺、研发，不易达成共识），应基于对历史案例及经验的汇总、分析、归类，形成更精细化的处理路径或处理标准，其实质也是在深化澄清不同问题分支状态、不同信息维度下的多部门权责边界。比如来料异常问题，如果质量部门判断物料质量水平触及质量红线，那么可以直接判断结论退货，并由采购办理；如果质量水平在可让步或筛选范围内，则由计划部门依据生产排产情况决定是让步接收、筛选使用，还是退换货。
四、流程优化与管理体系的整合
流程管理不是“孤岛”，要和企业的绩效管理、制度管理融在一起，才能真正发挥作用，就像高速公路要有驾驶员、交警、交通法规，才能跑得快、不出事。（一）流程与企业管理体系的关系可以用“人体”来比喻：企业战略目标是“大脑”，决定往哪走；组织架构是“骨骼”，支撑整个企业；岗位角色是“细胞”，是执行的基础；运行流程是“神经系统”，连接各个部分，传递信息、推动业务；企业文化是“基因”，决定企业的活力和寿命；制度是“交通法规”，规范所有人的行为，确保流程不乱跑。所以流程不是孤立的，要和这些部分配合：比如流程要跟着战略变，战略要做“开拓新市场”，那“销售流程”就要加“新市场客户对接”环节；制度要支撑流程，比如“报销流程”定了“2天内审核完”，制度就要明确“超时审核怎么罚”。（二）流程管理与绩效管理的结合流程管理和绩效管理不能对立，要相辅相成：流程是“怎么做”，绩效管理是“做得好不好”；可以把流程里的关键指标放进绩效，比如“报销流程”的“审核时间”“错误率”，“销售流程”的“客户对接时间”“签单率”，用绩效来倒逼流程执行；绩效结果要反过来优化流程，比如发现“销售流程”的“签单率低”，就去看流程里是不是“客户需求对接不到位”，然后改流程。我之前有个企业，把流程指标放进绩效后，员工执行流程的积极性高了，因为做得好有奖励，做得不好有处罚，流程落地比之前好太多，人均绩效提了40%。（三）流程优化成功的关键总结下来就16个字：老板重视，全员参与，改变观念，持之以恒。老板重视是前提：老板要牵头，拍板决策、排障碍，不能把事交给别人，不然推不动；全员参与是基础：不只是设计师，基层员工、管理人员都要参与，流程才贴合实际，执行的时候才没人抵触；改变观念是核心：要打破“部门责任”“传统做法”的束缚，接受“岗位责任”“高效流程”的新观念，不然流程改了，观念没改，还是白搭；持之以恒是保障：流程优化不是“一劳永逸”，要定期复盘，比如每半年看一次流程有没有问题，根据业务变化调整，比如新业务来了，要加新流程；老流程没用了，要砍，这样才能一直适应企业发展。还有两个“突破”要做到：突破传统束缚：别总说“我们以前就是这么做的”，要想“这么做有没有用，能不能更好”；突破部门束缚：别总说“这是我们部门的事”，要想“这是企业的事，怎么配合能做得更好”。做到这几点，中小企业的流程优化就一定能成功，不仅能降本增效，还能培养人、提升竞争力，比盲目学大厂、搞复杂管理有用得多。
50.​ 形成自己团队的独特的文化
在公司的文化之下，每个小团队还会根据团队管理者的特点发展出自己独特的文化，这种文化是与团队一把手的风格密切相关的，可以说是团队一把手的外化。林枫所带领的团队，有以下几个鲜明的特点：​ 清晰，明确和透明：作为领导，要尽可能清晰明确的表达意见，让下属没有疑义，信息无限逼近透明化。你的想法越是毫无障碍与偏差地传递给下属，下属越能把它实现出来。​ 做事的文化：团队内以做事为主，谈论事情，基于事情及结果进行评价，在完成的事情及结果的基础上进行激励。只用事情及结果这把尺子去衡量团队所有成员的工作，做事情的结果就是绩效，就一个简单的标准，没有其他复杂的因素。​ 不断做有意义的事情：让团队成员都能有所成长，多参与有意义的项目、有挑战的事情，鼓励团队成员外出参加培训学习与交流，不断在学习中成长。通过以上方式，林枫使团队成员的能力、绩效和士气都得到了快速提升。在任何行业，团队合作都是一种比较有效的工作方式。如果你可以将一群天资各异的人组成一个团队，并让他们发挥自己的专长，那么这个团队不仅将释放巨大的能量和创造力，还能反过来促进每个成员的成长和发展。而团队文化是优秀的团队必须具备的，尽管具体方式有所不同，打造团队文化大体可分为五个步骤：（1）建立团队导向型组织。将团队合作作为公司的核心价值观之一，并给团队足够的授权以让他们实现自我管理和独立决策。团队合作不能只是口号，你必须允许团队用他们自己的方式方法完成工作，并学会独立反馈和思考。（2）明确团队目标。团队应被授予重要的指标或项目，整天只想着聚餐和团建是没有意义的。当你看到新的市场趋势，或者需要新的观点，都可以选择组建团队开始讨论执行。组合各种属性的人是非常有必要的，一群只会在同一时间做出同一决策的人无法组成高效的团队。你可以鼓励团队进行打破边界、颠覆传统的思考，以在实现目标的同时为企业持续注入活力。（3）鼓励非正式团队。大多数情况下，成员之间在企业内的合作都是以“非正式团队”的形式完成的。因此，鼓励企业成员以非正式团队的方式合作是必要的，这有助于企业成员获得资源，以抓住机遇、实现创意。当成员拥有一定程度上的自主权，无须上层领导的决议就可以推进事项，企业效率就会越来越快。一个管理专家说过一句话——“非正式沟通解决的问题越多，越像一个团队”，是有一定道理的。（4）进行交叉培训。当成员了解企业不同部门的工作方式，他们在做决策时才更能倾向于整个公司的利益，而不仅仅是自己的部门或团队。因此，你可以为成员跨部门学习创造机会，每天、每周甚至每月进行一次都是可以的。对于高级管理人员，尽管横向跨部门工作可能是不现实的，但可以进行纵向角色互换，比如让他们体验与客户直接接触的一线工作。这种叫作交叉培训的方法可以让成员对整个公司的运作方式有新的认识。（5）提供资源和机会。不论企业中的个体如何优秀，如果没有团队合作的条件，上面的一切都是空谈。团队成员需要可以开会讨论的场所和时间，比如拥挤的小会议室显然不是理想的选择，而团队成员间的时间因为公司安排是被错开的，这个团队也就名存实亡了。因此，如果你希望企业成员间进行团队合作，就要提供必要的资源和机会。另外，还可能需要提供预算、授权等。
二、现实中期望的最佳管道
（一）拥有全国全渠全网网络布局覆盖全国，所有区域、所有管道都有自己的强势客户销售自己的产品。（二）拥有区域全渠全网自己的网络布局在某些区域全部覆盖，所有管道上都有自己的客户在说明、销售、推广自己的产品。（三）占领全国主流管道网络布局覆盖全国，但不是所有区域、所有管道都有自己的强势客户，而是主流管道，如流通、现代超级终端等管道上有客户在说明、销售、推广公司的产品。
四、钻石：宝石之王
钻石是世界五大宝石之首，是4月的生辰石。钻石代表永恒、纯净无瑕，象征忠贞、永恒，是传递情感至高无上的信物。“钻石恒久远，一颗永留传。”场景：购买三金的顾客，女朋友不选钻戒，想买黄金戒指，认为黄金值钱，钻石不值钱。如何推销钻戒？话术1：结婚是一辈子的大事，婚戒更是双方对爱情的承诺。现代人结婚都会购买钻石戒指，毕竟钻石代表永恒，纯净无瑕，象征忠贞、永恒的爱情。这句话您应该听说过：“钻石恒久远，一颗永留传。”我再给您挑2款钻戒，方便比较。这边请。话术2：你们两人谁的生日是4月份的？（如果顾客回答有）是吗？那太巧了，钻石是4月的生辰石、守护神。选一款钻石，更能护佑你们白头到老，幸福浪漫一生。话术3：您知道吗？钻石是五大宝石之首，硬度最高，也是传递情感至高无上的信物。钻石是地球的舍利子，每一颗钻石都是独一无二的，就像你们的爱情。如果钻石不值钱，怎么会有“钻石恒久远，一颗永留传”的说法呢？如果钻石不值钱，为什么那么多有钱人都会选购钻石？
十七、计算机辅助零件质量管理（软件）
全面的项目管理和有效的监控是有效的生产工艺的关键。这个任务是由计算机辅助的工具（软件）来支持的。计算机辅助质量管理系统（软件）一般包括以下两个方面：
二、财务类指标
财务类的指标，大致上有三大类（如表8-1所示）：第一类是衡量财务效益状况指标，如净资产收益率、总资产收益率、销售利润率、成本费用利润等。第二类是衡量企业资产的运营效率指标，主要指资金的周转速度。如果投入一千万元周转十次就是一亿元，投入一亿元只周转一次也是一亿元，也就是说A用一千万元做了一亿元的生意，B用了一亿元的资金也才做了一亿元的生意。所以，资金周转得快和慢，对效率的影响非常大。存货对于一般的制造型企业来说，很要命，比如手机、电脑、啤酒。存货周期的长短对这一类行业来说非常关键，所以一般情况下，企业一定要尽可能把它控制好。有些特殊行业，比如古董、茅台酒，放的时间长没关系，因为它会增值，能弥补资金周转不畅带来的利润损失。应收账款无论对于哪个行业都很重要。中国企业有一个三角债的问题，这不是管理学本身能解决的，是体制问题，但是我们可以把这个指标作为考核相关责任人的依据。生产周期相对来说是可控的，比如从25天变成23天，装备制造业的周期都很长，但是快销品的周期就很短。生产周期对于企业来说是很重要的一个指标，也是很多企业需要努力的一个方向。第三类是衡量发展能力的指标，包括销售增长率、人均销售增长率，这两个指标之间的差异非常大。销售增长率就是销售额增长率，如果仅以销售额的多少作为指标来衡量的话，销售部一定会搞人海战术，这时就要拿人均销售收入来考核他，所以人均销售增长率非常重要。总资产增长率不太好评估，如果要增加总资产的话，通过借钱就能实现。因此，在使用这些指标的时候，要明白它的实质的含义，然后再用。 表8-1三大财务类指标财务效益状况指标衡量资产运营状态（效率）指标衡量发展能力的指标净资产收益率=净利润/净资产总资产周转率=销售收入/总资产销售增长率=年度销售差额/上年度销售额总资产收益率=净利润/总资产 流动资产周转率=销售收入/流动资产余额 人均销售增长率=（本年度人均销售额-上年度人均销售额）/上年度人均销售额销售利润率=销售利润/销售净收入 存货周转率 人均利润增长率=（本年度人均利润-上年度人均利润）/上年度人均利润成本费用利润率=利润总额/成本费用总额应收账款周转总资产增长率=年度总资产差额/上年度总资产 
6.农产品怎样直接做社区
据不完全统计，中国目前有8万多个社区，每一个社区就是一个商业圈，社区商业已经成为中国社会的一个重要组成部分，也是很多农产品企业在尝试的一种模式。什么样的农产品适合直接做社区理论上来讲，所有的农产品都可以做社区，因为直接做社区，缩短了中间的流通环节，使得农产品更新鲜，并且绕过了进场费较高的超市、大卖场，节约了中间费用，这样也可以让利给消费者，产品价格一般比菜市场或商超的产品更便宜。可在实际的运作过程中，有一些农产品不适合直接做社区。第一，生鲜蔬菜就不适合直接做社区主要原因有以下三个：（1）社区居民的购买习惯难改变，许多人还是习惯在菜场里或者商超里挑选。（2）社区居民对农产品，特别是蔬菜菜的需求是多样化而且个性化的，而农产品在品种和季节上有许多不确定性，供需无法完全匹配。（3）对物流时效要求高。农产品做社区强调新鲜，因而对物流的时效要求非常高。但由于配送量难以达到一定规模，仅物流配送网络的成本压力和操作难度，就给企业很大压力。第二，大路货不适合做社区原因很简单，如果是一般的大米，无法跟菜市场或者商超的价格和品种竞争。第三，单一的、非必需的农产品品不适合做社区猪肉、鸡蛋、大米、食用油这类的产品还可以做社区，如果是单一的苹果或梨子就不适合做，因为一个社区的消费量太小，不稳定，很难支撑一个社区的运作成本。那什么样的农产品适合做社区呢？农产品做社区必须有以下三个条件：（1）产品必须差异化。怎样和社区附近的菜市场和商超竞争，所以产品必须差异化，可以在品质、品种上下工夫，如绿色、有机食品、进口农产品。（2）选择特殊产品。做社区的毛利润比菜市场和商超高很多，至少是多50%以上，选择菜市场和商超没法比价的产品。（3）产品的质量要稳定而且供应持续。做社区需要时间培育，供货不稳定很难培育出一批忠诚的客户。做社区的几种模式做社区的方法有很多种，概括起来有两类：一类是有店铺的模式，另一类是无店铺的模式。有店铺的模式分为以下四种：（1）小区商铺的专卖店，具体做法请阅读本章第3节。（2）社区租的店面。店面既可作为商品展示点，也作为办公场所，既是仓库，也是促销活动场所，这样大大节约了经营成本。有与顾客直接接触的销售点，使得顾客更加信任。缺点就是每一位客户都要想营销方法去吸引顾客，成本相对较高高，很少有像专卖店那样自动进门的顾客。（3）配送点。顾客既可以到配送点取货，也可以由配送点送货上门。配送点不属于农产品企业，属于第三方，这个配送点可以是小区周边任何一家商铺，农产品企业按照一定比例给配送费。（4）设在地下室的点。这种也属于有店的类型，不过，这种店前途不是很好，从外观上就难让人相信它卖的农产品的质量。无店铺的模式有以下四种：（1）宅配送模式。电话或网上预订，宅配送的服务商将农产品送上门，确保弄农产品的安全和新鲜，即使农产品价格高一点，年轻人也可以接受，这种模式目前比较流行。但对于宅配企业来说，由于人们的接受度还要逐渐培育，目前市场规模还相对较小，因此宅配企业的物流成本压力普遍较大。（2）社区菜箱模式。在居民家门口放个箱子，配送员每天把居民订的农产品放进去，和订牛奶一样。(3)直销车模式。直销车每周一次或两次运车农产品在各个社区里销售，卖完就走，这种模式长期来说，一次卖几百斤，难以形成规模。(4)小区摊位。摆摊推广农产品其实是一个很好的推广方式，但是，要实现真正的大量销售，需要长年累月的坚持。做社区的五个步骤农产品企业要直接做社区，可参考以下五步。第一步，分析自己的产品是否适合做社区。前面分析过有很多农产品不适合做社区，因此，要分析自己的产品是否适合。第二步，选择合适的社区。有人说直接找有钱人住的社区就行了，其实没那么简单，地点位置很重要，但也要看社区本身的成熟度，考量的因素有以下三个方面：（1）​ 社区的商业化程度怎么样，是否有足够的商业资源让你借力。（2）​ 社区的物业或者街道办是否愿意配合自己举办各种活动，是否收费。（3）​ 社区居民的社会化程度如何，有没有各种组织，有组织会比较方便。除了以上方面外，还要与社区其他同类产品进行比较，如果发现自己的产品优势不够明显，其他方面优势也不明显的时候，最好仔细衡量下再决定。第三步，选择合适的模式。必须综合考虑社区情况、同类产品竞争程度、企业自身的资源和能力，然后再做一个合适的选择。第四步，要推广，吸引顾客，留住顾客。一开始，被动等待顾客的方式肯定效果不好，一招鲜拉客的方法也做不久，因此，要有不同的营销组合，长期做推广。第五步，日常管理，特别是客户关系管理。处理好与顾客的关系才能换来顾客的忠诚度，有了一批忠诚的熟客，这才是社区运作成功的标志，短期内效果不好相对来说就没那么重要了。案例1优菜网折戟生鲜社区直销创立于2010年的优菜网是我国最早一批尝试生鲜产品B2C模式的电商企业。在其创立不久，便获得了200万元的天使投资，随后便宣布实现盈利。然而，好景不长，优菜网这一曾被业内看好的细分领域电商模式在接下来不到三年的时间内，却经历了从辉煌到凋零的过程。原因何在?2010年8月，丁景涛创办了优菜网，并以北京世纪城小区为试点，探索这种通过电子商务来销售生鲜产品的商业模式。每到下午4点多，家住北京市西四环北路世纪城小区的居民便会收到前一天从优菜网订购的蔬菜、水果等新鲜农产品。如同北京消费者习惯订购的三元牛奶一样，优菜网配送人员会将打包好的生鲜商品放进客户家门口专用的小箱子里。优菜网的配送模式被丁景涛称为“像送牛奶一样送生鲜”。“当时看来，我们这种模式是成功的。优菜网创办三个月就实现了盈利。”丁景涛透露，当时仅世纪城小区，优菜网每天便能实现100单交易，平均每笔交易客单价为60~70元。　　　　在世纪城尝试获得成功之后，优菜网得到了某天使基金200万元的投资，并且开始由世纪城向北京其他居民小区的扩张。“优菜网后来基本上可以覆盖北京二环以内的所有小区以及东四环大郊亭附近的一些小区。随着配送区域的扩张，优菜网的订单量也由当初的100单迅速增长为每天500单。”然而，丁景涛也发现：一直以来密切合作的蔬菜供应商提供的是假冒的有机蔬菜。“我们本来倡导以高品质的有机蔬菜给消费者提供高端服务，但后来我们发现无法给消费者提供货真价实的有机产品了，于是我们改变经营策略，将有机蔬菜改变为普通蔬菜。”这一改变直接影响到了优菜网的客单价和毛利率。优菜网的客单价由之前的60~70元下降为30元左右，客单价的下滑进而直接影响到了毛利率。“我们即便是每千克蔬菜按照100%的加价率，每天200单生意以上才能保证盈亏平衡。”丁景涛说。与标准化工业产品不一样，农产品由于产地和种植时机不同，即便同一种产品，其口感也差异很大。举例来说，有一次优菜网采到了一批非常好吃的苹果，消费者品尝之后就觉得优菜网的苹果好，但下一批采购的苹果不是前一批苹果同一产地的。虽然看起来大小、颜色差不多，但口感相差实在悬殊。这样的例子时有发生，使得优菜网流失了不少客户。就这样，各种各样的因素结合在一起，优菜网卖的再是优菜，也不是投资人心中的“优菜”。案例2普通大米如何做社区直销在人们的印象中，大米的销售方式很简单，一般都是在粮店和超市销售，最多在品种、包装上下些工夫，而吉林省大味道城市磨坊有限公司老板曲磊和蔡强，却将大米卖出了新花样。当大米市场价1.2元一斤时，他们却卖出了2.2元的价格。曲磊两人选择的是中高档小区，大都有电子门，外人很难进入。于是，他们通过替小区超市免费送货的方式，如愿以偿进了电子门。送货时，他们赶紧邀请人家参加他们的赠米活动，并在卡上写明每天早晚各一次，每次一斤的赠米活动细节。每新进入一个小区，曲磊两人都会推荐免费的送米活动，除了米，曲磊两人还会立即把现磨出的米焖一锅米饭给居民品尝，剩下的米糠送给他们做枕头。    现在很多家庭是老人掌握家里的米袋子，因此，曲磊和蔡强用老人熟悉的米糠枕头吸引老人，只要老人成为他们的客户，就等于一个家庭成了他们的客户。果然，不久后，像他们预料的一样，很多上班族也渐渐成了他们的常客。为了避免客户流失，他们通过随时把现磨的新鲜米给顾客送上门的便民服务，使小区居民形成了足不出户购买大米的一种消费习惯，靠着新鲜米加亲情服务，曲磊和蔡强的大米渐渐被小区居民认可。三个月后，他们积攒了一批稳定的客源。
（二）宴席渠道物料
宴席渠道物料如表1-2所示。表1-2宴席渠道物料渠道物料流通终端瓶脖、海报、横幅酒店终端瓶脖、海报、横幅辅助渠道海报
第二十二章 治人事天，莫若啬
（通行本第五十九章）　　治人事天，莫若啬。夫唯啬，是以早备。早备谓之重积德；重积德，则无不克；无不克，则莫知其极；莫知其极，可以有国。有国之母，可以长久；是谓深根固柢，长生久视之道。
  
    
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