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2.2项目经理的“尚方宝剑”：项目章程
工作生活中听得比较多的可能是“公司章程”，我们都知道公司章程是规定公司名称、住所、经营范围、经营管理制度等重大事项的基本文件，也是公司必备的规定公司组织及活动基本规则的书面文件。项目章程也是一份书面文件，是由项目启动者或发起人发布的，正式批准项目成立，并授权项目经理使用组织资源开展项目活动的文件。如果说公司章程是公司的“宪法”，那么项目章程就是项目的“宪法”。那么项目章程到底是什么？2.2.1项目章程是什么项目章程实际上是有关项目的要求和项目实施者的责、权、利的规定。所以，项目章程至少应该包括以下七个方面的内容。1.项目或项目利益相关方的要求和期望解决了做什么的问题。这是确定项目边界、需求、计划与目的的根本依据，也是对项目各种价值的要求和界定。2.项目交付物的要求说明和规定解决了完成的标准的问题。这是根据项目的客观情况和项目的相关利益方要求提出的项目最终成果的要求和规定，也代表着质量标准和验收标准。3.开展项目的目的或理由解决了为什么做的问题。这是对项目要求和项目交付物的进一步说明，是对于相关依据和目的的进一步解释，是为什么做这个项目的明确阐述。4.项目经理的委派及其职责和职权解决了谁来做的问题。说到这点，我强调一下，这是项目章程里对于项目经理来说最重要的一点。虽然其他内容也很重要，但是项目经理要明白，这部分内容必须明确且没有模糊地带。因为这不仅是解决谁来做项目的问题，还是项目经理权力的来源，也是管理一个项目、带领一个项目团队的根本和起点。5.项目总体的里程碑和进度的概述要求解决了何时做、何时完成的问题。这是对项目中关键里程碑的描述，在制定项目章程阶段，我们还无法给出详细的计划，但是可以确定几个关键节点的日期和关于项目进度的概述。比如，什么时候完成需求调研进入开发阶段；什么时候完成开发阶段进入测试阶段；什么时候完成测试阶段开始试运行阶段等。不需要特别精确，但是必须要有计划，如果没有，很难取得项目相关方的信任。6.大致的项目预算和资金来源解决了资金来源和怎么花钱的问题。做任何事情都需要付出，做项目也不例外。甲方出资，乙方做事。总经理发薪，员工干活。项目经理发奖金，团队成员加班干。除了明确一下大致的项目预算，还有一点要明确的就是资金的来源，毕竟空喊口号很难让人信服。7.项目其他方面的规定和要求这部分包括整体项目风险、项目实施组织、项目组织环境和外部条件的约束情况和假设情况、项目的投资分析结果说明等。这部分内容通常不需要非常详细，记录的是我们前期识别或分析到的信息。当然，一位优秀或者有经验的项目经理，这一部分会尽量写得详细。因为项目章程是项目中的“宪法”，项目经理希望项目章程对自身有利，能更好地开展项目工作。了解项目章程是什么后，我们再来看一看它具体有什么作用。2.2.2项目章程的作用项目章程在项目中发挥着极其重要的作用，我们先看看最重要的五个方面。1.正式宣布项目的存在对项目本身及项目开展的各项工作赋予合法地位。孔子曰：“名不正，则言不顺；言不顺，则事不成。”相信大家在日常生活和工作中都体会颇深。举个例子：领导安排你和你的同事做同样一件事情，你的同事通知你和领导亲自通知你，效果肯定不一样。你可能直接拒绝前者，或者维护同事的面子找一个理由拒绝。而后者你根本就不会拒绝，就算心里不满意，但还是会去做这件事情。你看，这就是名正言顺。项目也一样，完成一个项目需要各种资源，还没立项就开始找别人帮忙，没人会愿意帮。2.正式任命项目经理承接第一点，确立了项目的存在，以及赋予项目工作的合法地位，接下来要确定负责人，授权其使用组织的资源开展项目活动。我们常说，事在人为、以人为本等，无不表达出人才的重要性，古今中外莫不如是。我们要确定项目负责人，也就是项目经理，并由组织给予开展项目活动必需的权力。我见过不少项目章程中没有明确负责人的情况，项目工作陷入整体“混乱”，比如出现各种“部门墙”，跨部门团队成员之间信息不互通，都想着自己要“出彩”，“有声有色”地高调汇报工作。遇到困难就推诿，遇到功劳抢破头的情况层出不穷，就连开会都不知道谁写会议纪要，却都抢着汇报。确定了负责人，授权相应的权力，这样就可以开始调用组织的资源了。所以，确定项目经理就是项目章程的第二个重要作用。3.粗略地规定项目的范围及关键里程碑大家看到粗略这个词可能会有疑惑，粗略有什么用，应该要有详细的项目范围才行。这种想法没有问题，我们也鼓励项目计划尽可能详细周到，对管理项目非常有帮助，一份完善细致科学可行的项目管理计划是项目成功的基础。但是，别忘了项目章程是在什么时候制定的，在启动阶段完成的时候，我们仅仅了解项目的背景，识别完项目方而已，手上可能只有一份合同，最多加上一份商业论证，还没有正式收集需求、定义范围，并没有详细的项目范围。既然没有详细的项目范围，就不放入这部分内容了吗？答案显然不是，如果不放入，我们就不知道要做什么、做到什么程度，而这又恰恰是开展项目工作最重要的基础之一。更加专业的表述就是，高层级的需求描述、边界定义及主要可交付成果。这就是粗略的项目范围，也是后续进行项目范围管理的重要依据。虽然现在是粗略的范围，但是我们在后面的项目阶段中还要不停地、持续地对项目范围进行管理。项目的一大特点是渐进明细，体现在项目周期的每一处。同样，我们做的项目规划也是滚动式规划。项目范围的打磨也是如此，由易而难，循序渐进，由粗到细，精益求精。关键里程碑又是什么意思呢？简单来说，就是项目的几个关键时间点。用软件开发项目作为例子，比如，哪个时间点完成需求调研；在哪个时间点完成设计；在哪个时间点完成开发；在哪个时间点完成测试；在哪个时间点上线试运行等。这些时间点都需要明确，哪怕不能给出具体的时间点，也需要明确时间范围，并且越准确越好，如果连这个规划都没有，很难让项目相关方相信公司能准时交付项目。就像买车时，4S店说先交定金，什么时候有车什么时候交付给你；而另一家4S店说，交完定金一个月可以进入排产，预计一个月后生产完毕，再一个月可以到店，三个月后就能提车。你会去哪家4S买车？4.明确项目被批准的财务来源我们知道了项目的总预算，花多少钱去做这个项目，也说明了这个项目的重要性，从侧面反映了各相关方对于项目的重视程度，要花很多钱的事情，每个人都会慎重对待。所以，钱也是项目中不可或缺的资源，也是项目章程必须明确的内容。如果是外部项目涉及甲乙双方，也会明确根据关键里程碑的付款情况。当然，合同中会有项目款项结算内容，但是合同一般不会在所有项目相关方中公开。我们可以在项目章程中再一次明确关于项目款项支付的内容，并且细化，再将之与项目关键里程碑相结合，并且项目章程是需要各相关方审核批准通过的，这样可以避免很多项目款项支付结算的问题。以我的经验，项目款项的催付是个老大难问题，通过项目章程把这个可能的问题明确下来，有利于我们完成整个项目目标。5.正式书面性这点非常容易理解，小到从每天工作中看到的资料、公司的规章制度，大到国家的法律法规，但凡正式的内容都需要成文，变成正式的书面文件。这么做的好处：一是确保其最够的正式；二是通过书面成文，确保大家对其的理解是一致的，不会产生歧义；三是白纸黑字，大家确认通过，无法反悔；四是方便信息的复制和传播。因此，项目章程必须书面成文。很多公司负责人或项目发起人不在乎项目章程，但是项目经理一定要注意，项目章程必须要有，而且是正式书面的。除了以上五个方面的重要作用，项目章程还有其他重要作用，比如提出整体项目风险、明确项目的退出标准、确定项目的审批要求等。这些对项目管理工作有非常大的帮助，但是不一定适用于所有项目，比如有些小型项目，或者对于一个组织很熟悉、很熟练的项目，项目章程就不一定需要这些内容和作用了。
四、朋友圈的工整与规则
朋友圈看起来舒适、工整、简单、整洁。朋友圈要塑造自己的形象，体现自己的个人特色、人格魅力。朋友圈要体现自己的实力。朋友圈要展现自己的团队凝聚力。朋友圈要有记忆点、特点，要有吸引别人的地方。朋友圈的聊天背景不能花哨，一定要简单、清爽，看着没有厚重感。朋友圈不能像杂货铺，每天推一两种产品。软文一定要简、短、狠，表达出所配图片的意思，切记不要复制、粘贴别人的软文。朋友圈就像一个实体店，排列一定要整齐，让人有舒服的感觉，要让人逛一次还想逛第二次。可以通过对话框来塑造自己在朋友圈的形象，换位思考一下，自己需要的是什么样的上家，就想办法把自己打造成自己需要的样子，别人就会需要你。知己知彼才能百战百胜，自己一定要清楚地认识自己有什么样的优势、特点，在朋友圈表现出个人特色，别人没有的你有才是特色。气势和特色是朋友圈表现的另一个形式，气势是累积出来的。找准自己的定位和优势，朋友圈就可以有特色。
51.​ “大开大合”的管理并非正常的管理
有的CEO喜欢那些具有“大开大合”能力的管理者，这样的管理者能帮助自己大力开展变革，破除陋病，大力度招人，大力度砍人，不留情面，铁血无情。一位CEO说：“我把公司从100人做到600人，现在觉得这些人不行，我可以重新降到100人，再重新招人；原来很多人招错了，导致有‘癌’细胞，这样再生长出来也是不健康的组织，所以我要清除掉这些有‘癌细胞’的部分，然后重新生长出来。组织架构方面我也要大破大立。”其实，这种讲究“大开大合”的管理方式并非正常的管理方式，来得快去得也快，组织能力的培育是需要时间的，包括内部的沟通机制的建立也是需要时间的，管理应该在实践中逐步演变、进化，这才是正确的管理方式。“大开大合”很多时候是一种无谓的折腾，是起起伏伏，是不断回到原点，从零开始，从中损耗了很多时间、精力和资源。除了少数积重难返的情景，需要以非常规的手段进行猛烈的变革，大部分情况下我们应该采用渐进式的管理。任正非一直强调华为管理要静水潜流，沉静领导，灰色低调、踏实做事，不张扬，不激动。静水潜流之道就是表面看似平静，其实不然。水代表了世界上最柔弱的东西，但又是战胜其他强大的力量。《老子》就有：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。水，以柔克刚，弱者也即强者，天下莫能与之争。”静，是一种没有摇旗呐喊的张扬，不显山不露水，不虚张声势的收敛，是一种“蒋干盗书”的安排，看似漫不经心，其实是目标明确、精心策划、含而不露、心机深藏，一切都在不言中达到目的。静，并不是真的平静，真得什么都没做，而是表面看起来是平平静静，其实是春雨润物、水滴石穿，蕴藏着巨大的能量，是“于无声处听惊雷”。假如你不知水之深浅，拿起石头扔水里，水花溅得越高，水声越是响亮，水就越浅，而溅不起水花，没有多大水声，那水一定是深不可测的，其蕴藏着的力量是巨大的。这就叫作静水潜流。沉静领导者是指这样的领导者：他们选择负责任的、低调的、幕后的方式，来解决各种棘手的或者不棘手的问题，而不是扮演公众英雄。他们与传统意义上的大胆而勇敢的领导形象完全不符合，因为他们根本不想那么做。他们想要的，就是去做正确的事情，为了他们的国家、他们的组织、他们的同事，以及他们自己，但是他们表现出沉静而不动声色。沉静领导者首先出现在美国哈佛商学院教授巴达拉克在2002年写的一本书中。这本名为《沉静领导》的书是在美国安然等丑闻事发之后，作者对最先揭示安然内幕的原安然副总裁沃特金斯及类似他那样的领导者的评价。人们喜欢轰轰烈烈的英雄，而媒体善于把原本沉静的沟通描述成勇敢的爆发；而这又进一步误导了年轻的公众：英雄是如此的偶然，他只是一个机遇。而沉静领导者依然默默无语。大多数的卓越领导者通常并非公众英雄。他们不是抱持高姿态、为理想而战的斗士，而且也并不愿意成为那样的人。他们也不会充当道德讨伐运动的急先锋，他们的一举一动都很有耐心，非常谨慎，循序渐进。他们做正确的事情——为了他们的组织，为了他们周围的人们，也为了他们自己——不动声色，毫发无伤。诺贝尔和平奖阿尔贝特•史怀哲认为，“在人类对理想的所有追求中，只有一小部分能够在公众行为中得以显现。其他所有的这种求索，都只能是细微和模糊的行为。然而，它们加在一起的力量总和，要比那些众所周知、广泛认同的行为强大千倍，与前者相比，后者就好比深海波涛上的泡沫一样。”
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表3-4 ××食品饮料公司通路盘点规划表序号项目天数例如1规划盘点区域时间112月8日2规划/制作盘点地图完成时间812月5日～12月12日3盘点前准备时间1012月5日～12月15日4宣导启动时间112月16日5盘点时间2712月17日～12月31日6盘点后组内研讨会61月4日～1月09日7所内审查会时间81月9日～1月16日8更新路线与CRC231月19日～1月31日9按新路线与CRC进行拜访12月1日总计　85　 
五、苦荞茶，走出特产局限
苦荞茶的消费真正形成规模还是最近几年的事情。在四川成都等地，环太苦荞茶和三匠苦荞茶等品牌都花了很大力气推广苦荞茶，但这个市场很小，而且环太和三匠以特产为突破口，把苦荞茶做成了特产。之前，高端猪肉、人工养殖鹿等都想通过某种方式卖更高的价格，但怎么才能让这些产品物有所值，怎么才有更高的价值，却找不到支撑点和合适的渠道模式。最后，大家发现，只有做成特产，才能支撑高价位。但是，这样一来，受特产限制做不出规模，很难做大。当然，生存下来才能求发展。只有在当地有相当的市场规模和消费群，才能将产品推向全国。下面以环太苦荞茶等作为样本进行分析，试图找出一些解决问题的策略和方法，希望对这个行业或者与这个行业相似的品牌和产品有所裨益。首先需要说明的是，由于资料的限制，不可能对苦荞茶企业有非常全面和深入的了解，本文试图从战略、品牌、产品、渠道、推广等策略的角度进行分析，并不代表策略完全正确。苦荞茶，作为一个茶市场的新品类，如果继续在四川本省的红海中“苦战”，销量无法取得突破，而且极易形成特产的概念，难以自拔。如果是特产，只有游客将其作为礼物买回去送人，一旦离开了这个地方，自然就不会再买了，这对苦荞茶品牌的全国推广极为不利，要从地域上甩掉特产的帽子。地理标志产品。苦荞主产区是西昌，要强化西昌苦荞茶的正宗地位，树立西昌苦荞的标准。如果有可能，还要申请只有西昌才有的某个品种的地理标志（如果这个品种具有营养、保健等功能，只有西昌才有或者西昌某个片区才有），一旦地理标志通过认证，受法律保护的西昌独有的苦荞茶，门槛无疑高了很多。大家都做苦荞茶，我的是最正宗的，这就有了说服力，也有了差异化。行业标准制定者。你是行业标准的制定者，理所当然具有说服力，对其他竞争品牌也是一种有效的区隔，最终解决消费者信任问题。谁去做这件事情？当然是当地有资源、有实力，能整合各种资源的厂家。我认为，环太苦荞茶、三匠苦荞茶都可以试试，这是一个大战略，做成了，对四川苦荞茶营销和推广将是一次大的质的飞跃。下面将环太苦荞茶作为分析蓝本，进行一次粗略的营销诊断。从品牌的角度来说，环太苦荞茶相对走在前面，不过离品牌的道路还很远。作为行业内较早运作品牌的苦荞茶企业，其品牌运营能力还处于广告设计的初级阶段。我的意思是，怎么定位和传播“环太”的品牌，企业还处于初级阶段。“环太”的户外广告、终端形象店、企业LOGO等都没有找准打动消费者的点，如中央电视台推荐品牌、苦荞茶领导品牌，这些是追求的目标，如果真做到全国市场推广或许有效果，如果只是区域性质品牌，效果不会太好。品牌作为与消费者沟通和提供承诺的有效方式，如果千人一面，无疑难以打动消费者。环太苦荞茶来自大凉山，具有很多营养、保健功能，要找到最有效的、最能跟竞品形成区隔的定位，如大凉山最正宗的苦荞茶。在全国市场上没有领导品牌，也是其他苦荞茶企业的机会，为什么就没有人看到呢？渠道和品牌模式单一。目前，主要销售渠道是特产店、专卖店、连锁店、卖场等，上量的难度很大。苦荞茶的渠道应该更加广阔，需要更加丰富的产品线和产品组合，还要推出更高端或向下延伸的品牌和产品，这样才能有更好的产品组合开发其他渠道和进行品牌化运作。传播不一致。环太苦荞茶的传播主要以户外广告和电视广告为主。由于定位不清晰，很难形成统一的主题。如户外传播，很多商业区及周边地区，主要内容是央视合作品牌、推荐品牌、中国驰名商标等；而有的地方又是苦荞茶领导品牌，有机、环保、健康，严重影响消费者认知和传播效果。要找到一句打动消费者的话，比说十句央视合作品牌要好得多。如来自苦荞之都，最正宗的苦荞茶！效果不是更好？做大，就要摒弃特产概念。苦荞茶作为茶叶的新品类，不一定非得是特产，也可以是西昌的独有特色，做到独有和不可复制。只有树立这样的观念才能将其做大，做成全国品牌。做大的思路：第一，跳出特产的局限，用全国市场的思路做新品类。第二，用地理标识保护品牌和产地。第三，明确最好的苦荞茶的行业标准。第四，进行全新的品牌定位和运营。第五，改变和升级苦荞茶形象。第六，有必要重新提炼卖点，与消费者沟通，教育和培育外省市场。第七，进行整合营销传播，告诉消费者我是最好的、独特的苦荞茶，就是与众不同。
二、首仿药策略
在很多人的观念里，高额的研发投入专属于创新药，事实并非如此。仿制也需要研发投入，尤其在首仿药领域，强大的研发实力是其赢得首仿药的关键。当然，这种成本的付出及风险相对于原研企业会少一些。2016年，TEVA公司的研发投入为15.25亿美元，位列全球制药企业研发投入第13位。相比于研发投入第一的辉瑞制药(76.78亿美元)而言，仍有较大差距。但在全球整个仿制药行业来说，TEVA已为翘楚。同为全球大型仿制药企业的印度太阳制药，其研发投入仅仅不到3亿美元而已。拿到专利药的首仿权可以抵消创新药市场独占，实际上就具有了除原研企业外的第一占领市场优势。在与其他仿制药公司的竞争攻坚战中，TEVA公司可谓“一夫当关万夫莫开”。仿制药企业可以择优制定首仿药策略，充分规划和调查创新药的市场规模和竞争势态，做出首仿药上市的可行性分析。以美国医药市场为例，一旦首仿药批准上市，仿制药商可以按创新药价格的50%~80%进行销售，并享受180天的市场独占。TEVA公司对于首仿药的丰厚商业利益更是乐此不疲，每年都向FDA提交首仿药的上市申请。首仿药的技术难度和投资力度都明显强于普通的仿制药的生产，美国为保护首仿药企业的利益，鼓励仿制药的尽快上市，在1984年颁布《药品价格竞争和专利期恢复法案》的第IV阶段专利申明规定：“专利无效或者批准正在申请的药物不会侵犯专利”的情况下，第一个仿制申请者将拥有180天的市场独占权。这项规定激励了仿制药向创新药发起挑战，从而加速了仿制药的上市。【典型案例——TEVA公司首仿药Capecitabine】罗氏公司研制的希罗达（Xeloda），通用名为卡培他滨（Capecitabine），于1998年4月30日通过FDA批准上市，药品专利期于2013年12月14日到期，2012年希罗达为罗氏创造了16亿美元的销售额。TEVA公司作为第一家仿制药申请商，向FDA递交了ANDA和第IV阶段专利申明，申请卡培他滨的仿制药生产许可。2013年9月16日，FDA批准了TEVA公司的首仿药上市申请。罗氏公司研发的希罗达的核心专利到期时间是2013年12月14日，数据独占到期时间为2016年12月10日。可以看出，数据保护范围超过了专利保护期，对仿制药的上市产生了极大的抑制作用，导致希罗达的价格居高不下，影响药品的可及性。TEVA公司于2009年6月26日向FDA递交了希罗达的仿制申请和关于希罗达的949专利无效的第IV阶段的专利申明。最终罗氏公司撤销了TEVA公司的专利侵权诉讼，TEVA在希罗达的数据保护独占期前成为的第一个仿制药商，成功地抵消了希罗达在数据保护下的仿制抑制效应。同时TEVA的首仿药卡培他滨获得了180天的数据保护市场独占期，与希罗达共享治疗直肠癌的医药市场。
颠覆“摩界”，创大运传奇
毛主席说过：“凡是敌人支持的我们都反对，凡是敌人反对的我们都支持”。这句话就像颠覆的精神：如何与敌人区隔开来，反其道而行，在同行内形成差异化优势方能取胜。在中国，传统“摩界（摩托车业界的简称）”最根本的问题——只在乎产品功能，不在乎品牌，消费者对国产摩托车的选择多是从产品功能与价格出发。如何创造差异化优势，是大运摩托的当务之急。一、颠覆传统，创新渠道合作模式新品牌上市，都会面临如何招商、招好商的难题。传统摩托车市场的招商方式一般是由省市总代向下分销的模式，且不说步骤烦琐增加了金钱成本，仅延误新车上市就是很大的问题。为了规避这些问题，采纳营销专家选择直接抢占县乡镇经销商，放弃广告招商和大型展会招商的做法，本着花小钱办大事的原则，细分渠道形态和层级，有针对性地召开了一场全国经销商会议。二、借势“魔戒”，跨界思维创奇迹解决招商问题后，如何激活经销商、增强大运的信心成了关键。大运上市时，大片《魔戒》风靡全球，采纳人想：如此良机岂能错过，何不借势起势？就这样，大运摩托10分钟的招商片出来了——《摩界新传奇》（如图1-11所示），以恶搞的方式将摩托车市场种种困境、经销商面临的问题、大运即将推出的一系列营销推广活动政策生动地展现出来。这次招商会上，大运借《魔戒》东风，现场现款交易数千万元，刷新行业现场订货额历史。图1-11《摩界新传奇》此后，采纳与大运共同推出了“大运摩界计划”，激励和扶持经销商；策划“大运金色伙伴计划”掀起二次招商高潮。一次次地刷新历史，将大运摩托推向市场，走进消费者的心里，留下专属大运的品牌印记。三、全新产品规划，成就人性化品牌传统“摩界”各大品牌的产品，基本上是从价格和型号上区分档次，而价值和理念的区别就成为大运摩托的突破口。采纳营销专家提出将品牌人性化，以消费者为导向规划产品线，以市场为主导推出不同的产品组合，结合各地市场的实际情况，将在不同市场卖得最好的车型作为特价车，针对不同人群的消费目的和动机，分别推出针对结婚人群、代步人群、玩车人群、创业人群的车型款式。四、终极对决：大运传播，抢占消费者心智作为新品牌，当大运完成渠道、品牌、产品三大战役后，传播之战便成为决胜的关键。空中传播拦截——强拉。即新品牌上市立刻启动央视广告，配合地方卫视和杂志、户外媒体，全方位、多角度的“海、陆、空”强行登陆，迅速打响大运品牌的知名度。地面传播攻坚——猛推。通过在全国举办一系列的大型促销活动，在终端采取有针对性的促销活动，电视广告配合，迅速使大运摩托车热销。重点传播大运摩托车作为中国摩托车行业新星的品牌形象，让消费者感觉大运摩托车是一个值得关注的品牌，强化品牌价值的输出。以价值超越价格，在消费者心目中建立高品质、时尚感的价值形象，摆脱竞争对手的价格纠缠，建立品牌防御体系。五、深度分销，终端突围大运摩托深度分销如图1-12所示。图1-12大运摩托深度分销首先，要取得区域市场的胜利，才能做大、做强。如何成为区域市场的“老大”呢？采纳营销专家认为，以区域市场的突破作为市场攻略核心，得区域市场得天下，实行CMK市场策略（深度分销），将全国市场分类，迅速占领摩托车的核心区域市场，在各个区域市场实施CMK（深度分销）计划。其次，根据摩托车终端一个专卖店销售多个摩托车品牌的特点，采取终端战略，导入《终端陈列手册》、《魔法导购9步法》等系列软件支持。在硬件上进行终端分类，终端分类的标准以专卖店内展示的车辆为分类标准；进行终端规范化建设，让所有的工作变成急速上升的销售曲线。在大运摩托的招商会上，采纳营销专家借“魔戒”掀起大运风潮，随后推出的“大运金色伙伴计划”更是创下“摩界”的招商奇迹。通过采纳营销专家对品牌及产品的创新规划，大运员工热情倍增，产能实现质的飞跃，全国各地均出现断货现象，上市仅一年半的新品牌销量远远超出预期。
8．运行 112
12.活动落地主持话术
二、养志法灵龟：意志坚固才能说服人
【阐微】本篇集中讨论了情欲、心志、思虑三者之间的交互关系——“欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达”，仍归于用心之道。所以文中说：“故心气一，则欲不徨。”（徨，心神不安——笔者注）核心是要人们节欲定志，陶弘景注云：“然则善于养志者，其唯寡欲乎！”陶弘景注“养志法灵龟”云：“志者察是非，龟者知吉凶，故曰：养志法灵龟。”这里有必要论述中国文化内圣功夫中常用的概念心、意、志、思、虑、智。《黄帝内经·灵枢·本神篇》云：“所以任物者谓之心；心有所忆谓之意；意之所存谓之志；因志而存变谓之思；因思而远慕谓之虑；因虑而处物谓之智。”能处理外来事物的叫作心，心对外来事物有所忆念叫作意，意念积累而形成的认识叫作志，根据认识而研究事物的变化叫作思，由思考而产生推想叫作虑，依靠思虑处理事物得当叫作智。在孟子看来，志统帅气的。他说：“夫志，气之帅也；气，体之充也。夫志至焉，气次焉。故曰：‘持其志，无暴其气。’”（《孟子·公孙丑上》）朱熹在《四书集注》中认为：“心之所之为志。”可见，文中讲的志，与现代人所说的理想、志气有不同之处，它是心念的存继状态。定志，心志坚固在游说中是极为重要的，是游说成功的重要环节。据西汉刘向《说苑·善说篇》引《鬼谷子》：“人之不善而能矫之者难矣。说之不行，言之不从者，其辩之不明也；既明而不行者，持之不固也；既固而不行者，未中其心之所善也。辩之明之，持之固之，又中其人之所善，其言神而珍，白而分，能入于人之心，如此而说不行者，天下未尝闻也。”在本篇作者看来，养志是内圣外王的关键所在。“故内以养志，外以知人。养志则心通矣，知人则分职明矣。”学人立志、养志、固志，是多么重要啊！【经文】养志者，心气之思不达也【1】。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达【2】。故心气一，则欲不徨；欲不徨，则志意不衰；志意不衰，则思理达矣【3】。理达则和通，和通则乱气不烦于胸中【4】。故内以养志，外以知人。养志则心通矣，知人则分职明矣【5】。将欲用之于人，必先知其养气志。知人气盛衰，而养其志气，察其所安，以知其所能【6】。【译文】培养志气，因为如果不培养志气，心气产生的思虑就不畅达。心里有各种欲望，志就会保有并思考实现它们，志气是欲望的役使。欲望太多了，心神便分散；心神分散了，志气便会衰弱；志气衰弱了，思维就不会畅达。所以，心气专一，欲望就不会放纵无所主，欲望不放纵无所主，志气意愿便不会衰弱；志气意愿不衰弱，思路便会畅达。思路畅达，和气便流通；和气流通，乱气便不会扰乱心胸。所以，对内要培养志气，对外要知人善任。培养志气就会心思畅通，了解别人就会职责明确。若将培养志气之术用之于人，就一定先要考察他培养志气的状况。知晓别人志气的盛衰，就可以培养他的志气。观察别人的志趣所在，就可以知晓他的才能。【注释】【1】陶弘景注：“言以心气不达，故须养志以求通也。”古人认为心有思维的功能，这不能简单地归之为错误，因为先贤将理性脑与情绪脑合而称之。现代科学也证明，单纯的理性思维几乎是无法决策的，经验累积的情绪在人类思维中发挥着极为重要的作用。所以先贤不仅讲“思理达”，还讲“不思而得”。【2】陶弘景注：“此明纵欲者，不能养气志，故所思不达者也。”关于欲的本质，及欲与人之性、情的关系，《刘子•防欲第二》表达得最清楚，这里的情指好恶、喜怒、哀乐等感情。上面说：“人之禀气，必有性情。性之所感者，情也；情之所安者，欲也。情出于性而情违性，欲由于情而欲害情。”【3】陶弘景注：“此明寡欲者，能养其志，故思理达矣。”前面是从反的方面论情欲、心志、思虑三者之间的关系，这是从正的方向论述。徨，心神不安。【4】陶弘景注：“和通则莫不调畅，故乱气自消。”烦，扰乱。【5】陶弘景注：“心通则一身泰，职明则天下平。”治身、理国一也，皆出于心力，此处所言甚明。【6】陶弘景注：“将欲用之于人，谓之养志之术用人也。养志则气盛，不养则气衰。盛衰既形，则其所安所能可知矣。然则善于养志者，其唯寡欲乎！”此处进一步讲观志以知人的用人之道——此道，古今通用！【经文】志不养，则心气不固；心气不固，则思虑不达；思虑不达，则志意不实；志意不实，则应对不猛；应对不猛，则志失而心气虚；志失而心气虚，则丧其神矣【1】。神丧，则仿佛；仿佛，则参会不一【2】。养志之始，务在安己；己安，则志意实坚；志意实坚，则威势不分，神明常固守，乃能分之【3】。【译文】不培养志气，心气就不坚固；心气不坚固，思路便不通畅；思路不通畅，意志便不坚实；意志不坚实，因应万变就不会勇敢果断；因应万变不勇敢果断，是丧失志气和心气虚弱的表现。丧失志气和心气虚弱，说明他的精神颓丧了。精神颓丧，便会神志彷徨；神志彷徨不清，志、心、神三者就不会形成合力，做事也易犯错误。所以培养志气，关键是使自己心神安泰。自己心神安泰，志气意愿便会充实坚定；志气意愿充实坚定，自己的威势就不会分散。经常保持精神明朗，就能分散他人的威势。【注释】【1】陶弘景注：“此明丧神始于志不养也。”本来，志、气、思虑、志意、应对、心神无二无别，圣人苦口婆心，如此区分，是要我们知修心的下手之处——立志重要！养志重要！固志重要！【2】陶弘景注：“仿佛，不精明之貌。参会，谓志、心、神三者之交会也。神不精明则多违错，故参会不得其一也。”仿佛，形容神志彷徨。【3】陶弘景注：“安者，谓寡欲而心安也。威势既不分散，神明常来固守，如此则威积而势震物也。上‘分’，谓散亡也；下‘分’，谓我有其威而能动彼，故曰乃能分之也。”此处言心力真正的强大，志意坚固，根本在于心安，心安的基础又在寡欲，这是本篇的主旨所在。后文陶弘景《分威篇》注云：“精虚动物谓之威，发近震远谓之分。”可参阅。【谈古论今】立志、养志、固志中国先贤不仅讲立志，更讲养志，以及通过养志达到固志的重要性。“神明常固守，乃能分之”，与兵法中所讲的“敌无固志可取之”有相通之处。唐代杜佑《通典·卷一百六十二》发挥《孙子兵法》“必生，可虏也”的思想，指出“将怯弱，则有必生之意，可急击而取之”。怯弱，就是“志失而心气虚”的表现，这样的人必定失败。杜佑举了多个例子谈“固志”的重要性：西汉大将赵充国（公元前137年~公元前52年）在讨伐先零羌时，屯聚已久的先零羌心志懈怠，看见汉军来了，吓得弃辎重逃跑，他们想渡过湟水，而这里道路狭窄。赵充国将军此时不紧不慢地追击，有人建议赶快追击，赵充国将军说：“穷途末路的敌人不要紧追，慢些追击他们就会猛跑，太急着追击，他们就会做困兽斗。”后来敌人果然乱了方寸，在湟水中溺死了数百人。（原文：汉将赵充国讨先零羌，羌久屯聚，解弛（解，通“懈”，懈怠松弛——笔者注），睹见大军，弃车重，欲渡湟水，道阨狭，充国徐行驱之。或曰逐利行迟，充国曰：“此穷寇不可迫也。缓之则走不顾，急之则还致死。”诸将校皆曰：“善。”虏果赴水，溺死者数百，于是破之。）另外，《刘子•清神第一》从身心的角度论述了精神、志气与身体的交互关系，可与本篇互参。上面说：“七窍者，精神之户牖也；志气者，五脏之使候也。耳目诱于声色，鼻口之于芳味，肌体之于安适，其情一也。七窍徇于好恶，则精神驰鹜而不守；志气縻于趣舍（指志气为进退取舍所束缚——笔者注），则五脏滔荡而不安。嗜欲连绵于外，心腑壅塞于内，蔓衍于荒淫之波，留连于是非之境，而不败德伤生者，盖亦寡矣。”人能养志，寡情欲、固心神，方能不为外物所累。否则，必然身心两失，败德伤生。
（十六）让我找到你——送达条款问题
主要表现（1）合同中缺失送达条款，未约定各类文书的送达方式、送达地址及联系人，或者未约定合同送达条款视为司法送达地址。（2）合同双方在合同中未约定送达地址、联系人员信息变更时需履行通知义务。法律后果（1）履约过程中在建设单位和总包方之间要发生大量的各种文件和信函往来，将相关资料顺利送达给建设单位，这既是建设单位了解总包方意思的必要条件，也是表达总包方主张权利、履行义务和回应建设单位函件内容的不可或缺的途径。如果合同中缺少送达条款，或者送达条款缺少地址、联系人信息、电子邮箱等内容，则无法准确确定何种形式的通知为有效的送达，或者通知何时发生送达效力，也无法有效地证明总包方已经将相关信息告知送达建设单位，可能导致总包方承担不利后果。（2）如果未约定合同送达条款视为司法送达地址，一旦发生纠纷，建设单位拒收或所送达地址查无此人，可能导致相关司法文书无法顺利送达，则需要采用公告送达方式，造成诉讼程序拖沓、延长。防范措施（1）有效的送达条款非常重要，应在合同中明确约定送达地址、联系人、联系电话等信息，并约定该联系方式可作为法院或仲裁委法律文书的送达地址。同时，明确约定送达地址变更时需履行通知义务，如未及时通知，则寄送至原地址的函件视为正确送达，相关后果由怠于通知方自行承担。（2）送达条款一般应约定：通知送达的时间，视送达的方式而定，如当面地递交的，递交当时即视为送达；采用快递的方式送达的，快递交邮之日起3日内即视为送达；传真的方式送达的，传真发出之时即为送达；电子邮件送达的，邮件发出时视为送达。
3.4案例：无KOC，无社群
无KOC，无社群，其实说的是无KOC，无社群商业化。社群是天然存在的，人只要进行社会活动，就会形成社群。社群商业化就是利用社会关系进行商业活动的行为，KOC在社群商业化的过程中起到至关重要的作用。社交社群与商业群有本质的区别——社交社群是先有关系后建群，商业群是先有群后建立关系。KOC的关系是长期积累的，有信任关系背书；商业群是短期速成的，需要通过短期活跃建立信任。真正的KOC社群是不活跃的高净值群；商业群主要通过分享、红包等高活跃方法，迅速强化关系，强化认知。社群商业化不是将社交社群完全转变为商业社群，而是利用社交社群的关系背书进行部分商业活动的行为，例如晒图传播、种草推荐、分享链接等。因此，社群商业化不代表社群是为了“交易”，社群商业最大的价值是“连接”。不以商业为社交目的的社群，最有利于社群商业化。真正的社群有三大功能：社交、传播、交易。社交是前提，而且主要是不以商业为目的的社交。只要线下有强关系，必然在客户群产生强互动。强互动，必然形成信息传播，信息传播是社群商业化的基础。KOC打通社群渠道KOC是中国渠道的最新形式，他们乐于参与、讨论、传播自己对产品的认知，在潜在用户的决策过程中起着重要作用。在信息社会，KOC代表着新的渠道生态。传统渠道生态：品牌商——各级经销商（线下）——零售终端（线下）——消费者。电商渠道生态：品牌商——消费者；或品牌商——各级经销商（线上）——消费者。微商渠道生态：品牌商——KOC（社群）——消费者。新营销渠道生态：品牌商——KOC（线下+社群+线上）——消费者。在新营销模式中：​ 传统渠道的零售终端店主是KOC，其社群是线下关系的线上反映。​ 电商渠道的带货主播是KOC，他们的社群是长期种草推荐所建立的信任关系。​ 社群的群主、乐于分享的用户都是KOC，KOC能够激活社群商业化属性。有了KOC，社群才能打通三度空间，例如线下体验、社群种草、线上交易。小米：100个梦想的赞助商小米是一家以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司，一直致力于品牌社群的打造。成立于2010年的小米，2019年全球销量位居第三，仅次于华为和苹果，到2020上半年营收高达1032.4亿元。小米的快速崛起，绝对离不开社群营销。雷军被称为社群营销的鼻祖，社群让小米“不花一分钱广告费，第一年卖100万部”。品牌商做社群的有很多，但像小米般成功的极少。小米社群的第一推动力究竟是什么？为什么小米的社群能够在短时间形成极强的凝聚力？哪些操作让小米的社群能够快速传播裂变？在我看来，所有问题的答案在KOC。2010年小米初建社群时，并没有急于贩卖它的手机，而是找了100个手机发烧友体验还在开发中的MIUI系统。这100个发烧友是从各个安卓论坛中挖来的，其中一些甚至是雷军亲自打电话邀请的。在小米初期的发展中，他们起到了至关重要的作用。为了表示感谢，小米把这100个KOC的论坛ID写在了开机页面上，后还被拍成了微电影，被小米称作“100个梦想的赞助商”。这100个KOC有多重要？他们帮助小米完成新品测试，反馈意见并协助修改bug；他们帮助小米社群实现了第一轮的传播裂变，小米第一批的真正意义上的“米粉”是从他们的渠道中转化而来；是他们保证了社群的活跃度与凝聚力；是他们帮助小米完成社群从0到1的蜕变。“100个梦想的赞助商”并不是小米在贩卖情怀，可以说没有这100个KOC，就没有小米社群。（1）“极客”即KOC小米非常善用“极客”，创建社群初期邀请到的100个手机发烧友就是“极客”型KOC。“极客”一词，来自于美国俚语“geek”的音译。原意指智力超群、善于钻研但不爱社交的学者或知识分子，后来常被用于形容对计算机和网络技术有狂热兴趣并投入大量时间钻研、将某种事情做到极致的人。随着时代的演进，“极客”不再特指某种技术天才或技术鬼才，他们不再自我封闭、游离于主流人群之外，而是用技术手段、创新能力和源源不断的想象力不断地将更新更好的生活方式、娱乐方式推向高潮、推向顶点。品牌为什么要善用“极客”？特别是出新品的时候？因为“极客”就是那群最勇于尝鲜的人群，他们天然爱探索，善猎奇，只不过是你找到他和他找到你的区别。（2）“极客”即“首席体验官”“极客”是最优质的品牌“首席体验官”，“极客”体验就是深度体验。“极客”是“你可以不玩，玩就要玩到最好”，所以他们最能深入挖掘企业的核心精神，他们最能体验产品的核心价值，他们最能理解企业传播的核心思想。小米创建社群初期邀请到的100个手机发烧友就是小米的“首席体验官”。正是因为这些愿意深入挖掘企业、产品、理念核心价值的人，才愿意在体验并认可小米后，通过自己的影响力和渠道传播出去。“极客”体验有利于传播品牌的全方位认知。普通用户在使用产品的时候往往只能关注到产品功能性、实用性、美观性，“极客”的深度体验更倾向于全方位认知，对品牌文化、产品原材料、技术、设计等方面的整体感知。尽管“极客”型KOC的影响力有限，但是KOC的优势在于强关系，爱分享，自我消费，专业。强关系是最重要决定因素。（3）“极客”即“首席传播官”“极客”也是最优质的品牌“首席传播官”，他们传播的内容往往具有致命的诱惑力。“极客”们往往被打上疯狂和极致的标签，他们智力超群、善于钻研。他们善于用自己的对产品的审美、技术、使用方法等方面的独特理解，传播产品的价值。正因为对“极致”的追求，我们崇拜“极客”，觉得他们是“很酷的人群”，他们传播的内容更具诱惑力和吸引力。小米初期召集的100个手机发烧友，在传播上协助小米做了3件事：​ 向客服反映问题，修改bug。​ 向铁杆粉丝推荐MIUI和预售工程机。​ 通过微信、微博、论坛晒单，预先宣传。“极客”帮助小米实现了社群从0到1的蜕变。品牌善用“极客”，其实就是认同“极客精神”。认可一群以创新、技术和时尚为生命意义的人可以成为世界的改变者和引领者。让这个世界上最追求极致的人成为品牌的“首席体验官”和“首席传播官”，就是想方设法让这个世界上最极端较真儿的人成为品牌的忠实粉丝。对品牌来说，是一项巨大的挑战，同时也会带来丰厚的回报。
  
    
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