热门：快消品零售营销老板
每个人都应该活成图腾
我即图腾，图腾即我。中国人骨子里都是精神贵族，中国人血液里都有图腾因子，因为我们都是伏羲炎黄的子孙，只是我们已经沉睡了太久太久，需要被唤醒、被点亮。一个人只要做成一件影响世界的事，就是图腾。圣贤文化与内圣外王之道就是图腾之道。圣贤英俊豪杰与英雄伟人都是我们的图腾。伏羲炎黄是图腾，伏羲乃天根道魂，炎黄乃祖根祖魂。老庄、孔孟等诸子是图腾，他们用自己的思想点亮世界，处理这个世界，修齐治平这个世界。他们活成了一个个巨大的精神符号，一个个崇高的文化图腾，一个个文化英雄。中国每个领域都有图腾人物。那些科技生产领域、哲学思想领域、文学艺术领域的圣贤可以说群星闪耀。中国历代公认的八十位圣人都是图腾，那些发明家、医学家、思想家、政治家、军事家、文学家、艺术家等，他们给我们带来最高的智慧、最高的法则、最高的造诣、最高的技艺、最高的审美，是我们取之不尽的精神营养品，他们是中国人的文化图腾和精神图腾。
get a grip on oneself – take control of one’s feelings. 控制自己的情绪
注解：grip作为动词是“紧握”，作为名词有“支配，控制”的意思。字面理解“把控制放在自己身上”就是“控制好自己的情绪”了。例句：Whenhelostthesoccergame,hecouldn’tstopcrying.Itoldhimtogetagriponhimself.当他输掉了足球赛后，他哭得停不下来。我告诉他要控制好自己的情绪。210.getakickoutof–enjoy.享受，从做某件事情得到快感注解：kick这个单词大家比较熟悉的是它动词的意思“踢”，其实kick还有名词的词性，有“极大的快感，极度的兴奋”之意。字面理解“从…得到极大的快感”就是“享受”的意思。例句：IgetakickoutofiteverytimeIseeherdance.我很享受每次看她跳舞的感觉。211.getaloadof–haveagoodlookat.打量，仔细看注解：load作为名词是“负荷，装载量”，作为动词是“装载，装填，（对于计算机程序）载入”，除了以上两种词性之外，load还有量词的词性，表示“许多”。aloadof就是“许多的…”。字面理解“得到很多的…”。两个人初次见面，你能得到什么呢？当然只能通过打量才能得到更多的信息。例句：Getaloadofthosefancycarsdrivingdownthestreet.仔细地看一下那些向街上驶去的豪车。212.getahead–becomesuccessful.获得成功注解：get除了有“得到”的意思之外，作为动词还有“处于”的意思。例如：getintotrouble（处于麻烦之中）。aheadadv.向前地；领先地。字面理解“处于领先地位”就是“获得成功”的意思了。例句：Sheissavingallhermoney,sothatonedayshecangetahead.她把所有的钱都存起来以至于有天她可以（靠这些钱）获得成功。213.getalong–manage.应对注解：getalong是个固定搭配，表示“应对；与…和睦相处”。常与with连用。比如：Iget(well)alongwithher.我与她相处融洽。例句：Herealizedthathewasabletogetalongquitewellwithouthispartner.他意识到没有他的伙伴他也可以从容应对。214.getaroundto-finallyfindtimetodosomething.抽时间做…注解：getaroundto是固定搭配表示“抽出时间着手做某事”，值得注意的是这里的“to”是介词，后面如果接动词时，要使用动名词的形式。例句：Ihaveputitoffformonths,butIfinallygotaroundtocleaningthewindows.虽然我已经拖了几个月了，但是我终于抽出时间来擦擦窗子了。215.getat–mean,hint.暗示，意指注解：getat固定搭配表示“意指”。例句：YoutellmethatIamslowatwork.Whatareyoutryingtogetat？你说我工作很缓慢，你到底什么意思？216.getawaywithmurder–notbepunishedforwrongdoing.做坏事而不受惩罚，逍遥法外，为所欲为注解：getaway是“逃脱”，murder既是名词也是动词，译为“谋杀，凶杀”。字面理解“逃脱谋杀”，就是指“做坏事而不受惩罚，逍遥法外，为所欲为”的意思。例句：He’stheboss’ssonandcomesinlateeveryday,butwecan’tcomplain.He’sgettingawaywithmurder.他是老板的儿子所以每天都来晚。但是我们也不能说什么，只能任他为所欲为了。217.getcoldfeet–beafraidatthelastminute,loseconfidence.失去信心，临阵退缩，畏首畏尾注解：一个人在充满信心的时候往往就会无所畏惧，勇往直前。但是，当一个人对某件事感到胆怯的时候，他就会畏缩不前。我们经常可以看到一种情况：有的人对一件事开始的时候很有信心，很有把握。可是，事到临头就变得没有勇气了。在英文里有一个俗语是用来形容类似情况的，那就是coldfeet。Cold是“冷”的意思，feet就是两只脚。Coldfeet并不是在雪地里走而使你的脚很冷。而是形容一个人没有太多信心，畏首畏尾。例句：Iwaspreparedtomakeaspeech,butIgotcoldfeetwhenIsawhowmanypeopleweregoingtohearit.我本来已经准备好了演讲，但是当我看见那么多人会听的时候我胆怯了。218.getdowntobrasstacks–beginimportantworkorbusiness.讨论实质问题，转入正题注解：getdownto本身就构成一个短语，意思是“开始做……，着手做……”，如Let’sgetdowntoworknow.(现在让我们开始工作吧!)。brasstacks是用黄铜做的平头钉，那么getdowntobrasstacks是什么意思呢？关于这一成语的出典有不同的说法，其中的一种说法认为brasstacks指从前布店里钉在柜台上用以量布的黄铜钉，有人要买布，售货员就把布从货架上取下来，用黄铜钉作为标志来量布，于是getdowntobrasstacks便有“办正事”的意思，相当于getdowntobusiness，也可以引申为“言归正传”。现在这个表达用得相对较少一些，多数现代人还是会用“get/godowntothebusiness”来代替“getdowntobrasstacks”。例句：Getoffthephonesothatwecandiscussbusiness.Let’sgetdowntobrasstacks.放下手机以至于我们好谈谈生意。让我们转入正题吧。
3从用户最关心的价值点入手
在社群运营过程中最容易犯的一类错误，就是用自己的语言描述社群内容。而不是去体现社群内容对用户所能产生的价值点和利益点是什么。例如图10-3两则软文标题。图10-3软文标题第一个标题就是典型的告知型文案，仅仅是站在自己的角度跟用户说，我们成立了某个社群、我们的产品有了怎样的更新，而这些内容事实上与用户是没有关系的。第二个标题就是告知用户具体的利益点，可以认识有趣的人，还能和有趣的人一起搞事情。一方面在语言风格上不再是过于严肃，是一种与用户对话的风格，是在跟用户聊天，聊聊用户想做的事情。另一方面非常直接地把价值点和利益点呈现给用户。这样的文案内容，在社群运营过程中，很容易激发用户互动、交流的欲望。他们会分享自己希望与什么样的人，去做一件什么样疯狂的事。如图10-4所示。图10-4告知用户具体的利益点
案例九：不乱价的促销：对比白云边、稻花香是怎么做的！
作者：吕寻成 众所周知，促销活动在酒水销售中发挥着非常重要的角色，但是也有很多品牌、经销商为促销活动所困：过度依赖促销活动，不促不销；活动过多或力度过大，产生价格混乱等。那么，如何科学设计促销活动呢？我们通过对比分析白云边、稻花香两大品牌在湖北某市场的活动，来总结一些促销活动设计的注意事项。一、从白云边、稻花香两大品牌的市场现状说起我们在走访湖北某市场时，发现白云边、稻花香及某地产品牌是三足鼎立的局面，中高端市场以白云边及某地产品牌为主，低端市场则以白云边、稻花香为主。虽然从该市场的总份额来讲，三大品牌不相上下，但是就市场现状而言，白云边、稻花香的市场现状差别较大。白云边：近年来，稳定增长，尤其是12年、15年中档产品，更是占据主导地位。经销体系稳定，经销商信心十足，在终端的认可度也较高。稻花香：笔者走访终端时，随处可见从外地窜过来的货，价格透明度较高。经销商积极性非常低，出货不多。当我们困惑于两大重量级品牌市场现状如何差距之大时，我们在终端看到了两大品牌在2013年中秋活动时的促销活动政策。二、2013年两大品牌的针对性活动政策分析（一）2013年白云边活动政策分析 （1)活动对象：白云边本次活动是由该市场总经销商组织的，直接面向终端进行，有实力的分销商或批发商根据进货力度大小享受不同档次的政策。（2)活动目标：了解当地市场的人会发现，白云边本次组织的“四重活动”，其实每一重活动都有清晰的目标。活动一：小幅度送优酸乳或加多宝等当地畅销产品，相当于当地“硬通货”，目的就是通过小幅度让利，刺激渠道活力。活动二：进非畅销品或正在培育的产品，赠畅销产品，目的在于以畅销产品带动非畅销品或培育产品的销售，实现红运12年等产品培育、上量目的。活动三：累计奖励奖券，由于抽奖有很大不确定性，因此这个环节主要是娱乐大众，营造一下活动氛围。活动四：进不同数量规模的产品，享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，便于抓住“大客户”，但是这些大客户不是以常规的搭赠形式来进行奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。虽然对这些“大客户”让利了，但是是通过奖励其行为兑现的，和价格没有直接关系。这样一来，一方面激励了大客户，另一方面在很大程度上降低或避免了对价格的直接伤害。笔者认为这是整个活动的亮点。（3)活动形式：整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现活动相结合。（4)活动幅度：就整个活动来讲，活动幅度不小，但是真正可以折现的活动幅度却不大。（二）2013年稻花香活动政策分析具体如表5-4所示表5-42013年稻花香活动政策（三）分析相比之下，稻花香的活动政策相对简单、粗放。虽然活动政策没有将活动分成几重，但是经过分析，我们可以发现，该活动主要分成三部分：一是进货搭赠政策；二是订货分级奖励政策；三是踊跃客户奖励政策，而这三部分活动几乎都是可以直接折现的活动。以此类推，我们可以得知稻花香在活动政策制定方面的思路相对比较传统，其他市场如果也有类似活动，进而出现窜货就不难理解了。三、“不乱加的促销活动”设计需要注意的四大要点从以上分析我们可以发现，促销活动设计是否得当将会影响产品价格体系的稳定、市场秩序的稳定。因此，我们在设计活动时，要考虑促销活动对产品价格可能带来的影响。通过对白云边、稻花香两大品牌促销活动的对比分析，我们可以得到设计“不乱价的促销活动”的四大要点：一是活动的对象要准确。习惯于大流通运作的品牌，在制作促销活动时，最先想到的活动对象就是分销商，因为针对分销商做活动，见效快，可以快速回笼资金。但是很多时候，厂家忽视了分销商的“群体特性”，忽视了他们的商业模式，即“固定流动资金，小幅赢利，快速周转”。这样一来，为争夺分销商而设计的大幅度促销活动，短期效果明显，但是很快也使得价格透明。为什么？因为让渡给分销商的大部分利润，被他们用来打价格战了。因此，设计活动的对象不能仅仅限于分销商，要更多地考虑销售终端、消费者等群体。二是活动的目标要适当。目前不少品牌“为了做活动而做活动”，至于活动的目标是什么，并不清楚。因此，在设计活动时，不妨参考一下本白云边的几重活动目标：一方面对活动的目标预期要适当，不能过高；另一方面也要对活动的目标进行细分，考虑周全，考虑活动可能对渠道相关者分别带来什么影响。三是活动的形式要多样化。随货搭赠是最常见，也是非常有效的活动形式，但相对而言，也比较粗放。随货搭赠可以用，但是要注意幅度、要注意可能对价格产生的影响。除了随货搭赠之外，前面提及的与活动相关联的陈列奖励等形式也值得借鉴。这些形式最大的目的在于，将品牌的渠道让利与渠道建设结合起来，达到渠道让利与节省渠道建设费用的双重效果。四是活动的幅度、频次要“小幅度、多频次”。对于成熟产品而言，可以设计活动的对象不止一个，每个活动对象在合适的时间段都可以做针对性的活动。因此，为了价格稳定，设计活动时，在幅度上不能过大，要“小幅度”地设计活动。同时，不同活动对象都需要激励，所以可以“多频次”针对不同对象设计活动。白云边集团、稻花香集团两大品牌都是业内优秀的、值得尊敬的企业，本文仅从第三方角度对白云边、稻花香两大品牌的活动政策作了简单浅析，不存在褒贬的成分。希望两大品牌都能在未来有更好的表现，也希望读者能从本文获得一些设计促销活动的启发。
案例：技能练习设计与开发指南
一、名称户内管道气密性实验。二、陈述理由能够承担户内管道气密性实验工作。三、学习目标学习结束后学员能够检测管道压力，并排除压力异常故障。四、学员条件学习前必须具备入户服务行为规范条件。五、学习资源数据、设备、工具和指导材料。1.学习环境：真实或仿真的户内管道气密性置换设施。2.工具材料清单表3-1工具材料清单序号名称型号、规格、精度单位数量备注1U形压力计0～5000pa个12燃气具橡胶连接管（打压）2米根23检漏水瓶14管子钳10寸把25活动扳手12寸把16生料带卷107表接口垫片只208登记表份109笔支210工具箱或工具包个211鞋套双2012工作布块213十字螺丝刀200mm把23.压力测试数据登记表表3-2压力测试数据登记表序号用气地址压力值标准范围结果六、学习内容(1)​ 气密性检查（1）作业前穿戴劳保用品（手套）。（2）关闭总阀。（3）确认表具能够正常过气（IC卡表)。（4）给表后管打压。(2)​ 压力检测（1）U形压力计垂直放置。（2）U形压力计连接灶前阀门管无折叠。（3）U形压力计水柱内无气泡。（4）U形压力计不发生冲表。（5）压力范围在3500~4500Pa。（6）压力保持5分钟以上。(3)​ 测试记录与反馈（1）测试不合格分析，漏点排查（漏点：灶前阀与表接口连接处）。（2）测试合格按U形压力计实际数据详细登记。(4)​ 工作现场清理料净场清。七、学习活动1.​ 让学员做好准备（1）说明培训的目的和原因：学员学习后能够独立承担户内管道气密性实验工作。（2）确定学员是否具备培训条件：学习前必须具备入户服务行为规范。现场进行询问，如果不会现场培训师或学员间进行辅导。（3）说明安全与质量方面的一般要求：U形压力计防摔；时间保持和读数准确。（4）说明如何培训：讲师讲授+现场演练+互教互评。（5）问学员是否有与培训相关的疑问：讲师现场进行询问学员是否有问题，并进行针对性回答。2.​ 实施培训（1）让学员就位。请学员2人1组形成学习伙伴。（2）说明操作、设备或工作流程的总体情况。请学员按照工具设备清单进行现场检查和确认，确保齐全和正常使用。（3）说明工作单元.讲师讲解气密试验由四个工作单元组成。气密性检查、压力检测、测试记录和反馈、现场清理。(4)讲解和演示每个工作行为。表3-3讲解和演示每个工作行为工作步骤行为标准1.气密性检查作业前穿戴劳保用品（手套）关闭总阀确认表具能够正常过气（IC卡表)给表后管打压2.压力检测U形压力计垂直放置U形压力计连接灶前阀门管无折叠U形压力计水柱内无气泡U形压力计不发生冲表压力范围在3500~4500Pa压力保持5分钟以上3.测试记录与反馈测试不合格分析，漏点排查（漏点：灶前阀与表接口连接处）测试合格按U形压力计实际数据详细登记4.工作现场清理料净场清；物归原位（5）解释具体的安全与质量要求。压力计防摔、打压防过高。（6）对整个工作单元做出总结。讲师询问学员整个工作单元由哪四部分组成，并请学员之间进行相互提问和判断。3.​ 要求学员响应（1）让学员说明操作、设备或工作流程的总体情况。（2）让学员说明工作单元总体情况。（3）让学员讲解和演示每个工作行为。（4）让学员解释具体的安全与质量要求。（5）让学员对整个工作单元做出总结。4.​ 提供反馈信息（1）告诉学员他的反应是否符合要求。（2）对错误的地方进行指导。（3）指出工作环境中的提示信息。5.​ 评估绩效（1）评价学员自我汇报。（2）评估绩效测试结果。（3）记录学员绩效。八、绩效测试与反馈表确认学员是否成功实现了学习目标，包括绩效评级或认知测试。附件1：户内管道气密性实验技能测试试题九、辅助信息怎么正确使用U形压力计（略）
天地玄黄，宇宙洪荒。日月盈昃，辰宿列张。

寒来暑往，秋收冬藏。

第五节 社区超市的三大核心
山西美特好蛙声一片开出，社区商业的热潮再上一城，生鲜传奇引领成了一种风格，五定理论更似开创了一种业态思想体系。然而社区商业热，微利是现实，不赚钱的是多数，做成生鲜传奇的更少。除了能力问题，还有更多的营运战略逻辑需要探讨。如果社区商业是未来，那么企业需要准备什么？做好什么？很多人看过、听过，卫先生解释的模式创新、离消费者更近、品质商业主张、综合成本更低及五定的商业逻辑，如果从价值和效率的维度，我认为还有三大核心问题需要强调。
第三节 在内、外商业生态中调制“商业味道”
张学军老师法发言
 张学军各位朋友，接下来进入我个人的演讲时间，我也严格遵循20分钟的约定。我今天带来的题目叫做“向‘六个核桃’学什么？”，这是过去别人给我出的一个题目，显得不那么的谦虚。谦虚一点说应该是“六个核桃”给大家带来什么样的启示，这样比较谦虚。与养元的合作结缘于2002年底，一直到现在。在此之前1999年12月31日我带领我的团队来到，与衡水老白干结缘，为企业服务一年多，为企业策划“十八酒坊”这个品牌，后来阴错阳差的合作就结束了。我来到养元了解了情况以后，我才知道这个企业的一个真实的情况。我先给大家讲一个“散伙饭：的故事；2001年的冬天，桃城区的某个小酒馆，一天晚上来了几个年轻人，喝酒吃饭谈感想很感慨，谈什么？谈工作了几年的养元，谈工作当中的苦恼，谈他们准备离开养元的想法。其中两个年轻人一个现任的主管销售的邓总，一个市场部的李总，他们两个是骨干。在谈话过程当中，他们说咱们跟着姚总干了好几年了，咱们干不好，咱们别干了，别耽误姚总的前程。几个人一边聊一边谈想法，当中也有很多不甘心。他们没有想到的是2001年的冬天，散伙饭不久之后，养元另外一个领路人、现任集团总裁的范召林先生从白酒来到养元，至此组成了新一任的领导班子。范总来了以后跟兄弟们谈心，重理思路、重树信心、重整戎装，重上征程。那一年姚总、范总面对的基础是多少？一年营业额四百万。范总来到养元后，到2002年底养元艰难地做到966万。在集团带领和引荐下，姚总和范总到石家庄找到我，说“张老师咱们一块弄吧，养元需要你”，也没有简单的谈合同，谈服务费。那一年我38岁，就是这样一群人重新因为缘分不能说商业利益，合同也没有认真谈，甚至都没有认真签，就是口头合同，重新聚集养元品牌上，开始这一场从散伙饭到行业巨人的艰难征程。所以当年那一场散伙饭里的故事，成为很多人眼里的笑谈，后来都成为养元的大股东。但是告诫大家的是养元事业最终的基因，最初的机缘恰恰源于此。因为它曾经生死濒危，筚路蓝缕，所以格外珍惜来之不易的机会。正所谓“香自苦寒有傲骨，涅磐重生懂珍惜”。今天养元仍然保持20%以上的增速，年度利润行业领先，可以说养元到今天仍然保持可持续的快速成长。但是大家在很多场合见不到养元人，无论姚董还是范总，听不到他们站在台上讲一下历程或者故事。张老师在很多场合不但是师大的老师，不但智达天下是创始人，很多场合还担任另外一个角色，像一个讲故事的人，像一个养元公司的发言人一样，介绍养元十余年裂变成长的艰难历程。在座的很多专家在养元崛起的历程中都奉献过他们的心血，我无非是众多参与养元事业的当中的一员，我是他们的代表，所以我代表养元感谢大家。   大家看到这样一个曲线，这是养元历年来的增速、成长轨迹，不是火箭腾空式的，是滑翔起飞式的。这是14年的150个亿，从02年到14年，保持了平均增速87.59%这样一个增速，应该说创造了中国饮料业的一个传奇，一个生死濒危的企业重新崛起的最新样板。所以今天我在这里给大家像“六个核桃”学什么，或者能给我们带来什么启示这个话题，我来谈六点，因为养元是一个和“六”非常有缘的企业。十几分钟简明扼要谈六点，如果谈不清的就看我那本书，如果再没有写清的，亲自到厂里问当事人可以了。我想，向养元学什么？第一个关键词是专注。养元公司最初是衡水电力局的一个企业，后来在市政府的推动下到了衡水老白干集团。可谓系出名门，继入名门。衡水电力局是一个名门望族，衡水老白干当然也是名门，但它继入名门却不是亲生的，是捡来的孩子不怕摔死这样一个状态。但是这个企业好在不知道跟什么样的机构合作，一开始就开发了养元核桃乳这样一个产品，当时前后差不多做核桃乳的还有山西的大寨，植物蛋白饮料还有一个河北承德的露露。当时的露露就像我们眼前的一座珠穆朗玛，已经做成了植物蛋白饮料特别是杏仁露品类的唯一或者代言了，所以感觉到事业的起步非常艰难的。在上午讲课到最后，耳边听到士兵突击的旋律，我非常感动。因为我每当听到这个旋律的时候就想到养元人。养元人没有很好的基础，也没有很好的资源，它没有很好的依凭，就像笨笨的傻傻的许三多一样，专心致志的做好一件事。这个企业从来不浮躁，也不凑热闹。现在，大大小小的论坛，大家谈互联网+谈很多，养元人非常关注这个事情，昨天我在来的路上，范总打电话说本来想来这个论坛，想知道专家在思考一些什么，探讨一些什么，但是因为一个栏目组去没有来成，特别嘱咐我把专家的最想思考最新探讨带回来，咱们好好聊一聊。这个企业非常低调，但是非常务实。我觉得学养元学什么？专注，正是因为专注，它知道生存阶段要做加法，所有产品只要能够制造销售业绩的，能够带来生存希望的东西，都值得我尝试。当它一旦解决生存问题以后，坚决不动摇的完成市场聚焦、产品聚焦和核心业务的聚焦，真正开始强力聚焦已经到了07年08年。06年卖过一个亿的门槛，07年两个亿，08年4—5个亿。08、09年解决市场突围问题的时候，坚决聚焦。当年在养元为生存奔波的时候，我们说战术产品跟进化，做销售不做品牌，这是2003年第一个方案提到的。也是春雄老师在很多著作当中提到的中国本土营销战的战法。所谓中国本土营销战略就是我没有很多东西，我不是土豪，我不是绅士，我就是要饭的孩子，这种情况下还想赢，怎么办？最初我们选择衡水为中心，方圆三百公里为半径，“农村包围城市”。这有点像毛泽东的军事思想的精髓，也正是这个过程完成了养元的最初积累。解决基本问题之后，我们才可能想-----何以中国饮料业获得长期可持续？光靠跟进化的东西是不够的，一定做一个能够独步江湖的东西，所以就开始强调养元核桃乳。在05年夏天，我和我的团队策划并注册了“六个核桃”和“八个核桃”，后来“八个核桃”在企业战略的进一步聚焦中被雪藏了。当年我们还有苹果醋产品，还注册了八宝粥品牌，但在企业进一步聚焦中统统被舍弃，养元专心致志就做六个核桃这个品类。我想聚焦的背后是他在艰苦挣扎不惜抗争的过程当中，逐步的探索出来的路径、教训、经验，面对市场本土企业难得信心和勇气。关于这些，我的这个课件写的很多。第二我想谈的问题就是突破，不断超越自我。我认为一个企业成长的历程往往就是持续突破和不断超越自我的过程。那么，在这个过程当中我们看到养元人有很多做法。比如说其实我们在很早懂得拥有一支差异化的战略产品，对于一个有野心雄心的企业多么重要。但是最初虽然知道很重要，我们却没有更多的能力。在没有能力情况下我们只能拼尽一切创造最初的条件。我记得2004年经过很艰难的努力，企业已经开始了快速成长的过程，因为当时企业的产能不够，我们只有靠OEM利用周边闲散的产能加工产品，满足市场。大家知道植物蛋白饮料产品是非常娇气的，内容物和罐体稍有瑕疵，就可能导致质量问题。我们的前方业务人员向大兵一样一个网点、一个街道地争夺市场，但是，产品质量上稍有不慎，就可能迅速地失去市场。我们不是土豪，不要说CCTV，就算是河北TV也是我们的一个伟大的中国梦。这是一种困境营销学。我相信不仅是养元，本土很多弱小企业最初起步的阶段都是这样的。我们虽然没有钱上河北TV，但总有钱做几张推拉贴、海报，我们问告诉业务员这条街有多少门店？能不能把所有的门店推拉门都变成六个核桃的，要不就不做，要做就做第一。在2004年销售旺季，产品曾经出现过质量事故，范总一怒之下当着全厂职工的面把“问题产品”砸掉了，这是养元版的“抡大锤，砸产品”的故事。这一砸砸出来了养元人的质量意识，一直到今天，质量意识不仅刻在工厂的楼宇上，而且扎根每一个养元人的心中，如果没有质量没有品质，我们后来说，那么我们可能也会短期内做得很好，但是一旦发我们死的很惨，我们忽悠的越大，死的越惨。我们的5328工艺进一步的规范了产品生产的工艺、质量管理流程，一直到今天国家级的重点实验室的建立，都是在这个技术上一点点建立起来的。当然这里包括模式创新、品牌创新。品牌创新就是后来养元核桃乳到六个核桃，六个核桃定位到最初的“更多核桃，更多营养”，到“六个核桃就是好喝”和“过节送礼，六个核桃，聪明的选择”，再到“经常用脑，多喝六个核桃”的重新定位，这是企业和全国各地的智业公司一起坚持探索和矢志不渝的过程。在可能品牌定位过程当中，我们也交了很多学费，我们付出很多代价，但是养元人是幸运的，最终走上一条成功的路径。   第三，这是养元文化的核心，叫什么？严格严谨。这个文化最初是向联想、海尔等优秀企业学的。因为企业很小的时候还不可能谈得上很系统的企业文化，那个时候，“激情创业”是养元的核心基因。养元范总一直强调，小微企业的活路只有一条：市场导向，营销驱动。当然，在发展过程中，我们也是从单一驱动到复合驱动，从复合驱动到全时四驱（营销、技术、模式、文化和资本等）。虽然我们最初做不到全时四驱，仅仅是销售驱动，还是营销驱动，但是我们内心有一颗谦逊而又狂野的心。没有怎么办？我们学，我们学联想，学她的“亲情”文化和“严格”文化；我们学海尔，学她的“日清日高”。我们很认真的很努力的很走新的学，而不是走过场。正是在这个过程中养元人逐步建立起自己的“憨严”文化——“憨厚务实，严格严谨；自强不息，追求永恒”。全国很少有企业把憨厚、朴实这样的文化写在工厂的大楼上面，养元人就是大大方方的写在上面，别人不干的我都干，别人不愿意干的我还干。   当初学习深度营销，我们研究来研究去发现，深度营销归根到底需要建立一支属于自己的营销铁军：包括优秀经销商团队和优秀的业务团队。这个问题的解决不是一蹴而就的，需要数年如一日脚踏实地不折不挠的建设优化，当初我们提出来16个字：“思想过关、作风过硬、纪律严明、战之能胜”，作为我们营销铁军的建设目标，这个已经写到书里了，一直到今天企业还在坚持。   第四个是效率和执行。有很多专家认为养元的成功是执行力的成功，其实也不单纯是执行力。后来我们在营销执行、生产管理、原材料采供、人力资源、产业链协调运营等各方面方面都做了系统的努力。比如我们所建立的深度采购体系。我们的采供部经理和代理商每年每一天都活跃在太行山、云南、新疆、印度、乌克兰、美国等核桃主产地，甚至乡镇以下的层级。养元到现在为止每一年维持在13到15个亿的原材料战略库存。用来平易市场物价和战略供应。我们很多本土优秀的企业家们，虽然他们可能没有什么很高很高的学历，也没有进入过哈佛、商学院的讲堂，他们付出很多血汗。   第五，在我这本书当中提到，养元人在事业当中始终秉持两个逻辑：一个是“坚守”的逻辑。坚守初心不变，即便今天走过百亿了，养元人始终不忘事业的初创期“我们为什么会起步？”，“为什么会成长？”这叫坚守初心。养元人又像一批很认真、很一根筋、很勤奋的学习者。当初的小学毕业上中学，中学毕业上大学，大学之后继续学，从学者变成今天可能学由小成的一代优秀的企业家。这个过程当中养元人还有另外一个逻辑就是“趋优”的逻辑。黑马的诞生往往是很痛苦的。黑马成长过程中可能有一个漫长的岁月，没有人关注，没有人喝采，要不然做不成，早早洗洗睡吧，没有情怀没有格局做不成的，没有点耐得住寂寞、专注务实、精益求精的工匠精神也是干不成的。在养元人看来，不管谁在怎么说，只要我认为有价值的、认为是有意义的，就会去踏下心精益求精把它做好，做优秀，做卓越，这不就是“匠心”吗。包括今天他对供应商、渠道商甚至竞争对手，养元人都会从“生态圈”经营的层面进行系统的思考和关照。这是一个品类老大的责任感和使命感。前一段有几个报纸和“打假人”说“六个核桃涉嫌误导消费者”，要起诉，说什么不符合本草纲目和中华药典。养元人没有正面回应，为什么？因为他心里有底。他有欧美重点实验室的小白鼠的最新科研数据，有中国军事医学科学研究院的最新临床数据。（下一步要投巨资做大范围的核心消费者测试）这是最新的科研结论已经出来了难道不足以说明问题吗？新广告法发布以后，国家工商总局领导出面解释说，六个核桃广告并不违反新广告法，工商局出据红头文件局在哪里。所以假的真不了，真的假不了。但是我作为策划人，内心很不愤。如果向养元这样的优秀企业都有问题，又会有有多少家企业没有问题。我不是说自己的孩子，怎么看都顺眼。有问题去查找问题，去改正问题。没有问题就别瞎起哄。在中国，做实体经济本不容易，但毁掉一个企业可能一夜之间。  第六，学习与永续。养元人从个人到整体，从咨询机构外训为主内部为副，到逐步建立起企业内部完整的内训体系，养元人也走过一个艰难求索、不断升级的历程。我在书中“养元哲学”这一章写了很多，时间关系，不多讲了。最后我要说的是，到今天我们有很多朋友都很关心这个企业，这个企业在不远的将来一定跨越200个亿，下一步也做很多的技术储备，在金融资本层面也在做很多的努力。养元人曾经这样说，养元的钱是省钱省出来的，养元的事业是众人抬起来的。“养元的成功归根结底是养元人的成功”。就像书中所说的，养元崛起是养元人矢志不渝、励精图治成就于天地之间的一本大书；是我们这个“大国崛起”时代成就的一个最新样本。“向‘六个核桃’学什么？”关于专注、聚焦、严格、务实、学习、效率等等，人们在很多场合讲很多很多，我想请大家记住五个字，就是在本书前言中所说的，叫做“情怀与匠心”。谢谢大家！ 
案例23：纠正预防措施控制程序
四、基于“人才大数据”的班组配置和激励模式
在系统整合人才数据信息的基础上，城东公司基于“人才大数据”分析的管理模式在人员配置和多维度激励两个方面开展了工作实践，建立数据采集、转化、分析、决策的系统化机制，探索大数据分析策略在基层团队人力资源管理领域的应用，取得了良好成效。
10.2互联网深度分销三链叠加：人链、数字链、社群链
中国营销一个重大特点，就是品牌与渠道双驱动。快消品领域，渠道驱动的表现形态就是深度分销。传统深度分销是人链。人链的主要价值是深化和稳定渠道关系，并基于关系深化解决渠道营销问题。渠道数字化形成了数据链。数据与中台组织结合，不仅提升交易效率，还可以做精准化的深度分销。社群已经成为商业标配，即社群渠道化，形成渠道社群链。通过社群，传统的营销层级组织，可能成为虚拟的扁平化社群组织。过去的渠道链，有信息链、资金链、物流链，现在又增加了新三链：人链、数字链和社群链。每个链都能够与其他三链组合，从而增强渠道驱动力。从单链到三链叠加中国营销界一直有一句金言：营销决定企业成功，管理决定企业失败。企业的组织管理力，决定了企业的执行力。在中国，不少品牌做得好的企业失败了，很重要的原因就是渠道力不够。决定企业力的就是渠道人链的管理能力。中国快消品行业龙头，有一个基本特点：强势的渠道管理能力。但是，我们在市场中发现，因为渠道人链的多层级，渠道管理仍然不尽如人意。过去深度分销只有人链，只有一条管理链条，渠道出现问题，发现就晚了。现在有三条平行链，可以依托三条链条做好“三线管理”。从三链平行到三链组合三条平行链是叠加，三链组合，不是简单地相加，而是起化学反应，形成有效的组合。比如人链与数字链结合，中台的价值就很突出了，否则数字链无法自动赋能人链。正确的叠加方式应该是：人链+数据链+中台=高效、精准深度分销。图10-3人链、数字链、社群链同样，人链与社群链的结合就可以进入网络空间。因此，“人链+社群链”已经成为一个基本组合，比如“人链+社群链”+直播，“人链+社群链”+云店。三链组合不仅强化了厂商一体化，还是BC一体化的天然路径。
  
    
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