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三、农业是温火慢炖的美味
在中国经济的发展过程中，“跃进式”的推动模式屡见不鲜，也屡试不爽，往前追溯有农业学大寨、工业学大庆等。改革开放之后，煤炭、钢铁、制造业、房地产等行业的发展都或多或少的体现出了这种特性，成效非常显著，不仅成功推动了行业的快速发展，也成就了一批优秀的企业和品牌。在品牌农业的发展过程中，尽管也呈现出“跃进”的态势，但是要真正实现农业从投资热到市场热、消费热的全面转变却并不容易，关键不在于国家推动方式，而是由行业特性决定。所以农业企业需要做好充足的准备，迎接的现实经营中的各种挑战。首先，从行业发展现状看，中国农业的基础还比较薄弱，交通、物流、金融等基础配套设施不完善，专业化人才、核心技术能力、以市场为导向的信息化建设等还处在比较低的水平。在短时间内，通过土地流转政策快速推动了农业从一家一户的分散种植养殖向企业化经营转变，但是在当前的实际运营中，以合作社为主体的基地模式，仍然离不开一家一户的分散参与，这决定了农业现代化不可能一蹴而就。另外，从行业特性上看，农业还具有产业链长、投入和产出周期长、涉及的环节多等特性，即使有资本支持，要想快速完成这些基础建设、实现各产业链环节的精耕也并不容易，需要一个过程，这是从生产成本和运营效率来考量。其次，品牌农业面临更加成熟和理性的市场环境。一是消费者成熟了，变得理性了，对商品的识别能力也提升了，他们不再是盲目的接受，也不会盲目地跟风。更重要的是，与家电、房地产等其他行业蓬勃发展的市场环境相比，现在农业所面临的问题是“消费升级”而不是“消费释放”，消费升级即所谓从“吃得饱”到“吃得好、吃的有特色”的转变。就像中国的房地产市场正在从“保障性住房需求”到“改善性住房需求”的升级转变一样，在“消费释放”期很容易快速出现市场的“井喷”，但“消费升级”则需要一个渐进的过程，注定快不了。最后，所有参与到品牌农业中的各种行业要素也都在走向成熟和理性，包括资本、技术、人才、信息、渠道、媒体和参与竞争的企业主体等。中国的市场经济已经走过了初级阶段，竞争环境更加复杂，参与竞争的成本也在不断攀升，对企业的要求也越来越高，过去企业生产产品后做套漂亮的包装放到市场就能卖的时代已经过去了。品牌农业要求企业不仅要懂得如何实现“现代化生产和管理”，还得补上“现代化营销”的课，靠“跃进式”的推动只会带来混乱、提高市场竞争的强度，招致竞争对手的快速跟进和模仿。任何企业要想快速获得竞争优势并不容易，农业企业也不例外。这就是品牌农业面临的现实挑战。
第六节 产业地产，运营不适症的四大症候
稍加留心的话，你会发现，许多产业园区建楼卖房热热闹闹，可一到园区运营则冷冷清清；众多产业地产项目的宣传广告中，地产诉求漫天飞舞，而产业诉求凤毛麟角；不少产业园区的管理团队中，地产行业出身的比比皆是，产业背景的寥寥无几……当下，国内很多产业地产开发项目正在四方面暴露出不适应症。一、少理念，园区运营战略缺失（一）主要症状表现（1）对产业地产开发运营的本质目标与运营精髓研究甚少，不熟悉产业运营的要素内容与重要作用。（2）对产业地产项目中两大核心内容“产业”与“地产”的相互关系和互动机制不清晰，容易把产业地产项目视作单纯的地产范畴。（3）不清楚产业地产之产业运营与物业经营、商业经营的构成关系与工作配比，往往重视物业和商业，忽视产业；或关注产业本身，忽略园区综合配套。（二）处治思路方法（1）区域经济和产业经济是产业地产、产业园区建设经营必须研读的两门“功课”，产业地产商不但要掌握房地产市场的走势和区域市场状况，更要研析区域产业基础与经济构成、产业结构调整走向、相关产业链构成，以及国内外产业发展趋势，等等。无论是专业化的产业园，还是综合型的产业园，乃至产业新城，都要将园区产业运营与区域社会经济发展“挂钩”，围绕目标产业链，从思想层面、战略高度制定包含产业运营在内的一体化园区建设经营战略。（2）贯彻执行产业地产开发建设所遵循的经营理念，根植强化“地产为先、产业为本”、“开发为形、运营为核”、“概念为点、内容为面”的建设经营理念，从开发理念和运营战略上保障园区项目站在制高点。（3）研究分析产业链上的各类企业分工协作的特点和目标行业企业在不同发展阶段的服务需求，尤其需要确定关键的共性需求，从而有的放矢地筹划园区产业运营的重点内容和工作推进步骤，明确知道产业运营要为园区企业和园区自身（运营商）分别带来什么和怎样带来。诚如行业资深人士所分析，一个产业地产项目的成功关键取决于三点：第一，也是最核心的，即要知道企业客户需要什么，这需要大量的客户分析和积累；第二，要发动、整合强大的资源去开展招商；第三，也是最体现技术含量的，企业招进来，园区形成了产业聚集，就必须提供各种增值服务，建设服务平台，让企业获得优于其他地方的成长环境。二、欠路数，园区运营模式模糊（一）主要症状表现（1）产业地产项目建设模式和企业（开发商/运营商）经营模式模糊不清，将传统地产开发模式移植产业地产领域后，形成了产业和地产“两张皮”的现象。（2）很多产业地产商即使知道产业运营的基本内容和重要作用，但不知道如何系统地展开园区产业运营。（3）产业地产、产业园区同质化日益严重（产业定位同质化、建筑形式同质化、商务配套同质化、公共平台同质化、产业政策同质化）。（4）不清楚园区产业运营的盈利模式在哪里，只是摆摆“花架子”，象征性地喊些运营概念、搞些简单服务活动。（二）处治思路方法（1）梳理地产建设与园区产业运营的关系，比较分析新兴的产业地产建设模式与传统住宅和商业地产开发建设模式的异同，熟悉产业地产所延展出来的产业链内容，以及整合操盘的工作立脚点与突破口。（2）厘清产业地产个案项目的短期利益与园区开发商/运营商的长期利益之间的关系，找准经营定位。单一的、小型的产业地产项目，由于开发规模小、建设周期短、运营内容少，对运营模式的要求多少还可以打点折扣，但对于规模化的产业地产商，尤其是产业新城的造城者，必须站在全局化、长远化发展的大视野上，面对牵一发而动全身的大格局，前瞻性地构建园区经营模式和企业（开发商/运营商）发展模式。（3）勾画园区运营商的可持续发展的商业模式。毋庸讳言，现阶段产业地产的营业收入主要靠物业销售，多数园区运营商的产业运营服务收入有限，甚至为零，因此必须主动加强运营服务性收入的筹划，研究掌握园区产业运营的具体内容，明晰哪些公共服务平台与增值服务是公益性的，哪些是经营性或盈利性的，以及如何有效开展盈利性运营服务。（4）在产业地产、产业园区同质化建设日益严重的情况下，研究建立和实施包含产业运营内容的独到且可行的经营模式，借此规避同质化竞争的风险。立志成为中国产业地产领军企业的联东集团通过数年的实践摸索充分认识到：真正做好产业地产最重要的是模式问题。产业地产模式应该是一个全程把控，从投资开始，到建设、施工、招商，再到运营服务，是一个全程的管理，这与传统地产迥然不同。作为产业地产新军的天津南开允公集团在建设智慧山科技文化创意产业基地伊始即确立了园区“载体建设＋产业运营”的经营模式，瞄准新兴文化企业的需求，在建设创意性建筑设施与建筑环境的同时，以公共平台搭建和产业氛围营造为突破点，提供全程的创业服务，让文化创意企业愿意来、留得住。三、缺专才，园区运营人员匮乏（一）主要症状表现（1）许多产业地产项目运营团队几乎是清一色的地产背景人员，团队的园区运营、公共服务基本停留在概念上。（2）一些原本从事科技研发制造或传统生产服务的实力型企业也拿地建设产业园区，转型做起产业地产商，他们拥有一定的产业背景，但对园区产业运营的理解和熟悉程度各有不同，产业运营工作开展的深度与广度千差万别。（3）产业招商和产业运营的专业人才相对匮乏，想招聘找不到合适的人选。（4）缺少系统的培训机制，在园区运营方面想外部培训找不到过硬的专业培训机构，自我内训又缺少全能型的老师。（二）处治思路方法（1）园区产业运营管理是一个复合型工作，涉及园区产业规划、政府公关、园区招商、企业孵化服务、活动策划组织等多种工作内容。该工作岗位需要从业人员具备战略规划、企业管理、市场营销、项目管理等复合专业背景，对知识结构的要求较高；而且从业人员必须具备协调组织能力、公关能力、策划能力等综合素养，因此在配备团队人员时，尽可能地录用“一专多能”的人员。（2）打造运营团队需要一边聚集精英，一边培养人才，外部挖人与内部挖潜相结合。借助猎头公司挖来行业精英，团队内地产出身的人员学习补上产业相关知识内容，园区出身的人员学习补上地产相关知识内容。（3）外派考察和内训学习相结合，到知名园区考察交流、增长见识和积累经验；请专业机构园区进行培训。很多国家级开发区、高新区有多年园区运营管理经验，历练出了一批行业资深人士，可请来做顾问。 清华大学科技园是我国近百家国家大学科技园中的一个标杆，如今它们在全国各地复制经营科技园区，旗下关联公司也有声有色地搞起了科技地产，但项目的核心管理团队中几乎是清一色的产业投资、科技管理和企业运营等背景的人士，这样可以充分保证园区的产业运营，而在地产工程建设与营销方面则多在项目当地临时聘用一些地产专业人士。某医药产业园通过猎头公司招聘园区招商总监起初只招录生物医药专业的毕业人员，不认可猎头推荐的非生物医药专业的园区综合运营与招商方面的专家型人物，但当该园区意识到招商运营可以兼收并蓄时，已为时已晚，专家型人物早已另谋高就。笔者在工作交往中，遇到过各地很多政府背景的高新技术园区的运营管理人员，其中不乏从事相关专业十几年的资深人士，他们有着相当丰富的园区运营管理经验，产业地产商们不妨向这样的专家问道解惑，将受益匪浅。目前，以南方广东地区为代表，各地相继出现了多家产业地产、工业地产和产业园区的咨询培训机构，但它们大多是瞄着园区招商而开展咨询培训业务，少有园区产业运营的具体内容，这也反映出业界整体性地对园区运营方面的忽视与无奈。四、没章法，园区运营管理滞后（一）主要症状表现（1）园区没有针对运营管理构建相应的组织架构。（2）园区缺少相关运营管理制度。例如：入园企业管理服务流程、园区孵化管理制度、公共平台管理使用办法、中介服务机构选评与管理办法、园区运营的绩效考核办法等。有的园区即便建立了一些运营管理制度，也存在着可执行性差或执行不到位的问题。（3）一些园区或产业地产项目在园区运营方面进行了很好的探索实践，运营颇为超前，但运营管理仍然滞后。（4）没有对入园企业进行很好的登记造册管理和动态管理，不了解入园企业的真实需求和服务反馈，甚至停留在物业与业主的简单关系层面。（二）处治思路方法（1）首先园区运营商的老板与核心管理层必须从思想上重视园区运营管理，不能只重建设、重招商，而不重视运营管理，这是一种短视行为。日常工作中需要有意识地加强园区的规范化管理和专业化运营。（2）健全完善园区运营管理制度，建制度就是为了规范经营、提高效率和规避问题，编写制度也要考虑合理可行和有利监管。（3）建立考评机制，对工作的推进情况、制度的执行情况加强监管和绩效考核，鼓励先进、树立典型。（4）园区的运营管理机制应该促成园区运营商与园内各类企业密切联系，园区运营管理人员能够与企业老板和主管人员打成一片，只有这种接地气式的服务沟通，才能有效推进产业运营工作。 “业务超前、营销至上，管理滞后、文化无力”是中国产业界、企业界的普遍现象，也是影响企业或经济实体持续健康发展的痼疾。有些产业地产商或许会问，上述运营不适症的症候我们都有，但日子过得很好啊。那就要看“好日子”是如何界定的，是办公楼宇租售得很好，是自身销售收入很好，还是园内企业发展得很好？是园区产业集群效应很好，还是自身的运营服务收入很好？当然还要看你的好日子是否能够持续得好？不同的“好”代表了园区不同的经营内容和运营水准。谁又敢断言在园区运营工作未得到保障的情况下，每个产业地产项目都能够有超强的吸引力和聚集效应。有很多运营良好的高新区和开发区内的产业地产项目就呈现上面所说的现象，但应该清醒地认识到它们是“沾了区域的光”。产业地产刚刚起步，随着更多开发商的加入和同质化竞争的加剧，园区的产业运营将成为项目的最大卖点和园区持续发展的关键保障，谁能够抓紧补上运营短板，摆脱运营不适症，谁就将在下一轮更为激烈的市场竞争中，占得先机、立山为王。
第二节如何成功约聊微信中90%的陌生好友
我们都知道，微商是以信任关系为基础带来成交的，因此，与微信里的好友建立信任感是微商团队长必须做的战略性工作，如果能够让更多人对我们产生信任，就意味着成交率会大幅提高。很多微商团队长从业时间长，微信号早就加满了人，但其中有90﹪是陌生好友，除朋友圈外没有其他交集。今天我们来讲如何与陌生好友约聊，在聊天中让好友对我们产生信任。
二、行业之不变：本质规律与核心价值47分11秒
2.1合规是底线，而非“最高要求”合规不是国家“找麻烦”，而是企业生存的基础。部分专家认为“合规会挤压利润”，这一观点忽视了行业本质：合规经营是企业作为独立法人的基本义务。过去监管宽松时的“侥幸生存”不代表合理，未来行业将以合规为基准，拼营销能力、管理模式与战略创新，而非“违规竞争”。正如邹晓徽博士所言：“与其说合规是红线，不如说合规是护城河。”合规能帮助企业建立竞争壁垒，实现长期健康发展。2.2专业化推广的永恒价值医药行业的核心功能是连接药品研发与临床使用，这一本质不会因政策变化而改变。专业化推广是实现这一功能的关键，其核心要素包括：•       合规：所有推广行为的前提；•       信赖：医药代表与医生之间的信任是推广的基础（如某代表离职后，新接手者需3-6个月才能达到原业绩，印证信任的重要性）；•       专业：向医生传递药品使用方法、不良反应、临床方案等专业信息。医药代表职业不会消失，但不专业的从业者会被淘汰。即使在数字化时代，人与人之间的专业信息传递仍是不可替代的——就像“桥梁”无法被完全数字化一样。2.3企业经营的长线逻辑中国民营企业平均寿命仅2.9年，医药行业也不例外。短视的经营思维（如依赖政策漏洞、追求短期利润）是主因。企业要长寿，需像“养生”一样管理健康：•       拒绝“捡漏”心态，避免在政策“渔网”中投机；•       重视系统学习与管理升级，而非依赖侥幸；•       以客户需求为核心，实现价值共创。正如邹晓徽博士强调：“卖药靠侥幸的时代一去不复返，合规与专业才是生存根本。”
5.专营权政策
在市场操作中，为维护市场秩序，确保厂商利益，厂家常在某区域市场设独家代理商或总代理，限定代理商不能销售竞争对手的产品，否则取消代理权，限定代理商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保代理商的专营权。另外，对民营医院的渠道会采取“定制品牌”，因为做民营医院的每个代理商都是全国发货，导致价格竞争激烈，针对有实力的民营医院代理商，厂家会专门为其“定制品牌”。
第五阶段：压货+买断
自有深度分销以来，就存在占仓行为。但占仓与压货不同，早期占仓是为了占用终端资金，后期已经失去了占资功能。如果说占仓仍然在终端合理销售范围内，压货则是超出正常销售能力的占仓。占仓演变成压货是2010年左右开始出现，但普遍性的压货则始于2014年。2013年，多数快消品行业销量达到历史顶峰，销量封顶。但是，长期增长的惯性，企业并不认为销量下滑是行业问题，而认为是营销出了问题。在销量下滑情况下，企业的本能反应是“大力度促销”，表现方式是压货。而大品牌的另一个做法是买断，不仅仅包括KA买陈列，还包括流通终端买陈列、买货架。深度分销从客情到买断，已经演变成“终端购买流量”的行为，此时的深度分销已经变质。压货带来的问题是深度分销倒退。因为终端承受压货的能力有限，压货时伴随的阶梯性促销政策，带来的是二级批发商的回潮，深度分销“一夜回到十年前”。与大品牌二级批发商回潮相比，多数小企业放弃了深度分销，回归“省代”，专注做好产品，带动了小企业产品推新率的快速上升。以往有“省代”是大分销，现在的“省代”有基层分销网络。
字释
政：帛书本作正，与政通，治理国家的意思。闵：帛书本作闵，min（音敏），与闷通，指无声无息，引申为安静恬适，自得无哀号之意。屯：帛书本作屯屯，通行本做淳淳，屯与纯、醇通，意思都是淳朴忠厚。屯之意以易经屯卦解之最确。《易》：屯，震下坎上。即云雷屯之象，雷在下雨在上，乾、坤之后第三卦。《序卦》：有天地然后万物生焉，盈天地之间者唯万物，故受之以屯。屯者，盈也。屯者，物之始生也。《彖》：雷雨之动满盈，天造草昧，宜建侯而不宁。这是万物将生未生之前酝酿混沌的状态。察：《尔雅》：察，审也。即详审缕分，辨析分明，察又假借为杀，有不可通融，肃杀严厉之意。邦：帛书本为邦，通行本为民。夬：帛书本作夬，guài（音怪），决断、分别的意思，通行本做缺缺。夬是《易经》六十四卦之一的夬卦：乾下兑上。卦象是一阴爻在上六，五阳爻在下，是女主临天下之象，如武则天。《彖》：夬，决也，刚决柔也。健而说（悦），决而和。扬于王庭，柔乘五刚也。夬·九三：壮于顽，有凶。君子夬夬，独行遇雨，若濡有愠，无咎。意思是，与凶顽之徒搞在一起，这是危险的。君子想与恶人（顽）决断，于是独自外出，却遇到大雨，被淋成了落汤鸡，心里会有恼火，但终归是没有过错的。这里的君子夬夬，九三指君子做出决断，坚决地离开顽鄙凶徒，宁可独行遇雨，被淋成落汤鸡。本章通行本作缺缺时，都解为奸诈，将缺解为狡狯，缺缺就是机心伪诈的样子。但夬之意，不是狡狯，而是决而断之，即分离，引申为离心离德之意。郭店乙本：大成若夬。与通行本的大成若缺也有不同。我认为老子此处是用两个卦名，既符合老子守藏史的知识背景，也反映老子措辞的精妙。一切思想都是有来源与继承的，老子的思想并不能完全按后人解释，更要往前看到其思想的来源，这样的老子才更加“立体”丰满。祸：神不福也，即上天不让你幸福，这是古人对祸的观念，有浓厚的崇敬先祖的原始内涵，包含中国古人对人生灾难的理解。与西方认为的自作自受、不敬上帝而降祸，都是有所差异的。褔：《韩非子·解老》：全、寿、富、贵，之谓褔。达到身体健康无损、长寿、富裕、尊贵四种情况，才叫褔。《礼记·祭统》：褔者，备也。备者，百顺之名也，无所不顺者之谓备。此处的备，即完备，即凡事都有所准备，有所凭恃的意思。以备解释褔，褔就是什么事都顺利，没有不顺利的情况，这也是中国人对福气的一贯理解。倚：倚，依也。即紧靠着的意思。伏：潜藏。杨雄《太玄赋》：观大易之损益兮，览老氏之倚伏。省忧喜之共门兮，察吉凶之同域。《文子·符言》：故誉見即毀隨之，善見即恶從之，利为害始，福为禍先，不求利即无害，不求福即无禍，身以全為常，富贵其寄也。极：终极，尽头。正：其无正也，此处正为终止之意。正、奇：此处正为平常、常规，奇，ji音几，王弼注曰，诡异乱群，谓之奇也。复，反复，往复之意。妖：反常诡异之事，皆为妖。《左传·宣十五年》：天反时为灾，地反物为妖，民反德为乱。乱则妖灾生。古人认为妖、灾都与民德有因果关系，这个观念是中国最传统的观念之一，并非老子、孔子所发明独有。民反德，就是乱世末法，人心大乱，行为悖谬，倒行逆施之谓。迷：心惑，即心思被迷惑糊涂。是以：通行本后有圣人，帛书本无，帛书本为是。把后面的训导限定为圣人之德，范围就小了，实际是通用于所有人。方：方正而有圭角。这里指方正之德性。割：用刀割裂。这里指德性被割裂损伤。《论语·乡党》：割不正不食。指割肉的时候要方方正正，不要随意乱割，这是敬食知礼的表现。兼：通行本作廉而不刿，廉即棱角，刿即伤。帛书本作兼而不刺，与通行本意思相同，但文字、意思更形象简单。兼：并立包容。兼字形象一手持两棵庄稼。本义:一手执两禾。引申为同时进行几桩事情或占有几样东西，同时具有或涉及几种事务或若干方面。《说文》：兼，并也。刺：刺入、扎入，用尖利的东西扎进另一物体。直而不肆：直接而不放肆。直：刚正。
22.有多少工作是恶的
我们绝大多数人意识不到自己的工作给他人、社会、人类带来的意义、善与恶。我们该停下片刻问问自己：我做的工作，除了为了自己的谋生之外，它本身是否有意义呢？是否是善的呢？我的工作在加速着环境污染吗？在伤害着动植物的生存吗？在加剧着社会的不公吗？在制造着他人的更贫困吗？在误导他人吗？在将一个人的人生带入愚昧吗（如教育工作）？在加剧冲突、暴力吗？在迎合人们的虚荣、贪婪、权威意识吗？我的工作给世界带来美了吗？带来善了吗？带来爱了吗？带来和解、理解、包容了吗（比如在热衷于民族主义时，就是在给世界带来仇恨、防备、对立、矛盾及暴力）？带来公平、正义、平等、自由了吗？带来同情、帮助、柔和、敏感了吗？在津津乐道某某企业、某某模式时，我们是否想过他们的作为是善的、是给社会带来意义的吗？如果他们只是个极端自私的利益导向的企业或模式，那么如此推荐、欣赏，不是在加剧他的后果吗？恶果早晚要降临到每个人身上，即回到我们这些曾经夸耀、羡慕、追捧他们的人身上。当我们扪心自问，“我的工作是有意义的、有价值的、善的，还是毫无意义、仅仅是浪费着纳税人的钱、甚至在加剧社会、地球、他人的贫困和不公、只是为自己的利益而工作吗？”这不是说，我们必须马上换工作，而是让我们有机会看清自己内心的真相，看清里面的黑暗和恶。比如，也许我们需要满足对自卑心的填补（从民族角度来说，我们一直在受着自卑感的困扰），需要加入一种自豪感。那么，用辉煌历史填补人们自卑心的工作，与引导人们认识自卑心、引导认识我们自己的错误和问题的工作相比，哪个更有意义、更善、更负责任、是更为了民族着想的呢？填补自卑感不过就是如填补欲望一样，欲壑难填，永远填不满。这就是被它们牵着走的愚蠢的人生。同时也自然是空虚、无意义的。而且，填补的麻醉效果，让人们失去了寻找根源的机会。这是更大的恶。在理性、负责任、成熟的心智下，这些用在填补自卑感上的资源不如去用在帮助食不果腹、不能接受基本的教育、有病没钱医治的人们身上。这不才是有意义吗？对活着的人们的生活的实际需要、善的需要、正义的需要提供帮助，而不是帮助满足恶的、虚妄的需要，这才是有意义的工作。至少我们每个人都该想想这个问题。
线上蚕食、线下乏力：2016快消品企业怎么办？
近两年，快消品领域经常讲两个词：线上和线下！事实上，两个世界的销量获取逻辑大有不同。
16. 营销战略如何制定
现在企业发展中的许多问题都迫切需要得到解决，解决营销问题是重中之重。解决了营销问题就解决了业绩问题，解决的好可以为解决其它问题创造时间和条件。营销问题解决得不好，企业会受业绩拖累，也无法解决其他问题。那么营销问题有哪些呢？简单地说，营销问题就是营销战略和营销打法问题。什么是营销战略？营销战略能解决什么问题？营销战略的核心要素是什么？如何制定营销战略？如何执行营销战略？这些都是企业营销管理者和企业的一把手必须掌握和解决的。企业营销战略落实到具体的管理当中，就是要做好营销工作的两件事。第一件事，是建立营销管理平台，做好产品体系规划，做好业务体系规划，做好组织体系规划。第二件事，是落实营销战略的执行，也就是明确5W1H。所谓5W1H，包括who、what、where、when、why和how这几个要素：who就是明确营销战略的行为人，要明确谁去做，谁参与，谁负责和谁考核；what，就是明确营销战略的内容是什么，也就是具体的行动方案；where，就是在哪里去实施；when，就是什么时间开始，什么时间结束；why，就是这么做的目的和意义是什么；how，就是怎么做，如何去执行。简单说来，这两件事就是要完成好营销战略的制定和营销战略的落地。营销战略就是解决好产品、队伍、市场、模式的有机组合问题。对于营销战略来说，在老板的脑海中是一套思路，在营销高管脑海里是一套方案，在营销执行者的脑海里是一套打法。当前适用于医药企业的营销战略，必须普遍解决以下几个问题：第一，门槛做进。门槛做进就是要解决为营销保驾护航的各种政策门槛的问题，如进入医保目录，新农合目录，招标目录，基本药物目录等。我们应当认识到，被政策的门槛卡住是战略的失败。我们看到一些企业通过将产品进入医保，单独定价，在重点省份保持高价中标等进入门槛的措施为产品的销售保驾护航。实际上，企业启动了这一个点就撬动了全局。被政策拦阻在门外的企业日子越过越难。过不去就是一道槛，四处碰壁，过去了就一片光明。原来产品无人问津，而进入目录，高价中标以后，门庭若市。原来无销售网络，现在通过产品而构建了网络。原来和代理商谈判低声下气，现在腰杆挺直，不交保证金不予合作。因此，进入门槛后的产品就像穿了一件名牌套装，身价倍增。那么如何做进门槛呢？首先就是要研究到底有几道门槛？处方药、OTC、基药的门槛都在什么地方？这些门槛到底有多高？如何跨越门槛？接下来，企业需要做的就是赶紧抓紧时间吃透政策，面对现实的去解决各省各地的招投标工作，也要解决进入新的医保目录的调整工作。有一个企业，原本产品很好，独家医保，可医保目录调整时又给调整出来了，这样的情况实在可惜。第二，品牌做强。现在许多企业，企业很大，品牌方面却存在问题。首先是大家不知道品牌内涵是什么，企业代表的是什么品牌意义。另外就是，一些品牌出现老化，大家一听产品还是十几年前的产品。还有些是品牌区域化，只在当地有名，但在全国没有名气。再有，从企业品牌和产品品牌联动的角度来说，很多企业品牌没做大，产品品牌也不响亮，更谈不上互动。因此，我们提出品牌要做强，也就是要把企业从区域性产品品牌做成全国性产品品牌；区域性的企业品牌，做成全国性的企业品牌。今天，不管是医药行业，还是中国社会的各方面，出名还是管用的。品牌的价值应体现在营销策略中。也就是说，同样的产品，只要用上你的品牌，就可以比别人卖得贵、卖得好、卖的多。我们需要提高产品的知名度、企业知名度，建立忠诚度、培育美誉度，用品牌化强化企业的规模化和专业化。更重要的是，我们需要给品牌赋予内涵。比如某企业品牌内涵是“创新、进取、专业、高效”。创新的具体内涵是：观念创新、模式创新、管理创新、制度创新、服务创新；进取是高品质产品、高效率服务、高水平管理、高速度发展；专业是指专业化经营、专业化团队、专业化管理；高效是指思想超前，战略领先，良好形象，敢于担当责任。该企业对外全力去塑造新的品牌形象，区别于竞争对手，使企业在各方面获得了不少实惠。第三，市场做开。市场做开是指做透核心市场，做开全国市场。每个企业都有自己的根据地市场，尤其是本乡本土和周围的几个地区。在我们合作的一些企业中，常常出现在自己的根据地上，产品做得还算可以，但产品一走出去，就没有了竞争力。深入调研之后，我们发现，这些企业就是本土的根据地市场，实际上也没有做好。在这个根据地市场的产出，远未达到公司能力所及，潜力仍然很大。只要把根据地市场做好，再把公司的其它战略市场做好，增长就十分有把握。所以，我经常会建议企业的第一件事是做好自己的核心产品，做透自己的核心市场。企业要做的第一步应该是在根据地市场保住市场地位，保住市场份额，保住增长，这也是做好全国市场的基础。第二步则是要把全国市场都做开。企业常常在某个小市场把业务做大了，而且作为榜样和标杆宣传，但问题是为什么能做好一个小市场，但却做不好广东、北京、上海这样的大市场呢？究其原因，在于小市场是靠个别人的努力完成的，而大市场的做开需要全国性的策略和打法。现在企业的营销战略，需要在做透核心市场，做开全国市场的目标下有一揽子打法。我们知道有一些企业有产品的销售目标，如核心产品过1亿，过5亿、过10亿等。还有一些企业把市场开发管理做得很细，对每个城市都有细分要求，如达到1亿的城市、2亿的城市、3亿的城市有几个。我们就从这两个维度来看，过亿的产品多了，过亿的城市多了，那就不愁业绩了。业绩是由多个规模市场组成，多个规模产品组成，多个规模客户组成的。我们只要抓住了规模市场、规模产品和规模客户这三个核心要素，分三个维度来突破，业绩自然突飞猛进。以某企业为例，营销模式为终端直供模式，其也以终端强大的掌控力著称。其销售量=县经理数量*县级终端的数量*县级终端的产出。此时，终端市场的开发不是在做加减法，而是在做乘除法。通过终端市场的开发，保持县经理的数量、县级终端的数量和县级终端的产出三个维度的增长，那么销售量的增长就会以乘积的结果增长。第四，网络做实。网络做实就是市场层级要下沉，医院层级要下沉。市场层级下沉就是要从一二线城市下沉到地县级城市。中国目前市场的潜力在农村，在地县级市场。正如中国自古以来的问题都是农民问题，把农民的问题解决了，才是真正解决了问题。目前，中国的地县级市场争夺才刚刚拉开序幕。但是很多企业已经都意识到地县级市场的广阔，如有一个企业的营销策略叫做“开发千县”策略，正是从地县级市场入手，抓住地县级市场的广阔市场空间。从思路上讲，市场层级的下沉可以有两种思路。一种叫做“农村包围城市”的思路，也就是企业可以先把地县级市场做好，再做中心城市和省会城市，如一些普药和半普药产品的企业走农村包围城市的路线常常比较容易成功。另一种思路叫做“城市带动农村”的思路，也就是先做好中心城市，然后由中心城市由上往下走，如新药、品牌药产品可以走“城市带动农村”的路线。医院层级下沉就是要从三甲医院下沉到社区卫生院、乡村诊所。据调查，越是基层市场，对大厂家、品牌药更看重，因此一些大企业在高端打响品牌后，品牌药和新药很容易下沉到基层市场。某企业去90年代就开始做城乡结合部、乡镇卫生院的工作，当时很多企业还都在做大医院的市场开发。而现在该企业的产品销售大部分都来自乡村诊所。市场层级下沉和医院层级下沉这两个维度共同为企业编织了一个立体的销售网络。企业要根据产品特性进行市场开发，通过产品建立网络，并将网络做实。第五，产品做大。产品做大就是要实施大产品战略。要把重点产品突破达到1亿、5亿甚至10亿以上的规模。企业需要完成从一品不大到一品独大，再到多品齐大的转变。近年来实力越来越强劲的外资企业阿斯利康，在华的21个品种中有17个品种过亿，甚至包括刚上市不久的品种，其中的多个品种都是相应领域的销售冠军。对于本土企业来说，如果说一个企业构建了有1个过10亿的，5个过3亿的，10个过1亿的产品，那么可以预测，在两三年之内达到50亿的业绩指日可待。但反过来说，如果企业最大的产品都没过5000万，其它的产品都是几百万的小品种，想要做到10个亿也只能是黄粱美梦了。因此，营销战略需要解决构建大产品和产品体系的问题。第六，管理做优。管理做优，就是要管理体系优化，支持体系完善。管理体系优化就是简洁高效、流程优化。公司的各个部门，包括生产、财务、人力等部门都全力支持营销；营销的各个部门都全力配合支持营销一线。比如有的企业光营销的人力资源招聘部就有10多个人，有的企业专门设有营销财务核算部，全面支持营销一线的工作。支持体系完善是要重点强化两个部门和三个系统。两个部门是指销售管理部和市场部。销售管理部要能提供完整的销售分析和报表，市场部要能够提供创新的策略支持。三个系统是指销售信息系统、客户管理系统和竞争情报管理系统。通过销售信息系统，能清晰准确地看到从生产到销售的各环节的信息系统，营销尽在掌控中；通过客户管理系统，公司能有计划地开展客户的开发工作，对战略型大客户进行全面的服务和支持，并能对客户的变化、经营动态有最新的掌握；通过竞争情报管理系统，对竞争对手的变化，竞争对手的策略有及时和充分的了解，对竞争对手开发了什么产品、增加了什么客户，打法上有什么变化，都可以及时掌控。企业优秀从营销开始，优秀的营销从战略开始。
2.拜访时间管理
业代每天工作时间规划如表6-1所示。表6-1业代每天工作时间规划业代每天线路拜访时间大约6小时。餐饮业代线路区域跨度大、售点间距大，售点与售点间位移花费时间较多。连锁客户拜访跨区域等，而大部分中档餐饮早上10点左右开门，下午2点到4点半处在停业状态，加上处理非线路客户的突发事件（固定的对账和结账时间、客户投诉等），因此业代真正落实在拜访客户和开发客户的时间分配上是不多的。除了按周计划合理设计路线外，每天早会前，业代需要将当天非计划拜访线路的事情进行规划，同主任报备当天工作安排，合理安排工作、提高拜访效率。主任根据业代《周工作计划表》工作内容，督导业代跟进客户，同时根据《重要客户开发跟进表》了解业代拜访时间，进行协同拜访，提供支援，提高客户开发。
二、三方合力，绘就发展蓝图
农业品牌的建设离不开政府、协会和企业三方的密切合作，政府是引导者，协会是助推器，企业是主体。临沂市合理配置资源，三方只能定位清晰，各司其职，建立了高效的品牌农业建设机制，实现了1+1+1大于3的效应。（一）积极发挥政府培育品牌的引导和扶持作用一是加强组织领导，发挥政府部门职能作用。市县两级均出台了基地品牌建设意见、规划、扶持奖励政策、督导考核机制等文件，成立了领导小组、组织办事机构等相关职能机构。市委、市政府将优质农产品基地品牌建设有关内容列入对县区科学发展综合考核指标和全市民生工程的重要内容。二是发挥财政扶持资金作用。2010-2014年共投资了7673万元用于全市优质农产品基地品牌创建工作。重点扶持基地建设、品牌设计、品牌宣传与营销，开展无公害农产品、绿色食品、有机农产品和国家地理标志商标认证，提升和推介品牌，扩大品牌效应。三是典型示范、观摩交流，推动品牌建设快速发展。市委、市政府连续五年组织了高规格的全市优质农产品基地品牌建设现场观摩交流会，相互观摩交流各地基地品牌建设的亮点，多次召开现场推进会，推广各地基地品牌创建中的好典型、好经验。（二）充分发挥协会品牌整合、行业自律的作用临沂市近年来成立了市级有机农产品协会、绿色食品协会、茶叶协会、金银花协会、畜牧业协会、渔业协会等，充分发挥协会联系面广、跨行业跨部门的优势，以协会为主体，强化区域农产品品牌的开发、宣传推介和保护，积极拓宽品牌农产品的营销渠道。同时，协会还在品牌产品标准制定、品牌管理等方面提供了指导。市有机农产品协会注册了集体商标，建立了自己的网站，集中宣传、报道沂蒙优质农产品，主打“生态沂蒙山，优质农产品”品牌，及时发布行业资讯，更新专家论坛信息，推介名优农产品品牌等，极大地提高了沂蒙优质农产品企业品牌影响力，传播品牌信息，增加了会员数量。另外，市畜牧协会申请了临沂沂蒙黑猪地理标志保护，市茶叶协会申请了沂蒙绿茶地理标志保护，市渔业协会申请了临沂大银鱼地理标志保护，对保护特色产品进行品牌整合，发挥了很好的作用。市金银花行业协会积极宣传“平邑金银花”这一区域公用品牌，推进金银花产业向一体化、集约化、品牌化、协同化发展，规范行业秩序，对维护金银花产业健康可持续发展发挥了重要作用。（三）突出企业产品品牌创建的主体地位政府加强对企业或合作社等品牌建设主体的培训，增强了企业的品牌意识，加强强化了品牌定位、品牌创意、宣传推介、品牌保护等方面的能力。临沂市通过政策、资金、项目等途径，对品牌创建给予扶持。各企业注重质量、文化、管理的有机融合，引进人才，更新观念，加大了品牌建设的投入，集中开展产品认证、商标注册以及品牌创建，提升了企业的品牌价值，培育了“金锣冷鲜肉”等一大批有影响力的企业产品品牌。
  
    
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