热门：快消品零售营销老板
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本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的建立适当的沟通过程，包含公司内部各层次之间、各职能部门之间、公司与顾客和相关方之间、公司与员工之间等适当的沟通渠道，确保与管理体系有效性有关的信息得到及时的沟通。2.范围与本公司管理体系有效性有关的信息均属本范围。3.定义3.1相关方：与组织的业绩或成就有利益关系的个人或团体。例如：顾客、所有者、员工、供方、银行、工会、合作伙伴或社会。4.权责4.1行政部门是信息的综合管理部门，负责信息的分析汇总并向管理者代表汇报，负责职业健康安全的协商，负责协商处理周边社区的要求和投诉。4.2管理者代表负责与上下级环境和职业健康安全主管部门和行业主管部门的信息接收、传递和处理。4.3生产负责收集测试中的生产信息，负责对测试产品信顾客和相关信息进行内部沟通和交流。4.4业务部负责合同签订前与客户交流与沟通，负责向公司内部传递客户订单信息。4.5品质部负责质量反馈信息的收处理、交流、沟通，负责内外部的沟通与交流。4.6各部门负责人负责本部门的沟通。4.7全体员工积极参与公司内部各种形式的沟通。5.内容5.1沟通形式：各部门依据相关体系文件的规定记录、收集、传递并处理日常信息，除此之外，促使信息得到及时的沟通，达到全员参与，实现目标的目的，本公司采用如下的沟通形式：5.1.1工作例会/电话、传真、E-MALL、微信、QQ、公司网站等5.1.2全体员工大会、每季度的员工座谈会5.1.3内审首/末次会议5.1.4管理评审会议（半年度工作总结会议、年终总结会议等）5.1.5建议箱5.1.6外部宣传5.1.7走访、行业内展会等5.2内部信息交流5.2.1内部信息包括以下内容：5.2.1.1公司的管理方针、管理体系运行情况由总经办负责及时传达到公司的部门及员工，相关方需要索取管理体系方针时，公司应满足其要求；5.2.1.2管理体系运行中产生的信息由产生单位及时传递到相关部门和人员，并记录其内容和处理结果；5.2.1.3获取和更新法律及其他要求及时地传递到相关部门；5.2.1.4内审、管理程序、外审结果；5.2.1.5一体化管理体系培训情况；5.2.1.6各部门间的日常联络、常规报表、其他信息通报等；5.2.1.7一体化管理体系各运行控制程序执行情况；5.2.1.8工作例会就所有活动的信息进行讨论并做出决定或处理意见。5.2.2内部信息交流实施5.2.2.1管理方针、目标看板、员工手册为宣传工具公之于众；5.2.2.2活动过程中产生的信息由产生单位及时传递到直接上级主管部门，要求答复的必须在规定时间之内予以答复；5.2.2.3紧急状态下的信息按应急准备与响应控制程序规定程序进行信息交流；5.2.2.4不符合、纠正与预防措施实施单位必须在整改过程中将相关信息传递到相关部门；传递接收方必须做好记录；5.2.2.5发生重大信息应立即传递到总经理或管理者代表，一般信息应及时传递到部门责任人；5.2.2.6生产负责组织相关部门对测试产品情况进行收集，主要进度不能满足时进行分析，制度措施，通过微信、E-MAIL等方式进行传达。5.2.2.7相关会议实施安排5.2.3需要共享的信息5.3外部信息5.3.1外部信息主要包括：5.3.1.1行政部将收到上级主管部门的文件呈分管领导后做出相关处理；5.3.1.2外部检查、参观、回访由行政部接待安排并将结果呈报副总；5.3.1.3公司其他部门若收到有关的法律、法规和标准时，应及时传递到行政部；5.3.1.4相关方的信息（包括环保部门、职业健康安全行政主管部门、社区居民、顾客抱怨）由相关部门接收；5.3.1.5发生事故按规定逐级上报；5.3.1.6向供方及承包商传达有关管理方针及目标由采购中心负责；5.3.1.7业务部及时将顾客反馈的产品质量问题信息传递到品质部及时处理，将处理后的结果反馈给顾客确认、协商。如有投诉、退货等问题按照《纠正措施控制程序》执行。5.3.2外部信息处理对外部相关方提出的有关质量、环境和职业健康安全意见或申斥，行政部应会同相关部门提出处理意见或建议，报主管领导批准，形成处理决定后3日内答复；相关方要求提供信息时，各有关单位将公司的一体化管理方针及有关要求传递给相关方，但重要环境因素不必主动与外界进行沟通。5.4内审会议管理者代表主持内部管理体系审核的首次会议、末次会议，具体实施参见《内部审核控制程序》。5.5管理评审会议总经理按照计划的时间主持管理评审会议，评价管理体系，确保管理体系的适宜性、充分性、有效性。评审会议的实施参见《管理评审控制程序》。5.6协商5.6.1公司组织进行以下活动时，应有员工或其代表参与：质量、环境、职业健康安全方针的制订、修改和评审职业健康安全管理体系文件，特别是作业指导文件的制订、修改和评审危险源辨识、风险评价和风险控制策划过程在作业场所职业健康安全问题发生变化时。5.6.2员工或其代表参与方式：口头或书面意见和建议、参加会议讨论或其他方式。5.6.3行政部监督所在单位的职业健康安全状况，汇集、报告员工的意见和建议，并与相关部门协商解决或上报。5.7信息利用5.7.1信息的交流和沟通应做到告知、理解并做到，必要时将有关信息传递到相关部门。5.7.2各部门应充分利用信息，作为实施纠正措施和预防措施活动、改进质量、环境、职业健康安全管理绩效的依据。5.7.3文控将重要信息作为公司内审和管理评审的依据。适当时，相关职能部门对收集到的信息进行数据分析，以促进持续改进。6.相关文件6.1《内部审核控制程序》6.2《管理评审控制程序》7.附件7.1会议记录7.2会议签到表程序文件××-02-21人力资源控制程序人力资源控制程序Humanresoursecontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-21/A0制订部门：行政部
（一）经销商的发展历程
改革开放以来，中国逐步从计划经济体制转向市场经济体制，国内经济不断高速发展，商品品种逐步丰富，产能增加，市场从卖方市场向买方市场转型。同时，人们收入水平提高，对消费品的需求差异化和多元化提出了更高的要求。在这种情况下，也促进了商品流通领域的快速变革，专业货物贸易的经销商应运而生。回顾近40年的经销商发展变革，从经销商的发展典型特征方面，总体上经历了三个典型阶段。1.倒买倒卖阶段改革开放后，下海潮兴起。一部分有商品货源的人看到了市场供给及社会需求之间的差异，这些人开始从生产厂家组织商品，直接卖给有需求的人，从而赚取买卖差价。由于厂家供应的不连续性及社会需求的不断变化，这类人经常变化商品的种类，能组织到什么商品就卖什么商品，或者哪类商品需求量大就寻找这些商品的货源，这时的价差也高，周转也快。这个阶段总体表现为：这类生意人经商形式不固定、售卖商品品类不固定，完全属于倒买倒卖阶段，投机性较强。2.个体坐商批发阶段通过第一阶段的积累，有些人认为这个经销行业能赚钱，或者暂时没有找到其他更好的职业，这类人就开始以此为生。随着对市场需求有一定的把握，开始固定售卖的品项，有意识地寻找厂家，成为某个厂家固定的客户。在一个城市区域，经商的人越来越多，就慢慢从点到面，形成了一个个专业的批发贸易市场，特别是在省会城市，专业性的品类批发市场蓬勃发展，参与的人员越来越多，越来越多的商品通过批发市场销往省内乃至全国各地的乡镇和农村。在这个阶段，这些生意人多以个体户家族经营为主，已经形成了经销商的发展雏形。他们会固定选择几个厂家的产品作为主要售卖的产品，特别是为了抢占畅销产品的货源，他们设法与厂家保持良好的合作关系。这些人也会把握市场需求趋势，不断引进更多有巨大市场需求潜力的产品，逐步丰富经销产品结构，规模不断扩大。这些人在销售环节，多以坐商为主，等待下游客户的上门提货或者电话订单，产品周转速度快。3.经销商的公司化运营转型随着零售渠道的快速变革，出现了越来越多的商超、便利店、开架超市等，同时，随着竞争越来越激烈，经销商赖以成功的坐商批发模式越来越难以适应零售终端的运作要求，这些经销商开始组建团队、完善管理模式，并与厂家合作，从坐商到行商，经销商主动出击，开展终端巡访拿订单，做终端陈列和促销，获取市场信息，维护好客情关系。在这个阶段，经销商除完善内部管理以适应日益变化的零售市场之外，在厂商合作层面，经销商开始主动配合厂家的市场运作，承担越来越多的渠道职能，从最初的物流配送、库存中转等基础职能，到承担或者参与促销推广、信息收集、客情维护、新产品研发等环节的职能，总体上表现出厂商合作关系紧密，各自发挥优势，共同做大品牌。
3.​ 明责胜垂范
《诗》曰：“不躬不亲，庶民不信。”傅说之以“无衣紫“，缓之以郑简、宋襄，责之以尊厚耕战。夫不明分，不责诚，而以躬亲位下，且为“下走睡卧“，与去“掩弊微服“。孔丘不知，故称犹盂；邹君不知，故先自脩。明主之道，如叔向赋猎，与昭侯之奚听也。（出自《外储说左上》）《诗经》的诗句“不躬不亲，庶民不信”反映的是儒家思想，即要君主以身垂范教化民众。韩非子不认同这个观点，他承认垂范的效用，但否认君主把治理好国家依托在这上面，能作为治理国家之大本的，只有明职责诚的法治。故事1：齐桓公好服紫齐桓公喜欢穿紫衣服，全国的人就都穿紫衣服。在那时，五匹素布还抵不上一匹紫布。桓公为此事担忧，对管仲说：“我喜欢穿紫衣服，紫衣服特别贵，全国百姓喜欢穿紫衣服，日甚一日，不能停止，我对此怎么办？”管仲说：“君王想要制止这种状况，为何不尝试着自己不去穿紫衣服呢？您就对近侍说：‘我特别厌恶紫衣服的气味。’如果在这个时候近侍中恰巧有穿紫衣服进见的人，您一定要说：‘稍微退后一点，我厌恶紫衣服的气味。”’桓公说：“好吧。”在这一天，君主的侍从官没有一个人穿紫衣服；第二天，国都中没有一个人穿紫衣服；第三天，齐国境内没有一个人穿紫衣服。另一种说法：齐王喜欢穿紫衣服，齐国人都喜欢穿紫衣服。齐国五匹素布抵不上一匹紫布。齐王担心紫布太贵。太傅规劝齐王说：“《诗》上说：‘君主不以身作则，民众就不会相信。’现在大王要想使民众不穿紫衣服，就请先自己脱下紫衣服去上朝。群臣中有穿紫衣服进见的人，就说：‘再离我远些，我厌恶那种气味。”’这一天，侍从官再没有一个穿紫衣服的；这个月，国都中再没有一个穿紫衣服的；这一年，齐国境内再没有一个穿紫衣服的。【解】：用这个故事阐释诗经“不躬不亲，庶民不信”的涵义，而韩非子本身是不认可这个做法的。故事2：子产治国郑简公对于产说：“郑国小；又夹在楚国和晋国的中间。现在内城外城不完整，兵器铠甲不齐备，不能用来应付意外事变。”子产说：“我对外关闭得已足够严了，在内防卫得已足够牢了，虽然国家不大，也还不认为会有什么危险。请您不必为这件事担忧。”因此直到郑简公去世，国家一直没有祸患。另一种说法：子产担任郑相，郑简公对子产说：“喝起酒来都没法尽兴。放祭品的器具不够大，钟鼓竿瑟不够响，我的事务不能专一，国家不安定，百姓不太平，耕战之士不能和睦相处，过些也算你的过失了。你有你的职事，我也有我的职事，咱们各自管好自己的职事吧。”子产下朝后，经过五年的政事经营，国内没有盗贼，路不拾遗，桃树枣树的果实遮蔽街道，也没人伸手去摘，锥子刀子丢在路上，三天内就“有人送回，这种情形，其后三年不曾改变，民众没有挨饿的。【解】：韩非子赞同郑简公和子产的治国理念，君臣各明其职、各尽其责，治之本也。故事3：宋襄公战楚国宋襄公和楚人在涿谷上打仗，宋人已经摆好了阵势，楚人还没有完全过河。宋右司马官购强快步上前进言道：“敌众我寡，请在楚人半渡，尚未摆好阵势时出击，一定能把他们打垮。”宋襄公说：“我听君子说过，‘不要再伤害已经受了伤的人，不要捉拿年事已高的人，不要在别人危险时再推一把，不要在别人困迫时再加一码，不要进攻没有摆好阵势的敌军。’现在楚军没有完全过河就去攻打，是有伤义理的。还是等到楚人全部过了河，摆好阵势，然后再击鼓让战士们进攻吧。”右司马说：“君王不爱惜宋国民众，不保全国家根本，只不过为的仁义虚名罢了。”襄公说：“不快回到队伍里去，将按军法处置!”右司马回到队伍时，楚人已经排好行列、摆好阵势了、襄公这才击鼓进攻。宋人大败，宋襄公伤及大腿，三天后就死了。韩非子评：这就是追求亲自实行仁义带来的祸害。一定要依靠君主亲自去干，然后民众才听从，这就是要君主自己种田吃饭，自己排在队伍里打仗，然后民众才肯从事耕战。这样一来，君主不是太危险了吗？而臣子不是太安全了吗？故事4：齐景公弃车齐景公在渤海边游玩，释使从国都跑来谒见说：“晏婴病得很重，快要死了，恐怕您赶不上见他了。”景公立刻起身，又有驿使到达。景公说：“赶快驾上烦且拉的车，叫马车官韩柩驾车。”才跑了几百步，景公认为韩枢赶得不快，夺过缰绳，代他驾车，又跑了几百步路，景公认为马不往前奔，就干脆丢下车子，自己向前奔跑。凭烦且这样的好马和车马官韩柩这样高超的驾驭本领，而齐景公竟会认为不如自已下车跑得快。【解】：韩非子通过齐景公的故事，批评君主不明职分、缺乏理性。故事5：魏昭王亲政魏昭王想亲自参与国家事务的管理，就对孟尝君说：“我想参与国家事务的管理。”孟尝君说：“大王想参与管理国家的事务，那么为什么不试着学习法令呢？”昭王才读过十几条法令就躺下打瞌睡了。昭王说：“我不能阅读这些法令。”韩非子评：君主不亲自掌握权势，却想做臣子应当做的事情，那么打磕睡不也是很自然的吗？孔子曰：“为人君者犹盂也，民犹水也。盂方水方，盂圆水圆。”（出自《外储说左上》）孔子说：“做君主的人好像盂，民众好像水。盂是方的，水就成方的；盂是圆的，水就成圆的。”韩非子不认可孔子这个看法，所以下面举了几个例子反驳。故事6：邹君断缨 邹国国君爱用长长的帽带，近侍也都跟着用上了长长的帽带，帽带价格很高。邹君为此担忧，问近侍，近侍说：“您喜欢佩带，百姓也都跟着佩带，因此责了起来。”邹君于是先把自己的帽带割断，然后到外面出巡，邹国民众全都不再用长帽带了。韩非子评：君主不能下令定出民众佩带标准来加以禁止，却割断自己的帽带出巡，以示为民先导，这是先行侮辱自己，再去指导民众的做法。故事7：叔向赋猎   叔向分配猎获物时，功劳多的分得多，功劳少的分得少。【解】：多劳多得、少劳少得，法治也！故事8：申子求官韩昭侯对申不害说：“法度非常不容易推行。”申不害说：“所谓法，就是验明功劳而给予赏赐，依据才能而授予官职。现在君主设立了法度，却又听从近侍的请求，这是法度难以推行的原因。”昭侯说：“我从今以后知道如何推行法度了，知道听取什么意见了。”一天，申不害请求委任他的堂兄做官。昭侯说：“这不是我从你那儿学来的做法。要是听从你的请求，不就破坏你的治国原则了吗？我没法采纳你的请求：”申不害诚惶诚恐地请求给予处罚。【解】：韩非子认同韩昭侯依法办事的做法。4.​ 抑制潜规则徭役多则民苦，民苦则权势起，权势起则复除重，复除重则贵人富。苦民以富贵人，起势以藉人臣，非天下长利也。故曰：徭役少则民安，民安则下无重权，下无重权则权势灭，权势灭则德在上矣。今夫水之胜火亦明矣，然而釜鬵间之，水煎沸竭尽其上，而火得炽盛焚其下，水失其所以胜者矣。今夫治之禁奸又明于此，然法守之臣为釜鬵之行，则法独明于胸中，而已失其所以禁奸者矣。上古之传言，《春秋》所记，犯法为逆以成大奸者，未尝不从尊贵之臣也。然而法令之所以备，刑罚之所以诛，常于卑赋，是以其民绝望，无所告诉。大臣比周，蔽上为一，阴相善而阳相恶，以示无私，相为耳目，以候主隙，人主掩蔽，无道得闻，有主名而无实，臣专法而行之，周天子是也。偏借其权势，则上下易位矣，此言人臣之不可借权势。（出自《备内》）智哉韩非子！韩非子讲了个道理，国家的徭役如果重了，作为执行者的官僚阶层在执行中就会获得很大的权势，官员利用权力寻租，贫富差距就会加大。因为这个过程中实际的权力在官僚阶层，所以君主的威望也就没了，这对国家是不利的，对君主是危险的。从《春秋》记载的历史看，大奸大逆之徒，多是尊贵的大臣。国家法令主要是针对地位卑贱的百姓的，百姓受压迫，绝望而又无处申诉，而官僚们却自会形成官官相护、沆瀣一气的利益共同体。如此君主也就变得有名无实了，处于危险之中。【评】：官僚阶层可以在执法过程中，利用合法的伤害权或赦免权形成额外的权势，这些权势会被用来谋私，并且这种权力会越滚越大，还会相互勾结串联，成为一种巨大的、君主也不能驾驭的力量。这种情况不但百姓苦，而且君主也会处于很危险的位置。所以，治吏其实禁奸的基本载体，要意识到这个问题，以法为纲采取系统化的防范措施。治民必要先治吏，吏不得治，则如以狼牧羊。中国历史上每个朝代的衰亡都是从官僚阶层的溃烂开始的，每次变法的失败，核心原因也都在变法者不能有效掌控处于执行层的官僚阶层。韩非子能意识到这个道理，可谓洞见精微！5.​ 坚持法本主义且夫世之愚学，皆不知乱之情，讘唊注：喋喋不休。多诵先古之书，以乱当世之治；智虑不足以避阱井之陷，又妄非有术之士。听其言者危，用其计者乱，此亦愚之至大而患之至甚者也。俱与有术之士，有谈说之名，而实相去千万也。此夫名同而实有异者也。夫世愚学之人比有术之士也，犹蚁垤之比大陵也，其相去远矣。而圣人者，审于是非之实，察于治乱之情也。故其治国也，正明法，陈严刑，将以救群生之乱，去天下之祸，使强不陵弱，众不暴寡，耆老得遂，幼孤得长，边境不侵，群臣相关，父子相保，而无虏之患，此亦功之至厚者也。愚人不知，顾以为暴。愚者固欲治而恶其所以治，皆恶危而喜其所以危者。何以知之？夫严刑重罚者，民之所恶也，而国之所以治也；哀怜百姓轻刑罚者，民之所喜，而国之所以危也。圣人为法国者，必逆于世，而顺于道德。知之者同于义而异于俗；弗知这者，异于义而同于俗。天下知之者少，则义非矣。（出自《奸劫弑臣》）简单讲，韩非子批判的是在治理国政方面纸上谈兵、迂腐不实的人，这些人说起来口若悬河、仁义道德，就是没有实行的真本领。而圣人治国的思想则是绝不搞玄学、虚学，一切从实际出发、实事求是，以法为纲，以赏罚为柄，因事而设策，因病而用药，以建立强不凌弱、众不暴寡、老有所养、幼有所育、边境安定、父子相护养、君臣相信任、民众战死和被俘的风险的秩序为目的。愚蠢的人不懂这个道理，反而认为法治、严刑是残暴。其实愚蠢的人也是希望国家能治理好的，但是他们又厌恶能够把国家治理好的办法，仅仅跟着民之所恶与民之所喜走，这样现实就与他们的心愿相反了。世之学者说人主，不曰："乘威严之势以困奸邪之臣"，而皆曰："仁义惠爱而已矣！"世主美仁义之名而不察其实，是以大者国亡身死，小者地削主卑。何以明之？夫施与贫困者，此世之所谓仁义；哀怜百姓，不忍诛罚者，此世之所谓惠爱也。夫有施与贫困，则无功者得赏；不忍诛罚，则暴乱者不止。国有无功得赏者，则民不外务当敌斩首，内不急力田疾作，皆欲行货财，事富贵，为私善，立名誉，以取尊官厚俸。故奸私之臣愈众，而暴乱之徒愈胜，不亡何时！夫严刑者，民之所畏也；重罚者，民之所恶也。故圣人陈其所畏以禁其邪，设其所恶以防其奸，是以国安而暴乱不起。吾以是明仁义爱惠之不足用，而严刑重罚之可以治国也。无棰策之威，衔橛之备，虽造父不能以服马；无规矩之法，绳墨之端，虽王尔不能以成方圆；无威严之势，赏罚之法，虽舜不能以为治。今世主皆轻释重罚严诛，行爱惠，而欲霸王之功，亦不可几也。故善为主者，明赏设利以劝之，使民以功赏而不以仁义赐；严刑重罚以禁之，使民以罪诛而不以爱惠免。是以无功者不望，而有罪者不幸矣。讬于犀车良马之上，则可以陆犯阪阻之患；乘舟之安，持楫之利，则可以水绝江河之难；操法术之数，行重罚严诛，则可以致霸王之功。治国之有法术赏罚，犹若陆行之有犀车良马也，水行之有轻舟便楫也，乘之者遂得其成。伊尹得之，汤以王；管仲得之，齐以霸；商君得之，秦以强。此三人者，皆明于霸王之术，察于治强之数，而不以牵于世俗之言；适当世明主之意，则有直任布衣之士，立为卿相之处；处位治国，则有尊主广地之实：此之谓足贵之臣。汤得伊尹，以百里之地立为天子；桓公得管仲，立为五霸主，九合诸候，一匡天下；孝公得商君，地以广，兵以强。故有忠臣者，外无敌国之患，内无乱臣之忧，长安于天下，而名垂后世，所谓忠臣也。若夫豫让为智伯臣也，上不能说人主使之明法术度数之理以避祸难之患，下不能领御其众以安其国；及襄子之杀智伯也，豫让乃自黔劓，败其形容，以为智伯报襄子之仇。是虽有残刑杀身以为人主之名，而实无益于智伯若秋毫之末。此吾之所下也，而世主以为忠而高之。古有伯夷叔齐者，武王让以天下而弗受，二人饿死首阳之陵。若此臣，不畏重诛，不利重赏，不可以罚禁也，不可以赏使也，此之谓无益之臣也。吾所少而去也，而世主之所多而求也。（出自《奸劫弑臣》）韩非子表达了这么几点意思：第1，​ 批判了企图依靠外化的仁义教化治理国家的思想。认为这是沽名钓誉，于实无补。第2，​ 强调了用严刑峻法来禁奸。这是韩非子人性论的必然结论，人性的自觉性对于一个国家来讲是不可恃的，没有将功罚罪的闭环措施，人一定会想着惰性的、为奸的方向走，没有公正的信赏必罚，人就会取巧为奸、抄近道去博取利益。第3，​ 强调了以法治国的必要性。法治是国家的基础，无规矩不成方圆，再能干的施政者也要依靠法术才能确保国家整体；哪些建立王霸之业的人一定是能充分发挥法术效用的人，比如伊尹、管仲、商鞅。第4，​ 衡量忠臣的标准是看他给国家利益带来的实质性贡献，像豫让、伯夷叔齐个人在历史上博得了仁义忠贤的好名声，但其实他们对他们的国家并没有实质性的贡献，其中的原因就是他们务虚不务实。【评】：从先秦诸子百家学说角度看，追求的都是社会的秩序化、民众生活的安定化，他们之间的差异最突出集中在达成这一共同理想的手段和途径上。以仁义教化先改变人，再改变事，当然也是一条路径。但是仁义教化的成果转换率是有限的，要面对现实利益的种种利诱和胁迫，即当二者向左时，只有少数的人能够不惜代价坚守仁义道德，多数人的道德坚持会被颠覆。比如“南京彭宇案”对见义勇为这一良好美德的伤害，比如以前东莞工厂为数不少的女工会逐步转向洗脚、按摩，直至卖淫这种转换路径，都是现实利益颠覆个人道德坚守的榜样。当我们从社会学家讲“劣币驱逐良币”现象时，一定意义上也是指道德坚守被现实利益逐步颠覆。仁义教化手段能产生的仁君义臣的数量和比例，并不足支持主要依靠仁义即可安定一国。相对而言，以法驭人、以法治国这条途径更容易实现大范围的秩序化，因为它直接针对的就是现实利益。另外一个视角，仁义教化实际上是一种通过务虚来务实的途径，即它并不关注具体的事务细节，认为人教化好了，事自然就能好；而法家思想则是通过务实来务实，即就事论事，不会基于对人自觉性的高估来确保做事的结果，而是通过严控在事上可能出现的作奸行恶，确保事情能朝着希望的方向走。当然，完全否认仁义教化的作用也是不对的仁义教化的效用虽然不能单独安定一国，但毕竟能对人、对人群做出一些改变，这些改变减少社会管理成本。
第五章 新零售日常管理的“六脉神剑”
开篇说明：新零售对于市场的冲击，主要是两个层面，一个是技术层面，另外一个当然是思想层面。技术层面的冲击比较直观，也容易切入，比如最简单的是微信+二维码+大数据+移动支付+三层分销。还有人工智能，全景VR、AR等，这些东西简单易行，当然，技术层面的冲击，不只是用于销售端，也可以用于管理端。比如利用钉钉或者分享销客的管理软件，动态的对团队进行日常管理或者销售流程再造。本篇的最后一个部分有一个案例，就是利用微信上开发的应用，解决门店与导购、产品、库存的关系，以及门店与顾客之间的关系。新零售带来的另外一个冲击是思想层面的，比如公司越来越平台化，事业越来越合伙化，员工越来越个性化，管理越来越人性化。人，不再只是道具，而是越来越回归人性本身。因此，本章的日常管理，更多是基于新零售思想层面的团队管理。
一、老板学习不是为了成为专家，而是要提升自己的鉴别能力
一个优秀的老板，必须要有出众的鉴别能力，能区分出哪些知识有价值，哪些没价值，哪些对自己有用，哪些对自己没用，懂得该坚持什么，该舍弃什么。只有这样，在面对新观点、新事物的时候才能准确地判断，在面临各种诱惑时才能懂得做取舍。我们在做咨询的过程中，也遇到过不少“别人前面偷驴我们后面拔桩”情况，企业刚刚被某知名咨询公司蒙骗，花了钱事却没做成事，待与我们再谈合作时，慎之又慎，所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”出现这种情况，可能是因为咨询公司不接地气或者职业素养不够，但关键还是企业老板没有甄别能力，过于迷信权威、迷信名人，结果迷迷糊糊就信了，押着身家性命赌一把，结果彻底输完，从此一蹶不振。另外，现实中也有很多学习意识很强的老板，平时爱看书、爱听课、爱跟同行交流，而且每次都要进行学习总结，虽然学了新东西，但是，因为自身鉴别能力不够，对知识的驾驭能力也不够，总是今天一个想法，明天一个模式，变得太快，团队跟不上，一件事没落地，另一件事又来，最后乱了节奏，也达不到预想的效果。
（五）大型活动路演（ROADSHOW）
1.必要性路演只是中型活动增加一些更喜闻乐见的活动，比如歌舞、舞狮等，再加入互动节目(不仅是中型活动的互动游戏，还包括有奖互动问答等)，透过节目吸引更多的人潮(更多的目标消费群)。集结起来做思想工作（品牌推广），并不是决定活动成功与否的决定因素。因此，若非卖场有明确要求希望配合路演以招揽人气，不必主动提出路演。关键在于内场的广宣布置与活动配合，要让消费者有参与活动的冲动。2.告知（吸引人潮）活动前通过海报、DM、卖场广播等告知讯息，也可以安排促销员手持气膜或活动告知板引导消费者。
（四）立体输出：品牌IP的强力表达
品牌的IP化是一个持续输出表达、与目标受众不断交互的过程，经由立体化的表达系统，品牌IP的内在人格化气质得以彰显，形象血肉得以丰富饱满。从传播的角度，品牌IP的输出过程也是与目标受众的连接过程，需要用整合化的思维做出整体设计。在互联网语境下，品牌IP的主要表达要素包括内容、媒体、事件、社群等。1、内容内容是互联网背景下品牌IP塑造的基本驱动力。大众媒介环境下，传播的基本逻辑是大声量重复，“用几个亿让人们记住一句话”；而社交媒体的特性则决定了，品牌要想被受众主动注意、主动谈论、主动传播，就必须成为谈资，成为“社交货币”，必须锤炼超强的内容力。故宫淘宝能把一个庄重古板不苟言笑的紫禁城，打造成鲜活有趣又调性高级的高光网红，正是得以于其高频、高质量的内容输出。我们浏览故宫淘宝的公众号时，总是不自主的沉浸其中，有趣、有料、有腔调，以至于根本不再关心这是一篇好玩儿的趣文，还是一则长广告文案。故宫淘宝公号的文章屡屡创造10万+2019年的春节前夕，一则时长8分14秒的短片一夜之间刷爆了朋友圈，《啥是佩奇》成了现象级的爆款内容案例。在信息严重过载的今天，品牌IP的成就，常常要依赖若干强势内容的“引爆”，制造霸屏效果，例如百雀羚的微信长图广告《时间的敌人》，尽管被质疑缺乏落地页、转化效果差等，但并不妨碍这样一个老牌国货以全新的姿态刷新人们的心智。显然，爆款内容的生成有其偶然性和不可控性，不能奢望每一次品牌发声都达成引爆，因此就需要持续绵密的内容制造，并且尽可能追求高水准、高质量。高品质内容的生成不仅仅来自品牌方和专业机构（PGC），很多时候，那些真正触达心灵并广为流传的内容，恰恰来自广泛参与的用户群体（UGC）。典型的例子是网易云音乐，这款令大量文艺青年沉浸其中的音乐APP，最核心的调性确立，正是来源于歌曲下面的自发评论，人们一边听歌，一边围观那些动辄被成千上万点赞的“扎心”热评，潜移默化中已产生了心灵依附。同样，江小白的文案之所以成为一种显著的品牌标签，也源于大量用户的主动参与创造。网易云音乐把5000条热评印满地铁2、媒介品牌内容需要借助有效的媒介组合传达，也需要结合不同媒介的特性生产恰当的内容。这是一个信息量极度膨胀、而用户注意力又极度碎片化的时代，品牌的内容分发必须紧贴目标受众的时空轨迹，形成立体化的交叉覆盖。根据整合营销传播的观念，品牌与用户之间的一切接触点皆是传播点，一切品牌营销举动，都在对用户心智施以影响。所以我们应当用更宽泛、更广义的视角来理解媒介的定义，并建立品牌表达的整合化内容通道。首先，产品自身就是一个最基本、也最重要的媒介。产品不仅带来用户的直接使用体验，也是传递内容、彰显调性的天然入口，许多品牌话题的生成，就来自产品本身。2013年夏天，一向以传统、经典面目示人的可口可乐，忽然高调推出了“昵称瓶”，文艺青年、纯爷们、吃货、高富帅等60多种人格标签被印在瓶身上，这些网络原住民们耳熟能详的称呼迅速激起共鸣，人们纷纷主动传播、晒图，发自内心的参与其中。同样味全每日C也是在产品上做内容文章的高手，从被网友们玩儿坏了的拼字瓶，到与熊本熊推出的联名款，到借势流量明星李现的“现男友”瓶上线，可以说把产品本身的媒介功能发挥到极致。当然我们关注更多的，还是那些惯常理解的媒体，包括传统的大众媒体，也包括以“双微一抖”为代表的新媒体。值得注意的是，每一个高度活跃的现象级品牌IP，常常都有一个核心媒体阵地，作为IP树立的发祥地。杜蕾斯最广为人知的是其官方微博，人们已经习惯于点开它的微博，看看这个机智的段子手又有什么新脑洞。而被网传从不使用腾讯产品的阿里，最为人们津津乐道的，却是它的微信公号，其无厘头、画风漂移不定的文章风格，被称为“公号界的一股清流”。杜蕾斯的微博是其标志性的媒体3、事件事件是品牌IP制造热点、引发话题的重要发声方式。互联网语境下的品牌IP化，就是需要不断的“搞事情”，让品牌以一种有温度、有性格的活跃姿态去吸引关注，保持鲜活，持续积聚传播势能。卫龙作为“辣条一哥”，一直是在互联网上造热点、搞事情的高手，从周密策划、环环相扣的旗舰店“被黑”事件，到惊艳一时的iPhone风页面，到“双11”用电视购物式的魔性画风推出1米8的最长辣条，俨然已成为一个话题与惊喜不断的大网红。就在前不久，这位充满朋克精神的辣条一哥，又一口气推出了15款辣条周边，从“富得流油”连衣裙到手机壳，画风辣眼而富有张力，再次引发了一起刷屏级热点。卫龙辣条旗舰店“被黑”当时一度成为超过#高考#的热门话题相比日常性的内容输出，事件引起的集中关注和口口相传要更具当量，更容易被持久记忆，对品牌IP的魅力加分也更有效。2018年世界杯期间，本是厨电第二梯队品牌的华帝凭借“法国队夺冠退全款”一夜成为焦点，在法国队夺冠当天，社交媒体上除了热议足球本身，对华帝厨电命运的“担忧”也成了大量网民的一大兴奋点，被自发谈论传播。当然由于活动事前设计足够缜密，华帝实际并未付出多大的代价，却成就了名利双收的效果，成为一个四两拨千斤的事件营销经典案例。除了这种“自导自演”的事件制造，近两年越来越多的品牌开始玩儿起了联名，原本不相干的两个品牌，因为一个“×”号而产生了一加一大于二的化学反应，这股“万物皆可联”的风潮正有越演越盛之势。比较典型的，是品牌与成熟的头部IP联名，相当于流量借势，例如“故宫×农夫山泉”，小猪佩奇的IP授权等。另外就是品牌之间的跨界联名，常常能擦出令人惊艳的火花。比如大白兔奶糖和气味图书馆联名推出的香水系列，“来点孩子气”让两个品牌瞬间带感。又比如在国潮复兴的热浪下，李宁和人民日报推出的“硬核”联名款，更是博足了眼球，“三十年前，《人民日报》刊登了一条向广大读者征集李宁商标设计的消息；三十年后，中国李宁把《人民日报》印在李宁的服装上。”李宁和人民日报推出的联名款4、社区品牌IP实现核心用户触达和强互动关系的有效途径之一，是搭建品牌社区，即“建立在使用某一品牌的消费者间的一整套社会关系基础上的、一种专门化的、非地理意义上的社区”。品牌社区通常基于对产品的极度热衷、对品牌价值观的高度认同乃至崇拜而来，是品牌与用户的垂直连接阵地，也是IP内容作为一种类亚文化存在的发祥地。小米社区是小米公司官方建立的面向米粉的交流沟通平台，上线当年即达到了158万人的注册量，小米手机刚面市时创造了3小时内10万台手机发售一空的奇迹，正得益于小米社区的早期口碑势能积聚，以及“米粉儿”们的追捧。经典的“创新扩散”理论告诉我们，任何新产品新事物从面世到流行，都离不开初始的创新使用者和早期意见领袖的带动，而品牌社区则是甄选、连接消费先驱和引领者、种子用户的最佳平台。小米手机当年能够纯以线上平台引爆市场，便离不开少数铁粉级发烧友的参与，以及大量信赖、追随、有强烈购买意愿的米粉儿的支持。进而通过米粉儿节、粉丝同城会等一系列的线下活动，使小米的品牌社区运营更加坚实饱满，与粉丝间的关系黏性也更加牢固。小米社区同时，以结构化形式存在的品牌社区，因为其自来的社交属性，会成为品牌与用户之间、用户与用户之间高频交互、催生信任和情感纽带的有效载体，最终通过深度的体验感受和主动参与，建立心灵上的归属和精神共鸣。上世纪80年代，正是因为一群热衷摩托文化和冒险精神的“哈雷迷”，组建了他们共同的兴趣和精神家园——哈雷车主会，挽救了处在倒闭边缘的哈雷摩托。因为对品牌精神和所代表生活方式的强烈认同，他们把品牌社区当成引以为豪的共同身份标签。互联网时代，为用户间的跨地域连接提供了极大便利，品牌社区的培育也更加具有可操作性。品牌IP“四维”模型，从内而外的系统解构了一个成功IP的本质逻辑和不同层面要素，也揭示了从品牌到IP进化的方法与抓手。尽管在现实中，一个品牌的IP化进阶往往不一定如模型展示的那般面面俱到，但我们深信只要触及本质、底层逻辑贯通，就一定会对实践产生根本性的指导作用，显示其方法论意义。
（二）经由事件造梗
经由事件引爆也是品牌IP化的常见方式。结合品牌的内在特征和外部舆情环境，创意、策划、执行具有话题感和扩散力的品牌事件，借助社会化媒体传播放大，往往能起到以小博大的收效，也往往成为品牌IP的标志性发源。2020年春节期间，一场突如其来的新冠肺炎疫情肆虐全国，大部分人都在“宅家”状态下经历了长达一个多月的隔离生活。许多行业因此受到严重影响，餐饮业首当其中，可谓“哀声一片”，多个知名品牌先后发声表示经营损失严重、难以为继。2月8日（正月十五），正值疫情胶着期间，一则5分多钟的《老乡鸡董事长手撕员工联名信》短视频在网络上刷屏，阅读量很快突破10万+。在视频里，老乡鸡董事长束从轩坦诚而不失幽默的表示：“老乡鸡保守估计至少有五个亿的损失。”“前几天我收到了这封信，你们说疫情期间都不拿工资，还各个都在上面签字按手印。我觉得这个是你们糊涂。”“哪怕是卖房子、卖车子，我们也要千方百计地确保你们有饭吃、有班上！”鼓励员工“勤洗头”、“躺着做贡献”等。束从轩亲手撕掉了员工联名提交的“不要工资”的联名信，并且用一句网络热梗“奥利给”结束了视频。老乡鸡束从轩“手撕联名信”视频当全行业弥漫在一片悲观焦虑气氛中，甚至有企业提出“共享员工”之类有争议说法时，束从轩的这则视频以明显的反差感、反常规迅速受到热议，在疫情这一特殊情形下完成了一次刷屏，而“撕信”这个梗也从此融入了这位束总的IP人设里。而短短十天之后，老乡鸡和束从轩再度占领了人们的屏幕和话题，这次则是因为一场“土味”发布会的视频。在这场号称造价200元、以农村舞台为场地的“战略发布会”上，董事长束从轩宣布了老乡鸡开始布局全国的“重磅”决定。村口的大喇叭、砖头砌起的简陋舞台，二八自行车，红布桌子，白瓷缸……与人们司空见惯的豪华大酒店形成巨大反差。发布会上，束从轩的讲话里不是穿插着“膨胀了”、“诗和远方”、“比个耶”等网络用词，造成一种并不违和的反差萌。这则近10分钟的发布会视频再次迅速创造了10万+，更是引来了相声演员岳云鹏评论留言，束从轩作为“餐饮业的郭德纲”成为网红老板，老乡鸡也从一个区域品牌迅速为全国网友知晓。老乡鸡的“土味”战略发布会
二、企业资金流动轨迹图的作用
（一）看清本质明智的行动，来自明智的认识。认识不清，就会盲人摸象，看不到全貌，抓不住重点。看清了本质，就能在大格局的基础上抓住最核心的关键驱动要素，重点突破，实现高度与效率的完美契合。（二）排查问题如果企业的资金流出现问题，又不知道根源在哪儿，那么这图13-2就是排查问题的地图。查看每个流入流出要素的状况，找出异常与变化，再进一步考察其背后的原因及合理性，就能找到问题的根源。（三）寻找对策如果企业的资金流状况不佳，想要改善，又不知道从何入手，那么图13-2就是寻找对策的指引。仔细考察每个流入流出要素，罗列出所有可以采取的措施，然后从中选优，再进一步深化完善，就可以得出一份有效的策略方案了。小结：对于一家企业来说，营收、利润、资金流必须协调发展。营收高、利润低是问题；利润高、资金流不佳也是问题。相对于营收和利润，资金流对企业的意义更重大。企业的所有问题和危机，最终都会体现在资金流上，而资金流上的问题也会反过来对企业的经营造成不利的影响。资金流是根基，这个根基不稳，是不能奢谈其他的。



2.​ 有没有价格折扣

情景再现：你和客户沟通良久，终于确定了合作，客户提出：现在很多企业订货给不同的折扣，你们没有吗？情景分析：1、近来，润滑油市场价格波动较大，降价容易，涨价难，一些企业为了保持表面的价格一致，就采取订货给折扣的形式来应对；2、为了促使经销商下大订单，企业会推出坎级政策，就是订货越多，给的折扣越大；3、价格折扣，让各经销商的价格有了差异，甚至不同批次成本都不一致，增加了经营核算上的繁琐。解决要点：1、给价格折扣的品牌，是他们的价格虚高，不得不用折扣的形式来平衡；2、规范的企业，一定会保持统一的价格体系，以维护市场的公平、公正；3、价格差异，是窜货的根源，容易导致价格混乱。异议解答：1、某总，可能别的企业有价格折扣，为什么给折扣呢，是他们的价格虚高，比如说CF4，正常价格本来是250左右，结果，它偏偏报价298，然后说订货10万，给8个点的折扣，订货15万给12个点的折扣，订货20万给15个点的折扣，这不是玩我们吗？我们的价格都是统一规范的，就像我们的政策支持，公平、公正，和我们合作，无需勾心斗角；2、您说到折扣，有没有考虑过，如果每家的进货价格不同，会产生什么问题？……大的城市，市场规模大，进货量大，拿到的折扣也大，比如杭州、宁波拿到的折扣，就比衢州大，这样，就很容易产生窜货，让小城市的经销商，无利可图；3、我们公司的经验理念是“公平、公正、透明”，所有的价格、政策、支持都摆在明面上，大家都在一个起跑线上，即使城市规模有大小，市场有差异，但只要你努力了，就能获得一样的回报。至于折扣、奖励，我们的标准都是一样的，大小客户都一样；4、刚才我给您介绍的推广方案，凭您的经验，能够看出来它的可操作性，自然，您也能算出来，我们公司给您的支持是多大？足有10多个点，虽然我们没有订货折扣，但给您的这些首批支持，包括人员配合，能帮你快速打开市场，实现日赚千元，甚至更多。应对雷区：1、我们没有订货折扣，搞这个没意义。客户都喜欢占便宜，即使没有，也要说些高大上的理由；2、我们不是给你首批支持吗，还要什么折扣？这句话会让客户误以为，你们有折扣，只是换成了“首批支持”；3、给折扣的公司，不正规。为什么，给客户要说明白。
二、销售管理的三个重要观点
销售管理泰斗凯文认为销售管理有以下三个观点。观点一：销售经理的工作是通过管理销售人员完成公司目标。观点二：销售经理的成功取决于团队的成功。观点三：销售人员表现差是因为销售经理管理水平差。杰克·韦尔奇曾经说过：“在你成为领导以前，成功只与自己的成长有关。当你成为领导以后，成功都与别人的成长有关。”销售经理在成为领导人之前，绝大部分是普通的销售人员，他们只需要通过销售业绩就可以证实自身的价值。当你成为销售领导人之后，帮助团队成员成为实现公司业绩目标，才是证明领导人价值的唯一标准。换句话说，销售人员是管理客户的（管事），而销售经理是通过管理销售人员来管理客户的（管人）。相信对于前两个观点，大部分读者都会表示赞同，但对于第三个观点，恐怕会有相当一部分读者持怀疑的态度。销售管理者很委屈：业务员素质这么差，我有什么办法。但是销售管理者最主要的任务就是找到合适的销售人员，再通过日常管理的检查、培训、激励达到组织目标的过程。业务员素质差只能说明销售管理者没有能力辨别什么样的人适合销售岗位，或者根本没有意识到招聘销售人员是销售管理者的主要工作职责，而是推给公司人事部门全权代理；暂时不合格的销售人员如果没有通过培训和指导，而让其在市场上自生自灭，仍然是销售经理的失职；一些原本有能力的销售人员由于没有日常管理检查和激励，使销售团队失控或者士气低落，这更是销售管理者不可原谅的错误。另外，当前销售管理者面对的现实是：优秀的业务员早已被提拔为一线管理者；如果得不到提拔，早就跳槽了；特别差的业务员早已被淘汰了。那么剩下的是什么？要么是新手，要么是平凡的业务员，这就是我们必须要面对的现实。彼得·德鲁克曾经说过：“今天的组织需要的是由一群平凡的人做出不平凡的事。”如果只有一名员工素质不高，可能是员工的责任；如果所有员工的素质都不高，一定是管理者的责任。毛主席说过：“只有落后的干部，没有落后的群众。”作为销售管理者，如果你的团队没有达到公司的业绩目标，你再也不能说你的团队不行，而是跟你这个领导人有100%的关系，你负有不可推卸的责任。因为你没有选择对的销售团队的成员，作为领导人没有制定正确的策略与行动计划，也没有花时间培训和指导下属，同时也没有激励团队成员，或者在团队成员行为、结果出现偏差的时候没有及时发现与纠正。
五、兴趣爱好：少一点干涉
无论是从专家的专业研究角度，还是从家长的普遍实践角度，在孩子的成长教育过程中，都极为关注孩子的天性与兴趣爱好这一问题。实际上也是无法绕开或者回避的问题——苏联著名教育实践家和教育理论家专家瓦·阿·苏霍姆林斯基（1918-1970）就强调：“人的内心里有一种根深蒂固的需要——总想感到自己是发现者、研究者、探寻者。在儿童的精神世界中，这种需求特别强烈。但如果不向这种需求提供养料，即不积极接触事实和现象，缺乏认识的乐趣，这种需求就会逐渐消失，求知兴趣也与之一道熄灭。”所以，正确看待、认真呵护，并且帮助孩子有效、正向释放那些天性——包括爱（贪）玩、情绪化、模仿、好奇、爱思考、对父母的依赖、对身边人和事的善意、喜欢赞扬等，就是家长必须高度重视，并切实做好的事情。但是，就作者极为有限的观察范围而言，很多家长恰恰在这一问题上，因为各种各样的原因做了一些不应该做的事情，甚至造成某种不可挽回或逆转的糟糕后果。下面列举比较典型的两种情形，并尝试对其背后的原因进行分析和解剖：第一种情形，也是比较常见的情形：走向两种极端，要不完全放任（纵）自流，要不粗暴扼杀。可能受到以下因素的影响，包括：——无视孩子的个性与具体表现，生搬硬套别人所谓的成功经验。不可否认的是，有的孩子哪怕是“野蛮生长”，最终也茁壮成长；有的孩子恰恰应验着“棍棒底下出孝子”，但最终只是个案，而且是“别人家的孩子”。——家长毫无主见，过分在意社会上的所谓流行趋势。比如对孩子不管不问，还美其名曰“放养”；或者打着“不让孩子输在起跑线上”的旗号，强制要求孩子参加各种各样的兴趣特长班，基本不在意孩子的想法和兴趣。——家长将自己的创伤或者遗憾，投射到孩子身上，把孩子当成完成自己某种心愿的工具。可以很直接地说，出现上述情形的家长，除了不愿承担作为家长的责任之外，更大程度上是因为自己拒绝学习和成长。第二种情形，所谓的“好心没有好报”。也就是说，家长非常迫切地想帮助孩子，但是事与愿违。原因可能是：——没有或者无从了解孩子的真正特性和兴趣爱好。——不知道如何向孩子提出合适的建议。——向孩子提供帮助的方式、方法不被孩子认同、接受。——无视孩子兴趣爱好的变化或者迁移，单一强调所谓的“坚持”。——对孩子兴趣爱好所能产生的作用过于放大，甚至抱有不切实际的幻想。这些情形的发生，更深层的原因往往是家长缺乏对孩子的细心观察、耐心倾听，沟通交流的管道单一，方式、方法简单，甚至是粗暴。作者曾经记录过这样一段文字，现分享如下：2016年4月26日，与儿子的一次对话今天得空去接上钢琴兴趣课的儿子，趁他还没有下课的几分钟，找老师简单了解了一下他的学习状态，反馈说表现很好，“每次上课都特别有精神，一副开心的样子，不像有些孩子总是哭丧着脸……”听到这样的反馈后，忽然觉得可以有一个跟孩子聊天的话头了。等孩子下课后，照例询问他今天上课期间比较有趣的事情。他告诉我，老师问他为什么葫芦丝的“4（fa）”音总是很闷？他的回答是：“因为葫芦丝是中国的民族乐器，之前只有五个音，并没有4（fa）和7（xi）这两个音，后来受西洋乐器的影响，才逐渐加上去的，所以，这两个音不太准，吹葫芦丝的时候还不能太用力，否则那个弹片还会弄坏……”我不懂音乐，不知道他这样的回答到底是否正确，只是告诉他，中国民族乐器本来是只有五个音，叫作“宫、商、角、徵、羽”，所以，会有”五音不全“的说法。接着，我借老师对他的评价和反馈，赞扬了他的表现，开始了以下的对话：我：“为什么有的孩子去上兴趣课的时候会不高兴？”儿子：“可能是因为孩子自己不感兴趣，被家长逼的吧。”我：“那你为什么不会不高兴？”儿子：“我自己想学呗！”我：“为什么想学？”儿子:”因为有兴趣呗！”我：“除了兴趣，你觉得学这些东西还有什么好处？”儿子：“有呀，现在的好处是，学校有才艺表演的时候都可以上场，长大了以后就有更多好处了，比如把才艺展现出来，可能找到更好、更适合的工作……”我：“所以，你现在学习这么多东西都是你自己想学的？”儿子：“那当然！”我：“那为什么有些家长会逼着孩子去学很多东西呢？”儿子：“我觉得家长逼着孩子去学东西不好……虽然有时候家长逼孩子学东西会有一些效果，比如郎朗（他自己在网上搜索过关于郎朗的一些介绍），但是有多少孩子能受得了练琴练到凌晨三点呀？所以，家长不能逼孩子去学什么，这样逼着学习，效率就不高，可能懂一些东西之后，没多久就忘记了……（眼看没有正面回答我的问题，只好再问一次）家长逼孩子学东西也可能想让孩子过得好一些，就像现在很多电视剧里演的那样，很多大户人家都不愿意自己的女儿嫁给那些比较穷的人家，怕自己的孩子受苦（这都什么跟什么呀，但是克制自己不打断他）……可是孩子也不愿意呀，因为不是她喜欢的……家长可以让孩子自己选，现在这么多可以学的东西，先问问孩子喜欢什么不就好了……”我：“那你现在学习的这些东西都是你喜欢的？”儿子：“那当然，都是我自己选的，不是吗？”我：“那既然是你自己选的，所以就不需要别人逼着学习，那平常自己在家练习的时候，也不用别人逼，对吗？”儿子：“那是！”至此，完成了我想要的对话过程。记录下来的意思，无他。仅仅觉得，有些时候教育孩子并不需要那么正式、那么严肃，随机、应景，给孩子一些问题，可能就够了。作者想表达的意思是，在对待孩子的天性和兴趣爱好这件事情上，基本遵循以下几项原则和思路：（1）理性克制，防止走向极端。既不因为孩子暂时有些偏差而着急，也不因为孩子表现出某些方面的特点（长）而急于求成。（2）对话引导，而不空洞说教。家长不把自己的观点和意志强加给孩子，而是寻找合适的时机，营造与孩子对话交流的场景氛围，对孩子进行潜移默化的引导。（3）关注过程，而不强求结果。尽量由孩子自主设定自己的目标，家长在中立态度的基础上，提供支持和鼓励，强调并释放“过程比结果更有价值”的理念和倾向信息。（4）放眼未来，防止短视功利。将孩子的教育，放在其长大成人，甚至更长远的时空维度上，来回望、审视孩子当下的表现和状态，避免急功急利的短视行为。所以，作者与很多家长忌讳，甚至禁止孩子接触网络的做法完全不同的是，恰恰在孩子小学二年级的时候，就主动引导孩子接触网络，并让孩子开始使用网络这一工具。以下是一篇记录小文，供读者诸君参考：教会儿子网络搜索之后…...自从儿子上小学以后，发现他总是有问不完的问题。如果是单纯的功课问题，或者简单的历史、地理常识，我还能基本应付得过来。但是，当他一会儿天文地理，一会儿军事武器，一会儿动物植物，一会儿娱乐明星的时候，自己那点可怜的储备真的是捉襟见肘，一开始，还想着说借助网络给他一些回应。可是，这样做的结果几乎是灾难性的——只要他一闲下来，哪怕出差在外，他也缠着你问这问那……随着他逐渐长大，等到二年级上学期的开始，我终于强烈体会到“力不从心”的感觉了——作为家长，毫无疑问不能仅仅以“你长大以后就知道了”之类的话，去搪塞他，更不能对他说“这些与学习无关的问题不要问”。对于一个正在“疯狂”成长中的孩子来说，世界的大门，甚至是宇宙的大门正在向他徐徐开启，大门后面有太多让他好奇，也值得他好奇的事情，问问题正是满足他探索欲望的起点。如果这个时候没有好好呵护，将有可能对他的成长造成严重的影响，最直接的影响就是，“原来爸爸、妈妈并不希望我学到更多的东西”，一旦让他在心中留下这样的印象，必然会慢慢消磨掉孩子学习的动力。所以，当有家长抱怨孩子学习成绩不够优秀的时候，是不是应该反思一下，自己是否曾经无意间遏制过孩子“学习”的欲望？其实，孩子的成长和学习，绝对不能局限在学校的功课范围，甚至可以说功课只是孩子需要学习的范畴当中非常小的一部分。正是基于上面这样的理念和看法，面对儿子层出不穷的问题，我必须找到一个解决的办法，继续满足他对那些稀奇古怪问题的探索。于是，当有一天，他再次向我提问的时候，我非常诚恳地对他说了这样一段话：“儿子，你真的是太厉害了。经常问一些老爸回答不了的问题（家长是否愿意在孩子面前认输，是解决这些问题的前提），但是，爸爸又很想帮助你找到这些问题的答案。现在有一种办法，基本上可以解决这样的问题，你想不想学？”正如自己所设想的一样，儿子没有任何迟疑地回答我说：“想啊！”接下来，我就按照之前计划好的步骤，从下载APP开始（我还专门告诉他，下载用的ID和密码），全过程向他介绍了如何通过网络搜索的办法去寻找那些问题的答案。然后，再让他尝试操作了一遍——我大致还记得，他第一次输入搜索框的是“瓦岗山”三个字（因为有那么一段时间，他一直在听评书《隋唐演义》），当他从网络看到关于“瓦岗山”的介绍时，我注意到了儿子那种满足的喜悦感……这就是我教儿子网络搜索的前因后果。为了引导他真正用好这样一个工具，我并没有向他提出“约法三章”之类的要求。而是跟他进行了一次简单的对话：“儿子，现在学会了搜索，爽不爽？”“太爽了！”“那以后碰到自己不懂的问题，知道怎么办了吗？”“当然知道！”“可是如果你总是上网搜索，影响了其他的事情，比如学校的功课，该怎么办呢？”“怎么可能？”“也就是说，你能保证不影响？”“那是！”“万一呢？”“万一的话，你可以没收我的IPAD！”“说话算数？”“说话算数！”然后，我们爷俩就来了一下“拉钩上吊一百年”。算算，教会他网络搜索已经半年多了。现在，我已经基本不需要再费尽心思、绞尽脑汁地想着怎么回答他的问题了。反过来，大多数情况下，只需要耐心地听他讲，而且更有意思的是，他现在问的问题，基本上都是他已经有了答案的，我需要做的是，因为无知或者装作无知，反馈给他一个错误的答案，等着他批评纠正。即可。为什么就不可以让孩子带着自己成长呢？家长，家长，不就是“和家人，也包括孩子一起成长吗？”坦率地说，对于孩子的天性和兴趣爱好这一问题，家长与其在具体的操作层面纠结烦恼，还不如重新审视并梳理一下自己的认知和观念。正所谓：孩子天性本自有，若失理性乱节奏；无论放任或禁止，过程结果令人愁；细心观察是基础，营造氛围交流够；兴趣爱好重过程，放眼未来少烦忧。
  
    
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