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五、统仓统配推进中的难题
实事求是地说，统仓统配属于新生事物，推进落地并不顺利。作为平台，能否吸引较多的经销商把商流、信息流放上来，还是一个难题。传统经销商规模小、抗风险能力弱、素质参差不齐、动机各有不同，因此，管理、服务他们殊为不易。从万超帮的试点情况看，实践中的难点主要有：（1）少数经销商的投机主义统仓统配平台刚刚开始运行的时候，有一些经销商积极入驻，并借助平台提升了市场份额和管理水平。但是，一段时间过后，少数经销商开始有了自己的小九九：我有品牌有网络，我有人有车，我也可以招商，不就是一个软件系统吗？我买一个就是；我是本地人，商家还会更信任我呢。他们往往几家联盟也搞统仓统配，但实际上由于内部矛盾无法解决以及专业能力不够，几乎没有做起来的。这种情形在大城市较为罕见（经销商更为开放、也更信任第三方），多发生于一些城市化程度较低的县域市场。万超帮目前的对策是：从大城市起步，县级市场主要采用当地经销商加盟以及管理输出模式。（2）经销商的后顾之忧其实就是信任问题。目前，经销商主要有三个担忧：一是货放在第三方那里，丢了怎么办，会不会被偷了，会不会被人连夜运走了……二是万超帮能不能服务好他的客户，能不能及时配送到位，会不会影响他的生意……三是万超帮这种第三方配送公司，知道货送到哪里去了，会不会断他的后路去做商品经销（代理）。针对经销商担心的第一个问题（即商品安全问题），万超帮主要采取了交纳保险、二十四小时在线的云监控和经销商派驻监库员等三个措施。随着社会的发展，经销商的这种担忧会越来越小，他们会越来越放心。配送服务能否满足客户需求问题，需要一定的时间才能给出答案。万超帮开发市场过程中，一开始客户都是持观望态度的。但是随着一个月两个月三个月……时间的推移，万超帮在当地的服务口碑打开了之后，很多零售店都会建议经销商把仓储和配送交给配送平台。这是一个发展中的问题，通过发展就能够顺利解决。为消除经销商的第三种担忧，万超帮承诺绝对不碰商流、绝对不做经销商（代理商）。只做物流及数据平台。事实上，强势经销商把控下线网络的能力很强，平台商几乎是不可能渗透和染指的。（3）统仓统配平台的商业模式目前，万超帮向经销商收取的服务费较低。从逻辑说，万超帮的服务收费必须低于经销商未进入统仓统配平台前自办物流的费用。后者与前者差距越大，经销商进入平台的动机就越强烈。仓配平台建设之初，各方面投入较大；开始运营后，管理又很复杂，较低的收费能否支持，后续的融资能否跟上，还有一定的不确定性。不过，从长远看，这种平台模式具有聚焦和规模效应，有内生的增强机制，只要超出入驻品类、品种数量以及交易流水的最低边界，就有可能走上快速发展的轨道。此外，平台上流淌和积淀的数据，将是这种模式最宝贵的财富。
二、集权还是放权式管理
似乎所有的互联网公司都生活中水深火热之中，危机感十足，即使腾讯这样的公司，也不敢有丝毫的懈怠。像我们公司即使每个月都有盈利，大boss依然不停提醒我们，再不好好干，说不准哪天公司就倒了。一个公司能够持续稳定的运营下去，除了大方向正确外，采用哪种管理方式也是十分重要的，因为互联网公司比拼的有效产出，而对有效产出影响最大的则是管理方式了。管理方式有两种：集权式管理和放权式管理。两种管理方式各有利弊。集权式管理集权式管理的定义：决策权在组织系统中较高层次的一定程度的集中。通俗来讲就是无论大事小事，统统都是领导来做决策。集权式管理的好处有哪些？集权式的管理方式多见于传统企业，在互联网企业发展的过程中，延续传统行业的管理理念，也带来了互联网公司的飞速发展。拿我之前在的一个APP开发公司来说，公司采用的就是传统企业的管理模式集权式管理，公司大小事宜皆是领导一人做决策，从最开始的几人团队慢慢扩张成了两百人的中小型公司，都离不开领导的决策和底下的配合。集权式管理的好处就是令行禁止，行动迅速，尤其是中小型团队，集权式管理能产生很强的战斗力，比如领导有好的灵感出现的时候，都可以立马得到反馈，写到版本中去。在这个以快取胜的年代，在公司创业的初期，带来的优势尤为明显。我还记得和那些老程序员沟通的时候，会这样回忆。在公司刚刚成立的那段时间里，老板经常半夜一两点打电话把技术叫醒，说：我想到了一个新的点子，明天赶紧开发出来，对我们的数据很有帮助。或者在技术码代码的时候，老板突然杀到，说：我又想到了一个点子，巴拉巴拉，赶紧给我搞上去。即使有一万个不情愿，程序员还是乖乖的按照领导的意思，去实现了这些功能。难怪程序员经常加班了，终于找到源头了。虽然大部分的想法都不太靠谱，但是一旦一两个点子切实可行，对初创公司来讲是可以救命的。在我进到那个公司时，已经是一个一百多人的团队了，这个时候，领导提建议的频次却少了，取而代之的会说：你们有什么想法和计划给我说，我来给你们参谋。也只有在大的方向上能看到老板深思熟虑的做决策，在涉及到细节的问题时，基本上不过问了。后来公司组织架构调整为了事业部模式，每个事业部二十人左右的样子。就类似腾讯底下各个事业部一样，每个事业部负责不同的项目，但是都为公司整体的kpi负责。这也算是互联网公司的一大进步了，毕竟业务线一多，一人集权式的管理方式，明显跟不上了。为什么呢？因为一个人的精力是有限的，几个事业部都让一个人去做决策，估计是要疯掉的。但你以为集权式管理就此消失了吗？不，只是从上一层转移到了下一层，从老板下放到了事业部管理者。一个完整的事业部包含：运营部、商务部、技术部和设计部，部门老大就是总监，各个部门的老大就是主管经理级别。每个管理者都有一定的权利，都掌控着本部门的业绩产出。这个时候，对部门产出影响最大的就是部门老大的个人水平，业务能力了。集权式管理依然发挥着极大的作用。集权式管理的弊端有哪些呢？危害最大的是想当然的做决策。比如素材设计这块，运营策划了一个活动，提交给设计师出了一些素材，这些素材拿给领导去审批的时候，问题来了，就像一千个看哈姆雷特的人，会有一千个不同的哈姆雷特一样，每个人审美不一样，领导在素材的评判上，和普通人没什么区别。这个时候，往往就会做出一些错误的决策来，比如整版要改，改成怎样怎样的。浪费工作量不说，最终很有可能会达不到预期，而这个锅最终还是由负责活动的运营同学来背，惨吶！所以集权式管理后期往往会造成资源的浪费，尤其是人力资源的浪费，白白错过各种风口。这也是为什么马云爸爸说要退休的原因，毕竟时代一两年一个变化，一个BOSS靠一时的聪明才智取得了成绩后，往往会固步自封，这是改变不了了的事实，只有放手。我想没有几个BOSS会有这种魄力的。放权式管理放权式管理的定义：将决策权交给底下的人，专业的事情交给专业的人来做决策，管理层只考核最终结果即可，中途不发表意见。放权式管理的利弊先说坏处，刚刚提升为主管后，我一心要把部门的整体实力做上去，于是采用了完全放权的方式，将产品的运营交给手下的人来负责，活动运营、公众号维护、资源调整等根据模块分配给了底下的运营同学，自己只对结果进行把控。当把所有的执行工作分配下去后，问题来了。首先第一个问题，工作时长少了。我的工作从具体工作的执行变为了计划、组织手下的人工作后，工作时长缩短了很多，除了kpi制定、跟进下底下人的工作进展，做一下竞品分析，和同行勾搭勾搭感情外，就没有太多的事情可做了。我们都知道，运营工作中80%的工作量，带来的效益不足20%，也就是大部分工作时间都是低效产出。比如数据统计，可能会占用一个上午的时间。我把这80%的工作分配出去后，自然空出来了很多时间。这在上面的领导看来，你太闲了，很有可能会影响到你的仕途发展了。于是，我就单独留出来了一些基础工作，没有分配出去，自己来做了，为的是填充时间。第二个问题就有点严重了，一旦完全放权出去后，就会失去权威性。就比如有次做活动，平时活动都是完全交给底下的人做的，也都很放心，每次活动效果都能够达到预期。但是那次活动的形式明显有问题，用户参与的门槛过高，会影响到转化。我把负责活动的运营同学叫过来，告诉他活动形式不太好，要改下。结果自然是不改咯，之前都是我自己负责的，为什么这次要听你的呢？你说的就对吗？在活动这块我可比你专业多了！巴拉巴拉！最后还是没有改过来，上线后数据也的确不太理想。不过那件事之后，那个运营同学也听话多了，我呢也开始慢慢的收回些权利了。说完坏处，我们再来分析下好处。够深度，够专业。在分配运营工作时，我按照工作模块进行划分，还是讲那个活动模块。我们有3个产品，每个产品都会定期上线一个活动，拉新、促活等等。按照普通公司的做法是各自负责自己产品的同学，出各自的活动。而我是单独安排一个同学来负责所有产品的活动。给他这样定的目标：在产品活动这块，你要比任何人都要专业。以后所有的活动出口，都在你这里了。开始并没有看出来有多大优势，大概6个月后，他做的活动和其他部门运营出的活动效果，一下子就拉开了距离。不管是微信上的活动、APP内的活动，甚至线下活动，都能够完全驾驭了。其他部门的同学还专门来找他取经学习来着，在我的发动下，他还会做一些活动案例分享给大家听，运营的价值就是这样来的。不可否认，在活动领域他已经成为了行家，比我专业很多。鉴于上面两个坏处，同时对比了集权式管理的优缺点。最终我得出的完美的管理方式是：半放权式管理。即给执行层一定的自主权，但是决策权依然是上层来做决定。比如执行层会做一套方案出来，让我确定是否可行，或者做两套方案让我从中选择一套出来。这样即可以掌控底下的人的工作进度，又可以给他们发挥的余地，完美。从那之后，除了计划和kpi的制定外，对于过程中的把控和总结的输出都管的很严，真正做到了一切尽在掌握中。
第 2章

产品研发需要系统性的解决方案

3.IP引爆的“引爆点”
引爆点，就是临界点。超过引爆点，传播会指数级增长，反之会归零。如果传播内容比较好，会有少数“吃瓜群众”围观，这个过程可能还是可控的。超过引爆点就不可控了，有更多“吃瓜群众”围观，而且平台还会导流。10万+的传播量是很多公众号文章追求的目标，这是有道理的。有人说，144000是传播的引爆点，这与10万+很接近。当然，如果10万+是没有目标的大众传播，那么可能无法达到引爆点；如果是目标精准的小众，引爆的可能性极大。消时乐2017年上半年招商引爆，总传播量也只有10万+，就成就了招商的现象级传播，成交商户600+。上面讲的是绝对传播量，在中国这么大的国家，绝对传播量一旦被摊薄，密度很低。因此，比较好的引爆点，就是传播密度。传播密度，就是在一个小众领域，或者一个局部区域的传播量。比如，现在超级IP导流，1000万+的流量可能没有引爆，但在一个县级市场，10万+引爆的可能性就比较大。两者的差别，一个是绝对传播量，另一个是相对传播量，即传播密度。互联网传播，有人拿传播量证明传播的效果。依我看，凡是没有引爆的传播，无论多大的传播量，其传播效果会很快归零。
5.官吏的考课黜陟
在官吏的考课上，隋唐时期有了一套较完善的制度体系，此时不但有专门主管考课的考功司，而且有了较详细的分类考课标准和较严密的考课程序。《旧唐书·职官二》较详细地记载了唐代考课的全套制度：“凡应考之官家，具录当年功过行能，本司及本州长官对众读，议其优劣，定为九等考第，各于所由司准额校定，然后送省。内外文武官，量远近以程之有差，附朝集使送簿至省。每年别敕定京官位望高者二人，其一人校京官考，一人校外官考。又定给事中、中书舍人各一人，其一人监京官考，一人监外官考。郎中判京官考，员外判外官考。其检覆同者，皆以功过上使。京官则集应考之人对读注定，外官对朝集使注定。凡考课之法，有四善：一曰德义有闻，二曰清慎明著，三曰公平可称，四曰恪勤匪懈。善状之外，有二十七最：其一曰献可替否，拾遗补阙，为近侍之最。其二曰铨衡人物，擢尽才良，为选司之最。其三曰扬清激浊，褒贬必当，为考校之最。其四曰礼制仪式，动合经典，为礼官之最。其五曰音律克谐，不失节奏，为乐官之最。其六曰决断不滞，与夺合理，为判事之最。其七曰都统有方，警守无失，为宿卫之最。其八曰兵士调习，戎装充备，为督领之最。其九曰推鞫得情，处断平允，为法官之最。其十曰雠校精审，明为刊定，为校正之最。其十一曰承旨敷奏，吐纳明敏，为宣纳之最。其十二曰训导有方，生徒充业，为学官之最。其十三曰赏罚严明，攻战必胜，为将帅之最。其十四曰礼义兴行，肃清所部，为政教之最。其十五曰详录典正，辞理兼举，为文史之最。其十六曰访察精审，弹举必当，为纠正之最。其十七曰明于勘覆，稽失无隐，为勾检之最。其十八曰职事修理，供承强济，为监掌之最。其十九曰功课皆充，丁匠无怨，为役使之最。其二十曰耕耨以时，收获成课，为屯官之最。其二十一曰谨于盖藏，明于出纳，为仓库之最。其二十二曰推步盈虚，究理精密，为历官之最。其二十三曰占候医卜，效验居多，为方术之最。其二十四曰讥察有方，行旅无壅，为关津之最。其二十五曰市廛不扰，奸滥不作，为市司之最。其二十六曰牧养肥硕，蕃息孳多，为牧官之最。其二十七曰边境肃清，城隍修理，为镇防之最。一最以上，有四善，为上上。一最以上，有三善，或无最而有四善，为上中。一最以上，有二善，或无最而有三善，为上下。一最以上，而有一善，或无最而有二善，为中上。一最以上，或无最而有一善，为中中。职事粗理，善最不闻，为中下。爱憎任情，处断乖理，为下上。背公向私，职务废阙，为下中。居官谄诈，贪浊有状，为下下。若于善最之外，别可加尚，及罪虽成殿，情状可矜，虽不成殿，而情状可责者，省校之日，皆听考官临时量定。内外官从见任改为别官者，其年考从日申校，百司量其闲剧，诸州据其上下。”二十七最偏重于朝官，对于地方官，则另有附加标准。贞观元年就有诏令曰：“刺史县令已下官人，若能使婚姻及时，鳏寡数少，量准户口增多，以进考第；如其劝导乖方，失于婚媾，准户口减少，以附殿失。”430地方官吏进考与降等的办法为：“诸州县官人，抚育有方，户口增益者，各准见户为十分论，每加一分，刺史、县令各进考一等。其州户口不满五千，县户不满五百者，各准五千五百户法为分。若抚养乖方，户口减损者，各准增户法，亦每减一分降一等。其劝课农田能使丰殖者，亦准见地为十分论，每加二分，各进考一等。其有不加劝课以致减损者，每损一分，降考一等。若数处有功，并应进考者，并听累加。”431安史之乱后，针对新的地方情势，对方镇按其不同职务分别规定了考课要求。“（节度使）岁以八月考其治否，销兵为上考，足食为中考，边功为下考。观察使以丰稔为上考，省刑为中考，办税为下考。团练使以安民为上考，惩奸为中考，得情为下考。防御使以无虞为上考，清苦为中考，政成为下考。经略使以计度为上考，集事为中考，脩*（读音xiū）造为下考。”432对于哪些官吏具备参加考课的资格，唐代有明确的考格。天宝时规定，当年任职厘事应在二百天以上，到任不足二百天（不包括调任者），或请假超过百天等，则不得参加当年考课。元和年间，又对各类不同官员规定了不同的考满期限，从五年到十三月不等。从唐初起，考课每年一次。十月，将中央百司和地方衙署的考簿送至尚书省。考功司勾稽审核，改正纰误，再经校考监考覆察，然后对读（京官对本人读，外官对朝集使读）注定，如有异议则复审。最后将结论上奏皇帝。考功郎中所判，为四品以下的京官，考功员外郎所判，为都督刺史以下地方官。中唐以后，诸州刺史由所属观察使考课上报。所以，宰相、三品以上京官，两省侍郎、尚书左右丞、谏官、御史与翰林学士等供奉官，太常少卿、国子司业等清望文翰官，以及节度使和观察使、都督、刺史，则由考功每岁进名，皇帝钦定考等。唐代官吏考课的作用有三：一是俸禄增减，二是进阶迁资，三是职务黜陟。俸禄增减之法为：“凡考，中上以上，每进一等，加禄一季；中中守本禄；中下以下，每退一等，夺禄一季。”进阶迁资之法为：“中平以下，四考皆中中者，进一阶；一中上考，复进一阶；一上下考，进二阶。计当进而参有下考者，以一中上覆一中下，以一上下覆二中下。上中以上，虽有下考从上第。有下下考者，解任。”433职务黜陟之法即铨选之法，四年考满，其累积等次及簿状评语，是铨选注官的重要依据。唐初考课较严，极少有得上考者。贞观六年，监察御史马周曾上疏道：“今流内九品以上，有九等考第，自比年不过中上，未有得上下以上考者。臣谓所设九等，正考当今之官，必不施之于异代也。纵使朝廷实无好人，犹应于见在之内，比校其尤善者，以为上第。岂容皇朝士人遂无堪上下之考。朝廷独知贬一恶人可以惩恶，不知褒一善人足以劝善。”434这一段话既反映了当时考课之严，又表露了希望考课放宽的趋势。到安史之乱后，考课便流于形式，基本成为以官品定考等的虚应故事。从至德年间开始，常参官及诸州刺史，一概以中上考褒扬。太常寺太祝裴充对这种情形极为不满，对太常卿道：“本设考课，为奖勤劳，则书岂系于官秩？若一一以官高下为优劣，则卿合书上上考，少卿合上中考，丞合中上考，主簿合中考，协律合下考，某等合吃杖矣。”435此后，有些试图整顿考课的官员也采取了一些措施，但基本无效。穆宗时，李渤任考功员外郎，对宰相萧俛、段文昌、崔植以及翰林学士杜元颖等人的无所作为、尸位素餐行径不满，打破惯例，议其考第为中下，并专上奏章，言其赏罚不明，不谏游幸之过。对谏诤穆宗游幸骊山的御史大夫李绛、散骑常侍张惟素、李益，则议其考第为上下。杜元颖则反讥李渤“卖直沽名，动多狂躁”。结果，“状入，留中不下”，李渤被贬为虔州刺史，而另委冯宿重定考等436。这类现象，说明中晚唐时期考课制度及其作用的衰减。关于唐代考课制度的衰变，论者多从政治角度评价，把考课流于形式作为朝纲不振、政治腐败的因素，或认为考课虚设导致朝纲不振，或认为朝纲不振引起了考课虚设。论者自有道理，但却陷入“先有鸡还是先有蛋”的怪圈。实际上，考课流于形式，是一个迄今也无法从根本上解决的难题。从人事管理的角度看，考课制度要发挥作用，则必须与奖惩黜陟相配套，没有奖惩与黜陟，则考课没有任何意义。但一旦和奖惩黜陟挂钩，由于奖惩黜陟直接影响甚至决定官吏的自身利益，官吏在自身利益的驱使下，势必要想方设法使考课的结果能促进自身利益的最大化，起码能使自身利益不受损。而绝大多数官吏的这种努力，必然又会导致考课结果的平均化趋向。官吏利用手中的权力对考课制度的破坏或抵制（这同政治是否腐败有关），固然是保证自身利益的手段之一，但更多的是对考课制度的合法利用和有利于自己的解释操作（这同政治腐败无关）。不要说唐代就出现了考课“悉为中上”的惯例，就是今天已经高度法治化的美国，公务员的考核也几乎全是合格。没有制度规范时，人们总希望以制度规范来解决现实中的不合理现象，而有了制度规范，制度本身却总会向合法不合理的形式化趋向流变，甚至背离制定制度的初衷。这正是古人所谓的“有治人无治法”、“法令滋章，巧饰弥多”的本意。另外，唐代的考课制度，贯彻着以德为本的思想。所谓“四善二十七最”，品德操行性质的“善”居四，而才干政绩性质的“最”居一。孰轻孰重，一目了然。即使在实际操作中，亦以品行为上，绩效为下。高宗总章年间，吏部尚书卢承庆校考。“有一官督运，遭风失米。承庆为之考曰：‘监运损粮，考中下。’其人容止自若，无一言而退。承庆重其雅量，改注曰：‘非力所及，考中中。’既无喜容，亦无愧词。又改曰：‘宠辱不惊，考中上。”437注拟考等以雅量气度为据，而置其职守责任于不顾，反映了实施考课的取向。
一、用途
预留部分股权，是为了出现以下情况时，公司能够轻松应对，而不是把时间用在“股权谁来出”这种头疼和注定会扯皮的问题上。（一）吸纳新股东企业要发展，需要持续的资源投入，更需要各领域的高手加盟。但高手是看不上工资的，他们需要股权。当出现这样的高手时，可以直接用预留的股权吸纳他们加入。（二）股权激励企业发展到一定程度，需要股权激励，甚至在某些新兴行业，以期权为表现形式的股权激励都成了标配。所以，这已经成为常规的企业需求。但是，股权激励的时机很重要，太早太晚都不好。公司设立时就属于太早，并不适合进行股权激励。什么时候合适呢？最好是刚刚完成一个里程碑事件，比如拿到了融资。如果有预留的股权，借势推出股权激励，效果会很好。（三）股权调剂公司设立时，有一点是不知道的，就是在以后的创业征途中，谁的贡献大、谁的贡献小，这有太多的未知和偶然。当出现贡献大小的分野，以及贡献与股权比例的失衡，创业的初心是很容易发生动摇的。这时候，最好能进行一些合理的股权调剂。但是，如果没有预留的股权，基本难以实现，因为谁都不愿意把自己碗里的肉拿出来分给别人。（四）其他用途创业是一场马拉松，在漫长的创业过程中，企业会有各种各样的特殊需求。有时候，常规的方法无法解决问题，而股权经常能够发挥奇效。
整装建店运营模型
整装店的选址1、选址硬指标选址标准，我们主要看这三个：1)​ 可见度，顾客是否一眼就能看到你的招牌和门店。2)​ 便利性，该位置是否方便顾客找到你的门店及交通便利。3)​ 聚客力，就是看它的周边业态组合，能不能吸引到足够多类型的客人过来。新生代消费者，已经很少去逛家居卖场。2、数据化选址的维度1)​ 城市客群分布图（有意向的商圈的客流量是多大？）2)​ 客群构成图（由怎样的人群构成，有房的业主、准备买房的业主、待买房的业主占比多少？）3)​ 待交付楼盘（哪些区域即将交付的楼盘比较多？）4)​ N次重装分布图（N次重装分布图）当然，要想拿到上述数据，对经销商来讲，并不是一件容易的事。还得厂家出面，从一些电商平台与家居卖场、房产中介、开发商那里要数据，以便帮助经销商做出更准确的开店选址决策。3、选址要特别关注的2个事项4、不同整装店的参考标准整装旗舰店，首要考虑的是周边的商业配套,如停车、饮食、交通是否完善；其次是考虑地段。整装标准店，这种店与传统的定制店差别不大，就是找传统的有客流量的卖场去开店。整装引流店，主要根据目标小区进行开店选址。整装的多元建店策略在新零售风口下，家居行业即将掀起从单一卖场（门店）向智慧生活全场景变革的热火戏码，一场以数据、场景和体验为核心的家居门店变革正破风而来。1、引进新业态继3月份开辟儿童乐园之后，居然之家体验MALL再次引入了餐饮与影院两大业态，实现了集生鲜超市、餐饮影院、体育健身、儿童娱乐、居家养老、数码智能等多重业态一体的全布局；尚品宅配超集店、曲美“你+生活馆”等终端门店则在店内引进咖啡、花艺、手作、书吧等特色品牌，为消费者打造全新的体验式消费空间。无论是终端门店亦或是大型家居卖场，都不约而同在其中掺杂了居住、社交、购物、娱乐、休闲等多种业态，这些新业态的引进让消费者感受到多元化的消费体验，同时利用跨界业态吸引更多客流量，并增强终端用户的黏性。2、运用新技术索菲亚和百安居这类智慧门店则将人脸识别、360°全景复刻、VR体验、AR投射、3D漫游等新潮酷炫的科技元素运用到门店当中，消费者在导购平台上刷脸登录，在云货架上搜索需要的产品自主下单，3D、VR、AR等虚拟技术让消费者在智能化设备中自由切换各种风格的家居场景，这些新奇别致体验还是很受消费者追捧的。在这个过程中，家居新零售结合大数据、人工智能等创新技术，利用各种先进设备，将线上线下渠道全面融合，实现传统零售人、货、场三大核心要素的重构，开创了消费者全新的购物体验。3、追求新品质在遍地开花的家居体验店中，企业遵循严选模式，通过大数据描绘出用户画像，精心挑选出符合门店特性和消费者喜好的优质产品，并适时进行更新。消费者走在这些集合店模式的家居生活馆中，就像走进一家高档的咖啡厅和艺术馆，店内空间包括背景音乐和灯光，每一处细节都用心设计，随手一拍都是一张精美的手机壁纸，加上用心严选出的高性价比、全品类、高颜值的商品，很轻易地俘获了消费者的心，这也抓住了新中产阶层追求时尚和品质生活的消费趋势。从“新零售元年”2017年开始，巨头们都在加快新零售的部署。一方面改造现有门店，增加面积、丰富业态，另一方面部署用于改善顾客体验的工具，比如3D效果图的设计等。更普遍的是，线上线下O2O协同作战几乎成为一二线品牌的标配，只不过策略水平与效果大小有差别。1.2017年7月，橙家调整战略，强调“快时尚”和“新零售”两大概念，推出“3S严选模式”积极布局线下体验店；2018年5月，橙家在举办的2018品牌新品发布会上，首次发布了其“橙家X”产品平台战略。据悉，早在5月初，橙家相继落地了与网易严选HOME体验区与联名软装产品套餐，试水多种新业态，被业内视为“橙家X”产品平台战略落地的开始。2.2017年7月，欧神诺陶瓷天猫O2O新零售旗舰店暨新品发布会在成都举办，率先发起了陶瓷零售+互联网大数据的业态变革新模式；3.2017年9月，天猫推出位于杭州的概念店—“Hometimes家时代”，利用线上+线下全渠道的基因优势，根据不同的消费偏好，通过大数据精选符合门店特性的优质产品，将现实版的天猫从线上搬到了线下；4.2017年11月，百安居首家家居智慧门店B&Thome在上海正式落地，2018年3月，5家百安居B&Thome新零售家居智慧门店在京沪两地同时开幕，成为全国首批全端同步覆盖的新零售家居智慧门店；（1）一改仓储式购物模式，发力体验式购物；（2）在百安居的智慧门店里，顾客可以欣赏到6大不同风格的样板间；在70多个体验点试用商品，比如水龙头可以出水，橱柜区有料理台和烹饪设备，门窗隔离噪音的效果也能现场感觉；丰富了品牌与产品数量，233个家装品牌、18大家居品类、8000种商品，从硬装、软装、家具、家电都齐了，相当于就是把一个家的东西都买全。（3）智慧门店还有一些流行的黑科技，比如刷脸购物、360度全景复刻、VR效果、AR技术等。5.2018年2月，居然之家引进了以阿里巴巴为首的十几家投资军团，借助阿里的力量提速，打通双方会员系统，共同打造云装修平台，从装修设计、材料购买和施工管理全链路重构家装模式；4月29日，居然之家体验MALL在北京丽泽商务区正式开门迎客，以家为核心，进行产业延伸，丰富业态，从“大家居”向“大消费”转型，居然之家体验MALL已完成家具建材、生鲜超市、餐饮影院、儿童娱乐、数码智能、体育健身及居家养老等大消费业态的全覆盖。6.2018年4月10日，曲美家居以“更美的相遇”为主题，在北京亚运村进行了最新一代的“你+生活馆”发布，成功对接消费者居住、社交、购物等多重生活行为需求，搭建起更具质感与美感的消费场景；7.2018年4月15日，索菲亚携手天猫打造的全国首家全屋定制“智慧门店”落地北京。8.2018年4月14日，尚品宅配全球首家倡导慢生活体验的“超集店”(以下简称C店)在上海开业，其用“Collection”的模式集“家居、时尚、艺术、社交”为一体，3000+平方米的生活方式体验中心。9.2018年10月31日，腾讯与红星美凯龙宣布达成战略合作。这是继腾讯智慧零售在商超、服饰等领域发力后，首次与家居行业开展合作。发布会上，双方推出了首个合作项目——IMP全球家居智慧营销平台。该平台以大数据连接家居生态内的各种角色场景和内容，从而为用户提供家装全周期、个性化服务，并以此来制造流量，然后将流量分享给品牌，提升营销效率，降低运营成本。消费者圈层被再度细分，终端店呈现形式多元化，如，标准店、主题店、旗舰店、O2O店、快闪店等等，都可以在评估可行性的基础上，大胆尝试，最终形成自己的多元门店体系。线上线下一体化、场景体验、数据营销、智慧设计等营销服务企业顺风而起，为的是抢占更多流量入口。开店不拘泥于位置。即使我们是卖瓷砖、家具、地板、涂料，甚至可能是卖马桶的，但我们开店的地方，将不再局限于家居卖场、家具建材市场等，在接触消费者的任何场所，均有可能开店。比如购物中心、小区周边、超市、写字楼等，也有可能是商圈里的底商或一层独立小楼。早一步探索成功者，就有可能引领一时的风光。案例：1.橙家＆网易严选共享店（杭州橙家店）：（1）互联网家装+原创生活类电商”；（2）“橙家在未来要做的不仅仅是深耕家装领域，同时也开放自身平台，引入更多家居相关品类产品，拓展用户，构建离用户最近的零售生态圈。”2.索菲亚＆天猫智慧门店（北京）：北京索菲亚智慧门店将利用智能设备、数字化设备等先进设备，用数据驱动，用场景情感驱动，用场景价值塑造去传达驱动，用智能人机交互去体验驱动，将实现传统零售和“人(客户)、货(产品)、场(门店)”三大核心要素的重构。再加上目前的四大“黑科技”，索菲亚&天猫智慧门店将大大地提高用户体验度。同时电商引导客流量、强大的工厂产品生产力、数万名员工的销售力、保障力四重力量驱动，索菲亚电商、门店线上线下合纵连横，重构价值链。3.尚品超集店：2018年4月尚品宅配全球首家“超集店”在上海开业，引入了家居、花艺、咖啡、书吧、亲子玩乐等不同业态，给消费者体验有温度的服务而非冷冰冰的家具展示。如，样板间“单身贵族之爱猫空间”，就是对单身爱猫人士的洞察：（1）这是猫口、狗口爆炸的时代；（2）繁忙而孤独的城市生活，单身贵族需要一个温暖的陪伴；（3）在天花设计吊杆则是猫咪的活动空间，而将梳妆台和电视柜等产品设计成可爱的猫型，符合爱猫人士的心理偏好。尚品宅配上海C店的猫屋是对消费者需求的深度分析，比消费者还要了解消费者。
求仁得仁，又何怨乎
我们评价历史人物，也是如此。在《史记》里面，司马迁写的“列传”排头一篇，就是《伯夷列传》。过去唱戏也有这个段子，伯夷、叔齐不食周粟，双双饿死在首阳山上。那是说商代末年，有个小国家叫孤竹国，伯夷、叔齐是孤竹国国君的两个儿子，伯夷是老大，叔齐是老三。国君打算把王位传给叔齐。国君去世后，叔齐让王位于伯夷，伯夷说：“父命也。”遂逃去。叔齐不肯即位，也逃走了。于是国人拥立中间的那个儿子继承王位。伯夷、叔齐听说西歧的周文王很有德行，国家福利也好，养老保险制度也很完善，于是两兄弟商量好一起到周文王的地盘去养老。走到半路上，就听说周文王已经死了，现在是周武王在位。再往前走，就遇到了周武王带着姜子牙和他的部队，要到盟津去与天下诸侯汇合，讨伐商纣王。这两兄弟一见这事，马上拦下周武王的马车质问：“你父亲尸骨未寒，你就兴兵打仗，是不是不孝呢？作为诸侯臣子，却要去讨伐天下共主，是不是不忠呢？你不忠不孝，还怎么做人呢？！”武王的部下听了，当时就把他们抓起来，准备砍头算了。姜子牙知道这二人的来历，觉得我们本来是以有道伐无道，如果杀了他们两个有品德的人，就会失去人心，干脆就把他们放了。在这之后，周武王打败了商纣王，取得了天下，建立了周朝。伯夷、叔齐兄弟觉得这是一个不忠不孝的时代，觉得生活在周朝很耻辱，便发誓不食周粟，凡是周朝的粮食都不吃，然后躲到首阳山去采蕨菜吃。传说兄弟俩在山上遇到了一个农妇，嘲笑他们说：“你们两个老家伙说什么不食周粟，这首阳山的野菜也是周家天子地盘里长出来的嘛，你们野菜也不吃才对啊！”兄弟俩一听，不吃就不吃，最后竟饿死在首阳山上。对伯夷、叔齐，历来的评价是很高的，司马迁之所以把他们放在《史记》中“列传第一”的地位，是有他正面考虑的。当然，如果让现代人来评价，一定会把他们送进精神病院，这两个老头子是不是疯子啊？不要说现在，就是在孔夫子时期，对伯夷、叔齐就已经有不同的评价了。孔夫子的学问是“祖述尧舜，宪章文武”，他老人家继承的是周代文化，说“郁郁乎文哉，吾从周”，继承的是文武周公的文化。那么，他对伯夷、叔齐这两位蔑视周朝、不食周粟的人是怎么评价的呢？子贡有一次问过孔子，说伯夷、叔齐这两个人怪怪的，他们到底是什么样的人啊？孔子回答说，这两个人是古代的贤人啊！子贡又问，既然是有品德的贤人，就应该得到上天的眷顾才对，为什么上天要让他们那么穷困，最后还落得个双双饿死首阳山这么悲惨的下场呢？他们到底心里对老天爷有没有怨恨呢？孔夫子就说，哪里是悲惨呢？他们是“求仁得仁，又何怨乎?”他们哥儿俩追求的东西就是内心的仁德，他们也得到了这个东西，求什么就得到了什么，怎么会有怨恨呢？对于伯夷、叔齐，后人虽然有不同的评价，也是仁者见仁，智者见智。是非对错这些东西，说不清也道不明，总之，反映的就是各人的不同态度、不同的追求。后人有求财得财，求权得权，求利得利的，得到的时候，当然是不会怨恨的，但是结局又是怎样的呢？我们看现在国家反腐反贪的力度很大的，求财的人往往死于财，人为财死，鸟为食亡；求权的人也往往在权力位子上栽跟头，你说他栽下来的时候怨不怨呢？怨有什么用，你是求啥得啥，有什么好后悔的呢！但是，很多人就是后悔了。后悔又有什么用呢？悔之晚矣！所以从一开始，我们就应该选择做那些让自己不后悔的事情。
附件二：××公司专卖店合作协议
甲方：________________（以下简称甲方）乙方：________________（以下简称乙方）甲、乙双方本着平等互利、共同发展的原则，经过友好协商，就同××公司专卖店合作事宜，达成如下协议。第一条专卖店释义××公司专卖店分为独立专卖店和店中店两大类。所谓独立专卖店是指加盟商主营××品牌的系列产品的个体经营店。店中店是指加盟商经营多个品牌产品，在其经营场所中划定特定区域经营××品牌的系列产品，面积不低于平方米，门头须悬挂××公司的标准门招。第二条乙方专卖店类型：独立专卖店店中店第三条地址：__________________________________________（详细地址）第四条自协议生效之日起，乙方可在规定的范围内使用“××”商标、品牌等无形资产（仅限于销售××品牌的产品过程中使用）。严禁将“××”商标、品牌用于其他用途，甲方拥有××商标、品牌、形象等无形资产的最终所有权。如果出现滥用××商标等无形资产的事情，乙方愿意接受甲方的处罚，合同终止时，甲方自动收回“××”商标、品牌等无形资产的使用权。无论乙方店内甲方产品是否销售完毕，乙方必须自本合同结束之日起15日内拆除带有“××”字样及图片的门招、展示柜，并交出所有带“××”字样的LOGO标识、宣传画册等。第五条甲方的权利、责任1.建立规范的价格体系与良好的市场秩序，统一终端供货价，控制货物的流向，规划专卖店网点，制定统一的专卖店管理制度。2.甲方有对专卖店运营管理检查、考核、指导的权利。3.甲方指定装修设计公司为乙方提供××专卖店的统一设计及施工监理，保证施工质量。4.培训专卖店人员，乙方需积极配合。5.根据市场的需要开展统一的广告、公关促销工作。6.未经甲方许可，乙方不得在××品牌范围内经营其他竞品。如经发现，甲方有权要求乙方立即整改，直至达到甲方的要求。情节严重者，甲方有权利扣回补贴给乙方的全部装修费用、扣除保证金，直至取消经销权。第六条乙方的权利、责任1.严格遵守《专卖店管理手册》，努力完善专卖店终端形象、库存管理、人员、售后服务的管理体系；执行甲方有关规范市场秩序、物流结算等其他相关规定，若有违反则按照相关制度进行处理。2.积极监督施工队的施工，并与甲方共同对装修质量严格把关，如果装修不合格必须按照标准图纸整改，否则不得核销装修费用。3.不得私下向任何第三方转让或转借甲方授予的一切权利。乙方营业地点变更、代表人变更等事项均须经过甲方同意。如未经甲方同意，甲方有权单方面取消协议。4.积极协助××品牌的市场管理、促销活动等工作，及时反馈市场信息。5.乙方承诺严格保守甲方的商业机密，不向除甲方以外的其他任何人员提供甲方产品的信息，包括销售政策、销售协议、阶段性的销售政策以及各种销售数据。否则，甲方有权要求乙方赔偿因此给甲方带来的损失，该赔偿一律由甲方直接从乙方保证金、货款中予以扣除，如果不足乙方则要补齐。6.乙方不得发表和实施可能对甲方的业务、信誉和企业形象产生不利影响的言论和行为。如果出现了对甲方产生不利影响的事件（例如，假冒××品牌的假货、负面报道等），要积极协助××品牌妥善解决问题。第七条保证金条款1.本协议签订时，乙方须交纳保证金____元（装修施工前缴纳），乙方保证金最高额度为____元（多家门店）。2.如乙方在本协议执行过程中有违约行为，则对其违约行为的罚款及给甲方造成的损失均从保证金中予以扣除。3.若乙方违反《专卖店管理手册》及公司相关规定的处罚条款，处罚金从保证金中予以扣除。4.乙方须于每次扣除之日起7日内补齐保证金，如未在规定期限内补齐保证金，甲方有权单方面取消协议。5.双方终止合作时，保证金将在相关手续办理完毕后一个月内返还乙方。第八条目标销售量条款双方商定：乙方月度、年度销售计划目标销售量由甲方下达。第九条装修费用甲乙双方约定，符合条件的专卖店装修前须报甲方审核，经甲方书面签字同意后方可装修，由甲方根据相关标准按照实际使用面积给予装修补贴（公司会随时检查申报情况的真实性，如果虚报专卖店面积，一经查实予以超出部分双倍的罚款）。第十条专卖店装修费报销条款1.专卖店装修所需全部费用由乙方先行支付，验收合格后甲方按相关标准在规定时间内按每月进货额的一定比例用货物形式冲抵装修费，在规定时间内报完为止，超期未报完的不予报销。报销时乙方需向甲方提供相应的正规发票，发票抬头为“××有限公司”。2.违约责任：装修过程中乙方发生违约的（或者不按照公司标准图纸施工的），由乙方自行承担发生的费用，甲方不予报销。如果乙方不按甲方要求运营，或者把××专卖店用做其他用途，甲方有权要求乙方赔偿相关损失。第十一条协议解除条款1.乙方不执行双方约定的有关条款时，甲方可解除协议。2.乙方不遵守《专卖店管理手册》及甲方有关规章制度，甲方要给予相应处罚，情节严重的，甲方可解除协议。3.乙方经营恶化，连续亏损，经甲方判定已无法改善经营状况时，甲方可解除协议。4.乙方经营者申请破产时，甲方可解除协议。5.乙方明显有违背信用的情形出现时，甲方可解除协议。6.乙方有妨碍正常的连续经营活动时，甲方可解除协议。第十二条甲、乙双方对本协议内容均负有严格保密的责任，一方未经另一方同意不得将协议内容透漏给任何第三方。第十三条由于不可抗力事件，直接影响协议的履行或者不能按约定的条件履行时，遇有不可抗力事故的一方应立即将事故情况通知对方，并在_____天内由双方协商决定是否解除协议，或者部分免除履行协议责任，或者延期履行协议。第十四条协议解决方式本协议在履行中发生争议，双方应协商解决；协商后未解决时，任何一方均可以司法途径予以解决。第十五条本合约自甲、乙双方签约盖章之日起生效。合作时间从甲、乙双方签约盖章之日起至_____年_____月_____日止。合同履行完毕后，如甲、乙双方均无异议，合同将自动续约一年。第十六条××有限公司对本协议拥有最终解释权。第十七条本协议一式三份，甲方两份（一份公司存档，一份专卖店管理部存档），乙方一份，具有同等法律效力。第十八条其他未尽事宜，双方协商解决。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　甲方（盖章）：××有限公司乙方（盖章）：法定代表(签字)：法定代表（签字）：联系电话：联系电话：开户行：开户行：账号：账号：签订日期：签订时间：
（二）不要再炒作水源地，不要忽悠消费者
国内的几个主要中高端水品牌，如百岁山、昆仑山、5100、阿尔山、恒大冰泉等，几乎都是圈了一处优质水源地，马上大力宣传水源地的优势，水源地的故事、矿物质成分等。以产地为核心的营销推广模式操作品牌及产品，不可否认，早几年确实有一定的效果，一些品牌迅速的积累了自己一部分忠实消费者。但是如今形式不一样了，因为任何一个水企，无论实力多大，都不可能垄断所宣传水源地的全部水资源。如果水源地还存在很多其他饮用水生产厂家，你主要诉求的水源地卖点马上就会打折扣，消费者在面临多种选择的情况下为什么非要花高价买你的产品？一招鲜吃遍天的时代已经过去，单纯产地的宣传水源地对水品牌的塑造已经起不到核心推动作用了。瓶装水品牌要有故事，要塑造自己独特的灵魂。例如：进口高端水品牌依云背后的产地有很多传奇故事，但它在品牌宣传上的推广核心却不是产地，而是依云的品牌主张——liveyoung。国产百岁山矿泉水早已不再宣传自己的水源地，所有的广告片链接在一起只是在讲一个凄美的爱情故事。2.不要忽悠消费者水企要在红海市场杀出一条血路，强化产品的功能诉求和功能利益是一个很不错的选择。饮用水虽然不能等同于功能饮料，但不同水源地的饮用水含有的矿物质和微量元素不同，可以适合不同类型的消费者。这一点不假，但是功能必须是实事求是，必须有科学依据，不能靠“忽悠”。还拿农夫山泉举例：农夫山泉几年前主打新水源概念——莫涯泉，新的产品USP是低钠淡矿泉。对外宣传莫涯泉2号泉的主要矿物元素含量均衡，矿物盐含量比较适中，尤其适合适合婴幼儿饮用的瓶装水，向市场高调推出了婴儿饮用水。这是有科学依据和背书的，但是有些水企就有些过分了，说喝他们的水可以“补充氧气”“可以美颜瘦身”“可以延年益寿”。用这些夸张的修饰忽悠消费者，最终的结果只有一个：被消费者抛弃，被国家整顿，丢失市场。
四级文件××-04-031品质异常单
品质异常单表单编号：××-04-031/A0
五、IPD助力金卡智能财务成功
咨询项目的效果，最终反映在公司的财务指标上。2018年1月，公司与TCLINTERNATIONAL，INC。签订了燃气表采购合同，合同总金额为740.54万美元，约合人民币4892.48万元，约占公司2016年营业收入的5.73%。TCLINTERNATIONAL，INC。作为公司海外销售代理商，其近日收到秘鲁燃气公司GrupoDeEnergíaDeBogota的燃气表招标项目的中标通知。1、营业收入对比图9-1近年营业收入2、净利润对比：图9-2近年净利润2018年3月25日，　　金卡智能披露2018年度第一季度业绩预告，公司预计2018年1-3月盈利8,132.21万元-9,231.16万元，比上年同期增长85%-110%。提起燃气仪表，不得不提一下另外一家公司：先锋电子（SZ002767）。2015年10月启动了金卡智能（SZ300349）IPD咨询项目。先锋电子并没有选择咨询，按照自己的经验经营管理公司。金卡智能与先锋电子（SZ002767）同是燃气仪表的提供商：近几年二者财务数据对比如下：14年金卡智能收入5.9亿，利润1.4亿；14年先锋电子收入3.1亿，利润0.66亿。15年金卡智能收入5.9亿，利润0.82亿；15年先锋电子收入2.9亿，利润0.52亿。16年金卡智能收入8.5亿，利润0.87亿；16年先锋电子收入2.9亿，利润0.45亿。17年金卡智能收入16.9亿，利润3.5亿；17年先锋电子收入3.1亿，利润0.46亿。18年1季度金卡智能收入3.8亿，利润0.88亿；18年1季度先锋电子收入0.7亿，利润0.16亿。图9-3金卡智能与先锋电子收入比较图图9-4金卡智能与先锋电子近年利润比较图
  
    
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