热门：快消品零售营销老板
1.产品的精神化
随着iphone/ipad、无印良品等进入我们的生活并备受关注，产品中所蕴含的精神因素在产品中的重要性，也从模糊和隐含逐渐清晰地浮现在人们的意识中，尤其是那些敏感而富于创新的企业和管理、营销的研究者们。产品中的精神因素包括人们的生活观念、价值观（如正义、公平、平等、尊重等）、人性、社会责任，以及艺术性或创意性等。这些精神因素卓然于产品本身的功能、质量、外观、成本等之外。比如iphone中体现出的艺术性，即美。有一次在聚会中，看着大家放在饭桌上的各个品牌的手机时，猛然感受到iphone的精致绝伦，忍不住想拿起来把玩。艺术性中包含着“创意”的含义。其实，创意已经具有了类似于产品功能的意义。也就是说，人们会因为产品的创意而购买，而不仅是买它的功能、品质、价格等。我们经常会看到令人眼睛一亮的产品，也许是筷子、茶杯、帽子等，此刻是否心中升起了想要拥有它的冲动，虽然知道自己并不缺少筷子或茶杯。今后，创意对于产品来说，给予多高的重要性都不为过。比如人性因素，这不是指人性化的设计，即符合人体和心理的特征和习惯，而是指尊重、谦虚、人际关系的温馨和睦友好、自由、互助、同情、善良等，以及孤单和热闹、嫉妒和祝福、悲伤和快乐、失望和希望等人类的情感、感受。就如谦虚，在产品设计中的谦虚体现在，设计师或产品开发者附加了多少自己的价值观、生活观念、审美等在产品上。一旦附加的过多，显然是不谦虚的，隐含着一丝自大、自以为是。而这会被用户、消费者感受到。结果可能是，与设计师有着同样价值观、生活观念和审美的人无比喜欢这款产品，而其他人明显感觉到不喜欢和抵触。显然，大众性产品的开发、设计需要更多的谦虚精神。这种谦虚就体现在对客户需求的调查和研究的重视。相对的，iPhone就舍弃了谦虚，因为乔布斯想要表达的恰恰是高品位的艺术性（此例不是讨论设计中的谦虚的对错和应用策略，而是为了解释在产品中是如何体现出如谦虚这样的人性因素的）。无印良品的产品中体现出的“合适就好”的生活观念（生活方式、生活态度），不仅是在反对过度消费，而且也是在为建立平等的社会做出努力。因为用这种理念设计出来的产品，穷人不以用它们为耻，富人也不以用它们而炫耀。这也就涉及价值观和社会责任感。这就是我们在此要讨论的，产品自身或者说产品的本质发生了巨大的变化，即精神因素成了产品的核心因素，产品的本质正在从物质因素转向精神因素。或者说，产品的本质成了物质和精神的混合物。物质因素成了必需要素，犹如空气般重要但是不再被人们所察觉，而精神因素部分变成了人们关注的焦点，它们成为人们选择和使用产品的更重要的因素。我们用品牌的建立和服务行业做对比会看得更加清楚。在品牌中附加上精神因素是自然而然的事情。因为品牌本身即是精神性质的事物。通过媒体宣传等手段，为一个品牌赋予“注重家庭”的生活观念是顺理成章的，你说什么即宣传什么，品牌的形象即品牌自身就是什么（先不考虑产品等因素是否在后续的经营中一直在吻合塑造的品牌形象）。产品则不同，产品是明显的物质事物（即便犹如我们今天讨论的，产品的本质正在转化为包含精神因素，但毕竟我们的观念中认为产品是物质事物还会延续很长一段时间），那么诸如“注重家庭”这样的生活观念如何附加或体现在产品中呢？我们先假设在产品中成功的附加了实实在在的“注重家庭”的生活观念，这就会出现这样的情景：在不做任何明显的“注重家庭”的广告宣传的提示和灌输下，仅仅是当人们在使用它的过程中，心中涌现出只有具有“注重家庭”的生活观念的人才有的感受，随后便建立了联想，“这个品牌的产品蕴含着”注重“家庭的生活理念，我很喜欢”。这恰恰是利用产品塑造品牌的过程，而不是以精神化的广告等手段塑造精神化的品牌的方式。这意味着，产品中的精神因素是真实存在的。它们会被使用者感受到。再看服务行业的例子。服务业的产品具有很多无形的因素，比如服务人员的态度、销售场所的环境等。相比于饮料、手机等实物产品，很容易附加上精神因素。因此对于服务业来说，附加什么样的精神因素，以及如何在日常管理中保持住它，是关键所在。这是在说，就如服务业的服务（即产品）中理所应当的包含着精神因素一样。现在，实物产品中包含精神因素即精神因素作为产品的一部分，也是如此的自然和真实。显然，产品的精神化的变化，源自人的进化，人的意识或精神的进化。人们开始从注重生活中的物质上的满足转变为追求精神上的满足。首先，人们变得更加个性化。这不仅意味着每个人有不同的生活观念，还意味着他会坚持自己的观念。坚持自己及与被灌输、被强迫的对抗中，生活观念或生活方式就更加成了生活中所关注的重心。这就是生活方式和生活观念的觉醒。这不在于是选择哪种生活观念或生活方式，而在于生活观念和生活方式本身成了一个浮现在人们意识中耀眼的事物。然后，个性化也意味着人性的觉醒。即明显地意识到自己及他人是一个独立的、活生生的人，而不是某个概念化的群体。“我”的快乐和痛苦、愿望是如此的真实和强烈。同时“我”也就感受到他人的快乐和痛苦、愿望也是那么的真实和强烈。“我”从自我中心中看到了其他人的存在，他们与自己一样，有着快乐和悲伤、欲望和恐惧。人们开始了完全不同的生活。从麻木和虚幻中，走向敏感和真实。意识到人的尊严、尊重，生命的意义和独特性。面对产品或服务，会意识到，“我”不再是一个消费者或用户这样的一群人或概念，而是一个人。比如你的产品中的暴利定价会惹恼了“我”，因为“我”感到你把“我”当作了傻瓜，或者是个被随意欺负的弱者。你看，这已经不是钱和产品的物质因素问题了，而是转移到了内心的精神领域。然后，人们意识到公平、正义、平等等问题。比如人们开始反感那些VIP（贵宾）的做法，进入VIP的人也许在感受着不好意思，再不是那种自豪感、骄傲感了。田中一光从平等意识中觉醒，在他的工作的机缘下，将平等观念附加到自己设计的产品中，这就成就了无印良品。假设在非典期间，一家超市的食品、消毒液从未想过要涨价，而是忙于进货、筹集货物，这就是正义的行为。随后，人们对世界、人类整体、生存环境、社会、社区、公众事务的责任产生了兴趣，开始有了社会责任感的觉醒。比如一家提供为了让某类慢性病人生活更好的食品的公司，假设他的产品非常受欢迎，但是他们并没有借此而涨价即保持高利润率，而是尽量降低价格，那么，这家公司是一家具有社会责任感的公司。人们会感受到，不是吗？感激之情，谁不会升起？他的生意又怎么会不红火？如果人们的内心经历了这些觉醒即深刻的变化，那么产品或服务自然需要跟上才能生存和发展。因此，观察人们的内心到底发生了哪些变化，到达了哪个精神层次的觉醒，有多少人进入了某个精神境界，这几个精神境界的转化处在何种阶段，又有多少人走到了当前最高的精神境界（高层的精神境界自然就已经经历了低层境界，即有着高层精神需求的人，必然同时有低层的精神需求），等等，这是企业经营者和营销者需要考虑的一个重要方向。即经营和营销的重点，转变为对人的关注。而对人关注的重点在于，对人的内心即精神领域的探索和观察。这是说，如果人们已经开始精神上的觉醒，并逐渐走入更高的精神境界。那么，产品也必然随之改变，即精神因素成了产品的一个部分，并且与物质因素相比，是越来越重要的一部分。这个变化已经发生，毋庸置疑。我们都是生活在其中的人，同时也是消费者或用户。我们自己内心的变化，就是大家的变化的表现的具体化。当然，具体到某个行业或某个企业，需要对自己的目标消费人群做深入的调查和观察。去做就好了，这不存在难度。困难只是在于，仍然抱着陈旧的产品观念、营销观念。这样的人，看不到也自然不认同产品的精神化。乔布斯和田中一光等的成功难道不足以撼动固有观念吗？确实不容易。一个人的觉醒（觉醒的本意就是指从过去的观念的束缚中解脱），需要他对自己的内心和生活投入更多的关注和努力。因此，重要的不是调查人们内心的变化，或者寻找产品精神化的方法，而是真切地看到这个事实。从陈旧观念中觉醒或内心的转化，就发生在对事实的看见中。你的产品还奔忙在追求新功能、高质量、新技术的路上吗？还是感到已经走到了一个不易逾越的功能、质量、技术的高端？行业中，在追求新功能、高质量、新技术等方面，是否已经走到了矫情、勉强、作秀的地步？更多功能及没必要的、奢侈化的质量或技术是否是产品开发的方向？或者不得已而在追求模仿、劣质材料和制造带来的低价？或者，你通过模仿、仿制的低价划分了一个原来没有的中低端市场，而活得还不错？但是，你也许在担心未来对自己产品的新模仿者的产品会开辟更低端的市场而挖墙脚，或者被自己模仿的产品开始注意你并反击？或者你觉着除了追求功能、技术、质量等及虚幻的打造品牌之外，已经别无他路以提升了？总之，你是不是觉着在产品的物质层次的提高中走投无路了？这些都是走向产品的精神化的契机和征兆。当然，如果还徘徊、内疚在假冒伪劣的道德、法律层面中，就什么也不用说了。这是道德的倒退，也就是人的倒退和堕落，何谈进化或产品的精神化？毕竟产品中的精神因素都是人类的美好品质和面对黑暗、邪恶的勇气和智慧，哪有邪恶的精神因素会展现在如产品这种阳光灼灼之下？人在精神领域的提升，必然是走向美好、善的品质。到此，就到了思考如何走向产品的精神化了。如此巨大的一个转变，也许我们首先要思考的是，走向产品的精神化的关键因素是什么。答案再简单不过了，却是最难做到的。关键就在于，你自己（即我们每个人）必须首先发生转变。就如田中一光对平等及简单生活、亲近自然、关注生存环境、可持续发展等社会责任感的觉醒，乔布斯对艺术和美、创意、精益求精的觉醒，拉里-佩奇和谢尔盖-布林对“不作恶”的觉醒，阿桑奇对思想自由的觉醒，优衣库和塔吉特对创意的觉醒，等等。如果你不是一个具有“尊重”品质的人，就不可能在产品中设计出“尊重”的内涵，或者你只是将“尊重”当作噱头和营销手段；如果你还是在崇尚“等级”，那么就自然认为制定VIP体系是天经地义的，你的产品中体现的无疑是等级、尊卑，即便喊着平等，那又是噱头和营销手段；如果你没有艺术素养，又怎么在产品中加入美？你认为的美也许就是低俗和庸俗。那么，你赋予产品的美或喊着的美，岂不成为人们的笑谈。这就是关键所在。你自己发生了转化，走向了更深的精神境界，你的思想和行为自然随之。因此，又何谈方法、技巧、工具？假设你是一个友善的人，又何必去学习待人友善的技巧？因此，要问如何走向产品的精神化，就是问自己：我自己是一个具备正义、平等、简朴、尊重、社会责任感、注重家庭、乐观积极的人吗？我是一个有艺术素养、懂得美的人吗？一个人的提升和改变，带动着企业、产品的提升和改变，乃至带动着整个社会的幸福、和睦。这个“我”，不仅是指设计师、产品开发人员、营销人员，更是指管理层、企业家，因为做决策的是后者。你的审美观庸俗，或者不具备环保意识，那么又怎么能批准一个高雅的设计和具有环保因素的产品的创意通过呢？正如“青蛙设计”公司创始人埃斯林格(HartmutEsslinger)说的：“我们那天达成了一个关键合作，为日后消费电子产品史上最成功的‘设计师＋企业家’组合打下了基础。”企业家不一定是艺术家或设计师，但却可以是一个具有高尚、美好的精神品质和艺术素养的人。最后一个需要探索的问题是，一个人怎样才会发生转化呢？你看，这必须从认识自己开始。那么，如何认识自己呢？那就是对自己的观察。这个话题我们会在下次有机会时做深入的探索。
4.2 产值能耗
不管哪种生产经营，都会有能源的使用和消耗。产值能耗，是指与生产经营产值相对应的能源消耗。产值能耗可以衡量产值的能源消耗程度，或者能源消耗带来的产值多少。产值能耗的高低，是现代产业效率的一个主要指标。餐企的产值能耗，是衡量餐企能源效率的一项基础指标。我们从餐饮的产值能耗率、综合能耗、分类能耗、能耗监测、能耗分析和能效审计，共6个方面，来讨论餐饮产值能耗。4.2.1产值能耗率产值能耗率，是指能耗在产值当中的占比，或者说产值中所含的能耗比例。通过产值能耗率，可以获知产值创造当中的能耗含量。能耗含量低，说明能源效率高；相反，说明能源效率低。产值能耗率，也是区分行业或模式能耗轻重程度的指标。能耗率高，是重能耗行业或模式；相反，是轻能耗。餐饮业的产值能耗率在3-8%之间。湘鄂情等4家餐企的产值能耗率餐企名称产值能耗率呷哺呷哺4.23%味千拉面5.34%湘鄂情3.12%全聚德（电费）1.30%4.2.2综合能耗综合能耗是能源效率的一项基本数据，可以反映出能源消耗的总体水平。综合能耗，是指在统计报告期内，对用能单位和能源品种不加区分的能耗数据。2010年，北京市商委发布了《北京市餐饮经营单位节能规范（试行）》，号召餐饮企业在能源使用上进行节约改造，力争使综合能耗的节约达到20%以上。4.2.3分类能耗分类能耗，是指按照用能单位、时间段、能源种类等的不同，分别计算的能耗数据。分类能耗的记录和计算，细化了能耗数据，便于分析和检査，有利于制定相应的能源使用改进计划。按能源品种分类按用能单位和部门分类按用能设备和功能分类4.2.4能耗监测能耗监测，是指分类、分项对能源实时耗用所做的记录、统计和报告。能耗监测对餐饮业的意义很大，可以形成分析和研究能效改进的数据基础。按照能源种类、用能单位、用能设备和用能时间，分别持续详细地记录、统计能耗的有关数据，以检查、测量和分析能耗的有效程度。4.2.5能耗分析能耗分析，是指对能耗数量和有效性所进行的分类解析，找出降低能耗、提高能源效率的方法。餐饮能耗分析，主要是对用能设备、能源品种、使用控制、工艺流程、用能条件等的分析。据研究表明，在传统餐饮的主要设备节能上，就有10%至30%的节能空间。2008年，德克士推出“节约型餐饮经营”的活动，在800家餐厅中，每个月节水2.3万吨、节电150万千瓦时。在一年中所节约的电量，能够满足8000户城市家庭一年的用量。在美国和加拿大，公用事业公司会主动对餐饮设备，进行专业的能耗分析和用能估算，并有效地指导商家节能降耗。这些工作，不收取费用或者收费很低。4.2.6能效审计能效审计，是指对能源应该发挥的效能和价值，从经济、物理和财务的角度，对阻碍因素进行的审查和稽核。在1976年，美国能源部成立了能源分析与诊断中心（EADC），为制造业中小企业无偿提供能源审计服务，由政府出资，26所州立大学和4个民间研究机构负责实施。从1981年以来，共完成了8000多个审计项目。餐饮业非常有必要持续开展能效审计的工作。通过餐饮能效审计工作，对技术流程、设施设备、管控措施等进行稽查和梳理，找到节约能源、提高能效的新途径和新方法。
一、品牌的整体含义
品牌的根基在于务实，品牌的魅力在于务虚。品牌起始于一个名称，形成于品牌日积月累的所作所为。开始阅读这个章节之前，请您先花两分钟思考一个问题：做品牌依靠的是“文科”思维还是“理工科”思维？本书的观点是：文理兼备。制造是知识和技术，品牌是精、气、神。文科思维偏重感性层面，理工科思维偏重理性层面；文科思维让生活更有趣，理工科思维让生活更可靠。有趣和可靠，缺一不可。品牌的魅力来源于消费者与产品、服务交互的所有细节的累积，并不来自品牌的片面自我解说。消费者的品牌观念不能简单地理解为是识别需求，品牌的价值在于给消费者的认知投射安放一个接收锚点，品牌本身并不需要过多地解释自己，每一位消费者都会自行在潜意识里形成品牌的人格化认知。品牌的完整含义包括定位、名称、供给水平、商业姿态四个部分。
四、第四部分：战略执行
（一）重点任务战略解码分为公司战略层面和业务战略层面（两次解码），业务层面的解码已经在“业务战略”中完成（即各个业务的“战略举措”），下面分析公司层面解码。根据分析，公司未来三年关键任务如图17-14所示。图17-14公司层面关键任务（二）行动方案战略解码之后，还需要进一步转化成具体的行动方案、衡量指标及目标值，首先使用战略地图从财务、客户、运营，以及学习与成长四个角度对上述战略规划进行描述（本报告仅分析供水业务）。1.战略地图战略地图由罗伯特·卡普兰和戴维·诺顿提出，以平衡计分卡的四个层面目标（财务层面、客户层面、内部运营层面、学习与增长层面）为核心，通过分析这四个层面目标的相互关系而绘制的企业战略因果关系图。通过使用战略主题（即一组相关战略目标的集合），可以将业务战略转化为战略地图，从而为下一步使用平衡计分卡来为每个战略目标设定相应的计分卡指标和目标值奠定基础，方法如表17-18所示。表17-18战略转化流程模型战略地图一般基于业务单元，“供水领域”的业务战略可以转化为战略地图（即战略地图的内容来自“业务战略”），其战略地图如图17-15所示。图17-15供水业务战略地图2.衡量指标在描绘出战略地图之后，需要为每个战略目标设立衡量指标和目标值，以使目标具体化、便于跟踪。战略地图分为财务、客户、内部运营和学习与成长层面，以财务层面为例，“供水领域”战略主题来自战略地图的“提高营业利润”和“有效降低成本”，其衡量指标和目标值，如表17-19所示。表17-19供水业务战略主题及衡量指标（财务层面）在内部运营层面，“供水领域”战略主题来自战略地图的“提高区域市场渗透率”和“提升服务质量”，其衡量指标和目标值，如表17-20所示。表17-20供水业务战略主题及衡量指标（内部运营层面）3.行动计划在对各个业务将战略转化为战略主题、战略目标、衡量指标和目标值以后，需要战略行动计划，从而达成战略目标。行动方案管理流程的模型如表17-21所示。表17-21行动方案管理流程模型根据战略主题，以财务层面为例，“供水领域”的战略性行动方案组合如表17-22所示。表17-22供水业务行动方案（财务层面）而在内部运营层面，供水领域”的战略性行动方案组合如表17-23所示。表17-23供水业务行动方案（内部运营层面）4.资源配置水务集团需要通过全面预算（包括营业预算、资本预算、财务预算、筹资预算）优化企业的资源配置，全方位、合理地、灵活地调动企业的资源，实现企业战略目标。
二、组织效率提升
智能推荐由分发工具变为任务分配工具和工作辅助工具。笔者服务过越来越多的工作任务推荐的案例。（1）某知产局有大量的海外专利说明需要翻译，每个行业都有大量专有名词，对于翻译人员来说每个人都有自己所熟悉、专业的领域，那么推荐系统可以为每个翻译员分配专利文件。当翻译资料很多而翻译资源不足时，推荐系统会尽可能地为翻译员分配熟悉类型的文件，提高翻译效率；当翻译的资料没那么多，翻译资源充裕时，推荐系统为翻译员分配更多多样性的稿件，提升翻译员的业务能力。推荐系统实现自动的文件分配，翻译员只需要接稿、译稿即可。同样的应用方式，企业内部的语料标注平台需支持动态调整标注人员的分配内容，根据不同规则进行内容的分配。当标注工作量大、事急时，采用更有效率的分配模式，自动给每个标注人员分配其最熟悉的标注内容。当标注工作进入模型巩固期时，可用于标注人员能力培养和训练，自动将更多样更陌生的内容分配给标注人员，以提升其业务能力。（2客服工单智能推荐。在运营商的服务场景中，通过语义计算的方式，计算每位客服的历史咨询记录与当前用户咨询问题的文本相似度，计算出当前用户所提问题最相关的客服列表。并依据客服忙碌状态，进行客服列表排序，推荐出最合适的客服给用户提供人工服务。此应用方式可广泛地应用到各呼叫中心场景。（3编辑素材推荐。在服务某报业集团的过程中，该报业集团的编辑部门在写稿时需要更多的素材完成写作，这时当选中文稿中的文字，便会有相关的素材、图片、视频、音频在编辑栏的右侧进行推荐。在完成写作时，还会有与当前编辑内容最相关的素材推荐，用来帮助编辑人员更客观地了解自己所编辑的文章及提供更多观点、知识的补充。同样的，在类似Word的某中国自研的编辑软件中，也与我们共同研发了基于编辑内容的素材推荐，用来帮助更多的C端用户更便捷地完成编辑工作。（4判决书、案件推荐。法院法官在撰写判决书的过程中，需要查询相似案件作为裁判的参考，且往往由高级法院所出的判决书会成为基层法院判案的指导意见，在撰写判决书的过程中，根据已选的案件由自动推荐推出参考判决书，有助于法官更高效、无误地完成判决书撰写工作。类似的工作还有，法务合同撰写、审核，判决书法律条款引用等场景。智能推荐越来越多地应用在了组织的流程运转过程中，辅助组织中的工作人员提高工作效率。未来可以预见的是，智能推荐会更深度与广度地参与组织协作过程，使组织工作生产工具更加智能化。

21.​ 警惕用人偏差：“乡愿”公孙弘

组织需要下级服从，但“听话”压倒一切，则会把部下变成职场油条。孔子曾经对“乡愿”深恶痛绝，称“乡愿，德之贼也。”（《论语·阳货》）孟子对此作了进一步解释，说：“同乎流俗，合乎污世，居之似忠信，行之似廉洁，众皆悦之，自以为是，而不可与入尧舜之道，故曰‘德之贼’也。”（《孟子·尽心下》）而西汉第一个布衣丞相公孙弘，就是这样一个“乡愿”。公孙弘出身贫寒，一边牧猪一边学习，奉养后母孝谨，在平民中是比较出色的。于是，被推荐到中央，因出使匈奴不合上意被免职，后来再次被推荐，这次被皇帝看中了，对策擢为第一，然后开始飞黄腾达，由待诏博士一步步登上丞相之位。公孙弘当上丞相后，并没有多大建树。按照史籍的记载，他在朝廷上的最大贡献，就是唯唯诺诺，逢迎上意。当然，他也不是一无是处，设五经博士，配弟子办太学，就是出自他的建议。史称他“习文法吏事，缘饰以儒术”（《汉书·公孙弘传》，下同）。看来，汉代的儒表法里、以“以霸王道杂之”的治国方略，就是由公孙弘开始的。但是，公孙弘这些主张能够实行，主要是得自于汉武帝的喜好。他能提出这些建议，归根到底是揣摩上意的结果。如果武帝对这些不感兴趣，借给公孙弘个胆他也不会这样做。他的宗旨是，只要是皇帝不喜欢的，“打死也不说”。公孙弘最为人称道的，是节俭。他常说，君主的毛病在于志向不大，臣下的毛病在于奢侈豪华。所以，他盖的是粗布被褥，吃的是糙米淡饭，不要第二个肉菜。所有俸禄，都用来招待宾客，落得个礼贤下士的名声。这样，皇帝自然高兴。但即便是这样的好人，一旦权在手，也得用一用。这种唯唯诺诺的人，心眼往往比较小。所以，公孙弘宽厚的外表下，却不放过任何与他有矛盾的人。“其性意忌，外宽内深。诸常与弘有隙，无近远，虽阳与善，后竟报其过。”公孙弘的学问比不上大儒董仲舒，董仲舒也讨厌公孙弘的阿谀奉承，于是，公孙弘就用阴损手段把董仲舒贬到胶西。而锋芒毕露的主父偃，同公孙弘政见不合，也被公孙弘借力打力断送了性命。“杀主父偃，徙董仲舒胶西，皆弘力也。”汲黯是当时的第一直臣，有点像唐代的魏徵，由于多次顶撞公孙弘，照样被公孙弘排挤。实际上，对于公孙弘的毛病，他的老师辕固看的很清楚。在公孙弘刚刚进入朝廷时，辕固竞曾经正色告诫他说：“务正学以言，无曲学以阿世。”而公孙弘后来的作为，不幸被辕固言中。阴谋造反的淮南王也曾直言不讳说道：“汉廷大臣，独汲黯好直谏，守节死义，难惑以非；至如说丞相弘等，如发蒙振落耳！”（《资治通鉴》元狩元年）问题是，雄才大略的汉武帝，为何要用这么一个乡愿？很多人把公孙弘获得重用作为汉武帝不拘一格选拔人才的范例，这实在是一个误会。固然，公孙弘出身下层，然而，武帝提拔他也有自己一份私心。武帝当上皇帝，一心要轰轰烈烈干大事，但他受到了多方掣肘。来自太后和大臣的批评往往使他十分恼火。母亲的干预当然需要容让，而大臣们的说三道四则不能忍受。汉初的大臣，多数是勋戚功臣，不少人动不动就指斥皇帝。于是，武帝下决心要选出绝对听从自己的人。此前，所有的丞相都有爵位，现在，选出一个原来什么都没有的公孙弘，不怕他不听话。所谓“布衣丞相”不是看中他的才华，而是看中他的顺从。武帝用公孙弘抱有这样的私心，这种私心肯定会得到回报。皇帝的耳根子清静了，然而公孙弘也绝对不会启用不愿顺从他的人。史书上仅仅记载了他排斥的董仲舒和主父偃等人，而那些处于下位、因为才干和锋芒遭到公孙弘嫉恨，在他们还没冒出尖来时就把他们打下去，被折断翅膀而默默无闻的优秀人才，更不知有多少。这对于汉武帝所追求的文治武功来说，未尝不是一种损失。企业管理中的用人，道理是一样的。一个老总，如果选拔部下的准则是为了用起来顺手，那么就不可能听到部下的不同意见。如果自己讨厌“刺儿头”，那么更下层的员工就会被中层打磨成滚珠滑头。而且，这种倾向会产生层级放大效应，上面喜欢矮个子，下面就会提拔武大郎。上面对下面用心眼，下面即便不会同上面翻脸，也会对更下的下面用诡计。而这种诡计，往往是上面所用心眼的放大版。领导的用人准则，肯定会被下面在使用员工中放大。而用人准则一旦偏差，最终会使领导追求的事业得到消极回报。
一、成交是销售流程进展的自然结果
多年来，我一直致力于帮助销售人员和企业提升销售业绩，与很多优秀的销售人员一起工作过，对于“成交”，我的看法是，成交并非发生在最后要客户高层做决定时，它从一开始便展开，并且贯穿整个与客户高层打交道过程中。其实，读到这里，你应该清楚客户高层做采购决定时要考虑很多因素，很少当着销售人员的面做出成交决定，销售人员就是有所谓的“成交技巧”也用不上。所以，我不教所谓的“成交技巧”。事实上，销售人员与客户高层打交道时做的所有事情，归结起来就是销售人员通过有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程，最终让客户高层顺理成章做采购决定。顺理就是采购决定有理由（通过为客户高层创造价值，让他更信任销售人员实现），成章就是采购决定符合采购规定（通过遵守采购流程实现）。顺理成章，就能使客户高层自然地做出采购决定——购买销售人员所销售的产品。换句话说，成交就是销售流程进展的自然结果，最佳的成交境界并非成交本身。前面介绍的内容就是为了使销售人员能够做到，让客户高层做决定顺理成章。如果客户高层决定不采购销售人员所销售的产品，应该是销售人员没有遵循与客户高层打交道流程，做了或者没做某些事情，致使在取得客户高层信任的某些方面达不到要求，如没有让客户高层信任产品的价值；没有做他的下属的工作，；让他做决定不符合采购流程；销售人员与客户高层的关系没有其他的销售人员与他的关系好；销售人员对他使用了成交技巧，降低了自己的信任度等，导致客户高层不能顺理成章地决定采购这位销售人员所销售的产品，即不能“成交”。不能“成交”时，销售人员要做的是从打交道流程分析，哪些方面做得不好、做得不到位，而不是提高所谓的“成交技巧”。为什么有时成交技巧对客户高层不起作用？第一，销售研究证明，成交技巧与成交金额的大小有直接关系。当成交金额小、对购买决策者影响不大时，与成交有关的技巧能发挥作用。而在成交金额大且影响很大的采购中，成交技巧就没有作用了。第二，如果销售人员能想到现在不是成交的时机，客户高层肯定也想到了。此时，销售人员对客户高层使用成交技巧，就表示销售人员在“逼迫”或者“求”他做他还不想做的决定，会适得其反，达不到成交的目的，还让他反感，降低自己的可信度。如果你知道有人在你身上使用成交技巧，你有何感想？你也会不喜欢。“成交技巧在大订单销售中是无效的，甚至是有害的。”尼尔·雷克汉姆说。
（二）网销宝的展现位置
在产品搜索结果页面底部5个“热门推荐”位置图文展示，以及在搜索页前面的1个标王和3个实力商家位置后，共计有8个位置！最下面的4个位置，还有右边的8个位置。图11-12展示位置图11-13展示位置
2.非正常的信息搜集手段
非正常的信息搜集手段就是通过非公开的信息渠道获取信息情报的方式，是谈判前信息情报搜集的次要手段。其信息获取渠道包括：（1）谈判对手内部的雇员。（2）谈判对手的外部合作伙伴。（3）对谈判对手的情况比较了解的行业协会或第三方机构等。在应对稍微复杂的谈判局面时，谈判者往往需要组合使用正常和非正常两种信息搜集手段。案例2-5：采购经理以“价格太高，无法合作”“再不降价就找其他厂商合作”的理由要求供应商降价，供应商如何应对Bruce是一家化工原材料制造商的大客户销售经理。在与某塑胶管件制造商的采购经理进行价格谈判之前，他实地考察了这家客户的仓库库存情况，又通过该客户生产部门的人员了解到他们近期的生产计划安排情况。结合上述信息，Bruce经过一番测算之后发现：如果该客户按照目前既定的生产计划进行生产，材料库存只够满足半个月的产能需求。此时，在该客户营销部门工作的一位朋友又告诉Bruce一个非常重要的信息：营销部门前几天又签了一个大订单，对方对供货周期的要求非常苛刻。行业里面除了Bruce的公司，只有一家企业能在这么短的时间给他们供应如此大量的原材料。此后，Bruce又通过行业协会的朋友了解到：另外一家有能力给这家客户供货的竞争对手两天前生产装置出现故障，目前处于停产维修状态，预计两周后才能恢复正常生产。在后期的价格谈判中，当客户方采购经理以“价格太高，无法合作”“再不降价就找其他厂商合作”等理由要求Bruce降价的时候，Bruce闭口不谈价格，而是反复强调公司在货期保障和产能保障方面的优势。拖延三天后，客户方采购经理无法找到其他能满足短交期的供应商，而生产部门又不断催促采购经理，采购经理只好按照Bruce的最终报价与其签订了供货协议，此价格仅比Bruce给采购经理的初始报价优惠1%，但要求客户的付款周期缩短了1个月。在上述案例中，Bruce之所以有不降价的底气，全因他在谈判之前就对谈判对手及竞争对手的情况进行了深入的了解和分析，并抓住了采购经理的“软肋”。
【销售案例】
六、仓源评定方法
仓库的选择对于企业来说是一项重要资本投入，需要考虑全面。不要仅由寻源部门、使用部门或老板这些相关部门及负责人做一言独断的决策。最好是能够组织企业内的相关部门做集体评测，依据评测结果再做决策。这种多部门关键人参与决策的方法就叫专家评测法，对于在多仓源中决策最终仓源是最常用的，也相对稳妥的办法。专家评测法就是在企业内部的各相关部门，挑选合适的人选组成专家团队。如果有条件，也可以聘请外部专家，一般情况下企业内部组成专家团队即可。然后对各个仓源的各项参数进行打分，分数与对应的权重相乘，得出最后分数。全部分数相加，得分最高的就是最适合的仓源。通过专家评测法来确定仓源，还需要准备一样工具，就是仓源综合评定表（如表1-1所示）。在表中将调查仓源的各类信息加以展示，并在打分板块将关注的信息给予对应的权重。在评测前，寻源人还需要对各个仓源进行简述，并回答专家的问题。然后各专家通过信息，在仓源综合评定表上打分。仓源的综合评定表可以分为三个部分：第一部分是仓源的基本信息，通过基本信息可以快速对仓源有一定的了解，建立基本框架。第二部分是对硬性评估条件判断，这一部分的内容是仓源是否可用的前提，如果在硬性评估条件中有一条最后评估是不能通过的，那么这个仓源就要予以废弃，不再作为备选仓源参与评估。第三部分是技术性评估项，也就是将对仓源关注的各项指标进行契合度评估，再和权重系数进行加权，最后得出总的评估分数，与其他仓源进行评分对比，得分高者，作为实际仓源使用。表1-1仓源综合评定表
三、平台架构
从理论上看，迄今还没有学者对平台架构进行严格的定义，但实践中每个平台型企业都具有各具特色的平台架构。一般来说，平台架构(platformarchitectures)可以看成是一种信息管理的网络服务架构(networkservicearchitectures)。平台架构包括核心平台及其界面。按照平台的定义，平台是可以为不相关的参与者提供互补服务和产品的基础(Gawer,2009)529，平台代表了一种特别有效的协作架构，旨在利用系统创新的潜力(Maulaetal.,2006;530Teece,1996)531，通过一组界面可供应用程序使用平台的共享资产。平台架构明确表明应用程序的功能和如何使用平台的(Parnas,1972)532。平台界面是平台的直接扮演者，因此必须将其视为平台架构的一个组成部分。平台架构是平台倡导者所设想的应用程序的架构；应用程序微架构对平台架构属性的继承赋予了它们进化属性(Tiwana,2013)533。美国哈佛大学商学院鲍德温教授等人(Baldwin&Woodard,2009)534最先从利用开发和重组模块化组件(modularcomponents)的视角，将平台架构定义为一组稳定的组件，通过限制其他组件之间的链接来支持系统中的多样性和可进化性(varietyandevolvability)。他们强调，任何平台的基本架构都包括一组稳定的低变化核心组件和一组高变化外围组件(BaldwinandWoodard,2009)535。从技术上讲，平台架构是模块化的，即由通过标准化界面连接的模块化系统构成(Baldwin&Woodard,2009)536，具有可扩展性和演进性。模块化确保了增量创新和互补品的流动(Brusoni&Fontana,2005)537。界面起着关键作用，因为它们定义了模块如何交互。界面能够连接各种各样的组件，从而连接贡献者。模块化作为贡献者的协调装置，模块化意味着互操作性，它保证了平台生态系统中所有改进、创新和知识的传播、共享和访问。贡献者可以访问共享资源(SDK、平台功能、软件库、数据库、计算能力、存储能力等)，并创建新的互补品，从而在内部和外部增加平台的价值(GawerandCusumano,2002)538。事实上，从平台定义上看，所有的平台都展示了架构特性，因为它们由一组低变化的元素组成，而这些元素被更多高变化的元素包围(Baldwin&Woodard,2009)539。英国管理学家托马斯等人(Thomasetal.,2014)540认为，平台架构是一个元素及其关系的系统(Baldwin&Clark,2000;541Baldwin&Woodard,2009;542Crawleyetal.,2004)543，尽管有时依赖于路径，但它在平台环境中代表了经过深思熟虑的设计决策的结果(Ciborra,1996;544Eisenmann,2008;545Gawer&Cusumano,2008;546Muffatto,1999)547。我们认为，平台架构意味着对平台倡导者以外各方参与者具有不同程度的开放性。研究者已经充分证明平台开放在市场中介和平台生态环境中的重要性(Eisenmannetal.,2009;548Gawer&Cusumano,2002;549Gawer&Henderson,2007;550West,2003)551。事实上，平台架构的开放性与模块化理论中的“可见性”(visibility)概念有关(Baldwin&Clark,2000)552，最好被视为类似于哈佛大学商学院教授艾森曼等人(Eisenmannetal.,2009)553的“垂直策略”(verticalstrategy)，并考虑到第三方供应商参与零部件和互补品的生产(Thomasetal.,2014)554。从这个意义上看，平台架构的开放性可以被解释为价值链聚合/解耦的层次(levelofaggregation/decouplingofvaluechain)，以及在产业架构的背景下，组件和互补服务的第三方供应商的参与(Jacobidesetal.,2006)555。以这种方式，“架构开放性”与平台情境中现有的开放性概念保持一致，但研究者和实践者应当将注意力集中在开放性的架构元素上。美国管理学家阿加瓦尔和卡普尔(Agarwal&Kapoor,2017)556描述了平台架构的模块化性质，强调其在促进创新方面的作用，阐明了平台的模块化组件在平台架构中的层次结构级别上的差异。他们认为，平台架构是一个层次化的系统(hierarchicalsystem)，可以分解为核心组件和可选组件(coreandoptionalcomponents)。平台中有一些组件代表平台的核心架构(corearchitectureoftheplatform)，而参与生态系统的所有互补都利用了这些核心组件。换言之，互补者公司使用平台的核心组件开发他们的产品，其余部分是可选的组件，互补者公司可能(或不可能)利用它们。美国佐治亚大学特里商学院(TerryCollegeofBusiness,UniversityofGeorgia)教授安姆里特·蒂瓦纳等人(Tiwanaetal.,2010)557认为，平台被定义为生态系统的核心，是对外围组件的互补，平台和互补之间的交互通过公共界面(接口)来实现。管理平台及其互补之间交互的界面(接口)概念规范描述了平台架构。蒂瓦纳(Tiwana,2013)558强调，平台需要“参与架构”(architectureofparticipation)来发展其生态系统(Baldwin&Clark,2006)559。外部应用程序开发者必须同时能够并有动力围绕它进行创新。没有动力的能力和没有能力的动力，一样毫无价值。创建能力是平台架构领域中最重要的能力，平台架构决定了应用程序开发者和平台所有者之间创新工作的可分割性，它也会影响其随后的重新融入。平台架构是平台生态系统的基础和蓝图，平台生态系统的演化是以其平台架构与管理方式的相互作用为前提的。我们认为，所谓的平台架构是指有关平台运行的整体硬件/软件结构与组件的抽象描述，以及用于指导平台生态系统各个方面设计的总称。具体地说，它是一种信息管理的网络服务架构，是对将要构建的平台价值创造系统的构造、能力要素与商业模式创新，以及业务模式选择所进行的设计，是关于平台参与方能力、行为、结构、分工、交易与竞争结构的一种耦合系统(Jacobidesetal.,2006)560。这种涉及核心和可选组件的平台架构具有多个层次结构，如硬件结构、软件结构、算法结构和移动支付结构，等等。例如，在视频游戏平台生态系统中，平台架构由中央处理器(CPU)、图形处理单元、内存控制器和视频解码器组成。这些是平台架构的核心组件，它可以使第三方开发人员开发的游戏能够在平台架构上播放。除了核心组件，游戏机还提供了一些可选组件(如运动检测器、摄像头和蓝牙)，游戏开发者可以利用这些组件来增强游戏功能。游戏开发人员使用核心组件，也可以使用一些可选组件，为平台架构的用户开发不同的游戏(Agarwal&Kapoor,2017)561。对平台生态系统和平台倡导者来说，平台架构是一个持久的、往往不可逆转的战略选择，具有深刻的进化和战略意义的决策。良好的平台架构应当具备四个特性：简单性、弹性(resilient)、可维护性和可进化性。一方面，这些平台架构属性必须是相互平衡的和权衡的，不会显著地增加一个属性，而减少另一个属性。因此，任何平台架构都不可能同时拥有所有这些属性的最高级别。另一方面，某些情况下有些属性具有相关性：即增加一个属性可以帮助推动另一个属性向上升级。平台倡导者和平台架构师应该追求这些属性组合的“满意”水平，即令人满意和充分的架构属性组合。平台架构是平台生态系统架构的核心部分，它决定了平台运用的主流技术、竞争能力、价值创造模式和平台的组织结构形式。平台架构和平台治理直接影响平台生态系统内可共同创造的价值(Tiwanaetal.,2010;562Staykova&Damsgaard2015)563，平台架构是一个平台的基因(DNA)，它预先安排了可行的组织逻辑，并不可逆转地烙印了平台架构的进化轨迹，平台的属性是由应用程序在其自身架构中继承的，这种技术性的决定会产生巨大的战略后果。平台架构决定了平台之间的封闭与开放、竞争与垄断情况，平台在市场结构的作用(平台的市场定位)，交易结构和交易合约设计与交易成本的确定，平台竞争的主要策略与表现形式、平台发展、平台布局等方面所进行的全局性筹划或谋划。事实上，平台架构的开放性与高尔与库苏马诺(GawerandCusumano,2013)564提出的“内部平台”(internalplatform)和“外部平台”(externalplatform)的概念是一致的。典型的平台架构包括完全由厂商组织内部关系组成的架构，平台与互补者之间一对多(one-to-many)关系、多个平台与一个互补者之间的多对一(many-to-one)关系、多个平台与多个互补者之间的多对多(many-to-many)的关系，这种架构实质上反映了平台、供应商、竞争对手和互补者之间的关系配置。事实上，在不确定的环境下，资源获取与资源组合在平台架构上充满着许多不确定性。各种应用程序和互补品的并行开发不仅意味着更快的开发，而且可能转化为竞争对手应用程序开发者和互补品提供商针对同一用户需求的多种可能解决方案之间的市场竞争。并行开发还降低了平台所有者不断监视和监视应用程序开发者的需求，通过适当的平台治理获得利益，这些开发人员可以通过自己来保证与平台目标的一致性。平台领导必须保持战略弹性，在风险较低的情况下平行追求数种战略方案，以經營一組「實質選擇權」的方式，直到不確定性已解決大半之後，才做出案，以经营一组“实质选择权”(realoptions)的方式，直到不确定性已解决大半之后，才做出應對的策略「承諾」，確認組織資源的投入。应对的战略选择与资源承诺，确认组织资源的投入(Raynor,2008)565。平台领导经营“实质选择权”的更深刻的好处在于平台的可演化性，模块化使日益增长的复杂性变得成立，并在设计中嵌入强大的“实质选择权”(BaldwinandClark,2000:90;566GambaandFusari,2009)567。平台架构实质上是一组战略选择行为的产物，其产生过程包括实施平台开发行为的选择、平台的资源配置、资源组合与资源承诺行为的选择、经营范围与用户的选择、与互补厂商关系的选择和平台组织结构的选择等(罗珉、杜华勇，2018)568。需要指出的是，虽然平台生态系统可以使参与企业能够利用广泛的平台组件和其他互补来增强其创新的价值，但这种相互关联的价值创造的平台架构，可能使平台生态系统参与各方在管理技术相互依赖性方面面临挑战(Agarwal&Kapoor,2017)569。正如艾森曼等人(Eisenmannetal.,2011)570所说，整个平台的生存取决于产品的互补性，而这反过来又取决于技术、功能和互操作性。平台的技术架构和商业模式之间的交互在双边市场的商业模式中更为复杂和更具动态性(例如，Wintel案例参见Casadesus-MasanellandYoffie,2007;571双边平台的案例参见Casadesus-MasanellandZhu,2010)572。
  
    
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