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7、负面新闻怎么处理
——对负面新闻，要低调处理，别动辄律师，马上删除这样的命令。常在河边走，哪能不湿鞋？任何企业在运营中，都难免会出现一些纰漏，比如包装设计不规范，把一些荣誉称号印在了上面；也有的是质量不稳定，被检测不合格；还有的是宣传夸张，被用户举报。当出现这样的新闻后，我们知道，同行或吃瓜群众最喜闻乐见，他们会转载评论，造成好事不出门坏事传千里。我们观察过多个媒体，正常新闻的浏览量一般就是几百，而负面新闻，却短时间内就访问上万次，一些爆炸性新闻，轻松过10万+。企业看到负面新闻会，大都是立即兴师问罪，说什么：这样的新闻，已经影响到我们的口碑，请立即删除！新闻失实，我们将发律师函！我们没有得罪你们，为什么发我们的负面新闻……都是站在企业的角度，来指责媒体的报道。你要知道，媒体也是一个经营团体，他们也需要流量、眼球，当你和媒体没有利益关联时，媒体凭什么保护你的品牌形象，凭什么替你压下新闻？我们要做的是请求，麻烦媒体先撤稿，至于是非曲直，容后商量，这样，就能避免新闻的不断扩散。在措辞上，用商量、恳求的态度，我们知道，行业媒体也不想和企业交恶，毕竟企业是媒体的盈利来源，如果你平常和媒体没有利益往来，在媒体为你处理好后，千万不要吝啬，不要赤裸裸的转钱，可以发红包，或者邮寄礼品，作为感谢。否则，下次再遇到这样的事情，媒体再也不会做杨白劳。那么，感谢费多少比较合适呢？从我们经验来看，一般情况下最好是2000左右的红包，多了会上纲上线；如果是礼品，最好是电子产品，比如手环、耳机、手表；还可以送京东礼品卡、旅行箱等。
一、自然之道
1.于是辨其土地、川泽、丘陵、衍沃、原隰之宜，教民种树畜养。五谷六畜及至鱼鳖、鸟兽、雚蒲、材干、器械之资，所以养生送终之具，靡不皆育。育之以时，而用之有节。草木未落，斧斤不入于山林；豺獭未祭，罝网不布于野泽。鹰隼未击，矰弋不施于徯隧。既顺时而取物，然犹山不茬蘖，泽不伐夭，蝝鱼麛卵，咸有常禁。所以顺时宣气，蕃阜庶物，蓄足功用，如此之备也。（《汉书·货殖传》）释义：要辨别土地、河流、湖泊、丘陵、沃地、平原、洼地等不同地理条件，教导百姓种植和畜养技术。这样，人民用于生活和殡葬的用品，包括五谷、六畜、鱼、鳖、鸟兽、柴草、木材、器械等各种物资都生产出来了。生产按照一定的时令，消费也要有所节制。草木的叶子没有凋落时不能进入山林砍伐。在农历九月前，不能到田野捕兽。在农历七月前，不能到小路旁边捕射飞鸟。除了要顺应时令生产外，还不能在山里砍小树，在湖边割嫩草，不能捕捉幼小的虫、鱼、兽，不能采集鸟蛋。这是为了顺应时令气候，使各种生物得以繁殖兴旺。这样就可以充分发挥自然的功效，各种财物富足。2.王者塞天财，禁关市，执准守时，以轻重御民。丰年岁登，则储积以备乏绝；凶年恶岁，则行币物，流有余而调不足也。（《盐铁论·力耕第二》）释义：国君应该控制自然资源，管理好关卡集市，掌握平衡物价的权力，守候时机，根据轻重之策来管理百姓。丰收的年岁，就储积粮食以备饥荒；灾荒的年岁，就发行货币，流通财物，用积贮的物品来周济不足。3.富在迎来，贫在弃时。（《黄石公素书·安礼章第六》）释义：富有在于能抓住转瞬即逝的时机，贫穷在于没有抓住时机。4.故待农而食之，虞而出之，工而成之，商而通之。此宁有政教发征期会哉？人各任其能，竭其力，以得所欲。故物贱之征贵，贵之征贱，各劝其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民出之。岂非道之所符，而自然之验邪？（《史记·货殖列传》）释义：人们要靠农民耕种，取得食物，要靠虞人进山开采、渔夫下水捕捉，获得物品，要靠工匠制造，取得器具，要靠商人贸易，流通货物。这难道还需要官府发布政令，征发百姓，限期会集吗？人们都凭才能，竭尽力量，来满足自己的欲望。所以，物贱极必贵，低价的货物能够高价出售；物贵极必贱，高价的货物能够低价购进。人们各自努力经营自己的本业，乐于从事自己的工作，就像水从高处流向低处那样，日日夜夜没有休止的时候，不用召唤便会自动前来，不用请求便会生产出来。这难道不是经济符合大道规律，能够自然发展的证明吗？5.朱公以为陶天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居，与时逐而不责于人。故善治生者，能择人而任时。十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟，此所谓富好行其德者也。（《史记·货殖列传》）释义：陶朱公认为陶邑居于天下中心，与各地诸侯国四通八达，交流货物十分便利。于是就治理产业，囤积居奇，随机应变，与时逐利，而不责求他人。所以，善于经营致富的人，要能择用贤人并把握时机。十九年期间，他三次赚得千金之财，两次分散给贫穷的朋友和远房同姓兄弟。这就是所谓的君子富有便喜好去做仁德之事。6.而白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。夫岁孰取谷，予之丝漆；茧出取帛絮，予之食。太阴在卯，穰，明岁衰恶。至午，旱，明岁美。至酉，穰，明岁衰恶。至子，大旱，明岁美，有水。至卯，积著率岁倍。（《史记·货殖列传》）释义：白圭喜欢观察市场行情和年景丰歉的变化，所以当货物过剩低价抛售时，他就收购；当货物不足高价索求时，他就出售。谷物成熟时，他买进粮食，出售丝、漆；蚕茧结成时，他买进绢帛棉絮，出售粮食。他以木星绕太阳一周运行中每年所处的方位来预测年景丰歉：太岁（指木星）在卯位时，五谷丰收，转年年景会不好。太岁在午位时，会发生旱灾，转年年景会很好。太岁在酉位时，五谷丰收，转年年景会变坏。太岁在子位时，天下会大旱，转年年景会很好，有雨水。太岁复至卯位时，他囤积的货物大致比常年要增加一倍。7.凡编户之民，富相什则卑下之，伯则畏惮之，千则役，万则仆，物之理也。夫用贫求富，农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市门，此言末业，贫者之资也。（《史记·货殖列传》）释义：凡是编户的百姓，对于财富比自己多出十倍的人就会低声下气，多出百倍的就会惧怕人家，多出千倍的就会被人役使，多出万倍的就会为人奴仆，这是事物的常理。要从贫穷达到富有，务农不如做工，做工不如经商，刺绣、织绵不如倚门卖笑，这里所说的经商末业，是穷人致富凭借的手段。8.皆非有爵邑奉禄弄法犯奸而富，尽椎埋去就，与时俯仰，获其盈利，以末致财，用本守之，以武一切，用文持之，变化有概，故足术也。（《史记·货殖列传》）释义：他们都无爵位封邑、俸禄收入，也不是靠舞文弄法、作奸犯科而发财致富的，全是靠推测事理，进退取舍，随机应变，获得盈利，以经营商工末业致富，用购置田产从事农业守财，以各种强有力的手段夺取一切，用法律政令等文的方式维持下去，变化多端大略如此，所以是值得记述的。9.臣闻从时者，犹救火、追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及。（《国语·越语下》）释义：我听说，捕捉机遇，好像扑灭大火和追捕逃犯一样，拼命追赶还怕来不及呢。10.臣闻之，得时无怠，时不再来，天予不取，反为之灾。（《国语·越语下》）释义：我听说，时机来了不能怠慢，时机一失不会再来。上天赐予而不收受，反而会有灾难。
2.0版企业： 管理逻辑的变与不变
“今天中国企业所面临的市场复杂程度，要高于其他地区”。陈春花教授说。原因是什么？彭剑锋认为，因为我们进入了三种时代：质变时代、中速时代和灰度时代。三个大的时代背景因素交织，方向一时模仿难辨。与此同时，中国改革开放后成长起来的一批优秀企业，如今也正处入“中间状态”。有如马拉松跑到半途，体能衰竭、目标迷茫，但又绝不会甘心走回头路，事实上也没有办法再走回头路了，此时最大挑战来自企业家和组织内部——如何向生而生，告别过去的成功跨径，通过自我变革和超越，从优秀走向卓越，从1.0版本走向2.0版本。在这样一个机遇和挑战并存的转型时代，企业的生存发展与运营管理逻辑会有怎样的变化，或者，还有没有逻辑可遵循？彭剑锋、陈春花、施炜、杨杜、包政，五位专家从不同的视角进行了思考，某种意义上也都作出了一个具有共性的辩证答案：在复杂变化中，企业既要顺势求变，甚至是造势谋变，又要回归基本面，有所不变，择善固执。
（三）被钓
我再次约小朱谈的时候向小朱提出要做这个城市的地级总代理，而不仅仅局限于市区。我想依靠这几年自己建立的人脉关系对该产品实现快速分销，迅速从竞品手上切割出一块蛋糕。小朱可能也没想到在招商时会钓到一条大鱼，而且是自动上钩的一条大鱼，一时间竟愣在那里，直到我催促他尽快向公司汇报时，他才回过神来。一连几天的谈判交涉，小朱的公司同意我做该地级城市的总代理，条件是首批打款不低于30万元，并且他们前期已开发的两个县城要等一年后再纳入到我们的整体管理中来，这意味着要通过一年的操作，考察我们是否真正具备地级代理的实力，如果有没有这个实力，已开发的两个县城就不会交给我们操作。在签订正式合同时，我把首期打款30万元改为分两次在一个月内打齐30万元，首期打款为10万元。我的想法是，先发10万元的货过来试一下，如果实在不行，还有缓冲余地。否则一次性发30万元货过来，万一滞销就没有退路了。尽管我在合同上注明了退货条款，但产品真的滞销要求厂家退货时，不做好脱层皮的心理准备肯定是退不了货的，尤其是一些地方小厂，根本就不把合同当回事！广西的厂家可能一时也找不到更好的经销商，时间又到了10月份，再不抓紧，这个旺季就过去了。因此，他们同意了我的要求，合同总算签订了。
二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
项目测试内容得分目标管理营销目标明确分解到客户与个人☐10☐8☐6☐3个人目标通常高于集体目标☐10☐8☐6☐3目标未完成，找方法多过找理由☐5☐3☐2☐1团队士气有能人，但能起到带头作用☐10☐8☐6☐3平常的队员也能做出好业绩☐10☐8☐6☐3客户的抱怨能转化为新商机☐5☐3☐2☐1高层关注度高层喜欢拜访客户与内部分享☐10☐8☐6☐3汇报与审批的流程简洁高效☐10☐8☐6☐3中高层的营销思维与客户意识强☐5☐3☐2☐1业务拉动力大客户业务占公司营销额比例☐10☐8☐6☐3大客户营销带来的营销水平升级☐10☐8☐6☐3大客户业务对公司战略的支撑☐5☐3☐2☐1备注：1、目标管理，大客户业务攻势是持久战，典型的跨部门、长周期、多目标的项目管理，目标管理的基本功，乃是大客户营销亮剑精神的组织保障。2、团队士气，如同人的信仰可以对身体与生命起到明确的正向作用，大客户营销团队的精神面貌，也是工作协同、人员相处、创意激发与价值生发的软动力。3、高层关注度，大客户营销管理若能上升到营销战略层面，就必须要有高层的关注与支持，才能从方向上、资源上、人才上，获得必需的能量。4、业务拉动力，以战养战的大客户营销，对公司整体业务有显著的拉动力，比如，在客户案例、行业影响力、人才培育、合作能力等方面。

6、​ 充分发挥供应商潜在价值

基于共赢原则，充分利用供应商能提供的潜在价值。可以援引有技术实力的供应商参与设计（优先引入供应商的新技术），使用供应商专利技术；有价值的供应商工艺技术也可以考虑借助供应商提升我方工艺水平；可以借助供应商产品的独特性来塑造我方产品的竞争差异性（比如华为手机与莱卡合作手机摄像头，从而莱卡认证摄像头成为华为手机的一个差异性卖点）；可以借助与供应商的排他性合作阻击竞争对手（这就是为什么全球手机厂商都要去抢高通最新芯片的优先使用权）；可以与供应商合作实施VMI/JIT采购模式；可以借用供应商在某些区域的影响力进入新的市场；可以凭借良好关系学习引入供应商在某些业务或职能领域的优秀实践经验等。
第四节 胜出就要聚焦
决定产品动销的核心关键词更在于聚焦。许多经销商朋友、厂家总是喜欢埋怨自己什么动作都做了，产品还是动销难、动销慢。这是为什么？什么动作都做了，大家首先想到什么结果与什么现象呢？什么动作都做了，等于什么动作都没做，等于什么动作都没有做到有效点上，没有找到突破口、没有聚焦动作、没有聚焦资源，市场动作难以在消费者、终端客户的眼睛里、心智中形成强大的震撼力与影响力。集中力量，做出特色、做出气势，让终端与消费者为之叫绝。要知道，唯有专注才有极致，唯有极致才有亮点。集中力量，局部优先，单点突破。在营销4P中，产品、价格、渠道、推广之间的关系，并非大家常识认为的平行关系，而是1P+3P的圆锥形关系，让最强的、最有力的1P作为锥尖，找到最薄冰层点，一锥捅破天。
一、营销人员需要什么样的激励
现代企业管理中的激励，指的是以物质、成长和精神方面来满足员工的需要，激励员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为过程。它包括三个方面的含义：·员工的行为动力是什么？（员工的需要）·员工的行为如何被引导到特定的目标？（员工的需要和目标相结合才能产生动机）·怎样维持员工的行为？（激励的方法）营销经理对员工的激励，就是指发现他们的需要，采用各种手段和方法把需要的满足以及目标的达成结合起来，从而产生强大的动力，产生有利于目标实现的行为。要了解激励发挥作用的原理，首先我们必须思考几个问题，用以分析员工的工作动力何在，这几个问题是：员工为什么要工作？他们为什么要努力工作？他们希望工作能给他们带来什么？根据马斯洛的需求原理，我们很容易知道，员工希望自己的工作能够解决温饱问题，能够养活家人，能够使自己受到别人的尊重，有成就感，能结交朋友，等等。具体到营销人员，则有如表6-1所示之内容。表6-1营销人员的需求层次需求层次具体内容生存衣食住行等一些基本的生存要素安全劳动安全；工作稳定；养老保险和医疗保险、意外伤险；收入稳定社交和同事、上司建立良好的关系；在营销团队中找到自己的位置尊重营销能力的提高；有自信心和成就感；领导赏识、重视；同事关心；职位获得晋升；有培训机会实现自我理想在胜任的岗位上最大限度发挥个人能力，成为自己想做的人营销人员的这五个层次的需求是同时存在的，只不过在不同的时期、不同的现实情况下，各种需求的强度不同而已。其中，营销人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。对于激励，德国著名的管理学家赫尔茨伯格认为，在工作中有两类激励因素：第一类因素是与激励有关的因素，它们是成就、赞誉、工作本身、责任、进步和成长，这些因素积极地激励着员工去工作和生产；第二种为“保健因素”，这些因素是管理、公司政策、管理人员的关系、薪水、工作条件、地位、安全和个人生活。据此，他认为，薪酬是吸引人才的一个重要因素，但决定员工最后选择的，往往不是薪酬，而是企业的整体环境，即他们对企业的认同感。在一些企业里，其薪酬政策是给最优秀的人才支付最具竞争力的薪酬，并认为自己所拥有的人才是最优秀的，薪酬当然也应是最高的；而在另外一些企业里，它们支付的薪酬在同行中是较高的而不是最高的，但同样能吸引到最优秀的员工，这是因为它们的企业文化、企业名气、员工的发展机会以及经营业绩等因素，都会促使员工乐于加入。
第6章 员工发展的理解
四、终极目标：业务增长和管理变革
行业竞争的加剧和客户需求的不断变化，SaaS行业都面临一个问题：工具本身的替代成本并不高，如何高效留住客户，客户完全掌握合作的主导权。而当前的解决方案就是引入客户成功，真正以客户为中心，帮助客户实现客户成功，才能真正有效留住客户。这是一套完全以客户为中心的经营模型。从整个生态来说，SaaS行业的健康发展离不开高使用率和续约率，要为客户带来可见的价值和友好的产品和服务体验，才能获得企业用户的续约，是完善了SaaS行业的健康发展。更重要的是，以行业顾问等角色将先进的工具和方法带给客户，并提供不限于产品本身的服务，和企业客户一起共同成长，共同成功。在一定程度上，客户成功部门取代了一些轻量级的业务咨询服务部门。总的来说，企业坚守长期主义，始终以客户为中心，持续给客户创造价值，帮助客户成功，同时自身也取得成功，这本质上是一种双赢策略。客户成功管理的目标包括为客户创造价值，同时提升自身企业的运营绩效和建立以客户为中心的文化。所以，我们这里所谓客户成功是一种经营思维。坚持以客户为中心，以客户成功的视角去看待企业的经营和增长，持续给客户带来价值，帮助客户获得成功，这是一种境界的飞跃。一家企业开始关注客户成功通常是因为客户流失多，新签客户越多，流失也越多。这里给大家看两个模型，如图4-4所示，模型1是常见的获取-激发-留存-收入-推荐(AARRR)的漏斗模型，每往下一个漏斗，客户数量是递减的。而模型2才是更先进的漏斗模型，它的魅力在于通过增购、复购，让企业的后续收入甚至可以超过首次签单收入！驱动后续增长的引擎就是客户成功。图4-4用户增长模型所以，企业要重塑认知，切换到客户视角去发现问题，解决问题，真正帮助客户降本增效。格局和认知打开之后，企业会发现客户成功对企业的价值和意义所在。
第十五章 HRBP自我提升，永无止境
二、控销方式发展趋势
控销方式操作有两种：一种是商业渠道控销；另一种是终端控销。在终端竞争走向白热化的那个阶段，控销颠覆了普药单一物流走向的开放式路途，这种逆转无形间延长了生命周期，甚至在两军联战中打造出若干个大众品牌。而今，医院市场在悄然发生变化，零售市场集中度不断加码，外部资本不断进入医药行业，控销虽然一直被模仿，但是几乎没有几个能成功持续。管控依然需要，OTC市场正在迎接后控销时代的来临。零售市场的开放程度较高，所以，门槛比较低，说混乱也不为过。随着专业推广的下移，临床产品不断走入OTC市场，势必带来推广方式的一种革新。随着临床市场的低迷，部分新普药重心下移，带着专业学术推广走向零售市场，传统的OTC路线正在面临革新升级。药企和渠道真正的需求是持续销售和平稳增长，消费者的需求是解决疾患。因此，安全有效的产品和有序合理的价值分配是每个环节的共同需求。1.产品回归原始属性普药本身就是成本低、附加值低的产品，为了更大限度追求高空间，有很多人会降低对质量的要求，甚至寻找外部一些特别没有保障的小企业贴牌加工。可喜的是目前众多品牌对品质的考量还是很高的，在与控销品牌“麦博士”创始人杨先生交流的时候，他对贴牌企业的要求非常严苛，对企业规模、质量指标、研发创新等综合实力进行评判，对成本可以适当放宽。所以，控销第一步就是控质量，选择产品首先是质量。2.传播概念更加明确药品使用从临床向零售转化的过程是大家都认可的，因为临床使用都是按照适应症进行分类，零售陈列也是如此分类。控销产品的选择会设计四季不同的主推带路产品，同时会将解热镇痛、消化系统、抗生素等几大主要门类涵盖，同时也有专门深度耕耘的，按照适应症进行细化分解。卖点提炼的时候，已经做了对适应症的强化，通过对症强化而引出产品。3.价格带宽度延伸高开高返的利益驱动是传统控销的一个特点，但是随着渠道和信息透明度越来越高，消费者自主决定权重的增加，尽管药品的价格敏感度不算高，但从需求上更需要有宽度的选择。譬如常见的为了增加单品价格而做的超大包装，做主推，如果是慢病长期用药，可以考虑大包装降低一些成本。如果普通产品过分增加大包装，及时完成销售也是伤客行为。我曾经设想按照服用剂量分出一日、两日、三日的包装，降低零售价，作为吸客方式，吸引轻决策行为。让我欣喜的是，我见到了某知名企业的头孢克肟分散片有4片装，两日量的包装。4.传播方式低成本任何产品和服务的销售过程中，成本最大的就是传播，不管是广告投放还是人海战术的扫街，都是传播。节约传播成本是大家都期待解决的问题，现代的传播手法中出现了众多线上平台。我们认为互联网改变了生活，也让传播变得更快更低廉，微商汹涌来袭的方式，也让很多药企借鉴，有时候过频的有图有真相会让人烦躁，但是他们的目的是达到了，不停地重复和刺激，让关键词扎进受众的脑海。5.控销平台共享对于自己组建控销队伍来说，投入大、回报周期太长，况且产品结构还得靠外部引入来满足。这时候，很多企业会把产品分类，将定位走管控的产品大包给那些已经控销成型的企业。这个时候长期耕耘一线的地总们该大显身手了，手中握着最终端的资源，他们需要形成合力，才能显现规模效应。所以，呼唤控销平台的出现，以吸纳更多的具备资源的自由人进入平台，作为第三方的平台进行工业与终端的对接，产品就可以轻而易举地获得了。
  
    
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