热门：快消品零售营销老板
引言
不管是散养时代的快消品营销团队，还是规模化养殖时代的大客户营销团队，营销要的是结果，做的是过程，过程需要团队。在价值营销的大背景下，饲料营销的过程管控显得尤为重要。需要从战略、组织、团队、流程、机制到执行彻底打穿，确保战略到绩效的落地。深圳CC光电营销组织从小到大，在咨询项目组的帮助下，搭建了一个“高效营销管理平台”，弥补了企业的短板。随着“定战略、创模式、建团队、重过程”的落地应用，加上CC光电全体同仁的努力，CC光电逐步在向好的方向发展。CC光电案例呈现了营销团队过程管理的思路，揭开了营销过程的“黑箱”，让营销团队变得看得见、摸得着。由于农村市场广阔、分散，饲料营销人员的过程管理难度可想而知，办法总比困难多，希望本案例能起到抛砖引玉的作用。
四、招商人员应具备的素质
1、招商人员的语言表达能力语言是沟通的工具，招商人员要学会应对。人与人之间的沟通要通过语言来表述，要激起别人的激情、打动客户的心才是至关重要的。投资人逐利是第一位的，他基本上没有时间来听没有边际的招商手册中的宣传介绍，要准备充分，三句话就能抓住人家的心。介绍开发区要简明扼要，介绍自已园区的特殊不同点，不能一问三不知，一定要用个性化的介绍。2敬业精神招商人员的工作激情不是一句空洞的大话，而是一种实实在在的精神面貌，要让投资方从内心感到招商人员热爱自已的工作、热爱自已的园区，这点非常重要，招商人员的敬业精神表现出了对自已园区的信心，会感染到投资人。招商人员要有激情、主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力，充满激情，用心去做。对招商引资没有充满感情，仅作为任务来完成，是招不到好商的，有敬业精神才能招好商。3、专业知识招商人员最好要有一个行业的专业背景，要懂得尽可能的多，从宏观、微观、产业、法律等方面，这个需要长久的积累。平时要做一个有心人，目标要达到与企业家同等的水平，当你期望获取更大成功时，你只能作好付出更多努力的准备。4、人格魅力园区招商是一个系统工程，从项目的考察、洽谈、签约、前期手续的办理、项目建设的推进到相关职能部门的协调，任何一个环节的疏漏都会造成投资商的不满，从而影响到项目的进程。在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，我们要用自已的人格的魅力、亲和力，让客户信任你、依赖你，最后把项目交给你。客商通过对招商人员的信任，从而建立起对园区的信任。5、协同作战精神一支精明强干的招商队伍，是招商工作的重中之重。一个没有核心理念和协同作战精神的招商队伍只能是一盘散沙。因此，我们要注重招商团队的建设，打造一支具有凝聚力和协同战斗力的团队，优化服务和内部资源的整合，以人为本，内强素质，外塑形象，全力打造廉洁、精干、务实、高效的招商队伍，提升招商竞争力。
二、吸收当代社会文化
企业文化是社会文化的组成部分，企业文化是在社会文化的浇灌下成长起来的，社会文化中的积极因素应该是企业文化的来源之一。在实际选取社会文化因素的过程中，不能盲目追风，应从社会文化中选取具有持久性的文化因素，否则提炼出来的理念也不会持久。
2.今天的陕西引领西部十省联盟
截至2017年12月10日，陕西已分三批完成13大类高值医用耗材全国最低价限价采购，价格最高降幅98.7%，平均降幅18.37%。此外，联合成立西部十省联盟医用耗材采购联盟(陕西、四川、内蒙古、宁夏、甘肃、青海、新疆、湖南、黑龙江、辽宁省)是以陕西省13大类高值医用耗材采购数据为基础，与各省区联合议价。但联盟内各省均以陕西作为医用耗材的限价为标杆，实施价格联动。 鼓励同行举报 每一次医用耗材集中招标都有三四千家以上的企业报名，涉及几十万的产品的规格，在有限的人力、有限的时间内对海量的数据进行各方面的审核，确实是个难题。怎样解决这些问题呢？从四川开始，接着是浙江、京津冀、海南医用耗材集中招标均鼓励同行举报。笔者认为，最了解你的往往是你的竞争对手，还有什么比鼓励同行举报更能发现问题的呢？已经有不少企业因为遭举报，而被取消产品中标资格。海南：同行投诉产品限价来源不符合此次挂网规定，同行投诉产品限价不在此次挂网目录范围内，同行投诉产品限价不实，产品报价高于实际限价。浙江:被投诉同评审单元产品价差过大的，如专家组认为需进行议价；议价不成功的，取消被投诉产品中标资格。被投诉未如实申报历史最低销售价格的，则取消产品中标资格。涉及投诉二级目录归属问题，若投诉成立，取消被投诉产品中标资格。涉及投诉产品注册证有效性等情形的，向相关主管部门进行咨询核实。如发现存在问题的，取消被投诉产品中标资格。京津冀：对企业已填报提交的企业及产品信息同步进行公示，并接受质疑和澄清。四川：投标企业报最低价以后还要公示，让同行互相举报。医用耗材的采购目录 医用耗材的采购目录是集中招标最关键的因素，可惜很多人都忽略了，更谈不上运用好采购目录的技巧。接下来以医用胶片为例，分析医用耗材的采购目录，如表5-2所示。表5-22012-2017年医用耗材招标采购目录之医用胶片的分析产品名称各地招标采用的比例医用激光胶片99%招标机构均采用医用CT胶片70%招标机构均采用医用X光胶片30%招标机构采用医用热敏胶片60%招标机构采用医用干式胶片20%招标机构采用医用喷墨胶片从未采用医用纸胶片1%招标机构采用云胶片或电子胶片从未采用①医用激光胶片之所以被99%的各地招标机构采用。笔者认为，是因为在医用胶片领域销量最大的锐珂（柯达）、柯尼卡、富士4000均为医用激光胶片，是实力的体现。②医用CT胶片实际上在食品药品监督管理局规定的医用胶片分类上没有的名称，它只是放射科领域专家和医生一致认可的，不成文的医用胶片的名称。医用CT胶片是针对普放（DR）胶片而言的，医用CT胶片比普放（DR）胶片在图像的灰阶、分辨率等方面来说要求更高，但很奇怪，却没有医用MR胶片。③有30%招标机构采用医用X光胶片，只能说明这些招标机构所选择的采购目录有五年左右没有更新，医用X光胶片早就随着医用X光机的淘汰而淘汰，现在乡镇卫生院都在采购DR。④医用热敏胶片只有60%招标机构采用，也是因为医用热敏胶片的厂家（爱克发、富士3500）的市场占有率相对低于医用激光胶片。⑤医用干式胶片包括医用激光胶片、医用热敏胶片和医用喷墨胶片。⑥医用喷墨胶片和医用纸胶片：2015年3月31日和2015年7月28日食品药品监管总局办公厅对上百个产品分类界定的通知，其中对医用胶片重新做出明确的定义：一是明确喷墨胶片，即医用打印胶片只能用于普放，一旦违规用于CT、MR，被举报后，食品药品监管总局可予以查处，存在政策的风险。二是医用纸胶片不能用于临床诊断。笔者认为，食品药品监管总局发布二则产品分类界定的通知在一定程度上抑制了国产低端胶片（医用喷墨胶片和医用纸胶片）的发展势头。⑦云胶片或电子胶片：医用胶片目前在临床诊断上已经失去存在的意义。现在医生是依靠竖屏（电脑显示器）来诊断，无胶片化已成为医学影像诊断的发展趋势，再加上区域影像中心的成立，医用胶片被淘汰出局是迟早的事，目前有宁波明天、深圳巨鼎、浙江联众等企业在市场上推广云胶片。云胶片或电子胶片至今还没有全国的收费标准，现在只有浙江省物价局和浙江省卫生和计划生育委员会联合发文，2018年9月20日起执行省级公立医院提供的数字影像服务（电子胶片）收费标准为每次检查每人最高不超过20元，其他公立医疗机构的收费标准在最高标准范围内由各市核定。基于以上分析，要改变目前医用耗材购销存在的名称不规范、规格型号不统一的现状。国家核发的医疗器械注册证上的产品名称必须细分到二级目录并和采购招标目录进行挂钩；必须以医疗器械注册证标识的规格型号进行分类；必须以每一投标产品标注的临床用途、性能描述、检测方法进行分类。值得注意的是，《全国医疗服务价格项目规范(2012年版)》和浙江医疗耗材招标均规定针对同一病种诊断，不分检验方法统一收费，先进方法学将不能收取更高的费用。然而医疗行业发展应是先进技术取代落后技术的过程，由于控费，出现原本被化学发光取代的酶标法重新被应用，这可能并不利于国内外新技术的应用，同时也降低企业进行技术创新的积极性。医疗耗材招标目录的确定还应邀请各学科的医学权威专家对产品分类进行审核，然后网上公示，接受生产厂家和代理商的质疑，最终形成统一的医用耗材招标的产品目录，只有这样才能对每一种产品都有清晰的分类；既有利于企业准确投标，又有利于医疗行业的发展和新技术的应用，还有利于平衡产品价格，又能够最大限度地降低医用耗材的价格虚高的现状。其次，分析近期国家出台的宏观政策，未来医用耗材招标的主流是省标，两年招一次比较合理，这也是目前各地采用最多的招标时间期限。综合评议法+网上报价/网上开标+面对面议价的这种混合式招标模式已经成为主流。目前高值耗材以省标为主，普通医用耗材和体外诊断试剂以市标为主，医院只能采购中标品种，生产企业之间为获取市场份额，势必会互相竞争，势必会有降价动力，但前提是要淘汰高成本和劣质的产品。因为招投标的本质是带动整个医疗市场的健康良性发展，极个别地区招标采取最低价中标，即违背国务院关于招标“不唯低价论”的规定，又违背市场规律，从而导致市场的恶性竞争、劣质产品、劣质的售后服务在市场上盛行。自从2014年5月习近平主席视察上海联影，提出扶持国产医疗器械发展，接着国家卫计委启动并完成首批优秀国产医疗器械产品的遴选工作，但具体的扶持国产医疗器械招标的政策出台很少。笔者建议，在经济指标的评分上给国产医疗器械特别是具有自主知识产权、创新的医疗器械企业一些扶持政策。值得关注的是，2014年江苏医用高值耗材招标出台一条有利用国产医疗器械的规定：根据综合评审入围结果，要求议价规则为每种产品中标企业原则上不超过4家，其中至少有一家国产企业。降价控费——打铁还需自身硬医用耗材集中招标、降价、限价一直是主旋律，二十多年的医药改革和二十多轮的药品降价依然没有解决药价虚高的问题。政府想通过招标把价格降下来，能降多少？降25%，还是35%？真正把医用耗材的价格水分完全挤干，还是要扶持民族医疗器械企业，还是要在创新资金投入、招标、物价、医保、集中采购等方面扶持国产医疗器械企业。心脏支架作为利润奇高的历史已经远去，目前心脏支架由以前七万元多降到两万元，是因为国产心脏支架品牌（如微创、乐普、吉威）已经由零增长到70%以上的市场份额。只要是进口品牌占据主导地位的品类，价格较高，如种植牙；只要是国产品牌占据主导地位的品类，价格较低，如心脏支架。　　　　　 人生如戏，生末净旦丑。无论你扮演哪种角色，都必须遵守游戏规则，否则就会被淘汰出局。而那些把握并熟练运用游戏规则的企业，才能入围医用耗材集中招标，才能占据市场的制高点。
九个关键词——庶征与福极
九畴第八是庶征。庶征是什么意思呢？庶就是平常，庶民就是平平常常的老百姓嘛。征呢？就是征兆。庶征，就是平常的征兆，就是我们平常面对风雨寒热、物候变化，要有个预告。比如今年一开年就预测到有大旱，那国家就要做好防旱的准备；如果预计有大涝，就要筑好堤坝，以防患于未然。每一年，国家都要动用专门的力量来做这样的事情，要有个基本的预测。当然，古人有古人预测的方式，不管是通过占卜也好，还是通过天文历法的推算也好，总之，都要发布这么一个东西，让大家有所预知。其实，庶征就是做一个物候灾变的预报工作。中国古代是以农业立国，对于物候灾变的预测是非常重视的，因为它会直接影响到粮食的收成和人们的生活。九畴的最后一个范畴叫做福极。其实，福极要分成两个方面来讲，一个叫五福，一个叫六极。实际上，这是九畴运用的结果了。我们到了春节的时候，见面都要说喜庆的话，什么五福临门、六畜兴旺，等等啊。五福，就是指：寿、富、康、德、考。寿终正寝，这是一福；大富大贵，这是二福；身体康宁是第三福，每天日子过得舒舒服服、潇潇洒洒的，我也许没有活120岁的人的寿命长，但是我过得很舒服，这也是一种福。如果活到120岁，每天都病怏怏地，整天躺在床上，那也不能叫做福。第四种福叫攸好德，攸有悠远之意，对德性很喜欢，还有一种悠远、绵长的感觉。这是长期喜欢的，不是一天两天凭偶尔一点爱好就算。长期喜欢德性，好德，这也是一种福，这要我们对内在的德性有所体会以后，才真知道这个德性之福的意义。现在的娃娃该怎么教育？学校里有升学率的要求和指标，老师和家长的压力都很大。对于我自己来说，只要自己孩子的德性可以，能够善良地与人相处，那就够了。至于他学习好不好，都是她自己的福分，与我没有关系。我教育娃娃，就是这个样子，要让她找到好德的感觉。如果这一生到了临终时，都能够无怨无悔，就很值得了。按佛教净土宗的说法，就是撒手归去，安然往生，那五福就齐全了。但，是福极是一对双胞胎，有福就有极。所谓的极，就是与福正好相反的东西。六极之第一极，是凶、短、折，实际就是说一个人的生命很不吉祥，还没有长大就夭折了；第二极是疾，就是身体不好，经常都要生病；第三极是忧，就是心理状况很不好，得了忧郁症，整天都要找我们心理姐姐来咨询；第四极是贫，这一点不讲了，大家体会都比较深，金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，对不对？第五极是恶，当了恶人那就完了，人见人避，恶有恶报，那是很不好的状态；第六极是弱，身体很虚弱，性情很柔弱，精神力量也很懦弱，这也是人生当中很不好的一极。今天中午吃饭的时候，心理姐姐还在讲，她遇到一个来做咨询的小伙子，坐在沙发上面对别人的时候，就像小动物一样蜷缩着，不敢面对任何人，心理力量非常弱，让人非常可怜他。上面，我们把九畴的内容简单介绍了一下，大家对此要有所体会。这九畴中的每一畴，如果我们把它说细说深，进行详细研究，那都是一门博大精深的专科，可以写大部头的论文专著。《尚书·洪范》就是专门讲这九畴的专业论文。我们古人能够把九畴总结出来，为整个社会生活定下基调，以此来修身、治国、管理天下，也确实是非常了不起的。
序 言
中国商业联合会专家工作委员会副秘书长中国零售业人力资源中心主任曾令同其实想写一本关于企业“总部建设”的书已经由来已久了，无奈由于工作原因，迟迟没有时间停歇下来，静思下笔，此事也就搁置至今。回想起来，这个想法的成形已有十年。幸而近来走访很多知名企业，相关的事件再次引起了对这一话题的强烈思考，机缘巧合便有了后面的这些文字，同时这也了却我的一块心病……经过十多年的发展，中国零售企业已经进入了一个相对成熟的发展阶段，我们看到许多规模很大的零售企业，他们或是区域领军企业，或是全国性领军企业，这些企业之所以成功，与他们拥有一个强大的总部有很大的关系。事实上，很多学者在十年前就开始关注企业总部建设了。而给我最大启发的是美国的连锁企业麦当劳和肯德基。这些企业与它们的总部远隔万水千山，但它们的运作标准和运作水平却好像一模一样，这一现象给了我很大的震动。不禁要问，是什么要素保证了这些企业上千家门店能够顺利运行？经过研究我们发现，这些企业的总部都异常强大，是总部强大、有力的支持，确保了它们的门店能够不断生长延伸，不会因为距离遥远而失去对其的管控。总部职能是否清晰，部门间配合是否得力，协调能力是否强大，服务意识及服务能力是否强大，反应是否迅速，学习及创新能力是否强大等，都是衡量一个企业总部是否能够承担起核心动力作用的天平，一方失衡，满盘皆输。中国零售企业要想做大做强，必须要有强有力的总部保障，但如何建设强大的总部，国外及知名企业的哪些做法值得参考，这些正是本书要回答的问题。众所周知，企业发展过程中无可避免地会发生这样、那样的问题，总部建设便是其中一类。在走访的很多企业之中，关于总部方面出现的弊端仔细想来大致有以下几种情况：企业经营发展战略不清，人岗不匹配或因人设岗情况严重，总部架构及职能的设计没有经过充分地讨论和意见征询，总部架构和职能的调整过于随意，总部架构、职能与实际运作“两张皮”现象严重，总部对门店的需求反应缓慢，总部人员素质参差不齐，部门间扯皮现象严重，总部管控能力不强等。其实，这些问题的出现是一件好事，反思、内省、整理、建设，重新梳理起自己的体系，才能在第一时间将企业拉回正轨，从某种意义上来讲，我总是认为企业没有问题是更加可怕的事情。在不断地摸索总结过程中，我简要将成功建设总部的关键点归纳为六点：第一，企业要有非常清晰的发展战略；第二，总部职能认识明确；第三，人岗匹配，合适的人安排于合适的岗位；第四，总部建设实时根据环境的变化进行调整；第五，总部掌控拿捏有度，既要有力度又要避免霸权；第六，总部概念与时俱进。诚然，强大的总部并不是一蹴而就的，需要企业审时度势，在对的时间发挥最强大的正能量。那么，总部建设的主导者如何来评定呢？一般来讲，企业人力资源部或总经办主要来承担这一重任。需要强调的是，虽然上述这些部门很重要，但企业主要领导，特别是企业老板才是企业总部建设举足轻重的关键人物。企业老板如何看待总部，企业文化是否健康优秀也在很大程度上决定了总部的功能和功效。说到此，总部建设的分量显而易见，从某种意义上说，它的成效把控着整个企业的方向甚至是命运，这也是为何多年来我一直想要对其深入探讨的根源所在。零售十年，有辉煌也有跌宕，有新兴也有没落，没有哪一家企业不想成为一棵常青树，那么总部地强大便是它枝繁叶茂的源泉。当有人问及你是否重视并调整你的总部时，希望你可以自豪的拍一拍胸脯，说一句：“这是必需的！”
1.每种时尚都有独特的DNA
《执行官》：看《小时代》，人们觉得时尚好像就是物质的堆砌，拜金主义的盛行。作为一个时尚导演，你认为的时尚是怎样的？肖寅菲：《小时代》中的时尚仅仅是导演郭敬明心中的时尚，它代表的只是一小部分群体心中的纸醉金迷。若把它放在中国乃至全世界的范围内，这种时尚显然是不高级的。我认为，时尚应该是刻在骨子里面的，正如每个个体有独特的DNA般，个体对美有着独到的见解。譬如说，杨丽萍老师把自己的灵魂与民族服饰相结合，演绎成了世界流行趋势的代表。《执行官》：大部分观众直言“不懂时尚圈”。在你看来，时尚一定要用标新立异来能吸引眼球吗？如何让概念性的时尚产品走进生活的日常？肖寅菲：与很多人不懂高数、对其缺乏清晰认识的情况类似，这个问题是一个缺乏清晰度的伪命题。在我眼中，时尚绝不是一种以吸引眼球为主的表达方式，这样的认知来自于我对艺术和生活的理解与融会贯通。无论一个产品的概念性多强，只要有其独特的“DNA”，它都值得走进生活。不同的产品对应着不同的概念，对应着特定的表达人群和表达场景。换句话说，如果没有以消费画像为基础，概念性产品是很难进行推广的。因此，我们在推广概念性产品，让它走进千家万户的生活时，一定要先把消费画像处理清晰。《执行官》：与时尚距离最近的似乎是服装行业，你也服务过一些企业，你认为秀场的策划对服装企业的帮助是什么？如何看待很多策划看起来富有逼格，但却没有销售力的现象？肖寅菲：秀场是视觉营销中高水平的表达方式，是一种昂贵的现象级品牌广告手段。在秀场中，主办方可以清楚地算出这样的推广方式每秒钟所需的花费。举个实例来说，假设一场秀场的花费是100万元，时长为30分钟，这样就能推断出在每秒钟主办方所需的花费了。所以，每个品牌对自己的花销一定要清晰。高逼格却运营不起的销售策划，就如被商业化的文艺片没有票房一样，是由于综合因素造成的。《执行官》：现在许多企业的发布会正借鉴时装周的模式，用冠名一些时尚秀场或直接赞助网红型模特获取流量，时尚与商业有着怎样的共赢生态？？业内公认最成功品牌植入的案例有哪几个？肖寅菲：时尚永远离不开商业，其意识形态在商业体中盘根错节，却又高于大众商业体的俗不可耐。两者的关系时而如恋人般如胶似漆，时而如过客般笑忘江湖。以百雀羚为例，去年（2017年）百雀羚的现象级广告在朋友圈一度刷屏，原因是它突破了平面广告的视觉极限，利用美女、谍战、悬疑等进行创新，将一个众所周知的大众化妆品牌，拍成如电影大片般的广告，具备了关键的传播因素，在朋友圈引起了很大的轰动。这是花小钱办大事的一个例子，其创造的价值可能是用百万元级经费都无法达到的高度。再以vivo手机为例，在各大视频网站中，都能搜索到吐槽大会这个真人秀节目。在vivo手机第一年做推广的时候，便开始向吐槽大会投资。策划人以搞笑的风格，让明星和主持人进行强行的推广，把vivo手机带到了中国所有的家庭。目前，吐槽大会的点击率已经超过了八亿元，在所有综合平台中，排在第一位。这两个案例都是利用平面和新媒体而成功的案例，也印证了时尚与商业之间的关系。
4.形成纪要
会议中形成的方案、推进计划，要在会议后形成纪要，责任到人，并明确解决时间。将这些信息汇总好，形成会议纪要，发送给全部相关责任人，确保会议决策能够实施。
6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言谈举止，虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但人们还是喜欢以主观印象作为衡量他人的标准，同时别人的主观印象很难改变，那就只有改变自己。因为客户用第一印象来评价你，所以客户开始喜欢的可能不是你的产品而是你这个人，即使你的产品不错，也要让你自己看起来像个好产品，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？（1）第一印象从电话预约开始。与推销个人消费品不同，大客户拜访一定要先预约，这也有助于提高效率，筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，甚至因为打断其正常的计划而恼火，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使客户将销售人员与严肃、专业的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户尊重的表现。初次见面能书面预约尽量不要电话预约，理由我们前面已经说过了。（2）塑造专业的形象。初次会见客户，你给客户的第一印象是你的仪表，客户会将你的形象与你销售的产品联系起来，很难相信一个衣冠不整、头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。IBM要求他们的销售人员面见客户时以深色西装、白衬衫作为标准着装，同时要求皮鞋必须系带子。我曾经与一个IBM的前销售精英聊过，他说：“穿西装和不穿西装一个1000万元的单子至少有100万元的差距。”除了仪表整洁，待人有礼貌，下面的几点建议可以使潜在客户对你产生良好的第一印象：1）着装得体、郑重其事。比客户穿得好一点体现尊重，又不拉开双方的距离；2）不要在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；3）与客户会面时电话静音，忌看手机，接重要电话要请对方允许；4）所有的非必要之物留在室外（如外套、雨伞等）；5）紧紧地同客户握手，同时保持目光接触；6）客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下来谈吗？”7）坐姿保持端正，以示自信。（3）不要吝啬笑容。“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度，如果不是刚刚碰到特别悲痛的事情，就请一直保持微笑，微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时也是与人沟通的催化剂。某公司来了一位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬性指标并不理想，但他脸上洋溢的灿烂笑容给公司老总、人事部经理留下非常深刻的印象。其实一个背井离乡来到上海打拼的人生活中肯定充满了挫折，为何他还如此快乐呢？他说：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我睁开眼睛，都对自己说：我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐！”这个东北小伙子乐观向上的态度感染了在座的每个人，我们认为他也同样会感染他的每个客户。现在东北小伙子已是公司的一名销售骨干。（4）正确地称呼对方的姓名和头衔。美国著名人际关系学家卡耐基说过：“一种既简单又重要的获取好感的方法，就是记牢别人的名字。”世界上最动听的那几个字就是你的名字。我们的周总理就是记住别人名字的高手，甚至在十几年后再见面，也能准确地叫出对方的名字，那个被叫出名字的人除了震惊以外，更多的是对周总理由衷的热爱和崇拜之情。当然，最糟糕的是记错客户名字，说错客户的职务。邓丽君有一首歌还记得吗？“我没忘记你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是在骗我，看今天你怎么说……”在给客户留下良好的第一印象，客户愿意接纳你并开始沟通后，要将客户初步的好感逐渐升级到接受、认同、依赖、欣赏，直至完全建立信任。接下来，给客户留下良好的印象，还需要这样做：（5）与客户保持同步。人最喜欢的是自己，除了自己呢？是跟你有共同爱好、共同经历、共同处境、共同人生感悟或共同价值观的朋友。虽然人与人的血型不一样，生活背景不一样，身份不一样，但人都喜欢与自己有共同点的人交流。贾宝玉见到林黛玉，说的第一句话是什么？“这个妹妹我曾见过的。”因此，有心理学家说，要获得客户的好感，最好做到四大同步，语气语调同步、情绪同步、表情同步、肢体动作同步。但与客户保持同步只是第一步，最终要从共同的爱好上升到价值观的认同，那是双方关系的最高境界，如果与客户确实不是同一类人无法认同怎么办？那也要保持尊重和理解，谁让你是干销售的呢？（6）做一个积极的倾听者。最后一个也是最重要的，善于倾听是赢得对方好感乃至信任的关键，让他人掌握话语权，以倾听来表示自己感兴趣和尊重对方，这让客户的自尊心得到极大满足，难怪有人会说，倾听是对他人最好的恭维。而打断对方插话，急于表达自己的观点，会让客户极度不满甚至厌恶。当你感到痛苦的时候，你最想向哪位同事倾诉？是那个平时说话最少也愿意听你说话的人。有一次我去拜访客户碰到一个话痨，一个多小时都是他在说话，我插不上嘴，最后总算结束了，你猜他怎么对我说？他说：“小陆，跟你谈话很愉快，你说得真好！”
推荐序1
助力中国企业，实现基业长青联创世纪教育训练集团董事长、管理学博士朱栩 总有一些人，为了完成某个时代的使命而努力。张国祥老师，就是为推动中国企业规范化管理而生的人。张老师既是一位咨询师，又是一位作家。咨询师的使命是直面问题、解决问题，作家的使命是用艺术的手法再现真实的世界。古人说：“太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此之谓不朽。”张老师立志帮助中国企业解决问题，是为立德；张老师帮助企业真正解决了问题，是为立功；张老师将几十年服务企业的心得通过一段段经典的总结和一个个鲜活的案例呈现出来，是为立言。写这本书，就是立言，这是一件有大功德的事情，因为，书能长久流传下去，帮助更多需要帮助的人。企业是否必须实施规范化管理？我们认为，它的重要性远远高于人们平时的认知。企业的诞生和发展，在于人类追求价值的天性；流程的优化，在于企业追求绩效的天职。与企业生命周期相匹配，流程历经建立、规范、运行、优化、再造，亦是“生命”的螺旋进化。它的初始基因是企业发展历程中的经验沉淀，它试图通过构筑牢固的内部价值链条及合作习惯，应对企业发展过程中的波动和戏剧性元素，它指向的归宿应是企业本能追求的安全感和长期有效性，在此过程中，为顺应企业发展生态的变革，其自身也在不断地进化和重生，既塑造环境，又为环境所塑造。抓住了这一点，我们也就不会再陷入静态和僵化地看待规范化管理的陷阱。志同道合之人，惺惺相惜。联创世纪各位同仁有幸结识张老师，相互扶持，合作至今，令我极为感动和欣慰。他为中国成长型企业开设的品牌课程——《公司化运作·管理制度与流程建设系统》，赢得客户的高度赞誉，一年多的时间便成为顶级品牌课程，张老师能将看似枯燥的主题做极为生动的演绎，归根结底，这门课程是实践者和实践者关于实践的对话。长期以来，联创世纪一直主张，中国企业，特别是成长型企业，必须走公司化运作之路，真正理顺战略、产品、人力、营销、金融、管理、治理、文化等各个环节，形成自身的经营管理系统，才能在激烈的竞争中立于不败之地。也正是基于这样的共识，才有了张老师这本书的问世。张老师不求闻达，仅仅是认为帮助为数不多的几个企业美中不足，如果能够将经验总结成文字，让更多的中国企业在公司化运作之路上受益，堪称人生一大快事！一位医生，难的不是把自己锻造成神医，而是把那些久经考验的药理和药方留存下来并分享，泽被后世。作为众多企业家眼中的“企业医生”，张老师直面问题、解决问题，还将几十年的心得体会公之于世，善之善者也。每个企业都有流程，但不是每个企业都有流程管理，很多企业都有流程管理，但很少有企业能做到规范的流程管理。当宏观经济形势大好的时候，很多问题都会被掩盖，而当经济发展速度缓慢的时候，很多问题就会浮出水面，这正是当下众多中国企业和中国企业家的苦恼所在，这些企业和企业家苦苦挣扎、苦苦思索，而不得其解。张老师坚信，实行公司化运作，向管理要效益，是中国企业和企业家摆脱当下困境的不二法门。流程管理规范化，虽然不能解决企业的所有问题，但一定是一个突破口。它的浅层价值是让企业更好地发展，而核心价值在于，危机来临时，企业能够更好地活着。每个企业都是一棵树，张老师就像一只辛勤的啄木鸟，不做表面功夫，专挖深层问题。他的心愿只有一个——助力中国企业，实现基业长青！                                                           2013年6月26日
1.购买力换挡机会
购买力换挡已经在食品升级上越来越明显地体现出来：从生活必需品的米面油，到可选消费品的烟酒茶，价格敏感度下降，品质挑剔度提高。这一升一降的过程，就是三低产品与奢侈品牌的丧钟，大量品质优秀、定价合理的产品会被迅速接受，直到形成新的主流价格带（指有消费量规模的价格区间）、主流新产品。替代康师傅方便面的未必是革面，或许是冷链快餐：不是冷冻食品，是微波加热的即食食品，保质期虽短，但更原汁原味、口感更好、营养度更高。在上海，10元左右的冷链快餐已经成为白领的主流午餐，甚至晚餐。方便面除了方便，就再也没有别的什么可被选择的动机了。在上海的写字楼里，吃泡面，已成了懒与LOW（品味低劣）的代名词。
五、经营分析会的保障措施
  
    
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