热门：快消品零售营销老板
传统企业互联网转型升级方法论 蒋军
一家10年来主要做批发和流通的服装生产企业，由于业绩压力想做品牌。对于客户这样做中高端服装的批发企业转型到品牌企业，看似很合理，但难以取得效果。问题到底出在哪里？在访谈这家企业的电商运营总监时，他说：“电商、微营销、百度推广等都做了，没用，主要还是靠传统的营销和销售。第三方公司也来了好几家，没什么好办法。”我问：“什么都做了，那么具体是怎么做的？”他说：“微信东拼西凑，发点文章；电商做直通车；百度，买点关键词；微博，不做了，没人看。”我再问：“老板怎么看互联网及微营销，将其摆在什么位置？”他有些怨气地说：“老板看结果，做得起来就做，做不起来就拉倒，哪有摆什么位置和投入啊！！”从案例可以看到，这是一个一把手工程，问题的根源在企业的决策层和老板。所谓认知高低决定生意大小。如果还认为把产品放在网上，做点互联网推广就是互联网转型升级，那只有等着关门大吉了。企业必须坚定互联网战略、聚焦互联网战略：以互联网精准营销及运营为核心，重视指标和效果，将精准营销、运营标准化、流程化。互联网时代品牌、产品最好的塑造、建立和沟通传播方式是：互联网化品牌（品牌IP化）＋产品人格化（小而美）策划＋互联网化商业模式设计＋百度搜索及周边信息生态＋微营销策划及运营＋新媒体战役引爆。
二、互联网背景下的企业困顿与出路
前一段时间，一个我们服务多年的企业老板打来的电话，至今仍让我思考。这位老板打电话大致说了两个事，一个事是自己被北京某名牌大学的MBA录取了，过几天就要去报到上课。说这件事是因为这几年我一直鼓励他能系统的学习，电话说这事，可能不是因为他去上学的喜悦，估计是为了说明，他去上学让我如愿以偿了。另一个事是告诉我，他去上课期间恰逢2016全国春季糖酒会。因为每年糖酒会的时候企业都会特别忙，一是忙于自身企业的布展，二是大部分经销商也都会参加糖酒会，企业需要做好经销商的接待。他在电话里给我说，他已经将糖酒会期间的工作安排好了，鉴于去年糖酒会一部分经销商在糖酒会上选择了同行业竞品或者扩大了经营范围，今年恰逢他去上课，担心经销商还会选择竞品或者扩大经营范围，转移经营重心，不把自己企业的产品作为主营产品。他已经安排在今年全国糖酒会期间，把全体经销商组织到云南七日游。这样不仅可以借机给向市场压货回款，还可以避免经销商去全国糖酒会选择竞品。从他给我打电话的语调和语气，依据我们多年的相处，我完全知道他是处在一种自我欣赏的状态。但是，我给的回答是：不用去名校读MBA了，回家把你上小学的小孙子的语文课本找出来，仔细读读四个成语故事：掩耳盗铃，刻舟求剑，小马过河和乌鸦喝水。你难道不明白，你把经销商组织到云南旅游，不让他们参加全国糖酒会，避免他们选择竞品。这种想法是掩耳盗铃吗？他们不去糖酒会上选竞品，难道竞品不会主动上门推荐吗？难道你的产品卖不动，经销商必须与你同归于尽，不会主动去竞品厂家谈合作吗？我们的企业决策者总是会习惯性的进入两个误区，一是拘泥于现实经营，缺少预见能力，或者说危机意识不足。二是思考问题表面化，把简单的问题复杂化。我们经常提醒企业，互联网，移动互联网时代是信息爆炸的时代，决策者面临的最大挑战是专注。因为信息量过大，决策者最大的痛苦是辨别能力。我之所以随口说出，让这位企业老板去读小学语文课本的几个成语，绝无羞辱之意（当然，后来的沟通也证明他没有这么理解）。我们很多的企业决策者总是在寻求“一招制敌”的大智慧，甚至是“一劳永逸”的好办法。企业的决策者也总认为，让企业“长生不老”的经营法则一定是高深莫测。其实不然，我们的企业只要牢记“掩耳盗铃”的古训，就会与时俱进，敢于面对变化。只要牢记“刻舟求剑”的寓意就不会抱残守旧，陷入“因为成功而失败”的怪圈。只要牢记“小马过河”的故事就会坚信没有可以复制的成功模式，只有自己成功了才能找到自己的成功模式。只要牢记“乌鸦喝水”的故事，就会知道创造条件是成功的唯一出路，永远都不会有随随便便的成功。我们以重构为主线，深入研究了数十家企业，包括目前被互联网，移动互联网冲击最严重的企业，他们不是考虑自身的蜕变与重构，而是埋怨这种新生事物带来的不公，总是说，要不是突然冒出来个互联网，我如何如何，如果不是互联网，我一定会如何如何。我们给出的答案是，做企业没有“要不是”。更没有“如果”。只有“结果”。从事了10多年的企业战略，品牌，经营管理及营销咨询，职业的原因，整体泡在企业堆里，看到诸多企业的起起伏伏。眼下，国家政治，经济转型，消费升级，实体经济面临蜕变，企业困顿倍增。未来，互联网，大数据，工业4.0等等，一系列的新生事物出现，更是让企业迷茫，迷惑，焦虑。面对风雨欲来，企业在很多问题上的懵懵懂懂。究竟出路何在？
8激励制度和形式
物料的精细化管理，在管理上是趋严的，在表象上是精打细算甚至斤斤计较的。对员工来讲，是体验向差的一种感觉。因此，仅以这种严管的形式推动，势必造成仓内的关系紧张，影响管理软实力。为了缓解这种矛盾，在管理之外需要设立激励制度，作为物料管理的正向引导。最简单的方式就是在仓内设立奖项，以月度、季度为周期，评选仓内的物料使用最合理的员工。这里需要关注是最合理的，而非是最节省的。物料本就是采购来供仓内使用的，不能单单以节省为目标，在节省之外还应该评估物料的使用是否合理，而合理使用物料就是最佳的使用方式，比起节省更有价值。对于获奖的员工，从经济和精神两个层面奖励，奖金是必须要有的，这是一线员工最关注的。可以视情况而设立，不必很多。精神奖励主要是荣誉激励，月维度可以设立流动红旗的制度，每月的最优者，可以在工作位置悬挂红旗，以示优异。次月，以最新的评比结果，作为悬挂红旗的依据。在季度的层面，如果季度内三个月都是最佳者，除流动红旗激励和对应奖金外，可以奖励证书一个，以表彰其物料利用的优秀成绩。此外，设立培训课程，以季度获奖者为培训讲师，讲述合理利用物料的要点，提升仓内水平，也对员工予以另一个层面的激励。除此之外，还可以设置年度激励，奖品力度加大，荣誉激励力度也相应增加。通过精细化管理和激励制度，一正一反、一推一拉的方式，推动员工在实际工作中，按照管理要求，使物料的管控合理化、精细化，从而降低仓内成本。仓内物料的管控，其精华就在一个细上，管理细化，指导细化，从细节上做文章，从精细处扣成本。这是一项繁琐，且需要持续坚持的工作。管理实践的难度，还是有一些的。所以，在实际的工作中也要注意，不要漏掉细节，漏掉了细节，物料管理工作就会产生漏洞。
2-2 如何让房地产跨越空间
有一次我碰到了一个工业地产开发商，他对我的观点不以为然，认为这个世界上不是什么事情都可以跨越时空的，例如房地产行业就无法跨越时空。他说：我要建设一个工业园区，总要问政府要块土地吧？在空间上，这块地你总不能把它挪走吧？在时间上，你总要把这个园区一砖一瓦地建起来吧？最后他斩钉截铁地断言：你说什么跨越时空我都信，你要是说房地产能跨越时空，打死我也不信。我笑着对他说：你的工业园区打造好之后，你需要招商吧？所以你要苦口婆心地动员你的客户把他们的企业搬到你那里去。一般来说，政府指望你给它开荒，给你的那块地都不会是什么好位置，往往在城市边缘的郊区。人家企业大部分员工都住在市区，搬到你那个大老远的郊区之后，每天还要开几辆班车，早上把员工运过去，晚上把员工拉回来。你不愿意跨越时空，于是就逼着你的客户去跨越。这个世界上总要有人去跨越时空，如果你不想让你的客户跨越，那你就必须学会跨越。他问：那么我怎样跨越时空呢？我说：你有那几个亿资金去向政府买块地盖厂房，还不如用这笔钱打造一个工业地产基金，然后拎着一口袋钱为你的客户贴身服务。你可以摊开一张地图问你的客户想把他的厂房放在哪里？这样一来，你的客户就不需要去跨越时空了，他们会根据自己的需求在地图上画一个圈。那你就在他划定的圈里收购一个濒临破产的企业（现在这种活不下去需要卖身的企业遍地都是），然后根据客户的需要为他量身定制厂房。你可以用三种方式赚他的钱，第一是把厂房卖给他，第二是把厂房租给他，第三是用土地厂房作价入股，然后等客户企业上市后溢价退出。有了基金，你就突破了时空的局限，再也无须纠结政府给你土地的价格和地理位置了，从此一劳永逸地摆脱招商的烦恼。这位老板听了我这番话后心领神会。后来他果然发起了一个工业地产基金，开始了他的跨越时空之旅。谁说房地产不能跨越时空？跨越首先是思维的跨越，人们最需要跨越的是自己头脑中的思维定式。
图腾品牌是中国品牌的必由之路
图腾品牌应激发人类对“真善美”的价值信仰。品质上求真，品行中行善，品味上爱美，带来美好生活、自由快乐，让人更加热爱生活、热爱生命。所以，中国品牌不会再只针对人性的弱点（七宗罪：傲慢、虚荣、嫉妒、怠惰、暴怒、贪婪、饕餮、色欲）做魔鬼式营销。中国品牌终会明白应该大做特做激励人心、点亮世界、关照天下的英雄式、圣贤式的图腾品牌营销。图腾品牌是有大使命、大愿景、大格局、大关照的品牌。图腾的隐形主线：共业，共愿，英雄，神明。念念不绝的愿望，就是不灭的神明。谁能承载共业与共愿，谁就成为英雄与神明。“首先，你要肯定和赞美自己的愿望。保持这个愿望，直到这个愿望成为‘共愿’，奇迹就会发生！”每一个英雄，代表着一种“共业”；每一个神明，代表着一种“共愿”；每一个先知，代表着一种“共觉”；每一个圣人，代表着一种“共道”；每一个平台，代表着一种“共享”。每一个生态，代表着一种“共生”“神是人造的”，总需要寄托承载这些“共愿”的神明。比如妈祖，原型是一个28岁就死了的姑娘，但她身上寄托着“出海的渔民平安回来”的共愿。人们向妈祖求告，也是向世世代代、千千万万有着共同愿望的人伸出链接。比如关羽原型虽然败走麦城，但他身上寄托着民间武圣乃至财神的共愿。1997年笔者就在“海尔中国造”的宣告片中提出“共享”的文化图腾一个时代，一个大事业，一个大企业，就是一场“共业”。建党大业，建军大业，建国大业就是一场“共业”。“是时势造英雄，还是英雄造时势？”时势就是一场共业，而英雄，是在那场共业中承担并代表了“共愿”的那个人；英雄成了共愿的皈依。于是，他的名字成为了旗帜与象征，超过了他本人的生物学意义。英雄在与追随者与反对者的复杂互动里完成了一场“共业”。这是一个在混沌里孕变良久，逐渐分明，然后突然之间头角峥嵘显露的过程。如果这“共业”够大，那么承载“共愿”的那个人，就会成为世人的神明、世人的图腾。我们正处在消费大升级的时代，消费升级其实是价值观的升级、文化的升级、文明的升级。美国媒介环境学派代表人物尼尔·波斯曼在《技术垄断》中宣告：“人类进步的故事是一个乐观主义的故事，并非没有苦难，但占主导地位的是令人震惊的一次又一次的胜利。”我们能洞悉与化解这个时代的矛盾与问题吗？我们能平息这个时代的焦虑吗？我们能复兴一带一路亚欧非千年文化认同体系吗？我们能创造新时代的文化图腾吗？当今世界这种社会矛盾和文化焦虑的紧张关系尤其显著，它应成为图腾品牌诞生的土壤。那么，为什么处在这样环境下的中国，至今很少诞生堪称为图腾的品牌？怎样从品牌无魂到文化图腾？怎样才能成为图腾品牌？
第三章：产品思维——出海成功的关键
从本章开始，本书内容重点围绕跨境电商模式下的实物出海展开。实物产品作为出海企业的重要载体，不仅直接关系到企业的市场竞争力，更决定了用户对品牌的认知和信任。与数字内容或服务类产品不同，实物产品需要面对复杂的供应链管理、跨境物流、本地化适配以及售后服务等多重挑战。这些环节环环相扣，稍有疏漏便可能影响产品的市场表现乃至企业的整体发展。
7、​ 打破协同天花板
（一）哪朝皇帝不杀人
先来看“凶德”，即杀戮大臣、宗室、弑君。元凶刘劭、宋前废帝刘子业、宋后废帝刘昱、齐东昏侯萧宝卷，都曾诛杀执政大臣及宗室诸王，元凶刘劭还杀害了父亲宋文帝。但是，如前面所述，他们在很多情况下，都是不得已而为之。特别是，如果把他们所进行的杀戮，与宋孝武帝刘骏、宋明帝刘彧、齐明帝萧鸾等人作比较，那就更加是小巫见大巫了。对于刘宋皇室的骨肉相残，赵翼曾以“宋子孙屠戮之惨”为条目加以叙述，我们就先来看看赵翼的统计数字。宋武帝刘裕一共7个儿子，分别是：长子即少帝刘义符，次子刘义真，此二人是被辅政大臣徐羡之等人废杀；第三子即宋文帝刘义隆，死于元凶刘劭之手；第四子彭城王刘义康，系宋文帝赐死；第五子江夏王刘义恭，死于前废帝刘子业之手；第六子南郡王刘义宣，因为试图“谋反”而被孝武帝刘骏所杀；只有第七子衡阳王刘义季，喝酒醉死，可以算作善终。宋文帝刘义隆共19子，其中：第15子刘休业、第16子刘休倩、第17子刘夷父三人早卒，第5子庐陵王刘绍、第7子建平王刘宏善终，第9子晋熙王刘昶逃亡到北魏，第3子刘骏即孝武帝，第11子刘彧即宋明帝，其余11人皆不得善终。长子“元凶”刘劭、次子始兴王刘濬、第4子南平王刘铄、第6子竟陵王刘诞、第9子武昌王刘浑，都是死于孝武帝刘骏之手；第8子庐江王刘祎、第12子始安王刘休仁、第19子刘休若，死于宋明帝之手；第14子海陵王刘休茂、第18子桂阳王刘休范，死于齐高帝萧道成之手。孝武帝刘骏共28子，其中夭折10人，被前废帝刘子业杀死2人，其余16人全部死于宋明帝刘彧之手。从上面的统计数据可以看到，孝武帝刘骏、宋明帝刘彧所杀的皇室成员，比元凶刘劭、前废帝都要多得多，而少帝刘义符、后废帝刘昱根本就没有杀人（当然，也可以理解为没有来得及动手）。孝武帝刘骏、明帝刘彧杀戮宗室、屠害大臣，不但人数比起“荒主”要多得多，而且手段更残忍。因为他们在举起屠刀进行杀戮的时候，完全不问是非，只凭怀疑或猜测，就毫不迟疑的启动杀机。例如，沈怀文（409—462，字思明，吴兴武康即今浙江德清人）对孝武帝刘骏可谓忠心耿耿，却仍不免一死。颜竣（414—459，字士逊，琅邪临沂即今山东临沂人）在讨伐元凶刘劭的战役中，曾于孝武帝卧病的时候，代其处理一切军机事务，从某种程度上甚至可以说，刘骏能够最终取得胜利就得益于颜竣的大力协助，可谓孝武帝第一功臣。即便如此，颜竣最后还是被赐死。尤其不堪的是，在赐死颜竣之前，孝武帝先命人将其双腿打折，令其痛苦不堪地死去。再如，大明三年（459），孝武帝猜忌竟陵王刘诞，派遣大军围攻广陵（今江苏扬州）。广陵城被攻破之后，孝武帝竟下令屠城，城中凡五尺以上的男性公民全部斩首，一下子就死了几千人，同时还把城中的妇女当作“军赏”，分赐给屠城有功的将领。宋明帝刘彧猜忌好杀，更甚于孝武帝。宋明帝即位以后，不仅宗室诸王人人自危，外姓大臣也是人心惶惶，《宋书》本纪说他“忍虐好杀，左右忤旨，往往有斫刳断截者。”意思就是说，宋明帝刘彧杀人，不会让人痛痛快快地去死，而是经常使用钝刀慢慢地砍、刮，或者是砍成好几段，总之，一定要让被杀者受尽折磨后才死去。死在宋明帝之手的皇室成员，人数最多，即使是毫无政治野心，或者与他关系亲密的宗室人物，也不能免于一死。例如，建安王刘休仁（443—467，宗室、宰相，宋文帝刘义隆第十二子，宋孝武帝刘骏、宋明帝刘彧异母弟），与宋明帝关系“素厚”，但终究还是死在宋明帝的屠刀之下。宋明帝杀完刘休仁之后，还抹着眼泪对别人说：“我和休仁年龄差不多大，从小就在一起玩。在我讨伐前废帝刘子业的时候，他还立有大功。可是，想来想去，我还是得把他除掉。在他死后，我一想起以前的情景，就会心痛。”除屠杀手足兄弟之外，那些当初帮助他夺取帝位的大臣、“恩幸”，也多数不能幸免，如袁顗（420—466，字景章，陈郡阳夏即今河南太康人）、徐爰（394—475，本名瑗，字长玉，祖籍琅邪开阳即今山东临沂北城）、吴喜（428—472，本名喜公，吴兴临安即今浙江杭州临安区人）、王景文（413—472，王彧，字景文，出身琅邪王氏，宋文帝刘义隆信重王彧，为儿子宋明帝娶王彧之妹，并且用王彧名中的“彧”字给儿子改名，及刘彧称帝，遂以字行）等人。尤其是王景文，他是宋明帝王皇后的哥哥，是一个整天谈玄说理的名士，对于政治根本就没有什么兴趣。但是，宋明帝出于猜忌还是杀了他，在杀王景文之前，还对他说：“与卿周旋，欲全卿门户，故有此处分。”意思就是说，我和你相处的很好，现在杀了你，是为了你好，是为了保全你的家人。看，杀一个人还是为了他好！齐高帝萧道成（427—482，字绍伯，小名斗将，南齐开国皇帝，谥号高皇帝，庙号太祖）自然也是双手沾满了鲜血。不过，萧道成杀的是刘宋皇室，是为了夺取皇帝宝座。宋齐易代之际，萧道成先后杀害了6位刘宋宗室诸王，其中包括后废帝刘昱（463—477，字德融，小字慧震，刘宋第八任皇帝，宋明帝刘彧长子）、宋顺帝刘准（467—479，字仲谋，小字智观，刘宋末代皇帝，宋明帝刘彧第三子，或曰桂阳王刘休范之子）。正是鉴于刘宋皇室自相残杀给政治所带来的严重危害，所以萧道成在临终前，再三叮嘱儿子齐武帝萧赜，要求他一定要以刘宋皇室自相残杀为前车之鉴，他说：如果不是刘宋皇室自相残杀的话，其他家族是不会有可乘之机的，你一定要记住这个深刻教训。（萧道成的原话是：“宋氏若不骨肉相图，他族岂得乘其衰弊，汝深戒之。”）萧道成死后，齐武帝总算还能克制自己，基本没有杀戮宗室。但是，齐武帝死后，萧齐皇室终于不免蹈常袭故，同室操戈、手足相残的活剧就开始了。其中，齐明帝萧鸾更是一个十足的、变态的杀人狂，在嗜血杀人方面，比起宋孝武帝刘骏、宋明帝刘彧，可谓有过之而无不及。因为刘宋皇室手足相残，宋文帝、孝武帝、前废帝、宋明帝等人都有份，但是齐高帝、齐武帝的众多儿孙，却是齐明帝萧鸾一个人所杀。所以，就杀人而言，齐明帝萧鸾是当之无愧的杀人魔王。赵翼曾就此评价萧鸾：“其惨毒自古所未有也”！齐明帝萧鸾本是齐高帝萧道成的侄子，很小的时候父亲就死了，正是叔父萧道成把他抚养成人，史书上说萧道成对这个侄儿“恩过诸子”。在齐高帝、齐武帝两朝，萧鸾始终身居要职，齐武帝萧赜临终之前，还特意安排他做辅政大臣，希望他能够辅佐郁林王萧昭业。齐高帝、齐武帝两朝对萧鸾都是大有恩德，按照人情常理，萧鸾应该感激才是。但是，萧鸾却是一个豺狼为心、刻薄寡情的无义之人。萧鸾在辅政不久，就废杀郁林王萧昭业，而改立海陵王萧昭文（480—494，字季尚，齐武帝萧赜之孙，文惠太子萧长懋次子，郁林王萧昭业异母弟，南齐第四任皇帝，在位仅75天）。二个多月后，萧鸾干脆又将海陵王废杀，自己做了皇帝。萧鸾在当上皇帝之后，更是放开手脚，对宗室成员大开杀戒。根据历史记载，齐高帝萧道成共19子，其中长子齐武帝萧赜，以及豫章王萧嶷（444—492，字宣俨，齐高帝萧道成第二子、齐武帝萧赜同母弟）、临川王萧映（459—489，字宣光，齐高帝萧道成第三子）、长沙王萧晃（460—489，字宣明，小字白象，齐高帝萧道成第四子）、武陵王萧晔（467—489，字宣照，齐高帝萧道成第五子）、安成王萧暠（468—491，字宣曜，齐高帝萧道成第六子）、始兴王萧鉴（471—491，字宣彻，齐高帝萧道成第十子）等六王，死于萧鸾篡夺之前，另有四王夭折之外，其余8王都是被萧鸾杀害。齐武帝萧赜共23子，其中长子文惠太子萧长懋早死、竟陵王萧子良善终、鱼复侯萧子响（468—489，齐武帝萧赜第四子）在齐武帝永明（483—493）年间因所谓“谋反罪”被杀（按，萧子响“谋反”，实际上受到猜忌，又受其长史等僚属逼迫，不得已而自卫，遂被认定为“谋反”），另有四王夭折，其余16王全都死于萧鸾之手。另外，竟陵王萧子良有两个儿子萧昭胄、萧昭颖，也是被萧鸾所杀。据统计，齐高帝、齐武帝的儿孙中，只有豫章王萧嶷到梁朝时还有后代，其他人都已经绝嗣。由此可见，萧鸾杀害宗室成员，已经到了变态的程度。萧鸾为什么如此丧心病狂的屠杀亲属？除了他的精神有变态之外，还在于他的帝位本来就不是从正道得来。再一个就是萧鸾夺位之时，儿子们都还年幼，而齐高帝、齐武帝的儿孙们已经成长起来。所以，为了杜绝后患，萧鸾就必须将高、武子孙屠杀殆尽。萧鸾屠杀诸王，手段之残忍、时间之选择，都与众不同。例如，萧鸾特别喜欢在夜里杀人，每当选择好杀害对象以后，就在当天夜里派兵包围其住宅，或直接用斧子砍开大门，或直接推倒院墙，与强盗土匪没有什么区别。而且，萧鸾在每次杀人之前，总是要双目流泪、声音呜咽，这大概就是我们所常说的“猫哭耗子”吧。例如桂阳王萧铄（470—494，字宣朗，齐高帝萧道成第八子）有一次在朝会之后，对人说：“我前几天看到皇上流涕呜咽，鄱阳、随郡二王就被诛杀了。今天我又看到他流泪了而且面带愧色地看着我，该不是我的死期到了吧？”萧铄的话没有说错，当天晚上他就被杀害了。萧鸾杀害宗室，就连哺乳中的婴儿也不放过，有时甚至搞集体屠杀，例如有一次他让太医熬制毒药，并准备好几十口棺材，然后命令士兵将宗室诸王及其亲属集体押送至尚书省一起毒杀。由此可见，论杀戮之残酷、杀人之众多，赵翼所列的“荒主”根本就赶不上宋孝武帝、宋明帝、齐明帝等君主。那么，指责这些年青皇帝为“荒主”，岂不是太过牵强了吗？退一步说，封建朝代因争夺权力而互相残杀，本属平常之事，从某种意义上说，封建宫廷就是屠宰场，无论谁杀谁，本无是非之别。所以，以诛杀宗室、大臣的事实为“荒主”定性，缺乏说服力。
第一章 菜鸟起步
二、培训师知识管理的六脉神剑
很显然，包括培训师在内的任何人，在人类已有的，以及将来不断累积的知识面前，除了感叹自己渺小如沙的卑微外，恐怕还会生出许多的惶恐。因为哪怕穷其一生，一个人的知识储备（量）都很难越过“自己那个世界”——作家普玄在非虚构小说《疼痛吧指头》中的一段话，有对“自己那个世界”的精彩描述，请允许我摘录如下：……我忽然明白了一个道理，我们能问候的事物连接在一起构成了我们的世界。……这就是我这几十年的世界。……我的亲人，朋友，同学，同事，关系不好的人，讨厌的人，仇人，这是我的周边，这是我的世界。我们的朋友敌人仇人恶人，也是我们的世界。他们离我们这么近。我们天天和他们相处。我们口里的词汇，我们说的话，就是我们的世界。……我们的世界的边界现在是我们的语言，我们语言的范围，但是往前追溯，我们语言的范围是我们的行为、交往、阅读，是这些共同构成的。我们不能莫名其妙地向一个不认识的人问好，向一个不熟悉的事物问好，我们能够问好的就是我们的世界。……但是我们可以用我们的语言探索世界。……在那个大年三十的夜间，在浓雾弥漫的途中，在我和儿子一直对话的过程中，我的大脑灵光屡现。我要和儿子继续探索，我们探索他的世界，其实也在探索我自己的世界。借用这段话想表达的意思是，培训师需要通过积累更多的知识来拓展“自己那个世界”的边界。因为在作者看来，知识对于培训师来说，至少包含四层呈递进关系的作用和价值：第一个层面，培训师所掌握知识的广度、深度及高度，直接影响课程的品质。俗话“给人一杯水，自己要有一桶水”正是这个意思。具体来说：广度是指所涉及知识的范围（畴）。虽然每位培训师都有自己擅长的课程领域，但是，如果仅仅局限在课程领域内的知识体系内，即便足够熟稔，也常常会在阐述某些概念、观点或者理念的时候，出现捉襟见肘的尴尬局面，更有可能陷入循环论证的泥沼之中。比如：职业礼仪类的课程，如果仅仅局限在礼仪的知识范畴，或许可以向学员讲清楚甲乙丙丁，甚至子丑寅卯，但是，如果缺乏一些相关的民俗、历史、哲学，乃至宗教方面的知识积累，恐怕学员只能停留在“只知其一，不知其二”的表面层次上。深度是指某一知识点背后层层深入的因果链条和逻辑推导过程。知识的深度直接影响学员在学习过程中能否达到“知其然，更知其所以然”的状态。知识的高度，影响的是学员所学知识能否在不同层级的实践场景中灵活运用，能否建立系统观念和全局观念。所以，培训师只有不断扩展自己的知识广度、挖掘知识的深度、构筑知识的高度，才能够确保更好的课程品质。第二个层面，培训师的课程品质直接影响学员的受益程度。学员的受益程度主要表现在学员对所学知识的接受、认同程度，而接受、认同程度又受制于学员对知识的理解和判断，更取决于学员是否进入自主思考的空间。这一思考空间的大小，恰恰受到培训师所掌握知识的广度、深度和高度构成的空间的限制和影响。以职业礼仪类课程为例，如果培训师的知识只是局限在“职业”和“礼仪”的范畴，学员的受益程度也会受到局限——只能依葫芦画瓢，照搬照抄，但凡场景、情境发生变化，就会茫然不知所措——类似的尴尬在现实中屡屡出现，作者就不再一一列举了。第三个层面，学员的受益程度直接影响培训师职业口碑。从某种程度上说，培训师是口碑依赖度相当高的职业——学员的受益程度是评价一名培训师职业水平高低的关键，甚至是唯一指标。也就是说，学员的受益程度与培训师职业口碑的好坏是一对高强度正相关关系。第四个层面，培训师职业口碑的好坏最终直接影响其职业的成长与发展。所谓“圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。”（语出老子《道德经·第八十一章》）老子的这个训勉值得培训师细细琢磨。上述四个层面的作用和价值，可以用图8-1来表示。图8-1培训师的知识价值递进关系示意图培训师的知识积累，最终会影响到自身的职业成长与发展，而职业的不断成长与发展又会促进培训师积累更多的知识。由此，作者建立了一个培训师知识管理的价值流转示意图，如图8-2所示。图8-2培训师知识管理的价值流转示意图接下来的问题是，培训师到底应该如何做好知识的积累，以及如何提高积累知识的效能？回答这个问题的思路与过程，应该就是培训师知识管理的本质与内涵。前面已经提到培训师的知识需要考量广度、深度、高度三个维度，作者依照自身的实践经验，建构了一个培训师知识管理的六脉神剑模型，如图8-3所示。图8-3培训师知识管理的六脉神剑模型培训师的知识管理，从第一步的设计开始，直到第六步的回归，中间需要经过积累、嬗变、内化、建构等环节，形成一个完整的闭环。与此同时，知识的积累又是一个不断循环提升的过程。正所谓：弱水三千喻知识，只取一瓢但称奇；广度深度加高度，如是三者且为师。六脉神剑来管理，品质口碑好助力；设计积累加梳理，内化建构回归一。
七、线上线下一体化营销：链接、认知、关系、交易
很多企业想做线上线下一体化，但不知道怎么入手，其实关键是八个字，前提是组织重构——组建新媒体部，拿出专项资金和预算。·                    链接：过去靠铺货率、陈列面让顾客看到，但现在顾客看到了也不一定买，因为没有信息触达和体验。链接就是靠内容获客、引流，针对品类创新、消费场景、产品买点做线上推广，让线下领袖人群带动线上传播，实现消费者“同时在线”。·                    认知：和传统大喇叭式广告不同，认知是立体传播企业，比如企业人格化，老板做网红，让品牌有温度。线上引流转化的内容要真情实意，完全交付产品价值，哪怕前期亏损也要投入，就像线下推新品也有投入期一样。·                    关系：强关系带来强流量，强流量换来强销量。要通过增值服务建立长关系、强关系，比如线上获客后，线下做推介会、回厂游。无论什么时代，企业和消费者之间都需要强信任关系，这是“守望相助”的基础。·                    交易：要把顾客变成“消费商”，让他们不仅自己买，还能分享推广。现在微信小店、淘宝等平台都有创新营销方式，企业可以利用这些平台，不用走传统渠道，直接结算。很多企业墨守成规，不知道这些工具，错失了机会。
（三）策略方法
（1）博弈促进。利用客户公司高层的信任，逼迫客户做出决策。任何公司不会是铁板一块，总会有人在你的阵营中。这种人该用的时候就要用，不然等项目结束了维护的关系都没有发挥过任何作用，浪费了。如果你到现在还没有遇到这样的人，说明你前面的工作没有做好。（2）假定决策法。这个方法是项目组直接开始下一步的工作。使用这个方法前要有一定的判断，就是判断所做的工作不会白做。这取决于两个条件：一是我们的时间不是很紧，如果项目很多，把时间投入已有的项目最好；二是无论客户是否为你做的事情付钱，你都会有收获。满足这两点才行，如果没有，这个方法还是不用微妙，“小心赔了夫人又折兵”。（3）沟通指点。很多时候客户是当局者迷，需要外人的指点才能做决策。这样的做法很难起到作用，但是也是没有办法中的办法，总比不去做，让项目停滞要好得多。
  
    
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