热门：快消品零售营销老板
第一节动作17：“日盯日高”每日执行动作
“小王，谈完了以上三个产品策略动作，我相信你对整个城市市场开发体系的理解和掌握更加深入了，然而要让这些策略和体系工具落实在工作中，需要每日、每周和每月的完美执行。为了确保基层团队的执行质量，开好上传下达、发布指令的‘基层三会’（即晨会、周会和月会）非常关键！接下来将通过‘基层三会’教你如何从策略到动作的落地执行。首先是晨会！不管生意模式怎么变，晨会依然是团队管理和业绩管理的核心落地方式，是每日完美执行闭环的核心保障，也是衡量城市经理主管对一线管理颗粒度的重要参考。”晨会这个看似简单基础的动作，却困扰着很多一线执行团队，一大早层层传达、层层开会、会越开越长、问题却越来越多。忙完一周走市场，却发现并没有落实到店。现实中，我们面临的低效晨会很多，大概有以下几种：间歇性会议：今天有明天无，三天打鱼两天晒网，打乱了业务员日常工作秩序，让很多日常跟进虎头蛇尾。为了开会而开会：走过场。经理要求，主管照做，拍照打卡，习惯养成，但会议质量并不高，久而久之，晨会对于业务员成为负担。无固定流程：想到哪儿说到哪儿，这点主要是主管准备得不够充分，每日结束做好复盘，拎清重点，次日晨会才能有的放矢。无时间控制：随意拖堂，一个问题扯来扯去，业务员黄金拜访时间都浪费了。特别是夏天，早上是业务员最舒服的拜访时间，一定确保会议效率。主管“一言堂”：晨会变批评会/发泄会，上面不停讲，下面人照例听，感觉重点问题都讲到了，但却没有带出会议室，会议气氛越来越凝重，效果自然不好。这些问题不解决，团队看起来很努力，但结果不尽如人意，时间久了，会议就断了，生意震荡越来越大，最终一线团队越来越不可控。解决以上问题前，我们首先要搞清楚为什么要开晨会？这源于我们一直提到的快消品销售的底层逻辑之一——一线管理要通过“算法驱动”（有兴趣可以参阅本书书后附件文章8《最好的渠道策略靠近算法远离人》），最终落实到每人每日跟进，而晨会是一线团队确保业绩最小震荡幅度的最有效管理方式，只有确保每日业绩最小幅震荡，业绩达成才是安全的、健康的、可持续的。“一年之计在于春，一日之计在于晨。”晨会过堂作为我们每日的工作内容，是基础也是最重要的“核心功法”，颗粒度必须非常细，流程更加通畅，基本功更加扎实。这件简单枯燥的事，正是很多基层销售团队日积月累的成功秘诀，也是区域/城市经理主管养成勤总结勤复盘好习惯的开始。既要把控时间，也需保证效果，亦要带来结果。会议的形式不论是线上还是线下，坐着还是站着，去掉形式后回归晨会的本质有5点值得思考：（1）营造检核督查的气氛只有查了心里才有底，营造天天检核、天天过堂的氛围，才能让遥控变成现控；主管要用数据说话，及时回顾昨日达成以及今日计划，形成常规固定动作。（2）缩短奖罚结算周期，提升奖励结果让执行结果背上及时反馈的标签，催发主观能动性，激发战斗力。针对各项奖励，需要及时更新数据，并且缩短发奖励的时间，有条件的每周发，能够每天发最好，促进业务员每天完成指标，拿到奖励。（3）解决员工工作问题并给出具体的工作目标业绩推动的关键动作，即在解决市场问题、赋能团队；优秀案例要及时分享，不拘泥形式，简单口播几句都好。（4）培训演练给员工方法和步骤将臆想演变为实操，及时输出，让员工身临其境，感受解决问题的情景，以便实战时从容应对。（5）早会必须对业绩有所推进以终为始，早会的目的是对结果负责，聚焦目标才能使得早会更加高效。当然，开好晨会不能立马“放羊”，只有晨会没有实地协同拜访的“放牧式”管理依然治标不治本，所以“日盯日高”的同时还要做好协同拜访。。因系统众多，网点分散，以有限的人员覆盖诸多网点且做到有效管理是一大难点，频率固然重要，因为量变引起质变，但若能做到频率与高效相结合，必定事半功倍。将客户及系统进行分层，结合存量/增量生意，匹配品牌节奏及自己的布局策略，按照紧急重要模型，因地制宜，因时制宜，结合当下的需求及迫切程度，从大局入手，拜访也可以打出自己的节奏感。主管定期协同拜访，帮助表现差的业务员提升销售技巧。观察表现好的同事，总结卖进及动销模型，从而帮助提升团队的整体水平。除了高质量的晨会和系统拜访，每天我们离不开看似繁琐但缺一不可的内外事务处理！销售每日有诸多内外部事务需要处理，例如各类报表反馈、资源申请、项目的落地、政策的透传解答、新品的分销、网点的覆盖、采购的约谈等，大多数时候都在处理紧急但不重要的事情，往往忽视了重要但不紧急的工作。好比我们需要挖一条笔直的隧道，过程中一直在缝缝补补，最后却发现挖出来的是“蚂蚁通道”而非能让火车径直通过的笔直通道。这要求我们能够有效地对内外部事务分门别类，并在过程中保持坚定，按照优先级进行排序处理。要时刻有“要事优先”的意识，TOP3的KPI是什么？业绩就是尊严，销售最重要的是搞定业绩，一切和业绩无关的事情都不重要。那么和业绩相关的是什么呢？渠道开拓、单品分销、促销活动排挡，至于仓库搬货，那是仓管需要做的事情，反馈报表是下班后或者文员帮忙反馈的事情，业务员就需要集中在业务上。“小王，以上以日为单位的工作最终目标是什么？”老王有意识地通过问题突出重点。“我想是完成每日的指标！”小王笃定地回答。“很精准！‘日盯日高’是为了‘指标日清’！当日不管是业绩指标还是过程指标都要完成，因为第二天会有新的指标！”老王着重强调着四个字，每日工作完成清零这个动作伴随他很多年，完全是他事件中的有感而发。“要达成生意指标作为前线销售最重要的KPI，每天需要自己对自己问以下几个问题。”问题1：要备“什么货”？问题2：备货“有没有钱”？问题3：仓库“有没有”货？问题4：“能不能拿到”货？【问题1】针对的是我们对于经销商库存管理的清晰程度，以及终端门店库存和动销的掌握程度，对于公司政策的完全解读，备什么货、该不该压货，需要对生意有非常清晰的认知。只有做到这个程度，才能确保三大产品策略组合的精准执行。【问题2】针对的是对于经销商的财务清晰度、客户掌控度，以及资金高效运转的敏感度等多方的理解。分别对应经销商是否真的有钱，愿不愿意在你(品牌)身上花钱，这个节点备货压货是否符合高效运转的逻辑，以及生意的需要。这项工作如果没有得到重视，我们的主攻和副攻产品都不会发展，只能依靠防守产品组合是没有明天的。【问题3】针对的是对于内部货源的敏感度。防守型畅销品流转快，当这些单品释放促销政策时总是众多渠道客户和经销商压货的首选产品，很容易造成库存不够的情况，我们是否提前沟通供应链部门报备增量需求。而主攻和部分副攻的趋势产品往往因周转相对较慢，通常不会多备货，应对突发需求往往货源很难满足，我们需关注好公司现有库存、生产计划、在途情况等多因素，从而应对有没有货的问题。【问题4】针对的是有钱也不代表一定能够把货拿到手，下单的技巧也是需要掌握的内容：提前埋单抓住先机、邮件锁货占住发货货位、配额调配掌控配额额度、搞定超期超额申请财务放单等方面均是至关重要的。也就是说，产品售卖之前的内部链路一定要搞定，否则连孵化的机会都没有。在晨会日会上，我们不仅要聚焦深度，更要聚焦方法，在高效晨会、协同拜访、内外事务、指标日清等4项工作大类上，纵向深挖，夯实基础。
1.为何好心没好报——财务总监坑老板，谁之错
曾伟教授：各位朋友，现在中小企业都面临非常多的管理问题，今天我们非常有幸请到了六祖寺的方丈大愿法师，也是我的师父，来跟我们就管理中的一些问题做一些解答开示。师父，您好！大愿法师：曾教授好！曾伟教授：师父，佛家讲因果，但我前几天遇到的一个老板跟我说了一件真实的事情。 他有一位朋友是工厂的老板，几年前做到了一年几亿元的生产规模，但2011年他的财务总监和他的副总经理背着他拿了工厂的两千万元去澳门赌博，输了个精光。后来这位老板知道了，气得想把财务总监和副总经理送进监狱，但财务总监说：“我进了监狱，你也会进去，因为我掌握着你的很多‘材料’。”这位老板只好忍气吞声，让财务总监和副总经理一走了之。从此，这位老板对谁都不再信任，企业效益一落千丈。 我的问题是：这位老板如此信任和重用财务总监和副总经理，为何好心没好报，落得损失几千万元还只能忍气吞声的下场呢？这里的因（老板的信任）与果（几千万损失）对应吗？ 大愿法师：因果之道不应该单单看这个单一的因素，因为佛教说众缘和合，一定不是单一的因，然后成就了这个果，一定有无量的因，然后成就了现在的这个果。所以，当其他的不相匹配，只凭某一点就认为自己付出了，然后就应该会得到，其实不是如此。老板用完全信任别人的态度来对待员工，这是一个善，但这还不够。在有一个好的德行的同时，他还需要有一个完善的制度，如果没有制度，他其实是处在一个无明状态。一个财务总监能够动几千万元，而老板完全不知情，这正常吗？说明企业的财务制度有巨大的漏洞，这就是一个“恶”了。能不能给财务总监使用资金的权力？能不能信任他？可以，但是在他使用的同时，老板应该马上知道。如果不能马上知道，他有觉知在吗？没有，他的心在一个无明状态。他以为：“我只要很好地对人家就好了！”但是“我很好地对人家”一定能够招感到“人家很好地对我”吗？未必！我很好地对人家，当我没有觉知力、没有智慧的时候，我事实上处在一种无明的状态，这又是一个“恶”。所以，不单单是要有一颗“对人好”的心，更要看，我对人好心的同时，是否有智慧作支撑。 其实，这里还有一个更深的“恶”。这个老板对人好的源头还是自私的心，他对人好不是无条件的，而是求回报的。他对人好，是希望人对他好，这个源头就是一颗交换的心，本质上还在做生意，不过不是拿“钱”做生意，而是拿“我很信任你”交换一颗“你就应该死心塌地跟随我”的“心”。当你觉得别人就应该像一条忠实的狗，对你这个主人不离不弃的时候，实际上你想的源头是什么？源头是自私的心，对吗？这是一个更大的“恶”。 曾伟教授：师父的意思是，他对人的“好”并不是单纯地付出、施与、布施的那种“好”，而是求回报、执着心很重的那种“好”。大愿法师：对。曾伟教授：而我们佛家认为所有的执着都是有害的。那这位老板对人的这种“好”，其实也是一种“害”，只不过害到头害了自己而已。这个老板面对这种果，不应该再去执着了，不应再执着于自己的“好”，再执着于别人的“恶”。而应该从这里头看清自己的损失和自己种的恶因之间的因果关系。所以，不论是缺乏制度建设也好，缺少智慧也罢，或者自私地对人“好”，等等，这其实都是“恶”。这么多恶因存在导致的果报当然就是恶了，因果不空呀！大愿法师：对。 曾伟教授：如果他明白根子还在自己身上，应该怎么办呢？他应该还要不断地用一些人，然后不断地通过别人看清自己。应该大胆地继续用人，用下去，也许这些人会一次次地给他教训，但是他们会让他的内心一次一次地明白、干净起来。假如他承受得住，其实这是一种很好的自我修炼的过程。大愿法师：对，确实就是这样。应该说他这个恶的果，本质上是因为他内在的亲因缘，就是他的起心动念一开始就是一颗自私的、恶的、隐藏得比较深一点的自私心。所以，当任何外在的事情发生的时候，我们不要从外在、从别人那里找原因，把责任推卸给人家，而应该先照亮自己的心。外在的任何呈现本质上都是为了照亮自我内心的盲点。原来认为自己很好，道德也好，也很相信人家，但是现在事实就能够提醒自己：我内心深处，还是为了自己，我还是很自私的。如果能够从这个地方来照亮的话，处理之道就完全不同了。不会去仇恨人家，而是着眼于制度建设、流程建设，并且改掉自己当甩手掌柜的毛病，以及单纯依靠信任别人就想图回报的侥幸心理。 曾伟教授：师父讲的侥幸心理又是他内在的一个“恶”因吧？大愿法师：对。他做企业管理不靠制度，只靠“对人好”就是一种侥幸心理，本质上是求利。人家的心里能感知到，人家也会求利，或者人家的想法是：“我拿几千万元去赌，如果我能够赢几千万元，把老板的钱还回去后，自己还能够多得几千万元。”他有这种侥幸心理。曾伟教授：我也认为这个财务总监去澳门赌博，其实是一种侥幸心理在支配他，而不是一种害人心理。大愿法师：对，没错！曾伟教授：他拿两千万元出去，是希望再拿四五千万元回来，再把这两千万还了。如果他有害人心理，直接贪污就行了，反正抓着老板的把柄，老板又奈何他不得。这种侥幸心理，像您刚才说的，其实又是老板的侥幸心理感应出来的。老板的侥幸心理是什么呢？我不管你，不定制度，不要监管，我只要对你好，就可以了。这就是侥幸心。大愿法师：对。曾伟教授：老板在管理上的侥幸心感应出了财务总监的侥幸心——我拿你的钱去赚更多的钱，只是不跟你说，然后，把你的钱再退回来。大愿法师：嗯。曾伟教授：所以我觉得从师父的话里头应该得出的结论是：这个老板要从财务总监的行为看到财务总监的侥幸心理，再从财务总监的侥幸心理找到源头，是自己的侥幸心理。大愿法师：对。曾伟教授：这只是一连串的因果感应在起作用。这种对因果的觉知，也许是他产生智慧的地方，这就是“烦恼即菩提”。他如果能转这个念，就会从这件事情里得到一个很好的教训或者启发。大愿法师：对，最高的境界就是老板把这个财务总监当成自己的戒师。曾伟教授：谢谢师父。
11.6 三个系统的总结与应用
以上讲到的人力资源管理的三个系统，是解决管理问题的三个层次：要解决上一层的问题，必须先解决好下一层的问题。从这个意义上来说，企业对人员管理的任何一件事都同时具备三个层面的意义，不同层面侧重解决不同问题，三个层面有机结合起来，就是企业人力资源管理的全貌了。下面简要说明三个系统如何应用。企业的变革管理当前普遍的做法是：战略目标牵头，其他一切问题都围绕战略区分轻重缓急、判别是非对错。能力不行，必须改进能力以支撑战略；文化不对，必须改变自我以适应战略。这么做怎么看都是对的。但是举个不恰当的例子：孩子考大学，目标高远，非清华不上！但是，这也需要考虑孩子的实际情况，否则，这样的目标有什么意义？更别说孩子不喜欢工科，喜欢艺术。这个道理显而易见，但为什么谈了到企业的变革就是另一套道理了呢？建议采取的做法是：先看看企业的文化特点和能力禀赋，再定个符合现实情况的目标，然后还要根据现实变化随时调整目标。当年互联网风潮，联想非要做FM365网站。一个精于加工制造的企业，员工的生活方式和价值观都与互联网文化格格不入，更别说要具备互联网企业要求的核心能力。所以，在人力资源管理的三个系统中，目标与职责层面的问题反而是应该最后确定的，更重要的是文化与激励，其次是能力与知识。说得直白些，先要知道自己不能决定什么，再去决定要做什么，对现实保留些敬畏之心。市值时代的企业管理企业上市，就是公众持股，变成公众公司。上市就是改制、交材料、过会、IPO、增发、管理投资者关系这些事儿么？这些都是具体工作，企业背后发生的故事远不止于此。背后发生的还是那三个系统的事儿：上市了，募到钱了，怎么花？就要确定战略目标、做计划、确定业务布局，这只是目标与职责系统的问题。私有化公司怎么管理，只要不违法，没人干预。使用社会资本平台的上市公司就完全不同了，有其自己的一套游戏规则。企业上市了，但具备玩儿这个游戏的能力么：如何处理与监管机构、公众投资人、媒体、基金等的关系，如何管理“概念”，如何对高管进行股权激励？这就是能力与知识系统的问题。另外，实业公司都是挣血汗钱的，成本是一元一元省出来的，市场份额是一点一点拼出来的。现在上市了，一下募集了5个亿！这得省多少年才能省出来？有钱了，直接把竞争对手并购了，根本不需要一寸一寸地竞争市场了。企业高管，原来攒十几年钱才够买套房子，现在上市了，一下有了上千万资产！老板本人，原来默默无闻，忽然一下子成了公众人物！一眨眼，3个亿来了；又一眨眼，2个亿没了！先不谈企业文化、发展愿景，心理素质差点的，连人生观都可能扭曲！所有这些，会给企业带来多大的影响？市值时代，首先是思维方式和基本价值观的彻底颠覆，没解决好这些问题，谈企业能力、谈战略目标还有什么意义？这就是文化与激励系统的问题。
莫让小患成大灾
“辩吉凶者存乎辞”，这句话很明确，也很好理解。《易经》的卦爻象彖这些辞句，都是用来阐明易卦的结果的，都是阐明易卦中吉凶悔吝的变化。这里说辩吉凶，并不说只会产生吉凶这两种结果，而是用“吉凶”二字，就把易卦的所有结果概括了。除了吉凶之外，我们知道，还有悔吝、无咎、贞、厉，等等结果。“忧悔吝者存乎介”，还有后面的“震无咎者存乎悔”，是这一段里面最重要的两句，我们要多说一下。“忧悔吝者存乎介”，主要也有两种理解。这个“介”字，一种说法是当耿介、刚介来理解。我们前面说豫卦的六二爻“介于石”，蒋介石的名字就是这么来的，是说这个人像石头一样耿直、方正。“忧悔吝者存乎介”，就是说一个人的性格非常刚直、耿介、血气方刚，这种性格的人往往会给自己带来悔吝烦恼，容易产生这些麻烦事情。古典小说里面有很多这样的人物，比如《三国演义》里面的张飞，性情耿介、刚烈；《水浒传》里面的李逵、《说唐传》里面的程咬金、《岳飞传》里面的牛皋，都是这样的人，都很麻烦。这些人特别讲义气、特别耿直，但是头脑一根筋，最容易惹麻烦、出事情，这就是“忧悔吝者存乎介”的感觉。这里对介的解释，源于爻辞本义，“介于石”也是这个意思。这是第一层含义。第二层含义，这个介有纤细、纤介的意思，指的是非常细微的一种差别。后来的很多易学大师，更喜欢从这角度来解释。这样理解也很通顺，介，就是界限。一个人遇到了悔吝和烦恼的状态时，说明已经到了一个临界点上了。这和“辩吉凶者存乎辞”不同，吉凶嘛，要么好，要么不好，没有什么说头。但是“忧悔吝者存乎介”，就是自己察觉到了这件事情有点烦恼、处境有点困难，这个时候就要小心，因为它已经到了吉凶的界限了。如果我们谨小慎微，有一种“如临深渊，如履薄冰”的细致感觉，找到悔吝的要害所在，并加以改正、改进，结果就可能由悔吝变成无咎，乃至于变成吉。如果你不注意它，不管它，任其自由发展，就有可能由悔吝而变成凶险之象，带来很大的灾难。《韩非子》里面有篇大家很熟悉的文章，叫做《扁鹊见蔡桓公》，中学课本也选过。神医扁鹊见到蔡桓公，第一次见面就说：“君有疾在腠理，不治将恐深。”国君你要小心啊！你有个毛病在肌肤皱纹里面，要小心治疗啊，不然会拖成大病的哦。中医讲望、闻、问、切，扁鹊是传说中天上的神医下凡，望诊的功夫当然是一流啦。但结果呢？这个蔡桓公一句话就给扁鹊顶回去了：“寡人无疾！”扁鹊走了以后，蔡桓公还给边上的人说：“医之好治不病以为功！”哎呀，现在的医生啊，没有病偏要给你医，还说自己是有功劳的。这是很有意思的话题啊！熟悉中医的都知道，真正高明的医生是“不治已病治未病”。中医和西医，其实就有这样的差别。中医治未病，没有病的时候，中医也要调理你的身体，让你自己身体机能一直保持、恢复到最佳状态，以不得病而延年益寿为最终目的。西医治已病，就是你已经出现了病症才进医院，如果没有发病，就决不让你看病吃药。实际上，西医也有治未病的部分，只不过是放在卫生部门的工作里，比如搞点清洁杀毒、灭菌种痘这些预防手段。但是严格说来，西医的预防手段和中医还是很不一样。西医的卫生防疫总体来看是外在的，是注重人们生活的外部环境；而中医治未病的宗旨，才是真正地从我们的机体内部调节，使人的身心达到和谐健康。虽然中医强调治未病，而且也非常有道理、非常重要，但是对于这个治未病之说，还是容易引起很多不解医理的世人的垢病。前一阵社会上关于要不要中医的讨论很激烈，看来不光是现代人，早在两千多年前的蔡桓公都有如此偏见，这个争论恐怕永远都没有个结果。过了十多天，扁鹊再去见蔡桓公，觉得事情严重了啊，蔡桓公的病已经不在表皮，而到肌肉里面去了。扁鹊还是给他说：“君之病在肌肤，不治将益深。”蔡桓公还是不理他。这样又过了十多天，扁鹊又进宫去，发现蔡桓公的病又加深了，已经到腑脏里面去了，再不治的话恐怕有性命之忧了。但是蔡桓公没感觉啊，还是不理他。就这么几次下来后，有一天，扁鹊看到蔡桓公，转身就走了。蔡桓公觉得奇怪，这老头子以往每次来都叽叽歪歪说我有病，今天怎么不说了呢？便派了个随从去问，到底是怎么回事？扁鹊就说，病在肌肤的时候，用点按摩、热敷就行了；病在肌肉里面的话，搞点针灸之类也可以解决；病在内脏里面的话，多吃几付火神药也能够解决问题。但是现在，君王已经病到骨髓里面去了，这个地方我管不了，是由阎王爷管的，是“司命之所属”，他要到阎王爷那里去报到了，我没有办法了。这个随从就回去报告，蔡桓公还是没有管。过了几天，蔡桓公突然觉得身体很不好，浑身剧痛，派人去找扁鹊，发现扁鹊已经逃往别处了。扁鹊见蔡桓公的故事，就是对“忧悔吝者存乎介”的最好注释。一个人在悔吝的时候，有小毛病小麻烦的时候，自己不觉得，别人指出问题后还是自以为是，还是没有引起警觉，最后就只能像蔡桓公一样，病发而无药可救，一命呜呼，由小小的悔吝之忧演变成了灭顶之灾。
2.轻型叉车
比轻量级叉车高一个级别的是轻型叉车，针对1吨以下的货物，一般电动叉车在这个范围用的多一些。机动性比手动叉车强，处理的货物范围也大。
五、五大要素助力区域调味品企业破局突围
调味品行业中的规模化大中型企业并不多，大多是营业规模较小的区域企业，这种局面与调味品行业的特性有关：区域口味偏好差异大、制造工艺传统、产品创新不够、原料产量受限、地域较偏难以吸引人才、品牌影响力不强、经营思维传统保守、营销专业化水平不高等。看看这些因素，再想想这些区域调味品企业的现状，未来要开创一条出路真是不容易!饭要一口一口吃，仗要一场一场打，区域调味品企业要走出瓶颈并非易事。如果想要发生较大的改变，以下几点是需要全力做到的。(一)品类创新在传统的调味品行业中，改变不会自然发生，只有创新才能找到切入点打开局面。创新首先必须从品类开始。若能如此，这个企业或品牌就能成为新品类的代言人，要打开市场局面就容易了。太太乐开创出鸡精品类，从一个小企业一跃成为国内调味品行业的领导企业之一；欣和创新出“六月鲜”酱油，成功地在华东市场引领了鲜味酱油的趋势，也带动了企业的快速发展；千禾味业更是创新推出“零添加”酱油，从巨头林立的酱油市场脱颖而出，同时推动了健康酱油消费潮流的兴起!无独有偶，名扬也是开创性地推出手工全型火锅底料，短短几年就实现了逆袭，也推动了行业的快速发展!我们现在看到了不少成功企业或品牌，或全面，或局部，都能体现出一定程度的创新，由此给消费者带来了耳目一新的感受，再加上稳定的产品品质，自然能够赢得消费者的追捧。要成功做到品类创新，要求区域调味品企业必须改变传统的思维理念，不要局限于传统工艺、口味与地域特色，而是要顺应主流的消费趋势。创新只能产生在市场上、消费者中，区域调味品企业的创新来源，一定要从消费者的用途或场景中深入挖掘，而不是在产品本身。比如对于食醋品类的创新，就不能仅仅想着陈醋、老陈醋、香醋、米醋、白醋等，而是要挖掘消费者使用食醋到底是要干什么用、做什么菜、用醋的目的是什么,现在的食醋有哪些方面不能给他们带来帮助，这样思考就容易找到创新点了。品类创新必须通过对战略大单品的打造来实现，消费者接受一个新品类，首先体现在对核心大单品的接受，品类在消费者心智中是没有概念的，他们只会对具体的某一款产品感兴趣。比如太太乐的三鲜鸡精、老干妈的风味豆豉、海天酱油的草菇老抽和金标生抽、东古的一品鲜酱油、欣和的六月鲜酱油、李锦记的蒸鱼豉油、千禾酱油的零添加180天等，这些战略大单品的成功，推动了相应品类的发展。区域调味品企业普遍面临的都是同质化产品，只有做到品类创新，才能借助战略大单品的力量成功突围，从而实现“鲤鱼跳龙门”的飞跃!(二)产品组合在实现品类创新后，区域调味品企业紧接着要做的就是顺势推出系列化的产品组合。要知道，仅仅靠一个大单品企业是不会长久的，战略大单品也需要企业构筑一条牢固的护城河，能够满足更多消费者的细分化需求，还能够抵挡竞争对手的跟进蚕食。另外，更多系列化的产品能够与战略大单品共同形成一套完整的产品线体系，或合力，或互补，或相衬，相得益彰，从而产生最大化的竞争力。比如天味食品旗下好人家品牌，在2010年成功推出老坛酸菜鱼调料占据品类地位后，又陆续推出青花椒鱼调料、水煮鱼调料、青花椒沸腾鱼调料、靓汤酸菜鱼调料及薄盐骨汤酸菜鱼调料，从而形成了一条非常完整的鱼调料产品线，更加巩固了好人家在鱼调料市场的龙头地位。区域调味品企业需要强化产品的系列化组合还有一个重要原因，就是要给区域消费者提供更多的产品选择。战略大单品只是一扇窗，可以让消费者感受到企业的精彩，但是他们绝对不会就此满足。他们会认为企业应该带来更多的选择，这样能够充分体现区域性调味品企业对消费者的亲和力。所以，区域调味品企业一方面要丰富品类结构，进行适度的“同心圆”扩张，比如从酱油扩展到食醋、料酒、鸡精、鸡粉等，这样就将消费者常用的品类集中在一起了，让消费者有可能实现“一揽子”的采购；另一方面区域调味品企业还需要在产品品种、规格和价位带上做到系列化，争取最大化地满足不同消费者的不同需求。相对全国性发展的领导企业而言，这种做法可以令区域调味品企业在竞争中获得一定的优势，以多打少，既有大单品的正面迎敌，又有系列化产品的“群狼战术”,有点有面，从而在市场竞争中赢得主动权。(三)品牌打造在打造战略大单品的过程中，区域调味品企业必须同时提升品牌的知名度和影响力，这是能否突破瓶颈的关键。相对领先的企业，区域调味品企业存在的一个巨大问题就是对打造品牌的意愿和力度不强，它们通常认为打造品牌需要耗费太多的资金，在短时间内对销量提升或者盈利的影响不大，再加上他们一看到没有宣传品牌似乎也可以卖得不错，心里就越发不把品牌当回事儿了!差距就是这样产生的，领导企业之所以能成为领先者，就是还在弱小的时候就具有强烈的品牌意识，一旦找到机会就不遗余力地提升品牌知名度，利用各种途径来强化品牌的影响力，最终实现了业绩的飞跃!比如加加酱油在发展初期，就敢于投入资源提升品牌知名度，“加加酱油，一瓶当作两瓶用”“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”,这些耳熟能详的传播口号，不断强化品牌，推动加加成了酱油行业的领先企业之一。笔者接触到不少具有一定基础的区域调味品企业，总体来讲，对于品牌建设的意识还不强，尽管具有一定的销量，但品牌知名度不高，也缺乏系统的品牌建设，耽误了企业的爆发性成长。真正的竞争壁垒存在于消费者心智之中，这就是品牌的力量，也是企业获得持续竞争优势的关键。区域调味品企业要“破茧成蝶”,打造品牌是必由之路!区域调味品企业对品牌的打造，首先要做好线下终端的品牌氛围营造，比如终端货架陈列、助销物料布置、批市及终端门头、海报张贴、堆箱陈列等，这些基础动作对于品牌建设非常重要，能潜移默化地影响消费者；其次，在此基础上，企业需要营造一定的品牌声势，包括投放媒体广告、开展事件推广活动、社会活动赞助等形式，从而将品牌推到更高的地位，引发区域大众消费者的集体关注，进而形成消费潮流，最终构建稳固的品牌地位。(四)渠道精耕要构建难以模仿的竞争壁垒，一定非渠道精耕莫属。在产品同质化的大环境中，区域调味品企业必须强化对渠道的精耕细作，这样才能真正构建起对手难以模仿的核心竞争力，获得持续的竞争优势。目前能够有效掌控渠道的区域调味品企业极少，绝大部分还是采取传统的做法，把产品卖给经销商就行了，至于经销商如何拓展渠道并不关心，这种做法是无法实现突破的!把经销商合作当作渠道拓展，这是大多数区域调味品企业陷入的误区。与经销商的合作，绝不能代替企业对渠道的规划、拓展、激励和维护，如果没有企业的整体掌控和督导，仅靠经销商根本就难以实现。渠道拓展包含四个方面：宽度、长度、密度和强度。区域调味品企业要实施渠道精耕，就是要在渠道拓展的四个维度上做到最好：渠道最广、长度最佳、密度最高、强度最大。若能如此，必将形成领先的竞争优势!一旦构建起强大的渠道运营平台，区域调味品企业更容易将产品运营成功，可以在最短时间铺到终端，可以得到最好的陈列和维护，自然也可以实现最好的销售。这种力量是运营的力量，即便是全国性企业也很难短时间内模仿跟进，这是区域调味品企业实现突破的关键要素!(五)团队构建这里的团队主要指营销团队，这是区域调味品企业普遍薄弱的环节，而这恰恰关系到企业能否有效地执行企业战略，包括产品运营、品牌推广、渠道精耕、客户合作等。如果没有建立起一个专业化且执行力较强的营销团队，区域调味品企业要想实现突破也是不可能的。不少区域调味品企业由于地理位置偏僻，往往无法吸引优秀的营销人才，只能使用本地人员逐步培养，这就难以推动企业实现快速发展。战略要做“长”,管理则要补“短”,而营销团队建设就是管理的重中之重。营销团队包含三个方面：一是市场部团队，主要有市场总监、产品经理这两个重要职位；二是销售部团队，主要有销售总监、区域经理、KA经理三个重要职位；三是销售管理部团队，主要有销售管理部经理这个重要职位。一个企业必须同时构建其市场部、销售部和销售管理部，才算形成了一个完整的营销组织，三驾马车并驾齐驱，上下合力，才能有效地推动企业战略的落地执行。通常来讲，区域调味品企业只有区域经理和业务代表两个职位的人员容易配置，而其他几个重要职位都普遍缺乏专业人才。对此，区域调味品企业可以采取循序渐进的方式，先把销售部和销售管理部的专业人才配置完备，让销售系统的工作高效开展起来，待具备一定营业规模之后再逐步配置市场部的主要职位，这样更有利于专业人才能力的发挥。为了有效吸引人才，区域调味品企业需要做到几件事情：第一，提高主要职位的薪资水平，至少要和市场薪资的平均水平接轨，这样才能吸引更多外部优秀人才的加盟，有利于区域调味品企业缩短市场拓展的时间，提高效率，以空间换时间，在最短的时间内实现突破。第二，将营销部门搬迁到靠近工厂的地区中心城市，以形成良好的工作环境和便利的生活环境，更利于吸引外部优秀人才。表面看起来成本增加了，但是专业人才的能力和积极性也发挥得更充分，这种无形的回报更重要。第三，要通过外部优秀人才引进来带动内部人才的提升，强化系统培训，包括营销理念、基本技能和专项技能，由此形成“空降兵”和“子弟兵”的良好结合，最终打造出高执行力的营销团队。
第二章 如何把公司一点点做起来
第二章 如何把公司一点点做起来 企业的起步方式你的公司正迈入正轨，这是一个值得庆贺的时刻。可与此同时，你可曾想过，今后的路该如何走？该怎么走？其实不知不觉中，你的企业已经到了发展的一个新的十字路口……企业要根据自身的特点确定不同的发展模式，而起步的方式显得尤为重要。依靠自己的力量慢跑？还是依靠别人的扶持加速快跑？三思而后行。在公司起步阶段，不少创业者都会面临这样一个问题：除非公司在第一轮的发展中获胜，否则很难获得投资人的关注。即使有人愿意投资，公司创办人手中的砝码也非常的有限，为了获得新的资金流不得不接受投资人很多苛刻的附加条件。此时我们往往需要给自身的发展确定不同的方向。第一种，从低段小规模做起。抛开不合时宜的高端定位，一步一步、稳扎稳打的蚕食市场份额，积小流以成江河，每一次的成功都给企业一次成长的机会。第二种，向投资人许诺未来。创业者可以将公司未来的收入而不是股权预先销售出去，这样既能使投资人在公司获得利润、得到丰厚回报，也保证创始人在公司的发展后期保持自身在公司的地位。预先做好回报预算就显得非常重要，在确保偿还投资者投资之后仍有保证公司今后发展的利润。
（一）报名需求
卖家应先符合以下全部条件，才能报名伙拼，要求如下：（1）卖家应为阿里巴巴诚信通用户(点此免费咨询诚信通)且开通时间大于或等于3个月（经阿里巴巴审核同意的除外）。（2）卖家店铺交易勋章应为3A以上（经阿里巴巴审核同意的除外）。（3）卖家须加入买家保障之行业化，按小时（24/48/72小时）发货，具体行业规定如下：①要求24小时发货行业：食品、饮料行业。②要求48小时发货行业：女装、男装、童装、服饰配件、饰品、箱包皮具、鞋、运动户外、内衣、家纺家饰、美容日化、母婴用品、日用百货、玩具、办公、文教、工艺品、礼品、数码、电脑、包装、纺织、皮革、宠物及园艺、汽车用品、眼镜及配件。③要求72小时发货行业：家用电器、家装、建材、食品、饮料、农业、汽摩及配件。④卖家店铺近90天的纠纷率低于0.01%，且纠纷笔数小于2笔（纠纷笔数只有1笔的除外）。⑤卖家违规累计扣分低于36分且无知识产权严重侵权情形（扣分查询)。备注：其他的报名条件需要自己在后台报名时看清楚。每个伙拼的环节稍微有点区别，但又大同小异。
第五节 原创内容：最难执行的任务
二、科创板推出与定位
2013年11月30日，中国证监会发布《中国证监会关于进一步推进新股发行体制改革的意见》，这是逐步推进股票发行从核准制向注册制过渡的重要步骤。2015年12月9日，国务院常务会议审议通过了拟提请全国人大常委会审议的《关于授权国务院在实施股票发行注册制改革中调整适用〈中华人民共和国证券法〉有关规定的决定（草案）》。2015年12月27日，国务院实施股票发行注册制改革的举措获得最高立法机关的修法授权。2018年11月5日，国家主席习近平在首届中国国际进口博览会开幕式主旨演讲中提出在上海证券交易所设立科创板并试点注册制。2019年1月23日，中央全面深化改革委员会第六次会议审议通过了《在上海证券交易所设立科创板并试点注册制总体实施方案》《关于在上海证券交易所设立科创板并试点注册制的实施意见》。2019年1月30日，证监会发布《关于在上海证券交易所设立科创板并试点注册制的实施意见》。2019年3月1日，证监会发布《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》和《科创板上市公司持续监管办法（试行）》。2019年3月4日，《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》正式发布，科创板配套规则进一步明晰。2019年3月15日，上海证券交易所正式发布《保荐人通过上海证券交易所科创板股票发行上市审核系统办理业务指南》与《科创板创新试点红筹企业财务报告信息披露指引》。2019年3月18日，上海证券交易所科创板发审系统上线，科创板正式开始接受企业申请。截至2019年10月23日，共有166家企业申报科创板发行上市，其中已受理9家，已问询64家，上市委会议通过6家，提交注册16家，有注册结果56家，其中广东利元亨智能装备股份有限公司终止注册，恒安嘉新（北京）科技股份公司不予注册，中止1家，终止13家。设立科创板并试点注册制是我国多层次资本市场体系构建的又一重要举措，是落实创新驱动发展战略，增强资本市场对提高我国关键核心技术创新能力的服务水平，支持上海国际金融中心和科技创新中心建设，完善资本市场基础制度，坚持稳中求进工作总基调，贯彻新发展理念，深化金融供给侧结构性改革的重要举措。这也是科创板承载的历史使命。设立科创板着重解决科技型企业的股权融资问题，但是，其意义不仅仅在于给企业提供更多的融资途径，更为重大的意义在于为科技企业的发展和多层次资本市场的完善发挥重要作用。这种“科技+金融”的模式为优质实体经济的发展注入金融资源，是资本与科技创新的有效结合，有助于实现国民经济从高速度增长向高质量发展的跨越。
二、定步推手练习法
（一）掤甲、乙两人面对站立，腰微含下沉，右腰上提，脚跟抬起，腰继续上提，右脚向前踏出一步，乙随腰上提，就势将左手沾拿甲右左手腕部，右手沾住甲左肘部；甲在乙双手按已右臂时，顺势腰后拱，松胯、松膝、坐腿，以化乙来势，（此时即后退）紧接着腰上提，向左旋转，将乙左臂向上往左绕圆掤起。注意：在做掤的动作时，要周身放松，尾闾中正，意念要守住腰，掤时必须用腰上提来做，神意、手臂及腿配合才是真正的掤，否则，就失去了掤的效用。另外，打掤手臂要撑圆，不要出棱角，手臂不要露劲。（二）捋接上式，甲乘上掤之势，左手沾拿乙左手腕，左小臂近腕处粘乙左臂，甲腰后拱，向左后下旋转，双手继续绕圆，转身往左后捋乙。此时称之为左顾，如换右手捋则称之为右盼。注意：做捋的动作，周身必须放松，精神不要紧张，松膝、松胯，用腰后拱下沉之势，神意配合做出。（三）化捋之后生化，此化常被人忽视。实际上乙被甲捋至势背时，左臂肘部变为挤，甲既被挤，不得不用双手向右之。接上式，甲右手置于乙左肘部，左手置于乙左腕，腰后微拱，向右旋转，身体随之右侧转化乙挤势。此时称之为右盼，如向左侧化则为左顾。注意：做化的动作，必须在神意的引领下，用腰化之。周身放松，意念守住腰，肘、胯、膝必须真正松开。否则，就会生滞弊。（四）按化之后生按接上式，甲右手置于乙右手腕，左手置于乙右肘部，腰微上提，用腰劲及沉肩坠肘法向前按进。此时称之为前进。注意：做按的动作时，周身放松，尾闾中正，沉肩坠肘，在意念引领下，腰下沉，松胯、松膝。切记，不可用手臂或身体按，否则，就失去了内功的真义，也达不到按的效果。（五）挤乙被按生掤，再变为捋，捋甲的右臂，甲被捋至势背时遂变挤。接上式，甲腰微含，屈肘置于胸前，呈半圆形，如抱物状，左手贴于右小臂内侧腕部。听乙稍动，即腰上提，用沉肩坠肘法向乙胸前挤进。此为前进。注意：做挤的动作，身体放松，精神放松，保持中正，在神意引领下，用腰上提之势做出。切不可肢体露劲。综上所述，掤、捋、挤、按、化已分为后退、前进、左顾、右盼，但还有中定未述及，这是一般习练者所不知的。什么是中定？内功太极拳术语。太极处处分虚实，毎一虚实之间，必有一重心，称为“中定”。如此方能阴阳互为其根。中定除含有前进、后退、左顾、右盼时，己身重心中正之意外，还有内劲将发未发时，先保持乙身中定，然后发之的意味。其状犹如钟摆，化时如摆之左右摇动，化至发时，如摆之中定，定后发出，则发之得势，而不至偏丢。所以，中定在推手中也很重要。
42.蜘蛛大哥
在三娘湾的日子，我和老婆住的是海边草屋。最难忘的，是我们和屋里那只大蜘蛛的情谊。直至后来的义结金兰。蜘蛛是螃蟹的表弟。但螃蟹只能在餐桌上成为美食，而蜘蛛一直在保护我们的安全。有它在，百毒不侵。若在以前，这超出我们的认知极限，绝对是天方夜谭。第一天到达时，直接被迎进露天吧台，跟大家围坐寒暄，接着是晚饭和夜茶，很晚才回房间。屋子坐落山坡，直面海湾，涨潮时离海水不足百米，中间隔着一个淡水游泳池和棕榈林。草屋仅指屋顶，主体还是土木结构。屋里并不严实，很方便各种小生命飞进爬出。卫生间是整个的隔壁屋，很大。有个大拉门，一脚跨过去，半边屋顶是露天的，直见满天星斗和屋后草坡，空中传来海涛轰响。狠了狠心，开灯洗澡。灯很亮，居然没有昆虫蜂拥而来，难道它们都洗洗睡了？转身回到床上，一抬眼，屋角有个大蜘蛛，一动不动，又似虎视眈眈。忽听啪嗒一声，白床单上摊开一个绿豆大的黑点，用手一摸，湿乎乎，像鸟屎。屋里分明没有鸟。老鼠也不会悄悄躲在房梁。我们两口子一直揣摩了大半夜。可真叫体验自然。后来听廖原先生说，那是壁虎干的。一觉醒来，发现一对海女姐妹花正在门口打扫，满地是黑颗粒，绿豆大小。我问是什么。答曰：蝙蝠屎。又问，得有多少蝙蝠在夜里光顾啊？妹妹快语，笑答：不少。廖原先生的海豚考察基地，也是国家海洋局的挂牌实验室，有正规客房。但我老婆坚持住在草屋里，始终不肯换房间。第三天的下半夜，众人都已回房休息，我和廖原先生还在游泳池中央的茶棚聊天。猛然飞来一只大蟑螂，落在脚前扑腾，像是受了伤。定睛一看，旁边不远有只蜘蛛，安静地趴着。不大一会，蟑螂便一命呜呼，蜘蛛开始慢慢移动，拖着蟑螂消失在暗处。一场决战，活生生的在眼皮下谢幕。蜘蛛的绝杀，如此不动声色。从始至终，全靠早已布下的蛛丝阵。我想起屋里那只蜘蛛，顿时充满感怀。廖原先生看破了我的念头，说，每个草屋都有蜘蛛，驱逐过它们，不管用，马上又回来，不多不少就一只。这些房间，它们是主人，我们是客人。我叹道，没有蜘蛛暗布的天罗地网，什么毒虫、蝙蝠和蛇类，都能进到草屋来。廖原先生端起茶杯，说，有蟑螂的地方，就有蜘蛛。蟑螂是蜘蛛的美食。有一天夜里，屋里多了一只蜘蛛，也看不出是否在跟原来那只对歭，双方离得不远，我们担心会有一场大战。等到天亮，就看到其中的一只只剩下了一半，被蛛丝包裹起来，挂在房梁附近。转眼已到第九天，要回北京了。临出房门之际，我和老婆郑重回身，向墙上的蜘蛛大哥作揖，依依道别。按照年龄，这只蜘蛛没有多大，理应是小弟弟。但依道上规矩，它在这些日夜里，始终罩着我们，叫一声大哥，不是应该的吗？
  
    
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