热门：快消品零售营销老板
八、水晶：能量之石
水晶能给人带来能量，提升胆识、果断力。带来好运与资源，是2月生辰石。场景：刚工作的女生想选购黄金挂件，如何转推水晶挂件？话术：买黄金也不错，但我建议，刚毕业最好再选购一件水晶饰品。水晶是能量之石，可以给佩戴者带来好运与资源，还能提升自己的胆识、决策的果断力。佛家弟子确信，水晶能闪耀神奇的灵光，也被尊为菩萨石。我觉得，你刚工作，肯定希望升职加薪。所以，不如选择一款水晶吊坠，也很时尚，能给您带来好运和能量。
二、私域运营的要点及全流程设计
在价值链建立的过程中，著名的”六次触达理论告诉我们，当一个客户能够被企业触达6次以上，那么转化的比率趋近于100%。从SaaS的销售过程来分析，这六次分别是什么呢？（1）通过看到广告/内容/活动产生了第一次的交互，添加了联系方式；（2）发送产品介绍或者案例；（3）发给朋友圈评论；（4）邀请参加活动；（5）产品demo演示或者注册测试账号；（6）偶尔沟通或者节日祝福……这样的六次触达，如果能做到有效沟通，基本上转化成功的概率就很大了。所谓的有效沟通是在这些交互过程中，客户有反馈并且你能从中发掘出潜在的机会或者说对客户有更深入的了解。而如果想展示自己的专业性和信任度，企业专家IP全线赋能是最佳方式，不仅能够帮助销售快速提升专业能力，同时淡化销售个人与客户链接影响的重要性。当然有人说了，这不就是养鱼么？答案是NO，这绝对不是养鱼，这是个性化喂养和跑马圈地的相结合的过程。前面笔者提到过，无论是C端还是B端本质上都是用户思维。只不过相对于C的直接性，B端需要根据决策链的不同角色，你的用户思维和用户路径要更加准确和聚焦，根据角色、渠道、价值点匹配不同的内容，通过你的内容和活动，传递产品及服务价值，深化厂商之间的价值壁垒，做到个性化和圈层化互相协同的过程。换句话来说，相对于原来传统软件营销用户漏斗，其实SaaS的地域云也可以变成一个双菱形结构，如图8-6所示。将种子用户分为KP和一线执行，构建不同的信任链条，实现私域的逐渐扩大。图8-6SaaS私域双增长模型多数企业的种子用户都来源于创始团队的原始积累，这部分可能存在对创始人的信任关系，但是对产品的信任度极低，因此从这群人出发构建信任闭环，我们只要做好一件事，帮助他们认识痛点，并借助厂商工具解决痛点，这样这些用户就是你天然的KOL啦。当然，如果创始团队没有种子用户应该怎么办呢？各个媒体“能蹭就蹭”。先利用行业内的小媒体，甚至自媒体进行早期曝光。每一点小的流量都能成为爆发的风口。合理利用社区运营。创始早期可以利用知乎，打造软性营销。讨巧的“同业置换”。在业内，我们可以寻找一些并非直接竞品的团队，和他们进行资源互换。置换过来的流量质量比媒体导入的流量质量要高很多，而且更加真实。种子用户的问题解决了，那么我们就可以利用种子用户和企业员工进行私域破圈营销了。首先我们先弄懂一个问题，这些种子用户有没有什么整体特征，也就是企业用户画像的内容。所谓企业用户画像，是指使用B端产品或服务的企业用户，具有企业属性特征和企业内部多个角色属性特征结合构成的画像，是对现实企业用户的数字建模。基于种子用户，我们可以大致的描绘出企业的用户画像：（一）数据采集前面我们提到了种子用户来源，我们默认的种子用户都是关键决策层。包括：·行业层 ，指企业用户的行业属性，不同行业存在不同的市场结构、运作模式、运行规律。通过行业特征，了解目标企业用户行业的现状和发展趋势；·企业层 ，指企业用户的企业属性，如企业成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、活跃用户、使用评价等。通过企业特征，了解目标企业用户的现状；·员工层 ，企业用户画像不仅仅是企业属性的特征，同时还要考虑企业内部角色属性的特征，即决策链角色特征，可分为：决策者（老板、高管）、使用者（员工），决策者和使用者的关注点和需求存在很大差异。（二）用户标签标签是某一种特征的符号表示，每个标签都提供了一个观察、了解企业用户的角度。采集完基础数据后，就可以构建标签体系了。构建标签体系流程：先把原始数据进行清洗、统计分析，得到事实标签，再进行建模分析，得到模型标签，最后进行模型预测，获得预测标签，如图8-7所示：图8-7标签体系示例标签的每一个层级是对上一层级标签的再次提炼。一般情况下，标签体系是开放和变化的，并不是一成不变（表8-4）。首先，由于企业用户的需求可能会随市场环境不断的变化，产品为了满足企业用户需求，也会不断的调整和完善；其次，每家供应商产品所面向的企业用户都各有特点，再加上原始数据的差异，灵活使用标签体系，才能获得更好的效果；另外，标签的颗粒度也要注意，颗粒度越粗，特征就越模糊，而颗粒度过细，则会导致标签体系过于复杂而不具有通用性。表8-4企业用户标签基础标签，是基础数据进行清洗、去重、去无效、去异常、整合提取特征的过程，也是对数据加深理解的过程，是为了后面模型标签的构建做准备。模型标签，由一个或多个事实标签的组合而成。如“企业用户价值等级”模型标签，由采购总数量、采购总金额、结算周期等事实标签组合而成的。模型标签的颗粒度越粗，每个模型之间的特征就越模糊；模型标签的颗粒度越细，也会给产品定位和运营推广带来负担。预测标签，是根据已有事实数据和模型标签，来预测企业用户的行为偏好，在一定程度上反映企业用户的规律性。预测标签可以是简单的数据统计，也可以是复杂的预测数学模型。上面的标签体系搭建完成以后，我们就可以基于用户行为，开始完成我们0-1,1-10,10到规模化的私域运营啦。需要强调的是，用户画像不是一成不变的，需要反复迭代——因为B端用户是在不断发生变化的，也许是客户业务方向调整，也许是客户换了高管等等。所以我们需定期回顾用户画像、进行更新调整，确保与现实情况保持一致性。因此在拿到这部分流量之后，B端市场和运营人员都是尽全力去提高转化率，而这个过程实际上就是信任建立的过程。之前，提到了SaaS的私域运营是为了实现用户的全生命周期的所有关键节点的价值最大化，那么我们来分析一下，SaaS的关键节点都有哪些？一般来讲，ToＢ业务的生命周期主要包含以下几点：获取流量—获取客户线索—线索培育—市场认可线索—销售认可线索—销售转化—客户新手期—客户成长期—进行复购—续费。围绕着客户生命周期，我们将私域营销的内容分为了7个阶段，如图8-8所示：图8-8SaaS私域闭环以上7点就形成了一个私域的持续闭环，加上资金充足的公司，可以利用数字付费推广持续引进新用户，扩充私域流量池的容量。既然我们知道了我们的用户的属性，那么我们就可以将整体的内容分为几个大的模块（表8-5）：表8-5私域内容与阶段匹配模块和行业，就可以对这些不同的对象进行目标营销了。
做好访前的准备工作
锚定了目标客户和销售方式，做好了被拒绝的心理准备，还须做好两项准备：一是了解客户的基本信息；二是找到产品与客户的匹配点，并整理出相应的销售话术。从舟谱数据分析看，截至2021年，访销模式经销商的业务员平均每天拜访客户数量约为25家；车销模式经销商的业务员平均每天拜访客户数量约为15家。如果经销商没办法快速提升团队的销售能力，那么，迅速提高销售达成能力的方式就是提高有效客户数量了，因为从超量的拜访中可获得更多的成功机会。
蒙艮第四十：始于诚，终于诚
童蒙求我，我正果行，如筮焉。筮，叩神也，再三则渎矣，渎则不告也。山下出泉，静而清也。汨则乱，乱不决也，慎哉，其惟时中乎！艮其背，背非见也；静则止，止非为也，为不止矣。其道也深乎！——《通书·蒙艮第四十》终于到了最后一章，这是周敦颐先生给整部《周子通书》画的句号。古人写文章有“龙头、猪肚、豹尾”一说，开篇一定要雄奇，有如龙头峥嵘；中间一定要深厚，如同猪肚浑圆充实；结尾一定要干净响亮，有如豹尾一闪而过。我们下面就来看看《周子通书》的豹尾是如何闪过的。
三、适合推荐金镶玉的顾客类型
（1）直接购买黄金顾客。（2）购买预算不高的顾客。（3）有黄金保值概念，又爱时尚的顾客。（4）送礼希望有独特寓意的顾客。（5）没有购买过金镶玉的老顾客。只要看黄金的顾客，必须推荐金镶玉！顾客想挑选一份母亲节的礼物。话术：您真孝顺，阿姨好幸福啊！我们专为母亲节订购了一批黄金饰品，可供您参考。顾客：在哪我看看！我想要的是纯黄金首饰！话术：嗯，好的。我先配一套纯黄金给您看，同时也配一套彩宝给您看看，您比较一下。其实，在这之前我和您一样，觉得老人家带纯黄金好看。自从好多顾客问起黄金镶白玉，也看到一些阿姨佩戴后，发现很好看。您想一件首饰既美观，又有益于身体，两全其美。大家都知道和田玉是国玉，您拥有一块多么体面。从秦代到清朝，和田玉一直被用来做帝王玉玺，就连皇上使用的传国玉玺都是用和田玉做的（不用黄金），专家说唯有钻石与玉可以世代相传，玉可安邦定国，有稳定兴旺之意。
第八章H港项目
以“四部曲”获得有效客户
有效客户是所有销售行为的基础。但是，获得有效客户并不简单，是一个试错的过程，一旦试“对”了，便增加一个有效客户。业务员要想提升“试对率”，就需要做好四件事。
六、总结与行动建议
在35岁的职场门槛前，复盘能力是突破“经验瓶颈”的核心武器。熊亚柱老师通过大量案例证明：1.       高效是“把事做对”的能力，沟通是“让事做成”的能力，而复盘是“让自己不断变强”的能力；2.       没有复盘的努力，是低水平的重复；有了复盘的加持，每一次行动都能积累成“成长复利”；3.       35岁的危机，本质是“思维固化”的危机，而复盘正是打破固化、持续进化的最佳方式。35岁前需掌握的三大能力——高效、沟通、复盘，彼此关联：高效是基础，沟通是助力，复盘是提升。具体行动建议：1.       立即应用番茄工作法：任选25分钟专注任务，连续3天记录效果。2.       下周设置一个外部倒逼任务：如答应同事分享某领域知识，借助他人监督执行。3.       开始写工作日记：每日50字记录“今天做对的1件事”与“待改进的1件事”。4.       用AI工具优化一份报告：将DeepSeek生成的内容与自己的版本对比，学习逻辑框架。想要更多提升也可以看一看熊老师的《职场高效能工作法：为你的成长赋能——不畏内卷，从菜鸟到精英》。
2.各系统功能模块齐全
（1）协同办公系统平台由于公司的业务不断发展，要加强协同办公平台的建设，充分考虑业务信息系统（如ERP、CRM、HR等管理系统）的数据集成，提供开放的数据接口，确保不同平台之间的数据集成。协同办公系统平台的功能模块如表4-6所示。表4-6协同办公系统的功能模块协同办公子系统功能模块介绍信息发布平台建立公司协同办公平台，实现公司日常办公事务的电子化、自动化管理，具体包括日常信息发布、文件管理、公文流转管理、日常办公事务等。使公司的规章制度、新闻简报、技术交流、公告事项及时传播，使公司员工能及时感知公司发展动态沟通协作平台建立公司内部沟通体系，包括与协同办公平台紧密联系的电子邮件系统、协同办公平台短信、手机短信、在线交流等沟通系统，使公司内部通信与信息交流快捷流畅，并且与Internet应用互通知识协作平台形成公司统一的知识库，通过“收”“管”“用”让知识创造更大的价值。能有效管理公司各类文档资料，建立以岗位、培训为中心的知识地图，实现知识的分享和有效传承。通过全文搜索打造企业内部的百度知识库流程管理平台流程功能包括：发起流程、待办事宜、知会事宜、已办事宜、办结事宜、流程跟踪、流程分类代理、流程转发、流程监控、流程报表、流程效率分析、流程优化、流程个性化查询、主流程触发子流程、流程提醒、邮件提醒公文管理平台公文处理主要实现收文、发文的流转、审批、催办督办等功能，并对文件、信息处理情况提供了简单易用的实时监控机制，方便单位领导及时掌握单位工作人员的工作情况移动办公平台可以通过手机进行待办工作处理、发起流程、审批流程、跟踪已办流程、查看公司新闻、通讯录、日程，可通过ios系统、android系统、平板的客户端访问处理工作，实现随时随地办公的应用二次开发平台新一代协同办公平台，具备良好的开放性与集成性，平台技术先进，可通过配置化的形式，无代码或低代码的帮助企业根据自己的需求组合构建各种业务应用信息集成平台协同办公平台具备数据接口功能，能把公司原有或即将建设的业务系统（如ERP、CRM、HR等系统）数据集成到平台，并且所有集成可以通过无代码形式，配置化实现系统间集成（2）客户关系管理系统CRM随着公司业务的迅速发展，客户积累显著增加，面对这样一个日益增长的庞大客户群，第一期CRM系统无法匹配日益增长的客户群，第二期CRM系统扩建已经迫在眉睫。二期CRM系统的功能模块如表4-7所示。表4-7客户关系管理系统的功能模块CRM子系统功能模块介绍客户资源企业化管理客户关系管理的第一需求就是对客户资源的集中管理，客户关系管理的第一需求就是对客户资源的集中管理，包括客户信息完整管理、客户分级分类管理、客户来源管理、客户资源分配管理、客户信用管理业务过程透视管理公司业务过程透视管理体现在市场、销售、服务和合同执行过程的追踪四大方面，具体包括市场活动管理、销售过程管理、竞争管理、服务管理、协同工作管理、订单管理员工管理包括员工绩效管理、员工工作过程管理、员工目标管理、员工费用管理分支机构协同管理将直营分支机构和合作伙伴的业务工作统一管理，实现总部和区域之间的协同工作，及时了解和汇总分析各地分支机构销售业绩状况CRM与ERP全面系统集成接口CRM管理销售过程，ERP管理销售结果，两者数据都是公司管理层做决策非常重要的支撑，而只有CRM与ERP全面集口集成，过程的数据和结果的数据才可结合在一起，形成更加全面数据分析来支持公司战略层面计划依据量化的分析决策支持系统可帮助决策者建立各种决策信息模型，如销售分析、市场分析、服务分析、产品分析、客户/伙伴分析、部门/员工分析、计划分析、预算分析等，提高决策效率。使公司面对迅速变化的市场，能够做出及时的响应（3）数字化生产系统MES西门子MES系统对生产执行管理提供全面支持，包括项目管理、生产计划、生产工艺、生产追溯、物料管理、质量管理、生产监控管理、设备管理等系统集成。主要的功能模块如表4-8所示。表4-8数字化生产系统的功能模块MES子系统功能模块介绍工厂建模与基础数据管理物理建模，用户按照ISA-S95标准制定的设备层次模型；逻辑建模，用户可定义工厂&线体、产品&配方、人员技能、生产能力、工艺流程、工作流程和业务逻辑，可通过事件、时间等方式触发各种流程和逻辑；基础数据管理，用户可定义工厂模型、组织机构、线体模型、设备加工能力、模具交工能力、生产计划版本、关键路径、工艺配方、生产日历、班组班次、物料、事件模型、质量缺陷库、用户角色等作业计划管理作业计划下发，用户可完成作业计划的锁定后，将作业计划下发到生产线上；作业计划的查询，用户通过选择时间段、设备、机型、批次号等查询条件可以方便地查询作业计划；作业计划统计，系统对作业计划进行多维度的可视化统计分析，挖掘计划管理的瓶颈节点，满足用户的计划管理需要生产管理条码管理，用户可定义产品条码打印模板的样式。同时，根据产品条码生成规则，对生产计划自动生成批量条码数据进行打印管理，针对生产过程中的异常补码进行单独的追溯管理；现场异常事件管理，通过对移动端等方式对生产现场发生的停线、6S等各类异常事件进行管理；不良品管理，通过移动端的方式对生产现场产生的不良品进行管理质量管理检验项以及标准，对质检项的质检标准进行维护；统计分析，对采集的数据进行多维度的可视分析的报表展示设备管理建立设备预防维护体系，加强设备、模具点检不保养管理及时发现设备隐患，提升设备保障能力；规范设备故障报警、维修派工、保养派工、备件领用&请求的业务流程，形成维修知识库；集成SCADA系统，对设备状态和报警准确监控，实现设备OEE分析、MTTR、MTBF分析管理，提升设备利用率；建立设备、模具资产管理、产能管理体系，完善设备、模具的维修、调拨、报废的管理流程，提升资产的管理透明度物料管理通过生产计划（看板）驱动备料，建立到机台的按定额配送，对配送过程进行管理人员管理对车间现场人员的生产情况进行管理；对加工人员的在岗考勤、资质、作业进行管理；统计人员加工件数和工时看板管理提供产线和车间的可视化看板，并提供对应的硬件要求设备集成与设备系统集成，完成系统与设备实时通讯，设备包含生产过程中的使用到的生产设备与质检设备（4）金蝶云·星空工厂ERP金蝶云·星空工厂ERP系统打造三大平台建设：企业管理平台、产品运营平台和应用开发集成平台。同时，项目分为四个层次建设：战略决策层、公司管控层、业务运营层、技术层。展开策略：围绕企业价值链，以战略管理层面为重点建设开端、逐步向公司管控层面展开，实施过程中不断搭建和完善公司业务运营层面的各应用，并通过协同工作平台及各业务系统集成为战略管理层提供跟踪、分析的数据源，最终形成整个信息系统的闭环管理。主要功能模块如表4-9所示。表4-9金蝶云·星空工厂ERP系统的功能模块ERP子系统功能模块介绍基础管理系统基础管理由数据中心管理、许可管理、基础资料、系统管理、系统设置、业务监控、应用工具、认证方式、主界面等内容组成销售管理销售管理系统，是对销售报价、销售订货、仓库发货、销售退货处理、客户管理、价格及折扣管理、订单管理、信用管理等功能综合运用的管理系统，通过对销售全过程进行有效控制和跟踪，实现缩短产品交货期、降低成本、提升企业经济效益的目标采购管理提供采购的全面解决方案，实现了在采购政策控制下的各分子公司独立采购，统一采购、分子公司分别收货、统一与供应商结算，统一采购、分子公司分别收货、分子公司分别与供应商结算，统一采购、统一收货、统一与供应商结算、内部调拨到分子公司等多种集团采购形式库存管理企业日常库存管理包括：与采购、销售、生产相关的出入库操作功能，以及库存管理内部的操作功能，如库存盘点、库存调拨、组装拆卸、批次管理、形态转换、保质期管理等生产制造管理为企业提供针对制造有关的工程数据、生产订单，从生产订单、投料与领料、生产汇报到产品入库、订单结案全过程监督与控制，实现从委外申请发出至委外采购、投料、入库等全业务过程的处理和监控，实现产品数据共享与分配、跨组织领料、跨组织入库质量管理质量管理提供核心质量基础数据、来料检验业务流程、产品检验业务流程、工序检验业务流程、库存检验业务流程，涵盖了企业质量管理的核心基础业务，并与采购、生产、车间、库存等业务紧密衔接，有效支撑供应链、生产制造业务，构成了面向供应链、制造企业的质量管理框架成本管理成本管理模块包括存货核算、产品成本核算及标准成本分析系统（5）智能化仓储管理系统WMS通过物流供应链仓储WMS系统的有效支持，提供现在物流仓储的仓库区域规划、智能应用集成、仓库作业流程优化等服务。全程通过条码化、RF设备智能应用，接口集成，实现精细化、库内可视化和运输可视化管理，降低成本，提高效率。主要功能模块如表4-10所示。表4-10智能化仓储管理系统的功能模块WMS子系统功能模块介绍基本资料由商品档案、仓库档案、库位档案、作业容器、库区、编码规则、包装档案、货品类别档案等内容组成入库管理由供应商预约送货、到货管理、月台管理、收货管理、质量检验、上架管理等内容组成出库管理包括发货订单管理、发货管理、拣货、分配、包装、出库交接库内管理包括库存调整、盘点管理、库存移动、库存事务、库存转移、补货调拨退货管理由于种种原因需要对库存进行调拨或退货处理，如商品损坏、保税货物、质量检验、客户通知、应收账款等原因RF模块可支持收货、质检、上架、拣货、分配、装箱、发货、盘点、移库、查询等都可以通过便捷式手持设备做采集输入和输出，方便现场空间条件下快速作业报表模块入库报表、出库报表、进出存报表、库位使用报表、KPI绩效管理报表、库龄分析等3.经济效益可行该项目为公司经营业绩起着辅助性作用，并不直接产生经济效益。因此，无法进行经济效益测算，我们仅提供该项目的募集资金使用明细。本项目总投资3,499.93万元，其中设备购置费用2,149.93万元，系统实施及维护费用934.00万元，人员薪酬及培训费416.00万元。可见，项目的实施将进一步增强了公司技术实力与信息化水平，提高管理效率，节约运营成本，间接效益良好，对公司的业务拓展有较大的促进作用。如表4-11所示。表4-11项目主要经济指标汇总
第二节 阿米巴推进的数据收集和报表生成
在阿米巴经营会计中，阿米巴的历史数据收集与分析格外重要。企业开展经营，就必须使经营数据成为反映经营实际状况的唯一真实材料。阿米巴经营成立的重要条件是数据的严谨。如果做不到这一点，阿米巴经营就无法真正发挥作用；阿米巴经营要求及时把前线的数字反馈给现场，很多企业目前的财务会计系统无法达到这样的要求。财务部门是企业的数据中心，以数据为基础的经营分析与预警控制是经营会计的重要内容。财务会计向经营会计的转型，是企业推行阿米巴成功的基础条件。企业不断完善企业财务管理效率，提高企业经济效益，以实现企业的可持续发展。阿米巴经营会计数据，包含了阿米巴组织内外的资金变化信息和阿米巴之间物资资源交易等信息。阿米巴领导人对会计数据进行内部价值链分析，判断如何降低成本，优化作业流程；可以对行业价值链进行分析，了解企业在行业价值链中的位置，判断企业是否需要沿价值链向前或向后延伸。企业会计部门负责制作这些经营资料，并根据这些数据来开展经营。会计部门和各类信息使用者可以依据各自的管理权限，方便地进入数据库的相应层次，运用预先准备好的专用软件，自动查阅采集所需的经营会计数据。经营会计数据反映企业的真实经营状况，让所有阿米巴成员都掌握每天的经营实况，帮助阿米巴领导人即时做出决策。一、如何进行数据收集（1）数据收集的重要性。数据收集是实学基础，是经营会计的根基，是个人、各部门、各巴经营数据、信息、情报的来源，是阿米巴运营的前提。各巴再通过数据生成报表，进而通过分析报表发现问题，解决问题题。（2）数据收集的目的。生成单位时间核算表（如表2-6所示）等相关各类表格；找到效益优异或糟糕的原因，以及提升经营效益的方法。表2-6单位时间核算表销售额对公司外A1对公司内A2总额A0内部采购B0销售净额A费用部门内直接B1部门内分摊B2SBU间接分摊B3合计B（附加值）收益C工时正常D1加班D2部门内分摊D3SBU间接分摊D4合计部门内月均总人数E月单位时间收益F月单位时间销售净额G月人均收益H月人均销售净额I本月承接订单总额J（3）数据收集的特征。及时性：实时收集收入、费用、工时等各类数据，每天确认；完整性：企业的任何部门、任何人的数据都必须收集；准确性：所有数据要求做到准确无误，一一对应双重确认，绝不允许“糊涂账、笼统账”。（4）数据收集的原则。符合经营会计原则中的整体性原则。企业每个人、每个部门都要收集，缺一不可。非阿米巴部门也要收集，总裁也不例外。不受组织架构局限，按照阿米巴组织及价值链设计数据收集系统。（5）组织和准备。成立经营会计组织；挑选合格的经营会计人员；培训经营会计人员；通过试运行来检查企业基础管理工作是否到位，发现问题，及时整顿，确保数据的收集工作及时、准确、完整，如表2-7所示。表2-7阿米巴经营会计组织职能明细表（6）设计统计表格。收入统计表、费用统计表、时间统计表、人力成本统计表等各类表格设计要简单，便于实施。表2-8巴收入统计表序号销售产品收入服务收入其他收入收入日期备注销售产品金额服务项目金额收入项目金额12345678910合计（7）收集流程。自下而上：自个人到团队，再到初级巴、中级巴、高级巴逐级收集。收集频率：每日、每周、每月实时制作、收集各类数据和表格。（8）制作月度经营核算表。各巴、各部门在每日收入表、费用开支表、日经营核算表基础上制作每日及每月单位时间核算表。单位时间核算表必须对接月度财务损益表、财务分析表。二、阿米巴历史数据的分析阿米巴的历史数据收集，不仅是对阿米巴的原始会计数据进行分类，或其做他简单的处理，而是需要会计人员根据各方面的情况，运用会计信息技术，进行科学有效的加工和处理。借助阿米巴经营会计报表，使阿米巴“巴长”正确无误地接受提供的会计数据。这些历史数据原是分散的、繁复和杂乱无章的，但经过会计信息处理，能够清晰明了地体现为综合的、系统的数据形式，更加清楚地反映出阿米巴经营状况。这些历史会计数据在一定的时空条件、程度、范围内可以分享。如果阿米巴历史数据收集的工作做不好，原始会计数据不可靠，以后的工作就失去了意义。所以，阿米巴历史数据的收集是一项复杂的、严肃的、技术性较强的工作。为使阿米巴历史会计数据收集工作顺利进行，保质保量地完成搜集资料的任务，应遵循科学的工作流程：第一，识别信息需求。也就是弄清收集历史会计数据是为了解决什么问题，即确定收集会计信息的目的。第二，确立历史会计数据收集对象，即决定收集单位，一般是经济活动或从事经济活动的社会机构或个人。第三，制订历史会计数据收集纲领，进行实际的收集工作。包括现成资料收集和原始资料收集。历史会计数据收集准备的时间，如何保证会计信息的及时性；对所汇集的数据应加以筛选，要保证会计信息的准确性；被采集的数据应是真实可靠的、未泄漏的、未被篡改的，保证会计信息的安全性。现代信息技术在会计领域的应用，使阿米巴历史会计数据收集发生了很大的变化。传统的手工收集方法，是根据某类业务的需要去收集，这种会计信息收集方法称为业务方法。现代的信息收集方法是根据整个系统的目标要求去收集信息，目标性和准确性比较强。阿米巴历史会计数据收集已不再局限于会计核算方面，而更多地趋向于会计管理、决策方面。表2-9历史数据收集表阿米巴名称:单位:万元年/月年/月年/月年/月……年/月合计平均销售收入减:间接人工减:直接人工减:成本毛利额毛利额减:各种费用净利额净利率
第二节营销团队的日常培训该如何做
培训的最终的目的是让员工自信和自立，增强团队的凝聚力。阿尔法食品有限责任公司经过多年的发展，企业市场逐步在扩展，企业规模也由小变大，营销队伍的人数也由发展之初的5人扩大到如今近60人的规模。然而，随着销售队伍规模的扩大，作为企业的营销负责人万总深感到整个营销队伍人员能力及团队凝聚力不足对企业发展的影响。为此，万总专门邀请了相关的培训老师对营销人员进行培训。但是，万总发现，培训效果和自己的预期相距甚远……培训的结果往往是，参与培训的营销人员在培训现场是心潮澎湃、豪情万丈，感觉受益匪浅，课程结束后可能还回味无穷，但一回到实际市场中，却还是一头雾水，找不着方向；或者台上培训讲师激情万丈，滔滔不绝，台下受培训人员一脸茫然；又或者是培训老师为了课堂气氛而气氛，大量的时间都在讲一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很热闹的互动游戏，让培训变成了故事会……对于这种培训结果，万总非常苦恼，也在积极寻找办法。究竟该如何做好营销团队的日常培训，从而更好地服务于营销工作呢？提高营销人员的工作技能，增强营销人员应对市场变化的能力，打造一支有竞争力和凝聚力的营销队伍，是每一个营销管理者和企业的目标。也正因为如此，企业和营销管理者对于营销的日常培训工作都非常重视。但是，良好的意愿和现实之间往往存在巨大的落差，企业往往花费重金开展了一系列营销培训工作，但最终效果却不能尽如人意。那么，企业在日常培训上的投入如何才能实现效果最大化呢？做好日常培训又需要从哪些方面入手呢？
1.管理市场流程设计
流程规划清单表格如表2-1所示。表2-1流程规划清单业务模块一级流程二级子流程管理市场营销策略制定与实施分类业务策略制定与实施营销预算制定与修改　客户分级分类管理分类客户管理流程销售绩效考核　根据管理市场模块的业务架构，先梳理出一级核心流程，然后根据需要再设定二级子流程，下面我们来对一级流程进行案例操作。（1）营销策略制定与实施流程。①流程架构卡，如表2-2所示。表2-2营销策略制定与实施流程流程名称营销策略制定与实施流程流程层级L2流程编码　流程目的承接公司整体经营战略，制定营销模块战略流程责任人营销副总裁上一层架构管理市场下一层流程营销模块分类营销策略制定与实施流程输入战略与经营检讨流程输出营销模块营销战略流程起点经营战略发布流程终点营销模块战略达成检讨流程度量指标营销市场目标达成率从表2-2可以看出，流程架构卡定义出了该流程处于业务架构中的位置、关联的业务范围、输入输出的要求等，通过流程架构卡的梳理，可以快速确定流程所处的位置，以及流程要达到的目的等信息。②流程示意图。下面要根据实际业务情况设计流程，我们将这个流程分解为策略制定、策略研讨、策略发布、策略实施、效果反馈、检讨改进几个环节，再根据实际业务情况设置岗位与时效、输出的标准要求等，最后流程示意图如图2-3所示。图2-3营销策略制定与实施流程示意图这里要说明一下，后面的流程我都将通过示意图的表现形式，正规流程文件是要求用泳道图来表现的，但是书本的介绍——泳道图不利于简洁表达和理解，我们还是用最简单的流程示意图来表达。（4）流程活动节点说明。流程示意图简洁地表达了该流程的串接过程，为了详细地表达该流程的操作环节，还需要按照标准表格来说明流程如何操作。如表2-3所示。表2-3营销策略制定与实施流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监每年固定时间组织团队同战略部门对接，制定出符合公司战略要求的营销模块经营战略一周输入：公司整体经营战略输出：营销模块战略初稿02营销副总裁主导营销模块各部门参与对营销战略初稿进行研讨评审，给出修订方案一周输入：营销模块战略初稿输出：营销模块战略方案修订版03营销委员会秘书长组织召开营销委员会，对营销模块战略方案进行决策评审8H输入：营销模块战略方案修订版输出：营销模块战略方案决策版04市场部总监在营销内部发布营销战略方案，并安排团队跟踪战略落地过程与实际达成效果--输入：营销模块战略方案决策输出：营销战略发布与跟踪达成效果05战略总监组织团队对营销战略落地效果进行评定--输入：营销战略实施输出：营销战略达成效果评定06市场部总监对战略达成效果进行考核激励，对未达成的组织各模块进行研讨并输出改善方案一周输入：营销战略达成效果评定输出：营销战略达成激励与检讨改善方案以上是营销策略制定与实施流程，本流程作为承接企业整体经营战略的流程，以及指导营销模块业务工作的方向流程，是非常重要的。任何一个业务模块都是为企业整体经营目标服务的，有了这个流程后，整个营销模块业务架构才有明确的目标。④流程相关表格。流程操作明确后还有实际工作中使用的表格，根据我对这个流程的理解设计的工作表格如表2-4、表2-5所示。表2-4营销策略表策略模块细分领域量化目标其他目标关键责任人市场目标电子消费品...利润目标产品1产品2...服务能力交付品质...表2-5营销策略达成绩效评定表策略模块细分领域达成目标实际达成考评得分考评人市场目标电子消费品...利润目标产品1产品2...服务能力交付品质...（2）营销预算制定与修改流程。营销战略目标明确之后，根据战略目标就可以确定要投入的营销资源计划了，通常营销资源投入计划称为营销预算管理，这个预算包括销售目标、营销人力、管理费用、销售费用等的开支预算，制定好预算后便于在后续的开支中有据可依，而不是无目的的开销，浪费公司资源。很多公司在制定预算时陷入一个误区，总想着少花钱，少花钱是没错，但是更要注意的是乱花钱，而不是少花，钱要花得值，资源投入后如果能达到产出要求，那么钱就应该花，这才是预算管理的目的。1​ 流程架构卡，如表2-6所示。表2-6营销预算制定与修改流程架构卡流程名称营销预算制定与修改流程流程层级L2流程编码　流程目的根据营销战略制定营销资源投入计划流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程营销分类费用预算制定与实施流程输入营销模块战略流程输出营销预算计划流程起点营销战略发布流程终点营销预算发布流程度量指标营销预算偏差率2​ 流程示意图，如图2-4所示。图2-4营销预算制定与修改流程示意图3​ 流程活动节点说明。流程示意图表达了营销预算从制定到决策发布，再到过程修订与最终检讨的流程过程，其流程目的就是保障预算有控制，不乱花，并对最终预算控制的结果进行检讨。下面来看看表2-7的流程操作细节：表2-7营销预算制定与修改流程操作细节序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监每年根据公司统一时间要求组织团队收集营销各模块的预算方案，评审后汇总形成总的营销预算方案一周输入：营销经营战略输出：营销预算初稿02营销委员会秘书长组织召开营销委员会，对营销预算进行评审一周输入：营销预算初稿输出：营销预算评审03战略总监根据公司要求统一组织各模块的预算评审，并向公司最高决策层汇报评审结果，经同意后发布预算方案一周输入：营销预算评审输出：营销预算生效发布04市场部总监根据营销战略调整或市场变化情况适当调整预算，输出预算调整方案--输入：营销战略或市场变化输出：营销预算调整方案申请05战略总监组织团队对营销预算调整方案进行评审--输入：营销预算调整方案申请输出：营销预算调整生效06市场部总监每年年末组织各营销模块对年度营销预算支出效果与预算偏差率进行检讨一周输入：营销预算实际使用情况输出：营销预算管控效果检讨以上就是营销预算管控流程，预算在很多公司都是令人头痛的事情，很多部门将预算的制定视为战略部门的工作任务，这说明很多部门没有意识到预算的作用。本流程就是将预算同营销战略结合，将有限的资源投入到战略目标的达成中，同时对预算的支出进行过程控制，及时调整、修订，保障预算真正起作用。4​ 流程相关表格，如表2-8所示。表2-8营销预算编制表预算科目预算总金额占比Q1Q2Q3Q4市场费用管理分摊人员工资差旅费用培训费用资产折旧其他总金额（3）客户分级分类管理流程。营销模块的整体管控，客户是公司的核心资源，如何在日常工作中服务好客户？首先需要对客户进行识别，并对不同的客户进行分类资源投入与日常管理，这样才能保证真正服务好客户，达成公司预定的战略目标。1​ 流程架构卡，如表2-9所示。表2-9客户分级分类管理流程流程名称客户分级分类管理流程流程层级L2流程编码　流程目的对客户进行统一分类管理，更好地服务客户流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程分类客户管理流程流程输入客户导入流程输出客户分级分类管理规则流程起点客户导入流程终点客户分级分类流程度量指标销售目标达成率、客户满意度2​ 流程示意图，如图2-5所示。图2-5客户分级分类管理流程示意图客户的分类标准及不同级别的客户应该是什么样的服务流程，应该根据各公司的实际情况制定。3​ 流程活动节点说明，如表2-10所示。表2-10客户分级分类管理流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01　市场总监组织团队制定客户分级标准，并组织研讨评审后发布--输入：营销经营战略输出：客户分级分类标准02各营销分部销售人员收集客户信息导入到系统进行客户等级申请一周输入：客户导入申请输出：客户等级申请03市场部客户管理经理根据客户导入申请资料，结合客户分类分级标准对客户的级别进行判定一周输入：客户等级申请输出：客户等级判定04各子流程根据不同级别的客户进入不同的子流程，对客户的日常服务工作进行维护对于特殊客户，暂时不能判定级别的走特殊客户服务流程--输入：客户等级判定输出：不同级别的客户服务客户分级分类的子流程将在营销其他模块中体现，核心思想就是优质客户投入公司的核心资源，确保提升大客户的满意度，而对其他客户也有明确的服务标准，确保让每一个不同级别的客户都能享受到对等的客户服务。4​ 流程相关表格，如表2-11所示。表2-11客户导入申请表客户名称所属行业注册资金行业地位客户等级预计年销售额客户代码纳税信息其他资料申请人审核批准（4）销售绩效考核流程。绩效考核作为战略落地地图中的核心管理要素，是非常重要的模块，在业务架构中作为支撑市场目标达成的激励流程，要保障销售人员的工作积极性，并且这个流程的设计要充分体现战略要求与绩效管理的核心原则。1​ 流程架构卡，如表2-12所示。表2-12销售绩效考核流程流程名称销售绩效考核流程流程层级L2流程编码　流程目的规范销售绩效考核工作，激励销售人员达成市场目标流程责任人市场部总监上一层架构管理市场下一层流程销售子模块绩效目标达成考核流程流程输入销售目标达成情况流程输出销售达成绩效激励流程起点销售达成检讨流程终点销售达成激励落地流程度量指标绩效考核计划达成率②流程示意图，如图2-6所示。图2-6销售绩效考核流程示意图我们认为，绩效考核的原则是首先考核各组织是否达成了战略目标，在此基础上再展开销售人员个人的绩效考核方案，最后执行绩效考核方案。这样可以将战略目标同每个销售人员的销售目标紧密结合，有助于营销战略目标的达成。③流程活动节点说明，如表2-13所示。表2-13绩效考核流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01营销分部负责人根据考核周期的销售目标提报达成情况一周输入：考核周期销售业绩输出：考核周期销售目标达成情况02市场部绩效经理审核各营销分部的销售目标达成情况8H输入：销售目标达成情况输出：审核后的销售绩效考核得分03营销委员会秘书长组织营销委员会对销售业绩及其他方面的销售业务进行考核打分一周输入：销售绩效考核得分输出：审批后的各模块组织绩效考核得分04各营销模块负责人统一提报自己分管模块的销售人员绩效达成情况并提报自评得分一周输入：各模块组织绩效考核得分输出：各模块销售人员绩效得分05市场部绩效管理经理核对实际销售达成情况与得分是否相匹配3天输入：各模块销售人员得分输出：审核各模块销售人员得分06战略部绩效管理经理统一审批各模块组织与销售人员绩效得分并给出绩效考核激励方案一周输入：各模块组织与销售人员绩效得分输出：复核绩效得分，输出绩效考核激励方案07薪酬福利部经理执行审批后的绩效考核激励方案一周输入：销售绩效考核激励方案输出：执行销售绩效考核激励方案④流程相关表格，如表2-14所示。表2-14销售绩效考核表被考核部门考核内容考核权重考核目标实际达成考评人销售目标利润目标关键市场任务...
  
    
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