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六、头条系的内容型电商策略

我们可以作为大平台上面的个体来经营自己的账号，或者说打造自己的个体品牌，低成本地运营，实现销售产品和品牌打造的目的。（一）头条系内容电商这个平台就是字节跳动公司，一说字节跳动，可能很多人不熟悉，但是说今日头条、抖音、火山小视频、西瓜视频等就知道了。如图5-12所示。图5-12字节跳动公司本书主要是以今日头条和抖音来举例说明，统称为头条系内容电商。把头条系叫作“内容电商”主要是和天猫、京东这种“交易型电商”做对比。如表5-1所示。表5-1交易型电商、内容电商对比（二）要做内容电商注意什么经营内容电商的原则和本质就是得经营内容，需要给读者、观众和消费者带来一些有价值的内容，包括文字、图片、视频。如图5-13所示。图5-13经营内容电商的三个一1.讲一个好故事展现的故事必须是真实的。比如卖水果，你自己有果园。为什么要经营果园？是你爷爷留下来的？你返乡创业吗？你承包别人的果园吗？开始经营的过程中遇到过什么困难？有过什么样的损失和失败？后来又是怎么解决的？现在做得怎么样？你的水果跟其他的人有什么区别？有什么特点？等等。要展示一个连续的故事，是长期的。2.要营造一个场景以苹果为例，在你的苹果故事和内容里，要经常展示吃苹果的一些场景，你在果园里现场摘的苹果，红彤彤，随便擦一擦就可以吃，表明你的水果没有打蜡，也没有打农药，比较健康。咬苹果的镜头放大，脆脆的，咬一大口下去，苹果里边的水分都出来了，甜甜的很有水分，要把看的人带入场景中。3.强调一个结果最终获得的体验感受是什么样的？比如水果好吃有营养、口感好。很多普通的农民合作社的经营者，写文章可能有难度，但是可以做视频，而且这一两年通过抖音、快手这样的短视频，有很多农民做得很成功。4.头条系内容电商如何操作想做头条系内容电商，第一步得注册一个账号：在今日头条的头条号里注册一个账号，如果是能写文字内容的人可以在今日头条注册一个“头条号”；如果写不了文章，那就在抖音视频上注册一个账号，注册账号很简单，按照平台的要求注册就可以了。注册账号需要注意图5-14的内容。图5-14注册账号注意事项（1）账号的类型需要给自己的账号一个具体的定位，擅长发什么类型的内容，可以稳定持续发布什么类型的内容，一定要做出自己的特色。（2）基本信息包括账号的名字、你的头像，还有账号的简介。名字要简洁、好记，不能太长，3~5个字比较合适。比如“陕西苹果哥”，传达的信息就是我是一个本土的果农。头像一定要清晰、干净，要跟名称风格保持一致。简介要清楚介绍自己有什么，可以给观众带来什么。（3）账号的定位能一句话总结这个账号是干什么的，用几个关键词、找几个容易传播的特点，能代表明显的个人标识或者风格。（4）内容的规划比如做抖音视频，规划好要发布的视频是什么形式的，自己是否上镜？从打造“超级农民IP”的角度看，经过规划设计后，个人上镜还是可以的。（5）对标账号找几个同领域做得好的账号，关注并学习。下面这案例是，我为一个好朋友、保险行业的大咖刘影设计的“抖音定位”：有了准确的个人品牌定位，人设的设计，设定好的主题内容的坚持持续输出，一个新注册账号，20多天事件，20个做作品，粉丝就已经轻松破万。5.怎么卖产品怎么卖货赚钱呢？如图5-15所示。第一种，如果有自己的产品，就需要开店，需要开通“小店”的功能。第二种，暂时还没有自己的产品，可以代卖别人的产品，挣提成，需要开通“购物车”的功能。图5-15售卖产品的两种形式头条/抖音“小店”是为头条号作者和抖音创作者提供的电商变现工具，可以在头条号、抖音视频、火山视频、西瓜视频的个人主页展示你的专属店铺页面，商品可通过微头条、视频、文章等方式进行展示曝光。要在抖音开通购车，有三种形式：一是“淘宝店”，就是你本来就有一个淘宝店铺，要先加入头条的淘宝联盟，开通淘宝客，通过口令的方式添加商品。二是“小店”，直接可以在“小店”添加商品。三是“淘宝联盟/竞选联盟”，这适合没有开通店铺，也没用货源的用户。还有一种山货店铺，这是字节跳动公司为了扶贫，为国家级贫困县推出的扶持机制，只要售卖国家级贫困县的产品、有政府背书、有营业执照等资质就能开通。还有很多具体的程序，需要大家直接在App上操作，或者在网上专门学习关于“内容电商”的课程。字节跳动扶贫项目官方组织的很多期公益培训课程，大家可以时刻关注头条官方的信息，如果有机会参加字节跳动官方组织的公益培训当然更好。简单地给大家介绍了头条系的内容电商的一些基础操作内容，希望大家先有一个意识，然后激发调动大家的积极性。在移动电商方面，头条系的内容电商的门槛是非常低的，只要你想做，只要内容做得好，有流量，产品是可以卖出去的。字节跳动作为巨大的电商平台系统，其本身也在不断地探索发展和裂变新的产品体系、新的内容电商形式及新的盈利模式，这将给广大的超级农民不断提供新的发展平台和机会，大家可以及时关注这些大平台的创新动态，以便第一时间借助这些新的机会打造自己的品牌，营销自己的产品。

一、引爆点法则

一、引爆点法则一种流行是怎么被创造出来的？特别是在互联网时代，产品的信息是怎么被传播出去，并实现快速畅销的？在这里就不得不提《引爆点》一书。10年前，美国作家马尔科姆•格拉德威尔（MalcolmGladwell）的《引爆点》成为畅销书，书中阐述了许多难以理解的流行潮背后的深层原因，他说：“能够掌握这些因素，就可能推动起一个流行潮。”《引爆点》也提出了引爆流行的三个法则：第一，个别人物法则——现在的网络语言应该叫“铁粉法则”。下列三种人导致了流行的发生，一是“联系员”，就是那种“认识了很多人的人”；二是“内行”，就是那种“什么都懂的人”；三是“推销员”，就是那种“什么人都能够说服的人”。在中国，这三类人可能是一个人，就是“铁粉”，如社群传播，从“铁粉”开始发散。第二，附着力法则——叫“简洁语言法则”可能更直观。有些话让我们“左耳进右耳出”，但是另一些却让我们听过了再也忘不掉。附着力法则所说的就是当被传播的信息是容易被注意、记忆的时候，则容易形成流行潮。比如，雷军的互联网思维、马云的格言。当然，如今的不少社群内，多数“推销员”也都在换着花样，让自己的言辞格调打上烙印。第三，环境威力法则——叫“大众心理”法则可能更清晰。大众心理是变化的，今天对这个感兴趣，明天对那个感兴趣，传播要把握大众心理。同时满足上述三个条件，就可以引爆一次流行潮。移动互联时代的传播，已经不再先进行大量广告的覆盖，影响渠道，再影响用户或者消费者，最终实现终端的进货，达成营销目标。现在的传播要怎么引爆市场呢？首先，要找到目标人群的兴趣点他们对什么感兴趣？如果要开一家店，什么是痛点？就是客户来源，有客户当然就可以开店，至于货源，笔者想也不是最难的问题。那么，对于目标人群，他们关心什么？八卦事件、社会热点、好玩的、同情心等。例如，一个支持创业计划的活动在微信上进行直播，让一家新店开业获得了极大成功。其次，进行内容的创意如借势还是造势？如果没有什么势可借，那就自己创造一个。接着前面的案例继续分析，当然这是一份策划。一位女孩的创业梦想，活动推出，要求只要达到多少人的支持率就可以获得一笔创业基金，圆自己的创业梦想。你想啊，一位大学毕业没多久的女孩要创业自己开一家店，她在微信上求助，没资金、没经验，怎么才能开出一家店呢？很多人出于好心，加她微信，告诉她要怎么才能开店，要注意什么等。由此微信开始直播，一个月后，就有数千人加她微信，关注她创业的进展，媒体也开始免费跟进报道。虽然最后没有达到关注的数量，但也有数千人关注这件事情，活动结束，虽然没有成功，但还是要助她实现开店梦想啊！开业的当天，很多关注这件事件的粉丝都去开业现场，为的就是帮助这位创业者，实际上，这就是一家店上市的策划。最后，选准媒体用自媒体的方式，如微博的热门事件或微信的引爆。前面的案例就是用微信朋友圈的转发，获得了开店的成功。你想，一家新店开业，有客户是第一位的，通过这个活动，一下子就有了数千位客户，而且还是很精准的、质量很高的粉丝。既然是粉丝，自然会有口碑，继续给你带来客户，这是一箭双雕的策略。

第三节价值——提供客户购买产品的理由

为客户创造价值是建立关系的前提，价值=利益-成本，要么能给客户更多的利益，要么给客户更低的价格。有一天，你加班到很晚，肚子有点饿了，楼下正好有一家便利店可以买到方便面，但是离你工作的大楼有200米，有一家超市也能买到方便面，不过价格便宜得多，你多半会选择便利店。为什么？因为你可以少走好多路还少花时间，而且便利店不用排队。这就是给客户带来的利益，虽然价格高点，但是客户仍然觉得有价值。B2B销售模式或工业产品销售，也可以从两个方面为客户创造价值。第一，为客户创造更多的利益。比如针对企业的问题，供应商为客户量身定制的解决方案；提供产品的培训和技术支持；供应商发货及时满足客户零库存的要求；供应商品牌背书提升客户产品的档次，如英特尔CPU和电脑、利乐包装和饮料、莱卡面料和服装，使用英特尔CPU的电脑和莱卡面料的服装更有价值；产品本身差异化带来的价值。一个销售人员说：“我从来没有关过手机，不管是睡觉的时候，还是休息日，留给客人号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客户说手机24小时开机，有什么事情随时来电话，只要接到电话，无论什么时候，我都会全力以赴……”这句话就能让客户很安心，这难道不是对客户的价值吗？广义来说，给客户安全感、尊重、减少工作的麻烦，甚至请他吃饭都是对客户个人的价值。第二，通过降低成本为客户创造价值，更低价格或更长的付款周期。因为有些同质化的产品甚至连服务都是同质化的，比如大宗水泥钢材的销售，客户更看重价格，就是最低价中标。通过降低成本为客户创造价值的前提是供应商本身有强大的成本优势，否则就是自杀的行为，价值不能持久。比如格兰仕微波炉就是依靠价格为客户创造价值的，如果没有这样的成本优势，长此以往价值是难以维系的。总之，为客户创造价值无非就是让客户提高效率、降低成本、减少麻烦，随着不断为客户创造价值，客户对你也越来越信任。

文化之星是以员工的价值观、企业文化观等维度作为考核项的依据，针对价值观更符合仓库文化，并将此践行于实际工作中的员工，给予文化之星的奖励。文化之星，可以酌情考虑是否进行物质激励。

明主，其务在周密。是以喜见则德偿，怒见则威分。故明主之言隔塞而不通，周密而不见。故以一得十者，下道也；以十得一者，上道也。明主兼行上下，故奸无所失。伍、官、连、县而邻，谒过赏，失过诛。上之于下，下之于上，亦然。是故上下贵贱相畏以法，相诲以和。民之性，有生之实，有生之名。为君者有贤知之名，有赏罚之实。名实俱至，故福善必闻矣。（出自《八经》）明君最要紧的事情，在于周而无缺、密而不露。因此，如果君主的喜爱表现出来，臣下就会据以行赏，从而窃取恩德；如果君主的愤怒表现出来，臣下就会据以行罚，从而瓜分威势。所以明君的言论深蕴固藏而不表露，紧锁密闭而不外泄。所以用一人察得十人的阴谋活动，是统治下层的途径；用十人察得一人的阴谋活动，是揭露上面的途径。明君上下兼用，所以坏人不会有所遗漏。伍、闾、连、县各层组织的人像邻居一样处于互相监督之中；告发坏人就赏，不告发坏人就罚。上级对下级，下级对上级，也是这样。所以上面和下面、贵者和贱者，在法制面前都互相畏惧，在公益面前都互相劝勉。人性要求，既有生的实惠，又有生的名声。做君主的，既有贤智的名声，又有赏罚的实权。名和实都得到满足，所以大福大善必得流芳。【评】：这一小节所论是“信息战”，即君主如何利用信息驭臣治国。韩非子指出了两个要点：1) 君主先确保自己的信息不外泄。君主是万众瞩目的，其好恶、意图一旦泄露，就很容易被下面的人针对性利用，所以君主做事要严密周到。2) 发动臣下和群众的相互探密、告密。大家相互盯着，彼此畏惧，行为就收敛了。韩非子提倡的第一点无可非议，领导者做事严密周到。但第二点是需要商榷的，问题还是提倡这种做法的副作用太大，会摧毁人们之间的信任，得不偿失。但对治国而言，群众监督、舆论监督这些还是必要的，所以要掌握好应用的尺度。

第2章警惕管理中的陷阱

第二节明晰课程主题

想一想：关于课程主题的命名描述错误的是什么？A. 课程主题是一门课程的中心思想B. 课程主题可以基于表达者视角和受众者视角进行命名C. 从吸引力的角度看，受众者视角命名更受欢迎D. 感性标题优于理性标题的命名方式课程主题是一门课程核心思想的表达，不同视角的课程主题，产生的吸引力是不同的，既然课程服务的对象是学员，从受众者视角进行课程主题的命名是以学员为中心的体现。感性与理性标题无好坏和对错之分，关键是标题要有吸引力和打动人心。看到标题会停留片刻，会进行思考。所以，D选项描述没有那么准确。课程主题是一门课程的灵魂，是中心思想。“没有人可以有第二次机会给人留下美好的第一印象。”这句话非常形象地表达了第一印象的价值和意义。而课程主题可以建立第一印象。课程主题起到“画龙点睛”的作用。学员通常看到课程主题就会产生学习兴趣和选择学习的动机。好的课程主题不仅可以精准定义课程内容，还可以吸引学员的注意力，激发学员的好奇心。我们常常看到标题可以从表达者和受众者的角度进行设计，可以采用的方法有理性标题、感性标题。理性标题结合内容定义；感性标题结合学员定义；行为导向标题关注的是行为改变；结果导向关注的是结果产出。课程主题的命名可以从不同的视角开展，既可以基于课程内容本身，也可以基于学员行动的视角进行课程命名；既可以理性命名或感性命名，也可以综合命名。课程本身的命名是基于课程内容提炼出的标题，这类课程名称能够清晰地看到课程的核心内容是什么。学员视角的课程主题命名是基于目标受众的认知、行为和结果改变而设定的标题。当学员看到课程名称便产生要学习的动机和探究的兴趣。受众者视角的标题更容易产生共鸣。视角不同，产生的吸引力也会有所不同，有时酒香也怕巷子深，站在受众者视角设计出来的课程标题更有吸引力，更易吸引眼球或触发传播。从课程主题命名的优先级，受众者视角优先，表达者视角其次。感性和理性相结合的方式进行课程主题命名是非常理想的表达方式，感性标题吸引眼球，理性标题解释内容。比如：受众导向且感性的标题——经典课程是这么设计出来的、让学习在工作环境中自然而然地发生、像企业家一样思考的商业智慧；表达者视角且理性的标题——五四课程设计开发模型、结构化在岗学习设计、企业经营八法则。在实际应用过程中通常是感性标题和理性标题共同使用。感性标题吸引人，理性标题打动人。吸引人，是因为看到标题感受到课程能够满足受众的工作需求，解决痛点和难点，或者能够满足受众的特别期待。人具有趋利避害的本能，基于此设计的标题会吸引人，并引起关注。打动人，是因为课程的用心、专业和价值，让受众者感受到有人懂他。受众者会因为感受到“懂我”而感动。因为你懂我，所以我选你。课程主题传递的是课程的中心思想、核心观点，对内容的高度概括，属于结论性语言或引发结论性语言。比较实用的命名方法有模型量化法、价值突显法、形象比喻法和悬念法。无论用什么方法进行课程主题的命名，都要让受众者有兴趣、看得懂、想去学。模型量化法：指的是一些由某种逻辑组成的课程内容。这种方法对于系统呈现一个概念非常有帮助，给人系统、完整的感觉。比如：高绩效教练的四步法：经典学习项目的五习模型、精品课程设计开发的五四模型、组织状态调适的五力模型、企业家思考的三件事。价值突显法：十分钟学会酿制葡萄酒、六步远离写作恐惧、五步学会课程设计开发、三周写出一手漂亮的毛笔字。价值突显法重点体现在目的上，适合结果导向的课程命名，如技能类课程或行为类课程，看到课程名字就知晓预期的结果。形象比喻法：鹰行动、战狼计划、猛象计划。通过形象的比喻让受众感受到内容的无限魅力。悬念法：1+1>2、100-1＝0？通过悬念法引起听众的兴趣，激发听众的好奇心。练一练：请站在受众者的视角进行课程主题命名。表1-1站在受众者的视角进行课程主题命名内容视角学员视角理性标题感性标题举例：财务管理如何“算”赢？运营管理设备管理人力资源管理用一用：请站在学员的视角为自己将要设计开发的课程进行命名。表1-2站在学员的视角进行课程主题命名内容视角学员视角理性标题感性标题本节要点：课程主题是课程的中心思想，也是课程的灵魂。课程主题的命名既可以基于内容本身命名，也可以基于受众对象的行为发生而命名；既可以起一个感性标题，也可以起一个理性的标题，感性和理念组合式标题也不错。感性标题吸引人，它像人们的容貌；而理性标题打动人，它像人们的内涵。内外兼修更引人注目。

七、财务分析的深入解读与实战案例

（一）利润影响因素与商业逻辑当企业面临成本压力时，比如平台抽成导致利润率下降，通常有两种应对方式。一是以量取胜，通过增加销量，即使单笔利润降低，总利润也能维持或增长；二是提高价格，将增加的成本转嫁到消费者身上，“羊毛出在羊身上”就是这个道理。从报表中能看出很多问题，这些现象背后必然存在其原因。主营业务利润率是衡量企业盈利能力的重要指标，一般来说，主营业务利润率大于15%，说明企业盈利能力较强。而营业外收支净额若过大则并非好事，很多企业依赖国家补贴，当营业外收入占利润总额的5%以上时，意味着一旦失去国家补贴，企业可能立即陷入亏损，这样的企业缺乏发展前途。净资产收益率是资方衡量投资回报的标准，净资产即资产总额减去负债，是企业偿还负债后真正拥有的资产。净利润除以净资产，就是资方的实际利润水平，该指标大于8%即达到全国平均水平。（二）现金流量表的三大类别解析现金流量表主要分为经营活动现金流量、投资活动现金流量和筹资活动现金流量三大类。经营活动现金流量无疑是越大越好，它反映的是企业通过主营业务实际赚取的现金流，直接体现企业的经营成果。对于非财务专业的同学来说，从名称就能直观理解，经营活动就是企业日常干活挣钱的活动，其现金流状况直接关系到企业的生存和发展。投资活动现金流量并非企业的主业所得，既包括金融投资如股票、债券、基金等，也包括实业投资。金融投资的收益具有偶然性，时有时无，不稳定，并非依靠企业自身能力赚取，更多是运气成分。而实业投资若现金流量为负，即资金持续外流，不一定是坏事。例如全季酒店、亚朵酒店等连锁酒店，最迟七年就需要重新装修，以保持竞争力，这种投资虽然短期内流出资金，但能为后续的盈利提升奠定基础，带来更多的收入增长。筹资活动现金流量主要涉及借钱和还钱。当企业资金不足时需要借款，而当资金充裕且闲置时，偿还部分借款可以减轻负债压力，让资金使用更合理。（三）不同行业报表对比分析1、家电行业：以格力、海信、老板电器为例，格力作为白色家电巨头，总资产达3548亿，海信（黑色家电）总资产334亿，老板电器（厨卫电器）总资产144亿，从资产负债表的“底子”就能明显看出企业实力的巨大差距，格力属于行业内的巨无霸。2、房地产行业：万科总资产1.83万亿，华侨城4600多亿，我爱我家331亿，不同企业的资产规模差异显著，体现出行业内的实力分层。3、贸易百货行业：永辉超市总资产622亿，收入910亿。但从其营业收入同比增长率来看，2017-2019年增长较好，2021-2023年受特殊情况影响增长乏力，2024年仍未恢复。净资产收益率方面，虽然曾经达标全国平均的8%，但近几年持续亏损，100元投入甚至亏损20-30元，报表清晰地反映出企业的经营困境。4、互联网行业：与传统行业不同，互联网企业往往资产少但收入高，不过很多处于亏损状态，其商业模式决定了报表的特殊性，更多依赖后期的估值。通过不同行业、不同企业的报表对比，能清晰地看到“底子”（资产负债表）和“面子”（利润表）的差异，且资产规模与收入通常成正比，投入多往往挣得也多，这背后存在内在的商业逻辑。

第二节解决方案营销观点3：要深入客户痛点

营销在中国已有三十年的发展历史了，而用于中国营销实践的理论基本是舶来品。面对世界上最具成长潜力的纷繁复杂的中国市场，照猫画虎式的应用，根本无法解决中国营销的现实问题。用著名营销人路长全的话说，外国的企业是骆驼，中国的企业是兔子，不是一个重量级的，国外有上百年的市场经济，而中国却刚刚起步，况且营销的背后是文化，不同的民族其文化的差异显然是巨大的。举个最简单的例子，在浙江苍南县，只需隔二里地的村子，村民竟然说的是不同的方言，可见中国之地大人稠，情况之复杂。于是，在西方的营销理论之后，又诞生了众多的本土营销理论以及中西结合的营销理论。这些营销理论无疑推动了中国营销进程的发展，但同时也给我们的营销人员带来了困惑，到底听谁的、选什么营销理论作为营销的工具与方法？他们往往手足无措。把简单的事做复杂是学者，把复杂的事做简单才是专家，越是实用的东西也就越简单。在营销过程中，我们利用好营销策略三点式（痛点，难点，需求点），便可以很好地开发出高质量的客户。营销策略三点式既是一个营销的理论，更是一个营销的方法，它可以使众多的企业营销人员用最简单的方式，走出眼前的策略迷茫。在这三点式中，最重要的就是客户痛点。什么是客户的痛点？即：客户存在什么问题，他睡不着觉，他苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。找准了客户的痛点，我们的营销也就成功了一半，通过分析客户的痛点，找出解决客户痛点的方法，最后为客户提供有价值的方案的营销过程，这就是我们当下的价值营销！

第三节测评指标体系的建构

测评要素提取和建构完成，这仅仅是测评指标体系建构的第一步；在此基础上，为实现测评要素在评价中心中的有效评估，需要对每一测评要素用行为特征进行描述，同时赋予科学合理的评价等级。这就是后面谈到的测评标志和测评标度的设计问题。

我必须停下来想一想这件事，我同意促使大家从事交易的典型原因，包括参与其事、欣喜、成为英雄的愿望、交易成功所能吸引的注意力或亏损造成的自怜等。产生的问题最后会破坏交易者的表现和整体成就，但是交易真正的吸引力远比这一点深入和广泛多了，交易活动让个人获得表达创意的无限自由，以及大部分人一生大部分时间里无法得到的表达自由。这位总编当然问我，我说的话是什么意思。我解释说，在交易环境中所有规则几乎都由我们自己制定，这点表示我们选择表达自我的方式时，不会受到什么限制，没有什么范围。其中当然有一些形式需要遵守，如必须成为交易所会员，才能当交易厅交易员。如果你不是交易员，你必须符合最低财务标准，才能开立经纪商账户。但是除此之外，只要你开始交易，你如何交易的可能性几乎不受任何限制。我告诉他几年前参加研讨会时的例子。有人计算过，如果你结合债券期货、债券选择权和现货债券市场，可能的价差组合超过80亿种。再加上你怎么解读市场现状的时机因素，交易的方式几乎等于毫无限制。这位总编辑想了一下问：“既然能够利用这么没有限制的环境，为什么最后失败却相当常见？”我回答说：“因为无限的可能性加上利用这种可能性的无限自由，为个人带来独一无二的特殊心理挑战。做好准备、正确应付这种挑战的人很少，不然就是根本不知道有这种挑战。如果大家连这种情形是问题都不知道，就不可能正确地努力解决问题。”自由是好事，大家似乎都很自然地想要自由、追求自由，甚至渴望自由。但这点不表示我们具有适当的心理力量，能够在限制很少，却可能对我们造成重大伤害的环境中有效运作。不论大家的教育背景和智慧高低，不论在其他领域中多么成功，从事交易时，几乎每个人的心理都需要做一些调整。我说的调整攸关创造内部心理结构，以便交易者能够在自由自在的行动，和碰到自由可能产生的财务与心理伤害之间追求最大的平衡。要创造心态结构可能很难，特别是你希望灌输进去的东西与你的既有信念相冲突时就更为困难。但是对于希望成为交易者的人来说，要创造适当的心态结构，会由于我们从人生初期开始发展的种种抗拒心理而变得更为困难。我们全都诞生在某种社会环境中，不论社会环境或是家庭、城市、州或国家都表示其中已经有结构。社会结构包括规则、限制、界限和一套已经变成行为准则的信念，这种准则会限制个人在社会结构中的自我表达方式；此外，大部分社会结构的限制都在我们出生前就已经建立。换句话说，我们诞生后规范个人表达自我的大部分社会结构已经根深蒂固地建好。我们可以很容易看出来，为什么社会需要结构和个人自我表达的需要之间可能产生冲突，每一个希望精通交易艺术的人都会碰到这种基本冲突。我希望你问自己，世界上每一个小孩——不管出生地点、文化或社会状况——有什么共同的特性（个人表达方式），答案是好奇心。每一个小孩都很好奇，都热衷学习，可以说是小小的学习机器。我们考虑一下好奇心的本质，从最基本的层面来说，好奇心是一种力量。说得更清楚一点，好奇心是内在的引导力量，表示你不需要鼓励小孩学习。放小孩自由活动，小孩也自然会探索周遭环境；此外，这种内在的引导力量似乎也有自己的行程表。换句话说，即使所有的小孩都很好奇，并非所有的小孩天生都对相同的东西好奇。每个人心里都有一些引导个人认识某些物体的独有经验，连小孩似乎都知道自己要什么和不要什么。成人碰到小孩表现这种独一无二的个性时，通常都会觉得惊讶。他们认为小孩内心没有什么东西，不能让其表现出独一无二的样子。小孩除了表达对周遭环境事物的好恶之外，还有别的方式表现自己的个性吗？我把这种内心发出的指导称为“自然的吸引力”。自然吸引力就是我们自然觉得感兴趣或极感兴趣的东西，我们的环境是多元的大世界，每个人都可以学习和体验很多东西。但是这点不表示每个人对学习或体验其中的所有东西，都自然感兴趣或极感兴趣。我们内心有一种机制，会促使我们做出“自然的抉择”。如果你想一想，我敢说你可以列出很多该做的事情，或是列出你绝对没有兴趣的事情。我知道自己可以列出来，你也可以列出你只稍微感兴趣的事情。之后，你可以列出你极感兴趣的事情。当然随着兴趣水平升高，名单中的事情会越来越少。浓厚兴趣从何而来？我个人认为，来自我们生命最深层，来自我们真正认同的层次，来自我们生命的一部分，这部分存在于从社会化教养学到的性格与人格特质之外。

1.项目首席专家在管理体系建设中的作用

项目首席专家是企业负责人或企业高管团队选择的产物，是企业规范化管理体系建设的总设计师，担任这一角色的人应该是咨询行业内有影响、有理论、有实践的企业管理专家。他们深根于企业，透彻了解企业运作规律，能够掌控和把握企业各级各类人员的工作规律和心理诉求。通过自己的实地调研，能够发现阻碍企业发展的种种问题背后的深层原因，能够因地制宜地制定企业管理改善的系统解决方案，能够循循善诱地把企业规范化管理体系的理论方法及实施技术移植给企业和企业员工。他们既能够组织设计一套企业规范化管理体系，又能够通过项目设计、项目实施帮助企业打造一个带不走的专家团队。项目首席专家通常担任企业规范化管理体系建设项目领导小组专家副组长（企业负责人担任项目领导小组组长）。在企业规范化管理体系建设项目设计阶段，项目首席专家的作用是： 把自己当作企业的一员，不摆架子，与企业员工平等相处。 深入企业调研，撰写企业管理现状调研诊断报告。 拟订企业规范化管理体系建设项目实施方案（包含项目奖惩方案、项目实施甘特图、推进流程等），经项目领导小组审批通过后成为指导项目设计的纲领性文件。 制定项目设计阶段计划，并按计划开展工作。严格落实计划管理，带头遵守工作规范，约束项目组所有成员（包括企业负责人），并根据表现好坏按标准奖惩。 分阶段讲授企业规范化管理体系建设的理论观点、设计技术和操作方法，并在具体设计时指导企业员工特别是系统设计师掌握运用。 定期与项目领导小组组长沟通，就项目推进过程中出现的问题或难点协商解决办法、制定应对措施。 定期提议召开项目领导小组会议，就项目设计过程中出现的关键问题或共性问题提出解决建议，经领导小组审批通过后组织落实。 深入企业基层，听取不同阶层员工对企业管理或项目设计的意见、建议。 分别参加不同阶段项目方案设计指导、修改讨论、审核、审批工作，并对有争议的话题说出自己的建议性意见。 定期组织系统设计师培训，既指导系统设计师完成设计任务，又帮助他们提高企业管理水平、提高解决问题的能力。 对企业参与项目设计、讨论、审核、审批的员工工作成果、建议进行评议，并给予加分奖励，充分调动企业员工参与项目的积极性。 营造积极宽松的讨论气氛，倡导讨论时人人平等，坚持“集体讨论吵够，执行不折不扣”的原则，即使员工发言有误，也允许员工表达观点，并通过加分给予鼓励。 在指导项目设计过程中，发现企业文化中与规范化管理体系建设不一致的观点，即时记录、定期汇总整理，并进行专题讲座，宣导积极健康的价值主张，并使之逐步纳入企业文化价值观念体系，变成员工共同遵守的行为准则。 客观、公正、独立，以企业长远发展为己任，不迎合老板，不偏袒员工。 恪守职业操守，不谋私利，不泄露企业秘密。 基本实现“设计一套切合企业实际的卓越管理体系”的项目战略目标。在企业规范化管理体系建设项目实施阶段，项目首席专家的作用是： 受聘担任企业管理顾问，制定落地实施计划。 组织项目成果培训，亲自培训企业负责人及企业中高层管理人员。 组织项目成果培训考试，并按考试成绩进行奖惩。 全面导入“竞聘上岗”制度，让企业员工从“要我做”彻底变成“我要做”，打造人才成长的良好机制；推荐优秀人才参与关键岗位或高级岗位竞聘，营造优秀人才脱颖而出的良好氛围。 发动全员参与寻找项目成果存在的不足，征集完善建议，组织讨论制定完善措施。 通过主管会等各种例会和各主管工作计划制定审核与完成总结，指导企业员工掌握规范化管理体系设计的制度、标准、流程，指导其在实践中学会运用。 组织重点制度、重点流程、关键岗位在企业规范化管理体系实施阶段的试行工作，以点带面，举一反三，抓先进典型，树落地标兵，总结经验教训，把项目成果转化为企业员工的管理能力或操作能力。 组织规范化管理体系运行的同时，分别进行高层、中层、基层管理人员管理方法管理艺术或管理技能培训，初步完成“培养一个带不走的专家团队”的项目战略任务。 分批培训企业基层员工，让基层员工能够“上标准岗、干标准活”，以“观念转变”为核心，严格按制度执行、按流程做事、按标准操作。 倡导积极健康的企业文化，打击庸俗落后的观念及行为，把企业文化价值观渗透到员工心坎里、融化在员工灵魂中、落实在员工行为上。 组织解决规范化管理体系运行过程中出现的新情况、新问题。 定期召开规范化管理体系运行情况总结会，并与绩效考核相结合，奖励真抓实干的，惩罚敷衍塞责的。 指导制定年度计划与年度目标分解，让规范化管理体系运行与企业日常管理工作融为一体。 必要时将企业规范化管理体系建设经验归纳总结成书，让更多的中国企业学习借鉴。 持续关注企业规范化管理体系运行、持续关注企业发展，不因项目结束而停止。能够成为企业规范化管理体系建设总设计师的人都应该是有使命感的人，企业管理转型升级成功与否，很大程度上取决于总设计师的胸怀、胆识、专业能力和职业操守，甚至可以说，成则留名业内，败则臭名远扬。古人云：“没有金刚钻，不揽瓷器活。”没有专业的理论素养、没有丰富的实战经验，以及坚韧的意志，最好别揽企业的活。

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