热门：快消品零售营销老板
案例3：旅游，让你玩好了再合作
经常我们做终端会发现，药店负责人出去旅游了。通常情况下，并不是药店负责人自己出去玩的，多数情况下是厂家组织的。白云山JG上市之初，为了快速在渠道铺货，是产品尽快地和消费者见面，并在消费者心目中建立品牌形象，就组织了各大药店负责人，医药流通企业的负责人，搞了个香港5日游。这期间，会有厂家的销售人员陪同，并在合适的时候安排产品宣讲会，包括产品知识、销售模式及销售政策。这样，几日游玩下来，我们的销售人员和药店的负责人之间就产生了良好的客情关系，5天在一起能有多少话题聊，长时间的共处也让大家彼此更加了解。回到工作岗位上之后，厂家的销售代表就回带着合同各个击破。其实，药店的负责人也知道，这个玩儿不是白玩的，自然合作之中也少了很多的障碍，使该产品迅速地在终端药店铺货并形成了良好的销售。始终相信天下没有免费的午餐，我们的客户的内心深处也知道这个道理，当大家都知道的时候，就没有必要捅破窗户纸。客户知道你想干吗，客户也会主动配合你的工作的！
第四节 补缺者，怎么办
往前推进五年，别说中等规模企业，就是小企业，你建议它安于市场补缺者，都可能会愤愤不平。但到了今天，对许多中小企业来说，能够成为有效的市场补缺者，甚至都是一种幸运。由于中国市场非常之大，白酒消费又是广泛的消费品，因此市场补缺者的空间仍然是很大的。甚至，如果企业策略得当，通过集腋成裘仍然可以获得不小的市场规模。另外，我们认为对许多中小企业来说，重新构建领导班子也是一件不得不做的事情。市场环境变化太大，那些从创业干到现在的高级管理人员想继续驾驭企业实在太难了。企业能够生存到现在，说明拥有一定数量的稳固的市场基础，通过转换营销思路，企业仍然具有增长余地。观察一下就可以发现，只要是高层管理班子重组的企业，近几年经营情况都还可以，恰恰是那些仍然由老面孔管理的企业处境较差。经营白酒企业那么多年，原有领导者不可能看不透市场，拿不出措施，但由于顾虑重重和力不从心，推进起来十分困难。这也是一个经验曲线。关于补缺者，绝大多数是地产白酒，袖珍型企业。我们在这本书里不仅给出了很多种路径，而且还为企业远见了未来。因为任何一个产业发展到最后，只有两类企业会非常幸福，一类是作为领导者的领袖型企业，另一类是作为补缺者的袖珍型企业。
10.轻微烧烫伤顾客处理
爱珍是L药店的店员，一天，一位顾客跑进店里面，说：“有没有烫伤的药，快点拿过来。”原来，这位顾客右小腿外侧不小心被开水烫到了，不过还好，一元硬币大小的红斑，没有起水泡。爱珍问道：“多长时间了？”顾客说：“就在刚才！”爱珍于是赶紧打来了冷水，帮顾客把烫伤的地方连续冲洗了几分钟。同时一边问：“其他地方有没有烫到？”顾客说：“没有。”爱珍看创面是清洁的，在“冷处理”后，拿了双氧水进行简单清创处理。然后拿了烫伤的药膏，顾客在门店搽了药膏后，万分感谢，买单离去了。如果您是这位顾客，会觉得怎样呢？相信也是会觉得比较满意，因为爱珍的处理过程比较细心。这是一例轻微烫伤的导购案例，在这个引导过程中，爱珍为什么要进行“冷处理”？可以另外再给顾客什么专业化的建议呢？要弄明白这些，我们先要清楚烧烫伤的基本情况。（1）受伤原因。一般来说，来我们药店购药的顾客烧烫伤较轻，原因多是开水、热油、蒸汽、火或电引起，并不复杂。（2）受伤程度分析。我们在接待烧烫伤顾客时，要看一下受伤面积、深浅，同时要看顾客年龄、有没有合并伤等。根据烧烫伤深度，一般分为三度：Ⅰ度烧烫伤：只伤及表皮层，受伤的皮肤发红、肿胀，觉得火辣辣地痛，但无水泡出现。Ⅱ度烧烫伤：伤及真皮层，局部红肿、发热，疼痛难忍，有明显水泡。Ⅲ度烧烫伤：全层皮肤包括皮下组织也受到仿害，皮肤焦黑、坏死，因神经也损坏反而疼痛不剧烈。（3）处理原则。烧烫伤一般处理原则为：保护创面，控制感染，（重度者）预防畸形。我们在门店多数情况下都是碰到面积小，Ⅰ、Ⅱ度烧烫伤的顾客，在处理时，给出如下实用建议：（1）安抚情绪。往往顾客烧烫伤后较紧张，且因疼痛会加重“情绪反应”，往往比较容易激动，此时，引导中即使遇到顾客有些失礼之语，可能也需要泰然处之。相反，我们可以用关切的话语来安抚顾客：“哎呀，不小心烫到了！”儿童受伤后情绪反应会更厉害，一次，笔者在动车上应广播召唤前往一车厢，听到一个女孩在尖叫哭闹，原来是被开水烫到了大腿外侧，起水泡了，但面积并不大，不过可能疼痛较甚，所以女孩有些反应过度了。笔者查看了伤情，给了家长与乘务人员一些指导后，看着那女孩说：“是会有些疼，但是不用太担心，会好起来的，宝贝！”那个女孩一下平静了许多，待笔者要回座位时，那女孩只是轻轻地哼着，看来医务人员的安慰有很大的作用。（2）专业处理。在烧烫伤后5分钟内，应及时冷处理，一来可以止痛，二来可避免余热伤及深层，三则可以减少水肿，可以用冷水浸10分钟或者是冲洗。之后要进行简单清创，我们在门店最常用的为双氧水，异物与油污重者可以用肥皂水加双氧水轻拭创面，再以大量清水或者生理盐水冲洗。清创后可以一些中药的烧烫伤膏外搽。如有水泡，较大者需要到医院低位引流处理，较小者会自行吸收，另外，水泡处表皮有保护创面的作用，即使水泡破裂，也不应撕去，除非出现了感染。为了防止感染与摩擦等影响患处，对于起水泡者应以纱布与橡皮膏等进行简单包扎。（3）温馨提示。烧烫伤不能使用碘酒与红药水，一些顾客会用牙膏或者是酱油等涂在受伤处，是不妥当的。我们在销售时还可以建议顾客购买一些袪印痕的产品，对于一些在医院处理过的较重烧烫伤顾客，还可以建议愈合时使用除疤痕类的产品。从营养素角度来看，可以建议用天然VC等。门店遇到轻微烧烫伤顾客还是很常见的，处理时，一要快速，特别是冷处理，二要明了专业流程，三是要提醒顾客预防感染。药店的销售就是这样，遇到的状况很散，虽然多数并不严重，但是却处处会考验一个人的专业功底。
中小企业决策规范迫在眉睫
有人说：“中国社会正处于经济转型期，即使没有这次金融海啸也会有不少企业倒闭。”有人说：“大多数中国企业靠廉价劳动力取胜，由于原材料价格上涨和劳动力成本上升，这些企业倒闭在所难免。”也有人说：“世界制造业正向劳动成本更低的东南亚国家转移，中国制造业难逃一劫……”不论何种原因倒闭，有一个不争的事实——倒闭的企业毕竟只占少数！企业倒闭的原因不外乎以下三种。（1）这些企业本身有发展基础，但经营者决策失误使其倒闭，政府应该施以援手，以确保今后发展。（2）老板是人不是神，也会有失误，独裁式的决策很危险，这类企业的制度创新很有必要。（3）需要完善金融制度。的确有多种因素让企业陷入困境，但是又有谁能找到企业倒闭不与决策失误有关的例子呢？既然如此，探讨如何让企业有正确的决策思路和办法就非常有意义。我的建议如下。 建立健全决策规范体系 企业不论大小，企业负责人每天都会面对大大小小的决策。企业负责人比其他人面临更多的决策选择，但绝不意味着企业负责人可以包揽所有的决策权。人们常用大权独揽、独断专行指责那些一意孤行的人，也从反面告诫我们：企业负责人只能独揽“大权”，而不能包揽一切——小权还得分给别人。为什么企业负责人不能包揽所有的决策权呢？一是时间上不可能，企业24小时运行，人却要休息；二是空间上不可能，人不能时刻巡查企业的每一个角落；三是人不可能同时掌握方方面面的信息。只有企业组织有可能做出切合实际的决策——有一个前提，那就是企业拥有规范的决策体系。虽然企业的运行方式各不相同，但是决策事务的种类大同小异：大到战略决策（资金战略、人才战略、市场战略、品牌战略）、战术决策（计划、方案、措施、工具选择）的选择，小到工作方式的选择，企业不同岗位的员工面临着不同的决策问题，不同的企业在不同的发展阶段又面临着不同的决策重点。也就是说，企业完全可以根据自己的实际情况，在面对不同的决策问题时，规定由哪类岗位员工做出决策，并写入企业制度。企业的所有员工通过查阅制度能迅速地、准确地找到决策拍板人。决策权分散给不同的组织成员，就是让不同的组织成员承担了决策失误带来的风险，从而降低企业决策权过分集中在一个人身上可能带来的高风险。 建立广泛的信息收集渠道 决策就是做判断，就是面对各种信息做出选择，信息收集越全面，判断就越准确。那么，企业应该收集哪些信息？如何收集信息？收集信息有没有规律可循？企业需要收集的信息主要有三类：一是企业内部经营信息；二是企业外部经营信息；三是宏观经济信息。很多企业不重视建立自己的信息收集渠道，习惯跟风模仿，结果人亡我亡、人家摔跤我也栽跟头。如何收集企业内部经营信息？应该收集哪些信息？每个企业都应该根据自己的企业实际情况，建立自己的信息收集渠道，招聘专职、兼职信息收集员，制定信息收集奖励制度，最大限度地动员企业员工收集信息。信息传递方式多种多样，既可以打电话，也可以发短信，还可以使用内部局域网，甚至可以写便条，以方便、快捷为原则。比如，生产型企业至少要收集包括物料管理、生产管理、财务管理、人力资源部管理、技术管理、质量管理、安全管理、成本管理8个方面的运行数据和相关信息。重要问题或经常产生的问题要有专题分析报告，提出改进办法或措施，供决策人参考；在企业内部全面普及、推广员工的创新方法。企业内部经营信息收集越充分，决策人的反应就越快、失误就越少，企业管理也越有成效。企业外部经营信息的收集方式、奖励方法与企业内部经营信息相同，但收集的内容不同。仍以生产型企业为例，企业外部经营信息主要是关于市场发展变化动向的外部环境信息，其内容必须包括行业发展前景、行业技术发展情况、替代品发展情况、客户消费偏好变化情况、该产品市场供求情况、竞争对手的市场战略措施和市场推进措施、企业经营资源（资金、人才、原材料等）的市场供求情况7个方面。毫无疑问，这类信息的收集主体，除了专门人员之外，更多依靠企业的市场开发人员和市场服务人员。企业在外部经营信息上的投入越多，企业的市场定位就越准确，企业的投资回报就越有保障。企业往往不重视收集宏观经济信息。不少企业只顾眼前利益，不顾国家产业政策，错误地解读宏观政策信息或者根本不了解宏观政策信息，无异于盲者在车流中穿行——随时都有危险。这类信息无法依靠大众收集，企业必须指定专人负责，指定专人收集行业政策法规、市场管理法规、税收优惠政策、区域性经济发展鼓励政策、宏观经济调控政策5个方面的信息。对于与企业发展关系密切的重要信息，必须整理、撰写分析预测报告，交给企业相关人员，以便企业做出正确的决策。保证决策论证程序不走过场 作为投资者，当你注册一家企业的时候，你应该对它的成长负责。不管是你自己写报告，还是请人写报告，繁琐的手续都可以省掉，但是你必须用心思考企业成长的前景与面对的挑战，项目是否可行，你必须进行SWOT分析，你必须了解企业的优势、劣势、机会、威胁。企业负责人有必要规范企业的决策论证程序，其基本要求如下。（1）决策分类。企业最高负责人只负责战略决策、把握企业运行方向、制定企业发展目标。（2）决策授权。将一般事务性工作，执行层面的贯彻、检查、调整工作授予给中层管理者。（3）流程授权。企业完全可以授权普通员工按流程规范自主处理基层工作，特别是那些需要与顾客沟通的工作。比如，企业完全可以让一线员工处理顾客投诉或售后服务问题。这样做的企业，其经营效果显著，海底捞就是一个成功的例子，其普通员工有权直接处理顾客提出的各种问题，包括免单。企业必须事先明确重大决策及重大决策的制定程序，规定收集的信息必须收集到位，决策论证分析报告至少有两个，并且交由不同岗位员工独立完成。参与讨论方案的员工的覆盖面广并且达到规定的人数，决策议题必须满足符合国家产业政策、符合企业发展目标、在企业财力允许的范围内、企业能承担项目失败的风险、企业有合适的人选担当等要求。其中，任何一条若不能给出肯定的答案，企业都必须放弃项目。联想集团就有一条铁律：任何项目不论前景多好，如果找不到合适的人则坚决不做。特别是成长中的企业，当企业要扩大规模或延伸产业链的时候，一定要严格遵循以上重大决策论证程序，一定要进行严格的SWOT分析。“失败是成功之母”，这句话谁都明白，反过来说，成功也可能是失败之源。企业在一个或几个行业（领域）的成功，并不代表它在所有的行业（领域）都能成功。 完整地记录决策过程 完整地记录决策过程本身也是决策论证程序的重要步骤之一。没有记录决策过程，就无法理清决策思路，就不能清楚地知道当初讨论决策议题时，是否充分讨论过企业面临的机会、企业具有的优势，是否看到企业面临的威胁、企业自身的劣势。没有记录决策过程，就不便总结经验、吸取教训。记录决策过程，有助于决策参与人员慎重思考；有助于充分地交流；有助于决策参与人员积极发言；有助于调动参与者的积极性。好的建议能避免决策失误，或者弥补决策不足，也可以作为企业奖励有功人员的依据。当然，记录决策过程也方便企业追究决策失误人员的责任。 建立决策失误责任追究制度 建立决策失误责任追究制度，可能会让不少老板反感。他可能会说：“企业是我的，企业经营情况好坏本来就是我承担责任，难道做错了决策，还要我自己掌自己的嘴不成？”不过，有机会发现自己决策错误并能自己掌自己的嘴改正错误，比起那些企业破产的老板要幸运得多。这里我再重申一点：一个决策体系规范的企业，老板除了做出重大决策外，绝不是包揽所有决策权的人。我们强调决策授权、流程授权，也就是分散授权，所有员工都不同程度地承担着企业的部分决策责任，这可以大大地降低决策失误带来的风险，但谁也无法杜绝失误。决策失误责任追究制度就是为了保证决策少失误或不失误，没有制度保证，随心所欲地做决策，很难避免失误。 如何有效地避免决策失误，这五个方面其实是一个整体。建立健全决策规范体系是基础，建立广泛的信息收集渠道、保证决策论证程序不走过场、完整地记录决策过程、建立决策失误责任追究制度是贯彻和落实。建立企业的决策体系也许要花很长时间，如果你播下的是树的种子，培育它要花费很多时间，但是这粒种子会长成参天大树；如果你培育的是豆芽菜，长得很快，但它永远只能成为别人口中的食物。危机面前，企业何去何从？但愿不再是横亘在企业家面前的艰难抉择。
第二节咨询记录案例——咨询方案
以下为深圳MICT国际认证检测有限公司的SA8000：2014咨询方案范本，供各位读者参考。深圳MICT国际认证检测有限公司SA8000：2014咨询方案目录一、咨询与认证概述二、SAG国际管理咨询的咨询工作概述三、实施规划和行程安排四、SAG国际管理咨询提供培训项目五、咨询持续服务
3.1 新产品铺货策略
新产品铺货讲究效率，讲究势能，讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬，没有势能就无法激起克服艰难险阻的决心，没有策略犹如无头苍蝇般乱碰乱撞。一、把握铺货的4个显著特点（一）准备足任何一场无准备之仗或准备不足的战争，都以失败而告终。比如，铺货之前充分提炼产品的卖点与买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新产品的市场突破口；充分分析网络渠道，选择最容易切入和匹配的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间，确定铺货数量，培训业务人员，确定执行人员和配送车辆，设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。（二）时间短没有时间节点，铺货运动很容易处于无进展、无压力的松散状态，很难取得效果。因此，在短时期内就得完成铺货目标，是高效铺货的显著特点之一。一般要求市场在50天内完成前期的铺货任务，通过三波铺货运动，基本达到匹配终端的80%以上的网点铺货率。第一阶段25天，完成60%的市场铺货；第二阶段15天，再完成15%的市场铺货；剩下10天完成10%的市场铺货；剩余的15%属于钉子户，需要在后期边维护边开发。（三）速度快集中优势人力、物力、财力，一鼓作气，高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。为了解决高效铺货的问题，许多企业有时候从其他市场抽调人员成立铺货特工队协助铺货。总之，快速完成铺货是产品上市的先决条件。（四）策略强铺货讲究策略，首战必胜很关键。缺失匹配的铺货策略，就无法形成高效执行力，队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，实现铺货目标。采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合铺货更容易成功，许多企业在铺货阶段容易采取成熟产品访销分离模式，这种模式不仅效果差、成交率低，铺货团队也容易受到打击，影响工作效率。二、确定铺货的3大标准没有标准，难以形成合力，难以取得爆破式的共振效果，难以取得震撼的市场效果。在铺货过程中，一定要建立铺货的要求与标准，否则，铺货运动就是一场没有结果的闹剧。（一）建立铺货管理制度明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量、铺货责任人，规范铺货标准和要求。制订具体的铺货奖惩细则并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化和制度化。按铺货计划执行，要求铺货团队每天召开晨会通报铺货进度，并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时刻需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线鼓舞士气。（二）规范产品陈列标准好的陈列不仅能够吸引消费者的眼球，还能产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所以，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。白酒销售的陈列一般要做到“分层陈列”和“集中陈列”，并要求陈列中的POP张贴、X展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货一并摆放到位，好的执行会产生好的结果。（三）提供铺货产品一站式服务本着谁铺货谁受益、谁铺货谁负责的原则，责任到人，“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终端（餐饮店和名烟名酒店、小卖部、商超等），还要想方设法地将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店做好新产品的销售工作，提供铺货产品的全程跟踪服务。在有效铺货过程中，通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品能够看得见、买得到、消费者乐意买。三、高效铺货的8大策略一个合格的将军绝对不会以牺牲士兵的性命取得战争的胜利。匹配策略更容易取得铺货的成功、体现团队的执行力。（一）营造声势，降低铺货难度为配合铺货，企业可以在铺货前在地方媒体上造势，比如，当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新产品上市会（品鉴会）”，邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商、终端商品尝新产品，对新产品留下良好的印象从而降低铺货的难度。（二）规范铺货中的推广说辞，体现专业性统一说辞与话术在铺货推广中能高度彰显业务人员的专业素质，避免业务人员即兴发挥，不着边际。比如，介绍产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等。还要介绍酒质、特点，最好让客户现场品尝一下，然后介绍采用什么样的基酒调制、独有工艺是什么、品酒大师的好评等。（三）新产品铺货绝对不是渠道压货合理的铺货量能够让客户产生产品快速动销的错觉，首轮铺货，一个单品进一件货，既能保证产品陈列，又能保证客户有销量。进货少，进货频率就会高，当然，客户不会主导进货，业务人员必须做好跟踪维护工作。终端网点第二次、第三次进货是产品成功上市的关键，是提高他们的销售积极性的先决条件。对中小企业来说，在无法大规模投入广告、公关拉动终端销售的情况下，必须想办法现款铺货，否则，产品即使赊销到终端也难以形成动销，导致市场不死不活，进退两难。现款铺货容易得到终端客户的重视，也容易得到客户主推。（四）设计能够打动客户的活动形式与政策很多终端店看重的不是产品，而是铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如，铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等，让客户感觉占便宜，就容易实现现金铺货。（五）集中企业资源点上突破，打造示范店在重点区域市场选择重点终端，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新产品的铺货过程中，选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励，快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启动拉动面的铺货目的，利用有效的铺货抢占渠道资源。（六）客情关系很重要，客情源于勤奋与执着业务人员在铺货过程中容易选择关系店，对陌生店有害怕与抵触情绪，或者一次碰壁就避而远之，无形之中失去很多有效终端，并没有扩大原有网络。在铺货的过程中，业务人员不仅要充分抓住客情好的店做示范，利用已经进入的店诱导未进入的店，同时迎难而上，多拜访、多沟通甚至帮助陌生店店主做些力所能及的事情，以此建立关系，维护客情，如整理货架、打扫卫生、提供经营建议等。通过业务人员的勤恳和执着打动终端，实现顺利铺货，不要因为客户的一次拒绝就失去信心。（七）集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多的团队作战心理，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力、产生轰动效应。在铺货过程中，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战顺利铺货。（八）铺货中的士气打造铺货阶段是业务人员遭受打击最多的阶段，特别是新人，没有比失去自信心更糟糕的事情了。即使是最优秀的业务人员，铺货成功率也是有限的，关键是有良好的心理预期和抗压能力。辛苦了一天，需要给自己和下属提供一个发泄和舒缓压力的途径，同时保持一定的压力。晚会做总结时当场表扬先进者，对落后者不要过于批评，应该和他们一起分析和研究落后的原因。很多时候，领导要成为员工的“沙袋”和“打气筒”，是帮助员工发泄压力的好渠道，也是保持一定压力的好来源。比如，在员工回到办公室的时候为他们倒一杯水，准备一点可口的水果。四、铺货后的服务与管理（一）终端巡查回访铺货是一项需要经常性管理与服务的工作。有的货“铺上了”，但被铺在角落，看上去无“货”；有的铺在了终端商的仓库里，没有铺在柜架上。终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访、及时补充，保障二次销售顺利进行。另外，巡访要加强与终端商的信息沟通，很多时候，铺货都结束了，终端商还不知道产品价位、促销政策，更不要说主动销售了。（二）及时兑现承诺铺货时的承诺一定要切合实际，否则，经销商和终端听信了企业的承诺铺了货，无法兑现的承诺会使经销商和终端对厂家失去信心而拒绝销售其货物。（三）加强账务管理，保障风险为零或最小前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险，将其控制在合理的范围内。终端铺货是销售工作的第一环节，对整个品牌走向良性的运营道路起着重要作用。企业或区域负责人唯有重视铺货，并在实际操作过程中运用恰当的铺货策略，才能保证后期销售工作正常开展，从而为市场健康发展打下坚实的基础。这些都是在不断培训、紧抓计划、总结不足、跟踪指导、严格管理并不断解决各类终端网点差异性等基础上，实现市场的高效铺货。
治气、治心、治力、治变的关键是做独特的自己
原文：以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之陈，此治变者也。【详解类引】治气在于士兵的士气和意志力，要把握好“气”之一鼓作气、再而、衰，三而竭的规律；治心，其核心是要将帅定好自己的心；治力，是掌控军队体力的方法；治变，是掌握因敌变化的方法。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。治力主要讲战斗力，孙子讲了三个方法，就是我近敌远，我逸敌劳，我饱敌饥，这三个方法都与士卒的体力有关。我要为抢占先机创造条件，保存我方士卒的体力，对付敌人远道而来的混乱而疲劳，用的饱食状态，对付敌人的饥饿状态。前文讲李靖说《孙子兵法》，千章万句，无外乎一条，就是“致人而不致于人”，自己掌握主动，调动敌人，什么时间战，在什么地方战，我说了算，都由我来控制，或都在我的预料之中，那么就可以做到“以近待远，以逸待劳，以饱待饥”。治力，本质讲也是要掌握主动，只有掌握了战场主动权，才能用己之最佳战斗力，对敌最差战斗力。你体力充沛，我调动你，把你的体力消耗掉，让你吃不饱饭，失去战斗力，那么在治力上，你就没有办法和我争了。无邀正正之旗，勿击堂堂之陈，此治变者也。邀，是截击、拦击之意；正正之旗，是指旗帜整齐。不要去截击，或拦击旗帜整齐的对手，这样的敌人往往都有准备，而且是敌人士气正盛的时候，如果何这时候冲上去了，无异于以卵击石，即便是己方战斗也很强，那么也会出现杀敌一千自损八百的状况。面对这样的敌人怎么办？等等再打，等他的士气耗没了，再打他。堂堂之陈，“陈”同“阵”，是说阵型庞大。面对阵型庞大的敌人，也不要去攻击它，要先避开它，这就是对将领的要求，遇到强敌，避开他，遇到弱敌攻击他。那么，为什么要先避开他呢？因为他旗帜整齐，队形庞大，一则士气旺盛，战斗力比较强；另外，在正正、堂堂的背后可能有“奇兵”，你攻击他正正、堂堂之军，可能会被围歼。因敌而变，是对将领的最基本要求，不要一厢情愿、想当然，或为了自己的私利去战，不要被情绪所左右，要根据战场情势的变化，随时调整对敌的策略。杜牧注解说：“兵者，随敌而变；敌有正正之旗、堂堂之阵，则勿击之，是能治变也。后汉曹公围邺，袁尚来救，公曰：‘尚若从大道来，当避之；若循西山来，此成擒耳。’袁尚果然从西山来，逆击，大破之也。”曹操说袁尚如果正正、堂堂的从大道来，避开他，因为他敢从大道而至，无所畏惧，要么一说实力强大，斗志旺盛，要么一说可能有伏兵，所以他敢正面开来，而从西山小道而来，说明他实力不够，袁尚心里没有把握，心没有定数，这时是攻击他必能大胜。所以，要根据敌人情况来变通，根据战场上的情势来调整对敌策略，避其锋芒，击其弱点，。要做到“见可则进，知难而退。”这“四治”，首先要治好自己，然后再考虑如何打掉敌人的气、心、力、变。做好自己才是最重要的，也是“治”别人的基础，孔子始终讲，别人的事你管不了，你很难左右他的思想或行为，你唯一能做主的就是自己。做好自己，把自己的士气鼓足，心定下来，保持充足的战斗力，能够因敌而变，这才是打大胜仗的关键。但我们的毛病是，总关注别人，总想着打掉别人的气、心、力、变，而忽略了自己。事实上，如果你自己不够强大，没有做好自己，打别人的气、心、力、变，都只是一厢情愿而已。企业经营中，总想干掉对手，总将注意力关注在对手身上，他出一个什么产品，我模仿一下，他出一个什么推广方式，我也学习一下，他什么价格政策，我也跟他差不多，最终只能做个四不像，难以强大起来。一个优秀的品牌，一定有属于自己的独特的4P，产品、价格、渠道、促销、供应链、组织架构，都是我有我自己的一套，有我的独特性，甚至你模仿都模仿不来。
第七章 并购尽职调查实务
一、儒家“天命”观的渊源
儒家的“天命”观，渊源于西周时期的天人关系观念。周人认为天命会随着人君是否有“德”而发生转移，无德之君会导致亡国，有德之人可以获得天命的惠顾；人君是否有“德”，天要从“民”那里了解，民意或民心成为衡量人君是否有“德”的事实上的标准。这样，“德”和民意或民心，就成为天与人交通的桥梁。儒家的改造在于，进一步理性关注天与人交通的这座桥梁，形成以人之德（人性）为中心的人学思想，即儒学。儒学思想虽然是人学思想，但又不否认天命存在，反而认为人是天命的延伸，一部分；人性是天命的集中表现，清晰化；人心是天心的展示，凸显：人的意义和价值的实现，就是人的天职或使命的完成。在儒家眼里，人之所以为人，人成为真正的、理想的人的追求，具有根底于“天命”的神圣性和庄严性。于是，儒学思想主要是理性的人学思想，但它同时也包含宗教因素在内，有宗教功能，发挥着给人提供安身立命的精神家园作用。儒家“天命”观在先秦时期以孔子和孟子（约前372－约前289）的“天命”观、荀子“制天命而用之”的自然观为代表。西汉董仲舒的“天人感应”论，则是汉唐时期儒家“天命”观的主要形式。宋明理学的形而上学，是儒家“天命”观在理性思维高度发展条件下形成的信念形式。
一、网络商城的推广
对于网络商城来说，商城上线期、重点节假日、重点品牌入驻、重大促销资源导入等都是重要的推广契机。具体来说，网络商城的推广渠道主要有以下几种。1.实体门店推广渠道这主要指企业实体门店内的推广渠道，包括在商场的外墙、车库、电梯间、入口、卫生间、收银台等处所做的推广传播。在进行门店渠道推广时，方式多种多样，除了简单的发布扫码、网址式的告知性推广，还可以选择一些应季性超值单品进行强势引流，将促销、会员开发、下载绑定等事项融合成一体向顾客推广。2.第三方媒体推广渠道所有第三方媒体均可作为推广渠道。第三方媒体可分为传统媒体与网络新媒体。（1）传统媒体：包括报纸、广播、户外广告、公交车身、户外交通（地铁、公交）站牌、LED，等等。许多商城把这些传播做成纯粹性品牌广告了，对顾客吸引力有限。在当前环境下，最好能通过策划一些促销活动、公关活动（如丢书大作战）等进行传播推广，通过顾客的参与、互动，提高活动传播的有效性及转化率。（2）网络新媒体：包括微信、微博、QQ、SEO、视频广告、门户网站、分类网站、电子邮件、APP广告链接等。除了进行硬性传播广告外，尽量结合公关活动与相关热门话题进行推广，以有效提高顾客参与度及转化率。3.第三方平台引流渠道现在很多用户上网购物，基本上首先想到的都是天猫、京东等网购平台，想推广网络商城，这些地方一定不能放过。如果条件允许，应在个主要网购平台上都开设自己的店铺，如永辉、苏宁易购、沃尔玛等，都在相关商城平台上开辟了企业购物专栏，这对提高曝光度、引流等效果不言而喻。4.软文营销软文营销也是网络商城的推广一项非常重要的手段。商城类的软文大概分为两种类别：消费指导类的软文与应用技巧类的软文。消费指导类的软文主要是一些购买前的注意事项、技巧等，如如何防；应用技巧类的软文主要是一些产品使用的心得体会及保养维护。这两大类文章很容易得到用户认可的，而且容易被传播。因此，好的软文营销，效果非常好。5.其他推广渠道除了以上推广渠道外，还有商场WIFI、商品统一包装袋、大型文娱赛事等也可以作为传播渠道。同时，线下实体店每次促销活动，以及与联盟商户的联合促销活动，都可以将其作为商城的传播推广渠道。总之，要把所有商城推广渠道进行有效的整合。只有拥有高效的“整合推广意识”，商城推广才能做到低价、高效。
二、缺乏专业化部门
有了清晰的职能之后，还需要基于这些职能设置相应的部门，这样才能确保职能的充分发挥，而这也是目前经销商所缺乏的。目前经销商所设立的都是与业务运营直接相关的部门，如业务部门、物流部门、仓储部门、财务部门等，其他的辅助或支持部门则普遍缺乏，如渠道管理、促销推广、销售管理、信息管理、人力资源管理等，这往往会使经销商的核心业务职能受到制约，无法充分发挥出应有的成效。现在经销商普遍对于辅助性部门和支持性部门的构建是非常薄弱的，其中既有经销商缺乏意识的原因，也有难以找到专业化人才的原因。
空壳品牌难长久
  
    
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