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第二节总部到区域市场的“龙头”职能
营销总部居于营销体系的枢纽地位，既连接着生产与研发系统，又对接着与营销相关的人、财、物系统；既遵循着企业战略方向，又管理着各层级、各区域市场业务政策与执行的具体工作。因此，把营销总部形象地比喻为“海陆空”总指挥部也不为过。营销总部的职能主要有三大类：市场职能、销售管理职能、支持与服务性职能。营销总部一般通过设立市场部、销售部、服务支持部及其相关部门来履行这三项职能。随着规模的扩大，这三大职能往往要落实到区域或者分部平台的职能建设上，形成矩阵管理关系。总部到区域市场的“龙头”职能主要是市场部的职能建设，在整个营销体系中，市场部及其相关部门的位置举足轻重，由于它的策略性、整体性与专业性，经常被称为“情报部”“策略部”或“参谋部”，市场部在营销系统中承担的职能居于“龙头”地位，非常重要，概括来讲主要有四个职能：市场研究职能、规划性职能（企划）、管理性职能、支持服务性职能。1、​ 数字化驱动、贯通三级平台的市场研究职能市场研究是市场部的首要职能，也是市场部发挥“情报部”与“参谋部”功能的具体职能体现。这项职能主要包括两方面：一方面是信息收集；另一方面是对信息的研究与分析。在智能营销时代，这个过程需要和信息化、数字化建设结合起来。1.注重一线的信息收集信息是企业了解和研究市场的基础元素，市场调研最主要的任务就是收集对企业有效的各类市场信息。对于市场部来说，市场信息主要包括四个方面的内容：一是市场宏观信息；二是客户背景与需求信息；三是竞争背景与对手的信息；四是企业背景与产品信息。在销售工作中，市场信息的收集既是一项最基础的业务技能活动，又是制定营销策略过程中不可或缺的工作。信息收集是一项集经验与理论为一体的艰苦复杂的工作，在企业的实践中，信息的前期收集“质与量”往往决定了调研的成败，收集者的市场阅历、经验与独特的眼光，常常使得信息的收集事半功倍。互联网大数据时代是一个信息海量的时代，收集信息的渠道与方法也是非常多的，利用有限的资源，在有限的时空范围内搜集到独具市场价值的宝贵信息，并通过甄别、筛选、归纳、整理，最终将有限的信息去伪存真，成为市场分析与研究的重要依据。这的确是一项极具挑战性的创新实践，也是历练与考验市场部市调专员（信息专员）专业水准的一项艰巨工作，注重大数据的收集、挖掘和分析技术，通过信息系统固化前端信息收集行为，做到智能化的信息收集，这在新营销环境下显得尤为重要。2.充分利用数字技术对信息的研究与分析信息收集后，关键在于研究分析。企业制定营销目标、营销计划、营销策略，乃至市场定位、品牌推广、与竞争对手争夺订单等，无不基于对市场信息的研究与分析，以及在此基础上的系统思考。管理者与决策者的这一复杂的思维活动依赖于其过往的市场经验与实践，依赖于其具备的理论知识与逻辑思考，更依赖于其大胆实践不断创新的胆略与见识，三者缺一不可。不同市场信息的分析方法、研究目的和效果，如表3-1所示。表3-1市场信息的分析方法、研究目的和效果信息内容项目分析方法研究目的/分析效果市场背景的宏观信息定性、定量分析等有助于企业科学合理地制定营销目标与计划客户背景与需求信息定性、定量分析等有助于企业制定有效的客户跟进、客户开发、调整等方面策略竞争背景与对手信息定量、比较分析等有助于企业制定有效的营销策略企业背景与产品信息定量、比较分析等有助于企业制定有效营销广告、促销推广、品牌管理等方面策略在信息收集和处理上，企业要依据自身数字化转型中的阶段性要求，通过CRM等信息化手段乃至人工智能技术诸如机器学习、数据清洗、数据挖掘、商业智能或知识发现等技术，有效利用数字技术助力信息的收集和分析。2、​ 规划性职能（企划）建设市场部规划性职能（企划）建设是市场部职能建设的重要一环，我们就其核心职能和职能具体内容进行分析。1.核心是方向规划和节奏规划市场部作为企业的“策略中心”，规划工作是其核心职能。在规划工作中，“方向规划”与“节奏规划”同样重要。“方向规划”就是策略方向，决策者必须指明企业未来向哪个方向走，从当下走向未来的发展路径，在市场选择上，是走向城市还是走向农村？“节奏规划”就是围绕着方向规划而部署资源的时空配置。时间配置是指前期、中期与后期的资源分配先后次序、轻重缓急，投放时机的把握。空间配置是指根据各类区域和渠道重要程度，确定投放比例。例如，开发一个新市场，如何规划资源的总体配置，如何选择高空（各类媒体广告）、低空（户外及周边广告，还包括线上的广告）与地面（线下终端陈列与促销）的资源投放比例？在渠道选择上，主渠道、次渠道与分渠道的分配比例怎么确定？在季节的选择上，旺季、淡季与转化季应保持多大的市场热度？“六个核桃”在“策略方向”与“节奏规划”上就做得比较好，作为“六个核桃”的生产公司，河北养元智汇饮品股份有限公司是近年来崛起的植物蛋白饮品类的领军企业。其产销总额2007年5亿元，2008年8亿元，2009年10亿元，2010年12亿元，2011年15亿元，近五年来的稳健发展充分体现了一家基础薄弱的中小企业在市场规划与拓展中的成功之道。在总体市场策划中，市场部首先确定了企业策略方向：“销量第一，品牌第二”“扎根三、四级市场，农村包围城市”。销售是肚子，品牌是面子，只有填饱肚子，才有精力顾及面子。生存是一切的前提，是未来成长的基础，逐步增长的销量、稳定的销量是日后品牌塑造的基础。“六个核桃”把正在茁壮成长的农村县乡三、四级市场确定为“核心根据地”，精耕细作。扎住根基，见利见效之后，再考虑逐步向二类地级市和核心城市市场渗透。这在某种程度上可以说避开了“竞争列强”们在一二级城市的争夺战，保存了自身的实力，有效把握了市场推进的“两大节奏”。具体来说，其一是“稳住衡水，立足河北，扩散周边”。以所在地衡水为大本营，以河北省内区域为“根据地”，向周边500公里以内的外埠区域逐步渗透，滚动复制，梯度发展，最大限度地做透周边市场。2008年之前，“六个核桃”已牢牢地扎根于河北与河南两省，之后又逐步根据自身的资源条件，有选择、有重点的向周边省市拓展，一步一个脚印，目前的市场已辐射到华北区、东北区。其二是“主次分明，精耕细作，步步为营”。明确重点市场重点投入，筛选出最具价值的地、县、乡级市场作为战略市场，聚焦最优秀的操盘手与经理人，进行扎实的地面推进。建立渠道、终端与客户三位一体的优质市场结构，打造一批样板市场，进而以点带面，谋求区域优势。在这一过程中，区域市场从单纯的销量增长逐渐发展为盈利性增长，最终形成稳定的盈利性模式。有战略远见的策略方向是“节奏规划”制定与实施的前提，而有效的“节奏规划”的实施与执行又是“策略方向”持续发挥引导作用的基础与根基。“六个核桃”说明了“策略方向”与“节奏规划”相辅相成，有机协同的辩证关系。2.市场规划具体职能市场部以产品和品牌为对象，具体规划性职能主要包括：品牌规划、市场规划、产品规划、广告与推广规划及相应的管理规划。品牌规划主要内容包括：根据市场及产品阶段性特点制定品牌发展策略；结合市场需求及企业实际情况，制定和实施品牌形象的建设规划；规划与设计贴近企业的总体品牌形象。市场规划主要内容包括：通过市场调研做出销售预测，提出对未来市场的分析结果与发展方向；对目标市场的需求进行分析，并有针对性地进行策略设计与规划；在各区域市场，会同一线人员寻找企业的准确目标群体，并对该群体的购买心理和行为进行周密调查。产品规划主要内容包括：制定产品企划策略；根据市场需求，制定产品的品类、价格、包装、概念等；对企业新产品上市做规划（建渠道、市场推广等）；提出产品的创新方向。广告与推广规划主要内容包括：根据市场需求确定广告创意及发布形式，并与销售终端的推广有机协调；随时掌握与分析竞争品牌的广告策略、竞争手段及市场反应等；制定及实施必要的市场推广与公关活动，引导客户需求；制定人员推广计划和渠道推广计划等。三、管理性职能市场部的管理性职能主要是指完成市场部内部各项事务性管理工作，包括品牌与市场管理、预算管理、信息管理、专业培训等。品牌与市场管理上，一方面，具体推进品牌规划的实施并制定监督与考核计划；及时调整与处理各类偏差，如品牌定位与执行中的偏差、品牌扩张上的偏差、品牌维护上的偏差等；对企业的各类品牌行为（如VI、DI）进行规范管理，防止错误行为的产生（如产品的颜色、标识不能乱）。另一方面，定期派专员到各区域进行市场环境、客户需求、购买行为、竞争状况等方面的调研；制定及检查渠道与销售终端的市场责任及控制保障体系；负责维护各区域的市场秩序（如渠道商之间的跨区域销售等现象）。预算管理主要是指本部门费用预算的制定和执行过程中的检查，以及各类市场项目专款审批等。在营销体系中，市场部往往是费用大户，因此为提高企业资源的有效利用率，费用的预算与实施检查十分重要。信息管理主要包括：借助公司整体的信息化、数字化建设过程的技术，建立和完善各类信息的收集、归纳、处理制度，并建立档案管理制度；设计好各类专用表格，由各驻外营销机构专人定期填报；对接好“产、研、销”系统，及时将相关信息反馈给各部门；建立好企业的信息保密系统。专业培训包括整个企业与市场工作相关人员的专业培训，培训内容主要涉及市场趋势、行业动态、市场调研、策略企划等方面的各类专业性与管理性培训。四、支持服务性职能除上述三项主要职能外，市场部还另外承担了一些支持服务性职能，如表3-2所示。表3-2市场部对其他部门的支持服务性功能对象职能内容销售部（包括一线销售）关键市场的开发、突破与运作方面的支持重大客户开发的指导支持重点新产品推广方面的支持关键促销活动方面的支持与指导终端市场活动的组织、展示培训与督导等渠道商渠道中的市场指导与帮助渠道促销支持渠道培训年节、店庆活动的支持等生产部门帮助审核产品包装帮助控制各品类产量与市场需求的平衡帮助控制采购标准与产成品的出库标准等产销之间的对接与沟通客户客户投诉处理产品说明及终端展示物年节客户回馈等市场活动的组织等其他参与对政府及媒体等利益相关部门的公关活动参与企业年节活动策划参与对企业焦点事件的处理总部到区域（分部）二级平台的市场职能建设关键如何在三级平台中履行好市场部的各项职能呢？在实际操作中应注意哪些要点？归纳起来，应包括以下三大要点：（1）市场核心职能是三个“有机连接”。战略与战术的连接。营销战略是企业统一的方向、核心的原则、概括性的总体规划，营销战术则是战略落地的实施步骤与方案。市场部的工作重点是两者都要兼顾，不可偏颇。处理好战略的前瞻性与战术务实性的辩证关系，仅有前瞻没有务实，必然成为“空中楼阁”；仅有务实没有前瞻性，则陷入“小本经营”的局限。方案与执行的连接。从策略的制定到方案的实施，市场部的责任与使命贯穿其中，要使策划具有可操作性，是否能够有效落地是关键。方案本身的科学性、经济性、实用性已经成为能否顺利执行的前提与基础。前台与后台的连接。如果将营销比喻为“前台”，那么生产、研发、财务与人事就成了“后台”，由于市场部在企业体系中具有一定的视野高度，在内部协同上具有一定跨度，所以，在实际工作中，往往扮演着“领航员”“引导者”等多种角色。（2）市场人员要“能文能武”。在实际工作中，“能文能武”是一种理想状态，但这充分反映出市场部的职能专业性、实操性与综合性。专业性是指从业者必须具备本行业、本专业与相关市场营销的理论基础；实操性是指从业者最好具备本企业、本行业相关的市场经验与经历；综合性是指前两者的有机融合与相辅相成。他们既能“高空侦察”“参谋策划”，又能“节奏推进”“成功突破”，因此，市场部人员的招聘、使用、培育需要特别关注，进行资源上的倾斜。选拔的方向是既要有一定的营销实战经验，又要有一定的学历与理论水平，理想人才是“土匪加秀才型”的复合型人才。（3）市场职能构建是一个持续的系统工程。市场部的调研、策划、管理与支持四大职能的形成、发育、成长与成熟，对任何企业来说都是一个逐步探索的过程，而最终走向成熟的标志是体系的形成。专业团队要发挥市场部的四大职能，有效落实到企业组织长期的行为与习惯上，落实到各部门默契配合的协同方式上。“罗马不是一天建成的”，由于市场部的特殊职能与特性，市场部的建设不可能一蹴而就。对任何企业来说，它都是一项需要高层决策者长期关注、长期投入、长期建设的复杂系统工程，而市场部经理的选拔、使用与培养，也需要高层决策者独具慧眼。
六、社群营销两种方式：混群与自建
社群为酒业营销人接触这些意见领袖创新了一个途径，这个途径同时又分为两种方式：一种是混群营销，犹如过去我们在酒店找到消费群，到团购单位登门拜访，搞定烟酒店核心消费者的道理，利用别人的渠道推广销售；另一种是自建社群，犹如传统营销中的自己开连锁烟酒店或酒店，自己建立销售推广渠道。
（一）经销商对自己生意的态度和对自己产品的匹配度
经销商的生意一般可以分为四个阶段：1.创业初期生意态度：充满激情，和基层员工打成一片，深入一线作业，熟悉市场行情。产品态度：追求高毛利，也追求硬流通货{？}，先生存再发展。多以专营为主（只经营单一品牌，例如只代理农夫山泉单一品牌）。匹配度：如果品牌商的产品不符合这两点，也就不具备长期合作的基础。2.创业成长期生意态度：初具规模，激情不减，有了自己的团队和体系，善于学习，在管理上寻求发展和上升空间，致力于生意做大做强。产品态度：追求产品结构、利润结构，淡旺季互补，需要与一线品牌合作提高自己在区域市场的知名度。多以专销为主（一个销售团队只销售一个品牌，如一个经理带5名业务员只负责销售农夫山泉，另一个经理带5名业务员只负责销售康师傅方便面，独立运营，独立核算）。匹配度：一线品牌、利润补充、结构补充、季节补充。3.创业成熟期生意态度：商贸公司性质，规模化、体系化运作，考虑员工的收入和发展，考虑子女接班的问题。产品态度：关注现金流，利润核算不是简单的差价×销量，产品结构丰富。多以混销为主（一个小团队根据产品和渠道结构同时销售2~3个品牌）。匹配度：品牌商的运营体系和经销商的指导体系。4.创业衰退期生意态度：标新追异，投资不熟悉的红利行业导致现金流断裂，“交接棒”传不下去，子女各有事业无人接班，失去奋斗的动力。总之，现有生意在萎缩，没有能力或者没有意愿改善。产品态度：现有产品依靠惯性发展，不会追加投资激流勇进。匹配度：除非产品的利润贡献占其生意利润总额的60%以上，否则不会被重视。总结：区域经理要考虑：首先，品牌商的产品只是经销商生意的一部分，如果经销商对待自己的生意都毫不重视，你的产品就更微不足道了。其次，你的产品要匹配经销商的生意，强扭的瓜不甜，之前农夫山泉的区域经理看到今麦郎的四合一的力量，强行撮合今麦郎饮品的经销商代理农夫山泉，结果可想而知。最后，要扩大你的产品在经销商心中的影响力，甚至通过你的产品改善经销商的生意态度，当主动权在产品那里，何愁市场前景不光明？
五、轮播图
一家店铺的轮播图非常重要，但是真正做好轮播图的人确实不多，一个好的轮播图就是一个好的广告位，且在店铺中是免费的，所以轮播图必须利用好。一个好的轮播图到底包含了哪些内容呢?我们建议一个轮播图应包含以下内容：首先是好的产品，或者说是爆款，亦或是准备做的主推款抑或是准备做的主推款；其次是产品卖点、客户见证，另外也应该加上超链接(具体规格或做法，详见我们下一章节中的店铺装修)。
四、销售薪酬方案年中有效性评估4大核心
1.与企业战略的一致性：检查销售薪酬是否驱动了企业希望的销售人员正确行为。如企业战略是留住老客户、鼓励复购，若考核部分侧重新客户数量和销售额，则与战略不符。2.销售人员的理解与接受度：即使前期有沟通，也需在方案运行一段时间后，通过与销售人员沟通，确认他们是否理解方案，知道如何获得更多奖金及应采取的行为。3.是否达成方案设计目标：如年初调整固浮比提高奖金部分以激励销售，需查看6个月后是否达成效果；若战略是提高客户满意度，提高底薪减少奖金，需看是否实现目标。4.是否激励和留住销售人员：关注销售人员离职情况，尤其是优秀销售人员离职原因，可能是对薪酬不满或认为自身能力可实现更高价值，需分析是否与销售薪酬设计有关。离职的往往是优秀的销售人员。
2.如何开好圆桌会
不是圆桌会难开，不是医生不好请，也不是医生药店老板对圆桌会不感兴趣，而是对你的圆桌会不感兴趣。医生不来参加你的圆桌会，只是因为你的圆桌会吸引力不够，你的安排不到位。关于圆桌会的一般流程基础知识我就不在本书中赘述，每个企业或者团队基本上都有一个标准动作，我在这里只是讲一些重点供大家参考和思考。（1）明确会议目的会议的目的要非常清晰，开这场会是为了卖货签单还是为了产品或者技术培训。为了卖货签单，就要提前设计好有诱惑力的订单方案。为了学术培训，教育医生处方或者增强医生处方的信心，那么邀约的时候，就不要多邀请那些来吃喝的人或者带着孩子来的人。我把医生参加圆桌会的目的分两种：一种是来吃喝的；另一种是来学习的，目标不明确，把这两种人混一起。（2）做好订单设计大单小单都要有，但是选择对比不要太多，多了客户就犹豫了。能签大单签大单，不行签小单，尽量不让客户放空。（3）保证参会人数会前的邀请要到位，你的会议目的明确了，其实客户来参会需要干什么客户也很清楚，如何保证参会人数，是圆桌会成功的重要因素。我们可以通过医生（老客户）带医生（未合作客户），提前安排接送，协会领导一起来参会，或者当地有影响力的医生来参会等，确保参会率。（4）将会议开始时间定早点会议开始时间要定早一点，因为医生们一定不会准时参会，太迟，来的更晚，会议更没办法开始。来了之后，做好接待工作，来一个医生的时候，业务员要陪同，来两个医生的时候介绍他们互相认识聊天……注意，刚才说的只是手段，其目的是要告诉大家不要让来了的客户冷场，自己无聊的走来走去可能接个电话就走了。想想，你去参加同学婚礼，发现会场很多人你都不认识的时候那时的心境，你就能理解我为什么让大家这么做。（5）将玩具作为产品赠品很多时候，客户可能带孩子一起来，可以准备一些芭比娃娃或者奥特曼之。套路深的业务员还把这些玩具和产品挂钩，比如进100盒××产品送芭比娃娃一个，你说客户的孩子一进来就拆了一个玩具，客户自然就顺理成章地进货了。（6）多设计游戏，活跃气氛比如拆红包墙、幸运大转盘、套圈的游戏等。（7）大领导借机表态我有个朋友在省总，每次他参加圆桌会就会有五大承诺，比如区域独家经营、可以退换货、对业务员服务不满意可以直接跟他投诉、公司有新品优先给参会的诊所药店做，他们不做才给别人做，价格最优服务最好等，这些话让客户听的心里舒服。（8）现场逼单订货会答谢会这种类型的会议，客户来的时候就知道是来干什么的，心中都有数，所以你不逼单，吃亏的就是你。很多时候，我们业务员和客户太熟，不好意思下狠手，那么其他区域的业务员就要来帮助。再开会前，也要准备几个既定客户（榜样客户），出现冷场的时候让他们唱单。答应进货的客户，一定要现场签字，签了字返回的概率就小。（9）做好送客服务尤其是对喝酒很多了的，路途比较远的，女同志我们都要额外的照顾。这也是我们获得客户信任，建立客情关系的好时机，也是在推动我们的销售工作向前进。（10）会后有跟踪对于现场成交的客户，做好送货后续服务。现场没有成交的客户，会后大家仍旧要沟通，争取合作。
三、五行学说理论
所谓五行，中国古代哲学概念，将事物按不同属性分类。五行分别为：金、木、水、火、土。但并不是代表五种物质，而是特指相互间变化的规律。习者须留意。五行学说，是中国古典哲学、武学理论。它以“五行”的观念来说明事物的发展规律，是中国古代较为典型的一种系统观、整体观思想。先秦著作《尚书·洪范》中较早阐释了五行的基本内涵：“水曰润下，火曰炎上，木曰屈直，金曰从革，土爰稼穑。”后发展为自然界的五种功能属性，具有普遍意义。并总结出了每一行之间的关系。五行学说的基本思想有：（1）“五行”结构为宇宙构成的普遍规律，世界上的所有事物都按五行规律运动，即五行“为天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始。”（2）五行之间具有相生相克关系，这种生克关系维系着事物在矛盾中达到平衡。（3）具有五行结构的不同事物之间，有一定的联系，不同事物的同一行之间，有一定的相通性。如人和自然界的许多五行结构都有连通性。（4）人的五脏与五性相对应，具体为：心为火、肝为木、脾为土、肺为金、肾为水。（5）五行与阴阳、八卦之间有一定的对应关系。（6）五行之间力量的变化可带来平衡与不平衡、虚与实的矛盾发展。五行，在内功太极拳中称之为五步。即进步、退步、左顾、右盼、中定。其中进为水，退为火，顾为木，盼为金，中定为中央戊已土。太极五行是太极十三式中的五种步法的转换，这五种步法对应着人体经络脏腑的有关窍位，同时也与五行对应（见图8-60）。（1）进步：在五行中属水，方位正北。人体对应的窍位是会阴穴，此穴属肾经。如欲前进，意念想着会阴穴，眼神向前上方看，身体自然前进。从外表上看，此劲表现在步法上，于内者，属于粘劲，粘劲主前进。（2）退步：在五行中属火，火能化万物，方位正南。人体对应的窍位是印堂穴，此穴属心经。如欲后退，只要意想印堂穴，眼神向前下方看，身体便会后退。虽然表现在外形上，于内者为连劲。此劲以退为进，进则要有粘，退则要有连。（3）左顾：在五行中属木，方位正东。人体对应窍位为夹脊穴，此穴属肝经。如欲侧转前进，只要意想该穴位往前脚涌泉穴上落，身体便会自然侧旋前进（4）右盼：在五行中属金，方位正西。人体对应的窍位，是膻中穴，此穴属肺经。如欲侧转后退，意想膻中穴，眼神下看，身体便会自然侧转后退。于内者，即随劲。随劲即缓急相随，不即不离，进退相依，不先不后，舍已从人。（5）中定：在五行中属土，方位正中。人体对应的窍位是丹田，此穴属脾经，于内者，即不丢不顶劲。不丢不顶劲要练于内、形于外，只有内外相合，才能灵活奏效。歌诀曰：“中定不离位，含胸把腰松，沉好丹田气，顶天立地松。”综上所述，太极拳根据太极阴阳哲理和八卦五行学说，为其指导思想和理论基础，只有认真研究太极拳的拳理拳法，默识揣摩，潜心修炼，方能悟出太极真功，功至化境，随功成名就。太极内功最根本的是求懂劲，欲要懂劲必先明阴阳变化之理。依据阴阳哲理中的阴阳对立规律，阴阳消长规律，阴阳转化规律，也即阴不离阳，阳不离阴，阴阳颠导，阴阳相依方为懂劲。其中特别要强调的是阴阳颠倒之理，是修炼太极内功的理论基石。“明白了阴阳颠导之理，方可以言道，知道不可须臾离之，则可与言人，能与人弘道，知道不远人，则可与言天地同体。上天下地人在其中。如人身临其境心，致之格物于地之知能，则可言人之良知。良能若思，不失固有，功能浩然。所谓人身生成一天地者，天也，地也，命也，人也，虚灵也，神明也。若不明此理，拟觑天地是不可能的，然非尽性立命，穷神运化，是不易达到高深境界的。”⑤总之，太极内功练习总的要求是：头顶太极，怀揣八卦，脚踏五行。

7.​ 给我裸价我自己做

情景再现：你和客户沟通了几次，还专门就市场方案的可行性，和客户一块跑了终端，客户这天约你，说：你们的产品和方案，我觉得可行，但能否给我裸价，我自己来操作市场？情景分析：1、做商人的，大部分是唯利是图，他们想尽办法，来多赚一些利润；2、客户觉得拿厂家的裸价，利润会更高；3、单靠经销商个人英雄式的操作，是难以做大市场的。解决要点：1、开发市场，需要厂商联手，才能形成聚力，单靠某一家，势单力薄；2、厂家有技术优势、营销经验，商家有关系人脉、本土背景，合作才能共赢；3、裸价，意味着就没有了厂家的任何支持，前期巨大的投入，就要靠商家来承担风险。异议解答：1、感谢某总对我们的认可，看来您是做了充分的考虑，不知道您是否想过，即使按我们的方案来操作，单页、海报、吊旗、礼品，尤其是后期的红包发放、终端投资，都是需要投入的，总费用就要十来万，如果是裸价，这些支出，就要您自己掏腰包了，还是有一定风险的，我不太建议你单枪匹马做；2、某总，某公司您知道的，他们原来设想自己贴牌，通过自己的终端网络，就会大卖，结果你也看到了，货放下去了，可没有人卖。做市场，不是表面上做些宣传，配几个协销就搞定的，需要统筹考虑，全盘谋划，裸价，就意味着你失去了厂家的支持；3、裸价，在利润空间上，表面上大了些，但很多你看不见的地方，也要开支的，比如终端投资，一个店就是一两万，没有促销，也难以快速启动市场。厂家找经销商，是看中了他的资金、人脉，而经销商需要厂家对品牌的投入，和运营指导，双方合作，才能共赢；4、您这个想法很大胆，我想，您肯定也考虑了风险，不过，是否还有更好的方案呢，比如，先按正常合作模式合作，如果确实一切都顺畅的话，我们再看裸价怎么操作，当然，我和公司领导也商量下，看看有没有更好的合作模式，让您的利润提升起来。应对雷区：1、我们不做裸价，实在没操作空间。业务要考虑对方的利益，而不是从自己的角度说；2、您现在要裸价，过两天不还是会要支持？客户的小九九，心里明白就好了，不要说出来；3、没有厂家的支持，您做不起来的。虽然这是事实，但要委婉的说明缘由。
二、看事正不正当
人第一，事第二。事，即公司和实控人做的业务，不能违法，不能违背良心与道德。否则，早晚会受到牵连。但事和人有些不同。对人，名义股东一般都了解，能够判断，至少能够感觉。但对事，有时候并没有判断的能力。怎么办？有两个办法：一是看隐名股东够不够坦诚，总是藏着掖着的，就要小心；二是借用他人智慧，请教懂的人，找人帮忙判断。
三、客情是跑出来的，勤能补拙
终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务人员。终端客户绝对不会看你的职位的高低而决定帮不帮你的卖，而是看你熟不熟，关系好不好。有些企业的领导下市场一线检查终端工作时，来到终端亲自动手做陈列，但因与终端的关系不熟，有的就被店员老板或店员制止，有的甚至被骂一顿，这样的情况还为数不少，而这些事情最后就由一个小业务人员轻松搞定了。所以，要保持与终端的良好客情关系，就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时，终端业务人员要多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，帮助客户解决一些力所能及的非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系，建立起朋友般的感情。终端客情是跑出来的，但不是一朝一夕能做到的，关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松，是一项长期、持续的工作，永远没有松懈的时候。如何才能保证不折不扣、不断循环地进行终端拜访呢？企业就必须建立一套“跑店系统”，依靠系统来进行管理，依靠系统来进行不断循环运作。就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行：（1）建立详细的终端档案，内容包括终端的名称，地址和营业面积，店员的姓名、生日等。（2）把市场划分为几个区，为每个区配备相应的终端业务人员。（3）对终端进行分级，把零售终端分为A类、B类、C类。（4）根据终端类别合理确定拜访周期，设定相应的拜访频率。（5）绘制终端分布图。（6）制定终端拜访路线图。（7）还要制定“拜访流程”，规定到一家终端要做哪些工作、如何做及要达到什么标准等。不要轻视这些基础流程和标准，做出规律和节奏后，你会感觉既轻松又受益无穷，但这些不适合新产品阶段与活动突击阶段。
1.什么是市场边界
每个企业的经营活动都会在一个市场范围内开展，包括整体的、局部的、有形的、无形的，这个市场范围就可以称之为市场边界。无论企业是否意识到，或者承认与否，市场边界都是客观存在的，每个企业的经营活动都在一定的市场边界中进行，而每一个市场边界中都存在相应的消费群体、消费需求、市场容量及竞争对手等。对于企业来说，这也就形成了不同的市场机会和发展空间。市场边界处于一个不断变化的动态过程，会随着经济发展和市场环境的变化而变化，这也就意味着企业的市场机会和发展空间也是动态变化的。通俗一点说，市场边界就是企业经营和竞争的战场，企业要在竞争中获胜，就必须清晰地了解自己的战场到底在哪里、竞争对手在哪里，只有找到正确的战场和正确的竞争对手，企业才能够明确战略的方向和目标，才能围绕目标有效配置资源进行高效运营。如果企业能够洞察市场变化的趋势，就能够动态地调整自己的市场边界，以顺应行业和消费需求的潮流，从而抓住更多的机会实现持续发展；而企业如果没有关注市场边界的变化，就很有可能逐步随着市场的发展而边缘化，表面看起来似乎自己的经营并没有大的失误，但实际上已经与市场主流的发展方向相背离了。
聚焦是什么
聚焦是中国营销最成功的策略，将所有力量聚集在焦点。1​ 2​ 聚焦人群；3​ 聚焦市场；4​ 聚焦产品；5​ 聚焦价格；6​ 聚焦渠道；7​ 聚焦终端；8​ 聚焦推广；9​ 聚焦人员；10​ 聚焦政策；11​ 聚焦模式；12​ 聚焦标准；13​ 聚焦流程；14​ 聚焦目标；15​ 聚焦考核；聚焦资源。再谈聚焦今天风光无限的互联网企业，到处炫耀其互联网营销的思维和方式：用户体验、用户中心、简单、极致、快速、服务、粉丝、话题、圈子、互动等，仿佛他们才掌握了最先进的营销方法与方式，让传统企业的人无所适从、望洋兴叹。而实际上，互联网企业的营销思维只是传统营销思维的提炼与总结，是传统营销思想的精华部分而已。相比发展上百年的传统营销思想，他们最多是众多珍珠中比较闪亮的一颗而已。互联网营销充分体现了聚焦的思想和光芒，不论什么理论与方式，与聚焦相比，都会黯然失色。1​ 2​ 聚焦你的内心；3​ 聚焦你的方向；4​ 聚焦你的客户；5​ 聚焦你的市场；6​ 聚焦你的资源；7​ 聚焦你的目标；8​ 聚焦你的人员；9​ 聚焦你的产品；10​ 聚焦你的价格；11​ 聚焦你的终端；12​ 聚焦你的价值；13​ 聚焦你的买点；14​ 聚焦你的服务。被忽略的营销消费场景4P理论（产品、价格、渠道、推广）对中国营销人影响太深，以至于凡谈营销，必谈4P。尽管4P简明扼要的总结的营销操作的基本路径，但是4P本身却忽略了至关重要的核心营销要素——消费场景。没有消费场景的营销思考，导致了太多的产品缺陷和营销缺陷，甚至让很多营销者死也不服气。任何一个产品，都是要置身于某种消费场景后，才能实现从产品到商品的过渡。1​ 产品的消费对象；2​ 产品的消费需求；3​ 产品的消费时间；4​ 产品的消费地点；5​ 产品的消费氛围；6​ 产品的消费伙伴。
  
    
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