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（二）迁都过程中的感情因素
对于孝文帝的全面汉化改革，大多数意见都认为是迁都洛阳之后才展开的。实际上，正如前面所说，北魏的汉化改革乃是一个有着较长时段的历史过程，包含了献文帝拓跋弘、文明冯太后的改革在内，他们所进行的改革乃是孝文帝全面汉化改革的基础。不过，孝文帝要将业已展开的汉化改革推进一步，还必须首先离开平城、乔迁新都。孝文帝迁都洛阳的意义，陈寅恪先生是从政治和经济两个方面加以阐述的。陈先生说：“之所以要迁都洛阳，光宅中原，是因为崤函为帝宅，河洛为王里，是文治之地。要汉化，便须离开平城用武之地，把朝廷搬到洛阳去。”陈先生的观点自属精辟之见。但我认为，仅仅从政治、经济这两个方面来认识和分析迁都洛阳，还显得不够，因为迁都洛阳本身就是汉化的一个重要步骤。另外，我们还必须关注迁都洛阳一事中的感情因素，也就是孝文帝对于平城的感情倾向。对于迁都决策过程中的感情因素，学者已经有所认识。孝文帝对于祖母冯太后的感情比较复杂，一方面，祖母对自己确实有抚养、教育之恩，这是孝文帝永远都无法忘记的。再一个就是，冯太后特别注意用儒家的“孝道”对孝文帝进行教育。“百善孝当头”的儒家孝道观念，无疑强化了孝文帝对冯太后的“孝心”；另一方面，冯太后对于孝文帝的教育比较严格，甚至是苛刻。有迹象表明，孝文帝正是伴随着挨打受骂长大的，孝文帝忍耐力惊人与此经历不无关系。不过，棒打和责骂对于孝文帝还不是主要的考验，更主要的考验是如何应对冯太后的猜忌。因为这种由权力争夺所带来的猜忌，随孝文帝年龄的增长而日益加重，倘若孝文帝的表现稍为不慎，就很可能随时被废黜。所以，孝文帝的生活状态，实际上一直是战战兢兢、如履薄冰，生活中极其缺乏安全感和幸福感。这相互矛盾的两种感情，一直困扰着年轻的孝文帝，是感激祖母的抚养之恩，还是憎恨她对自己的苛酷与猜忌？这两种感情因素，何者又是主要的？我们不能否认，冯太后对孝文帝进行的“孝道”教育还是很有效果的，因为孝文帝在她死后，遵照礼制为她服满了三年丧期。另外，孝文帝也曾多次在公开场合宣扬祖母对自己的养育教化之恩。但是，我认为这并非孝文帝内心的真实想法，他对严酷苛刻的祖母并非真的就是毫无怨言。我们这样说是有依据的，根据之一是，冯太后死后，孝文帝曾当面向元丕、穆泰、李冲等人表示感谢，感谢他们在冯太后准备废黜自己时能够据理力争，终于使自己保住了皇位；根据之二是，迁都洛阳之后，孝文帝曾多次对宗室诸王公开表扬杨椿（455—531，字延寿，自言弘农华阴即今陕西华阴人，官至太保）兄弟，原因是每当孝文帝受到杖责时，杨椿兄弟总是居中调和。孝文帝的原话是：“北京之日，太后严明，吾每得每杖，左右因此有是非言语。和朕母子者，唯杨椿兄弟。”孝文帝为何总是经常提及往日旧事？我以为正反映出孝文帝对冯太后的真实心态。孝文帝说他对冯太后虐待自己和准备废黜自己的事情“不以介意”“初不有憾”，实际上是故作姿态，只是表演给外人看的把戏。根据以上，我们可以肯定：如临深渊、如履薄冰的生活经历已经给孝文帝的心理造成了严重创伤，他对于早年的生活环境早已充满厌倦之情！平城，应该是他最不愿意回首的地方！所以，当他独立执政以后，便开始考虑迁都的问题，因为只有离开平城，才能够不睹物思人，彻底摆脱祖母冯太后的心理阴影！这就是孝文帝迁都过程中的感情因素。
前言
写这本书的初衷有三个：第一，企业胜任力模型变得雷同和臃肿，强调打造有特色的胜任力模型。胜任力模型传入中国已超过20年，在这20年中虽然形成了一套本土化的胜任力建模方法，但是这套方法逐渐失去了原有的功效。所以，笔者在本书中强调，胜任力需要重视冰山下的部分，重视个性、动机、价值观。胜任力在建模中，一定要体现行业、企业和岗位的特点，不是依葫芦画框，而是通过调研和访谈，形成自己的胜任力模型。就算是相同行业的企业，他们在建模时所得到的结果也会有不同。第二，启发企业可以怎么运用胜任力模型。随着对组织效能的重视，人才管理会越来越重要，构建人才标准、测评人才能力、发展人才能力，都需要依赖胜任力模型。腾讯在收购Supercell后，有一个重大的启发。Supercell接第一款游戏的时候，一个人用了一周时间就完成了，接第二款游戏时，同样是这个人，只用了一天时间。Supercell的实践对腾讯的主要启发是精兵强将，T型人才可以以一当十。如何设定T型人才的标准，这就是胜任力模型的贡献。第三，充分呈现胜任力模型的落地性。胜任力的落地始终为人所诟病，如何有效地把胜任力模型和人才盘点、人才发展贯通，是业界的一个难点。面试官如果能对胜任力有充分和到位的理解，就会意识到人才的局限性，具备洞察和识人的能力。培训管理者也需要重视胜任力模型，如果胜任力选择得当，培训的效果也能事半功倍。落地性还体现在系统地呈现胜任力建模的方法和语言。胜任力模型尽管已经被熟知，胜任力的方法和语言却远未规范化。本书试图通过条理性、规范化地梳理胜任力模型，帮助读者找到统一的范式，从而有利于理解和探讨胜任力模型。本书通过列举大量的案例，将人才管理的各个环节打通，从而实现胜任力模型的真正应用。另外，在多年参与胜任力项目的过程中，笔者有几点咨询的体会和大家分享：首先，胜任力必须有“鉴别性”。要能够体现绩优者和一般绩效者的差异，这个差异必须是鲜明的。其次，胜任力要“具象化”，需要案例支持，这样才有利于推广应用。最后，学习胜任力的各位要努力从“工匠”向“大师”转变，避免在建模时陷入僵化思维，习惯套用既有的方法和技巧，而不能够从新的角度审视胜任力。在胜任力模型理论如此完善，应用如此广泛的今天，却很少有一本书既适用于入门级小白，又适用于资深级大咖；既适用于理论学习，又适用于实践研讨。笔者觉得有必要把胜任力的故事完整地呈现出来，让读者能够在比较短的时间内对胜任力有一个全面而又深刻的认识。第一章是胜任力的概念和基础，第二章到第六章是胜任力建模的具体操作，第七章和第八章是胜任力模型的高级技巧，最后三章从人才测评、人才盘点、人才发展三个角度讲胜任力的应用，里面穿插大量笔者在咨询过程中实际服务的案例总结。
四、IATF16949新增要求
（一）IATF16949新增要求（1）4.2.1理解相关方的要求与期望——补充。（2）4.3.2顾客特殊要求。必须对顾客特殊要求进行评估、确定并包含在质量管理体系范围内。（3）4.4.1.1产品和过程一致性。组织有责任确定产品和过程的一致性，包括服务件及其外包，确保达到所有的顾客、法律和监管要求（见第8.4.2.2）。（4）4.4.1.1产品安全。组织应为产品安全相关的产品和制造过程的管理形成文件化的过程。（5）4.4.1.2IATF16949。保留外包过程。（6）5.1.1.1企业责任。组织应制订并实施员工行为规范的行为准则和道德提升方针（“whistle－blowerpolicy”），目的是保证供应链的社会和环境绩效。（7）5.1.1.3过程拥有者。（8）5.3.2产品要求符合性和纠正措施，质量的否决权。（9）6.1.2.1风险分析。组织应持续进行风险分析，至少包括：潜在的和实际的反馈、现场返回及修理、投诉、报废及任何返工。（注：风险分析应根据对顾客的影响严重度、频度和探测度）（10）6.1.2.2应急计划（增加BCM业务连续性的内容）。（11）7.5.1.2质量手册，可以是系列性文件。（12）7.5.3.2.1记录的保存。组织应确定、文件化和实施记录保存过程。记录的控制应符合法律、法规、组织和顾客的要求。生产零件批准、工装记录、产品先期质量策划（或同等）记录、采购订单等及其修改应保持的时间长度，即零件（或零件族）生产和服务的在用时间，再加上一个日历年，除非顾客或监管机构另行规定。（13）8.2.12.顾客沟通——培训。（14）8.3.2.2设计和开发策划－培训。组织应确定过程，以确定在报价阶段、项目开发阶段、生产阶段与顾客接触的人员的培训需求。适当时，应对人员进行产品质量先期策划（或同等）和相关顾客特殊要求(CSR)方面的培训。这种培训的记录应可以提供。培训应包括但不限于以下内容：FMEA、制造过程控制和控制计划。（15）在每一组织中能支持顾客的制造或设计中心场所的人员，应能通过顾客的门户平台访问并能使用必要的可用的计算机软件。按照要求对组织的人员提供顾客特殊要求、纠正（或预防）措施、计算机应用软件有关的培训。（16）8.3.3.1产品设计输入，嵌入性软件和菲利普斯曲线。（17）8.3.6.1设计和开发更改，对于嵌入式软件的产品，组织应确保将软件和硬件的实际配置参数文件化并传达给顾客。（18）8.4.1.2供应商选择过程，增加业务连续性策划（BCM）的要求。（19）8.4.2.3.1产品嵌入式软件。（20）8.4.2.4.1二方审核。（21）8.4.2.5.2供应商绩效开发。（22）8.4.3.1.外部供方的信息——补充。（23）8.5.1.2标准作业——操作指导书和可视化标准，并涵盖安全规则。（24）8.5.1.3作业准备验证，保留伴随准备验证和首末件确认过程和产品的批准记录。（25）8.5.6.1.1旁路控制ByPassControl。（26）8.6.1产品和服务的放行，组织应确保验证产品和服务要求是否满足策划的安排，包括控制计划和书面文件化，是否按照控制计划予以了规定。（27）8.7.1.1顾客特许，组织应保持授权的期限或数量方面的记录。（28）9.2.2.1内部审核方案，当组织具有软件开发时，审核方案（见附录D）应包括软件开发能力评估。（29）9.3.2.1管理评审输入，增加：产品一致性；工厂、设施和设备计划，确保制造可行性（见7.1.3.1）；顾客满意（见9.1.2）；预见性和预防性维护计划；保修绩效；顾客记分卡的评审等内容。（30）10.2.5保修管理。（31）10.2.5.1顾客投诉及现场失效测试分析。
第1节.​ 以法驭人
我专门提炼一节“以法驭人”放在本章首节，是因为在驭臣上韩非子虽然尚术，但不能把韩非子视为一个权术家，他是一个法术家，法在术前，法为术本。若抛开法专意取言术，一入手就偏离了韩非子本旨。1.​ 以法为本夫有术者之为人臣也，得效度数之言，上明主法，下困奸臣，以尊主安国者也。译：懂法术的人作为人臣，能够献上他的法理之言，对上阐明君主的法令，对下控制奸臣，以此尊崇君主，安定国家。人臣以能明法困奸、尊主安国为其本分，法是人臣尽事的纲领。是以度数之言得效于前，则赏罚必用于后矣。人主诚明于圣人之术，而不苟于世俗之言，循名实而定是非，因参验而审言辞。译：是以法理之言能够呈献在君主面前，而赏罚就一定会在以后实现。君主如能清楚了解法治的策略，又不迁就世俗的言论，就能遵循名实确定是非，靠比较验证来审察他的主张和意见了。信赏必罚、循名责实、参验审言，这都是用法的基本原则。是以左右近习之臣，知伪诈之不可以得安也，译文：因此左右近侍宠幸之臣，就会知道弄虚作假、诈骗取巧是不会得到安全的。必曰："我不去奸私之行，尽力竭智以事主，而乃以相与比周，妄毁誉以求安，是犹负千钧之重，陷于不测之渊而求生也，必不几矣。"百官之吏，亦知为奸利之不可以得安也，译文：百官也会知道作奸谋利是不可能得到安生的。必曰："我不以清廉方正奉法，乃以贪污之心枉法以取私利，是犹上高陵之颠堕峻裕谷之下而求生，必不几矣。"法治严明，近侍、百官权衡利益得失，就会自律。安危之道若此其明也，左右安能以虚言惑主，而百官安敢以贪渔下？是以臣得陈其忠而不弊，下得守其职而不怨。此管仲之所以治齐，而商君之所以强秦也。（出自《奸劫弑臣》）安危的情形如此明确，左右怎能用不实之词来迷惑君主，而百官又怎敢用贪心去搜刮百姓呢？因而人臣能够表达他的忠诚而不去蒙蔽君主，臣下也就能安分守职而没有怨恨了。这就是管仲之所以把齐国治理得那么富足，而商鞅之所以把秦国治理得那么强大的原因。【解评】：韩非子驭臣思想的核心思想是以法治人，核心手段是循名责实、信赏必罚。在防范奸臣方面，韩非子的思路亦不出此窠臼，即其所言“循名实而定是非，因参验而审言辞”。从全书来看，这已有些“韩生常谈”的味道。相对而言，韩非子分析为什么循名责实、信赏必罚能够实现驭臣时的论述更有意思。他模拟了左右近习之臣、百官之吏在面对循名责实、信赏必罚时的心理活动，从而当事人自己会得出结论：去私尽忠、方正奉法才能实现个人利益的最大化。这正与我所言的“人们通过利害计算选择自己的博弈策略”异曲同工。其实关乎人性的道理讲到这里，也就讲尽了。传统上人们喜欢用“性恶”作为与“性善”相对的词汇，我却觉得“性利”一词比“性恶”更好。韩非子也没有用过“性恶”一词，他用的是“人性自为“，强调的是“性随利走”；我所言“人们通过利害计算选择自己的博弈策略”，亦是这个意思。从是观之，则圣人之治国也，固有使人不得不爱我之道，而不恃人之以爱为我也。恃人之以爱为我者危矣，恃吾不可不为者安矣。君主不可依恃臣民爱自己而自律，而是要依靠使他们不得不自律的办法，否则自己就危险了。让他们不得不自律的办法，就是法制。夫君臣非有骨肉之亲，正直之道可以得利，则臣尽力以事主；正直之道不可以得安，则臣行私以干上。明主知之，故设利害之道以示天下而已矣。夫是以人主虽不口教百官，不目索奸邪，而国已治矣。君臣无骨肉之亲，唯有让正直奉公的可以得到利益，他们才会尽心尽力来侍奉君主；正直奉公的不可能得到安生，那臣下就会徇私舞弊而犯上。圣明的君主了解这种情况，所以就设下刑罚和奖赏的条令向天下公布。只要赏罚之法令颁布，人君不必用口去教导百官，不必用目去察奸邪之人，而国家就已经安定了。人主者，非目若离娄乃为明也，非耳若师旷乃为聪也。不任其数，而待目以为明，所见都少矣，非不弊之术也。不因其势，而待耳以为聪，所闻者寡矣，非不欺之道也。做人君的，眼睛不必像离朱那样才算明亮，耳朵不必像师旷那样才算聪慧。只用眼睛观察事物，只凭眼睛如果不运用法术，亲眼看到才算看清，看到的就太少了，这不是不受蒙蔽的办法。只凭耳朵听取情况而不凭借权势，而要等亲耳听到才算数，那听到的也太少了，这并不是不受欺骗的办法。明主者，使天下不得不为己视，天下不得不为己听。故身在深宫之中而明照四海之内，而天下弗能蔽弗能欺者，何也？暗乱之道废而聪明之势兴也。故善任势者国安，不知因其势者国危。圣明的君主，使天下不得不为自己所观，使天下不得不为己所听。所以身在深宫，而他的光明却照亮四海之内，使天下不能蒙蔽不能欺诈，这是什么缘故呢？因为愚昧混乱之路被废除了，聪明之权势振兴起来了。所以善于运用权势的国家就可以得到安全，不知道依权势的国家就会垂危。古秦之俗，君臣废法而服私，是以国乱兵弱而主卑。商君说秦孝公以变法易俗而明公道，赏告奸、困末作而利本事。当此之时，秦民习故俗之有罪可以得免，无功可以得尊显也，故轻犯新法。于是犯之者其诛重而必，告之者其赏厚而信，故奸莫不得而被刑者众，民疾怨而众过日闻。孝公不听，遂行商君之法。民后知有罪之必诛，而告私奸者众也，故民莫犯，其刑无所加。是以国治而兵强，地广而主尊。此其所以然者，匿罪之罚重，而告奸之赏厚也。此亦使天下必为己视听之道也。至治之法术已明矣，而世学者弗知也。（出自《奸劫弑臣》）古时秦国的风习，君臣都不执行公法而用私情，因而国家混乱、兵力弱小而君主卑微。商鞅劝说秦孝公变法、革新风俗而使臣民奉公守法，奖赏告发隐私，压抑工商游民而优惠农业生产。当此之时，秦国百姓习惯于旧有的风气，认为有罪也可以得到豁免，没有功劳也可以得到尊贵显荣，因而轻易触犯新法。于是对触犯新法的诛罚加重而且坚决，对告密的奖赏优惠而且信实，所以奸邪罪犯没有不被抓获的，被惩办的就多了，百姓痛恨埋怨而且人们的指责每天都可以听到。秦孝公并不理睬，终于推行了商鞅之法。百姓后来才知道有罪肯定要被惩治，而告发隐私奸邪的人就多了，所以百姓也就没有谁再敢犯法的了，刑罚也就没有什么可施行的了。因而国家太平而兵力强盛，土地辽阔而君主尊显。其所以能够如此，就是对隐瞒罪行的刑罚严重而对告发的奖赏优厚的缘故。这也就是使天下臣民一定要为我观看、要为我探听的办法。最高的治国法术已经明确了，然而世上读死书的人并不了解这个道理。【解】：韩非子认为，从境界上驭臣追求的是主动性而非被动性。所谓主动性，即“使人不得不爱我”；所谓被动性，即“不恃人之以爱为我”。如何实现驭臣的主动性呢？韩非子再次强调了人性的趋利性，重申了“人们的行为取决于利害计算”，如果正直之道有利于我，我就行正直之道，如果正直之道不利于我，我就以奸术对付领导。所以，英明的领导会利用人性的趋利性，故设利害之道以示天下，即通过制定规则，来影响人们的利害计算，人们跟着规则走，也就是为我所驭了。借助规则影响人们的行为，实质上是一种间接干预。依靠自己个人的而从模板，通过自己的亲口教化、亲眼察奸来实现治理，可谓之直接干预；通过设立规则，让人们依据规则进行利害计算，进而选择我所期望他们采取的措施，可谓之间接干预。直接干预的局限性很大，一个人力量毕竟有限，而间接干预的实质则是通过规则造成了一种恢恢然的势，势之所罩，尽在我的掌控中。若做到“使天下不得不为己视，天下不得不为己听”，就要设计出使人不得不遵从的规则，若要设计出使人不得不遵从的规则，就要能够依据形势找出人们的利益所在、好恶所在，然后以人们的利益、好恶为杠杆，撬动他们的行为按照我的期望展开。实际上，这就相当于先定位“客户需求”，需求找准了，规则才有标的。当然，信赏必罚也是必须的，有赏罚规则才能有效，势才能形成。2.​ 恃法不恃忠治强生于法，弱乱生于阿，译：国家的安定和强大来自依法办事，国家的衰弱和动乱来自枉法办。君明于此，则正赏罚而非仁下也。译：就要公正地实行赏罚而不对下面讲仁爱。爵禄生于功，诛罚生于罪，译：爵位和俸禄来自功劳，杀戮和惩罚来自罪行。臣明于此，则尽死力而非忠君也。君通于不仁，臣通于不忠，则可以王矣。译：君主明白不讲仁爱的道理，臣子明白不讲私忠的道理，就可以称王天下了。（出自《外储说右下》）韩非子认为，最高明的君主追求的不是臣子忠君，而是忠法。要让臣子忠法，就要实施公正的赏罚。故事1：秦昭王有病秦昭王生病，每个里的百姓都买牛祭神，家家为他祈祷。公孙述出门看见这种情形，入宫祝贺昭王说：“百姓都已在买牛为您祈祷。”昭王派人查问，果有这回事。昭王说：“罚他们每人出两副甲。没有命令而擅自祈祷，这是爱我。他们爱我，我如果也改变法令，用同样的心去爱他们，这样法就立不起来；法立不起来，是乱国亡身之道。不如每人罚两副甲，重新跟他们搞好国家的治理。”另一种说法：秦昭王生病，百姓为他祈祷；病好后，百姓杀牛向神还愿。侍从官阎遏、公孙衍出门看见了，说：“现在不是祭土地神和腊祭的时候，为什么要杀牛祭袍呢？”他们感到奇怪，就问百姓。百姓说；“国君生病，我们为他祈祷；现在他病好了，我们杀牛向神还愿。”阎遏、公孙衍很高兴，晋见昭王拜贺道：“您胜过尧、舜了。”昭王吃惊地说：“此话怎说？”他们答说：“尧和舜，还没到百姓为他们祈祷的地步。现在大王生病，百姓用牛许愿；大王病愈，百姓杀牛还愿。所以我们私下认为大王是胜过尧和舜了。”于是昭王派人查问，看是哪个里这样干的，要罚该里的里正和伍老各出两副甲。阎遏、公孙衍惭愧得不敢吭声。过了几个月，昭王饮酒正痛快时，阎遏、公孙衍对昭王说：“前段时间我们私下以为大王胜过尧和舜，并非胆敢故意讨好。尧和舜生病，百姓还不至于为他们祈祷；现在大王生病，百姓用牛许愿，大王病愈，百姓杀牛还愿。现在竟然罚那个里的里正和伍老各出两副甲，我们私下深感奇怪。”昭王说：“你们为什么不懂这些？那些百姓为我所用的原因，并不是因为我爱他们，他们就为我所用，而是因为我有权势，他们才为我所用。我放弃了权势和他们相互交结，那样的话，我偶然不爱他们，他们马上就不为我所用了。所以，终归是应该摒弃仁爱的做法。”【解】：君主最在乎的不是你们用自己的方式爱他，而是你们能做他希望的事。君主最希望做的事已经以法的方式存在了，你们要做的就是忠法，而不是忠君。故事2：秦昭王拒赈秦国遇到严重饥荒，应侯请求说：“五苑的草木植物，蔬菜、栋树果、枣子、栗子，足以养活百姓，请您开放了。”秦昭王说：“我们秦国的法令，是让百姓有功受赏，有罪受罚。现在如果开放五苑的蔬菜瓜果，却是不论有功无功都要让百姓受到赏赐。不论有功无功都让百姓受到赏赐，那是使国家混乱的做法。开放五苑而使国家混乱，不如不给瓜果蔬菜而使国家太平。”关于秦昭王回答的另一种说法是：“如果命令开放五苑的瓜果蔬菜，倒也足以养活百姓，但却会使有功的人和无功的人相互争夺。与其让他们活着而使国家混乱，不如让他们死掉而使国家安定，你们还是放弃自己的主张吧!”【评】：天灾属于特殊情况，这个故事中秦昭王做法不当。故事3：田鲔教子田鲔教育儿子田章说：“你要想自己得到好处，首先要使你的君主得到好处；你要想使家庭富有，首先要使你的国家富有。” 另一种说法：田鲔教育儿子田章说：“君主售爵位给臣子，臣子出售智力给君主。所以说只能自己依靠自己，不能依靠别人。”【解】：田鲔所讲，其实是英明君主最在乎的。照田鲔说的去做，就是忠法。故事4：公仪休拒鱼公仪休担任鲁相。他爱吃鱼，全国的人都争相买鱼进献给他。公仪休不收，他弟弟规劝说：“您爱吃鱼，却不收鱼，为什么？”公仪休回答说：“正因为爱吃鱼，我才不收。假如收了，一定会有迁就他们的表现；有迁就他们的表现，就将违背法令；违背法令就会罢免相位。这样一来，我即使爱吃鱼，他们也不一定再给我鱼，我也不能自己再搞到鱼。假使不收鱼，因而不被免相，尽管再爱吃鱼，我也能够经常自己搞到鱼。”这是懂得依靠别人不如依靠自己，懂得靠别人相助，不如自己帮助自己的道理。【解】：公仪休基于法律这个“参数”去计算个人利害得失，进行选择合适的行为，忠法而已。明主所求，应是大臣人人如公仪休。
2.酒店如何做好差异化竞争
应用场景：酒店寻找差异化竞争方法当下国内酒店有三个同质化：产品同质化、服务同质化和营销同质化。从本质上讲，酒店产品同质化，一是布局同质化，二是功能同质化，三是硬件同质化。比如：商务型酒店在房型、家具、软装方面基本是雷同的。在早餐方面，同档次同规模的酒店早餐很少能够做到差异化，国内同档次同规模的酒店早餐都差不多。酒店服务方面存在互相模仿现象。比如：A酒店延时退房到下午14点，B酒店也可以；A酒店赠送水果，B酒店也可以。绝大多数酒店服务SOP也是雷同的，缺少创新和弹性，很多酒店增值服务和个性化服务差别也不大。酒店营销同质化和酒店行业属性关系很大，由于后体验和产品不可以储存的属性，让酒店营销通路变得很短，基本都是渠道营销。在营销方法上差别也不大，A酒店会的B酒店也会，真正的差别在人的能力和责任心不同。如果酒店要想实现差异化，需要从客人角度和竞争对手酒店入手，结合酒店自身的优势和资源，才可能形成酒店相对的差异化。做好酒店差异化有如下三点供参考：第一，从对手盲点入手。什么是对手盲点呢？竞争对手没有做或者做没有做好的，但对客人有价值。比如：酒店早餐，一般时间为7点到9点30分。如果客人吃早餐比较早或者比较晚，早餐时间就可以调整为6点30分到10点30分，这样从早餐这个角度就与竞争对手不同了。如果酒店都赠送2瓶矿泉水，你的酒店赠送4瓶，否则客人向服务人员要一般也会给的。这点可以向美豪酒店学习，美豪酒店的做法是客房矿泉水至少有4瓶，在电梯公区位置摆放很多瓶，如果客人需要可以自己拿，不仅方便了客人，也减少了楼层服务员服务的频次。从竞争对手盲点入手，多研究本区域或本商圈竞争对手的营销政策、产品现状、服务水平，不要也没有必要研究整个行业的竞争现状，因为线下酒店竞争对手绝大多数都在一个区域或者商圈，这是分流客人的直接竞争者。第二，从客人痛点入手。客人痛点的定义并没有统一的标准答案。从酒店行业来讲，只要是客人合理的需要酒店没有满足，期望和现实的差距可以理解为痛点，差距越大痛点越痛。或者客人的潜在的合理需求，也可以理解是痛点。通常把客人痛点分为核心痛点、外围痛点和虚假痛点三种：一是核心痛点是基于产品。比如：客人没有睡好觉，这个痛点就是核心痛点。因为酒店无论装修多么好，服务多么热情周到，但由于客人没有睡好觉，酒店的其他价值就打了折扣，因为睡觉是客人最在意的。二是外围痛点是基于体验。比如：酒店的插座松动，尤其是客房床头位置的插座，客人在手机充电时非常不方便；如果客人洗澡，淋浴头有的出水孔堵塞，也会造成客人洗澡体验不好。这些都是体验不好客人产生的痛点。三是虚假痛点是基于经验。比如：很多酒店都在做增值服务，如赠送水果。如果酒店赠送了苹果，客人不喜欢，这样赠送就没有价值。晚间很多酒店赠送热牛奶，如果客人不需要既浪费了成本，也没有给客人带来好的体验，因为这个客人不喝牛奶。笔者建议，酒店可以采用如下几个方法提升客人需求信息的准确性：一是在酒店前厅做一份赠送清单，在客人办理入住时让客人选择；二是可以做一个网页版的页面，放到客房让客人扫码选择；三是对客人的喜好、消费习惯进行标签式的记录，客人第二次入住就可以较为精准的满足客人需求。第三，从自身优点入手。比如：酒店位置交通便利配套齐全，酒店产品新，配套齐全，酒店服务比较细致，得到很多客人的好评，酒店成熟员工比较多等，这些都是酒店的优点。如果发现竞争对手酒店的盲点，也洞察到客人的痛点，但是酒店员工不匹配或者资源不支撑，那么要想实现差异化就比较困难。酒店打造竞争优势时把对手盲点分析清楚，把客人痛点分析到位，找到酒店优点，三者相结合，一步一步进行营销政策、产品和服务的优化和调整，最后形成酒店相对的竞争优势，也会在本商圈同档次同规模的酒店竞争中脱颖而出。
4.七成把握
下午，周雄杰过来了：“郑经理，机关后勤部那个项目进展怎么样了？”我说：“买了标书，准备投标。”周雄杰问：“需要帮忙的说一声，比如找找专家什么的。”我说：“好的，现在还不需要，工作没做到这么深。”小丁又跑过来，说：“公司下文件了，要整合部门，人数少于十个人的部门不设副经理，人数多于二十个人的部门才能设两名副经理。”我们部门只有十六个人，我和周雄杰都是副经理，现在只能留下一个人。怪不得让我转项目给周雄杰，周雄杰也这么关心机关后勤项目。严总作为高层，这种组织机构调整的事肯定会提前得到消息，那么这两件事就是提前做的准备了。我找到部门助理，让他把这个季度目前的销售额排名表做出来。助理一会儿给我发了电子邮件，按销售额排名，我居然在周雄杰之下。仔细一看，我交给周雄杰的项目，居然把大部分的销售额算在周雄杰的名下。我给助理打电话：“核算项目金额是不是算错了，装车项目是我转给周雄杰的，怎么大部分算在周雄杰的名下？”助理说：“这是按新的核算法计算的，这次发文调整，谁完成收款算谁的，您说的那个项目大部分项目款是在周雄杰手中收回的。”好家伙，这个套路很深呀！先让我转交项目，再让我去做几乎没有希望的新项目，然后公布新的计算方法。环环相扣，一点儿毛病都挑不出来。照这么下去，我会处处被动，不知道后面还有多少后手。我拿包烟，进了司机班，给司机们发了一圈烟，瞎聊了一圈，然后走到司机班班长那儿，说：“问你个事，严总回来这么久了，怎么公司没有发文呢？”司机班班长说：“这事我真不知道。不过跟你讲，我听于副总跟徐副总聊过，集团正在冲刺上市，严总作为高管是要拿股份的。”这可不是好消息！从司机班出来的时候，我心里很是失落。这不对劲啊。这资本的世界跟实业果然有差距啊。正常情况下，严总来公司三年，业绩不好还能有位子，这就不太正常。本来我猜这回严总回来没发文，就是上任很勉强了，可是还要给股份那就太奇怪了。算了，不想了，我还是把简历打开吧。于是抽时间，我把招聘网上的简历更新了一下，并且设置为可搜索的状态。过了两三天，方道成约我见面。还是上次的咖啡馆，方道成见我进来，冲我点了点头：“你给的对比表我有些不明白，特向你请教来了。”我跟他解释了五个主要厂家的不同特点，重点在WL公司的缺陷。方道成听完，对我说：“那你这里提的两个不同方案，估计需要多少钱才能做下来？”我说：“常规方案的报价是2400万元，可以打到75折，是1800万元。最低配置方案，报价是1300万元，可以打78折，是1014万元。现在项目的预算是多少？”方道成盯着我看了两秒，说：“小郑，跟你接触了两回，感觉你还是挺靠谱的。这么说吧，我个人可以倾向你，但是，你要做这个项目，报价需要降。因为我们的预算没有这么多，只有800万元。”我立马换了称呼：“方哥，这价格我需要找公司申请，不敢保证能做下来。”方道成说：“你还要明白，WL公司也投标，他们也知道我们的预算。所以，你的报价不仅要比800万元低，还要比WL公司低，才有可能中标。”我点点头：“这次标书的要求，基本也是按WL公司的要求写的，我们在技术分上不丢分就算不错了。所以价格是成败的关键。”临走的时候，我问方道成：“方哥，投标的时候，能帮我们报一个精准的价格吗？”方道成说：“这个做不到，只能靠你们自己了。但是我可以告诉你，他们上次报的价格是860万元。”第二天，我把情况跟严总汇报了，想请严总出面要个特价。严总说：“你写个情况说明报告，交给运营中心商务部，看商务部能不能给你批个特价。”严总不打算出面办这件事，没办法，我只有自己办了。花了一上午的时间，写完一个情况说明报告，打印出来找商务部，商务部让我等着。直到快下班时，商务部经理让我赶快过去，他带着我一起去见于总。于总见面说：“情况说明报告我看了，你有多少把握？”我说：“如果价格给到700万元，我有七成把握。”于总让商务部经理把成本计算表给他。他看了看，说：“成本不高。行，我给你600万元底价，放手去投，把WL打败。我跟你讲，WL到处跟我们抢客户，我们现在要不顾一切打压WL，给你这些价格，让WL没有还手之力。懂吗？”我说：“于总，您就放心吧！”出了于总办公室的门，我心里一阵狂喜，给方道成发了一条短信：公司已同意特价申请。很快，方道成回了一条短信：晚上电话联系。回到自己的位置，泡了杯茶，闭上眼睛回想一下，看看还缺什么。周雄杰过来了：“郑经理，拿大单了，这么悠闲？”我笑笑说：“没有拿大单，就是忙里偷闲，歇一会儿。”周雄杰问：“我听严总说，那个机关后勤部的项目要杀低价了？”我说：“是啊，客户预算不够，想拿下就得按预算来。”周雄杰说：“现在单子难跑，低价的也不能放过啊。跟你说个事，咱们事业部技术部经理的老婆就在WL公司里。”我大吃一惊，马上又平静下来，还好没开始做技术标，他们还不知道我跟方道成的事。周雄杰又说：“需要帮忙的时候说一声啊。”我苦笑一下，说：“谢谢啊！”晚上，我按约定的时间跟方道成拨通了电话。“我们公司领导批了特价，这回可以跟WL大干一场。”“那就行，价格你们自己掌握，剩下的，我也不能多管了。”我着急地问：“怎么了，你不方便出面管是吗？”“是的，我们只负责招标程序上的事，评分看专家的，你要想赢，不能只靠我。”我想了一会儿：“那程序上有什么办法能让我们占些优势呢？”方道成说：“程序对每一个来投标的厂家都一样，不会区别对待。只有一件事——顺序，是有先有后。”“顺序是怎么定的，WL公司知不知道？”“最先来报到的厂家最后报价格，最后报到的厂家最先报价格，你明白了吗？”“我不太明白。”方道成说：“你们是下午开标对不对，我告诉你，你要想最后一个提交价格，就得第一个去报到。”“那多早为第一个？”“当天上午8点，招标中心一开门，就是最早可以接受报到的时间。”我想了一会儿，说：“这些在标书里都没有，不过即使最后一个提交价格，也没什么作用，因为我们也不知道他们报价多少。”“这件事谁也帮不了你，不过，站在WL的角度来想想，他们无论怎么报价，你们都有最后的机会报一个价格，他们不更难受吗？”我点点头，说：“对我们不见得有什么用，只是对WL来说有用。”方道成最后说：“以后我们就不用见面了，你自己处理好事情吧。”我起身说：“好的，谢谢了。”然后，我们各自挂断了电话。
一、谐音法品牌创意攻略
（1）遍历产品、项目所有的优点或特点（参考第一章第一节USP提炼术），写下相应的关键词（字）。比如针对餐饮业的新鲜、绿色、安全、溯源、文艺、透明（出品）、乡野、家乡、招牌菜、传统、传说、秘方、精致、极简、产地、有趣、好玩、动漫、老板/老板娘个人魅力、价格、模仿……（2）找准核心关键词（字）进行谐音化创意，主要有三个方向：①消费者痛点关键词（字）：针对行业痛点寻找关键词，比如餐饮行业很多消费者的痛点是食材安全性，谐音命名可以参考自家嘢(野)菜、乡野源（原）味。②消费者悦点关键词（字）：满足目标消费者健康/快乐需求的关键词，还是以餐厅为例——色香味，谐音命名可以参考粤吃悦湘（香）。（3）产品原点关键词（字）：品牌回归产品与服务，坚持自身特色，找一个具体关键字用谐音法创意命名，参考馒（蛮）多喜事、卤(鲁)大侠。（3）中文谐音法命名创意的四种方式：①同音同调：以拼音和声调都一样的字进行谐音创意，参考：加持→佳池·白兰地（加持中国白兰地）鲁豫有约→卤欲有约（卤味）②同音异调：切换其中字的拼音声调(1～4声调)进行“微整形”，参考：假日沙滩→假日砂潭（天然泳池景区或大型景区中的景点名）③声母平舌（z、c、s）与翘舌（zh、ch、sh）谐音字的切换；或韵母前鼻音（an、en、in）与后鼻音（ang、eng、ing）谐音字的切换，进行“微整形”创意。参考：真[zhēn]有才[cái]→蒸[zhēng]有柴[chái]·农家土菜馆④相近发音：以发音相近的字替换其中的字，例如：加倍爱她（他）→佳贝艾特·奶粉（该案例还组合了同音同调谐音式）（4）对谐音命名进行测试，避免出现词不达意或联想不佳的情况，抑或有些区域性品牌因为方言的特殊性带来歧义等状况。例如：悦点关键词命名：微养（矿泉水），但无法注册商标，以谐音法再创意：第一选谐音创意（同音同调）：微氧[yǎng]第二选谐音微整（同音异调）：微漾[yàng]经过测试后发现“微漾”有不良联想：身体微恙，所以第二选不符合创意要求。
企业目标和计划要全面提供给每一个管理者
每一个人的认知结构都是不同的，这决定了每一个人对同一件事情的看法都是不同的。更何况由于在企业中，每一个人的职业背景、岗位职能、专业能力、管理层次、薪酬回报等都大不相同，认知差异巨大是再正常不过的。举一个常见的例子，很多中小企业的老板总是觉得管理不规范，于是倾向于请一个有大公司经验的优秀职业经理人空降过来，觉得这些人自带光环，一定是无所不知的全能选手。殊不知越大的企业对职业经理人的要求就越单一，而且做得越好的人越依赖于平台，这和中小企业所需要的那种面面俱到的综合管理能力完全不匹配。于是请来的职业经理人总是倾向于先建立规范的平台，但这又和企业的生存阶段不一定匹配。在两者认知差别巨大的情况下，空降兵不好用再正常不过。我们有时候戏称企业里的老板都是“飞鸟”，天天在外面飞来飞去，视野高远，了解很多信息资讯。企业里的中层经理人就如同“走兽”，能看到的就是眼前的一亩三分地，只知道具体的工作怎么干。而“飞鸟”总是希望把自己看到的东西教给“走兽”，不幸的是“飞鸟”用的是鸟语，“走兽”完全无法理解。“救救我们吧，老头子读了一本书；以前我们还知道他对我们的要求是什么，现在我们只好去猜了。”这种情况极为常见，在我曾经供职的企业，甚至出现过老板给下属开完会后，下属要单独再召开一个会，专门研究老板究竟说了些什么！这个问题是无法解决的，唯有将双方的语言转化为共同的目标、愿景和计划。每个个体都有自身的局限，“盲人摸象”、“摸着石头过河”在企业中是一种常态化的存在。理解了这一点，德鲁克的目标管理乃至惠普公司的管理流程（POM）强调企业目标下的共享愿景和共同计划也就容易理解了。对于管理者而言，企业的目标有五个层次：层次一：每个管理者都有目标，目标说明了他（她）对企业的贡献（也包含对其他部门的贡献，以及注明需要其他部门提供的支持）。层次二：目标是每个管理者及其上级共同制定的，而非上级单向指令。层次三：所有管理者都了解企业目标和自己的目标。并有简单直接的渠道可以看到其他部门、其他人的目标和计划。层次四：所有管理者能基本认同企业未来的发展愿景。层次五：所有管理者都了解公司的行动纲领和本部门的行动计划。“我发现有一家公司甚至向领班提供一份详细的说明，让他不但了解自己的目标，也了解公司的整体目标和制造部门的目标，结果发挥了很大的功效。尽管由于公司规模太大，领班的个别生产绩效和公司总产量相比，有如九牛一毛，但结果聚沙成塔，公司的总产量仍然大幅提升。”再次强调“管理者”的概念，按照前文的定义，只要能“实质地影响该组织的经营能力及达成的成果”，不管某人是一名酒店领班、医院护士或者是一名没有下属的普通职员，他（她）都是管理者。因此，有必要让大多数人都了解到公司的发展愿景、发展目标和计划纲要，让每一个人在其中找到自己贡献的位置，从而了解到自己其实是在“建造一座大教堂”。
《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理
《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理原创高可为 鲁中管理文化书院  导读：人最宝贵的东西是生命，且看这个世界上最有智慧的人谈如何养生！《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理【题解】在《庄子》一书中，主要以养生为主题的文章共有三篇，这三篇文章分别是《养生主》、《刻意》和《让王》。一般认为，《养生主》是庄子本人作品，并且是三篇当中最深刻的一篇。其他两篇则可能是庄子的弟子，甚至是再传弟子的作品。本篇篇名“养生主”，意为养生的主旨。庄子这里说的养生，是广义的养生。它不仅包括肉体的养护，而且包括精神的养护。甚至还包括社会关系的处理，因为社会关系是影响个人身心健康的重要因素。全篇主要由一段言论、三则寓言组成。作者先谈养生原则和养生目的，接着通过几则故事，从不同侧面谈自己对养生的看法。第一节养生主旨【原文】吾生也有涯（1），而知（2）也无涯。以有涯随（3）无涯，殆（4）已（5）。已而（6）为（7）知者，殆而已矣。为善（8）无近名（9），为恶（10）无近刑（11）。缘督（12）以为经。可以保身，可以全生（13），可以养亲（14），可以尽年（15）。【注释】（1）涯：一作崖。边际。（2）知：通智，智慧，知识。（3）随：犹逐，追随、追求。（4）殆：本义胎死腹中，通常解作危险、疲倦，这里宜解作徒劳。（5）已：止，罢了。（6）已：即上文“殆已”一词的省略。（7）为：追逐。（8）善：这里的“善”，是世俗所谓的“善”。或作擅长解。（9）名：声名。或作事物的名称解。古有所谓形名之学。（10）恶：这里的“恶”，是世俗所谓的“恶”。或作讨厌解。（11）刑：刑罚。或作天之刑戮解。《黄帝阴符经》有：“天生天杀，道之理也。”（12）督：督即中，中即道。古人的衣服，是背后两片缝合拢的，中缝叫督（裻）。（13）全生：生通“性”。全生，保全自己的天性。（14）养亲：颐养自己的父母。此句解释历来多有歧异，或谓养亲与养生没有关系，或作他解。《孟子·离娄上》：“事孰为大？事亲为大。守孰为大？守身为大。不失其身而能事其亲者，吾闻之矣。失其身而能事其亲者，吾未之闻也。”庄子或谓，养亲是养生的重要组成部分。（15）尽年：享尽天年。【译文】我们的生命是有限的，而知识是无穷的。试图用有限的生命，去追逐无穷的知识，注定是徒劳的。既然是这样，还要汲汲于求知，（以至于损害了健康，）那也只能是徒劳无益罢了。做世俗所谓的“善事”，不要为声名所累。做世俗所谓的“恶事”，不要招致刑罚的伤害。（不要被世俗的善恶所绑架，）要效法天之道，走中间虚空处。只有这样，才能确保自己的身体不受戕害，确保自己的性情不被扭曲，尽心尽力颐养自己的父母，并充分享受上天给予的寿命。【解读】在本节中，作者承接上一篇关于认知的话题，谈生命与知识的关系，引出养生的话题。接着，作者总论自己对养生原则和养生目的的看法。和老子一样，庄子对人类的知识是高度怀疑的。生命有限，知识无穷，不能因求知而害生，必须以命来养命。关于的养生原则，庄子有两句话，即“为善无近名，为恶无近刑。缘督以为经。”前一句话从正面谈养生原则，后一句话从反面谈养生原则。庄子认为，养生要达到四个目的，即保身、全性、养亲和尽年。换言之，养生不仅要养肉体，而且要养精神，不仅要身心健康，而且要有融洽的社会关系。养生不是追求长生不老，而是要活到人的自然寿命。在本节中，“为善无近名，为恶无近刑”一句最难解读。我们知道，老庄所言善、恶，和当今世俗所言之善、恶多有不同。有人把善解释为擅长，把恶解释为讨厌。也有人以天道为标准，把合于天道的称为善，把不合于天道的称为恶。名和刑也有两种不同解释。一种是把名解释为出名或声名，另一种是把名解释为形名之名。所谓名，也就是事物的名称，代指各种知识。刑，一种是把它解释为人为之刑罚，另一种是把它解释为上天之刑戮。因此，“为善无近名，为恶无近刑”除了上述译文中的翻译以外，还有一种翻译：做自己擅长做的事情，要远离所谓虚名。做自己不擅长做的事情，要远离天之刑戮。两种解释都通，皆罗列于此，仅供参考。第二节庖丁解牛【原文】庖（páo袍）丁（1）为（2）文惠君（3）解（4）牛。手之所触（5），肩之所倚（6），足之所履（7），膝之所踦（yǐ乙）（8），砉（huā花）然（9）向然（10），奏刀（11）騞（huō豁）然（12），莫不中（zhòng众）音（13），合于《桑林》（14）之舞，乃中（zhòng众）《经首》（15）之会。文惠君曰：“嘻，善哉！技盖（16）至此乎？”【注释】（1）庖丁：厨师。一说“庖”指厨师，“丁”是他的名字。（2）为：替，给。（3）文惠君：有说指梁惠王。（4）解：剖开、分解。（5）触：接触。（6）倚：靠。（7）履：踏、踩。（8）踦：本义为脚，用膝抵住。（9）砉然：皮肉分离的声音。（10）向：通作“响（響）”，声响。向然，多种声音相互响应的样子。（11）奏：进。（12）騞然：以刀快速割牛的声音。（13）中音：合乎音乐的节奏。中：合乎。（14）桑林：传说中的殷商时代的乐曲名。“桑林之舞”意思是用桑林乐曲伴奏的舞蹈。（15）经首：传说中的帝尧时代的乐曲名。会：犹合，指合乐，节奏。（16）盖，通“盍”，何故。一说为句中语气词，读如“盖”。【译文】一个名叫丁的厨师，给梁惠王宰牛。手所接触的地方，肩膀所倚靠的地方，脚所踩的地方，膝盖所顶的地方，哗哗作响，进刀时发出豁豁的声音，没有不合音律的。合乎（汤时）《桑林》舞乐的节拍，又合乎（尧时）《经首》乐曲的节奏。梁惠王说：“嘻，好啊！（你解牛的）技术怎么会高超到这种程度啊？”【原文】庖丁释（1）刀对曰：“臣之所好（hào）（2）者道也，进乎（3）技矣。始臣之解牛之时，所见无非牛者。三年之后，未尝见全牛也。方今之时，臣以神（4）遇（5）而不以目视，官知（6）止而神欲行。依乎天理（7），批（8）大郤（xì细）（9），导（10）大窾（kuǎn款）（11），因（12）其固然（13），技经肯綮（qìng庆）之未尝（14），而况大軱（gū孤）（15）乎？良庖岁（16）更（17）刀，割也；族庖（18）月更刀，折（19）也。今臣之刀十九年矣，所解数千牛矣，而刀刃若新发（20）于硎（21）。彼节者有间，而刀刃者无厚（22），以无厚入有间，恢恢乎（23）其于游刃（24）必有余地矣！是以十九年而刀刃若新发于硎。虽然，每至于族（25），吾见其难为，怵（chù）然为戒（26），视为（之）止（27），行为（之）迟（28），动刀甚微（29），謋（huò货）然已解（30），如土委（于）地（31）。提刀而立，为之四顾，为之踌躇满志（32），善（33）刀而藏之。”文惠君曰：“善哉！吾闻庖丁之言，得养生（34）焉。”【注释】（1）释：放下。（2）好：喜好。（3）进：进了一层，含有超过、胜过的意思。乎：于，比。（4）神：精神，心思。（5）遇：接触。（6）官：器官，这里指眼。知：知觉，这里指视觉。（7）天理：天然的纹理，这里指牛体的自然结构。（8）批：劈。（9）郤：同隙，间隙。指牛骨节的间隙。（10）导：引导，引入。（11）窾：空。这里指牛体骨节间较大的空处。（12）因：循，顺着。（13）固然：本然，原本的样子。（14）技经肯綮之未尝：“之”字结构形成宾语前置：未尝技经肯綮。从未尝试（砍）脉络相连和筋骨相结的地。技：通“枝”，指枝脉。经：经脉。技经：指经络结聚的地方。肯：粘着骨头的肉。綮：骨肉连接很紧的地方。肯綮，筋骨结合的地方。现在指关键。未：不曾。尝：尝试。（15）軱：毂轳的合音。骨与骨相接处象车轴于毂，所以称軱，这里指大骨头。（16）岁：每年。（17）更：更换。（18）族庖：一般的厨师。族：众，指一般的。（19）折：犹斫。（20）发：出，这里指刚从磨刀石上磨出来。（21）硎：磨刀石。（22）无厚：没有厚度。（23）恢恢：宽绰的样子。（24）游刀：运转刀口。（25）族：犹簇，筋骨交错处。（26）怵然为戒：小心谨慎。怵：惕。（27）视为止：目光专注。视：目光。为：因。（28）行为迟：动作因此而慢下来。（29）微：轻。（30）謋：同磔，张，开。这里指骨肉迅速分裂的声音。解：解体。（31）委地：丢在地上。委：堆、积。（32）踌躇：悠然自得的样子。满志：满足了心意。（33）善：同缮，修缮。这里讲作擦拭。（34）养生：其后省中心语，意思是“养生之道”。【译文】厨师放下刀回答说：“我所爱好的是天之道，（已经）超过（一般的）技术了。开始我宰牛的时候，眼里所看到的没有不是全牛的。三年以后，不再能见到整头的牛了。现在，我凭精神和牛接触而不用眼睛去看，视觉停止了而精神在活动。依照（牛的生理上的）天然结构，击入（牛体筋骨相接的）大的缝隙，顺着（骨节间的）空处进刀，依照牛体本来的样子（构造），尚且不曾拿刀碰到过筋脉经络相连的地方和筋骨结合的地方，更何况大骨呢？技术好的厨师每年更换一把刀，割断筋肉；一般的厨师每月（就得）更换一把刀，砍断骨头。如今，我的刀（用了）十九年，所宰的牛有几千头了，但刀刃的锋利就像刚从磨刀石上磨出来的一样。那牛的骨节有间隙，而刀刃很薄，用很薄的（刀刃）插入有空隙的（骨节），宽宽绰绰地，对刀刃的运转必然是有余地的啊！因此，十九年来，刀刃还像刚从磨刀石上磨出来的一样。虽然是这样，每当碰到（筋骨）交错聚结的地方，我看到那里很难下刀，就小心翼翼地提高警惕，目光因为这个而（停止）集中在那里，动作因为这个而缓慢下来。动起刀来非常轻微，哗啦一声（牛的骨和肉一下子）解开了，就象泥土散（卸）落在地上一样。（我）提着刀站立起来，为此举目四望，为此志得意满，（然后）把刀擦拭干净收藏起来。”梁惠王说：“好啊！我听了厨师的这番话，懂得了养生的道理了。”【解读】庖丁解牛的故事，在中国可谓家喻户晓。但庄子要通过这个故事，表达一个什么思想呢？或者说，文惠君听庖丁之言，而悟养生之道的“道”是个什么道呢？大家却有着不同的说法。一种说法是，庄子在讲处世之道，以解牛为喻说处世之道。故事用牛比喻复杂的人间社会，用刀比喻人的生命，用牛的筋脉骨骼比喻各种社会规则。人生于世，要顺应社会规则，不能跟社会规则发生正面、直接的摩擦和冲突。只有这样，才能保全自己。把这个故事的寓意理解为处世之道，貌似说得通，但也不是没有问题。最大的问题就是，看上去和本篇的主题联系不大。庄子会离题万里，随便讲一个故事吗？仔细想想也未必。在后文《达生》有一个故事：“鲁有单豹者，岩居而水饮，不与民共利，行年七十而犹有婴儿之色，不幸遇饿虎，饿虎杀而食之。有张毅者，高门县薄，无不走也，行年四十而有内热之病以死。豹养其内而虎食其外，毅养其外而病攻其内。此二子者，皆不鞭其后者也。”什么意思呢？鲁国有个叫单豹的人，居住在岩洞之中，饮用山泉之水，不与世人争利，到了七十岁脸色还像婴儿那样。但他不幸遇上了一只饥饿的老虎，那只饥饿的老虎把他给吃掉了。有个叫张毅的人，无论是大户、小户，没有不去拜望的。但他到了四十岁，却得了内热病死了。单豹虽然会养生，但还是被老虎吃掉了，张毅虽然会处世，但还是得病死掉了。按照庄子的观点，这两种人称得上是会养生吗？肯定不是的。我们可以设想一下：你把自己养得白白胖胖的，但突然出现一个无妄之灾，有人把你给灭了。这样的养生有什么意义呢？这种人称得上是会养生吗？庄子在本篇开头已有提示，他的养生观是广义的养生观。这大概是庖丁解牛这个寓言故事的字面意思。但它是不是真的就是庄子本人的养生观呢？那也未必。按照肖钢先生的提示，庖丁解牛故事主角之一是个厨师，他的本职工作是下厨做饭，而不是提刀宰牛，宰牛是他该干的事吗？宰牛真的是他的专长吗？庄子讲庖丁解牛的故事，并不是认同庖丁的道理，而是嘲笑甚至反对他的道理。仔细想想，肖钢先生的解读，既非常有意思，又非常深刻。是啊！宰牛是厨师该做的事吗？你做得好又能如何呢？同样道理，掌控生命是人能做的事吗？人对自己的生命的认知又有多少呢？穷尽了吗？肯定还差很远！老子和庄子对于知识和经验一贯持怀疑态度，对于养生知识的态度自然也不例外。因此，指望通过有限的知识来养护生命，他们是持反对态度的。怎么办呢？弃绝人之道，以合天之道。第三节右师之独【原文】公文轩（1）见右师（2）而惊曰：“是（3）何人也？恶乎（4）介（5）也？天与（6）？其（7）人与？”曰：“天也，非人也。天之生是（8）使独（9）也，人之貌（10）有与（11）也。以是知其天也，非人也。”【注释】（1）公文轩：相传为宋国人，复姓公文，名轩。（2）右师：古代官名，古时常有借某人之官名称谓其人的习惯。（3）是：此，指代形体上只有一只脚的情况。（4）恶乎：何以，怎么。（5）介：独，独特。《广雅》：“介，独也。”一说“介”当作“兀”，失去一足的意思。古有刖刑，砍去犯人一只脚。（6）与：通欤。（7）其：抑还，或是，表推测语气。（8）天之生是：谓天生此足。是：此，指代形体上只有一只脚的情况。（9）独：独足。（10）貌：相貌，形状。（11）与：旧注解释为“共”，所谓“有与”即两足共行。一说“与”当讲作“赋予”，意思是人的外形当是自然的赋予。【译文】公文轩见到右师，心中大吃一惊：“这是个什么人啊？（这个人怎么这样啊？）他为什么只有一只脚呢？这是天生的呢？还是人为的呢？”暗暗一想，自言自语道：“这是天生的呀，不是人为的哟。老天爷生他，就是要他一只脚呢。一个人的形象，都是命中注定的。因此，就可以知道，这是命中注定的，不是人为的。”【解读】庄子这里讲的这个故事，极其简短，语焉不详，同时也让人感到有点莫名其妙。他讲这个故事，又要表达什么意思呢？这段文字中，有一个词非常关键，这个词就是“介”。对它的解读，关系到整个故事的理解。通常把它解读为“独，一只脚”的意思。按照这种理解，整个故事的大意就是这样的：有个人长着一只脚。长一只脚的原因，可能是先天的，比如说先天残疾，也可能是后天的，比如说因为行为不检点，触犯了法律，被砍去了一只脚，当然也可能由于其他的原因。至于具体原因呢，庄子没有追问就下了断语：都是命中注定的哟！如果这种文字解释能够成立的话，庄子又要表达什么意思呢？许多事情，比如说形体的美丑变化，是人所不能左右的。面对这样一种形势，人应该怎么办呢？应该保护自己的心灵，不受它的冲击和影响。过于在意外在的变化，就等于带上了某种枷锁，或者说受到了“天刑”。肖钢先生给出了另一种独具洞察力的解释。他认为，庄子此处以公文轩为人名，比喻人的认知能力的高远境界。右师则指师傅的师傅，此处暗指人体无师自通的完美能力。这段文字实质上是，在探讨人的认知和行为能力。人的认知和行为能力非常神奇。它既具有一定的独特性，又具有一定的共同之处。它又是如何形成的呢？是天然如此，还是人为努力的结果？归根结底是天然的，也就是道发挥作用的结果。第四节泽雉之善【原文】泽雉（zhì治）（1）十步一啄，百步一饮，不蕲（qí齐）（2）畜（3）乎樊（fán凡）（4）中。形（5）虽王（6），不善（7）也。【注释】（1）泽雉：生长于沼泽地的野鸡。又解：泽似稚而非，泽尾长而稚尾短，泽雉之类是也。（2）蕲：期，求。（3）畜：畜养。（4）樊：笼子。（5）形：通行本作“神”，据张远山校勘改作“形”。指身体。（6）王：称王。（7）不善：不好。【译文】沼泽地的野鸡，走十步才能啄到一口食物，走百步才能喝到一口水，可是它们不希望被养在笼子里。养在笼子里，样子长得虽好看，但毕竟感觉不太好。【解读】这段文字更加简短，甚至称不上是一个故事，因为它没有情节，只能说他陈述了一个事实。庄子讲述这个事实，是要说明一个什么道理呢？“笼鸡有食汤锅近，野鹤无粮天地宽。”笼子里的野鸡，虽饮食无忧，但毕竟没有自由。因此，也不能说是感觉非常好。庄子是在说野鸡吗？很显然，庄子不是在说野鸡，而是借野鸡在说人。每个社会，都有其制度，也都有其体制。这些东西，天然会对人性造成某种约束，甚至伤害。因此，可以称之为牢笼、藩篱。人不能为了满足口腹之欲，肉体需要，就去做一些损害人身自由，特别是心灵自由的事。这里讲的道理不难理解，然而做起来却并不容易。所以，卢梭有句话：“人生来是自由的，但无往不在枷锁之中。”第五节安时处顺【原文】老聃死，秦失（yì佚）（1）吊之，三号（2）而出。弟子曰：“非夫子之友邪？”曰：“然。”“然则吊焉若此，可乎？”曰：“然。始也吾以为至人（3）也，而今非也。向吾入而吊焉，有老者哭（4）之，如哭其子，少者哭之，如哭其母。彼其所以会（5）之，必有不蕲言而言，不蕲哭而哭者。是遁天（6）倍情（7），忘其所受，古者谓之遁天之刑（8）。适来，夫子时也；适去，夫子顺也。安时而处顺，哀乐不能入也，古者谓是帝之县解（9）。”【注释】（1）秦失，人名。一说秦失即关尹，秦失亦作秦佚，佚、尹音通相假。（2）号：大声地哭。《颜氏家训·风操》：“礼以哭有言者为号。”在哭的过程中，伴随着言说，即号。三号：大哭三声。（3）至人：至高之人，得道之人。（4）哭：哭诉。按：先秦汉语中“哭”一般是一种社会礼仪性的行为，不一定流泪，但通常伴有诉说，表达对死者的哀悼和思念等情感。（5）会：聚，碰在一块儿。（6）遁天：失去天性。（7）倍情：违背实情。（8）遁天之刑：违背天理而受到的刑罚。（9）帝之县解：天帝解人于倒悬。后文《刻意》有：“丧己于物，失性于俗者，谓之倒置之民。”【译文】老聃去世，他的朋友秦失前来吊丧，哭一阵就出来了。老聃的弟子说：“你不是我们老师的朋友吗？”秦失说：“是啊！”“那么，这样吊唁，可以吗？”秦失说：“可以的。我原以为你们跟随老师多年，都是超脱物外的人了，现在看来并不是这样。刚才我进去吊唁时，看见有年长的哭他，象哭自己的孩子，有年轻的人哭他，象哭自己的父母。他们之所以会聚在这里，一定有人本不想说什么却情不自禁地诉说了什么，本不想哭泣却情不自禁地痛哭起来。如此喜生恶死是违反常理、背弃真情的，他们都忘掉了人是禀承于自然、受命于天的道理，古时候人们称这种作法就叫做背离自然的过失。该来的时候，你们的老师他应时而生。该去的时候，你们的老师他顺理而死。对于世事变迁，要坦然接受。对于各种矛盾和冲突，要先接受再处理。逢事要保持平和心态，不能让悲伤和快乐萦怀。古时候人们称这样做，就叫做自然的解脱，好像解除倒悬之苦似的。”【解读】老聃就是老子，是真实的历史人物。这则故事中的人物以老聃为名，可能是为了增强故事的可信度，也可能确有其事。这则故事篇幅不长，但层次比较复杂，如能突破文字障碍，不难做出合乎情理的解读。这则故事的主旨，集中体现在下面这句话上：“安时而处顺，哀乐不能入。”什么意思呢？对于世事的变迁要安之、顺之，不能有过度的心理反应。否则，悲伤、高兴等过激的情绪反应，会干扰人体内在的平衡，进而损害人的健康。祖国传统医学认为，人体发病既可能是由于外部气候导致的，也可能是由于内部情志变化导致的。外部气候的变化，可以分为风、寒、暑、湿、燥、火等六种情况。这就是所谓“六气”。六气太过或不及，就变成了六淫或六邪。淫邪侵袭，会损害人体健康，导致疾病。人的情绪的变化，可以分为喜、怒、忧、思、悲、恐、惊等七种情况。这就是所谓“七情”。七情与脏腑的功能活动关系密切，七情分属五脏，以喜、怒、思、悲、恐为代表，又称为“五志”。七情内伤，五志不遂，也会损害人体健康，导致疾病。人体是一个小系统。这个小系统，要保持内在的平衡和稳定，人的身体才能健康。反过来说，要保持身体健康，必须保持人体内环境的平衡和稳定。很多时候，伤害人的不是某个事实，而是人对这个事实的反应。发生一点小事，内心就翻江倒海，焉能不病？！这就是情志致病的道理所在。怎么办呢？必须提高生命内环境的稳定性和抗干扰能力。《菜根谭》里有句话说得非常好：“风来疏竹，风过而竹不留声；雁渡寒潭，雁去而潭不留影。故君子事来而心始现，事去而心随空。”第六节薪尽火传【原文】指（1）穷于为薪（2），火传也，不知其尽也。【注释】（1）指：通“脂”，油脂。（2）薪：烛火。【译文】用油脂当薪火，油脂烧完了，火却可以传下去，不知它何时穷尽。【解读】这段话更简短。它基本上是一个比拟。指，通“脂”，用来比拟个人有限的生命。火，则指大道或无限绵延的宇宙。这段话庄子要说什么呢？死亡也是养生回避不了的问题，但对死亡要有一个正确的态度。什么才是对待死亡的正确态度呢？尽管生命是有限的，但却可以把道德的精神连绵不断地传下去。这才是养生的最高境界，这才是对待生命的最负责任的态度。PS：读懂《庄子》不容易一般人说话的时候，一句话只表达一个意思。一个人说完一句话，不能说我既表示这个意思，又表示那个意思。但是，这个道理，在庄子这里却行不通。因为他经常话里有话。庄子一书中讲了许多奇奇怪怪的故事，连一些人的名字也奇奇怪怪的。他为什么要这么做？他要和大家捉迷藏吗？非常不幸，答案是肯定的。因此，读懂《庄子》非常不易。读懂《庄子》，首先要过语义关。什么是语义关？字面意思要解释通。过语义关，说起来容易，其实并不容易。因为庄子离我们太遥远了，这中间语言和文字发生了很大的变迁。我们要跨过时空的阻隔，吃透《庄子》的字面意思。其次，要过道术关。庄子的认知能力异于常人。之所以异于常人，是因为他有一套独特的方法。《庄子》一书，不仅是在讲他的认知体验和认知成果，而且也是在讲他的认知方法。所以，他这本书不是光讲一些空洞的大道理，而且也讲切实可行的方法。但是呢，这些道理和方法，庄子并没有直接讲出来。他把它们藏了起来，藏在了文字后面。为什么这么说？因为庄子说了，他的表达方式是寓言、重言、卮言。什么是寓言？就是讲一个故事，把要说的话藏到里面。什么是重言？就是借别人的嘴，说自己的话。什么是卮言？随便说说的话。真的是随便说说吗？肯定也不是。信口胡说，前言不搭后语的，那不是神经病吗？以庄子这样聪明的人，绝对不可能信口胡说。总之一句话，就是他话里有话。《孟子•尽心上》：“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下，故观于海者难为水，游于圣人之门者难为言。”你姓不姓高不重要，你长得高不高也不重要，你站得高不高才重要！想与高手论道，可加作者微信shangdaoba01，或邀你入“鲁中论道企业家群”！
1.从实践中来到实践中去
信息系统是线下流程的体现和优化，因此要充分秉承从实践中来到实践中去的原则，这是一切信息化系统的基础。企业在信息化的实践中，首先要遵守这一原则，先从自己在实际工作中的流程开始梳理。不管是简单还是复杂，一份清晰的流程文档都可以算是信息化的框架。在实际的工作中，有些流程并不是最佳选择，但却是一直以来企业逐渐形成的规则，必有其形成的内在原因。只是随着时间的推移，企业规模的变化、业务模式的变化等，这些流程有的完全不起作用，有的只能起到部分作用了。企业要做的就是在明确列出所有的操作流程和规范后，对其进行筛选和甄别，找出在现阶段更适合企业应用的那部分，对不适合的那部分予以改造或舍弃。在此基础上，对业务的未来做出一定的预测，在流程上预留出一部分空间，以便以后的工作中做出调整。这样的梳理完毕后，以此流程为蓝本再做系统化的设计，才能有的放矢。即便不是定制化的系统，在外采购的系统也应依照此模式进行分析，然后在众多的系统中选择最贴切的产品。这是从实践中来，反过来还要到实践中去，系统开发完毕，要充分融入实际工作，在实践中验证系统的可行性和合理性。通过不断地改善（SaaS系统可能需要以流程适应系统），让系统和实际工作的契合度越来越高，这样才算到实践中去。
（一）混合式学习经验总结及推广意义
1、增强运营管理的系统化在混合式学习方式实践过程中，要通过社群运营和数据分析等手段及时了解项目实施过程中的问题，并根据实际需要，对实施策略进行调整。在项目总结过程中，对规范、标准、流程和管理办法进行完善，建立一套适用性强，利于后期培训类项目运营管理借鉴的实用材料。2、加强培训流程的标准化项目充分利用网大平台的丰富培训资源和便捷高效方式，同时，项目创新性的融入“扫码签到、扫码学习”等移动学习方式，通过线上培训与线下培训有机结合，营造活跃的培训氛围，提高培训效果，在此过程中，加强培训流程的标准化意义重大，标准化流程有利于日后为其他的培训项目与学习活动提供丰富的项目运营与活动组织经验。本次项目作为一项成功的培训项目，融入移动互联网、新媒体技术与方法深入员工的青睐，对于以后企业培训项目起到了标榜的作用，在国家电网全网范围内具有极高的传播价值。
第三节理想方案和备选方案
看完上述案例之后，有些读者可能会提出异议：巴里和赛思拿给可口可乐的这个合作方案是一个对谈判双方都非常公平的方案，这个公平的方案其实是建立在诚茶与可口可乐谈判筹码对等的基础上。如果可口可乐的谈判代表认为可口可乐公司的谈判筹码远超诚茶，拒绝按照50%的比例均分收益，谈判的结果又会怎样呢？的确，巴里和赛思拿给可口可乐公司的这个合作方案表面上看是一个公平的合作方案，但对可口可乐公司来说可能不是最好的方案。因为可口可乐公司是饮料行业的巨无霸，而诚茶只是成立不足10年的小公司。如果按照各50%的比例分配双方合作之后的增值部分的利润，对可口可乐公司来说肯定是有失公平的。即便是可口可乐公司的谈判代表基本认可这个合作方案，也完全可以拿着这个方案接触诚茶的竞争对手，看看这些竞争对手会提出什么样的利润分配方案，从而寻找到对自己更有利的利润分配方案。如果可口可乐的谈判代表意识到合作方案中存在的这些问题，依仗自身强大的谈判筹码拒绝巴里和赛思的建议，巴里和赛思又应该如何应对呢？在绝大多数情况下，谈判者在谈判开始时提出的合作提案往往是对自己最有利的方案，我们称为“理想方案”。所以，巴里和赛思在第二轮谈判开始时提出的“按照各50%的比例分配双方合作之后的增值部分的利润”提案其实也是他们的“理想方案”，如果可口可乐的谈判代表不同意这个方案，他们可以在这个方案的基础上提出比“理想方案”稍差的备选方案。比如：备选方案1：同意在两年之后就将40%的股份卖给可口可乐公司，因诚茶与可口可乐合作而超出销售额A的部分，可口可乐拿40%，诚茶拿60%。备选方案2：同意在三年之后将50%的股份卖给可口可乐公司，因诚茶与可口可乐合作而超出销售额A的部分，可口可乐拿50%，诚茶拿50%。……基于双方合作的大前提，巴里和赛思还可以围绕着几年之后交易、交易多大比例的股权、超出销售额A的部分可口可乐拿几成等核心问题继续设计其他备选方案，直至可口可乐的谈判代表认为可以接受为止。符合帕累托最优原则的谈判方案只有一个，但次优的谈判方案却有很多。高明的谈判者总是先把对自己最有利的理想方案作为谈判开场时提案，然后把对自己不利的次优提案作为第一备选方案、第二备选方案甚至第N备选方案渐次抛出。在谈判时设计出一个理想方案和多个备选方案，既可以避免谈判因双方立场的冲突而陷入僵局，又可以使谈判者在谈判中进退有据，从容掌控谈判局势。比如某大企业的采购经理在年度价格谈判时要求供应商的销售经理降价5%，并威胁如果供应商不同意降价就不能续约，那么“降价5%”这个提案其实是采购经理的理想方案。作为供应商的销售经理，可以在谈判开始时礼貌拒绝采购经理的要求，并提出自己的理想方案：无法降价，但可以提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高3%。如果采购经理不接受这个理想方案，供应商的销售经理还可以依次提出如下两个备选方案：备选方案1：同意降价1%，提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高2%，但要求市场份额提高10%。备选方案2：同意降价2%，提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高1%，但要求市场份额提高10%。作为大企业的采购经理，在销售经理拒绝接受自己的理想方案之后，也可以依据双方的共同利益，设计出更多的备选方案。比如：备选方案1：供应商只要愿意降价5%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升10%。备选方案2：供应商只要愿意降价4%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升6%。备选方案3：供应商只要愿意降价4%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升6%，付款方式从原来的2个月账期变成1个月账期。谈判双方各自拿出了能满足双方共同利益的谈判方案之后，接下来的事情就是针对双方各自的诉求进行讨论，并逐渐缩小差距，达成共识。案例9-2：承包商因工期延误被业主方取消合同，如何谈判几年前，中国某国际技术工程承包商A公司与非洲的B公司签订了4条工业生产线总承包合同，合同总金额1.6亿美元。在总承包合同中，双方约定了如下重要事项：（1）B公司应在合同签约之后向A公司支付比例为合同总金额20%的预付款，预付款保函及履约保函总额为合同总金额的20%，预付款保函及履约保函均为见索即付保函。（2）其余80%比例的款项采用信用证(LetterofCredit,L/C)支付。（3）总承包合同价款以美元计价，但锁定了美元兑人民币的汇率。合同签订之后，承包商A公司如约向业主提供了比例为合同总金额20%的预付款保函及履约保函，B公司也向A公司支付了相当于合同总金额20%的预付款3200万美元。此后，承包商A公司按双方约定的工程进度开展了方案设计、人员及设备进场、临时设施建设等前期准备工作。但由于遇到一些突发状况（主要是因暴雨和洪水冲毁道路，导致部分大型设备无法按时到场），承包商A公司的施工进度比约定进度有所延迟。就在承包商A公司积极协调资源追赶进度之际，突然收到了B公司的书面通知，该通知称由于A公司未能满足业主方对施工进度的要求，B公司对A公司的履约能力表示怀疑，所以B公司决定终止该合同，没收A公司的保函。承包商A公司立即回函，称：该项目目前处于前期准备阶段，确实因突发状况影响了施工进度，但A公司有能力通过在后期加大投入来追赶工期，工程前期的延误并未给B公司造成实际性损失，不存在违约情况。与此同时，承包商A公司也通过内线情报了解到B公司在项目刚开始时就提出解约的真实原因：当年爆发的全球性金融危机导致该项目融资未能按时到位，同时美元兑人民币的汇率持续大幅贬值，B公司的决策层认为项目继续实施将给公司带来巨大风险，所以才想到以“A公司未能满足业主方对施工进度要求”为由解除合同并没收保函。承包商A公司立即派出律师与B公司的相关负责人进行交涉。A公司的律师提出：在该项目的融资安排中，保函实际已成为业主B公司提供给项目融资银行的融资担保，即使B公司没收A公司的保函，所获款项仍归于融资银行控制，B公司无法从没收A公司保函这件事情上获得任何好处。A公司的律师提出的观点引起了B公司高层决策者的重视，他们发现终止项目自己也要面临巨大损失，这才回到谈判桌上，开始与A公司展开谈判。A公司的谈判代表考虑到继续按原合同履约对A、B两家公司都不利。从双方的共同利益——“最大化双方利益，最小化双方损失”和利益分配原则——“风险共担、利益共享”的原则出发，设计了如下三个解决方案：（1）理想方案：合同继续履约，A公司可以为B公司提供项目融资支持，融资支持如何操作需要在双方的融资合同中另行约定。（2）备选方案1：对原合同的范围进行变更，根据B公司的实际情况暂停原总承包合同中的部分项目，B公司需要向A公司全额赔偿因部分项目暂停导致的损失，包括前期设计、人员进场、临时建筑施工所付出的成本，以及因项目取消而导致的支付给设备供应商的设备预付款损失，A公司需要退回取消部分合同对应的预付款。（3）备选方案2：对原合同的合同范围进行变更，根据B公司的实际情况暂停原总承包合同中的部分项目，继续施工的项目A公司愿意适当降价，但生产线的核心设备的产地需要由某欧洲国家变更为中国。此外，B公司还需要向A公司全额赔偿因部分项目暂停导致的损失，包括前期设计、人员进场、临时建筑施工付出的成本，以及因项目取消而导致的支付给设备供应商的设备预付款损失，A公司需要退回取消部分合同对应的预付款。在第一轮谈判中，A公司的谈判代表首先抛出了自己的理想方案，给出了由A公司提供融资支持所对应的融资条件，但B公司的高层决策者认为A公司给出的融资条件过于苛刻，无法接受，谈判一度陷入僵局。两周以后，A公司的谈判代表再次接触B公司的高层决策者，提出备选方案1,让B公司的高层决策者考虑。B公司的高层决策者认为此方案非常有诚意，同意仅取消小部分项目，愿意拿出合作诚意与A公司就备选方案1进行谈判。但双方在项目暂停导致的损失到底如何确定、A公司需要退回的预付款金额应该如何核算等细节问题上还存在较大分歧。A公司的谈判代表针对上述问题设计了对己方最有利的理想方案作为谈判开局时的提案：（1）理想方案：①取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用，按A公司提供的发票、合同、单证等证明材料的实际金额结算。②取消部分项目涉及的预付款退还金额，以A公司与设备和材料供应商之间谈判的最终结果和合同变更协议为准。③针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，由A公司按退还当日的汇率转换为美元支付给B公司。B公司的谈判代表对A公司的提案提出三点异议：（1）针对取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用，A公司如何证明他们提供的发票、合同、单证等证明材料是真实的。（2）针对取消部分项目涉及的预付款退还流程，B公司认为A公司应先将该部分的预付款和信用证全额退回，然后由B公司派人与相关的设备和材料供应商谈判，最终根据实际谈判结果确认赔偿责任。（3）针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，一旦由A公司按退还当日的汇率转换为美元，则会产生较大汇率损失，此部分损失应由A公司承担。此后，A公司的谈判代表又提出了一个备选方案：（1）为解决取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用的核算和确认问题，A、B两家公司可以各自抽调一些人组成联合工作小组。（2）针对取消部分项目涉及的预付款退还流程问题，B公司先向A公司提供支付保函，支付保函的金额为A公司预计承担损失的上限。A公司收到保函之后，A公司先全额退还取消部分项目涉及的预付款和信用证，并允许B公司派人参与A公司与其设备和材料供应商的谈判，这样可以防止B公司怀疑A公司与供应商串通后故意扩大索赔额。（3）针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，仍由A公司按退还当日的汇率转换为美元支付给B公司。A、B两家公司又经过几次沟通，B公司最终接受了A公司上述建议，双方都将因取消部分项目带来的损失降到最低。
  
    
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