热门：快消品零售营销老板
消费心理
Tips：定点开会、定期休会
设定一个自己公司开会的独有惯例并长期坚持，比如说，每周三的早晨8:00~10:00开会，时间雷打不动，参加人基本固定，议题议程也都有自己的设定规则。这种模式的定点开会有三个好处：-​ 让参会人能更好地进行日程设定，在安排其他事项的时候避开开会时间。-​ 稳定团队期望值，这样对各类问题解决都有好处。-​ 会议的时间和议题固定是“任务导向会议”向“过程导向会议”转变的现象之一，也是公司管理水平提升的好现象。与此类似，公司还可以设定定期休会机制。例如，每周都可以设定一天休会，这一天里面，无论什么情况都不得组织和召开会议。让领导和员工在此期间内有整块时间可以处理相应问题，免于被打断。
二、如何进行翡翠陈列
导购员练习翡翠产品的陈列，也是基本功。首先，翡翠的分类原则。在产品的陈列上，要学会分类。分类原则是将相同品类集中拜访，如将观音、佛、手镯、十二生肖挂件按照各自品类集中陈列，更有利于消费者的对比和选择。要让消费者感觉到：这里某类产品比较集中，有挑头。其次，产品的价格过渡原则。除了品类集中陈列，还要考虑同类产品的价格过滤原则，就是同一类产品的陈列，也要按照价格段从低价到高价过渡摆放，这就是商品的价格锚点效应（比如佛挂件，按照1000元以下、1000~3000元、3000~5000元、5000元以上的价格段陈列，这样消费者就会选择中间价格段的产品）。最后，竞品对比原则。在陈列时要考虑竞争对手，不要把弱项产品与竞争对手同类商品放在同一面，而是把自己有某类优势的产品与竞品相比，要么突出品质优势，要么突出价格优势，或者突出规模优势。如果实在没有优势，就陈列不同的商品，让顾客无法集中对比。总而言之，与竞品对比，要么突显优势，要么突显差异。
6. 生产计划运作关键考核指标
第6章 人员管控：服务制胜
有媒体报道，2013年娃哈哈营业额只完成了782.8亿元，2014年销售营业额收入是728亿元，整体销售额下降7%，和之前许下的千亿目标相差甚远。在这里，我敢说业界媒体透露出来的数据也太低估娃哈哈了，这些数据说明你还不了解娃哈哈，甚至于连娃哈哈的业务是怎么做的你可能都不知道。凡是在娃哈哈干过客户经理的人都知道，娃哈哈销售额数据的计算都是厂价不含税计算的，还有每年经销商代垫费用和促销政策折扣的销售额几十亿元都没有计算进销售额营收。实际上2013年娃哈哈的销售营收收入至少是828亿元，2014年实现销售营业收入至少是842亿元，各项指标继续领跑中国饮料行业。大多数人都认为娃哈哈一路发展到今天，实现这些庞大的销售额数据的重要秘诀是娃哈哈奉行的联销体营销模式，或者说是娃哈哈的保证金制度，它们把娃哈哈的合作伙伴与娃哈哈的利益紧密联系在了在一起，是这些被联系起来的经销商队伍帮助娃哈哈攻克了一个又一个的市场。其实在这些庞大的数据背后，除了联销体营销模式，还有一个重要因素，就是娃哈哈完善的人才储备和人力资源队伍建设。作为现代实体企业，要想快速发展，无论你采取什么模式，都是人为的，你可以叫他A模式，也可以叫他B模式，但有一项模式是不能少的，那就是人员管控。强大的内部凝聚力是非常重要的，而有效的人员管理则是保证公司内部凝聚力的重要方法。管理一家公司，有两个最重要也是最关键的权力，一个是人事管理权，一个是财政管理权。简单点说就是管人和管钱。有人说京东靠四张表管理着近8万人，那么娃哈哈又是靠什么管理着5万人呢？下面就我从基层业务做到集团人事管理和集团内训的经历，和大家分享一下娃哈哈是怎么管理人的。
二、商城系统的模块
网络商城系统的架设，除了简单进、销、存等网上销售基本流程外，顾客端需要包括用户注册登录、商品的浏览及搜索、在线订购、客服咨询、支付、评论、订单查询等；后端需包括商品的发布及添加修改、打折促销、会员管理、界面自定义、在线客服、订单管理、邮件群发、批量处理等多种功能。以下表格为某电商服务商总结的商城系统列表，基本囊括网络商城中的各个模块。表4-9网络商城商品管理功能模块商品管理商品管理商品参数商品属性商品规格商品分类商品发布商品编辑商品筛选商品品牌虚拟商品兑换商品赠送商品库存管理积分兑换积分赠送库存警告商品入库商品出库到货通知表4-10网络商城会员管理功能模块会员管理会员管理会员等级注册项预存款评论管理会员添加会员编辑会员查看咨询管理积分调整预存款调整评论审核库积分管理咨询回复咨询显示等级优惠邮件消息短信消息注册项配比表4-11网络商城订单管理功能模块订单管理订单管理收款管理退款管理快递单发货管理订单查看订单编辑订单筛选退货管理订单打印订单审核订单收款发货点订单退款订单发货订单退货订单收货订单完成订单失败表4-12网络商城系统管理功能模块系统管理系统设置地区管理支付方式配送方式物流公司发送消息消息列表草稿箱支付插件地区运费支付宝财付通存储插件银联支付QQ登录新浪登陆登录插件管理员角色管理日志管理表4-13网络商城内容管理功能模块内容管理导航管理友情链接页面管理标签管理广告位商品标签页面模板打印模板广告管理邮件模板短信模板主题设置缓存管理静态化管理索引管理表4-14网络商城营销管理功能模块营销管理促销管理优惠券SEO设置SITEMAP价格促销积分促销赠品促销包邮/免运费表4-15网络商城报表统计功能模块报表统计访问统计会员统计订单统计订单数统计订单金额统计会员积分排名会员余额排名消费金额排名商品评分排名商品点击排名商品销量排名统计设置
4.奖金发放时间确定方法
二十四、压制式竞争策略
基于“竞争对手是你搞大”的理念，有条件的经销商，应首选压制式竞争策略。何为压制式竞争策略？不是处处比人强，而是“关键处”、“肥水处”务必压着对手打。我们先看两个压制式竞争的案例。【案例一：如此卖菜】我所在的小区、对面的小区以及左右两侧的小区大约共计5000多户，入住率90%以上，每日对蔬菜的需求量非常的大。虽然有个比较大点的菜市场，但毕竟有点偏远。所以就在中间地带出现了许多在路边摆摊的，随着他们的原始积累以及城管的不断来袭，有两家在中间地带，分别开了15平米左右的蔬菜店，生意很滋润。然而好景不长，没到半年，就杀进来一个程咬金，一下子同时开了2个店（夫妻俩一人管一家，后来我们才发现他们是一家子的），每个店都在40平米以上（将近3倍对手），而且店的位置都比其他家的要好（你想找到更好的位置、更大的面积，对不起，没有了）。每天早上都有几辆专门运蔬菜的车停在附近，菜多、新鲜、送小菜还大气，这样一搞，偏远位置的菜市场生意就更差了，另外两家小店没过2个月就宣布倒闭了。现在，这个程咬金在蔬菜方面堪称一家独大。之后开始以类似的方法操作水果。不过此时，他却找不到比原来的两家水果店更好的位置了（人家先入为主，都霸占好多年了）。于是他采取的办法是“大店+大单品+APP下单送上门”。大店是指他的店面比最大的对手大40%。做大单品是收缩产品线，重点力推2-3个品类上，甚至有时聚焦在一个品类上，于是利用量多拿货成本低的优势疯狂打折销售。为了解决位置不佳的问题，他支持直接送货上门，为吸引住户加APP，别人送个平果或品相差的火龙果，他直接送上最新鲜的大西瓜。结果，他很快就成为销售最好的水果店。但他还是为位置不理想所耿耿于怀，最后直接以两倍的租金成本，把对手的店硬是挖了过来。现在蔬菜和水果都是他们家的天下了。最近观察到，他们又开始涉足烤鸭了。哎，遇到这样的狠角色，你还能做些什么呢？这就是典型的压制式竞争策略。【案例二：开业狙击】在某市，某家居品牌一直稳坐老大位置。2011年全国排名前三甲的某品牌进驻该市场。老大开始有点如坐针毡了，因为他非常清楚：如果不能利用自己的先发优势、历史积淀优势、品牌优势、成本优势一开始就压制住对手，后面的日子肯定不会好过，甚至40%的客流都要被它分流走。该经销商通过调研，准确的获得了对手的开业时间、开业促销力度、广告投放计划。和厂家沟通后果断决定以双倍的推广投放、更低的价格优惠，直击对手要害。结果对手开业营业额不足2万，自己期间营业额却高达280万。对手厂家要让经销商开业当日收回前期投入的豪言壮语破灭，对手经销商信心严重受损。然后又经过了2次如此对决，结果如出一辙。对手经销商和团队信心彻底崩盘，从此一蹶不振，甚至开始偷偷的多样化经营起来，厂商矛盾日益尖锐，越做越差，被市场彻底边缘了。这位常年的老大依然稳坐老大位置，更重要的是，其他经销商再也不敢轻易触碰他的蛋糕。这就是一战打出多年安稳，打出了自己的威风，吓破了敌人的心胆。压制式竞争的前提前提首先你必须准确判断这个市场足够有吸引力。战果都不能支撑你压制式火力成本的，那就是赔本赚吆喝了。这就需要做好市场的充分研究。其次你必须能在关键成功要素里找到压制的机会。位置？面积？价格？等等，最核心的成功要素里必须存在机会或者颠覆机会。否则在不关紧要的地方下刀子，花费多，却不见痛痒不见血，就是瞎折腾、浪费火力了。这就需要我们非常了解影响顾客的关键购买因素以及对手的致命缺陷。再次你必须有一定的资金实力，没有弹药，单纯喊是没用的。最后你必须是一个理性的赌徒。有识，还要够胆。天天算小账、小富即安的经销商不适合这种玩法。压制式竞争的指标要求说明销售指标区域销售额第一区域销售量第一硬指标位置最好面积最大装修最佳店数最多广告最猛软指标团队最悍导购最强服务最好口碑最佳最能折腾最不敢惹提防落入敌人圈套压制式竞争尤其要注意避免在错误的方向发动错误的战争，分散了兵力，浪费了弹药。先看一个真实战例：某著名可乐品牌红方，在某小城遭遇另一著名品牌蓝方的奇袭，以超低价迅速侵入红方经销商和终端体系。区域经理江湖告急，主张必须接招，否则就兵败如山倒了。老总看到之后，仔细分析了一下：“该区域市场很小，一直以来都是红方占据绝对优势，俗称红区。蓝方这次应该是以低于成本的价格杀过来的。如果以同样的打法，蓝方损失不大，因为他的份额有限；红方的损失就惨重了。所以，可以判断，对手这样的奇袭也不会持续太久，只是一次开山爆破罢了。但是如果任由其折腾也不行，所以我们要以其人之道还致其人之身，选择一个他们的蓝区，我们以同样的方法杀过去。这就叫做围魏救赵。”结果如此一折腾，战争很快就平息了。试想，如果盲目听从区域经理的江湖告急，就火拼上了，会怎样？所以，我们要动若脱兔，必先静若处子。最后，特别补充压制式竞争的三个注意事项：以竞争为导向，先入必须为主，后发快速制人对于对手的动作，要么不响应，要么必须实施压倒性火力狙击逢敌公开亮剑，但绝不暗箭伤人，以免形成恶性循环
第十九章纯真的电商
为何将标题写作“纯真电商”？原因是希望本书的观点更多带有客观“发现”的视角，少带一些主观“发明”的造作色彩，我的确不认为自己能够发明什么新东西，尤其是从所谓的“智慧”角度能够发明什么新东西，所有事物原本都是朴素天真的一个存在。哪怕是发明创造，归根结底也是一系列遵循自然规律的“发现”堆叠出来的。古人讲“道德”之性，说的是人对“道”本身的认识、理解、接纳、遵循和把握，和我们讲的道德品行完全是两件事情。“道德”高，则“智慧”大，最终两者是一体的。哪怕是做慈善，不讲究道德尺度和智慧方法，都容易害别人，或者给自己招来恶名。圣人注重以“仁”为大根基，此为“大仁”，也讲“天地不仁”和“圣人不仁”，此为“小仁”。光一个“仁”字，一辈子也讲不透。四书五经原是极好的东西，有志于做事业的朋友不妨挤出一些时间去读一读，循序渐进，探其幽微，有无限风光。好书如良医，良医问病，见身又见性。言归正传，按条罗列：
第三节 知识社会理论
在经历了战后近30年的经济增长之后，发达国家渡过了工业社会的盛年期，进入了所谓的后资本主义时期。德鲁克发现，没有一个后时期是持久的，后资本主义社会也只是一个过渡时期。在西方历史上，每隔几百年，社会就会出现急剧转变，短短几十年里，社会重建它的世界观、基本价值观、社会政治结构以及人文学科的主要体系，50年后是一个全新的世界40。目前，西方社会在这样的转变中，那个全新的社会就是知识社会。在德鲁克看来，知识社会仍将是一个多元社会，西方知识社会的构建仍将以个人主义为基本原则，知识社会的秩序将建立在个人责任的基础上。20世纪80年代东欧的解体和英法等国重新私有化，都意味着西方社会对自由主义传统价值观的回归，它重新强调个体、强调人，它甚至可能导致个人责任的恢复41。除了政府和企业之外，非营利组织将成为知识社会中个人承担责任的又一个重要载体。
2.职业化工作模板优化
周三，公司营销职位族任职资格专业委员会（简称“营销族专委会”）主任委员、市场部总监肖天明（营销族专委会下设销售、渠道、品牌与市场、客服4个职位类分委会）给陆大海等人群发了一封邮件，大意是立即成立《销售二级流程手册》优化小组，陆大海被指定为项目组组长，其他人为组员。这显然是公司对陆大海的高度认可，因为陆大海在三次认证中，很多做法、文档模板等有重大创新，平时，陆大海也对销售流程提出很多新的想法。2015年SZ咨询公司的杨景与查晓丹在组织北锋公司一帮老销售编撰《销售流程手册》的时候，肖天明也知道有一些不足，主要是有一些人担心自己的饭票，没有将自己最精华的销售诀窍、模板等贡献出来。而这些刚从大学出来的学生娃们天生具有创新意识与动力。陆大海迅速收集了自己对《销售二级流程手册》的优化建议，并且结合华为的做法（表7-4），形成了一个翔实的项目计划，提交给了肖天明。表7-4华为职业化工作模板（工具包）《产品经理》工具包《市场经理》工具包《项目经理》工具包1．信息收集指导书2．区域市场策划指导书3．产品卖点提炼操作指导书4．市场拓展指导书5．客户拜访指导书6．现场会、汇报会业务规范7．展览会业务规范8．样板点业务规范9．市场驱动研发业务规范10．客户接待操作指导书1．市场地图2．客户需求访谈指导书3．$APPEALS操作指导书4．市场细分与选择指导书5．市场吸引力评估6．市场竞争力评估7．市场财务分析8．SPAN、FAN分析9．Ansoff分析10．产品线业务计划11．产品线路标规划12．产品包项目任务书1．售前项目策划指导书2．售前投标指导书3．商务谈判指导书4．合同分析理解指导书5．信息通报指导书6．项目计划指导书7．PIP操作指导书8．质量管理指导书9．安全环境指导书10．风险管理指导书11．变更管理指导书12．问题管理指导书13．重大问题升级制度14．项目关闭指导书陆大海的项目计划里，建议公司将《销售流程手册》拆成若干个指导书，再加上一些学习地图上的在线课程、自学课程等，形成一个《销售工具包》。这个计划很快得到了肖天明的批准，并且拨款2000元作为项目组的活动经费。春节前后正是公司的销售淡季，所以陆大海他们很快就将销售工具包1.0版拿了出来，肖天明组织市场部全体进行了三轮评审（全员评审过程也就是全员学习过程，成果发布之日成了员工内化掌握并且能够实际运用之时），几次修订之后终于定稿发布，而陆大海的名字也第一次出现在《销售工具包》的修订记录中。
第一节动作11：客户优先级矩阵
图5-2客户优先级矩阵“小王，对于客户优先级的评估选择逻辑，我们将延续之前的两大轴：一个是公司份额；另一个是客户生意体量占比。这样从城市到渠道、从渠道再到客户都运用相同逻辑的工具更容易让基层销售理解和运用。”“王总，当我第三次看到这个矩阵图形时已经非常熟悉啦！我的理解基本上是城市、渠道和客户三维度的选择逻辑大体上都是类似的，即竖轴看‘大盘整体占比比例’，横轴看‘公司其中的占比比例’！”小王很有信心地回答道。“一点都没错！这个动作就是非常简单，只需要根据目标渠道里每个客户的数据依次落位就好，没什么难度。”老王笑着说：“其实，能用简单逻辑解决问题就是最经济的做法！我们日常的销售工作不需要很多复杂的逻辑和套路，在有鱼地方钓鱼，在大客户那里拿大份额！”如图5-3所示。图5-3确定好客户优先级
  
    
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