热门：快消品零售营销老板

42.淡化价值观，聚焦事情本身

前面的章节提到，Y公司内有些管理者，碰到问题经常是诉诸于价值观方面，用价值观来解决问题，价值观甚至成为了一个可以秒杀一切的大棒，管理者摆不平有些团队成员，就说对方的价值观有问题，然后对方就无话可说了，因为领导对下属的工作态度是有评判权的，这种评判就像贴上了标签，判了“死刑”。但价值观讲多了，慢慢大家就有了免疫力，就慢慢失效了，反而有了负面的效果，甚至让下属失去了弹性。所以不能空谈价值观，如果要谈价值观，那就谈价值观展现出来的行为，因为行为是可以衡量的。后来，林枫在公司内做了价值观行为细化的项目，把每一项价值观都细化成5项行为标准，可以根据这些行为标准的展现情况对员工进行评分，这样就让价值观变得可触摸，可衡量，可以复制与移植了。另外一方面，价值观可以写出来，可以挂在墙上，甚至可以把优秀员工践行价值观的故事进行宣传，但是不适合对某人直接谈对方的价值观问题，原因就如前面谈到的，价值观难以衡量，很难找到抓手，每个人的标准都是不一样的。相反，对于事情而言，是有标准的，包括事情的过程结果与最终结果，都比较容易衡量。所以林枫对团队管理的诀窍，就是抓住事情来管理。在HR团队的内部沟通中，林枫几乎从来不谈价值观的问题，而是聚焦事情，比如谈绩效目标、绩效结果，在绩效沟通时，也是基于对方的绩效结果来沟通，对方做了哪些事情，哪件事情、哪些方面做得好，哪些事情、哪些方面还可以进一步改进，哪些事情没有做，哪些事情还可以做……总之，林枫与团队成员的沟通，90%以上都是谈事情，很少会谈到价值观、态度等主观的因素，最多会谈对方的能力提升方向，通过什么举措来提升等。林枫发现，弘扬价值观的最好方式，也是唯一方式，就是领导身体力行，你做到了，下属就会同样做到；你自己做不到，下属也不会做到，因为他们认为你自己都做不到，他们做不到是理所当然的，他们对自己的要求一定比领导的自身要求要低。因此，林枫通过事情去抓价值观建设、能力建设，在做事情的过程中，把员工的价值观和能力带起来。只要你把事情的标准建立起来了，把事情的过程、节奏和结果把握好了，员工的价值观与能力就自然起来了，因为员工的价值观就体现在做事情的过程当中，他的能力也在做事情的过程中培养起来了。
删减2：客户需求删减
企业是否应该最大限度地满足客户各种需求？这似乎是一个多余的问题，企业存在的目的不就是为了满足客户需求吗？然而当真正站到客户的角度，你就会发现两个问题：第一，任何企业都不可能满足客户的“全部需求”。第二，客户需求是分层次的，既包括内在的核心需求也包括外在的浅表需求，而在不同层次上客户的需求程度和价值满足会存在较大差异。当你试图去满足客户的“各种需求”时，你只能“平均用力”，使客户在每一个需求维度上都获得近乎“同一程度”的满足，这实际上往往意味着客户的核心需求受到忽略。其实，客户价值创造的核心评判标准是“性价比”，需求创新的关键在于通过价值创新满足客户的核心需求，为客户提供尽可能高的“性价比”。如同“样样通，样样松”的道理一样，试图满足客户各种需求的结果实质上是客户的任何需求都得不到真正的满足。相反，通过“客户需求删减”、聚焦于有限的“需求点”为客户创造更优的“性价比”却能使企业在价值创新中脱颖而出。如家的需求创新经济型酒店如家通过“需求创新”在看似饱和的酒店市场中开创出全新的市场空间，在一个看似低成长的行业中创造出高成长的独特模式。如家酒店连锁成立于2002年6月，由首都旅游集团与携程旅行网投资创办，是国内最早的经济型连锁酒店之一。如家发展呈现出“三高”特点：一是高入住率。客户定位于中小商务人群和休闲游客的如家入住率常年保持在90%以上，远高于星级酒店不到70%的水平。二是高赢利性。价格区间定位于168~298元的如家，平均毛利率却达到50%~60%，在上海最高时甚至达到70%。三是高成长性。如家创立不足四年，连锁酒店数由5家上升到71家，营收由2000万元上升到25000万元，营收年复合增长率达到132%。经济型连锁酒店的缝隙市场定位是如家成功的基石。中国酒店业呈现“两头大、中间小”的不合理状态，质优价高的星级酒店与质次价低的社会旅馆占据主导，而质优价廉的中间产品严重匮乏。表面上市场看似饱和，星级酒店的入住率很难突破70%。实际上无论高端的星级酒店或是低端的大众旅馆都呈现严重的同质化竞争，市场存在着一大批对“质优价廉”的经济型酒店具有旺盛需求却缺乏适合产品可供选择的“非顾客”。而从统计数据看，美国经济型酒店与豪华星级酒店的比例约为7:3，国内经济型酒店所占比例尚不足3%。因此，经济型酒店具有巨大的市场潜力和成长空间。然而作为界于高端星级酒店与低端大众旅馆之间的夹缝市场，经济型酒店要想胜出必须同时兼具高端的服务优势与低端的价格优势。那么，企业面临的问题实质上就变成了如何挑战“低成本”与“差异化”不可兼得的传统思维，追求“质优”与“价廉”的同时实现。正是在这一点上，如同美国西南航空为顾客同时提供“飞机的速度”与“驾车旅行的经济和便捷”的价值创新一样，如家成功地打破了顾客在高端星级酒店的服务与低端大众旅馆的价格之间权衡取舍的两难选择，“星级服务、大众价格”正是如家价值创新的真实写照。如家是怎么做的呢？它将价值创新的基点聚焦于客户的核心需求，从核心需求出发对各项价值元素进行创新性的剔除、减少、增加与创造，从而另辟蹊径构造出独特的价值曲线。运用《蓝海战略》之“剔除—减少—增加—创造”坐标格作为分析工具，可以清晰地看出如家的价值创新模式，如表6-1所示。表6-1如家“剔除—减少—增加—创造”坐标格剔除增加气派的大堂、房间内外豪华装饰齐全的康体娱乐设施、享受性服务床和床具的舒适温馨程度卫生间的优越条件早餐的丰盛程度减少创造人员配置餐厅、不实用的客房设施分体空调代替中央空调、冬天只用暖气温馨的色彩和房间装饰免费宽带上网图书提供由于紧紧抓住客户核心需求，如家成功实现了“低成本”与“差异化”兼而得之的价值创新：一方面，如家大幅减少甚至取消了在与目标客户群体核心需求非相关价值元素上的资源投入，从而有效实现低成本运营，能够有效满足客户对于“低价”的核心需求；另一方面，如家聚焦目标客户群体核心需求进行创新性的价值元素“增加”与“创造”，致力提供聚焦核心需求的产品和服务，从而有效实现了差异化的价值创造。伴随如家的成长，7天、格林豪泰等一批经济型酒店快速崛起，截至2012上半年，我国经济型酒店总数已达到8313家。一面是竞争对手紧追不放和高速扩张的成本持续上升，一面是一些质量问题的曝光，如家能否在新的环境下持续为客户创造更优“性价比”，我们拭目以待。
3.何为帅
在企业里，老板就是帅，董事长就是帅，总经理就是帅、老大就是帅。帅之所以叫帅，不是说帅长得帅，我们说一个人长得好帅，不仅是这个人长得乖，长得漂亮，而是很潇洒、很洒脱、很帅气。我们作为企业的帅，就是要有个帅样，要有个帅形，要做得洒脱，干得轻松。哪什么又叫帅呢，将帅又有什么区别呢？严舆是三国时江东诸侯严白虎的弟弟，孙策在征讨江东的时候，严白虎派其弟严舆出征，孙策一见严舆气焰嚣张，心头一怒，头脑一热，就想亲自上、亲自干、亲自打，孙策的谋臣张纮马上说：老大呀，你是我们三军的统帅，我们大家的性命都在您身上，您这样亲自去干一个无名小卒，是不值得的，是没有意思的，希望你自己要尊重你主帅的名号呀。孙策马上回答到：“小张啊，你说得太好了，这是金玉良言了，但是我担心我不亲自去杀这小子，我怕将士们不敢拼了老命往前冲，我更怕将士打不过他呀”。说了这些话后，孙策控制了自己亲自上的冲动，马上排韩当出马去打严舆。韩当上去三下五除二就把严舆搞定了。我觉得这段话非常精彩，说出了很多帅的心里话。我们发现很多企业的帅在很多时候没有帅样，经常撸起袖子亲自干，为什么会出现这种情况呢？原因不外乎有三：自己就是想干，不干心里难受得很，没事找事干，好表现，好显摆，我就是比你们能干；还有就是怕下面干不好，总以为自己能干好，总以为自己比下属干得更好；还有就是下面没干好，只能被迫自己去干。针对第一种情况，我们帅就偏离了帅的角色，干了帅不该干的事情，抢了将的饭碗，这种情况，我们帅一定要分清帅内之事和帅外之事，帅外之事一定要约束自己少去干，不去干，那么，什么是帅内之事，帅外之事内，最近王石有一篇文章谈到，我们作为帅，作为董事长，不外乎就是三件事：一是决策，企业的战略决策，企业的战略决策是董事长的主要工作和核心工作，公司的方向是什么，公司的定位是什么，公司的目标是什么，公司的未来是什么，如何组织公司的资源去实现公司的战略目标，战略不是要去更多，而是尽量要去做减法，甚至要去做除法，当次，万科什么都做，最后万科砍掉了与房地产无关的项目，只做房地产，要房地产做强、把房地产做精、把房地产做大。二是用人，更多的用人，更好的用好人，作为公司的帅，就是要挑选挑选良将，既要相马，更要赛马，马不赛，不知谁跑得快。好的企业管理当然要更多的用人，而且要用合适的人和优秀的人，这些人就是企业的好将，良将。三就是承担责任，董事长要敢于承担责任，要敢于承认错误，很多公司的董事长不愿意去承担责任，，认为责任都是下面的责任，到自己这个地方，责任没法追究了，没法考核了。没人敢追究，没人干考核。如果你一个不承担责任的人，怎么能够让别人去承担责任了。针对第二种情况，有可能是我们将的能力还不够，帅对将的能力不认可，这个时候，我们帅不是要自己亲自去干，而是要指导将去干，提升将的能力和水平。针对第三种情况，将干不好事，帅不得不去干将内之事，哪我们就要去找能干将内之事的将，而不是自己去替代将去干将的事，长此以往，帅就不是帅，帅就成了将了，一个公司如果没有帅，是及其危险的一件事情。为帅者：儒表法里,道本兵用。帅表面上是儒家，追求天时、地利、人和。帅的内在是法家，追求制度和流程的严格执行。帅的根本是道家，有所为有所不为，帅实际使用的是又是兵家，兵家是以利为核心，以利动，以利止。帅不可怒而兴师。就是说帅不能再愤怒的情况下做出决策，人们在愤怒的情况下做出的决策大多是冲动的决定，甚至没有经过大脑的思考，往往会给企业带来大的损失和灾难。三国时，关羽被东吴潘璋旗下马忠杀，刘备为实现“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”誓言，怒而兴师，不管手下谋士的苦苦劝导，举国之财力、物力、人力，邀约张飞一起为兄弟报仇，还没出发，就导致兄弟张飞被手下所杀，痛上加疼，悲上加悲，怒上加怒，大伐东吴，结果在夷陵之战中，被陆逊火烧连营，大败而归，还没有回到成都，就魂断白帝城了。夷陵之战是蜀国的转折点，是蜀国由盛及衰的开始。帅怒而兴师的代价实在是太大了。
六、中国邮政储蓄银行的消费金融布局
（一）大力发展消费信贷业务近年来，互联网金融迅猛发展所带来的新的消费信贷模式无疑为以建设一流大型零售商业银行为战略转型目标的邮储银行带来了商业契机。中国邮政储蓄银行在主动迎合市场需求的同时，牢牢把握自己覆盖城乡的物理网点优势和人员优势，在传统消费信贷业务上持续发力，取得了不俗的成绩。中国邮政储蓄银行自2008年开办消费信贷业务以来，经过多年的积淀和发展，目前已逐步形成以“房贷”“额度贷”“车贷”为核心，以创新合作类贷款为特色的消费信贷产品体系。2013年3月，该行还专门成立了消费信贷部，专注对消费金融的研究和发展。171据介绍，中国邮政储蓄银行消费信贷部主要业务为房贷、车贷和优质客户消费贷款，依托“信贷工厂”建设，利用大数据、云计算、移动互联等新技术，优化业务流程，大幅度提升客户体验，拓展服务领域和服务群体。172总体而言，中国邮政储蓄银行在发展消费信贷业务上可谓是积极布局，大胆创新。首先，中国邮政储蓄银行在大力发展消费信贷业务上，打破原有传统信贷模式，重视立足于当地实际情况，为客户提供多层次消费金融服务，满足客户的多元化消费需求。例如，中国邮政储蓄银行包头市分行针对当地棚户区改造居民贷款困难的问题，结合当地实际情况，打破传统信贷要素，重新评估风险，最终成功推出专门配合棚户区改造项目的贷款产品，并成立专门的业务团队，开辟绿色办理通道，信贷人员牺牲休息时间加班办理业务，为棚户区居民解决贷款难的问题。173契合当地政策，为城乡居民解决资金难题，中国邮政储蓄银行一直以来都致力于加强社区金融服务，积极落实房贷政策。截止到2015年年底，邮储银行个人住房贷款余额超过5700亿元，约占全行个人贷款总额的47%，有效满足了城乡居民普通住房需求。同时，邮储银行充分发挥网点资源优势，抓住当前消费热点，前瞻性地重点推进汽车消费、房屋装修、互联网消费、绿色消费、旅游休闲消费、教育文体消费、养老健康消费等具有广阔前景的消费领域，全方位满足城乡居民消费需求。174其次，中国邮政储蓄银行在大力发展消费信贷业务上，同时注重满足县域及农村居民消费需求，推进新型城镇化建设。例如，2013年下半年，国家发改委明确了分布式光伏上网电价补贴标准，江西省能源局也启动了万家屋顶光伏发电示范工程，对申报成功及完成建设、并网、验收的示范工程验收的客户给予安装补贴。发电自发自用，余电上网销售，发电国家补贴，这对于当地居民来说无疑是一项项利好，但因为前期投入较多，让很多居民望而却步。中国邮政储蓄银行针对此情况推出了“家庭屋顶光伏发电信用消费贷款”的新产品，可为购买安装家庭屋顶光伏发电设备的客户提供信用融资，只要通过能源局和供电公司补贴、并网审核，与设备供应商签订购买合同即可放款。邮储银行根据政策推出的这款“量身定做”信贷产品对分布式光伏发电在广大农村地区推广提供了融资保障，支持了环保事业发展，同时既顺应了民众对低碳环保新能源的渴望，也是对“普之城乡，惠之于民”的服务理念和“绿色银行提供绿色产品”环保观的深入践行。175再次，中国邮政储蓄银行在大力发展消费信贷业务上，不断加快创新步伐，增强消费信贷的投放能力。大众的消费需求始终是邮储银行创新金融产品的第一动力。2014年，中国邮政储蓄银行成功发行了新一轮资产证券化重启以来首单个人住房贷款支持证券产品，金额68.14亿元，创新采取了延迟变更抵押权登记的操作方式，大胆探索长端产品定价模式，对于推动我国信贷资产证券化的发展具有重要的借鉴意义。资产证券化为盘活存量资产，积极满足城乡居民刚性住房和普通消费金融需求发挥了巨大的市场示范效应。同时，中国邮政储蓄银行积极研发助保贷业务，支持养老消费，完善养老保险助保贷款业务相应的风险缓释措施，重点支持当地社保机构提供保证金、国有企业或担保公司提供担保的分行试点。此外，中国邮政储蓄银行致力于推动教育贷款研究，促进教育文化体育消费。积极发展个人留学贷款，并推出商业助学贷款“优学贷”，满足借款人本人、配偶及子女攻读各类学位及职业技能培训等费用需要，同步推进面向经济困难学生的生源地助学贷款研究，服务覆盖群体不断扩大。176四，中国邮政储蓄银行在大力发展消费信贷业务上，坚持服务城乡居民的普惠金融理念与互联网开放、平等、共享的精神一脉相承，借力“互联网+”为消费金融注入了新的活力。针对消费信贷业务，中国邮政储蓄银行开发了“网贷通”“卡贷通”等功能，广大客户可以通过电子银行渠道自助支用消费贷款，在用卡购物消费的同时选择支用消费贷款，客户使用体验进一步提升。中国邮政储蓄银行借助存量客户数据，向客户提供主动授信服务，并开发了“手提贷”产品；利用存量个人住房贷款客户数据，针对优质房贷客户推出“优家贷”产品，精准满足该客户群体消费金融需求。移动互联网金融是未来金融服务的重要渠道和竞争主战场。中国邮政储蓄银行抓住移动互联网的发展机遇，打造全功能移动服务终端，开通了微信银行，通过在线消费信贷服务升级，进行线上与线下相结合的服务整合。目前，中国邮政储蓄银行已与知名互联网公司围绕相关互联网消费金融探索并开发相关产品和服务，还与互联网汽车销售平台企业开展了相关合作。177最后，中国邮政储蓄银行在大力发展消费信贷业务上，还注重根据政策和形势与时俱进，开发更具鲜明场景特色的信贷产品。例如,中国邮政储蓄银行根据国家推广鼓励二胎的政策适时推出了“二胎贷”产品，该产品是全国首款针对有孩家庭客户的消费金融产品，“有一个小孩”成为申请贷款的必要条件。一张亲子照加出生证明，面向已生育一胎、有计划孕育二胎的家庭即可最高贷款20万元。以“二胎贷”为契机，积极尝试，全面拥抱家庭消费新机遇。（二）成立消费金融公司，实现全方位、多元化发展同样得益于中国邮政储蓄银行庞大的客户基础和覆盖城乡的“线上线下”全渠道优势，邮储银行在消费金融领域也取得了骄人的成绩。数据显示，截至2015年9月底，邮储银行消费贷款净增1700多亿元，贷款余额近7000亿元，近三年复合增长率近100%，远高于银行业平均水平。178为了更好地实现全方位、多元化的消费金融发展，挖掘年轻人的消费潜力，满足“新一代”消费者的金融需求，邮储银行专门发起设立了消费金融公司。中邮消费金融公司主要面向风险高于优质客户的客群，提供小额、无抵押、利率较高的贷款服务。2015年1月8日，由中国邮政储蓄银行发起成立的中邮消费金融公司正式获得银监会批准筹建。中邮消费金融公司最为明显的特征是股权较为多元，股东涵盖国资、外资和民资等。其中，主要发起人邮储银行持股比例为61.5%，处于绝对控股地位。星展银行有限公司和海航集团旗下的渤海国际信托股份有限公司作为战略投资者，分别持股为12%和11%；拉卡拉网络技术有限公司、广州市广百股份有限公司、广东海印集团股份有限公司、广东三正集团有限公司为财务投资者，分别持股5%、3.5%、3.5%和3.5%。中邮消费金融公司股东资源丰富。中国邮政储蓄银行遍布城乡的零售网络和客户资源；星展银行作为战略伙伴，也是以零售为主；海航在航空、旅游具有独特资源；拉卡拉有线上线下的资源和征信牌照，以及作为传统零售企业的广百等。2015年11月20日，中邮消费金融公司在广州正式揭牌成立。在揭牌仪式中，中邮消费金融推出了三个产品：分别是为个人提供20万元以内的一次性消费贷款—“邮你贷”，为合作商家提供的消费分期贷款—“邮你购”，为个人提供的可循环使用的消费贷款—“邮你花”。在产品设计方面，中邮消费金融公司专注于五个原则设计消费金融产品。一是“小”，提供不超过20万元以内的小额贷款；二是“快”，按照信贷工厂思路集中审批和发放；三是“无”，无抵押信用贷款；四是“低”，月收入2000元以上即可申请。五是“耐”，主要商品对象为耐用品。目标客户群瞄准年轻人。从中邮消费金融公司开业以来移动端服务APP“中邮钱包”的客户来看，年轻人消费潜力巨大。据悉，移动端服务的客户主要是35岁以下的年轻客户，占比达到了92.5%，其中25岁以下占比45.3%，25～30岁占比34%。179中邮消费金融公司作为现有消费金融业务的重要补充，将充分发挥与银行间的互补性，错位经营、联动发展。通过不断提升交叉营销和服务能力，实现消费客户市场细分，围绕客户生命周期，全方位满足各阶层客户多元化消费金融需求，扩大整体消费金融业务的覆盖面，使广大的农村居民享受到跟城里人一样的普惠金融和消费金融的服务，提升生活品质。当中国经济进入了新常态，增长的“引擎”由投资转为消费时，消费金融便获得前所未有的发展机遇。反过来，消费金融的发展可以有力地拉动内需，改善居民消费结构，也将成为推动经济转型的助推器。180中国邮政储蓄银行在自身开展消费金融的同时，再成立一家消费金融公司，也是其开展差异化经营发展的重要一步。
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表3-12 路线分级标准路线分级路线总距离（单程）25公里以内50公里以内75公里以内75公里以上甲级人口规模9万以上15万以上20万以上如果有较大的乡镇，或封闭通路（军区等），可视其经营效益决定是否经营。乙级6万以上9万以上15万以上丙级6万以下9万以下15万以下  =4\*GB3④套餐促销：为了提高铺货成功率，迅速建立客情，首次铺货要结合公司当月的促销政策，业代与经销商共同制订乡镇铺货套餐政策。促销品项为本公司在当地畅销的前三名品项。（可根据当地的情况，列出具体的建议品项。例如：××饮料公司建议其产品的配置是水＋茶＋果汁），根据当地的实际情况设立坎级，但若是首次进货，坎级不宜设定得太高。 =5\*GB3⑤铺货及调查：采用边铺货边调查的形式。如果经销商已经掌握了部分客户的资料，那么就要先预估（或电话沟通）这部分客户的进货品项及进货量。其他客户首次进货时，以高成交率为主要目标。 =6\*GB3⑥SOP：业代入店——自我介绍——促销政策宣导——确认订单及陈列——调查资料填写——告别并确认下次来访时间.4.普查内容及售点普查调查表　普查主体以售卖目标产品或同类产品的批发商及零兼批客户为主，《盘点记录表》同城区通路盘点（《盘点记录表》与城区通路盘点记录表相同）。例如，饮料公司可调查售卖饮料或啤酒的网点，农药公司则可调查售卖农药或化肥的网点。5.普查流程及工作职责（1）普查流程。普查流程如图3-10所示。 图3-10 普查流程示意图 说明：①　外埠区域重点盘点乡镇批零兼营的2±0.5阶客户，相关工作由外埠业代或驻区业代负责。②　盘点流程与城区通路盘点流程大致相同。③　所使用的相关表单也与城区通路盘点相同。（2）职责说明。小组负责人：由营业所业务组长担任，主要工作包括： =1\*GB3①对调查人员进行培训。 =2\*GB3②对片区内调查员的工作及工作进度进行督导。 =3\*GB3③对售点调查数据的准确性负责。 =4\*GB3④对普查工作进行全程指导。外埠业代：主要工作有： =1\*GB3①周一至周五，按日常拜访路线对现有售点的资料进行确认。 =2\*GB3②周六、日，按乡镇路线的级别顺序，拜访A、B级乡镇路线，按主要街道，逐一访问每家售点（二阶及零兼批店），并且按要求认真填写问卷。 =3\*GB3③流水号由营业所的录入人员统一编排。 =4\*GB3④若设置了片区随车助代，建议随车助代跟业代一起拜访客户，以便较快地熟悉乡镇客户。6．数据库建立按照录入格式，将所有的普查结果录入到数据库中（格式见《数据录入格式》及《数据汇总格式》），将数据库与地图结合起来，完成信息系统，以便更直观、更有效地使用地图。7．普查的进度规划普查准备阶段：调查工具准备     第1周普查实施阶段：数据收集    　第2～3周数据录入      第4周结果提交      第5周总结阶段　　  第5周外埠片区的通路普查不做严格要求，但是，在拜访客户时，仍需规划拜访路线，建立客户CRC，定期对客户进行拜访。通路普查并确认精耕区域与客户之后，需规划拜访路线，建立CRC。
一、诊所是最小量级的医疗机构
在1994年国务院颁布的《医疗机构管理条例》中，针对医疗机构的类型、规划审批、登记、执业和监督管理进行了规范，医疗机构的分类包括医院、卫生院、疗养院、门诊部、诊所、卫生所（室）及急救站等。诊所是我国规模最小、数量最多的从事医疗诊疗行为的医疗机构。2010年原卫生部发布的《诊所基本标准》中这样定义诊所：“诊所是指为患者提供门诊诊断和治疗的医疗机构，不设住院病床（产床），只提供易于诊断的常见病和多发病的诊疗服务。”诊所最基本的要求是，至少有一名执业医师和一名注册护士，建筑面积不少于40平方米。有基本的诊疗和急救设备，有与开展的诊疗科目相应的其他设备。按照这个要求设立的诊所，一般是医生个体运营，定位较低端。比诊所略高一等级的医疗机构是门诊部，它相比诊所来说在面积、科室设置、人员配置、设备配置上的标准更高。目前很多以诊所为名的中高端新型诊所，其实在审批手续、设置标准上都是以门诊部为基础建立的。不仅在诊所的面积、人员配置等方面和传统诊有所区别，而且设有多个一级临床科室，同时在检验、医学影像、医疗设备、手术/治疗室等方面的设施会更齐全。门诊部类型的民营医疗机构在推广宣传中，大部分还是以诊所命名。所以，在本书研究、调研的诊所中，包含门诊部类型的民营医疗机构。
六、DFMEA设计优化
1.措施的填写优化的最有效顺序如下：修改设计以消除或减少失效影响（FE)。修改设计以降低失效起因（FC)的频度(0)。提高探测(D)失效起因（FC)或失效模式(FM)的能力。2.措施的状态措施的状态建议分为以下几类：尚未确定：没有确定的措施。尚未决策（可选）：措施已经确定，但还没有决定。正在创建决策文件。尚未执行（可选）：己对措施做出决定，但尚未执行。已完成：已完成状态是指措施已经被执行，其有效性已经被证明和记录，并已经进行了最终评估。不执行：当决定不执行某项措施时，就会分配“不执行”的状态。如果实践和技术限制超出当前能力，就会发生这种情况。3.有效性跟踪有效性跟踪，如果是改变了预防措施，失效发生的频度就会降下来。如果是改变了探测措施，探测度就会降下来。如果是改变了产品设计或增加了其他措施，可能会降低失效的严重度，S的分数会降下来。有效性跟踪至少要通过样品、试产及后续的测试或试验来验证。验证后，AP可能不会调整，但S/O/D的分数会降下来，也是可接受的。表3-9中，验证方式变了，D的分数就降下来了，但AP的级别没有降。DFMEA优化表如表3-11所示。表3-11DFMEA优化表以上案例中，无预防措施，所以发生度O的分数还是2分，没有降下来，但探测措施有制定，探测度由2分降到1分。
第一节从一种物理属性跨越到另一种物理属性
基于物理属性变化的市场边界重构是最常见的路径，因为从形式上看很简单，无非就是从一种产品载体变化到另一种产品载体，通常都是企业在某一类产品上的经营出现了瓶颈，或者是另一个品类出现了很好的发展机会，那么企业就会对市场边界进行重构，从原有的品类发展到另一个品类领域。
贾宝玉的劳谦之德
我们有了以上对谦卦的总体认识，再来看《系辞》当中引用的这一句，就非常清楚明白了：劳谦，君子有终，吉。”子曰：“劳而不伐，有功而不德，厚之至也。语以其功下人者也。德言盛，礼言恭；谦也者，致恭以存其位者也。“劳谦，君子有终，吉。”这是谦卦的九三爻辞，一阳在中间，周围是五根阴爻把它包围着的，是一阳处于众阴之中。打个比方，就像一个男生处在很多女生的包围之中，看起来这个男生在美女们中间感觉很美、很巴适，到处是花团锦簇的，但是，真处在那种情况下，也未必真的很美、很巴适哦！以前冯老师曾指点我：“以后遇到这种情况一定要注意，要小心哦，一阳处众阴之中，凶！”但是，谦卦之象，就是一阳处于众阴之中啊，九三爻更是如此，为什么又说“君子有终”，最后还能得一个“吉”的断辞呢？前段时间我看到新版《红楼梦》电视剧在选演员，《红楼梦》里的贾宝玉，就是典型的一阳处于众阴之中啊！他在大观园里面成天和姐姐、妹妹们相处，看起来很有福气，其实也未必哦。林妹妹是“春恨秋悲皆自惹，花容月貌为谁妍”，一天到晚哭哭啼啼的，一会儿嘴巴就噘起了，不舒服了，搞得宝哥哥很紧张，赶快要去安抚。林妹妹这头还没有搞定，宝姐姐又来了。“好风凭借力，送我上青云”，宝姐姐是有青云直上的志向的，宝玉马上又要换一副面孔才应付得过来。大观园里面，还有一个“花气袭人知昼暖”的袭人在那里，虽然地位不高，只是个侍女，但是和贾宝玉有特殊关系啊，宝哥哥的童子身就是在她那里破的，不照顾好不行啊；还有湘云妹妹醉卧花丛、晴雯丫头要撕扇子；还有一位洁癖得要出家的妙玉，等等。这么一大堆姐姐妹妹的，宝玉一个人要面面俱到，难啊！这个就是“劳谦”，宝哥哥真正是好累好累啊！整个《红楼梦》从哪里来？我认为就是从《易经》谦卦中来的，就是一阳处众阴之中。实际上，贾宝玉还是处得很好的，他是很谦虚的，深得谦卦九三之德。他很善处人下啊！他认为女儿是水做的，男人都是泥巴做的；男人很污浊，女孩子很好，很清洁，所以他对所有的女孩子都很好。正因为处在这种境地下，多亏了在大观园里面“劳谦”，贾宝玉最后才“君子有终”，最后是看破红尘，出家修正果了。对贾宝玉来说，这种结局还是很好的，也是谦卦体现出来的味道，比起整个宁、荣二府“忽喇喇似大厦倾”、“落得个白茫茫一片大地真干净”的结局，那是很好了。所以，《红楼梦》真正可以说是深得谦卦九三爻的精髓。我们看现在的红学，鸡毛蒜皮研究啥的都有，有研究版本的、诗词的、作者生平之谜的；还有研究食谱的、药单子的、服饰的；也有从社会学、政治学、历史学、管理学的角度研究的；还有从佛学、道学、修炼之术上研究的，等等。总之是挖地三尺，事无巨细统统都有人研究，甚至还用历史或传闻中的人和事，去比附《红楼梦》人物和故事，说得都是天花乱坠的。好像红学泰斗周汝昌先生提出过用《易经》理论来研究《红楼梦》，如果真有人发心从这个角度去研究，说不定还会在红学中有大的突破呢！这个谦卦，真正像是专门为贾宝玉设计的哦。九三爻是“劳谦，君子有终，吉”，刚才我们讲了谦卦的《彖辞》，全卦都有谦下之德啊！其主爻九三就处在很危险的境地中，“一阳处众阴之中”，的确很艰难，很辛苦，很劳累，但最终却能够通达无碍，也能够有始有终，这就是非常吉利了。
全体在我不在他人
对于《洪范》这篇古老的经典，我们经过了这么长时间的学习，现在终于要结束了。《洪范》全篇以“向用五福，用威六极”作为结束，就是直接告诉所有人，做人要承天意、信因果。我们看一切古圣先贤的教化，都是以“因果”这个世上最根本的规律作为出发点，从而净化社会风气，挽救世道人心。如果大家能够对今天所讲的这个“攸好德”有所体会，在人生事业中，能够真正在“攸好德”上面找到感觉，那么，你自然就能得到上天赐福，为天之所护佑。如果我们听而不闻，或者像《道德经》里所讲“下士闻道，大笑之，不笑不足以为道”，你听了“五福六极”这些因果道理，但不能深信，还说这是封建迷信，那就可惜了。现在社会上很多人不信因果啊！甚至反其道而用之，为了眼前利益，不惜出卖人格良知，那么，时间到了，因果成熟了，自然会受到上天的威罚。《洪范》为中华古圣所传之根本大法，是贯通天人之际的心法。古圣传心，无不期望人皆有德而自天佑之，无不忧患人之无德而自天威罚。虽然今天的社会情况并不尽如人意，但古圣之言犹在耳，我们也要有这样的信心，面对人生事业的取舍抉择，全体在我而不在他人。《洪范》讲座到此全部结束了。谢谢大家！2013年1月至3月，讲于东莞慧韬书院2015年9月整理
2.任命书
5-5 用概率论证项目可行性
不但风险投资是基于概率的统计，其实很多金融产品都建立在概率统计的基础之上，例如保险、信贷、租赁、典当等等。我儿子在美国学的是精算专业，并考了美国精算师的资质。回国以后，我想试试他学的本事，给他布置了一个作业，让他设计一个中国特色的以房养老项目的数量模型。这个养老项目的基本商业模式是每个老人入院时要先交一笔费用（30万~50万）入养老基金，交费的具体标准要根据他入院的年龄确定。然后养老基金会给老人发一张消费卡，在养老院的所有消费都可以刷消费卡支付，费用会逐一从卡中扣除。另外，老人须将自己空置的房子抵押给养老基金，养老基金一方面可以将房子抵押给银行，借款建设养老院，另一方面可以将房屋使用权出租，将所得租金（扣除管理费后）充入老人的消费卡，供老人在养老院内消费。在老人去世之后，基金将房产和消费卡里的余款归还给他们法定的继承人或者遗嘱指定的继承人。显然，老人们预先交的费用等于提供给养老基金的长期贷款，然后通过老人们的刷卡消费，逐渐返还本息。如果不够，还可以用他们房子的租金来支撑后续的消费。由于老人的消费都在院内结算，其卡内的存款不会流出养老院，可以形成一个内部的资金池。池内积累的资金和老人房屋抵押的银行贷款，可以用于养老院的建设投资和日常运营费用。在这个数学模型中，在给定的当地平均房价、房租租金、银行利润的基础上，剩下两个最重要的变量是：（一）假设老人入院的平均年龄是75岁，他们预交费用的最低门槛应该设定多少，才能完成养老院的建设并支撑今后可持续的运营？（二）在上述设定费用的基础上，入院的老人能够活过80岁、85岁、90岁、95岁和100岁的概率上限各是多少，才能维持养老院免于破产？这个数学模型计算的结果表明，这个养老院项目的成败，竟然在很大程度上取决于老人寿命的概率值。假如25%以上的老人能活过100岁，这个以房养老的项目就注定要破产。要知道，一个老人入院的缴费门槛是预先设定的，但是他在这里能活多久却是不确定的因素。我们总不能天天祈祷他快点去世吧？那么怎么办呢？概率带来的问题也许最好用概率去解决。不妨设计一个保险产品与保险公司对冲概率。让保险公司的期望值与养老院刚好相反，希望老人越健康越好。老人活过设定的年龄界限的概率越高，他们收的保费越多，赔付得越少。
  
    
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