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命运，选择与不可选择
有些人一听说国学、传统文化是“性命之学”，马上脑袋里就会充斥着玄之又玄的妄想，就会想到《易经》的预测学，就会想到看相算命这些数术。以前冯老师对“命运”这个词作过一个精辟的解释，“命”，就是我们个人当下的选择。我们人生无时无刻不处在选择当中，比如今天，是周末该休息了，很多人去青城山避暑，去农家乐打麻将，但是我们在座各位的选择，是到龙江书院来学国学，这就是我们各位当下的选择，不同的选择会导致不同的命运轨迹。其实，我们的人生过程，可谓无时无刻不面临着当下的选择，当下你选择了这条道路，同时就不得不放弃另外的道路。你总不能既在书院学《中庸》，同时又在青城山上逍遥，同时又在三圣乡的农家乐里打牌嘛！那么，把你人生的每一个当下的选择连成一线，所形成的这条轨迹，就是你的命运。当然，这里只说了你可以选择的那一部分命运。人的命运是由两个部分组成的，一个是我们能够做主的、能够选择的部分，另外还有我们不能选择的部分。比如有一个朋友，她是一个公司的副总，本来跟我说好了今天要来听课，还说要开车来接我，结果中午打电话来说，对不起啊！我来不了啦，集团总部要开会。这就没办法！这也是你的命，就是你没有办法选择的命，因为你是处在这样一个位置，在这样一个环境中，你想来也来不了。所以，我们说这个命，它有我们能够选择的部分，也有我们不能够选择的部分。那么，对于我们不能够选择的这部分命运，我们就要像《庄子》里面说的那样，要学会“知其不可奈何而安之若命”的功夫。对于无可奈何的事情，比如老天爷让我出生在乞丐的家里，那就没办法选择，那就要安之若命。但是对于我能够选择的部分，那我就一定要运用自己的智慧，认认真真去选择。即使我命定出生在一个乞丐家里，我也要努力，要争取做一个好乞丐、优秀乞丐，说不定就会成为《射雕英雄传》里面的洪七公，对不对？所以，命运也不是百分之百地注定的，它也有可改变的部分。作为一个人，面对我们的生命、面对生活、面对社会，应该抓住的是我们可以选择的部分。今天过周末，我们可以有多种的选择，吃喝玩乐、休闲出游、到书院听课，可以任选一种。但是，哪一种选择更有意义？哪一种选择更有价值？哪一种选择会让我们今后的命运向着良性的轨道发展？这就是我们能够做主的事情。中华文化的核心理念，讲究的是“天人合一”，“天”，就是“天命之谓性”的“性”；“人”，就是我们的个体生命。“天人合一”，就是要把上天所赋予我们个人的命运，与作为整体性的天命结合起来，要达到统一、归于一处。我们通过对自己心性、对自己生命的本原、对自己精神的本原进行探索，就能够认识我们个人的命运，从而能够让有限的“小我”，回归到天命这个无限的“大我”当中去。我们从《中庸》第一句就可以看得出来，中华文化的立意是非常之高远、非常之伟大！“天命之谓性”，可以说直接点到了我们生而为人最要命的穴位上。对一个人而言，什么最要命？生从哪里来？死到哪里去？这个最根本、最要命嘛！我们就是要彻底让自己这个短暂的生命，回归到无限的天命当中去，这就是个体生命与“天命”、与“性”的关系。
一、传统流通渠道运作规律
传统流通渠道TT（TraditionalTrade），是最重要的消费品渠道之一，散落在广大城市和乡镇、农村的微小型店铺，承担着将民生产品运输到需要的消费者手中的重任。即便受到现代渠道MT和线上经济的剧烈冲击，仍然是不可替代的重要渠道之一。第一步：寻找流通渠道的运作规律，如图2-1所示。图2-1渠道的运作规律传统流通渠道从最初的公司、代理商、批发商（批发市场）、零售店铺、消费者四级通路，经过多年演变，除了少部分不发达城市、乡镇的批发市场还在发挥作用，其他缩减成为公司、代理商、零售商、消费者的三级通路。决定渠道运作成功的规律是客户的终端有购买；终端零售店、经销商、公司有利润；竞争等三大因素。流通传统店铺的运作规律如图2-2所示。图2-2流通传统店铺的运作规律我们可以看出，流通市场的运作思路是倒着来逐级满足客户（消费者）、渠道的需求。（1）企业成功取决于在终端顾客购买环节是否有销量。存在于经销商库房和零售店货架上的产品并不是真正售出。在终端购买环节，顾客购买是在竞争性的环境中产生的，如何给予顾客一个比竞争品牌更能满足其需求的理由是关键。这里涉及与竞争品牌比较产品力、品牌力和价格（促销力、额外的诱惑）。会用到产品利益的传递行为：试吃（用）、销售技巧、DM单、产品海报，加上促销活动，还要做好陈列、爆炸卡、促销贴、促销活动海报等辅助行为。（2）只要有证据表明产品能被顾客购买，保持足够的毛利率，终端零售店进货的意愿就没有太大问题，如果有良好的客情做铺垫，零售店进货顺理成章。有证据表明，产品能被顾客购买，可能需要提供样板店或已经在售门店的数据。（3）经销商的进货意愿，同样是有证据表明零售店进货、足够的毛利率、良好的信任关系。这个有证据表明，可以是其他区域的证据或门店的销售数据，也可以是辅助其铺货的结果来证明。这个规律就是在流通渠道销售的规律，只有符合这个规律，才能确保成功。
9-2 发行货币取决于流动性
你印的股票是否具有流动性，其实是个典型的伪命题。很多新三板的僵尸企业都在抱怨，新三板的流动性太差，所以很难融到资。可是我在新三板上也看到过效益非常好或发展前途非常好的企业，一大堆投资人拎着钱口袋在门口排队抢购其股票。你股票流动性差，根本的原因是你的企业效益差、前景差，别人不愿意买；人家的股票流动性差，是因为老板和股东攥在手里不舍得卖。后者的流动性差，根本就不是问题。华为、娃哈哈、老干妈都是中国最优质的企业，但都不是上市公司，但是它们只要愿意向投资人增发股票，一定会被疯抢，它们印的钱我相信比人民币信誉还好。你信不信？反正我信了。发行货币的原理其实非常简单，就是用某种不易损耗和贬值的物质作为担保发行等值有价证券，这些有价证券最终可以脱离担保物的实体而独立流通。在金本位的体制下，这种抵押物往往是黄金或白银之类的贵金属。例如，过去山西钱庄发行的银票，就是以白银作为抵押物的。银票可以脱离白银在市场上单独流通，但是前提是随时可以用银票兑换出与票面价值等值的白银来。在所有的货币中，法币是唯一可以在社会上全流通的货币，因而也是地位特殊的货币。法币可以无须具体物质抵押担保，而用政府的信誉和法制来支撑。世界上第一个发行法币的并不是西方国家的政府，而是中国的明太祖朱元璋。在他那个王朝更替、百废待兴的年代，发行法币绝对称得上一个天才的发明。等于朝廷印了一沓白条子，便可以任意兑换全国的所有物质财富和劳动力资源。当然，我们也可以把法币理解为政府用今后的财税收入担保发行的空头支票，只不过其抵押物可以是明天的增量而无须是今天的存量，国家政权用法制和强权保证它最初的信誉。只要懂得了货币发行的原理和条件，其实谁都可以发行货币。当然你发行的货币未必可以像法币那样在社会上全流通，但只在某个局限范围内流通也未尝不可。例如腾讯发行的货币叫作Q币，它以腾讯开发的虚拟财富（例如游戏中的装备）作为担保，因此只能在腾讯系统内部流通。上市公司的IPO或股票定增也等于用发行的空头支票去置换所需的资源，这和政府发行法币的原理基本一样，也是用企业未来的收益作为担保的，并且凭借法制和政府的监管来保证其信誉。
第八节制作渠道管理报表
渠道管理日报是营销部门最重要的管理工具，根据用途不同，可分为销售达成日报、产品达成日报、周会报告和月会报告等。一、销售达成日报最重要的渠道管理工具是销售达成日报，这是个老生常谈的话题。很多中小企业管理者对达成日报不太看重，实际上达成日报是对整个销售状况的揭示，用好了达成日报，很容易进行日过程控制，每日找到销售的问题区域、问题人、问题客户、问题产品，从而层层分析下去，解决销售的问题。如表8-11、表8-12所示。但是很多企业的达成日报，有很多不规范之处，起不到相关作用。表8-11达成日报表8-12达成日报进度表所以，销售达成日报并不仅仅是销售出多少数量产品和金额的简单数据汇总，而是涉及多项管理指标的分析和运用。销售达成日报可以起到的作用：（一）整体销售进度包括公司整体和分区域、分销售代表、分产品线、分客户（经销商）的达成进度，用于管理层快速查看每个区域、个人的达成进度，找出优秀区域和落后区域，有针对性地跟进树立标杆和督促改进管理。达成日报主要的一点就是，管理信息要素的格式按照管理者分析数据的规律来排布，任何人看到日报，都可以快速解读出管理需要的要素，快速作出分析、判断，不用睁大眼睛寻找、计算，节省大量时间和精力。如果格式设计不科学，那么管理者解读数据费时费力。做达成日报，最上面一行一定是公司整体，因为管理者的管理思路是这样的：公司整体达成××%，是好是坏？哪个区域（销售代表、经销商）贡献度高，表扬、树立标杆；哪个扯后腿最严重，差距是多少，要找他好好聊聊怎么改进了了？等等。常犯错误还有排序问题，很多公司的日报排序采用区域顺序别排序，但实际上最好的做法是按照目标的高低排序，这样管理者可以快速根据区域重要度作出判断。达成率不做排名，这也是一个通病。销售部门的管理，最重要的是PK的心理，销售团队是最重个人荣誉的一群人，排名、排名、排名，尽可能提升荣辱心。（二）回款、退货等重要管理要素体现很多企业销售上有很多管理的要素，比如回款、退货（直营型门店），这些管理要素一定要同时体现在销售日报中。某公司在是做生鲜熟食的企业，产品保质期极短，退货是一个重要指标。最初是月度汇总退货率，退货率高了，就拉出管理制度进行严格管理。每次都大张旗鼓，但是收效甚微。后来构建了退货数据的日报化。将退货率的管理由事后数据追责管理变成及时日过程控制管理，每天都可以做追踪分析，退货率大大改观。（三）如果有管理激励性政策，最好在日报中体现处进度比如当月做陈列排名奖、开发新客户排名奖，那么在日报中体现这些数据和排名的进度，可以时时提醒团队争先。（四）销售达成日报作为销售看板的主要内容展示出来给全体销售团队看，供其使用。二、产品达成日报产品达成日报，尤其是主力产品的达成进度非常有必要。分区域、分销售的产品达成日报，可以重点监视重点产品的被攻击程度、策略执行程度。有规模的企业实行产品管理制，每个产品都会分配产品目标。规模较小的企业，由于受条件限制，无法实行产品单独目标管理，可以做销售额同期增量比对控制，与去年同期比较，至少可以在很大程度上做到示警作用。主力产品和主推产品的日达成数据管控报表，从公司总部到区域办事处，提供给各级管理者，实时监控主力产品的销售概况，作出调整。产品日报的常犯的问题与销售达成日报类似。三、模式化和时效数据报表制作的模式化和实效是难点。销售日报表的制作是个时效性很强的工作，需要模板化，而不是用计算器或者分步计算，大半天没做出来，这是制约很多企业难以使用日报进行管理的难点之一。销售日报是为了管理之用，提供的最佳时间是销售晨会前，很供公司的日报出来后，销售晨会已经结束，效果大打折扣。基础数据从信息系统导出后，要能做到将基础数据粘贴在数据源中，经过透视表、VLOOKUP、求和、乘积等函数处理，自动计算数据。日报表格式是提前制定好的标准格式，通公示链接，将数据按照标准格式呈现出来。整个过程控制在15~30分钟，可以及时有效地提供给各级管理者召开会议，也可以及时做成销售看板，供销售人员查看自己的销售情况，作出改进措施。四、周会和月会报告营业管理部有时还会负责销售部门的周报和月报制作。需要强调的是，营业管理部仅对数据和图表进行整理，而数据的分析、结论的得出及运用是销售部门的责任。营业管理部门将数据导出、按照公司事先规定好的标准格式填写，制作图表，然后在规定时间前发送给销售部门。由于每家公司的会报告和月会报告差异较大，在这里不再一一讲述报表的制作。
占卦中的精神现象学
第九章后面还剩了一小段，“显道神德行，是故可与酬酢，可与佑神矣。子曰：知变化之道者，其知神之所为乎。”我们接下来再结合上面讲的内容来学习。“显道神德行”的这个显，它是个动词；神，在这个地方也是作为动词在用。那么，这一句说的是什么意思呢？根据整个这一章来说，就像我们前面讲到的天数、地数，还有我们讲到这个大衍揲蓍之法，这些方法，还有刚才讲了的乾坤之策，还有易卦的变化规律“八卦而小成，引而伸之，触类而长之”等等，这一系列的易道变化，它的象、数变化的规律，都是大易之道的显现。所谓易简之理，就是从这些象数变化规律中显现出来的。这个就是“显道”。那么“神德行”呢？就是说“显道”之时，同时大道本身的这种神妙德行，也可以说人的非凡德行，也就此显现出来了。关于这个“神”，我们反复提到，从我们书院的传承角度来讲，这个“神”一定要放在自己的精神内部来体会。如果说在我们之外，在这个世界之外，还有一个不可知之神在创造这个世界，那就是变成了客观唯心主义，变成了不可知论者了。我们开头说了一系列的易理、象、数的这个变化，实际上，都是我们内部精神的运行规律，都是我们精神运行的变化过程。“分二”“挂一”“揲四”“归奇”的这一套揲蓍之法，实际上这也是我们精神的运动规律，也是我们精神的变化规律。我们前面说到“分二”，是我们把四十九个数字，大衍之数，首先把它分成两堆，是为“分二”。实际上我们的精神，你想想，你面对一个事物，首先就是“分二”。出门遇见一个人，这个人是认识还是不认识？首先就是一个“分二”的过程；是男人是女人？也是“分二”的过程。一个物体出现在眼前，我们首先也是观察它的正面是什么？背面是什么？还是一个“分二”的过程；这个东西对我有用？无用？还是一个“分二”的过程。这个就是太极生两仪嘛，所谓的分阴分阳，任何一个事物到了我们的精神之中，它首先都是一个“分二”的过程。所以这个大衍揲蓍之法，它首先是要“分二”，是“分二以象两”嘛，它象征的是阴阳两仪，这是我们精神开始运行的基础。那么下面，“挂一以象三”，“挂一”是什么意思呢？我们精神对于一个事物，分了二之后，还有个东西要加入，“象三”是什么？比拟的是天、地、人三才，“分二”就是所谓的分天地，实际上分天地就是分阴阳，“象三”就加入了人的因素，这个人的因素，注意，这个人的因素是指我们自己。出门遇见一个人或者一件事情，如果跟我没关系，也就过去了，不会留下什么印象，对不对？但是，如果这个人和事跟我有关系，我这个“一”就加入进去了，就变成了三。这就是为什么要“挂一”，因为你要问一件事情，要起这一卦，你这个“一”就加入进去了，你就跟整件事情产生了关系，这时候天地人就全了，所以是“挂一以象三”。那么“揲之以四以象四时”呢？为什么要“揲之以四”呢？它象征的是春夏秋冬的变化规律。对于我们的精神活动、思维活动来说，也是如此。当一件事情出现了以后，我们首先对它进行“分二”、“挂一”的基本判断，以后，就明白自己该做不该做了。要做的话，你就要考虑这个事情，它的运动规律，它的变化规律是怎样的。一个事物的运动、变化规律，按古人天人合一的观念，不外乎就是像春夏秋冬四季运行一样嘛。一个人的生命，也不外乎就是生老病死，跟四季运行的规律是一样的。按佛教的说法，就是一个生死轮回的规律。“揲之以四以象四时”，实际上就是比喻一个完整的运行规律。我们认识一个事物，我们做一件事之前，一定要认识它的一个完整的运行规律。我们把四季运行都认识了，那么岁月的变化过程，不管一年两年，还是一百年两百年，也都是如此。但最后“归奇于扐”，当我们把整个事情弄清楚之后，“归奇”就是还有一点点余数，这个余数，实际上就是我们人力可为的部分，就是在这一点上，也才是我们真正要做事情的节点。所以我们看，古人的揲蓍之法，其“分二”、“挂一”、“揲四”、“归奇”的步骤，实际上都是我们精神运行的规律。为什么《易经》能够用来打卦？能够比较准确地对未来事物有所预判、能够预测？这个并不是随便乱来的，而是与我们精神运动的规律环环相扣的。易道的规律，就是我们精神的规律。由此可见，打卦算卦不是什么神奇的东西，也不是迷信，更不是隔着口袋买猫——黑猫白猫，碰到哪只算哪只。我们只有明白了这些易理，才不会陷入迷信，才不会陷入神秘主义的漩涡。
3.信息交流与权威的维持
巴纳德谈到，“由于人们认为在上层职位的人拥有与这种职位相称的更广阔的视野和展望，于是认为他们的信息是有权威的。这种权威在相当大的程度上同占有这个职位的人的个人能力无关。常有这样的情况，占有高位的人能力有限，只是由于他的职位处于有利的地位，人们才认为他的意见是优越的。这是职位的权威。……有的人显然有突出的才能。他们的知识和理解力赢得了与职位无关的人们的尊敬。人们只依据其知识和理解力就认为他在组织中讲的话是有权威的。这是领导者的权威。”（P137）上面巴纳德提出了两种权威，职位权威，这是职位赋予占据这个职位的人的权威；领导者权威，是一种依靠个人能力获得的个人影响力，是个人权威。要想清楚地体会到职位权威与个人权威的区别，我们可以观察组织中的这类现象进行比较：当同一个人，在不同的职位上，他的权威状态如何；当不同的人，在同一个职位上，其权威状态如何。为什么又开始提到权威的问题呢？在讨论了职位与领导权威之后，巴纳德话锋一转，又与信息交流问题联系起来了，“客观权威只有在占有职位的人和领导者继续得到恰当的信息的情况下才能维持。在非常罕见的情况下，有些有广泛知识、很高领悟力或高深技能的人，不在管理职位上也能获得恰当的信息。他们有关应该做什么或不做什么的讲话会被人接受。但这常只是个人建议，由接受建议的人自己对风险负责。这些人与其说有权威不如说有影响力。”（P138）我们从上面这段话看出来，无论何种权威，如果没有必要的信息支持，权威就会落空。有个例子很能说明这个问题，一家被兼并的大企业高层领导，在整个集团里被任命为负责新业务的高层领导者，有着副董事长的职位，其本人也非常有能力。但不久之后，这位领导者愤然辞职，原因是他被架空，他被安排到了一个信息孤岛上，多数时间守在一个大办公室里，有文秘人员服务。可是，涉及重大决策，涉及公司业务，涉及他分管的新业务，没有其他高层领导认真听取他的意见，下面负责新业务的部门长常常直接向总经理汇报工作，他获知事情的时候一般都是决策后的例行通知。没有信息，表面位高权重的人什么也做不了。参与决策的前提是获得有关决策的信息。巴纳德总结到，“权威一方面取决于个人的协作态度，另一方面取决于组织的信息交流体系。如果没有后者，前者也不能维持。”（P138）在研读完巴纳德有关信息交流的基本阐述之后，我们举个例子，再次品味一下权威与信息交流的关系。VALVE是一家美国的游戏公司，创造了半条命、反恐精英、求生之路和DOTA2等经典游戏，拥有着全球最大的游戏数字发行平台steam，该企业经常被外界描述为是一个没有权威，没有老板，员工可以自行决定做什么的企业。我们看看该企业自己的表述：“Valve是平等的，这并不是说我们没有任何管理体制，也不是说你不需要向任何人‘汇报’。我们有创始人，有总裁，但哪怕是他也不能成为你的经理。这个公司的方向由你来把控——向着目标前进并避免风险。你有给项目开绿灯的权力，你也有发售产品的权力……Valve公司并没有完全否定组织架构的作用——它总会以各种形态在Valve临时闪现。在小组成员完全不建立任何等级时，或是当这些制度持续的时间太久时，都会有问题发生。我们认为那种组织结构将只会满足小组自己的需要，而不再是为客户着想。等级制度会通过招募更多适合这一制度的人从而实现自我强化，原先为客户服务的单纯目的将逐渐被成员利用体制谋求私利的欲望和行动所取代和吞噬。”21越是对照这类新企业的现实，越能显示出巴纳德理论的超前性，这个例子生动展现了权威和信息交流的关系，信息交流是基础，可以通过信息交流解决的问题，为什么要动用权威呢？同时，权威的客观方面就是信息交流的问题，组织的不同部分之间需要信息交流，哪怕是再灵活的、如VALVE公司般的团队，也会存在不同部分间的信息交流问题。任何一个组织，如果需要在不同部分间进行信息传递，需要进行决策，就需要权威的存在，因为，没有人保证所有的事情都可以达成一致。只不过类似于VALVE这样的企业，形式化的、仪式感很强的权威体系被大大弱化了，但是，作为一项功能，权威仍然若隐若现地存在，即使职位权威并不明显，还有个人魅力型权威发挥作用。那种将等级结构、权威贬低得一无是处的观点，更像是过度夸张的文学化表述，并不专业。需要再次点明巴纳德信息交流理论的意义。假如没有巴纳德，人们会认为，管理者就是放在权力中心和权力路线上的那些人，管理者要和权威、权力这些事务联系在一起。有了巴纳德的信息理论，他的建议是，将管理者放到信息交流重要节点的位置，管理者的职责之一就是维持一个信息交流的体系。以权威为中心，还是以信息交流为中心，是古典与现代组织理论的不同之处。任何触及本质问题的讨论，其生命力往往是垮时代的，巴纳德理论与当前的现实一旦相遇，似乎能帮助我们对未来的状态有所思考，他是现代理论的缔造者，也是后现代的启发者。最后，巴纳德还谈到信息交流需要注意的七个问题。巴纳德对于本质有着犀利透彻的把握，偶尔也会随便谈几句小策略。他的这种能力，可能与其在新泽西贝尔公司做总裁的经历，在多个重要组织中任职的经历分不开，他有实际体会，他对组织有感觉。仔细理解这七个问题，以及巴纳德在这些论述后面谈到的组织构造和人员问题，22这两部分结合起来会有助于我们搞清楚如何对组织进行设计，我们可以把组织设计称为“小组织理论”，着重于为组织设计功能结构，进行业务流程和组织结构的设计。七个具体问题如下，我们不再过多解释：（1）信息交流的渠道要清楚地为大家知道，即必须明确规定权威体系。做到这点的方法是：使大家都知道有关公务的任命；确定每个人的职位；普遍地宣布各人的职位；画出组织图；进行教育；而最重要的是习惯化，即在可能实行的限度内尽可能地使体系长期化。权威的重点或者放在职位上，或者放在人上，但通常是把两者结合起来，但更侧重于职位方面。（2）客观权威要求组织中的每一个成员有一个明确的正式的信息交流渠道。用通常的话来说就是，“每个人必须向某个人报告”（向上的信息交流），以及“每个人必须从属于某个人”（向下的信息交流）。换句话说，在正式组织中，每个人必须同组织有正式的关系。（但在有些类型的组织中也有这样的情况，一个人向两三个上级报告并成为他们的下属。在这种情况，各个上级的职能是明确规定并原则上互不干扰的。）（3）信息交流的线路必须尽可能地直接和短捷。所有正式的信息交流实质上都是用语言（书面的或口头的）表达的。但作为信息交流载体的语言，作用有限并易于引起误解。许多信息交流必须事先做准备。即便是仔细作了准备的信息交流也需要作解释。而且，职位越高，信息交流的词语就越是一般化。于是在经过传达的每一个层次时，就会丢掉或增加些内容；特别是当采用口头形式或在每一层次上有几项信息交流相结合时更是这样。还有，当信息自上而下时，越往下就越要具体化；而当信息自下而上时，越往上就越要一般化。此外，即使其他情况都一样，经过的层次越多，信息交流的速度就越慢。所以，信息交流的线路越短，信息交流的速度就越快，错误就越少。（4）必须应用整个信息交流线路。这意味着从组织最高层到最底层的信息必须通过权威体系的每一个层次。这是因为，如果跳过了权威体系的层次，就可能出现相互冲突的信息交流（自上而下的和自下而上的）。它之所以必要还由于每一层次必须对信息做出解释并承担责任。（还有其他一些原因。如维护作为管理者诱因的个人威信。）（5）在信息交流中心服务的人员，即职员和监督者的能力必须合格。信息交流的职位越是靠近中心、组织越大，则越是要求这些人员能够了解整个组织的工作。这是因为，一个组织的信息交流中心的职能是，把接收到的有关外界的情况、活动进程、成功、失败、困难、危险等，按照最终目的和当前目的的要求，用新的活动、预备措施等形式传送出去。为此就必须或多或少地了解有关的技术、人员的能力、非正式组织的情况、辅助组织的性质和状态、通目的有关的行动原则、对外界因素的解释等。……每个大的信息交流中心本身就是一个组织，有的还很复杂……这些人组成组织的一个管理单位，其中拥有指挥权的“主任”只有一个，技术问题则分配给参谋部门或专家组织去处理。（6）在组织执行职能时，信息交流线路不能中断。在绝大多数组织（可能除了小的“个人”组织）中，都详细规定了当在职者不能执行公务或不在时，如何自动地有人临时担任职位的办法。这也是一个重要原因。这些规定强调了组织权威的非个人的和信息交流的性质。同样的，许多组织（特别是强调“纪律”的组织）都反复灌输职位比人重要。这点的必要性不仅是由于不如此就无法传达特定的信息，而且至少同样重要的是，如果正式的“权威体系”破坏了，非正式组织很快就会瓦解。用组织的语言来讲就是，“政策”使骚乱蔓延。如果一个职位空缺了，而人们不知道这一情况，组织还能在相当长的时期继续行使职能，除非在紧急情况下，不会有大的混乱。但是如果人们知道了这一情况，组织很快就会瓦解。（7）每一个信息都要被认证。这意味着，必须让人们知道，传达信息的人的确在有关的“权威的职位”上；这个职位包含着有关的信息类型，即该信息在它的职权范围之内；这个信息的确是从这个职位发出的有权威的信息。……授职、就职、宣誓、公告、介绍等的仪式实质上都是为了使大家知道谁担任某个职位，该职位包括哪些职权的恰当方法。为了使这些职位能够行使职能，常常必须使就职仪式戏剧化，这是在权威唯一基础的组织基层创造权威、灌输组织感的重要措施……这是培育“对组织的忠诚和团结”所必需的。抬高高层职位的身价是抬高所有同组织有关实物的身价的重要方法。（P142）至此，有关信息的交流，我们研读完毕，加之共同的目标和协作的意愿，构成了正式组织存在的三个充要条件。正式组织的要素之外，还有一个很重要的组织问题——非正式组织
一、如何积极参与需求分析会
思考：（1）参与需求分析会要注意什么问题？（2）需求分析会上表现的方法有哪些？
三、流程设计与企业现实的关联逻辑：规模、复杂度与落地策略
（一）流程与公司规模的真实关联：破除"规模决定论"多数人认为"公司大才需流程，小公司靠默契"，此观点错误。判断标准应为"是否存在跨部门扯皮"。曾见50-60人的跨境电商公司，运营、营销、产品等部门墙极厚，协作低效；而大亚湾核电站连厕所清洁都有严格流程（上午下午各4次清洁+稽查记录），这与其国企性质和安全要求相关，中小企业无需照搬。核心逻辑是：跨部门协作出现效率问题，即需流程；若协作顺畅，规模再大也可暂缓。（二）流程与业务复杂度的互动机制：逻辑寻优的核心价值业务复杂度直接影响流程设计的运筹逻辑层。如供应链管理中，按订单生产、按库存生产、BTO（按订单组装）等模式，本质是根据产品特征选择最优运筹逻辑。流程设计的第一层就是"化繁为简"，寻找如"高斯算法"般的高效逻辑组合，而非急于绘制流程图或编写SOP。（三）流程呈现的核心原则：从逻辑到形式的精准映射1.有效反映业务逻辑·                    时序性：流程需沿时间轴连贯展开，包括跨流程衔接，如研发流程与生产流程的输入输出对接。·                    逻辑脉络：完整呈现运筹逻辑（如串行变并行）与人性逻辑（如权责划分），避免仅罗列步骤。·                    角色分工：清晰界定各岗位在流程中的职责，如IPD中研发、采购、财务等部门在立项阶段的具体任务。2.情景化与剧本化表达流程应如电影剧本，明确"剧情（业务场景）、人物（角色）、时间、场景、活动"。传统流程常缺失情景化设计，如仅写"Step1.采购申请"，未说明"当需求紧急时，申请可越级审批"。好的流程应让执行者如"按剧本演戏"，清楚各场景下的操作细节。3.用户导向的易读性流程表达需符合阅读习惯，避免过度专业化。如使用"采购申请→审批→下单"的直观表述，而非"需求识别-决策节点-执行模块"的晦涩术语。（四）流程架构与分级的正确认知：反对机械对标业界常机械套用标杆企业的流程分级（如L1-L5），这是"本末倒置"。流程架构应随业务逻辑自然形成：业务逻辑可分块（如研发、供应链、销售），则流程有模块划分；业务逻辑需分层（如供应链的"供需匹配"逻辑下，包含采购、生产、物流等子逻辑），则流程需分级。多数中小企业两层即可：第一层是"流程地图"，展示主流程及其关系；第二层是扁平化的主流程细节，仅对复杂子流程（如供应商选择中的招标流程）单独细化。盲目模仿"三层架构"易导致"形神分离"，脱离企业实际。
第六节可视化数据和信息
可视化数据和信息是以图表、图形、矩阵和示意图等可视化格式组织和呈现数据和信息的工件。将数据可视化可使人们更容易理解数据，并将之转化为信息。可视化工件通常是在收集和分析数据后生成的。这些工件有助于决策和确定优先级。
17. 外企在华营销的七套拳法
在华外企怎么做大产品，为什么在华外企能做出多个大产品、并长盛不衰，只是产品好，营销专业吗？中国医药行业的销售是外企教的，政府事务也是外企教的。只是国内企业不守规则，乱了规矩，乱拳打死老师傅，让师傅们吃了苦头，也不得不在乱战中和徒弟血拼了，结果很惨。原因是，师傅有所顾忌，爱面子，徒弟光脚的，不怕穿鞋的，应了那句俗话：“横的怕楞的，楞的怕不要命的”。但师傅终究是师傅，师傅和徒弟的区别在于师傅有套路，能传承，能学习，能复制，这个方面徒弟不行。就像中国足球，最多有几个有天赋的学员，但是终归教练不行，所以，偶尔一两脚好球，结果还是输。除了没套路外，不好学、没新活、根基差也是原因。那么，师傅是怎样干的哪？时代方略总结出七套拳法，且听分解。第一套：政府事务保驾护航。能力强大到上能影响政策、下能适应政策、解决一切诸如“目录”类门槛，所向披靡，从中央到地方，从省会到基层，这才是真正赢在了起跑线上。这支部队是精锐的先头部队，武器是导弹或核弹，相当于二炮，威力巨大，只有他们先轰炸，众多地面部队才能作战。第二套：专家体系撑腰。外企的专家体系是“辐射式、接力式、巡回式”的，辐射式就是建学术中心，北京辐射华北、东北，上海辐射华东、广州辐射华南。接力式就是一棒接一棒，逐级进行专家接力，院士级和国家级大腕教育省里专家，省里到市里、市里到县里、县里到乡里，虽说医生是儒商，但毕竟是学者，学者尊重权威，听老师的话是根本。巡回式是每个企业的各级别顶级专家要向明星巡演一样各地演讲、教学，场面火爆，效果非凡。第三套，主攻高端核心医院。外企相信得医院者得天下，得高端者扫低端。所以，前二十年一线城市的TOP医院、TOP医生必须要被拿下。现在外企也在开始布局广阔市场的县医院第三终端了，但是高端仍然是不动摇的。这是因为，中国患者多是听医生的，医院实现了第一次购买，药店实现了重复购买。第四套，客户管理到位。从商业、医院、消费者、医药代表，基本都有详细档案，从消费习惯到生活方式、从家住哪里到个人爱好、从与公司关系到与竞争者关系、从销售数量到费用投入、从白天跟班到晚上陪班。可以说外企真正做到了对客户的全方位管理，就是公安和档案部门也感汗颜。如此这般，哪有不成功的道理？第五套，全面培训给力。外企可以把一个对医药销售完全没了解、没经验的人培养成一个优秀的医药代表，而且能够挖掘你、改变你，这绝对是外企的特色。愿投入，而且是肯持续的投入，敢投入，而且是有保障的预算，医药外企的培训甚至带动了整个中国的培训市场。他们培训你的一切，从写报告到报销，从知识到销售技巧，从市场管理到人员管理，全面覆盖。他们培训渠道客户、培训医生、教育消费者，甚至培训专家，全方位培训，就连中国的许多专家都是药企培养的。第六套，专业化支撑。专业化支撑不仅仅是指学术推广，是学术、商务、品牌、管理的总称。包括专业队伍、专业产品、专业推广，在每个环节都体现专业化。大到策略制定，产品上市前、上市中、上市后管理，小到推广会组织、个人拜访、讲产品故事，不论是专业故事、感情故事都能深入人心。在外企工作过的人最大感受就是专业化，以至于离开后仍然受益多多，这也是国内企业与外企的最大差距，也是没法复制大产品的重要原因。第七套，系统化管理统筹。你要问外企是过程管理还是结果管理？资深外企人士一定感受很多，外企是目标管理，是针对结果的过程控制。所以，外企一旦运转开来，总能成持续发展、稳定上升态势。跟美国一样，换几任总统都没影响，换几任总经理、骨干人员流失都能保持增长，这就是他们的秘诀，靠管理取胜，把企业变成秩序运转的一部机器。那么，外企做产品最突出的方面在哪里呢？答案就是可以持续不断地塑造出多个系列大产品，这是最厉害的，也是最了不起的。原因是什么？就在于外企的企业整体战略支撑营销战略，营销战略支撑产品战略，而且是长期性的。他们注重竞争地位长期性、市场份额牢固性、产品增长持续性。他们会用专业产品支撑专业化模式，专业化模式支撑专业队伍，专业化队伍支撑专业化管理。
第二节如何组建一支高效的终端营销队伍？
行动迅速、基本功扎实、执行力强是一支高效终端营销队伍的素质。K省新发食品有限责任公司是一家专门生产和销售饮料的企业，成立时间只有短短三年，凭借过硬的产品质量，目前年销售额过亿元。其主要围绕K省进行市场布局，其中K省省会Z市的销量占企业总销量的60%，占领Z市20%左右的市场份额。这不仅和一些全国和国际知名品牌相比肩，而且大有超越这些知名品牌的趋势。对于公司在Z市场上取得的优秀业绩，伴随新发食品一路成长起来的销售总监李胜利是这样总结的：“新发食品有限责任公司在Z市场取得的成功，主要取决于以下几个方面：一是企业产品质量过硬，二是企业在Z市场有着天时地利的先天优势，三是企业营销队伍的努力的结果。四是企业拥有一支高效的终端营销队伍，这也是最重要的因素”。作为公司终端营销队伍建立的亲身经历者和实践者，对于如何组建一支高效的终端营销队伍，李总监有着自己的心得，并总结出以下经验。
第50问：数字化在金融领域有哪些应用？
金融行业既是关乎到民众基本生活的普适性行业，也是其他各类行业发展的必要资源融通渠道，同时，金融行业属于强监管行业，具有较高的政策敏感性，金融业务的实施必须符合国家和行业的监管规定，按要求做好相关风险防控工作。金融行业的数字化转型有效兼顾了金融行业自身在发展和监管方面的需求特点，同时也响应了多元化的金融市场客观发展规律，为市场经济价值创造提供了全新的方法和高效的模式。金融行业的数字化转型主要通过以下典型途径实现。业务流程数字化：数字化技术的发展改变了金融领域传统信息录入和传递的方式。智能业务终端系统和工具可以自动化完成业务审批、贷款批准等复杂的流程操作；AI智能算法能够利用基于机器学习的预测模型动态评估用户的信用水平，实时监控并严格管控异常交易行为；后端数据处理系统能够自动感知海量交易数据，自动跟踪并研判市场整体的金融行情动态。金融服务的便利化：从前端交互上来说，移动应用、PC网站和自助终端的使用，显著降低了用户前往实体机构的频率，缓解了网点服务压力；智能客服能够为用户提供不间断的金融业务信息查询服务和常见问题的深度咨询，让客户更便捷地了解服务动态；自主式服务的普及（包括自助开户、贷款、转账、自助机器操作）也极大提升了用户的业务办理效率和体验。用户画像的精准化：人工智能、大数据和云计算等数据科学技术的深度融合应用，能够更加精准地描述用户特征，自动识别用户行为、精准预测用户偏好、科学评估用户信用及相关业务风险。例如，通过分析用户各类消费类APP的使用习惯、日常支付频率与金额、以往投资理财产品买卖情况等，预测该用户对特定类型金融产品的综合偏好，提供精准的服务推送。当前，数字化技术在金融行业已经具备相对成熟的应用场景，从数字普惠金融、金融智能安全、金融数字服务三个方面进行介绍。1.数字化助力普惠金融发展普惠金融的兴起，目的是为了提供更加方便、快捷、易得、可持续的金融服务，覆盖面不仅包括普通的社会公民，也包括广大的中小企业和各类社会机构。随着金融产品的类型日益丰富，普惠金融的发展痛点也正逐渐显现，其中，最核心的问题之一是数据问题。普惠金融的受众群体覆盖面广、差异大，用户数据分散、标准不统一、真实性和可靠性难以保证，因此需要通过技术手段解决根本性的问题。比如，对于金融机构来说，小微企业的用户画像不仅来自于征信部门信息和银行历史数据，还涉及到工商、司法、海关等各个机构，因此仅凭部分机构的数据难以建立全面、细致和深入的用户画像。数字普惠金融体系的建立，目的是解决数据碎片化、数据利用率低，以及数据获取成本高等问题，打通业务数据链路，形成完整的信息价值链。比如，通过建立“一站式”的金融服务平台，针对前端用户提供多元化的普惠金融服务，用户不必再多个平台或页面之间进行跳转，信息能够高效地整合、归集到金融机构后台。利用后台统一、综合的用户数据，金融机构能够不断提升营销方案的精准度，持续降低产品的获客成本。数字化普惠金融服务，还能够与实体产业相结合，帮助小微企业提升线上业务流程的管理能力，将数字化理念融入到日常企业经营活动中。例如，福建宁德福鼎被称为“中国白茶之乡”，随着市场对茶叶需求的快速增长，当地的白茶产业链将产品研发、市场营销，与文旅等产业相互融合，在此过程中，对资金的需求也日益提升。除了需要满足基本的资金需求，相关产业链上的中小微企业还需要规范的资金管理、便利的贷款流程等个性化金融服务。在此背景下，福鼎农信联社推出了以“白茶龙头核心企业+上游加工厂”为核心的供应链金融服务，通过数字化技术快速对接金融机构、核心企业，以及上游供应商。数字化普惠金融平台将白茶产业每个环节的资金需求紧密整合，形成了线上化、系统化、协同化的供应链金融创新模式，有效解决了传统信贷服务流程长、门槛高、不一致等难点痛点。2.数字化加强金融安全体系建设随着数字化技术在金融行业的普及应用，金融产品的服务多元化、便利化大趋势势不可挡，与此同时，该过程中也产生了全新的基础问题——金融安全。金融安全是指货币资金融通过程中的安全性和稳定性问题，是金融服务、金融交易得以有序进行的基础保障。随着外部经济环境的变化和网络技术的便利，一些高风险行为也不断产生，比如企业欺诈、洗钱、个人隐私侵犯、金融数据泄露等。因此，新的金融风险防范体系亟需建立，以应对日益隐蔽、复杂的金融犯罪。数字化技术的反洗钱应用。该应用旨在利用机器学习技术，自动挖掘和识别套现、赌博、地下钱庄等异常有害交易行为，并精准定位到交易的人员、时间、地点、频率等相关重要信息。此外，在用户交易风险评估方面，通过机器学习技术及时跟踪金融风险的静态特征（如用户的基本信息）和动态特征（如历史交易记录等），综合评定用户身份和行为的安全性，及时做出风险预警和管控。数字化的反洗钱应用能够有效实现全流程、全周期的机构风险管理需求，对可疑案件自动化分析处理，提高打击洗钱犯罪行为的力度和效率。数字化技术的金融数据保护。数据安全是金融安全的核心部分，是金融交易稳定运行的重要基础。其中，区块链技术是保证金融数据安全的重要一环。区块链技术通过点对点的数据传输和分布式的储存机制，能够保证数据具有真实性、不可篡改性等关键属性特征，有效提高金融交易信息传递过程的稳定性。在金融领域的数字化应用中，区块链常常作用底层关键技术用于供应链金融、跨境贸易、资金监管、常规商业银行业务等各类金融交易的安全信息记录。3.数字化推动金融行业服务升级数字化技术对金融行业的应用可对金融机构的业务流程、组织架构、管理和运营模式带来高质量的整体能力变革。智能客服：智能客服以人工智能、机器学习、大数据等技术相融合，实现语音或文本识别、自动回复等基本功能，实现24小时、7天实时响应并解决客户问题。智能客服的出现改变了传统金融机构的业务处理流程，有效缩短了客户等待时间，并优化了前端客服人员配置，将人工客服资源集中利用在更复杂、更个性化的客户诉求上，提高了客户总体服务质量。目前，智能客服在各类金融机构已经得到了广泛应用，随着智能交互算法的不断精进，客服系统将能解决更多、更复杂的客户提问需求。智能投顾：智能投顾平台是将投资者投资服务和操作与人工智能、大数据、云计算等前沿信息技术相结合的智能化金融业务应用。不同于以投资经理为核心的传统投资服务模式，智能投顾主要采用数据要素驱动的方法，结合大数据分析算法，提供科学性、中立性和客观性的投资建议和方案。此外，智能投顾平台能够分析用户本身的个性化信息和参数，提供更具偏好针对性的资产配置策略。智能投顾平台的广泛应用将极大降低金融投资业务的沟通成本与分析决策复杂性。
  
    
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