热门：快消品零售营销老板
两疏见机，解组谁逼。索居闲处，沉默寂寥。求古寻论，散虑逍遥。
一、供应链数字化转型的背景与必要性
在企业管理提升过程中，通常会从战略梳理入手，再延伸到业务、管理层面，最后聚焦到工具应用，供应链数字化转型便属于工具层面的关键内容。而数字化已成为当前企业发展的大势所趋，疫情更是加速了中国数字化的发展进程。疫情期间，从国家层面的数据追踪到普通老百姓的日常核酸检测，每个人、每个企业都切实感受到了数字化的强大威力。它能够对业务过程中的关键环节以及各类数据进行有效管理，让大家清晰地认识到数字化的价值，这也成为企业推进数字化转型的重要动因。在人工智能时代，数据、算法、算力是三大核心要素。以建筑行业为例，虽然BIM系统、数字孪生等数字化技术已被提及，但目前发展仍不成熟。其中，数据是最大的卡点。由于中国地域辽阔，南北方差异显著，不同地区项目的数据参数各不相同，导致数据难以标准化和复用，进而使得模型搭建后无法顺畅运行。不过，我国在算法和算力方面已具备显著优势。年初DeepSeek的出现，推动中国人工智能算法达到了可与美国比肩的先进水平；同时，依托水电、光伏等清洁能源，中国的算力成本在全球范围内处于较低水平，为数字化发展奠定了坚实的技术基础。相较于企业全面数字化转型的高难度，从供应链切入是更为理想的选择。采购部门作为企业的中间部门，具有承前启后的独特作用，前端关联研发设计，后端连接生产制造与营销，需要与企业内部所有部门打交道。这种特殊的位置使得供应链、采购环节成为企业变革管理和转型升级的最佳切入点。目前，行业内关于采购数字化的实践较多，而前端设计数字化受数据问题制约，成本数字化提及较少，后端营销数字化虽有发展，但从供应链切入更能有效改变企业管理模式，推动流程再造与效率提升。
养心穷理
以言讥人，此学者之大病，取祸之大端也。夫君子存心皆天理，天理存则心平而气和，心平而气和则人有过自能容之矣，尚何以言讥之哉？大抵好以言讥人者，必其忮心之重者也。惟其忮心之重也，所以见人富贵则忌之，见人声名则疾之。忌之疾之之心，蓄之于平日，讥之激之之言，发之于寻常，殊不知结怨已深，构祸已稔，身亡家败，不可已矣。是故君子贵乎养心焉。“恕”之一字，又为求仁之要，“量”之一字，又为行恕之要。未有能恕而无量者，亦未有量而不恕者也。是故恕当勉，量当学。有杯盂之量，有池沼之量，有江湖之量，有天地之量。天地之量，圣人也。江湖之量，贤人也。池沼之量，中人也。杯盂之量，则小人也。易喜易怒者，小人也。易予易夺者，小人也。满而先盈者，小人也。未富而先富者，小人也。中人则有宽有狭，贤人则多宽而少狭，圣人则万物不能挠其志，与日月同其明，鬼神合其德，荡荡熙熙，无所不容矣。然则学量之功何先？曰穷理。穷理则明，明则宽，宽则恕，恕则仁矣。释义：用言语讥笑别人，是学者的大毛病，惹祸的重要原因。君子心存天理，存天理就会心平而气和；心平气和，别人有什么过错也可以宽容了，哪里还会用言语讥笑别人呢？大概喜欢用言语讥笑别人的人，他的妒忌心一定很重。妒忌心重，那么看到别人富贵就妒忌，看到别人有名声就妒忌。这种妒忌心在平日里蓄积起来，讥讽人的话说出来就成平常之事了，却不知道这样与人结怨已深，祸害也瓜熟蒂落，身亡家败不可避免。所以君子重视养心。“恕”这个字是求取仁义的关键，“量”这个字是行恕道的关键。没有能行恕道而心量不广大的，没有心量广大而不行恕道的。所以，恕当勉励，心量要学习。世界上有酒杯大小的心量，有池沼大小的心量，有江湖大小的心量，有天地一样无边的心量。有天地一样无边心量的是圣人，有江湖一样心量的是贤人，有池沼一样心量的是中人，有酒杯一样心量的则是小人。喜怒无常的是小人，予夺无常的是小人，狂妄自满的是小人，小富而骄的是小人。中人则有宽宏大量的一面，又有狭隘的一面。对于圣人来说，外在事物不能阻挠他的心志，与日月一样智慧，与鬼神一样不可测度，广大无边又温和欢乐，自在随缘，没有什么不能容纳。那么学心量广大要先学什么呢？要穷究事理，穷究事理就会有智慧，有智慧就会宽容，宽容就会行恕道，行恕道就是行仁义。
第二节 产品的局部创新
局部创新是指针对产品的一部分功能、概念、技术等要素进行创新，不断完善或者丰富产品，使之和竞争品形成差异，但同时还能借助竞品已经形成的市场基础，获得跨越式的发展，通过局部创新，企业可以快速地借势崛起。在乳品行业，完全创新的产品层出不穷，很多创新产品没有把握住消费者的需求，在产品上市之后就开始走向没落，但局部创新的产品，则越走越远。品类跟随2005年4月，达能将子品牌“碧悠”交由光明乳业生产运营，这是一款定位于润肠保健功能的酸奶产品。此款产品以墨绿为主色调，产品的功效描述为：含充足的B益畅菌，每天饮用碧悠酸奶，连续饮用14天，临床验证能有效改善胃肠传输功能、促进消化系统健康。由于产品口感细腻并且具有一定的功效，因此深受消费者的喜爱。2006年销售收入约达2亿元，同比增长约700%；2007年4月前，其单品在华东市场占有率约15%，华南市场占有率约12%。因达能与光明之间的合作出现问题，达能将碧悠品牌交由蒙牛乳业生产运营。碧悠经过2年的市场运作，特别是在华东地区，其高端的品牌形象和良好的销售势头，已经成为功能酸奶中的领导者。光明发现此类产品有良好的市场前景，根据运作“碧悠”所积累的经验和企业在低温酸奶上的技术优势，推出了和“碧悠”功能类似的产品“畅优”。据光明乳业总裁郭本恒介绍，畅优是其自主研发的高端酸奶，畅优菌种为光明独家使用。畅优的产品功效描述为：添加光明独创的B+100活性益生菌，此菌具有调理肠道的功能。畅优上市后，展开“7天大挑战，健康新体验”活动，主动承诺参与者体验7天感觉无效即可换货或免费换赠具，据2011年光明年报显示，畅优销售达到8亿元。光明通过局部创新、采取品类跟随的方式，快速切入调理肠道乳品市场，并获得良好的市场收益。随着光明畅优产品的发展势头，国内开始出现同类型的跟随创新产品。如表3-1所示。 表3-1同类型产品的相关指标对比 对比内容品牌包装主色调功效描述功效支持目标人群达能碧悠绿色调理肠道添加B益畅菌都市白领光明畅优绿色润肠通便，调理肠道添加B+100益生菌,2011年推出新概念植物乳酸菌都市白领伊利畅轻绿色双效调节：实现肠胃通畅，促进吸收添加ABB益生菌都市白领蒙牛冠益乳白色调理肠胃，提高免疫力添加BB冠菌都市白领 通过对比发现，这些后期跟进的同类型产品，无论从包装，还是产品概念、功效描述和目标消费人群方面都大同小异，唯一不同的是品牌。这些新进入的产品借助前面品牌产品概念的影响力，不需要再开展消费者教育工作，只需要做推广工作就可以了。风潮跟随老酸奶本来是青海、西藏、内蒙古等地区的传统酸奶制品，是牧民家里的常备食品之一，其口感独特，采取自然发酵的方式制成凝固型酸奶，可以用勺子挖着吃，但不能进行规模化生产。2008年，青海小西牛乳业开始生产老酸奶，其形态为凝固型酸奶，由于其产品来自天然无污染的青海而深受到西宁旅游的顾客的青睐，甚至有顾客通过飞机托运到自己所在城市。小西牛发现商机后，开始着力推广此产品，自2009年起，销量开始上升并走出青海，在上海、北京等一线城市销售产品。大城市的消费者深受乳品质量安全事件的影响，对产品很挑剔，而老酸奶从品类的名称上看，一个“老”字把传统口味已经表达得很清楚了；从包装上看，以“青花瓷碗”的设计为主，这正是当时消费者需要的。当来自青藏高原的老酸奶出现时，消费者已经不再考虑价格因素了，虽然5元/杯的价格略高，但依然供不应求。随着老酸奶的市场不断扩大，各类区域型乳品企业看到老酸奶未来的发展机会，在短期内，老酸奶向全国市场铺货。山东某乳品企业，连年亏损，由于快速跟进老酸奶，在产品上市3个月后即扭亏为盈。完达山乳业一直在华北不温不火，因为老酸奶，迅速在华北地区崛起。很多乳品企业因为老酸奶而销量大增。表3-2同类型产品的相关指标对比 对比内容品牌包装设计产品描述产品特点小西牛老酸奶白底、蓝色花纹点缀其间来自青藏高原的无污染的老酸奶地域文化内蒙古老酸奶（蒙牛出品）白底、蓝色花纹点缀其间来自内蒙古的老酸奶地域文化山东老酸奶（得益出品）白底、蓝色花纹点缀其间山东传统老酸奶地域文化完达山老酸奶白底、蓝色花纹点缀其间东北老酸奶地域文化 老酸奶不但在乳品企业间成为风潮，在消费者之间也是如此，以吃老酸奶为时尚。从这些品牌的产品来看，基本没有差异，所做的创新也很少，所谓的局部创新就是在地域文化上做出改进，以迎合当地消费者的心理认知和需求。君乐宝红枣酸奶升级2007年7月，河北君乐宝乳业的红枣酸奶上市试销，这一具有中国传统滋养功效的食材和酸奶相结合的创新产品，以其独特的口感赢得了消费者的认可，经过君乐宝的大力推广，在短短六个月的时间内，异军突起的红枣酸奶迅速从华北市场蔓延到整个长江以北市场。2008年，行业内各乳品企业都开始跟进红枣酸奶，从此全国掀起了一股红枣酸奶的旋风。君乐宝红枣酸奶的成功是产品的养生定位和对消费者健康需求的准确把握。随着国内伊利、蒙牛等领先企业的跟进，各地的区域型乳品企业也顺势推出同类产品，红枣酸奶成为市场上竞争最激烈的品类之一。2010年初，君乐宝推出复合红枣酸奶，即在红枣食材的基础上添加阿胶、莲子和枸杞，搭配出阿胶红枣、莲子红枣、枸杞红枣三种复合口味，不仅口味多样化，还突出食材养颜、滋补、安神的功效。君乐宝复合红枣酸奶将阿胶的滋补、枸杞的润补、莲子的清补功效与红枣的益气补血充分结合，开发出满足消费者补养需求的功能产品，市场销量一路攀升。君乐宝通过升级红枣酸奶，完成产品的局部创新，进一步引领中国传统养生酸奶市场。产品的局部创新，看似是跟风和模仿，但实质是紧跟市场步伐，通过改变口味、包装、容量等方面，有效地避开与市场领先者的直接竞争，并借助一些细节上的改变形成与该品类产品的差异化，借势而上，满足市场的需求，提升企业的竞争力。企业如果进行完全创新或者开创新品类，需要投入大量的费用调研、研发、生产、市场推广、广告传播等工作，成本相对较高，后期还要做消费者教育工作，在此过程中会有大量的费用产生，大部分产品的未来不可预测。通过局部创新，借助开拓者的市场教育基础，在适当的时机切入市场，这并不是对市场的破坏，而是为扩大市场所做的支持工作。
第一节新环境对HR管理有了更高要求
三、线下约聊话术
现在很多实体店都会让顾客加微信，方便在第一时间了解店里的最新活动。所以面对微信里的实体店老板，我们可以使用这样的话术模板：你好，我是做╳╳╳的，经常路过你家店面，看到你这里位置虽然不错，但是好像客户不是特别多，我正好有个朋友做同样的生意，他有一个方法非常好，我想跟你沟通一下，看看能不能帮到你，但是我今天有急事要去╳╳，明天下午3点40分你方便吗？我来找你。这样的约聊话术是从客户的利益点出发，如果客户的确存在这方面的困扰，那你被接纳的概率就会很高！有了这个信任基础，只要产品货真价实，服务好，就可能完成“粉丝变现”。微商团队长不仅要提升自己的销售能力，还要对行业和产品相关的专业知识了如指掌，否则只知道一味套用话术，面对客户提出的专业问题一无所知，还是无法说服客户。
六、克明面业：从中低收入人群跨越到中高收入人群
为什么克明面业要比同行企业更早地意识到品牌的重要性呢？这就要从克明面业和挂面企业整体的产品结构说起。作为民生产品之一的挂面，主要是以主食的形态存在，消费者群体以农村人、中老年人、城市外来打工者为主，主要关注能迅速食用、饱腹、提供一日劳作必需的能量，对于营养、保健的功能性花色面需求不大，该目标人群的价格敏感度高，挂面产品价格的提升空间有一定的局限性。因此，挂面行业中大部分企业的产品价格都偏向中低档，产品毛利率并不高。由此，挂面企业大多以流通渠道为主，主要通过产品的价格优势来实现广泛销售，如此一来，企业就没有足够的费用空间来对品牌进行推广，始终处于靠低价格进行竞争的局面。然而，克明面业没有像大多数企业那样以中低收入为主，而是选择了中高收入消费市场，坚持以高品质的中高档产品为主。为了确保产品的高品质，克明面业在生产工艺上采用独到的“三醒三蒸”工艺，使挂面具有面体细润、面筋劲道、面质均匀的特质，食用起来麦香自溢、面汤清亮、嚼劲十足。克明面业很早就开始使用纯净水和面，既提高了挂面品质，又避免了不可直接饮用的自来水带来的食品安全风险。为了接触到这部分中高收入的消费者，克明面业在渠道上也是商超与流通并重，除了通过经销商覆盖广大的流通的渠道，还直接与大型零售商进行合作，通过知名的商超系统来向消费者展示产品和品牌，与消费者进行沟通。由于选择了这个战略方向，为了说服消费者花费较高的价格来购买克明的产品，必须对克明这个品牌进行宣传推广，使消费者了解克明产品的独特之处，比其他品牌贵的理由到底是什么。如此一来，克明面业顺应中高档产品的发展态势走上了品牌化之路，这就是克明面业比其他企业更具有品牌意识的原因。最终，克明面业构建了一个经营逻辑：中高收入群体—商超渠道—中高价格—品牌宣传，使克明面业形成良性循环，通过对品牌力的打造建立了行业的领导地位，在商超渠道占据19.36%的市场份额。

15.支撑一线作战，并建设好基础设施

经过一个季度后，林枫对HR团队的工作目标更为聚焦，就是全力支撑一线作战，给他们提供好粮草和弹药，这包括四个方面：1如何帮助各部门快速补充人才？2如何帮助各部门提升团队能力？3如何激励员工往前冲？4如何让员工“轻快”的工作？另外，他提出，支撑一线作战应该只占70-80%的工作量，除此之外，还需要增加HR基础设施建设的能力，也就是HR基础工作的建设。林枫罗列了五大基础工程：职位序列、薪酬框架、素质模型建设（含公司通用素质模型、职类素质模型、管理者素质模型）、岗位说明书（含岗位胜任能力）、HR基础流程建设（含人才供应、人才发展、人才激励、HR运营4个部分）。为什么要特别提出HR基础设施建设，是因为“支撑一线作战”很多是服务性工作，是单个事件、单个项目，是“点”和“线”上的事情，还需要一些“面”上，甚至“体”上的事情，需要构建如“水利工程”类的基础设施，这些基础设施一旦做好了，就会自行运转，不依赖于人力，形成对企业永久有利的事情，形成“战略控制点”。林枫看了电影“红海行动”，影片中的一个场景给他留下了一个深刻印象，中国特种部队在到达战斗区域时，队长下达的第一个命令就是：“一组，先建立好防守线！”，“狙击手，先占据制高点！”——战斗前建立好防守线、占领制高点，其实就是战略控制点，这种布局才是正确的战略意识与战略行为。
第一节营销网络类募投项目
一、伊拉克战争及其后果
2001年小布什政府上台以后，新保守主义在美国政界的影响上升，表现为单边主义倾向，强调以武力在国际上推行西方价值观。尤其是在“9.11”之后，美国轻视国际准则、条约和安全合作关系，提出先发制人，认为美国可以不遵守他国主权，直接和不受约束地打击恐怖主义。同时，美国在开始阿富汗战争之前，已经将伊拉克列为打击对象。在阿富汗战事基本结束后，美国开始将攻伊计划付诸实施。华盛顿攻伊的主要理由为：伊拉克发展大规模杀伤性武器；与基地组织联系密切，支持哈马斯等巴勒斯坦的“恐怖组织”；萨达姆是独裁者，对人民犯下了滔天罪行。但其真实目的包括：第一，攫取石油资源。这不但使一些美国政要从石油生意中受益，而且可以冲击国际油价，削弱欧佩克。第二，巩固在中东的影响，遏制伊朗、叙利亚等“邪恶轴心”国家，影响沙特、埃及等对美国日益疏远的国家。第三，在伊建立民主橱窗，推动中东的民主化和世俗化。第四，巩固小布什在国内的地位。第五，加强美国的世界霸权，分裂欧洲。第六，布什家族的萨达姆情结。战争可以最终清算布什家族对萨达姆的仇恨。2002年11月，联合国成立监核会，恢复对伊武器核查，但核查毫无结果。美国随后于2003年组成核查小组重返伊拉克，同样一无所获。然而，这并未消除美国的战争决心。2003年2月，布什总统在美国企业研究所发表讲话，提出了民主改造“大中东”的计划，伊拉克显然就是这一计划的首要目标。美国从军事和外交两个方面进行攻伊准备。在军事方面，早在开战前的几个月中，美英的飞机就大大加强了对伊防空设施等的打击力度。在外交方面，美国在各种场合不断披露伊拥有“大规模杀伤性武器”的所谓证据。根据计划，攻伊的联军分南北两支。在北方，由于土耳其拒绝联军使用其领土，联军不得不以少量特种部队配合南线进攻，而将主力部队集结于南线伊科边境地区。伊拉克也在大力备战。外交上，伊宣布继续与联合国合作，表示“无条件允许联合国核查人员重返伊拉克”，同时积极与伊朗、科威特改善关系。在军事上，巴格达对军队做了重新部署，将全国划分为四个战区，分别由萨达姆本人及其兄弟、儿子坐镇。而且主力隐藏到洞穴、掩体等地下设施，重点防守巴格达等大中城市，努力延缓联军的进攻。然而，双方悬殊的力量对比和美国暗中进行的收买高级军官等等早已决定了战争的结局。在争取联合国授权攻伊决议失败的情况下，美国开始组建“志愿者联盟”。2003年3月18日，国务卿鲍威尔宣布该联盟已有45个国家，包括英国、波兰、澳大利亚、西班牙等，其中有不愿透露国名的15国，多数为穆斯林国家。同时，法、德、俄等国坚决反对美国的战争选择，前两国也反对北约卷入这一军事行动。伊拉克战争分为三个阶段。第一阶段为3月20至30日，其间联军展开了针对萨达姆及高级官员的“斩首”行动、针对伊首脑机关、指挥通讯系统和媒体的“震摄”行动和意在切断萨达姆与军队联系的“切断蛇头”行动。第二阶段为3月30日至4月5日，主要是打击包括共和国卫队在内的伊重要目标，支援巴格达地面作战。第三阶段为4月5日至5月1日，对南、北部城市进行空袭，打击伊军残余力量。在南部，联军在一些城市与伊军展开激战，如巴士拉、纳西里耶、库特等地，但总的看进展顺利。4月3日，联军进攻巴格达，于12日完全占领该城。4月9日，首都中心广场上萨达姆的雕像被推倒。在北部，联军在库尔德武装的配合下，也顺利地先后占领基尔库克、提克里特等地。5月1日，布什在林肯号航空母舰上宣布了伊拉克战争主要军事行动的结束。战后，有38国在美国的压力下，派兵参加了驻伊多国部队，或从事人道主义工作，如日本、韩国、洪都拉斯、萨尔瓦多、菲律宾、泰国等。驻伊美军有14万，加上英军1.2万，其他国家的军队1万，联军超过16万人，此外美国承包商还提供了大批安全服务人员。
一、一线班组能力不足导致无人机技术应用存在挑战
目前的一线班组，普遍面临着配网自动化设备、无人机等新产品、新技术、新材料的快速普及和迭代，给班组成员的技术水平提出了更高的要求，同时，一线班组还面临着随着设备的增加人员明显不足，需要及时补充人员力量，以及班组成员新老更替，如何快速提升新员工工作技能的问题。（一）无人机技术的应用存在挑战无人机技术的普及应用，给急修工作中遇到的困难带来了新的解决方案，在故障巡视过程中，可以通过无人机系统完成对高山、没有道路等地区的巡视工作，改变以往完全依靠人力进行故障巡视的问题，大大提升了急修工作效率，也大大增加了急修工作的安全性。但无人机的普及使用，对急修工作人员提出了更高的要求，既要有丰富的急修工作经验，能准确判断各种故障，及时隔离故障点，还要能够熟练掌握操控驾驭无人机，让无人机与现场的急修工作实现无缝衔接。从目前班组情况来看，虽然无人机已经得到普及，但是取得无人机驾驶员资格和掌握无人机故障巡视技巧的人还远远不能满足急修工作中的要求，急修人员急需提升自身的无人机驾驶水平和经验。即便是一些已取证的无人机驾驶员，也因为没有实地开展过无人机对故障线路的巡视而不敢在急修工作中开展无人机作业。（二）一线班组青年员工急需成长随着电力设备数量的快速增长，一线车间班组都普遍面临人员短缺的问题，同时一线班组也在加快新老员工的交替，近年来新入职员工在快速步入工作岗位，补充一线工作力量，承担起了现场安全生产等重要工作，如何快速提升青年员工的业务技能，特别是急修班这种一线工作任务艰巨的班组，更需要青年员工业务技能的快速累积和增长，因此，帮助青年员工提高故障线路的巡视效率和巡视质量，及时恢复线路故障，确保电网安全能稳定运行，刻不容缓。如在急修班组中，无人机驾驶员的技能水平，无人机本体故障的排查，巡检中配电设备存在的安全隐患，以及各种配电线路故障的排查和处理熟练掌握，均会对巡视效率和巡视质量产生影响。在该背景下考虑如何提升急修人员的工作业务水平，同时有效降低在实际作业中培训的风险，提高配电故障处理效率。
第九节结构化面试
  
    
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