热门：快消品零售营销老板
二、在已有的成熟品类中，通过创新成为行业的领导品牌
只有新品类才能出现超级单品吗？显然不是，已经存在的成熟品类中也可以。但是成熟的品类往往竞争激烈，想要成为领导者很不容易，但是并不代表没有机会，如果创新品概念和营销模式，也完全可以打造出超级单品，力压同行。在过去的十年中，有两款产品就是这样打造出来的。第一个品牌是养元的六个核桃。在这款产品上市之前，同类型的产品已经上市很久，甚至已经有了领航者，比如大寨是较早做核桃乳品牌的，但一直不温不火。而六个核桃通过深度挖掘核桃类饮品的功能特点，并且赋予这个功能一个非常响亮的口号：“经常用脑，多喝六个核桃”。使得这款产品找到了自己的卖点并大力宣传，使得消费者将“六个核桃”跟“补脑”联系在一起。通过这种方式，这款产品成为同类型产品的另类产品并脱颖而出。另一个品牌是娃哈哈的营养快线。这款产品高峰时曾经每年为娃哈哈贡献200亿元的销售收入。对娃哈哈来讲，营养快线就是超级单品，这款产品就是通过创新品理念完成对竞品的超越。当蒙牛还以“酸酸甜甜”为口号的时候，娃哈哈推出了“果汁+牛奶”的产品概念，功能性诉求完胜市场上的同类产品。这一切使得它在竞争激烈的乳品市场中脱颖而出，并获得了长久的销售增长。所以，通过已有产品的创新及功能诉求的创新才能使自己在老的品类中脱颖而出。
第五章新型诊所创新路径
6.供给侧改革的路上，到底谁会出局
对于供给侧改革，政府文件上说，“在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率。”这句话蕴含着丰富内涵，其核心讲的是供给侧的质量和效率问题。那么，中央为什么在经济进入新常态后提出不同于前的经济发展策略，它和消费侧刺激政策又有怎样的区别，作为供给侧的各方主体到底该做些什么，笔者希望就这几个方面做一些接地气和通俗易懂的探讨。（1）为什么需要供给侧改革？答案很简单，就是过去三十多年以来，通过全面刺激和释放需求来实现GDP高速增长的经济政策，放在今天效果已经大不如前，甚至不灵了，政府才适时提出了“供给侧改革”的新思路、新策略，并期望通过启动政府和企业等供给侧改革来发展经济，力争让中国经济继续维持中高速增长。众所周知，一直以来中国经济的发展动力主要来源于三股力量，也就是投资（建设）、出口和消费。第一，投资（建设）拉动。具体包括政府主导的各类建设项目投资，即我们常说的“铁公基”（铁路、公路、城市基础设施）建设，过去三十年的建设规模是空前绝后的。如此大规模的建设，一方面全面改善了城市的面貌，基础设施条件实现了划时代的超越，另一方面也带来了诸多矛盾和问题。企业主导的工厂和设备投资同样规模庞大，在世界范围对工业品强劲需求的支撑下，国内企业主不断投入资金建厂房、买设备，在无序扩张中走过了近30年时间。当世界经济出现问题，人们猛然发现，制造业产能严重过剩，制造业投资戛然而止。还有大规模的房地产建设投资等，所有这些投资（建设）不仅规模巨大，还带动了多个行业产业特别是制造业的大发展。时至今日，人们发现如此大规模的投资（建设）难以持续。第二，出口拉动。出口对GDP增长的贡献率多年维持在20%左右的水平上，但近年出现持续下滑的趋势。特别是在世界金融危机之后，这种趋势日益明显，2015年将可能接近于零，也就是出口可能接近零增长。考虑到部分低端制造业外移及外资企业撤资等因素影响，未来出口额只要能够保持现有水平就不错了。出口外贸形势严峻，需要在巩固出口传统优势的同时，加快培育以技术、品牌、质量、服务为核心的出口竞争新优势。第三，消费拉动。过去三十多年，城乡居民生活不断改善，衣食住用行的消费持续提升，从一穷二白，逐步走向小康，激发出了巨大的消费潜能。一直以来，消费拉动占GDP增长的贡献率一直维持在近40%的水平上。即便消费还处在增长通道之中，要以消费拉动来弥补由于投资不足和出口疲弱造成的空缺，却勉为其难。由于三驾马车的强劲拉动，过去三十年造就了中国经济超高速发展，年均达到近10%的高水平。但是，在这个过程中，各行各业发展是不平衡的，并且呈现了管理粗放和竞争无序的局面。可以说，供给侧改革就是要尝试对目前为止的低效无序进行修复和再平衡的过程，并以此保障中国经济中高速发展，全面提升中国经济的增长质量。（2）供给侧改革中，政府能做什么？在中国经济进入新常态之后，GDP增长率出现了持续下滑的趋势。为了止住GDP增长下降的势头，国家出台了诸多刺激投资、消费的政策，但效果不佳。是没有钱投资了吗？不是，市场上大概最不缺的就是钱，但就是投不出去。是老百姓没有钱消费吗？恐怕也不是，国人出国热情高涨，在海外的扫货令世界侧目。究其原因，可能是供给侧出了问题，供给侧所提供的产品和服务与需求不匹配。所以需求不足仅仅是表象，供需错配才是实质，因而需要从供给侧着手改革。“供给侧”与“需求侧”相对应。需求侧有（建设）投资、出口、消费三驾马车，而供给侧则有劳动力、土地、资本、产品和服务等多个要素。我理解的供给侧改革，就是从生产端、供应端和服务端入手，通过解放生产力，提升各类生产要素效率，提升供给体系，以及产品、服务的质量，并最终达到提升整个社会中各类组织和个体竞争力水平，促进经济发展的目的。关于政府侧所提供公共服务产品的改革和改善包括大量的内容。一方面，政府需要从宏观层面出发，在基本要素效率提升方面做出努力。比如，通过调整计划生育政策，加大扶贫力度，改善乡村教育等方法，优化人口结构，提高劳动力素质水平，延缓或补充人口红利；又比如，通过金融与地产相关政策调整，在促进房地产市场去库存的同时，抑制房地产泡沫；再比如，通过土地制度改革，加快农村土地确权流通进度，提高土地使用效率；还比如，通过放开利率管制，调整税收政策及建设分级证券市场等手段，鼓励高新技术、新兴产业发展。另一方面，政府要通过反腐败、打破垄断、简政放权，降低市场交易成本等方面出发，营造公平的市场竞争环境，为企业侧改革创造必要的制度条件，激发市场主体改革积极性。比如，加快国企改革，通过合并、重组，以及经管模式创新等提升国有资产经营效率；又比如，以决绝态度和配套政策，淘汰落后产能，将生产要素资源导向新兴产业、创新领域，创造新的经济增长点；再比如，通过简政放权，简化办事流程等，鼓励大众创业、万众创新，把劳动力不断导向服务业，加大服务业在国民经济中的比重；还比如，加大市场监管与检查力度，让非诚信企业、高污染高耗能企业及制假售假企业等逐步淘汰出局，不断净化市场环境，增强消费者信心，让老百姓把钱花在国内。总之，政府应该和企业、民众实现良性互动，让改革红利惠及企业和民众。（3）谁会死在供给侧改革的路上？企业是供给侧改革的主体之一，在未来数年里将会受到全方位的冲击，既有被淘汰的风险，又有逆势生长的机遇，如何化危为机是摆在企业经营者面前的重大课题。如表4-1所示是一组对比数据，我们可以从中确认未来中国经济发展的基本走向：一是出口对GDP增长的拉动作用将基本消失，也就是说出口总量增长的机会不大；二是投资对GDP增长的贡献率长期维持高水平也不可能，将逐步走低；三是消费对GDP增长的贡献率将持续提升，其中服务（第三产业）消费将会占到越来越大的比重。与此同时，我们可以得出企业供给侧改革的几个主攻方向。表4-12014年GDP增长贡献率对比表GDP增长贡献率中国发达国家参考值消费贡献率50.2%80%投资贡献率48.5%18%出口贡献率1.3%2%第一，去产能。淘汰落后剩余产能是企业面临的第一大挑战。我们都知道，中国制造企业经历了黄金三十年，获得了超高速发展，累积了巨大的生产能力，在出口及国内需求相对不足、生产效率持续提升的相互作用下，产能严重过剩，市场上竞相压价、恶性竞争的现象普遍存在。统计数据表明，2011年以来，中国工业企业产能利用率持续下滑，企业个体盈利也同步恶化。为了改善制造业整体盈利能力水平，就必须通过供给侧改革把污染重、能耗高、效率低的产能淘汰出局。第二，产业转型。产业转型有两个方向，一是转向高新技术产业，二是转向服务业，包括制造服务。从宏观角度看，供给侧改革将导致第三产业占比上升，第二产业中传统工业占比下降，高新技术产业占比上升等结果。所以未来几年将是产业转型的重要时间窗口，服务业和新兴产业将迎来发展机遇。特别是服务业大发展对未来中国经济和社会发展将起到双重的支撑作用，既可以消化和吸纳从淘汰落后产能中释放出来的多余劳动力，又可以对GDP增长提供更大份额的贡献率。第三，产业升级。一直以来中国经济三大产业仍然停留在低价无序竞争的低水平，具体表现为低端供给过剩，高端供给不足，产业升级迫在眉睫。一方面通过产业升级，持续提升高附加值产品、技术和制造服务等的出口占比，保持我们的出口在世界贸易总量中的地位。另一方面，以更多高质量的产品和服务满足国内市场不断升级的消费需求，让人们把钱花在国内。产业升级需要从供给侧的研发、技术、装备及管理（含人力资源）等多方面出发进行快速创新和改善。综上所述，就未来发展的目标和任务的角度来说，企业侧改革的思路和精益管理的要求不谋而合，可见精益是企业走向更好未来的必由之路。当然，不管是去产能，还是产业转型升级，所谓的供给侧改革对于具体的企业来说都是十分艰难的，甚至是万分痛苦的。艰难和痛苦的具体表现在于，至少有三类企业将死在供给侧改革的路上：一类是高能耗、高污染、低效率和缺信用的企业；另一类，是因为转型方向选择错误或者选择后相关资源（资金、技术和人力资源等）得不到满足；还有一类，是对升级技术、产品、装备和管理反应冷淡和行动迟缓的企业，将会在温水煮青蛙式的等待中慢慢死去。供给侧改革简简单单的五个字，蕴含了丰富的内容和紧迫的意味，企业经营者必须像听到赛道上的发令枪一样，毫不迟疑，快速行动，才不至于在下一轮竞争中失败出局。
第十章产业地产如何“防雷避坑”
产业地产、产业园区是多元跨界的行业领域，这个领域既久也新，经营当中、操盘之中，隐藏着繁多的暗雷深坑，一不留神，就可能触雷掉坑、身陷惨境。产业地产有哪些雷，有哪些坑？又该如何防雷避坑？笔者小作分析，总结出以下“顶层设计之雷”“政府公关之雷”“操盘团队之雷”和“项目选址之坑”“产业规划之坑”“招商营销之坑”“运营服务之坑”“园区复制之坑”等八个关键雷坑，供大家参考。
第一节新营销组织管理的特点、设计理念和原则
我们就新营销组织管理的特点、新营销组织设计理念和原则展开讨论。
第五节从“毛选”中学习文案策略
谈中国式文案，无法忽视中国式智略；言中国式智略，无法忽略毛泽东思想。此文撷取几条语录，看能否对文案人的创作带来启发？语录一：没有调查就没有发言权！深入了解各阶层老百姓的真实生活形态，洞悉主要社会矛盾，从生活痛点入手找准他们的主要革命动机，并将之归纳总结为“群众共性”。1917年暑期，毛泽东邀请当时已从一师毕业、在楚怡小学教书的萧子升，各带一把雨伞、一个挎包，装着简单的换洗衣服和文房四宝外出游学。他与萧子升从长沙出发，徒步走访了宁乡、安化、益阳、沅江、长沙5个县。通过此次社会调查，他对农村社会状况和农民生活疾苦有了新的了解和思想认识。1917年冬，毛泽东和萧子升、蔡和森等发起组织了新民学会。毛泽东早期留下了大量详尽的调查笔录和调查报告，如《寻乌调查》共五章三十九节8万多字；《兴国调查》有3万多字；《长冈乡调查》有2万多字；《才溪乡调查》有1万字左右。也有短的，如《东塘等处调查》5000字左右……这些调查报告不仅为当时党和红军了解农村和城镇的情况、革命斗争中存在的突出问题、制定正确的方针政策，提供了丰富、翔实的第一手材料和重要依据，而且为后人研究中国农村和城镇的经济、政治及各种社会状况提供了宝贵的历史资料。文案人/策划人的市调工作，如果能够像毛主席一样扎扎实实、深入“案场”、亦学亦研、感同身受，就不可能没有市场灵感，也不会出现江郎才尽的状况。因为营销策略水平的高低直接取决于对人性洞察的深刻程度，销售力文案的基础逻辑都是：发现矛盾→指出问题→提出方案→提振信心。语录二（系列）：农村包围城市。团结一切可以团结的力量！集中优势兵力，选择敌人薄弱或孤立的部分，在运动中予以各个歼灭……学习毛泽东式的超限战思维：跳出文案说文案、跳出策划谈策划，不要限于只用自己擅长或熟悉的方式解决问题。有时候，客户给我们的命题是进行项目定位或整合推广，解决问题的关窍未必就在此处。某省会城市下辖郊县有一个当地大型住宅项目销售不太理想，经过调研发现存在两个主要因素：一是区位印象不佳，当地人认为项目所在地是以前的乡下，处于现在的城乡接合部，享受不到在城里买洋房的尊荣感与满足感；二是项目临一条主要的市政大道，既宽直且畅通无阻，但在交通规划上存在明显硬伤，全程缺乏减速缓冲带，部分十字/丁字路口没有红绿灯，导致事故频发，常上新闻，给目标客群留下不好的项目印象。第一个因素主要源于前期拿地策划、经济指标测算做得不够充分。如果提前预判做到位，可以采取“碎步快跑，现金流为王”的策略：控制开发节奏，边做边等，待到区域市政配套逐步落位，同步享受城市中心的外溢红利。既然项目已经开发过半，我们还可以借鉴“团结一切可以团结的力量”“集中优势兵力”来解决问题。例如：（1）用局部换整体，以当地意见领袖客群带动关联客群，拉动销售。例如：推出名师楼栋专属大团购，此举也可提高项目的人文价值。（2）以时间换空间，提速优质配套。例如：集中力量重点引进品牌幼教，从租金减免、交通工具配套等方面给予大力支持，突破为本小区业主提供教育配套的格局，放大其经营半径。该策略可让周边居民提前感知本项目的优秀品质，实现引流和拓客。第二个因素更多的属于和政府层面的公关策划。在此，开发商也要立足于城市运营者的高度，站在为解决交通痼疾、保障百姓安全出行的角度，拿出诚意和态度。分析这个案例，发现很多项目原本以为是销售问题，但实则是源头上若干问题叠加的结果。如果只是停留在用我们擅长的方式（如整合推广）去解决，往往事倍功半，难以扭转乾坤。语录三（系列）：反对党八股——值得文案人自省的创作法则。第一条：空话连篇，言之无物。第二条：装腔作势，借以吓人。第三条：无的放矢，不看对象。第四条：语言无味，像个瘪三。第五条：甲乙丙丁，开中药铺。第六条：不负责任，到处害人。第七条：流毒全党，妨碍革命。第八条：传播出去，祸国殃民。仅从文案人的工作视角分享上述语录之第三条和第四条的理解心得，即说出去的话如何既走心又生动？就像“打土豪，分田地”是很多人印象中最简洁有力、深入民心的语录。首先，这句话直击痛点，直指中国2000多年农民运动没有解决的土地分配问题。1949年中国大陆总人口约为5.4亿，近90%的人口在农村。旧中国的土地制度极不合理，占农村人口总数不到10%的地主、富农占有农村70%～80%的耕地；而占农村人口总数90%以上的贫农、雇农和中农，只占有20%～30%的耕地。其次，语言风格质朴、形象，在当时农民文盲率约占80%的背景下，这样的口号不可谓不接地气。毛主席接地气的语录体还不仅限于此。例如：在《遂川县工农兵政府临时政纲》中，将“严禁虐待儿童”改成“反对大人打小孩”、把“废除聘金聘礼”和“反对买卖婚姻”改成“讨老婆不要钱”……不由得让工作人员既钦佩又高兴：“毛委员，你真行，这下老俵一定能看懂了。看来我还得多下乡搞调查研究啊！”撰文后话：超限战的思维告诉我们：以结果为导向，反向解析出可能会制约结果达成的N个要素，分析优先级，战法不限，一一破局，不要被成规定式和过往的经验所束缚。我们发现一个有趣的现象：毛泽东式营销思想坚定的本土践行者+军旅文化或强执行力企业文化锻造者+掌握各行业风口蓬勃生长期，是铸就中国众多顶尖商界巨子的制胜圭臬。文案无疑是广告的灵魂，谁敢说文案人就无法写就自己的商界传奇？和大家共勉之！
四级文件××-04-118小组可行性承诺小组可行性承诺
编号：××-04-118/A0
2.2 位置产能
位置产能是餐饮选址的最重要的指标之一。不同的位置蕴藏的消费能力是不同的。我们把这种因位置不同，而产生出的不同消费能力，叫位置产能。好的位置，就是一块儿俯拾即是的黄金宝地；好的位置，也是符合环境心理学的风水旺地。我们列举几家商城，对位置产能建立一个初步的数据概念。7家商城的位置产能商城位置产能（亿元/年）北京新光天地69广州正佳广场64武汉武商摩尔城90南京德基广场66香港海港城280南通文峰百货总店23南宁华润万象城212.2.1位置产能与开店密度位置产能高的商圈，开店密度高；位置产能低的商圈，开店密度低。从上海徐家汇的圆环天桥上向下看，在300米的范围内，就可以看到四五家肯德基。2003年时，在南昌八一广场的约1平方公里的范围内，就有5家肯德基餐厅。苏敬轼说：是我们发现了这块掘金宝地。之后，麦当劳、沃尔玛也来了。随着城市化的纵深发展，新型的城市架构已经在各地初步形成，城市经济也在逐步提质扩量。为了适应消费结构和总量的加速转变，商圈密度在不断增加，餐饮门店的位置产能也在相应的变化和提高。2.2.2位置产能的四分法我们按照位置所处的商圈不同，把位置产能分为：大商圈产能、中商圈产能、小商圈产能、店铺产能四个层次。大商圈，一般具有城市名片、地标性质，代表一座城市的商业形象，其商圈产能也是这座城市最高的；中商圈，是城市的大区域商业中心，商圈产能居于次级地位；小商圈，是社区型商业中心，商圈产能明显受到社区居民结构的影响；店铺在商圈中的位置，以及产品和服务的吸引力，是店铺产能的决定因素。不同的位置，产能是不一样的。这样，我们通过位置产能理论，很容易就可以解读：“位置，位置，还是位置”这句经典了。门店产能的四个层次2.2.3形成位置产能的竞争优势通过选址，为门店成功奠定坚实的基础。麦当劳、肯德基的选址,有1000多项考察指标，达标率要达到60%以上。肯德基中国的选址部门有1000多人，建立了770个城市的数据库，这也是企业的核心竞争力之一。位置优势也是竞争优势2.2.4位置产能的8个问题即使商圈产能足够，也要回答下列8个问题，以便精确预测门店产能，确保门店产能实现预期目标。位置产能的8个问题示意图2.2.5位置选择的策略和方法选择位置的策略、方法和技术，是像麦当劳、肯德基这样的企业的核心竞争力之一。选址其实是市场规划、市场战略在执行层面的集中反映。连锁餐企，要依据自身的市场战略、市场开发计划，建立一套适合自己企业的选址策略和技术模型。快餐选址策略和方法示例表策略方法划分和选择城市商圈划分城市商圈城市分区的资料收集按分值标准计分市级商圈、区域商圈、社区商圈、旅游型等商圈划分选择城市商圈本身的市场定位商圈的稳定度和成熟度分析聚客点的测算与选择确定聚客点人流量测算竞争者阻击能力人流动线图绘制和分析聚客点对商圈反作用性无聚客点的观望策略2.2.6位置产能的商圈分布比重位置是立店、立业的基础。作为一家有作为、有目标的餐饮企业，立足于模式、品牌、产品和服务的特质，详细研究门店的市场布局和开发步骤，是重要的工作项目之一。肯德基门店的商圈分布比重示意图2.2.7商圈竞争对位置产能的影响商圈餐饮的竞争强度高低，对位置产能的影响很大。当然，这也是对餐饮品牌竞争力的一个测试。对商圈竞争情况的分析，是餐饮企业必做的一项功课。商圈餐饮竞争，要摒弃零和思维，采取双赢或多赢策略，内强价值提供的能力，外强社群好感，从而加乘客群流量。对商圈竞争情况的分析，主要在于分析餐饮品牌的客户价值。客户价值高，吸引力才强，门店产能才高。可以从以下8个方面分析餐饮品牌的商圈竞争力。餐饮商圈竞争力分析的8各方面
1、痛下决心策略
①要店里来说如果你是店外经营，顾客在店外让你降价，问你最低多少钱？导购员不要马上说，而要让顾客进到店里来说——给顾客营造一种神秘的气氛，暗示顾客到店里面谈价格会有优惠。场景：导购员小王正在店外与顾客讲解电动车，顾客在店外问最低多少钱？小王四外看看，神秘地告诉顾客说：“走吧，到里面说。”(话术)那意思是店外人多眼杂，让别人听见了不大好。当顾客屁颠屁颠地跟进去的时候，小王就以比较凝重的表情，悄悄地告诉那位顾客：“最多可以优惠30元。”顾客听说只优惠30元，像赤脚踩到了一颗钉子上一样，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就优惠30元钱，还到里面说！”小王马上追了出去，说：“回来回来，价格好商量。”顾客站在原地不动，问：“怎么商量？”小王故伎重演，还是那句话：“走吧，到里面说。”(话术)顾客被那款车所吸引，神使鬼差般又走到店里。尽管第二次让价也不多，但最后还是成交了。跟踪发现，小王所卖的车辆在处理价格异议的时候经常会使用这一招，并且屡试不爽。②要收款台说如果是店内经营，在店里面讨价还价的时候，我们应该把顾客拉到收款台前，并且告诉顾客，“不会给你贵的，你放心吧。”领到收款台前，也不是张嘴就说价格，翻翻账本子，最好把价格卖得高的发票底单遮遮掩掩给顾客看，“你看我们卖的都是XX钱，我给你的价格不高吧？”③要写纸上说在江苏苏北某县城电动车专卖店，我扮演顾客要买电动车，几个回合过后，老板娘开始催单，说：“咋样？给你推一辆？”我说，“别，你标价2000元，最低多少钱？”“你过来，你过来”，她把我带到收款台前，翻箱倒柜找到一支笔，又随手撕了一张收据，在收据背面写到1980元，价格下面又画了两条横线，然后往收款台上啪的一拍，说：“就这个价格。”我看她表情那么凝重，不觉暗暗称奇。奇的是她一辆电动车赚了三四百元，折腾半天只让了区区20元，却脸不红心不跳。如果不是事先知道低价，看她下了那么大的决心，真给她唬住了。④要用计算器说同样道理，导购员不要将价格一口说出来，先用计算器算计一番，再拿计算器给顾客看。这看上去有点儿像旅游景点的小贩做外贸生意，因为怕老外听不懂汉语，不停地鼓捣计算器。其目的无非是“装样儿”，潜台词：我算计一下这个价格给你是否会亏钱，还好，不赔不赚，这已经是最终价格了。总之，做买卖虚虚实实，真真假假，你要摸透消费者的心理，对症下药。给消费者一种价格已经“到底”的感觉，你是心不甘情不愿做出了价格的最大让步。切记，顾客砍价，不要张口就说。否则，即使你给出的真的是最低价、成本价，顾客也不一定领你的情。
第9章积极组织行为学：员工，你在我眼中是最美
【借题发挥】
如何找出自己产品跟竞品对比的优势很多人觉得做业务难的一个根本原因不是没有技巧和方法，是对自己的产品自己打内心不认可，那么这就麻烦了。你对自己的产品没有100%的热忱，你对自己的产品没有100%的信心。所以，一旦人家拿你的产品和竞品做比较时，你就败下阵来，觉得似乎人家有道理，自己的产品确实在价格、品牌、政策等，似乎所有的方面都不如竞品。于是，你就开始自暴自弃，觉得产品难做了。老一点的有资历的业务员总会说一句话，那就是产品就像自己的孩子一样！这意味着什么？就像我们的孩子学习再差，再调皮，长得再不好看，我可以打，可以骂，但是外人不行！同样，我们视产品为孩子也是这样，即使产品再不好，我们可以说，但是外人不能说。我们始终要坚信，我们的产品是最好的。但是，这也不是盲目自大，我们要学会找到和竞品对比的优势。1.产品属性上发掘(1)产品名称：店员卖药和医生卖药不一样。医生喜欢卖新特药，店员喜欢卖大普药，越通俗易懂越好。比如药品名字是“××止咳胶囊”。这样一目了然，比起什么“藏茵陈片”卖起来要容易得多！所以，我们的药名比竞品通俗易懂也是一大优势。那些抱着所谓独家品种产品的人也没有什么得意的，店员不了解你的产品，你还要花推广的成本。（2）规格：竞品一盒吃三天，你的一盒可以吃一周，这也是可以挖掘的优势！当然，如果你的剂量比竞品少，也可以有话说，比如腹泻类的药，你说一个拉肚子，你吃两天的药还不能好，该上医院啦，不要再服药耽搁病情！（3）剂型：每种剂型都有自己的优势和劣势，我们要做的是，把自己的优势说到最大，把劣势说到最小！表21-1为藿香正气产品各剂型的对比。表22-1藿香正气产品各剂型对比（4）不良反应和禁忌：谈到这里，有很多医药人有误区，觉得说明书越详细越不好，这是错误的想法。越是详细，恰恰说明了药品越安全，把所有的可能发生的情况都列出来了。另外，我们也要找到竞品可能出现的不良反应有没有发生过！如果有发生过，也可以作为突破口。2.产品市场属性（1）谁在操作竞品。竞品是厂家还是代理商？厂家更稳定，因为厂家注重品牌推广和建设，而代理商就是赤裸裸的生意！所以，作为厂家我们去谈业务的时候，可以强调我们更稳定，承诺更能够兑现，比代理商要靠谱。终端也要寻求“长期稳定合理的利润”，所以，稳定性也是他们所看重的！（2）竞品供货渠道是否合法。合法化的经营才有未来，才稳定！尤其是最近国家打击“挂靠，过票”的非法行为，如果供货商属于挂靠企业，那么他就不稳定，存在销售的风险，如果产品畅销了，因为这个因素而导致合作终止，对于厂家和终端来说，都是很大的损失！（3）竞品是否有团队维护终端，满意度如何。到目前为止，如果做终端还不去关注店员和消费者，那就不叫做终端！要关注店员和消费者，就要有终端维护队伍。就像如今“大整顿”的情况下，有人提出“终端维护商”的概念一样，这都意味着我们要有终端代表服务好客户，那么如果竞品的服务客户不满意，我们能比竞品做得更好，客户当然喜欢！也是我们突破的一个地方！（4）竞品是否有动销活动或者动销方案。在终端出现“品牌药不挣钱，高毛药卖不动”的情况下，我们一定要有动销方案，没有动销措施，无疑是害人害己。害人是指给终端药店的采购带来了麻烦，因为新品引进的动销率，一般连锁都会作为考核采购经理的一个重要方面。害己，是说产品不动销，不仅不能形成经济效益，而且还打击了销售的积极性。（5）竞品销售团队的成员组成和销售能力如何？成员的组成就是看有多少人，竞品的人员配备能不能满足市场维护的需求，有没有能力维护好，人员的素质决定了操作市场的能力。竞品的市场人员能力不行，也是你们突破的机会！3.写出和你合作的五大理由我们要对自己的产品有信心，我们就要准备好，客户和你合作的五大理由。我们就以东阿阿胶复方阿胶浆的案例来看。聚焦复方阿胶浆48支的七大理由（1）容量大：补益类药品品类，全国约有80亿的市场容量，年增长率20%。（2）品牌大：复方阿胶浆为补血类第一大品牌，销量第一，为中国最长寿的口服液。（3）支持大：公司两亿元的广告支持！（4）毛利高：复方阿胶浆高客单价，高毛利。（5）关联强：品类内外销售关联性强，易于增量。（6）点购高：消费者忠诚度高，二次购买达到83.5%。（7）安全高效：比保健品疗效确切，药食同源组方，可长期服用。寻找突破点无处不在，你要你真的对产品用心了，你就会发现，原来我们的机会这么多！
一、农化服务趋势势不可挡
不得不说农业是一个巨大的领域，产业结构大、产业链条长，涉及的细分行业众多，如图1-2所示。图1-2农业产业结构图通过上述农业变革的“四化”，笔者认为农业产业化、现代化将催生六大机会领域，如图1-3所示。图1-3中国农业六大机会领域六大机会领域中，农业服务几乎是一个全新的领域。农业服务是传统农化服务的广义版，涉及的服务内容更专业、细分领域更多。传统农化服务主要指：农业生产过程中的服务。现代农化服务（农业服务）主要指：农业产前、产中、产后的一切帮助农民减少劳务、增加收益的服务。现代农化服务体系：①金融服务：农业融资、农业投资、融资担保、农民理财等。②技术服务：除草技术、杀菌技术、增产技术、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制、营养物质含量等解决方案。③农资服务：农药、化肥、种子、农膜、农机等。④劳务服务：除草、杀菌、增产、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制等劳务外包。⑤科技服务：远程监控系统、综合管理系统、数据收集分析系统、自动化浇水设备、农产品可追溯系统等。⑥检测认证服务：绿色认证、有机认证、农药残留检测、营养检测、矿物质检测等。⑦其他服务：行情信息、天气信息、买卖信息、土地流转、农业咨询、人才培训、经营规划等。农业产业化、现代化赋予了农化服务更多的服务内容，服务于整个产业链；规模经营主体以经营为导向，以效益最大化为目的，农业规模化经营赋予了农化服务更多的市场需求。笔者认为农化服务主要有三大核心价值：增产、提质、高效。让用户更轻松、让用户赚更多钱是其存在的价值。随着中国农业产业化进程加快，农化服务孕育着巨大的投资价值空间，价值市场在规模户、基地、高价值作物身上。农化服务的崛起核心源于两个方面：一是现代农业发展的需求：需要更好的生产技术、农资产品，现代化的农业管理技术。二是规模经营主体技术需求：现有农业经营主体是散户，散户其实对农化服务需求并不明显，甚至都不知道农化服务；而未来经营主体是规模户及适度规模户，规模户技术需求非常明显，他们不再一味地追求低价、促销、包装等产品基础层面的东西，而是注重效果、质量、投入产出和利润贡献，他们更愿意有价值的投入。中国农化服务行业必将崛起。
  
    
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