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第五节 机理相通的战国脉
从城市群的缘起看，自战国以来的城市群集聚和演化路径机理是研究当下以城市群为特征的区域经济发展的主要脉络。我们把城市群发展的机理溯源到战国时期，是偶然，也是必然。因为，中国战国时代的空间格局是中国城市群区域经济自然演化的雏形。得到APP上，罗胖推荐了一本书叫《四夷居中国》，是当代青年人类学家张经纬老师的创新之作，讲述的是东亚大陆人类史，其中一些思维视角帮我们打通了经济战国的机理脉络。从空间地理结构上看，东亚大陆被“波浪状镶嵌结构”分割的几大区域之间存在着联系。而且，区域之间发生关联的主要路径一直存在，并且是固定的。从城市群缘起的角度来理解，这里面有两层含义：一是中国的城市群空间是由于地理构造自然形成的，按照东西山脉的交叉机理，东亚大陆像棋盘格一样把大陆分成若干自然集聚的区域，以渭河谷地为中心，逆时针螺旋曲线排列，而这些区域绝大部分就是现在主要的城市群空间格局。如渭河谷地对应关中，四川盆地对应成渝，两湖（洞庭湖南北）盆地对应长江中游城市群，鄱阳湖盆地对应原先的环鄱阳湖城市群，黄淮海平原对应山东半岛、京津冀和淮海城市群，东北平原对应辽中南和哈长城市群，蒙古高原对应呼包鄂榆城市群，准格尔盆地对应天山北坡城市群，北部湾盆地北部平原对应北部湾城市群等等。这些区域的共同特点在于，都位于“波浪状镶嵌结构”的波谷位置，并且是东亚大陆人口聚居最密集的区域。而这些区域正是我国规划城市群的主要空间区位。二是城市群区域之间的关联路径和通道也是历史形成且固定的，且城市群之间压力传递和运动的方向也是保持不变的。如渭河谷地的关中可以直接从武关道进入两湖盆地，这是秦国攻楚的路线，也是关中城市群和长江中游城市群重要的关联通道；从南越向北经“绍兴——萍乡——北海断裂带”接入黄淮海平原是南部人群迁移的大动脉，也是南方城市群重要的历史通道，从这一点也就解释了为什么海峡西岸城市群经济大而不强，且中心城市的聚合吸附力差的根本原因；长三角沿大运河方向向北是吴越伐齐的路线，也是长三角区域和北方城市群衔接沟通的最重要通道；而燕赵之国由于地理空间限制北进困难，只能转而西进或南拓，所以京津冀城市群的主要经济辐射作用一直沿京沪、京广发展。处在关联路径的重要节点型区域由于人口流动空间转换的需要，会产生人口和经济的大规模集聚，而这些区域往往就是历史演化形成的重要城市群空间所在。如长三角、山东半岛、京津冀、关中、成渝、珠三角、长江中游等区域。而处在关联路径上的通道型自然集聚区域，如淮海、中原等城市群，一般会受到相邻城市群的挤压和影响，其发展相对缓慢些。城市群缘起区域空间分布图从人类历史和空间构造角度来说，中国区域经济发展进入“经济战国”时代，是中国战国时期以来空间历史发展演化的必然结果，国家规划的城市群和战国时代诸侯国的空间分布基本保持一致；且一如当时面临西戎等外部环境的压力发生人口经济的迁移运动一样，我们当前面临中美贸易战等形势多变的国际经济环境，改革再出发，国家提出了以城市群经济体为发展重点的经济强国战略，各城市群由于自然资源禀赋和承受外部压力的影响不同，而自发展开自强富民的经济社会变革，城市群经济发展将迎来了新一轮的崛起契机。马蹄声声，隆隆而至，“经济战国”时代的大幕已经拉开。
五、勿以恶小而为之
事虽小勿擅为苟擅为子道亏【原文解释】事情虽然很小，也不要由着性子擅自做主和行动；如果由着性子胡来的话，就有失做子女应该遵守的本分了。由于儿童的主观判断还不够成熟，很容易造成不好的、不良的后果，比如乱动家里的电器、乱毁坏东西等，所以《弟子规》要求不要擅自去做，特别是在安全、礼貌、礼节等方面。有人认为这样压制了孩子的个性，等于从小就剪断了孩子腾飞的翅膀。要提醒的是，在心智不成熟时，做了本不属于该年龄阶段的事情，结果翅膀有可能变硬了，但主体人自身却长歪了，就像没有打理的瓜果。三国的刘备在临死前，对儿子刘禅不放心，除了把他托付给丞相诸葛亮外，还给他写下了一封信：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。唯贤惟德，能服于人。”后来，刘禅在诸葛亮的辅佐下，治理蜀国没有大的失误。诸葛亮死后，刘禅逐渐放纵自己，最终蜀国被曹魏灭掉，刘禅也成了俘虏。 切换到企业中，就是要求我们，不适宜的事情，再小，也不要擅自去做。孔子最赞赏的弟子颜回，一生就奉持“四勿”，即“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”。意思是说，凡是不符合礼仪规范的、不道德的行为，我们不能去看、不能去听、不能去说、更不能去做。这些事情，哪怕再小、再细微，我们都要处处依规范行事。如果在工作中忽略了小礼节，可能会得不偿失。 某公司待遇很好，面试者很多。过了很多关，有少数几个人进行最后的面试。面试官说：“我现在有点事情，请稍等十分钟。”离开后，一位应试者站起来开始东翻西翻，翻完以后还拿给其他的人：“你们要不要看？”十分钟后，面试官进来了：“对不起，你没有被录取。”原来，这是一个测试，通过办公室摄影机，看他们在这段时间的表现，当看到一位应试者轻易翻动别人的公物，就决定不录取。他们的用人原则是：小事上不注重礼仪规范，大事上也不会让人放心。 我们做每件小事情，都不可掉以轻心，因为它都会折射每个人的素养、态度和能力。“冰冻三尺非一日之寒”，事情都有一个从量变到质变的过程，员工经常关注质变，却对量变的过程掉以轻心、不以为然，但总会有“压死骆驼的最后一根稻草”！老板对员工的评判，也是从一点一滴的小事情上汇总而来的。所以即使再小的事情，也要审视自己的内心，不符合礼仪规范的、不道德的事情，再小也不能去做。一旦在内心打开道德缺口，就会逐渐撕裂自己的良心，看很多犯罪分子的忏悔，大部分人都是从一点小事做起，以后胆子越来越大，最终酿成悲剧。工作，我们要坚持从小节抓起，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，时时处处规范自己的行为，在各种诱惑和不良习气面前耐得住寂寞，洁身自好，不为所动，这样才能踏实的工作，正确地处理好人和事。
第二个穿梭——方向东南角
接上式，腰后拱微倚，两手臂随腰向里捋转，左小臂直立，掌心朝向右外，右小臂回收至左臂肘下，呈托肘状，右手心朝下。左脚尖里转向北，腰微右转，重心移向左腿；腰微含，右脚随向东南由脚跟迈出一步。腰微拱，重心移落右腿，随之转腰身体朝向东南，左脚尖向里转朝向正东。两臂随身体转向东南，顺势向下划弧圆撑，两掌指相对，掌心朝里，重心移落左腿；腰微拱上提，重心转移至右腿，身体前移，两臂向前掤；腰微含下沉，重心微移，两臂翻转。腰上提右脚向东南垫步，随即右臂上举至超过头顶，手腕旋转掌心向外架于右外额前。身体微前移，重心落于右腿上，呈右弓步。左手掌由胸前旋翻向东南方推出，眼神平视（见图6-383至6-387）。
第四节员工俱乐部建设
二、建筑工艺设计标准
（一）地下室1、地下室停车区和车道区地面做法（1）地面：钢筋砼结构底板；水泥浆一道（内参建筑胶）；8Cm厚C25混凝土；金刚砂面层（4~6Kg/m2，4mm厚）。（2）柱子和墙面：15厚1:1:6水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参05ZJ001P45内墙4。（4）顶棚：钢筋砼底面清理干净；5厚1:1:4水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001P65顶103。2、地下室配电房和水泵房（1）地面（配电房）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；20厚1:2.5水泥砂浆掺入水泥用量5%的防水剂（分两次抹）；20厚水泥1:2水泥砂浆抹面压光；绿色地坪漆2遍。设备区及设备周边1.5米范围铺绝缘胶垫（10KV5mm厚；35KV12mm厚）参11ZJ001第18页地101f。（2）地面（水泵房和消防泵房）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；20厚1:4干硬性水泥砂浆；600*600灰色防滑玻化砖铺实拍平，水泥浆擦缝。参11ZJ001第24页楼202。（3）地面（消控室）：地下室钢筋砼底板；素水泥浆结合层一遍；1:3水泥砂浆找平；活动架空防静电地板。参11ZJ001第29页楼209。（4）墙面：原墙体；20厚1:2.5水泥砂浆掺入水泥用量5%的防水剂（分两次抹），分三次抹灰每抹一遍收水时压实一遍；5厚1:2水泥砂浆抹面压光；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001第51页内墙105。（5）顶棚：混凝土板底清理干净；素水泥浆甩毛（掺建筑胶）；防裂腻子一遍；耐水腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001第66页顶106。3、地下室其他区域地面做法（1）地面：钢筋砼结构底板；素水泥浆结合层一遍；20厚水泥1:2水泥砂浆抹面压光。参11ZJ001P18楼101。（2）柱子和墙面：15厚1:1:6水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参05ZJ001P45内墙4。（3）顶棚：钢筋砼底面清理干净；5厚1:1:4水泥石灰砂浆；5厚1:0.5:3水泥石灰砂浆；挂腻子一遍；仿瓷涂料二遍。参11ZJ001P65顶103。
二、实践：转型的自我领导力
在实践上，企业家应该如何领导企业的转型？需要做哪些事情？它们怎样的优先顺序才能达到比较理想的效果呢？笔者认为一个比较务实的战略和过程应该是：（1）市场验证。这阶段是寻找愿意为你所提供的“精益产品或服务MinimumViableProduct（MVP）”支付金钱的潜在客户。此潜在客户的数量应该足够让你进入基本的营运或生产阶段。（2）营运验证。这阶段是确保有效的提供有质量的产品或服务的营运模式，以解决或满足客户的需求，并调整产品或服务的内容以便能更进一步的开发新客源。（3）财务验证。建立系统以便面对扩张和提升适应市场变化的能力。同时，物色相应的团队成员来管理所建立的系统，提高效率。（4）可持续发展验证。建立能不断自我创新和创造的系统和文化，以便让企业能自我持续发展Self-Sustainability。持续的研究发展，是笔者在年轻时所学习到的，即“今天的利润是从今天的业务而来，但是，明天的业务却是从今天的研发而来”。这是一个让企业能持续、务实转型的手段。以笔者投资的幼儿园为例，我们是从2004年开始研究幼教产业的可行性，而在2007才投资经营。下图是一个有助于个人或企业的“转型自我领导流程”，供读者参考：转型自我领导流程图周荣辉，英国皇家资深注册会计师（FCCA)，美国高尔夫教练联盟会员（USGTF)，盛世香樟苑别墅执行董事，上海乐景运动幼儿园董事长，个人及家族企业财务顾问。现“华东科技”杂志战略合作，提供“创新创业”培训及辅导。邮箱：1922089354@qq.com。手机号码：13901896100。著有《写给企业家的公司与家庭财务规划——从创业成功到富足退休》等。
社群商业化模式
中国商业的特色，就是将社会关系作为背书重度参与商业。农业社会是生活小圈层，关系、认知、交易本来就是三位一体。工业社会进入功能性社会，大众媒体成为商业认知主阵地（如广告）。互联网社会，由于人们可以在智能手机的各类App、小程序上自由切换，商业再次进入认知、交易和关系三位一体。目前，围绕社群大致形成三类商业模式，如图3-1所示。图3-1社群商业化密度的三种商业形式（1）基于社群自然商业模式有什么商业活动或信息，随手发个朋友圈、晒照，这是自然状态的商业表现。虽然有时候也有作用，但聊胜于无。多数企业对客户群的商业利用就处于这种状态。在社群交互中，即便没有商业意图的人，也可能形成商业价值。比如人们看到有趣有共鸣的内容就转发，这个过程可能无意中形成了商业价值。因为人们不约而同地转发，形成了共情、共鸣、共振，并最终形成商业浪潮。很多IP的打造就是如此。我之所以称之为社群自然商业模式，就是在群友的无意之中，商业化已经完成。（2）异化状态的商业模式典型的就是直销的翻版，现在称为微商、社交电商，进化速度很快，总有新概念、新逻辑，确实有部分人“割韭菜”成功。当然，只要符合法律，我不反对。对这种边缘化的商业活动，持久性成疑。虽然屡屡引发社会热议，但市场份额始终不高。（3）有组织的社群商业模式，典型的是社区团购现在看，成建制的商业组织系统，以中国品牌商的渠道系统最完整。欧美的渠道已经第三方化，品牌商的关系触角不如中国有渗透性。规模化组织社群很难，因为社群的特征就是分布式，中心化的社群是不成立的。社群因社交而生，不是因商业而生。中国传统线下商业组织，包括企业、渠道，是有高度组织性的。高度组织性商业与社群结合，就是组织化社群商业模式。与主流结合，就是主流主流商业在哪里？在传统渠道。线下渠道占社会零售商品总额约3/4，当然是主流。2020年疫情期间，我就探索“深度渠道+社群+直播”的营销模式，卓有成效。但是，真正捅破窗户纸，引起社会关注的是董明珠2020年“6·18渠道直播”，成交102亿元，以及吴晓波第二次与TATA木门业合作的“渠道直播”，3小时成交3.92亿元。社群与渠道结合不仅激活了渠道社群，还激活了传统渠道。B端和C端同时受益。我对“渠道+社群”这么重视，有下列几个原因：​ 渠道是品牌商最完整的商业组织体系，关系稳定。中国的渠道是人链，客情关系很重要。长期稳定的交易，持续性拜访，都对强化渠道关系有用。​ 渠道成员，社群是标配。渠道成员的交往频次高，社群是主要联络方式之一。品牌商需要做的，是渠道成员愿意把强关系让渡给品牌商。​ 借助于云店（小程序），品牌商可以给终端赋能，而云店（小程序）的推送路径一定是社群。传统渠道的极限，就是深度分销“终端即终点”。网络平台的厉害，就在于超越B端抵达C端。社群与主流结合，即与传统渠道结合。传统渠道借助KOC社群，照样可以抵达C端。网络与C端的关系是中心化的弱关系。因为传统渠道是强关系，KOC社群也是强关系。传统渠道+社群，构建了BC一体化的新体系。B端强关系和KOC强关系之间，只要利用得好，关系可以让渡。因此，社群与主流商业结合，就是主流商业的放大。社群与传统渠道结合，核心就是利用店主群。店主群，在终端小店眼里是私域流量，即店主可以影响的流量。但是，在品牌和经销商的眼里，店主群是公域流量，是可以主分流的公域流量。关系让渡是关键利用店主群，核心是店主群的关系让渡。即店主与用户的关系，能够为品牌商和经销商所用。关系让渡，即他人的社群关系为我所用。没有关系让渡，就只有完全依赖自建社群。自建社群扩大规模，不仅技术上受限（不超过3级），管理上也因管理层级增加关系强度衰减。关系让渡，不在于自己有多少群，而在于多少群能够“为我所用”。关系让渡，不是商业交易，只是让渡关系。比如朋友介绍朋友，就是关系让渡。但是，朋友的朋友能否成为朋友，则是另一回事儿。社群关系让渡，关键是自愿、免费或接近免费。吴声在《超级IP》称为“负成本连接”。否则，无法大面积推广。自愿、免费的关系让渡，有三个前提。​ 内容共情。这是内容传播的关系让渡。只要共情，就会自动转发。众多人集中转发，就会引起共鸣、共振。内容共情，对关系强度的要求不高。​ 有强认知。强认知，就是真心认同，愿意背书。我们近年来一直提倡场景体验，就是体验是最强的认知。​ 从终端延伸到KOC。深度分销已经与终端建立强关系，但是很难与C端建立普遍关系。主流商业与社群的结合节点就是KOC。KOC与社群成员有强关系，只要KOC有强认知，关系让渡即成为可能。主流商业与社群的结合，原来的渠道关系仍有价值，组织体系仍然有用，只需要在深度分销的基础上做好场景体验、内容分发，以及顺着渠道找到KOC即可。
五、韩都衣舍平台化
韩都衣舍从2015年开始提出“二级生态”的布局，有自主品牌、合资品牌和代理品牌。（1）成熟品牌走出去公司有出有进，一是要让小的、有明确定位的外部团队进来；二是内部只要成熟了，就会让它出去。（2）搭建设计师平台韩都衣舍提出的“云时尚平台”计划：搭建一个让所有人都可以在上面设计制作衣服的低成本创业平台，这个平台能够提供打版、生产、拍照、营销、客服等环节的服务，为所有想要创立服装品牌的独立设计师提供生产供应链支持和后台管理服务，设计师只要把设计图上传到这个平台上，韩都衣舍会找专业的供应商帮你打版，用选择的材料制作样衣。设计师可以瞬间从一个没有专业资源的民间高手，变成有后备专业供应商的独立设计师。（3）品牌代运营韩都衣舍经过多年的积累，培养了强大的网络运营能力和系统支持能力，比如自主研发的商业智能系统，从订单处理系统（OMS）到仓储管理系统（WMS）、企划运营管理系统（HNB）、供应链系统（SCM）再到商业智能集成系统（BI），已经形成一个完整的运营体系。（4）品牌孵化韩都衣舍还会成立孵化器，孵化一些品牌，包括网红品牌。为什么说韩都衣舍是平台化+阿米巴+合伙制的成功典范？大部分公司是控制型管理，老板和管理层高高在上，让员工去执行。一是老板不愿意放权；二是老板没耐心让员工试错。而韩都衣舍强调服务性管理，决策权在每个小组手上；公司把握大方向，愿意给员工试错的机会，快速纠错也是韩都衣舍走到今天的关键因素之一。
一、范蠡论道、术、名、实
昔者，越王勾践问范子曰：“古之贤主、圣王之治，何左何右？何去何取？”范子对曰：“臣闻圣主之治，左道右术，去末取实。”越王曰：“何谓道？何谓术？何谓末？何谓实？”范子对曰：“道者，天地先生，不知老；曲成万物，不名巧，故谓之道。道生气，气生阴，阴生阳，阳生天地。天地立，然后有寒暑、燥湿、日月、星辰、四时，而万物备。术者，天意也。盛夏之时，万物遂长。圣人缘天心，助天喜，乐万物之长。故舜弹五弦之琴，歌南风之诗，而天下治，言其乐与天下同也。当是之时，颂声作。所谓末者，名也。故名过实，则百姓不附亲，贤士不为用。而外□诸侯，圣主不为也。所谓实者，谷□也，得人心，任贤士也。凡此四者，邦之宝也。”（《越绝书·越绝外传枕中第十六》）释义：从前，越王勾践问范蠡：“古代的贤君和圣王治理国家，以什么方法为辅佐？又是怎样取舍的？”范蠡回答：“我听说圣明的君主治理国家，以道和术作为辅佐，舍末而取实。”越王问：“什么叫道？什么叫术？什么叫末？什么叫实？”范蠡回答：“道，它的产生比天地的形成还要早，不懂得什么是衰老；它生成万物，却不自夸工巧，所以叫作道。道产生气，气产生阴，阴产生阳，阳产生天地。天地出现了，然后才有寒暑、干湿、日月、星辰、四时，于是万物产生了。术，是上天的意愿。盛夏时节，万物成长。圣人就顺应上天的心意，迎合上天的喜爱，帮助万物成长。所以，舜弹奏五弦琴，咏唱《南风》诗，天下就太平富足了——圣明的君主能与天下同乐。这时，歌颂圣德之声就产生了。所谓末，指名声。因此，名声超过了实际，百姓就不会归附，有才能的人不肯为他所用，而诸侯国也都对他怀有异心，圣明的君主不会这样。所谓实，指粮食和财帛充足，得人心，任用有才德的人。以上这四点，是治国的珍宝。”
酒店终端动销：针对消费者
动销四部曲：新产品在各区域的酒店动销是渠道动销的主要方式。针对酒店的动销，通常采取以下四个阶段的方式：1.第一阶段：免费品尝（1）内容：提供去除外包装并贴有“品尝酒”字样的产品给消费者品尝，适用于中档及中低档酒，中高档酒慎用。在产品进入初期，我们集中选择当地旺销B、C类酒店20家，于每周周五、周六、周日开展新产品免费品尝活动。每桌每人免费赠送1小杯酒。（2）应用前提：新品入市，知名度较低，酒店店主对新产品有较大疑虑，免费品尝可降低铺市难度，减少店主对消费者的推荐障碍。酒质和该地区同类竞品作过测试，有明显的差异。（3）操作步骤：​ 选择处于重点路口及餐饮集中区域的B、C类酒店作为活动对象，最好集中操作一条街或者一个区域。​ 一定要求店主将“品尝酒”置于柜台的显著位置，最好张贴相关“品尝告知”、附品尝意见卡。​ 可根据该店新产品的销售情况，以空瓶品尝酒换品尝酒，以提高店主的推荐积极性。（4）注意事项：​ 根据B、C类酒店的销售情况，确定品尝酒是为消费者所品耗，还是为店主所自饮，如果在一段时期后，该店的销售情况始终无法增长，则很可能为店主自饮，业务代表则应适当调整品尝酒的提供数量，可采取“告知活动日期已截止”或者“每月提供的品尝酒限量”的方式进行限制。​ 选择的品尝酒应与该店的主销新产品一致。​ 最好有促销员在场。2.第二阶段：每桌送1瓶（1）内容：凡在××酒店进餐前10桌、男士有3名以上的，每桌赠送新产品1瓶。（2）操作步骤：​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。​ 赠送的酒档次应与该餐馆的白酒主流消费价位一致，并和酒店签订协议。​ 确定活动期限，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。​ 一定要找到活动的理由，如开业促销、节日欢庆等，主要以酒店和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。3.第三阶段：品招牌菜送酒（1）内容：消费者凡购买某招牌菜，均将获赠新产品一瓶。（2）操作步骤：​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。​ 根据该酒店主流白酒消费价位选择新产品，并和酒店签订协议。​ 确定活动期限，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。​ 一定要找到活动的理由，如推出特色菜肴、开业促销、节日欢庆等，主要以酒店和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。​ 注意一桌仅限赠送一瓶酒。4.第四阶段：买酒赠特色菜（1）内容：消费者购买一瓶新产品，则能获得酒店特色菜一份。（2）操作步骤：​ 根据酒水销量情况选择核心酒店，以B类酒店为主，市区不得少于20家，县区不得少于10家，可包含农家乐。​ 根据该地区B类酒店白酒核心消费价位选择活动参与产品，一般可略高。​ 确定活动期限和活动内容，一次活动时间不得超过半个月以免形成降价认知，但可间隔使用。​ 必须和酒店签订协议，确保酒店在氛围营造、宣传各方面的配合。​ 一定要找到活动的理由，如新品上市、为庆祝某节日等，以厂家和社会事件为出发点，避免给消费者突兀的感觉。​ 店内氛围营造：在店门口、楼梯间、吧台等处摆放X展架或易拉宝或水牌、彩色宣传单，并对服务人员及促销人员进行培训。​ 注意一桌仅限赠送一份特色菜。酒店动销中，除去以上所提的动销4部曲，还包含以下具体的一些操作要项。酒店，作为白酒行业区别于其他快速消费品而特有的渠道，有其特殊的行业属性和重要的市场操作意义。对于自带率较低的区域，核心酒店的启动更是至关重要。酒店的启动主要包含以下启动步骤：第一步：酒店终端调研；第二步：确定目标酒店；第三步：酒店终端陈列；第四步：酒店终端氛围营造；第五步：酒店的客情维护。
（一）老用户调研：存量取样研究
存量研究法是实战性的过程，致力于分析当前用户的行为规范、品牌认知、意见反馈等内容，主要目的是应用于平台老用户提频和留存等功能。从广义上讲，存量研究法是客观且具备结构化的，对于存量研究，我们调取的样本精准且按属性分布，拿到的结果和反馈通常都是平台客观存在的真实问题。通常存量研究区分有四种形式：线下情景访谈、一对一互动访谈、在线问卷、电话回访。我们重点分析线下情景及一对一互动。1.线下情景访谈结构化结果导向线下情景访谈的全结构化用户调研过程，被调研者由8~10名各个层级属性的用户组成，在会议室举行。情景结构访谈遵循以下几个原则：​ 情景氛围贴近家庭：会议室内部布置模拟家庭餐厅布置，有轻音乐和小吃甜点，完全还原家庭网购环境。同时，在内部安装单层透视玻璃和摄影设备，外部则设置独立小隔间，用户监控内场和处理突发问题。​ 人员设置明确分层：工作人员设置1名内场主持人，2名内场控场员（服务和话题陪聊），1名内场会议记录员及3~4名外场平台运营/产品人员。真实用户则按照线上分层，区分年龄、职业、性别等标签甄选8~10名社会人士参与，相互没有交集，核心目的在于校验线上用户分层策略。​ 软性引导话题切入：谈论环节从生活习惯入手，引导生活化话题。作息时间、购物位置、购物偏好、网购习惯、家庭平均收入、家庭人员组成等，沙发区逐一讨论访谈，并且开展自由式公开话题，引发全员共鸣，核心目的在于了解分层用户的差异化特点和对平台/竞争平台的了解。​ 情景抛物式过程调研：抛物引入是在情景访谈过程中的核心环节，经过上一轮的生活化话题讨论，我们需要给现场所有用户4~5款新零售平台（华润、永辉、天虹、家乐福等），每人提供200元购物津贴，在10分钟内消费完，用户可根据实际情况和需求购买，最终10分钟结束，我们需要用户打开购买记录并逐一访谈购买原因和购买选择过程。这个环节的核心目的在于真实还原用户购买过程中的实际体验。​ 拿到结果反推产品：环节结束后，用户离场。接下来的工作需要整体复盘，复盘的主要目的是通过情景访谈拿到结果并提供产品/运营层面的调整策略。复盘环节集结在场的所有工作人员，投影设备逐一回顾相关会议记录，从用户信息——用户体验——用户反馈——品牌认知——用户痛点等层级进行区分整理并安排输出BRD文档，拿到最有效且最真实的结果反推产品和运营的优化。2.线下一对一半结构化互动访谈之所以称为半结构化访谈，原因在于没有太明确的主体流程和规范式话题，更多的是采取现场即兴式的提问和走访。一对一半结构化互动访谈遵循以下几个原则：​ 走访线下门店找寻目标用户：走访客流较多的门店，样本选择也会更多。尽量在非高峰时间段在门店筛选用户。横向维度按照进店前的顾客、逛店的顾客、结账准备离场的顾客区分，纵向维度按照品类区域位置的顾客、年龄、性别，再细分一些可目测孕妇、学、大爷大妈等具备明显特征的顾客。​ 主动切入5分钟互动访谈：线下用户对于接受访谈一定是具备防备心理和不自然表现，所以主动切入的前5分钟务必设置一些官方、利益、生活化三个层面的话题。“您好，打扰了！我们是×××工作人员（主动亮工牌），今天我在门店做一个有奖调研活动，只需要简单聊一下关于购物方面的体验，就可以免费送您一张50元的购物券。大概会耽误您10分钟的时间，不知道是否方便？”​ 把握黄金5分钟拿到结果：主动切入后，用户放下防备，开始主动切入话题。按照人员划分了解用户线下购物习惯，线下购物频率及客单价，同时是否了解线上购物平台，线上购物平台的习惯是什么。如果是新用户，则可以利用50元购物券互动式教育用户线上购物体验。​ 5~10个样本结果进行复盘：一对一互动需要重点复盘。集结线下所有采访员优先提供样本基础信息和采访内容。每种用户的样本最好挑选2个采访员，用户校验信息的真实性，按照用户信息——用户体验——用户反馈——品牌认知——用户痛点等层级进行区分，同样反推产品和运营的优化。
二、经销商的未来是物流配送商吗
“经销商的未来是物流配送商吗？”对于这个问题，笔者询问过1000名以上的经销商，其中有20%左右的经销商回答“不是”，有15%左右的经销商回答“是”，另外还有65%的经销商则保持沉默。这是一个很有趣的试验，就好像是在向所有的成人问“1+1=？”一样，大家心里都在想，这样一个简单的问题还要问，是不是有什么陷阱啊？其实，这恰恰说明了大家对未来认识的一种不确定性，以及对当前经销商作为物流配送商这种角色在认识上的模糊性。那么，经销商的未来究竟是不是物流配送商呢？不是！经销商的未来不是物流配送商，应该是渠道运营商，物流配送只不过是渠道运营过程中的一项重要内容而已。但是，有一点必须指出，经销商的未来不是物流配送商并不代表经销商就不能成为物流配送商，事实上，现在已经有部分经销商成了物流配送商，在他们的物流平台上，凡是适合的产品都可以配送。但是，物流配送商并不会成为未来发展的主流，也不会被绝大部分厂家选择。原因就在于经销商的核心价值决不只是一个“搬运工”，有思想的经销商也决不满足于做一个“搬运工”，他们应该成为名副其实的渠道运营专家。更重要的是，打造经销商专业运营的综合渠道平台才真正符合投入产出最大化的经济规律。如果经销商将自己定位于物流配送商，实质上将造成厂家资源的浪费。这句话乍一听有点让人摸不着头脑，但这的确是真实的。如果经销商都只是物流配送商，所有的渠道运营都由厂家的销售人员承担，而经销商只承担资金、仓储、配送等方面的服务，会出现一种什么样的局面呢？假设某个经销商下面有300家A、B类零售网点，经销商的业务人员每天都要向这300家零售网点配送，但由于经销商只负责物流配送，至于这10个厂家的产品在这300家零售网点的品项数量、陈列状况、海报张贴及客情关系等，只能由这10个厂家的销售人员自行负责。于是，这10个厂家的销售人员都将对300家零售网点进行维护，A企业的销售人员跑一趟，B企业的跑一趟，C企业的也跑一趟，D企业的再跑一趟……如此，10个企业的10名销售人员就分别对这300家零售网点跑了一趟。请仔细想一想，难道这不是浪费吗？如果由经销商对这300家零售网点提供综合的渠道服务，不是跑一趟就够了吗？也许不少经销商都会算计，这些人员费用又不是我出，对我有什么损失呢？没错，如果厂家自愿承担这部分费用，那么确实对经销商而言十分合算，但试问又有几个厂家能够真正持续出得起这笔人员费用？就算在每个地级市出得起，在每个县级城市呢？这其实是不可能的。如果一种交易不能让双方都能同时得利，这样的合作是无法持续下去的。其实，完全可以由经销商建立一支自己的渠道运营队伍，然后根据总体的人员费用，由各个厂家按销售比例向其提供管理费，如此一来，每个厂家支付的费用少了，而经销商的队伍也有了足够的运作资金，这难道不是两全其美的办法吗？事实上，当许多经销商了解到这种想法时，他们都能够认同，可见，很多厂家都没有向经销商分析这种做法的科学性，于是就陷入了死胡同。
  
    
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