热门：快消品零售营销老板
第一节企业文化形象识别系统
6．为员工提供学习的机会
【学无止境，员工通过学习提高了自身能力，对企业来说也是一大幸事。因此，企业可以适当为员工提供一些学习的机会。】 一般员工都有上进心，工作一段时间后，都有进一步提升自我的想法，因此，企业要为员工提供学习的机会。我们公司在这方面的做法是：第一，提供财力保障，拿每年销售额的1%用于企业培训。第二，《培训管理规范》规定：“凡参加培训的人员，培训后要产生本次培训费用10倍的效果。”培训的效果无法明确衡量是困扰中小企业的一个难题，公司要求培训“要产生本次培训费用10倍的效果”，在《培训管理规范》中明确规定：第一，参加培训后首先要写出效果报告，明确地写出改善的具体方案。第二，在3个月的时间内落实改善方案并产生出10倍于该次培训费用的效益。第三，由于公司是制造型企业，所产生的效益90%以上都用标准工时作为体现。例如：1501S产品改善前每天出成品500台，改善后每天出2000台。一般公司的年度培训计划是围绕企业战略发展而制定的，为员工提供的培训种类包括：新员工培训、多能工培训、岗位技能培训、技术培训、参观学习培训、顾问式一对一辅导。通过多年组织培训，我们公司总结出的经验是：我们出去参观学习，回来后将我们的流水线进行改造，工作效率提升了一倍。而走过的弯路是：我们请专业的公司来帮我们改善现场的5S，由于我们没有持之以恒地坚持，花费了几十万元的培训费没有达到预期的效果。现如今，培训课程众多，各种观点、方法和体系都有，企业如何选择、如何落地则是难题。我们公司在招聘员工时，优先招聘愿意认同和实践三重核心价值观——真心诚意地为客户创造值的人。因为观念、目的一致，体系方法的运用就能得到保证。公司员工在培训完后，对工作提出的新方法，一般按照以下流程来确定是否推广：第一步，内部相关人员组织沟通；第二步，管理人员对可行性进行判断；第三步，试点去做（时限30天）；第四步，结果成功，所有范围开始试行；第五步，出标准、流程，然后对标准、流程进行固化、优化。
推荐序
中国营销在改变中……《销售与市场》杂志总编李颖生在中国近30年的营销历程中听到“朱玉童”这个名字，恐怕还得从1997年开始。他由一位生物专业的毕业生成为中国营销界的风云人物，正是印证了“拼命三郎盒饭老总”这个绰号以及“浮沉天地事，泪不轻弹，万马战犹酣”的精神。朱玉童作为“新营销”的倡导者以及新营销理论的传播者，他把大部分的精力都花在新营销理论的实践当中，为打造民族品牌流大汗、出大力，为企业创造倍速营销业绩四处奔波。如果说营销是“赢得竞争优势的艺术”，那么我认为朱玉童就是“赢得竞争优势的艺术家”。中国30年的营销历程，风风雨雨，变化无常。市场环境在变，消费者在变，国际环境在变，一切都在变化。当营销环境的变化达到一定程度时，原有的一套营销体系已经接近失效，在原有体系上的改良和提高已经没有意义，因此必须寻找一套新的营销体系。对于营销来说，最主要的课题依然是“变革和创新”，营销环境的变化不断深入，在这样的背景下，企业的应变也必须深入。由几年前的传统营销时代向品牌时代的过渡为企业带来了新一轮的发展与腾飞。时至今日，企业又面临新的困境：广告促销战失效；渠道抢夺日益激烈；营销人员单打独斗……这些营销观念变得陈旧、乏力。企业迫切需要新的变革，营销人员需要创新才能引领企业再次腾飞。本书中一些理论的提出符合时宜，符合市场环境的需要，符合企业的需要。特别是新营销提出的“几大转变”，系统化地为企业从经营观念、战略规划、营销组织、品牌规划、终端渠道建设、增值服务、品牌整合营销传播、营销管理等方面的转变提供方向。营销人要变。营销老总要变，变的核心是要实现从营销人到经营者的升华。营销是龙头，经营是龙身，龙头不能与龙身脱节，营销老总不能再端着企业的“金饭碗”(已经开发出来的市场)向企业“乞讨”(继续让企业投入费用)，而应该考虑如何让这些市场为企业的经济效益服务了。营销老总完成这一转变的关键，是要从以业绩为中心管理市场转向以效益为中心经营市场。大区经理要变，变的核心是完成从业务人员到营销管理人员的转变。正像在企业实现“规模分摊成本”一样，在企业实现“结构产生效益”的努力中，大区经理依然举足轻重。大区经理履行新责任的关键，是从市场开发的组织者转变为区域市场的管理者。业务人员也要变，变的核心是从“单打独斗型”向组织“靠拢”。转变的关键是学会理解公司的营销意图并积极地配合，而不再是简单地对上司的指令“照本宣科”。人力资源理念要变。尽管营销人员的能力十分重要，但优秀营销人员毕竟是稀缺的，因此，如何通过优秀的组织和管理，让平凡的营销人员承担起企业的营销任务，要比单纯地解决人才问题更为现实。田忌赛马的故事和米卢带领中国足球队出线就很能说明问题。从某种意义上说，中国企业存在的问题不是业务人员能力不足，而是企业中高层，尤其是高层营销管理人员能力不足。营销组织要变。许多企业已经完成了区域市场开发和区域生产能力布局，但营销组织仍然是高度集权——总部不像总部，无力承担战略管理重任；区域营销组织不像区域营销组织，缺乏权变能力。中国企业已经不乏向个人授权的意识和勇气，但依然缺乏向组织授权的意识和决心，换个角度说，缺乏向战略经营单位授权的风险管理机制。对区域市场的认识要变。一个不容忽视的事实是，即使是那些强势品牌的强势市场，地位依然不稳定。善攻不善守——使区域市场规模已经足够大、数量已经足够多的本土企业处于尾大不掉的两难境地。从战略上说，问题的根源在于许多中国企业还没有认识到准确定位区域市场的重要性，仍然是在“跑马圈地”的朴素意识下对待区域市场。如果这种认识缺陷得不到弥补，企业以往的努力将前功尽弃。对产品的理解要变。多数企业在努力改变产品结构，部分企业则满足于自己良好的产品结构。而事实上，良好的产品结构只能保证企业当下的经济效益，并不能保证企业长期的利益。只有建立更新更通畅的产品管道，才能确保企业的产品永不落后。也就是说，对解决企业产品问题起决定作用的，并不是产品结构的完善与否，而是产品创新的机制。对于上述方面的内容，本书都有更加详细的探讨，只要你顺着作者的思路走下去，必将带你走向成功。细细品味这本书，你将得到许多意想不到的收获：原本一个简单的化妆品促销可以做到如此的多方赢利；一瓶不起眼的小酒居然被出神入化地雕琢成为优秀的品牌；许多人认为单调的小食品却被演绎得五彩缤纷、光彩夺目……仅是在阅读引用大量案例的时候就足够你领略那营销世界里的大乾坤。在本书一百多个案例中，印象最深的是“沃尔玛”危机公关刚发生，已经被引用到品牌危机管理中；“田亮风波”刚出现，就已经作为品牌管理的例证出现，让你感觉营销实战活生生地呈现在你的眼前。从2002年开始，朱玉童先后将新营销的理论、观点以及案例带到了全国各地的“讲武堂”，带到了企业的大讲堂，带到清华大学深圳研究院的EMBA课堂，每到一处都成为最受企业家喜爱、欢迎的课程。朱玉童激情澎湃的演讲，还有引人入胜的精彩案例，让每一次的演讲都成为“营销完美风暴”的再现，而这本书亦是如此，想必你读完之后也有同感。《采纳方法：破解本土营销8大问题》是朱玉童为新营销理论编著的专著，同时这本书也是他二十年风雨营销路的总结，在几代策划人纷纷倒下的情况下，正是由于他在营销领域不断地“求新、求变”才能成为营销界的常青树。1997年4月我应朱玉童邀请来到了深圳市采纳营销策划有限公司（以下简称采纳），感叹了一句：“你这么小的公司，面积只有30多平方米，不到十个人，就敢叫‘china’，以后必将不得了。”果然十几年后的今天，采纳由一家几人的创意公司发展到几百多人的大型智业机构，这是一个惊人的改变。我相信中国营销人读完《采纳方法：破解本土营销8大问题》这本书之后都会有所触动，向中国营销提出更多的挑战！
二、操作步骤
（1）将双档电源开关打开。（2）将被测试工件固定在工作台上，并力争保持其摩擦部位与橡皮头垂直且范围合理。（3）根据不同状态及不同产品的要求，直接在计数器上输入要求摩擦的循环次数，一般情况下设置资料前须先按RESET键复位。（4）依不同产品的测试范围不同，选择适应的摩擦距离。（5）直接按“启动”键进入正常动作状态。（6）在机器正常动作过程中，若出现异常情况时可立即按下“停止”键，此时机器所有运作将自动停止。重新启动则需要重复设置参数（剩余值）进行正常测试即可。（7）依据选择之摩擦次数运作完毕后，即可根据其结果对产品做出OK/NG的判定。
二、中国工商银行的“融e购”电商平台
“融e购”是中国工商银行推出的消费采购、销售推广、支付融资一体化的金融服务平台。在工商银行的规划中，“融e购”的定位是打造消费和采购平台、销售和推广平台、支付融资一体化的金融服务平台，希望做到用户流、信息流、资金流“三流合一”的数据管理平台，未来“融e购”将成为工商银行转型互联网的重要平台。2013年5月10日，中国工商银行“融e购”电子商务平台项目启动。2014年1月12日，中国工商银行“融e购”电子商务平台正式上线。2015年3月，工商银行“e-ICBC”发布，以“融e购”电商平台为主要平台。2015年8月6日，工商银行新闻发言人、办公室主任高志新介绍了工商银行“e-ICBC”2015年上半年发展情况。2015年上半年，工商银行“融e购”电商平台交易额累计达到2044亿元，同比增长26.8倍，发展成为涵盖B2C、B2B、B2G业务、功能齐备的综合性电商平台。“融e购”商城已汇集数码家电、汽车、金融产品、服装鞋帽、食品饮料、珠宝礼品、交通旅游等十几大行业，数百个知名品牌，近万件商品。截止到2015年7月27日,从“融e购”卖出的苹果手机已达13万台,而京东则不到12万台，这个数据的意义在于给一直以来质疑银行系电商的人予以事实上的回击。数据显示,“融e购”对外营业14个月时,注册用户已达1600万人,累计交易金额突破1000亿元,交易量进入国内十大电商之列。69“融e购”有以下四个方面的服务特色：（1）用户订单高于人民币600元即可在线申请逸贷业务，操作可全线上，全自助完成，瞬时到账，让消费者即时享有商品和服务。（2）“融e购”商城支持工商银行用户积分抵现支付订单，成为工商银行用户超过万亿积分重要的消费平台。（3）“融e购”以厂家直营为主，搭建厂家到客户的直接销售渠道。（4）工商银行1.5亿个人网银用户可以凭网上银行用户名和密码直接登录“融e购”商城，无需另行注册。70此外，工商银行开通的“融e购”电商平台，始终秉承的是“名商、名品、名店”的宗旨，积极拓展名品和名店渠道，为用户提供更多的消费体验和保证。在跨境电商业务领域，工商银行凭借广泛的全球网络覆盖和丰富的海外客户资源，具备了开展跨境电商业务的天然优势。工商银行利用其在开设境外馆所在地设有银行分支机构的优势，可以直接选择当地机构的当地客户入驻，并对客户资质和上架商品进行严格审核，确保上架商品均为正品，推动海外市场同期热门品牌及时上架。与此同时，还可将国内优质商品反向销售到国外，成为一个集结国内外名品名店的大型电商交易平台。工商银行目前已经开通了西班牙馆、韩国馆、新西兰馆、新加坡馆等多个跨境消费专区，为消费者选购全球优质商品提供了新平台。下面为读者介绍两个较有代表性的海外馆。一个是“韩国馆”。2015年10月末，“融e购”正式上线了韩国馆。首批上线的商品精选了韩国最具代表性的30余款热销商品，涵盖营养保健、潮流饰品配件、美妆产品三大类。为确保消费者购买到货真价实的名优商品，“融e购”韩国馆的上线商品由韩国知名在线电子商务公司InterPark公司统一采购并保证品质。71韩国馆的上线不可谓是迎合时下的大众消费趋势，在韩货越来越受追捧的今天，像韩国雪花秀、后等知名护肤品牌一直受到国内明星和普通民众的追捧，连MCM这些韩国本土品牌包包也大有赶超欧美LV（路易·威登）、Gucci（古奇）等国际一线大牌的时尚流行热度，备受国人的热捧，此外，韩国高丽参、食品等也备受国人喜爱。近乎疯狂的追捧就意味着巨大的商机和利润，开拓韩国名品市场本身就是电商的正确选择，显然“融e购”抓住了这一点。此外，尽管各大电商都在争抢这一市场，但由于这一市场所带来的巨额利润也让这一领域鱼龙混杂，各种假冒商品充斥其中，让人难以辨识。而“融e购”以其良好的银行信誉背景则极大地增加了消费者的好感和信任度，很好地帮助其在激烈的电商市场中找到自己的独特优势，成功站稳脚跟。另一个就是“新加坡馆”。2015年11月6日，“融e购”正式上线了新加坡馆。新加坡馆首批上线的商品精选了新加坡老字号龙标燕窝最具代表性的瓶装燕窝类热销商品，随后新加坡营养保健、潮流饰品等行业的其他知名品牌也陆续登场。72新加坡馆上线的一大特色就是它的建立是由工商银行新加坡分行电商团队自主运营，是首家由境外分行自主运营的“融e购”海外馆，标志着“融e购”拓展海外市场的脚步又向前迈了一步，模式也更加本地化。同时，“融e购”还积极创新线上消费服务模式，搭建起了旅游频道、购房中心、汽车城等子消费平台，并在其中嵌入线上消费信贷服务，为客户提供优质的线上消费体验。在旅游消费领域，“融e购”销售的大理旅游综合产品近3亿元；在住房消费领域，“融e购”与国内20多家知名房企合作，2015年上线了100多个城市的近500个楼盘项目，销售房产1万多套，交易额超过140亿元；在汽车消费领域，已入驻汽车城的汽车商户达450余家，累计销售汽车3.65万台，全线上交易额超过40亿元。73“融e购”的创新线上消费服务模式充分体现了互联网金融时代用户为王、重视用户消费体验的理念，充分满足了广大用户丰富化、多层次、多样化的消费需求。
二、建模
建模是创建对系统、解决方案或可交付物（如原型、示意图或故事板）的简化表示法的过程。通过确定信息中的差距、沟通错误的方面或额外需求，建模能有助于进一步分析。原型法是一种典型的建模方法，指在实际制造预期产品之前，先造出该产品的模型，并据此征求对需求的早期反馈。原型包括微缩产品、计算机生成的二维和三维模型、实体模型或模拟。因为原型是有形的实物，它使得相关方可以体验最终产品的模型，而不是仅限于讨论抽象的需求描述。原型法支持渐进明细的理念，需要经历从模型创建、用户体验、反馈收集到原型修改的反复循环过程。在经过足够的反馈循环之后，就可以通过原型获得足够的需求信息，从而进入设计或制造阶段。
13.2.6恒大为何低调增持又退出
华润的反对票带给他们丰厚的回报。鹬蚌相争，渔翁得利。在“宝万大战”的过程中，王石和宝能都还没有获利，而华润就是那个渔翁，获得了丰厚的回报：最后转让的价格是22元每股，比当时的市场交易价格还要高，“白衣骑士”深圳地铁做了华润的“接盘侠”。万科2017年1月12日晚间公告，公司股东华润股份及其全资子公司中润贸易与深圳地铁集团签署了《股权转让协议》，将合计持有的万科16.9亿股拟以协议转让的方式转让给深圳地铁集团，交易价格为22元/股，转让总价为371.7亿元。转让完成后，华润方面不再持有万科A股份。在董事投反对票质疑决议的有效性、聘请法律专家论证董事会决议没有通过、发函给监管机构质疑等一系列措施后，华润的一切努力都没有白费。如果王石和深圳地铁策划的最初交易方案实现，深圳地铁拿到万科股票的每股价格会是15.88元，因此华润的董事们提出同意购买资产，而不同意发行股份的意见。他们认可深圳地铁交易的资产——土地，而不认同发行股份购买的方式和股价。一番博弈之后，万科和深圳地铁不得不终止原来的协议，从而导致深圳地铁通过高价购买华润股票进入万科。
一、建立战略环境监测的良性机制
1.建立战略情报系统战略制定的基础是准确而全面的信息，企业应当提高对收集战略情报的重视程度。企业要设计一套流程和机制，在以下三个方面建立战略情报系统：第一，由专人负责收集与行业相关的公开报道、发展报告、技术进展、竞争对手动态等资料。第二，企业的营销部门、采购部门、研发部门等要承担起情报的职责。第三，要有专人负责整理各方面的信息，为决策层提供参考。2.建立战略定期审查机制战略必须适应内外环境的不断变化，因此战略定期审查机制关系到企业的长远发展。建立战略定期审查机制的主要工作包括：企业设置战略委员会，负责企业战略的审查；设置专门的战略规划职能部门。3.提高公司战略自适应能力企业作为一个开放系统，通过组织边界与外界环境进行能量、物质、信息的交换。外界环境中的微小变化都可能会对组织绩效的取得产生影响。提高企业对环境变化的感知力，不仅需要企业时刻监控外围环境，注重战略对环境的适应性，还要对企业内部各要素和外部各种资源进行有效集成，使企业整体适应环境变化能力得到提高。
一、学术推广工具的类型及特点
简单来说，学术推广工具的内容大致可以分为五类，即产品知识类、产品宣传类、文献支持类、临床实践类与权威教材指南类。1.产品知识类（1）产品PPT课件。这是最基本的推广工具之一，虽然每个企业的ppt课件质量千差万别，但不管是在形式上，还是在内容上，都要根据目标客户群体的需求来制作。产品ppt课划分为：科室科会用PPT、学术沙龙/病例研讨会PPT、基层医院全科使用PPT、代表基础培训PPT、学会参与型PPT。①科室科会用ppt课件，即在开展科室会时使用的ppt课件。一般还要根据产品推广定位科室，制作分科室课件。课件内容一般包含：企业简介、药理机制、产品基础信息（说明书、注意事项、医保招标情况等）、适应症试验报告、指南文献、病例分享等。②学术沙龙/病例研讨会ppt课件，更多是分享医学前沿信息及病例研究，内容一般会包含：医学课题的最新研究，企业及产品的简介，病例研究的分享，最新指南共识及文献的讨论等。企业可以将这些课件制作成常规模板，最终成稿要让专家客户参与一起制作。③基层医院全科室使用ppt课件，这要根据基层医生的特性来制。基层医院数量多、医生和患者少、分散广，不适合一家家开展科室会，而且基层医院的医生诊疗水平有限，有很强的学习需求，可以利用继教活动的方式对基层医生进行教育。而基础医院的患者群体主要是慢性病患者、康养患者、姑息治疗患者等，ppt课件的内容一定要围绕这些患者的疾病进行重点讲解。课件的内容与科会课件内容相似，但在指南推荐及专家病例分享部分要重点突出，因为基层医院的医生更看重讲解内容的安全性和权威性。④代表基础培训PPT课件。代表的培训需要常态，特别是刚入职的新代表，要尽快熟悉公司的产品基础知识，因此这类课件内容要比较全面，包含：企业简介、药理机制、产品基础信息（说明书、注意事项、医保情况等）、适应症试验报告、指南文献、病例分享。除了以上常规培训内容，还要重点针对产品的招投标政策，目标客户沟通话术进行讲解。⑤学术参与型ppt课件。此类课件内容不多，一般会制作几页固定版本的课件，便于专家在授课时进行插入讲解，内容主要是产品最新治疗方案的研究、专家共识指南的推荐、核心期刊的文献分享等。要注意的是，课件的制作不要太多突出产品，要把医学推广定位，以及指南推荐作为重点。（2）产品医学资料。企业要把产品相关的医学知识进行收集整理，最好是把研究出来的医学定位策略进行分析总结，最终做出一套与产品相关的医学知识配套学习资料。此资料可以用于内部培训，也可作为在实战过程中代表的深入学习工具，其主要内容包含：与产品相关的医学知识、产品的药用机理、临床试验报告、回顾性研究报告、前沿的医学课题等。（3）产品知识100问。企业把产品手册、DA、PPT课件、核心文献的一些基础产品知识进行汇总，用标准的“问题-答案”的方式将这些知识进行编排。此手册可以作为公司内部培训手册，不定期进行抽查考评，必须保证推广人员和销售人员全部熟悉掌握。（4）中西医名称对照解释。这主要针对中成药产品，把说明书中的适应症相关中医理论病症转化成西医理论病症。根据研究，中成药真正处方客户是西医，占比整个处方量的80%以上，但这些西医并不是很懂中医，对中成药说明书中的一些解释不是很了解。因此，企业需要针对产品制作一个中西医名称对照解释，以便于西医对症下药。（5）产品知识手册。这是一本基础性教学类学习手册（包含产品基础知识、药用机理、产品优势、使用科室及适应症话术等内容），可作为临床代表的基础培训教材，要保证每人一本，让其随时翻阅。此手册还要重点阐述临床拜访话术，并要求代表常态学习，保证在3分钟之内，对不同科室的不同客户能把产品的优势表达清楚，并以熟练掌握情况作为其绩效考核和晋升的依据。2.产品宣传类（1）宣传彩页，俗称DA，包括分科室彩页及基层医院推广使用彩页，是厂家最常见的学术推广工具，是现阶段客户了解产品最多的方式之一，也正因如此，客户现在看彩页的兴趣越来越低。DA的制作一定要注意以下三点：首先，要做好分科室患者群的DA。基层医院因为患者群的特殊性，可以单独设计一种DA，等级以上医院则要设计分科室推广的DA。其次，要做好权威性、科学性、安全性三方面的阐述。权威性是指产品所获得的荣誉、指南共识、各项专利等内容。科学性是指里面的试验论据要有大样板病例支撑、在权威平台发表过，推广定位阐述要集中在疾病细分领域。关于安全性，很多厂家都很避讳，不喜欢把产品的不良反应、禁忌等说得很明确，担心客户在使用产品时有所顾虑。其实不然，勇于面对自身短板，并把风险和问题说得清晰，反而会得到更多客户的信赖认可，具体可以利用回顾性研究成果及大医院处方案例进行展示，明确产品使用的风险情况。最后，就是差异化的思考。这点要在DA的封面、材质等方面下功夫。封面的设计切记过于复杂，过多的展示医学方面的信息和图案，让人感觉乏味，建议多展示一些患者群体的康复状态，用简单明了、通俗易懂的方式展示清楚产品特性。关于材质方面，很多厂家迫于成本压力，一般会选择成本较低的材质，但大批量制作让总成本并不低。有时我们很困惑为什么每年做了那么多DA，最后还是不够用，而且DA的使用量和省份的客户量往往还很不成正比。出现这种情况，不是你的DA制作得太好，市场供不应求，是因为质量太差，市场销售人员不珍惜，客户也没有很好保存，导致不停地重复制作发放。我在看很多厂家的DA时，发现外企的质量普遍要比国内企业好很多，而且更有创意，比如像新年贺卡一样，翻开DA会出现立体的图案，这正大大增加了客户观看兴趣和保存时限。（2）产品提示卡。这主要是用于提醒医生产品的临床使用方法（包括注明产品的说明书、权威指南对产品使用方向的阐释、注意事项等三大方面内容）。此类推广工具在2010年以前，其市场成效显著，一直颇受很多企业青睐，他们会毫无顾忌地把提示卡压在办公桌玻璃下，但随着现阶段医疗板块各项严打政策的出台，很多客户已经很少使用这类工具。目前，这类工具在基层医院还在使用，也很有成效，因为基层医院客户的诊疗水平有限，需要提高合理用药意识，这类工具反而能给基层客户带来更多方便。（3）医学杂志广告。品牌宣传在产品的导入期和成长期是非常重要的，很多客户有继续教育及行业交流的需求，他们会长期购买医学杂志、期刊，因此在一些医学杂志上刊登产品宣传广告，可以提高产品在客户心中的认知度。而且，这些有广告投入的杂志、期刊，也可作为推广物料赠送给目标客户，增加产品的品牌认知度。（4）网络媒体平台。随着互联网沟通平台的发展，越来越多的药企业运用企业网站、微信公众号、APP等平台宣传产品，但是基本上都是浅尝辄止。线上处方药营销是个庞大的系统工程，不仅要做好整套系统硬件配置，更要懂得利用好大数据，挖掘目标客户群体真正需求，做好客户服务体系。我相信，在不久的将来，这种方式肯定带来一场处方药营销革命。（5）产品提示物。这主要是一些印有公司和产品logo的小物品，如签字笔、笔记本、台历等，可以在各项会议中作为小礼品分发，也可以作为一种初次沟通的敲门砖。因为上面有公司及产品标识，可以增加客户对企业及产品印象，因此这种提示物的制作要尽量做到精致、差异化，提高客户的保存时间，从而提高企业和产品的宣传频率。3.文献支持类（1）电子版产品文献集。当企业的产品文献过多后，需要进行分类筛选整理，并以电子档的方式进行储存，以便于后期应用查找。代表在一对一拜访时，客户可能会针对产品提出很多疑难问题，这需要代表对产品文献很熟悉，给目标客户进行深入讲解，分类好电子版产品文献有助于代表的学习。（2）核心文献汇编手册。如果文献过多，质量还参差不齐，都打印做成物料工具不现实，可以在核心推广科室里筛选重点文献，汇编成册，其中由大三甲医院专家发表的、在核心期刊上发表过作为首选。此手册可以作为代表培训物料使用，也可作为临床一线推广物料使用。4.临床实践类（1）临床推广问题汇总。在临床活动开展以及一对一拜访时，会收集到很多一线客户提出的问题，公司要把这些问题进行统一收集，内部进行讨论，做出最科学的回答话术，汇编成册，打印发给一线推广及代表，作为他们应对市场问题时的重要工具。（2）临床用药经验。收集医生使用产品的经验进行汇总分析，制做出每个科室、适应症用药的路径、注意事项等。与产品的VIP客户进行深入沟通，了解其使用产品的一些临床经验，把这些经验进行汇总，进行加工后做出核心科室常态的临床用药方案，最好与医学部的临床项目相衔接，最终整理出核心科室适应症的临床应用经验范例。（3）患者病例分享集。收集临床各科室患者用药效果突出的病例，进行记载并宣传。一般可以在做病例分享活动时进行收集整理，企业也可以设计专门的项目活动进行病例收集，最终确定出一些典型、权威的患者病历，汇总成册，可以穿插在一线推广课件及拜访话术中，供推广及销售人员学习使用，也在病例分享会、学术沙龙会、基层继教会上交流使用。5.权威教材指南类（1）临床用药指南类。企业为了提高产品的生命周期，加强产品推广定位科学性，需要做好临床路径和应用指南介入工作，充分利用指南推荐做好产品定位宣传。而且，此类推广工具是终端客户比较欢迎的一种，比较符合国家推行的临床路径管理方向要求。企业可以购买收集各类有关阐述我司产品的指南类图书，如《国家基本药物临床应用指南》《中成药临床应用指南——心血管病分册》等，但也要辨别清楚这些指南的权威性。（2）医学教材类。医生这个职业需要保持持续学习的，正因如此，他们需要购买一些医学类学习教材。企业要充分利用好这个需求，购买收集各类有关阐述我司产品的教学类图书，如《中西医结合外科学》《农村卫生人员培训配套教材》等，赠送给他们，同时对教材内我司产品进行宣传讲解。
第四节战略分析的四个落脚点
“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。”——查理·芒格战略分析的“四个着眼点”是战略思考高度和宽度。战略分析的“四个落脚点”，即看趋势找机会、看客户找定位、看对手找差距、看自己找优势，重在分析环境给企业带来的机会和威胁，审视企业内部资源和能力与战略的匹配程度，寻求差异化竞争、产品业务组合优化、资源的再投入、组织能力提升和效率改进的方向，为商业模式设计和制定完整的战略体系奠定基础。如图4-34所示。图4-34战略分析的四个落脚点
2、​ 法治气象
故至安之世，法如朝露，纯朴不散，心无结怨，口无烦言。故车马不疲弊于远路，旌旗不乱乎大泽，万民不失命于寇戎，雄骏不创寿于旗幢；豪杰不著名于图书，不录功于盘盂，记年之牒空虚。故曰：利莫长乎简，福莫久于安。注：描述治世之气象，简朴、平稳、安和之秩序是也。使匠石以千岁之寿，操钩，视规矩，举绳墨，而正太山；使贲、育带干将而齐万民；虽尽力于巧，极盛于寿，太山不正，民不能齐。故曰：古之牧天下者，不使匠石极巧以败太山之体，不使贲、育尽威以伤万民之性。因道全法，君子乐而大奸止。澹然闲静，因天命，持大体。故使人无离法之罪，鱼无失水之祸。如此，故天下少不可。注：言惟因道全法、无为而治而能成民乐而安之气象，此巧伪所必不能及者。（出自《大体》）这段为韩非子描述法治至安之气象，即他心目中的理想盛世的模样。在这里，没有英雄给人们赞美，没有碑鼎记录谁的战功，甚至没有编年的史册，为什么？天下至安阿！没有战争、没有勾心斗角、没有“阴举大事”。如此气象，虽儒、道所描绘之至世都相形见绌！为什么治世必要建立在法治基础上？法治维护公正而已，因有公正存在，有不平可诉之以法，人们才会心无怨、言无愤、行无暴，也就不需要暴力维稳、不需要谎言遮掩来维持局面，这就是无为而治的至高气象。无为而治的社会中，并不提倡机巧和威猛，机巧和威猛只是下等境界，虽然折腾得很带劲，但并不能实现大治。只有顺应天道自然立法、执法，人们的行为被法做支配，人们的祸福由自己所决定，自然能获得平静的社会秩序。这就是“无为而无不为”。而圣人者，审于是非之实，察于治乱之情也。故其治国也，正明法，陈严刑，将以救群生之乱，去天下之祸，使强不陵弱，众不暴寡，耆老得遂，幼孤得长，边境不侵，群臣相关，父子相保，而无虏之患，此亦功之至厚者也。（出自《奸劫弑臣》）如果说上面是描绘的远景式的最高理想之法治气象，这一段则描述的是近景式的此等盛世景象。实现这个图景的途径只是切实做到审是否、察治情，然后正明法、陈严刑即可。如果说远景气象具有很浓重的浪漫主义色彩，近景气象则是浓浓的现实主义味道。
第二节小店陈列动作与方法
  
    
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