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第七节微信营销与众筹

咖啡馆可以众筹，虽然咖啡馆众筹有成有败；图书可以众筹，2015年《快营销》茶馆在京东取得了成功；股权可以众筹，股权众筹未来是创业者的福音；2018年回来看历史，股权众筹失败多。……一切皆可众筹。图7-16《快营销》茶馆

（三）彭剑锋：时代赋予拼搏奋斗以新的含义

我非常赞同中设设计集团在这样一个发展阶段，旗帜鲜明地提出拼搏者文化，而且正在把拼搏者文化变成企业文化和行动纲领，这在人力资源管理和企业文化建设方面是一大创新。实践是我们最伟大的老师，拼搏者文化、奋斗者文化都来自于实践，并不是来自学者的创造。企业界类似的提法还有以华为为代表的奋斗者文化，以及在餐饮企业中提倡的勤奋者文化。1.拼搏者文化与奋斗者文化异同拼搏者文化与奋斗者文化有什么不同？我认为，拼搏者文化指向的是，企业革命尚未成功，还没有解决基本生存的问题，还需要拼命去“拉山头”“占地盘”。在这种条件下，只有比别人付出更多，比别人更拼搏，“狭路相逢勇者胜”，才能获得生存权。对一家处于高速成长的企业，拼搏者文化更有针对性。奋斗者文化指的是，企业已经功成名就，成为行业领袖，作为成功者、领先者，就会面临要不要持续奋斗的问题。如果不持续奋斗，整个组织就会懈怠，没有变革精神，成为“不思进取的鱼”，被“游得快的鱼”吃掉。所以当华为成为世界级企业的时候，明确提出要持续奋斗，要以客户为中心。如果说这是二者的区别，那么相同点是什么？从企业的角度讲，不管是拼搏者还是奋斗者，都是基于价值创造。基于持续为客户创造价值，基于持续为股东创造价值，基于持续为员工的发展成长提供机会和舞台，基于企业的持续生存和发展，最终推动企业的基业常青，所以必须要持续拼搏奋斗。只要市场存在竞争，拼搏奋斗就永远存在。没有哪家企业说，不拼搏、不奋斗，坐享其成、不思进取，就能在市场竞争中脱颖而出的。只要参与市场竞争，不拼搏、不奋斗的企业肯定会被淘汰。虽然现在谈生态、谈和谐，但是最终市场经济的本质离不开竞争，只要参与竞争，就必须强身健体，必须比别人付出更多。从这个角度讲，拼搏奋斗实质上是企业参与市场竞争的必备精神、必要条件。2.拼搏奋斗不等于牺牲身体健康整个社会发展到今天，拼搏和奋斗的方式要发生变化，要对拼搏者和奋斗者在不同的发展阶段赋予不同的含义。拼搏精神与奋斗精神是永恒的，但是怎么拼搏、怎么奋斗，这是方式方法问题。在不同企业的不同发展阶段，在不同的社会文化背景下，方法可能是不一样的。早年一无所有的时候，拼搏者、奋斗者在最艰苦的地方，天天加班，不顾身体去拼命，哪怕牺牲生命。到了今天，在拼搏奋斗的同时，我们要合理加班，有智慧地奋斗，不能蛮干、苦干，要巧干、智慧地干。今天讲拼搏奋斗，要回归到对人的尊重上来。首先要尊重和保障人的身体健康，在某种意义上，现在不鼓励以牺牲身体健康为代价，要珍惜生命，珍惜身体健康。很多人追求工作、生活平衡，追求既持续创造价值又保持身体健康，这是最好的方式。在华夏基石作咨询师，既是高强度的脑力活动，也是体力活儿，常年奔波在全国各地，各个行业企业，很累很辛苦。我们那群有着高自驱力的合伙人经常讲要“快乐拼搏、快乐奋斗”。衡量所谓的“996”工作制也是如此。如果“996”工作制并没有让一些人不快乐，那就无所谓，但如果让人感觉很痛苦，那就不要施行了。如果是被别人驱动着不得不做，短期可以为了目标妥协，但从长期来看，还是要靠自驱动，企业能做的还是调动人的积极性、自驱动性。前不久我在欧洲连讲了3天课，按说是很累的，但是却越讲越兴奋，为什么呢？因为我把华人企业家的情绪全调动起来了，使他们受到感染，我也很有成就感。有了成就感就不觉得连讲3天课是痛苦的，而是觉得很快乐。我在大学任教三十多年了，也是如此跟一拨一拨的年轻人打交道，看着他们成长，始终是充满新鲜感。有成就感，就不会觉得是一件痛苦的事情。所以说拼搏奋斗一定要基于价值创造，不创造价值的拼搏奋斗叫傻干。拼搏奋斗一定要基于自驱动，拼搏奋斗的过程不能是一个感到痛苦压抑的过程，即使到最艰苦的地方去，也要很快乐，因为快乐最重要。奋斗者的代表人物我认为是企业家。比如任正非就是一个奋斗者。任正非很伟大，读书很多，视野很开阔，天下大事尽收眼底，虽然七十多岁了，但他的洞察力、判断力，连年轻人都比不过。2019年他几次接受媒体访问时，很多话说得恰到好处，说得很绝妙，说得很透彻，使你不得不服。这需要有学习能力，有自我批判精神，有很强的底气。还有我非常欣赏的企业家何享健，我认为他做到了工作和生活的平衡。在把企业大权交给方洪波后，他有更多的时间去打他喜欢的高尔夫球了。这与他的胸怀、境界有关系，不留恋权力，充分信任继任者。我不太赞成企业家把企业做成功了，身体做没了；我也不太赞成企业做成功了，却牢骚满腹，觉得自己受了多少苦，经历了多少磨难。拼搏者、奋斗者是从来不抱怨的，是苦中作乐。苦都是自己找的，本身就是以奋斗为快乐。据我的观察，以奋斗为快乐的人，往往寿命很长。中国人民大学的一级教授中，最年轻的89岁，最大的96岁，很多人还在讲课、写文章。人要持续奋斗，只有持续奋斗才能激活身体所有的细胞，才会始终保持着生命激情。我一直认为，奋斗精神比身体上的劳累辛苦更重要，持续奋斗的精神是永恒的。3.四个标准判别拼搏奋斗者在企业里建设拼搏奋斗者文化有两层意思：一是判别拼搏奋斗者，即什么样的人叫拼搏者、奋斗者，要有一套标准；二是制度机制的设计。如果给拼搏者、奋斗者定个标准，我认为有四个标准。第一个标准是使命驱动。快乐来自于使命驱动，再加上天赋，如果天生就是一个自驱动的人，就会有激情，就会快乐。第二个标准是能提出挑战性目标，不断挑战自我，实现自我超越，达到一个目标又提出一个新的目标，给自己提出更高的要求。拼搏者、奋斗者都是对自我要求很高的人，对自我要求不高的人是“差不多主义”。只有拼搏者、奋斗者才给自己不断加码，不断挑战新的目标。第三个标准是有自我批判精神，不会自满，不会自大，也不会自我膨胀。我非常欣赏任正非的地方是，他能把姿态放得很低，即使他已经功成名就了，这体现了他的底气和信心。可以说，拼搏奋斗者从心态上来讲是快乐拼搏、快乐奋斗、永无止境，能够自我批判。第四个是超常付出，先付出再讲回报。做什么事情，想要做好做成功其实都需要拼搏奋斗，都需要超常付出。拼搏者、奋斗者必须要付出，要有奉献精神，但是超常付出并不是简单的加班文化，用加班制度约束大家被动“拼搏奋斗”不是真正的拼搏奋斗。自我驱动，自我拼搏奋斗，先付出再讲回报，而不是先谈回报再付出，这是拼搏奋斗者很重要的标准。4.要让拼搏奋斗者能脱颖而出作为一家企业来讲，中设设计集团、华为都提出了拼搏者、奋斗者文化，实际上是创造了一种机制，使得拼搏者、奋斗者能够脱颖而出，能够获得更高的成就感。如果一家企业没有拼搏者、奋斗者文化，那么那些拼搏者、奋斗者就没有成就感，其行为就得不到赞赏。我们常说：“向雷锋学习，但是绝不让雷锋吃亏。”要形成“好人不吃亏、坏人不得志”的拼搏奋斗者机制和文化，核心是建立一套拼搏者、奋斗者评价标准，把那些不愿意持续奋斗、不愿意持续干下去的人淘汰，使那些有奋斗精神的人，愿意为公司多付出的人能够脱颖而出，得到更高的评价，有更好的机遇、待遇和发展前景。从个体角度来看，拼搏奋斗与否其实和人的性格天赋有关。简单地划分一下，企业最常见的有两种类型的人：一种被驱动型的，需要在别人安排下、用规则约束着干活。他不是不干活，而是被动干活；另一种是自驱动型的，就是他能主动安排活干，自己给自己设定目标，所谓“不待扬鞭自奋蹄”。所以，企业选对人比培养人更重要。企业用人，第一选有拼搏奋斗精神的人，第二选有价值创造能力的人，这两点非常重要。一个组织中的人，首先要志同道合。如果你的兴趣、自驱动就是想拼搏奋斗，自己就是一个正能量的人、快乐的人，那你就来；如果是那种天天抱怨的人，那就别来，免得破坏组织氛围。在这个基础上，你必须要有能力，要能够创造价值，有的人有意愿拼搏奋斗，但是没有创造价值的能力也不行。现在要特别强调拼搏者、奋斗者的能力建设。过去的拼搏奋斗者形象，往往过于强调比别人付出更多时间、更能拼命。但到了现在这个阶段，要通过组织变革提高人均效率，提高创新与科技含量，提高整个人力资本的价值创造能力，这是中国企业下一轮人才驱动最重要的地方。只有比别人更有智慧地工作，更有专业能力地工作，更有效率地工作，才能赶超别人。现在企业新的战略转型面临的最大问题是知识能力跟不上、人才素质跟不上。这就是为什么任正非面对媒体采访时，不谈华为的问题，而是谈教育问题。芯片的问题就是一个教育的问题，钱要砸在科学家身上、砸在老师身上。如果老师自己活得“灰溜溜”的，没有自信和尊严，又怎么能教育好学生呢？同样的，要使拼搏奋斗者脱颖而出，绩效价值取向要转型，建立让拼搏奋斗者脱颖而出的绩效价值导向，才能把拼搏奋斗者选拔出来，让拼搏奋斗者得到回报。其实还是华为的价值创造、价值评价、价值分配，这是人力资源的三个要素。5.今天我们仍然需要提倡拼搏奋斗一家企业也好，一个国家也好，任何发展阶段都需要奋斗者，即使未来有很多智能机器人，也要不断创新创造。智能机器人可能会替代很多工作，但人类的创新创造精神和奋斗精神是机器人替代不了的。拼搏者、奋斗者首先是价值创造者，这种价值一定是基于客户价值。过去的公司治理是股东价值最大化，现在相关利益价值理论认为，除了为股东创造价值，还要为客户、为人才发展、为合作伙伴创造价值，为社会进步做贡献。换句话说，现在奋斗者的价值创造是多元的，从单一的股东价值转向客户、股东、员工、合作伙伴、社会，是一个综合的价值体现。那么，企业为什么要提倡奋斗者文化？从老板的角度、股东的角度来说，就是要多创造价值和利润，这是财务指标。从员工的发展、客户的体验、社会责任承担的角度来讲，又不仅仅是财务价值，还包括精神价值和社会价值。从企业的角度来讲，直接的体现是员工创造的额外溢价，体现在两个方面：一是你比别人付出的更多，靠的是勤奋；二是你的人均效能比别人高，更能有智慧贡献价值。快乐的奋斗者、身心健康的奋斗者是最值得推崇的。身心不健康、不快乐的人，最终不能真正实现价值诉求。实事求是地讲，中国的企业在技术创新和管理水平上，与世界先进企业差距还很大。这种差距使得我们不能懈怠，未来10~20年还要比别人付出更多才能超过别人，才能更好地参与全球化竞争。中国经济之所以能够持续四十多年不衰，就是因为我们比别人付出更多。很多人羡慕欧洲人民过着“慢悠悠”的高质量生活，相比较之下，中国人太忙了，生活节奏太快了，生活质量不高。的确，欧洲虽然经济在走下坡路，但人民生活得很幸福、很快乐，主要是他们有本钱过这种慢生活，因为社会财富积累到了一定程度，允许他们过慢生活，慢并不是一种退步。而我们的整个社会发展还没有达到让每个人慢下来的程度，说简单直接点，就是国家的综合实力还没有那么强，很多关键技术还掌握在人家手里。华为为什么一直提倡要有危机意识，要持续艰苦奋斗，即使发展到今天这种程度，也要比苹果、高通付出更多才行，否则就有可能被淘汰。我们的技术优势、竞争能力都还需要培育和积淀。在市场经济中，在全球化竞争中，我们不拼搏、不奋斗，就会被淘汰出局。再说，所谓的慢生活，其实是有质量、有文化内涵的慢。我去罗马，在短暂的停留时间内就想去逛逛古董店，结果恰逢周末，街上的商店都不开门营业。好不容易等到星期一，一早上就去古董店门口等，结果上午10点半古董商才过来开门，但是这里的古董商颠覆了我对于古董商的印象。他们穿着打扮很正式，很绅士，一举一动都透着气质和文化，看得出来，他们是真的认为自己从事的行业是艺术行业，而不仅仅认为自己从事的职业只是个谋生手段。联想到我打过交道的国内很多古董商，他们就真的只是在经商。我个人觉得，未来至少20年内，中国还是要比别人付出更多、要持续拼搏奋斗。当社会财富积累到一定程度，人们的文化修养达到一定境界以后，才会真正懂得享受生活。我相信，随着经济和文明的发展，社会财富的积累，我们也会逐步放慢一点步伐，更加追求生活品质，就像是从吃快餐到吃正餐，再到吃法式大餐的转变。但当前和未来一段时期内，我们还处于快餐和正餐的转型过渡期，所以还要持续奋斗，健康地奋斗。

谢谢张总提供各位老师和朋友一个交流、分享的平台。我今天下午给大家分享的就像刚才张老师说的产业园区、产业地产，提起这个行业大家接触的不是太多，同各位老师所讲的内容相比，我所讲的有一点偏冷门，而说实话从整个社会发展的形势来讲，其实并不是冷门，而且是一个热门。我给大家介绍一下有关产业区、产业地产的关健词，大家早先可能有一些基本感知。大家能看到首先是战新兴产业，这是前几年发改委主持制定的国家重点发展产业，都是高技术产业，产业区、产业地产很大程度上都是集群战略新兴产业，还有最近一直很热的文化创意产业，像北京798带动了全国文化创意产业园区的发展，随着自贸区政策的出台，现在不仅有电商产业园，还出现不少跨界电商的产业园，这些都会产生产业链、产业集群，而我们国家每个区域都需要这种产业链、产业集群。再有是最近火热的李克强总理倡导的“双创”，还有了“双创周”，与双创密切相关的孵化器、众创空间，这是扶持双创的空间载体。如果从地产角度讲房地产转型这是一个迫在眉睫的，很多地产商寻求产业转型，现在地产界的朋友能够知道，如果一个地产商不是招宝万金，这全国最大的四大品牌，以及大的品牌地产商以外，如果再去各地区拿地，恐怕当地的政府都不会“感冒”。因为这些都是传统的住宅地产、商业地产，如果建科技地产或者产业地产，当地的官员眼前一亮，跟您握手跟您喝酒，这个很正常，因为产业地产不仅带来的一次的地产税收，如果形成很好的产业集群、产业聚集，形成很好的GDP，就带来可观的二次税收以及良好的社会经济效益，现在的政府政绩也好，区域经济也好，原来依赖于地产所形成的土地经济、水泥经济，现在逐渐会依赖于产业发展、产业GDP，它的效率更高、潜力更大、更加可持续。刚才张老师提到华夏幸福，一会儿还会讲到他，它应该在目前整个产业地产商当中堪称老大的地位，无论拿地、建设规模、建设模式堪称国内产业地产商的领头羊地位，实际上它建设带来的是一个新兴的产业城镇，很大程度上解决了城市农村的二元结构问题。回到咱们现在大都市圈，还会有智慧城市等，有很多很多的这些概念和内容，都会和产业园区、产业地产密切相关。今天像咱们所在的地方是中关村，是清华大学科技园，中关村就是比较大的园区，按我们这个行业术语讲是一个产业新城区，它建设一个城。当然里面像咱们所在的清华大学科技园是一个大产业城区里面的一个园中园。我再说一下关联的品牌，可能大家有感知。有张江、东湖、亿达，上海张江、武汉东湖是国家的高新园区的楷模，国内软件园最早、最出彩的一个就是大连亿达，去过大连的人可能知道，软件服务外包做得非常好。清华科技园，在国内最好的大学科技园，就是咱们现在脚底下的地方。除此之外，浙大网新也是国内顶尖的大学科技园区。如果这些像政府主导的东湖、高新、中关村以外，还有一个分之就是现在所出现的海尔、中兴、腾讯、华为，他们也在做科技园区，也在做产业地产。当然大家可能对他们感知少一点。如果从地产方面来讲，地产里的万科、万通、绿地等等一大批地产商都在寻求转型，无论行业顶端的还是末流的，末流都得必须转，要不然必死无疑。还有在产业地产商深耕多年，有自己的商业模式，有自己很好的发展态势，刚才所说的华夏幸福，联东U谷等等。当然还有很多的可能不能称为产业地产，就是园区的组成部分，就像北京的创新工厂，李开复李博士创建的，他做的创新工厂比较早，做多少年了，有自己特色。近一年随着双创或者众创空间的火热，所谓的优客工场，大家可能知道毛大庆，在地产界是一个腕，前万科高级副总裁，他做的叫优客工场，拿楼建它的众创空间，还有一个特色人物老潘、潘石屹，做的SOHO—3Q，也是一个商业地产的转型，这是很多地产相关的品牌。实际上已经涉及很多行业业都在做产业地产、产业园区，产业园区为什么这么热，这还要从产业园区的功能说起，这么多的企业无论制造业、房地产业、大学都在涉及产业地产，其主要的作用是一个政策的试验区和制度的创新区，就像中关村，中关村某种程度的发展它是引领了整个中国的科技产业，中关村号称“中国硅谷”是中国科技产业的风向标，中关村上市的公司，我记得统计好象前几年就是200多家，小小中关村有200多家上市公司，知识产权数在全国遥遥领先。它的作用实际上引领了全国的科技产业、新兴行业的发展，很多的政策都是从这里颁布，然后拓展到全国，也是一个制度的创新验区。科技园、产业园，往往代表一个科技发展的晴雨表、指南针，看园区的知识产权数、科技贡献率等相关指标一下就知道这个园区的发展水平。从产业集群角度讲，我们的园区起着一个强力磁场的作用，把很多产业链企业集群发展，给区域带动快速经济发展，当然也是很多新技术、新产品、新商业模式的试验田，这是产业园区的作用。如果产业园区的发展历程来讲，我给它规划了四大发展阶段，第一代产业园从简单的生产加工，工业厂房的形式，给一些明显的税收优惠，这是最简单的产业园，当然最早从南方、广东、深圳诞生的产业园，给三来一补的税收补贴等。第二代的时候已经侧重于园区不能简单做加工，园区建筑多研发、多用途，诞生企业孵化，还有开始重视针对中小企业的服务，尤其是科技业。第三代产业园，它已经是强化产业链的集群，开始积极搭建公共服务平台，为这些企业形成一个很好的服务，帮助他们成长。从三四代出现地产概念多了，或者说这个新行业，首先的工业园区就是政府主导建设主导发展产业的，第三第四代以后很多厂商发现商机介入这个行业，建楼建园区，去卖楼租房盈利，诞生产业地产。如果说全球的第一个产业园是硅谷，中国第一个产业园区、工业区在我们的改革先锋城市深圳蛇口。79年小平同志建一个新的工业区试验点，平整土地建一个工业园区，工业园的今天就是在这里诞生了——深圳蛇口工业区。今天像60后、70后、80后熟知的“时间就是金钱，效率就是生命”就出自这个地方。工业区发展不错的时候，政府主导在各地建设开发区、高新区，尤其开发区，当年火到每个市镇都有自己的开发区。这是小平在视察天津开发区的时候，亲自提写了“开发区大有希望”，这个题完以后各地开发区建设更加如火如荼。后来，开发区、工业园区逐渐出现分类，更专项的工业园、科技园、农业园、文化园等等，类别越来越多、越细。同时逐渐出现一种融合趋势，工业园已不是简单加工制造，可科技聚集在一起，形成新的聚集区，农业园不只是设施农业，有很多农业旅游在这面，形成农业园，文化和创意产业融合，形成了文创园，等等。从产业地产现在可以分为五大门牌，刚才也简单介绍了，官方派，我们所在的中关村、张江高科技园。专业派，华夏幸福、天安数码城等等，从开始就建产业园区，建产业地产。自用派，海尔、华为、富士康，建更大的我自用的产业园区、生产基地，实际上他们这些大制造业企业随着越来越精明，做得更商业化，跑马圈地了，都有这种趋势。我所精力过的中兴通信做过这样的园区。外资派，新家坡腾飞、普洛斯物流园。新晋派，如万通与TCL共建工业园、招商局光明科技园，这是新产生的一些园区派别。目前来说昨天产业园区是那种状况的，今天我们随着产业的壮大，产业发展的势头很猛，也出现很多问题，就像五大门派出来了，也有很多的地产，真正的产业运营很少；重复建设的多，个性定位的很少，大家都很雷同；炒作概念的很多，但是真正服务营运的很少；注重招商引进的多，真正的搭服务平台为客户服务的很少；还有这个行业因为是一个新跨界的行业，很多是地产界转型或者其他行业转型过来的，单一专业人士很多，但是这种跨界的能够整合产业地产的跨界人才很少，这是行业的基本的现状。这也是这个行业目前发展的瓶颈，体现出的问题，就像我说的开头题目上说的实际上表面火热，里面的问题很大，都实现转型？是转型，怎么转？包括现在很多的企业都转型来了，各地上市公司都在转，但是里面真正的运营是很费劲的。当下国家从创新体系以及创新基础上也仍然存在着瓶颈问题，所以，尽可能现在去提倡孵化器、众创空间。当然现在不怎么提孵化器了，现在提克强总理讲的众创空间了，往往创新体制出了问题，才去提倡、改变，我们各位老师朋友都会意识到一个政府也好，国家也好或者区域也好，越强调、越倡导，说明其后出现的问题就越严重。当然这里城乡发展不均衡、科技成果转化率低等等问题，催生了产业地产、孵化器的火热。今天的论坛主题涉及互联网+，而我自己对互联网+的认知，如果本着自己的产业地产内容，自己的专业内容讲，互联网+在我们这个行业里面，首先有很多的园区以互联网产业或者互联网的精细产业来定位来做，集群某一个产业，或者智能制造或者大数据或者数字内容，还是软件外包，等等。很多的产业园在具体的营销或者服务过程中，又引用很多互联网的手段，包括各种方式方法，但是站在本行业的角度，我觉得抛开互联网+，我更觉得是一个产业园+，产业地产，产业为核，地产为壳，产业地产是核心、本源，地产是一个壳、一个空间载体，因为盖楼很好盖，但是怎么去发展楼里的产业，地产怎么和产业融合在一起，这是一个很难做的文章。政府+园区+企业，还是从产业园+的角度，一个大的公共平台体系，自身是园区，园区一方面+政府，另一方面+企业。+企业很顺当很自然，建完产业用房，无论标准厂房，还是写字楼群，自然为企业服务，公企业租售，而怎么做服务，怎么做平台，怎么针对企业成长，这是园区地产商必须加的内容，否则的话只是一个壳而已，仍然做不出彩，也做不出模式来。另外一个+政府，任何一个园区，带来二次税收也好，形成扩展行业发展的趋势也好，必须当地区域政府密切相关的，因为政策是政府出的，招商往往依赖政府的支持，政府出台什么政策，帮助企业、帮助政府进行职能延伸，把政府的、尤其很多的落后的区域，帮政府去把理念提升起来，服务方式健全起来，模式完善起来，这样形成大的带动，形成整合化的前行。产业+物业+商业，现在很多地产商园区也好，往往注重建楼，建楼很简单，光重视了物业，物业只是这里面的1/3，咱们现在所在的中关村，包括旁边的清华科技园，不仅是一个物业了，有商务设施各种商业往来，科技交流，产业交流的需求，物业必须加上商业，如果物业只加商业，这是一个商业地产。按照现在主要的分类，如果不加上产业，是停留在商业地产的角度，必须把产业加进去，而且产业是一种驱动。所有的定位、规划必须联系产业的定位再做整个物业的配套和商业的配套，这是三位一体的。另外一个+，规划+招商+运营，所有企业园区也好就是招商，就是营销。往往把眼睛定在招商上，卖房、买房上，这片面的。一个项目做系统很完善才可以卖的好，做得好，觉得是一个热商，做两年心灰意冷。你必须规划先行、运行前置，同时依靠龙头招商引过来，我所操作的很多园区实际上就是说把运营做好了，会形成不招自来的情况，即我所强调的“运营即是招商”，政府会为你招商，企业为你招商，为政府树立了政绩业绩，它会自然把业绩还给你园区。这是我分享的一点专业，也感谢大家能够一起分享，这是我给博瑞森公司及大家最后的祝福：“本土实践，干货相传”。谢谢大家！主持人：谢谢阎老师！因为时间关系，我不得不提醒后续的专家包括我，咱们每个人控制在20分钟以内，另外下午听课比较容易犯困，我希望大家热烈的鼓一次掌！我听了之后非常受启发，中国经济和区域经济的发展得益于产业园区产业新城的建设，不管工业园区不管我们涉及的中关村，我们很多地方都为中国经济和区域的发展，注入了强劲的动力，在这个过程当中也解决了很多问题。比如说阎老师说了。我注意到中国是一个13亿接近14亿人口的大国，随着经济的发展，我们带来很多的问题，环境的破坏，人们的健康问题。因此，在药品、医药、保健品领域的营销，这一块一直受到我们很多专家的重视，在这些领域同样活跃着我们本土管理实践与创新的专家们的身影，接下来给大家介绍史立臣老师，大家欢迎！

在听清对方描绘事务的完整信息的基础上，能理解对方向自己传递这一信息的意图是什么，即表面的语言信息没有明说，却又想让对方知道的信息。如某领导在检查卫生时，指出了卫生区中有垃圾没有及时清理的问题，它所传递的不单单是要求你把现有的垃圾清理的信息，而是要你建立垃圾能得到及时清理的制度，以确保持续性的清洁。3.知理念通过沟通，在使对方准确理解所表达信息的含义的同时，不但知道对方的意图，还要知道对方的基本理念，这是沟通的最高境界，也是对沟通的最高目标要求。达到这一境界，不仅需要相当长的时间，还需要对方具备与你相适的性格特质条件。如果我们做一个形象的描述，即是当你想让对方完成一个任务，在并没有做详细说明的情况下，对方心领神会地去执行，而且做出了比你预想的更好的效果，这达到了知理念的沟通境界。它是团队战斗力顶峰的标志，特别是在重大问题上，更需要理念相通。如在中国的解放战争中，中央指示刘、邓大军挺进中原，它只是仅有寥寥数字的电报，但刘、邓二位首长非常正确地理会了中央军委的意图：布局解放全国的坚定理念。沟通的三重境界，体现着沟通的三种效能，同时催生了工作主动程度的三种状态。如仅停留在知事由层面，我们得到的是机械式执行，谈不上主动性，是沟通效能最低的一种结果；当达到知意图时，决策者得到了更理想的执行结果，执行者会产生因欣赏自己的出色成果而得到快慰感，是主动积极执行的良好状态，决策能达到预期的效果；当达到知理念的境界时，领导者很多情况下不再需要具体的详细事务描述，执行者会根据领导者的理念主动进行工作，是沟通效能最高的表现。成功学大师卡耐基说：“我们天天在沟通，但每一次都会有不足和收获，进步就是让不足少一点，收获多一点。达到这一目标，唯一的方法就是不断地学习、思考、改进。”实现高效能的沟通不会易如反掌，但也不是高不可攀，它是可以习得的技能，其提升是一个长期积累与学习的过程，也是方法不断丰富、技能不断熟练的过程。

五、网站功能设置

见过很多企业老板刚建自己的官网时，很兴奋，恨不得把所有能想到的功能都加进去：注册、视频、下载、互动、投票、搜索、交易、支付、评价、留言……可把这些功能列一个清单让建站公司报价时会大呼太高了。就是有钱的企业，加了很多功能，真正能经常用到的却很少。网站功能分为前台功能和后台功能。前台功能主要是给客户提供方便的，常见的企业官网前台功能有：注册功能（浏览网站的人注册会员后给予一定的奖励，企业得到潜在客户的注册信息）、下载功能（内容主要为教学、演示、说明书等文件或视频）、留言功能（潜在客户在网站留言板提出售前或者售后服务要求）、在线沟通（通过在线聊天工具，如QQ、百度商桥等进行互动）。后台功能主要是为网站编辑人员提供方便的，常见的企业官网后台功能有：搜索功能（用于查找历史数据）、编辑功能（好的网站系统是允许管理员可以编辑任何一个页面的内容，而差的网站系统只能编辑产品页面和新闻页面）、SEO功能（对每个页面进行SEO优化的能力，同样好的后台可以优化每个页面的每个优化点，而差的后台只能优化部分页面的部分内容）、网站访问数据统计和分析功能（这是做网络营销必须使用的工具）。不管是B2B还是大宗B2C企业的网站，都不适宜设立电商功能，即产品交易和支付功能。一个原因是客户对你一个小小的企业网站信任度不够，不太容易实现在线交易；另一个原因是以企业之力去保障网站交易平台的安全和稳定性，代价太大。就算有大量的长期客户希望在线交易，其交易量和好评不能发挥网络营销的作用，不如在第三方电商平台上开店（如淘宝、阿里巴巴等），这些交易量和好的评价会吸引新客户，发挥营销的作用。

广播分为栏目合作、品牌广告、专访等合作形式。随着城市交通拥堵现象越来越严重，广播作为一种有声媒介，将会成为广告主新的竞争阵地。广播广告有以下三种优势：（1）受众高端。广播广告的一般受众为城市的中高端人群，如果你的产品受众也是此类人群，广播是一种值得选择的媒介形式。（2）有声媒介。人类的大脑是靠声音来记忆的，并且记忆时间更长。广播这种媒介形式只有声音，没有画面的干扰，反而成为它的优势。（3）价格优势。广播在各类媒介之中，目前还是性价比很高的广告形式。如果你的产品是在区域市场发展，或是在样板市场的测试阶段，那么广播是非常好的选择之一。比如，洋河蓝色经典、东阿阿胶等品牌都是广播广告的高手。

四、有高度有温度地建立信赖感

综上所述，我们将信赖感的建立分为三个阶段：信赖感的初建阶段、信赖感的加强阶段及信赖感的巩固阶段。其中，信任感初建阶段最困难，如果有了前期信赖感的铺垫，在诊疗过程中医生再通过专业的技术展示、清晰地沟通及亲切地关怀就可以使信赖感进一步加强。反之，后续需求了解和方案推荐都会举步维艰。这一章重点跟大家分享初步建立信赖感的方法。当然，对于信赖感的加强及巩固，我们会在后面的章节中融入。接下来重点看一下信赖感的初建模型，如图3-1所示。图3-1信赖感的初建模型要想建立信赖感，在见面之初就给患者留下良好的印象，我们要从两个方面着手：专业的高度和服务的温度。要实现这一过程，也需要大家的共同努力，不仅有医生，还有辅助人员，比如医助、护士、前台或流调等岗位在接诊之初，前台或医助没有把信赖感建立起来，后期医生的压力非常大，相当于医生不仅要解决患者对自己的信任问题，还要弥补前面岗位的不足或累积的负面情绪。因此，我们理想的状态是让患者在接触医生之前就已经处在一个相对放松的环境下，同时非常期待医生的诊疗。换句话说，我们希望在这个阶段可以实现患者对于治疗的确认性。患者见到医生后，医生就可以通过专业技术和耐心、体贴的服务加强患者对自己的信赖。信赖感的初建阶段对门诊和医生的业绩提升有极大的促进作用。每一个岗位人员在这一阶段如何操作才能取得想要的结果，在下一节一一拆解。

二、12大营销策略（5）：全员营销

（一）全员营销的利与弊1.利。l 利于酒店提升营业收入。l 奖励员工积极参与销售。2.弊。l 可能影响客户对接和体验，如过度推销影响客人用餐。l 对无资源部门（如后勤、安保）要求销售，可能导致员工压力大、效果不佳。l 可能产生负面行为，如为完成签约率说谎，影响酒店长期经营。（二）全员营销的瓶颈1.社交人脉不支撑。部分部门员工（如维修工、安保、客房人员）接触客户较少，社交人脉有限，销售难度大。2.微信人数基数与属性不对。员工微信好友多为亲朋好友，缺乏客户资源，且部分产品（如客房）本地化属性弱，不适合全员营销，而餐饮、婚宴、自助餐等本地化产品更适合。（三）全员营销的定义与要求定义：在不影响本岗位工作及客人满意度的前提下，全员参与销售酒店产品，提升或促进酒店营业增长的销售活动。要求：开展全员营销，必须明确目标，合理设计激励机制，根据不同产品的特点制定相应的销售策略，确保营销活动既能提升酒店业绩，又不会对正常运营和客户体验造成不良影响。（四）全员营销的内容与案例1.营销内容。包括散客高房价奖励（需避免，防止伤客）、会员转化奖励、卖会员卡、储值开卡及续费、OTA好评奖励、婚宴和会议提成、节假日商品销售（如月饼、粽子、春节礼盒）、线上商城销售等。 2.储值案例。l 引流案例：目的为引流，策略为现场赠送，方法为储值1万送2000，会员消费时现场赠送不卖的好吃、小份、成本可控的菜品，吸引其他客人关注，促进裂变。l 裂变案例：目的为裂变，策略为老带新，方法为储值1万送6000，其中4000元分成20份200元餐券让老会员送出去，设置消费门槛，促进新客户消费。l 压舱石案例：目的为稳定经营，策略为优惠力度大，方法为储值1万送3500（约6.5折），吸引客户储值，当储值客户稳定入住一定数量客房（如50间）后，停止政策，通过线上渠道涨价提升收益。l 现金流案例：目的为快速回收现金流，策略为集中策略，方法为设置不同储值金额对应不同赠送（如1000送100、5000送2000、1万送1500），让客户感觉占便宜，快速储值，达到目标金额后停止。（五）全员营销的落地保障1.巡查检查。确保销售动作正确，保障策略方法落地。2.全员营销日。每周三设为全员营销日，推出特殊奖励，如串休、双倍提成等，刺激员工积极性。3.创新奖励。对提出新点子、创新方案的优秀员工进行奖励。4.PK制。每季度组织部门对抗（资源相当的部门对抗），增加竞争氛围，提升全员营销效果。

三、项目市场分析

（一）城市发展分析1) 城市人口：过去6年年均增长30万人左右，中心城区吸虹效应强劲。2) 城市经济：重庆经济呈现稳定向好态势，总量位居全国同能级城市第一。3) 城市产业：“退二进三”产业结构调整期，由制造业向信息技术领域迈进，发展数字经济，提升创新实力。4) 固投结构：城市基建的大规模、稳涨性投入，为提升城市吸附力助力，为房地产的快速发展带来正向驱动。5) 成渝联动：成渝经济圈建设加速，在公积金、户口迁移、轨道交通等多方面加速融合。6) 发展方向：主城都市区扩容，璧山、江津“融城”提速，打造轨道上的现代化都市圈。7) 中心城区未来规划：北拓仍为主轴，向西发展成为趋势。（二）政策环境1) 全国政策：全年“稳定”、“加强监管”调控总基调未变，坚持“房住不炒”根本定位，持续完善房地产行业相关制度，强调加强保障性住房建设。2) 重庆政策：政策端松紧“有的放矢”，二套房公积金贷款政策出台保刚需购房；但坚持“四限两控一税”不动摇，稳市场发展。（三）土地市场（略）1) 行业变化2) 土地市场3) 企业投资 投资方向—中心城区：头部房企勇当开辟者，深耕、成长型追随，并关注核心区。 投资方式：市场整体已披露收并购项目中金科及雅居乐表现亮眼，后期入股成为企业增储新机会。（四）房地产市场分析商品房市场容量：成交量位于全国第二，市场粮仓属性突出；同比变化中，成交量涨5%，均价涨7%，市场平稳向上发展。商品住宅市场容量：房价同比上涨11%，住宅成交量维稳；北区成交占半壁江山，西区占27%，城市向北仍为主力，向西处于“扩容”阶段。商品住宅供求分布：各区供应整体收缩，成交局部发力；渝北为成交主力，市占率上涨至34%；西区的九龙坡和大渡口，因前期供地集中入市，量价齐涨。商品住宅板块表现：成交量上，北区板块为成交主力，西区、南区零星板块支撑成交；成交价上，核心区价格稳涨，北区照母山、大竹林等板块价格逼齐核心区，均价在2万/㎡左右。板块表现：热门板块多量跌价涨；核心区受单盘供应拉动，涨幅明显，平均成交量上涨29%，平均成交价上涨6%。商品住宅预售存量情况：中心城区预售存量及去化周期双降，去化周期仅3.4个月，市场整体健康度高。商品住宅预售存量情况：热点板块主导存量市场，外环新兴板块竞争白热化。商品住宅整体存量情况：低价地主导市场，高价地流速较慢，低价地出清后房价有望得到进一步提升。商品住宅业态结构：市场从纯刚需向刚改、改善逐步调整，受低容地块入市影响，洋房占比涨至37%。商品住宅产品结构：产品集中度较高，90-110㎡为市场主力，刚需线上涨至140万。商品住宅排行榜：双榜以北区项目居多，高性价比的资源型项目、以及低价的刚需项目市占率高。开盘认购：楼市由喷井期转为调整期，受金融政策影响，21年整体去化率仅同比增长8%，7月至年底认购率持续下降至33%，市场持续低迷，房企推案节奏逐步减缓。待面市项目：2022年已知待面市项目以一批次拿地未开盘居多，北区竞争激烈。商业供需：商业供地、存量减少，市场供应持续走低，渝北、巴南区品牌项目主力供销，市场成交量有所回升，但价格跌至万元以下，以价换量明显。商务供需：受政策影响市场整体低迷，供价持续走低，成交量有所回升，整体以价换量趋势明显；渝北、沙坪坝、九龙坡为主力供销；渝中等核心区域货源减少，供求均大幅下降。企业业绩情况：企业业绩目标完成率整体上升，四成房企完成率超90%。（五）存量市场分析（略）

西方文化的效率优势

明末徐光启向来中国传教的利玛窦学习西方的科学知识，把“几何学”导入中国，林则徐、魏源等人提出“师夷长技以制夷”的观点。今天，改革开放的中国早已具备向西方学习的信心和勇气，关键是我们向西方学习什么？学习西方的喝咖啡、穿西装吗？当然不是，向西方学习就要学习西方真正的好东西，学习西方的科学理性、契约精神、规则意识，当然，也要学习平等、民主、自由的人文精神，学习职业观念和职业精神。（一）科学理性中国人感性，西方人理性，向西方学习，首先要学习西方人的理性，特别是科学理性。1.自然哲学古希腊人通过自己的努力，确立了基本哲学判定，包括世界观和生活信仰。确信“世界上的所有事物，鱼、鸟和植物，都以某种方式形成秩序，但不是相同的方式。对整个系统而言，情形却并非如此，事物与事物之间并不是没有什么关联，而是确确实实地存在着明确的关联。所有事物都是为着一个目的而形成秩序的。古希腊的自然哲学和现代自然科学，两者一脉相承；现代科学研究的基因存在于古希腊的哲学中，存在于人类的知性中。人类的知识理性或科学精神，归根结底在于探索事物的真相和成因，跨越不确定性的障碍，赢得人生的自由和从容。希腊文明及其科研思维的影响，一直延伸到马其顿统治时期。马其顿的统治者亚历山大大帝，他师从亚里士多德，继承和推崇希腊文化。希腊被纳入罗马帝国的版图为止，罗马在理论研究和哲学探索领域没有实质性的进展，虽然罗马帝国自称是希腊传人。接下来的一千年，宗教神学取得了统治地位，哲学依附于宗教神学，加上贫困与动荡，西方的各个学科研究处于停止状态，史学家称“中世纪的黑暗”。14世纪开始的文艺复兴，发端于意大利的佛罗伦萨，只是一件历史的表象事件。背后的历史动因是中世纪的宗教统治，以及由此形成的社会结构、生活信念和生活方式令人失望，导致社会知识精英及艺术家怀疑神学的真伪，以及对宗教神职人员的不良行为产生不满。凭借着各自的艺术天赋和知识才能，在宗教以外的领域探索人类丰富的内心世界，倡导快乐且健康的生活方式，以及现世主义的人生哲学。文艺复兴实际上成为一场思想解放和个性解放的运动，使很多人成了学者，成了知识工作者，让他们体验到“知识就是力量”，并懂得如何应用方法获取新的知识，这是自然科学研究的本质。他们以发展新知识为己任，从事学术研究，不再从宗教教义或神学定论出发，而是从苏格拉底、柏拉图、亚里士多德、欧几里得和阿基米德的学术成就出发，探索新知识。从而，促进了物理学、数学、博物学、生物学和医学的发展，形成了最初具有科学研究性质的学术小圈子，成为独立研究的科学家，使得这一时代的艺术家、哲学家、文化家还兼备科学家才能，达·芬奇、培根、笛卡尔在科学领域上都有杰出贡献。中世纪后期，文艺复兴、启蒙运动打破了迷信、奴役及特权禁锢思想。特别是启蒙思想描绘了未来理性王国的蓝图，自由、平等、竞争的观念及其道德伦理逐步深入人心，从而为工业文明、商业文化的诞生扫清了障碍。借用马克斯·韦伯的观点，西方社会随着科学的进步，最终解除了宗教的魔咒，使整个社会生活建立在科学信仰的基础上，连哲学也转向以科学信仰为基础。2.自然科学人们在探索未知世界的过程中，需要跨越海洋，需要了解宇宙世界，需要是最好的老师。现代自然科学的革命，从天文学起步，早在古希腊时期，有关天体运动的命题已经存在，并形成了相应的研究领域和学说体系。经过哥白尼、伽利略、开普勒等人的努力，用数学形式表达了太阳系各行星运行的相互关系，也通过望远镜观察到了星体运行规律。“日心说”从根本上动摇了“地心说”和经院哲学的基础，开启了现代科学研究的大门，使科学最终得以从哲学中独立出来。培根的实验主义开启了科学之光，笛卡尔“为人类争取并保证理性权利”，用“理性方法”将人类引向科学，而不是“个性权威”。笛卡尔的方法论对后来物理学的发展有重要的影响。他在古代演绎方法的基础上创立了一种以数学为基础的演绎法：以唯理论为根据，从直观公理出发，运用数学的逻辑演绎，推出结论。这种方法和培根所提倡的实验归纳法结合起来，经过惠更斯和牛顿等人的综合运用，成为物理学的重要方法。作为方法论的例子，笛卡尔运用代数的方法解决几何问题，并确立了解析几何学的基础。哲学和科学一脉相承，科学离开哲学思考，将失去思想源泉。反过来说，哲学离开科学的实证性研究，永远只能是一种假说，充其量只能启迪人们的思维。一只苹果幸运地落在了伊萨克·牛顿头上，历史的重任落在牛顿肩上，最终由他完成了天文学及物理学的革命。牛顿用数学方法证明了宇宙中最基本的法则，即万有引力定律和三大运动定律。这四大定律构成了统一的体系，可以对物理世界的一切变化做出解释和预测。大到天体运行，小到钟摆运动，牛顿让混沌的世界开始变得有序，神秘的自然不再令人感到恐惧。有人惊呼，上帝创造了世界，而牛顿发现了上帝创造世界的方法。科学必须与社会，尤其是经济领域的种种因素结合，才能形成决定性的力量。随着海外市场的需求不断增长，先是英国，后来是整个欧洲被动员起来，从家庭手工业到大规模的工厂，开始了工业化的历史进程——工业革命。伴随工业革命而来的是“技术革命”，从而使科学有了用武之地，显现出理论科学的内在威力。首先，英国的纺织业为了适应不断增长的市场需求，迫切需要机器代替人力，提高劳动生产率，确保纺织业的相对竞争优势，尤其相对于印度和中国的竞争优势，从而尽可能多地获取超额利润。1782年，詹姆斯·瓦特发明了第一台蒸汽发动机，真正实现了“以机器代替人力”。1785年，英国出现了第一家以蒸汽为动力的工厂，随后矿产业、冶金业和机械制造业也引入了蒸汽动力，实现了机械化和现代工厂制，英国成了世界的工厂或工业基地。瓦特的真正成就在于，自觉应用自然科学理论于技术研究和开发领域，使科学和技术结合起来，这是西方工业文明优势保持至今的内在原因。借助于现代科学理论，展开大规模实践，包括技术开发，成为当今世界普遍的世界观和方法论。这一切始于瓦特，始于牛顿革命。人们受牛顿学说的启发，意识到“人类的各门知识都可以分解为少数简单而统一的、有理性的人能够发现的定律。随后，人们就把牛顿的物理学分析方法，应用于包括思想和知识在内的所有领域，而不仅仅是物理领域”。飞机、汽车、钟表、计算机、尼龙袜、原子能等，今天，几乎所有的科技成果都由欧美国家发明创造出来，东方的智慧没有体现在现代工业文明中。为什么？科学信仰、科学理性和科学探索精神是西方在工业文明中领先的原因。人们对未知领域的积极探索，发现问题、了解真相、寻找规律，并在此基础上创新思维、创新方法，用新技术、新材料、新工艺解决问题，惠泽众生。（二）职业精神马克斯·韦伯认为，是新教伦理直接或间接地催生了现代资本主义精神，是现代资本主义精神促进了现代社会财富的创造。马克斯·韦伯的观点可以用几个人物的关系通俗地加以理解：以马丁·路德和约翰·加尔文为代表的新教领袖（所谓新教，是指基督教的一个较新的派别，其核心教义与天主教、东正教等老派别，在宗教观念上有很大差异），影响了以富兰克林（美国开国元勋）为代表的资本主义的精神领袖。而富兰克林所倡导的资本主义精神（文化）影响了洛克菲勒、卡耐基、摩根、福特、杜兰特、沃森等企业界领袖，这些企业界领袖分别创立了美国标准石油、美国钢铁公司、摩根银行、福特汽车、通用汽车、IBM等世界著名企业，这些企业撑起了美国经济、支撑起了美国社会。马克斯·韦伯的这个逻辑也可以在瑞士、荷兰、英国等国家进行演绎，从而串联起这些国家经济与文化之间的关系。不但如此，马克斯·韦伯还详细地列举了新教教义的具体内容对人们工作态度的影响，以及人们工作态度的变化对于经济的影响。1.工作态度马克斯·韦伯认为，基督新教对经济的影响首先是人们对工作态度，或者说对劳动的态度上。老派教义认为，一个人死后若想进入天堂，今世必须潜心修行、远离世俗、清心寡欲，多祷告、多忏悔、多唱赞美诗、多读圣经，这是上帝所关注的最主要的“绩效考核指标”。它与你的世俗工作，比如，种了多少庄稼，养了多少牛羊，庄稼种得怎么样，牛羊养得怎么样，没有太大的关系，或者说几乎没有关系。避世修行，是老教教义中上帝跟人约定的、来生能够升入天堂的方式。所以，很多有理想、有才华的人都到教堂、修道院里修行。为了避免世俗的烦扰，很多教堂和修道院都建在远离城市的地方，有的建在山顶上，有的建在大海边。欧洲很多中世纪的教堂，几乎都在偏远的地方。在老教教徒的心目中，诵经、祷告、宗教仪式比所有的世俗工作都重要，这是与上帝的约定。大家因此不愿意从事世俗的工作，不愿意干活，认为这些不重要，甚至有些鄙视从事世俗工作的人。当这种心态成为共识、成为一种社会现象时，整个社会的发展动力不足，社会精英不去发展科技、创造财富，都遁世避俗当修行士去了，社会经济能发展吗？直到1517年，德国的马丁•路德写了《九十五条论纲》，提出了一些新思想。他说：“上帝与人并不是那样约定的，上帝认为，人们没有必要避世修行，每个人做好现实的工作，比如，农民种好自己的庄稼、牧人养好自己的牛羊、老师教好自己的学生、国王爱护好自己的子民，等等，这是最好的修行方式，未来上帝将依据每个人在各自世俗工作上的成就，判定他们死后能否进入天堂。”在马丁·路德之后，新教队伍中又出现了一位影响深远的领袖人物——约翰·加尔文，约翰·加尔文继承了马丁·路德入世修行的理念，同时提出了“预定论”的思想。“预定论”认为，每个人的命运都是上帝事先安排好的，人们后世的努力是无法改变上帝预定的结局的，但是，人们可以通过努力工作、通过工作中取得的成就，证明自己是上帝挑选好的、未来要进入天堂的人选。约翰·加尔文的思想得到了广泛的传播，在瑞士、英国、美国等拥有很多信徒，约翰·加尔文后来被誉为新教教皇、“美国信仰之父”。马丁·路德和约翰·加尔文的新教思想彻底改变了人们对世俗工作、现实劳动的看法，人们从鄙视劳动、鄙视工作转变为热爱劳动、努力工作。因为按照新教教义的精神，一个人只有通过努力工作才能够证明自己是上帝的“选民”，才能够感受到上帝的荣光，才可以免除地狱的恐惧，才有可能获得心灵的安慰。于是，大量的社会优秀人才不再守在修道院、走出教堂，积极地投身于农业、牧业、手工业、航运业等众多的民生领域，并以前所未有的工作状态和劳动热情投入到工作中。新教所到之处，经济如雨后春笋般发展起来。《新教伦理与资本主义精神》中提到的例子也让人印象深刻：美国南北战争之前南北方经济发展速度的对比。从自然条件来讲，美国南方的条件要好于北方：阳光充足，水资源丰富，植物茂盛；而北方的阳光、水资源、植物等都比南方差。从移民的经济基础来讲，美国南方的大多数移民是经济条件比较好的中产阶级，资金实力雄厚，他们在美国的南方开垦了大量的种植园，并从非洲买来奴隶为他们劳动，成为大种植园主。与南方相比，大多数美国北方的移民是经济条件较差的底层人民，或者是在欧洲失意的政治犯等，他们从欧洲移民过来，除了对自由的新大陆的好奇和热情外，几乎没有财富。但是不到一百年的时间，当美国南北战争发生时，美国南北经济的实力已经发生了彻底的转变，美国北部的移民白手起家，在他们移驻的地方建立了工厂、矿山、学校、城市，而美国南方的经济发展则乏善可陈。马克斯·韦伯认为，造成美国南北经济发展差距的最重要因素是宗教信仰上不同，南方人民普遍信仰传统的基督教，而北方人民信仰新派基督教，是新教信仰中的入世修行唤起的劳动创业热情，造成了初期南北经济的发展差距。新教教义改变了人们对工作和劳动的态度，极大地提升了人们的劳动热情，从而提升了社会生产的点效率，社会财富创造的速度因此加速。2.劳动分工如果说新教教义中倡导的新的修行方式改变了人们对工作的态度，从而提升了社会的点效率，那么，新教教义中倡导的天职观则为大规模的社会分工提供了前提条件。新教思想认为，我们在现实中所从事的每一项工作都是上帝派给我们的，是“上天分配之职”，没有高低贵贱之分，都是神圣的，必须抱着敬畏的态度做好，这是上帝考核的主要指标，或者说是我们证明自己是否被上帝“拣选”的关键。这种观点被称为天职观。天职观的提出，使信众消除了职业的功利意识和职业歧视意识，他们开始长期专注于自己的行业，心无旁骛。种庄稼的农民，天天钻进庄稼地里不愿出来，松地、除草、施肥、浇水、除虫等，像呵护自己的孩子一样呵护自己的庄稼，尽心尽力把庄稼种好，稍有偷懒行为，睡觉时就可能做噩梦；做皮鞋的就想办设法地把鞋子做得更好，他们认真探究皮鞋制造的各个环节，每个环节、每个细节都做到极致和完美才会让自己轻松下来；做军刀的人，几代人钻研军刀设计、制作的技术，最后，他们做出了全球闻名的瑞士军刀；做手表的人，世世代代以手表为职业，钻研制表工艺，最后，他们做出了劳力士和欧米伽；做汽车的人以造汽车为荣，专注于提升汽车技术工艺，最后，造出了宝马、奔驰……实际上，很多欧洲的知名企业，都是世代传承了上百年，甚至几百年的家族企业，规模不大，但是他们都把自己所从事的职业视为天职，几代人甚至十几代人心无旁骛、兢兢业业、持之以恒地钻研，最后取得了今天的成就。天职观的概念给所有的职业都带上神圣的光环，赋予职业超越功利的意义。人们不再把职业仅仅当作一个饭碗、一种谋生的手段、一种权宜之计；人们不敢轻视任何职业，人们开始对于各种职业都怀着一种虔敬的态度，敬业的概念便由此而来。天职观消除了世俗社会惯有的职业歧视态度，把世俗人眼中的职业等级观改为了职业平等观、职业神圣观，观念的转变给了人们安于职业的理由，无论什么职业、什么岗位，都没有高低贵贱之分，从事什么行业无所谓，做好才是关键。 2014年4月初，英国开展了一轮小王子乔治的“尿片外交”，小王子的保姆玛丽娅·波拉洛一下子成为人们关注的焦点。波拉洛现年43岁，来自西班牙帕伦西亚的一个富裕的家庭，20年前到诺兰德学院学习，能高速驾车、精通跆拳道，获得教学学位。波拉洛是一位虔诚的天主教徒，不善交际，低调务实，没有男朋友。同时，诺兰德学院也映入人们的眼帘，这个学校以培养专业保姆而享有盛名，一直以“爱永不消失”为校训，并将保守雇主隐私作为天条，诺兰德的毕业生走入富人家庭，成为家政行业专业的象征。亨利·普尔制衣公司坐落于伦敦萨维尔街，查尔斯·狄更斯曾是这里的顾客，温斯顿·丘吉尔留下了衣服尺寸，戴高乐将军也亲往定做西服，公司曾为维多利亚女王制作礼服，至今仍在为伊丽莎白二世量体裁衣。200多年了，他们一直在这条街道上以家族传承的方式保持着精良的工艺，也坚守着自己的职业信念。有了天职观的人们开始把目光从不同行业的比较上移开，各自专注于自己所在的行业、岗位，开始追求把当前的工作做到极致，开始追求在自己所在的行业中取得领先地位。因为只有做到极致和领先，才能保证通过上帝的考核，或者证明自己已经成为上帝的“选民”。一句话，有了天职观的人们把尽职尽责当成了自我救赎的唯一手段。所以，大家玩命地钻研各自的业务，积累行业知识、提高行业技能、学习行业知识！久而久之，社会上的人群就会分化为拥有不同行业知识、行业技能、行业习惯的人群，社会化分工在天职观的支持下得以完成。鲁恩·本尼迪克特在研究日本文化时发现，日本文化中有一个观念和西方新教文化中的天职观相似，那就是各安其分。具体来说，各安其分就是每个阶层、每个职业，都要安守自己的本分：武士要守好武士的本分，不能让武艺荒废；农民要种好自己的地，不能让田地荒废；工匠要练就一副好手艺，不能粗制滥造；官员要履行好自己的公职，等等。日本人并没有三教九流的概念，他们不认为做农民就不光荣，反而，他们认为大家都把自己的东西做好了，各安其分，每个人才有自己的尊严。所以，日本文化与中国文化最大的不同之处是，它虽然也有社会分层，但它有各安其分的文化，这与西方的天职观相似。鲁恩•本尼迪克特认为，这是日本的企业、日本这个国家能够快速融入西方市场经济的关键文化基础。我们看到，日本人养牛，能养出全球知名的神户牛，一斤牛肉卖到1000多元；做电器，能做出索尼、松下、东芝等畅销全球的电视机、照相机；做杯子，能做出虎牌名杯；做棒棒糖，能做出不二家名糖；做汽车，能做出全球驰骋的丰田汽车；做火车，能做出新干线。各行各业都能制造出世界顶尖的产品，这些都与他们的各安其分的文化有很大关系。（三）财富观念在新教的观念里，世界上所有的财产都属于上帝，现世法律上拥有财产的人只是上帝财产的“看管人”，或者是上帝委托的“理财者”。新教的财富观念不但剥夺了信徒对于财产的所有权，而且把财产权实际上由一种权力变成了一种义务。可以说，法律上拥有的财产越多，宗教意义上的责任就越大，看管的责任是保证财产的安全、不被浪费；理财的责任则要求必须让财产不断地保值、增值。既然财产是上帝的，那么就不允许浪费，不允许胡乱消费。上帝准许信徒的生活方式是简朴、整洁、计划、条理，上帝要求信徒克制自己的欲望，生活中绝对不能腐化奢侈。这样一来，必然积累大量的财富，越来越多的财富用在哪里便成了问题。于是，上帝给出了他允许的财富处置方式，即慈善捐助，捐给社会上需要帮助的人。努力赚钱、尽力省钱、竭力捐钱是新教徒式的工作方式和生活方式，是典型的新教徒企业家的写照。比如，洛克菲勒就是一个标准的努力赚钱、尽力省钱、竭力捐钱的人。当时，他联合、兼并美国各大石油公司的原因之一是感觉当时美国的老百姓消费不起石油，他要把石油价格降下来，让老百姓消费得起石油。为了达到这个目的，他成立了标准石油公司，垄断了美国90%的油管生意。经过努力，他把汽油价格从每加仑88美分降到5美分，他的企业依然盈利，他自己成为石油大王，成为世界上第一位十亿富翁。另一个拼命捐钱的案例是什么呢？中国现在最好的医院是哪家？北京协和医院。协和医院是洛克菲勒基金会捐了四千万美元建的！洛克菲勒在全球捐了很多这样的医院，很多发展中国家的顶级医院都与洛克菲勒有关系，因为洛克菲勒基金会当时捐赠的一个重要方向就是医疗、科研和教育。洛克菲勒在晚年将大部分财产捐出，资助慈善与研究事业，开启了美国富豪行善的先河。当一个国家的企业家、员工都信仰这样的信条时，它的经济发展能够挡得住吗？挡都挡不住！不用靠卓越的领袖，不用靠有特色的制度，就靠信仰推动经济的发展，你挡都挡不住！所有人都在努力工作！所以，马克斯·韦伯论证，因为这种机制，新教得以传播的国家，经济像吹气泡一样——但绝对不是泡沫，能够飞速发展！（四）契约精神基督教无论是传统教义还是新派教义，有一点是相同的，那就是“契约精神”。《圣经》由两部分构成，一部分叫《旧约》，另一部分叫《新约》，旧约是犹太教的经书，新约是耶稣基督，以及其使徒的言行和故事的纪录。无论是《旧约》还《新约》，都有约定的意思，指《圣经》是上帝与他的信徒的约定。上帝贵为上帝，做什么事情还要与他的信徒约定，这似乎不符合上帝无所不能、不受约束的身份，但是“约”这个词语的无意识地惯用，反映了西方人内心深处无处不在的契约意识，上帝和人之间也需要确立契约。1215年颁布的英国大宪章规定，“任何自由人，如未经其同级贵族之依法裁判，或经国法判决，皆不得被没收财产、剥夺法律保护权或加以任何其他损害”。这种契约和法律精神在其后几个世纪中长期普及，已经在英国人的思想深处积累起深厚的文化力量。1620年11月11日，“五月花”号帆船在茫茫大海上颠簸、飘荡了66天之后，在陌生的新大陆靠岸前夕，他们在船上签署了这份共同契约，在上面签名的有41名成年男子，他们几乎都是虔诚的教徒。其中，一部分正是怀着寻找宗教自由的梦想，在强烈的精神信仰驱动下，才登上这一前途未卜的航程的，他们共同立誓签约，“自愿结成一个民众自治团体”。这份写在一张简陋的纸上的契约从法理上、根本上否定了君权神授的理论，并以某种形式指出国家的权力来自全体社会成员以契约形式出让的部分私权利的组合。美国几百年的根基就建立在这短短的几百字之上，信仰、自愿、自治、法律、法规……这些关键词几乎涵盖了美国立国的基本原则，今天美国总统宣誓就职时依然是手按《圣经》，向全体公民保证遵从和信守宪法与法律。上帝和人之间都需要约定，那么，官员和公民之间、人与人之间就更需要约定，大到总统就职，小到日常交易，无处不见契约的影子。美国总统宣誓仪式就像是总统对美国全体选民的立约仪式。总统誓词如下：Idosolemnlyswear(oraffirm)thatIwillfaithfullyexecutetheofficeofPresidentoftheUnitedStates，andwilltothebestofmyability，preserve，protect，anddefendtheConstitutionoftheUnitedStates.“我谨庄严宣誓，我必忠实执行合众国总统职务，竭尽全力，恪守、维护和捍卫合众国宪法。” 美国总统是人，是人就会犯错误，关键是什么性质的错误。克林顿带领美国取得了非凡的经济成就，在“拉链门”事件中差点被弹劾免职。美国民众能够原谅总统的拈花惹草，但不宽恕总统的谎言、不遵守契约精神。事发后，克林顿向全国发表电视讲话，承认他和莱温斯基有“不适当”的关系，并承认他和莱温斯基的关系是错误的，他对此将承担全部责任。但他强调自己“在任何时候都没有要求任何人撒谎、隐藏和销毁证据或做任何其他违法的事情”。而独立检察官斯塔尔向国会递交的调查报告也是围绕着总统的诚信问题，在11项可能构成弹劾克林顿总统依据的理由中有8条是否撒谎、有2条是否妨碍司法公正、1条涉及总统的任职誓言，即忠实执行法律的宪法义务。接下来的弹劾调查和弹劾审判也是围绕着克林顿在绯闻案中是否“做伪证”和“妨碍司法”，大家没有把“性”作为关注点。在水门事件中下课的尼克松总统，民众不能原谅总统的撒谎和“妨碍司法”。这就是美国精神、西方文化关注的重心。历史悠久的契约意识使得西方人在使用契约方面轻车熟路、得心应手，而且西方人养成了自觉遵守契约的习惯。契约在政治、经济、文化生活中无所不在、无时不在。仔细观察市场经济的运行，你会发现，市场化协同主要是靠市场契约联系的。所谓的市场，是由一次次市场交易行为构成的，而在所有的市场交易行为中，除了个别小额的交易（比如，农贸市场的蔬菜零售）外，大部分交易行为背后都有一张交易契约（合同）在约束着交易双方。可以说契约保护着、维系着交易，交易构成了市场，市场让分工协同得以实现。在市场化的分工协同方式中，契约是基本保证，没有可靠的契约基础，市场化的分工协同就难以保证。源于基督教的契约意识，为西方企业市场化的协同奠定了坚实的基础。人们在市场行为中讲诚信、守契约，宁可损失利益也要坚守约定，使得人与人之间的互信关系得以确立，使得企业的品牌得以建立，这些都有利于合作，也有利于提升效率。（五）规则意识契约精神在行为层面主要体现为规则意识。人人追求自由，当每个人追求自己的自由时，也可能妨碍别人的自由，于是，人们按照约定让渡一部分自由，遵守相互间的共同契约，这就是规则。从广义上说，规则是源于客观事物性质的必然关系。所有的存在物都有属于自己的规则；上帝有他的规则；物质世界也有它的规则；高于人类的“先知圣人们”有着他们的规则；动物、植物也有自己的规则；人类拥有自己的规则。我们把规则分为两类：自然法则、人为法则。“人人生而自由，却无处不在枷锁中。”卢梭的话道出自由与规则的关系，人们为了自由而遵守规则，追求自由的西方人具有强烈的规则意识，而倍受专制的中国人，信人不信制度，规则意识淡化。路口的红绿灯是人们有效出行的保障，每个人让渡一点点自由，在红灯亮时等待十几秒钟，让绿灯方的车能够快速通过路口，这是一个约定，是红灯停、绿灯行的规则。如果没有红绿灯的约定，人人追求自由畅行、互不相让，结果只能是挤在一起，谁也不能通过，而且存在巨大的安全风险。“中国式过马路”已经成了中国人的标签，甚至西方人在中国生活一段时间后，也和中国人一样过马路，车辆不顾行人，行人不看红绿灯。一是随众——跟着别人马路，二是看看左右有没有靠近的车辆，判断一下自己闯过去是否安全，红绿灯只是参考。2012年，全国平均每天2.6人死于“闯灯”、86人死于“越线”，全年交通违规造成的人身伤亡不亚于一场战争，这是轻视规则的代价。查理·路易·孟德斯鸠，法国启蒙思想家、社会学家，是西方国家学说和法学理论的奠基人，他在洛克分权思想的基础上明确提出了“三权分立”学说，为资本主义社会确立了基本法则，并在《论法的精神》中呈现出来，直接影响了《美国宪法》、《法国宪法》和《普鲁士法典》。法律、规则是西方社会的基石，是民主与自由的保障，法的精神、规则意识融入社会、生活的方方面面，是人们行动的准则、价值评价的尺度。在水门事件中，美国司法部长、副部长顶住总统的压力，宁可辞职也不愿、也不敢用手中权力解雇“不识大体”的特别检察官考克斯（隶属于司法部）。按照“法的精神”，任何权力都不可能是至高无上的，都要受到其他权力的制约，即使总统也不能例外。比如，人民委派一些人担任行政首长代为管理和处理公共事务。如果总统滥用权力，就是违反了契约的规定，由此导致信任危机，动摇社稷之根本。中国人的法制观念、规则意识淡薄，有着深厚的文化基因。从西汉“罢黜百家，独尊儒术”开始，人治大于治制，人情高法律，法家思想日趋式微，渐渐失去了用武之地，只有到了乱世才会临时抱佛脚。新王朝一旦巩固，又是倡导儒家的“亲亲之爱”，仁孝治天下。在朝代更替的历史进程中，后者以革命的方式推翻前者的合法地位，打破一个旧世界，再造一个新王朝。新王朝对旧王朝以摸黑的方式，表明自己谋取政权的合理性，在这个过程中往往伴随着对旧制度的破坏，新皇帝登基、皇帝娶媳妇、皇帝喜得贵子等都可以大赦天下，黄帝开恩，以前犯的罪就不算数了。在中国，情为根、理为本、法为末。在西方则是理为本、法为用、情为末。理性主义与法治主义是西方文化的特征，而情理主义与德治或人治主义是中国文化的特点。因为“天理无非人情”，“王法本乎人情”。（六）平等观念公元前594年，雅典城邦就设立了作为处理公民日常事务的最高行政机关“四百人会议”，有点像中国的人大政协会议或西方国家的议会，体现了平等、民主的思想。平等思想奠定了社会基础，只有平等，才能有其他。巴纳德在《经理人员的职能》著作中提出，组织的协同需要有共同的目标、信息的交流和贡献的意愿三个条件。其实，信息的交流属于技术问题，经过努力，不难达到。组织协同最难达到的是如何保证组织成员把组织的目标视为共同目标，并能够持续地为共同目标做贡献。没有高度一致的共同目标，没有为共同目标做贡献的意愿，组织协同就无从谈起。协同的意愿就是合作的意愿，就是愿意合作。一个组织如果缺少组织成员协同的意愿就意味着组织的瓦解，对于企业来讲，员工缺少协同的意愿就意味着企业的解散或倒闭。这样的例子俯拾即是，想当年，三株仅用三年的时间，销售额从1亿多元做到80亿元。一时间，三株15万的销售大军遍布省市600个子公司、县乡2000个办事处，三株如日中天。1998年发生在常德的一个意外事件，让气势如虹的三株帝国轰然倒塌。当年三株之痛源自组织共同目标的迷失，大家在追求各自的目标，当企业遇到困境时，合作的意愿丧失了，组织就解体了。保持组织成员协同的意愿是一件非常具有挑战意义的事，需要满足很多条件。其中，最重要的条件是组织要保证其内部的公平性，即要让所有的组织成员感觉到管理的公平，否则，组织成员的满意度就会下降，久而久之，就会辞职走人。组织中绝对的公平是难以达到的，也不是员工所苛求的，员工所要的组织公平，实际上是组织成员之间的平等。这种平等也不是职务上的平等，因为组织必然会因为分工不同划分职务等级。员工所要的平等是人与人之间关系的平等、人格上的平等、机会上的平等，员工所反对的是组织内的特权。特别是在信息化的今天，伴随着互联网成长起来的80后、90后，他们成了组织中的骨干和主体，他们自主意识强、独力能力强，对尊重和平等的要求也更强烈。在基督教文化里，对于组织协同所需要的平等有着强有力的支持。无论是新教教义还是老教教义都强调人与人之间关系平等。《圣经》有一段经典的上帝给子民的话：“你要是信我，就要放弃你的家庭，放弃你的父母、妻子和儿女。”这句话的意思不是让信徒真的放弃家庭，而是让信徒放弃自己与父母、妻子、儿女之间的不平等关系。作为一名纯粹的信徒，信徒与信徒之间，每个人都是平等的关系，都是上帝的子民，彼此之间都是兄弟姐妹关系，家庭的关系不能够嫁接在宗教关系上。基督教义是西方社会的文化基石，渗透于政治、经济、艺术等方方面面，支撑整个社会的有序运转。在美国《独立宣言》中开宗明义：“人人生而平等，造物主赋予他们某些不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利。为了保障这些权利，人类建立起被管辖者同意的政府。任何形式的政府，一旦破坏这些目标，人民就有权力去改变它或废除它，并建立一个新的政府。新政府所根据的原则及其组织权力的方式，务必使人民认为，唯有这样才最有可能保障他们的安全与幸福”。《独立宣言》将平等、自由、幸福等价值理念作为核心内容。基督教倡导的这种平等观念刚开始可能只是为了避免世俗的家庭关系、家庭情感等因素干扰人们的宗教修炼，无意中，这种在基督教中形成的超越家庭伦理的平等观念却让现代组织，特别是现代企业大受裨益。

四级文件××-04-137年度产品审核计划

年度产品审核计划编号：××-04-137/A0

练习4-2：谁是演示者？

1. A是企业的部门总监，他自己非常乐于学习，也希望影响部门的学习氛围，坚信打造学习型组织的必要性。他执着于尝试各种新的培训方法。亲自设计多样培训课程供员工选择，并要求部门员工按学分必选，并与绩效挂钩。但是下属对于培训的反馈效果并不好。有人认为参加的培训太多分散了工作的精力，还有人认为培训的内容其实和工作实际的关联不大。A因此非常沮丧。2. B是某公司总经办文员，她非常珍惜目前的这份工作，花很多心思来琢磨如何把工作办得更快、更好。对于总经理布置给她的工作都非常的积极，有时也会主动承担一些她原本并不擅长的工作，但只要有可能得到肯定，她总是非常开心。她乐于和各个部门的同事打成一片。以获取关于各部门更多的情况，但她总是平均用力，不会和任何一个部门关系过于密切。3. C是某互联网公司的产品总监。他严于律己，非常勤奋。尽管已经是产品总监，但他还是经常会在各大论坛潜水收集用户的信息。因此在每次需求讨论会上，他都会提出自己的观点，并提供可靠的证据。他对下属十分严厉，大家常常都会因为收集的信息不够而在他面前战战兢兢，一旦说出来的想法和他的不符合，有可能就会招致一顿批评。大家还是喜欢跟着他，因为他尖刻指出的批评，通常都是对的，改正后会更好。

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