热门：快消品零售营销老板

5.​ 韦伯身后的是是非非

韦伯的官僚组织理论从诞生至今，对整个西方社会乃至全世界的影响非常深刻。20世纪40年代以前，韦伯的影响还主要在欧洲，但自从《经济与社会》被译成英文之后，他的理论在全世界得到广泛的传播。经过二战以后，人们发现，无论是政府组织，还是企业组织，绝大多数都同韦伯提出的官僚组织相符合。可以说，韦伯影响了西方世界管理模式和管理思想的历史进展。中国如今致力于建设完善的公司治理结构，就是一种典型的官僚制（科层制）。影响越大的理论，越容易产生来自各方的质疑。一种世界性的理论，必须经受反复的批判和锤炼。从20世纪60年代起，对韦伯的批判几乎不绝于耳。但令人惊奇的是，种种批判甚至是言辞激烈的声讨，迄今似乎还没有撼动韦伯理论的根基。随着官僚组织的迅猛发展，西方管理学界、社会学界甚至政治学界，都有学者对韦伯进行反思和批评。官僚组织在实际运行中表现出的种种问题，使人们把责难的目光不约而同地投向韦伯。在许多人眼里，官僚组织已经成了机构膨胀、效率低下、管理僵化、精英集权、否定民主的代名词。对韦伯批判最为激烈的组织理论家沃伦·本尼斯甚至断言：“从60年代开始算起的50年里,人们将目睹并亲自加入官僚制的送葬队伍”（本尼斯《组织发展与官僚体系的命运》，转引自孙耀君《西方管理学名著提要》，江西人民1995年版，第272页）但是，时至今日，本尼斯为官僚组织预言的大限已到，官僚组织尚未看到生命终结的迹象。相反，也有不少人发出了“官僚制过时了吗”的反批判。在一定程度上，这种批判反而彰显出韦伯的理论地位。不过，批判中不少很有分量的成果，虽然没有打破韦伯范式，却使我们能够越来越清楚地看到韦伯的局限和漏洞。韦伯并未终结历史，他的学术地位是里程碑性质的，管理理论的大道，在韦伯之后依然会向前延伸，甚至更为宽广。韦伯身后，对官僚组织理论的反思基本表现在以下三个方面：（1）对理性与非理性关系的反思。官僚制的理性主义在某种程度上是对人性的异化，人的个性与感情因素，在官僚组织中被完全排斥，人变成了庞大官僚机器上的齿轮和螺丝钉。韦伯自身对这种理性机器的发展前景也持悲观态度。组织行为学和管理心理学的发展，在一定程度上弥补了这一点。从梅奥的霍桑实验开始，研究组织中人的感情和情绪成为管理学中的热点，不少人致力于管理中人的主体性探讨，“人本原理”的提出和发展，在许多方面对韦伯做了补充和修正。在这些理论反思和创新中，以西蒙的“有限理性”理论最具有突破性。在韦伯那里，官僚组织体现的是完全理性。而西蒙在肯定理性的基础上，提出了“有限理性”概念，使理性与非理性的平衡变成一种可靠的现实追求。这种“有限理性”思想，已经被越来越多的学者接受，甚至在经济学中也引起了较大反响。再进一步，非理性的研究也日益成为学术热点。这方面的研究，至今方兴未艾。（2）对工具理性与价值理性、目的与手段关系的反思。理性官僚组织推崇价值中立，追求工具理性，强调形式合理与程序正义。依据官僚组织理论设计的组织，很容易演化成用工具理性排斥价值理性，具体表现为片面地追求程序与形式。本来，组织的规则、程序是实现组织目标与价值的手段，但是，形式合理性的追求，却会使目的与手段倒置。当官僚组织为实现它的目标而不断地完善工具手段时，手段日益成了管理的目的。在这种情况下，官僚组织会形成规章迷宫，繁文缛节，职业官僚只会根据僵硬的规章例行公事，办事拖拉，效率低下，违背理性设计的初衷。这一问题，韦伯当时就有所警惕，但估计不足。20世纪70年代，蒙森（WolfgangJ.Mommsen）指出：“资本主义的进一步发展不可避免地与效率更高的官僚制的兴起相联系，与以更加形式理性化的方式组织社会各个层次的交往活动相联系。韦伯认识到这个进程最终可能导致出现‘新的奴役铁笼’。在这个铁笼中，各种以价值为取向的社会行为会被威力巨大的官僚制结构所窒息，会被形式理性化的法律和制度编织的牢固网络所扼杀。个人没有任何反抗的可能！”（TheAgeofBureaucracy，1974，转引自登哈特《公共组织理论》，中国人民大学出版社，第34页）但是，这种反思所产生出来的改革思路和方法，多数绕了一个大圈又回到了官僚制。许多文章在指出官僚制演化产生的种种弊端后，所提出的方案与其说是要破除官僚制，不如说要恢复官僚制的本来面目，其实质还是立足于工具理性，提高效率。只有少数文章和专著，如阿吉里斯的《个人和组织》、戈伦比威斯基（RobertT.Golembiewski）的《人、管理与品德》（Men,Management,andmorality，1967）和《组织更新》（RenewingOrganizations，1972），试图以人的发展和价值理性来打破官僚组织范式。有的学者（如登哈特）认为，戈伦比威斯基提出的“终极价值”和组织发展观，有可能成为超越韦伯的起点。（3）对官僚制与民主制关系的反思。韦伯已经注意到官僚制与民主制的共生现象。他说：“国家行政本身的官僚化进程是个与民主的发展并驾齐驱的现象，这在法国、北美和今天的英国尤为显见。”（同前《经济与社会》第2卷上册第1124页）但韦伯所说的民主化，并不意味着公众分享治理权。官僚制强调下级对上级的绝对服从，从上向下形成单向的命令链，即所谓的“官僚集权”体制（尽管韦伯意义上的集权是知识技能权力而非行政权力，但链状结构相同），这与现代的民主化管理的趋势相悖。现代民主倡导“对话”机制，反对“独白”机制。而官僚组织运作，恰恰是“独白”方式。它在一定程度上保证了统一指挥和行动一致，但不能实现上下之间的有效沟通，处在高层的领导不能有效地收集有关组织本身与环境变化的信息，也不能实现下级对上级的有效监督并防止权力的异化。在这一点上，法兰克福学派的哈贝马斯（JürgenHabermas）提出了“交往理性”，在打破官僚制“独白”体制上独辟蹊径，从另一方面论证了组织的理性。哈贝马斯强调，理性不一定就是命令与服从，通过交往协商从而达成协议才是真正的理性。这在一定程度上弥合了官僚组织与民主制度之间的断裂带。但是，交往理性在操作意义上的实现，还有待于进一步的研究。总体来看，韦伯虽然是上世纪初期的人物，但他的官僚组织理论生命力至今尚存。在这一意义上，韦伯依然是今天的大师。只有管理学发展到出现了新的理论范式彻底取代官僚组织理论之后，我们才可以告别韦伯，使他归宿于历史。（初稿撰写：方由林）位于海德堡的马克斯·韦伯夫妇墓
第三节　现场制造效率
第三节 走好战略的第一步：一家电池公司
很多企业经常会提出绚丽、极具魅力的商业模式，会沉浸在艺术般设计的商业模式的美妙中，但进行系统推进，经常出现无法推动的情况。这是为什么呢？一个美好的商业模式没有成功，一个经常的原因恰恰是因为忘了要明确第一步应该做什么。因此，战略必须要想清楚如何进行战略突破——战略引擎是什么，以此为第一步，实现经营突破，然后撕开口子，乘胜扩大战果，一步一步往前奔走，这样就在前进中逐渐厘清了如何走向未来的路径。现实中，战略就是这么一步一步走出来的，尤其是战略引擎——战略实施的第一步，为后续战略实施赢得了空间和时间，是企业战略成功的一个关键。 乙公司是一个从事电池行业的公司，有电池研发、制造和出口贸易。乙公司认为：（1）鉴于美国、欧洲分别存在少数几家主要的电池渠道商，乙公司认为中国的未来也会出现大的电池渠道商，因此公司想从制造向电池渠道商转型，以占领行业的先机。（2）目前美国和欧洲的大型电池渠道商都在向中国厂商订货，而目前市场上多种新型储能材料技术并存，多数厂商往往基于某一类技术开发电池产品，跨越技术领域、形成丰富电池产品线的厂商较少；同时中国厂商规模较小，行业内厂商数量众多，仅深圳一地就达170多家。因此，一方面，中国电池制造企业数量众多、产品线单一，很难满足国际电池渠道商的“一站式”采购供货需求，进而大大增加了其采购成本与风险。另一方面，这些大渠道商向中国中间商采购时，在质量问题处理、退换货处理等方面得不到保证。基于此分析的基础上，公司的战略定位为：全球新能源的系统服务商——以建立电池大渠道为战略目标，向客户提供检测、标准、电子商务、设计、集成、咨询等综合服务和整体解决方案。乙公司的战略定位简单地讲就是：（1）开发国外商业渠道，建设国内电池终端渠道；（2）把自己的工厂建设成为新能源电池精益制造的示范基地，以带动、整合国内电池生产厂，如：输出供应链服务、工业工程、设备服务、品质控制服务、各类人才及管理标准等。（3）依托国家工程研究中心和国家电池检测中心的技术支撑，牵引供应链标准建设，提高供应链的服务与管理能力。这个战略目标是宏大的，就是要成为电池的沃尔玛；这个战略模式是宏伟的，在渠道、制造、技术方面全面引领。那么，战略如何落地呢？也就是战略的第一步——战略引擎是什么呢？还是根据以上所述，贸易的做贸易，生产的精益制造，技术高做供应链标准？如果公司的资金资源出现紧张怎么办？如果贸易订货的生产与精益制造或供应链标准的制定发生矛盾怎么办？公司第一步的定位——是一个贸易公司，而不是一个全产业链的整合者。公司首先不要去考虑用精益制造带动供应商，技术部门制定供应链标准，公司就是一个与国外大渠道做生意的贸易公司。尽全力满足他们在产品种类、产品规模、产品选择、供应商选择、交货保证、质量保证、退换货保证等方面的需求，精益制造、技术服务都围绕着这个目标而来。进而使采购规模扩大，形成国外大渠道离不开的外包采购服务商，进而形成对上游厂商的影响力，并根据客户需求情况，决定是否推动自己国内的渠道建设。图5-1所表示的是生产者、供应链管理者、终端卖场转型的三种定位。 图5-1厂商、供应链管理者与终端三种模式图5-2所表示的是公司战略路径与战略引擎——突破口的分析图5-2服务大渠道是公司的战略引擎与突破口因此，战略路径首先要回答战略引擎是什么？那么公司为了实现战略，第一步应该做什么的问题。当然，一开始能够想清楚如何实现战略，走向未来的路径图那就更好了，但现实是，战略的路径不太可能一开始全部明确，战略往往不是设计出来的，而是走出来的——明确方向，迈开第一步，然后一步一步往前迈，最终实现战略目标。
第六节 节日促销的一般销售提升策略
第六节节日促销的一般销售提升策略节庆日促销是“特殊时期”的营销专项活动，是有别于常规性营销的特殊活动，集中性、突发性、反常性和规模性的特点使企业对节日营销活动必须进行计划、控制、评估、完善、改进以完成或超越预期目标。这里的中规中矩就是在传统中“蛰伏”，因为任何一个简单的促销活动都无一例外需要进行精密的“准备”，没有准备，抱着“应付”的心态做促销肯定做不好。因此，做好节日促销需要按部就班地做好基础工作，也就是沉下心来在传统中“蛰伏”。一个促销活动毫无新意，甚至和往年一样，传统布局有板有眼，促销方式毫无“诚意”，消费者也会降低关注度，甚至“鄙视”，这样的促销活动是典型的费力不讨好的“瞎忙活”。 河北一做知名牛奶U品牌的经销商M总，是当地非常有实力的经销商，同时也是经销U品牌的资深经销商。公司在端午节为其申请6万元费用用于城区5家卖场的独立地堆买赠促销活动，活动内容为“买一箱牛奶（新产品高端乳饮品）送保鲜盒一个，买两箱牛奶送精美太空杯一个”，促销活动的目的是利用节日契机，大力度搞促销活动，加大新产品的推广力度，为节后市场新产品建立良好的基础。公司十分重视此次活动，活动通知在两周前下达，要求M总在节日前两天开展促销活动。公司要求通过主题插卡、地堆围贴、海报等形式呈现促销信息，卖场需要临时陈列活动主题地堆3天。端午节当天市场行销巡查人员检查了M总的促销活动执行情况，然后与经销商沟通。M总是大道苦水：“公司的促销活动太老套，竞品也搞了类似的买赠活动，效果很一般，我们的销量比平时稍微好一点。”对此市场行销巡查人员也是不动声色地列出了M总促销执行的六条“罪状”：第一，促销活动没有精心准备；第二，现场气氛布置杂乱没有赠品展示；第三，海报书写不规范，难以识别；第四，现场促销人员积极性不高，主动性差；第五，独立地堆陈列货量小、没气势，也没新意；第六，价格标识不清楚，消费者不关注等。这番话说得M总哑口无言。同时，市场行销巡查人员又对主竞品的促销活动进行分析，指出主竞品的卖场销量数据是平时销量的3倍多，活动规范有序，促销人员“强悍”主动，举止得体，善于把握销售时机，最终完成销售目标。同样是“老套”的销售，品牌度不相上下，却做出了截然不同的促销效果，值得深思。  M总的问题是很多市场经销商常碰到的问题，对于促销活动的重视程度不高，执行力度不够，结果是忙着做了促销活动，结果效果一般，对此节日促销活动应该注意的细节有哪些呢？一、动员会议“启动军心” 每个节日的促销都是提升销量和品牌的有利机会，业务员不仅要重视这样的机会更需要精心落实促销的细节，召开专项促销活动会议，在会上传达对活动的执行细节和标准，现场明确标准是什么，让经销商严格按照标准去准备材料。通过开促销动员会议可以提高大家对活动的重视程度，明确分工，责任到人。M总本身对于促销活动执行标准的重视程度不高，走马观花，也没有将细节传达给下属，造成下属做了工作，但没做到位的情况，影响了促销活动效果的产生。明确职、权、责，卖场主管负责协调卖场的关系和配合度，对现场进行紧急指导和整改，确定一个样板，带领不合格、不完善的团队迅速按标准整改，达到多家门店“清一色”的标准效果，先树立形象，复制形象，保证形象突出、标准，然后全员参与、献计献策。例如在地堆旁边增加“卡通玩偶”吸引小朋友关注，赠送小玩具、小卡片等低价实效的引导工具，“强制”家长参与。二、制定销售目标，奖罚分明 没有执行标准就没有规范，没有考核就没有执行，制定合理的考核奖惩制度能稳定军心。例如：A卖场的日常销售额是3万元，节日促销期间制定新的基数目标，按照大家的完成率制定不同阶梯的奖惩制度，其中陈列、形象标准作为硬指标不达标的直接考核依据。制定好制度大家才会重视，才不会散漫，才有利于活动的初步布局。M总没有制定针对性考核制度，团队也是没有激情，一盘散沙，造成促销活动的效果不明。有了团队的责任感+利益驱动，大家才知道自己在忙活什么，怎样才能做得更好，这样才能为活动的成功奠定良好的基础。三、现场布置主题鲜明，生动活泼策略一，节日氛围打造。根据公司的标准，制定出画面优美、具有视觉冲击效果的海报，加上主题活动整齐的地堆、气派的促销品展示，吸引了消费者的关注。活动的促销品是传统的、老套的，但是促销现场的布局是可以“潮流”的，端午节的主题地堆可以打造成“龙舟状”异型地堆，生动活泼，各类促销品整齐、大气、一致的捆绑陈列营造“热烈”的促销氛围。生动化工具多样化，如现场的插卡、海报、POP单页展示促销信息，促销员叫卖传达。主题词的撰写要通过“温情、文化”路线营造幸福感，语言简练，直达人心。海报的撰写也可以简明扼要地书写“买××品牌产品，端午送好礼”，运用含糊概念吸引消费者关注了解，然后通过促销人员再详细讲解促成销售。策略二，人气商品吸引。除了有奖促销外，公司可以拿出一个单品做特价促销。产品主要选择大众化的普及性商品，这些商品往往无利润或负利润，设置的目的只是想以此为诱饵吸引更多的人气，借机推广新产品（高利润产品）从而达到销售赢利的目的。总之，要动用视觉冲击、听觉冲击、特价等利益点让“消费者首先关注”，之后再考虑销售的达成。策略三，魅力促销吸引。促销员也可以穿上专业促销服装现场进行试饮和产品促销信息的传达，用专业、良好的形象塑造完美的现象。策略四，卖场支持。在活动卖场的特价海报上要在显著位置的进行活动宣传和告知，同时与卖场的广播站沟通，不时在超市中播放促销活动信息，扩大宣传的范围。四、“金牌促销”上位，专业主动，导购员的“临门一脚”功夫至关重要，因此，对前线的导购必须进行岗前培训和现场模拟演练，由促销主管在现场指导，以在现场销售做到游刃有余。具体要求：第一，形象气质。如果展示活动十分重要，就要求导购员的外在形象和气质好，甚至还要穿与主展产品相符的服装，而不是平时的工作服。与主题活动相一致的促销服装会显得“喜庆”、“专业”，增加现场氛围热度，也有利于吸引消费者的注意和增加销售机会。第二，素质和能力。在了解企业、品牌、产品的前提下，和蔼可亲、主动、热情但不会显得过头，这是对导购员的基本要求。在展示活动的过程中，导购员扮演的角色除了“迎宾礼仪”外，更要学会对参观者察言观色，并主动礼貌地向参观者介绍品牌和产品。导购员的薪资一般是基本工资+销售提成，促使其欣然卖货。业务员要提高促销员专业拦截客户的能力，进行销售话术方面的培训，将销售环节尽可能做到完美。五、制造“烟花”效应，促使消费者“快速”参与节日促销活动的节奏要“快、准、狠、信”。进行节庆促销的目的一般就两个：一是为了提升销量，二是为了提升在商场的品牌形象。但是像这些通过各种方式来变相让利的销售促销活动,在某些时候是降低品牌形象，世界上没有一个优势品牌是整天进行价格战和买赠促销的！所以商场在举行活动时要注意营造一种紧张气氛，活动时间短暂，要突出快。在活动告知上要体现出此次“活动”的公益性，突出“准”，准确传达促销意义。即活动是为了在节日答谢新老顾客、回馈消费者、感恩礼送等，不能让消费者以为是临期货物处理、甩货，同时突出时间性。例如，3天的促销活动，促销还剩1天的时候，要更新海报，通知消费者“活动最后一天，结束即止”，告知促销活动的期限，提高参与度，不给消费者观望的机会。另外，到期结束就要结束，停止一切的促销活动，要“狠”。让消费者觉得这个品牌的促销活动是玩“真格的”，从而“信”，为下次的促销活动建立基础。六、活动后总结大会，“奖优惩劣”以示军威活动结束后大家再次进行专项会议总结，对成败的关键进行分析总结，对于活动中的优劣根据事先制定的奖惩制度进行兑现，给大家一个圆满的交代，这样可以稳定军心、凝聚军心，为今后的活动开展奠定基础。整个节日促销活动紧紧围绕“周密地准备部署，合理地分工奖惩，标准中寻求创新”进行，销售中把握机会，活动诚信收盘，整个过程精密、完善，团队做好自己应该做好的事情。在传统里“蛰伏”，在“潮流外”变革，尊法求新，才能稳步成功。

49.​ 不可复制的管理经验：西南联大为何无法超越

管理经验复制，其结果往往是东施效颦、邯郸学步，然而，从成功的经验中认知管理机制，悟出道理，则大有裨益。读历史，读著名企业的成长经历，读那些非常典型的案例，总会引起人们模仿的冲动。然而，我们必须清楚，相当多的管理经验，都是不可复制的。管理拒绝拷贝。中国有一句成语“东施效颦”，需要牢记。比如，拿破仑打遍欧洲无敌手，然而后来法国那些一个个以拿破仑为楷模的将军，几乎都在战场上失败得一塌糊涂。出身穷苦且当过和尚的朱元璋当上了皇帝，并不意味着所有穷和尚都能当上皇帝。数不清的历史事实告诉我们，管理中有一个很有趣的现象，就是越卓越、越典型的案例，越不可复制。在中国的大学管理中，西南联大已经成为一个经典，而且几乎是无法超越的经典。然而，西南联大的辉煌是如何形成的呢？凡是关注这一现象的人，都不能忽视它的特殊背景，即战争的影响。日寇侵华的炮火，打破了华北的宁静，于是，清华、北大、南开等名校，辗转大半个中国，来到昆明组建了西南联大。战争期间，一切都得因陋就简。宿舍是临时搭起来的茅草房，教室是土墙铁皮顶的临时屋，大多数搬不动的实验设备，必不可少的图书资料，能够带到昆明的只是极少部分。这样的物质条件，恐怕是中国大学历史上最恶劣的。然而，正是在这种情况下，它创造出了中国高等教育史上的奇迹。这个奇迹的发生，有一个很重要但往往不被人提起的原因。在战争背景下，西南联大的教师基本上都“不搞科研”，而且教学也“不正常”。没有设备，无法进行必要的实验；缺乏资料，无法进行学术上的爬梳；时时响起的防空警报，使人们无法平心静气从事研究；前线消息一日三变，人心牵挂时局而无法专注于书本。这些因素，都使得西南联大不可能按部就班地组织正常的教学科研活动。那些教师不用再忙着写书撰文，不可能一头扎进实验室，于是，只好把自己的大量精力、把自己的学术兴趣都放在与学生的交流上。战时的条件又使得教学活动高度“自由化”，教师想讲什么就讲点什么，学生想学什么就学点什么，一切全无“章法”，更没有那么多的“规矩”。正是这种特殊的方式，造就了西南联大的一代英才。那么，这种成功的经验能不能复制？比如，有人认为，当今的大学，就是因为科研压力过大而不能使教师专注于教学，主张放松对高校教师的科研要求。单纯从现象上看，这种主张几乎同西南联大的“不搞科研”不谋而合。然而，可以肯定地说，如果今天的大学也学西南联大“不搞科研”，不但收不到当初的效果，而且还会南辕北辙。原因很简单：当初西南联大的那些教师，在正常情况下个个都是搞科研的好手，已经形成了沉醉于科研之中的习惯。到了昆明，没有科研的条件，只好同学生神侃，把科研的想法和做法渗透到教学中。当今的高校教师，恐怕不能同那时的教师相比，相当一部分人不是没有客观条件搞不成科研，而是根本就不是搞科研的那块料子。西南联大的教师是没有科研条件憋得慌，只好投身教学；当今有些教师是肚子里没货，拿不出东西来充实教学。如果我们现在简单地从表面现象上模仿西南联大，让教师不搞科研，说不定，教学没搞上去，麻将桌会多出几张；教师与学生之间的月下神侃不会出现，消闲娱乐场所反而会增加不少业务。从管理的角度看，西南联大不可复制也无法复制。以此推论，任何成功的经验，都有其具体的背景和条件。自然科学研究，在完全掌控条件的前提下，实验结果可以重复。而社会科学研究，不可能完全掌控所有条件，因此，重复的几率不高。社会生活和实践，条件的差异更多更大，某一情景重复出现的可能性几乎等于零。即便是自然科学研究，实验室能够通过的不见得就能通过中试，更不见得就能大面积推广。在管理中，如果不顾条件差异盲目效仿某种经验，很有可能就应了一句老话：“播下的是龙种，收获的是跳蚤。”那些管理典型案例的全部意义，是让人们从中得到机理性和普遍性的认识，而不是提供一个复制的样板。典型是供思考的，不是供模仿的。1989年，笔者当时还是一名讲师，承蒙一位先生厚爱，提名让我当了某次硕士生答辩的评委（当时因为高级职称人数有限，政策允许讲师进入答辩委员会）。这次答辩是在宁夏大学进行，只有两个学生，答辩却进行了两天，而且方法也很特殊。很简单的规范操作以后，就开始了讨论，后来的全部时间和讨论热点都聚焦于当时的社会风波。在宁夏大学的招待所，开着电视，看着新闻，教师与学生一块神侃胡扯，古今中外，无所不谈，看起来似乎漫无边际，但却渗透着学术内容。正是这种表面近似闲聊的答辩，使参与的学生和教师双方都得到不少启发。事后我们都觉得，这种聊天答辩要比一板一眼的正规答辩收获更大。但是，这种情况只有在特殊条件下才能出现。后来笔者参与的主持的答辩并不少，但是很少有这样的效果。由此可以联想到，任何时候，对成功经验的学习，实际上都是一种再创造过程。齐白石对跟他学画的学生称：“学我者生，像我者死”，就是这个道理。
第二章抓住产业地产的风口
众所周知，在社会经济文化中，每每改革发展的劲风吹过，总会打破一些旧有事物、旧有秩序，催生新兴事物、新兴模式的诞生。近十年产业地产行业的风口，从产业新城、总部基地到特色小镇、联合办公等等，每一个风口期，都会有相应的产业地产商露出尖角乃至崛起，比如定位城市运营商的华夏幸福、专攻总部基地的ABP公司、主打特色小镇的蓝城集团、联合办公独角兽优客工场……行业新秀、新领军者的崛起，让非风口中的一些老牌行业领军者光环淡去甚至呈现萎靡。风口是新陈代谢、是改朝换代，抓住了风口可以乘势而上、城头变幻大王旗。每一次风口中涌现的佼佼者在春风得意马蹄疾的兴奋中还必须保持警醒，一次风口的胜利崛起不代表永远地红旗飘飘，追求组织与产品的持续创新与创意的态势，让自己在未来的竞争中保有特色与优势，此乃经营之本。历经风浪坚守行业潮头，时刻准备在下一个风口到来时不被刮倒、不被抛弃，而是仅仅抓住风口，一起呼啸、风驰前行。风口总会有，按照社会经济发展趋势和产业地产经营状况，笔者认为今后一定时期内产业地产业界还将刮起阵阵劲风，这些火烈之风应该包括：产地融合联姻风、园区文旅协同风、存量园区经营风等。
6.7.2场景主线2：新兴售后网联化
新兴售后网联化技术路径可通过售后需求在线满足率、服务精准率2个量化指标进行描述。1）2025年，企业级数据在线交互，依托数字工具部署及智能网联技术的发展，完善售后信息采集触点，实现企业级数据在线化交互，探索基于车联网数据的售后业务优化，需求在线满足率提升至50%。从业务出发搭建用户画像，基于企业内部各业务环节用户交互数据的沉淀，多维度梳理用户需求差异点，并基于用户多维度特征，提供针对性服务，服务精准率提升至50%。2）2030年，产业链数据在线交互，依托数字技术的全面部署，联结售后产业链各主体，实现企业与充电桩、换电站等相关主体的数据在线交互、重点行动在线协同，售后需求在线满足率提升至80%。从服务出发搭建车辆画像，在产业链互联互通基础上，基于车辆与服务主体的动态交互，构建动态车辆画像，实现服务路径追踪及售后需求识别，打通售后服务链条，基于画像提供差异化产品及服务，服务精准率提升至80%。3）2035年，生态数据在线交互，依托生态主体的广泛互联，实现生态级主体间在线交互及协同，售后需求在线满足率提升至100%。从行为痕迹出发搭建多方交互画像，打通售后生态数据，补充路、环境等数据，完备用户画像及用户需求预测，服务精准率提升至100%。
渠道价值链正在重新构造
正如企业产品营销往往被“内部眼界”局限一样，当前渠道疲劳症的本质也是食品企业缺乏从渠道产业链角度认识中国渠道产业的结构与趋势。图5-1是中国渠道的总体结构，要点不仅在于渠道形态，更在于渠道权力的结构，也就是对企业来说，这些渠道形态里“战略优先性”——主渠道与辅助渠道的问题。图5-1中国渠道的总体结构在我们看来，在图5-1五种势力的角逐中，当前渠道的最重要权势已经不再是“终端为王”，而是“分销为王”，渠道权力重心与格局重新洗牌。“分销为王”的前提是企业（厂家）已经具备了打通消费者的多种直接渠道与手段，这些新营销工具，不仅可以绕开终端的盘剥，而且可以绕开传统媒体（电视、报刊、户外）的壁垒。同时，网络传播、SNS营销（社会化媒体营销）、电子商务渠道（含B2C\C2C\O2O\团购等）为企业的品牌传播提供了一个宽阔的舞台。企业需要做的是，首先清扫传统营销思维的阻碍，认真专业地研究渠道产业链的结构，制定新的创新渠道战略。社会化渠道服务商的崛起。过去企业建立渠道必须一切靠自己，从招商、协销、促销、动销等都必须以企业的销售团队为核心，整合必要的社会资源，完成渠道体系的建设。正在发生的现实是，渠道服务社会化、专业化公司也在不断涌现。如电商代运、招商外包、线下活动（展览、促销员）外包、创意设计众包和分销物流外包等，让企业可以集中资源做自己最核心的价值：产品与品牌。线下招商外包的上海通路快建网络服务外包有限公司，分销外包的深圳市怡亚通供应链股份有限公司、创意外包的猪八戒网、线下外包的华信外包，电商代运的ShopEX（商派）等，这些专业化的渠道服务商，可以让企业在完成渠道各环节功能时，进行自建与外包的投入产出比权衡，实际上为企业减少人员成本、时间成本提供了替代性选择。还没有对这些新兴的渠道服务商有所认识又感到渠道疲劳的企业，可能要问问自己是否有点思维懒惰。“品牌产品电商化”的唯一可持续模式是基于顾客关系营销的直配体系。电商遭遇寒流，并不是电商渠道有问题，而是那些商业模式错误的企业在接受市场规律的惩罚。因为食品的价值、利润空间、物流特点决定了食品电商与家电、图书、百货和服务产品（如旅游、餐饮等）等截然不同，那些按照上述产品电商模式操作食品的企业，必然长期陷于赔本赚吆喝的境地，即使对中粮这样的大企业，长期经营亏损的电商渠道，也是不可能的。我们认为，品牌产品电商的唯一可持续模式，是建立基于顾客数据库的直配体系，也就是绕过所有的渠道环节，与最终消费者建立真正社会化的、交易关系的电商系统，这在今天的电商环境与工具日益完善下，如支付系统、官方微博、MID（移动互联网）、LBS（位置服务）等，已经不再是梦想。抓住上述三大渠道结构性机会的企业，才能赢得大未来。
四、“圣经”
与四海圣人的遍在性、开放性相联系的，乃是圣经系统的开放性。儒家的经典世界历有六经（六艺）、五经、七经、九经、十经、十一经、十二经、十三经、十四经、十九经之说。这一方面说明儒家经典系统的形成有一个复杂的历史过程，另一方面则说明儒家的经典世界具有相当的开放性。 儒家对自己的圣经不可谓不尊重，传统的文庙与书院都建有尊经阁。然而儒家之尊经意识乃是与尊道意识紧密连接在一起，得鱼忘筌，得意忘言，得道忘经乃是儒道佛三家之普遍的圣经观念，早在先秦那里，儒者就有“尽信《书》则不如无《书》”的观念，而自庄子（《庄子·天道》）提出圣人之言“古人之糟粕”说后，经籍糟粕说便在儒道两家产生着深刻而悠久的影响。荀粲（209？~238？）：“六籍虽存，固圣人之糟粕”，程伊川：“经所以载道也，颂其言辞，解其训诂，而不及道，乃无用之糟粕耳。”曹端（1376~1434）：“六经四书，圣人之糟粕也。始当靠之以寻道，终当弃之以寻真。”而从陆象山六经皆我注脚，到陈白沙“读书不为章句缚，千卷万卷皆糟粕”，到王阳明“千经万典，颠倒纵横，皆为我之所用。一涉拘执比拟，则反为所缚”，心学一系六经糟粕说更是愈演愈烈。禅宗呵佛骂祖（“达摩是老臊胡”，“释迦牟尼是干屎橛”，“佛之一字，吾不喜闻”）、不立文字、教外别传以夸张的方式将这一传统表现得淋漓尽致。“圣经”无疑是载道之书，不同的经典所载之道各有侧重，《庄子·天下篇》云：“《诗》以道志，《书》以道事，《礼》以道行，《乐》以道和，《易》以道阴阳，《春秋》以道名分。”而道与心密不可分，故尊经最终是尊心。陆象山六经注我，“我”者，本心也。象山弟子杨慈湖则反复强调《六经》注心说：“由是心而品节焉，《礼》也；其和乐，《乐》也；得失吉凶，《易》也；是非，《春秋》也；达之于政事，《书》也。”[54]至宋濂则明确提出六经一心说：“《六经》皆心学也，心中之理无不具，故六经之言无不该。六经所以笔吾心之理者也，是故说天莫辨乎《易》，由吾心即太极也；说事莫辨乎《书》，由吾心政之府也；说志莫辨乎《诗》，由吾心统性情也；说理莫辨乎《春秋》，由吾心分善恶也；说体莫辨乎《礼》，由吾心有天序也；导民莫过乎《乐》，由吾心备人和也。人无二心，六经无二理。因心有是理，故《经》有是言。……然虽有是六者之不同，无非教之以复其本心之正也。”[55]至王阳明《稽山书院尊经阁记》尊经即尊心其风已臻其盛：“《六经》非他，吾心之常道也。是故《易》也者，志吾心之阴阳消息者也；《书》也者，志吾心之纪纲政事者也；《诗》也者，志吾心之歌咏性情者也；《礼》也者，志吾心之条理节文者也；《乐》也者，志吾心之欣喜和平者也；《春秋》也者，志吾心之诚伪邪正者也。君子之于《六经》也，求之吾心之阴阳消息而时行焉，所以尊《易》也；求之吾心之纪纲政事而时施焉，所以尊《书》也；求之吾心之歌咏性情而时发焉，所以尊《诗》也；求之吾心之条理节文而时着焉，所以尊《礼》也；求之吾心之欣喜和平而时生焉，所以尊《乐》也；求之吾心之诚伪邪正而时辨焉，所以尊《春秋》也。”[56] 圣经在儒家那里从不是第一义的，自我受用、自我成全、自我实现才是最重要的。对外教经典的接纳，必求诸“心”之主体地位，曾巩曾讥讽王安石读佛经，安石回以：“善学者读其书，惟理之求。有合吾心者，则樵牧之言犹不废；言而无理，周、孔所不敢从。”[57]王阳明不以孔子是非为是非脱胎于此。要之，圣经如圣人一样最终是唤醒吾心之“助缘”（“千圣本无心外诀，六经须拂镜中尘”），只要能够有助于证得本心、只要能够接引于道，则书即是经，否则，则经便是书。至今尚有儒家学者就《四书》是否应该与《五经》并列，以及是否应该提出新四书耿耿于怀，由此颇可见出儒家圣经系统的开放性特征，这跟一本经的西方宗教（religionsoftheBook）形成了另一鲜明对比。综上，在中国文化之中，“道”“心”“圣人”“圣经”形成一环环相扣之结构：“道”之为“道”，乃在于其作为生命之常道，为“圣人”所先觉、先知，载之于“圣经”，并不断为后世所承传、所体证，而成为“心”之所同然者；“心”之为“心”，乃在于其作为“道心”，为“圣人”所传、为“圣经”所印证；“圣人”之为“圣人”，乃在于其“心”纯乎“道”（“心之精神之谓圣”），其圣言载之于圣经；“圣经”之为“圣经”，乃在于其所载乃“圣人”之“言”，乃“道”之“言”，乃“注明”吾人“本心”之言（“六经注我”）。这四个因素都具有无远弗届的开放性与超越性这一共同特征，这个开放性、超越性在根本上乃是“生命意义”的开放性、超越性，而不受“时间”（历史）与“空间”（地域）的限制（“心同理同”）。这四个因素又都具有杜维明先生所称的“精神性人文主义”[58]的共同取向，它们都旨在在这个世界之中并通过转化这个世界成全、实现人性——转化自我（内圣）与转化世界（外王）乃是一体之两面。这四个结构性因素构成了海德格尔意义上的“理解的前结构”（“前有”“前见”和“前把握”）、伽达默尔意义上的“前理解状态”，任何“异质的”宗教都在这个“前理解状态”之中得到理解与解释，其信仰的超越的维度（信仰对象、终极实在向度）及其信仰行为（生命体验、心灵向度）连同其体现与承载其道的“圣人”与“圣经”都必得在此“前理解状态”之中得到转化（实即“中国化”）而“各安其位”。要之，这四个结构性因素为宗教的会通提供了坚实有力的理论基础。
梁涛带你读《孟子·万章》
一、逐层分解岗位胜任力
企业应根据岗位要求，选取需要进行培训的胜任力，将每一岗位的胜任力进一步细分，深入剖析各胜任要素的内涵、外延、行为特征、行为案例、将之分解为不可再分的“最小单元”，然后将最小单元进行汇总、归类、合并、归纳、总结提炼。随后，结合各岗位在各胜任要素上的侧重差异，分别设计对应的课程目录，最终完成基于胜任力模型的培训课程体系。按照这种方法建立的培训课程体系，每一课程都是相互独立的，课程之间可按照需要进行灵活组合。我们来看一个案例，如表11-1所示。表11-1某国企管理干部基于能力模型的培训课程体系矩阵图某国企管理干部的培训课程体系正是基于管理干部的能力素质模型四个维度（带队伍、抓经营、定方向、担使命）的13个能力素质要求去制定的培训课程体系，还根据课程类型选取了不同的授课形式。
3.微信的4种使用模式
近年来，微信作为一种新兴的媒体和通信工具，红透了半边天。做微信营销培训的机构在大声疾呼：如果十年前你错过了QQ,8年前你错过了淘宝，5年前你错过了微博，那么今天，你还要再错过微信吗？不难发现：微信有如下4种属性：第一，通信工具：相比传统的即时通信工具，免费是一大亮点，使其在短短几年间，聚集了数以亿计的庞大用户群。通过微信进行沟通，形式更加丰富，分享更加便捷：文字、图片、视频可随时随地地传递。即使通讯双方远在天边，亦可将音容笑貌呈现在眼前。第二，社交平台：通过“朋友圈”、“摇一摇”、“漂流瓶”等插件，微信成功地奠定了其新兴社交平台第一把交椅的地位。通过微信平台，用户可以构建一个属于自己的人脉网络，并以超乎寻常的低时间成本和空间成本来善加维护，从而不断加强人际交往并持续扩大人脉圈子。第三，媒体工具：常言道：物以类聚，人以群分。微信的社交平台天然地形成了信息聚焦传播的自媒体工具。而微信公众号更加突出了这种媒体工具属性，企业和个人可以申请公众号和订阅号，通过该平台向目标受众发布经过营销策划的媒体信息。第四，互动娱乐：微信的强大在于其平台的开放性，目前，不仅读书、看电影、交友、打车、订餐、购物等日常生活所必需的功能已经逐渐普及，移动支付、股票买卖、远程操控、协同办公等商务功能已走入寻常百姓家。或许未来，微信将无所不能——只要你能想到，微信就能帮你做到。上述四种属性，使得微信这种新媒体工具有可能在工业品营销中发挥其独特的作用，如表4-12所示。 表4-12微信功能模式可能在工业品营销中发挥的作用和优势功能模式可能在工业品营销中发挥的作用和优势订阅模式 工业品企业可以向目标受众群精准提供高品质的行业、企业和产品信息推送模式一定规模的受众群就等同于企业拥有了一个精准投放信息的自媒体二维码成为受众群关注企业信息、访问企业网站的便捷入口自动回复设置可定制化回复内容，是企业与目标受众群沟通对接的友好界面CRM工具 微信是天然的CRM工具，特别适合工业品营销建立强关系、深信任的特质 【案例故事】微信，是天堂，也是地狱 第一个故事：【非常励志：做朋友圈营销的创业故事】有个哥们儿在朋友圈卖东西，开始的时候完全没人搭理他，但功夫不负有心人，他每天坚持上货、拍照、修图、发到朋友圈，坚持了整整三个月，终于有了回报——所有人都把他拉黑了!拉黑了!!拉黑了!!! 第二个故事：【在朋友圈发消息10天8万销售额】聪明+实践人这位哥们儿把别人在微信中写得有趣的文章，完美嫁接到个人微信中卖字画，刚开始就能实现朋友圈10天8万的销售额。 【分享】上述案例充分体现了微信的多样化属性以及作为营销工具的独特个性：第一个人努力工作，辛苦坚持了三个月的结果却是被全面拉黑，而第二个看似轻松分享，却轻易实现10天8万的销售额，为什么？答案很简单：对疯狂发广告的人，微信是地狱，过街老鼠，人人喊打；对用心交朋友的人，微信是天堂，有料有趣，人见人爱，花见花开！
  
    
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