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第九节地产推广文案顶层设计
这一节主讲地产项目整合推广文案系统性策略的顶层设计。个人观点中的“整合推广策略”是：首先，基于市场、竞品（包含异地类品）、自身产品三个维度分析的基础上，提炼出产品的核心卖点及系列卖点。以城市住宅为例，项目卖点的提炼主要有四大源泉，具体参考本书第四章第三节《“一名惊人”之住宅地产案名》中的产品素质之硬件素质、软件素质；地段禀赋之先天禀赋、后天赋予。其次，围绕所有卖点进行整合推广释放，选择多种传播手段（如阵地包装、户外广告、新闻媒体、活动引流、圈层渗透、电话营销、外拓物料等），在特定的时空点进行有目标对象、有内容差异的系列传播策略的组合。服务于传播策略，要先解决推广文案的顶层设计，接下来为大家介绍4种顶层设计方法，分别是：第一种，一字文案统领法及相关延展运用。（1）以项目案名为原点提炼一个核心字，如山、湖、峰、居、园、品、号……某案名带“峰”字的轻奢准豪宅类项目（见表5-7），各阶段推广主题的整体铺排，从宏观到微观、由虚到实。（建议下列表格单独一个页面进行排版）表5-7轻奢准豪宅类项目推广阶段推广脉络推广诉求形象期形象篇定位：果岭心·双铁宅·2.5低密度精奢小户主标：果岭人居·至此为峰区位篇主标：不登峰，何以乘风副标：城东上心·墅质人居市场预热期交通篇主标：不惧早晚高峰副标：双铁站枢纽物业、AA路一路连城、BB路CC路左右环绕……活动篇主标：再不“峰”狂就老了副标：神秘巨星峰先生空降X城，倒计时读秒中价值塑造期品质篇主标：品质登峰，再次造极副标：5U+智能装配建筑·88～128㎡墅质公园房3期将启·匠心精装360°升级学区篇主标：不登峰，何以题名副标：X岭壹号学府天赋学霸区·家门口的光明路小学……景观篇主标：不登峰，何以鉴景副标：人民公园在侧约500米处，瞰山阅水全家趣玩·规划637亩湿地公园正在兑现商业篇主标：不登峰，何以百应副标：全球百强品牌联袂登场：沃尔玛、KFC、必胜客、华润……强销期户型篇主标：不登峰，何以尽宽副标：低容积率三梯四户邻里宽·半增送双阳台视野宽……价格篇主标：抢“峰”了……副标：首付28万起·住果岭心居尾盘期清盘篇主标：做果岭心上人·机会每日锐减副标：仅36套果岭心居·争峰相藏（2）以项目价值点为原点提炼一个核心字。智慧化社区（智）、低容积率（宽/舒）、物业服务（心/暖）、教育资源（学/书）、交通路网（畅/达），各项目价值点文案围绕这个字做一个“极简式主标”。例如：智居、宽居、心居、书居、畅居等。另外，“核心字”也可以是数字，对“数字系列”的文案，以下给几点小建议：1​ 找到各项数据的实际支撑点，拒踩广告法这个“雷”。2​ 对数字适度精确，提高可信度与真实感，就楼间距来说，145米看起来比150米更有诚意和可信度。3​ 数字尾数尽量用比较“顺”一些的数字，如142就要优于143；但是过犹不及，不建议将168、188、199这些数字用于“建筑数据”，因为看起来更像是商业促销游戏的数字噱头，不真实，显浮夸。（3）以项目案名的每一个字为系列关键字。将案名拆解为系列关键字，用类似于藏头诗（或嵌字）的方式，统领文案的整体架构，提高文案内容的项目专属感。比如“长沙湘江印象”项目：长河落日·园静美画卷沙水无沙·揽鹤舞江洲湘汀十里·亲水岸奢居江上百舸·畅领秀情杯印迹永痕·抚百年匠筑象形镌刻·追千年楚脉第二种，核心概念统领法及相关延展运用。首先，梳理项目所有的硬件、软件卖点要素，将这些卖点以一种更聚焦、更有识别度的方式重新聚合起来，形成一个整体性概念。（1）以组合式符号为核心概念，统领系列价值点，如,8A+、6E、9U·9优（见图5-31）。图5-319U系列卖点（2）以契合项目核心卖点的英文单词为概念，统领系列文案。PARK（公园）Park：公园。Art：艺术。R-Railway：地铁，或“Rarity”稀有。K-Kid：小孩或“King”国王。（3）将多个价值点套用成首字母相同的系列英文单词，以首字母为核心符号，统领系列价值点。Honey品牌：甜蜜筑家·幸福领航Head区域：头部区域·城市上心Hardiness精筑：智能建筑·生态e居Half2.2低密：半山半园·难得疏阔Health园林：5维园林·康乐大境Holiday公园：三园承府·生活度假Heart商业：心动商配·时尚脉搏Highspeed交通：高铁门户·枢纽大城House奢装：A8精装·全系大牌Hot学区：四大学府·赢领未来Hallmark物业：一级物管·金质标签第三种，“生物IP”借势法及相关延展运用。打造生物IP的目的，可以为冰冷的钢筋水泥建筑赋予生命价值与人文气息。同时，可以用具象的人或物的形象，统合相对离散的项目价值点。例如：打山居概念的可以找：松树、香樟树、大榕树、鹿、鸟、松鼠等；打湖居概念的可以找：莲、鹤、白鹭、李白等；打江景的可以找：各种鱼、蓑笠翁、古帆船等；主打园林卖点的可以找：陶渊明、竹林七贤等；养老地产适合找：孙思邈、古树、太极拳等；做原生民居的可以找：刘禹锡、杜甫等；智慧与科技地产：古人可以找诸葛亮、老子，当代可以找财经、IT领域的大咖等。还有别墅类产品可以找庄子：在自己的庄子里做庄子——中国人的逍遥居筑梦想。IP不仅限于“活物”，一个时代的生活方式、某个年代的建筑符号，也可以是IP。初入广告界的时候，一位恒大系师兄在长沙操作的一个楼盘，于开挖地基工地发现了数个古井。他们以这个古井建筑群遗址为载体，追古说今，将项目塑造成“千年人居旺地、颐美兴家乐园”，取得了不错的媒体轰动效应，迅速带动了项目销售。IP还可以是一个故事，这个故事可以是描述事物的发展或成长进程（如植物的生长过程），也可以是一个人（项目代言人）由远及近的全过程。参考如下案例：以“李白”为核心符号打造“生物IP”。第一阶段：全厦门都在等一个人这一段路的舒适是否是你找寻的舒适区。#等一个人#心潮，已随海潮澎湃，坐下来，等一等。#等一个人#此情此景，无诗吟咏，坐下来，等一等。#等一个人#第二阶段：生，当如唐朝人。像唐朝人那样诗酒人生愿唯当歌对酒时月光长照金樽里像唐朝人那样意趣盎然此曲有意无人传愿随春划寄燕然像唐朝人那样文采斐然仰天大笑出门去我辈岂是蓬蒿人第三阶段：李白的院子·院子里的中国性情以“院子里的中国性情”为主题的发布会，嫁接唐诗、歌舞、琴剑等元素，打造山中发布会，由虚到实——做实“回归盛唐诗意浪漫”的中式院子情怀（参考图5-32）。图5-32李白的院子（案例源于“金燕达观”）第四种，精神共鸣契领法及相关延展运用。精神契领文案法是一种更高阶的文案创作架构手法，直接找准目标客群，去探索他们的精神世界，以寻求共鸣，润物细无声式地将项目品牌植入目标客群的心智。例如：国内地产文案经典“万科·17英里”系列。17英里（约合27公里），看似地理距离，更像心理尺度，也是某种意义上具备一定哲学气质的符号。17英里品牌对应的是一群物质优沃不离城市上心繁华、心理上又具备特立独行特质的人。与尘世俗趣保持若即若离的距离，在生活与艺术之间玩转平衡。撷取两条17英里系列文案，供大家赏析参考：DISTANCE （距离篇）对距离坚持的理性尺度，在于境界。 距离，即空间。 距离产生美，不是每个人都能享受世界上最美好的事物，它需要心境，需要场所，更需要一个恰当的距离，万科17英里，我能与这个世界保持的距离。 BOX （空间篇）我在17英里的空间。驾驭，或被驾驭。空间，是阅读生活的最高形式，“床”是圆点，行走是步伐是半径，一寸踱步亦明自我驾驭之能，而后驾驭世界。空间自由间离与超然私密的高度辩证统一，在伸手拿捏之间，实现理性哲学与浪漫诗学的一次交媾。在每一个时间的刻度，思想不需要宽度。 有的读者也许认为这样的语境并不适合竞争激烈、抢客凶猛的当前楼市环境，但我们无法忽视的是“17英里”有万科母品牌的强大加持，这类文案就无需承载过多的销售功能。这段文字更值得我们借鉴的是作者的创作境界（类似于本书第一章第四节提到的“投射思维时间轴”），即“我”在创作的这一瞬间，既不是单纯的旁观者视角，也放下推销者的功利心，只有“我”作为居住者身临其境的一种觉受。此时此刻的“我”已不属于“我”，任何的物理法则、时间刻度对“我”已然失效。我只听从于我的思想，我只臣服于绝对的自由。要写出超凡脱俗的文案，除了海量阅读、大量实战，建议有兴趣的读者每天坚持半小时“禅道九步静思法”，假以时日，对文字的驾驭就有望达至收放自如的心境界！（参考第八章第二节）运用小贴士：项目推广策略和内容铺排虽然有各种套路和打法，但还需结合市场实际情况和产品特质，不可陷入教条主义盲区——以打法为定法自我设限，违背了广告“广而告之+直接助推销售”的基本初衷。就像有些地产项目的外源性、流动性客源占比较大，如商业地产、工业地产及具备旅游属性的住宅产品，在整合推广内容铺排中，更要注重信息释放的能见度和可达性，以及信息呈现的相对完整性，约等于“直观粗暴”式推广策略：提炼产品2～3个主打卖点，以主带副进行节奏式、周期性释放。即在同一个广告版面或其他媒介载体中，以其中一个卖点为主体，以主带副进行呈现；下一阶段主、副卖点易位，继续释放。例如：某超一线头排海景地产项目，形象期的推广主题原计划为“全国人民一起来碰海”。进一步分析后发现当地置业客群外地人占比80%以上，且其中大部分源于北方候鸟旅居及短期旅游客源，其购买行为具有一定的随机性和即时性。所以，建议“形象期”即“抢客期”，更直观地呈现产品核心卖点“近海”。基于这个思路，推广内容与推广节奏可以参考如下方案（见图5-33）。图5-33阶段性主题推广示范
二、制定目标的依据与方法
目标高了压死人，目标低了养懒人，制定目标的依据是什么？无论是自上而下还是自下而上的选择，销售目标的确定都有一些具体的方法。销售目标确定的方法一般有销售趋势、销售漏斗、市场份额、投资回报等方法。其中，市场份额就是根据本企业未来的市场份额确定销售目标，例如明年整个市场容量假定是10亿元，本企业需要占据30%的市场份额，该企业明年的销售目标就是3亿元。而投资回报法指的是以企业将获得多少的投资回报来确定销售目标，例如公司预计明年要获得毛利6000万元，如果行业的平均毛利率是20%，那么企业必须完成3亿元的销售目标才能满足公司的利润要求。一般而言，市场份额、投资回报是企业高层和老板制定目标的方法，是自上而下的方法；销售趋势法、销售漏斗预测是自下而上的方法，也是销售人员预测销售目标的方法，接下来我们重点讨论。制定目标的依据和方法（一）销售趋势法主要适合有持续订单的大客户模式，销售趋势法顾名思义就是根据市场增长率或标杆企业的增长率来确定销售目标，同时考虑公司现有状况和由销售人员提供可能或已经影响（正面的或负面的）公司现有最重要的客户销售收入或利润的变化因素。（1）公司内部变化包括人员变化、激励政策、新产品上市、价格体系的变化等对业务的影响。（2）竞争对手的变化包括其人员变化、激励政策、新产品上市、价格体系的变化等对业务的影响。（3）客户的变化包括是否有叛离、破产、扩大生产规模、新建厂房、特大订单等。（4）商业环境和市场变化对业务的影响，是否发现空白市场或外部经济环境的好转或恶化等。除了现有客户，再列出未来可能与公司有业务往来的潜在客户和潜在销售额。通过上述分析，让销售人员预测未来最好的及最差的销售结果，分析两种情形发生的概率，找到影响业绩的关键风险并制定相应的应急计划。单单一个上游原材料的价格波动，就有可能导致销售额的上升和下降。例如原材料铜的价格上涨导致电线、电缆产品价格同步上涨，有可能使企业销售额同步上涨。上海世博会期间，酒店业的生意非常火爆，而世博会后再加上反腐倡廉，高端酒店的生意一落千丈。这些非营销的因素都会影响销售目标的制定。作为销售经理，在帮助下属进行销售预测时，不妨让他们考虑回答以下问题。（1）下一年度的预期销售额最好是多少、最坏是多少？两种情况发生的可能性各是多少？（2）下一年度针对每个客户/潜在客户的预期销售额是多少？（最重要的关键客户）（3）下一年度针对每个产品系列的预期销售额是多少？（4）下一年度每月的预期销售额是多少？（各月应该不同）（5）你认为影响自己实现年度销售目标的可能因素是什么？例如流失大客户。在准备上述信息时，请考虑以下因素。（1）与公司相关的：新产品推出、产品改进、新的产品特色、价格上升或下降、销售区域扩大、新的推广计划、客户服务等方面的变化。（2）与客户相关的：包括设备引进或设备扩充、新进人员、新政策、财务状况、新的产品或服务需求、新机会等方面的变化。（3）与竞争对手相关的：包括新产品、新竞争者、价格上升、产品改进、新的产品特色、新人员、新计划等方面的变化。（4）与所在销售区域相关的：商务环境的变化，例如新的政府规章与标准、需求发展趋势、业务周期等。一般来说，由于众所周知的原因，销售人员可能会有意低估销售目标，但有时候为了取悦领导而故意高估其销售额。因此，销售经理要与销售人员一起制定合理可行的销售目标。销售趋势法（二）销售漏斗主要适合一次订单的项目型销售模式，是项目型销售重要的销售管理模型，通过销售阶段划分、里程碑、阶段成功率、阶段任务形成销售管理模型。当日常销售信息进入漏斗后，系统可以动态反映销售机会的升迁状态，根据销售机会在不同里程碑的成功率，就可以预测销售结果。项目型销售根据客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，以里程碑划分销售流程从而形成一一对应的销售流程几个阶段。以A公司项目销售为例，其销售流程中有8个里程碑：（1）项目立项。（2）关键信息。（3）方案讨论。（4）设计指定。（5）业主考察。（6）参与招标。（7）业主指定。（8）签订合同。通过对八个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到销售流程的下一个里程碑，最终达到成功拿单的目的。销售漏斗销售流程是循序渐进的向前推进的过程，不同销售阶段其销售的潜力是不同的，项目在不同的销售阶段可以计算的销售额是不同的，在漏斗的底部接近签订合同的成功率应大于刚刚进入漏斗顶部的项目立项阶段的成功率。据此，如果企业的销售模式主要是项目型的，根据处于不同里程碑的项目销售总额和各阶段成功率相乘，就能够预测未来的实际销售额。A公司某区域预测项目销售额，八个销售阶段里，每一个销售阶段的阶段成功率是不同的，是逐步提升的。例如在第一阶段只是10%的成功率，而在合同签订阶段则几乎是100%的成功率，如果所有的销售机会都在计划年度内实现，28个销售机会、1750万元的销售额最终只能预计实现930万元。销售漏斗在管理中的应用我们还会在“第四章销售监督和行为驾驭”以及“第六章以业绩为导向的培训指导”做进一步的阐述。A公司某区域项目销售额预测表里程碑成功率项目数量（个）销售总额预计销售额项目立项10%630030关键信息30%425075方案讨论40%315060设计指定50%6500250业主考察60%2200120参与投标70%210070业主指定80%3150120签订合同100%2205205合计281855（万元）930（万元）还是以A公司某区域为例，假如该区域的销售目标是1500万元：项目销售额预计实现930万元；OEM、代理商预计实现400万元；因此，该区域尚有空缺170万元。那么，假定空缺部分需要更多立项项目来填补：170/62.5×10%=27.2。注：62.5是平均销售规模，10%是项目立项的成功率。结论：为实现销售目标，还需要28个新的立项项目。如果销售经理感觉目前的团队和手中的资源无法实现28个新的立项项目，可以有依据地向公司或者上司争取更多的资源——需要增加多少人手、需要多少预算和费用。以这样的方式提要求，相信老板答应你的请求的概率是比较高的。
四级文件××-04-153实验申请单
实验申请单编号：××-04-153/A0
第六节SPC从新项目到项目结束的运作流程
图4-6-1SPC运作流程示意图6.1一个新项目一般在试产前要识别特殊特性，以及用何种控制图、相关测量频率、试产中测量、计算PPK值，如果≥1.67，就可转量产。6.2在量产中，要先找到控制线、测量、描点，在得到100个以上数据后，计算控制线、删除异常的点，然后再测量补充数据，得到新的控制线和CPK，得出的控制线可带入下一张控制图。6.3先把控制线描上，再进行测量描点、异常点原因分析和改善、删除异常点、得到新的控制线和CPK值。如果CPK不足，要分析原因和改善对策。表4-6-1控制图常用系数表附件一：控制图常用系数表表4-6-2SIGMA水平与实际预想不良率对照表【案例】江西某公司SPC运用实例1公司产品介绍江西某公司主要生产氯化钴、硫酸钴、四氧化三钴，产品用于动力汽车电池、锂电池、硬质合金和超级合金、瓷器色釉料、工业催化剂。氯化钴和硫酸钴主要关注点是钴含量，还有铁、镁含量。四氧化三钴主要关注磁性物质含量、粒度、松比等。二、项目行程第一天1识别客户要求2识别关键工序3识别特殊特性4识别要用的控制图（X-R图、X-MR图、C图、U图等）5与相关人员确定控制图，并明确使用控制图的时机6对控制图，过程能力进行培训第二天1提供模板，单独辅导品质人员如何制作控制图2辅导如何计算过程能力3辅导如何判定异常4辅导生产现场人员，现场品质人员如何使用控制图，识别异常5现场开始全面导入SPC第三天1制作SPC运用流程和控制图使用相关作业指导书2培训控制图流程和相关作业指导书3现场查看并指导SPC运用，并给出整改意见。3项目策划结果表4-6-3SPC控制图策划表SPC控制图策划表由于行业的特殊性，每次抽样只能测试一个数据，所以只能做X-MR图。半成品一般由车间取样，品质部化验；成品则由品质部取检、化验、绘图。当时现场用4张A4纸做成看板挂在车间：一张是数据记录、一张是X图、一张是MR图、最后一张是原因分析和改善图。由于行业的特殊性，我们只要求计算PPK，不算CPK。加之因为过程不是很稳定、异常点不去除，所以只注明原因改善方案。【案例】福建某公司培训辅导SPC实例图4-6-3福建XX光电科技有限公司一、培训目的通过培训，让企业相关人员真正理解SPC的作用及运用的意义，能灵活运用SPC控制图，达到提升品质、降低成本的作用。二、培训时间2016.7.12~2016.7.14，共三天。三、培训对象所有中高层管理人员以及品质人员、生产部管理人员、品质与生产文员等。四、培训工作进度第一层觉知：诊断阶段XX公司主要做导光板和扩散板，工艺流程主要有：原材料--仓储--热熔--挤出--成型--冷却--横切边切--全检--托盘--成品仓。关键特性有：板的长、宽、厚、透光率、YI、雾度等。其中，厚度一般会影响到最终客户的安装与使用，长和宽会影响到成本，光学性能比较稳定，检验是破坏性的。生产部分为生产一部和二部，每个部包括A、B班。初步识别需要SPC控制的关键特性和方法有：表4-6-4福建正德SPC策划表第二层觉知：培训与案例模拟培训主要内容有：1.SPC定义与用途2.SPC的作用3.SPC的原理4.控制图的分类与选择原则5.计量控制图6.计数控制图7.特殊控制图（2/3）8.控制图的异常判定9.过程能力计算10.运用SPC常见错误分析培训过程中发现学员基础差，很多概念是第一次接触，一时无法理解，再加上SPC涉及很多高中和大学的数学知识，对学员来说，理解特别困难。同时在制作控制图时发现，学员对制作控制图的步骤并不了解。于是培训第二天，改为练习与案例教学结合。老师先讲方法与步骤，然后以学员亲自模拟企业实际练习为主，通过这种方法，员工慢慢开始理解SPC如何运用。练习题如下：1.如果导光板透光率每小时只测量一个数值，并且要有控制图，只能用_______（X-R图、X-MR图、P图）2.如果长度1600+/-5MM，用卷尺测量，分辩率1MM，是否可用控制图来控制？3.某产品厚度0.2MM+/-0.03，过程中心线=0.201，管制上线=0.22，管制下线0.182，Usl=LSL=SL=CL=UCL=LCL=4.下面那个是越小越好：CPKPPK，5.某个产品CPK≥1.33，说明：A、没有不良品，B、满足国际标准要求，C、还是有些不良品。6.过程稳定情况下用A、CPKB、PPK7.SPC的主要作用有：A，B，C8.某款产品厚度每PCS都全检了，请问还要SPC吗？9.判定控制线找到了就不要改变。10.图4-6-4第10题图11.模拟制作图、X-R图、X-MR图。第三层觉知：用真实数据来实践操作品质与生产部门用老师提供的模板来计算P图、X-R图、X-MR图时，发现了不少问题，就拿厚度来说，如果用计算的控制线来预警，那么可能会出现天天预警的情况，公司的过程能力暂时还没有达到这个水平，而且控制线计算也比较复杂。因此老板建议，针对厚度的X-R图控制线用公差2/3来控制，这种方法在相同行业均有应用，简单易行、方便有效、切合实际。针对P图，生产部计算非正常损耗的产出率，公司目标要求96%以上，而实际只有85-95%的水平。如果用品质目标来预警的话，就可能是每天预警，于是老师建议把生产一部的控制线改为85-95%，低于85%要写改善方案。同时A、B班要分开来做报表，用于比对、唤醒员工良知、激发改善的动力。针对X-MR图，用于控制光学性能，CPK值达到12以上，属于严重品质过剩，公司反映光学性能一直很稳定，暂时没有用SPC控制的必要。7月14日下午，SPC小组召开总结会议，会议决议如下：表4-6-5福建正德SPC策划表（正式版）五、建议1加强企业文化的建立、培训、宣导。一定要注入中国的传统文化，一切外来的管理模式如果不和中国传统的儒释道三家思想相融合，就都是空中楼阁，无法落地。2大力推行东方思维模式的QCC品管圈，调动全员的积极性，加强技术创新和管理创新，打造行业标杆。3适当的引用6SIGMA的科学管理思想与方法，加强现场改善。4建立企业文化宣传橱窗，加强企业凝聚力建设。5新项目导入PPAP流程。六、培训心得不执着于标准与规则，能帮助企业成长适用的才是好的管理模式。通过打比方和互动的方式，会提升培训效果。
昼眠夕寐，蓝笋象床。

弦歌酒宴，接杯举殇。矫手顿足，悦豫且康。

二、构建企业平台监督审计的建议
（1）将企业平台监督审计工作以标准原则的方式确定下来，加强审计机构的独立性。企业平台监督审计制度主要是指通过一定的监督来对自身的财务状况，以及经济活动进行相应的评测，来促进企业经营目标的实现。企业平台阿米巴都有自身的特点，且他们之间关系十分复杂，利益相关的联系非常紧密，要在审计工作中处理好这些阿米巴组织的关系是不易的。因此，企业平台需要一个针对每一个阿米巴都适用的审计工作标准，并将这些以标准、原则的方式确定下来，以统一的标准开展审计工作。如此，才能良好地开展企业平台监督审计工作，合理利用资源，实现监督审计工作的目的。此外，必须加强监督审计机构的独立性。主要是从审计工作的职能部门上下手：一是要使审计机构和审计人员处于超脱地位，不参与经营活动。二是审计工作的职能部门自身的经济利益与最终的审计结果脱离联系，以保证审计机构的独立性。（2）有效利用高科技、信息资源。为了提高企业平台监督审计工作的效率，信息化审计是企业平台应做好的课题。传统的审计工作是在现场进行的，有相当长的时间花在了数据的收集、整理、统计、分析上，这种审计方式有很强的滞后性，已经不能适应企业平台的审计工作。而将审计工作信息化，能有效避免这种滞后性。因此，很多导入阿米巴平台模式的企业在不断推进信息化审计工作，利用软件系统的方式，将现场与非现场审计结合起来，有效地避免了可疑数据，为企业集团的财产安全提供了数据支持。（3）改进监督审计制度体系。第一，强化对企业平台监督审计过程的监督，制定健全完善的财务管理制度。这样能提高监察人员的督导工作的规范化，使其有章可循。开展内部审计执业人员自查。这样能够强化内部审计执业人员的质量控制意识，提高其工作效率。设置专门的督导小组。第二，加强监督审计质量的考核与评价。企业平台要对监督审计质量进行控制，提高审计质量，就必须从实际出发，结合企业自身的优势条件，从人力要素、监控要素、督导要素和制度要素入手，推动监督审计质量控制的发展，推动企业平台监督审计的发展。　⊙企业平台结构中的支柱，主要是企业平台总部提供战略决策功能，属于企业总部高度集权的管理。⊙战略决策是自上而下的模式，其最显著的特点就是企业的高层管理决定整个企业的经营方向，并对各个阿米巴组织提出如何达到这一方向的具体指导。⊙企业平台的主要结构中，其面板就是共性服务。可选择搭建面向现有行业的整合型平台，通过总部平台对下属阿米巴经营单元提供服务，并通过市场化的交易机制设计，明确集团总部与各业务版块之间、业务版块之间、业务版块内部的利益分配、内部交易机制。⊙企业平台结构的背板是团队文化。企业平台需要建设团结、有气魄、有格局的企业文化体系，从使命、价值观上面完成对企业平台所有主体的融合和统一，从而实现彼此基于平台上更大的商业认同并彼此维系。⊙企业平台结构的天花板是监督审计。对于平台阿米巴而言，需要依法依章程管好资本、健全公司治理、完善监督评价，提高监管的科学性、有效性，完善公司内外部监督体系，并通过制度和流程体系再造，实现平台企业风险管理能力和运营效率的提升。
四、决策逻辑与权力逻辑的深层分析
（一）决策逻辑的核心原则（时间01：06：30）决策逻辑的核心是明确“谁说了算”，关键是要避免“偏维决策”，实现“全维决策”。传统企业常让行政主管拍板，或者某个部门垄断决策，这很容易出问题。 比如新产品选零件，传统模式里研发说了算，想要方的就要方的，想要圆的就要圆的。但从全维角度看，得考虑成本——圆的可能六毛钱一个，方的要三块，因为方的市场需求少。华为的做法是研发和采购联合决策，研发说需求，采购说行情，综合考虑后再定，这就是全维决策。 决策逻辑还要强调“专业的人做专业的事”，别让行政主管主导专业决策。同时要配合集成制，把决策权下移。就像华为说的“让听得见炮火的人指挥”，一线团队离市场近，决策权在他们手里，效率更高。（二）权力逻辑的隐性影响权力逻辑是藏在制度背后的“潜规则”，部门地位的差异会影响实际运作。就算制度上规定了跨部门协作，实际中可能还是地位高的部门说了算。 比如有些企业搞IPD，名义上让采购代表参与研发，但研发部地位太高，采购代表只能完全按研发的要求做，导致每个项目组都自己找供应商，采购管理分散，这就是权力逻辑扭曲了协作。 还有方太，虽然学华为搞IPD，给每个项目配了采购代表，但一款抽油烟机平均100个零件全交给一个采购代表，而采购代表的考核和项目绑定，最后变成完全听研发的，采购的专业管理被弱化了。这就是权力逻辑在起作用——研发部的实际权力压过了制度规定。
一、如何认知项目启动会的重要性
4.持续学习
当前车辆更新换代速度不断加快，相应的配件更新的速度也在不断加快。数据显示，配件的更新比维修技术更新速度要快上2-3倍。因此，配件人员需要要不断学习才能跟得上时代发展的步伐。企业要建立起有效的知识管理制度，建设企业的内部配件知识库。同时，所有配件部的人员都应该制定相应的学习计划，通过内部培训、外部学习、相互交流等方式提升专业技能。对于新人培养，可以通过传帮带的师徒制，让老人带新人，使其迅速进入角色。根据数年来对配件工作岗位的辅导经验，我们构建了配件人员专业知识体系模型，如图4-2所示，供读者参考：图4-2配件人员专业知识体系模型总体来说，配件管理工作看似都是些出库、入库等繁杂而琐碎的小事，但能不好这些工作，考验的是企业的管理的精细化、规范化的能力。如果缺乏体系化的管理制度，那么服务商面对的往往就是一个“无从下手”的配件部门。
二、案例分析
首先，提升客单值可以通过推荐高价产品和连带销售来实现，不要害怕顾客拒绝，在引导的时候适当往高价的产品上做一些引导。其次，连带销售我们每一个销售人员都会做，也每个人都在做，关键是我们有没有这种主动的意识，对连带销售这份工作重视起来。最后，大家在销售过程中，尤其是在介绍产品的时候不仅能同时推荐三款产品，还能够同时做成套搭配的介绍。如果你真的去做了这个动作，相信你的客单值一定会高一些。
【标杆案例】服务创造价值：北京宴主题宴会的“私人定制”
在中高端餐饮转型的过程中，由于零售消费的低迷，许多企业选择了发力有着刚性需求的宴会市场，然而，除了环境硬件的优势外，如何为顾客创造价值便成了决胜市场的关键！为此，我认为，北京宴主题宴会的《私人定制》可供大家借鉴学习。去年年底上映的贺岁大片《私人定制》吸引了大家足够的眼球，而北京宴认为，优质服务就是在规范化、标准化、程序化基础上的个性化亲情化服务，也就是“私人定制服务”，北京宴私人定制分为氛围定制、味觉定制及服务定制三重定制。其中，尤以氛围定制与服务定制令人称道。为了满足不同的宴会需求，北京宴提出“北京宴，老百姓的宴会专家”口号。通过精心研究，提出了生日宴、家宴、满月宴和订婚宴等十二大宴会策划，用个性化的沙盘、欢迎屏、灯光模式、照片和房间布置为宴会造足气氛。北京宴主题宴会的私人定制可以归纳为以下的八项定制。私人定制一：厅房名称私人订制北京宴根据不同的宴会主题，灵活地为厅房门牌作“私人订制”。例如，为祝寿的客人将门牌号定制为南山厅，并在大门上用气球摆出“寿”的字样，两边门套上的气球上写着“福如东海，寿比南山”的对联。私人定制二：主题照片私人订制北京宴为营造顾客的尊贵感，用心地活用主题照片，创造顾客惊喜。例如，一次，体操王子李宁光临北京宴，就曾被北京宴精心展示的李宁历次夺冠的老照片深深感动，动情之下表示今后但凡北京宴客首选北京宴。私人定制三：主题沙盘私人订制北京宴首创的“餐桌沙盘形象展示”服务范式，为突显设宴宾客的尊贵，取得了非常好的效果。甚至因为他们的个性化服务，促成了企业间合作，其中，丰顺驾校和奔驰汽车的合作达成就是如此。 京城驾驶培训界高居榜首的丰顺驾校要和世界顶级汽车品牌奔驰汽车进行合作开发项目，为展开合作谈判，奔驰汽车方面派来一名德国代表。在经过参观、考察、谈判后，双方已经基本达成协议，仅在一个小问题上双方互不让步，转眼快到晚饭时间，接待方把晚餐安排在北京宴。北京宴在接到预订后立即行动，查询大量资料后，精心制作了一个沙盘摆在餐桌上。沙盘上面是丰顺驾校和奔驰汽车的LOGO，中间是握手的标识，欢迎屏上是合作共赢的字样，包间内摆上两家公司的照片，并放上中国国旗和德国国旗。到了晚饭时间，德方代表一进包间就被惊呆了，看到照片、国旗、沙盘和欢迎屏，以为是丰顺驾校专门做了这些，十分感动，于是决定双方各退一步，达成了两家公司的最终合作。 私人定制四：电视欢迎屏私人订制了解北京宴的人都看到过北京宴厅房中的欢迎屏一般都有一个“北京宴 赞北京”的画面，这其实就是北京宴建设之初早就设计好的一个“服务呈现”。因此，欢迎屏的使用也成了北京宴私人定制的一大亮点。私人定制五：智能灯光模式私人订制北京宴根据不同的宴会主题，在餐前、餐中、餐后及主题场景需求可智能选择不同的灯光模式，让人置身于内更感温馨。私人定制六：服务模式私人订制服务定制化是宴会的重中之重，一个发自内心的微笑能让顾客感到温馨，一个平安果就像一颗爱心一样在寒冷的日子温暖顾客一个冬天……细心的服务员总能发现顾客的需求，给顾客无微不至的关怀。北京宴每天都发生着这样的感动：当看到客人咳嗽时，北京宴的员工会给客人悄悄上一碗银耳雪梨汤；当得知客人胃不好，吃得不多时，会给客人端一碗热腾腾的小米粥；当看到客人喝酒过多时，会给客人准备一杯蜂蜜水解酒：客人上桌时，发现客人左手用餐，便主动调换餐具位置；客人戴眼镜，便送上一块眼镜布；餐中听到客人说想吃瓜子，便及时反馈给上级，联系采购；看到有女士年轻漂亮，便送上“青春永驻果”；当客人因感动而坚持要给小费时，会准备好平安果并把小费包在里面，写好爱心卡说明，在客人临走时送还给客人……私人定制七：难忘瞬间私人订制氛围是一场宴会成功举行的重要前提，然而，要真正给顾客创造惊喜，离不开对顾客需求的预判。对于如何创造主题宴会的难忘瞬间，不得不说北京宴团队不仅用心而且精于此道。例如，儿子为毌亲祝寿的“长寿面”场景设计，就令宴会难以忘怀。私人定制八：唤起回忆私人订制这项定制不得不说充分体现了杨秀龙总经理的经营智慧。众所周知，无形性是餐饮服务区别于有形商品的重要特征。但凡商品，不仅在顾客购买时能够感知，而且在使用过程中仍能不断地唤起对商品带来的价值感与愉悦感。然而，餐饮服务却是一次性的，尽管满意加惊喜的服务会令人难忘，但如何不断唤起回忆却是难题。北京宴对此进行了巧妙设计，例如，寿宴的全家福照片服务。在令客人感受一项增值服务外，更能起到唤起回忆的作用。以下分享北京宴一个寿宴的实例，也许有助于朋友们对北京宴主题宴会八项定制的理解与学习。 “感谢北京宴，感谢北京宴工作人员的用心和真情，你们让我已经20年未流过眼泪的坚强老母亲，再次流下了幸福的泪水，也让我这个天天忙于工作和应酬，不经常着家的儿子在这样重要的日子为老母亲做了一件有意义的事情，也为我创造了一个报答母亲的机会，感谢，太感谢了……”北京宴常客李先生临走时握着北京宴总经理杨秀龙的手激动地说道。2013年12月25日，李先生给客服经理马晓梅打电话说：“我预订一间12个人的房间，12月28日晚上家里人要一起给老母亲过80岁大寿，房间最好安排在一楼”。当下客服经理马晓梅把房间预定信息反馈给了李先生：“尊敬的李哥，您好！12月28日晚上的寿宴已安排在北京宴贵宾南山厅，感谢您一直以来对北京宴及我本人的支持，北京宴人恭候您们的到来！”当李先生收到预订信息时，立马给马晓梅回电话，不悦道：“晓梅，你太不认真了，怎么能把预订信息发错呢？我几乎天天在北京宴吃饭，房间号不全是数字吗？一楼是一开头，二楼是二开头，怎么发个南山厅呢？”“李哥，您别生气，这是我们北京宴专门为您私人定制的房间，门牌号特意换为南山厅，意思是祝您母亲寿比南山，福如东海。”李先生听后连连称谢。马晓梅接着说:“对了，李哥还要麻烦您一件事，能不能发一些您母亲的照片给我，我们把房间装饰一下，照片越久远越好，要跨年代的，最好是有故事的。”“好，好，感谢您，晓梅，那就麻烦你了，我把照片尽快发给你。”12月28日晚，当李先生陪着老母亲一进入北京宴时，保安、客务关系主任、服务员，甚至正在工作的保洁大姐都会停下来，面带微笑的说一句：“祝李妈妈寿比南山”。当李先生和老母亲走到房间门口时笑了，门牌是南山厅，大门上用气球摆出一个“寿”的字样，两边门套上的气球上写着“福如东海，寿比南山”的对联。进入房间，大家愣了一下，顿时惊喜挂满在脸上，餐桌用喜庆的红台布铺设，餐桌转盘上摆着鲜艳的“寿”字沙盘，外围的花瓣围成一个心形；欢迎屏放着李妈妈的照片并写着“祝李老妈妈寿比南山，幸福安康”。李妈妈高兴地看着这些，意犹未尽，忽然，眼角的余光无意扫到了书架上一张熟悉的照片，还是一张黑白的，转身走去，看到书架、茶几、书桌等地方共摆着6张照片。李妈妈兴奋地用颤抖的手拿起那张黑白照片，仔细端详着边说：“这是1963年，和老头子结婚十周年那年，我生日的时候在北海照的。”又随手拿起书桌上的照片说，“这是1969年照的，我们一家在天安门的合影，那时小儿子才5岁，老大15岁，老二12岁，老三8岁，这一张是……”李老妈妈讲着每张照片背后的故事，似乎穿越了时空，又回到了过去。餐中过生日环节，灯光变暗，点亮蜡烛，响起音乐，唱起生日歌，推进蛋糕，李妈妈配合许愿，吹五福蜡烛，切蛋糕，此时《烛光里的妈妈》音乐响起。李先生着厨师服，戴着口罩走到预先准备好的餐车前煮面，主持人深情缓缓地做旁白：“妈妈，你还记得吗？我们小时候最爱吃你做的炝锅面了，每天都要缠着你去做，而你总能满足我们的要求。还记得有一次下雨了，而且下得很大，有很大的风，我们又要吵着吃炝锅面，而此时咱们家的面粉已经所剩无几了，你嘱咐好我们在家里好好呆着，不许乱跑后，拿起一把伞就出去了，等你回来的时候，全身都湿透了，但在你怀里的那一疙瘩面粉却是干干的。妈妈，为了我们，为了我们的孩子，你辛苦了！今天是你80岁的寿辰，就让我也为你煮一碗长寿面吧，这长长的长寿面，也寄托着儿女对你的挂念，请接受我们这一份迟来的爱吧！”此时，李先生把煮好的长寿面端到老母亲面前说：“妈，你吃面。”李妈妈听到这熟悉的声音，扭过头，用手缓缓地摘下面前这个“厨师”的口罩，愣了……，李先生用筷子夹起碗里的面条缓缓送到老母亲的嘴边，而此时，老母亲已经泪流满面，伸出颤抖的右手抚摸着儿子的脸，津津有味地吃着儿子亲手煮的长寿面……。摄影师把这一刻温馨的画面定格，打印出来，在客人临走之际，把刚才的照片送到李先生和老母亲的手里，这又让大家感动万分。客人走到大堂专程要见总经理杨总，才有了上面李先生对杨总那番感动、由衷的感谢。
二、药店需要微信营销的N个理由
这两年，没有比微信更火的营销载体了。在药店圈，几乎所有的药店都有微信账号，无论是公众账号还是个人账号。那么，店长、店员乃至药店经营的决策者是否有认真思考过这些问题：药店为什么需要微信营销？哪些产品适合微信营销？用什么方法进行微信营销？应用的前提是了解。笔者认为，作为一种营销手段，看似“高、大、上”微信营销，与传统营销手段并没有本质的区别，唯一的不同在于微信营销以微信为主要交流载体，根据该载体的传播特点和受众兴趣点，完成客户吸引、客户附加价值提供、客户教育、商品信息传递和商品（服务）交易的过程。那么，药店为什么要了解、学会微信营销呢？（一）解决未来生存问题的需要说到底，药店属于商业范畴，必须适应消费者的生活习惯，在适应中调整自己，否则，只能与消费者渐行渐远。那么，现在的消费者与过去的相比发生了什么变化呢？走遍当下城市或乡村的每一个角落，“低头党”已经是人群中最显眼的存在！可以说，随着智能手机的普及，网络已经渗入到每个人每一寸的工作、学习、生活和娱乐空间！在这种情况下，商家漠视网络营销，几乎等于慢性自杀。也就是说，这种淘汰不会在一夜间完成，而是一种渐变趋势，等当前使用微信等移动互联交流工具的主流人群成为健康商品消费主流的时候，淘汰必然发生。（二）挖掘现有商圈消费潜力的需要新医改的核心在于让低收入人群能够看得起病，由此导致药店传统的低收入客户群整体转移到基层医疗机构。药店要扩大销售，必须挖掘现有商圈的消费潜力。微信的主要使用者大多具备较高的文化修养、收入水平、消费能力和保健意识，与药店经营品种和服务方式灵活的特点（相对基层医疗机构来说）比较匹配，特别适合进行健康理念知识传播和商品的交易，从而实现现有客户群消费潜力挖掘的目的。（三）扩大商圈辐射半径的需要在门店质量、专业和服务形象差别不大的情况下，方便性是中高端客户选择药店的最主要因素，由此直接导致药店辐射半径逐步缩小。微信营销则可以通过成片开发的方式，降低配送成本，实现微信或微信导流下的网络、电话下单，门店送货上门，提升顾客在方便性上的满意度，从而扩大药店辐射半径。（四）发挥人才价值的需要新版GSP（《药品经营质量管理规范》）全面提高了药店的开办成本和人力资源成本，劳动力供应水平的下降和劳动管理政策的加强，直接增大了药店的用工成本。因此，需要提高单位时间内人力资源的应用效益，以提高药店的经济效益和人员工资水平。微信碎片化的营销方式，特别适合上班期间实际工作时间碎片化的药店人，让其充分利用碎片化的时间，完成潜在顾客——微信好友的扩大、交流、教育和交易等工作。（五）用上这些方法，你的营销迟早引爆朋友圈微信面世不过2年多时间，微信营销更属于新鲜事物，虽然在营运方式上进行了很多探索，但是还不太成熟。总结这些探索，虽然形式上千差万别，但主要有以下几种：（1）扫描关注有礼，即现场扫描微信公共平台二维码并关注的，馈赠小礼品或享受购物、服务的折扣。（2）会员绑定微信，即发展会员时关联会员微信号，并关注。（3.）用微信搜附近人，并加好友。（4）微信好友互邀进入微信群，再加群内好友为个人好友。（5）知识关注，编辑历史故事、心灵鸡汤、健康常识、美食做法、常见疾病防治、常用药知识、营销技巧、笑话、传说、热点话题等传播性较强的知识点，通过微信公共平台发布，吸引感兴趣的人群关注。（6）集赞兑奖，关注用户将药店的微信内容转发到朋友圈并集够一定数量的“赞”，就可换取优惠券、免费礼物。（7）转发有礼，将药店的微信内容转发到朋友圈或是转发给好友，可获得小礼品。（8）分享拉单返利，当购买产品的关注用户成功利用微信内容，使更多的消费者购买了该产品，就可以返还部分购买金额作为奖励。
  
    
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