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2、小品牌偷梁换柱 瞒天过海没商量
读者可能会说，这些企业都是行业的翘楚，一俊遮百丑，咋说都体面。如果企业没有什么人前显摆的嫁衣，该如何用品牌打动顾客呢？小品牌的的导购员遇到这些问题应该怎样回答？先听我讲一个故事吧。【故事】卖牛肉夹馍的东北女人从深圳到广州坐汽车有两个小时的车程，一天晚上，从客户那里出来已经是6：30，要赶7点的末班车回广州，吃饭已经来不及了，不吃饭车上饿两个小时也不好受。最好的办法是路边买些吃的带在车上吃。皇都广场的天桥底下就是一个站牌，我要等的公交车还没有开过来，人行道上三三两两的小贩有的在卖香玉米，有的在卖臭豆腐，经过短时间的比较，我向一个打着山西牛肉夹馍幌子的摊贩走去，本来想买个肉夹膜，走近一看她那些不干不净的制作工具，我马上改口说：“你给我拿一个馍，不要夹肉！”“不夹肉一块钱一个”，听话听音，她一下子就猜透我的心思,“夹肉四块钱一个，夹肉的多好吃！”“我知道好吃，但我不想拉肚子。”这么尖酸刻薄的话，说给一位来深圳讨生活的中年女人，我多少有些后悔。她听了似乎也不介意，一边从草篓子里取烧饼，一边做出要夹肉的动作，用标准的东北普通话说：“你放心，我在这里卖四年了，都是从大超市里进的肉，我女儿放学路过这里，也是吃这种肉夹馍。”（这就是她的销售话术，凭借这几句话笑傲江湖许多年）然后她停顿了一下，打量着我问：“夹些肉？”听她这么一忽悠儿，我点点头，想着她的女儿穿着校服打着红领巾放学的样子，估计她也不会把乱七八糟的死猫赖狗往里面勾兑，于是，眼睁睁看着她麻利地把那滩用菜刀捣鼓得稀糊拉碴的牛肉抹到馍里面。接过来余温尚存的牛肉夹馍，丢下四枚硬币，我匆匆上车。车开出五分钟，我狼吞虎咽把那个山西牌牛肉夹馍吃下去，又把号称含五个柠檬维生素的农夫山泉饮料一口气喝完，开始回忆刚才买馍的一幕，寻思这个卖馍的小贩怎么三下五除二就处理了我这个终端话术研究者提出的异议？猛然发现，这个女人这套处理异议的话术其实很不一般。我们共同分析一下：其一，她在这里卖四年了，这说明什么？经营历史悠久，口碑了得。言外之意，若有人吃出问题，她早溜之乎也。其二，都是从大超市里进的肉，又说明什么？大超市意味着原料正宗，安全卫生，质量可靠，就如同蒙牛牛奶来自蒙古大草原，农夫山泉来自千岛湖。其三，女儿放学路过这里，也是吃这种肉夹馍。俗话说，虎毒不食子，你想想如果这肉夹馍吃了拉肚子，能让自己女儿吃吗？多么有公信力和说服力的证据。其四，她打的幌子也非同一般，山西牛肉夹馍，一看就比较正宗，山西人给人的感觉就是实在、厚道。她无须支付地域品牌使用费无偿打出这个山西招牌，很容易让吃过正宗的山西牛肉夹馍的消费者产生品牌联想而垂涎三尺。对比之下，附近路边卖香玉米，卖臭豆腐的那两个摊贩就没有品牌意识。车子颠簸了几下驶入高速公路，肚子开始隐隐作痛，是牛肉夹馍不卫生，还是农夫山泉“有点凉”,亦或是牛肉不能与柠檬一起吃，都怪自己饥不择食相信了人家的品牌销售话术。一个卖肉夹馍的农村妇女还能整出处理品牌异议的四套话术，相信小企业多动脑筋，品牌异议问题也自然会迎刃而解。不过产品质量一定要弄合格！
三、战略研讨会
1.战略研讨会战略对每个中高层管理者而言，都是一场革命性的挑战，需要投入、参与、沟通、学习和自我超越。战略实施就要将企业的战略重点进行清晰地描述，并通过可视化的方式，转化为全体成员可理解、可执行的行为过程。战略研讨会是实现上述目标的重要形式。战略研讨会是围绕企业战略主题，包括战略分析、战略设计、战略实施、战略控制，开展的一系列研讨会议。一是在短时间内进行系统的战略思考，集中企业高中基层人员的智慧，制定和分解企业战略；二是促进企业内部各层级、各部门信息的传递和充分讨论，统一思想，达成共识；三是完成战略闭环管理。战略研讨会的重要产出是对战略重点的分析、拟定行动计划，并落实到责任人，签订个人绩效合同。个人绩效合同是上下级之间沟通的有效工具，也是双方达成一致、明确工作优先级的方法。绩效合同体现了所有人员对组织的承诺，有利于创造高绩效的企业文化。战略研讨会贯穿战略管理的各个环节。在商业实践中，战略研讨会有四种类型，即战略分析研讨会、战略设计研讨会、战略分解研讨会、战略回顾研讨会。在一个战略规划期内，企业根据规模和业务复杂性的不同，往往对战略研讨会的类型没有明确的划分，或者在一次战略研讨会包括多项内容，而且重点是战略规划如何与年度计划和预算的制定紧密衔接。如表6-3所示。​ 战略分析研讨会：主要是对企业内外部环境分析，明确企业核心发展命题或对特定专题进行战略专题研究。核心是让企业认识到企业目前的差距，以及产生差距的根本原因。战略分析研讨会一般会在战略设计研讨会前开展，常在每年的8月—9月，以“战略问题”为龙头，牵引战略制定和达成共识。​ 战略设计研讨会：主要是讨论企业未来发展的战略方向、战略定位和商业模式等。重点是通过充分的参与和研讨，企业的中高层管理人员对未来发展方向、目标和路径达成共识。研讨会应避免出现一言堂的情况，不能让决策者成为战略的“评审者”，要集中与会人员的智慧并充分交流，这样才能真正的达成共识。战略务虚会也属于战略设计研讨会。战略研讨会一般会基于战略分析研讨会的输出成果，在每年9月—10月开展。​ 战略分解研讨会：在战略设计研讨会之后，各部门需要对战略目标进行分解，最终形成关键任务、战略举措、行动计划和衡量指标，一般在每年的10月—11月。在分解的过程中，需要注重各部门的行动目标要与公司整体目标一致，即垂直一致。同时，注重各部门的横向沟通协同，即水平一致。战略分解研讨会由于工作量大且需要多方沟通形成具有操作性的行动方案，一般是系列研讨会，可以分三阶段进行，首先对业务部门进行战略分解，如销售、市场、研发、生产等，再对财务、人力、行政等职能部门进行分解，最后在开展所有部门统一的战略分解研讨会，最终达成一致意见。​ 战略回顾研讨会：战略执行是战略管理的“重中之重”，在战略实施的过程中，企业会基于战略分解的输出成果，有计划有节奏地实施落地，但仍需要通过“审视”战略纠偏，通过定期对年度确定的目标和实际执行的结果进行差异分析，核心是形成改进方案，一切都要落实到行动上。回顾的周期一般为每月或每季度。表6-3四类战略研讨会概述战略研讨会根据实际情况，会有不同会议规模（大中小型）、不同会议方式（正式、非正式）和不同会期（定期或不定期）等。一般战略研讨会都会定期开展，但是当有突发情况出现，如市场环境巨大改变、企业经营发生突发事件等，可以召开临时研讨会议。如图6-4所示。图6-4不同公司现状下的会议选择2.战略研讨会的决策质量（1）战略决策质量=正确决策×决策共识程度战略研讨会的主要目的，是为了做出合理的决策并保障决策的有效执行，即做正确的事并正确地做事。战略决策的质量取决于两个方面：一是正确的决策；二是决策共识程度。仅有正确的决策还不够，企业上下还要达成一致，同心同德，拧成一股绳才能确保正确的做事。正确决策与决策共识程度缺一不可，其中一个为零，决策质量即为零。战略决策的可靠性要点：​ 程序化：建立成熟的决策流程和模板体系。​ 民主化：发挥集体智慧的威力，充分利用决策团队中的个体差异，激活创造性思维。​ 科学化：系统思维方法的运用和IT化的决策支持系统。精准和充足的信息环境需要企业在会议召开之前做好充分的准备。比如明确的流程、分析工具和模板。如战略回顾研讨会除了回顾过往工作外，还要明确：​ 具体完成情况，未完成事项，未完成的原因及改进方案。​ 需要跨部门协作的事项。​ 需要高层管理者决策和提供帮助的事项等。只有提供的信息清楚详尽，高层管理者和各部门之间的决策才能有效。这本质上需要企业建立完善的业绩跟踪体系，包括报表体系、业务流程、信息化等。另外，企业往往容易忽略决策共识程度对于决策质量的重要性。真正高效地开一场战略研讨会，不仅能解决正确的决策，还解决了共识的问题。决策共识程度是战略执行力的基础，没有共识，就难以确保高效执行。（2）战略研讨会=会前管理+会中管理+会后管理战略研讨会也是一个完整的管理过程。通过会前管理（确定议程及会议准备）、会中管理（会议过程组织）和会后管理（会议总结及会后跟进），保障战略研讨决策的高质量。如图6-5所示。会议前期准备的六个要点：​ 明确企业目前所处阶段，合理设置会议主题。​ 用SMART原则定义会议目标、会议产出物，必须具体、可操作。​ 会场空间环境布局符合研讨需要。​ 合理安排参会人员和会议流程。​ 明确决策原则：是会上形成决议，还是会后单独决议？是少数服从多数决策，还是所有人达成决策？​ 充足的准备工作：提供研讨使用的基础数据；参会人员具备研讨议题所需的专业知识和能力。会中提高会议效率、促成战略共识的七个要点：​ 确保参会人员熟悉战略研讨流程和工具，或有相关人员进行培训和示范。​ 至少由一名掌握战略研讨引导技巧的会议主持人。​ 引导会议讨论过程中聚焦议题，不跑偏。​ 合理控制时间：足够的发散，有效的收敛。​ 当出现观点分歧时，主持人具备足够的处理技巧：一是能够识别根本分歧点；二是能够引导决策信息的充分互换；三是能够基于对战略框架的理解，从更高层次来求解。​ 确认会议共识：及时记录，准确及时地回顾会议已达成的共识和后续待决议事项；会上有正式确认共识的程序。​ 明确会后事项安排，落实责任人、时间节点、产出要求、考核标准。会议决议后高效执行的四点保障：​ 一个督办流程。​ 一个匹配决议事项落地的绩效考核体系。​ 一个负责战略推进的督办小组。​ 企业高层管理人员高度重视、合理配置资源。图6-5战略研讨会管理的核心要素3.战略研讨会的组织战略研讨会的发起一般会有两条路径：一是战略管理部门发起；二是最高层领导发起。不管哪种路径，中高层管理者对业务结果负责，必须亲自领导战略设计与执行。通过对外部市场的持续洞察、识别新的机会、开发业务设计，确保这些设计是切实可行的。通过召开战略研讨会议，将企业高层召集在一起，就企业发展的战略性问题进行充分的讨论，本身就是对现有工作方式的创新。战略研讨会所营造的集思广益、畅所欲言、头脑风暴的氛围，使身处其中的管理者备受激励，也在无形中实现了企业发展压力和对企业未来信心的传导。
七、、安全活动月计划制订方法与示例
安全月活动是全国性月度活动，是带有强制性的全国统一活动安排，但又必须体现各自企业特色。迄今为止（截止2019年），全国安全月活动已经开展了十八个年头，取得良好的警示作用和教育作用，对提高企业员工安全意识和安全技能起到了极大的推动作用，成绩斐然。安全工作必须警钟长鸣、常抓不懈，因此，安全月活动必将长期开展下去。安全月活动计划既是专项工作计划，又是月度工作计划。由于该项工作跨度为一个月，故此笔者将其列入月度工作计划之中。（一）拟订安全活动月计划的资料准备：6、​ 企业年度安全工作计划7、​ 总经理月度重点工作计划8、​ 上年度企业安全月活动计划9、​ 国家政府主管机构下发的安全活动月文件10、​ 行业协会年关于安全月活动安排的通知11、​ 当地政府关于安全月活动安排的通知或要求……（二）拟订安全活动月计划的信息收集：6、​ 全国安全生产形势或重大安全事故/隐患通报7、​ 行业安全生产形势或安全事故/隐患通报8、​ 周边企业安全事故/隐患信息9、​ 本企业安全事故/隐患信息……（3）​ 安全活动月计划的拟订与审核审批方法：1、​ 安全经理或安全主任或行政经理/行政专员（下同）拟订安全活动月计划草案；2、​ 分管副总或总经理召开企业安全月活动筹备工作专题会议，征求各单位负责人意见，各单位负责人提供各自的安全月活动计划；3、​ 有影响的企业邀请当地政府安全管理机构负责人观摩企业安全月主题活动，并确认出席人数和出席人姓名、性别、职务；4、​ 安全经理拟订安全活动月主题活动方案草案，报分管副总经理组织审核后下发，征求各单位负责人意见；5、​ 安全经理汇总反馈意见，修改完善上报安全活动月计划和安全月主题活动方案；6、​ 总经理办公会审批或审核上报董事长审批；7、​ 正式发文下达企业安全活动月计划和安全月主题活动方案；8、​ 同时上报当地政府或其主管机构负责人。附：安全活动月计划参考案例某某集团公司第18个全国“安全生产月”活动计划（节选）一、指导思想以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入宣传贯彻党的十九大和十九届二中、三中全会精神，深入学习宣传习近平总书记关于安全生产的重要论述，贯彻落实党中央、国务院关于安全生产的重大决策部署，牢固树立安全发展理念，以防范化解重大风险、及时消除安全隐患、有效遏制生产安全事故为目标，牢固树立“安全发展、绿色发展、低碳发展、循环发展”的发展理念，预防生产安全事故和控制生态环境污染事件，积极推动全员安全环保责任制的落实，广泛组织开展群众性的安全环保活动，扎实推进集团安全文化建设，不断增强广大员工获得感、幸福感、安全感，为新中国成立70周年营造良好的安全生产环境氛围。二、总体要求(内容略)三、活动主题第18个“安全生产月”活动的主题是：“防风险、除隐患、遏事故”。四、活动时间与内容安排活动时间为2019年5月27日至7月7日。6月份的前一个星期，即5月27日～6月2日，为第18个全国“安全生产月”活动的准备阶段。以集团公司安全生产委员会的名义，组织全体干部和员工，参加集团公司大培训、大宣传、大排查、大整治的安全文化系列宣传活动。6月份的第二个星期（6月3～9日）为安全教育培训周。广泛宣传贯彻落实习近平总书记关于安全生产的重要论述。开展宣传贯彻落实董事长、总经理关于安全工作重要讲话精神的专题活动。落实市应急管理局关于下发全市冶金工贸行业安全生产大培训、大宣传、大排查、大整治的通知精神。开展宣传贯彻落实《XX市开展钢铁企业煤气安全专项治理工作实施方案》。落实市应急管理局关于下发2019年全市冶金工贸行业安全生产监管工作要点的通知精神。6月份的第三个星期（6月10～16日）为安全文化宣传周。大力营造广泛宣传贯彻落实习近平总书记关于安全生产的重要论述的浓厚氛围。大力营造学习贯彻落实董事长、总经理有关安全工作系列讲话精神的浓厚氛围。6月16日，为全国安全生产宣传咨询日。以集团公司安全生产委员会的名义组织广大干部和员工，参加政府和应急管理部门组织的第18个全国安全生产宣传咨询日活动。6月份的第四个星期（6月17～23日）为安全预案演练周。以集团公司安全生产委员会的名义，在全公司范围内组织集团二零一九年安全生产综合应急预案演练大赛（演练方案另行发文）。6月份的第五个星期，即6月24日～30日为安全知识竞赛活动周。集团公司安全生产委员会将在6月30日当晚，举办集团二零一九年安全知识竞赛活动。7月份的第一个星期，即7月1～7日为活动总结阶段。集团公司召开安全工作专题会议，对集团第18个全国“安全生产月”活动进行总结，对在活动当中做出成绩的单位和个人，集团公司安全生产委员会给予表彰奖励，总经理做总结讲话。4、​ 组织领导（内容略）
6.1 车间计划和执行的几个关键问题
主计划部完成了车间的物料计划和能力均衡后，下一步是车间的计划执行。车间计划的目标是按照主计划要求的时间交付成品入库或交付部件给下个车间；充分利用人力和设备能力，减少外协费用；合理控制在制品库存数量和空间占用，保障生产顺利进行；对于化工行业要考虑尽量减少切换时带来的材料损失；还要保有一定的弹性以应对各类意外，例如客户的急单，后序报废造成的重新加工等。如果说需求计划和供应计划主要需要考虑客户需求，那车间计划主要考虑的是产品工艺，产线/设备特征，订单的数量分布等问题。车间计划的几个关键问题包括：交付时间窗口设计；排产数据的获取，含工单进度和订单优先级；排产逻辑、是采用正排/倒排/TOC排产法；单阶段派工/多阶段派工；详细工序能力测算方法
一、流程体系框架设计
（一）流程的框架流程框架的设计原则：能够反映企业现有流程的分类和结构，能够反映企业的业务流程，能反映企业的组织结构和IT结构，是企业所有流程的总括，自上而下的拆解不会有遗漏。最后通过视图来表示，简单、清晰、易懂，不会产生歧义。示例一：公司流程框架（基于职能），如图8-8所示。图8-8公司流程框架（基于职能）示例二：海尔流程框架（强调端到端），如图8-9所示。图8-9海尔流程框架（强调端到端）（二）流程的分类流程的分类如表8-1所示。表8-1流程的分类定义特点频率范例战略流程战略流程是实现持续经营的流程，决定业务流程的方向方向性长周期战略规划流程支持流程支持流程是间接为客户创造价值的流程，是战略流程和业务流程正常运行的保障，可以独立于战略流程和业务流程之外独立运行效率性非周期、独立循环、异步周期人力资源管理流程业务流程业务流程是直接为客户创造价值，是端到端的流程时间性、增值性异常同步同期客户关系管理流程
明白人就是见微而知著
老子一向主张，“柔之胜刚也，弱之胜强也，天下莫弗知也，而莫能行也”（德篇第43章），特别是“天道无亲，恒与善人”的观点，并不是世俗认为的刚强战胜柔弱，天道没有偏好，恰恰相反，老子的道、天道都是有偏好的，即站在“柔弱”与“善人”这一边。这是准确理解老子思想的关键点之一（详见《老子·德篇》第44章）。显然，这就是老子所说的“微明”，即洞察于微、洞察入微的高明。本章的“微明”之“明”，与道篇第27章的“袭明”之“明”是同一个意思，与老子书中的大多数“明”字也是一个意思：老子的“明”基本是与“智”对照的，指不耍小聪明的高明：“知人者智，自知者明”“知常，明也”“明白四达，能毋以智乎”等。“柔弱胜刚强”，重点是参透这个“胜”字，而不是柔弱或刚强。“守柔曰强”是指绝不要被坚强的表象迷惑，要敢于坚持柔弱的力量。重点是“守”字，守就是不被邪说异端干扰。守才是信仰的证明。强大来自于守柔，而不是柔弱本身。柔弱是现象，也是形式。柔弱胜刚强是洞察，是能力；守柔则是信仰，是真正的力量（《老子·德篇》第41章）。不要看到“柔弱胜刚强”就想当然地认为老子推崇柔弱、否定刚强。老子的柔弱胜刚强的意思非常清楚，要点在于一个“胜”字，而不是柔弱，也不是刚强。既然柔弱都能胜你的刚强，为何还要去刚强呢？告诉你，我打架从来也不用真功夫的，若用真功夫就不算真本事了。胜利者用什么方式胜利，是不需要让失败者认同的。这不是老子的狂狷或蛮横，而是大道之用、玄德之果（《老子·德篇第38章》）。由此，何为“邦之利器”，也就非常明白了：在老子眼里的邦之利器，绝不是武器、军队、钱粮、大威、计谋，即所谓的“权道”（河上公）、“赏罚”（韩非）、“圣智仁义巧利”（范应元）等。老子的国之利器，就是“圣人无积，既以为人矣，己愈有，既以与人矣，己愈多。故天之道，利而不害；圣人之道，为而弗争”，所以才能“执大象，天下往，往而不害，安平泰”。不要用杀戮、抢夺、阴谋、刚强、搜刮就能实现的“天下往，安平泰”，还不是最有用的国之利器吗？所谓“国之利器，不可以示人”，不是说要故意藏起来，怕让人看到，而是“为而弗有，成功而弗居也。若此其不欲见贤也”（德篇第42章），指不要到处炫耀。就像鱼在深渊之中，难道要离开深渊到饭桌上展览吗？那不是把活物变死物了吗？所以说“鱼不可脱于渊”。由此观之，本章哪一句是在鼓吹阴谋、权谋？哪一句是在教唆示弱谋强的伎俩？微明又岂是挂羊头卖狗肉的战略欺骗烟雾？
（一）关注班组发展成熟度
能力成熟度模型最早由卡耐基.梅隆大学软件工程研究院于1991年提出，其核心涵义是，能力成熟度模型有助于组织建立一个有规律的、成熟的产品过程，在这个过程中组织也可按一系列小的改良性步骤向更高的成熟度等级前进。此后该机构又在此基础上提出了人力资源成熟度模型。人力资源成熟度模型由五个成熟度等级组成，除第一等级外，其余每个等级都有相应的焦点问题，关键流程域及相应的目标、实践和各类要素。人力资源成熟度模型的最大特点在于制定相关标准，设立改进的目标和改进活动的阶段；其次是基于标准的系统性提升方案，将人力资源管理实践作为一个整体来提升，从而形成了持续改进的文化环境和制度条件。正因为如此，也吸引了一批学者对人力资源成熟度进行开发，包括王晓玲的五阶段模型，宣娜的五阶段模型。以宣娜的五阶段模型为例，人力资源成熟度等级分为五级：待成长级、事务管理级、规范开发级、人力资本级、卓越组织级。除待成长级外，每一等级水平都可由人力资源管理各维度相关实践来描述，组织人力资源成熟度等级越高，表明其人力资源管理能力越成熟。通过人力资源成熟度的评价，采取不同的管理措施，服务于企业的不同战略阶段目标。还通过模型建立标准，通过标准寻找差距，通过相应的整改措施促进成熟度阶段提升，通过提升实现组织发展目标。还可以促进组织上下级之间的沟通与交流，形成开放、积极参与、主动沟通的企业文化，增强企业的整体凝聚力。因此，参照人力资源成熟度模型，构建国网班组发展成熟度模型，通过抽样调查构建制度管理，过程管理，基础资料管理，任职资格能力管理，数据及资源共享管理，影响力管理，创新管理等维度的班组发展成熟度模型，将对于指导生命体班组建设、落实人才的长期发展培养，加速职工成长发挥积极的促进作用。
2.锌缺乏症专业解决方案
卫芳是K药店的店员，一天，一位女士来给小孩买葡萄糖酸锌口服液，问：“这个葡萄糖酸锌要喝多长时间才好？”卫芳一时愣住了，药师在一边听到了说：“一般来说，补充锌需要2~3个月一个疗程，后期再看小孩的情况来决定要不要继续补充。”顾客点头说好，先买了一个月的量。顾客走后，卫芳问药师，说：“药师，你怎么知道那么多？”药师笑着回道：“儿科书上写着的呀！”在这个案例中，我们遇到了一个非常普遍的购买需求：锌缺乏症！当然，多数情况下，都是小孩在医院做微量元素测定时发现，或者是有厌食等症到医院去看而被确诊缺锌。事实上，锌缺乏症也是比较常见的。在人体必需微量元素中，锌在体内含量仅次于铁，与胎儿发育、儿童智力、生长发育、新陈代谢、组织修复均密切相关。锌缺乏是由于锌摄入不足或代谢障碍导致体内锌不足，引起食欲减退、生长发育迟缓、皮炎和异食癖等临床表现的营养素缺乏性疾病。全球有1/4~1/3的学龄前期儿童和他们的母亲受到锌缺乏的影响。美国和加拿大锌缺乏的发生率为9%，东南亚为33.1%。由于缺铁与缺锌往往同时存在，国际上认为锌缺乏是发展中国家十大疾病负担影响因素之一。引起缺锌的原因有：（1）摄入不足。动物性食物含锌丰富，且容易吸收，坚果类（核桃、板栗、花生等）含锌也不低，其他植物性食物则含锌少，所以素食主义者容易缺锌。（2）吸收障碍。各种原因引起的腹泻会妨碍锌的吸收，谷类食物含大量植酸和粗纤维，这些均可与锌结合，妨碍其吸收。牛乳含锌量虽与母乳相似，但牛乳锌吸收率（39%）远低于母乳锌（65%），所以长时间人工喂养也会导致缺锌，这也是我们提倡母乳喂养的原因之一。（3）需要量增加。生长发育迅速阶段的婴儿，或组织修复过程中，或营养不良恢复期等状态下，锌需要量会增多。另外，一些疾病如反复出血、慢性肾病等导致锌丢失过多，也会产生锌缺乏。从症状上来看，缺锌影响味蕾发育，发生食欲不振、厌食与异食癖。小孩的生长发育也落后，表现为生长迟缓，体格矮小、性发育延迟。机体免疫力低，智力发育延迟。另外，也会出现脱发、皮肤粗糙、皮炎、地图舌、反复口腔溃疡等。到我们药店来购买锌产品的顾客多为家长，其中，一些是检测到缺锌，还有一些是有明显的锌缺乏症状，如厌食，体格矮小等，用锌剂治疗后效果明显，所以继续购买等。我们在接待时，对于锌缺乏症应如何专业引导呢？（1）仔细问询。应问这样几点，是否人工喂养？具体症状有哪些？到医院做过微量元素检测吗?之前服用过锌产品吗?有没有其他疾病?等等，问清楚情况后再拿产品。（2）针对病因.如果是由其他疾病引起，应建议顾客到医院治疗原发疾病。（3）补充锌剂。我们在店销售的锌制剂有葡萄糖酸锌口服液与颗粒，也有保健食品与营养补充剂的锌产品，在销售时，要注意避免重复给予，以防锌过量。一般来说，锌每日剂量为元素锌0.5~1.0mg/kg，相当于葡萄糖酸锌3.5~7mg/kg，疗程为2~3个月。（4）饮食建议。我们在导购锌缺乏诉求的顾客时，饮食建议是非常重要的提醒，应鼓励锌缺乏者多吃富含锌的动物性食物，如贝壳类海产品、红色肉类、动物内脏、初乳、坚果类、全谷与豆类等。植物性食物含锌低，而且值得一说的是，精细的食物加工过程会导致锌大量丢失，如小麦加工成精面粉大约80%的锌被去掉。豆类制成罐头比新鲜大豆锌含量少60%左右。坚持平衡膳食是预防缺锌的主要措施，而且要帮助小孩养成良好的饮食习惯，去除挑食、偏食、吃零食的习惯。早产儿、人工喂养者、营养不良儿、经常腹泻者等，应建议适当补锌。接待购买葡萄糖酸锌的顾客可以说是常有的事，只是，也许我们在销售中，需要提醒一下顾客，补锌是需要一个过程的，不是买一两盒就好了，把2~3个月的疗程服用完，才能真正达到有效补锌的目的。当然，实际销售中，并不是强求顾客一次性购买这么多，而是告知顾客要坚持服用足够的时间，这样做是专业，也是增量。所以说，专业能带来回头客，也比单纯的高毛更“高明”！
（四）应用练习
你刚研究生毕业，在咨询公司实习，在学校学的是市场营销专业，但是公司主要是做管理咨询的。面对公司的环境，你该如何让自己快速融入公司呢？
第三章 建材与装饰：我们是卖什么的
功能和装饰是装修的两大目的，也就注定了家居建材行业的两大阵营：建筑材料和装饰材料。然而，究竟自己的产品属于何种材料，却成为众多厂商的纠结。抛开工程建筑，从家居装修领域来看，要想划清这两大阵营的界限更加困难，如卫生间的马桶，清洁功能和外形美观哪个更加重要？在营销中更应该突出哪个卖点？这也是商家和营销人员必须认清的问题。
第二章 品质成本运作
六、关联交易流程 327
  
    
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