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三、授权使用的方式
如发行人的核心技术系通过授权使用的方式取得，则应重点关注以下内容：（1）与转让相类似，应首先核查授权文件及权属情况、授权范围和内容、期间；（2）该技术已经投入使用情况，对未来生产经营的重大影响，是否存在重大不利影响，是否有可持续性，是否可以自研技术进行替代；（3）如果能够证明发行人可以独立研发替代技术，则可以证明其对该类技术不存在重大依赖，从而降低了重大不利风险。如果发行人的控股股东或实际控制人未将与发行人主营业务相关的土地、房产、机器设备、商标等资产投入企业，则难免产生关联交易，从而使资产独立性产生影响。发行人存在从控股股东、实际控制人租赁或授权使用资产的，中介机构应当予以关注。存在以下两种情况的：一是生产型企业的发行人，其生产经营所必需的主要厂房、机器设备等固定资产系向控股股东、实际控制人租赁使用；二是发行人的核心商标、专利、主要技术等无形资产是由控股股东、实际控制人授权使用，中介机构应结合相关资产的具体用途、对发行人的重要程度、未投入发行人的原因、租赁或授权使用费用的公允性、是否能确保发行人长期使用、今后的处置方案等，充分论证该等情况是否对发行人资产完整和独立性构成重大不利影响，督促发行人做好信息披露和风险揭示，并就发行人是否符合科创板发行条件审慎发表意见。
六、连接：价值获取的手段
在互联网时代，厂商的战略失策是与崛起并存的。在这个连接盛行的时代，各个产业均出现大量机会，大量在线商业模式(onlinebusinessmodel)创新如雨后春笋般地出现在互联网上。除了传统的B2B、B2C、C2C电子商务模式外，现在的O2O、C2B等多种模式应运而生，很多传统行业在新的在线商业模式下重新获得新生。市场对新生的独角兽公司(unicorn)的市值往往是基于连接消费者的数量来估值的，而非传统的重置成本法(replacementcostmethod)或收益现值法(incomecurrentvaluemethod)，这说明投资人看重的是连接所带来的未来现金流量。例如，阿里巴巴(Alibaba)在美国纳斯达克市场IPO，之所以能募集资金250亿美元，根本原因就是由于它在B2C下与更多的消费者产生连接。订餐网“饿了么”对于饮食行业的影响，也正是因为通过O2O，它让更多的消费者和餐厅产生连接。这充分说明，互联网不是新技术，但它能够让人进一步延伸，而人与人、人与自然的协作方式也就会发生巨大变化，即使最乐观的人也可能会低估互联网可能带来的变化，而工业经济时代的规模经济在新的在线商业模式的冲击下，开始向范围经济转变。“连接”(linkage,orconnectedness)具有关系属性，它既指人与物的连接、物与物的连接，也指人与人的连接，是用来聚合顾客需求的(罗珉、李亮宇，2015)878。在互联网时代，连接之所以出现在各个商业模式中，有三个方面的原因：首先，信息不对称被打破，导致传统价值链无法维持。脱媒使得传统渠道成为负担，以往的供应链整合上下游战略，让很多厂商痛苦不堪。而连接可以解决价值链断裂的重构问题，连接使社会经济生活中这些可利用的资源获得更多的组合方式，并以新的价值网络形式或以新的商业模式出现。其次，技术创新势衰，商业模式创新兴起。摩尔定律被打破，很多厂商纵深式技术研发的速度减缓。与此同时，数据呈爆炸式增长，加上数据挖掘技术如MapReduce,Hadoop等的发展，对于海量数据的整体研究使得横向潜在的相关关系变得清晰。如果说厂商是资源的堆积物(Bowman&Ambrosini,2000)879，那么人就是数据的堆积物。而数据的堆积依赖于连接，大数据技术使得以前小数据无法研究的消费者隐性偏好、消费者意愿、消费者需求异质性及潜在的相关关系变得清晰。不同事物之间的相关性被察觉，也就不难发现背后一些潜在的需求盲点和消费者痛点。最后，连接被广泛采用与互联网思维的推广有直接关系。互联网思维已经嵌入社会生活的方方面面，开始影响社会层面，人们开始接受弱连接下的商业运营。阿里巴巴电子商务的成功、支付宝和微信红包的成功、大量O2O模式的成功，无一不暗示商业正在脱离地域、行业的依赖，跨界经营正在成为社会经济生活的主流趋势。作为关系的集合体，社群已经慢慢的从实体社群趋向虚拟化，并依旧能形成真实的情感连接；厂商组织的边界也因此而日趋模糊，厂商组织不再是相对开放的封闭式系统，而是相对封闭的开放式系统。而互联网思维给予了厂商组织实施连接战略(connectedstrategy)的合法性和驱动力。在互联网时代，连接战略的发展有了肥沃的土壤。在全社会精细分工下，充分地发挥了每个个体的作用，因为越是分工细化，个体的价值越能得到体现。这种分工使得再微小的闲置资源也可以被利用，而价值链的断裂使得这些可利用的资源获得更多的组合方式。可以说，连接是目前为止最能满足消费者需求的战略，连接所能产生的价值“连接红利”(linkagedividend)，必然超过以前诸多租金的总和，也是前所未有的巨大，驱动着厂商去颠覆各个行业。在互联网时代的创新过程中，所有的商业模式都有一个战略主线：连接。我们认为，连接又可分为两种方式，分别是主动连接(activeconnection)和被动连接(passiveconnection)。它们本来是应用于互联网文件传输协议当中的，主动连接是由服务器端(serverside)发起的，被动连接是由FTP客户端880发起的。顾名思义，在互联网时代的商业模式中，主动连接是由核心厂商主导的，被动连接是由客户和其他厂商主导的。主动连接是指厂商凭借自身的综合实力，根据自己的资源和能力优势，主动地进入某个市场。例如，奇虎通过自身的技术优势打破杀毒软件壁垒，实行免费政策，给自己带来了3亿用户。腾讯利用自己在QQ上积累的4亿社交网络的天棚用户(marqueeuses)的优势，进入游戏行业和支付行业，并迅速获得市场份额，都是一种主动连接的方式。虽然主动连接有行动迅速的优势，但是选择时容易出现偏差，往往存在一定的风险。被动连接与厂商组织的实力关系不大，它更注重消费者需求，特别是潜在需求。通过建立平台，聚合消费者目标群体(targetcustomersegments)的需求，以实现消费者价值主张为手段，让客户和其他厂商自发参与到连接中来。如苹果iPhone作为一个平台产品，除了基本功能之外基本不设定任何框架，而是让消费者去自行选择AppleAppStore平台上应用程序开发商提供的软件产品。苹果则专注服务来保证App开发商的利益和系统的稳定，让自己的连接性做到了极致。利用iPhone为抓手，实现了消费者与软件开发者之间的连接。虽然被动连接能保证连接方向的正确性，但需要积累受众群体，往往时效性并不太好。在连接的过程中，产品不仅充当了载体的角色，而且还是实现隔离机制的手段。连接的目的是为了提升价值，形成价值专属。因为连接不能凭空产生，连接需要载体，或硬件或软件或应用或服务。从而通过连接会带来新资源，所以反过来产品由于连接有非常好的延展性。而这些硬件或软件或应用或服务，可以把它统称为产品(Brandenburger&Stuart,1996)881。相比较的是，以往厂商形成价值专属是通过研发能力、先发优势、规模化生产能力或资源的异质性，产品是技术的载体，产品表现了厂商资源与能力的异质性。在连接的过程中，厂商组织同样通过产品或服务完成价值获取。互联网时代基本没有冗余资源(slackresource)，创造交互价值的能力最强，但这种模式有点类似于17世纪英国哲学家托马斯·霍布斯(Hobbes,1651)882谈到的“自然状态”(stateofnature)，会出现很多的漫无秩序和任意妄为的行为。由于信息流和资金流都缺乏约束，且消费者之间差异太大，厂商组织完成价值获取很难。一旦尝试获取价值(如取消免费或优惠)，就会引发消费端的抛弃，所以厂商发展和价值增值受到限制。今天很多的互联网平台公司的盈利能力受到质疑，最关键的原因就在于此，类似拼多多、摩拜之类的平台型企业可能创造很高的流量与交互价值，却在较长时间内无法实现价值获取。
七、如何跨过规范化连锁管理这道坎
定制行业的营销本质是就是管理与运营，需要有规范的连锁运营系统才能真正让终端做大做强！打造总部、构建渠道、规范终端，是实现加盟连锁管理系统规范高效运营的有效途径。对于以加盟连锁为核心运营模式的企业来说，最核心的三项能力是：产品输出、管理输出、品牌输出。产品输出是源点也是经营的根基，管理输出考验企业对渠道的掌控能力与提升能力，而品牌输出决定企业在市场的话语权与地位。在家居行业，特别是定制行业，没有纯粹意义上的营销：营销的本质是管理，管理的本质是系统，强大的系统造就强大的营销。诸多企业在硬件的系统（门店、IT系统等）进行巨大的人力、物力、财力投入，但往往会忽略另一个的系统建设：运营系统。而它是决定企业这辆车往哪跑、能跑多快的问题。三粒米教育机构多年立足于家居行业的企业与终端营销实践，针对企业在连锁管理过程中9个核心领域（模式、团队、规范、标准、教育、样板、推广、机制、执行）进行了深入研究，并总结出一套独特的方法论与工具，帮助越来越多的企业解决营销运营系统问题，实现市场业绩的可持续增长。
一、制订计划
管理混乱的根源是权责不明，效率低下的原因是计划不清或没有计划。要解决效率低下问题，就得从制定计划着手。制定计划是企业计划管理的龙头。笔者在长期的企业咨询实践中，总结出制定计划的五个要诀：任务名称准确、目标清晰可数、工作责任到人、完成时间到天、措施具体得力。遵循这五个要诀大大提高了员工制定计划的水平和速度。辽宁某房地产企业的预算部董经理在总结计划管理好处时说：“刚开始制定计划我们不习惯，嫌麻烦；现在按计划工作，效率提高了，没有计划反而不习惯了。”
36.向顾客推荐精洗项目时，顾客觉得太贵，不值
错误应对1.98元一点都不贵2.我们洗得干净3.哦，那就普洗吧问题诊断随着好车越来越多，就洗车这块业务看出现了很多同的选择。价格也有几块钱到一百多元，档次拉的蛮多。精洗是一种高端洗车，将会更加干净。可是因为价格较高，一些消费者会有比较强的抗拒。通常精洗会在100元上下。怎样向顾客推荐附加值更高的精洗项目，考验着我们销售高手的技能。“98元一点都不贵”，当消费者提出价格偏高时，很多人第一时间就是反驳。可是反驳消费者往往会带来很不好的后果，因为之前已经报价98元，这里再次强调价格其实是多次一举。贵与不贵往往不是商家说了算，而是由顾客决定，因为真正掏银子的是顾客。所以想做好销售的人从现在开始减少反驳吧，你可以化解。“我们洗得干净”。一般销售员常把精洗的优势归结为“洗得干净”，但精洗仅仅是干净吗？这个词太笼统，不具体化，不能让消费者产生联想。有时干净是一个结果，在结果之前还有很多细节可以展示，所以精细项目成功推荐关键在于细节展现。“哦，那就普洗吧”，有些销售员知难而退。在顾客提出反对后，立马败下阵来，呆若木鸡，一蹶不振。从生意角度哪个利润更高？当然是精洗；从使用效果看，哪种洗车效果更好，当然是精洗；从后期关联品销售看，哪个消费可能更高，当然是精洗。既然精洗有那么多好处，请不要轻言放弃。销售策略一个新的项目推荐往往会遇到很多困难，尤其是价格较高的服务项目。精洗虽不算新鲜项目，但对很多车主来说还算第一次。做精洗项目本身利润较高，更重要的是它可以带来更多的附加销售。汽车配件还有很多，跟洗车直接关联的商品有很多，比如雨刮器、超泼水等，关键看怎么引导，挖掘顾客消费需求。1.由现状导入车辆清洗是很多消费者头疼的问题，总觉得洗的不干净。所以在推荐精洗时，最好的方法就是把目前普洗不满意的地方揪出来，在销售方法中这叫挖痛。你只有更深的挖通，才能触动消费者那小小的心脏。在金钱与商品服务上不再那么纠结。现状有哪些？可以看看普洗糟糕的地方。2.陈述细节，打动顾客精洗车辆有些特有的工具、特有的流程、特有的展示物，这些都不仅仅是用来实际工作的，更有可能是销售中的道具。有些的销售员会将这些工具、流程做好编排，为顾客带来最直观的呈现。3.给出更加实惠的组合一周洗一次车而每次需要近100元，对于普通消费者而言价格有些高。所以聪明的销售员会给顾客提出合理的套餐组合，让顾客得实惠，让销售得以达成。语言模板销售1：精洗这些年开始兴起，其主要原因可能是环境变差，车辆更加容易脏。现在环境这么差，怎么洗车才能让我更加安心呢？普通洗车经常会出现脚踏垫洗不干净，甚至还满是水渍就放在车上，日久天长很容易滋生细菌；普通洗车就车上而言也经常斑斑点点洗不干净；普通洗车一条抹布擦边全车，要知道方向盘，驾驶座椅都是跟人体接触的地方，一条抹布会带来细菌的交叉感染，您说这些情况是不是常有？销售2：精洗虽然价格高些，但绝对物超所值。您比如我们精心规定是60分钟，普洗仅仅10分钟；精洗我们不同部位用不同抹布，普洗一条抹布洗遍全车；精洗车辆我们会把发动机清洁、会把车面缝隙清洁、会把天窗清洁。很多地方可能一般消费者都没想到，我们都会进行清洁，所以我说精洗对车辆而言非常有益，呵护爱车、保护驾驶者身体健康。销售3：理解你的感受。我倒是建议您可以交叉着来洗，这样既可以享受精洗带来的优质服务，又不太会增加洗车成本。（怎么交叉？）您多久洗一次？（一周）。那您可以一周精洗，一周普洗（还是太高），因为精洗很干净，您可以每月建设一次洗车，每月一次精洗，两次普洗。这样既能洗得干净还能节约您的时间，很划算。（那就听你的）俞老师总结多谈细节跟好处，更加有利于精洗项目推荐。
二、误区二：新产品上市缺乏统筹，盲目进行市场投入
2007年，A酒企为应对市场冲击，推出一款新酒。为了保证新产品成功上市，公司在不考虑自身实际的情况下，在没有明确市场发展目标的情况下，集中所有的可用资金，并特意花巨资聘请国内某知名演员担任产品形象代言人。此举可以说在A酒业建厂几十年来从未有过的事情。同时，A酒业又投入广告进行宣传，以此配合新产品上市。一时间，新产品铺满了各大酒店、商超和终端销售网点，再加上大奖促销，迅速打开了销售局面。但好景不长，由于企业资金流问题，奖品不能及时兑现，甚至根本不兑现，经销商抱怨连天，消费者也开始质疑厂家，“好事不出门，坏事传千里”，产品很快就陷入销售困境，进而完全停滞。业务员不敢面对经销商，售后服务工作也完全中止，新产品上市就此宣告失败，产品失败带来的信誉危机对老产品也造成了致命的打击，A酒业从此一蹶不振。评析：没有很好的全盘统筹新产品上市，盲目投入，执行不到位是A企业产品上市的失败之处。新产品上市前的投入固不可少，但是若大量的投入造成企业资金短缺，无法有效进行产品上市的后期维护和推广工作，就会为新产品埋下失败的种子。如案例所述，新产品上市本身成功率就很低，如此大量的投入，一旦失败，就会为以后的新产品上市造成影响。一次投入失败，以后新产品要企业投入恐怕会很困难。正确的做法：新产品上市的投入必须有计划、有预备、有步骤和思路。具体是先做一年短期、三年中期和长期的目标规划，尤其是第一年的短期目标制定最重要。常言道：“万事开头难。”目标制定的高层管理者一定要知己知彼，将目标细化为可操作的行动计划及费用预算，要考虑竞争及各种风险，同时在运作过程中对目标进度进行流程规范化管理，及时纠错。在影响目标的各种要素发生改变的情况下，要调整目标，不可夜郎自大、盲目乐观。对所有新开市场前六个月的目标要以占领终端网络为主，销售为辅，后六个月要两个目标同时考核，另外费效比和销售回款周期也是两个较好的管理参数。在制定目标时要清楚盈亏平衡点在哪里，要根据财力状况快速度过起动期，长期亏损的目标体系是不适合绝大多数国内中小企业的。
第一式 起式
腰微拱，向右外撑，重心移于右腿上，腰微微下沉，同时右腿膝关节稍微弯曲，意念迅即转落到左侧腰肌上；腰微含，轻轻将左腰提起，左脚的脚跟也随之轻轻抬起，腰向左撑，随之左脚平行向左外侧平拉开，重心仍在右侧腿上。整个左脚掌在左侧腰的带动下，平行轻轻落于地面，然后用右侧腰去合左侧腰，左侧腰去合右侧腰，就会形成自然的两侧来回悠荡的感觉。如钟摆状（意念必须牢牢的守住腰，否则极易造成晃胯。）悠荡四、五下之后，重心平均落在两腿，轻松自然呼吸，上身感觉很舒服，两脚如树植地生根，特别沉稳。腰上提，向后微拱，然后向下松沉，随之两臂向前掤，两肘向上向后画圆，两手掌随肘划圆，掌心向下微微下按；腰上提，随之两臂向前上方平举，至两手腕高与肩略平，宽与肩齐为止。整个的连带动作必须用腰来做，外形上看是手臂在动，实质是内里的腰在动。腰微微下沉，两掌随腰下沉，对向外旋翻，成掌心相对，感觉两只手臂微微发胀（见图6-2至10）。将腰继续下沉，外形成两掌下捋，沉肩坠肘两臂自然随腰回收，两手收至下额前像捋髯状至腹前。与此同时，两个腰肌同时向后轻轻微拱，两膝松开，身体微蹲，形成两手掌翻转掌心向下，膝盖与脚尖略微垂直。感觉大腿和小腿微微发胀，下盘稳固。（一步功用腰、二步功用丹田、三步功用意，以后不赘述
第七章质量运营管理
在第二章“集成绩效管理：目标制定”中介绍了组织和个人确定绩效指标的详细过程、方法，这些绩效指标对于公司战略目标的达成起到了积极的牵引作用。但企业的运营是一个复杂的体系，几十个，甚至几百个绩效指标也仅仅是流程绩效指标池的一部分，毫无疑问，KPI是企业运营的关键部分，但不是全部。流程绩效指标之间是有关联的，一方面体现为纵向的自上而下的分解关系，另一方面表现为横向的相互关联与影响关系，一些非关键绩效指标的变化可能会影响甚至决定KPI的走向，应该怎么管理这部分绩效指标呢？如果对其置之不理，原来一些次要矛盾、问题可能会上升为主要矛盾、问题；如果将其统统纳入绩效管理的范畴，原来确定的KPI不再关键—绩效指标太多，变成“眉毛胡子一把抓”，导致绩效管理没有了“靶心”而起不到牵引的作用。既不能简单粗暴地不管，又不能将其和KPI等同视之，该怎么办呢？这个时候就需要通过质量运营管理来解决了。提起质量运营管理，读者可能会联想到产品或服务本身的质量管理，实际上此外所指的是流程运营的质量管理，在流程管理专著《打造流程型组织：流程管理体系建设实操方法》中，第五章第四节“质量运营管理”已对此有过简要介绍。质量运营管理的本质是向流程要效率、效果，通常包括质量运营规划、质量运营执行、运营绩效管理和管理持续改进四个阶段的工作，遵循PDCA的闭环管理。
3打印顺序
分拣单打印顺序主要有两个大的逻辑方式：一是按照订单下达的时间顺序，逐一打印；二是按照一定的时间阶段，波次打印。至于说仓库内选择哪种，主要看仓内的订单多寡、出库量的多少。如果仓库面积不大，订单量也不多，完全可以采用逐单打印的形式，有订单下达立即安排打印、分拣工作。这样可以及时完成订单生产，随时可以发出，保证时效。如果仓内面积很大，且订单量较大，此时就不适宜采用逐单打印的形式。因为一单单打印采用的分拣形式，必然是摘果式分拣法。这对于仓库较大和订单量较大的仓库来说，过于浪费时间，重复路线太多。因此，这种情况通常会采用波次分拣，也就是积累一定时间的订单，然后将订单合并，采用播种式分拣法分拣。相对应的，分拣单打印也就是在一定的时间内，波次打印。这是最主要的两种打印顺序，但是难免会有插队的情况出现。这种插队的情况就需要在原有顺序中，单独摘出来打印的订单。通常插队的订单分为两种情况：第一种是加急订单，这类订单因为某些原因，不能按原有顺序排队打印生产，只好提前打印生产；第二种是单品批量订单，某个单品或某几个单品，虽然品类不多，但是单品的量非常大，已经足以支撑一次分拣任务了。此时，就没必要再在顺序中等待打印，可以直接进行打印分拣。还有一种是延迟的订单，也不能按原有顺序生产。这种延迟的订单已经下达到仓库了，但由于某些原因，客户要延迟收货，或者业务侧要延迟送货。订单不需要立刻分拣生产，需要等待指令或等待时间，那么此时订单就需要暂停，从原有顺序中剔除出来。最后一种是取消订单，不管是客户原因还是企业自身的原因，订单不再进行履约。此类订单需要从分拣任务中去除，分拣单也就不需要在原有顺序中留存。
庄子理想中的至德之世
这一章里面，我觉得最后这一句算是很好的，“易简之善配至德”，至德是什么呢？与我们平常所说的善恶关系、道德标准有什么联系呢？实际上，如果用儒家五常之义来说，一个人必须把仁义礼智信的德行修养到极处，才能称之为至德。至德无德，就没有德了。这个无德也可以说是无得，至德也是无所得的，这就超出了一般人的是非美丑善恶的概念。关于至德，庄子在他的《胠箧》篇中说：“子独不知至德之世乎?”就是说，先生你晓得至德的时代是什么样的吗？人类德行最完美的时代是什么样的呢？下面就回答了很多，什么容成子的时代、伏羲氏的时代、轩辕氏的时代，等等。庄子说，这些圣王的时代就是至德之世。这个至德之世到底是什么样子的呢？庄子就描述：“当是时也，民结绳而用之，甘其食，美其服，乐其俗，安其居，邻国相望，鸡狗之音相闻，民至老死而不相往来。”这就是庄子道家学说中的至德时代。老百姓用绳子记事，还没有语言与文字，就是这么淳朴；大家把嘴巴顾好，吃饱穿暖也就够了；对自己的生活习惯、风俗习惯都很乐于接受、都很安然。不像我们现在，已经丧失了传统的生活习俗，没有办法，就只有跑到西藏、跑到凉山、跑到贵州这些少数民族地区去，觉得人家的风俗好奇异、好自然、好淳朴啊！大家都去乐别人的俗，不乐自己的俗。“安其居”是什么呢？住在山上的就安于山上，住在水边的也就安于水边，就是各得其所，各安其居。“邻国相望，鸡狗之音相闻”，当时的城池是相互挨得很近的，大家都能听到彼此鸡鸣狗叫的声音，却是和平共处，不东窜西窜。不像现在，我们看印度、巴基斯坦相邻的国家还闹得那么凶；还有中东地区，这么多年来也一直不太平。最近的新闻报道说，印度孟买的恐怖袭击好猖獗啊！恐怖分子与英国和美国，他们还不是邻国，隔了那么宽阔的大洋，还产生了很深的仇恨。他们见到英国或者美国人，立马就枪杀，就地解决。我看到网上说，孟买的恐怖袭击事件到现在已经死了近两百人了，绝大多数都是英国籍或者美国籍。恐怖分子到了一个地方，全部用枪对着人群，让人靠墙站，挨着问是什么国籍？英国的、美国的，马上拉出去就地枪杀，其它国家的暂时留着当人质。大家都是互相仇恨啊！与庄子理想中的至德之世，差别真是太大了。某些混乱的地区，真的就像是佛教里面所说的末法时代，让人看新闻的时候心都揪紧了。世界上那些大事我们管不了，但我们个人精神中的事，还是要认真料理。我们要好好观察一下，自己的精神世界里面，是不是有这些烧杀抢掠的事情发生？是不是能够安其居、乐其俗？是不是还有各种痴心妄想？庄子笔下的“至德之世”，就是“易简之善配至德”的结果。要想达到易简的精神状态，我们平常就要乐天知命，随缘任运，效法自然之道。有了这种至德的精神状态，就能够与易简之道相配合，“易简而天下之理得矣”，然后就“成位乎其中”，一切事业就都能够顺利成就了。
3.​ 普通感冒3套专业方案与金话术
我们在接待普通感冒顾客时可以提供怎样的专业解决方案？不同专业方案之间的区别是什么？为什么在自己的心里面要同时准备不同的方案？这些是我们药店同事们需要明了的。一个专业的销售解决方案，包括对因+对症，预防+监护，养生+食疗六个角度，对因是针对疾病的原因提供产品，对症是提供改善症状的产品，预防是从预防再次发生，或者减少复发，或预防远期风险入手，推荐营养素，监护是根据顾客病情选择合适的监测与护理类产品如器械等，养生是以中药调理给出建议或是平时养生指导，食疗是帮助顾客构建健康的饮食模式，每个角度都有产品或知识相匹配。我们来看这样几个参考方案：方案一、高价位：抗病毒口服液+复方氨酚烷胺+电子体温计+蛋白质粉+专业关怀这个方案中抗病毒口服液是中成药，对因清热解毒、抗病毒，同时也能缓解感冒症状，可以说是对因对症，而复方氨酚烷胺中多数成分是对症的，缓解感冒引起的鼻部卡他症状，如鼻塞、流涕、打喷嚏等症，同时，其也有金刚烷胺具抗病毒作用而对因。加上电子体温计是从监测的角度，监测体温。蛋白质粉是从增强抵抗力，预防的角度。当然，别忘记专业关怀，其作用不亚于前面的产品。当然也有同事会说，怎么不再多推荐一些其他的产品，其实，就算是不在乎价钱的顾客，过多产品，也会反感。我们说，一个专业方案可以拿的产品是较多的，但是却要根据实际情况来调整与优选，关键是要明白从哪些角度引导顾客才是要点。或者说，也许你导购的高价位方案并不是这个模版，那很自然，但多数是在专业的六个角度内拿产品，而这里，只是提供了一个参考的搭配罢了。方案二、中价位：清开灵+氨酚伪麻敏片+PM2.5口罩+VC含片+专业关怀这个方案中，清开灵，中成药，清热解毒、镇静安神，氨酚伪麻敏片对症缓解感冒症状，PM2.5口罩是从预防相互传染的角度出发，VC含片增强抵抗力。我们从这个方案产品搭配来看，其价位总体上就要低不少，将营养素天然VC改成了中价位的VC含片，这样顾客整体的接受度就会高不少。每个药店的商品品牌选择有差异，产品具体价格也不同，不过，估算一下，这个方案的价位大约在70元，多数顾客还是会接受的。方案三、低价位：板蓝根颗粒+速效伤风胶囊+专业关怀我们站在顾客面前，不能“傻乎乎”的，即使门店产品再好，但也不可能每个顾客都会接受我们的推荐，所以，我们要看顾客的具体情况来帮顾客选药。当我们提供中价位的产品给顾客时，顾客仍面有难色，那么，门店还有其他的产品也是可以解决顾客问题的，就要赶紧调整方案，而这一低价位方案价格在20元左右。这个搭配是以板蓝根清热解毒、凉血利咽，配合速效伤风胶囊（氨咖黄敏胶囊）对症解决顾客感冒病症，是一个基础的搭配。需要说明的是，即使这个方案，可能在现实操作中，也会缩减成一个速效伤风胶囊，有些顾客，你怎么说，他们也不会认同，此时，不必强求，嘱顾客“多喝水，注意休息。”感冒有自愈倾向，同样会好的。每个方案中的产品是可以调整的，可增可减，可换成其他的产品，但是有一个原则，就是要对顾客的病症，风寒感冒不能拿成治风热感冒的药等。另外，需要特别说明的，一般来说，普通感冒多数是病毒感染引起，所以，一般不需要加用抗生素抗感染治疗，除非有典型的炎症表现（血常规白细胞升高，咽部脓苔，咯黄脓痰等）时才需要考虑。专业关怀的内容包括均衡营养，注意休息，加强锻炼，增强体质，多喝温开水，忌烟、忌辛辣煎炸食物等。一个普通的感冒顾客，我们在接待时，如果能根据顾客的情况选择出适合他的产品搭配，而且是从专业的不同角度呈现的，那么，我们的方案就不止三个，可以演绎成N种顾客满意的解决方案，你也可以做到！
第一节 区域市场的布局
任何一场战争，一定是先谋而后战，先胜而后战。市场首先是设计出来的，然后才是做出来的，否则产品动销难、市场突破难。研究众多品牌区域市场失利、产品动销难的主要原因，主要体现在有勇无谋上，既没有清晰的区域市场定位与目标，也没有明晰的市场发展的策略与方法。多算胜，少算不胜，何况无算乎？
  
    
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