热门：快消品零售营销老板
二、企业发展的分水岭是什么
1.辉煌的“柯达”走向破产的境地柯达公司成立于1884年，1900年柯达的销售网络已经遍布欧洲，1964年柯达通过傻瓜式便携拍立得创造了相机销售的世界纪录。柯达公司在传统胶片影像时代，通过低卖相机，赚取胶片利润的模式占领了全球60%的市场份额，成为业界的领导者，辉煌的“柯达”成为相机和胶片的代名词。然而，受到数字化潮流的冲击，从2000年开始，柯达的传统影像业务急剧下降。2003年，柯达决心调整战略，全力向数字化领域发展转型，将原来的业务领域重组为数字影像系统、医疗影像、商业影像、商业冲印等数字科技、显像及零部件（数码相机、打印机、冲印亭等）五个事业部。如图1-2所示。图1-2柯达的重组历程柯达没有预料到，在数码影像领域面临前所未有的严峻挑战。2007年，索尼、奥林巴斯、佳能、尼康相继推出全画幅数码单反相机，并引入高清技术，在原有产品上纷纷增加特色功能。与此同时，美国500强通用电气也正式进入数码影像领域，竞争越演越烈，柯达并没有构建起真正的优势。柯达开始专注于民用消费者影像、专业影像及图文影像业务。但是柯达为数字化转型付出了巨大的代价，仅在2007年实现了全年盈利。2012年1月，发展了132年的柯达，因资不抵债宣布破产，昔日辉煌的影像王国，退出了历史的舞台。2.富士胶卷还活着富士胶卷成立于1934年，胶卷胶片是富士胶卷的核心业务。富士胶卷在1936年进入X光胶片市场，1962年涉足复印机市场，1976年发明高感度彩色负片胶卷FII400。富士胶片在20世纪80年代早期，斥资20亿美元进行数字技术的研发，1983年在全球首创计算机X光成像诊断系统，1988年推出了商用数码相机。面临数码时代的挑战，富士胶卷发现数码相机很难实现独有的技术和差异化的发展。在分析了富士胶卷的优劣势之后，从2004年起，通过兼并收购及合作的方式，在高性能材料、医疗和生命科学、光学元器件、印刷及文件信息处理领域进行布局，并在2005年进行业务结构重组，设置影像（过去的传统业务）、信息（医疗、印刷、液晶显示屏材料）和文件处理（文件处理器、复印机、打印机）三大事业部。2006年新建了富士胶卷控股株式会社，2007年以V型的营业收入线，宣告了转型的成功，当年传统胶片业务只占3%左右的份额，整个影像业务占到21.7%，信息事业领域收入为36.9%，文件处理事业领域占到41.4%。富士胶卷实现华丽转身，2019年上半年，影像事业领域方面，销售收入为14.14亿美元，医疗健康及高性能材料事业领域销售收入达到45.20亿美元，文件处理事业领域销售收入达44.52亿美元。3.昔日餐饮巨头湘鄂情辉煌不再湘鄂情1995年在蛇口创立，1999年完成了第一阶段的品质提升，针对商务公务和白领以上人群，注重菜品和服务的个性化与高质量定位于高端酒楼餐饮，并确立了以北京为中心辐射全国的发展思路。到2009年，湘鄂情已经在全国有14家直营店和9家加盟店。湘鄂情营业收入也从2006年的3266.89万元达到2008年的61177.2万元，并在2009年11月11日在深交所上市。2012年“八项规定”出台，湘鄂情业绩急转直下，掌舵人孟凯做出了转型“快餐+团餐”的决定，并在同年收购了上海齐鼎餐饮。然而，湘鄂情“高房租、高长期待摊费用、高人工费、高端品牌”阻碍了湘鄂情向大众餐饮发展之路，2013年湘鄂情陷入巨亏。这时孟凯做出了转型环保领域的决定，通过合作成立公司、收购的方式，进入了环保领域。2014年又做出剥离餐饮业务的决策，并重新定位主营业务为新媒体、大数据、环保三大领域，并在2014年8月将湘鄂情更名为“中科云网络科技集团有限公司”。高管团队看不清公司的未来，纷纷离职，湘鄂情陷入危机，风光不再。4.海底捞一骑绝尘海底捞创始人张勇，1971年出生于四川简阳，他是典型的三无人员：没背景、没学历、没钱。1994年3月25日，张勇在四川简阳，开始了“海底捞”这个餐饮传奇的第一步。四川火锅遍地开花。做火锅，竞争异常激烈，单纯靠口味无法让“海底捞”脱颖而出，张勇认为只有一条路：用超出对手的服务，用超出一般人想象的服务，吸引客人。他尽力把服务做到满足客人的一切需求，让好服务带来回头率：帮顾客擦皮鞋、熬小米粥、送辣椒酱……对客户细致入微成了海底捞的服务准则，这种“变态”的好服务基因，很快让海底捞打开了局面，客人越来越多，名气越来越大。1999年，一位来自西安的顾客用完餐后，被海底捞的服务感动，鼓励张勇把海底捞开到西安，并且在第二天为张勇买好了去西安的车票。1999年4月，西安首家海底捞（雁塔店）营业，海底捞正式走出简阳。2012年，海底捞开始在海外开店，走向国际市场。近几年，海底捞进入快速发展之路，2015—2019年海底捞的自营门店数量分别为146家、176家、273家、460家、768家。2018年9月，海底捞在港交所上市，其经营理念和经营策略受到投资者的高度认可，市值一路攀升，高峰时（2019年11月）市值超过2000亿港币，在餐饮业一骑绝尘。如图1-3、图1-4所示。图1-3海底捞的经营业绩图1-4海底捞上市后的股价走势5.后来者的抖音反超快手短视频从2011年起发展，2017年进入激烈厮杀状态，有30多家短视频运营企业成功获得投资。如今短视频已经成为重要的流量窗口，据QuestMobile《2019年短视频行业半年度洞察报告》，短视频使用时长呈现爆发式增长，月人均使用时长超过22小时，已经在2019年成为月人均使用时长最多的泛娱乐内容。抖音崛起之前，快手是当之无愧的短视频一哥。2011年，快手从工具类App起家，由GIF工具开始，不断迭代完善GIF工具功能，并寻求突破工具应用的属性限制，在2013年转型为短视频社区，更名为快手。快手上的“人”是更核心的元素，除了在拍摄功能、平台玩法上的多次优化迭代，快手在社区功能上满足了半熟人、半陌生人社交需求的说说功能，同时在内容分发上是基于用户社交、关注兴趣的。在商业变现之路上,快手稳步前行，2016年4月，快手上线直播灰度测试，2017年陆续上线了竞价、品牌GD（保证交付量广告）等广告形式，2018年快手正式推出直播功能。2018年10月月底，快手正式推出营销平台“Fe+新商业”，目前处于快手商业变现核心的仍是直播功能，快手凭借自身超高的流量，通过主播与用户的较高信任度、忠诚度，带货能力惊人。而抖音2016年9月才上线，起步晚于快手、美拍、微视等众多短视频平台。抖音利用频繁迭代的思路，不断优化用户体验，降低用户使用门槛，吸引用户创作。对于优质内容的重视，让抖音导入了音乐玩家等KOL并承接头条的明星资源，奠定了抖音整个产品的基调。2017年3月，因为“小岳岳”在微博发布的带有抖音水印的模仿视频，抖音迎来了第一次下载狂潮。抖音先与大量网红签约独家合作，利用明星借势宣传，之后利用广告、综艺，大规模进行传播，《中国有嘻哈》让抖音日活DAU从几百万增长到1200万，成了与快手比肩的短视频App。抖音利用各种综艺，向年轻用户进行传播，同时在线下进行活动聚会，增强用户黏性。如图1-5所示。图1-5快手流量分发思路在流量分发上，抖音注重算法，实行优质内容为导向的滚动推荐，并根据完播率、点赞率、评论率、转发率等用户行为反馈指标，进行下一步流量分配。初次流量分配后，良好的反馈可以进行二次、三次推荐，扩大了优质内容的辐射范围，更容易打造爆款视频。如图1-6所示。图1-6抖音算法推荐（示意）2017年，成立一年的抖音开始了商业变现之路，通过视频中插入广告、定制站内挑战、直播、上线电商流量入口（2018年上线）等方式，推进商业化进程。商业变现方面，抖音通过为品牌方提供大量头部KOL资源，频频出现内容爆款，直播及由此而来的电商带货模式。抖音2018年广告收入即已突破100亿元，2019年抖音的广告收入已经突破600亿元。2019年，抖音进一步拥抱大众，不仅局限于年轻人，再次迎来增长，截至2020年1月，抖音日活用户已经达到4.0亿，超过快手，稳坐第一。如表1-1所示。表1-1短视频平台主要内容和用户特征･･････岁月更迭，企业的兴与衰、生与死，潮起潮落。正如戏曲《桃花扇》所言：“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。”同样的社会经济背景下，决定企业成长的往往是隐而不现的因素。
（五）逻辑控场
1.控场一：主持人控场词“大家好，今天我们举办一个小型的项目启动会。想必大家都听说公司要做一个叫‘微×行动’的项目，但很多人还不了解具体情况，所以今天我们进行一次系统的说明，大概要占用大家一个半小时的时间。首先请允许我介绍今天到场的领导和咨询公司老师，然后我们由贾老师介绍项目内容，并请咨询公司的老师组织大家进行项目关键内容的研讨，最后由我们领导安排大家的分工以便更好地完成这次项目。好，首先请贾老师上台发言……”2.控场二：咨询师控场词“很高兴见到大家，有人说讲话就要站着讲，为什么呢？俗语有云：‘站着说话不腰疼。’这里开个玩笑，实际上是站得高看得远，在咨询界叫作‘站在高处看未来，站在未来看现在，站在现在做对事。’贵公司总部有极高的战略眼光，引进我们公司的项目是想带领大家进入一个发展更快的快车道。当然我们作为第三方只是帮大家指方向，还请大家做好准备并且配合好。今天我们就来看看大家需要做哪些准备……”3.控场三：领导控场词“各位公司同仁，听了咨询老师的介绍，大家应该理解我们要做什么，要怎么做了。下面我说下，公司是有决心做这件事情的，而且会坚持做，请大家调整心态，快速跟上步伐，搭上这趟高速列车，成就自己。下面我分配一下任务，市场部王经理……”以上的逻辑话术要提前跟各个发言人沟通。如果你是带队的咨询总监，一定要在开会前就把基调和方向订好，预防出现意外。
二、项目实施阶段
培训场地布置：根据课程内容，对场地进行布置，主要关注教室布置方式、设施设备检测、了解环境、桌面布置等。（1教室布置方式主要是指培训现场采用的桌形，是鱼骨形、排排坐还是U形？（2设施设备检查主要是指检查投影设备、话筒、音响、签到桌、茶歇台、空调、灯光、大白板等，确认设备正常工作。提前一天必须用自己的电脑链接投影、音响等设备确认可以使用并及时调试，如果有第二天老师的电脑不能使用的情况，可以随机应变。另外，一定要检查是否有外设音响，确保电脑在插入投影转接头之后音频可以正常播放。关于教室灯管，尤其要关注投影仪附近前排灯光开关的位置，老师播放视频时及时将灯光调暗。大白板要检查是否有白板擦。（3了解环境是指要知道灯光及空调的开关位置、吸烟处、食堂、卫生间位置等。（4）桌面布置是指摆放讲义、席卡、矿泉水、文具等，将讲义、文具等整齐地摆放在桌面上。开班式演练：根据开班式议程，对开班式进行流程演练，确保项目能够有个完美的开局，给学员打造良好的学习体验。在做开班式时要关注开班议程引导PPT、开班议程表（word/PDF）打印、主持稿、领导讲话稿、暖场音乐、领导席卡。破冰：一般以学员认识融合、分小组、选班委、鼓舞士气为目的，团建时长0.5~2小时。做团建过程中，需要注意以下内容的收集：学员互动现场状态积极的照片、小组形成之后团队展示照片、提前准备好白板纸2张红黑蓝白板笔各一支（每组一份），记录小组名称、组员、组长姓名、班委姓名、小组比赛得分等内容，后续计分板、摆放席卡等工作。讲师行程信息确认：这是一个关键动作，需要提前拿到老师的交通行程，之前出现过由于老师记错日期，工作人员也未跟进讲师行程，结果出现“开天窗”严重的教学事故。过程跟进：在培训实施过程中，现场工作人员要控制整体节奏，组织学员签到；协助老师完成教学内容；了解学员学习状态，及时反馈调整学习内容。摄影拍照：每一个培训项目一定要做好照片拍摄工作，这个真的是非常关键的内容，好的照片可以为培训项目增添光彩，后续的各种培训总结、宣传报道、视频拍摄、杂志制作等都要依靠这些照片。拍摄分两种：一种是只拍大合影，需要提前找好拍照大合影的场地，确定时间、关注天气情况，提前和摄影师沟通，还需要注意第一排领导是坐椅子还是站着，如果坐椅子，需要提前协调场地摆放，并提前考虑好领导座次；另一种是开班典礼、团建等照片视频采集，需要提前告知拍摄人员需要的照片素材，尤其需要领导讲话特写、教室前方后方大全景、学员认真听讲记录的特写、学员互动热烈特写等。如果需要制作宣传片，需要提前考虑好视频的框架内容和脚本，提前写好并做好沟通，采集素材的侧重点。培训评估：评估一般采用阶段性评估和总结性评估两种方式。以管理类培训为例，可采用的每天坚持写200字写培训心得的阶段性评估，再外加课程结束时的考试和培训评估表方式。
（二）快订成交技巧
技巧1：动态评分高（新品期的销量、笔数、买家数越多越好）的产品报名容易通过；技巧2：活动7天内，第一天产品有动销（销量）有利于排名靠前；技巧3：每天下午4点前，动销高或者说销量好的宝贝，排名上快订首页；技巧4：安排好所有渠道通知新老客户，让她们都来下单或者说是过来帮忙凑人气，提升转化率、浏览量、曝光量等。图12-61快订
降龙伏虎的内在智慧
对于九卦之德，这一章里一共讲了三轮。第一轮的中心思想，是一个君子如何从“九卦之德”中寻找到自己进德修业的依据和内容。那么，第二轮的九卦之德，就是讲君子德行中所具备的内在智慧是什么样子的。我们具体来学习下面的内容：履和而至，谦尊而光，复小而辨於物，恒杂而不厌，损先难而后易，益长裕而不设，困穷而通，井居其所而迁，巽称而隐。“履和而至”，如果真正把履卦的精神掌握了，那你在人世间、在自己的精神上就会达到一种和谐的状态。从卦辞上看，既然你的脚都踩在老虎尾巴上了，这么危险你都能保全性命，而且还能够“有亨”、“有吉”，那么你保持“和”的能力肯定就非常强。这种与内与外都能够保持和谐的能力，是修行水平很高的一种体现，一般人做不到。在《虚云老和尚法汇》中记载，解放初期虚云老和尚在南华寺住持，有一天半夜，外面喧闹无比，有人喊：“老虎来了，老虎来了！”那个时候跟现在不一样，虎被视为害兽，打虎的都是英雄，不像现在打死老虎是盗猎国家珍稀动物的犯罪行为。大家就打老虎，很多人拿着锄头、拿着火把去赶老虎，结果把老虎赶到南华寺来了。虚云老和尚从房间里出来，那只走投无路的老虎就在屋外，见到老和尚就卧在那里一动不动。虚云老和尚把手放在老虎头上，给它摸了摸顶，然后又给它授了三皈依，叫它皈依佛、皈依法、皈依僧。授完皈依之后就对它说：你老老实实躲远一点，躲到没有人烟的深山密林中去，别再让人给发现了。那只老虎冲老和尚叫了两声，就跑掉了。这是真事哦！你们自己去找《虚云老和尚法汇》来看，有很多人证明的。一个人的德业修养真正到了那种程度，就是“履和之至”。虚云老和尚一生的行履非常了不起！后人对他老人家的评价极高，正如他自己在“云门事变”后写的一副对联：“坐阅五帝四朝，不觉沧桑几度；受尽九磨十难，了知世事无常”。据虚云老和尚的弟子们说，几十年从来没有看见老和尚笑过一回，他老人家一辈子都是处在忧患之中。为什么呢？世道这么乱，佛法这么衰微，人们的道德这么堕落，怎么笑得出来？近代的中国灾难深重，不是闹学潮搞政变，就是军阀混战，然后又是抗日战争，内忧外患，一个灾难接着一个灾难。虚云老和尚经历了那么多的苦难，一肩祧继禅门五宗，其一生的行履达到如此的高度，难怪在佛教之中被称为“三百年来第一人”。一个人的德行修养真的达到了这种高度，身上透出来的祥和之气，即使是像虎豹这些猛兽，见了都会服帖感化。佛教中历来都有“降龙罗汉”、“伏虎罗汉”的说法，佛法确实是有这样巨大的能量，这就是“和”的一种能力。如果我们大家在道德行履上，都能见贤思齐，提升自己“和”的能力，那我们这个社会就能够长治久安，天下也就“履和而至”。“谦尊而光”，我们前面讲“谦谦君子，卑以自牧”，要把自己放到最卑贱、最卑微、最低下的位置上，但是，这里又告诉你，一个人具有了谦德，他的内在智慧、内在精神恰恰是非常之尊贵、非常之庄严，仿佛日月一样的光明普照。所以古人说“谦道乃光”，我们普通人能够谦虚，恰恰就能够维护自己的尊严，恰恰是最有光彩的。我懂就懂，我不懂就承认自己不懂，虚心向别人学习，这是很好的事。如果不懂装懂，怕别人知道自己不懂，一旦被人戳穿了的话，那你这个人就颜面扫地，没有丝毫的尊严可言。一个人有不如别人的地方，很正常，并不是什么不好的事情。圣人都还有不懂的东西，天下之大，哪个人都不是完人。正因为如此，我们才要谦虚，越是高明的人往往也越是谦虚。这个谦德，正是大人君子德行光明的体现。
五、“神道设教”
本来，任何文化都有其功利价值，无任何功利价值的文化是不存在的。然而，根据主体类别和主体所达到境界的不同，功利价值也有不同的分别。从个人功利看，有个人现实的功利，也有个人长远的功利，甚至有个人永恒的功利；从集体或整体的功利看，也有整体的现实功利、长远功利、永恒功利的区别。让“天志”、“鬼神”为个人现实功利服务，便成为占卜算卦的迷信，流于跪拜求神的偶像崇拜；让“天志”、“鬼神”为人类整体的现实功利服务，让宗教思想为政治教化、政治统治服务，则可以中国历史上“神道设教”为代表。中国古代教权从属于皇权，和“神道设教”的宗教思想有莫大干系。“神道设教”的说法出于《周易·观卦·彖辞》。原文说：“观天之神道，而四时不忒，圣人以神道设教，而天下服矣。”金景芳等人解释说，这句话接着前文，进一步讲“观”之道。《周易·观卦》所说的“观”，其意义有二：一是在上者做出榜样，让人仰望，使人仰观；二是在下者向上看的仰观。两者其实说的是一个意思，即风吹草动，上行下效。观有观之道，观之道又有天、人之别，人的观之道来源于天的观之道。天的观之道，称为“天之神道”。之所以称之为“神道”，是因为天之道不言语，但四时运行却毫无差忒，非常神奇。圣人作为君王，体会到这样的“天之神道”，理解了天不言语而四时运行，万物生长，没有“差忒”的神奇、奥妙，从而效法天道，施行自己体会到的人的观之道，即德教。这就是“圣人以神道设教”。圣人以此教天下万民，天下之民没有不心悦诚服的。总之，治国者实行观之道，运用“神道”来“设教”、治国，不言而信，不动而敬，使百姓不知不觉中受到潜移默化的影响。这反映了孔子“导之以德，齐之以礼”的政治思想。643按照上述解释，“神道设教”中的“神”，只是指“道”运行的神奇、奥妙，而不是指鬼神。“神道设教”的意思，也是指治国方法，与宗教无关；“神道设教”的具体内容，就是按照“道”办事，并由此感染民众，以自己的模范作用带动、教育、教化民众，与以鬼神恐吓民众以劝善的朴素宗教无关。但“神道设教”一说中，毕竟讲到了“神”，不免让人联想到鬼神，也讲到了“教”，不免使人联想到宗教。后人确实有从宗教角度理解“神道设教”说的意义的，这样的人还不少。钱钟书将后人的这些理解汇集起来，可谓洋洋大观。这里摘抄其中两段，以见古代中国宗教思想在功能上注重世俗政治功利和个人心理安慰的特点。古代中国宗教文化对现实政治有积极的教化功能，古代的知识分子、治国者，都充分注意到了。从政治功能角度去理解和实践《周易》所谓“神道设教”的意义，是中国古代宗教文化的一个显著特点。钱钟书写道：“《彖》：‘圣人以神道设教，而天下服矣。’按《礼记·祭义》：‘因物之精，制为之极，明命鬼神，以为黔首则，百众以畏，万民以服’，可申说此二句，古人政理之要言也。《管子·牧民》篇论‘守国之度’、‘顺民之经’，所谓‘明鬼神’、‘祗山川’、‘敬宗庙’、‘恭祖旧’，不外《观·彖》语意。《淮南子·氾论训》历举俗忌如‘飨大高者，而彘为上牲；葬死人者，裘不可以藏；相戏以刃者，太祖軵其肘；枕户橉而卧者，鬼神蹠其首’；而抉其隐曰：‘凡此之属，皆不可胜著于书策竹帛而藏于官府者也，故以禨祥明之。为愚者之不知其害，乃借鬼神之盛，以声其教。’《论衡·四讳》篇亦曰：‘夫忌讳非一，必讬之神怪，若设以死亡，然后世人信用。’皆可为‘神道设教’示例。盖世俗之避忌禁讳（taboos），宗教之命脉系焉，礼法之萌芽茁焉，未可卑为不足道也。《墨子·明鬼》篇曰：‘今若使天下之人偕若信鬼神之能赏贤而罚暴也，则夫天下岂乱哉？’……《淮南》、《论衡》所举，特神道设教之‘不胜’书于竹帛、镂之金石者耳。后世谈士阐发政教相须，与墨子暗合。如魏禧《魏叔子文集》卷一《地狱论》云：‘刑赏穷而作《春秋》，笔削穷而说地狱’；魏源《古微堂集》内集卷一《学篇》云：‘鬼神之说有益于人心，阴辅王教者甚大；王法显诛所不及者，惟阴教足以慑之。’夫设教济政法之穷，明鬼为官吏之佐，乃愚民以治民之一道。二魏见其治民之效，而未省其愚民之非也。……《荀子·天论》：‘日、月食而救之，天旱而雩，卜筮而后决大事，非以为得求也，以文之也；故君子以为文，而百姓以为神’；杨倞注：‘顺人之情，以为文饰’。神道设教，乃秉政者以民间原有信忌之或足以佐其为治也，因而损益依傍，俗成约定，俾用之倘有效者，而言之差成理，所谓‘文之也’。若遽断鬼神迂怪之谈胥一二‘圣人’之虚构，祭祀苛曲之统佥一二‘君子’所首创，则意过于通，又十八世纪之陈言耳。”644钱钟书所列材料，皆在强调古代中国宗教产生发展中的政治因素。其实，治国者不一定相信鬼神的存在，但为了治理国家，教化民众，于是利用人情风俗，发展鬼神信仰，“以为黔首则”，目的在于“百众以畏，万民以服”。因为宗教对于政治统治有积极的教化功能，于是，古代聪明的治国者大多容忍宗教的存在，有时还大力支持宗教的发展，或者直接参与宗教活动，利用宗教文化，维护自己的统治。上引的材料虽然多为先秦、两汉的言论，但结合魏晋南北朝和隋唐时期道教的发展、兴盛看，结合佛教传入中国及其中国化的内容看，确实是事实。中国古代宗教的产生、发展、演变，直到衰落、灭亡，其中都暗含着朝廷政治权力的干涉甚至决定性影响。比如，作为封建社会意识形态建立标志的《白虎通义》说：“教者，何谓也？教者，效也。上为之，下效之。”645《白虎通义》强调的就是朝廷对民众的教化作用。宗教作为一种文化，在封建专制时代，就这样被强行纳入封建意识形态中，使教权附属于皇权。这是上述对“神道设教”诸多解释中所透露出的历史事实。教权附属于皇权，皇权就不得不“兼职”于教权。从祭祀礼仪等方面看，儒家经典《礼记·王制》记载，天子祭天，诸侯祭社稷等，后来历朝因袭不改。古代生产力水平低下，科学技术不发达，人类认识和改造自然的能力不强，自然灾害、农业丰歉、疾病瘟疫等，都“非人力之所能及”646，不是依靠人的力量所能够决定或改变的。设想存在着一个外在于人间的神灵世界，并在心理上仰赖外在于人性的神灵之保佑，是古代社会常见迷信现象。在迷信的人们看来，神灵和官员的职责有相同之处。便如朱熹所说：“国家受天明命，奄有万方，分职任功，幽显无间。”647既然国家奉天承运，治理天下，则神灵世界（“幽”）和人世间（“显”）的职责便有相同处，只是分工不同而已。这种不同表现在哪里呢？比如，就地方的治理而言，地方官的职责在于“修身奉法，节用爱人”，地方神灵的职责则在于“敺（驱）除疫疠，时节雨晹”。因为后一方面的工作“非人所能，是乃神职。”但朱熹本人对这样的迷信是不相信的。他在一篇文章中提出自己的怀疑说，既然地方官员和地方神灵职责相近，那么，“吏有不吏，神得而诛；神或不神，则又奚咎？”648对于“神而不神，则又奚咎”的情况，从理性认识角度就难以做出合理解释。根源在于，迷信是不可信的。但在迷信盛行的古代社会里，各个地方官员的一项重要职责，就是参与宗教祭祀、祈祷等活动，以祈求风调雨顺，水旱从人，没有疠疫、蝗虫等祸害，似乎只有这样，各级地方官员才能尽到保土安民，维护境内正常生活秩序的职责。这就使理学家“拒神怪”、“绝神奸”等理性的主张难以实践落实。在整个生产力水平没有提高、科技文化知识没有普及的历史条件下，克服迷信是很困难的事情。古代中国儒家学者作为个人，可以不相信外在的神灵，可以不参与祈祷或祷告，但作为地方官员，按照“故常”649惯例，上任时必须“亲谒于其（社稷神）祠所”650，祭祀社稷神等神灵。参与到国家法定的宗教活动之中去，是官员的职责之一。在人力有限的古代社会，见到农村“岁比不登，民填沟壑”651的凄惨景象，作为有仁爱意识的官员，自然会产生“民饥而死，吏之忧岂有所极哉”的忧国忧民情怀；如果风调雨顺，农业丰收，农民安居乐业，官员赋税充盈，自然会产生“实神有以佑之也”652的观念。即使自己不相信外在的神灵，不相信向神灵的祈祷或祷告，但只要不违背道义，也未必不能参与。理学家二程说：“君子处世，事之无害于义者，从俗可也；害于义，则不可从也。”653在古代儒家看来，只要是不违背道义的事情，应该遵从社会风俗习惯。况且为了人民大众的福利，如果参与到祭祀或祈祷活动中去，能够更好地给民众的福利提供某种保障——即使只是心理慰藉——那么，古代儒家学者是一定会毫不犹豫参与进去的。在不违背儒家道义时，“天命鬼神”信仰服务于世俗功利的获得，这是古代中国儒家“天命鬼神”观念或信仰的特色之一。比如，朱熹是大力批判“谄祷”的学者，但他在做地方官时，也不得不参与甚至主持了大量祭祀、祈祷等活动。今《朱熹集》收录了朱熹一生进行祭祀、祈祷等活动的“祝文”70篇，大体分为这样几类：一是祭祖的；二是祭先圣先师孔子的；三是缅怀地方先贤的；四是向山神、龙神、天神等祈雨、祈雪、祈晴及谢文等。当地方官，做这类文章，并不是朱熹一个人这样。南宋功利学派的代表人物叶适，在做地方官时，同样有《谒先圣文》、《祭诸庙文》、《祈晴文》、《祈雪文》、《祠山祷雨文》、《祠山谢雨文》、《送龙水还潭文》654等。“谒先圣”是古代学者尊道尊师的共同礼仪，“祷雨”是为了农作物适时播种，“祈晴”是为了农作物顺利生长、收割，“祈雪”是为了“除疫疠”，“祭诸庙”则属于奉朝廷旨意，实施“神道设教”的措施。中央朝廷如有重大事变，如新君即位等，天下“咸与惟新”，朝廷会“虔命有司，式稽旧典。岳祇、川后，若古帝王，义士、忠臣，悉严祀事。”655各种山神、水神、帝王、忠臣、义士等，都由地方官员主持祭祀一番。现引用朱熹《准赦谒诸庙文》原文如下：“天子郊见上帝，厘事告成，还御路门，班祭泽于海内。以尔有功于民，载在祀典，申诏有司，以礼报祭。臣某不佞，奉承明诏，敢不奉制币、洁牺牲，骏奔走以告祠下。惟尔有神，尚克膺天子丕显休命。尚飨！”656从朱熹提供的材料可见，地方官职责之一就是“奉承明诏”，祭祀各路神灵。即使地方官自己不相信神灵，不赞成祭祀神灵，然而职责所在，也不得不参与进去。另外，在古人看来，地方官与地方神之间，在职责上都要保土安民，有相似之处。恰如朱熹对一地方神灵所说：“惟神受职明庭，以食兹土，其与命吏，忧责惟均。其亦有以相之，使民安于下，官给于上，而熹也蚤得收其疾病之躯以归老故丘，则神之赐大矣。”657因为地方官和地方神灵同受命而来，同“食兹土”，所以“忧责惟均”，职责、使命相同，所以，两者之间应该互相理解，互相支持。如此，就形成了古代从君王到臣僚，到地方小吏，大家都一体实施“神道设教”的局面。严格说来，教权附属于皇权这一历史事实，和《周易》所谓“神道设教”的本义无关，也和后来者对“神道设教”的种种解释无关。但可以肯定的是，在治国者具体的“神道设教”活动中，治国者内心潜藏着维护“私天下”政权的现实政治功利目的，而非出于追求“道”的动机。所以，古代中国治国者“神道设教”活动背后潜藏的主观动机或非理性心理，潜藏的“愚民”因素，都是和真正的儒家理性的信仰或一般的宗教精神相违背的。明末清初大儒王夫之批评治国者离开“道”的“神道设教”说：“治天下有道，正其本以修政教而已矣。治心有道，尽其性以主血气而已矣。弋偶现之浮明，画独见之区宇，资形器之乍清，而不求诸道，乘变化以疑为神，而不存以诚，以治则鬼，以气则易衰，君子之所不尚，如之何以诚神轻许之也！”658治国者自己的综合素养不高，没有寻找到正确的治理国家的方法，将非神之物怀疑为神，治理天下只好使用与正大光明的“道”无关的“鬼”术。这些治国者真是没有认识到宗教的真精神，也没有认识清楚真正的“诚神”啊！王夫之对上述“神道设教”现象的批评，可谓一针见血！古代中国宗教被治国者认为具有积极的政治教化功能，所以得到朝廷支持而获得发展机会，这是从宗教的政治教化功能角度，揭示出古代中国宗教文化具有很强的政治性这一特点。纯粹从宗教自身的角度说，政治性强，其实只是宗教表象的属性。不过因为这个特性获得了历代朝廷的青睐、利用，所以显得格外突出而已。在古代中国，宗教还有另一重要功能，为信友所看重，那就是因为世道不平，而向鬼神哭诉、祈祷，以安慰人心，抚慰痛苦的功能。古代的知识分子也注意到这一功能。钱钟书写道：“李商隐《过故崔兖海宅》：‘莫凭无鬼论，终负讬孤心’，道出‘神道设教’之旨，词人一联足抵论士百数十言。顾炎武《日知录》卷二：‘国乱无政，小民有情而不得申，有冤而不得理，于是不得不愬之于神，而诅盟之事起矣。……于是赏罚之柄，乃移之冥漠之中，而蚩蚩之氓，其畏王鈇，不如其畏鬼责矣。乃世之君子，犹有所取焉，以辅王政之穷。今日所传地狱之说、感应之书，皆苗民诅盟之余习也。……王政行乎上，而人自不复有求于神，故曰：“有道之世，其鬼不神。”’文廷式《纯常子枝语》卷二三：‘陆象山《语录》云：“临安四圣观，六月间，倾城士女，咸往祷祀。或问：何以致人归向如此？答曰：只是赏罚不明。”余谓政治家当言赏罚，宗教家则言吉凶。赏罚明则行善者吉，作恶者凶，天下晓然，祈祷之事自息矣。’陆氏意已发于北宋华镇《云溪居士集》卷一六《蠹论》之三：‘使世之刑诛，如报应之说无僭滥而不可侥幸，则小人知畏而无待于报应矣。’华、陆、顾、文论神道，树义别于二魏。二魏为治人者言，法令之力所不逮，得宗教以裁约之；华、陆、顾、文抉剔治于人者之衷心，遭荼毒而不获申于人世，乃祷诸鬼神以冀疾苦之或苏。”659宗教可以安慰人心，抚慰痛苦，便如治疗心理疾病的圣药，故可譬之为“鸦片”。但古代中国知识分子不止注意到宗教这一积极的心理治疗功能，而且从民众的心理痛苦出发，追溯国家政治治理不足的原因。他们不约而同，关注的问题仍然还是“治国平天下”这样的政治理想。他们几乎没有考虑过，宗教有解脱人生痛苦、治疗心理疾病的功能，而去发展宗教文化。而是从这一铁的事实，断定宗教“犹有所取焉，以辅王政之穷”，强调的仍然是宗教的现实政治功能。在古代中国有些知识分子眼里，除了政治功能以外，宗教似乎没有其他什么积极作用。这是宗教的文化地位低下，在知识分子心中的自然反映。在“神道设教”中，有“神道”，有“设教”。钱钟书所列举的材料，其关注的重点，主要是“设教”的政治或心理功能，对“神道”本身却几乎未置一词。与此不同，圣严法师解释“神道设教”，似乎专讲“神道”的意义。圣严法师从“神道”的体、用两个方面揭示“神道设教”的意义说：“考察‘神道设教’的原意有两种：一是《易经》所说的，君主顺应自然之理以教化人民：‘观天之神道，而四时不忒，圣人以神道设教，而天下服矣。’此如孟子所说：‘天视自我民视，天听自我民听。’在位的君主称为天子，顺应天命而治理国家，都是神道设教之意。二是利用鬼神以统治并教育人民，这是《后汉书》所说：‘急立高庙，称臣奉祠，所谓神道设教，求助人神者。’前者的神道，即是代表自然法则的运行；后者的神道，是以特定的鬼神信仰，给予人类的启示和指导。前者尚是理性的，后者即属于盲从的迷信了。”660圣严法师对“神道”的理解是很深刻的。我们也可以接着圣严法师的话说，治国者顺应自然之理教化人民，就是儒家“以德治国”的思路。这不是宗教，而是一套理性的儒家人学政治思想和教育思想系统。至于历史上有些治国者利用鬼神信仰，则多出于一时一地的现实政治功利目的而为，称之为“迷信”，确实很恰当。“神道设教”本就包含了两个层次的意义：一是以“道”为中心的“神道”，二是以“教”为中心“设教”。两者是体、用合一的有机整体，不能分割。儒家经典《中庸》“修道之谓教”661说，将“道”和“教”明确地统一起来了。意思是，对“道”的认识、觉悟、追求、实践、运用、遵循、享受等，这就是“教”。“道”是“教”的核心，是“教”的出发点、准则、方法和目标。“教”则是“道”在人身心活动中的表现。如果言“教”而不及“道”，则所谓“教”，在内容上便缺乏超越的神圣性、永恒性，在目的上难免陷入现实的世俗功利之域，在“信”的形式上便难免迷信。反之，如果言“道”而不及“教”，则所言虽然玄虚高妙，但究竟是否是真正的“道”，也颇值得怀疑。不论是强调“神道设教”中的“教”的意义，还是突出“神道设教”里的“道”的地位，都从宗教文化的具体特征上，显示出中国古代宗教文化的特点来：就前者而言，古代中国宗教文化的政治性极强，或者说是现实政治功利性强；就后者而论，古代中国宗教思想中，儒家的“道”论占据着主导地位。这里，我们可以举王夫之的看法为例，来说明这一点。董仲舒以后，儒家祭祀的对象是不是鬼神，看法一直有分歧。王充、范缜等都主张，儒家祭礼所祭祀的对象不是鬼神，但后来的理学家却肯定祭祀的对象是鬼神。比如，北宋大儒张载就断定“祭接鬼神”662，王夫之也认为祭祀的对象是鬼神。真正的“神道设教”，在王夫之看来，应该是治国者诚心诚意，“与神通理”，进行“神以依”的“天治”。他说：“今夫鬼神，事之所不可接，言之所不可酬。仿佛之遇，遇之以容；希微之通，通之以音。霏微蜿蜒，嗟吁唱叹，而与神通理。故曰：‘殷荐之上帝，以配祖考。’大哉，圣人之道！治之于视听之中，而得之于形声之外，以此而已矣。虽然，更有进焉。容者犹有迹也，音者犹无方也。容所不逮，音能逮之，故音以节容，容不能节音。天治人，非人治天也。天治者，神以依也。”663王夫之所谓“与神通理”，就是人们理性的人性修养真正达到“诚”的境界时，进行儒家拜天、祭祖等礼仪活动，主体可以通过这些礼仪活动，和祭祀或崇拜的对象在精神上获得真正的交流和沟通。这种人与神的交流和沟通，不仅是对人性修养进步的肯定，而且也是对人性修养进步的神圣性的确认，是《尚书》“神人以和”的到达，也是对《中庸》所谓“至诚如神”境界的验证。这个活动虽然具有很强的宗教性质，但其重点仍然在于人现实的、理性的人性修养活动，在于人最高的“诚”境界的达到，在于现实的人对“道”的觉悟与获得。王夫之相信，“尽能与知之才，天下之理得矣。盖人之事显仁而费，生之理藏用而隐。不体其实，鬼神岂易事，死岂易知哉！且天下所谓鬼神者，非鬼神也。谓以为有则有，以为无则无。”664在理性的人性修养基础上所认识到的鬼神，才是真正的鬼神。没有理性的人性修养做基础，所谓鬼神，也只是“谓以为有则有，以为无则无”，根本不是真正的鬼神。王夫之所谓的“神”，或真正的“鬼神”，其实质是“气”，其内涵是“天命”赋予给人的人性，以及人性的主体性，人的真精神。流传于历史文化之中的人文精神，当然是人的真精神之一。王夫之所谓“与神通理”的实质，主要是不同时间、空间人文精神的交融、契合。这和王夫之所批评的治国者没有认识到真正的“神”，而以“鬼”术治国，根本不同。王夫之说：“天地之生，莫贵于人矣；人之生也，莫贵于神矣。神者何也？天之所致美者也。……天致美于百物而为精，致美于人而为神，一而已矣。求之者以其类，发之者以其物。是故精生神而神盛焉，神盛于躬而神明通焉，神明通而鬼神交焉。匪养弗盛也，匪盛弗交也。君子所以多取百物之精以充其气，发其盛而不慙也。彼非君子者，见神于虚而失诸己，邀神于心而失诸身，疏食坏衣，同居丧之礼以交于神，约其身以羸寒向死之气，而冀神之哀，神莫之哀而人哀之矣。贱形离鬼，淫哀馁气，孰歆之哉？无已，则燐之光，兵死之厉，夜嗥之狐，或与为类而歆之矣乎！”665“神”作为“天之所致美者”，其具体内涵就是指人的精神，是人认识、道德、审美、功利等各个方面提高以后达到的“诚”的境界，是人的主体性的表现。任何人要实现这一点，都离不开理性的“养”，也就是理性的人性修养。缺乏应有人性修养的人，没有理性地寻找到真正的自己，没有意识到“道”的重要性，而去崇拜什么“燐之光，兵死之厉，夜嗥之狐”，那就是迷信了。
3.通过促销政策驱动
上述两种行为都是在企业开发市场时产生的，而在市场运作的过程中所体现出的外延式增长方式，就是通过促销政策来刺激渠道成员的利益驱动模式。据中金证券资料，乌江采取了“战略经销商合作制”，与经销商建立3~5年的中长期关系，为了刺激经销商，其将折让力度与任务完成情况挂钩，基本任务完成给予基本折让，超额完成则按照梯度给予超级折让，最高时达到30%，由此提高经销商的积极性。这种方式在短期确实具有较大的刺激，但是也会令经销商对企业形成政策性的依赖，并不利于未来的持续健康发展。过于依靠政策驱动，也会造成市场严重窜货，尽管乌江在2013年采取了较为严厉的窜货杀价黑名单制度，但这都是属于事后的行为，并没有从根本上改变经销商的行为模式。另外，企业把资源主要投放在经销商这一环节，资源能否有效下放到终端也值得思考，在企业运营的价值链中，消费者处于整个价值链的末端。只有最终刺激了消费者，才能将其对产品价值的认同转变为实际的消费行为，这样公司的资源才能取得促进产品推广、提升市场销量的效果，一味地刺激经销商并不能有效地做到这一点。从乌江的历史轨迹来看，外延式增长在前期对企业的快速发展确实起到了重要作用，这在行业及市场快速发展的阶段是必要的，企业可以及时抓住行业及市场的发展势头，在短期内规模迅速扩大、完成市场布局。在这个阶段，企业对外需要通过快速开发空白市场的方式产生销量，并且通过品牌传播来提升知名度，再反过来刺激市场的快速成长；对内则需要尽快扩大产能和产业布局，以此来提高工业化和技术水平，富有前瞻性地为销售放量构建牢固的基础。可以说，乌江之前以外延式增长为核心是正确的，这从整个行业的发展和竞争格局都可以看到，而且从其他行业来看也具有相似的特性，如海天味业在前期也是快速开发空白市场，然后再迅速扩张产能，一内一外相互推拉迅速推动规模成长。随着行业的发展日渐成熟，竞争格局也逐渐成形，这个阶段外延式增长的边际效应就会逐渐降低，此时市场布局已基本完成，空白点已经不多了，而且消费者也熟悉了品牌，并形成了习惯的消费方式，产品的新鲜感逐渐淡化，对市场放量的刺激性减弱，企业的业绩增长速度放缓。就乌江近几年的表现而言，一直处于波浪式的发展状态，在经历了大力度的招商和空白市场开发之后，总会有一段低迷时期，这其实就已经说明市场的增长遇到了天花板。近几年乌江业绩的增长，很大程度上来源于价格提升所带来的增长，单纯来自销量的增长已远不如以前，且其前几年的销量一直不稳定，2014年销量增长6.98%，2015年销量仅增长2.68%，直到2016年以后才恢复了20%以上的增长。笔者认为，乌江要保持销量持续稳定增长，现在就应该开始逐步调整为内生式的增长，不能仅仅再着眼于空白市场的开发和对经销商的政策激励，还要注重对现有市场潜力的大力挖掘，从产品规划、渠道组合、渠道管控、终端建设、促销推广与经销商帮扶等方面综合提升。其实，乌江目前提出的“打到三线去”的渠道下沉方针并没有错，只不过是模式存在问题，不应该还将其立足于横向开发空白市场，而是应该调整为纵向深挖市场。也就是说，增量不应来自新客户，而应来源于网点完善、渠道维护、终端建设和产品促销推广，这更有利于乌江构建核心竞争优势。
一、中小企业采购管理的痛点与核心问题
时间：3月18日周二晚19：00 专家：林朝宇，工商管理硕士，认证供应管理专家CPSM，微软认证系统工程师MCSE，认证ISO9000内审员。曾就职于戴尔、惠普、威图等跨国企业，擅长供应链管理、质量保证，价值工程，以及流程再造与组织转型等。结合时代背景开发了穿越生活与职场火线四大模型:职业重塑（CareerReshape）、组织赋能(OrgStregnthens)、财务健康(FinanceIndependence)与提前退休(RetireEarly)。简称CROS&FIRE。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：低成本复制大厂采购供应链精髓一、中小企业采购管理的痛点与核心问题（一）中小企业采购管理的常见困境29分23秒1.  决策权高度集中与团队成长受限中小企业往往存在最高管理者或企业主权限过度集中的问题，企业主常像“勤快的蚂蚁”，事必躬亲，从供应商谈判到订单处理全程参与。这种模式看似在为企业创造价值，实则导致团队缺乏成长机会，人才培养滞后，企业陷入“全员奔跑却无战略”的困境，难以形成有效的供应链管理体系。2.  资源投入失衡与价值认知偏差中小企业在采购供应链领域的资源投入存在显著失衡：一方面，企业主愿意花费数万元参加论坛、培训，却吝于在专业人才上投入；另一方面，对采购人员的薪资认知偏低，如认为处理3000万采购业务的采购员月薪1万元过高，甚至期望5000元即可。这种认知导致采购团队专业度不足，难以支撑供应链优化。3.  系统建设盲目与数据割裂许多中小企业在供应链系统建设上存在“重工具轻逻辑”的误区，盲目引入ERP系统（如金蝶K3），却因团队能力不足、系统集成度低，导致各环节数据割裂。例如，某企业的K3系统仅用于下单，合同条款、财务对接等环节均未纳入，数据需手动整合，反而增加了工作负担，沦为“半拉子工程”，效率不及传统Excel管理。（二）采购供应链的价值认知误区1.  成本与利润的本末倒置中小企业常将采购价等同于总成本，忽视隐性成本。例如，为压低采购价而过度压榨供应商，导致供应商偷工减料、延迟交货，最终增加质量返工、售后处理等隐性成本。实际上，采购节省10%的成本等同于直接增加10%的净利润，而通过销售实现同等利润需提升30%以上的营业额，后者难度远高于前者。2.  短期效益优先与长期价值忽视企业主往往关注短期成本节省，如要求采购人员“一个月搞定成本问题”，而忽视供应链的中长期价值。采购供应链的核心价值在于通过稳定的供应商合作、高效的流程管理、合理的库存控制，实现持续的成本优化与风险降低，这种价值需通过3-5年的系统建设逐步显现，而非短期突击。3.  “朝南坐”心态与协同壁垒采购部门因掌握采购权，易形成“朝南坐”的强势心态，导致内部协同困难。例如，采购部门与生产、销售部门缺乏有效沟通，因原材料规格不符导致生产停滞，或因库存信息滞后影响销售发货。这种协同壁垒会显著降低供应链整体效率，增加内耗成本。
二、如何将粉丝流量变现
1.结合产品做抖音变现微商团队长可以拍摄产品体验视频，但要注意视频内容不能含有硬广告，注重含蓄表达，如图3-17、图3-18所示。图3-17产品体验视频图3-18微信好友关注产品体验视频2.抖音号的定位要精准你的抖音定位可以是社交电商导师，进行社群电商经验分享；可以是创业导师，分享创业经验，分享社群营销经验，分享带团队的经验。吸引来的人大多想要创业，把这部分人加到微信朋友圈，后期转化率会很高。3.把购买者转化为分享者转化思路：客户转代理商。把购买者转化为分享者有以下三个步骤：第一步，给客户体验产品的机会。第二步，在客户转账下单后及时提供快递单号和物流信息。因为没有足够的信任支撑，所以第一次的成交要花费更多心思去跟进售后服务。我们看过很多9.9元包邮的产品活动信息，一些人还参与过活动，9.9元，低于10元的额度，能给客户带来即使受骗也就损失10元钱的心理暗示，因此更容易成交。这个方法的启示是：第一次的活动金额不宜过大，金额越大成交难度越大。第三步，优化用户体验以促进裂变。微商团队长想让客户复购、转介绍，或者想把客户转化为代理商，就要优化用户体验，注意售后服务细节。客户使用产品后，微商团队长一定要主动征询客户意见。以一款美白霜为例：亲爱的，我们的美白霜是不是特别润滑？亲爱的，我们的美白霜是不是特别细腻？亲爱的，你使用前后的对比是不是特别明显？从产品的亮点出发，通过提问引导客户明确自己体验后的感受。总结：在销售产品的过程中建立客户对我们和产品的信任，接下来，微商团队长要通过售后沟通引导客户做转介绍和代理商升级。“哇塞，亲爱的，你真棒，坚持使用，配合你个人良好的生活习惯，就是这么快可以看到效果，养成小仙女了！”“如果你周围有什么小姐姐需要，给她分享，当然，如果你帮我推荐，我直接给你折扣！”微商团队长要在引导客户做转介绍时明确地告诉他，给朋友分享好的产品，不仅可以帮助朋友解决难题，自己还能赚钱，给予客户利益的同时，也要帮助客户解除顾虑。总之，抓住客户欲望，才有机会成交。
一、销售需求的确立
首先，从供应角度讲，销售需求的本质是单位时间内交付产品的数量，即销售需求阐述的是什么时间、要什么产品、数量多少。回答这些问题，要求销售职能进行较高精度的销售预测，这是一项专业性很强的技术性工作，一般采用定量预测和定性预测相结合的混合预测方法。如图5.2所示。图5.2销售预测一般常用的技术分析工具其次，由销售职能依据销售预测结果制定并发布年度销售计划、季度销售计划，以作为工厂备货或生产筹备的依据。最后，当销售的产品、时间、数量可以确定时，销售职能应及时发出内部订单或提货通知等。至此，销售需求正式精准确立。
聚集核心职能
现在经销商呈现的形态并不是常态，相反，它恰恰是非常态。B2B作为渠道集成方，经销商剥离非核心职能，是中国渠道的进步。即使没有互联网出现，渠道也会走到这一步，只是没有这么快。未来的经销商，剥离仓配，聚焦核心职能，其优势将会得到更好的发挥。目前的经销商组织架构里，仓配人员占比太大，日常工作事务化，经常忘记核心职能。未来的经销商将轻装上阵，可以没有仓库，没有车辆，司机、库管甚至内勤人员将大大减少，由此带来的管理复杂性也会降低。聚集核心职能，除了线下关系，完全可以既做好线下的“三位一体”，又做好线上的“三位一体”。只要做好了两个“三位一体”，就会有独立流量。在互联网时代，独立流量何其珍贵。有了独立流量，在品牌商那里有话语权，在B2B那里照样有话语权。（文/刘春雄）
一、上下游客户的维护方式
1.上游客户的维护产品是代理商生存的土壤和基础，也是营销过程最为核心的部门，代理商获取产品的方式有很多种。一是采购维护；二是新品引进。采购维护基于传统销售的正常进销存管理，新品引进则是按照中标和拟围标资源，或者产品线补充等现实需求进行的产品补缺。或许供应商的产品机会，需要展示代理商的操作实力和工业客情维护能力。因此，摸清工业需求点至关重要。第一，趋量型需求主导。新标期意图快速增量的工业，对协议量的要求非常迫切。这个时候需要以快速招商分销的方式扩大覆盖率。此外，可以考虑适度压货。以量获取价格优势，同时降低独家代理的门槛，先获取资源为首。第二，趋利型需求主导。部分工业主导是自营队伍操作，部分乏力地区做招商，该类企业只是在空白区域的布局和覆盖，以稳定和盈利为主。因此，此类工业对利润考核较为严格，产品流通控制较强，需要代理商展示较强的终端开发和维护能力。第三，合作融合型工业。很多创新产品企业有强大的核心产品和后备产品资源，典型的产品主导型企业，无销售系统布局或者销售资源较弱。此类企业视产品为生命，需要稳定的产品销售和管理体系。因此，在合作选择上，希望与商业推广体系能够互相融合、共同推进，或者说是第三方推广体系（CSO）运作方式。第四，转型改制类工业。经常有很多企业只有个别人员进行粗放招商，或者有部分产品放底价大包，本身无控制能力，也无销售体系，也接纳定制加工或者文号外包等业务，仅仅是工业生产线产能的提供。此类企业如果评估后价值尚可，作为代理商可以考虑进行工业托管或者收购，以较低的成本或工业资源。当前，也有商业以协议买断代理期限的方式，投资外包产品做一致性评价。2.下游客户开发方式下游客户包括分销商与终端客户，是销售部工作的核心。销售部承接销售指标后，分解为销售额与利润额的分解。按照产品分类的方式进行初步划分，一是按照销售指标进行的任务分解；二是按照利润率划分的不同种类的产品，并纳入业绩考核序列。（1）分销商开发。所谓分销商就是在划定区域内利用自身的渠道资源帮助代理商完成产品分配销售和传送，并获取推广利润和配送费用。二级分销商业的开发首先是进行商业筛选，比如主要做二级医院配送的也有主营基层终端配送的，也有地县级连锁公司。首先是针对产品特性的渠道匹配度进行客户筛分，此外，按照覆盖和存量的能力进行对应谈判，从而获取有价值的客户资源。分销商的开发谈判中需要关注到协议量及协议进度的要求、终端覆盖率的考核、价格体系的稳定，以及窜货规则、结算方式、协议返利、开票员激励等。（2）直营终端开发。终端开发分三种业态，医院、连锁与门诊。直营终端的规模往往是一个代理商推广能力的最重要表现。新标产品进院资料报送及进度跟进是应该由销售主管主要负责的事情，代表跟进维护则是日常标准动作的必备项目。新标执标前三个月是进院替代竞品的黄金时间，因此，在目录公示后的第一时间，应该迅速安排医院开发，考核导向上给予医院开发专项奖励。连锁进店同样需要过会通过，但是在会前需要充分了解连锁品类增减规则、毛利要求等。同时，与核心门店的店长做好产品沟通，以便快速铺货上柜，新品造势需要前期布置和营造。门诊作为分散更广及数量更多的基层用药单元，是近几年来大家关注的重点，在竞争白热化，以及产品过剩、信息泛滥等的影响下，药品的销售已然下沉到最底层。门诊的开发重点是产品适应症的教育深化、使用指导、利益宣导和压货促销方式。（3）客户管理。第一，供应商管理。上游供应商的管理是基于大量的信息源处理与供应客户的有序管理和资源长序配置。按照销售规模贡献与利润贡献为主要指标，对产品进行分类、进行客户档案备案，供应商管理的核心就是进销存，简单来说就是保障供应、销售稳定、库存合理、结算灵活。考虑到风险因素，应该进行供应商储备，平衡产品份额比重，控制断货或代理权风险。第二，分销商管理。分销商管理核心内容是协议指标完成进度与返利费用兑付的考核。此外，做好追踪产品的流向、动销情况及库存状况和预期销售情况的进度表，包括人员变动及影响情况等内容，信息要全面、定期汇总，对问题经销商及时沟通或者淘汰。第三，终端管理。直营终端需要不断完善客户档案，业务员记录客户的各类情况和月度采购额、产品动态变化情况，关注竞争公司在该客户中的份额变化情况，同时统计终端主推产品的动态销售情况。终端是用药单元，也是药品营销的落脚点，因此，得终端者得天下。传统上的一二三终端的格局梯次分布不会改变，城市等级医院占据药品的绝对主导地位。随着分级诊疗推动，基层医疗机构会逐步带来利好消息，但是支付能力依旧受限。而零售体系中的连锁药店将会持续深入，大连锁（上市企业）扩张脚步不会停顿，而地方性的二线梯队中的中型连锁也不断拓展生存空间，小型连锁抱团联盟依然存在，基层单店和诊所将越来越重要。很多公立医院的皮肤科延伸出医美项目，类似心理咨询等项目也都在开展，医学分支细化加速。在二三级终端市场，不断涌现出妇儿专科、骨科、慢病管理等细分后的专属项目出现。很多企业在推广产品时，也都通过疗法为载体，也有的企业提出病程营销等理念。细分模块的出现，意味着终端竞争加速，消费群特征归类后，重新定位切割，寻找生存机会。因此，终端市场的升级也是顺理成章。在渠道扁平之后，工业与终端的对话增加，终端作为供应与消费的协接点，将是一切资源投放的发力点。
  
    
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