热门：快消品零售营销老板
第二节谈判筹码：奖赏、惩罚和法理
在谈判过程中，能够被谈判者驾驭的、影响谈判者谈判实力发挥的要素统称为谈判筹码。一般来说，谈判者在谈判桌上可以运用的谈判筹码有三大类：奖赏筹码、惩罚筹码和法理筹码。图4-1谈判者的三种谈判筹码案例4-1：一个中国民营小型汽车零部件厂商为何敢于拒绝全美最大的汽配零售商提出的要求在中国某民营汽车零部件生产企业W公司的会议室里，总经理鲁总正与美商T公司国际部经理史密斯进行一场紧张激烈的谈判。美商T公司是W公司北美市场的独家代理商，也是W公司在海外最大的贸易伙伴。T公司历史悠久，是全美最大的汽配零售商，其汽车零部件销售网络遍布全球市场，代理销售世界各地数百家汽车零部件企业生产的上万种产品，年营业收入数十亿美元。国际部经理史密斯此行谈判的目的是拿下W公司海外市场的独家代理权。谈判一开始，史密斯就承诺：一旦把海外市场代理权交给美商T公司，3年后W公司的汽车零部件产品在全球市场的销量将在目前的基础上增加一倍。W公司总经理鲁总委婉地拒绝了史密斯的提议。他平静地说：“我们非常愿意与贵公司携手，继续扩大W公司产品在北美市场的销售额和市场占有率。但其他市场我公司已经有了战略发展计划，暂时并未考虑设置全球市场的代理商，请史密斯先生多多理解！”鲁总是有雄心壮志的企业家，他认为：未来全球汽车零部件市场的前景非常广阔，近几年W公司的产品和服务在海外市场已经得到终端用户的认可，未来还有相当大的拓展空间。如果现在把全球市场的代理权拱手让人，无异于捆住自己的手脚，对公司未来的发展十分不利。眼见“利诱”的手段对鲁总不奏效，史密斯又祭出“威逼”的撒手锏。他严肃地对鲁总说：“鲁先生，我可以明确地告诉你，我们未来发展的方向是缩减供应商数量，强化与少数大供应商在全球市场的合作关系。如果你不同意我们的建议，你可能连北美市场的单子也拿不到了，我们会把目前给你的单子分给其他工厂。合作这么久，我建议你还是慎重考虑之后再做决定。”面对史密斯的威逼利诱，鲁总没有动摇，他面色平静地对史密斯说：“作为一家独立经营的公司，我方有权自己决定自己的经营策略。全球市场代理权目前无法授权给贵司的事情已经决定了，请你多多理解。我司与贵司签订的北美市场代理合同目前仍处于有效期之内，无论你将来把订单分给谁，代理合同有效期内的销量目标还是要达成的。”谈判桌上的空气似乎凝固了，史密斯猛地站起身，一边收拾皮包一边说：“如果你已经决定了，我们也没什么可说的。代理协议到期之后我们不会再与贵司签约！”鲁总也站起身，礼貌地对史密斯说：“我们随时欢迎你回来洽谈合作。”送史密斯到机场的汽车逐渐消失在众人的视野，W公司的送行人员面面相觑，表面平静的鲁总内心非常难受。当年正是史密斯先生在广交会上相中了他们的产品，使W公司的产品一举打入北美市场，这才成就了W公司今日的规模。　史密斯回到美国之后，立即以产品品质不稳定为理由削减了原本给W公司的订单。W公司的生产计划完全被打乱，产能利用率直线下降，大量产品积压在仓库，工人们怨声载道，议论纷纷……此时,史密斯通过邮件再次向鲁总抛来橄榄枝：如果现在可以签订全球市场独家代理协议，质量问题可以不予追究，订单也可以恢复到原来的水平。面对困难，鲁总毫不退缩，断然拒绝了史密斯的建议。此后，鲁总决定加快新产品研发，提升产品品质，并全力组织海外贸易部门开拓新市场。经过一年多的努力，W公司冲破重重阻力，以过硬的产品品质先后打开了欧洲和东南亚市场，并在与美商T公司的协议到期之后找到了新的北美代理商。在上述案例中，谈判实力较强的史密斯主要使用了“奖赏”的筹码和“惩罚”的筹码。（1）史密斯运用的“奖赏”的筹码：①一旦把海外市场代理权交给美商T公司，3年后W公司的汽车零部件产品在全球市场的销量将在目前的基础上增加一倍（谈判前期）。②如果可以签订全球市场独家代理协议，则以前的质量问题可以不予追究，订单也可以再恢复到原来的水平（谈判后期）。（2）史密斯所运用的“惩罚”筹码：①如果不同意我们的建议，那你可能连北美市场的单子也拿不到，我们会把目前给你的单子分给其他工厂（谈判前期）。②史密斯回到美国之后，立即以产品品质不稳定为理由削减了原本给W公司的订单（谈判后期）。作为谈判实力相对较弱的一方，W公司的鲁总既无法对谈判对手实施奖赏，也无法对谈判对手实施惩罚，所以他在本次谈判中主要运用了“法理”的筹码，即：作为一家独立经营的公司，我方有权自己决定自己的经营策略。一年后W公司冲破重重阻力，以过硬的产品品质先后打开了欧洲和东南亚市场，并在与美商T公司的协议到期之后找到新的北美代理商，这些后续发生的事情使史密斯无法再威胁W公司，相当于化解了史密斯的两个谈判筹码但对于双方的合作已无实质性影响，只能算作W公司与其他贸易伙伴谈判时的谈判筹码了。
6.如何做好图片优化提升转化率
应用场景：酒店优化飞猪图片酒店优化飞猪图片可以从如下四个方面入手：（1）认清维护图片价值从酒店、流量及转化率的视角看优化图片有如下价值：​ 提高流量：高质量图片会吸引更多客人点击。​ 提高转化：高质量图片容易促成更多客人交易。​ 曝光加权：图片数量是MCI考核项之一，MCI≥8分，曝光加权8%；MCI≥9分，曝光加权20%。（2）增加图片数量和点评晒图①增加酒店图片数量图片总数：大于30张，MCI分值提升，增加曝光机会。房间图片：4张以上多角度图片，房型之间不要用同一套图。其他图片：酒店外观、公共区域、餐饮、周边等区域。0~3星，每个类别≥3张，4~5星，每个类别≥5张。②增加客人点评的晒图带图片的点评，有机会获得系统优质点评标签，提高酒店转化率。鼓励客人图文并茂的点评，酒店可以运用一些活动激励客人分享和点评。有特征的酒店、度假景点类酒店和民宿类酒店可为客人提供免费拍摄服务，酒店组织培训员工提升拍照技巧，以便为客人拍摄精美值得一晒的照片。（3）提高图片质量方法①五大类图片表4-22五大类图片类别拍摄位置/对象方法/内容/要求周边周边景点热门景区、网红景点、城市地标周边配套附近商场、医院、车站，银行、路标等外观豪华型酒店外观酒店整体外观图片，例如整栋楼，尽可能包含白天和夜晚经济型酒店外观酒店门头照，酒店入口的外景等，图片要干净整洁，不要出现无关车辆及行人民宿客栈外观主要拍摄整体外观，例如庭院和景观，拍出特色亮点公共区域大堂拍摄大堂整体形象和亮点，大堂设施设备、特色服务和家具等前厅酒店正常营业的状态下，不同角度和不同时段拍摄休息区客人休息的区域服务场景客人办理入住的服务场景、服务员打扫卫生场景，需签肖像权协议房间房间整体包含床型的整体图片，多角度拍摄房间窗户是否有窗户的体现，窗户的采光、布局、类型房外景观从内向外看的山景、海景、湖景等卫生间卫生间的布局、浴缸、马桶、洗浴用品、淋浴设施、镜子等细节房间装饰壁纸、装饰画、灯具等房间设施电视机、沙发、书桌、空调、智能设备等房间细节欢迎礼品、问候卡片等餐厅/会议餐厅整体餐厅入口、公共区域、包厢等餐厅细节餐厅餐具、绿植、菜单、特色菜品等会议室会议、婚宴、年会等宴会整体照，会议物料摆设完整细节等②专业拍摄注意事项表4-23专业拍摄注意事项拍摄事项要求/注意事项拍摄时间避免特殊时间段拍摄，特殊时段的照片不适合在网上常年展示，白天的图片和夜景图都要拍摄拍摄对象酒店应提前罗列拍摄清单，提前清除拍摄范围内的障碍物。和摄影师沟通拍摄要求，拍摄完成一段及时查看所拍照片，把握好图片拍摄的质量后期修图避免过度修图导致图片失真③业余拍摄注意事项表4-24业余拍摄注意事项拍摄事项要求/注意事项外观拍摄外观一般要拍摄酒店门头。外部环境较差的酒店，可选择夜晚拍摄。若拍摄主题为整幢楼，需要上下留白，将酒店置于图片中间客房拍摄拍摄时要保持镜头平稳，可在房门入口或窗户边两个角度进行拍摄，图片要保证横平竖直。如果光线较弱，可以打开灯光，不要逆光拍摄，避免图片过亮或过暗，后期可通过软件适当调整亮度公共区域拍摄拍摄公共区域全景或比较有特色的地方，如大堂、特色装饰图等，要保证光线充足，图片中无杂物（4）图片选择技巧表4-25图片选择技巧图片位置选择条件具体内容酒店首图选择建议豪华型酒店使用建筑主体或门头照展现豪华程度。经济型酒店如果外观普通，可使用大堂或者客房图片展示差异展示同一列表页酒店可在规则范围内进行差异化展示，例如首图带山景、湖景等测试上传后关注酒店数据，EBK后台-数据中心查看流量及转化率情况，通过数据判断首图选择是否合适房型首图选择挑选合适的图片作为房型首图，挑选的图片尽可能体现出该房型特色及房型整体面貌展示房型首图展示与名称需要吻合，如高级海景大床房，图片最好展现海景，让客人快速产生信任
5.扬长避短，独辟生财之道
W连锁药店是D城的另一家本地连锁药店，从专业服务、门店形象、商品陈列与布局等来看，W连锁药店显得水平较差，但也有发展潜力。让我们来看一看它的弱势。(1)专业服务弱。员工的专业知识显得较差，对顾客的导购只是拿药，没有过多的介绍。(2)门店形象较差。单从门口POP来看就很差，几乎是随便写的，而且POP也张贴了很长时间，纸都泛白了，但是没有换。(3)商品陈列与布局弱。店内货架几乎一半是空的，有个别货架已全空了，不知为何还摆在那里，而且商品的布局思路也不清晰。虽然如此，可是W连锁药店的发展势头也不错，那W连锁药店在经营中有哪些独特之处呢？(1)避开市区。W连锁药店的多数门店都在乡镇或者郊区，相对市区来说，竞争小、租房成本低，人员大多是当地的，人工成本相对低，因此，在经营时压力也相对较小。(2)加盟策略。一些连锁药店所有的门店都是直营店，这样操作的好处在于可以统一管理，上下行动一致，门店执行力较好，品牌形象佳，但是经营成本也大。而W连锁药店采取加盟策略则可以不断扩张，以自己的平台揽各地药店，也帮助了一些单体药店解决配送与管理的一些问题。加盟是中小连锁药店快速扩张的举措，也是扩大自身品牌与影响力的战略，但是要注意对加盟店的监管。(3)精减人员。很多药店排班是两个人一个班，但是W连锁药店则采取一班一个人的排班方式，而且员工可以坐在门店。这与要求站立服务的企业相比，员工的压力相对小一些，人工成本也较低。(4)依托自己的医药批发公司。W连锁药店是W医药公司的下属企业，W医药公司主营药品批发业务，这样一来，W连锁药店的所有药品购进渠道就变得很简单，而且成本也低。自己家的品牌，自己家的药，利润也高很多。(5)公共关系好。W连锁药店因为是本地连锁店，与政府部门关系非常好，甚至有些政府部门的领导原先就是在W连锁药店工作过的，有较好的公共关系，在发展中阻力也小一些。在连锁药店经营中，可谓能文的百步穿杨，能武的穿杨百步，各有各的活法，值得同仁们一起去探索与学习。
2.渠道联盟商业模式的竞争优势
通过构建渠道联盟的商业模式，调味品企业可以实现低成本高效率的渠道运作和厂商合作边际效应的最大化，并且能够解决经销商的角色定位问题，将其转型为一个综合的渠道服务商，与企业共同打造完善的渠道销售平台，由此实现对资源的高效整合。渠道联盟商业模式可以构建一套共享的销售平台，在此基础上，经销商可以专注于渠道拓展、终端覆盖、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护、客情关系建设等，而调味品企业则可以在平台上开展渠道规划、政策制定、产品组合、渠道管控、终端管理、促销推广、售后服务、评估督导、销售培训等不同的专业职能，与经销商形成一种整合、互补的效应，使厂商之间的博弈程度降到最低，从而实现高效低成本的渠道覆盖。（1）实现成本与效率的平衡。目前有很多调味品企业认为渠道的维护都应该由自己来做，有不少经销商也这样认为，结果双方都陷入一种低效率、高成本的工作状态。其实，企业和经销商都走错了位，企业做了自己不该做的事，经销商则没有做自己该做的事，企业增加了销售成本，经销商则浪费了资源。而导入渠道联盟商业模式后就可以改变这种状况，根据渠道联盟的要求，厂商双方在渠道运营中的职能定位将得以重新界定，经销商将承担渠道的专业化维护职能，而企业则提供统一的政策、工作标准和规范，再由销售团队进行专业指导和培训。渠道联盟模式肯定了经销商及联盟商作为渠道平台的必要性，只有充分发挥他们的职能才能够实现投入产出最大化，而在企业的规范约束下和销售团队的顾问指导下，确保战略执行的一致性。（2）构建渠道利益联盟。渠道体系生存的条件源于利益，只有每个渠道成员都拥有了稳定的利益，才能推动产品的顺畅分销。解决这个问题的关键在于合理分配经销商和联盟商之间的利益空间，要求经销商将部分价差空间给予联盟商，真正从利益上建立合作联盟。在传统的渠道模式下，企业通常没有设立联盟商对市场进行精耕细作，因此不同批发商之间必然产生价格冲突、降低价差空间，也容易受到外地市场的冲击。这样一来，原来稳定的价差空间往往在很短的时间内迅速缩小，经销商的利益将受到极大的损失。而在构建渠道联盟模式后，就等于为各自的市场建立了一道屏障，本地区域市场的价格空间将在企业的管控之下处于稳定，从而确保经销商、联盟商获得稳定的价差利益，在相当长的时间内都能有保障。（3）维护渠道的稳固性。之所以说渠道体系的构建具有相当的难度，原因是企业与渠道成员之间的关系经常是不稳定的，一旦厂商双方的利益发生冲突，渠道体系就极易被竞争对手突破。在原有粗放化的模式下，维护厂商关系的纽带主要依靠的就是政策利益，由于厂商利益立场的不同，一旦企业的销售状况不好或渠道受到竞争对手的政策干扰，立刻就会影响双方合作关系的稳定性。而在渠道联盟模式下，企业与渠道成员的关系并非停留在政策导向上，核心在于企业打破了渠道运营的黑箱，掌控了渠道运营的过程。一方面，是将经销商的利益分配给联盟商，以此换取了联盟商对市场拓展的深度和对企业的忠诚；另一方面，通过规范化提升整个渠道体系的运营水准，提升渠道成员的业绩，从而强化了对企业的认同度。（4）维护渠道运作的专业性。渠道运营并非只是铺货这么简单，而是需要构建一整套系统的专业化管理体系，只有这样才能真正构建起渠道运营的核心竞争力。传统粗放的渠道运营模式并不关注这些，调味品企业和渠道成员都是靠政策驱动，而渠道联盟商业模式体现出的则是管理驱动。通过实施渠道联盟模式，调味品企业将对整个渠道运营的过程进行管控，涉及渠道覆盖、渠道渗透、渠道维护及渠道推广等价值链的关键环节，为了确保渠道运营的成效，企业首先应确定好整体渠道运营的策略规划和相关的销售政策，然后再确定相应的执行标准和管理规范，再通过销售团队推动并辅导渠道成员加以高效执行。通过这样的系统运营，渠道联盟将彻底扭转原有的粗放运作局面，提升整个渠道运作的专业性和业绩。
50.贯通中西医的活菩萨
中医是巫术。除了因人、因地、因时而异，还须彼此相信，才能入症显效。年轻人说：在对的时间遇到对的人，爱情就成了婚姻。时相派说：在对的时间吃到对的药，毒物就成了仙丹。这些都是正宗的玄学。若不在高维度理解，鬼知道什么是对的时间。西医是科学。讲求标准化，这是工业思维。现在又加上商业思维，偏爱有钱人。普通人打疫苗、输血，也离不开西医。作为修理人体的技术，西医不可或缺。打了急救电话，医院不敢派中医大夫，会被人打跑。观念使然。中西医结合，不敢想象。原理上风马牛不相及。一个来自感应，一个源于解剖。当年的赤脚医生，中西医都会一些。虽不乏民间高手，也只能在村里应付日常小疾，上不了大台面。廖原先生的母亲，却是一位贯通中西医的老大夫，一直到八十岁，还在医院坐诊。排队的病人永无休止，阿姨只好不喝水，怕上厕所耽误时间。看不完，也要挨个慢慢看。日复一日，就患上失眠，每天只睡四小时。不过，她在走路的时候，步履轻盈。看背影，显得比廖原先生的姐姐还年轻。她是金鸡胶囊的配方人。当年还在梧州医院妇产科，带队下乡时，试出这个妙方，评上了集体奖，每人得到一条漂亮毛巾，多年不舍得用。早在20世纪90年代初，阿姨已经是享受政府津贴的妇科权威专家。有关阿姨的故事，都是听廖原先生零星讲起的。这次在三娘湾，终于见到了本尊，满心好奇，却不知从何问起。每天晚饭后，我老婆都要拉上廖原夫人黄锦秋老师，在远处吧台研讨家庭工坊，什么做酱油磨豆腐之类的。廖大姐夫妇爱到海边散步。我和廖原先生陪着他父母在茶棚闲聊。廖原先生的父亲是老军人，坐姿笔直，不苟言笑。阿姨则是满面慈善，始终笑眯眯的，话也不多。每晚九点多钟，叔叔便起身，回房休息。阿姨跟我们坐到半夜，还炯炯有神。我问到了中医和西医的对比。阿姨说：熟悉的人，尽量用中医，互相都愿承担风险。他们怀小孩，我把把脉，就知是男是女，不用去照仪器。有些病，看看掌纹就行。廖原先生插话：黄锦秋的子宫肌瘤，只让她开了七副药就好了，总共不到二百元。后来，黄锦秋的妹妹也是子宫肌瘤，非要做手术，折腾半年多。我这小姨子，不信邪。我问阿姨：你也劝不住吗？阿姨说：要尊重病人。有的病，必须靠西医，比如，女人尿瘘，偏远地区的穷人才会得。病人浑身恶臭，丧失劳动能力，常被家人遗弃。我跑了不少山区，做过一千多例手术。她们没钱进城看病，所以市场上没有专用器材，我就自己设计工具，托人做了几把，至今还在家里放着。我带的博士生，没人愿学这个，在城里用不上。这是阿姨讲的最长的一段话，听得我捶胸顿足。她依旧表情慈善，像在说远古。阿姨爱用手机拍照，然后发微信朋友圈。看到点赞的人多，就统一回复：谢谢亲们。第四天下午，老两口要回南宁。临走时，阿姨问了句：我的鹩哥呢？薛老师把手上的笼子递给她：忘不了，在这呢。阿姨掀起鹩哥的盖套，它便开了腔：你好，再见，我在南宁等你。我惊问廖原先生：这么多天都没发现，还有这么个怪物，阿姨真是深藏不露。廖原先生盯着鹩哥：不敢让它露面，人来疯。从小跟复读机学艺，比相声演员厉害，说话不重样、不胳肢，能把人逗死。乖乖，跟它玩，竟有生命危险。可想而知，阿姨的生活，在八十岁退休后，才刚刚开始。
为什么被洗脑的总是你？
有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意有未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的三句话是：“价格太高了；能不能给点信用；产品知名度太低了”很显然这些销售人员也被客户洗脑了。 有一件事情给我印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个大客户培训项目的。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎如雷灌耳，咳，名字我就不说了。在这以前也约了多次，不是我正好有课没空，就是对方没空，培训公司好不容易逮个机会双方都有空。 在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户2个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。那时正是上海最炎热的季节，看着她幽黑的脸庞，我对她的职业精神油然而生一种敬意。 谈到培训需求时，她告诉我其实公司最希望的是提高品牌知名度，我有点不解，她继续说：“其实他们的销售人员很努力，经销商也很不容易，以前不了解，但我们的产品确实不比别人好在那里，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。” 天哪！才二个星期就被客户洗脑了，知道他们公司的销售情况一直很不好，行业地位在下降，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言。我婉转的对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99%的中国中小企业都要关门了。 我们一直要求销售人员给客户洗脑，可99%的情况是我们的脑被客户洗了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一摸一样。“价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年……”我很理解销售人员的业绩压力，所以对能够解释为什么销售目标完不成的原因总是很有同感。  问题是：销售人员不断被客户洗脑的时候，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你的有没有对员工进行过不间断的系统的培训，更重要的是企业的管理层要保持清醒的头脑，不要被洗脑了。 想起我做销售的时候，有时侯跟我的老外上司去拜访客户，本意是想让他看看我们的经销商有多艰难。他在客户办公室的时候，也的确表现的充满同情，甚至出门的时候好象还喃喃自语，可一回去他就什么都忘了，该不给的政策照样不给。我们都要向他老人家学习。
六、无球跑动的管理
即使你的销售业绩不错，现有客户关系牢固，那你也得投入一部分精力，用于开发新客户，既可以在现有客户面前多争取一点主动权，也能够做到未雨绸缪。脚下无球，眼中得有球，不缺客户时，也得用心分析客户并储备客户信息。1、找到三类客户的破门机会大客户营销人员，每周都要对这三类客户做一个盘点。第一，绝对不会购买你的客户，他们究竟在对手身上得到了哪些你不能提供的东西？第二，犹豫不决的客户，他们到底有哪些顾虑没有说出来，我们怎样做才能让他们安心选择？第三，抱怨多的客户，哪些是因为我们做的不够好，哪些又是他们打压我们的伎俩？2、储备客户信息并做好应对准备首先，除了老客户的合作动态信息之外，还要储备一些新客户信息，客户信息每周梳理一次，保持信息的时效性。其次，你得组织相关人员，仔细研究新客户需求的特征，提前做好应对的准备。如此，营销人员开发新客户时，上手快一些，躲避也会少一些。最后，销售人员的时间与节奏的管理上，70%时间做现有客户、出销量，30%时间开发新客户、出机会。至于每周、每月的时间分配，那就要看销售目标完成进度。
1.如何梳理企业流程
流程梳理从清晰战略开始，接着梳理企业组织架构、梳理岗位设置，进而梳理企业基本事务工作及其管理职责的逻辑划分，最后梳理企业具体工作的种类并分析其工作方式的利弊。着重盘点企业有没有机构重叠或者空缺；有没有岗位虚设或者岗位空缺；有没有长期解不开的死结；有没有制约企业运行的瓶颈。同时，检讨有哪些好的做法、好的经验值得推广运用；检讨有哪些不好的做法阻碍企业正常运行，要重点防范或重点改善。从管理的角度讲，企业管理上出现的问题80%是流程有问题，却不是人们习惯认为的员工有问题。有的事情要经常拿到会上解决或经常为它吵架，一定是一级流程出了问题，该有的部门没有设。有的事情经常临时找人做，一定是二级流程有问题，该有的岗位没有设。机构有重叠、岗位有空白，或者机构有缺失、岗位有交叉，那么流程运行一定不畅。有的员工经常没事干，有的员工忙得不可开交，也一定是二级流程有问题，即岗位设置不合理。有的工作麻烦，谁也不想接手，那一定是三级流程有问题。当然，四级流程出问题最多，因为企业的四级流程最多，并且都是做事的流程，出现问题就能判断出来。但是，大家不要以为一二级流程只出几个问题，没什么可怕的。实话告诉大家，一二级流程出问题，哪怕是1个问题也远比四级流程出10个问题严重得多。企业组织架构和岗位设置设计不好，各部门间员工吵架就不可避免，或者企业的某一项或某几项工作根本没人管。一二级流程出问题，影响的是企业全局，其不良影响并不只是一次、两次，或者说其不良影响不只是一天、两天，而是长期的，除非企业调整组织架构和岗位设置。三级流程出问题，必然导致扯皮推诿或责任真空。四级流程出问题，影响可能就是一人或一次，并且能够快速发现或纠偏。
不做职介一身轻
不为情面所困，是HR最基本的看家本领，你如果不想对自己狠一点，那么，你迟早会被烦恼所困。行走在职场，没有一点六亲不认的厚黑精神，是很难有所作为的。 人在职场，犹如身处江湖，左邻右舍请托安排工作的有之，下属职员要求违规调动工作的有之。对此，我一概婉言相拒，向他们告知，你们要去求职我举双手赞成，公司正好在招普工；如果公司内部有公开的人员交流及晋升事宜，请你们自行决断，但我不做职介。作为HR，平素最怕背后被同事和下属议论。 说啥来啥，一个印象中表现还可以的流水线普工孟子找到我，一本正经地向我求助：“岑老师，你帮我调到品管部吧，流水线的工作太单调乏味了……”我静静地听他把话说完，追问他一句：“还有需要补充的吗？”“没有了，我就提这一个要求！”于是，我把孟子叫到跟前，从面到点把公司当前用工需求的状况给他分析透彻，针对他所提的要求有的放矢地进行了回复：“要调到哪个岗位，不是人力资源部可以确定的。首先要向生产部提出要求，同时，品管部也正好需要增加人员，进出有序才符合人员组织规则。”最后，为安慰有些失落的孟子，我心平气和地告诉他：“只要自己平时做出了成绩，就不愁没有调动的机会，但现阶段暂时不行，因为据调研，目前生产部和品管部都没有这方面的人事考虑。”孟子也是明白人，听我把话说到这个份上了，知道不能强人所难，孟子知趣地主动向我告辞，出于礼节，我握了握孟子的手，顺势拍了拍他的肩膀——继续加油！ 公司是一个小社会，各色人等混杂其中，作为一个把控人员进出流转的HR，稍有不慎就有可能背上任人唯亲、公器私用的包袱，杜绝在人事安排方面被人为“消费”是HR的操守和底线，而我也一直坚守着内心这块不为他人做职介的“处女地”。 人在职场，同事如友人，而所谓的职介，最大的压力还是来自于同事的推荐。明明这个部门不需要人手了，但推荐的同事却把胸脯拍得很响，再三表示：“我推荐的人绝对没有问题，成不成还不是岑老师的一句话？”向我灌输完迷魂汤后见我没反应，便祭起了老板的“令箭”：“岑老师，我推荐的那个人老板也看过了，他说没问题，就等你这边走一下程序了。”我知道他在捕风捉影，压根儿没有他说的老板也看过的事情。尽管我对此子虚乌有的事情心知肚明，但碍于是平时相互协作的工作伙伴，我也不好揭穿他的“画皮”，只能顾左右而言他。同事作为分管一线的小领导，自然懂得谈话的潜规则，于是说了句下次再联系的话便匆匆离开。 不做职介一身轻。这是我从事HR工作的切身体会，感触颇多，作为对方当事人，你如果把职介这事做成了，他从心里感谢你。但防人之心不可无，假如对方在你推荐的岗位上反击，把你说得一无是处，岂不自找麻烦？所以，我认为，审时度势与前后左右的同事下属保持适当的距离很有必要，有时候，恰到好处的独善其身远比相互亲密无间地打成一片安全。当然，也不是说同事与同事之间要时刻提防，这种做法也不可取。毕竟，工作联系中还是通情达理的同事占大多数。 不为他人做职介，但也有例外的情况。我的一个小学女同学，确切的说是我的校友，春节开工后的第三天，我在公司门口设摊招工，因为是刚开工，老员工复工的时间不确定，所以，招聘的新岗位很多。那天，招聘摊位前过来一个和我年龄差不多的女性，我看着有些眼熟，我看了她几眼，对方会心地笑了起来：“怎么？老同学不认识了？”她这么一说，我倒是有些丈二和尚摸不着头脑了，记忆中好像没有这个同学吧？但女大十八般，也说不定真的是同学，小学同学到现在也没有印象了，好吧，同学就同学，且看她下文如何。“你们工厂在招收仓管吗？”我这个连姓名都叫不上来的同学指着悬挂的海报直奔主题地询问道。“是呀，这个岗位也在招人。”“我可以应聘仓管员岗位吗？”这个久未谋面，我不知是哪里人氏的女同学一脸真诚地凝视着我，我不置可否，而是与其聊起了仓管员岗位的工作职责及日常任务。其实，仓管员与物料员性质差不多，不是电脑记账坐班的那种，人比较辛苦，工资也就两千多元。我特意把真实情况及困难说给她听，其实也有其他意思，就是让她知难而退放弃应聘仓管员岗位。哪知道她信心十足地表示自己吃得了这个苦，也有过一年多的仓管员的经验。我想想她好歹也是上门应聘的，既然她这么有信心，我又何必拒人于千里之外呢？填表登记完毕后，我问她：“明天上班有没有问题？”她说：“可以啊。”同时，她也揭晓了自己的谜底：“其实我和你是同届的同学，但是不同班。”“那也算是半个同学吧。”我顺势接上了话头。好在这个女校友在仓管员岗位上任劳任怨，能独当一面，也让我脸上有光，而她也很低调，自始至终都没有揭示她是我小学校友这层不痛不痒的关系。 这么多年来，我有时候也在想，不做职介，是否显得有些不近人情？
一、业务合法合规性
《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》第十三条第一款规定：发行人生产经营符合法律、行政法规的规定，符合国家产业政策。因此业务合法合规是公司的基础前提，需要关注新颖业务、需要特殊许可业务等的合法合规性问题。科创板现无相关案例，但创业板相关案例如下：依据2019年10月11日召开的第十八届发委会2019年第142次会议审核结果公告，北京墨迹风云科技股份有限公司（首发）未通过审核。发审委会议提出询问的主要问题为：其运营的网站、“墨迹天气APP”存在未经许可违规发布互联网新闻信息被责令整改的情况；存在在取得《互联网药品信息服务资格证书》之前发布药品广告的情形；其通过自主搜集及第三方途径获取用户数据及标签，曾因收集使用个人信息被要求整改，涉及发行人使用用户数据的手段及方式是否合法合规问题。（来源于证监会公告）
第三节店长如何维护好意向客户
第七章 协访代表
推广经理得到的一些信息，往往是通过销售团队管理者或代表传达而来的，难免会有很多错误。这些错误信息信息会误导我们，导致制作的方案无法落实，很难产生成效。因此，因此，协访代表拜访终端就很重要，特别是制作医院整改方案时，一定要去问题医院实地了解情况，与代表深入沟通，观察分析医院的问题所在。推广经理工作时间中占比最多的一块，就是协访代表工作，下面我们从协访前、协访中、协访后三个阶段来进行阐述。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载