热门：快消品零售营销老板
从传统渠道到全渠道的转型
“物竞天择，适者生存”是自然界永久不变的生存法则。在互联网和移动互联网的全线冲击下，中国的传统渠道将面临转型。“渠道为王”无论是对于传统商业模式还是电子商务模式来说，依然是竞争取胜的真理。在这个时代，提前拥抱全渠道管理的企业必将是各行各业未来的主导者。
第二节新趋势塑造的艰辛之旅
思考：同样身处于互联网时代，为什么有些人能创造出巨大的财富和近乎垄断的头部企业，而有些人仅仅是看着这些趋势的发生，从未参与？到底是什么样的特点，让一些人成为趋势的塑造者？为什么某些人能在趋势形成之前，就找到了正确的方向？他们是如何靠一件一般人看不起的技术，塑造自己的商业帝国的？相信各位读者和我一样，已经听腻了所谓的“风口论”、“红利论”以及各种各样关于“蓝海”、“红海”的描述。无论用上述哪一种文字去描述趋势发展，其实都只是在时代已经走过那个风口和红利产生的阶段后，由后人总结出来的。趋势之前，无人发声。然而，真正影响我们所从事的事业能否得以快速发展的，取决于我们是否具备了“窥探到趋势将以什么样的路径发展”的能力。在一段珍贵老视频里，今日叱咤风云的商业领袖马云，创办阿里巴巴前在北京的一辆汽车里嘟囔过一句话：“互联网一定是趋势，是未来，就算成功的未必是我，也一定有人可以在互联网上做点什么大事出来”。年轻的马云被当时的新兴科技所感召，深信无形的互联网终将会引发激烈的商业变革，在百折不挠中成长为新时代里塑造商业神话的“千面英雄”之一。马云们的激情来源于一种感召，就像神话大师约瑟夫•坎贝尔描述的那样：“神话之旅的第一个阶段，即我们所说的‘历史的召唤’标志着命运对英雄发出了召唤，将他精神的重心从英雄所处的暗淡无力的社会转向了未知的区域”。（注3-1）可我不禁要问，命运之神（如果非要说有命运之神的话）为什么要感召这些被“选中”的人？是什么力量让身处于世界的不同地域中，有着不同成长环境和个人理念，甚至智商和情商都不尽相同的他们，产生了一种莫名其妙的激情呢？显然，对感召抱有“激情”，显然还不能完成“趋势塑造之旅”。塑造新趋势的过程充满了磨砺，能走到最后的人凤毛麟角。要想成为真正的商业英雄，还要经历一个漫长而艰辛的过程。概括来说，我们可以用以下这张图来描述整个新趋势塑造的过程。（图3-1）可见，一个完整的新趋势的塑造过程是：•​ 整个人类共同创造了孕育新趋势的土壤；•​ 少数潜在的“英雄”人物感受到趋势的召唤；•​ 英雄人物们带领着第一批帮助者即核心团队，经受严苛考验的洗礼；•​ 第二批帮助者加入；•​ 英雄团队克服诸多反人性的欲望，从而超越成功的阈值；新趋势形成
第二章、流程规划怎么做
三、夏朝的祖先崇拜
夏朝大约建立于公元前二十一世纪，它的宗教从原始宗教中继承了祖先崇拜和灵魂崇拜的观念。孔子感叹说：“禹，吾无间然矣，菲饮食而致孝乎鬼神，恶衣服而致美乎黻冕。”78在孔子看来，大禹自己平时恶衣恶食，却华冠美服，隆重丰盛地祭祖，崇敬祖先的灵魂，令人敬服。夏朝开国之君启讨伐有扈氏时，对将士们宣布：“用命，赏于祖；弗用命，戮于社。”79“祖”、“社”是进行祖先崇拜的神圣地，将士们受“赏”或者被“戮”，都由祖先灵魂决定，这显示了祖先崇拜在夏朝建国当中的精神作用。今河南省偃师县二里头文化遗址，被考古学界认定为夏文化的代表。其中的墓葬，相互已有区别。有的墓主仰身直卧，随葬品有鼎、豆、爵等陶器，有的甚至有玉、贝等饰物；另一类则是乱葬坑，尸骨叠压堆积，躯体或残缺不全，或俯身曲肢。随葬品多是生活用品。反映出夏人对彼岸世界或灵魂世界已经有所想象；而丧葬的区分，也曲折地反映了当时社会已经出现阶级分化。
（二）经常性与酒店合作开展一些联动活动
在酒店终端做活动单纯考虑自己品牌的利益不而考虑酒店的利益，在许多大酒店或者有影响力的标杆酒店中已经越来越行不通。大酒店都有自己的策划部，如果你在酒店开展的市场活动有喧宾夺主的嫌疑，这个市场活动就很难持续下去。因此，多站在酒店的角度思考一下，我们的市场活动开展才会更会顺畅一些。哪些市场活动是酒店愿意开展的呢？　　1．酒店店庆期间的市场活动。这需要经销商事先知道酒店的店庆时间段，并提前拿出自己的方案。这样的方案一旦被通过，酒店终端都会全力配合你的推广，活动效果就容易出彩；当然，也有酒店先拿出方案找经销商赞助的，这时的配合程度就比不上会比主动提出方案的情况；2．配合酒店的三节营销。端午、中秋、春节是酒店非常重视的节日，此时配合酒店推出的市场活动也会得到酒店的大力支持。我们与酒店终端连续做了好几年的年夜饭推广活动，在酒店终端已经形成了条件反射，一到过年酒店终端就会优先找我们合作，哪怕其他品牌的活动力度更大也改变不了我们的合作，这就是酒店尝到甜头后带来的好处；　　3．在酒店终端推广自己的特色菜或新菜上市期间配合酒店做活动。在帮助酒店推广特色菜的同时，通过融入其中的产品活动其实也推广了自己的品牌，我们做这些活动的目的还是希望得到酒店的配合，这样才能有一个好的效果。单纯的市场活动给消费者留下的印象并不会很深刻，只有调动起酒店的积极性，酒店内到处都是体现出活动的氛围，才能给消费者留下印象，这才是我们配合酒店做活动真正需要实现的效果；　　4．市场活动要与酒店的档次相匹配。现在酒店的档次越来越高，也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果，你还是单纯地为做活动而做活动，是很难得到酒店方许可的。
一、什么是5S
5S的含义主要包括：整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKEETSU）、素养（SHITSUKE），又被称为“五常法则”或“五常法”。有的企业根据发展的需要，在原来5S的基础上增加了安全（Safety），即形成了“6S”；有的企业再增加了节约（Save），形成了“7S”：但是万变不离其宗，都是从“5S”里衍生出来的。
二、大客户关系培育，策略为先、执行为本
1、有策略的关系培育，执行效力才会高客户关系培育，随着心情和性情走，还是服从于业务大目标？毫无疑问，业务大目标，才是客户关系培育的唯一出路。目标可以设定的高大，可若没有有效策略的支撑，热闹的开场、凄惨的结局，这种无奈的轮回不可避免。什么样的状态，才算是有策略、有执行力的客户关系培育呢？目标能分解到具体活动中，每个人同时了解自己和配合人员的任务。团队领军人物，对目标达成的办法，能根据客情动态、需求变化，以及不同队员的能力，制定出一个有弹性的策略路径，以及实施办法。团队成员能够随时沟通，并进行有深度的经验分享，形成书面案例集。每一个队友，都有固定的合作伙伴，形成相对固定的合作阵容，还能与不大熟悉的队员，组成临时战斗小组。2、时常回顾客户关系，提前防范大问题发生闪恋、闪婚、闪离，现代婚姻之痛，说到底，皆因人们失去了长期相处的耐心，一切来去匆匆，在快速变换中不断寻求，却又不断终止与他人的亲密关系。没错，还是这群年轻人，他们没有解决好自己的情感问题，又带病上阵，与大客户企业开始了速成的客户关系培育。客户关系培育，顺境时容易处理，可意想不到的事情发生了，开惯顺风车的人，一时难以接受现状，心情沮丧，坐视关系恶化。大客户关系培育，晴带雨伞饱带干粮，在关系顺利的时候，抽出时间回顾关系培育的环节，找到疏漏的地方，以及掩藏的问题，安排人手和时间提前去处理。作为大客户经理，七成时间做关系培育，三成时间做关系分析与问题防范，并留有机动的人员，随时投入到客户关系修复当中。也别光表扬那些推进客户关系发展的冲锋队员，还要承认那些敏锐发现并及时处理潜在问题的护航者。3、看清灰色营销的不经济、不可控、不持久利用人际关系走捷径，多少业务人员的梦想，大客户衙门深，没有几个内部线人，你无法判断他们的需求，没有几个利益同路人，也就无法推进业务持续做大。于是，很多人都在动灰色营销的脑筋，期望用小恩小惠的杠杆，去撬动客户肥肥的订单。灰色的东西，见不得阳光，够不着客户高层，只好藏在阴暗处，与一些图谋私利的、没有多少职业抱负和前途的小角色，干着些损人大端、利己小端的不光彩事情。没有色彩，难以激发自己的向上热情，以及客户的好体验，在压抑中需找出路，这样的营销手段，注定没有出路。关系，因人而变，你多年结交的关系户，一朝调动岗位，关系立即终端。而且，客户内部的矛盾，因着你跟某个人的关系好，自动会成为他敌人的敌人。最危险的是，靠关系打通的业务，确定性差，持久性弱，无法承担大使命。靠着旁门左道成就的业务，也无法打动客户的高层，最能做些大客户零零碎碎的鸡肋业务，想成为客户的座上宾，只有做梦的份儿了。关系营销若果真奏效一次，业务人员被客户牵着鼻子走，公司则被业务绑住手脚，人马劳顿的够呛，业务不见得增长，一场空欢喜。这样的业务多了，自己的人员管理和业务规划，冲击的支离破碎，而真正的大客户关系培育，下的是一盘大棋，精力充沛、长远谋划、资源够用、团队可用，这四样缺一不可。
12.3.2 主计划与物料需求计划
由于销售预测准确度不高，主计划员根据自己的理解为每个产品设定安全库存，这个安全库存主要用于覆盖销售的追加订单，然后生成月度主生产计划，交给车间。主生产计划要考虑安全库存和经济生产批量。安全库存普遍在2~4周，而经济生产批量很多都是3个月的销量，这也导致了生产成品库存高。主计划是月的形式，并未展成周。在完成主计划后，采购部负责采购，原料料普遍都在1~2周内到达工厂。采购量基于T+1月订单。由于医药检验需要1~2周的时间，因此都会提前到料。一次采购一个月的量主要是由于主计划未分解到周，这么多品种，车间安排哪个品种在前或在后都是不确定的，因此采购部只能一次将一个月的用量都采购到，然后再考虑到有一些品种有采购经济批量，1.2个月的原材料库存就产生了。老麦最近辅导一个医药制造企业的试验室效率提升项目，最近化验室刚上线了一个月“检品信息管理系统”，其实就是最简单的追踪一个物料的检验申请，化验，交付报告的各阶段时间的信息系统，类似与简化版的制造执行系统（MES）。然后从数据发现了某个原材料23周提请了7个批号的检验，然后24周又申请了5个批号的检验，其中4个批号与23周的批号是同一个。这种诡异的现象引起了注意。化验室的主管对此意见很大，这增加了化验室额外的一次化验，以及4个批号的作业，基本上是一个化验员的一天的工作量。然后这个主管很肯定地说这是生产部计划没做好，后面发现买少了，所以又进了一批。但按照医药行业的惯例是一个批号一次发完后才会发下一个批号，这个现象又无法解释。去生产部沟通，才发现生产部没有调整计划，是采购部执行的计划，因此又找采购部的相应的采购员。与采购员沟通了解到23周下达了30吨的采购计划，厂家的批号是4~5吨一批，所以发了7个批号，入库验收时其中4个批号的里面有包装破损的产品，然后送回去更换。24周的4个老批号有2~3袋替换的，那个新批号是老批号不够了才给的新批号。“那应该是换回一个新批号的产品啊？”生产部长问。“这家分销商每次发货时每个批号都会留2~3袋用于破损更换，他们家的纸袋质量确实比较差，每次都有破损，我们提出过更换时集中给一个新的批号，他们不同意。然后我也不了解他们为什么这么做。”“由于国家环保，现在这个原料药品种国内就一家企业在生产，我们采购都是预付款提货，对方很强势，我也没办法，我也不愿意第2周每个批号来个零星几袋再去化验室提申请”“那能否等到替换的回来一起去检验？”老麦问。根据GMP法规，即使供应商是同一个生产批号，不同时间送来的必须分次检验。其实依据笔者的经验，这个分销商的仓库人员的做法的原因很好猜，无非就是有运输破损考核，而又无法完成指标。如果更换新的批号，需要在系统做账，而更换老的批号，可以不做账务处理，私下解决。至于退回去的包装破损的原料药是报废还是变通方法处理了就不知道了。真正的解决方法是制造厂更换包装，但估计分销商反馈包装质量问题但厂家也没解决，逼得经销商的物流管理部门就只好采用这种长期变通方法。
本章小结：
（1）对于大众型创业项目，商业模式的演进是有一般规律的——从卖产品到卖会员到卖模式到卖预期——其中卖会员是商业模式迭代的关键一步。企业经营者如果能认识到这个规律，就会自然地从企业经营战略的高度去认识会员制。（2）会员经济覆盖了三大业务场景：用会员制来销售、用会员制来招商、用会员制来融资。这三大场景将会员经济的能量极大的释放出来，本书对第一个场景已经做了充分的讲解，建议读者们在后两大场景上继续探索。
第二节活力人才体系的标准
活力人才体系的标准包括很多内容，这里主要论述两个最关键的标准，即活力干部标准和盘点干部标准。
四级文件××-04-152设备日常点检表
设备日常点检表编号：××-04-152/A0
第四节 营销经理人下市场干什么
提出这么一个问题，看起来似乎有点傻。也就是这种看起来有点傻的问题难住了很多相当优秀的营销经理人，也引发了一场思考。在前不久的一次论坛会上，“营销经理人下市场干吗？”这个问题被提出来时，最初可能就没有在大家的脑子中停留，或许在大部分人脑子中一闪也就过了，或者想当然的认为这个问题太小儿科、太幼稚。甚至可以说是一个不是问题的问题。但真是在真正要回答这个问题的时候确，大家确实犯难了。为什么？因为大家总觉得太简单的问题不是问题，而忽略了简单问题蕴含着深刻的道理；因为我们的营销经理人仍然处在执行指令或者习惯性工作的状态，忽略了自己独立思考的空间而跟着感觉走，甚至被牵着鼻子走路。“春夏秋冬忙忙活活，急急匆匆赶路搭车”。这可以使我们每一位营销经理人一年四季工作生活的真实写照。值得提醒的是：我们每一天都焦头烂额的忙些什么？这种漫无目的的忙碌，不仅自己辛苦，甚至还遭到企业的白眼：月月花那么多差旅费，你出去旅游啊！营销经理人下市场干吗？笔者认为，营销经理人下市场是一门学问，读透这本书需要做好以下几个方面的工作：一、例行市场监督检查的职责例行市场监督、检查是营销经理人下市场的主要职责。营销经理人通过把自己的思想变成工作方案，然后根据工作方案制定实施计划与要求，但这种要求能不能按照计划去实施，就要打个问号。要想能保证把自己的“好经”念好，就需要我们深入一线市场调查研究的同时做好监督检查。那么，应该怎样监督检查呢？首先是营销经理人在下市场之前，必须做好两件事：一是相关销售资料的准备；二是列出本次市场走访监督检查的目的、要点。事实上，很多营销经理人在例行监督检查时具有极大的随意性，根据自己的感觉甚至是个人偏好片面的检查监督。加上没有充分准备相关的销售资料，造成没有信息支持检查不出问题或检查出问题又不能拿出事实证据，这样，不仅不能警示下属也做不到全面的排查。如检查新产品专项推广工作进度时，你必须有月初的新品推广目标规划数据；检查销售目标达成进度时，你必须有月初的目标分解计划、上月实际达成目标和去年同期实际达成目标，这样不仅可以拿出证据以理服人还可以做到全面评价，避免出现抓住一点不及其余，没准还能拔出萝卜带出泥。其次是监督检查过程中围绕本次监督检查的重点展开。一是不能偏离监督检查的主体，因为每个月或者每个时期市场都有工作的重点与主体，偏离这些不仅会让下属无所适从还会造成与当初的工作布置发生矛盾；二是不能在例行监督检查时“旧事重提”，让下属感觉到你在秋后算账，甚至是打击报复、官报私仇。三是全面看待下市场监督检查工作。营销经理人下市场例行监督检查，有两个目的：一是正向的检查监督，即找问题、找漏洞纠正偏差，做出处理以确保整体工作的方向性、有效性；二是反向的监督检查，即找经验、找方法加以提炼后传播、共享。二、了解市场变化，发现威胁与机会“世界上唯一不变的就是变化”已是个不争的事实。营销经理人只有通过经常性的市场走访才能跟上市场的变化，通过市场走访保证自身对市场变化感知的灵敏度，才能不至于使自己的市场嗅觉退化。市场走访在动态中发现机会与威胁，既可以调整过去的工作方案还可以为下一步的决策提供依据。值得提醒的是，营销经理人必须承认并依据市场的动态变化事实在市场走访中修正自己的工作方案，避免自己给自己“画地为牢”。在了解市场变化时，主要是看未来的趋势。找到哪些是自己眼下就可以利用的，哪些还需要进一步的观察。不能将市场的变化一股脑的“装”起来。很多经理人下市场看到的都是“战争”，找不到也看不到深层次的机会，因为我们偏失了主体与方向，忽略了对消费者和产品的潜心研究。一味地去寻找所谓出奇制胜或置敌一死的“策略”。事实上，关注变化的结果比关注变化本身更重要。道理非常容易懂，但知易行难。营销经理人在市场走访的过程中，对变化的表面关注花费了太多的精力，忽略了对变化的结果及这种结果本身所造成影响、后果的关注。如看到竞争对手推出新产品，就一味地关注对手出了什么样的产品、什么包装、什么价位、什么促销，取得了什么样的市场效果，忽略了竞争对手推出该产品的产品战略、产品策略、市场目的与企图心；看到自己市场始终在摇摆中发展，看到了销量的起伏，渠道的得失反复，忽略了这些因素的形成与出现主要是没有市场地位所致，因为没有市场地位就没有话语权，所有的成果都会在瞬间被颠覆。市场走访寻找市场变化，必须关注市场变化背后的变化。否则，只能被市场变化的本身牵着鼻子走。三、下市场“拐弯”，发现市场背后真正的问题营销经理人在市场走访的过程中，必须做到围绕走访的目的、主题和要点，用不同的方式和行为达到目的，千万不可拘泥于形式和固定的“套路”。现实中，大多数营销经理人市场走访总是“三点一线式”，即用一条行走路线串起渠道网点、客户门店和住宿宾馆三个停靠点。业务人员非常熟知上司的规律，所以你看到的都是被特意安排和踩好的店，当然是下属会给你说：该做的都做了。你看，形势大好，就是没有销量。这一方面在大企业更明显，营销经理人下市场经常是下属、客户成群结队的前呼后拥，所走到的地方全是事先设防的“特区”，让你看到的全是带有某些特定目的地方。据说温总理视察工作，经常打破事先安排的行程路线，中途拐弯。总理的拐弯让总理发现了许多真实的问题并做出正确决策。很多例子被大家传为佳话。我们的营销经理人要想发现市场中真实的问题，也必须打破市场走访“三点一线”的常规，坚决不能按照部分下属安排的行程路线走访，必须与他们的安排“背道而驰”。没有特别的需要，营销经理人下市场最好不要通知下属与客户你要过去，或者是通知了也未必让他们与你同行，需要沟通或指导工作可以在你走访结束时，专门安排时间进行。四、通过走访，把成功的经验提炼总结为模式通过市场走访，营销经理人一定要把具体市场的成功经验与方法加以整理，形成一套模式推而广之。现实中，很多市场或业务人员通过工作摸索出了很好的工作经验与方法，由于受个人归纳、总结和提炼能力的限制，这些宝贵的知识得不到推广与传播，这对于企业的整体营销来讲都应该是个不小的损失。那么，怎样才能将这些局部的、个体的、琐碎的成功经验转化为企业或企业营销团队的成功模式，然后进一步的共享呢？一是营销经理人在市场走访过程中，要不断地去寻找、发现、分析、总结提炼这些东西。我们必须认识到，大量的知识与成功经验不一定都在书本里，绝大多数是在我们的一线市场或实际工作过程中；二是发现好的工作表现与业绩，一定要透过这些好业绩与表现的背后找到好的做法与方法，在肯定的同时予以提炼升华；三是对表现不好的工作与业绩，不要过多的关注结果，一定要深挖原因。因为分析失败做法最容易找到成功的方法；四是系统的归纳、总结与提炼，最后集结成册，这样不仅利于推广、学习和传播，还有利于积累与沉淀。五、找出在一定时期内解决问题、指导市场的方法营销经理人不能例行公务性的下市场，也不能为了下市场而下市场。甚至可以说是下市场的目的是为了避免无目的的、重复性的下市场。简单地说是下市场是为了不再重复性的下市场。要想做到这样，就必须通过市场走访总结出一套在一定时期内能指导一线市场运作和处理问题的方法。市场的问题大多数是常规性老生常谈的问题，不外乎竞争、产品、价格、客户、渠道、促销等类似的问题。这些问题在现实中，经常是重复的问题重复说，重复说重复的问题。之所以这样，是因为缺少对问题的系统归纳与总结，提炼出解决这些问题“套路”和“招式”。真正意义上的新问题很少或者只在特殊时期出现，如果我们能将大多数常规问题的解决方法系统化、格式化、模式化，就能避免很多的不必要麻烦和重复性的工作。营销经理人要善于通过市场走访，将所碰见问题进行归类分析，找出某一类问题的解决思路和方法。一旦这些问题都有固定的思路和解决方法，我们根本不用在天天充当消防队到处救火了。
  
    
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